Bedrijfsconcept. Diafaan ZAV Diafaan Zorg, Advies en Verkoop

Bedrijfsconcept Diafaan ZAV

‘Diafaan Zorg, Advies en Verkoop’

Inhoudsopgave Koude acquisitie conceptomschrijving ........................................................................ 3 Werkzaamheden Diafaan ........................................................................................................4 Wat Diafaan niet doet...............................................................................................................5

Bedrijfsfilosofie achter het bedrijfsconcept ................................................................. 6 Verkoopfilosofie (geen verkooptargets, wel afspraaktargets) ................................. 7 Het prijsconcept van Diafaan ZAV .............................................................................. 9 Randvoorwaarden (Belangrijk!) ................................................................................... 9

Diafaan ZAV – Zorg, advies en verkoop

Koude acquisitie conceptomschrijving Ik begin direct met een hele duidelijke afbakening van het verkooptraject, want ik voer met nadruk niet het gehéle verkoopproces voor bedrijven. Het betreft het eerste deel van dit proces. Voor een eventuele (potentële) opdrachtgever die dit leest, omdat hij/zij mogelijk geïnteresseerd is in hetgeen Diafaan ZAV te bieden heeft, is het goed zich dit te realiseren. Op het HBO is mij het zeer belangrijke inzicht bijgebracht, namelijk dat je bij projectmatig werken niet alleen moet aangeven wat de specifieke uit te voeren werkzaamheden zijn, maar ook waar dezen ophouden. Het betekent letterlijk dat je ook aangeeft welke werkzaamheden expliciet NIET onder het project vallen. (zie pag. 2) Ik wil uitgaan van mijn kracht en specifieke kwaliteiten. Mijn zorgachtergrond ‘verraadt’ dat ik graag mensen help. Bedrijven wil ik helpen aan nieuwe leads. Letterlijk betekent dit dat ik van koude leads, warme leads maak, zodat bedrijven (warm) kunnen binnenkomen. Tools waar ik gebruik van maak, zijn voornamelijk de telefoon, maar kunnen ook zijn: Bezoeken aan bedrijven, netwerkbijeenkomsten of beurzen. Tevens maak ik gebruik van e-mailverkeer om de potentiële afnemer te informeren. Deze infomails zijn onvermijdelijk in het telefonisch verkoopproces, want veel bedrijven zeggen vaak:

“Stuur mij eerst maar wat informatie op.” Daar moet ik dan direct op kunnen inspelen.


Werkzaamheden Diafaan De volgende (deel)werkzaamheden in het acquisitieproces worden door Diafaan ZAV uitgevoerd:

Nieuw contact (koud)

Arrangeren afspraak

Contact bewaken

Bij interesse contact bewaken

Desgewenst informatie Versturen

Verhaal vorm van bovenstaand figuur • Bedrijven (koud) bellen, bezoeken of het leggen van eerste contacten op beurzen en netwerkbijeenkomsten • In geval van (minimale) interesse, contact bewaken tot beslissing wel/niet maken van afspraak • Informatie opsturen (meestal via e-mail) • Terugbellen of mailen • Arrangeren van afspraak tussen opdrachtgever en geïnteresseerd bedrijf of het met elkaar in contact brengen van opdrachtgever en geïnteresseerd bedrijf


Wat Diafaan niet doet De volgende (deel)werkzaamheden in het acquisitieproces worden door Diafaan ZAV niet uitgevoerd: • • • • • • • •

Het ten uitvoer brengen van de afspraak Het verstrekken van meer specifieke informatie (op maat) van het product of de dienst Het geven van demonstraties Contact onderhouden na de afspraak (tenzij over dit laatste item hele duidelijk afspraken zijn gemaakt in een aparte opdrachtformulering) Offreren Feitelijke transactie sluiten (of afscheid nemen) Factureren Aftersales (tenzij over dit laatste item hele duidelijk afspraken zijn gemaakt in een aparte opdrachtformulering)


Bedrijfsfilosofie achter het bedrijfsconcept Een goed lezer heeft weinig tijd nodig om te beseffen dat Diafaan ZAV in kwantitatieve zin een heel belangrijk en relatief klein deel van het gehele verkoopproces voor zijn rekening neemt. Het betreft feitelijk en alleen het voorste deel van het proces. Hier zit een filosofie achter, hieronder puntsgewijs: •

