BAB II TINJUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran 2.1.1 Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan pemegang peranan penting didalam sebuah perusahaan, karena berhubungan langsung dengan konsumen dan lingkungan eksternal perusahaan. Berikut akan dikemukakan beberapa pengertian pemasaran menurut para ahli : Menurut American Marketing Association yang dikutip oleh Kotler dan Keller (2009:5), yaitu : ”Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan,
mengkomunikasikan,
dan
memberikan
nilai
kepada
pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya” Pemasaran (marketing)menurutKurtz (2008:9) yaitu : ”Pemasaran menciptakan,
adalah
fungsi
organisasi
mengkomunikasikan,
dan
dan
sebuah
mengirimkan
proses
untuk
nilai
untuk
konsumen dan mengatur hubungan dengan konsumen sebagai cara menguntungkan perusahaan dan juga pihak berkepentingan” Menurut Tjiptono (2008:5) : “Fungsi yang memiliki kontak yang paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal.”
9
10
Berdasarkan ketiga definisi diatas dapat disimpulkan, pada dasarnya mempunyai tujuan serta persepsi yang sama bahwa pemasaran merupakan serangkaian aktivitas bisnis yang menciptakan serta mengkomunikasikan nilai melalui pertukaran produk (barang atau jasa) dengan tujuan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia serta memperoleh keuntungan bagi individu dan perusahaan. 2.1.2 Pengertian Manajemen Pemasaran Manajemen Pemasaran merupakan suatu ilmu yang mempelajari tentang pelaksanaan dari pemasaran. Dengan ilmu manajemen pemasaran, perusahaan dapat menentukan pasar mana yang akan dituju dan membina hubungan yang baik dengan pasar sasaran tersebut. Berikut adalah definisi pemasaran menurut Kotler Keller (2009:6) : “Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul” Definisi lain mengenai manajemen pemasaran menurut Buchory (2010:5)adalah sebagai berikut : “Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memuaskan individu dan memenuhi tujuan organisasi” Berdasarkan definisi tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa manajemen pemasaran merupakan strategi meraih pasar dan menjaga hubungan dengan pelanggan. Selain itu merupakan suatu cara mengkomunikasikan produk serta perusahaan agar dikenal kosumen, dan kemudian mengalami pertukaran value berupa benefit yang diraih dan cost yang dikeluarkan konsumen demi memenuhi kebutuhan.
11
2.2 Strategi Pemasaran (Marketing Strategy) 2.2.1 Pengertian Strategi Pemasaran(Marketing Strategy) Menurut Tjiptono (2008:80)menjelaskan bahwa strategi pemasaran berkenaan dengan prespektif pasar yang dilayani.Dengan melakukan strategi pemasaran, produsen dapat meraih pasar potensial dengan memilih salah satu segmen pasar yang dituju. Strategi yang dilakukan oleh produsen terhadap pasar dapat bervariatif bergantung pada target pasar yang hendak dituju dan bagaimana produsen memposisikan produknya dimata konsumen. Tujuan strategi pemasaran untuk msembantu perusahaan dalam upayanya untuk menggapai tujuan dan target perusahaan secara menyeluruh. Strategi pemasaran terdiri dari STP, yaitu segmenting, targeting dan positioning. 2.2 Pengertian Segmentasi Menurut Kotler & Amatrong yang dikutip Debby dan Diah (2014) mendefinisikan segmentasi sebagai berikut : “Segmentasi adalah membagi sebuah pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli dengan keinginan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda-beda.” Sedangkan menurut Ferrell dan Hartline dalam Debby dan Diah (2014) segmentasi adalah : “Segmentasi pasar adalah proses membagi keseluruhan pasar untuk produk tertentu atau kategori produk tertentu kedalam segmen yang relatif homogen atau kedalam kelompok.”
12
2.2.1 Indikator Segmentasi Menurut Tjiptono, Kotler, dan Swastha yang dikutip oleh Dewy (2014), agar proses segmentasi pasar dapat efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, maka segmentasi pasar harus memenuhi kriteria dan syarat berikut : 1. Dapat diukur ( Measurable ), baik besarnya maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut. 2. Dapat dicapai atau dijangkau (Accessible), sehingga dapat dilayani secara selektif. 3. Cukup luas (Substansial), sehingga dapat menguntungkan jika dilayani. 4. Dapat dilaksanakan (actionable), sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif. 5. Dapat dibedakan (differentiable), segmen-segmen dapat dipisah-pisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsure-unsur dan program-program bauran pemasaran yang berlainan.
