BAB 2 VALUE PROPOSITION 2.1 Analisa Pasar dan Industri Analisa pasar adalah mempelajari daya tarik dan dinamika pasar dalam suatu industri. Analisa pasar termasuk dalam bagian analisa industri. Dengan bantuan analisa pasar, perusahaan akan dapat mengumpulkan data berharga yang akan membantu dalam mengenal calon pembeli, menentukan harga yang sesuai, dan mencari tahu pesaing. Sebelum membuat produk, perusahaan perlu melakukan penelitian tentang pasar yang akan ditargetkan. Tujuan dari analisa market adalah agar perusahaan dapat memperkirakan dari data-data apakah produk yang akan dibuat sesuai dengan harapan masyarakat. Analisa market dapat menganalisa kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman (analisa SWOT).
2.1.1 Karakteristik Pasar Indonesia Sekitar 10 tahun lalu, untuk dapat mencari informasi di internet, masyarakat mayoritas menggunakan komputer pribadi, atau komputer jinjing. Seiring dengan perkembangan teknologi informasi yang begitu pesat, masyarakat tidak hanya dapat mengakses informasi dari komputer saja, tetapi dapat dari perangkat elektronik kecil seperti telepon seluler, jam tangan, dan kacamata elektronik. Masyarakat Indonesia pada tahun 2012, telah berhasil menduduki peringkat ke 8 dunia dalam jumlah
12
13
pemakai
internet
dari
survei
Internet
World
Stats
(sumber:
http://www.merdeka.com/teknologi/63-juta-pengguna-internet-indonesia-dudukiperingkat-8-dunia.html). Tabel di bawah adalah data yang diperoleh dari Badan Pusat Statistik (BPS) tentang jumlah pemakai internet di Indonesia pada tahun 2012 berdasarkan
provinsi
(sumber:
http://www.bps.go.id/webbeta/frontend/index.php/linkTabelStatis/891):
Tabel 2.1 Data Statistik Pemakai Internet Wilayah Jakarta Tahun 2012 2012 Media/Lokasi Mengakses Internet Provinsi Telepon Rumah Warnet Kantor Sekolah Lainnya Seluler DKI Jakarta 37.31 30.84 61.52 25.78 9.91 13.55
Pada tabel di atas hanya ditampilkan pemakai internet pada tahun 2012 di DKI Jakarta. Berdasarkan dari data di atas, pemakai internet di Jakarta mayoritas mengakses internet dari telepon seluler. Setelah melalui telepon seluler, masyarakat mengakses internet dari rumah dan warnet. Berikut ini adalah data pada tahun 2013 tentang pemakai internet di DKI Jakarta:
Tabel 2.2 Data Statistik Pemakai Internet Tahun 2013
Provinsi
DKI Jakarta
2013 Media/Lokasi Mengakses Internet Telepon Rumah Warnet Kantor Sekolah Seluler 34.32
24.52
70.80
24.79
7.47
14
Jika dibandingkan dengan tahun sebelumnya yaitu tahun 2012, terdapat kenaikan signifikan pada pengaksesan internet dari telepon selular. Angka pemakai dari rumah dan warnet berkurang karena harga telepon selular bervariasi mulai dari murah sampai mahal dan banyak operator yang menawarkan harga murah untuk paket internet di telepon genggam atau ponsel.
2.1.2 Analisa SWOT Analisa SWOT adalah teknik yang digunakan untuk memahami kekuatan, kelemahan, dan mengidentifikasi kesempatan dan ancaman yang akan dihadapi. Analisa SWOT berasal dari Albert Humphrey S pada tahun 1960. Terdapat 4 elemen dalam analisa SWOT: •
Strength Strength adalah karakteristik dari proyek atau organisasi yang memberikan keuntungan dibandingkan pesaing. Strength bersifat internal dibandingkan dengan pesaing. Untuk dapat mendefiniskan strength, perusahaan dapat menjawab pertanyaan:
•
•
Apa saja keuntungan organisasi yang dimiliki?
•
Apa yang dilakukan lebih baik dari pesaing?
•
Apa ada sumber daya atau biaya lebih rendah dari pesaing?
Weakness
15
Weakness atau kelemahan dari organisasi dibandingkan dari pesaing dan dapat diperbaiki. Untuk mengetahui kelemahan, berikut dapat ditanyakan kepada perusahaan:
•
•
Apa saja yang bisa diperbaiki?
