BAB II KERANGKA TEORI

BAB II KERANGKA TEORI 2.1 Kerangka Teori 2.1.1

Iklan

2.1.1.1 Pengertian Iklan Menurut Suhandang (2010:13) Periklanan (advertising) adalah suatu proses komunikasi yang melibatkan sponsor tertentu, yakni pemasang iklan (pengiklan), yang membayar jasa sebuah media massa atas penyiaran iklannya., misalnya melalui program siaran televisi. Adapun iklannya itu sendiri biasanya di buat atas pemesanan si pemasang iklan itu, Oleh sebuah agen atau biro iklan, atau bisa saja dalam bagian humas (public relations) lembaga pemasangan iklan itu sendiri. Periklanan dapat juga dianggap sebagai sebuah intitusi sosial, sebab bayak lembaga kemasyarakatan yang terlibat penambahan proses pembuatan dan penyajian iklannya. Iklan barang dan jasa menujukkan suatu gambaran, bagaimana orang hidup dan menginginkan kehidupannya. Demikian pula gaya iklan pada zamannya, seperti gaya mereka pada zaman itu, menampilkan banyak tentang perbendaharaan kata waktu itu, apakah mengenai kepentingan umum atau pun pendapat umumnya. Dengan demikian periklanan bisa di anggap sebuah cermin masyarakat, atau bisa juga di anggap sebagai pengaruh dari zaman. Sedangkan menurut Morissan (2010:17) Iklan adalah setiap bentuk komunikasi non personal mengenai suatu organisasi, produk, servis, atau ide yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui. Adapun maksud dibayar pada definisi tersebut menunjukkan fakta bahwa ruang atau waktu bagi suatu pesan iklan pada umumnya harus dibeli. Maksud kata non personal berarti suatu iklan melibatkan media massa (TV, radio, majalah, koran) yang dapat mengirimkan pesan kepada sejumlah besar kelompok individu saat bersamaan. Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling dikenal dan paling banyak dibahas orang, hal ini kemungkinan karena daya jangkauan yang luas. Iklan juga menjadi instrumen promosi yang sangat penting, khususnya bagi perusahaan yang memproduksi barang atau jasa yang ditujukan ke masyarakat luas. Sedangkan menurut Sunyoto (2013:22) Iklan merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Iklan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi inpersonal yang digunakan oleh perusahaan barang atau jasa. Tugas pokok periklanan adalah mengkomunikasikan informasi seefisien mungkin orang– orang yang beratus ribuan jumlahnya. Dalam kegiatannya, dia melakukan fungsi ekonomi yang terpenting bagi pemasang iklan dan khalayak. Sedangkan menurut Suhandang (2010:14 ) “Periklanan merupakan kegiatan yang terkait pada dua bidang kehidupan manusia sehari–hari, yakni ekonomi dan komunikasi. Dalam bidang ekonomi periklanan bertindak sebagi salah satu upaya

Universitas Sumatera Utara

marketing secara strategis, yaitu upaya memperkenalkan barang baru atau jasa untuk dapat meraih keuntungan sebayak mungkin. Dalam hal ini periklanan merupakan suatu kekuatan menarik yang di tunjukan kepada sejumlah pembelian tertentu, hal mana dilaksanakan oleh produsen atau pedagang agar dapat mempengaruhi penjualan barang dan jasa dengan cara yang menguntungkan. Jadi periklanan merupakan salah satu teknik untuk memperluas pasar dan meningkatkan pengualan sehingga menguntungkan produksen dan penjualan. Sedangkan dalam bidang komunikasi periklanan merupakan proses atau kegiatan komunikasi yang melibatkan pihak – pihak sponsor ( pemasangan iklan) media massa, dan agen periklanan (biro iklan) ciri utama adalah pembayaran yang dilakukan para pemasang iklan melalui biro iklan atau langsung kepada media massa terkait atas dimuatkan atau di siarakannya penawaran barang dan jasa yang di hasilkan si pemasang iklan (pengiklan) tersebut”. Iklan yaitu produk periklanan yang mencakup segala macam maklumat, baik untuk tujuan perdagangan maupun pengumuman-pengumuman lainnya seperti undangan rapat, ucapan bela sungkawa, kehilagan sesuatu dan sebagainya. Sedangkan menurut Suhandang (2010:14) “Iklan berbentuk pioneering biasanya digunakan untuk memperkenalkan produk baru dengan mencerminkan tentang produknya dari apa produk itu bisa di buat dan dimana dibuat dan dimana dapat diperoleh . kunci utama dari sasaran iklan pioneering memberitahukan target pasar secara informatif. Iklan yang bersifat informatif demikian ditemukan untuk menarik perhatian meyakinkan dimana efektifitasnya tergantung kepada keputusan konsumen”. Iklan yang mempromosikan ciri-ciri khusus dan keuntungan pengunaannya dari barang atau jasa yang di tawarkannya yang lebih efektif merupakan upaya kompetitif. Sasaran pesannya adalah mengajak atau membujuk konsumen agar memilih barang atau jasa suatu perusahaan tertentu ketimbang barang atau jasa perusahaan saingannya. Bentuk iklan konparatif dimana memperlihatkan nilai lebih suatu barang dan jasa hasil produksinya dibanding dengan produksi perusahaan saingannya. Perusahaan-perusahan yang mengunakan iklan konparatif tersebut harus lebih dulu mengandalkan riset pasar dan pengujian yang menghasilkan unsur-unsur resmi yang bisa mendukung tuntutan-tuntutannya. Menurut Suhandang (2010:46) ”Iklan berbentuk reminder digunakan untuk memperkuat pengetahuan sebelumnya akan sesuatu produk. Iklan demikian tepat untuk menawarkan produk-produk dan jasa yang telah mencapai posisi terkenal dan berada dalam tahap penatapan keberadaannya. Salah satu jenis iklan dimaksud adalah penguatan , digunakan untuk menjamin pemakai sehingga dapat menentukan pilihan dengan benar”. Di lihat dari segi penampilannya , ketiga bentuk iklan produk tersebut diwujukan dalam macam iklan yang dikenal: 1. Price advertising yaitu iklan yang tampil yang harga barang harga jasa yang di tawarkan. 2. Quality advetesing yaitu iklan yang tampil dengan menonjolkan mutu atau jasa yang d tawarkan. 3. Brand advertising yaitu iklan yang tampil menonjolkan merek atau logo dari barang dan jasa yang ditawarkan.


