PERANCANGAN PROGRAM PENGEMBANGAN KOMPETENSI INDEPENDENT BUSINESS OWNER (IBO) DALAM ORGANISASI MULTILEVEL MARKETING (MLM) DENGAN PENDEKATAN HOUSE OF QUALITY (HOQ) (Studi Empiris Terhadap Independent Business Owner (IBO) Organisasi Pemasaran Jaringan di Surabaya) Septian Haris Kurniawan, Syarifa Hanoum Jurusan Teknik Industri Institut Teknologi Sepuluh Nopember (ITS) Surabaya Kampus ITS Sukolilo Surabaya 60111 Email:
[email protected] ;
[email protected] Abstrak Business Owner (IBO) adalah mitra personal yang bekerjasama dengan organisasi bisnis Multilevel marketing (MLM) untuk mendistribusikan produk dengan cara melakukan perekrutan anggota secara berjenjang serta menjual produknya pada konsumen, IBO adalah salah satu bagian yang sangat penting bagi perusahaan MLM. Namun fakta di lapangan menunjukkan banyak para IBO yang belum menguasai kompetensinya dikarenakan masih banyak perusahaan pemasaran jaringan yang tidak menyertakan program pengembangan untuk membentuk kompetensi IBO-nya supaya dapat melakukan perkembangan bisnis secara optimal. Adanya suatu upaya pengembangan program pengembangan SDM pada organisasi ini akan turut mendukung pertumbuhan kinerja dan profesionalitas dari IBOnya, dan pada akhirnya perusahaan tersebut akan turut merasakan keuntungannya. Data yang akan diambil dalam tugas akhir ini adalah berkaitan dengan Kompetensi yang harus dimiliki oleh IBO dalam organisasi bisnis MLM data dilakukan dengan menyebarkan kuisioner yang kemudian hasil dari kuisioner tersebut divalidasi. Hasil yang telah valid akan diolah dengan pendekatan HOQ (House of Quality). Setelah dilakukan pengolahan data didapatkan perancangan program pengembangan kompetensi IBO. Setiap program pengembangan dapat dijadikan sebagai masukan bagi perusahaan MLM untuk meningkatkan kualitas kompetensi IBOnya, sehingga perusahaan juga akan merasakan dampak keuntungsn dari optimalnya kinerja IBO Kata kunci: House of Quality (HoQ), Kompetensi Independent Business Owner (IBO), Multilevel Marketing (MLM), program pengembangan, Qualtiy Function Deployment (QFD) ABSTRACT Business Owner (IBO) represents partners of Multilevel marketing (MLM) organizations to distribute theirs products with recruitment of members, and sell their products at consumers, IBO is a very important part of MLM organization. But the facts show a lot of incompetent IBO because there are many network marketing companies do not include competency development program to establish their IBO to be able develop their business in optimally. There was an effort of human resources development programs in this organization will support growth of performance and professionalism theirs IBO, eventually organization will benefit. Data in this finally project related with competencies that should owned by IBO in MLM organization obtained to distributing questionnaires and then validated. The valid result will be processed using the HOQ (House of Quality). After processing the data obtained designing the competence development program of IBO. Each development program can be used as input of MLM organization to improve their IBO competence quality, so that organizations also benefit from optimal performance of IBO. Keywords: House of Quality (HoQ), Competencies of the Independent Business Owner (IBO), Multilevel Marketing (MLM), development program, Qualtiy Function Deployment (QFD).
1.
Pendahuluan Independent Business Owner (IBO) adalah mitra personal yang bekerjasama dengan organisasi bisnis Multilevel marketing (MLM) untuk mendistribusikan produk dengan cara melakukan perekrutan anggota secara berjenjang serta menjual produknya pada konsumen, IBO adalah salah satu bagian yang sangat penting bagi perusahaan MLM. Hasil riset SWA mengungkapkan dalam lima tahun terakhir pertumbuhan jumlah perusahaan yang bergerak di bidang MLM mencapai kisaran 40%. (Soelaeman, 2005). Bagi IBO mencapai kinerja sesuai kompetensinya sangat penting karena dengan begitu seorang IBO akan merasakan manfaat dari bisnisnya seperti pendapatan dan penghargaan dari perusahaan. IBO perlu suatu pelatihan dan pendidikan untuk dapat mengoptimalkan kinerjanya, oleh karena itu pelatihan dan pendidikan menjadi alasan utama dalam memilih bisnis pemasaran jaringan. Pelatihan yang baik adalah bentuk pelatihan yang dapat memberikan kontribusi terhadap keefektifitasan kompetensi IBO. Namun fakta di lapangan menunjukkan banyak para IBO yang belum menguasai kompetensinya dikarenakan masih banyak perusahaan pemasaran jaringan yang tidak menyertakan program pengembangan untuk membentuk kompetensi IBO-nya supaya dapat melakukan perkembangan bisnis secara optimal. Hal ini berdampak pada kesan profesionalitas yang seharusnya dimiliki IBO menjadi berkurang. Topik utama dalam penelitian ini adalah bagaimana merancang suatu program pengembangan untuk meningkatkan kompetensi IBO dalam bisnis pemasaran jaringan Adapun tujuan dari penelitian ini adalah menentukan apa saja yang menjadi kompetensi IBO, lalu mengunakan metode HOQ sebagai alternative untuk dapat merancang program pengembangan untuk meningkatkan kinerja IBO.