• •

•

•

• •

•

Het ‘omsmelten’ van zoveel mogelijk koude leads naar warme leads, vergt tijd die daar volledig aan besteed kan worden, zonder dat demonstraties, offertes of facturatie die tijd voor een groot deel opslokken. Doen waar je goed in bent en wat je leuk en boeiend vindt. Het voorste deel van het proces vergt alleen oppervlakkige kennis van het betreffende product of de betreffende dienst, waardoor snel kan worden gestart met de samenwerking en werkzaamheden, alsmede resultaten gemakkelijk door een opdrachtgever kunnen worden gecontroleerd. Het voorkomt uitspraken van opdrachtnemer, waarbij de waarheid omtrent een product of dienst geweld wordt aangedaan. De kennis van de opdrachtnemer zal namelijk (bijna) nooit zover strekken als die van de opdrachtgever zelf, die in verreweg de meeste gevallen ook de expert is. Diafaan ZAV hanteert een prijsconcept met een deel provisie en een deel uurloon dat zo laag mogelijk wordt gehouden. Dit voor opdrachtgevers aantrekkelijke prijsconcept kan gehandhaafd blijven, indien zoveel mogelijk tijd kan worden gestoken in het aanbrengen van nieuwe leads. Deze leads kunnen vervolgens tot nieuwe orders leiden voor de opdrachtgever en tot een deel provisie voor de opdrachtnemer. Een win-winsituatie dus, omdat de risico’s voor beiden zijn gespreid en de uitkomsten voor beiden zoveel als mogelijk zijn gemaximeerd. Randvoorwaarden voor opdrachtnemer kunnen beperkt worden gehouden hetgeen tijd bespaart en complexiteit tegengaat. Als zowel opdrachtgever als opdrachtnemer zich met het verkoopproces bemoeien, is er meer kans op een goede synergie. Opdrachtgever informeert opdrachtnemer snel en adequaat over de ontwikkeling van zijn/haar diensten en producten. Opdrachtnemer informeert opdrachtgever over de directe effecten die veranderingen kunnen hebben op de reacties van potentiële afnemers. Men houdt elkaar scherp. Kortom: Diafaan ZAV kan helpen waar (potentiële) opdrachtgevers tijd te kort komen om zelf aan acquisitie te doen, dit lastig vinden, of op z’n minst niet leuk. Diafaan kan niet helpen als (potentiële) opdrachtgevers zich volledig uit het verkoopproces willen terugtrekken en hier helemaal geen tijd aan willen besteden. Diafaan ZAV werkt projectmatig samen. Waar nodig worden uitkomsten van verwachtingen over en weer, geëvalueerd. Een opdrachtgever “moet” dus een tijdsinvestering willen doen. Deze kan heel beperkt zijn als er goed wordt samengewerkt. De tijdsinvestering ligt voornamelijk aan het begin van de samenwerking en op momenten dat moet worden geëvalueerd of bijgestuurd. Tussendoor worden er nieuwe leads aangeleverd. De opdrachtgever heeft daarnaar weinig omkijken, tenzij hij/zij er zelf voor kiest om de vinger aan de pols te houden.


Verkoopfilosofie (geen verkooptargets, wel afspraaktargets) Ik verkoop niet, maar breng warme leads binnen bij bedrijven en draag daarmee in belangrijke mate bij aan het verkoopproces. Verkooptargets kan Diafaan ZAV dus niet waarmaken en ik sta daar ook niet achter, omdat ik niet geloof dat alleen ‘USP’s (Unique Selling Points) van doorslaggevende waarde zijn. (al zijn ze uiteraard belangrijk!) Een hele tijd geleden alweer bevond ik mij op een congres, gehouden in het NBC Nieuwegein, alwaar een internetgoeroe een lezing gaf. Deze meneer had het over UBR’s (Unique Buying Reasons) Een bedrijf of particulier koopt niet, omdat de verkoper zo goed verkoopt of alleen omdat het product of de dienst zo goed is, maar omdat hij/zij het product of de dienst graag wil hebben. De potentiële afnemer weet in de meeste gevallen al lang wat hij/zij wil. Het product of de dienst waartegen hij/zij aanloopt, moet goed zijn, maar ook voldoen aan de specifieke wensen die al bestonden, voordat met het product of de dienst werd kennisgemaakt. Het betreft dus twee belangrijke zaken die bij elkaar dienen te worden gebracht. Hierin zit een toevalsfactor, voor zover je aan het begrip ‘toeval’ waarde hecht. Ik verkoop niet ongeacht wat... Ik creëer “hooguit” voorwaarden op basis waarvan een potentiële afnemer merkt dat er sprake is van een serieuze situatie. (geen flauwekul) Hij/zij ontwikkelt een zekere basis interesse gedurende het verkoopgesprek. Meer is het niet, maar belangrijk is dat uiteraard wel! Daarnaast ben ik van mening dat je een potentiële afnemer alleen optimaal serieus neemt en dat ook laat merken, als je er vanuit gaat dat de persoon in kwestie kritisch is, een goed onderscheidingsvermogen heeft en heel goed weet wat hij/zij wil. Dit wekt vertrouwen, hetgeen mijn kracht is en de basis vormt voor het aangaan van een samenwerkingsverband. Ik ga uit van de gedachte dat het mijn taak is om op zoek te gaan naar diegenen voor wie het betreffende product of de betreffende dienst interessant is en de voorwaarden te creëren om de kans op een match zo groot mogelijk te laten zijn. Belangen binnen de constructie opdrachtgever/opdrachtnemer/potentiële afnemer, kunnen nooit strijdig met elkaar zijn. Ze liggen in elkaars verlengde en als dat niet zo is, is het geen match. Ik ben op zoek naar het verbindend element, in de overtuiging dat dat beter werkt dan alleen het eigenbelang in het vizier te houden. Geen verkooptargets, want een verkoop ligt aan vele factoren die buiten het bereik, laat staat de invloed van de verkoper liggen. Wel afspraaktargets, want daar staat Diafaan ZAV voor!


