MATERI PERKULIAHAN MARCOMM - UNIVERSITAS MERCU BUANA HARD SELLING STRATEGY

MATERI PERKULIAHAN MARCOMM - UNIVERSITAS MERCU BUANA HARD SELLING STRATEGY Drs. Bambang D Cahyono

5 April 2008

TOPIK BAHASAN : THE ICE BREAKING OF HARD SELL PART 2

TUJUAN INSTRUKSIONAL : Mahasiswa mampu memahami bagaimana memahami bagaimana strategi dan pemahaman aktivitas komunikasi hard selling dihubungkan dengan perkembangan dunia marketing, media komunikasi dan perubahan personalitas target marketnya

DESKRIPSI : Adalah sebuah kesalahan besar saat kita melihat strategi hard sell hanya dari kaca mata price war semata. Tidak mungkin memang, melepas price war dari kegiatan penjualan secara hard sale yang bertujuan untuk menguber sales jangka pendek, merubah kebiasaan maupun memperbesar market share, tetapi kita juga harus paham, bagaimana hard sale itu harus disikapi dengan cermat, baik dari pengolahan isi pesannya, strategi pengembangan produknya, orientasinya terhadap target market sampai kepada pemilihan media yang tepat, sehingga dituntut marketer, advertiser dan MarCommers yang lebih smart dalam mengolah gaya komunikasinya.

PUSAT PENGEMBANGAN BAHAN AJAR - UMB

Drs. Bambang Dwi Cahyono Strategi Hard Sell

PRAKATA :

Dalam modul terdahulu telah saya gambarkan bagaimana perkembangan dunia komunikasi, media dan marketing berubah sangat radikal dalam jangka 7 tahun belakangan ini, dimana peranan strategi marketing communication menjadi lebih meluas dan model strategi pemasaran berevolusi dengan sangat cepat sehingga mampu meninggakan kaidah-kaidah hukum pemasaran tradisonal.

Hal tersebut penting diingat bahwa berkembangnya lansekap marketing, psikografis target, moda penggunaan media dan khazanah bisnis yang akan sangat berpengaruh pada kajian Ilmu MarComm yang sedang kita pelajari bersama.

Tiga unsur yang menjadi titik sentral perubahan diantaranya adalah :

THE WORLD IS FLAT – BERUBAHNYA LANSEKAP DUNIA MARKETING

Dalam buku “The World Is Flat” ,Thomas Friedman mengatakan bahwa dunia ini didatarkan oleh konvergensi 10 peristiwa utama, diantaranya runtuhnya tembok berlin , majunya ekonomi India dan China, timbulnya internet yang kemudian berhubungan erat dengan peningkatan ekskalasi politik, inovasi dan perusahan. Perkembangan cepat akibat persitiwa peristiwa utama dunia tersebut membuat manusia menjadi semakin sibuk berkompetisi, semakin terpacu untuk maju dan semakin mudah untuk dapat melihat satu dengan yang lain meskipun dalam belahan bumi yang berbeda.

The world is flat memberikan gambaran secara terbuka sekaligus menyoroti globalisasi Informasi, termasuk didalamnya bagaimana kegiatan branding



kini makin memperoleh jalannya menguasai belahan dunia lain yang sebelumnya belum pernah diimpikannya (No boundaries phenomenon)

BERUBAHNYA LANSEKAP DUNIA KOMUNIKASI

World Wide Web (WWW) atau kemudian disebut Web mengubah wajah Internet menjadi dunia maya ajaib. Dengan Web orang bisa menempatkan karya digitalnya untuk diakses siapapun, memanggil dokume yang tersimpan di server dan menayangkannya di layar komputer dengan cara yang sangat mudah, dan dunia makin tanpa batas dengan bantuan internet (bersama dengan turunannya seperti VOIP, Skype, mobile banking , Google Kindle, dsb)

Informasi dan media menjadi sarana prioritas dalam membentuk karakter, tidak perduli apakah itu karakter pribadi, branding ataupun perusahaan. Sebuah “pesan” dapat membuat sebuah brand unggulan menjadi pontang panting “menyelamatkan diri” (kasus Mizone versus Vitazone)

BERUBAHNYA LANSEKAP MASYARAKAT

Kota-kota besar di Indonesia telah menjadi ”The City Never Sleeps” karena dinamika masyarakatnya memang demikian. Dan para pemasar harus mensiasati agar produknya juga ikut menjadi never sleeps seiring denyut nadi dan gaya hidup konsumennya yang sekarang harus berpacu dengan waktu demi tercapainya tujuan mereka.

