BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori 2.1.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu fungsi pokok yang harus dilakukan oleh perusahaan dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan memperoleh keuntungan. William J Stanton menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan
untuk
merencanakan,
menentukan
harga,
mempromosikan
dan
mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik pembeli yang sudah ada maupun pembeli potensial. Dapat dikatakan pula bahwa pemasaran terdiri atas serangkaian prinsip untuk memilih pasar sasaran, mengevaluasi kebutuhan konsumen, mengembangkan barang dan jasa pemuas keinginan, memberi nilai pada konsumen dan laba bagi perusahaan. Kegiatan pemasaran sudah dimulai sebelum produk ada, yaitu semenjak ide tentang suatu produk muncul dan masih berlangsung setelah produk terjual. Pada umumnya perusahaan dalam melakukan pemasaran berusaha untuk menghasilkan laba dari penjualan barang dan jasa yang diciptakan untuk memenuhi kebutuhan pembeli. Jadi, tujuan pemasaran adalah untuk mencapai penjualan yang menguntungkan dalam jangka panjang. Pemasaran merupakan faktor yang sangat penting dalam pencapaian sukses usaha sebuah perusahaan. Konsep pemasaran mengatakan bahwa kegiatan
pemasaran sebuah perusahaan harus dimulai dengan usaha mengenal dan merumuskan kebutuhan konsumen. Setelah itu perusahaan dapat merumuskan dan menyusun sebuah kombinasi yang tepat dari kebijakan produk, harga, promosi dan distribusi sehingga kebutuhan konsumen dapat dipenuhi secara baik. Secara definitif, konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan (Basu Swastha & Irawan,1990).
2.1.2 Strategi Bauran Pemasaran Untuk menjalankan strategi pemasaran menjadi program pemasaran maka pemasar harus membuat keputusan mendasar, salah satunya pada bauran pemasaran atau marketing mix. Pengertian bauran pemasaran / marketing mix adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Empat unsur dari alat bauran pemasaran (marketing mix) yang dikenal dengan 4P dalam pemasaran, yaitu terdiri dari product (produk), price (harga), promotion (promosi) dan place (tempat/distribusi). Para pemasar menggunakan alat-alat 4P untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasarannya (Philip Kotler, 1996). Empat unsur dari alat bauran pemasaran tersebut dijelaskan sebagai berikut :
A. Produk Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan (Philip Kotler,1996). Menurut definisi tersebut, maka dapat disimpulkan suatu pengertian tentang produk, yaitu produk yang berwujud barang dan jasa. Konsumen dalam membeli produk tidak hanya berdasarkan atribut fisiknya saja, tetapi lebih dari itu konsumen akan membeli produk yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginannya. a). Tingkat Produk 1. Produk Inti Produsen harus mengetahui apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh konsumen. Setiap produk pasti memiliki manfaat dan ciri-ciri tertentu. Dalam hal ini produsen harus dapat menjual manfaat tersebut dan bukan ciri-ciri produk. 2. Produk Berwujud Perusahaan harus berusaha untuk mengubah produk inti menjadi produk berwujud. 3. Produk yang Disempurnakan Produk yang disempurnakan berkaitan dengan manfaat tambahan dalam suatu produk. Produk yang disempurnakan ini harus disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing pembeli.
b). Klasifikasi Produk 1. Berdasarkan Daya Tahan • Barang Tidak Tahan Lama
Barang berwujud yang biasanya dikonsumsi satu atau beberapa kali. Strategi yang dilakukan perusahaan dengan menyebarluaskan produk sebanyak mungkin, mendapat keuntungan kecil dengan iklan yang gencar. • Barang Tahan Lama Barang berwujud yang biasanya bertahan lama dalam pemakaian. 2. Kebiasaan Dalam Membeli • Barang Mudah ( Convenience Goods ) Merupakan barang kebutuhan sehari-hari dan seringkali dibeli konsumen dengan upaya yang sangat sedikit. Barang mudah dapat dibedakan sebagai berikut : 1. Kebutuhan Pokok Barang konsumsi yang dibeli secara teratur. 2. Barang Dadakan ( Impulsif ) Barang yang dibeli tanpa perencanaan atau upaya pencarian. 3. Barang Darurat Barang yang dibeli pada saat kebutuhan yang mendesak.