4. Prestige advertesing yaitu iklan yang tampil dengan menonjolkan prestise orang yang mengunakan barang yang ditawarkan 2.1.1.2 Faktor Iklan Menurut Suharno (2010 : 270) “Faktor –faktor penting yang menetapkan anggaran iklan bahwa iklan sebuah merek sering bergantung pada tahap merek tersebut dalam siklus hidup produk, pangsa pasar persaingan. Tahap awal sebuah produk memerlukan banyak iklan dibanding dengan tahap lain, oleh karena itu membangun kesadaran merek. Pangsa pasar juga berdampak pada banyaknya pemasangan iklan yang dibutuhkan, hal ini menyangkut keanekaragaman audiensi dan penyebarannya. Pasar yang besar akan memerlukan iklan yang banyak dan sering. Sedangkan merek dalam pasar yang banyak memiliki banyak pesaing, harus diiklankan lebih banyak agar lebih dapat diperhatikan dibandingkan pesaing. Beberapa daya tarik dalam iklan adalah sebagai berikut : a. Alasan mengapa membeli, yaitu daya tarik yang menampilkan dengan jelas dan terangmengapa seorang perlu membeli sebuah produk dibanding dengan produk lain. Fokus iklan pada kebutuhan dan bagaimana produk bisa memenuhi kebutuhan. b. Iklan komparatif, yaitu daya tarik pesan dengan membandingkan iklan satu produk dengan produk yang lain. c. Demonstrasi, yaitu daya tarik iklan yang menampilkan bagaimana sebuah produk dikonsumsi dan memuaskan kebutuhan tertentu. d. Gaya hidup, yaitu daya tarik pesan yang menampilkan gaya hidup tertentu yang sesuai dengan produk. Produk akan menjadi kelengkapan gaya hidup yang di tampilkan”. Sedangkan menurut Moriarty (2011:7) faktor iklan yaitu: a. Advertising biasanya dibayar oleh pengiklan, meski beberapa bentuk iklan, seperti pengumuman layanan publik dibayar melalui sumbangan atau bahkan gratis. b. Pesannya dibayar dan sponsor diindentifikasi c. Advertisisng umumnya menjangkau audiensi yang luas, yakni konsumen potensial, dari kalangan umum maupun potensial sasaran tertentu. d. Kebanyakan iklan member informasi kepada konsumen dan member tahu mereka tentang produk atau perusahaan. e. Pesan disampaikan melalui berbagai mcam media massa, yang biasanya bersifat non personal. 2.1.1.3 Tujuan Iklan Menurut Kotler (2012: 203) Tujuan iklan/sasaran iklan (advertising goal) adalah tugas komunikasi dalam pencapaian yang harus dicapai dengan pemirsa dalam


