BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, berkembang serta mendapatkan laba. Perusahaan harus mempelajari apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen agar usahanya terus berjalan.
Pemasaran adalah proses sosial dan dengan proses itu individu dan kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain (Kotler, 2005:10).
Peter Drucker seorang pakar terkemuka mengatakan orang dapat menganggap bahwa penjualan akan selalu dibutuhkan, akan tetapi tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa itu cocok dengan pelanggan dan selanjutnya mampu menjual dirinya sendiri. Idealnya pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap membeli yang dibutuhkan selanjutnya adalah menyedikan produk atau jasa tersebut.
7
8
2.1.1 Konsep Pemasaran
Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang berdasar pada konsep pemasaran ini harus diarahkan untuk memenuhi tujuan perusahaan. Secara khusus dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran adalah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan (Swastha, 1996). Dari defenisi tersebut perusahan memiliki konsekuensi seluruh kegiatan perusahaan harus diarahkan untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan mampu memberikan kepuasan agar mendapat laba dalam jangka panjang. Organisasi perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran ini disebut organisasi pemasaran.
Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif dari pada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan pasar sasaran (Kotler, 2005:11). Ada tiga faktor penting yang digunakan sebagai dasar dalam konsep pemasaran (Swastha, 1996):
a. Orientasi Konsumen
Pada intinya jika suatu perusahaan ingin menerapkan orientasi konsumen ini maka:
1. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi.
2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan.
9
3. Menentukan produk dan program pemasarannya.
4. Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan menafsirkan keinginan serta tingkah laku mereka.
5. Mentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah menitik beratkan pada mutu yang baik, harga yang murah atau model yang menarik.
b. Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan
Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen, semua elemen pemasaran yang ada harus diintegrasikan. Hindari adanya pertentangan antara perusahaan dengan pasarnya. Salah satu cara penyelesaian untuk mengatasi koordinasi dan integrasi ini dapat menggunakan satu orang yang mempunyai tanggung jawab terhadap seluruh kegiatan pemasaran yaitu manajer pemasaran. Jadi dapat disimpulkan setiap orang dan bagian dalam perusahaan turut serta dalam upaya yang terkoordinir untuk memberikan kepuasaan konsumen sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai.
c. Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen.
Salah satu tujuan dari perusahanan adalah untuk mendapatkan profit atau laba. Dengan laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan berkembang dengan kemampuan yang lebih besar. Sebenarnya laba merupakan tujuan umum dari sebuah perusahaan.
10
d. Staregi Pemasaran
Merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan satu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha “ Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya, sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya pengembangan melelui strategi pemasarannya”. Karena pada kondisi kritis justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat.
Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi (Kotler, 2005 : 15):
1. Konsep Produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dimana - mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi yang didistribusi dengan luas. Di sini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.
2. Konsep Produk
Konsep ini mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, performasi dan ciri - ciri yang terbaik. Tugas manajemen disini adalah membuat produk berkualitas karena konsumen dianggap menyuaki produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri - ciri terbaik.
11
3. Konsep Penjualan
Konsep ini berpendapat bahwa konsumen dibiarkan begitu saja maka organisasi harus berupaya melaksanakan penjualan dan promosi yang agresif.
4. Konsep Pemasaran
Konsep ini mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
5. Konsep Pemasaran Sosial
Konsep ini berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien dari pada para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
2.2 Pengertian Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran berasal dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. menurut Kotler dan Amstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian dari program - program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangkan
manajemen
pengorganisasian
adalah
(Organizing),
proses
pergerakan
perencanaan (Actuating)
dan
(Planning), pengawasan
12
(Controling). Jadi dapat diartikan bahwa manajemen pemasaran adalah analisis perencanaan, penerapan, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan,
membangun
dan
mempertahankan
pertukaran
yang
menguntungkan dengan pasar sasaran dengan maksud untuk mencapai tujuantujuan organisasi. Penaganan proses pertukaran memerlukan waktu dan keahlian yang banyak. Manajeman pemasaran akan terjadi apabila sekurangkurangnya satu pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak lain sesuai dengan yang diinginkan. Dengan demikian manajemen pemasaran dapat diartikan:
Proses perencanaan, pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan - tujuan individu dan organisasi (Kotler, 2005: 10).
Defenisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan
analisa,
perencanaan,
pelaksanaan
dan
pengendalian
yang
mencakup barang, jasa dan gagasan yang tergantung pada pertukaran dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak - pihak yang terkait.