1. Identifikasi awal Permasalahan yang menjadi topik utama dalam penelitian ini adalah bagaimana merancang suatu program pengembangan untuk meningkatkan kompetensi IBO dalam bisnis pemasaran jaringan. 2. Melakukan studi literatur dan studi lapangan mencakup studi terhadap beberapa jurnal dan penelitian terdahulu yang berkaitan dengan Multilevel marketing, Pengembangan Sumber Daya Manusia, kompetensi IBO, dan metode Quality Function Deployment (QFD) serta penelitian terdahulu seperti yang telah di jelaskan pada Tinjauan Pustaka. 3. Pengumpulan data berupa hasil kuesioner yang telah dibagikan kepada para responden untuk nantinya dijadikan sebagai nputan data kebutuhan IBO (WHAT) 4. Data yang telah didapatkan dilakukan pengujian validitas dan reliabilitas dimana dari 31 atribut kompetensi IBO menjadi 24 atribut yang valid dan reliable. 24 atribut ini yang akan dijadikan poin pada ruang di bagian customer needs and benefits 5. Dilakukan proses perhitungan dan penyususnan HOQ dimana selanjutnya berupa planning matrix dari derajat kepentinan , kinerja, nilai target, rasio perbaikan, sales point, bobot dan normalisasi bobot 6. Langkah selanjutnya adalah menentukan atribut rancanan program pengembangan dari tim expert dan didapatkan sebanyak 26 atribut sebagai jawaban dari (WHO), selanjutnya pada kolom matrix korelation diisi berdasarkan tingkat hubungannya. 7. Poin terakhir setelah didapatkan bentuk prioritas dari rancangan program pengembangan melalui penelitian ini diakukan perbandingan dengan kondisi existing dari rancangan tersebut. 8. Selanjutnya dilakukan analisa dan pembahasan data
2.
Metodologi Penelitian Tahapan penelitian ini dilakukan untuk melakukan perbaikan kinerja dan kompetensi IBO dalam organisai pemasaran jaringan. Langkah-langkah yang dilakukan adalah sebagai berikut:
3. Pengumpulan dan Pengolahan Data Data dalam penelitian ini diperoleh dari Independent Busisness Owner (IBO) dalam suatu organisasi pemasaran jaringan di Surabaya, penelitian dan pesebaran data dilakukan pada salah satu organisasi 2
pemasaran jaringan atau MLM. Pengumpulan data dilakukan dengan cara, yaitu: observasi, wawancara, dokumentasi, studi pustaka serta penyebaran kuesioner. tergabung dalam organisasi pemasaran jaringan sedikitnya 6 bulan. Hal ini dikarenakan untuk mendapatkan gambaran yang lebih signifikan dari objek yang diamati.
IBO atau biasa dikenal dengan sebutan Distrobutor Independen, tidak terikat kerja seperti tenaga penjual pada umumnya, hasil atau bonus yang akan diberikan kepada IBO disesuaikan dengan persentase penjualan dan level atau tingakatan dari IBO tersebut dalam organisasi MLM. IBO mampu mengeksplorasi dan berkreasi sesuai dengan keinginannya dalam melakukan pengembangan usaha. Perusahaan MLM dapat dikatakan sebagai mediator penyedia produk dan bonus serta aturan main dalam pengembangan bisnis. ini disusun dengan skala Likert. Mutu jasa atau produk dapat juga diindeks dengan kekuatan jawaban menuju ke setiap butir kepuasan. Format tipe likert dirancang untuk memungkinkan IBO menjawab dalam berbagai tingkatan pada setiap butir yang menguraikan jasa/produk ( J. Suprato, 1997: 85 ).Skala yang digunakan adalah 1 sampai 5
3.1 Pengumpulan Data Dalam kiprahnya sebagai seorang distributor independen ada beberapa level yang bisa didapatkan oleh IBO. Dalam salah satu contoh perusahaan yang digunakan dalam peringkat pada IBOnya adalah Tianshi. Tianshi sebagai salah satu perusahaan MLM memiliki beberapa peringkat untuk IBO, dan masng-masing level atau peringkat memiliki kontribusi dan bentuk pekerjaan yang tidak terlalu jauh berbeda. Level dalam organisasi bisnis Tianshi.
3.2 Pengolahan Data Setelah melakukan pengumpulan data maka hal yang dilakukan berikutnya adalah melakukan uji validasi dan uji reliabilitas kuisioner, hal ini dilakukan guna mengetahui keandalan dan ketepatan data yang didapat dari penyebaran kuisioner yang telah dilakukan, maka berikut merupakan uji realibility dan validation. uji kecukupan data, untuk mengetahui apakah kuesioner yang sudah disebar telah cukup untuk mengcover populasi yang ada. Dalam hal ini, jumlah kuisioner yang disebar adalah sebanyak 30 buah. Berikut ini hasil perhitungan kecukupan data
N'≥
Gambar 3.1 kompetensi IBO dalam masingmasing level
( Z α/ 2 ) 2 . p.q e2
………(1)
Keterangan : N’ : Jumlah sampel minimum α : tingkat signifikansi (digunakan 5%) Z (α/2) : nilai distribusi normal = 1.96 e : toleransi kesalahan (biasanya digunakan 36%) p : prosentase jumlah Kuesioner yang benar = 30 (100%) q : prosentase jumlah Kuesioner yang salah = 0 (0%) Maka perhitungan menjadi :
Secara umum gambaran kompetensi IBO dapat dilihat pada tabel 4.1 berikut ini: Tabel 3.1 Bidang Kompetensi IBO dalam Organisasi Pemasaran Jaringan kompetensi IBO 1 IBO sebagai tenaga penjual 2 IBO sebagai pengusaha (entrepreneurs) 3 IBO sebagai pemimpin (leaders)
3