2.3 Pengertian Targeting Menurut Kotler yang dikutip Rahmi (2013) mendefinisikan targeting sebagai berikut: “Targeting adalah memilih satu atau lebih segmen pasar
yang akan
dimasuki atau bagaimana cara perusahaan mengoptimalkan suatu pasar dan dalam penentuan target pasar perusahaan harus menggunakan konsep prioritas, variabilitas dan fleksibilitas.” Sedangkan definisi targeting menurut Keegan & Green yang dikutip oleh Joni Iskandar (2015) sebagai berikut : “Targeting adalah proses pengevaluasian segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran pada suatu negara, propinsi, atau sekelompok orang yang memliki potensi untuk memberikan respon.” Jadi berdasarkan pendapat para ahli diatas, targeting merupakan pemilihan segmen pasar yang telah difokuskan yang kemudian dipilih untuk dijadikan pasar
13
sasaran dengan kriteria pasar yang homogen. Dengan demikian pasar yang akandituju akan lebih spesifik dan memungkinkan produsen meraih konsumen lebih potensial, sehingga potensi respon pasar akan lebih besar. 2.3.1 Indikator Targeting Menurut Kasali yang dikutip oleh Dewy (2014) ada empat yang harus dipenuhi dalam mendapatkan pasar sasaran itu adalah sebagai berikut : 1. Responsif. Pasar sasaran harus responsif terhadap produk atau produk pemasaran yang di kembangkan. Langkah ini dimulai dengan studi segmentasi yang jelas karena tanpa pasar sasaran yang jelas produsen menanggung resiko yang terlalu besar. 2. Potensi penjualan. Potensi penjualan harus cukup luas. Semakin besar pasar sasaran, semakin besar nilainya. Besarnya bukan hanya ditemukan oleh jumlah populasi tapi juga daya beli dan keinginan pasar untuk memiliki produk tersebut. 3. Pertumbuhan yang memadai. Pasar yang tidak dengan segera bereaksi. Pasar tumbuh perlahan-lahan sampai akhirnya meluncur dengan cepat dan mencapai titik pendewasaan. 4. Jangkauan Media. Pasar sasaran dapat dicapai dengan optimal kalau pemasar tepat memulih media untuk mempromosikan dan memperkenalkan produknya.
2.4 Pengertian Positioning Menurut Kotler yang dikutip Rahmi Yuliana (2013) mendefinisikan positioning sebagai berikut : ”Positioning adalah suatu
tindakan
untuk
mendesain penawaran
perusahaan serta image sehingga menciptakan tempat dan nilai tersendiri dalam pikiran konsumen.”
14
Sedangkan menurut Al-Ries dan Jack Trout dalam John Sebastian (2013) mengatakan bahwa : “Positioning is not what you do to a product, positioning is what you do to the mind of the prospect. that is you position the product in the mind of prospect”. Dalam definisi ini Ries-Trout
menyatakan bahwa perang
pemasaran bukanlah terletak di pasar, tapi di benak pelanggan. Perang pemasaran adalah perang untuk memperebutkan sejengkal ruang di benak pelanggan. Berdasarkan kedua definisi tersebut, positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu.Positioning juga sebagai diferensiasi produk dimata konsumen dengan produk para pesaing.Dalam hal ini termasuk manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. 2.4.1 Indikator Positioning Tjiptono (2008: 110) menyatakan ada tujuh pendekatan yang dapat digunakan untuk melakukan positioning yaitu: 1. Penentuan Posisi (positioning) menurut manfaat adalah memposisikan produk sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. a. Penentuan posisi berdasarkan manfaat simbolis adalah penentuan posisi dengan menggunakan daya tarik bagi keinginan seseorang untuk memiliki obyek yang dimiliki orang sukses b. Penentuan posisi berdasarkan manfaat fungsional merupakan penentuan posisi berdasarkan manfaat fungsional produk tersebut. c. Penentuan posisi berdasarkan manfaat eksperimental penentuan posisi berdasarkan pengalaman pelanggan dalam memakai produk tersebut baik penampilannya maupun kenyamanannya.
15
2. Penentuan posisi (positioning) berdasarkan atribut adalah memposisikan produk berdasarkan atribut atau sifat, misalnya symbol, lambing, ukuran, warna, keberadaan, kedudukan, dsb. 3. Penentuan posisi (positioning) menurut kategori produkadalah memposisikan produk sebagai pemimpin dalam kategori produk. Kategori produk dapat dikeoompokan dalam kategori makanan dan minuman, kategori produk rumah tangga, kategori obat-obatan, kategori perawatan pribadi, dsb. Pembidikan pasar menentukan pesaing perusahaan. 4. Penentuan posisi menurut nilai adalah memposisikan produk sebagai pemimpin dalam menawarkan nilai terbaik. Nilai dipengaruhi kualitas dan harga.