Manajemen pemasaran dapat diterapkan pada semua bidang usaha. Dalam manajemen terdapat fungsi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan atau penerapan serta pengawasan. Tahap perencanaan merupakan tahap yang menentukan
terhadap
pemasaran.
proses
kelangsungan
perencaaan
dan
kesuksesan
merupakan
suatu
suatu
proses
organisasi
yang
selalu
memandang kedepan atau pada kemungkinan masa akan datang termasuk dalam pengembangan program, kebijakan dan prosedur untuk mencapai tujuan pemasaran.
13
2.3 Pengertian Marketing Mix
Salah satu konsep utama dunia usaha adalah kebijakan bauran pemasaran dimana merupakan kombinasi dari empat variabel yang inti dari sistem pemasaran perusahaan dan dapat digunakan perusahaan untuk menjangkau konsumen sebagai sasaran pasarnya. Perusahaan harus dapat menetapkan bauran pemasaran dengan tepat pada segmen pasar yang diinginkan agar tingkat penjualan dapat tercapai.
Perbedaan bauran pemasaran yang dijalankan oleh setiap perusahaan, menyebabkan kombinasi dari keempat faktor tersebut banyak sekali, faktorfaktor yang dapat dikendalikan tersebut saling ketergantungan sangat besar, oleh karena itu penggunaannya harus benar-benar disesuaikan dengan situasi dan kondisi yang ada.
Variabel - variabel dalam bauran pemasaran perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan agar perusahaan dapat melakukan tugas pemasaran seefektif mungkin. Jadi perusahaan tidak hanya sekedar memilih kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinasikan berbagai macam elemen dari variabel bauran pemasaran secara tepat.
Marketing Mix is the set of the marketing tools that the firm uses to pursue its marketing objectives in the target market. Maksudnya adalah sejumlah alat - alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk menyakinkan objek pemasaran atau target pasar yang dituju (Kotler, 2005).
14
2.4 Elemen Marketing Mix
2.4.1 Product
Dari bauran pemasaran produk merupakan elemen yang penting sebab dengan produk badan usaha dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Pengertian produk tidak hanya sekedar bentuk fisik seperti dapat diraba dan nyata tapi juga mencakup sifatnya yang nonfisik seperti merek, kemasan, ukuran, jaminan serta pelayanan yang diberikan sebagai unsur tersebut tidak ikut menentukan nilai dari produk sebagai pemenuh kebutuhan konsumen.
Terdapat lima dimensi kualitas pelayanan menurut Rambat Lupiyoadi ( 2006 ) :
a. Tangible adalah tampilan yang merupakan penampakan fasilitas fisik peralatan dan personil.
b. Reliable adalah kemampuan memberikan pelayanan yang dijanjikan dengan handal dan akurat.
c. Responsiveness adalah berhasrat membantu pelanggan dan menyediakan pelayanan yang cepat dan tepat.
d. Assurance adalah pelayanan yang menyakinkan berupa penguasaannya terhadap ilmu pengetahuan yang berkait dengan bidang serta ramah.
e. Empathy adalah mampu mendengarkan dan berkomunikasi dengan baik serta memahami kondisi pengguna jasa.
15
2.4.2 Price
Merupakan variasi bauran pemasaran kedua setelah produk. Harga dalam bauran pemasaran disatu sisi menunjukkan pendapatan dan disisi lain menunjukkan biaya. Dalam penetapan harga jual, badan usaha harus memperhatikan berbagai pihak antara lain adalah konsumen, penyalur dan pesaing.
Harga adalah sesuatu yang dirasakan oleh penjual bahwa itu cukup berharga dalam bentuk uang kepada pembeli (Kotler, 2005).
Sasaran penetapan harga terdiri atas:
1. Berorientasi pada laba dengan tujuan untuk mencapai target laba dan memaksimalkan laba.
2. Berorientasi pada penjualan dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan dan mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar.
3. Berorientasi pada status quo dengan tujuan untuk menstabilkan laba dan menangkal persaingan.
16
Tujuan dari penetapan harga ( Arif R. 2010:92 ):
1.
Profit
miximizing
pricing
(maksimalisasi
keuntungan)
meningkatkan
keuntungan.
2. Market share pricing: penetapan untuk merebut pangsa pasar dengan harga yang rendah maka diharapkan pasar akan dikuasai, dengan syarat pasar cukup sensitif terhadap harga, biaya produksi dan distribusi turun jika produksi naik dan jika harga turun maka pesaing sedikit.
