BOSS Business Owner Selling Spirit & Strategy. Dihadiahkan kepada: Dari: Dengan ucapan:

Dihadiahkan kepada:

Dari:

Dengan ucapan:

BOSS–Business Owner Selling Spirit & Strategy Referensi Utama Pengembangan Sales Entrepreneurship dalam Perseroan

Sanksi Pelanggaran Pasal 72 Undang-undang Nomor 19 Tahun 2002 Tentang Hak Cipta 1. Barangsiapa dengan sengaja melanggar dan tanpa hak melakukan perbuatan sebagaimana dimaksud dalam Pasal 2 Ayat (1) atau Pasal 49 Ayat (1) dan Ayat (2) dipidana dengan pidana penjara masingmasing paling singkat 1 (satu) bulan dan/atau denda paling sedikit Rp 1.000.000,00 (satu juta rupiah), atau pidana penjara paling lama 7 (tujuh) tahun dan/atau denda paling banyak Rp 5.000.000.000,00 (lima miliar rupiah). 2. Barangsiapa dengan sengaja menyiarkan, memamerkan, mengedarkan, atau menjual kepada umum suatu ciptaan atau barang hasil pelanggaran hak cipta atau hak terkait sebagaimana dimaksud dalam Ayat (1) dipidana dengan pidana penjara paling lama 5 (lima) tahun dan/atau denda paling banyak Rp 500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah).

B.O.S.S Business Owner Selling Spirit & Strategy Copyright © 2013, Hendrik Lim, MBA

ISBN: 978-979-001-336-0 Defora Publisher www.defora.info Cover and Content Design: Ingouf Setiawan and Team ( [email protected] )

Cetakan pertama: Januari 2014

Daftar Isi

Kata Pengantar .............................................................................................................................. vii Ucapan Terima Kasih ................................................................................................................. viii BAB 1

 Biggest Sales Secret Revealed .................................................................. 1

BAB 2

 Meningkatkan Gairah Menjual ............................................................. 33

BAB 3

 Konstruksi BOSS—The Selling Spirit .............................................. 55

BAB 4  Business Model BOSS ............................................................................... 85

BAB 5

 Konstruksi BOSS—The Strategy Deployment ....................... 113

BAB 6

 Pilar Personal Drive .................................................................................... 135

BAB 7

 Personal Drive Dalam Praktik................................................................ 153

BAB 8

 Salesmanship, Performance, dan Leadership ............................. 171

BAB 9

 Make Your Product Appealing............................................................. 187

BAB 10

 Transformasi Kultur Penjualan Melalui Adopsi BOSS ............................................................................. 211

BAB 11

 Konstruksi BOSS—The Selling Creativity ................................... 225

BAB 12

 Konstruksi BOSS—The Business Acumen ................................... 255

BAB 13

 Menumbuhkan Business Instinct ...................................................... 273

BAB 14

 Konstruksi BOSS—Ownership Mentality .................................... 287

BAB 15

 Tantangan Penjualan Masa Kini ......................................................... 313

BAB 16

 Reformasi Spirit Penjualan ..................................................................... 329

 Concluding Remark ......................................................................................... 341  Executive Summary ..............................................................................344

Kata Pengantar

1

1) Kata Pengantar adalah salah satu halaman yang paling penting bagi seorang penulis. Halaman ini selalu dikhususkan untuk diisi oleh orang-orang penting. Halaman ini disediakan untuk seseorang yang dianggap berperan dan berjasa besar menjadi teladan keberhasilan. Halaman tersebut kini saya sediakan khusus untuk Anda, pembaca yang ter hormat. Yes, saya ingin Anda yang memberikan Kata Pengantar, ... Please, you are the BOSS.

Ucapan Terima Kasih

S

aya juga ingin mengucapkan terima kasih dan penghargaan yang amat tulus kepada semua teman, kolega, dan berbagai pihak yang merangsang ide pemikiran dan diskusi konstruktif yang memungkinkan buku ini hadir di hadapan Anda.

Kepada Ingouf Setiawan ([email protected]) dan team, yang mengkoordinir lay-out, design, dan pengaturan cetak. Juga kepada sahabat, Eko Winarso, yang melakukan editing di tengah kesibukannya sebagai kaum profesi eksekutif.

Bab #01

BIGGEST SALES SECRET

REVEAL ED!

B.O.S.S T

ahukah Anda, dengan laju perkembangan bisnis Indonesia sekarang ini, saat Anda membaca tulisan ini, hanya dalam waktu 24 jam ke depan, akan ada sekitar Rp 2 Triliun kesempatan dan pasar baru yang tercipta? Ada suatu kenyataan, dan ini sama sekali bukan diskusi motivasional atau memberi harapan pasar yang potensial, ala janji ‘angin surga’. Bukan! Ini fakta! Antara hari ini dan besok, ada orang-orang di luar sana yang meraup kesempatan baru Rp 2 Triliun. Mereka bukan mengambil porsi bisnis orang lain, atau harus bersaing untuk mendapatkan apa yang telah orang lain dapatkan. Bukan … ini pertumbuhan volume pasar yang baru, dan segar. Ya, kesempatan baru yang lahir setiap hari. Baik itu karena introduksi produk baru, penjualan ke konsumen baru, atau penjualan ke konsumen lama dengan produk yang lebih baru, lebih mahal ataupun lebih banyak. Ada juga inovasi baru karena teknologi. Apapun itu, yang jelas, setiap hari ada Rp 2 triliun yang mengalir ke pasar, sebagai aliran baru. Bukan aliran lama. Jadi, kita tidak mengatakan di situ sudah ada banyak kompetisi. Karena kita

B.O.S.S: Business Owner Selling Spirit & Strategy

bicara suatu penambahan bisnis baru. Masa dengan adanya aliran baru, sebesar Rp 2 triliun per hari itu, kita tidak bisa menjual jauh lebih banyak? Menjual lebih banyak dengan segala keberadaan kita saat ini. Dengan fasilitas, kompetensi, dan infrastruktur yang ada di sini dan sekarang? Mari kita hitung sekilas. Dengan kekuatan ekonomi pasar, Rp 10.000 triliun per tahun, dan laju pertumbuhan 6,5 %, kita (maksudnya: Indonesia) punya pasar baru sekitar Rp 650 triliun dalam setahun. Dalam sehari, kita akan punya tambahan pasar baru hampir Rp 2 triliun setiap 24 jam. Ini dahsyat. Kesempatan yang amat hebat. Dan ini riil alias nyata, bukan wacana, bukan pula hanya potensi, tetapi kesempatan besar yang ada depan mata!1 Sekarang saya akan menunjukkan kepada Anda suatu riset penjualan yang akan membuka suatu rahasia penjualan. Yes bisa dikatakan, ini adalah salah satu temuan yang akan segera mengubah kinerja penjualan Anda. Tidak saja mengubah kinerja penjualan, ia bahkan (dengan izin Tuhan tentunya) akan merubah nasib Anda. Anda segera akan naik kelas, makin tinggi, dan makin produktif.

Survei Penjualan yang Menyingkap Tabir Performance! Jadi apa yang harus kita lakukan agar bisa menikmati panen raya tersebut? Dengan mengetahui penyingkapan survei sales leadership berikut ini, kini Anda bisa menciptakan revolusi mental armada penjualan. Anda juga bisa mencetak rekor kinerja baru. Inilah survei yang menceritakan latar belakang mengapa di dalam 1. Saya paham, saat naskah ini naik cetak pada kuartal ke 3 tahun 2013, keadaan ekonomi makro mengalami koreksi dan turbulensi jangka pendek. Namun nilai komulatif ratarata pertumbuhan dalam dekade terakhir amat baik. Market amat dinamik dan akan mengalami recovery dengan cepat, kecuali terjadi anomali yang amat besar.