2.5 Kualitas Produk 2.5.1 Pengertian Kualitas Menurut American For Quality Control yang dikutip oleh Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2009:8) bahwa kualitas adalah totalitas fitur dan karakteristik produk atau jasa yang bergantung pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat. Menurut Laksana (2009:89) menyatakan bahwa kualitas terdiri dari sejumlah keistimewaan produk yang memenuhi
keinginan pelanggan dengan
demikian memberikan kepuasan atas penggunaan produk. Menurut Davis dalam Yamit (2010:8) membuat definisi kualitas yang luas cakupannya yaitu suatu kondisi dinamis yang berhubungan dengan produk, jasa, manusia, proses dan lingkungan yang memenuhi atau melebihi harapan. Pendekatan yang dikemukakan Goetsch Davis ini menegaskan bahwa kualitas bukan hanya menekankan pada aspek hasil akhir yaitu produk dan jasa tetapi juga menyangkut kualitas manusia, kualitas proses dan kualitas lingkungan. Sangat mustahil menghasilkan produk dan jasa yang berkualitas tanpa melalui manusia dan proses yang berkualitas. Dari ketiga definisi diatas dapat disimpulkan bahwa suatu karakteristik maupun fitur dari produk atau jasa yang memiliki keistimewaan yang memenuhi
16
atau melebihi dari ekspektasi konsumen, serta mampu memberikan kepuasan terhadap penggunanya karena produk atau jasa yang digunakan mampu memberikan nilai yang istimewa dimata konsumen. 2.5.2 Pengertian Kualitas Produk Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2009:143), kualitas produk adalah kemampuan suatu barang untuk memberikan hasil atau kinerja yang sesuai bahkan melebihi apa yang diinginkan pelanggan. Menurut Kotler dan Amstrong (2012) kualitas produk adalah kemampuan sebuah produk dalam memperagakan fungsinya, hal ini termaasuk keseluruhan durabilitas, reliabilitas, kemudahan pengoperasian, dan reparasi produk, juga atributnya. Berdasarkan pengertian diatas, kualitas produk merupakan suatu penilaian penting mengenai kemampuan suatu produk dalam memberikan fungsi dan manfaatnya. Kualitas produk merupakan aspek penting yang akan diperhatikan konsumen, sebelum mereka memutuskan untuk melakukan pembelian suatu produk. Apabila ingin menciptakan kepuasan, maka produk yang ditawarkan perusahaan juga harus berkualitas.Karena suatu nilai utama yang diharapkan oleh konsumen adalah kualitas produk tertinggi. 2.5.3 Indikator Kualitas Produk Ada Sembilan dimensi kualitas produk menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran (2009:8-10) seperti berikut ini : 1. Bentuk (form), meliputi ukuran, bentuk, atau struktur fisik produk. 2. Fitur (feature), karakteristik produk yang menjadi pelengkap fungsi dasar produk. 3. Kualitas kinerja (performance quality), adalah tingkat dimana karakteristik utama produk beroperasi. 4. Kesan kualitas (perceived quality) sering dibilang merupakan hasil dari penggunaan pengukuran yang dilakukan secara tidak langsung karena
17
terdapat kemungkinan bahwa konsumen tidak mengerti atau kekurangan informasi atas produk yang bersangkutan. 5. Ketahanan (durability), ukuran umur operasi harapan produk dalam kondisi biasa atau
penuh tekanan, merupakan atribut berharga untuk
poduk-produk tertentu. 6. Keandalan (Reability), adalah ukuran probabilitas bahwa produk tidak akan mengalami malfungsi atau gagal dalam waktu tertentu. 7. Kemudahan perbaikan (repairbility), adalah ukuran kemudahan perbaikan produk ketika produk itu tak berfungsi atau gagal. 8. Gaya (Style), menggambarkan penampilan dan rasa produk kepada pembeli. 9. Desain (design), adalah totalitas fitur yang mempengaruhi tampilan, rasa dan fungsi produk berdasarkan kebutuhan pelanggan. Sembilan indikator ini merupakan suatu parameter kualitas yang diberikan suatu produk.Perusahaan dituntut dalam menjalankan bisnis tidak hanya berbasis pada income yang tinggi yang mungkin dapat diraih, namun juga kemampuannya dalam memberikan kualitas produk sehingga konsumen mengalami pertukaran value yang sesuai. Dalam peneltian ini, dimensi yang digunakan meliputi bentuk (form), kesan kualitas (perceived quality), gaya (style), ketahanan (durability), keandalan (Reability), Kemudahan perbaikan (repairbility). 2.5.4 Karakteristik Produk Karakteristik produk merupakan hal penting dalam menganalisis hubungan konsumen dengan produk yang digunakan.Karakteristik produk tersebut mampu mempengaruhi tingkat keberhasilan produk di pasar.
18
Menurut Paul & Obson (2008:170) mengenai karakteristik produk yaitu : 1. Kompabilitas Adalah sejauh mana suatu produk konsisten dengan afeksi, kognisi, dan perilaku konsumen saat ini. 2. Kemampuan untuk diuji coba menjelaskan sejauh mana suatu produk dapat dicoba dalam jumlah yang terbatas atau dipilah-pilah ke dalam jumlah-jumlah yang lebih kecil jika untuk melakukan uji coba ternyata membutuhkan biaya yang tinggi. 3. Kemampuan untuk diteliti Mengacu pada sejauh mana produk atau dampak yang dihasilkan produk tersebut dapat dirasakan oleh konsumen lain. Produk baru yang dikenal masyarakat dan sering didiskusikan cenderung diadopsi lebih cepat. 4. Kecepatan Adalah seberapa cepat manfaat suatu produk dipahami oleh konsumen, karena sebagian konsumen masih berorientasi pada kepuasan yang dengan cepat dirasakan ketimbang yang ditunda, produk yang dapat memberikan manfaat lebih cenderung berkemungkinan lebih tinggi untuk paling tidak dicoba oleh konsumen. 5. Kesederhanaan Adalah sejauh mana suatu produk dengan mudah dimengerti dan digunakan konsumen. 6. Manfaat relatif Adalah sejauh mana produk memiliki keunggulan bersaing yang bertahan atas kelas produk, bentuk produk, dan merek lainnya. 7. Simbolisme produk Apakah makna suatu bagaimanakah menggunakannya.