waktu tertentu. Tujuan iklan dapat diklasifikasikan menurut apakah tujuannya menginformasikan, meyakinkan, mengingatkan, atau memperkuat. a. Iklan informatif bertujuan untuk menciptakan kesadaran merk dan produk atau fitur baru yang ada. b. Iklan persuasif bertujuan untuk menciptakan kesukaan, preferensi kepada produk dan jasa. c. Iklan pengingat bertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk yang ada. d. Iklan penguat bertujuan meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka melakukan iklan dengan tepat. Iklan mobil sering menggambarkan pelanggan yang puas sedang menikmati didalam mobil baru mereka. Sedangkan menurut Ginting (2011:204) tujuan iklan yaitu: a. Periklanan informasi banyak digunakan untuk memperkenalkan kategori produk baru. Dalam hal ini tujuan iklan untuk menimbulkan permintaan primer. Iklan yang bertujuan memberikan informasi dengan positif digunakan untuk produk pada tahap daur hidup perkenalan. b. Iklan mengajak menjadi lebih penting ketika persaingan meningkat. Tujuan pemasar ini adalah permintaan pilihan. c. Iklan meningkatkan, amat penting membuat konsumen memikirkan produk baru. Menurut Sunyoto (2013:22) tujuan iklan adalah : a. Iklan yang bersifat memberikan informasi yaitu iklan yang secara panjang lebar menebarkan produk dalam tahap perkenalan untuk menciptakan permintaan atas produk tersebut. b. Iklan membujuk yaitu iklan menjadi penting dalam situasi persaingan dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merk tersebut. c. Iklan pengingat yaitu iklan ini akan sangat penting dalam tahap kedewasaan suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut.

2.1.1.4 Mengenali Sasaran Pasar Menurut Suhandang (2010:58) “Langkah pertama dalam mengembangkan atau merencanakan program pembuatan iklan adalah mengenali khalayak sasaran iklan yang dimaksud, yaitu meneliti kelompok calon pembeli (produk yang ditawarkan) yang langsung akan dikenai iklan tersebut. Sejauh waktu dan dana memungkinkan, khalayak sasaran program periklanan dimaksud merupakan pasar


sasaran bagi pengusaha (barang atau jasa) yang dikenali melalui riset pasar dan studi penilaian pasar”. Sedangkan menurut Hermawan (2012:75) ”sebuah iklan yang baik harus mampu membuat khalayak tertarik dengan segera. Hal ini sangat penting, dalam arti bahwa dalam arti iklan harus mampu meraih perhatian sesegera mungkin dalam sedetik. Tujuan utama iklan dalam perusahaan adalah untuk membuka kemungkinan sebanyak mungkin dengan iklan yang menarik, dalam ruang dan waktu terbatas. Pada hakikatnya semakin spesifik iklan akan semakin baik mengakomudasi pelanggan potensial. 2.1.1.5 Strategi Iklan Menurut Hermawan (2012:88) Membuat rancangan dari tahapan : a. Pembuatan strategi periklanan, pada tahapan ini peran dari klien sangat dibutuhkan, karena marketing brief yang dibuad oleh klien yang berisikan informasi dan situasi pasar harus lengkap dan dipahami oleh agensi. b. Menentukan pesan iklan, pada tahap ini perlu dipertemukan kepentingan kedua belah pihak untuk menetapkan pesan utama yang ingin disampaikan dalam iklan. c. Menentukan kreatifitas periklanan, merencanakan atau mendesain bagaimana dan strategi penyampaian pesan, bagaimana ilustrasi dan bentuk iklan yang dibuat, untuk siapa saja iklan iklan tersebut akan disampaikan dan media mana saja iklan akan dipasangkan. Sedangkan menurut Ginting (2011:201) Strategi iklan yaitu: a. Menciptakan pesan, besar biaya tidak mutlak menentukan hasil. Bisa dua bisnis mengeluarkan biaya yang sama, namun hasilnya berbeda. b. Perubahan lingkungan pesan, pesan iklan yang baik penting dalam lingkungan periklanan yang mahal. c. Strategi pesan, menciptakan iklan yang efektif memutuskan pesan umum yang disampaikan pada konsumen merencanakan strategi pesan. Tujuan iklan adalah agar konsumen berpikir atau bereaksi tertentu atas barang atau perusahaan. Sedangkan menurut Tjiptono (2012:328) strategi iklan yaitu: a. Untuk mencapai orang yang memiliki pengaruh dalam pembelian yang tidk terjangkau sebelumnya. b. Menstimulasi perolehan permintaan,karena adanya perubahan yang tiba-tiba dalam perolehan penjualan. c. Memproyeksikan citra perusahaan, periklanan seringkali digunakan untuk memproyeksikan citra perusahaan kepada masyarakan umum, dengan cara mengkominukasikan apa yang menjadi pemikiran utama, serta hal apa saja yang ingin dicapai oleh perusahaan yang berkitan dengan masalah social dalam keuntungan.