1,96 100% 0,36 N ≥ 29.64 Sehingga penyebaran 30 kuesioner yang dilakukan telah mencukupi data yang seharusnya diambil. Uji validitas dalam penelitian ini menggunakan bantuan Software SPSS 14 for windows dan perhitungan menggunakan Microsoft excel. Uji signifikansi dilakukan dengan membandingkan nilai r hitung dengan r table untuk degree of freedom ( df ) = n-2, dalam hal ini n adalah jumlah sample responden beberapa IBO perusahaan jaringan pemasaran yang ada di Surabaya, pada kasus ini jumlah sampel (n) = 30 dan besarnya df dapat dihitung 30 - 2 = 28 dengan df = 28 dan alpha 0.05 didapat r table = 0.31. Bandingkan nilai Correlated Item – Total Correlation dengan hasil perhitungan r table, jika r hitung > r table dan nilai positif maka butir atau pertanyaan atau indikator tersebut dinyatakan valid. Dari uji validitas ini 31 atribut ada 7 atribut yang tidak valid, dan 24 atribut yang valid. Uji yang dilakukan berikutnya adalah uji reliabilitas dari kuisioner yang sudah ada, atribut atribut yang valid akan menjadi inputan di dalam pengujian ini. Pengujian dilakukan dengan software SPSS 14 for windows, yang nantinya nilai outputannya adalah memperbandingkan antara nilai alpha cronbach dengan r tabel, uji reliabilitas dilakukan untuk mengetahui sejauh mana alat ukur dapat dipercaya atau diandalkan kendalan disini dapat berarti berapakalipun variable diujikan pada responden yang berlainan maka hasilnya tidak akan menyimpang dari jawaban responden untuk variable tersebut. Berikut merupakan rekapan dari perhitungan reliabilitas atau suatu konstruk atau variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha > 0,60. kesemua atribut valid tersebut dilakuakn uji reliabilitasnya mendapatkan hasil reliable, indikasinya adalah bahwa atribut yang didpatkan telah melalui seleksi dan didaptkan dengan cara yang sesuai dengan prosedur dalam mendapatkan data tersebut. Dari hasil uji reliabilitas didapatkan hasil yang handal atau reliabel pada tabel dibawah ini
Tabel 3.2 Uji Reliabilitas Atribut dari kompetensi IBO Case Processing Summary
N Cases
Valid Excluded
a
% 30
100.0
0
.0
Total 30 100.0 a. Listwise deletion based on all variables Reliability Statistics Cronbachs Alpha
N of Items
.910
24
Sehingga semua atribut yang valid dan reliable berjumlah 24. Atribut inilah yang akan dijadikan poin pada ruang Customer needs and Benefit. Dapat dilihat pada tabel 3.3 berikut ini. Tabel 3.3 Atribut kompetensi IBO valid dan reliable NO
ATRIBUT KOMPETENSI IBO
1 kemauan belajar yang tinggi (Learning Orientation) kemampuan memberi pengaruh terhadap produk atau 2 jasa yang ditawarkan pada pelanggan (Impact and orientasi pada prestasi atau goal yang ingin dicapai 3 (Achivement Orientation) memiliki rasa emphati dan simphati yang kuat 4 (Interpersonal Understanding) orientasi kepada pelayanan pelanggan (Customer 5 Service Orientation) 6 kemauan dalam bekerja keras dan bekerja cerdas 7 Rasa Percaya diri yang tinggi (Self Confidence) mampu membangun hubungan dengan baik 8 (Relationship Building) memiliki pengetahun terhadap produk yang akan 9 dipasarkan (Product Knowledge) mampu berkomunikasi dan mempromosikan produk 10 dan jasa dengan baik (Comunication Skill) 11 mampu melihat peluang (Opportunities) 12 memiliki ketekunan dan keuletan (Persistence) 13 tahu tentang bisnis yang dijalankan (Knowing Your 14 mampu memberikan solusi (Problem Solving) 15 memiliki keahlian (Expertise) mampu melakukan pendekatan dan memberikan 16 pengaruh (Leadership and Persuasion/Prospecting) mampu melakukan pemantauan terhadap 17 perkembangan bisnisnya (Monitoring and Controlling) memiliki kredibilitas, integritas dan ketulusan hati 18 (Kredibility, Integrity and Sincerity) 19 inovatif dan kompetitif (Innovative and Competitive) 20 mampu mengatur keuangan (Manging Finance) 21 mampu mengatur waktu (Managing Times) 22 mampu menjadi tim kerja yang baik (Good Team Player) 23 memiliki jiwa sosial yang tinggi (Sociality) pembangun impian dan mampu memberikan motivasi 24 (Dream Builders and Motivator)
4
3.3
Nilai ini bertujuan untuk mengetahui besarnya nilai yang harus dicapai organisasi pemasaran jaringan untuk mencapai nilai target yang ditetapkan. Bila nilai kinerja lebih besar atau sama dengan nilai target maka tidak perlu perbaikan terhadap kinerja Kompetensi IBO tersebut dan jika kinerja lebih kecil dari nilai target perlu adanya perbaikan pada kinerja tersebut. Dengan indikasi ini maka perusahaan dan IBO memiliki acuan dalam mendapatkan target yang harus dipertahankan dan target yang harus terus dikembangkan. Sales point menunjukkan kemampuan perusahaan dalam menjual ( memberikan ) jasa, nilai sales point ini ditentukan oleh tim expert berdasarkan seberapa besar keuntungan atau profit perusahaan terpenuhi jika perbaikan atribut kompetensi IBO dilakukan dengan program pengembangan yang akan dirancangan. Nilai-nilainya adalah sebagai berikut:
Pengolahan dengan Metode QFD (Planing Matrix) Penerapan metode Quality Function Deployment dalam proses perancangan produk dan jasa diawali dengan pembentukan matriks perencanaan produk atau sering disebut sebagai House of Quality (rumah kualitas). Planning Matrix merupakan bagian dari House of Quality (HOQ) yang terdiri atas Importance to Customer (derajat kepentingan), Customer Satisfaction Performance (kinerja IBO), Goal (Nilai Target), Improvement Ratio (Rasio Perbaikan), Sales Point, Raw Weight (Bobot Atribut) dan Cumulative Normalized Raw Weight (Normalisasi Bobot). Goal atau nilai target adalah target yang ingin dicapai oleh IBO yang di amati untuk menjawab atribut dalam kepentingan program pengembangan kompetensi IBO organisasi bisnis pemasaran jaringan. Penentuan goal ini bersifat subyektif, namun harus didasari dengan analisa yang benarbenar kuat misalnya kemampuan perusahaan dalam melakukan realisasi program dan peningkatan program yang telah ada dan sebagainya. Harapan dari nilai target ini adalah dapat dijadikan refrensi bagi perusahaan dan IBO secara spesifik dalam merelaisasikan kinerjanya dilapangan. Rasio Perbaikan atau Improvement Ratio merupakan rasio peningkatan semua atribut yang valid dengan bentuk perhitungan, seperti pada persamaan 3 sebagai berikut :
1 : Tidak ada titik jual. 1.2 : Titik Penjualan menengah. 1.5 : Titik penjualan kuat. Setiap nilai sales point disini menunjukkan bahwa, ada point yang perlu diperhatikan oleh IBO dan organisasi pemasaran jaringan sebagai nilai tambah dalam mendaptkan keuntungan yang optimal. Atribut pelayanan jasa yang akan ditingkatkan dan dikembangkan perlu ditentukan bobot prioritas atributnya. Dengan mengetahui prioritas pengembangan atribut pelayanan jasa, maka dapat ditentukan urutan atribut mana yang akan ditingkatkan dan dikembangkan. Bobot setiap atribut dapat dihitung seperti pada persamaan 4 dengan rumus:
Improvement ratio = goal / customer satisfaction
Rasio perbaikan dibutuhkan dalam perhitungan pada penentuan planning matrix ini sebagai penentu bahwa ada tidaknya atribut kompetensi IBO yang telah disebutkan diatas yang masih perlu diperbaiki. Dengan mengetahui nilai rasio perbaiakn dari masing-masing atribut pihak manajemen maupun piha IBO mamu memberikan gambaran mana yang selama ini telah dilakukan dengan baik, dan mana kmpetensi yang selama ini masih kurang dikuasai dan perlu ditingkatkan supaya mampu unutk dikuasai
Bobot = Derajat Kepentingan × Rasio Perbaikan × Sales Point Pembobotan inilah yang menjadi poin terakhir dalam perhitungan untuk mendapatkan prioritas secara optimal dari atribut kompetensi IBO. Karena pembobotan ini telah melibatkan semua poin yang menjadi perhitungan dalam mendapatkan prioritas kompetensi IBO 5
yang harus segera dikembangkan dalam bentuk realisasi program pegembangan. Pembobotan ini menunjukkan bahwa semakin tinggi nilai bobotnya maka semakin tinggi pula tingkat prioritasnya Bobot dari masing-masing atribut yang telah dihitung perlu dinormalisasikan. Perhitungan normalitas bobot setiap atribut kompetensi IBO ini dimaksudkan untuk memudahkan dalam menentukan prioritas pengembangan. Adapun contoh perhitungan normalisasi bobot untuk atribut pertama adalah:
3.4 Rancangan Program Pengembangan Berdasarkan keseluruhan data yang telah diolah, maka langkah selanjutnya dalam penyusunan HOQ adalah menentukan parameter teknik dari penelitian yang telah dilaksanakan. Parameter teknik ini diterjemahkan oleh tim pengembang mutu (expert team), di dalam penelitian dengan tujuan untuk mengetahui atau menerjemahkan rancangan program pengembangan untuk meningkatkan kinerja dan kompetensi IBO dalam organisasi bisnis pemasaran jaringan. Parameter teknik program pengembangan kompetensi IBO didapatkan dengan cara wawancara dan konsultasi dengan manajemen perusahaan dan team leader dari organisasi bisnis pemasaran jaringan atau MLM dalam hal ini beberapa leader MLM yang dijadikan sumber adalah mereka yang telah memiliki pengalaman cukup banyak dalam mengelola organisasi pemasaran jaringan ini, dikarenakan APLI (Asosiasi Penjual Langsung Indonesia) menyebutkan adalah salah satu organisasi bisnis pemasaran jaringan di Indonesi yang memiliki perkembangan bisnis paling signifikan 10 tahun terakhir ini adalah Tiens International (Tianshi) maka organisasi inilah yang dijadikan tolak ukur dalam merancang program pengembangan kompetensi IBOnya. Selain beberapa pengelompokan dilakukan juga penentuan target atau tujuan dari masing-masing rancangan program pengembangan. Target adalah tujuan akhir yang ingin dicapai apabila suatu usaha akan dilakukan. Dalam hal ini usaha yang ingin dilakukan adalah hasil parameter teknik dalam hal ini adalah program pengembangan untuk peningkatan kompetensi IBO yang merupakan pengembangan/penterjemahan dari identifikasi kebutuhan atau keinginan IBO untuk meningkatkan kompetensinya. Untuk program pengembangan pelatihan terpadu berupa pertemuan umum memiliki tujuan sebagai media untuk mendapatkan ilmu lebih dalam tentang bisnis MLM serta untuk memperkenalkan calon IBO kepada bisnis MLM yang ditawarkan serta para calon tim kerja yang akan bekerja sama di lapangan. Dengan adanya tujuan dan target disini menggambarkan lebih jelas lagi kepada para
Normalisasi Bobot = Bobot/ Total Bobot x 100% = 7,129 / 129,5 x 100% = 5,5% Setelah dilakukan proses perhitungan planning matri
Tabel 3.4 Planing Matrix NO 1 2 3 4 5 6