2

Biggest Sales Secret Revealed

banyak organisasi, selalu saja ada beberapa orang yang menjadi star performer. Kini Anda bisa melakukan turn around kinerja penjualan Anda. Apapun tingkat dan prestasi penjualan Anda saat ini. Tepatnya Anda akan tahu mengapa 4 orang ini menjual lebih banyak dari 96 orang lainnya! Dengan demikian bisa mendesain kultur yang sama bagi organisasi perseroan Anda, lalu menikmati berbagai ganjaran besar yang telah disiapkan oleh pasar bagi siapa saja yang bisa menaklukkannya. Sahabat pembaca, berikut ini adalah data empiris riset yang menunjukkan apa yang membuat 4 dari 100 salesman dalam industri yang sama itu menikmati sebagian besar omzet. Alasan mengapa mereka bisa mengunci (closing deal) begitu banyak penjualan. Hebatnya lagi, 4 orang ini meraup hampir 60% closing sales! Riset tentang perilaku penjualan menunjukkan: Kalau ada 100 orang sales mobil menawarkan produknya ke sebuah pasar (katakanlah dengan potensi pasar Rp 100 milyar itu), maka 46 salesman di antaranya akan berhenti menawarkan pada konsumen yang sama, sewaktu prospek tersebut menyatakan tidak mau membeli. Mereka berhenti pada sales call pertama ketika para prospek menyatakan “tidak tertarik, tidak punya uang, atau sudah punya, baru saja membeli dan lain-lain” ketika ditawari perihal mobil. Ada berbagai fakta, alasan, dan kondisi objektifnya. Sembari Anda membaca fakta di atas, Anda bisa meng hubungkan kenyataan tersebut dengan dunia kerja Anda sendiri. Jika misalnya Anda bekerja di dunia asuransi, direct selling, atau apapun itu, Anda bisa mereka-reka berapa porsi penghasilan yang dinikmati kelompok 4% teratas dibandingkan dengan keseluruhan bonus yang ditawarkan perseroan. Begitu juga bila Anda kerja di investment bank dan lain sebagainya.

3


Ketika diselidiki, 46 orang penjual ini punya argumen yang masuk akal untuk berhenti menawarkan lebih lanjut. 46 orang ini punya alasan yang valid mengapa mereka berhenti pada penolakan pertama: “Memang faktanya setengah dari prospek itu tidak mau beli mobil, masa’ mau dipaksakan! Ini suatu keadaan yang alamiah. Bukankah logis untuk mempercayai sebuah argumen ‘kalau takdirnya mereka mau beli, ya mereka akan beli’”. Untuk sebuah sales call, seorang sales membutuhkan investasi daya, keringat, upaya, dan modal. Maklum mereka perlu untuk appointment, berkunjung, dan mengadakan presentasi. Semua butuh persiapan, biaya, tenaga, dan waktu. Sekarang kita hitung: Kalau 46 dari 100 presentasi tidak mendapatkan penjualan apapun dalam kesempatan pertama, tentu itu suatu investasi yang amat mahal. Sang penjual bisa merasa down; pendapatan finansial tipis, bonus tidak dapat. Akibatnya, muncul kondisi psikologis kepercayaan diri amat rendah. Ia bisa merasa bingung terombangambing dan tidak yakin saat berhadapan dengan prospek baru lainnya kelak. Dan dengan semua ‘tabungan emosi seperti itu’, profile ini akan dengan jelas terbaca oleh prospek pada sales calls dan presentasi berikutnya. Dengan rekam jejak dan kondisi emosi seperti itu, tidak banyak hasil yang bisa diharapkan ketika para sales tersebut melakukan pendekatan terhadap 50 prospek baru berikutnya. Tentu saja ada satu-dua kasus di mana prospek membeli pada kesempatan pertama. Dan kalau hal seperti itu terjadi, hampir semua sales person bisa menutupnya. Sebuah hal yang alamiah. Namun 4 bintang penjual dari 100 orang itu bukan produk alamiah semata! Riset klasik penjualan memunculkan sebuah fakta yang menarik. Sebagian besar orang atau sekitar 60% dari transaksi itu terjadi pada saat sales call yang ke 5 (lima)2. Tidak banyak salesman yang 2. Riset perilaku penjualan dilakukan oleh Dr. Herb True, NotreDame, dalam Ziglar on Selling, hal 181

4


masih bisa tetap datang pada prospek yang sama ketika sudah ditolak 4 kali. Pada sales call ke 4, hanya tinggal sekitar 16 dari 100 salesman yang masih bertahan. Bahkan pada sales call ke 5, tinggal 4 orang. Itulah sebabnya orang-orang yang bertahan ini kaya raya dan menuai sukses besar dalam bidang penjualan. Karena 60% dari penjualan terjadi pada fase itu. (Di halaman-halaman berikut dari buku ini, kita akan membahasnya secara lebih detail. Kita akan melihat apakah ‘investasi kegigihan untuk maju terus dalam prospecting’ itu sepadan dengan nilai balas yang akan kita terima? Dan apakah respons seperti itu merupakan sesuatu yang masuk akal? Jika masuk akal dan efektif, mengapa tidak banyak orang yang melakukannya? Apakah ini hanya masalah selling motivation semata?) Karena sebagian besar closing deal terjadi pada fase kunjungan ke 4 dan 5, jelas bahwa saat transaksi terjadi, sudah tidak ada lagi kerumunan salesman. Para penggembira dan pencoba amatiran itu sudah gugur di fase-fase awal babak penyisihan. Mereka sudah pergi semua, tinggal 4-16 orang saja yang masih bertahan. Itu sebabnya mereka panen order penjualan.

Implikasinya terhadap Kemajuan Profesi Anda Apa konsekuensi pemahaman itu terhadap kinerja penjualan? Nah sekarang kalau seseorang tahu sales secret ini, bahwa sebagian terbesar penjualan itu terjadi pada sales call ke 4 atau ke 5, hal-hal besar yang bersifat transformasi akan terjadi. Ia akan membawa konsekuensi dan perubahan respons yang signifikan. Salah satu hal yang paling penting tentu saja kini orang tidak akan begitu saja menyerah kalah. Mereka tidak akan begitu saja terus pergi dengan muka tertunduk jika kini pada saat kunjungan 5


pertama atau kedua mereka tidak mendapat respons sama sekali. Shifting itu terjadi karena mereka kini sudah tahu akhir skenario dan desain keseluruhan yang (amat mungkin) akan terjadi. Dengan kata lain mereka sudah tahu ending dari pada sebuah prospecting. Yang sering membuat seorang penjual menjadi gamang adalah karena mereka tidak tahu ujung dari sebuah terowongan ketika mereka berada di persimpangan jalan penjualan. Dan kini ujung terowongan itu akan segera tersingkap. Sekarang siapa pun bisa menjual lebih banyak. Pertanyaan kita sekarang adalah: • Pemahaman apa yang harus hadir terlebih dahulu dalam diri seorang salesman agar ia bisa tetap tenang dan yakin, ketika berurusan dengan keadaan seperti itu? • Apakah persistensi dan daya tahan seperti itu bisa muncul hanya bermodalkan tekad kuat (will power), himbauan atau motivasi semata? • Serta apa esensi dan atribut yang harus ada pada produk atau jasa yang ditawarkan oleh seorang salesman, agar ia tidak mendasarkan dirinya pada sebuah motivasi tanpa dasar, tetapi berbasis motivasional yang punya Yang sering membuat dasar kebenaran bisnis dan make seorang penjual menjadi sense? gamang adalah karena

mereka tidak tahu ujung dari sebuah terowongan ketika mereka berada di persimpangan jalan penjualan. Dan kini ujung terowongan itu akan segera tersingkap.

