BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1
Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
2.1.1
Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan aktivitas yang sangat penting bagi perusahaan untuk
mencapai tujuannya. Sekarang sudah banyak pesaing yang memiliki produk yang sejenis, perusahaan harus bisa menentukan strategi yang tepat agar perusahaan bisa terus berkembang seiring dengan perkembangan zaman. Perusahaan harus melakukan inovasi produk agar produk yang dijual sesuai dengan kebutuhan para konsumen dan dapat memuaskan mereka. Menurut Kotler dan Keller (2011:5) dalam buku Marketing Management edisi 13 pengertian pemasaran adalah: “Mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial”. Sedangkan menurut Maynard dan Beckman yang dikutip oleh Alma (2011:1) dalam bukunya Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa adalah: “Marketing embraces all business activites involved in the flow of ogoods and services from physical production to consumption”. Sedangkan
menurut
Daryanto
(2011:1)
mengemukakan
pengertian
pemasaran sebagai berikut: “Suatu proses social dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawaran dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain”.
9
Dari pengertian- pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu aktifitas dalam menyampaikan barang atau jasa kepada para konsumen, dimana kegiatan tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan kepuasan konsumen. 2.1.2 Pengertian Manajemen pemasaran Manajemen pemasaran mnegatur semua keinginan pemasaran, karena itu manajamen pemasaran sangat penting bagi perusahaan. Manajemen Pemasaran menurut Kotler dan Keller (2011:6) dalam buku Marketing Manajemen edisi 13 adalah: “Manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang umum”. Sedangkan definisi manajamen pemasaran menurut Tjiptono (2011:2): “Manajemen pemasaran merupakan sistem total aktivitas bisnis yang dirancang
untuk
merencanakan,
menetapkan
harga,
dan
mendistribusikan produk, jasa dan gagasan yang mampu memuaskan keinginan pasar sasaran dalam rangka mencapai tujuan organisasional”. Dari beberapa definisi di atas, dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai suatu seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran serta mendapatkannya dan mempertahankannya yang dirancang untuk memuaskan keinginan pasar sasaran.
10
2.2
Bauran Pemasaran (Maketing Mix) Marketing Mix atau bauran pemasaran merupakan peranan penting dalam
pemasaran yang dapat memhubungani konsumen untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Marketing mix juga menentukan keberhasilan perusahaan dalam mengejar profit. Berikut ini adalah pengertian marketing mix atau bauran pemasaran menurut para ahli: Menurut Philip Kotler (2012:101) menyatakan bahwa Marketing Mix merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Sedangkan menurut Dharmesta dan Irawan (2011:78) mendefinisikan bauran pemasaran sebagai berikut: “Bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni: produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.” Berdasarkan pengertian di atas, maka penulis dapat menjelaskan bahwa bauran pemasaran adalah suatu perangkat yang akan mennetukan tingkat keberhasilan pemasaran bagi perusahaan, dan semua ini ditujukan untuk memberikan kepuasan kepada segmen pasar atau konsumen yang dipilih. Menurut Philip Kotler (2011:181) bauran pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi 4P (Product, Price, Place dan Promotion) yaitu:
11
1. Produk (Product) Produk merupakan sekumpulan nilai kepuasan yang kompleks. Nilai sebuah produk ditetapkan oleh pembeli berdasarkan manfaat yang akan mereka terima. Mengelola unsur produk termasuk perencanaan dan pengembangan produk. 2. Harga (Price) Penentuan harga merupakan titik kritis dalam bauran pemasaran jasa karena harga mennetukan pendapatan dari sutau usaha. Manajmen harus menentukan startegi yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos amgkut, dan berbagai variable yang bersangkutan. 3. Tempat (place) Place diartikan sebagai tempat pelayanan jasa. Lokasi pelayanan jasa yang digunakan dalam memasok jasa kepada pelanggan yang dituju. Tempat juga penting sebagai lingkungan dimana dan bagaimana jasa akan diserahkan, sebagai bagian dari nilai dan manfaat jasa. 4. Promosi (Promotion) Promosi adalah menginformasikan, memhubungani dan membujuk serta mengingatkan
pelanggan
sasaran
tentang
perusahaan
dan
bauran
pemasarannya.
12
2.2.1
Tingkatan Produk Dalam merencanakan suatu produk atau penawaran, menurut Djaslim
Saladin
(2011:121) pada buku Manajmen Pemasaran, seorang pemasar perlu
memperhatikan 5 (lima) tingkatan produk, yaitu: 1. Manfaat inti (Core benefit), yaitu jasa atau manfaat inti yang sesungguhnya dibeli atau diperoleh oleh konsumen, misalnya: dalam sebuah hotel, manfaat sesungguhnya adalah bahwa hotel itu untuk istirahat dan tidur. 2. Manfaat dasar tambahan (Generic Product), yaitu pada inti produk tersebut terdapat manfaat tambahan, misalnya: hotel sebagai tempat istirahat dan tidur mempunyai ruangan kamar dan meja, disamping itu terdapat alat pemanggung roti, ada musik. 3. Harapan dari produk (Expected Product), yaitu serangkaian kondisi yang diharapkan dan disenangi dimiliki atribut tersebut, misalnya: didalam ruangan kamar hotel tersebut terdapat sprei, sabun, dan handuk bersih, serta alat pengangkutan yang mudah dihubungi. 4. Kelebihan yang dimiliki produk (Augmented Product), yaitu salah satu manfaat dan pelayanan yang dapat membedakan produk tersebut dengan produk para pesaing, misalnya: di dalam ruangan kamar hotel tersebut terdapat TV, bunga yang segar, kipas angina, AC, dan lain-lain. 5. Masa depan potensi produk (Potential Product), yaitu bagaimana harapan masa depan produk tersebut apabila terjadi perubahan dan perkembangan teknologi dan selera konsumen, misalnya: hotel tersebut perlu direnovasi 13
dengan teknologi dan selera konsumen, misalnya:hotel tersebut perlu direnovasi dengan peralatan canggih serta dikombinasikan dengan peralatan yang sifatnya tradisional. Gambar 2.1 Tingkatan Produk
Sumber: Kotler Keller (2009) 2.2.2 Karakteristik Produk Karakteristik produk merupakan hal yang sangat penting untuk diketahui dalam menganalisis hubungan antara konsumen dengan produk yang digunakan. Sebagian dari karakteristik tersebut terbukti dapat memhubungani keberhasilan suatu produk atau merek. Menurut Paul & Olson (2011:170) mengenai karakteristik produk yaitu:
14
1. Kompabilitas Adalah sejauh mana suatu produk konsisten dengan afeksi, kognisi, dan perilaku konsumen saat ini. 2. Kemampuan untuk di uji coba Kemampuan untuk di uji coba menjelaskan sejauh mana suatu produk dapat dicoba dalam jumlah yang terbatas atau dipilih-pilih ke dalam jumla-jumlah yang lenih kecil jika untuk melakukan uji coba ternyata membutuhkan biaya yang tinggi. 3. Kemampuan untuk diteliti Mengacu pada sejauh mana produk atau dampak yang dihasilkan produk tersebut dapat dirasakan oleh konsumen lain. Produk baru yang dikenal masyarakat dan sering didiskusikan cenderung diadopsi lebih cepat. 4. Kecepatan Adalah seberapa cepat manfaat suatu produk dipahami oleh konsumen, karena sebagian konsumen masih berorientasi pada kepuasan yang dengan cepat dirasakan ketimbang yang ditunda, produk yang dapat memberikan manfaat lebih cenderung berkemungkinan lebih tinggi untuk paling tidak dicoba oleh konsumen. 5. Kesederhanaan Adalah sejauh mana suatu produk dengan mudah dimenegerti dan digunakan konsumen.