•
Apa saja yang harus dihindari?
•
Faktor apa saja yang membuat nilai penjualan menurun?
Opportunity Opportunity atau kesempatan adalah elemen dari suatu proyek atau organisasi yang dapat memberikan keuntungan dibandingkan pesaing. Kesempatan bersifat eksternal atau dari luar perusahaan. Contoh kesempatan didapatkan dari perubahan teknologi dan pasar, atau perubahan pola pelanggan.
•
Threat Threat atau ancaman adalah elemen dari eksternal yang dapat menjadi masalah atau ancaman terhadap proyek atau organisasi. Salah satu contoh ancaman adalah hambatan yang dihadapi, keuntungan pesaing yang belum dimiliki perusahaan, atau perubahan teknologi yang membahayakan posisi.
2.1.3 Analisa 5 Porter Analisa 5 kekuatan porter adalah kerangka kerja untuk analisis industri dan pengembangan strategi bisnis yang dikembangkan oleh Michael E. Porter dari Harvard
Business
School
pada
tahun
1979
http://www.vectorstudy.com/management-theories/porters-five-forces).
(sumber: analisa
5
16
p porter terdiiri dari kekkuatan dari kompetisi horisontal dan komppetisi vertikkal. K Kekuatan ho orisontal dibbagi menjaddi 3 yaitu thhreat of subsstitute produucts (ancam man p produk pen ngganti), thee threat off establishedd rivals (anncaman kom mpetitor yaang m mapan), dan n the threat of new entrrants (ancam man pendatang baru). Untuk U kekuattan v vertikal terd diri dari the bargainingg power of suppliers s (ddaya tawar pemasok) p daan, b bargaining power p of cuustomers (daya tawar pelanggan). p Gambar di bawah adallah i ilustrasi kek kuatan yang terdapat t padda analisa 5 porter: p
Gambar 2.1 Ilustrassi 5 Porters Kebeeradaan prodduk penggannti meningkaatkan kecendderungan peelanggan unttuk b beralih ke allternatif dalaam menangggapi kenaikann harga (elasstisitas tingggi permintaann). F Faktor yang g menyebabbkan pelangggan beralihh adalah haarga, diferennsiasi produuk, j jumlah prod duk penggannti yang terssedia di pasaar, dan kemuudahan beraalih ke prodduk p pengganti. Contoh C dari keberadaann produk penngganti adallah bensin dari d Pertamiina d dengan Sheell. Kualitas bensin yanng ditawarkkan Shell melebihi m bennsin Pertamiina s sehingga mo obil kelas ataas lebih conddong ke benssin milik Shell.
17
Pasar yang menguntungkan akan menarik perusahaan-perusahaan baru. Hal ini menyebabkan banyak pendatang baru, yang pada akhirnya akan menurunkan keuntungan bagi semua perusahaan dalam industri. Faktor lain yang menarik pendatang baru adalah mudahnya membentuk bisnis baru tanpa investasi yang besar. Contoh dari pendatang baru adalah internet yang telah mengancam industri buku, musik, atau iklan. Kompetisi pada bidang industri sangat besar. Saingan dapat bersifat agresif dan tidak hanya menargetkan harga saja, bisa dalam bentuk inovasi. Faktor-faktor yang mempengaruhi kompetisi adalah keunggulan kompetitif, persaingan perusahaan online dan offline, dan tingkat transparasi. Contoh dari kompetitor di bidang teknologi adalah Apple dan Samsung. Walaupun sama-sama menawarkan smartphone, namun cara kedua perusahaan menarik pelanggan berbeda. Jika Samsung lebih fokus kepada macam-macam jenis smartphone seperti Galaxy Note, Samsung S5, atau Samsung Grand, Apple hanya menjual iPhone sebagai smartphone. Perbedaan kedua perusahaan adalah dari fitur yang ditampilkan, dimana iPhone lebih fokus kepada grafik dan penjualan benda elektronik di iTunes, sedangkan Samsung lebih menjual berbagai jenis smartphone. Pemasok bahan baku, komponen, tenaga kerja, dan layanan (seperti keahlian) untuk perusahaan dapat menjadi sumber kekuasaan atas perusahaan ketika ada beberapa pengganti. Jika hanya ada satu orang yang menjual bahan baku spesifik, perusahaan tidak memiliki pilihan lain kecuali membeli dari mereka. Pemasok dapat menolak untuk bekerja dengan perusahaan atau menetapkan harga terlalu tinggi untuk sumber daya yang unik. Sebagai contoh perusahaan roti di daerah terpencil
18
membutuhkan bahan baku tepung, tetapi di daerah sekitar hanya terdapat 1 perusahaan saja yang menjual tepung. Jika perusahaan penjual tepung tutup, maka perusahaan roti juga terancam jika tidak menemukan perusahaan tepung lainnya. Perusahaan dapat mengambil langkah-langkah untuk mengurangi daya tawar pembeli, seperti melaksanakan program loyalitas. Kekuatan pembeli tinggi jika pembeli memiliki banyak produk alternatif. Faktor yang dapat meningkatkan daya tawar kepada pelanggan adalah perusahaan lebih fokus kepada pelanggan, biaya pindah ke produk baru rendah, dan pelanggan diinformasikan tentang produk yang akan dipilih.