6

Keberhasilan suatu penjualan, bukan semata-mata ditentukan oleh kekuatan determinasi dan motivasi saja, meskipun hal itu sangat penting. Keberhasilan suatu penjualan juga sangat ditunjang oleh pemahaman tentang product benefits dan keterkaitan seorang penjual


terhadap produk atau jasa tersebut. Juga yang amat berperan adalah hubungan antara product benefits dengan personal values yang dianut oleh seseorang. Dengan kata lain, suatu business conviction. Business conviction inilah yang menjadi motor pendorong terhadap 16 dari 100 orang sales yang masih terus bertahan. Mereka terus terdorong dan melakukan penjualan setelah 3-4 kali ditolak di awal prospecting hingga mereka bisa closing. Lantas bagaimana sebenarnya perilaku penjualan dari kelompok yang gugur setelah mengalamai penolakan-penolakan awal? Jangan dianggap bahwa 84 dari 100 orang yang tidak “kinclong”, —jika tidak mau dikatakan gagal— dalam karier penjualan ini, mereka tidak kerja keras, tidak sibuk dan hanya berleha-leha. No! No! Mereka justru bekerja amat keras. Hanya saja karena tidak paham kaidah kapan suatu penjualan akan closing, mereka bergerak dari satu prospek ke prospek lainnya tanpa menyelesaikan suatu deal. Atau yang lebih sering terjadi, mereka justru keluar dari rangkaian itu pada saat hampir saja mau closing karena mereka tidak tahu kelaziman, atau hukum kebiasaan yang terjadi dalam suatu transaksi. ‘Kasihan’ kan hanya karena tidak tahu akan “kaidah penjualan tersebut” mereka akhirnya harus mulai lagi (fresh start, dari nol) dari prospek yang lain. Atau dalam keputusasaan, mereka mencari pekerjaan lain, dan menjual produk atau jasa lainnya. Namun hampir bisa dipastikan sebagian besar orang maupun perseroan akan bertemu siklus yang sama, kecuali terjadi breakthrough dalam cara pandang. Mereka berpikir produk atau bidang bisnislah yang menyebabkan mereka tidak berprestasi. Padalah masalahnya bukan di situ. Ada blind spot yang tidak bisa mereka lihat. Akibatnya yang bersangkutan menderita salah terapi, 7


karena diagnostik akar masalahnya keliru. Dalam tingkat individu atau personal, amat sering yang bersangkutan pindah kerja, mencari ‘tantangan baru’, produk baru atau teritori baru yang ‘lebih basah’. Namun Anda akan segera melihat kelompok yang sama ini, dalam waktu yang tidak lama, “akan menyanyikan lagi lagu yang sama”. Dalam level organisasi, hal yang sejenis juga akan terjadi. Kegagalan dalam menciptakan business content yang distinctive, yang mengakibatkan kegagalan penjualan, sering dijawab perseroan dengan mengganti para team penjual. Mereka mengganti penyelia penjualan, manager cabang penjualan, manager regional dan kepala penjualan, dengan harapan kalau orangnya yang diganti, mungkin kinerja akan berubah. Atau, kegagalan menciptakan business appealing yang menyebabkan produk tidak laku secepat yang mereka harapkan, sering dijawab dengan me-launching produk lainnya. Dari berbagai fakta lapangan kita tahu, hal seperti itu tidak terjadi, kecuali ada pembenahan secara integral, komprehensif yang punya pengaruh transformasional. Dalam manajemen, kondisi ini disebut “terapi simptomatis”. Kita memberikan terapi pada gejala permukaan, tanpa menyentuh akar masalah. Semacam P3K yang mengoleskan obat merah pada sebuah kecelakaan. Bisa saja terapi simptomatis ini terlihat manjur. Namun ia akan berfungsi temporal. Dan jika manajemen tidak masuk lebih dalam menyentuh solusi akar permasalahan, maka symptom-symptom seperti itu akan muncul kembali ke permukaan. Akhirnya akan membuat putus asa. Hal-hal kronis bidang sales management yang bersifat fundamental tidak bisa diterapi secara artifisial dan transaksional, tetapi ia membutuhkan suatu terapi yang transformasional. Dan kini Anda diperkenalkan dengan satu metode pendongkrak kinerja penjualan yang bersifat transformasional: BOSS 8


Setiap orang pasti punya blind Hal-hal kronis bidang sales spot, itu bawaan lahir. Siapa pun yang management yang bersifat memberi izin pada diri seseorang fundamental tidak bisa untuk membiarkan orang lain diterapi secara ar tifisial memberi pandangan, akan punya dan transaksional, tapi ia cermin alternatif dalam melihat membutuhkan suatu terapi efektivitas performance dirinya yang transformasional. Dan sendiri. Organisasi dan perseroan kini Anda diperkenalkan yang ‘sakit’ umumnya punya blind dengan satu metode spot zone yang tidak ter-cover. pendongkrak kinerja Mereka menderita bukan karena penjualan yang bersifat tidak tahu bagaimana memecahkan transformasional: BOSS persoalan-tantangan yang ada di dalam perseroan. Bukan, bukan itu. Performance perseroan mereka menderita karena mereka tidak bisa melihat persoalan itu sendiri. Termasuk di antaranya adalah identifikasi akar persoalan yang menyebabkan produk perseroan tidak terserap pasar. Tidak menjadi masalah produk atau jasa apapun yang kita tawarkan, hampir semua item bisa membuat penjual jadi sukses besar. Apakah ia cuma menjual bakso, perlindungan asuransi, batu bara, jasa pijat, real estate, penyanyi, pabrikasi spare part mobil, penulis, apapun juga. Dalam bidang apapun kita selalu melihat ada orang yang melesat dalam bidang tertentu. Dengan mengetahui data empiris dari hasil riset, yaitu ketika seorang salesman mengetahui kapan umumnya closing sales paling banyak terjadi, maka penjual tidak perlu lagi “berjalan di lorong gelap”. Karena sekarang mereka tahu kapan suatu sales terjadi, atau pada etape ke berapa transaksi dapat diharapkan, maka mereka akan tampil percaya diri selama proses tersebut. Ia akan berkata, “Yes, tinggal beberapa kali kunjungan, maka penjualan ini pasti 9


akan dapat ditutup”. Dan dengan adanya pemahaman seperti itu, akan timbul harapan. Harapan adalah energi penjualan.

Implikasi terhadap Kemajuan Personal Harga dari sebuah ketidakpahaman sales secret di atas punya pengaruh yang amat besar terhadap kemajuan personal seorang salesman. Ini sangat berbahaya dan punya efek psikologis personal yang amat mahal. Bukan cuma karier profesi yang menjadi taruhannya, tetapi juga kondisi personal dan kejiwaan seseorang. Mari kita lihat dengan saksama apa yang akan terjadi. Ketidakpahaman akan adanya pakem ini, – bahwa 60% closing transaksi terjadi setelah penolakan penjualan ke 4 –, membuat salesman tergoda untuk berhenti melakukan upaya penetrasi awal lanjutan. Mereka tidak antusias untuk mem-follow up setelah penolakan awal dan akhirnya gagal. Padahal amat mungkin mereka sudah amat dekat dengan “tambang emas penjualan”. Konsekuensi dari ketidakpahaman tentang perilaku pembelian ini amat besar. Kita akan rugi besar akibat ketidakmengertian akan hal ini. Bukan saja tidak mendapatkan upah secara finansial berupa bonus, komisi, atau bagi hasil lainnya. Kegagalan seperti ini juga menggerogoti psikologi seorang penjual. Wajar saja, ketika uang di kantong berkurang, orang akan mempertanyakan kesanggupannya berproduksi: Apakah ia sanggup untuk membiayai gaya hidupnya lebih lanjut. Kesanggupan produksi melahirkan rasa security. Begitu juga sebaliknya. Ketidaksanggupan berproduksi melahirkan insecurity. Setiap kali kita mempertanyakan diri, itu indikasi ketidakpercayaan. Bukankah sesuatu yang kita yakini, tidak kita pertanyakan. Misalnya, kita toh tidak pernah bertanya “apakah hukum gravitasi itu tetap berlaku”, lalu mencoba naik ke atas atap untuk uji coba. Ketika seorang sales mempertanyakan 10