15
6. Manfaat Relatif Adalah sejauh mana suatu produk memiliki keunggulan bersaing yang bertahan atas kelas produk, bentuk produk, dan merek lainnya. 7. Simbolisme Produk Apakah makna suatu produk atau merek bagi konsumen dan bagaimanakah
pengalaman
konsumen
ketika
membeli
dan
menggunakannya. 2.2.3
Klasifikasi Produk Menurut Kotler (2011:29), produk dibagi berdasarkan produk konsumen
dan produk industry berdasarkan dari tipe konsumen yang menggunakan, yaitu: 1. Consumer goods, yaitu produk yang dibeli dengan tujuan untuk konsumsi pribadi atau digunakan untuk pengguna akhir. Dari pemasar, biasanya mengelompokan barang-barang ini berdasarkan atas kebiasaan konsumen berbelanja. Menurut perilaku consumer goods dapat dibagi lagi, yaitu: a. Convenience goods, yaitu barang-barang konsumsi dan jasa yang biasanya sering dan segera
dibeli pelanggan dengan usaha perbandingan dan
pembelian yang minimum. Contoh: makanan dan minuman. b. Shopping goods, yaitu barang-barang dalam proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan dengan barang lain yang sejenis berdasarkan merek, kesesuaian, mutu, harga dan model. Contoh: perabotan rumah tangga dan mobil bekas. 16
c. Specialty goods, yaitu barang dengan karakteristik yang unik atau memiliki identifikasi merek yang kuat sehingga konsumen berusaha lebih keras dalam usaha pembeliannya. Contoh: mobil mahal dan perlengkapan fotografi mahal. d. Unsought goods, yaitu barang yang tidak diketahui oleh konsumen atau tahu tetapi tidak terpikirkan untuk membelinya, contohnya: asuransi, jasa praperencanaan pemakaman. 2. Industrial goods, yaitu barang-barang yang dibeli oleh individu atau organisasi untuk keperluan bisnis atau diproses lebih lanjut. Industrial goods dibagi lagi menjadi: a. Material and parts, yaitu barang-barang yang menjadi bahan utama dan masukan seluruhnya dalam produk jadi. Material and parts terdiri dari raw material, manufactured material and parts. b. Capital items, yaitu barang tahan lama yang melengkapi dan mengembangkan proses pembuatan produk jadi. c. Supplies and business services, yaitu barang dan jasa tidak tahan lama yang melengkapi pembuatan produk jadi. 2.3
Bauran Pemasaran Menurut Kotler dan Keller (2011:4) yang diterjemahkan oleh Bob Sabran, yaitu: “Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang 17
fisik, jasa, pengalaman, acara, orang, tempat, property, organanisasi, informasi dan ide”. Jadi produk terdiri dari barang berwujud dan tidak berwujud. Sehingga secara lebih luas produk meliputi objek fisik, jasa, kegiatan, orang, tempat, ide atau campuran dari hal-hal tersebut. Produk sebagai barang dan jasa yang terdiri dari atribut nyata dan tidak nyata termasuk kemasan, warna, harga, prestise kualitas, dan merek ditambah pelayanan dan reputasi penjual yang ditawarkan perusahaan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat menemui suatu kebutuhan dan keinginan pembeli. Bauran produk terdiri dari 4 dimensi yaitu: 1. Tingkat Kelebaran Produk. Lebar bauran produk mengacu pada jumlah lini produk berbeda yang ditawarkan perusahaan. 2. Tingkat Kepanjangan Produk. Panjang bauran produk mengacu pada jumlah seluruh jenis barang yang dibuat perusahaan. 3. Tingkat Kedalam Produk. Dalam bauran produk merujuk pada jumlah versi yang ditawarkan dari setiap produk dalam lini. 4. Konsistensi Bauran Produk. Konsistensi bauran produk merujuk pada seberapa dekat hubugan berbagai lini produk dalam pemakaian akhir, persyaratan roduksi, saluran distribusi atau dengan hal cara lain.
18
Empat dimensi bauran produk mengizinkan perusahaan untuk memperluas bisnis mereka dengan empat cara bauran tersebut. Bisa dengan menambah lini produk, memperlebar bauran produknya, memperpanjang lini produk, menambah varian produk pada lini produk tersebut, dan perusahaan bisa mencapai konsistensi yang lebih dari lini produk. 2.4
Pengertian Kualitas Menurut American Society For Quality Control yang dikutip oleh Kotler dan
Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2011:143) bahwa kualitas adalah totalitas fitur dan karakteristik produk atau jasa yang bergantung pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhhan yang dinyatakan atau tersirat. Menurut Laksana (2011:89) menyatakan bahwa kualitas terdiri dari sejumlah keitimewaan produk yang memenuhi keinginan pelanggan dengan demikian memberikan kepuasan atas penggunaan produk. Menurut Davis dalam Yamit (2010:8) membuat definisi kualitas yang luas cakupannya yaitu suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk, jasa, manusia, proses, dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan. Pendekatan yang dikemukakan Goetsch Davis ini menegaskan bahwa kualitas bukan hanya menekankan pada aspek hasil akhir yaitu produk dan jasa tetapi juga menyangkut kualitas manusis, kualitas proses, dan kualitas lingkungan. Sangat mustahil menghasilkan produk dan jasa yang berkualitas tanpa melalui manusia dan proses yang berkualitas.