2.1.2

Harga

2.1.2.1 Pengertian Harga Menurut Hanafiyah (2006:89)”Harga adalah suatu hal yang penting dan menarik baik bagi para penjual maupun pembeli dipasar. Bagi pihak produsen, maka harga dengan apa yang mereka menjual hasil produksinya mungkin mempunyai pengaruh (efek) berbeda bagi para atas laba (profit) bersih yang akan diperolehnya. Bagi pihak pedagang, perbedaan antara harga penjualan dan biaya menentukan besarnya laba (marge), dan marge ini merupakan dasar bagi mereka membeli dan menjual. Melalui harga, para konsumen menunjukan jenis dan mutu barang dan jumlah mereka kehendaki yang tersedia membayarnya dengan memperhatikan (mempertimbangkan ) jasa (service) yang diterimanya. Sedangkan menurut Suharno (2010:178) “Harga adalah sejumlah uang yang dibayarkan untuk memperoleh produk yang diinginkan. Dalam pengertian yang lebih luas, harga adalah sejumlah pengorbanan yang diperlukan untuk mendapatkan suatu produk. Sedangkan menurut Gitosudarno (dalam Sunyoto 2012:131) harga merupakan nilai yang dinyatakan dalam satuan mata uang atau alat tukar, terhadap suatu produk tertentu.

2.1.2.2 Faktor-Faktor Utama yang Mempengaruhi Strategi Penetapan Harga Menurut Subroto (2011: 175) faktor-faktor yang mempengaruhi strategi penetapan harga yaitu: a. Nilai pelanggan, persepsi konsumen terhadap nilai biasanya menjadi faktor yang paling mempengaruhi dalam penentuan keputusan harga bagi supplier yang menganut marketing concept. b. Persaingan, ada dua macam persaingan yang mempengaruhi harga yaitu pengaru persaingan terhadap permintaan produk yang ditawarkan dan faktor persaingan


c.

d. e.

f.

g.

mempengaruhi harga dengan reaksi pesaing terhadap langkah strategi penetapan harga dengan reaksi persaingan terhadap langkah strategi penatapan harga yang telah di lakukan oleh pemasar. Biaya, biaya tetap ndan variabel merupakan faktor yang sangat diperhatikan oleh pelaku pemasaran dalam bisnis, dalam hubungannya dengan tingkat harga yang ditawarkan. Permintaan, jumlah permintaan biasanya ditentukan berdasarkan berbagai pertimbangan. Pricing objectives, suatu langkah penting dalam penentuan strategi harga adalah dalam penentuan tujuan atau objektif yang ingin dicapai, sebelum penetapan penentuan harga. Prinsip dalam penentuan harga bagi kebanyakan perusahaan adalah memaksimalkan profit, pencapaian return on investment, dan mempertahankan atau bahkan meningkatka pangsa pasar produk. Dampak terhadap produk lain, seringkali pembelian suatu produk meningkatkan kemungkinan konsumen yang sama untuk membeli produk lainnya. Suatu produk sering kali dapat meningkatkan nilai atau efektifitas penggunaan produk lain. Sebagai tambahan dari kemungkinan tersebut, pembeli mungkin mendapatkan penghematan biaya dan usaha dengan membeli dua atau lebih produk dari sumber yang sama. Pertimbangan legal, manajer pemasaran harus mempersiapkan diri untuk menyesuaikan tingkat harga dengan memberikan diskon sebanding dengan kuantitas yang dibeli. Selain itu manajer pemasaran harus tetap waspada agar tidak terjadi protes dari distributor yang sewaktu-waktu bisa muncul sebagai akibat penggunaan beberapa macam diskon.

Sedangkan menurut Tjiptono (2008:154-155). Secara umum ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan harga, yaitu faktor internal perusahaan dan lingkungan eksternal. a. Faktor internal perusahaan 1. Tujuan pemasaran perusahaan Faktor utama yang menentukan dalam penetapan harga adalah tujuan pemasaran perusahaan. Tujuan tersebut berupa memaksimalkan laba, mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, mengatasi persaingan, melaksanakan tanggung jawab social dll. 2. Strategi bauran pemasaran Harga hanyalah salah satu komponen dari bauran pemasaran. Oleh karena itu harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran pemasaran lainnya, yaitu produk, distribusi dan promosi.