kemampuan produksinya, sinar mata keraguan itu akan tampak jelas dan tertangkap oleh radar prospek. Dan amat sulit untuk meyakinkan orang lain, ketika seseorang gagal meyakinkan dirinya sendiri. Kita memang tidak mungkin bisa menjual “sesuatu yang kita sendiri tidak punyai. Kalau sebuah keyakinan tidak hadir dalam Kita memang tidak mungkin diri kita sendiri, amat sulit untuk bisa menjual “sesuatu yang menjual dan menularkan keyakinan kita sendiri tidak punyai. tersebut”. Kalau sebuah keyakinan

Para sales yang tidak meng tidak hadir dalam diri kita hasilkan penjualan, sering kali sendiri, amat sulit untuk bukannya menemukan dirinya menjual dan menularkan sendiri giat belajar dan mengejar keyakinan tersebut”. ketinggalan prestasinya, yang sering kita temukan justru mereka malah menjadi trouble maker. Mereka menjadi sabotator terhadap kesuksesan orang lain. Kalau Anda pelajari lebih lanjut, ini bukan murni kehendak mereka sendiri. Ini hanyalah sebuah jerat kompensasi psikologis untuk melindungi egonya yang sedang terluka. Mari kita berempati sedikit dan melihat latar belakang cara berpikir salesman yang tidak punya record produksi penjualan yang baik. Yang jelas, merasa tidak akan merasa secured. Anda hanya akan merasa aman, secured, kalau punya kemampuan produksi. Tepat seperti kata seorang jendral besar McArthur: Security come from the ability to produce. Tanpa kemampuan itu, secara tidak sadar, seorang salesman akan menjadi sabotator bagi kesuksesan salesman lain. Bukan karena punya niat jahat, tetapi performance sales lain akan membuatnya makin insecure. Dan sebagai konsekuensinya, alam bawah sadarnya akan ‘menyeret’nya untuk menggagalkan performance kolega lainnya, atau setidaknya tidak senang ketika orang lain berprestasi atau 11


meraih target. Meskipun dari sisi luar ia tampak senang dan bersemangat memberikan ucapan selamat dan formalitas semacam itu, tapi jauh di dalam hatinya ia mencibir. Akan sulit baginya untuk men-support orang lain yang sedang menanjak. Saya dulu punya sifat seperti itu, dan bergulat dengan pergumulan seperti itu. Untung akhirnya saya mulai belajar, bahwa dengan memegang erat sikap seperti itu, saya hanya menjerumuskan diri saya semakin dalam. Dan akhirnya saya memutuskan diri untuk bertobat dan melakukan turn around. Sekarang saya akan mengajari diri saya untuk benar-benar senang, jika Anda bisa meraih target sebanyak– banyaknya. Bahkan saya mulai menempatkan sebuah ukuran baru, kriteria keberhasilan saya akan diukur kalau semakin banyak salesman yang naik kelas. Itu sebabnya, Manager dengan BOSS perlu mengelilingi dirinya dengan orang-orang yang berprestasi. Orang-orang yang secara mental siap mendukung Anda dan senang melihat Anda maju. Dan kalau situasi ini tidak dibereskan, efek psikologis ini akan bergerak seperti bola salju. Makin lama makin melilit. Kemudian hukum kebiasaan alias conditioned habit akan mengambil alih. Kebiasaan itu akhirnya menjadi autopilot subconscious yang mengontrol tindakan dan perilaku kita. Malangnya dalam hal ini adalah, sebuah kebiasaan destruktif yang menjadi “default setting.”3

3. Menurut Neuroscience, otak adalah sebuah perangkat intelligence yang amat

cerdas dan efisien. Dalam merespons sebuah reaksi ia akan menggunakan energi yang serendah mungkin (konservatif ), sesuai dengan titah hukum konservasi energi dan hukum entropi. Artinya ia akan menggunakan alur paling sering digunakan. Semakin sering sebuah alur digunakan, jalan-jalan tersebut menjadi jalan yang familiar dan mudah dilalui, bahkan seringkali ia menjadi jalur otomatis, terlepas dari jalur tersebut itu efektif untuk mengembangkan yang bersangkutan atau tidak.

12


Nah bisa kita bayangkan, implikasi yang akan terjadi sekarang, kalau seorang salesman belum paham pakem penjualan, terus kecewa dan putus harapan di tengah proses prospecting. Pengalamanpengalaman ini akan membawa impresi yang kuat, yang akan berakibat traumatis jika tidak ada realignment. Ia akan menjadi seorang pesimis karena pengalaman skor penutupan penjualannya yang sebelumnya rendah. Kalau sering terjadi, maka hal ini akan menjadi pola reaksi lazim. Ia akan segera menjadi standard operating response. Artinya reaksi tersebut merupakan sebuah jalan paling minim konsumsi energi untuk memulainya. Maka setiap kali ia berhadapan dengan prospek baru, reaksi kekhawatiran, kecemasan, keragu-raguan, dan pesimistiklah yang muncul terlebih dahulu dan akhirnya akan menjadi default setting. Jadi kalaupun ia pindah ke produk lain atau perseroan lain, amat kecil kemungkinannya akan berhasil, selama ia masih membawa ‘kaca mata’ yang sama ke ladang perseroan baru. Meskipun di tempat perseroan baru ia diberi doping motivasi yang terus-menerus, keraguan dari dalam hati akan melawan dirinya. Sistem baku respons hormonal melawan dirinya sendiri. Hanya kecuali ia sudah dibebaskan dari cara pandang seperti itu, baru ada kemungkinan besar, ia akan punya perspektif baru dan bisa terlepas dari cengkeraman sebuah kebiasaan masa lalu. Sebuah kegagalan awal akhirnya melahirkan lingkaran perilaku yang tidak ada ujung pangkalnya. Ia seperti ‘kutukan’ yang menjerat. Pekerjaan yang seharusnya menjadi lahan nafkah dan kegembiraan ekspresi, akhirnya melahirkan kebiasaan baru yang sabotatif. Itulah harga yang amat mahal dari sebuah ketidakpahaman.

13


Mengubah Batu Sandungan Menjadi Batu Lompatan Penjualan Bukan kegagalan dan penolakan yang membesarkan seorang sales. Tetapi bagaimana reaksi dan respons kita pada saat menghadapi fasefase itu yang akan membuat kita menjadi seorang penjual yang besar.

Tragis memang melihat ke gagalan akhirnya bak menjadi sebuah kutukan yang permanen dan mengikat perilaku. Yang harus diperhatikan adalah bukan kegagalan yang menjadikan orang sukses. Bukan pula kegetiran dan kesulitan yang membuat orang menjadi kuat. Tidak, tidak sama sekali. Kegagalan dan kegetiran bisa merampok rasa damai, kebahagian, dan ketenangan.