2.2 Teknologi Agar model bisnis yang diusulkan dapat berjalan dengan maksimal, diperlukan teknologi yang cocok berdasarkan kondisi, dan jenis pasar di Indonesia. Teknologi yang digunakan adalah beacon, salah satu implementasi dari alat untuk memancarkan sinyal bluetooth. Sebelum masuk ke dalam beacon, akan dijelaskan terlebih dahulu teknologi bluetooth dan apa saja batasan yang dimiliki.
2.2.1 Bluetooth Bluetooth adalah standar nirkabel global memungkinkan koneksi yang aman untuk memperluas jangkauan perangkat dan layanan. Bluetooth merupakan elemen penting untuk membawa benda sehari-hari menjadi terhubung ke dunia (sumber: http://www.bluetooth.com/Pages/Fast-Facts.aspx). Teknologi bluetooth diciptakan
19
pada tahun 1994 oleh sekelompok insinyur di Ericsson. Tahun 1998 kelompok promotor perusahaan Ericsson, Intel, Nokia, Toshiba, dan IBM bersama-sama untuk membentuk Bluetooth Special Interest Group (SIG). Karena tidak ada perusahaan tunggal memiliki teknologi, perusahaan anggota SIG bekerja sama untuk melestarikan, mendidik, dan teknologi Bluetooth lebih lanjut sebagai sarana untuk membawa perangkat ke dunia yang terhubung. Ponsel, radio FM dan televisi semua menggunakan gelombang radio untuk mengirimkan informasi secara nirkabel sementara teknologi bluetooth juga menggunakan gelombang radio dan mengirimkan melalui jarak pendek. Radio dan TV dapat menyiarkan sinyal sejauh kilometer. Teknologi Bluetooth mengirimkan informasi sampai jarak 100 meter tergantung pada implementasi perangkat. Teknologi Bluetooth beroperasi di 2,4-2,485 GHz, dengan menggunakan sinyal fullduplex pada tingkat nominal 1.600 hop / detik. Bluetooth merupakan kombinasi dari perangkat lunak dan keras dimana terdapat sebuah chip komputer yang berisi radio bluetooth, dan perangkat lunak untuk menghubungkan melalui teknologi nirkabel untuk produk lainnya. Bluetooth awalnya ditujukan untuk menjadi pengganti nirkabel untuk kabel pada ponsel, headset, keyboard, dan mouse, teknologi Bluetooth sekarang berjalan lebih dari awalnya. Teknologi Bluetooth membawa perangkat sehari-hari ke dalam dunia digital dan terhubung. Di pasar kesehatan dan kebugaran, dari sensor yang memantau tingkat aktivitas ke perangkat medis dan kesehatan yang memantau kesehatan, seperti glucometer. Smartphone, PC dan tablet semua mendukung teknologi Bluetooth. Dalam kendaraan sistem memberikan kemampuan untuk
20
membuat panggilan telepon, mengirim teks, dan bahkan membuat reservasi makan malam. Bluetooth SIG juga melihat perkembangan di mana pengendara akan memantau informasi penting seperti diagnostik kendaraan, lalu lintas semua secara cepat. Teknologi Bluetooth adalah menciptakan peluang bagi perusahaan untuk mengembangkan solusi yang membuat hidup konsumen lebih baik. Tahun 2011 diperkenalkan Bluetooth Smart dan Bluetooth Smart Ready yang merupakan ekstensi dari bluetooth awal. Kelebihan dari bluetooth yang lama adalah kompatibilitas produk menggunakan fitur rendah energi dari versi 4.0. Tujuan dari Smart Ready agar perangkat yang memiliki teknologi bluetooth mengurangi pemakaian baterai karena lebih tahan lama dari sebelumnya.