3. Biaya Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian. Oleh karena itu setiap perusahaan pasti menaruh perhatian besar pada aspek struktur biaya (tetp dan variabel), serta jenis-jenis lainnya, seperti out-of-pocket cost, incremental cost, opportunity cost, controllable cost, dan replacement cost. 4. Organisasi Manajemen perlu memutuskan siapa didalam organisasi yang harus menetapkan harga. Setiap perusahaan menangani masalah penetapan harga menurut caranya maisng-masing. Pada perusahaan kecil, umumnya harga ditetapkan oleh manajemen puncak. Pada perusahaan besar, seringkali penetapan harga ditangani oleh divisi atau manajer suatu lini produk. b. Faktor lingkungan eksternal 1. Sifat pasar dan permintaan Setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaan yang dihadapinya, apakah termasuk persaingan sempurna, persaingan monopolistic, oligopoly, atau monopoli. Faktor lain yang tidak kalah pentingnya adalah elastisitas permintaan. 2. Persaingan Ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan industri, yaitu persaingan dalam industri yang bersangkutan, produk subtitusi, pemasok, pelanggan, dan ancaman pendatang baru. Informasi-informasi yang dibutuhkan untuk menganalisis karakteristik persaingan yang dihadapi antara lain meliputi :

a. Jumlah perusahaan dalam industry Bila hanya ada satu perusahaan dalam industri, maka secara teoritis perusahaan yang bersangkutan bebas menetapkan harganya seberapapun. Akan tetapi sebaliknya, bila industri terdiri atas banyak perusahaan, maka persaingan harga terjadi. Bila produk yang dihasilkan tidak terdiferensiasi, maka hanya pemimpin industri yang leluasa menentukan perubahan harga. b. Ukuran relatif setiap anggota dalam industry Bila perusahaan memiliki pangsa pasar yang besar, maka perusahaan yang bersangkutan dapat memegang inisiatif perubahan harga. Bila pangsa pasarnya kecil, maka hanya jadi pengikut. c. Diferensiasi produk Bila perusahaan berpeluang melakukan diferensiasi dalam industrinya, maka perusahaan tersebut dapat mengendalikan aspek penetapan harganya, bahkan sekalipun perusahaan itu kecil dan banyak pesaing dalam industri. d. Kemudahan untuk memasuki industri yang bersangkutan Bila suatu industri mudah untuk dimasuki, maka perusahaan yang ada sulit mempengaruhi atau mengendalikan harga. Sedangkan bila ada hambatan masuk ke pasar (barrier to market entry), maka perusahaan-


perusahaan yang sudah ada dalam industri tersebut dapat mengendalikan harga. Hambatan masuk kepasar berupa : 1. Persyaratan teknologi 2. Investasi modal yang besar 3. Ketidaktersediaan bahan baku pokok/utama 4. Skala ekonomis yang sudah dicapai perusahan-perusahaan yang telah ada dan sulit diraih oleh para pendatang baru. 5. Kendali atas sumber daya alam oleh perusahaan-perusahaan yang sudah ada 6. Keahlian dalam pemasaran. 3. Unsur-unsur lingkungan eksternal lainnya Selain faktor-faktor diatas, perusahaan juga perlu mempertimbangkan faktor kondisi ekonomi (inflasi, boom, atau resesi, tingkat bunga) kebijakan atau peraturan pemerintah dan aspek social (kepedulian terhadap lingkungan).

Sedangkan

menurut

William

J.Stanton

(dalam

Sunyoto,

2012:135)

menyatakan bahwa pada dasarnya terdapat faktor yang mempengaruhi penetpan harga, yaitu: a. Memperkirakan permintaan produk, dengan memperkirakan berapa besarnya harga yang diharapkan oleh konsumen dan memperkirakan volum penjualan dengan harga yang berbeda. b. Reaksi pesaing, yang dilihat dari produk yang serupa, produk pengganti dan produk tidak serupa. c. Bauran pemasaran lainnya, seperti produk, saluran distribusi dan promosi.

2.1.2.3 Tujuan Penetapan Harga


Menurut Sunyoto (2013: 23) Dalam menetapkan harga pada sebuah produk perusahaan mengikuti prosedur yaitu: a. Perusahaan dengan hati-hati menyusun tujuan pemasarannya, misalnya meningkatkan laba saat itu, ingin memenangkan bagian pasar atau kualitas pasar. b. Perusahaan menunjukan kurva permintaan yang memperlihatkan kemungkinan produk yang akan terjual perperiode, pada tingkat-tingkat alternatif. c. Perusahaan memperkirakan bagaimana biaya akan bervariasi pada tingkat permintaan berbeda-beda. d. Perusahaan mengamati harga-harga para pesaing sebagai dasar untuk menetapkan harga mereka sendiri. e. Perusahaan memilih salah satu metode penetapan harga terdiri penetapan harga biaya plus, analisa pulang pokok dari penetapan laba sasaran, penetapan harga sasaran, penetapan harga nilai yang diperoleh, penetapan harga yang sesuai dengan laju perkembangan dan penetapan harga dengan sampul tertutup. f. Perusahaan menetukan harga final, menyatakan dalam cara psikologis yang paling efektif dan mengeceknya untuk meyakinkan bahwa harga tersebut sesuai dengan kebijakan penetapan harga perusahaan dan sesuai pula dengan penetapan harga penyalur. Sedangkan menurut Abdullah (2013:172) perusahaan memiliki beberapa tujuan dalam menetapkan harga, diantaranya: a. Bertahan, sebagai sasaran utama perusahaan jika menghadapi kesulitan yang diakibatkan kelebihan kapasitas persaingan yang sangat ketat, atau perubahan selera konsumen. b. Keuntungan sekarang maksimum, perusahaan memperkirakan bahwa permintaan dan biaya berhubungan dengan harga alternatif dan memilih harga yang menghasilkan keuntungan sekarang, arus kas atau tingkat pengembalian atas investasi yang maksimum. c. Pendapatan sekarang yang maksimum, hal ini perlu memperkirakan fungsi permintaan. d. Pertumbuhan penjualan yang maksimum, dengan volum penjualan yang tinggi akan membawa biaya per unit yang lebih rendah dan keuntungan jangka panjang yang lebih tinggi. e. Peluncuran pasar yang maksimum, awalnya perusahaan menetapkan harga tertinggi yang ditetapkan, kemudian perusahaan melihat kondisi pasar. f. Kepemimpinan mutu produk, sebuah perusahaan mungkin ingin menjadi pemimpin dalam hal mutu produk dan pasar.