Bukan kegagalan dan penolakan yang membesarkan seorang sales. Tetapi bagaimana reaksi dan respons kita pada saat menghadapi fase-fase itu yang akan membuat kita menjadi seorang penjual yang besar. Itu sebabnya kita melihat kalau ada dua orang mendapat masalah dan tekanan yang sama, bisa amat mungkin, yang satu hancur dan mati, sedangkan yang satunya lagi mengalami turn around dan berhasil menjadi mega bintang. Peristiwanya sama, tapi impact-nya berbeda, dan hal itu terjadi karena respons perilaku yang berbeda. Bisa dibayangkan hasil akhir dari prestasinya dalam hal meyakinkan orang lain, jika setiap kali berhadapan dengan prospek baru, reaksi kimia otaknya otomatis mengeluarkan hormon-hormon yang memunculkan rasa gelisah, tidak percaya diri, dan khawatir. Mereka tidak tahu apa yang mereka tidak tahu. Itu sebabnya sales manager yang hebat selalu punya jiwa yang compassionate. Ia tidak hanya menjadi manager yang hebat, tetapi juga seorang coach yang hebat. Seorang coach yang bisa membebaskan kungkungan mental anak buahnya. 14


Kinilah saatnya untuk tidak membiarkan persepsi yang keliru atau citra diri yang distortif itu terus beroperasi dalam cara kita bertindak. Inilah saatnya untuk tidak lagi membiarkan kebiasaan yang tidak compatible dengan apa yang kita ingin kejar itu menjadi default setting autopilot alam bawah sadar kita. Jerat atau kungkungan paradigma mental itu menghalangi kita untuk mengeluarkan hal-hal yang besar dan hebat dari dalam diri kita masing-masing. Dengan mengetahui satu poin ini saja, Anda bisa membuat perbedaan besar dalam hidup, baik bagi diri sendiri maupun dalam organisasi, misalnya terhadap kolega atau anak buah. Pemahaman seperti ini akan membuat Anda punya compassionate (simpati, empati, perasaan gembira) terhadap keberhasilan orang lain. Compassionate yang timbul bukan lagi karena Anda ingin ia mencapai target, supaya target Anda tercapai. Anda ingin ia sukses karena tidak tega melihat dampak lilit-melilit yang akan menjerat seseorang ketika mereka menyerah di tengah jalan. Ini bukan soal target penjualan lagi, tetapi sudah soal ‘nasib’ salesman tersebut pada akhirnya. Apa yang bisa organisasi perseroan lakukan untuk mengatasi hal ini? Di sinilah pentingnya organisasi mempunyai learning spirit, sehingga kita bisa tahu berbagai temuan tentang perilaku pembelian dan penetrasi penjualan. Dengan melakukan koreksi dan pembaharuan cara berpikir dan bertindak, perseroan tidak saja berhasil merebut kembali track penjualan, tetapi juga akan mereformasi kultur organisasi secara keseluruhan. Dengan adanya sebuah pemahaman baru, reaksi dan respons perilaku organisasi akan berbeda. Seorang salesman yang sudah tahu skenario akhir dari setiap sebuah prospecting tentu akan memiliki respons yang berbeda. Ia bisa memprediksi dan mengantisipasi berbagai kondisi dan 15


tahapan perilaku konsumen lapangan. Dengan demikian ia punya optimisme harapan saat menghadapi kendala operasional. Para salesman yang sudah tahu tentang karakteristik suatu penjualan, mereka akan tenang, karena sudah bisa memprediksi ke mana akhir dari muara proses. Jadi meskipun mereka ditransfer ke tempat yang lain atau pindah ke perseroan baru dengan produk yang berbeda, reaksi standar mereka yang sudah terpola adalah respons produktif.

N O R E PI N

R PH

D O PA M

INE

IN E

E

Sewaktu bertemu dengan prospek baru, maka otak mereka mengeluarkan hormon-hormon yang memproduksi rasa tenang, senang dan damai, atau dalam istilah neuroscience dikenal dengan istilah hormon dopamin, endorphin. Lihat gambar berikut tentang hormon yang merangsang mood dan kegalauan individual.

ATTENTION MOTIVATION PLEASURE REWARD

ALERTNESS ENERGY

MOOD ANXIETY

OBSESSIONS AND COMPULSIONS

DO

PA M I N

E

Gambar 1: Hormon yang mempengaruhi Mood dan Perasaan

16


Redenifisi “Kekalahan Temporer” Apakah itu artinya individu maupun organisasi tidak boleh menoleransi kegagalan? Sekali lagi, yang harus kita ingat dengan baik adalah bukan kegagalan atau sulitnya keadaan yang akan membuat orang menjadi hebat dan sukses. Tetapi bagaimana reaksi dan respons seseorang pada saat ia berhadapan dengan keadaan yang sulit dan menekan pada saat ini. Kalau tidak ada pembelajaran atau turning point, sebuah kegagalan hanyalah perampok kebahagiaan Anda. Namun kalau kekalahan temporer membuat seorang salesman bisa me-review tindakannya, kemudian berbalik arah, ia bisa ‘come back’ dan menjadi makin hebat. Kegetiran bisa membuat pikiran orang menjadi lebih terbuka, reseptif terhadap nasihat, pendapat orang lain. Reseptif artinya lapisan kulit kepala keras (cangkang) yang selama ini tertutup

Group Discussion dengan Leaders di PT Arwana Citramulia Tbk, Produser Keramik nasional terbesar

17


menjadi terbuka. Akibat dari fase nadir tersebut, kita mengizinkan Kegetiran bisa membuat diri sendiri untuk melihat ke dalam pikiran orang menjadi lebih diri, dan memberikan izin kepada terbuka, reseptif terhadap diri sendiri untuk menerima nasehat, pendapat orang lain. pendapat dan mempertimbangkan Reseptif ar tinya lapisan kulit pandangan orang lain. Sering kepala keras (cangkang) yang kali dalam masa hidup profesi selama ini ter tutup menjadi saya, saya tidak bisa menerima terbuka. Akibat dari fase nadir input dari sisi luar, padahal input tersebut, kita mengizinkan itu amat baik. Elemen ‘kepala diri sendiri untuk melihat ke batu’ yang ada dalam diri saya dalam diri, dan memberikan mencegah masuknya input izin kepada diri sendiri untuk yang baik tersebut. Saya lebih menerima pendapat dan bersikukuh dengan pendapat yang memper timbangkan pandangan ada di kepala saya sendiri. Namun orang lain. ketika menghadapi masa-masa sulit dan penuh tantangan, saya mengizinkan diri saya (lebih tepatnya dipaksa keadaan) untuk melihat dari berbagai sudut lain. Seperti itulah reseptif. Reseptif juga bisa melahirkan berbagai penyingkapan dan pencerahan yang selama ini terluput dari padangan kita, ketika kinerja penjualan tidak bermasalah. Hal-hal semacam ini bisa memberikan turn point. Dan ketika seorang penjual bisa mengambil respons yang tetap konstruktif pada masa penjualan yang sulit, ia telah mengubah batu sandungan menjadi batu pijakan untuk melompat ke atas. Setiap penjual pasti punya ‘rasa sakit dan getir’. Saya dulu punya banyak kepedihan profesi bidang penjualan sebelumnya. Buku ini lahir dari kandungan seperti itu. Well, kita semua memilikinya. Masing-masing orang punya pergumulan dan 18


‘front pertempurannya’ sendiri. Meskipun sebagian bisa menyem bunyikannya dengan baik. Namun di balik ‘sakit dan getir itu’ ada kekuatan yang amat besar, yang kalau kita bisa mengelolanya dan mengkonversikannya. Yes, kita bisa mengkonversikannya. Saya akan menunjukkan cara-cara yang praktis, mudah, dan applicable yang bisa segera Anda terapkan pada kehidupan profesi Anda. Sekaranglah waktunya, setelah mengetahui kebenaran dalil ini, Anda bisa merangsek lebih jauh, menggali lebih dalam, untuk mendapatkan apa yang selama ini mungkin sudah hampir Anda dapatkan. Frase “hampir kita dapatkan” berarti belum kita dapatkan. Hanya dengan sedikit stretching saja, semua usaha itu akhirnya akan mewujudkan impian profesi Anda. Sekaranglah waktunya jika kita berani melangkah satu kaki lebih jauh, dan tidak membiarkan kesulitan temporer meng intimidasi sebuah inisiatif. Dan ketika seorang salesman (itu berarti siapa pun juga, apapun pekerjaan dan jabatannya) tidak membiarkan rintangan tersebut menghentikan niat gerak langkahnya, maka mereka akan bisa melihat hal-hal yang selama ini tidak mereka bisa lihat. Mereka mencapai level baru dalam kehidupan profesi.