produk atau merek bagi konsumen dan
pengalaman
konsumen
ketika
membeli
dan
19
2.5.5 Klasifikasi Produk Menurut Tjiptono (2008:98) Klasifikasi produk bisa dilakukan atas berbagai macam sumber sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama yaitu barang dan jasa. Ditinjau dari aspek daya tahannya terdapat dua macam barang, yaitu : 1. Barang tidak tahan lama (Nondurable Goods) Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. 2. Barang Tahan Lama (Durable Goods) Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bias bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun atau lebih). Selain berdasarkan daya tahannya, produk pada umumnya juga diklasifikasikan berdasarkan siapa konsumennya dan untuk apa produk tersebut dikonsumsi. Berdasarkan kriteria ini, produk dapat dibedakan menjadi barang konsumen (costumer’s goods) dan barang industry (industrial’s goods).Barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis. Menurut Tjiptono (2008:99) umumnya barang konsumen
dapat
diklasifikasikan menjadi empat jenis, yaitu : a. Convinience Goods Convinience goods merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian tinggi (sering beli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil)
dalam
pembandingan dan pembeliannya. b. Shopping Goods Shopping goods adalah barang-barang dalam proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatuf
20
yang tersedia. Kriteria perbandingan tersebut meliputi harga, kualitas dan model masing-masing barang. c. Specially Goods Specially Good adalah barang-barang yang memiliki karateristik dan identifikasi merek yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya. d. Unsought Goods Unsought Goods merupakan barang-barang yang diketahui konsumen atau kalaupun sudah diketahui tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya Dalam konsep produk menegaskan bahwa konsumen akan menyukai produk-produkyang menawarkan ciri-ciri paling berkualitas, berkinerja atau inovatif.
Para
manajer
dalamorganisasi
memutuskan
perhatian
untuk
menghasilkan produk yang unggul danmeningkatkan kualitasnya sepanjang waktu. Mereka berasumsi bahwa para pembelimengagumi produk-produk yang dibuat dengan baik serta dapat menghargai mutu dan kinerja(Kotler, 2002:20). Salah satu tujuan dari pelaksanaan kualitas produk adalah untuk mempengaruhikonsumen dalam menentukan pilihanya untuk menggunakan produk
buatannya
sehinggamemudahkan
konsumen
dalam
pengambilan
keputusan pembelian. Pemahaman perilakukonsumen tentang kualitas produk dapat dijadikan dasar terhadap proses keputusan pembelian konsumen (Sutisna, 2003:26) 2.6 Proses Keputusan Pembelian 2.6.1 Pengertian Keputusan Pembelian Keputusan pembelian merupakan harapan semua produsen dalam melakukan transaksi bisnis. Keputusan pembelian timbul karena dorongan hasrat diri pribadi maupun dorongan dari orang lain. Berikut pengertian keputusan pembelian :
21
Menurut Tjiptono (2008:21) keputusan pembelian adalah : “Keputusan pembelian merupakan sebuah proses yang dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi mengenai produk / merek tertentu dan mengevaluasi
seberapa
baik
masing-masing
alternative
tersebut
dapat
memecahkan masalahnya, yang kemudian mengarah pada keputusan untuk membeli atau tidak.” 2.6.2 Proses Keputusan Pembelian Berkaitan dengan perilaku konsumen untuk produkyang ditawarkan oleh perusahaan. Menurut Kotler dan Keller (2009:16) perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan bagaimana barang, jasa,ide tau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Konsumen sebelum memutuskan untuk melakukan pembelian biasanya didasari atas suatu kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Proses ini terkait dengan beberapa alternatif yang membutuhkan evaluasi, sehingga mampu memperoleh persepsi terbaik dimata konsumen. Proses perbandingan ini dilakukan konsumen dengan menganalisis kedua sisi positif dan negatif suatu produk atau merek menurut prespektif konsumen. Setiap pemasar berharap mereknya dapat diminati konsumen dan dipilih sehingga terjadi transaksi pembelian. Oleh karena itu pemasar harus mampu mengkomunikasikan informasi ke dalam benak konsumen,mengubah sikap kosumen dan menggerakan konsumen untuk bertindak. Kegiatan pembelian merupakan suatu rangkaian tindakan fisik maupun mental yang dialami seorang konsumen dalam melakukan pembelian. Menurut Kotler
&
Keller
(2009:184)
yang diterjemahkan
oleh
Bob
Sabran
mengemukakan proses keputusan pembelian yang dilakukan konsumen yaitu :
22
Pengenalan Masalah
Perencanaan Informasi Evaluasi Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku Pasca Pembelian
Gambar 2.1 Model Lima Tahap Proses Pengambilan Keputusan
1. Pengenalan Masalah Proses dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal (Lapar, haus, dsb) dan eksternal (menonton iklan televisi).Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.Mereka kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen. Ini sangat penting pada pembelian dengan kebebasan memilih (discretionary). Misalnya pada barang-barang mewah, paket liburan dan opsi hiburan.Motivasi konsumen perlu ditingkatkan sehingga pembeli potensial memberikan pertimbangan yang serius. 2. Pencarian Informasi Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan mendorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membaginya kedalam dua level rangsangan, suatu pencarian informasi yang lebih ringan