2.2.2 Beacon Beacon adalah sensor kecil yang memancarkan sinyal bluetooth berenergi rendah untuk berkomunikasi dengan smartphone dimana pengguna telah menginstal aplikasi
khusus
(sumber:
http://www.bizjournals.com/kansascity/news/2014/12/22/beacon-technology-signalsnew-retail-trend.html). Ketika seorang pengguna aplikasi berjalan mendekati beacon, aplikasi akan dinyalakan. Beacon mendeteksi di mana seseorang berdiri dan dapat diinstal pada titik-titik kunci dalam toko, seperti bagian sepatu atau departemen perempuan, untuk memberikan pesan yang ditargetkan melalui aplikasi. Di Apple Store, beacon dapat mendeteksi ketika seorang pelanggan berlama-lama di layar iPad dan bisa memicu aplikasi untuk mengirim informasi lebih lanjut tentang iPad dan
21
menanyakan apakah pelanggan ingin bantuan asisten. Berikut adalah perbedaan dari bluetooth beacon dengan GPS (sumber: bluetoothbeacons.com/?p=48):
Tabel 2.3 Perbedaan bluetooth beacon dan GPS Fitur
Bluetooth beacon
GPS
Konsumsi
Bluetooth memiliki mekanisme GPS memakan energi banyak.
energi
untuk menghemat energi sehingga dapat digunakan sampai 1 tahun.
Performa di
Dapat digunakan di dalam
Tidak cocok untuk di dalam
ruangan
ruangan dan memberikan
ruangan dan gelombang akan
posisi secara akurat.
melemah jika terpantulkan oleh benda seperti atap, atau dinding.
Jangkauan
Paling jauh sampai 70 meter.
Dapat memancarkan signal sampai kilometer.
Dari tabel di atas terlihat bahwa bluetooth beacon lebih cocok digunakan untuk memancarkan sinyal di dalam ruangan karena lebih akurat dan tidak lemah karena dipantulkan. Menurut tingkat Jangkauan beacon terbagi menjadi 3 yaitu langsung, dekat, dan jauh. Jangkauan langsung adalah jarak dari beacon dengan smartphone kurang dari 1 meter, untuk dekat dari 1 meter sampai 10 meter, dan jauh
22
berjarak lebih dari 10 meter. Kelebihan dari beacon adalah smartphone dapat menangkap sinyal lebih dari satu beacon pada waktu yang sama. Jika terdapat lebih dari satu, smartphone dapat menghitung jarak ke setiap sinyal dan menggunakan data untuk memperkirakan lokasi relatif. Setiap beacon dapat diidentifikasi oleh smartphone karena beacon memancarkan ID beacon. Format dari ID beacon adalah 20 bytes dibagi menjadi 3 bagian: proximityUUID (16 bytes pertama), nomor major (2 bytes), dan nomor minor (2 bytes) (sumber: http://estimote.com/api/). Penggunaan beacon mulai luas digunakan di berbagai bidang seperti kesehatan, finansial, travel, dan hiburan. Dengan beacon, pengguna smartphone akan mengalami user experience yang berbeda. Beacon juga menyediakan software development kit (SDK) sehingga perusahaan lain dapat membuat aplikasi yang dapat memanfaatkan beacon. Dengan SDK yang telah disediakan, programmer dapat mengetahui jika smartphone mendeteksi beacon, jarak antara smartphone dengan beacon, dan apa yang harus dilakukan jika keluar dari jangkauan beacon.
2.3 Teori Business Model Canvas Sebuah model bisnis menggambarkan tentang bagaimana organisasi menciptakan, menyampaikan, dan menangkap nilai. Business model canvas pertama kali diusulkan oleh Alexander Osterwalder untuk mengelola strategi dan startup untuk mengembangkan business model yang baru atau sudah ada. Business model canvas menggambarkan proporsi nilai perusahaan, infrastruktur, pelanggan, dan
23
keuangan. Business model canvas dibagi menjadi 9 blok dimana masing-masing blok bertugas untuk menjelaskan bagian dari model bisnis agar dapat berjalan dengan baik.