19
Definisi di atas dapat dipahami oleh penulis bahwa kualitas merupakan kondsi ketika perusahaan menciptakan suatu produk yang sesuai dengan standar penciptaan produk, dimana manusia, proses produksi, dan lingkungan penciptaan produk memiliki keunggulan sehingga produk yang diciptakan memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. 2.4.1
Pengertian Kualitas Produk Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran
(2011:143), kualitas produk adalah kemampuan suatu barang untuk memberikan hasil atau kinerja yang sesuai bahkan melebihi dari apa yang diinginkan pelanggan. Sedangkan Menurut Kotler & Amstrong (2011:299), kualitas produk adalah kemampuan produk untuk menampilkan fungsinya, hal ini termasuk waktu kegunaan dari produk, keandalan, kemudahan, dalam penggunaan dan perbaikan, dan nilai-nilai yang lainnya. Menurut Mowen (2011:90), kualitas prouk merupakan proses evaluasi secara keeluruhan kepada pelanggan atas perbaikan kinerja suatu barang atau jasa. Sedangkan menurut penelitian yang dilakukan oleh Abbot (2011) kualitas produk didefinisikan sebagai perbedaan dalam jumlah kualitas dan perbedaan kuantitas dalam bahan atau atribut yang diinginkan atau atribut. Maka dari definisi diatas kualitas produk merupakan suatu proses penilaian fungsifungsi penting yang dimiliki oleh suatu produk mengenai beberapa aspek seperti ketepatan, daya tahan produk, keandalan, kemudahan pengoperasian, dan atribut penting lainnya sesuai dengan yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen. 20
Kualitas produk merupakan aspek penting yang akan diperhatikan oleh konsumen, sebelum mereka memutuskan untuk melakukan pembelian suatu produk. Apabila ingin menciptakan kepuasan pelanggan, maka produk yang ditawarkan perusahaan juga berkualitas. 2.4.2
Indikator Kualitas Produk Ada Sembilan dimensi kualitas produk menurut Kotler dan Keller yang
dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2011:8) seperti berikut ini : 1. Bentuk (form), meliputi ukuran, bentuk, atau struktur fisik produk. 2. Fitur (feature), aspek2 keistimewaan, karakteristik, layanan khusus, ragam keuntungan
yang diintegrasikan / dibawa didalam suatu produk terpapar
kepada pelanggan/sosial/umum 3. Kualitas kinerja (performance quality), adalah tingkat dimana karakteristik utama produk beroperasi. Misalnya harga, kebersihan dan rasa. 4. Kesan kualitas (perceived quality), persepsi konsumen terhadap totalitas mutu dan keunggulan merk.. 5. Ketahanan (durability), ukuran umur operasi harapan produk dalam kondisi biasa atau penuh tekanan, merupakan atribut berharga untuk produk-produk tertentu. 6. Keandalan (reability), adalah ukuran probabilitas bahwa produk tidak akan mengalami malfungsi atau gagal dalam waktu tertentu. 7. Kemudahan perbaikan (repairability), adalah ukuran kemudahan perbaikan produk ketika produk itu tak berfungsi atau gagal. 21
8. Desain (design), adalah totalitas fitur yang memhubungani tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan pelanggan. Berdasarkan dimensi-dimensi diatas, dapat disimpulkan bahwa suatu dimensi kualitas merupakan syarat agar suatu nilai dari produk memungkinkan untuk bisa memuaskan pelanggan sesuai harapan. 2.5
Pengertian Harga Harga merupakan unsur bauran pemasaran yang sifatnya fleksibel dimana
setiap saat dapat berubah menurut waktu dan tempatnya. Harga bukan hanya angkaangka yang tertera dilabel suatu kemasan atau rak toko, tapi harga mempunyai banyak bentuk dan melaksanakan banyak fungsi. Sewa rumah, uang sekolah, ongkos, upah, bunga, tarif, biaya penyimpanan, dan gaji semuanya merupakan harga yang harus anda bayar untuk mendapatkan barang atau jasa. Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2011:67), harga adalah suatu elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, elemen lain menghasilkan biaya. Harga merupakan elemen termudah dalam program pemasaran untuk disesuaikan, fitur produk, saluran, dan bahkan komunikasi membutuhkan banyak waktu. Menurut Tjiptono (2011:151) menyebutkan bahwa harga meruakan satusatunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan. Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2011:345), harga adalah sejumlah uan yang ditagihkan atas suatu produk dan jasa atau jumlah dari nilai yang
22
ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk dan jasa. Dari tiga definisi menjelaskan bahwa harga adalah unsur penting dalam ebuah perusahaan dimana dengan adaya harga maka perusahaan akan mendapatan income bagi keberlangsungan perusahaan. Selain itu, harga juga merupakan alat yang nantinya dijadikan proses pertukaran terhadap suatu barang atau jasa oleh konsumen. 2.5.1 Bauran Harga Menurut Kotler yang diterjemahkan oleh benyamin Molan (2011:18), harga merupakan salah satu unsur dari bauran pesaran ( Marketing Mix ) dan harga pun memiliki kompenen-komponen tersendiri yang terdiri dari: 1. Daftar harga Daftar harga ialah suatu uraian harga yang dicamtumkan pada label atau produk. 2. Diskon/rabat Diskon merupakan pengurangan harga dari daftar harga. Menurut Philip kotler dan Gary Armstrong yang diterjemahkan oleh Alexander Sindoro ( 2011: 473 ) diskon dapat bermacang-macam bentuknya . yaiutu : a. Diskon tunai ( cash discount ) , yakni pengurangan harga kepada pembeli yang membayar tagihan mereka lebih awal. b. Diskon jumlah ( quantity discount ), afalah pengurangan harga bagi pembeli yang membeli dalam jumlah besar.