• Barang Toko ( Shopping Goods ) Barang-barang
yang
biasanya
dibandingkan
berdasarkan
kesesuaian mutu, harga dan gaya dalam proses pemilihan dan pembeliannya.
Barang toko dapat dibedakan mejadi dua, yaitu : 1. Homogen Barang memiliki kemiripan mutu tetapi cukup berbeda dari segi harga. Biasanya perusahaan akan menggunakan strategi harga. 2. Heterogen Barang berbeda dalam segi mutu, harga dan model. Konsumen mementingkan fisik produk daripada harga. • Barang Khusus ( Speciality Goods ) Barang yang mempunyai ciri-ciri atau identifikasi merek yang unik dan karena itulah cukup banyak pembeli bersedia melakukan upaya pembelian yang khusus. • Barang yang Tidak Dicari ( Unsought Goods ) Barang yang tidak diketahui konsumen atau biasanya konsumen tidak terpikir untuk membelinya.
B. Harga Pada awalnya harga ditetapkan oleh tawar menawar antara konsumen dengan produsen. Pengertian harga yaitu sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau sejumlah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa (Kotler & Amstrong,1997). Sedangkan menurut Umar Husein (2002) Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan
produk barang atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar menawar atau ditetapkan oleh penjual untuk suatu harga yang sama terhadap semua pembeli. Harga adalah satu-satunya unsur dalam bauran pemasaran yang menciptakan pendapatan, sedangkan unsur lain menciptakan biaya dan persaingan, sehingga harga merupakan salah satu faktor penting yang harus dipertimbangkan dalam mengembangkan strategi. Banyak perusahaan yang tidak mampu menangani penetapan harga dengan baik, harga yang kurang bervariasi untuk produk dan segmen berbeda. Dalam banyak kasus, harga merupakan variabel keputusan paling penting yang diambil konsumen baik karena alasan ekonomis maupun alasan psikologis (Augusty Ferdinand, 2002). Dari sudut pandang konsumen harga juga sering kali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat yang dirasakan atas suatu barang. Menurut Negle dalam Kotler (2002) terdapat sembilan faktor yang mempengaruhi kepekaan pembeli terhadap harga, yaitu : 1. Pengaruh nilai-unik : para pembeli kurang peka terhadap harga jika produk tersebut lebih bersifat unik 2. Pengaruh kesadaran akan produk pengganti : para pembe semakin kurang peka terhadap harga jika mereka tidak menyadari adanya produk pengganti 3. Pengaruh perbandingan yang sulit : para pembeli semakin kurang peka terhadap biaya jika mereka tidak dapat dengan mudah membandingkan mutu barang pengganti 4. Pengaruh pengeluaran total : pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika pengeluaran tersebut semakin rendah dibandingkan pendapatan totalnya
5. Pengaruh manfaat akhir : para pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika pengeluaran tersebut semakin kecil dibandingkan biaya total produk akhir 6. Pengaruh biaya bersama : para pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika sebagian biaya itu ditanggung pihak lain 7. Pengaruh investasi tertanam : para pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika produk tersebut digunakan bersama dengan aktiva yang telah dibeli sebelumnya 8. Pengaruh mutu-harga : para pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika produk tersebut dianggap memiliki mutu, prestise atau eksklusivitas yang lebih 9. Pengaruh persediaan : para pembeli semakin kurang peka terhadap harga jika mereka tidak dapat menyimpan produk tersebut Harga adalah satu-satunya unsur dalam pemasaran yang menciptakan pendapatan, sedangkan unsur lain menunjukkan biaya dan persaingan. Dari sudut pandang konsumen harga seringkali digunakan sebagai indikator nilai bilamana harga tersebut dihubungkan dengan manfaat dari suatu produk. Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan konsumen, yaitu : 1. Peranan Alokasi Fungsi harga dalam membantu para konsumen untuk memutuskan cara memperoleh manfaat tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian adanya harga dapat membantu para konsumen untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis
barang dan jasa. Konsumen membandingkan harga dari berbagai alternatif yang tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.