Sedangkan menurut Suharno (2010:179) juga menyatakan tujuan penetapan harga adalah: a. b. c. d.

Mencapai penjualan atau bagian pasar dengan proporsi tertentu. Mencapai proporsi atau jumlah keuntungan tertentu Memberikan efek tertentu terhadap persaingan. Memberikan kepuasan kepada konsumen, dengan membuat penetapan harga yang transparan, dan untuk mempertahankan konsumen. e. Memberikan citra tertentu, dengan menetapkan harga tertentu agar citra produk tertentu dapat dicapai.

2.1.3

Minat Beli Konsumen

2.1.3.1 Pengertian Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga dan orang lain maupun makhluk hidup lain dan tidak diperdagangkan. Minat beli merupakan bagian dari komponen perilaku dalam sikap mengkonsumsi. Minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan. Minat beli merupakan kecenderungan konsumen untuk membeli suatu merk atau mengambil tindakan yang berhubungan dengan pembelian yang diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan pembelian. Para pemasar harus mendalami berbagai pengaruh terhadap para pembeli dan mengembangkan suatu pemahaman mengenai bagaimana sebenarnya para konsumen


membuat keputusan pembelian mereka. Para pemasar harus mengindentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis keputusan pembelian dan langkah-langkah dalam proses pembelian. Minat beli (wiilingness to buy) merupakan bagian dari komponen prilaku dalam sikap mengkomsumsi. Minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan. Minat beli adalah perhatian, kesukaan, kesenangan seseorang terhadap suatu keinginan didalam membeli sesuatu. Bila dikaitkan dengan periklanan maka minat adalah sikap yang timbul dalam diri seseorang setelah membaca, mendengarkan, atau menonton suatu iklan dimana orang tersebut menjadi ingin tahu mengenai produk yang diiklankan dan berhasrat ingin memilikinya atau membelinya. 2.1.3.2 Jenis prilaku pembelian Menurut Kotler (2008: 213) empat jenis prilaku pembelian : a. Prilaku pembelian kompleks Para konsumen mempunyai prilaku pembelian kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam suatu pembelian dan menyadari adanya perbedaan nyata antara berbagai merk. Para konsumen sangat terlibat bila suatu produk mahal, jarang dibeli, berisiko, dan mempunyai ekspresi pribadi yang tinggi. Konsumen yang ingin membeli biasanya akan melalui suatu proses belajar yang pertama ditandai dengan mengembangkan kepercayaan mengenai produk tersebut, kemudian pendirian dan kemudian membuat pilihan pembelian dengan bijaksana. Pemasar dari suatu produk yang mempunyai keterlibatan tinggi harus memahami prilaku pengumpulan informasi dan evaluasi dari konsumen yang mempunyai ciri keterlibatan tinggi. Pemasar perlu mengembangkan strategi-strategi yang membantu pembeli dalam mempelajari atribut-atribut dari kelas produk tersebut, kepentingan relatifnya, dan kedudukan merk perusahaan yang tinggi pada atribut yang paling penting. Pemasar tersebut perlu untuk membedakan keistimewaan produk tersebut, banyak yang menggunakan media cetak dan tulisan panjang untuk menjelaskan manfaat merk tersebut dan memotivasi personil penjualan dan kenalan pembeli untuk mempengaruhi pilihan merk terakhir.


b. Prilaku pembelian yang mengurangi ketidaksesuaian Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam suatu pembelian tetapi tidak melihat banyak perbedaan dalam merk. Keterlibatan yang tinggi berdasarkan kenyataan bahwa pembelian tersebut bersifat mahal, jarang dan berisiko. c. Prilaku pembelian menurut kebiasaan Banyak produk yang dibeli dengan keterlibatan konsumen yang rendah dan tidak ada perbedaan merk yang signifikan. d. Prilaku pembelian yang mencari variasi Beberapa situasi pembelian ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan merk bersifat nyata. Disini konsumen dilihat banyak melakukan peralihan merk.