23
c. Diskon fungsional (disebut juga discount dagang ) ditawarkan oleh penjual
kepada
anggota-anggota
saluran
perdagangan
yang
menjalankan fungsi tertentu seperti menjual, menyimpan, dan menyelenggarakan pelaporan. d. Diskon musiman ( seasonal discount ) adalah pengurangan harga bagi pembeli yang membeli barang dagangan atau jasa di luar musim. 3. Kredit kredit adalah bentuk pembayaran dengan cara pinjaman. 4. Periode pembayaran periode pembayaran adalah cicilan sesuai kesepakatan antara penjual dan pembeli biasanya berhubungan dengan kredit. Menurut Kasmir ( 2011:99) periode pembayaran dibagi kedalam 3 (tiga) bagian , yaitu: a. jangka pendek b. jangka menengah c. jangka panjang 5. Syarat-syarat kredit syarat-syarat kredit adalah sesuatu yang harus dipenuhi konsumen dalam upaya pengambilan kredit. 2.5.2
Penetapan harga Pengertian dari penetapan harga menurut Alma (2011:120) adalah keputusan
mengenai harga-harga yang akan diikuti dalam jangka waktu tertentu sedangkan menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Molan (2011:142) menyatakan bahwa ; 24
suatu perusahaan harus menetapkan harga sesuai dengan nilai yang diberikan dan dipahami pelanggan. Jika harganya ternyata lebih tinggi daripada nilai yang diterima, perusahaan tersebut akan kehilangan kemungkinan untuk memetik laba; jika harganya ternyata terlalu rendah daripada nilai yang diterima, perusahaan tersebut tidak akan berhasil menuai kemungkinan memperoleh laba. Menurut Indriyo (2011:226), penetapan harga merupakan harga produk yang ditetapkan oleh perusahaan berdasarkan tida dasar pandangan yang meliputi : 1.
Biaya Penetapan harga yang dilandaskan atas dasar biaya adalah harga jual produk atas dasar biaya produksinya dan kemudian ditambah dengan margin keuntungan yang diinginkan.
2.
konsumen penetapan harga yang dilandaskan atas dasar konsumen yaitu harga ditetapkan atas dasar seslera konsumen. Apabila selera konsumen atau permintaan konsumen mneghendaki rendah sebaiknya harga.
3.
persaingan penetapan harga yang lain adalah atas dasar persaingan, dalam hal ini kita menetapkan
harga
menurut
kebutuhan
perusahaan
yaitu
berdasarkan
persaingannya dengan perusahaan lain yang sejenis dan merupakan pesaingpesaingnya. Dalam siatuasi tertentu, sering terjadi perusahaan harus menetapkan harga jualnya jauh di bawah harga produksinya. Hal ini dilakukan karena
25
pertibangan untuk memenangkan pesaing. Suatu perusahaan berupaya agar harga berada pada tingkatan yang umum ditetapkan dalam bidang industrinya. Ada beberapa factor yang memhubungani dalam penetapan harga, yakni: a) faktor-faktor internal yang terdiri dari : pertimbangan organisasi, sasaran pemasaran, biaya dan startegi bauran emasaran. b) Faktor-faktor eksternal terdiri dari : situasi dan permintaan pasar, persaingan, harapan perantara dan faktor-faktor lingkungan seperti kondisi social ekonomi, buadaya, dan politik. Menurut Kotler dan Armstrong (2011:291) sebelum menentukan harga, perusahaan harus memutuskan strategi untuk produknya. Terdapat beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan ketika menetapkan harga. Menurut Kotler dan Amstrong (2011:291) keputusan mengenai harga dihubungani oleh faktor internal prusahaan dan eksternal lingkungan. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat gambar berikut:
26
Sumber: Kotler dan Cunningham (2005:3) Gambar 2.2 Factors Affecting Pricing Decisions Menurut Simamora (2011:200). Langkah-langkah yang dapat dilakukan dalam penetapan harga adalah: 1. analisis keadaan pasar, yakni memahami hubungan permintaan dan harga, karena perubahan harga dapat memberikan hubungan besar pada permintaan. 2. Identifikasi faktor-faktor pembaas adalah faktor yang membatasi perusahaan dalam menetapkan harga. 3. Menetapkan sasaran yang menjadi umum adalah memperoleh keuntungan untuk harga harus lebih tinggi dari biaya rata-rata operasional. 4. Analisis potensi keuntungan, suatu usaha perlu mengetahui beberapa keuntungan yang ingin mereka peroleh.
27
5. Penentuan harga awal harus disepakati bahwa harga awal bagi produk baru yang pertama kali diluncurkan berdasarkan kesepakatan bersama. 6. Penetapan harga disesuaikan dengan keadaan lingkungan yang selalu berubah oleh karena itu harga harus disesuaikan. Menurut Stanton (2012), beberapa faktor yang bisanya memhubungani keputusan penetapan harga, antara lain: a. Permintaan produk memperkirakan permintaan total terhadap produk adalah langkah yang penting dalam penetapan harga sebuah produk. Ada dua langkah ang dapat dilakukan dalam memperkirakan permintaan produk, yaitu menentukan apakah harga tertentu yang diharapkan oleh pasar dan memperkirakan volume penjualan atas dasar harga yang berbeda-beda. b. Target pangsa pasar Perusahaan
yang
berupaya
meningkatkan
pangsa
pasarnya
bisa
mentepakan harga dengan lebih agresif dengan harga yang lebih rendah dibandingkan perusahaan lain yang hanya ingin memeprtahankan pangsa pasarnya. Pangs pasar dihubungani oleh kapasitas produksi perusahaan dan kemudahan untuk masuk dalam persaingan pasar. c. Reaksi pesaing Adanya persaingan baik yang sudah ada maupun yang masih potensial, merupakan faktor yang mempunyai hubungan penting dalam menentukan harga dasar suatu produk. Persaingan biasanya dihubungani oleh adanya 28
produk serupa, produk pengganti atau substitusi, dan adanya produk yang tidak serupa namun mencari konsumen atau pangsa pasar yang sama. d. penggunaan startegi penetapan harga: penetrasi ratai saringan untuk produk baru, biasanya menggunakan startegi penetapan harga saringan. Strategi ini berupa penetapan harga yang tinggi dalam lingkup harga-harga yang diharapkan atau harga yang menjadi harapan konsumen. Sedangkan strategi berikutnya yaitu strategi penetapan harga penetrasi. Strategi ini menetapkan harga awal yang rendah untuk suatu produk dengan tujuan memperoleh konsumen dalam jumlah banyak dan dalam waktu yang cepat. e. Produk, saluran distribusi dan promosi Ntuk beberapa jenis produk, konsumen lebih memilih membeli produk dengan harga yang lebih murah dengan kualitas dan kriteria yang mereka perlukan. Sebuah perusahaan yang menjual produknya langsung kepada konsumen dan melalui distribusi melakukan penetapan harga yang berbeda. Sedangkan untuk promosi, harga produk akan lebih murah apabila biaya promosi produk tidak hanya dibeankan kepada perusahaan, tetapi juga kepada pengecer. f. Biaya memproduksi atau membeli produk Seorang pengusaha perlu mempertimbangkan biaya-biaya dalam produksi dan perubahan yang terjadi dalam kuantitas produksi apabila ingin dapat menetapkan harga secara efektif. 29
2.5.3
Tujuan Penetapan Harga Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran
(2011:76), ada lima tujuan utama dalam menetapkan harga: 1.