ATRIBUT KOMPETENSI IBO kemauan belajar yang tinggi (Learning Orientation) kemampuan memberi pengaruh terhadap produk atau jasa yang ditawarkan pada pelanggan (Impact and Influence) orientasi pada prestasi atau goal yang ingin dicapai (Achivement Orientation) memiliki rasa emphati dan simphati yang kuat (Interpersonal Understanding) orientasi kepada pelayanan pelanggan (Customer Service Orientation) kemauan dalam bekerja keras dan bekerja cerdas
7 Rasa Percaya diri yang tinggi (Self Confidence)
BOBOT
NORMALISAS SALES RASIO GOAL I BOBOT (%) POINT PERBAIKAN
7.13
5.5
4.36
1.5
1.09
6.67
5.2
4.08
1.5
1.02
6.31
4.9
4
1.5
0.98
3.87
3.0
3.85
1
0.94
4.26
3.3
3.4
1.5
0.84
5.13
4.0
3.89
1.5
1.01
5.00
3.9
4
1.2
0.99
8
mampu membangun hubungan dengan baik (Relationship Building)
6.03
4.7
4.52
1.2
1.11
9
memiliki pengetahun terhadap produk yang akan dipasarkan (Product Knowledge)
7.55
5.8
4.36
1.5
1.23
1.14
10 11
12 13
mampu berkomunikasi dan mempromosikan produk dan jasa dengan baik (Comunication Skill) mampu melihat peluang (Opportunities) memiliki ketekunan dan keuletan (Persistence) tahu tentang bisnis yang dijalankan (Knowing Your Business)
7.48
5.8
4.08
1.5
5.23
4.0
3.85
1.2
1.10
4.60
3.6
3.85
1.2
0.98
5.25
4.1
3.85
1.2
1.02
14 mampu memberikan solusi (Problem Solving)
6.49
5.0
3.85
1.5
1.04
15 memiliki keahlian (Expertise) mampu melakukan pendekatan dan 16 memberikan pengaruh (Leadership and Persuasion/Prospecting) mampu melakukan pemantauan terhadap 17 perkembangan bisnisnya (Monitoring and Controlling)
6.40
4.9
3.96
1.5
1.01
5.47
4.2
4.08
1.2
1.06
3.77
2.9
3.56
1.2
0.88
5.05
3.9
4.44
1
1.14
4.56
3.5
3.85
1.2
0.98
3.77
2.9
3.6
1
1.05
5.40
4.2
3.89
1.2
1.06
18
memiliki kredibilitas, integritas dan ketulusan hati (Kredibility, Integrity and Sincerity)
inovatif dan kompetitif (Innovative and 19 Competitive) mampu mengatur keuangan (Manging 20 Finance) 21 mampu mengatur waktu (Managing Times) mampu menjadi tim kerja yang baik (Good 22 Team Player)
4.42
3.4
3.96
1
1.05
23 memiliki jiwa sosial yang tinggi (Sociality)
4.54
3.5
3.76
1.2
1.01
5.12
4.0
4
1.2
1.03
129.52
100.0
24
pembangun impian dan mampu memberikan motivasi (Dream Builders and Motivator)
TOTAL BOBOT
6
dengan tim expert didapatkan bahwa hampir semua program pengembangan memiliki hubungan dalam membentuk kompetensi IBO, itu menjelaskan bahwa setiap program pengembangan tidak dapat dipahami hanya dengan satu bentuk pemahman, dan dalam satu rancangan terkandung nilai yan cukup banyak seperti misalnya, rancangan program pengembangan core person atau orang inti memiliki tujuan untuk membentuk kompetensi IBO dalam hal kemauan belajar yang tinggi, bisa berorientasi kepada goal yang ingin dicapai Begitu juga dengan Korelasi teknis menunjukan hubungan antara respon teknis satu dengan yang lainnya. Tujuan penentuan ini yaitu agar lebih mudah untuk menentukan kebijakan yang akan diambil mengenai respon teknis (program pengembangan kompetensi IBO) yang akan dilaksanakan keterangan matrik dapat dilihat pada lampiran gambar HOQ.
pembaca bahwa tiap program pengembangan yang dirancang memiliki kontribusi yang baik bagi setiap kompetensi IBO yang akan dikembangkan. Gambaran dari tujuan ini memberikan penjelasan lebih detail lagi apa saja yan akan didapatkan dari tiap rancangan program pengembangan yang dimaksud. Tabel 3.5 Rancangan Program Pengembangan Kompetensi IBO NO
PROGRAM PENGEMBANGAN KOMPETENSI IBO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26
Program pelatihan terpadu (Pertemuan Umum) Pertemuan bersyarat (Chalange Meeting ) Daily Presentation Activity Peringkat Bergengsi (Prestigious Level ) Penghargaan ( Reward) Program Kepemimpinan Buku-buku Rekomendasi Pertemuan Akbar Contact materials Core Person (CP) Early Bird Focus Strategy (Best Strategy) Business Report Tools Education Tools Program Info Pack Tools Role Play Vital Sign White Board training Rapat Koordinasi Konsultasi formal Business Information System Program paket liburan Prospecting Marketing Plan Knowledge Program kegiatan social Product Knowledge Program
3.6 House of Quality (HOQ) House of Quality menjelaskan apa saja yang menjadi kebutuhan atau harapan IBO dalam meningkatkan kompetensinya dan bagaimana memenuhi kebutuhan dan harapan tersebut. House of Quality dibuat berdasarkan penggabungan pengolahan data dari penentuan derajat kepentingan sampai dengan interaksi parameter teknik. Dalam bagan Quality Function Deployment atributatribut kompetensi IBO digambarkan secara vertical di sebelah kiri dan parameter teknik berupa rancangan program pengembangan di gambar secara horizontal dibagian atas. Tiap sel dalam matrik mewakili hubungan yang mungkin terjadi antara sebuah keuntungan dan ciri khas mutu. Selanjutnya pihak manajemen dan top leader organisasi bisnis pemasaran jaringan (MLM) harus bisa menentukan sifat hubungan tersebut. Pada akhirnya pihak manajemen dan top leader organisasi bisnis pemasaran jaringan (MLM) telah memiliki gambaran yang menunjukan bagaimana kebutuhan IBO dalam meningkatkan kompetensinya diterjemahkan kedalam bahasa teknis dan desain.gambar dapat dilihat pada lampiran.