2.3.1 Customer Segments Customer segments mendefinisikan berbagai kelompok atau organisasi bertujuan untuk menjangkau dan melayani pelanggan. Tanpa memuaskan pelanggan, perusahaan tidak akan bertahan lama. Untuk memasukan pelanggan, perusahaan dapat melakukan segmentasi ke dalam segmen yang sesuai dengan kebutuhan, perilaku, atau atribut lainnya. Sebuah bisnis model dapat menentukan satu atau berapa besar kecilnya segmen pelanggan. Sebuah perusahaan harus dapat membuat keputusan tentang segmen mana saja yang akan dilayani, dan segmen yang diabaikan. Setelah keputusan dibuat, bisnis model dapat dirancang tentang kebutuhan pelanggan yang spesifik. Pelanggan akan dipisahkan ke dalam suatu segmen jika: 1. Kebutuhan pelanggan berbeda dengan yang ditawarkan. 2. Pelanggan tersebut didapatkan melalui channel yang berbeda. 3. Pelanggan bersedia membayar untuk aspek yang bebeda dari tawaran. 4. Pelanggan membutuhkan relasi yang berbeda dibandingkan dengan business model yang ditawarkan. Sebuah perusahaan akan sulit untuk melayani semua permintaan pelanggan, sehingga perusahaan harus dapat mengkategorikan ke dalam beberapa segmen dan memilih segmen mana yang ingin ditarget. Berikut ini adalah perbedaan jenis segmen pelanggan:
24
1. Mass market Model bisnis yang fokus pada pasar massal dan tidak membedakan antara segmen pelanggan yang berbeda. Nilai, saluran distribusi, dan hubungan dengan pelanggan semua fokus pada satu kelompok besar pelanggan dengan kebutuhan yang sama luas dan masalah. Jenis model bisnis sering ditemukan di sektor elektronik konsumen. 2. Niche market Model bisnis menargetkan pasar dengan kebutuhan spesifik, segmen pelanggan khusus. Nilai, saluran distribusi, dan hubungan dengan pelanggan semua disesuaikan dengan kebutuhan spesifik dari pasar. Model bisnis seperti ini sering ditemukan dalam hubungan pemasok-pembeli. Sebagai contoh, banyak produsen mobil bagian sangat bergantung pada pembelian dari produsen mobil besar. 3. Segmented Beberapa model bisnis membedakan antara segmen pasar dengan kebutuhan yang sedikit berbeda dan masalah. Hal ini berimplikasi pada blok lain seperti value propositions, channel, customer relationship, dan revenue streams. 4. Diversified Sebuah organisasi dengan model bisnis pelanggan yang diversified melayani dua segmen tidak berhubungan dan kebutuhan yang sangat berbeda. Sebagai contoh, pada tahun 2006 Amazon.com memutuskan untuk diversifikasi bisnis ritel dengan menjual cloud computing layanan: ruang penyimpanan online dan penggunaan server.
25
5. Multi-sided platforms Beberapa organisasi melayani dua atau lebih segmen saling bergantung. Sebuah perusahaan kartu kredit membutuhkan pemegang kartu kredit dan pedagang yang menerima kartu kredit. Kedua segmen yang diperlukan untuk membuat model bisnis kerja.
2.3.2 Value Propositions Value propositions merupakan gambaran produk atau jasa yang menciptakan nilai bagi segmen pelanggan tertentu. Nilai tersebut yang menjadi alasan pelanggan beralih ke produk laindan memecahkan masalah pelanggan atau memenuhi kebutuhan. Setiap nilai terdiri dari produk atau jasa yang melayani kebutuhan dari segmen pelanggan tertentu. Nilai dari suatu produk dapat dari inovatif, produk baru, atau mirip dengan produk lama yang telah ditawarkan oleh perusahaan lain dengan fitur tambahan. Value proporsitions menciptakan nilai tambah untuk segmen pelanggan melalui campuran elemen yang berbeda. Nilai tambah dapat dikategorikan menjadi 2 yaitu kualitatif, dan kuantitatif. Contoh dari nilai kuantitatif adalah harga lebih murah, jumlah produk yang didapatkan, dan lama pelayanan lebih cepat, sedangkan untuk nilai kualitatif adalah desain yang lebih bagus, kualitas produk lebih awet, dan mudah didapatkan.