3. Market skimming pricing: jika ada sekelompok pembeli yangg bersedia membayar dengan harga yang tinggi terhadap produk yang ditawarkan, maka perusahaan akan menetapkan harga yang tinggi walaupun kemudian harga tersebut akan turun syaratnya adalah: jumlah pembeli yang cukup banyak, perubahan distribusi yang kecil dari perubahan pendapatan, kenaikan harga tidak membahayakan persaingan.
4. Current revenue pricing: penetapan laba untuk pendapatan maksimal maksudnya penetapan harga yang tinggi untuk memperoleh revenue yang cukup agar uang cepat kembali.
5. Target profit pricing: harga berdasarkan target penjualan pada periode tertentu.
6. Promotional pricing: penetapan harga suatu produk dengan maksud untuk mendorong penjualan produk lain.
17
Selain itu strategi penetapan harga juga sangat penting yang terbagi atas (Arif R. 2010:132-145):
1. Penetration Price
Merupakan strategi pendekatan pemasaran yang menetapkan harga harga lebih rendah dari harga normalnya dengan tujuan untuk mempercepat penetrasi atau penerimaan pasar pada produk yang ditawarkan. Artinya sebuah perusahaan atau unit bisnis memfokuskan pada peningkatan pangsa pasar dengan menetapkan harga barang atau jasanya lebih rendah daripada harga normal. Strategi jangka panjangnya adalah untuk mempercepat penerimaan pasar atau meningkatkan pangsa pasar yang sudah ada.
2. Skimming Price
Berbanding terbalik dengan penetration price dimana menetapkan harga pada tingkat tertinggi dalam waktu tertentu. Strategi ini mengasumsikan konsumen tertentu akan membayar pada harga produk, baik barang maupun jasa dengan tingkat yang tinggi tersebut maka produk akan dianggap bernilai prestisius. Strategi pemasaran dengan menetapkan harga yang tinggi dalam waktu terbatas, perlahan kemudian akan diturunkan sampai dengan level yang kompetitif atau sesuai dengan harga pasar.
3. Follow the Leader
Penerapan harga menurut pemimpin pasar dengan menjadikan pesaing sebagai model dalam menetapkan harga barang atau jasa. Pelaku bisnis kecil jarang menetapkan dirinya sebagai pemimpin harga. Jika kemudian pesaing menganggap penetapan harga dari bisnis kecil tidak penting, mereka
18
memperbolehkan terciptanya perbedaan tersebut muncul namun tidak jarang pesaing yang justru menilai perbedaan penetapan harga ini akan menjadi ancaman langsung, sehingga mereka mengurangi harga produk mereka. Follow the leader price yang menciptakan reaksi dari para pesaing adalah faktor kritis dalam menentukan kapan harus memotong harga dari harga yang sedang berlaku.
4. Variable Price
Sebuah
unit
bisnis
menetapkan
strategi
harga
variabel
untuk
menawarkan kelonggaran harga pada konsumen tertentu. Bahkan meskipun mereka memperlihatkan harga yang sama. Kelonggaran yang dibuat untuk beberapa alasan termasuk pengetahuan dan daya tawar menawar seseorang konsumen dengan penjual. Dalam beberapa bidang bisnis banyak perusahaan yang menetapkan daftar harga dalam dua bagian yakni harga standar dan harga dengan kelonggaran bagi pembeli tertentu, dengan kata lain variable price adalah pendekatan pemasaran dengan menetapkan lebih dari satu harga produk atau jasa dengan tujuan menawarkan harga pada konsumen tertentu.
5. Peak Load Price atau Flexible Price
Sedikit berbeda dengan variable price pendekatan ini dapat digunakan jika jumlah barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan sangat terbatas, sedangkan permintaan pembeli cenderung berubah di kemudian hari sehingga strategi ini menawarkan pendekatan pemasaran dengan penetapan harga yang berbeda untuk mencerminkan perbedaan dalam permintaan konsumen.
19
6. Price Lining
Adalah pendekatan pemasaran dengan menetapkan beberapa tingkat harga barang dagangan yang berbeda. Strategi ini menentukan beberapa harga yang berbeda yang memiliki item serupa dari barang dagangan eceran yang ditawarkan untuk dijual. Tingkat persediaan dari lini produk yang berbeda tergantung pada tingkat pendapatan da keinginan memebeli para konsumen. Strategi penetapan ini memiliki keuntungan untuk menyederhanakan pilihan bagi konsumen dan mengurangi persedian minimum yang diperlukan.