3.5 Korelasi (Matrik Interaksi) Tahap ini bertujuan untuk mengetahui keeratan hubungan antar komponen program pengembangan yang telah dirancang dalam memenuhi kebutuhan kinerja dan kompetensi IBO dalam organisasi bisnis pemasaan jaringan. Adapun tipe hubungan yang digunakan yaitu: • o ∆
= tingkat hubungan kuat dengan nilai 9 = tingkat hubungan sedang dengan nilai 3 = tingkat hubungan lemah dengan nilai 1 = tidak ada hubungan
Nilai dalam matrik interaksi ini diperoleh dari konsultasi kepada tim expert, penilaian ini dimaksudkan untuk mendapatkan keeratan hubungan dari tiap kompetensi dengan suatu rancangan program pengembangan, setelah dilakukan konsultasi 7
kepentingan sedangkan untuk tingkat kinerja atau tingkat kepuasan semua atribut valid. Dari ketujuh atribut yang tidak valid tersebut pada prinsipnya masih tetap dibutuhkan oleh IBO karena merupakan suatu kompetensi yang juga harus dimiliki oleh IBO untuk bisa meningkatkan produktivitas kinerjanya, walupun tidak memiliki porsi yang cukup besar dibanding atribut kompetensi IBO lainnya. Kemudian untuk uji Reliabilitas Dari rekap uji reliabilitas diketahui bahwa semua atribut yang valid dalam kuisioner ini semuanya termasuk reliabel (handal). Hal ini menunjukkan bahwa atribut yang telah digunakan dapat dipercaya dan dihandalkan, sehingga hasil penelitian ini dapat dipercaya dan dihandalkan • Analisa Derajat Kepentingan Atribut Kompetensi IBO : Dari ranking derajat kepentingan yang didapat dari pengolahan data mengindikasikan bahwa prioritas untuk menghasilkan keuntungan perusahaan secara optimal adalah berdasar pada prioritas kompetensi IBO berdasarkan derajat kepentingan • Analisa Kinerja Atribut Kompetensi IBO : korelasi antara kinerja dan prioritas yang harusnya diutamakan dalam kompetensi yang harus dimiliki oleh IBO cukup jauh. Bahan pertimbangan dari pihak manajemen untuk memberikan perhatian lebih pada atribut kompetensi yang memiliki nilai derajat kepentingan tinggi, namun kinerja IBO yang ada di lapangan masih kurang baik. • Analisa Nilai Target : Dari nilai yang telah didapat diketahui bahwa ada beberapa atribut kompetensi IBO yang memilki point tinggi diatas 4, sebagian besar nilai dari goal didasarkan pada derajat kepentingan ada beberapa criteria yang tidak ada pada penilaian derajat kepentingan seperti tingkat kemampuan perusahaan atau tim kerja dalam memenuhi criteria tersebut, penyesuaian dengan harapan dan kondisi permintaan pasar (konsumen) termasuk dari penilaian tim pengembang (expert)
4. Analisis dan Pembahasan Bab ini merupakan tahap interpretasi dan analisis secara deskriptif terhadap output data yang telah dikumpulkan dan diolah dalam penelitian ini. Analisa lebih mendalam terkait dengan keadaan existing penerapan kegiatan manajemen sumber daya manusia untuk mendukung kinerja IBO dalam organisasi bisnis pemasaran jaringan (MLM), dan bagaimana implementasi serta dampak program pengembangan yang sudah dirancang untuk meningkatkan kompetensi IBO akan dibahas dalam bab ini 4.1 Analisa Keadaan Existing Manajemen Sumber Daya Manusia untuk Kinerja IBO Tidak semuanya mengoptimalkan program pengembangan untuk meningkatkan kinerja IBOnya. Aktivitas yang banyak dikenalkan adalah sebatas pengenalan produk baru, namun Tidak sedikit juga organisasi bisnis jaringan pemasaran yang sadar akan pentingnya suatu organisasi pendukung yang mampu meningkatkan keahlian dan kompetensi para IBOnya. Management perusahaan sadar bahwa IBO atau distributor independent merupakan ujung tombak perusahaan selain dari kualitas produk. Sehingga dilakukan proses penelitian dengan melibatkan beberapa personil IBO dari organisasi bisnis pemasaran jaringan di Surabaya yang diharapkan mampu memberikan gambaran tentang kondisi yang ada dilapangan serta harapan untuk perkembangan kedepan dari kebijakan perusahaan untuk meningkatkan kompetensi IBO di lapangan 4.2 Analisa Pengolahan Data Berupa Uji Kuesioner dan Uji HOQ uji kecukupan data digunakan untuk mengetahui apakah kuesioner yang sudah disebar telah cukup untuk mengcover populasi yang ada. Dari proses perhitungan didaptkan bahwa penyebaran 30 kuesioner yang dilakukan telah mencukupi data yang seharusnya diambil. Dalam uji validitas dan dari 31 atribut diperoleh 24 atribut valid dan 7 atribut tidak valid, dan 7 atribut didapatkan dari perhitungan uji validitas pada tingkat
8
•
•
•
•
•
•
hubungan negative melemahkan.