Kemampuan bertahan Perusahaan mengejar kemampuan bertahan sebagai tujuan utama mereka jika mereka mengalami kelebihan kapastitas, persaingan ketat, atau keinginan konsumen yang berubah. Selama harga menutup biaya variabel dan biaya tetap maka perusahaan tetap berada dalam bisnis.
2.
Laba saat ini maksimum Bnayak erusahaan berusaha menetapkan harga yang akan memaksimalkan laba saat ini. Perusahaan memperkirakan permintaan dan biaya yang berasosiasi dengan harga alternative dan memilih harga yang menghasilkan laba saat ini, arus kas, atau tingkat pengambila atas investasi maksimum.
3.
Pangsa pasar maksimum Perusahaan percaya bahwa semakin tinggi volume penjualan, biaya unit akan semakin rendah dan laba jangka panjang semakin tinggi. Perusahaan menetapkan harga terendah mengasumsikan pasar sensitive terhadap harga. Startegi penetapan harga penetrasi pasar dapat diterapkan dalam kondisi: a. Pasar sangat sensitive terhadap harga dan harga yang rendah merangsang pertumbuhan pasar. b. Biaya
produksi
dan
distribusi
menurun
seiring terakumulasinya
pengalaman produksi. 30
c. Harga rendah mendorong persaingan actual dan potensial. 4.
Market Skimming Pricing Perusahaan mengungkapkan tenologi baru yang mentapkan harga tinggi untuk memkasimalkan memerah pasar dimana pada mulanya harga ditetapkan tinggi dan secara perlahan turun seiring waktu. Skimming pricing digunakan dalam kondisi sebagai berikut: a. Terdapat cukup banyak pembeli yang permintaan saat ini yang tinggi. b. Biaya satuan memproduksi volume kecil tidak begitu tinggi hingga menghilangkan keuntungan dan mengenakan harga maksimum yang memapu diserap pasar. c. Harga awal tinggi menarik lebih banyak pesaing kepasar. d. Harga tinggi mengkomunikasikan citra produk yang unggul.
5.
Kepemimpinan kualitas produk Banyak merek berusaha menjadi “kemewahan terjangkau” produk atau jasa yang ditentukan karakternya oleh tingkat kualitas anggapan, selera dan status yang tinggi dengan harga yang cukup tinggi agar tidak berada diluar jangkauan konsumen.
2.5.4
Strategi Penetapan Harga Banyak startegi-startegi khusus yang digunakan oleh perusahaan untuk
mennetukan harga barang dan jasa yang berasal dari strategi pemasaran yang mereka rumuskan untuk mencapai keseluruhan sasaran organisasi. Menurut Sukirno (2011:226) ada enam startegi Penetapan Harga : (1) Penetapan harga yang kompetitif 31
(2) Mennetukan harga terobosan (3) Menetapkan harga berdasarkan permintaan (4) Kepemimpinan harga (5) Menjual barang berkualitas dengan harga yang rendah (6) Kenbijakan harga tinggi jangka pendek. 1. Penetapan Harga Kompetitif Hal ini berlaku pada pasar dimana terdapat produsen atau penjual. Dalam pasar seperti ini untuk menjual barangnya, perusahaan harus menetapkan harga pada tingkat yang bersamaan dengan barang yang sejenis yang dipasarkan. 2. Menentukan Harga Terobosan Cara ini sering dipakai ketika meluncurkan barang baru, yang menetapkan harga pada tingkat yang rendah atau murah dengan harapan dapat memaksimalkan volume penjualan. 3. Menetapkan Harga berdasarkan Permintaan Penentuan harga barang ini terutama dipraktekkan oleh perusahaan jasa seperti pengangkutan Kereta Api, Jasa Penerbangan Restoran dan Bisokop. 4. Kepemimpinan Harga Penentuan harga seperti ini berlaku dalam pasar barang yang bersifat oligopoly yang merupakan struktur pasar, dimana terdapat perusahaan yang dominan yang mempunyai persaingan yang lebih kukuh dari pada perusahaan lainnya.
32
5. Menjual Barang Berkualitas Dengan Harga Rendah Kebijakan ini dapat dilakukan oleh perusahaan industri manufaktur atau Hypermarket seperti makro dan carefour. 6. Kebijakan Harga Tinggi Jangka Pendek Kebijakan Harga (Price Skimming) adalah cara untuk menetapkan harga tinggi yang bersifat sementara, yaitu pada waktu barang yang dihasilkan mulai dipasarkan. Pada periode itu, perusahaan belum menghadapi persaingan dan akan menetapkan harga yang tinggi supaya pengembalian modal dapat dipercepat. Perusahaan dapat memilih dari tiga alternative startegi penetapan harga: Skimming, penetrasi, dan penetapan harga kompetitif”. 1. startegi penetapan harga skimming, startegi ini sengaja menetapkan harga relative lebih tinggi dibandingkan dengan harga produk-produk pesaing. 2. Strategi penetapan harga penetrasi, menetapkan suatu harga rendah sebagai senjata utama pemasaran. Penetapan harga penetrasi mengasumsikan bahwa menetapkan harga di bawah harga pasar akan menarik para pembeli dan mengecer sebuah merek pendatang. 3. Strategi
penetapan
harga
kompetitif,
organisasi-organisasi
mencoba
mengurangi tekanan persaingan harga dengan menyamakan harga dalam perusahaan lain dan mengkonsentrasikan usaha pemasaran mereka pada elemen produk, distribusi, dan unsur-unsur promosi.
33
2.5.5
Indikator Harga Menurut Kotler dan Amstrong (2012:52), didalam varabel harga ada
beberapa unsur kegiatan utama harga yang meliputi daftar harga, diskon, potongan harga, dan periode pembayaran. Dalam penelitian ini, Pengukuran harga diukur dengan indicator sebagai berikut: 1. kesesuaian harga produk dengan kualitas produk konsumen akan melihat terlebih dahulu harga yang tercantum ada sebuah produk, karena sebelum membeli konsumen sudah berfikir tentang system hemat yang tepat. Selain itu konsumen dapat berpikir tentang harga yang ditawarkan memiliki kesesuaian dengan produk yang telah dibeli. (Schiffman dan Kanuk dalam Rahma, et, al., 2012, p4). 2. Daftar harga (list price) Daftar harga adalah informasi mengenai harga produk yang ditawarkan agar konsumen mempertimbangkan untuk membeli. (Kotler dan Kevin Keller, 2011) 3. Potongan harga khusus (Allowance) Potongan harga khusus oleh potongan harga yang diberikan produsen/ penjual kepada konsumen pada saat event tertentu.(Kotler dan Kevin Keller, 2011) 4. Harga yang dipersepsikan Yaitu persepsi pelanggan terhadap harga yang diterima, apakah tinggi, rendah, atau adil. (Schiffman dan Kanuk dalam Rahma, 2012).