2. Peranan Informasi Fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-faktor produk seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi dimana konsumen mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan kualitas yang tinggi. Ada beberapa tujuan atau sasaran dari strategi penetapan harga yang ingin dicapai. Sasaran penetapan harga tersebut dibagi menjadi tiga, yaitu: 1. Berorientasi pada Laba Harga benar-benar ditujukan untuk memaksimalkan laba, yaitu atas dasar menghasilkan pemasukan yang sebesar-besarnya bagi perusahaan. Tujuan inilah yang paling banyak dianut oleh perusahaan. Bagi perusahaan besar apalagi yang berskala internasional akan menguntungkan sekali karena mereka memiliki keunggulan dalam bersaing serta penetapan tingkat harga dibandingkan dengan perusahaan-perusahaan kecil. Kekurangan dari tujuan ini adalah bahwa penetapan harga yang tidak didasarkan atas perkiraan laba rugi maka pada bulan-bulan berikutnya seringkali berakibat merugikan bagi perusahaan tersebut. 2. Berorientasi pada Penjualan
Penetapan harga oleh perusahaan ditujukan untuk mendapatkan tingkat penjualan yang tinggi dan pangsa pasar yang meningkat. Beberapa perusahaan lebih mengutamakan peningkatan penjualan mereka daripada labanya. Hal ini dapat berakibat merugikan apabila biaya operasional perusahaan ternyata lebih cepat pertumbuhannya dibanding tingkat penjualannya. Peningkatan pangsa pasar merupakan hal yang seharusnya dilakukan oleh perusahaan apalagi perusahaan yang tergolong agresif dan di saat pasar sedang bergairah, namun perlu dicermati bila pangsa pasar yang meningkat diperoleh dengan harga yang sangat rendah hanya akan menghasilkan keberhasilan dalam angka-angka penjualan yang meningkat signifikan namun dengan laba kecil. 3. Berorientasi pada Status Quo Merupakan salah satu tujuan dari kebijakan harga dari perusahaan yang merasa pangsa pasar mereka sudah mencukupi dan bersiap dalam menghadapi setiap pesaing yang mencoba memasuki atau memperluas pangsa pasarnya. Tujuan ini ditetapkan saat pasar tidak mengalami pertumbuhan atau dalam keadaan stagnan, jadi persaingan lebih pada persaingan bukan harga ( Non-Price Competition ). C. Promosi Dalam memasarkan produknya, perusahaan perlu merangsang dan menyebarkan informasi tentang kehadiran, ketersediaan, ciri-ciri, kondisi produk dan manfaat atau kegunaan dari produk yang dihasilkan.
