BAB 6 ANALISIS PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS
What is Organizational Buying? Organizational Buying (Pembelian organisasional) adalah proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu diberi serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih di antara alternatif merek danpemasok. 6-2
The Business Market Vs The Consumer Market Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain. Pasar bisnis memiliki beberapa ciri-ciri: Fewer buyers (Pembeli yang lebih sedikit). Larger buyers (Pembeli yang lebih besar). Hubungan pemasok-pelanggan yang erat. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. Derived demand (permintaan turunan) Inelastic demand (permintaan tidak elastis) Fluctuating demand (permintan berfluktuasi) Professional purchasing (pembelian profesional) 6-3
Website Blue Shield of California (www.mylifepath.com)
6-4
The Business Market Vs The Consumer Market
Pasar bisnis memiliki beberapa ciri-ciri (lanj): Several buying influences (Beberapa pengaruh pembelian) Multiple sales calls (telepon multi penjualan) Directed purchasing (pembelian langsung) Reciprocity (imbal-balik) Leasing (sewa guna usaha)
6-5
Situasi Pembelian Straight rebuy (pembelian ulang langsung) adalah situasi pembelian dimana departemen pembelian memesan ulang secara rutin. Contoh: perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar. Modified rebuy (pembelian ulang yang dimodifikasi) adalah situasi dimana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat-syarat pengiriman, atau persyaratan lain. New Task (tugas baru) adalah situasi pembelian dimana seorang pembeli membeli suatu produk atau jasa untuk pertama kalinya. Contoh: gedung kantor, sistem pengaman baru. Pembelian tugas baru melewati beberapa tahap: kesadaran,minat, evaluasi, uji coba, dan pemakaian 6-6
Pembelian dan penjualan sistem Systems Buying (pembelian sistem) Penyedia tunggal menyediakan sejumlah paket bagi kebutuhan pembeli. Penyedia memberikan turnkey solutions (solusi putar kunci) bagi pembeli.
Systems Selling (penjualan sistem) Pengusaha manufaktur menjual sistem secara keseluruhan. Pemasok penyediakan keseluruhan barang MRO (maintenance/perawatan, repair/perbaikan, operating/pengoperasian. 6-7
Peserta Dalam Proses Pembelian Bisnis
Peran yang dimainkan pada pusat pembelian
Approvers
Initiators Users
Deciders
Influencers
Buyers
Gatekeepers 6-8
Pengaruh Utama Terhadap Perilaku Pembelian Industrial Lingkungan •Tingkat permintaan •Ramalan ekonomi
Organisasi •Tujuan •Kebijakan
•Tingkat bunga •Prosedur •Tingkat perubahan teknologi •Struktur •Perkembangan organisasi Politik dan peraturan •Sistem •Perkembangan persaingan •Perhatian pada Tanggung jawab sosial
Antar-pribadi Individual •Minat •Wewenang •Status •Empati •Daya bujuk
•Umur •Pendapatan PEMBELI •Pendidikan BISNIS •Jabatan •Kepribadian •Sikap terhadap resiko •Budaya
6-9
FAKTOR LINGKUNGAN Tingkat permintaan Ramalan ekonomi Tingkat bunga Tingkat perubahan teknologi Perkembangan politik dan peraturan Perkembangan persaingan Perhatian pada tanggung jawab sosial 6-10
FAKTOR ORGANISASI
Peningkatan Peran kelas departemen fungsional silang pembelian
Pembelian melalui internet
Kontrak jangka panjang
Pembelian yang terpusat
Pembelian yang terdesentralisasi untuk barangbarang yang bernilai kecil
Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli
Produksi yang ramping
6-11
FAKTOR ORGANISASI
Peningkatan kelas departemen pembelian. Peran fungsional silang. Pembelian yang terpusat. Pembelian yang terdesentralisasi untuk barang-barang yang bernilai kecil. Pembelian melalui internet. Kontrak jangka panjang. Vendor-managed inventory Continuous replenishment programs
Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi pembeli. Produksi yang ramping. Just-in-time 6-12
Website EE-hub Plastics.Com Menawarkan Pembeli Dan Penjual Plastik Sebuah Tempat Pasar Dengan Tambahan Berita Dan Informasi.