34
2.5.6
Metode Penetapan Harga Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong yang diterjemahkan oleh
Alexander SIndoro (2011:467) mengungkapkan keputusan-keputusan penetapan harga tergantung pada serangkaian kekuatan-kekuatan lingkungan dan persaingan yang sangat rumit. Perusahaan tidak hanya menetapkan satu harga tunggal, tetapi lebih berupa sebuah struktur penetapan harga yang mencakup item-item yang berbeda disetiap lini produk. Sedangkan Menurut Herman (2011:175) ada beberapa metode penetapan harga yang dapat dilakukan budgeter dalam perusahaan, yaitu: 1. Metode taksiran Perusahaan baru saja berdiri baisanya memakai metode ini. Penetapan harga dilakukan dengan menggunakan intrik saja walaupun maret survey telah dilakukan. Biasanya metode ini digunakan oleh para pengusaha yang tidak terbiasa dengan data statistic. Penggunaan metode ini sangat murah karena perusahaan tidak memerlukan konsultan untur surveyor. 2. Metode berbasis pasar a. Harga pasar saat ini Metode ini dipakai apabila perusahaan mengeluarkan produk baru, yaitu hasil modifikasi dari produk lama. Perusahaan akan menetapkan produk baru tersebut seharga dengan produk yang lama.
35
b. Harga pesaing Metode ini hampit sama dengan metode harga pasar saat ini. Perbedaannya
menetapkan
harga
produksnya
dengan
mereplikasi
langsung harga produk perusahaan saingannya untuk produk yang sama atau berkaitan. Dengan metode perusahaan berpotensi mengalami kehilangan pangsa pasar karena dianggap sebagai pemalsu. c. Harga pasar yang disesuaikan Penyesuaian dapat dilakukan berdasarkan pada faktor internal dan eksternal. Faktor eksternal tersebut dapat berupa antisipasi terhadap inflasi, nilai ukar mata uang, suku bunga perbankan, tingkat keuntungan yang diharapkan, perubahan cuaca, dans ebagainya. Faktor internal yaitu keumngkinan kenaikan gaji dan upah, peningkatan efisiensi produk atau operasi, peluncuran produk baru, penarikan produk baru, penarikan produk lama dari pasar, dan sebagainya. 3. Metode berbasis biaya a. Biaya penuh plus tambahan tertentu. Budgeter harus mngetahui berapa proyeksi full cost untuk produk tertentu. Full cost adalah seluruh biaya yang dikeluarkan dan atau dibebankan sejak bahan baku mulai diproses sampai produk jadi siap untuk dijual. b. Biaya variabel plus tambahan tertentu Dengan metode ini budgeter menggunakan basis variabel cost. Proyeksi harga diperoleh dengan menambahkan mark-up lab yang diinginkan. 36
Mark-up yang diinginkan pada metode ini lebih tinggi dari mark-up dengan basis full cost. Hal ini disebabkan biaya variabel selalu lebih rendah daripada full cost. 2.6
Keputusan Pembelian
2.6.1
Pengertian Keputusan Pembelian Dalam mempelajari dalam mempelajari keputusan pembelian konsumen,
seorang pemasar harus melihat hal-hal yang berhubungan terhadap keputusan pembelian dan membuat suatu ketetapan bagaiman konsumen membuat keputusan pembeliannya. Menurut Nugroho J. Setiadi (2011:332) yang menjelaskan bahwa: “Proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternative, dan memilih salah satu diantaranya.” Proses yang di awali dengan tahap menaruh perhatian (attention) terhadap barang atau jasa yang kemudian jika berkesan dia akan melangkah ke tahap ketertarikan (interest) mengetahui lebih jauh tentang keistimewaan produk atau jasa tersebut yang jika intensitas ketertarikannya kuat kemudian berlanjut ketahap berhasrat atau berminat (desire) karena barang atau jasa ditawarkan sesuai dengan kebutuhankebutuhannya. Jika hasrat dan minatnya begitu kuat baik karena dorongan dari dalam atau rangsangan persuasif dari luar maka konsumen atau pembeli tersebut akan mengambil keputusan membeli (action to buy) barang atau jasa yang ditawarkan. 37
Philip Kotler (2011:161) mengemukakan keputusan pembelian adalah perilaku yang timbul karena adanya rangsangan atau hubungan dari pihak lain. Ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian, berikut penjelasannya: 1. Pengenalan Masalah Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan situasi saat ini guna membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan. 2. Pencarian Informasi Setelah konsumen merasakan adanya kebutuhan akan suatu barang atau jasa, selanjutnya konsumen mencari informasi baik yang disimpan dalam ingatan (internal) maupun informasi yang didapat dari lingkungan (eksternal). Sumber-sumber informasi konsumen terdiri dari: a.
Sumber pribadi: keluarga, tetangga, kenalan
b.
Sumber niaga/ komersial: iklan, tenaga penjual, kemasan,dan pemajangan
c.
Sumber umum: media massa dan organisasi konsumen
d.
Sumber pengalaman: pemeriksaan, penggunaan produk
3. Evaluasi alternatif (evaluation of alternative) Setelah informasi diperoleh, konsumen megevaluasi berbagai alternative pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut. 38
4. Keputusan Pembelian (purchase decision) Konsumen yang telah melakukan pilihan terhadap berbagai alternative biasanya membeli produk yang paling disuaki, yang membentuk suatu keputusan untuk membeli. Ada 3 (tiga) factor yang menyebabkan timbulnya keputusan untuk membeli yaitu: a. Sikap orang lain: keluarga, tetangga, teman, orang kepercayaan. Dll. b. Situasi tak terduga: harga, pendapatan keluarga, manfaat yang diharapkan. c. Factor yang dapat diduga: factor situasional yang dapat diantisipasi oleh konsumen. 5. Perilaku pasca pembelian (past purchase behavior) Kepuasaan atau ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk atau jasa akan berhubungan terhadap perilaku pembelian berikutnya. Jika konsumen puas, kemungkinan besar konsumen tersebut akan melakukan pembelian ulang begitu juga sebaliknya. Ketidakpuasan konsumen terjadi jika kosumen mengalami penghargaan yang tidak terpenuhi. Sehingga sangat penting bagi perusahaan untuk dapat memberikan pelayanan terbaik. Model dalam gambar 2.3 menyajikan satu kerangka acuan, karena ia merebut kisaran perimbangan sepenuhnya yang muncul ketika seorang konsumen menghadapi pembelian baru dengan keterlibatan yang tinggi.