23
dinamakan penguatan perhatian.Pada level ini, orang hanya peka pada informasi produk.Pada level selanjtnya, orang itu mulai aktif mencari informasi bahan bacaan, menelpon teman dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Yang menjadi perhatian pemasar adalah sumber-sumber informasi yang utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif setiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen dapat digolongkan pada 4 kelompok : a. Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan. b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko. c. Sumber publik : media massa, organisasi penentu peringkat konsumen. d. Sumber eksperimental : penanganan, pengkajian dan pemakaian produk. 3. Evaluasi Alternatif Terdapat beberapa proses evaluasi keputusan dan model-model terbaru yang memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif yaitu, model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional. Beberapa konsep dasar yang membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusasha memenuhi kebutuhan.Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk.Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam member manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu. 4. Keputusan Pembelian Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk referensi atas merek-merek yang ada didalam kumpulan pilihan.Konsumen juga dapatb membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam
24
melaksanaan maksud pembelian, konsumen dapat mengambil lima sub keputusan : merek, dealer, kualitas, waktu dan metode pembayaran. 5. Perilaku pasca pembelian Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memperhatikan fitur-fituryang mengganggu atau hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Komunikasi pemasaran harus memasok keyakinan dan evaluasi yang mengkukuhkan pilihan konsumen dan membantu dia merasa aman dengan merek Proses pengambilan keputusan merupakan tahapan yang dilalui bagi setiap konsumen dalam menentukan pilihan. Faktor internal dan eksternal merupakan pemicu atau faktor referensi yang akan mengakibatkan timbulnya proses keputusan pembelian. Dalam penelitian ini, indikator yang digunakan yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif dan terakhir keputusan pembelian. Dalam penelitian ini, dimensi yang digunakan meliputi : 1. Pengenalan masalah 2. Pencarian informasi 3. Evaluasi alternatif 4. Keputusan Pembelian 2.6.3
Model dalam Pengambilan Keputusan Konsumen Menurut Schiffman dalam Kanuk yang di terjemahkan oleh Kasip
(2007:488) terdapat empat pandangan mengenai pengambilan keputusan konsumen, yaitu : 1. Pandangan ekonomi Dalam bidang ekonomi teoritas, yang menggambarkan dunia persaingan
sempurna,
konsumen
pengambilan keputusan yang rasional. 2. Pandangan pasif
sering
diberi
ciri
sebagai
25
Sangat berlawanan dengan pandangan ekonomi yang rasional mengenai konsumen adalah pandangan pasif yang menggambarkan konsumen sebagai orang yang pada dasarnya tunduk pada kepentingan melayani diri dan usaha promosi para pemasar. 3. Pandangan kognitif Model ketiga menggambarkan konsumen sebagai pemecah masalah dengan cara berfikir. 4. Pandangan emosional Walaupun sudah lama menyadari adanya model pengambilan keputuan yang emosional atau impulsif, para pemasar lebih suka memikirkan konsumen model ekonomi maupun model pasif. 2.6.4 Tingkatan dalam Pengambalian keputusan Konsumen Menurut
Schiffman
dalam
Kanuk
yang
diterjemahkan
olehKasip(2007:487) terdapat tiga tingkatan dalam pengambilan keputusan yaitu: 1. Pemecahan Masalah Luas Jika konsumen tidak mempunyai kriteria yang mapan untuk menilai kategori produk atau merek tertentu dalam kategori tersebut atau idak membatasi jumlah merek yang akan mereka pertimbangkan menjadi rangkaian kecil yang dapat dikuasai, usaha pengambilan keputusan mereka dapat diklasifikasikan sebagai pemecah masalah yang luas. 2. Pemecahan Masalah Terbatas Pada tingkat pemecahan masalah ini, konsumen telah mendapatkan kriteria dasar untuk menilai kategori produk dan berbagai merek dalam kategori tersebut. 3. Perilaku Sebagai Respon Rutin Pada tingkat ini, konsumen sudah mempunyai beberapa pengalaman mengenai kategori produk dan serangkaian kriteria yang ditetapkan dengan baik untuk menilai berbagai pertimbangkan.
merek yang sedang mereka
26
2.6.5 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Proses Keputusan Pembelian Menurut Kotler (2012:102) faktor yang mempengaruhi prilaku pembelian adalah : 1. Budaya Konsumen Budaya merupakan karakter social konsumen yang membedakannya dari kelompok kultur yang lainnya (nilai, bahasa, mitos, adat, ritual, dan hukum) yang telah menyatu dalam kebiasaan mereka sehari-hari. Sub budaya tersebut akan membentuk suatu segmen pasar dan memerlukan strategi bauran pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Budaya konsumen merupakan penentu keinginan dan prilaku yang mendasar. 2. Sosial Pada
dasarnya
masyarakat
memiliki
kelas
social.
