1
BAB I PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Setelah adanya peraturan pemerintah mengenai penanaman modal asing di Indonesia pada tahun 1967, pertumbuhan ekonomi Indonesia meningkat pesat. Hal ini terutama disebabkan oleh mengalirnya dana para investor asing yang menanamkan modalnya di Indonesia. Namun setelah krisis ekonomi yang melanda pada pertengahan 1997, pertumbuhan aliran dana / investasi ke Indonesia menurun. Namun penurunan
itu
sendiri
disebabkan
oleh
faktor
sosial
dan
politik
(www.tempointeraktif.com/nasional/2003) Salah satu negara yang gencar melakukan investasi di Indonesia adalah Jepang. Selain karena kedekatan wilayah (terletak pada benua yang sama - Asia), antara kedua negara memiliki hubungan bilateral yang kuat karena adanya faktor sejarah. Dalam menjalankan usahanya, perusahaan-perusahaan asing ini memerlukan suatu stategi pemasaran yang sesuai dengan pasar yang dimasuki. PT. Kosmojaya Pandu Nusa, selanjutnya disebut PT. KPN, merupakan anak dari peusahaan yang berkedudukan di Jepang (Fortune Star) yang merupakan produsen barang-barang kesehatan seperti makanan kesehatan (suplemen) dan peralatan-peralatan kesehatan lainnya. PT. KPN memiliki banyak outlet yang terletak
2
diseluruh Indonesia. Untuk wilayah Jakarta, PT. KPN memiliki 2 outlet yang masingmasing terletak di Kelapa Gading dan Grogol. Pada saat ini jumlah karyawan PT. KPN di seluruh Indonesia berkisar 300 karyawan, dimana sebagaian besar adalah tenaga penjual (sales). Dalam memasarkan produk-produknya, metode utama yang digunakan oleh PT. KPN adalah Sales Promotion. Pada tahap Sales Promotion, pihak PT. KPN mengundang sejumlah pelanggan / calon pelanggan yang sesuai dengan target market mereka dan melakukan beberapa sesi pertemuan, biasanya dalam kurun waktu 6 bulan. Pada tahap ini pihak PT. KPN mencoba mengenalkan (awareness) produk mereka pada target market dan membangun positive image dari target market terhadap produk yang mereka jual. Dengan begitu diharapkan akan timbul niat (purchase intention) dari target market untuk mencoba produk-produk yang mereka pasarkan. Niat (purchase intention) untuk mencoba (trial) produk yang ditawarkan diharapkan menjadi sebuah transaksi. Karena hal inilah yang menjadi tujuan yang diharapkan, yaitu sebuah transaksi. Dan pada tahap ini juga diharapkan pelanggan dapat merasa puas (satisfy) akan produk yang dibeli dan melakukan pembelian kembali (repurchase). Setelah 6 (enam) bulan, team sales promotion akan berpindah lokasi untuk memulai membuka pasar baru di wilayah yang lain lagi. Untuk memelihara / mempertahankan pelanggan di wilayah-wilayah yang telah dimasuki sebelumnya oleh team sales promotion, maka pihak perusahaan membangun outlet. Namun pembangunan outlet tersebut dilakukan tidak berdasar
3
pada analisis yang baik, hanya berdasarkan pada penjualan sebelumnya yang dilakukan oleh team sales promotion. Pembangunan outlet itu sendiri juga tidak memiliki strategi pemasaran yang jelas, sehingga penjualan tidak seperti yang diharapkan. Target yang ditetapkan tidak pernah tercapai. Hal inilah yang menjadi alasan bagi penulis dalam memilih topik ini dan tentunya juga sejalan dengan pengaplikasian ilmu yang didapat penulis terutama pada bidang pemasaran (marketing).
1.2
Perumusan Permasalahan
Seperti yang dijelaskan sebelumnya bahwa yang menjadi masalah pokok yang diangkat dalam penelitian ini ialah bahwa pembangunan outlet-outlet tidak memiliki perencanaan strategi pemasaran, hanya melihat kesempatan yang ada tanpa perhitungan perencanaan yang baik. Hal ini tentu sangat berhubungan dengan tingkat penjualan outlet-outlet yang ada. Masalah ini jika berlanjut secara terus-menerus tanpa dicari pemecahannya tentunya akan berdampak buruk bagi perusahaan, bahkan akan menurunkan kinerja perusahaan. Dari uraian di atas dapat kita simpulkan beberapa rumusan permasalahan yang nantinya diharapkan dapat diselesaikan melalui penelitian ini, yakni : 1. Outlet belum melalui perencanaan dan strategi pemasaran yang tepat. Bagaimana merencanakan strategi pemasaran yang tepat untuk produk PT. KPN? 2. Penjualan pada outlet-outlet PT. KPN belum maksimal sehingga masih di bawah
4
target yang diharapkan. Bagaimana meningkatkan penjualan di outlet-outlet PT. KPN? 3. Bagaimana menjabarkan kombinasi 4P (Marketing Mix) PT. KPN, supaya mencapai manfaat kompetitif? 4. Langkah-langkah apa saja yang perlu dilakukan PT. KPN untuk melaksanakan strategi pemasaran yang dirumuskan dan meningkatkan penjualan? 5. Karena adanya pertimbangan lain dari pihak perusahaan untuk mengeluarkan data penjualan, maka atas persetujuan pihak PT. KPN dengan penulis permasalahan akan difokuskan pada bidang strategi pemasaran yang berkaitan dengan target pasar dan bauran pemasaran.
1.3
Tujuan dan Manfaat
Tujuan dari penelitian / proyek ini adalah : 1. Melakukan analisis terhadap strategi yang telah dilakukan oleh PT. KPN. 2. Merancang suatu strategi pemasaran yang dapat digunakan oleh PT. KPN dalam upaya meningkatkan penjualan.
Manfaat dari penelitian / proyek ini bagi perusahaan : 1. Dengan adanya strategi pemasaran diharapkan PT. KPN dapat meningkatkan daya saing terhadap para pesaing. 2. Dengan adanya strategi yang tepat maka diharapkan dapat membantu pihak PT.
5
KPN dalam upaya peningkatan penjualan hingga sesuai dengan target yang ditetapkan.
1.4
Ruang Lingkup Pembahasan
Penulis ingin merancang suatu strategi pemasaran pada PT. KPN, khususnya strategi pemasaran pada PT. KPN di wilayah Jakarta. Penelitian dimulai pada bulan April dan berakhir pada bulan Juni 2004. Penelitian ini akan dilakukan pada PT. Kosmojaya Pandu Nusa yang berlokasi di Jakarta baik di kantor pusat maupun di outlet yang dimiliki perusahaan guna pemahaman yang lebih mendalam. Adapun ruang lingkup penelitian ini terbatas pada produk makanan kesehatan (supplement).