Sedangkan menurut Morissan(2010:113) jenis prilaku pembelian berdasarkan tingkat keterlibatan dalam pembeli dan tingkat perbedaaan merk: a. Pembelian rumit, konsumen terlibat dalam prilaku pembelian yang rumit bila mereka sangat terlibat dalam pembelian dan sadar akan adanya perbedaan besar diantara merk. b. Pembelian karena kebiasaan, bagi kebanyakan produk yang berharga rendah yang sering dibeli oleh konsumen proses keputusan terdiri atas tidak lebih dari pengenalan masalah, melakukan pencarian internal secara cepat, dan melakukan pembelian. c. Pembelian yang mencari variasi, beberapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen yang rendah pada suatu produk, namun berbagai merk yang ada memiliki perbedaan yang signifikan antara satu dengan yang lain. Sedangkan menurut Ginting (2011:55) jenis prilaku pembelian atas dasar keterlibatan dan perbedaan antar merk yaitu: a. Prilaku pembelian kompleks, konsumen akan melakukan pembelian komplek apabila sangat terlibat dalam pembelian dan mempunyai persepsi yang sangat mahal, penuh resiko, jarang dibeli dan sangat mengesankan diri. b. Prilaku pembelian pengurangan ketidakcocokan, terjadi bila pembeli sangat terlibat tetapi persepsi atas perbedaan merknya rendah. c. Prilaku pembelian kebiasaan, terjadi bila keterlibatan konsumen dan persepsi perbedaan merk rendah. 2.1.3.3 Meneliti Proses Keputusan Pembelian


Menurut Kotler (2008: 215) “Perusahaan yang pintar akan meneliti proses keputusan pembelian yang melibatkan kategori produk mereka. Perusahaan akan bertanya kepada konsumen kapan mereka pertama kali mengenal kategori produk dan merk, apa kepercayaan merk dari perusahaan, seberapa keterlibatan mereka dalam produknya, bagaimana perusahaan dapat memberikan pilihan merk mereka dan seberapa puas konsumen yang setelah pembelian”.

Sedangkan menurut Morissan (2010:111) “Pada suatu titik dalam proses pembelian, konsumen harus berhenti mencari dan berhenti melakukan evaluasi untuk membuat keputusan pembelian. Sebagai evaluasi alternatif konsumen mulai mengarahkan pada niat atau keinginan membeli merk tertentu”.

2.1.3.4 Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Pembelian Gambar 2.1 : model proses pembelian lima tahap Pengenalan kebutuhan

Pencarian informasi

Evaluasi alternatif

Keputusan pembelian

Prilaku setelah pembelian

Sumber : Kotler Menurut Kotler (2008: 216) tahap-tahap dalam pengambilan keputusan: a. Pengenalan produk Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan dia yang nyata dengan keadaan yang diinginkan. b. Pencarian informasi


Seorang konsumen yang bergerak oleh stimuli akan berusaha untuk mencari lebih banyak informasi. Kita dapat membedakan dua tingkatan disebut perhatian yang memuncak hanya bersikap lebih menerima terhadap informasi mengenai tujuan.informasi aktif mencari keterangan untuk mendapatkan informasi tambahan. Sumber informasi utama yang akan dicari konsumen dan kepentingan relatifnya terhadap keputusan pembelian sesudahnya. Sumber-sumber informasi konsumen terdiri dari empat kelompok: 1. Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, dan kenlan 2. Sumber komersial: iklan, tenaga penjual, pedagang perantara, pengemasan 3. Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaaan, penggunaan produk 4. Sumber publik: media massa, organisasi rating konsumen c. Evaluasi alternative Ternyata bahwa tidak ada proses evaluasi tunggal yang sederhana yang digunakan oleh semua konsumen atau bahkan oleh seorang konsumen dalam semua situasi pembelian. d. Keputusan pembelian Konsumen mungkin juga membentuk suatu maksud pembelian untuk membeli merk yang disukai. Namun demikian dua faktor dapat mempengaruhi maksud pembelian dan keputusan pembelian. Faktor yang pertama adalah sikap atau pendirian orang lain. Sampai dimana pendirian orang lain dapat mengurangi alternatif yang diskuai sesorang tergantung pada dua hal: 1. Intensitas dari pendirian negative orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen 2. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Maksud pembelian juga dipengaruhi oleh faktor situasi yang diantisipasi. Konsumen membentuk suatu maksud pembelian atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Ketika konsumen akan bertindak, faktor situasi yang tidak di antisipasi mungkin terjadi untuk mengubah maksud pembelian tersebut. e. Prilaku setelah pembelian Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari berapa dekat antara harapan pembeli atas produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna produk dibawah harapan pelanggan, pelanggan tersebut akan merasakan dikecewakan. Jika memenuhi harapan pelanggan tersebut akan merasakan puas, jika melebihi harapan pelanggan akan merasakan sangat puas. Perasaan-perasaan ini mempunyai arti dalam hal apakah pelanggan tersebut akan membeli produk itu lagi dan membicarakan tentang produk tersebut kepada orang lain secara menguntungkan atau merugikan. Sedangkan menurut Ginting (2011:60) lima tingkatan yang dilewati pembelian dalam mencapai keputusan pembelian yaitu:


a.

b.

c. d.

e.