39
Gambar 2.3 Tahap- tahap Proses Keputusan Pembelian Pengenalan
Pencarian
Evaluasi
Keputusan
Masalah
Informasi
Alternatif
Pembelian
Perilaku Pasca Pembelian
Sumber: Kotler dan Keller (2011) 2.6.2 Faktor yang memhubungani perilaku pembelian Menurut James F. Engel-Roger D. Blackwell-Paul W. Miniard, yang dikutip oleh Djaslim Saladin (2011; 19) ada 3 (tiga) faktor yang memhubungani perilaku konsumen, yaitu: 1. Hubungan Lingkungan Terdiri dari budaya, kelas social, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen, adalah memahami penagruh lingkungn yang membentuk dan menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. 2. Perbedaan dan penagruh individu Terdiri dari sumber daya konsumen, motivasi, dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. 3. Proses Psikologi Terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga factor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai factor yang turut memhubungani perilaku konsumen dalam proses keputusan membeli.
40
Sedangkan Philip Kotler (2011;183) mengemukakan 4 (empat) factor yang sangat penting dalam perilaku konsumen, yaitu: 1. Faktor budaya Terdiri dari budaya , sub budaya, dan kelas social yang merupakan hal yang sangat penting dalam perilaku konsumen. (a) Budaya, merupakan penentu keinginan dan merupakan perilaku yang paling mendasar. Seseorang akan mendapat nilai, persepsi dan perilaku dari kebiasaan orang sekitrarnya. (b) Sub budaya, terdiri dari kebangsaan, agama, bahasa, kelompok, ras, dan daerah geografis. Banyak sub yang membentuk segmen pasar penting dan pasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. (c) Kelas social, adalah kelompok-kelompok yang relative homogeny dan bertahan lama dalam masyarakat dan tersusun hirarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat, dan perilaku serupa. 2. Faktor Sosial Selain faktor budaya, perilaku konsumen dihubungani juga oleh faktor-faktor social seperti kelompok acuan, keluarga, peran dan status. (a) Kelompok acuan, seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruih langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
41
(b) Keluarga, anggota keluarga pembeli dapat menanmkan suatu hubungan yang kuat terhadap perilaku pembelian. Hubungan keluarga terhadap seseorang dapat dibedakan menjadi: 1. Keluarga orientasi, terdiri dari orang tuan. Dari orang tuan seseorang memperoleh orientasi kea rah agama, politik, ekonomi, dan suatu perasaan akan ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. 2. Keluarga prokreasi, terdiri dari suami, sitri dan anak-anak yang mempunyai suatu hubungan langsung terhadap perilaku seseorang sehari-hari. (c) Peran dan status, seseorang berpartisipasi ke dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya (keluarga, klub, organisasi). Kedudukan orang di masing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan status. 3.
Factor pribadi Keputusan membeli juga dapat dihubungani oleh karakteristik probadi.
Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. (a) Usia dan tahap siklus hidup Konsumen membeli barang dan jasa sesuai dengan umur dan tingkat pertumbuhan seseorang dimana keinginan akan suatu produk juga berubah sesuai pertumbuhan secara relative.
42
(b) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi Pilihan akan suatu produk juga dihubungani oleh pekerjaan dan keadaan ekonomi seseorang baik untuk dibelanjakan, tabungan, kemampuan meminjam, dan sikap dalam memilih jumlah yang dibelanjakan. (c) Gaya hidup Masyarakat dengan kebudayaan kelas social serta pendapatan yang sama bisa jadi mempunyai gaya hidup yang berbeda. Ini disebabkan karena pola piker setiap orang berbeda, gaya hidup biasanya diekspresikan seseorang melalui aktivitas serta pengkonsumsian suatu produk. (d) Kepribadian dan konsep diri Kepribadian setiap orang berbeda, yang biasanya dijabarkan dengan ebberapa sifat seperti: percaya diri, kekuasaan, rasa hormat, kelemahan, dan kemampuan beradaptasi. Kepribadian ini bisa dijadikan variable yang berguna dalam menganalisa perilaku konsumen untuk mengetahui suatu hubungan yang kuat antara kepribadian dengan pilihan produk tertentu. 4. Factor psikologis Pilihan pembelian seseorang dihubungani oleh empat factor psikologis utama yaitu, motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian. a. Motivasi Seseorang memiliki banyak kebtuhan dalam jangka waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis, kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan tidak nyaman. Kebutuhan lain 43
bersifat psikogenis, kebutuhan ini muncul dari tekanan psikologis seperti
kebutuhan
akan
pengakuan,
penghargaan,
atau
rasa
keanggotaan kelompok. Ada beberapa teori mengenai motivasi diri yang dikemukakan oleh para ahli psikologis yang mana telah memeberikan implikasi yang berbeda terhadap analisa konsumen dan startegi pemasaran. 1. Teori Freud, Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat memahami otivasi dirinya secara menyeluruh. 2. Teori Maslow, Abraham Maslow berusaha menjelaskan tentang kebutuhan manusia yang tersusun secara menjenjang mulai dari yang paling sedikit memberikan dorongan. Yang terdiri dari kebutuhan psikologis, rasa aman, kebutuhan social, kebutuhan penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri.