Keyakinan Berdampak pada Perilaku dan Semangat Tempur Penjualan Keyakinan-keyakinan dan harapan seperti ini selalu berdampak pada hasil akhir. Berbagai riset menunjukkan bahwa harapan atau ekspektasi peneliti mempengaruhi hasil penelitian. Itu sama dengan mengatakan harapan-harapan inheren seorang penjual sebelum mengadakan prospecting mempengaruhi hasil akhir penjualan. Tanpa menggunakan basis penelitian pun, kita sering mengalaminya dalam keadaan praktis sehari-hari. 19


Misalnya kalau Anda sering parkir di pusat perbelanjaan dan punya keyakinan diri pasti akan dapat tempat parkir, maka harapan itu sering kali akan terpenuhi dengan sendiri (self-fulfilling). Minimal jika seseorang punya keyakinan awal seperti itu, ia tetap berani dan pede untuk masuk pelataran parkir. Meskipun dihadapkan dengan “intimidasi“ antrian kendaraan di depannya terlihat padat dan lahan parkir amat terbatas, harapan itu membuat ia tetap punya nyali untuk mencobanya. Alias tidak kalah sebelum bertempur. Sama halnya dengan keuntungan yang akan diperoleh seorang sales person. Jika ia memiliki keyakinan bahwa ia pasti akan menutup penjualan pada akhirnya, maka adanya harapan-harapan itu, secara psikologis akan memberinya bobot energi dari dalam. Ada semacam spirit tambahan untuk melakukan prospecting dan re-prospecting. Ada semacam aliran keyakinan intrinsik dalam melewati tahapan proses penjualan yang paling rumit, sebelum akhirnya membukukan penjualan. Jadikan keyakinan ini menjadi modal utama. Sebagai salesman, Anda akan maju ke medan dengan perasaan yang penuh. Sebuah kegembiraan mental yang besar karena memiliki kesempatan untuk membuat orang lain, konsumen Anda, menjadi lebih efektif, lebih produktif, lebih sehat, lebih sukses akibat dari pemakaian jasa atau produk yang Anda tawarkan tersebut. Anda akan berpikir dan berkata pada diri sendiri: “Jangan sampai ada satu orang pun yang belum tahu tentang apa yang saya tawarkan. Jangan sampai terlewatkan, sayang kan kalau sampai mereka tidak tahu”. Anda punya compassionate yang besar terhadap orang lain, dan ingin mereka menggunakan produk atau service Anda, karena values creation yang diciptakan oleh produk Anda tersebut. Di bab-bab berikutnya saya akan menjelaskan bagaimana Anda bisa memunculkan compassionate dengan business conviction seperti itu

20


dalam organisasi penjualan. Dengan begitu, penjualan menjadi vibrant. Ia suatu profesi yang hidup, penuh warna dan bergelora, bukan hal yang mati, monoton, rutin, dan membosankan. Kalau Anda bisa membuat Departemen Penjualan paham akan hal ini, maka tim Anda akan sanggup meyakinkan lebih banyak orang. Mereka akan menjual lebih banyak, dengan cara yang lebih elegan, lebih etis, lebih sering. Dan ini berarti omzet perseroan yang makin meningkat. Konsumen membeli tanpa merasa tidak nyaman karena terjepit oleh tekanan salesman yang bertubi-tubi. Mereka (dibuat merasa) membeli karena ingin membeli, bukan karena “dijuali”. Ketika Anda bisa mendesain organisasi penjualan dengan clarity seperti itu, maka motivasi internal akan muncul pada tiap sales team. Mereka akan punya ‘vaksin’ yang hebat ketika menghadapi penolakan awal saat berhadapan dengan konsumen. Ia akan tetap gagah maju ke depan dan tidak terdistraksi oleh intimidasi keadaan dan rintangan. Jadi kita bisa katakan: Langkah awal pembenahan sales, itu dimulai dari personalnya, persepsinya, mindset-nya, baru kemudian teknis penjualan itu sendiri dan sistemnya. Sebagian besar perseroan lebih sering mengurus teknisnya terlebih dahulu daripada orangnya. Dan ketika hal tersebut tidak memberikan hasil, mereka mengganti orangnya. Hal itu menyebabkan turnover sales team yang amat tinggi dan melelahkan serta menguras mental. Terlalu banyak personal keluar masuk, tapi tidak memberikan solusi. Keputusan manajemen seperti ini lebih banyak menghandle symptom dari pada akar masalah. Dan bisa berakibat kronis. Pada sisi lain, untuk memacu prestasi, berbagai insentif dari luar dan dalam bisa kita ciptakan. Ada formula internal motivating factor. Kita bisa mendesain sistem insentif dari external motivating 21


factor. Hal-hal seperti ini akan kita bahas lebih dalam di babbab mendatang. Intinya adalah kita akan mendesain sistem yang membuat sales team makin terpacu untuk tampil makin kencang, melesat. Semakin tinggi kinerjanya, semakin besar reward-nya, dengan demikian tercipta suatu keyakinan “no limit” terhadap kemampuan income. Fakta ini bisa menghapus false belief terhadap kata “fixed income” atau orang gajian penghasilannya tertakar. Kini Anda bisa menyodorkan fakta baru: tidak ada lagi yang namanya fixed income. Kini Anda bisa menciptakan suatu setting belief yang baru dan benar: Income bisa meroket tanpa batas dengan aplikasi BOSS. Keyakinan baru seperti ini akan memacu produksi penjualan hingga ke batas maksimal, bahkan mungkin akan “melewatinya”. Organisasi penjualan tidak lagi terjebak sebagai “pelanggan false belief” yang menghambat kemajuan personal dan organisasional. Kini Anda bisa punya suatu kultur organisasi penjualan yang punya keyakinan bahwa: orang sales, dengan BOSS, bisa mendapatkan apapun yang mereka mau. Mereka tidak mengenal kata fixed income. Income mereka tergantung performance, dan batasnya adalah langit.