6-13
Website Perusahaan Covisint Menawarkan Keduanya, Yaitu Pelayanan Dan Informasi
6-14
Proses Pembelian/Perolehan Tiga orientasi pembelian perusahaan Orientasi pembelian, fokus pembelian bersifat jangka pendek dan sangat taktis • Commoditization, mereka mengimplikasikan bahwa produk merupakann komoditi dan hanya peduli terhadap harga. • Multisourcing, mereka menggunakan beberapa sumber dan membuat mereka bersaing untuk mendapatkan pangsa pembelian perusahaan.
Orientasi perbekalan • Perencanaan kebutuhan bahan/materials requirement planning (MRP)
Orientasi manajemen pasokan 6-15
Jenis-jenis Proses Pembelian Routine products Leverage products Strategic products Bottleneck products
6-16
Delapan Fase Pembelian pada Pembelian Industrial
Pengenalan Masalah Perumusan Kebutuhan Umum Spesifikasi Produk Pencarian Pemasok Permohonan Proposal Pemilihan Pemasok Spesifikasi Rutinitas Pesanan Penilaian Kinerja 6-17
Tabel 8.1: kerangka kerja kisi-kisi pembelian: tahap-tahap utama (fase pembelian) proses pembelian industrial dalam situasi pembelian utama (kelas pembelian) Kelas-kelas Pembelian
Tahap pembelian
Tugas Baru
Pembelian ulang yang dimodifikasi
Pembelian ulang langsung
1. Pengenalan masalah
Ya
Mungkin
Tidak
2. Perumusan kebutuhan umum
Ya
Mungkin
Tidak
3. Spesifikasi produk
Ya
Ya
Ya
4. Pencarian pemasok
Ya
Mungkin
Tidak
5. Permohonan proposal
Ya
Mungkin
Tidak
6. Pemilihan pemasok
Ya
Mungkin
Tidak
7. Spesifikasi rutinitas pesanan
Ya
Mungkin
Tidak
8. Penilaian kinerja
Ya
Ya
Ya 6-18
Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian Pengenalan masalah Perumusan kubutuhan umum dan spesifikasi produk Analisis nilai produk adalah sebuah pendekatan penurunan biaya dimana komponen-komponen produk dipelajari secara mendalam untuk menentukan komponen itu dapat dirancang ulang, distandarisasi atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.
Pencarian pemasok Vertical hubs, fokus pada industri (plastik, baja, kimia, kertas). Functional hubs, fokus pada industri (logistik, pembelian media, periklanan, manajemen daya) Direct external links to major suppliers (hubungan keluar langsung dengan pemasok utama) Buying alliances (aliansi pembelian), bergabung didalam satu kelompok agar dapat membeli dengan harga lebih murah. Contoh: Transora (Coca-cola, Sara Lee, Kraft, PepsiCo, Gillette, P&G, dan beberapa perusahaan lainnya); covisint (GM, Ford, DaimlerChrysler) Company buying sites, contoh GE membentuk jaringan proses perdagangan (The Trading Process Network) dimana ditempatkan untuk permohonan proposal (RFPs), syarat-syarat negoisasi dan memasukkan pemesanan. 6-19
Proses Pembelian/Perolehan Permintaan pengajuan proposal Pemilihan pemasok
Customer value assessment (penilaian nilai pelanggan) Routine-order products (produk pesanan rutin) Procedural-problem products (produk masalah prosedural) Political-problem products (produk masalah politik)
Spesifikasi rutinitas pesanan Kontrak borongan/Blanket contract membentuk hubungan jangka panjang, pemasok berjanji untuk memasok ulang ke pembeli sesuai dengan kebutuhan. Rencana pembelian tanpa perencanaan/Stockless purchase plans
Penilaian kinerja Peta arus pembelian/Buyflow map dapat memberikan banyak petunjuk bagi pemasar bisnis. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada contoh peta arus pembelian untuk pembelian mesin pengemas di jepang. Ditunjukkan dalam gambar 8.2 6-20
Gambar 8-2: Perilaku Pembelian Organisasional Di Jepang: Proses Pembelian Mesin Pengemas
6-21
Pasar Institusi dan Pemerintah Pasar Institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, balai pengobatan, penjara, dan lembaga lain yang harus memberikan barang dan jasa bagi orang-orang yang berada dalam pelayanan mereka.
6-22
Pasar Institusi Anggaran Kecil
Pelanggan yg sudah pasti
6-23
Pasar Pemerintah Pemasok Domestik
Penilaian Publik
Minimalisasi Biaya
Penawaran Terbuka
Kertas Kerja
6-24