7. Harga Berdasarkan Nilai Yang Diyakini
Metode ini menggunakan pendekatan yang sama yakni perusahaan mendasarkan harga produknya pada nilai yang diyakini.
8. Penetapan Harga Nilai
Pendekatan ini menetapkan harga pada tingkat yang dapat diraih yang dianggap pembeli merupakan nilai dari produk tersebut. Metode ini bukan sekedar menurunkan harga. Tapi Kotler menyampaikan bahwa metode ini merupakan masalah rekayasa operasi perusahaan untuk benar - benar menjadi perusahaan berbiaya rendah tanpa mengurangi mutu dan dengan menurunkan harganya mampu menarik sejumlah pelanggan yang menyadari nilai.
20
2.4.3 Promotion
Promosi merupakan bauran pemasaran yang keempat dimana badan usaha dalam membuat produk tersebut muda didapat oleh konsumen maka badan usaha harus menginformasikan produknya kepada konsumen dan menyakinkan konsumen bahwa produk tersebut dapat memberikan keputusan yang mereka inginkan.
Promosi menurut Kotler (2005) adalah sebagai berikut: Promotion means activities communicate the merit of the product and persuade target costumer to buy”. Mengandung arti bahwa promosi merupakan kegiatan atau aktifitas untuk menyampaikan kegunaan suatu produk dan memengaruhi konsumen sasaran untuk membeli.
Evans dan Berman (1995:40) mengartikan promosi adalah setiap bentuk dari komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan, membujuk, dan atau mengingatkan orang-orang tentang produk suatu organisasi atau perorangan, jasa, citra, ide-ide, keterlibatan dalam kelompok atau pengaruh yang kuat dalam masyarakat.
Ada empat alat utama promosi (Kotler,2000) yaitu:
1. Periklanan
Segala bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau jasa melalui media tertentu yang dibayar oleh sponsor tertentu.
21
2. Penjualan
Terdiri dari kumpulan kiat insentif yang berbeda-beda kebanyakan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian lebih besar dari pada suatu produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan tersebut.
3. Hubungan Masyarakat
Perusahaan tidak hanya harus berhubungan secara konstruktif dengan pelanggan, pemasok dan penyalur tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang besar.
4. Penjual Personal
Yang paling efektif dalam tahap - tahap berikut dari proses pembelian terutama dalam membentuk preferensi pembeli, keyakinan dan tindakan.
Cara promosi ada beberapa bagian (Arif R. 2010 : 220):
1. Potongan Harga
Biasanya dilakukan pada tahap perkenalan harga diturunkan sedemikian rupa sehingga konsumen terangsang untuk membelinya.
2. Penjualan Kredit
Pembayaran
dilakukan
secara
berangsur
sehingga
pembeli
merasa
mendapatkan keringanan, biasanya penjualan kredit ditujukan kepada para penyalur.
22
3. Pemberian Contoh Barang
Kegiatan ini dilakukan dengan memberikan barang secara gratis dengan harapan calon konsumen mengenal lebih dekat dan mencoba memilikinya dengan cuma cuma.
4. Pameran - pameran
Dapat dilakukan saat keramaian, perayaan dan bazar sebagai upaya memperkenalkan kepada khalayak luas. Biasanya disertai penjualan murah atau potongan harga.
5. Undian dan Pemberian Kupon
Cara ini banyak digunakan dan sanggup menarik para konsumen.
Selain itu ada tiga macam alat promosi yang biasa digunakan oleh pengecer yaitu:
a. Advertising
Segala bentuk presentasi non personal dan promosi dari barang-barang, pelayanan oleh sebuah sponsor tertentu, dapat dilakukan melalui berbagai media TV, radio, surat kabar dan lain-lain.
b. Personal Selling
Bentuk presentasi lisan dalam sebuah percakapan dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan untuk mencapai kesepakatan pembelian. Cara ini biasa dilakukan dengan menggunakan tenaga wiraniaga.
23
c. Sales Promotion
Merupakan aktifitas yang dapat merangsang konsumen untuk membeli yang meliputi display, pameran, pertunjukan dan demonstrasi. Bentuk promosi penjualan antara lain dengan pemberian sampel dan kupon hadiah.