Ketidakyakinan Juga Beroperasi dengan Modus Operandi yang Sama Malangnya, pola sebaliknya juga sama terjadi. Ketidakyakinan dan pesimisme juga akan beroperasi dengan kaidah yang serupa. Bagi para Penjual yang tidak paham rahasia kapan pada umumnya seorang buyer akan closing deal, coba tebak apa yang akan menjadi respons mereka pada umumnya? Mereka seperti berjalan dalam kegelapan. Kalau Anda pernah berjalan di dalam gua yang gelap dan memiliki jalan bercabang, Anda akan tahu apa yang saya maksudkan. Apalagi jika seandainya ia berhenti ketika sudah 22


hampir dekat dengan closing. Hal seperti ini akan membawa konsekuensi yang panjang. Ia akan membawa serta rasa ketidakberdayaan tersebut ke etape penjualan berikutnya tanpa ia sadari. Akhirnya keadaan tersebut menjadi semacam jerat psikologis yang membuat orang kalah secara mental sebelum bertempur. Di dalam alam bawah sadarnya, catatan pengalaman sebelumnya – ketidakyakinannya – menimbulkan keraguan untuk melangkah maju. Kondisi itu membuat orang bertempur melawan dirinya sendiri. Kondisi masa lalu itu sering berfungsi seperti teropong terowongan. Ketika peristiwa dan pengalaman sebelumnya menghadirkan sebuah kesan yang kuat (impressive), terlepas dari apakah kesan tersebut konstruktif atau destruktif, orang tanpa sadar akan menggunakan teropong yang sama untuk menilai objek lain di masa depan4. Kalau lensa terowongan sebelumnya itu kelabu, maka proyeksi gambar masa depan juga akan tampak sama kelabunya. Wajar saja, kalau orang terus menggunakan filter lensa yang sama, untuk melihat berbagai peristiwa, maka tak banyak yang bisa diinterpretasikan pada saat melihat berbagai peristiwa tersebut. Prasangka seperti itu kelihatan mudah dipatahkan, tetapi ilmu Psikologi Perilaku mengajarkan bahwa perilaku manusia umumnya digerakkan oleh conditioning. Sebuah pembiasaan akumulasi masa lampau. Kebiasaan itu pada akhirnya yang akan menyetir perilaku manusia tanpa kita sadari. Tidak sulit untuk memprediksi bahwa sebuah kegagalan dan kemalangan akan berlanjut kalau lensa 4. Otak manusia akan bisa mengingat kesan yang kuat (impressive) jauh lebih lama. Ia seperti goresan yang dalam dan tertanam. Itu sebabnya kita akan lebih mudah mengenal gambar karikatur seorang tokoh daripada coretan gambar naturalisnya. Dalam gambar karikatur, goresan yang bersifat khas unik dan impressive dari wajah sang tokoh melekat kuat dalam memori ingatan kita. Untuk mengetahui riset perihal neuroscience, Anda bisa melihat di BBC Series, The Brain Story, oleh Prof. Susan Greenfield.

23


sebelumnya adalah ‘lensa proyeksi kegagalan’. Dan hal semacam inilah yang di alami 87 dari 100 salesman dalam hidupnya. Mereka dibelenggu oleh pengalaman rekam jejak penjualan masa lampau. Meskipun orang secara sadar punya keinginan atau dorongan untuk menjual lebih banyak, namun mereka tidak berdaya. Ada daya lain yang lebih berkuasa yang mencengkeram kakinya saat ia ingin maju. Yaitu jerat proyeksi lensa cara pandang pengalaman masa lalu itu5. Individu akhirnya mengambil pelajaran yang destruktif atau kesimpulan distortif yang fatal seperti berikut: “Membuat harapan pada saat penjualan, bisa menyebabkan kekecewaan.” Dan karena secara kejiwaan setiap orang ingin melindungi dirinya sendiri, mereka melakukan rasionalisasi dengan berhenti membuat harapan, saat hendak melakukan prospecting agar tidak kecewa ketika tidak berhasil. Dan umumnya mereka ‘benar’. Ini sebuah distorsi dan mis-interpretasi images psikis. Mereka tidak kecewa terlalu dalam, karena kegagalan tersebut sesuai dengan skenario kejiwaan yang telah mereka rancang sebelumnya. Mereka ‘benar’ tetapi tidak bisa “prospecting dan closing”. Kita tidak bisa mendapatkan keduanya. Ini seperti sebuah victim story. Diperlukan keberanian untuk mendobrak false belief seperti itu, keluar dari diri sendiri, menantang status quo dan terus-menerus melakukan prospecting dan penyesuaian teknik maupun pendekatan.

5 Perihal telaah lebih lanjut Conditioning Effect, dapat dilihat pada riset Dr. Ivan Pavlov. The Conditional Reflex.

24


Peran Sales Coaching Bagaimana kita mengatasi hal seperti ini, kalau fenomena tersebut terjadi di dalam organisasi? Coaching pelatihan serta diskusi tentang temuan-temuan penjualan bisa membantu. Sharing pemahaman seperti itu dapat memberikan perspektif baru kepada sales team. Adanya introduksi perspektif baru bisa membebaskan seorang salesman dari lilitan prasangka dan beban purbasangka seperti itu. Dengan demikian ia akan bisa bersinar kembali dalam karier penjualan dan mengakumulasi pengalaman baru yang konstruktif. Pengalaman baru yang akan melahirkan keyakinan positif baru, tidak saja bidang sales, tapi juga bidang kehidupan secara umum. Ia akan menggunakan lensa baru untuk melihat profesinya dan kehidupannya. Itu sebabnya keberhasilan salesmanship bukan hanya sebatas kegiatan profesi, tetapi juga sebuah way of life.

Building Cohesiveness Team at PT BPR Daya Lumbung Asia

25


Tentu saja selain coaching, organisasi juga harus membangun infrastruktur, kompetensi bisnis, berbagai sistem dan metode yang up to date, dengan demikian armada penjual Anda akan memiliki orang-orang yang hebat serta ‘senjata serbu’ yang canggih untuk bertempur. Itulah sebabnya sejak dari awal, saya ingin mengingatkan bahwa membangun BOSS itu memerlukan pilar dan variables yang komprehensif. Ia memerlukan faktor-faktor Enabler. Kita akan membahas lebih banyak tentang Model tersebut di bab-bab berikutnya. Percaya saja — nanti akan saya tunjukkan berbagai data riset pendukung perihal tersebut — orang-orang yang telah menjual lebih banyak itu tidak bekerja lebih keras. Mereka juga tidak lebih cerdas. Tidak juga lebih beruntung, yang membuat orang lalu menuding nasib sebagai akar masalah. Tidak, tidak, bukan di situ solusinya. Mereka mendapatkan lebih banyak karena mereka berani mengambil satu langkah lebih jauh. Going extra miles6 dan

Dalam Inspiring Leadership session dengan para leader PT. Telkomsel, Great Peoples Development Center 6. Anda bisa membaca buku inspirasional Rudy Langitan, Second Mile, diterbitkan Kelompok Kompas Gramedia Publishers.

26


tidak berhenti ketika hanya tinggal tiga langkah dari tambang emas. Dan juga akan membahas bagaimana caranya agar kekuatan dan tekad seperti itu bisa muncul dalam diri seseorang dan dalam perilaku organisasi. Saya berharap perjumpaan kita di halaman buku ini bisa menjadi alat pembebas. Ia bisa menjadi tool kit bagi individual dan organisasi untuk mendesain organizational sales behavior dan menjadikan performance Anda mengalami turn around dan transformasi serta menuai quantum leaps.

Life is a Game of Salesmanship Kemampuan penjualan, selling capability - comptence bukanlah semata-mata sebuah profesi. Ia jauh lebih dalam dari hal itu. Ia adalah sebuah way of life. Adapun produk atau jasa yang kita jual, ia hanyalah sebuah medium persuasi dan translasi. Itu sebabnya kita tidak bisa mengatakan apakah sales itu sebuah karier yang punya prospek baik. Semua itu tergantung cara pandang dan persepsi. Mengapa saya katakan demikian? Pekerjaan-pekerjaan yang dibayar paling mahal di seluruh dunia dan memberikan paling banyak benefit dan insentif adalah pekerjaan sales. Sebaliknya pekerjaan yang memberikan reward paling parah, kere, dan menyedihkan juga bidang sales. Filsosofi yang sama juga terjadi kalau kata profesi “sales” itu saya ganti dengan kata “main sepak bola”. Ada orang yang menjual jasa menyepak bola dengan amat mahal, ada pula yang tidak laku sama sekali. Yang jelas, seseorang yang tidak benar-benar paham dengan esensi penjualan di atas, sebenarnya belum pernah masuk ke dalam dunia penjualan. Mereka hanya turis yang singgah sebentar untuk lihat kiri-kanan, dan coba ini-itu, tetapi tidak pernah masuk sama sekali ke dalam kehidupan salesmanship. 27