Salah satu fenomena yang mencuat dari globalisasi dan berubahnya lansekap kehidupan masyarakat adalah timbulnya MARKETING 24/7 yang terjadi Karena adanya perubahan dalam faktor sosial ekonomi yang mendorongnya, yaitu PERTUMBUHAN PENDUDUK YANG MENCIPTAKAN DEMAND



Dalam kajian terdahulu telah saya bahas bagaimana Air Asia mendapatkan strong brand performance dari hasil branding partnershipnya dengan Manchaster United (MU) . Saya ingatkan bahwa Ingat hard sale bukanlah semata hanya harga murah atau faktor ekonomis namun telah berevolusi dengan melibatkan unsur VALUE sebagai perekat emotional bonding dengan target marketnya.

Mengapa harus ada Value ?

Sekarang sudah bukan jamannya perang harga, amat sulit untuk memenangkan persaingan dengan strategi diskon/rabat/ hemat yang sudah kaduluwars dan digunakan secara radikal oleh banyak kategor. Dalam beberapa hal konsumen selalu bersedia membayar lebih untuk value yang memberikan benefit kepada mereka (tidak percaya ? coba cek perbedaan harga antara 24 hour convinience store dengan Indomart atau Alfamart untuk produk pembalut wanita, batu baterei, rokok, lampu dan berbagai kebutuhan emergency lain yang harus didapatkan saat itu juga). Bicara value berarti bicara kenyamanan, kemudahan, keamanan, dan efisiensi yang rela ditebus bahkan untuk harga yang berlipat dari aslinya (dalam kondisi yang berbeda tentunya)

CASE STUDY : HARD SALE WITH VALUE BENEFIT CASTROL OIL

Mari kita lihat bagaimana aktivitas promosi dari sebuah produk Oli papan atas dunia, Castrol Oil, juga tak luput dari pesan komunikasi yang terasa Hard Salenya dengan mengajak para user atau non user sekaligus partsipasi dari dealer dan toko oli/bengkel untuk menggunakan atau beralih menggunakan Castrol, karena dalam rentang waktu tertentu, hanya Castrol yang dapat membawa usernya berangkat ke Jerman untuk menonton babak semi final kejuaran dunia sepak bola tahun 2006 yang lalu.



Dalam kategori oli kendaraan bermotor, terutama oli sepeda motor yang memiliki kuantitas pengguna yang besar (karena frekwensi penggunaannya yang tinggi) dan harga yang ada dipasaran berbanding tipis antara satu brand dengan lainnya, maka kampanye thematic jarang sekali dilakukan oleh produsen oli. Mereka lebih banyak melakukan kampanye taktikal hard sale yang lebih bertumpu kepada Value benefit seperti hadiah langsung (jaket, helm atau polo shirt), sampai kepada hadiah undian (dengan hadiah liburan, motor, atau hadiah biaya pulang kampung).

Castrol membuat kampanye Hard Sale terintegrasi dengan melibatkan above the line media (print, tv) dan bellow the line media (SMS community, flyers, banner, poster, sticker, free t-shirt dan canvassing event), dengan pesan bombastis selayaknya sebuah kampanye Hard Sale : “ beli Castrol, kirim SMS no keberuntungan anda dan langsung nonton bola ke Jerman !”



MATERI PERKULIAHAN MARCOMM - UNIVERSITAS MERCU BUANA HARD SELLING STRATEGY

Recommend Documents