Onderscheidend vermogen Diafaan ZAV Hieronder de aspecten puntsgewijs opgesomd: • •

•

• •

•

• • • •

• • • • • •

De potentiële afnemer krijgt snel door dat hij/zij serieus benaderd wordt Een ouder iemand met werk – en levenservaring gaat voor je aan de slag. Dat wordt aan de andere kant van de lijn opgepikt. Geen standaardverhalen, maar afstemming op de persoon! Tijdens mijn opleiding heb ik technieken aangereikt gekregen om ruimte verlenend te communiceren en actief te luisteren. Mensen voelen daardoor aan dat oprecht met ze wordt meegedacht, in plaats van dat er voor ze wordt gedacht. Het relatief snel wekken van vertrouwen bij de potentiële afnemer. Gedrevenheid en (intrinsieke) motivatie om een afspraak te kunnen arrangeren. Elke millimeter ruimte die er is om te komen tot continuering van het gelegde contact, wordt benut. Ik voel mensen over het algemeen goed aan en merk het daardoor heel snel op als de deur bij een potentiële afnemer op een kier staat, ook als deze in eerste instantie afwijzend reageert. Een goede uitdrukkingsvaardigheid in de Nederlandse taal die ik maximaal inzet. Het streven is gericht op het voeren van een prettig gesprek. Oprechte betrokkenheid bij het bedrijf van de opdrachtgever. Enthousiasme: Ik word zelf enthousiast over het betreffende product of de betreffende dienst en draag dit over op de potentiële afnemer, als deze er uiteraard voor open staat. Er worden zoveel mogelijk gesprekken gevoerd, waarbij de nadruk altijd ligt op kwaliteit. Ik heb daadwerkelijk plezier in het plegen van acquisitie. Het helpen van bedrijven (en dus mensen) vormt een oprechte motivatie om het werk zo goed mogelijk te doen. Het streven is gericht op een win-win-winsituatie. (Opdrachtgever, afnemer en Diafaan ZAV) Opdrachtgever is vrij om aan te geven hoeveel uur per week of per maand hij/zij wenst dat acquisitie wordt gepleegd. De samenwerking kan op elk gewenst moment worden beëindigd.

Het is leuk om te horen dat je een goede verkoper bent. Wat ik echter het mooiste compliment vind dat ik ooit gehad heb, is van iemand die vlak voor het einde van een gesprek, zei:

“Oh, je bent een verkoper!?! Dat is grappig! Complimenten voor je stijl, want ik heb het nu pas door!”


Het prijsconcept van Diafaan ZAV Er is sprake van een deel uurvergoeding en een deel provisie, tenminste als het gaat om een product. De uurvergoeding is zo laag mogelijk gehouden. De provisie is minimaal 10 procent van de opbrengst van een verkoop. Hoe dit in de praktijk moet worden berekend, is sterk afhankelijk van een aantal factoren zoals: Betreft het een product of een dienst, betreft het een éénmalig bedrag of een abonnement of beiden, et cetera. Als het een dienst betreft, wordt gewerkt met een bonus i.p.v. provisie. De uurvergoeding en provisie werken als communicerende vaten. Als een opdrachtgever de provisie zo laag mogelijk wil houden, gaat de uurvergoeding omhoog. Als een opdrachtgever de uurvergoeding zo laag mogelijk wil houden, kan het zijn dat ik een hoger provisiedeel vraag. Alleen uurvergoedingen of provisie is in mijn ogen zowel voor opdrachtgever, als voor opdrachtnemer onaantrekkelijk. Om ervan te kunnen leven, zou ik dan hoge provisies of uurvergoedingen moeten doorberekenen. De combinatie deel provisie/deel uurvergoeding zorgt voor voldoende uitdaging en het spreiden van risico’s voor beiden. Ik heb dit onder ‘Bedrijfsfilosofie...’ al aangegeven.