44
Pada gambar 2.4 terdapat kerangka acuan tentang alur konsumen melakukan keputusan pembelian yang sebelumnya melewati beberapa altenatif keputusan Gambar 2.4 Model Perilaku Konsumen Marketing Stimuli Product Price Place Promotion
Other Stimuli Economic Technological Political Cultural
Buyer’s Characteristics Cultural Social Personal Pyschological
Buyer’s decision process
Problem recognition Information search Evaluation decision Postpurchase behavior
Buyer’s decision
Product choice Brand choice Dealer choice Purchase timing Purchase amount
Sumber: Kotler dan Keller (2011) 2.7
Penelitian Terdahulu Penyusunan penelitian ini didukung dengan studi literature berkaitan
diantarannya merupakan hasil studi penelitian dari penelitian terdahulu mengenai kualitas produk, penentapan harga terhadap volume penjualan. Analisi penelitian terdahulu dipaparkan pada tabel berikut ini. Menurut penelitian terdahulu diteliti oleh Chafiz Firdaus 2013 mengenai Hubungan Kualitas Produk dan Penetapan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Green Cake & Coffe, maka penulis mengambil kesimpulan sebagai berikut: Dari hasil analisis data melalui uji regresi linear, koefisien korelasi, koefisien determinasi dan uji hipotesis. Secara parsial, Kualitas produk dan penetapan harga
45
memiliki hubungan terhadap keputusan pembelian. Secara simultan, besarnya korelasi X1 dan Y sebesar 0,703 dan X2 dan Y sebesar 0,494, maka hubungan variabel tersebut masing-masing sangat erat. 2.8
Kerangka Pemikiran Kerangka
pemikiran dimaksudkan untuk menggambarkan paradigma
penelitian sebagai jawaban atas masalah penelitian. Dalam kerangka pemikiran tersebut terdapat dua variabel independen (Kualtas Produk dan Penetapan Harga) yang menghubungkan variabel dependen (Keputusan Pembelian). Dalam penelitian ini, peneliti ingin melihat hubungan kualitas produk dan penetapan harga terhadap keputusan pembelian. Sehingga dengan adanya kedua hal tersebut akan mendorong pelanggan atau pembeli untuk memutuskan pembelian produk, sehingga dengan adanya kedua hal tersebut akan mendorong pelanggan atau pembeli untuk memutuskan pembelian produk. Penetapan harga juga merupakan faktor yang penting dalam meningkatkan keputusan pembelian karena untuk melakukan keputusan pembelian didasarkan dalam berbagai faktor tentunya. Untuk melakukan penetapan harga pengusaha perlu memperhatikan indicator-indikatornya yakni keterjangkauan harga yang dijual dan perbandingan harga dengan pesaing, karena hal tersebut akan berhubungan dari keputusan pembelian konsumen. Keputusan pemebelian ini dihubungani oleh kualitas produk dan penetapan harga terhadap konsumen, dengan adanya upaya meningkatkan
46
kualitas produk dan memperbaiki penetapan harga diharapkan dapat meningkatkan keputusan pembelian. Dengan dilakukannnya kedua upaya tersebut yaitu kualitas produk dan penetapan harga sehingga adanya hubungan dari salah satu ataupun keduannya di harapkan para konsumen akan merasa semakin percaya dan tertarik sehingga keputusan pembelian semakin meningkat. 2.8.1
Hubungan Kualitas produk dan Penetapan Harga terhadap Keputusan Pembelian. Menurut Kotler dan Keller (2009) kualitas produk berarti kualitas kesesuaian
bebas dari kerusakan, serta konsistensi dalam memberikan tingkat kinerja yang ditargetkan. Selain mengurangi kerusakan produk tujuan pokok kualitas total adalah untuk meningkatkan keputusan pembelian konsumen. Menurut Kotler dan Keller (2010) keputusan pembelian tergantung pada kualitas produk dan jasa. kualitas adalah totalitas fitur dan karakteristik produk atau jasa yang bergantung pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat. Sedangkan menurut Margareta dan Edwin (2012) kualitas produk makanan merupakan pernanan penting dalam pemutusan pembelian konsumen, sehingga dapat diketahui bila kualitas makanan meningkat maka keputusan pembelian akan meningkat juga. Beradasarkan penelitian dari para ahli diatas, maka peneliti menyimpulkan bahwa kualitas produk adalah kecocokan produk untuk digunakan oleh konsumen
47
dan seberapa besar kegunaan produk dalam memuaskan hati konsumen. Maka dapat disimpulkan bahwa Kualitas Produk berhubungan terhadap Keputusan Pembelian. Selain kualitas produk yang memhubungani proses keputusan pembelian, harga pun turut berhubungan dalam proses keputusan pembelian tersebut. Harga merupakan unsur penting di dalam bauran pemasaran (marketing mix) yang menghasilkan pendapat (Kotler dan Keller, 2009), Apabila pelanggan atau pembeli menerima harga terlalu tinggi maka mereka akan mencari produk (merek) pesain atau barang substitusi, sehngga selaku penawar akan kehilangan hasil penjualan dan laba. Menurut Kotler dan Keller (2012) Kualitas produk dan jasa, kepuasan pelanggan, dan profitabilitas perusahaan adalah tiga hal yang terkait erat. Semakin tinggi pula tingkat kualitas, semakin tinggi biaya yang lebih rendah . Studi telah memperlihatkan korelasi yang tinggi antara kualitas produk relative dan profitabilitas perusahaan. Perusahaan yang menurunkan biayanya terlalu jauh akan menerima akibatnya ketika kualitas pengalaman pelanggan menurun. Kualitas jelas merupakan kunci untuk menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan. Nilai yang dimaksud adalah nilai yang dapat mempengarui harga dari produk tersebut, sedangkan kepuasan pelanggan memhubungani keputusan pembelian konsumen terhadap produk tersebut.
48
Gambar 2.5 Kerangka Pemikiran Kualitas Produk
Bentuk Fitur Kualitas Kinerja Ketahanan Keandalan Kemudahan Gaya
Penetapan Harga
2.9
Keputusan Pembelian
Pengenalan masalah Pencari informasi Evaluasi alternative Keputusan Pembelian Perilaku Pasca Pembelian
Keterjangkauan harga barang yang dijual Perbandingan harga dengan pesaing
Hipotesis Berdasarkan kerangka pemikiran diatas penulis dapat menarik suatu
hipotesis mengenai hubungan kualitas dan penetapan harga terhadap keputusan pembelian yaitu: Statistic: “Jika kualitas produk ditingkatkan dan penetapan harga lebih bersaing maka keputusan pembelian akan terbentuk”.
49
Ho1
: tidak terdapat hubungan Kualitas Produk terhadap Keputusan pembelian pada Home Industri “telur asin” Mr. Zo Corporation.
Ha1
: terdapat hubungan Kualitas Produk terhadap Keputusan pembelian pada Home Industri “telur asin” Mr. Zo Corporation.
Ho2
: tidak dapat hubungan Penetapan Harga terhadap Keputusan Pembelian pada Home Industri “telur asin” Mr. Zo Corporation.
Ha2
: terdapat hubungan Penetapan Harga terhadap Keputusan Pembelian pada Home Industri “telur asin” Mr. Zo Corporation.
Ho3
: tidak terdapat hubungan Kualitas Produk dan Penetapan Harga terhadap Keputusan pembelian pada Home Industri “telur asin” Mr. Zo Corporation.
Ha3
: terdapat hubungan Kualitas Produk dan Penetapan Harga terhadap Keputusan pembelian pada Home Industri “telur asin” Mr. Zo Corporation.
50