Analisa Rasio Perbaikan : menunjukkan bahwa perlu adanya perbaikan pada manajemen dalam merealisasikan nilai target atau goal supaya atribut yang memiliki nilai rasio perbaikan lebih dari 1 bisa berkurang menjadi dibawah 1. Analisa Sales Point : menunjukkan bahwa ternyata sebagian besar atribut kompetensi IBO memiliki nilai jual yang tinggi. Sehingga apabila tidak ada perbaikan pada kompetensi IBO terutama yang memiliki nilai sales point 1.5 maka tingkat profit baik untuk perusahaan maupun untuk IBO tidak akan mengalami peningkatan yang signifikan. Analisa Bobot dan Normalisasi Bobot Atribut Kompetensi IBO : perlu adanya treatment khusus dalam meningkatkan kompetensi IBO yang memiliki nilai bobot cukup tinggi, supaya keuntungan atau profit yang diperoleh optimal dan kinerja dari IBO juga efektif dan evisien. Respon Tehnik (Program Pengembangan) : Diharapkan dari rancangan program pengembangan ini dapat mewakili tiap masing-masing atribut kompetensi IBO yang ada untuk dapat terus berkembang dan IBO dapat melakukan kerjanya secara optimal dan professional. Matrik Interaksi Program Pengembangan dengan Kompetensi IBO : Setiap atribut dalam kompetensi IBO memiliki keterkaitan antara yang satu dengan yang lainnya sehingga dalam menyusun rancangan program pengembangan untuk meningkatkan kompetensi IBO tidak dapat dirancang hanya memiliki satu fungsi Matrik Interaksi antar Program Pengembangan : Tiap atribut dari rancangan program pengembangan ini memiliki target dan tujuan yang berbeda namun tetap memiliki keterkaitan antar satu dengan yang lainnya, hampir setiap program pengembagan memiliki hubugan yang saling menguatkan terbukti tidak adanya program pengembangan yang memiliki
atau
saling
4.3 Analisa Korelasi Prioritas Kondisi Existing dengan Prioritas Rancangan Program Pengembangan Dari data yang telah didapat pada bab 4, menunjukkan bahwa ada sedikit perbedaan prioritas dalam menerapkan program pengembangan antara kondisi existing yang ada dalam salah satu organisasi bisnis pemasaran jaringan dengan hasil penelitian Tabel 3.6 perbandingan prioritas kondisi existing dan penelitian NO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26
PROGRAM PENGEMBANGAN KOMPETENSI IBO Program pelatihan terpadu (Pertemuan Umum) Pertemuan bersyarat (Chalange Meeting) Daily Presentation Activity Peringkat Bergengsi (Prestigious Level) Penghargaan ( Reward) Program Kepemimpinan Buku-buku Rekomendasi Pertemuan Akbar Contact materials Core Person (CP) Early Bird Focus Strategy (Best Strategy) Business Report Tools Education Tools Program Info Pack Tools Role Play Vital Sign White Board training Rapat Koordinasi Konsultasi formal Business Information System Program paket liburan Prospecting Marketing Plan Knowledge Program kegiatan social Product Knowledge Program
RANKING RANKING KONDISI BERDASARKA EXISTING N PENELITIAN 5
5
7
6
6
7
17
17
10 8 18 11 14 2 20 15 25 9 21 19 4 13 12 16 26 22 3 22 24 1
10 9 18 12 13 1 20 15 25 8 21 19 4 11 14 16 26 23 3 24 22 2
Ini mengindikasikan bahwa prioritas yang ada antara kondisi existing dan hasil penelitian tidak terlalu berbeda jauh secara signifikan sehingga program pengembangan yang telah ditetapkan dan di prioritaskan selama ini perlu dipertahankan dan ditingkatkan untuk beberpa prioritas yang masih berbeda. Namun untuk hasil optimal perlu adanya evaluasi dari perusahaan dan tim manajemen terhadap prioritas dalam mengaplikasikan program pengembangan untuk menigkatkan kinerja dan kompetensi IBO, karena dengan memberikan prioritas yang tepat maka pembentukan karakter dan kompetensi dari IBO itu sendiri juga lebih evektif, walaupun kondisi ini tetap harus 9
disesuaikan dengan kondisi perusahaan secara umum.
pengembangan kompetensi IBO yang ada dalam organisasi bisnis pemasaran jaringan secara umum dan menyeluruh. Dimana dalam penelitian ini semua bentuk rancangan program pengembangan kompetensi IBO digeneralisasi untuk seluruh elemen tanpa membedakan status peringkat atau level dalam organisasi bisnisnya. Penelitian ini belum diuraikan secara spesifik terhadap bentuk pelatihan yang khusus diberikan pada beberapa IBO pada level tertentu yang sudah umum menjadi tingkatan dalam organisasi bisnis pemasaran jaringan ini. Kiranya penelitian ini dapat dijadikan referensi dalam penelitian selanjutnya dalam memberikan gambaran rancangan program pengembangan kompetensi IBO yang disesuaikan dengan level atau tingaktannya dalam organisasi MLM. Denga adanya spesifikasi rancangan program pengembangan untuk tiap level tertentu dalam organisasi pemasaran jaringan maka, diharapkan mampu membeikan gambaran lebih jelas pengejaran kualifikasi untuk masingmasing level.