Kelas
social
adalahpembagian masyrakat yang relative homogeny dan permanen yang tersusun secara hierarki dan anggotanya menganut nilai, minat, dan prlikau yang serupa, Kelas social tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indicator lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan tempat tinggal personal / karakter individu. 3. Psikologis Pilihan pembelian konsumen dipengaruhi oleh 5 faktor psikologis yaitu : motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan pendirian. 2.7 Artikel Penelitian Sebelumnya 2.7.1 Penelitian Terdahulu Penyusunan penelitian ini didukung dengan studi literature yang berkaitan, diantaranya hasil studi penelitian dari jurnal internasional dan penelitian sebelumnya mengenai Marketing strategy dan kualitas produk terhadap proses keputusan pembelian. Analisa penelitian terdahulu dipaparkan pada tabel berikut :
27
Tabel 2.1 Contoh Penelitian Sebelumnya No 1
2
3
Peneliti Dewy Shinta
Judul Kinerja strategi pasar dan Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Loyalitas Pelanggan Di PT. LEN Industri (PERSERO)
Metode Deskriptif
Fauzan Octa Maulana
Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Clothing Blackjack Industries Bandung
Deskriptif
Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Suplemen Tianshi Pada Stockist 412 Menurut Persepsi Pelanggan.
Deskriptif
Ginandjar Sulistiyadi
Variabel Kinerja Strategi Pasar Bauran Pemasaran Loyalitas
Kualitas Produk Keputusan Pembelian
Kualitas Produk Keputusan pembelian
4
Rahmi Yuliana Analisis Strategi Deskriptif Pemasaran Pada dan Produk Sepeda Motor Verifikatif Matik Berupa Segementasi, Targeting, dan Positioning Serta Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Di Semarang
Segmentasi Targeting Positioning Keputusan Pembelian
5
Yohan Yulianto
Kualitas Produk
Analisis Produk
Kualitas Terhadap
Deskriptif
Hasil & Kesimpulan Hasil penelitian ini menunjukan bahwa kinerja strategi pasar dan strategi bauran pemasaran berpengaruh siginifikan terhadap loyalitas pelanggan sebesar 75,66%. Sedangkan pengaruh dari variabel lain yang tidak diamati sebesar 24,35%. Hasil penelitian menunjukan tingkat keakuratan sebesar 81,6%. Variabel keputusan pembelian dalam penelitian ini dapat dijelaskan oleh variabel kualitas produk sebesar 59%, sedangkan 41% dapat dijelaskan oleh variabelvariabel lain dipluar penelitian ini. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa tanggapan konsumen terhadap kualitas produk suplemen Tianshi yaitu setuju, dilihat dari nili rata-rata sebesar 3,90. Melalui koefisien determinasi diperoleh persentase besarnya pengaruh kualitas produk terhadap keputusaan pembelian konsumen adalah 39,43% dan sisanya 60,57% dipengaruhi variable lain. Hasil penelitian ini menyebutkan strategi dalam pemasaran terdiri dari positioning, sehingga dari hasil penelitian dinyatakan bahwa strategi pemasaran yang paling mempengaruhi keputusan pembelian konsumen terhadap pembelian sepeda motor matik di Semarang. Dari hasil penelitian ini,perhitungan rekapitulasi
28
Keputusan Pembelian Mobil Honda Brio di Bandung (Studi kasus Mahasiswa Universitas Widyatama)
Keputusan pembelian
kualitas produk pada mobil ahaonda Brio di Bandung sebesar 86,44%& mengahasilkan kategori sangat baik. Dan keputusan pembelian Honda Brio di Kota Bandung sebesar 87,40%. Hal ini menunjukan bahwa keputusan pembelian mobil Brio dipengaruhi signifikan oleh kualitas produk.
2.7.2 Jurnal Nasional Tabel 2.2 Contoh Jurnal Nasional No 1
Peneliti Joni Iskandar
Judul Metode Analisa Penerapan Deskriptif Strategi Sementing, Targeting, dan Positioning Terhadap Strategi Pemasaran.
