EXPORT MARKETING STRATEGY EXPORT BUSINESS COACHING PROGRAM

EXPORT MARKETING STRATEGY EXPORT BUSINESS COACHING PROGRAM

• Materi disusun oleh: Dika Rinakuki • HAAI IPB • [email protected]

MANFAAT EKSPOR  Meningkatkan volume dan nilai penjualan  Memperluas pasar  Meningkatkan keuntungan  Pengembangan produk  Pengembangan perusahaan  Menambah lapangan kerja  Memperkenalkan Indonesia  Mendatangkan devisa

TAHAPAN PERSIAPAN EKSPOR Company Vision and Mission (Visi dan Misi Perusahaan)

Export Audit (Audit Ekspor) Market Entry Strategy (Strategi Memasuki Pasar) Export Marketing Plan (Rencana Pemasaran Ekspor)

TAHAPAN KEGIATAN EKSPOR Produk Awal

Audit Ekspor

Analisa SWOT

Riset Pasar

Ekspor

Rencana Pemasaran Ekspor

Penyesuaian Produk Strategi Memasuki Pasar

AUDIT EKSPOR • Proses Audit terhadap kesiapan untuk ekspor • Terdiri dari: • COMPANY AUDIT (AUDIT PERUSAHAAN) • MARKET AUDIT (AUDIT PASAR) • BUSINESS ENVIRONTMENT AUDIT (AUDIT LINGKUNGAN BISNIS) untuk mendapatkan

Product Market Combination (Kombinasi Produk dan Pasar yang tepat)

Market Research

Mengapa Perlu Audit Ekspor ?  Mendefinisikan dan memahami visi dan misi perusahaan untuk ekspor  Mengetahui kesiapan perusahaan untuk ekspor  Mengenal dan memahami pasar dan pembeli  Mengetahui proses penyesuaian yang harus dilakukan  Mengetahui kondisi bisnisnya  Mengetahui apa yang harus dilakukan untuk mengelola kondisi eksternal yang ada

AUDIT EKSPOR AUDIT PRODUK  Controllable  Internal  SW(OT)  Riset atas Perusahaan dan Produk

AUDIT PASAR    

Uncontrollable External (SW) OT Riset atas Pasar dan Buyer

AUDIT LINGKUNGAN BISNIS    

Uncontrollable External (SW) OT Riset atas Kondisi Lingkungan Bisnis

AUDIT PRODUK Riset atas Produk dan Perusahaan • Produk • Kualitas, Kuantitas, Kontinuitas • Kapasitas dan proses produksi • Adaptasi/Modifikasi/Diversifikasi produk • Spesifikasi yang dibutuhkan pasar • Perusahaan • Organisasi, SDM, Manajemen • Finansial • Logistik

AUDIT PASAR

Riset Pasar

 Potensi Pasar  Tren Permintaan  Tren Impor  Kompetitor  Karakter Pasar dan Buyer :  Preferensi Konsumen  Segmen Pasar  Spesifikasi produk yang diinginkan pasar  Akses Pasar :  Peraturan Import Tariff & Non Tariff  Peraturan lain (Quota, Healthy, Environmental Friendly, etc)

AUDIT LINGKUNGAN BISNIS  Perjanjian perdagangan Negara Tujuan Ekspor (NTE) dengan Indonesia (tarif istimewa, pembebasan tarif, dll)  Peraturan perdagangan di NTE  Perjanjian dagang bilateral dan multilateral  Isu-isu global  Isu-isu perdagangan produk di pasar internasional  Kondisi Negara Tujuan Ekspor (NTE) • Logistik (fasilitas pelabuhan / congesture, transportasi internal, prosedur custom) • Manajemen Risiko (pertukaran peraturan, kurs, fasilitas pembayaran, prosedur perbankan)

ANALISA SWOT

ANALISA SWOT Strength (Kekuatan)

Weakness (Kelemahan)

Opportunity (Peluang)

Threat (Tantangan)

STRENGTHS & WEAKNESSES Internal / Controllable

 Produk (Kualitas, Kapasitas, Kontinuitas, dll.)  Proses (Fleksibilitas, Standarisasi, SOP, dll)  SDM (Who will do what, staff quality, level of skill and knowledge, dll.)  Manajemen  Company support (finansial, logistik, dll.)

OPPORTUNITIES & THREATS External / Uncontrollable  Peluang Pasar (Pasar mana yang memberikan kesempatan terbaik dan untuk produk yang mana ?)  Perubahan trend/selera/gaya hidup  Poleksosbud  Persyaratan memasuki pasar  Situasi kompetisi, kompetitor, strategi kompetitor  Tantangan apa yang kita lihat di pasar tersebut ? (Meningkatnya persaingan, kelebihan pasokan, peraturan yang semakin ketat, jarak yang jauh ke pasar, perjanjian perdagangan antar negara)

MENGAPA DIPERLUKAN ANALISA SWOT ?  Untuk menentukan dimana kekuatan perusahaan dan apa yang perlu dilakukan untuk mengembangkannya  Untuk mengetahui kelemahan perusahaan yang harus diperbaiki / ditingkatkan  Untuk menentukan peluang terbaik di pasar dan negara-negara mana yang menawarkan kesempatan terbaik  Untuk dapat menentukan rencana antisipasi terhadap tantangan yang kita lihat di pasar dan bagaimana mengelolanya

ANALISA SWOT • Inventarisasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dimiliki • Inventarisasi kompetitor • Rencana Pengembangan kekuatan dan peluang yang dimiliki • Rencana Antisipasi terhadap kelemahan dan ancaman yang ada