5. Kesimpulan Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, maka diperoleh kesimpulan sengai berikut: 1. Kondisi eksisting untuk kinerja IBO dalam organisasi bisnis pemasaran jaringan slama ini, tidak semuanya mengoptimalkan program pengembangan. Penelitian yang dilakukan ini diharapkan mampu memberikan gambaran tentang kondisi yang ada dilapangan serta harapan untuk perkembangan kedepan dari kebijakan perusahaan untuk meningkatkan kompetensi IBO di lapangan 2. Dari penelitian dan pengolahan data didapatkan atribut kompetensi IBO sebanyak 31 atribut yang kemudian dilakukan pengujian validitas dan reliabilitas hingga didapatkan 24 atribut kompetensi IBO yang valid, 3. Digunakan metode QFD untuk mendapatkan respon teknis yang digunakan sebagai sarana dalam meningkatkan kinerja dan kompetensi IBO dalam organisasi bisnisnya. atribut rancangan program pengembangan diperoleh dari literature review serta diskusi dengan tim expert. 4. Dalam implementasi HOQ (planning matrix), diketahui bahwa hampir setiap atribut yang ada dalam kompetensi IBO memiliki hubungan dengan program pengembangan. Hal yang sama juga terjadi pada antar program pengembangan. 5. Korelasi rancangan program pengembangan dengan kondisi existing yang ada menunjukkan bahwa selama ini tidak menunjukkan perbedaan yang signifikan hasil ini memberikan gambaran pada perusahaan dan tim manajemen untuk bisa mempertahankan dan mengoptimalkan program pengembangan yang telah dilakukan selama ini. 6. dalam penelitian ini terbatas pada penelitian untuk program pendidikan pelatihan serta bentuk program
6. Daftar Pustaka Akao, Yoji. 1998. Quality Function Deployment: Intergrating Customer Requirement into Product Design. Oregon: Productivity Press. Ariani, Wahyu. 1999. Manajemen Kualitas. Universitas Atmajaya. Yogyakarta. Bruce D. Keillor, R. Stephen Parker, dan Charles E. Pettijohn. 2000. Relationship-oriented Characteristic and Individual Salesperson Performance the Journal of Bussiness & Industrial Marketing Vol.15. Cohen, Lou. 1995. Quality Function Deployment, How to Make QFD Work for You. Massachussetts: Addison Wesley Publishing Company. Dessler, Gary. 2003. Human Resources Management. 9th edition. Prentice Hall. Djunaidi, M., Alghofari, A.K. dan Rahayu, D.A. 2006. Upaya Peningkatan Kualitas Pelayanan Lembaga Bimbingan Belajar dengan Metode 10
T. Kiyosaki, Robert. 2005. The Business School For People Who Like Helping People. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. Tansu Barker. 1999. Benchmark of Successful Salesforce Performance. Triton, PB. 2007. Entrepreneurship : Kiat Sukses Menjadi Pengusaha, Yogyakarta : Tugu Publisher. http://www.ciputraentrepreneurship.co m/edukasi.html?start=33 Ulrich, KT & Eppinger, S. 2001. Perencangan dan Pengembangan Produk. Jakarta: Salemba teknik. Wahyudi, Heru. 2008. Analisa Peningkatan dan Pengembangan Mutu Pelayanan dengan Metode Quality Function Deployment (QFD) (Studi kasus di RB/BP PKU Muhammadiyah Sukoharjo). Tugas Akhir Jurusan Teknik Industri, UMS. Wahyu Septony, Esthadi. 2010. Perancangan Program Corporate Social Responsibility pada Industri Klaster Migas Jawa Timur dengan Menggunakan Metode House of Quality dan Fast and Pough. Laporan Tugas Akhir Jurusan Teknik Industri ITS. Wicaksono, Purwo Agung. 2006. Analisis Pengaruh Komitmen Bisnis IBO ( Independent Business Owner) dan Penjualan Adaptif Terhadap Kinerja Bisnis IBO dalam Multilevel Marketing (Studi Empiris terhadap Independent Business Owner / IBO pada PT. AMWAY Indonesia di Jawa Tengah dan Yogyakarta). Program Studi Magister Manajemen Program Pasca Sarjana. Tesis. Universitas Diponegoro Semarang, Widodo, ID. 2003. Perencanaan dan Pengembangan Produk. UII Pres, Yogyakarta.
QFD. Jurnal Ilmiah Teknik Industri ISSN : 1412-6869 Vol. 05 No. 01 edisi Agst 2006 hal 31-38. Surakarta, TIUMS. Gasperz, Vincent. 1997. Manajemen Kualitas, Penerapan Konsep-konsep Kualitas dalam Manajemen Bisnis Total. Jakarta: Yayasan Indonesia Emas dan Gramedia Pustaka Utama. Ghozali, Imam. 2002. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang Harefa, Andreas. 1999. Multilevel marketing. PT Gramedia Pustaka Utama (halaman 4), Jakarta. Ibrahim, Budy. 1997. TQM Panduan Untuk Menghadapi Persaingan Global. Djambatan. Pemasaran Berjenjang dalam http://www.apli.or.id/list_anggota.php? page=3 Soelaeman, Henni T. 2005. Trik Manajemen MLM. SWAsembada. No. 21/XXI/13-23 Oktober, p.16-18 Soeratman, Lina. 2002. Dinamika Wiraniaga Multilevel Marketing. Journal Sains Pemasaran Indonesia Vol. 1 No. 3 Spencer & Spencer. 1993. Competence at Work , Models for Superior Performance. John Willey & Sons Inc Boston: Mc Ber. Sugiarto. 2001. Teknik Sampling. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. Sujan, Haris & A. Weitz, Barton. 1994. Learnig Orientation, Working Smart, and Effectife Selling. Supranto, J. 1997. Pengukuran Tingkat Kepuasan Pelanggan Untuk Menaikan Pangsa Pasar. Rineka Cipta, Jakarta. Susilowati, Suryaniasih. 2004. Analisis Pengaruh Perilaku Penjualan dan Kemampuan Mendengarkan untuk Meningkatkan Kinerja Tenaga Penjualan (Studi pada Tenaga Penjualan yang Menggunakan Sistem Multilevel Marketing di Kota Semarang). Program Studi Magister Manajemen Program Pasca Sarjana. Tesis. Universitas Diponegoro Semarang. 11
LAMPIRAN
Gambar House of Quality 12