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Basu Swastha, 1990). Pada umumnya promosi ini dilakukan dengan mendasarkan pada tujuantujuan sebagai berikut : 1. Modifikasi Tingkah Laku Dengan promosi perusahaan berusaha menciptakan kesan yang baik tentang dirinya dan dengan demikian bisa merubah tingkah laku serta pendapat konsumen tentang perusahaan sehingga mendorong pembelian. 2. Memberitahu Kegiatan promosi dapat pula ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan perihal suatu produk. 3. Membujuk Promosi
yang
bersifat
membujuk
terutama
diarahkan
untuk
mendorong pembelian, seiring perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. 4. Mengingatkan Promosi ini dilakukan terutama untuk mengingatkan kepada masyarakat bahwa produk perusahaan masih ada di pasaran. Adapun beberapa jenis promosi yang sering digunakan yaitu : 1. Periklanan
Periklanan adalah bentuk presentasi / penyajian non personal , promosi
gagasan, promosi barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor
tertentu. 2. Penjualan Pribadi Penjualan pribadi adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan lisan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan. 3. Promosi Penjualan Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan suatu produk. Strategi promosi penjualan menggunakan kupon, hadiah, pemberian sampel produk, dan undian. 4. Publisitas Publisitas adalah sebuah stimulasi non personal terhadap permintaan suatu produk dengan menyebarkan berita-berita komersial yang penting sehingga dapat memberikan kesan yang menarik mengenai suatu produk. D. Distribusi Yang dimaksud dengan distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (Fandy Tjiptono, 2001). Dalam memilih jumlah penyalur, perusahaan dapat menenpuh kebijakan distribusi produk, yaitu : 1.
Distribusi Intensif
Jenis distribusi ini biasanya untuk barang-barang kebutuhan pokok sehingga
perusahaan
harus
menggunakan
banyak
penyalur
untuk
menyalurkan produknya. Hal ini dilakukan agar produk dapat segera dijangkau oleh konsumen sehingga dapat memenuhi kepuasan konsumen. 2.
Distribusi Selektif Produsen barang toko lebih suka memilih jenis distribusi ini, yaitu memilih jumlah penyalur yang terbatas pada suatu daerah tertentu. Distribusi selektif ini memungkinkan produsen memperoleh liputan pasar yang memadai dengan pengawasan yang lebih besar dan biaya yang kecil dibanding distribusi intensif.
3.
Distribusi Eksklusif Dalam distribusi ini perusahaan membatasi jumlah perantara untuk satu wilayah pemasaran. Dengan hanya ada satu penyalur ini diharapkan dapat mempermudah perusahaan dalam melakukan pengawasan terhadap harga, promosi, bentuk layanan dan dapat pula memupuk kerjasama dengan penyalur. Selain itu perusahaan dapat meningkatkan citra dan reputasi produknya. Kegiatan penyampaian hasil produksi dari produsen ke tangan konsumen
sangat penting karena menyangkut kecepatan penyampaian dan pemuasan kebutuhan konsumen akhir untuk meningkatkan hasil penjualan perusahaan. Lembaga-lembaga yang ikut serta dalam penyaluran barang atau jasa adalah : 1. Produsen
Produsen adalah suatu unit usaha yang memanfaatkan berbagai macam faktor-faktor produksi yang dimiliki untuk diolah, sehingga didapatkan suatu kombinasi tertentu yang dapat menghasilkan suatu produk. 2. Agen Agen
adalah
lembaga
yang
melaksanakan
perdagangan
dalam
menyediakan jasa-jasa penjualan atau fungsi khusus yang berhubungan dengan distribusi barang tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang diperdagangkan. 3. Wholesaler Wholesaler adalah sebuah unit usaha yang membeli barang dagangan dan menjualnya kembali kepada pengecer serta pedagang lain dan atau kepada lembaga-lembaga industri serta pemakaian komersial. Jadi wholesaler adalah perantara yang menduduki posisi antara agen dan pengecer. 4. Pengecer Pengecer adalah seseorang yang tugasnya menjual barang kepada konsumen akhir baik itu konsumen industri maupun konsumen konsumsi. 2.1.3 Perilaku Konsumen Perilaku konsumen adalah kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan-penentuan kegiatan tersebut (Basu Swastha,1990). Sedangkan menurut Engel (1996) perilaku konsumen merupakan tindakan yang langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi
serta menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusul tindakan ini. Perilaku konsumen dalam melaksanakan pembelian tercermin dari persepsi mereka terhadap berbagai rangsangan pemasaran. Dalam kehidupan seharihari, konsumen mengambil berbagai macam keputusan membeli setiap hari berdasarkan pertimbangan yang berbeda-beda antara satu dengan yang lainnya. Pemahaman terhadap perilaku konsumen merupakan elemen yang sangat penting dalam pengembangan strategi-strategi pemasaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Hal ini dikarenakan kepentingan utama dari perusahaan adalah mendapatkan strategi yang efektif untuk mempengaruhi dan membentuk perilaku konsumen.