• Analisa SWOT akan membantu mengenali jati diri dan mempersiapkan diri menghadapi pasar

CONTOH ANALISA SWOT untuk KOPI SPECIALTY INDONESIA di Pasar EROPA Strengths • • • • •

Produk berkualitas Dibudidayakan secara organik Sebagian sudah bersertifikasi Biaya produksi rendah Rasa yang unik

Opportunities • Pertumbuhan permintaan • Peningkatan nilai impor • Perubahan lifestyle dr minum teh ke minum kopi

Weaknesses • Kurangnya pengetahuan tentang kualitas dan standar penanganan produk untuk ekspor • Lemah dalam pembiayaan • Produktivitas rendah

Threats • Regulasi impor yang ketat • Resesi ekonomi di Eropa • Persaingan harga

MATRIKS SWOT untuk PENGEMBANGAN Internal External

Opportunity

Threat

Strength

Weakness

• Menggunakan kekuatan utk memanfaatkan & memperbesar peluang • Menggunakan peluang utk meningkatkan kekuatan

• Mengatasi kelemahan utk memanfaatkan peluang • Menggunakan peluang utk mengatasi kelemahan

• Mengatasi tantangan utk meningkatkan kekuatan • Menggunakan kekuatan utk mengatasi kelemahan

• Mengatasi kelemahan utk menghadapi ancaman • Mengatasi ancaman utk melawan kelemahan • Strategi bertahan

MENYUSUN STRATEGI BERDASAR ANALISA SWOT 1. Strategi  dari Visi menjadi Rencana 2. Visi menjabarkan cita-cita yang diinginkan nantinya 3. Fokus  Kombinasi dari S dan O 4. Tantangan  Kombinasi dari W dan T 5. Product/market combination (the right product for the right market segment) 6. Aliansi strategis yang diperlukan (logistik, teknologi, pemasaran, pelayanan)

STRATEGI MEMASUKI PASAR EKSPOR

4P

 Product  Price  Place / Distribution  Promotion

Profit

+ People + Planet

MARKETING MIX CONCEPT

STRATEGI PRODUK EKSPOR • Bertujuan untuk menentukan penyediaan produk yang tepat, sesuai dengan keinginan/preferensi pasar yang dituju • Contoh Strategi Produk: • KUALITAS • KEUNIKAN • POSITIONING • KAPASITAS PRODUKSI • KEMASAN & LABEL

STRATEGI PRODUK • KUALITAS (Grade, Size, Bahan baku, Bahan tambahan, Sertifikasi) • KEUNIKAN (Availability, Rare product, Special taste, Special color, Special shape) • POSITIONING (Exotic, Tropical, Freshness) • KAPASITAS PRODUKSI (Besar/Sedang/Kecil, Taylor made) • KEMASAN & LABEL (Material, disain, fungsi) • DELIVERY (In time, door to door, online system)

STRATEGI HARGA EKSPOR • Penetapan jenis harga • Mekanisme harga • Standar Profit • Sistem Discount • Distribusi harga di setiap rantai pemasaran • Terms pembayaran (Ex gudang penjual, Franco gudang pembeli, FOB, CnF/CFR, CIF) • Termin pembayaran (COD, Kredit, DP, dll.) • Sistem pembayaran (L/C, TT, AP)

STRATEGI DISTRIBUSI EKSPOR • Cakupan Target Pasar • Jalur Distribusi • Saluran distribusi • Distribusi biaya di setiap rantai pemasaran • Sarana Distribusi/Transportasi • Partner Dagang

SALURAN DISTRIBUSI PRODUCER / PRODUSEN TRADER / PEDAGANG PERANTARA

EXPORTER (TRADING COMPANY)

IMPORTER (TRADING COMPANY)

Harga >> Jumlah <<

Harga << Jumlah >>

DISTRIBUTOR AGENT

WHOLESALER / GROSIR RETAILER CONSUMER / KONSUMEN

PEMILIHAN MITRA DAGANG  Pemahaman akan produk (Product Knowledge)  Kuantitas dan kualitas  Komitmen  Reliabilitas  Dukungan finansial  Rencana promosi  Perjanjian dagang

SOURCE OF RECONFIRMATION     

Internet ITPC Konjen KBRI Perwakilan perusahaan/ Kedubes di Jakarta

STRATEGI PROMOSI EKSPOR Promotional approach  B2B approach 

Through Government institution / Intl. Org. : NAFED, JETRO, CBI, Optima, Kotra, HKTDC, Asean Centre



Visiting Representative office in Indonesia



Exhibition, Trade Fair, Trade Mission, In shop promotion



Local Distributors, Agent, Shop/Store

Promotion Tools • Quotation letter • Company profile • Leaflet/Brochure • Prototype/sample • Photo • Website • Special link for Campaign program • Advertisement

STRATEGI FOR PLANET • Sertifikasi Organik • Zero waste system • Pemanfaatan lahan kritis • Green product/production system • Ecolabeling • Deforestasi/reboisasi • Membangun komunitas

STRATEGI FOR PEOPLE • Sertifikasi Fair Trade • Contract Farming/Supply • Disability workers • Mantan Napi • ODHA • Penerapan UMR • Membangun komunitas

STRATEGI MEMASUKI PASAR EKSPOR

4P

 Product  Price  Place / Distribution  Promotion

Profit

+ People + Planet

MARKETING MIX CONCEPT