Menganalisa Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli DOSEN : DIANA MA’RIFAH
©2003 Prentice Hall, Inc.
Tujuan Analisa Pasar Konsumen Menentukan bagaimana faktor budaya, sosial, personal, dan psikologis mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan. Menggambarkan bagaimana pelanggan membuat suatu keputusan pembelian. ©2003 Prentice Hall, Inc.
Perilaku Konsumen Bidang perilaku konsumen: “mengkaji bagaimana seseorang, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan menempatkan barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.” ©2003 Prentice Hall, Inc.
Bagaimana dan mengapa seorang konsumen membeli Perilaku pembelian dipengaruhi oleh : – Faktor Budaya – Faktor Sosial – Faktor Pribadi – Faktor Psikologi ©2003 Prentice Hall, Inc.
Bagaimana dan mengapa seorang konsumen membeli Faktor Pengaruh
Budaya (culture) Subculture
Budaya Sosial Pribadi Psikologis ©2003 Prentice Hall, Inc.
Kelas sosial
Bagaimana dan mengapa seorang konsumen membeli Sub Budaya Kebangsaan Agama Kelompok ras Wilayah geografis
©2003 Prentice Hall, Inc.
Bagaimana dan mengapa seorang konsumen membeli Kelas Sosial Atas Menengah Bawah Pekerjaan, Pendidikan, orientasi nilai, keturunan, dll ©2003 Prentice Hall, Inc.
Bagaimana dan mengapa seorang konsumen membeli Faktor Pengaruh
– Kelompok Acuan
– Primer vs. Sekunder
Budaya
Sosial
Pribadi Psikologis ©2003 Prentice Hall, Inc.
Keanggotaan
Aspirasi vs. Dissosiasi Opinion leader
– Keluarga – Peran dan status sosial
Bagaimana dan mengapa seorang konsumen membeli Faktor Pengaruh
Usia dan tahap siklus hidup pembeli
Budaya
Pekerjaan dan kondisi ekonomi
Sosial Pribadi
Kepribadian dan konsep diri
Psikologis
Gaya hidup dan nilai
©2003 Prentice Hall, Inc.
Bagaimana dan mengapa seorang konsumen membeli Faktor Pengaruh
Motivasi Persepsi
Budaya
Pembelajaran
Sosial
Memori
Pribadi Psikologis ©2003 Prentice Hall, Inc.
Proses Keputusan Pembelian Konsumen Untuk memahami bagaimana faktor-faktor tersebut mempengaruhi konsumen, pemasar harus mengetahui dan memahami : – – – – – –
Siapa? Apa? Kapan? Dimana? Bagaimana? Mengapa?
©2003 Prentice Hall, Inc.
Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Siapa yang membeli produk/jasa kita?
Siapa yang mengambil keputusan untuk membeli produk?
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli produk?
Bagaimana keputusan pembelian dilakukan?
Apa yang dibeli konsumen? Kebutuhan apa yang harus dipenuhi?
Mengapa pelanggan membeli merek tertentu?
Dimana mereka mendapatkan produknya?
Kapan mereka membeli? Apakah ada faktor musim?
Bagaimana produk dipahami konsumen?
Faktor sosial apa yang mempengaruhi keputusan pembelian?
©2003 Prentice Hall, Inc.
Proses Keputusan Pembelian Konsumen Pengenalan masalah: – Kebutuhan dan keinginan seseorang pada batas ambang tertentu akan menjadi pendorong. – Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu.
©2003 Prentice Hall, Inc.
Proses Keputusan Pembelian Konsumen Pencarian informasi: – Dua tahapan pencarian informasi: penguatan perhatian, aktif mencari informasi. – Sumber informasi (pribadi, komersial, publik, pengalaman.
©2003 Prentice Hall, Inc.
Proses Keputusan Pembelian Konsumen Evaluasi Alternatif: – Dasar evaluasi alternatif : (1) pemenuhan atas kebutuhannya, (2) manfaat produk, (3) Kepuasan atas manfaat produk untuk kebutuhannya.
©2003 Prentice Hall, Inc.
Proses Keputusan Pembelian Konsumen Keputusan Pembelian: – Merek – Kuantitas – Waktu – Metode pembayaran
©2003 Prentice Hall, Inc.
Proses Keputusan Pembelian Konsumen Perilaku pasca pembelian: – Harapan konsumen dibandingkan dengan kinerja (kenyataan) yang dibeli – Kepuasan pasca pembelian mempengaruhi perilaku di masa depan Perilaku
pembelian Komunikasi dari mulut ke mulut
©2003 Prentice Hall, Inc.
Proses Keputusan Pembelian Konsumen Pemasar harus berusaha untuk mempengaruhi dan mengamati perilaku pasca pembelian – Komunikasi pasca pembelian mengurangi perselisihan, pengembalian, dan pembatalan pesanan. – Berbicaralah dengan konsumen untuk mengungkap penggunaan baru dari produk yang ada.
©2003 Prentice Hall, Inc.