Randvoorwaarden (Belangrijk!) Aan een samenwerkingsverband met Diafaan ZAV kleven randvoorwaarden. Deze randvoorwaarden zijn zeer belangrijk en vormen (uiteraard samen met de randvoorwaarden van de opdrachtgever) de omlijsting van de samenwerking. Ik zie het beslist niet als iets negatiefs als we elkaar niet (zakelijk inhoudelijk) kunnen vinden, integendeel. Hoe eerder dit duidelijk wordt, des beter het voor beiden is. Het liefst gaan we voor ‘win-win’. Als dit echter niet mogelijk blijkt, gaan we voor ‘geen verlies-geen verlies’. (uitgezonderd natuurlijk de minimale tijdsinvestering die gemoeid is met de kennismaking) Zie hieronder de randvoorden van Diafaan ZAV puntsgewijs: • Voor het maken van een kennismakingsafspraak wil ik graag dat mijn bedrijfsconcept (dus dit document) volledig is gelezen. Het kost even tijd, maar scheelt op termijn veel meer tijd en voorkomt mogelijke misverstanden • Ik werk niet met verkooptargets, wel met afspraken over gemiddelden (aantal telefoontjes per uur, aantal afspraken of afspraakvoorbereidingen gemiddeld per maand of kwartaal) • Ik draag zelf zorg voor het verzamelen van leads (wordt bij de prijs inbegrepen) • Indien opdrachtgever wenst dat ik met bestaande leads werk die het bedrijf zelf of door derden zijn verzameld, zal door mij eerst worden bekeken of ik ermee uit de voeten kan. Indien dit niet het geval is, betekent dit niet per definitie dat het materiaal ondeugdelijk is, alleen dat ik er niet prettig mee kan werken. Ik zal het in dat geval dan ook moeten afwijzen.


•

•

• •

•

•

• •

•

•

Informatiemateriaal dat door mij moet worden verzonden, zoals infomails, worden eerst door mijzelf op stijl, spelling en interpunctie beoordeeld en zo nodig aangepast. Ik kan alleen iets verzenden als ik achter zowel de vorm als de inhoud kan staan. (ook hier geldt: het gaat niet om deugdelijkheid of ondeugdelijkheid, maar of ik me erin kan vinden of niet) Er worden duidelijke afspraken op papier gezet over de inhoud en de duur van een mogelijk inwerktraject. Dit kan in bepaalde gevallen heel kort zijn, maar moet wel helder zijn. Ik maak gebruik van eigen software. Indien de wens bestaat dat ik gebruik maak van software van de opdrachtgever, zullen duidelijke afspraken worden gemaakt over dit onderdeel, qua inwerktijd en (technische) ondersteuning. De opdracht wordt op papier uitgewerkt, in gezamenlijkheid opgesteld en door opdrachtgever en opdrachtnemer ondertekend, vóórdat er met de acquisitie werkzaamheden wordt begonnen. Nevenactiviteiten zoals telefoon opnemen, aftersales, schrijven/verbeteren van teksten, of anderszins, zullen in aparte opdrachten worden geformuleerd en kennen een mogelijk afwijkende vergoeding. Voortgang en resultaten verdienen evaluatie. Hierover zullen duidelijke afspraken worden gemaakt tussen opdrachtgever en opdrachtnemer. Opdrachtgever vindt het belangrijk om (proportionele) tijd uit te trekken voor samenwerking met opdrachtnemer, vooral gedurende de start. Opdrachtgever stelt zich communicerend op. Over (telefonische) bereikbaarheid van opdrachtnemer voor (potentiële) klanten wordt vooraf duidelijkheid gecreëerd. Primair is opdrachtnemer niet gehouden aan bereikbaarheid buiten de afgesproken declarabele uren om. Facturen worden eens per maand door Diafaan ZAV verzonden. De betalingstermijn betreft twee weken.

Diafaan ZAV gaat niet voor korte termijn resultaten. Diafaan ZAV gaat voor ‘duurzaam resultaat’ en richt zich daarmee op de langere termijn.


Bedrijfsconcept. Diafaan ZAV Diafaan Zorg, Advies en Verkoop

Recommend Documents