Salesmenship adalah esensi dari leadership! Kecuali kalau kita hanya melihat sales sebagai transaksi fisik. Tidak lebih tidak kurang. Setiap orang pada dasarnya adalah salesman. Apapun karier dan profesinya. Ukuran kita hidup ditentukan dari ‘apa yang kita jual ke dunia’. Apakah itu produk, jasa, atau kontribusi gagasan. Ukuran jumlah omzet uang yang diterima perseroan sebenarnya hanya sebuah alat ukur untuk memberi tahu kita apa saja yang telah kita berikan kepada dunia (konsumen). Marketplace di luar sana memberikan perseroan jumlah uang sepadan dengan apa yang mereka inginkan dan butuhkan. Jika omzet pendapatan rendah itu berarti apa yang kita sodorkan tidak relevan dengan kebutuhan dan keinginan mereka saat ini. Mungkin produk yang kita tawarkan, waktunya sudah lewat dan out of date, atau memang tidak mencerminkan adanya sebuah kebutuhan dalam diri konsumen. Omzet bisnis yang rendah juga bisa memberi tahu bahwa value creation yang kita taburkan untuk dunia juga amat minim. Omzet adalah hasil panen dari benefit apa yang telah kita semaikan kepada dunia konsumen.

Salesmenship adalah esensi dari leadership! Kecuali kalau kita hanya melihat sales sebagai transaksi fisik. Tidak lebih tidak kurang. Setiap orang pada dasarnya adalah salesman. Apapun karier dan profesinya.

28

Sering pula terjadi, omzet yang rendah tersebut akibat dari komunikasi pesan tentang adanya product benefits yang tidak sampai. Punya produk dan gagasan yang baik saja, jika tidak disertai dengan kemampuan menyampaikan pesan dan impresi pengaruh yang efektif, tidak akan membuat kita berhasil melakukan transaksi; apalagi produk yang jelek.


Perseroan apapun yang punya masalah cash flow ataupun punya masalah dengan pricing integrity, pada umumnya formulasi values creation-nya tidak jelas. Mereka tidak bisa menjawab pertanyaan “apa sebenarnya yang Anda jual kepada dunia” dengan jelas, tajam dan penuh keyakinan. Jika harga produk penjualan Anda gampang ditekan oleh konsumen, atau integritas harga Anda tidak kokoh dan gampang bergerak dalam hal arti “harga nego” terus-menerus, hal itu bisa menyampaikan suatu sinyal bahwa perseroan tidak yakin dengan apa yang mereka jual. Dengan kata lain, mereka tidak setting the standard. Dan akibatnya “cash flownya tipis”. Cash flow yang tipis ikut memaksa produser tidak punya kesanggupan untuk memainkan kartu “pricing integrity”. Muara dari keadaan seperti ini adalah armada penjualan akan sering merasa bahwa harga dan diskon adalah satu-satunya senjata tempur mereka.

Dalam Sesi Leadership Development – Characters di PT Victoria Care Indonesia

29


Engaging Salesman Start with Engaging Themselves First Salesman yang bisa memikat prospek dengan produk, jasa, ataupun sebuah gagasan selalu bermula dari kesanggupan untuk membuat diri mereka sendiri sebagai pelanggan pertama yang puas. Artinya jika Anda sendiri adalah konsumen yang puas atas produk atau jasa yang Anda jual, bisa dipastikan upaya menjual kepada orang lain tidak akan mengalami kendala yang berat. Atau dengan istilah yang lebih populer seperti yang dipopulerkan oleh Ziglar: A green salesman will sell more than a blues one. Orang-orang yang segar, cerah, dan energized dengan apa yang mereka punyai dan senang dengan apa yang mereka jual, selalu akan menjual jauh lebih banyak daripada orang-orang yang kecut mukanya. Kita semua bisa menduga, sebagai konsumen, siapa sih yang mau membeli dari seorang penjual yang hambar; seorang sales yang menjual karena merasa itu memang suatu kewajiban dan keterpaksaan; seorang yang sedang menawarkan kita produk dan pada saat yang bersamaan, ia berharap mendapatkan pekerjaan lainnya. Anda tentu tidak berhasrat untuk punya hubungan dagang Orang-orang yang segar, dengan salesman seperti itu. Begitu cerah, dan energized dengan juga dengan saya. apa yang mereka punyai dan senang dengan apa yang mereka jual, selalu akan menjual jauh lebih banyak dari pada orangorang yang kecut mukanya.

30

Seorang salesman yang tidak perform saat ini, tidak bisa kita harapkan ia akan menjadi superstar kalau sudah pindah ke tempat lain, atau kalau ia menjual produk yang lain, atau punya atasan yang berbeda


dengan atasannya saat ini. Ia yang tidak bisa menjual di sini dan sekarang, umumnya akan mengalami nasib penjualan yang sama nanti dan di sana. Ia yang punya persoalan di tempat sekarang, akan punya persoalan di tempat nanti. Sambil membaca pendapat di atas, Anda bisa mereka-reka sebagian orang yang setiap dua tahun ganti pekerjaan, atau ganti boss, atau ganti produk, tapi tidak ke mana-mana. Esensinya tetap, sebelum kita bisa punya apapun atau melakukan sesuatu apapun dengan baik, kita harus tahu apa saja perilaku dan pola berpikir yang harus kita miliki terlebih dahulu. Hanya dengan itu barulah kita bisa melakukan dan memiliki sesuatu tersebut. Apapun yang kita lihat dan lakukan di sisi luar, akan terjadi terlebih dahulu di dalam, yaitu di zona alam pikir.

The Objective of BOSS Yang ingin kita capai dengan mengadopsi BOSS adalah memunculkan kekuatan besar dalam menjual. Sehingga orang bisa bekerja secara all out. Ia menggunakan gabungan kekuatan pikiran kreatif, kegairahan passionate jiwa, dan kemampuan eksekusi. Kekuatan besar seorang salesman itu tidak akan muncul kalau ia hanya menggunakan kekuatannya sepotong-potong. Misalnya, jika ia hanya kerja saja secara fisik, atau pikirannya saja terlibat secara normatif, maka hasilnya hanya akan muncul dalam ranah transaksional. Sebuah reaksi permukaan. Ganjaran dari pelibatan kerja seperti itu hanya upah minimal. Tetapi jika ia memasukkan unsur kognitif dan passsionatenya, kemudian diperlengkapi dengan faktor enabler, maka ia akan sanggup untuk mengatasi rintangan inersia dan hambatan apapun. Tidak ada yang bisa mencegahnya untuk mendapatkan apa yang ia

31


mau. Tidak ada yang bisa mencegahnya untuk menjual apa yang ia tawarkan kepada dunia. Ia yang berhasil menyatukan kekuatan, the head, the heart and the hand dari seorang salesman, akan menuai penjualan dalam dan dengan tingkat kesulitan apapun. Kekuatan manusia secara utuh: body, mind, soul-nya digunakan secara simultan. Dengan kekuatan simultan ini, kita akan mendapatkan hasil, yang bukan hanya sehebat sebuah reaksi fisika belaka, tetapi bisa menikmati kekuatan eksplosif sehebat reaksi kimia, bahkan reaksi nuklir. Jika Anda ingin melihat perubahan kinerja penjualan secara transformasional, ketiga aspek tersebut harus muncul dalam “sales equation”.

Bersama tim manajemen Perum Damri dalam Rapat Kerja Tahunan dalam sesi Entrepreneureal Leadership

32

BOSS Business Owner Selling Spirit & Strategy. Dihadiahkan kepada: Dari: Dengan ucapan:

Recommend Documents