2.4.4 Place
Place dalam service merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian jasa kepada konsumen dan di mana lokasi yang strategis.
Lokasi
Lokasi berarti berhubungan dengan di mana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang memengaruhi lokasi yaitu :
-
Konsumen
mendatangi
pembeli
pemberi
jasa
(perusahaan):
apabila
keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting. Perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen sehingga mudah dijangkau, dengan kata lain harus strategis.
- Pemberi jasa mendatangi konsumen : dalam hal ini lokasi tidak terlalu penting, tetapi yang harus diperhatikan adalah penyampaian jasa harus tetap berkualitas.
- Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu secara langsung : berarti service provider dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti telepon, komputer atau surat. Dalam hal ini lokasi menjadi menjadi sangat tidak penting selama komunikasi antara kedua pihak dapat terlaksana.
24
Saluran Distribusi (channels)
Penyampaian jasa juga dapat melalui organisasi maupun orang lain. Dalam penyampaian jasa ada tiga pihak yang terlibat, yaitu :
1. Service provider
2. Intermediaries
3. Customers
Sehubungan dengan saluran distribusi maka perusahaan harus dapat memilih saluran yang tepat untuk delivery jasa-nya, sebab akan sangat memengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Saluran distribusi yang dapat dipilih antara lain :
1. Direct sales
2. Agent atau broker
3. Agen/broker penjual atau pembeli
4. Frachises dan contracted service deliverers
Baik lokasi maupun saluran pemilihannya sangat bergantung pada kriteria pasar dan sifat dari jasa itu sendiri. Misalnya, dalam jasa pengiriman barang, bila pasar menginginkan pengiriman yang cepat dan tepat waktu serta sifat barang yang tidak tahan lama, maka lokasi yang dipilih harus strategis (misalnya : dekat pelabuhan ) dan channel yang dipilih sebaiknya direct sales supaya dapat terkontrol.
25
2.4.5 People
People yang berfungsi sebagai service provider sangat memengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Keputusan dalam people ini berarti sehubungan dalam seleksi , training, motivasi, dan manajemen sumber daya manusia.
Ada empat (4) kriteria peranan atau pengaruh dari aspek people yang memengaruhi konsumen, yaitu peran:
-Contactors, people di sini berinteraksi langsung dengan konsumen dalam frekuensi yang cukup sering dan sangat memengaruhi keputusan konsumen untuk membeli.
-Modifier, mereka tidak secara langsung memengaruhi konsumen tetapi cukup sering berhubungan dengan konsumen, misalnya : resepsionis.
-Influencers,mereka ini memengaruhi konsumen dalam keputusan untuk membeli tetapi tidak secara langsung kontak dengan konsumen.
-Isolateds, people di sini tidak secara langsung ikut serta dalam marketing mix dan juga tidak sering bertemu dengan konsmumen. Misalnya, karyawan bagian administrasi penjualan, SDM, dan data processing.
26
2.4.6. Process
Proses merupakan gabungan semua aktivitas, umumnya terdiri dari prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas dan hal-hal rutin, dimana jasa dihasilkan dan disampaikan kepada konsumen.
-Complexity, hal ini berhubungan dengan langkah-langkah dan tahap dalam proses
-Divergence, berhubungan dengan adanya perubahan dalam langkah atau tahap proses.
Sehubungan dengan dua cara tersebut terdapat empat pilihan yang dapat dipilih oleh marketer, yaitu :
1. Reduced Divergence, dalam hal ini berarti terjadi pengurangan biaya, penigkatan produktivitas dan kemudahan distribusi.
2. Increased Divergence, berarti memperbanyak kustomisasi dan fleksibilitas dalam produksi yang dapat menimbulkan naiknya harga.
3. Reduced Complexity, berarti cenderung lebih terspesialisasi.
4. Increased Complexity, berarti lebih cenderung ke penetrasi pasar dengan cara menambah services yang diberikan.
27
2.4.7. Physical Evidence (Bukti Fisik)
Bukti fisik adalah lingkungan fisik perusahaan tempat jasa diciptakan dan tempat penyedia jasa dan konsumen berinteraksi. Dalam bisnis jasa, pemasar perlu menyediakan petunjuk fisik untuk dimensi intangible jasa yang ditawarkan perusahaan, agar mendukung positioning dan image serta menigkatkan lingkup produk (product surround).