2.1.4 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dapat dibagi menjadi dua bagian, yaitu faktor internal dan faktor eksternal. a. Faktor Internal Faktor internal merupakan faktor yang berasal dari dalam individu itu sendiri. Faktor-faktor internal tersebut adalah : 1. Motivasi Motivasi merupakan dorongan yang berasal dari dalam individu sendiri untuk bertindak dan berperilaku dalam memuaskan kebutuhan dan keinginannya. Dalam melakukan pembelian konsumen mempunyai beberapa motif, yaitu : a. Motif Pembelian Primer dan Selektif
Motif pembelian primer adalah motif yang menimbulkan perilaku pembelian konsumen terhadap kategori-kategori umum (biasa) pada suatu produk. Sedangkan motif pembelian selektif mengarah pada dorongan terhadap individu dalam melakukan keputusan pembelian dengan lebih memperhatikan atribut produk yang ditawarkan. b. Motif Rasional dan Emosional Motif rasional adalah motif yang didasarkan pada kenyataankenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada konsumen. Sedangkan motif emosional lebih condong kepada perasaan atau emosi individu terhadap rangsangan pembelian sehingga mendorongnya melakukan pembelian terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. 2. Pengamatan Pengamatan merupakan suatu proses dimana konsumen mulai menyadari keberadaannya dan lingkungan sekitarnya. Individu dapat saja terpengaruh terhadap rangsangan pembelian yang dilakukan pemasar akibat pengalamannya di masa lalu. Proses pengamatan akan membentuk suatu persepsi di benak individu. Proses pengamatan berlangsung ketika konsumen menerima informasi melalui panca inderanya kemudian mengalokasikan pemrosesan menjadi suatu rangsangan dan menyusun serta menginterprestasikan informasi tersebut untuk mendapatkan suatu pemahaman arti. 3. Proses Belajar Proses belajar dapat dikatakan sebagai mekanisme adaptif yang terwujud dalam perubahan-perubahan perilaku individu yang didasarkan pada pengalaman
yang diperolehnya. Apabila konsumen merasa puas terhadap suatu produk atau jasa yang pernah dikonsumsinya, perilaku individu tersebut akan memperkuat pembelian produk tersebut secara berulang. Namun, apabila konsumen merasa kurang puas terhadap suatu produk yang pernah dikonsumsinya dapat dipastikan konsumen tersebut akan menyesuaikan perilakunya dengan tidak membeli produk atau jasa tersebut lagi. 4. Kepribadian dan Konsep Diri Kepribadian setiap orang jelas sangat mempengaruhi tingkah laku dalam membeli. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri dan keagresifan. Dari pengertian tersebut, kepribadian dapat didefinisikan sebagai suatu organisasi dari faktor-faktor biologis, psikologis dan sosiologis yang mendasari perilaku individu. Ada tiga unsur dalam kepribadian, yaitu : a. Pengetahuan Merupakan unsur-unsur yang mempengaruhi akal dan alam sadar manusia dalam otaknya. Keputusan pembelian merupakan hasil dari olah otak manusia terhadap rangsangan-rangsangan pemasaran. b. Perasaan Merupakan unsur subjektif manusia oleh karena pengetahuannya mempengaruhi suatu penilaian. c. Dorongan Naluri