Pengenalan kebutuhan, pembeli merasakan bedanya antara keadaan actual dan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan dapat dipacu oleh rangsangan internal bila suatu kebutuhan normal personal. Pencarian informasi, bila dorongan konsumen cukup kuat dan produk pemuas mudah didapat, maka konsumen akan membelinya. Kalau tidak konsumen akan menyimpan dalam ingatannya atau mencari informal. Penilaian pilihan, pemasar perlu mengetahui penilaian pilihan yakni bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada pemilihannya. Keputusan pembeli, dalam tingkat evaluasi konsumen membuat urutan merk dan membentuk tujuan pembelian. Umumnya keputusan konsumen adalah membeli merk yang paling dikehendaki. Prilaku pasca beli, pekerjaan pemasar belum berakhir walaupun produk sudah dibeli. Sesudah membeli konsumen mersa puas atau tidak puas akan memerlukan perhatian pemasar yakini prilaku pasca beli.

2.1.3.5 Teori AIDDA Menurut Effendy, 2003:305 Teori AIDDA disebut A-A Prosedur atau from attention to action procedure, yang dikemukakan oleh Wilbur Schramm. Menurut Effendy (2003: 305) AIDDA merupakan akronim dari kata-kata sebagai berikut: 1. 2. 3. 4. 5.

Attention: dalam tahap ini konsumen mempunyai perhatian atau minat terhadap suatu produk. Interest: kemudian konsumen merasakan tertarik dan berusaha untuk memahami apakah produk tersebut berguna atau tidak baginya. Desire: tahap selanjutnya konsumen tersebut menunjukkan perasaan suka atau tidak suka. Decision: langkah yang diambil seseorang dalam menetapkan suatu hal yang diinginkannya. Action : merupakan tahapan terakhir yang mencerminkan tindakan yang diambil konsumen, membeli atau tidak. Konsep AIDDA ini adalah proses psikologis dari diri khalayak. Teori ini

mengajukan bahwa para konsumen memberi respon kepada pesan pemasaran dalam urutan kognitif (berpikir), affektif (perasaan), dan konatif (melakukan). Berdasarkan konsep AIDDA agar khalayak melakukan action, maka pertama-tama mereka harus dibangkitkan perhatiannya (attention) sebagai awal suksesnya komunikasi. Apabila


perhatian komunikasi telah terbangkitkan, maka disusul dengan upaya menumbuhkan minat (interst), yang merupakan derajat yang lebih tinggi dari perhatian. Minat adalah kelanjutan dari perhatian yang merupakan titik tolak bagi timbulnya hasrat (desire) untuk melakukan suatu kegiatan yang diharapkan komunikatornya. Hasrat saja pada diri komunikasi, bagi komunikator belum berarti apa-apa sebab harus dilanjutkan dengan datangnya keputusan (decision), yakni keputusan untuk melakukan tindakan (action) sebagaimana yang diharapkan komunikator. Dalam hal ini teori aidda digunakan untuk melihat seberapa besar pengaruh minat beli konsumen untuk mendukung agar konsumen tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan, sehingga perusahaan bisa mengetahui apa saja yang diinginkan konsumen. Perusahaan harus bisa menarik perhatian konsumen dengan menawarkan iklan yang ditayangkan, sehingga mempunyai perhatian dalam untuk melihat iklan tersebut, selain dari segi iklan juga ada dari segi harga dimana harga merupakan hal yang terpenting didalam melakukan keputusan pembelian. Sehingga konsumen tidak merasa rugi dengan apa yang ditawarkan. Apabila dari segi iklan dan harga sudah mencukupi sesuai dengan keinginan konsumen maka konsumen dengan sendiri menyukai produk yang ditawarkan sehingga memiliki keinginan melakukan tindakan untuk membeli produk yang ditawarkan, dan perusahaan harus bisa meyakinkan bahwa tindakan yang dilakukan konsumen bahwa produk yang perusahaan tawarkan akan sesuai dengan keinginan konsumen dan konsumen merasa puas terhadap produk tersebut.


BAB II KERANGKA TEORI

Recommend Documents