Bukti fisik dalam bisnis jasa dapat dibagi menjadi dua tipe :
1. Bukti penting (essential evidence). Mempresentasikan keputusan kunci yang dibuat penyedia jasa tentang desain dan layout suatu bangunan, tipe pesawat yang digunakan sebuah perusahaan penerbangan, suasana ruang tunggu dokter (dilengkapi dengan berbagai piagam prestasi atau ijazah pendidikan yang diraih) dan sebagainya. Hal ini akan dapat menambah lingkup produk secara signifikan.
2. Peripheral evidence. Memiliki nilai independen yang kecil tetapi menambah tangibilitas pada nilai yang disediakan produk jasa. Contohnya tiket kereta, menjadi tanda hak untuk memanfaatkan jasa di suatu waktu kemudian. Contohnya: supermarket memilki harum roti yang baru dipanggang dekat pintu masuk untuk menarik konsumen, perusahaan penerbangan memajang lambing perusahaan
pada
setiap
item,
dari
tiket
sampai
pesawat.
28
2.5 Keputusan Pembelian Konsumen
Perilaku konsumen yang teramati dari perilaku pembelian konsumen merupakan salah satu tahap dari proses pembuatan atau pengambilan keputusan konsumen (Consumer Decision Making). Proses pengambilan keputusan konsumen meliputi serangkaian kegiatan mulai dari identifikasi kebutuhan, pencarian alternatif, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan evaluasi perilaku purna beli. Proses tersebut dapat digambarkan sebagai berikut:
Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembeli
29
a. Pengenalan Kebutuhan
Pengenalan
kebutuhan
pada
hakikatnya
tergantung
pada
banyaknya
ketidaksesuaian antara keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkan. Jika ketidaksesuaian melebihi tingkat atau lambang tertentu kebutuhan akan dikenali. Misalnya seorang yang lapar (keadaan aktual) dia ingin menghilangkan perasaan itu (keadaan yang diinginkan) akan mengalami pengenalan kebutuhan jika ketidaksesuaian diantaranya cukup besar.
b. Pencarian Informasi
setelah konsumen menyadari adannya masalah kebutuhan dan kebutuhan tersebut dirasa sangat mendesak untuk dipenuhi maka konsumen akan mencari alternatif dari berbagai pemuas kebutuhan yang potensial. Konsumen tidak membeli suatu produk jika produk tersebut tidak memuaskan kebutuhannya, sehingga konsekuansinya pencarian yang didasari dengan tujuan untuk menemukan tentang produk dan segala sesuatu yang berkaitan dengan produk yang sesuai dengan kebutuhannya. Ada beberapa faktor yang menyebabkan seseorang mencari lebih banyak informasi dalam pengambilan keputusannya yaitu:
1. Keterlibatan konsumen yang tinggi. Jika konsumen memiliki keterlibatan yang tinggi dalam pembelian produk maka konsumen akan lebih banyak mencari informasi sebelum melakukan pembelian. Konsumen memiliki tingkat keterlibatan tinggi pada produk jika produk tersebut menimbulkan resiko, penting bagi konsumen, secara terus menerus menarik bagi konsumen, mempunyai daya tarik emosional dan dapat diidentifikasi pada norma kelompok.
30
2. Pengetahuan produk yang rendah. Jika konsumen kurang memiliki informasi tentang produk yang akan dibeli maka konsumen cenderung mencari informasi sebanyak-banyaknya. Misalnya seseorang yang akan membeli komputer seri terbaru maka ia cenderung mencari informasi yang lebih banyak daripada kalau ia akan membeli komputer seri lama yang pernah ia beli.
3. Tersedia banyak waktu atau tidak ada tekanan waktu. Konsumen yang memiliki banyak waktu memungkinkan untuk mencari informasi yang lebih banyak dari pada konsumen yang memiliki tekanan waktu. Konsumen yang memiliki keterbatasan waktu akan lebih sedikit atau bahkan tidak melakukan pencarian informasi dan hanya akan menggunakan informasi yang ia miliki untuk melakukan pembelian.
4. Harga produk mahal. Semakin tinggi harga produk, semakin tinggi probabilitas pencarian informasi.
5. Terdapat perbedaan produk. Jika produk memiliki perbedaan secara subtantial maka pencarian informasi akan semakin banyak. Misalnya furniture memilki beberapa merek, karena mereknya beragam maka desain dan kualitasnyapun seragam, maka pencarian informasi akan lebih banyak dilakukan.