2
Sandy Wulan Strategi Segmenting, Deskriptif Karamoy Targeting dan Positioning Pengaruhnya Terhadap Keputusan Konsumen Menggunakan KPR BNI Griya
Segmenting Targeting Positioning Keputusan konsumen
3
Prima Adi Surya Pristiwati,Panj i Deoranto, & Rizky L. R. Silalahi
Segmenting Targeting Positioning Keputusan Pembelian
Pengaruh Strategi Deskriptif Segmenting, Targeting, Dan Positioning Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Studi Kasus Di Rumah Makan Ayam Bakar Wong Solo)
Variabel Segmenting Targeting Positioning Strategi Pemasaran
Hasil & Kesimpulan Hasil penelitian menunjukan, untuk strategi pemasaran yang dilakukan, Perusahaan Roti Fadhilah menerapkan strategi pemasaran dengan pengembangan produk, strategi pemasaran dengan promosi, dan strategi pemasaran dengan melakukan kerja sama dengan perusahaan lain. Hasil penelitian probabilitas segementasi 4,8%, targeting 3,4%, dan positioning 0% yang berarti ketiganya berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian karena hasil ketiga variabel menunjukan tingkat probabilitas dibawah 5%. Secara serentak strategi STP berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen sebesar 57% (detrminasi). Secara parsial targeting dan positioning berpengaruh signifikan, sedangkan pada segmenting berpengaruh lemah terhadap keputusan pembelian konsumen. Berdasarkan pada
29
4
5
Serli Wijaya
Khalid Iskandar Wilan Andriyani
Analisa Segmentasi, Deskriptif Penentuan Target dan Posisi Pasar PadaRestoran Steak and Grill Di Surabaya
Pengaruh Strategi Desriptif & Pemasaran Terhadap Penjualan Batubara Pada PT. Cahaya Mantingan Nusantara Jakarta
Segmentasi Pentuan Target Posisi Pasar
Strategi Pemasaran Penjualan
hasil regresi yaitu positioning memiliki pengaruh besar tehadap keputusan pembelian konsumen, maka sub variabel dari positioning merupakan strategi yang tepat untuk mengembangkan usaha dari Rumah Makan Ayam Bakar Wong Solo yang terdiri dari cita rasa, kualitas, halal dan bersih. Hasil penelitian ini mengelompokkan responden ke dalam 5 segmen. Yaitu segmen the change expectinglad, the savvy conqueror, the established confident, the optimistic family person, &the cheerful humanist. Belum terjadi diferensiasi yang tinggi terhadap layanan restoran steak and grill, karena konsumen mencakup kelima segmen tersebut. Dalam pelaksanaan strategi pemasarannya PT. Cahaya Manntingan Nusantara Jakarta cukup baik, dimana pasar dan konsumen yang dipilih serta dituju harus jelas agar dapat memudahkan penjualan. Pengujian dengan uji t diperoleh t hitung 11,8 yang kemudian di bandingkan dengan t tabel pada tingkat kesalahan 5% uji dua pihak dan dk = n- 2 = 48 (diperoleh t tabel2,021) maka t hitung lebih besar dari pada t tabel maka koefisiensi korelasi sebesar 0,75 adalah signifikan.
30
2.7.3 Jurnal Internasional 2.3 Contoh Jurnal Internasional 1
No
Peneliti Pajaree Ackara dejruangsr
Judul Metode The effect of product Deskriptif quality attributes on Thai consumers’ buying decision
2
Hui-Chu Chen
3
Mohd Rizaimy Shaharudin, Suhardi Wan Mansor, Anita Abu Hassan, Maznah Wan Omar, and Etty Harniza Harun
Variabel Product Quality attributes Consumers Buying Decision
Hasil & Kesimpulan Hasil penelitian ini,memberikan hasil yang signifikan. Kehandalan, fungsi, dan ketahanan adalah 3 dimensi atribut terbesar yang mempengaruhi keputusan pembelian di Thailand.
Brand equity, Deskriptif marketing strategy, and consumer income: A hypermarket study
Brand Equity Marketing Strategy Consumer Income
Perbandingan antara kelompok pendapatan, menggunakan tes ANOVA, menemukan dua signifikan perbedaan pembeli berpenghasilan rendah memiliki persepsi secara signifikan lebih tinggi dari iklan,& pembeli berpenghasilan tinggi secara signifikan lebih memiliki persepsi store image dari segmen berpenghasilan rendah. Selain itu, 15 model regresi memiliki Journal tinggi Manajemen dan Riset Pemasaran Ekuitas merek, strategi pemasaran, Page 16 menjelaskan varians (31,3 persen menjadi 71,9 persen) yang mengungkapkan tertentu, temuan yang signifikan.
The relationship Deskriptif between product quality and purchase intention: The case of Malaysia’s national motorcycle/scooter manufacturer
Product Quality Purchase Intention
Dari skala lima poin , penelitian telah mengambil Posisi bahwa setiap skor 3,00 dan di atas itu menunjukkan bahwaresponden yang dirasakan pendapat Modenas responden tentang persepsi kualitas terlihat . Hasil menunjukkan bahwa rentang nilai rata-rata bervariasi antara 3.63 dan 4.58 dan rata-rata
31
4
Sally Dib and Targeting, Segments, Deskriptif Lyndon and Positioning at Simkim Body Shop
Targeting Segment Positioning
5
Oghojafor Ben Akpoyomare, Ladipo Patrick Kunle Adeosun and Rahim Ajao Ganiyu
Product Attributes Consumer Purchase Decision
The Influence Of Deskriptif Product Attributes on Consumer Purchase Decision in the Nigerian Food and Beverages Industry : A study of Lagos Metropolis
nilai-nilaiini (secarakeseluruhan berarti ) 4.02 . Hal ini dapat diterjemahkan sebagai , secara keseluruhan , responden setuju bahwa produk Modenas baik dalam kualitas . Keadaan ini menunjukkan bahwa Modenas produk baik dalam kinerja , dapat diandalkan , tahan lama mesin, produk dengan kesesuaiandengan spesifikasi, menjadi kualitas produk yang dirasakan, perawatanmudah, tampilan yang baik dan memiliki fitur khusus. Dari segmen manajemen sudut pandang dimana dimungkinkan untuk mengembangkan keunggulan atas pesaing terutama mengenai daya tarik. Misal Johson yang berfokus pada perawatan bayi, TSB telah mengidentifikasi ceruk pasar lansia.Kebutuhan konsumen berubah, aktivitas pesaing maju terus menerus dan lingkungan bisnis adalah dinamis. Konsep dan strategi harus selalu diperbaharui agar menghindari konsumen yang jenuh. Kuesioner sebanyak 400 dibagikan digunakan untuk analisis data dan memberikan respon 100%. Hasil analisis mengungkapkan positif korelasi anatar 2 variabel , r=0,639, n=400 dan p <0,0005 dengan tingkat kofisien penentuan antara 2 variabel 40,83%. Berdasarkan temuan penelitian ini disimpulkan bahwa atribut produk secara signifikan akan mempengaruhi keputusan pembelian dan ada hubungan positif anatara keduanya.