Merupakan dorongan yang dapat muncul tiba-tiba yang kadang tidak terpikirkan sebelumnya. Banyak para pemasar juga menggunakan konsep yang berkaitan dengan kepribadian, yaitu konsep diri (citra diri). Dasar pemikiran dari konsep diri adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi dan mencerminkan identitas mereka. Konsep diri dapat berbeda-beda satu dengan yang lainnya sehingga pandangan seseorang terhadap rangsangan pemasaran berbeda pula. 5. Sikap Sikap dalam perilaku pembelian berbeda-beda satu dengan yang lainnya. Setiap individu bebas menentukan sikap dalam perilaku pembeliannya. Sikap konsumen merupakan suatu reaksi terhadap aksi dari rangsangan pemasaran yang dilakukan oleh para pemasar, yang bisa berupa sikap positif maupun negatif. b. Faktor Eksternal Faktor eksternal merupakan faktor-faktor yang berasal dari luar individu. Faktor-faktor eksternal tersebut adalah : 1. Kebudayaan Definisi budaya adalah keseluruhan sistem, gagasan, tindakan dan hasil karya manusia dalam rangka kehidupan masyarakat yang dijadikan milik diri manusia dengan belajar. Perilaku merupakan perwujudan budaya yang nyata. Wujud budaya dapat digolongkan menjadi tiga bentuk utama, yaitu :
a. Sebagai suatu kompleks dari ide-ide, gagasan, nilai-nilai dan normanorma beraturan dan sebagainya. b. Sebagai suatu kompleks aktivitas serta tindakan berpola dari manusia dalam masyarakat. c. Sebagai benda-benda hasil karya manusia, dalam kehidupan sehari-hari manusia sangat dipengaruhi oleh kebudayaan yang secara tidak langsung membentuk pola perilakunya. Oleh karena itu, pengusaha dituntut untuk merancang produk dan strategi pemasarannya yang sesuai dengan kebudayaan konsumennya. 2. Kelas Sosial Kelas sosial adalah pengelompokan orang yang sama dalam perilaku mereka berdasarkan posisi ekonomi mereka di dalam pasar. Kelas sosial juga sangat mempengaruhi individu dalam perilaku pembeliannya. Individu dari tiaptiap kelas sosial mempunyai pemikiran dan dasar pertimbangan yang berbedabeda dalam mengambil keputusan pembelian terhadap suatu produk. 3. Kelompok Acuan Dalam konteks perilaku konsumen, konsep kelompok acuan merupakan sebuah pemikiran yang ekstrim dan memiliki suatu kekuatan besar dalam mempengaruhi perilaku anggotanya. Kelompok acuan adalah beberapa orang atau kelompok yang melayani sebagai titik perbandingan atau pedoman bagi individu dalam bentuk yang spesifik, umum, sikap atau petunjuk khusus untuk berperilaku. Konsep tersebut menyediakan perpektif yang berharga bagi para pemasar dalam mempengaruhi konsumen. Para pemasar harus dapat menjangkau
dan mempengaruhi pemimpin opini dalam suatu kelompok acuan untuk dapat menjangkau seluruh anggota dalam kelompok acuan tersebut. 4. Keluarga Keluarga adalah organisasi yang paling penting dalam masyarakat. Keluarga secara langsung mempengaruhi perilaku dari setiap anggotanya melalui proses sosialisasi. Setiap keputusan pembelian seorang anggota keluarga akan dipengaruhi oleh anggota keluarga keseluruhan. 2.1.5 Keputusan Pembelian Pada
umumnya
manusia
bertindak
rasional
dan
akan
mempertimbangkan segala jenis informasi yang tersedia dan mempertimbangkan segala sesuatu yang mungkin bisa muncul dari tindakannya sebelum melakukan perilaku tertentu. Menurut Kotler dan Amstrong (1997), dalam proses keputusan pembelian ada lima tahap yang harus dilalui pembeli, yaitu : 1. Pengenalan Kebutuhan Proses pembelian dimulai dengan mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan memahami kebutuhan yang belum segera dipenuhi atau masih dapat ditunda atau kebutuhan yang harus segera dipenuhi. 2. Pencarian Informasi Seorang konsumen yang mulai tergugah minatnya mungkin akan mencari informasi yang lebih banyak lagi. Jika dorongan konsumen itu kuat dan obyek