31
c. Evaluasi Alternatif
Segera setelah atau bersamaan dengan diperolehnya informasi maka konsumen akan melakukan pemrosesan informasi untuk mengevaluasi alternatif yang ada dan memilih satu atau beberapa alternatif yang terbaik. Pemrosesan informasi tergantung tingkat keterlibatan konsumen. Konsumen akan memiliki keterlibatan tinggi akan secara aktif mencari informasi dan memprosesnya untuk dijadikan dasar pengambilan keputusan.
d. Keputusan Membeli
Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi terhadap produk serta merek yang menjadi pilihanya. Namun demikian apakah konsumen pada akhirnya membeli atau tidak dipengaruhi oleh sikap orang lain dan faktor keadaan lain yang tidak terduga.
e. Evaluasi Perilaku Purnabeli
Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan dan ketidakpuasan yang dirasakan. Kepuasan merupakan suatu fungsi dari dekatnya antara harapan dari pembelian suatu produk dengan kemampuan produk tersebut dalam memuaskan keinginan pemakai. Jika kemampuan produk yang dibeli sesuai dengan yang diharapkan, maka konsumen tersebut akan merasa terpuaskan. Jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya, maka konsumen akan merasa tidak puas dan rugi. Ketidakpuasan inilah yang dapat menyebabkan konsumen akan ganti produk.
Proses keputusan memilih barang atau jasa dan lain-lainnya itu dipengaruhi oleh faktor lingkungan dan faktor pribadi internal dalam dirinya sendiri.
32
1. Faktor budaya
Budaya adalah faktor mendasar dalam pembentukan norma-norma yang dimiliki seseorang yang kemudian membentuk atau mendorong keinginan dan perilakunya menjadi seseorang konsumen. Budaya ini meliputi hal-hal yang dipelajari dari keluarga, tetangga, teman guru dan tokoh - tokoh masyarakat yang meliputi:
a. Nilai-nilai adalah norma yang dianut masyarakat
b. Persepsi adalah cara pandang pada sesuatu
c. Preferensi adalah rasa lebih suka pada sesuatu dibandingkan dengan lainnya.
d. Behaviour (tindak tanduk)
2. Faktor sosial
a. Reference group adalah kelompok yang memengaruhi anggotanya dalam membuat keputusan pembelian sesuatu barang atau jasa meskipun ada pengecualian pada sebagian orang.
b. Keluarga, faktor ini juga penting dalam memengaruhi dalam memilih suatu barang dan jasa.
c. Peran dan status, peran seseorang di masyarakat atau diperusahaan akan memengaruhi pola tindakannya dalam membeli barang dan jasa.
33
3. Faktor teknologi
a. Transportasi pribadi, mobil dan motor bertambah dari tahun ketahun berikut kecanggihan teknologinya yang bertambah dari tahun ketahun.
b. Alat rumah tangga, merupakan pasar ritel yang besar karena perkembangan yang semakin pesat.
c. Audio Visual, telah menjadi produk pemikat perorangan sejak puluhan tahun lalu, baik untuk dinikmati diri sendiri maupun keluarga.
d. Internet dan seluler kemajuan teknologi komputer pribadi, telepon seluler meningkatkan pasar hardware.
Ada beberapa cara untuk meraih isi dompet konsumen :
(Rambat Lupiyoadi : 2004)
1. Fokus pada konsumen
Temukan apa yang mereka mau dan berikan!. Buatlah kondisi toko retail anda sesuai dengan target konsumen anda. Tajamkan penawaran anda sehingga anda mendapatkan positioning di benak konsumen. Selalu telaah tren jenis produk (assortment) harga dan bentuk promosi.
2. Multiformat
Pemain harus bermain multiformat untuk menangkap pasar secara maksimal. Peritel dapat memilih format yang cocok. Ada supermarket, minimarket, discount store, personal care dan lain - lain. Kekuatan merek ritel
34
anda, yang dipercaya konsumen bisa menjadi payung untuk keseluruhan strategi multiformat anda.
3. Terapkan model bisnis swalayan (self - service)
Impulse purchase atau pembelian tidak direncanakan adalah DNA bisnis ritel kedelapan. Mereka yang menerapkan model bisnis self-service mempunyai faktor perlipatgandaan dalam penjualan, profit, kepuasan pelanggan dan loyalitas.
