STMIK -
AMIK RAHARJA INFORMATIKA
MARKETING MANAJAMEN
Analisis Perilaku Konsumen &
Pasar Bisnis dan Perilakunya
ends ®
Tujuan Pembelajaran Setelah mengikuti sesi pembelajaran ini Anda diharapakan dapat : 1. Memahami tentang perilaku konsumen
2. Menjelaskan faktor yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen
ends ®
Pokok Bahasan 1.Memahami perilaku konsumen 2.Pasar Bisnis dan perilakunya
ends ®
Perilaku konsumen : Adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Fokus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang.
Dua wujud konsumen 1.
Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.
2.
Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
ends ®
Memahami Perilaku Konsumen Memahami perilaku konsumen dan “mengenal pelanggan” bukan masalah yang sederhana. Para pelanggan mungkin sudah menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun bertindak sebaliknya, begitupula dilain pihak mungkin perusahaan salah menginterprestasikan keinginan pelanggannya yang mengakibatkan tidak adanya kesesuaian. Karena tidak memahami motivasi, kebutuhan dan kelebih-sukaan (preferensi) pelanggan, jelas akan berdampak negatif terhadap performance perusahaan.
ends ®
Pengaruh digital revolution telah menimbulkan perubahan yang drastis terhadap lingkungan bisnis, hal ini dapat dilihat sebagai berikut : 1. Konsumen lebih memiliki kekuatan dibandingkan sebelumnya. 2. Konsumen memiliki akses untuk mendapakan informasi yang lebih dibandingkan sebelumnya. 3. Para marketer dapat menawarkan produk dan jasa yang lebih dibandingkan sebelumnya. 4. Pertukaran antara marketer dan konsumen akan lebih interaktif dan spontan. 5. Marketer dapat mengumpulkan lebih banyak informasi tentang konsumen dengan cepat dan mudah. ends ®
PROSES PEMBELIAN KONSUMEN PENGENALAN MASALAH PENCARIAN INFORMASI EVALUASI ALTENATIF
KEPUTUSAN PEMBELIAN PERILAKU PASCAPEMBELIAN ends ®
Tahap kesiapan-pembeli
ends ®
PERILAKU KONSUMEN (CONSUMER BEHAVIOUR)
BUDAYA
SOSIAL
PERILAKU KONSUMEN
PSIKOLOGIS
PRIBADI
ends ®
PASAR BISNIS DAN PERILAKUNYA
ends ®
Pasar bisnis Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi (formal) dalam penetapan kebutuhannya akan barang dan jasa, menjadi sangat berbeda dengan proses pengambilan keputusan yang dilakukan dalam pasar konsumen. Pasar bisnis mempunyai beberapa ciri yang berbeda dengan pasar konsumen : • Jumlah pembeli sedikit
• Hubungan pelanggan dengan pemasok sangat erat • Pembeli terkonsentarsi secara geografis • Permintaan produk/jasa akan besifat “permintaan turunan” • Fungsi permintaan bersifat inelastis • Quantitas permintaan bersifat fluktuatif • Pembelian menuntut profesionalisme tinggi • Pembelian langsung • Negosiasi yang ketat antar pemasok dan pembeli ends ®
PEMBELI BISNIS LINGKUNGAN • • • •
•
• •
Tingkat permintaan Ramalan ekonomi Tingkat bunga Tingkat perubahan teknologi Perkembangan produk dan peraturan Perkembangan persaingan Tanggung jawab sosial
ORGANISASI
ANTAR PRIBADI
PRIBADI
•
Tujuan
•
Minat
•
Umur
•
Kebijakan
•
Wewenang
•
Penghasilan
•
Prosedur
•
Status
•
Pendidikan
•
Struktur Organisasi
•
Empati
•
Jabatan
•
Daya bujuk
•
Kepribadian
•
Sikap terhadap resiko
•
Budaya
•
Sistem
ends ®
PROSES PEMBELIAN PEMBELI BISNIS 1. Pengenalan masalah 2. Perumusan masalah/kebutuhan umum 3. Spesifikasi produk 4. Perencanaan pemasok 5. Pengajuan proposal 6. Pemilihan pemasok 7. Rutintas pesanan
8. Evaluasi kinerja
ends ®
JENIS PRODUK & PROSES PEMBELIAN 1. Produk rutin 2. Produk bernilai tinggi 3. Produk-produk strategis 4. Produk-produk pengambat kelancaran kerja
ends ®
Pengaruh relatif alat-alat promosi dalam pasar konsumen versus pasar bisnis
ends ®
Resume Perilaku konsumen dipengaruhi oleh empat faktor budaya (sub budaya, kelas sosial), sosial (kelompok acuan, keluarga, peran, status), pribadi(usia, tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri), psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan, sikap) Proses/perilaku pembelian organisasi (formal, bisnis) berbeda dengan perilaku konsumen ada delapan tahapan yang dilalui dalam prosesnya Pengenalan masalah; Perumusan masalah/kebutuhan umum; Spesifikasi produk; Perencanaan pemasok; Pengajuan proposal; Pemilihan pemasok; Rutintas pesanan; Evaluasi kinerja ends ®
TAKE HOME EXAMINATION ( II ) DIKUMPULKAN PADA PERTEMUAN MINGGU KE 5
1. Jelaskan apa yang dimaksud dengan proses pemasaran! 2. Berikan penjelasan Anda, apa saja yang harus diidentifikasi dan dianalisis ketika Anda melihat dan memanfaatkan peluang pasar? 3. Mengapa faktor budaya dapat mempengaruhi perilaku konsumen, berikan penjelasan Anda beserta contohnya
4. Mengapa perusahaan membutuhkan banyak informasi untuk menerapkan startegi pemasarannya? Berikan penjelasan Anda selengkapnya 5. Faktor apa saja yang berpengaruh terhadap munculnya globalisasi dalam bidang pemasaran? Uraikan penjelasan Anda dan berikan contohnya.
Tulis tangan jawaban Anda pada kertas folio, kerapihan tulisan dan jawaban yang terstruktur menjadi pertimbangan dalam penilaian.
ends ®
THINK OUT OF THE BOX
EXCUTE INSIDE THE BOX
ends ®