pemuas kebutuhan itu tersedia sangatlah mungkin konsumen akan membelinya. Sumber informasi konsumen dapat digolongkan menjadi empat sumber, yaitu : Sumber Pribadi Dapat berupa keluarga, teman, tetangga maupun kenalan. Sumber Komersial Dapat berupa iklan, wiraniaga, agen,kemasan, pajangan. Sumber Publik Dapat berupa media massa, media elektronik, organisasi dan penilaian konsumen. Sumber Pengalaman Dapat berupa penanganan, pemeriksaan dan penggunaan produk. 3. Evaluasi Alternatif Setelah melakukan pencarian informasi sebanyak mungkin, maka selanjutnya konsumen harus melakukan penilaian tentang beberapa alternatif yang ada. Penilaian alternatif ini tidak dapat terpisah dari pengaruh sumbersumber yang dimiliki oleh konsumen, yaitu waktu, uang dan informasi maupun resiko yang keliru dalam pemilihan. 4. Keputusan Membeli Setelah tahap-tahap tersebut selesai dilakukan maka konsumen harus membuat suatu keputusan, apakah membelinya atau tidak membelinya. Jika konsumen
memutuskan
untuk
membeli,
maka
serangkaian
keputusan
menyangkut jenis produk, bentuk produk, merek, penjual, waktu pembelian, jumlah dan cara pembayarannya. Tetapi ada faktor yang dapat muncul antara
niat untuk membeli dan keputusan membeli, yaitu sikap orang lain dan faktor situasional yang tidak diinginkan. 5. Tingkah Laku Pasca Pembelian Setiap membeli produk-produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan dan ketidakpuasan. Jika manfaat produk yang dikonsumsi sesuai harapan, konsumen akan merasa terpuaskan. Kepuasan konsumen terhadap produk akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Seorang konsumen yang puas terhadap suatu produk, kemungkinan akan lebih besar untuk membeli produk tersebut pada waktu berikutnya, dan akan menyampaikan hal-hal yang baik mengenai produk itu. Sebaliknya, konsumen yang tidak terpuaskan oleh produk yang dikonsumsinya akan memberikan tanggapan yang berbeda.
2.2 Kerangka Pemikiran Dalam penelitian ini dapat dibuat suatu kerangka berpikir yang menjadi landasan dasar dalam penulisan, yang pada akhirnya dapat diketahui variabel mana yang paling dominan dalam mempengaruhi konsumen untuk mengambil suatu keputusan pembelian terhadap produk. Variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah produk, harga, promosi dan distribusi. Penelitian ini mencoba mengetahui seberapa besar faktor-faktor produk, harga, promosi dan distribusi mempengaruhi konsumen untuk membeli produk mie instan Indomie. Secara rinci, kerangka pemikiran dalam penelitian ini dapat digambarkan sebagai berikut : Gambar 2.1
KERANGKA PEMIKIRAN
Produk H1 Harga
H2 H3
Promosi
Keputusan Pembelian
H4
Distribusi
H5
2.3 Hipotesis Penelitian Hipotesis penelitian adalah dugaan sementara mengenai dua variabel atau lebih mengenai hasil penelitian. Selanjutnya hipotesis penelitian ini dapat dirumuskan sebagai berikut : H1 =
Variabel produk berpengaruh secara positif terhadap keputusan pembelian produk mie instan Indomie.
H2 =
Variabel harga berpengaruh secara positif terhadap keputusan pembelian produk mie instan Indomie.
H3 =
Variabel promosi berpengaruh secara positif terhadap keputusan pembelian mie instan Indomie.
H4= Variabel distribusi berpengaruh secara positif terhadap keputusan pembelian produk mie instant Indomie. H5=
Variabel produk, harga, promosi dan distribusi secara bersama-sama berpengaruh secara positif terhadap keputusan pembelian produk mie instan Indomie.