32
2.8 Kerangka Pemikiran Kerangka pemikiran dimaksudkan untuk menggambarkan pradigma penelitian sebagai jawaban atas masalah penelitian.Dalam kerangka pemikiran tersebut terdapat dua variabel bebas (Strategi Pemasaran dan Kualitas Produk) yang mempengaruhi variabel tak bebas (Keputusan Pembelian). Dalam penelitian ini, peneliti ingin menganalisis pengaruh strategi pemasaran dan kualitas prduk terhadap keputusan pembelian di CV. Monita Food, sehingga dengan adanya kedua hal tersebut akan mendorong konsumen untuk memutuskan pembelian di CV. Monita Food. Berbicara mengenai strategi pemasaran, akan tergambarkan dalam benak kita suatu gambaran mengenai kegiatan atau sebuah cara yang dilakukan perusahaan untuk menghadapi pasar agar dapat menarik konsumen untuk melakukan transaksi pembelian pada produk yang ditawarkan. Dalam menentukan strategi pemasarannya, CV.Monita Food menekankan pada targeting serta positioning.Dalam penelitian ini, CV. Monita Food telah menetapkan strategi targeting dan positioning untuk produknya secara tepat.Dengan adanya penetapan strategi pemasaran yang tepat seperti targeting dan positioning yang tepat diharapkan mampu mempengaruhi naiknya penjualan karena konsumen tertarik dan memutuskan untuk melakukan pembelian. Setelah perusahaan menetapkan strategi pemasaran untuk menghadapi konsumen, selanjutnya perusahaan perlu memperhatikan kualitas produknya agar konsumen tertarik dan memutuskan untuk melakukan pembelian atas produk yang ditawarkan. Berdasarkan pemaparan mengenai kualitas produk
yang telah
dijelaskan sebelumnya, kualitas produk merupakan kemampuan suatu produk dalam memberikan nilai yang diharapkan konsumen atau melebihi harapannya. Salah satunya dengan memperhatikan fitur, bentuk, desain, ketahanan, dll, namun tetap disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Dengan itu diharapkan konsumen tertarik akan produk yang ditawarkan dan tidak beralih pada produk pesaing. Suatu kualitas produk memposisikan gambaran tersendiri didalam benak
33
konsumen, dan menjadikan suatu tolak ukur dan preferensi dalam memutuskan pembelian. Peneliti menyimpulkan keputusan pembelian adalah suatu dorongan yang timbul dari dalam diri seseorang untuk memenuhi kebutuhannya.Keputusan pembelian ini dipengaruhi oleh strategi pemasaran dan kualitas produk, dengan adanya penetapan strategi pemasaran yang tepat dan kualitas produk yang maksimal dapat menarik konsumen untuk memutuskan pembelian terhadap produk bawang goreng di CV. Monita Food. Berdasarkan kesimpulan diatas, maka dirumuskan kerangka penelitian yang dapat dilihat pada gambar dibawah ini :
(X1) Strategi Pemasaran
(Y) Keputusan Pembelian (X2) Kualitas Produk
Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran
34
(X1) Strategi Pemasaran -
Targeting ( Single segment consentration)
-
Targeting product specialization
-
Targeting market specialization
-
Positioning berdasar manfaat
-
Positioning berdasar
(Y)
harga & kualitas -
Proses sKeputusan
Positioning
Pembelian
berkenaan dengan
-
pesaing
-
Pengenalan masalan
Positioning
-
Pencarian informasi
berdasarkan kelas
-
Evaluasi alternatif
produk tertentu
-
Keputusan pembelian
(X2) Kualitas Produk -
Bentuk
-
Kesan kualitas Gaya Ketahanan Keandalan
Gambar 2.3 Paradigma Penelitan
35
1.9
Hipotesis Hipotesis yang akan dijawab dalam penelitian ini mengacu pada kajian
pustaka, maka beberapa hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah : 1. Hipotesis Marketing Strategy dan kualitas produk berpengaruh terhadap proses keputusan pembelian bawang goreng CV.Monita Food di Kabupaten Kuningan. 2. Sub Hipotesis a. Marketing
Strategyberpengaruh
terhadap
proses
keputusan
pembelian bawang goreng CV.Monita Food di Kabupaten Kuningan. b. Kualitas produk berpengaruh terhadap proses keputusan pembelian bawang goreng CV.Monita Food di Kabupaten Kuningan.