2.6 Peneliti Terdahulu Anik Tri Martutik (2010) meneliti dalam skripsinya yang berjudul “Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Konsumen Pengguna Jasa Catering Pada PT. Sonokembang Wahana Jaya Malang". Menganalisis tentang konsep bauran pemasaran yang dikaitkan dengan Keputusan Konsumen. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh dari variabel produk, harga, promosi, orang, proses, dan bukti fisik terhadap keputusan konsumen. Jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini sebesar 68 orang responden yang berdomisili di wilayah Malang. Alat analisis yang dipergunakan adalah regresi linear berganda pada program SPSS. Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan, penelitian ini menyimpulkan: 1. Hasil uji parsial menunjukkan bahwa nilai t hitung variabel Produk (X1=3,073), arga (X2= 3,876), promosi (X3=3,677), orang (X4=2,327), bukti fisik (X5=2,796), proses (X6=2,205) lebih besar dibanding dengan nilai t tabel= 2,00 (t hitung> t tabel) yang berarti bahwa bauran pemasaran mempunyai pengaruh yang
35
signifikan terhadap keputusan konsumen menggunakan jasa PT. Sonokembang Wahana Jaya secara parsial. 2. Harga merupakan unsur yang paling dominan memengaruhi Keputusan Konsumen, hal ini
dibuktikan nilai Standardized Beta Coefficient tertinggi di
antara unsur-unsur bauran pemasaran yang lain yaitu 0,498 dan skor tertinggi pada pernyataan responden terhadap indikator-indikator harga. Dengan demikian, hipotesis kedua penelitian ini yang menyatakan bahwa unsur produk yang paling dominan mempengaruhi Keputusan konsumen tidak terbukti dan tidak dapat diterima 2.7 Kerangka Pikir
Industri musik dapat memberikan pengaruh pada sektor perekonomian, sektor pendidikan, sektor kesehatan, sektor kebudayaan, sektor pariwisata, dan sektor bisnis, sehingga industri musik menjadi perhatian khusus dalam peningkatan sektor-sektor terkait di Indonesia.
Peranan musik secara simultan dapat mengoptimalkan perkembangan intelektual dan emosional manusia. Musik dapat dipergunakan untuk pendidikan dan alat mempertajam kecerdasan manusia. Walaupun musik adalah sejenis fenomena intuisi, untuk mencipta, memperbaiki dan mempersembahkannya adalah suatu bentuk seni. Musik merupakan salah satu stimulasi untuk mempercepat dan mempersubur perkembangan otak. Tidak saja meningkatkan kognisi secara optimal, juga membangun kecerdasan emosional. Selain manfaat kognitif
dan
emosi,
masih
banyak
lagi
kegunaan
musik.
Contohnya,
meningkatkan perkembangan motorik, meningkatkan kemampuan berbahasa, matematika, sekaligus kemampuan sosial, dan membangun rasa percaya diri.
36
Dalam Penelitian ini bertujuan untuk melihat seberapa besar pengaruh Variabel Marketing Mix terhadap keputusan konsumen dalam memilih Sekolah Musik Yamaha.
Sekolah Musik Yamaha memiliki sistem pendidikan Musik. Hal yang mendasari dibentuknya sistem pendidikan musik Yamaha adalah filosofinya yaitu ”Musik untuk Semua orang”. Kurikulum pengajarannya disesuaikan dengan usia dan perkembangan fisik dan mental anak-anak pada umumnya, yang berarti kami menyampaikan pelajaran melalui apa yang sedang unggul pada tingkatan tiap usia secara umum. Pengukuran Variabel Marketing Mix terhadap keputusan konsumen dalam memilih Sekolah Musik Yamaha dapat digunakan Sebagai bahan evaluasi kepada pihak Sekolah Musik Yamaha dalam mengambil keputusan terutama yang berkaitan dengan pemasaran
37
Gambar 2.2 : Kerangka Pikir
MARKETING MIX (X)
Product
Price
Promotion
Place
People
(X1)
(X2)
(X3)
(X4)
(X5)
Physical Evidence (X6)
KEPUTUSAN PEMBELIAN (Y)
2.8 Hipotesis
Berdasarkan masalah yang telah dikemukakan, maka peneliti mengajukan hipotesis sebagai berikut:
1. Diduga Product, Price, Promotion, Place, People, dan Physical Evidence berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam memilih Sekolah Musik Yamaha Makassar.
2. Diantara keenam bauran pemasaran tersebut, Harga merupakan variabel yang paling dominan pengaruhnya terhadap keputusan konsumen.