26
2.3.3 Channels Channels
menggambarkan
bagaimana
sebuah
perusahaan
dapat
berkomunikasi, mendistribusikan, dan menjual produk atau jasa kepada pelanggan. Channels memiliki berbagai fungsi: 1. Meningkatkan kesadaran pelanggan tentang produk atau jasa perusahaan. 2. Membantu pelanggan mengevaluasi nilai perusahaan. 3. Mempersilahkan pelanggan membeli produk perusahaan. 4. Menyampaikan nilai untuk pelanggan. 5. Memberikan customer support setelah pembelian. Dalam channel terdapat 5 fase yaitu: 1. Kesadaran: bagaimana meningkatkan kesadaran tentang produk dan jasa perusahaan? 2. Evaluasi: bagaimana membantu pelanggan mengevaluasi perusahaan? 3. Pembelian: bagaimana pelanggan membeli produk atau jasa? 4. Pengiriman: bagaimana memberikan nilai kepada pelanggan? 5. Setelah pembelian: bagaimana memberikan imbalan pasca pembelian kepada pelanggan?
2.3.4 Customer Relationships Blok customer relationships menjelaskan jenis hubungan antara perusahaan dengan segmen pelanggan tertentu. Perusahaan harus menjelaskan jenis hubungan
27
yang ingin dibangun dengan masing-masing segmen pelanggan. Motivasi dari hubungan dengan pelanggan dibagi menjadi tiga yaitu customer acquisition (mendapatkan pelanggan), customer retention (mempertahankan pelanggan), dan boosting sales (menaikkan penjualan). Salah satu contoh customer relationship yang dilakukan oleh perusahaan sekarang adalah memberikan produk gratis untuk menarik pelanggan baru atau menyediakan call center untuk mempertahankan pelanggan yang sudah memakai produk atau jasa.
2.3.5 Revenue Streams Blok revenue streams menggambarkan bagaimana kas perusahaan dari penghasilan untuk setiap segmen pelanggan yang telah dilayani. Pada blok ini perusahaan bertanya pelanggan bersedia membayar produk untuk nilai apa saja yang telah ditawarkan. Setiap segmen pelanggan akan memiliki mekanisme harga yang berbeda satu sama lain tergantung dari pasar, volume atau manajemen. Revenue streams terbagi menjadi dua jenis yaitu pendapatan dari transaksi pelanggan satu kali saja, dan pendapatan berulang akibat perusahaan telah memberikan nilai kepada pelanggan atau banyak transaksi. Berikut ini adalah revenue streams yang dapat digunakan oleh perusahaan: 1. Penjualan aset Salah satu paling banyak digunakan oleh perusahaan yang menjual suatu produk fisik. Contoh adalah amazon.com menjual buku, dan peralatan elektronik atau BMW menjual mobil.
28
Biaya penggunaan dihasilkan dengan menggunakan layanan tertentu. Semakin banyak pelanggan menggunakan, semakin banyak biaya yang harus dibayar oleh pelanggan. Contoh di pasar Indonesia adalah operator seluler dimana pelanggan akan membayar semakin mahal berdasarkan lama waktu yang digunakan untuk menelpon. 2. Biaya berlangganan Salah satu cara perusahaan mendapatkan penghasilan dengan menjual akses langganan. Mayoritas revenue streams jenis ini digunakan oleh tempat kebugaran, dan perusahaan informasi. Contoh dari biaya berlangganan adalah perusahaan memanfaatkan gmail untuk situs domain perusahaan dimana harus membayar 25 dollar selama satu tahun. Pinjaman
atau
sewa
memberikan
pelanggan
hak
sementara
untuk
menggunakan aset tertentu dalam jangka waktu tertentu dengan membayar biaya tertentu. Pinjaman merupakan revenue streams yang berulang karena pelanggan dapat membayar lebih dari satu kali setelah transaksi. Contoh dari pinjaman adalah zipcar.com memungkinkan pelanggan untuk menyewa mobil di kota Amerika Utara. 3. Licensing Revenue streams yang memberikan izin menggunakan kekayaan intelektual yang dilindungi untuk biaya lisensi. Licensing biasanya digunakan pada industri media, dimana pemilik konten memiliki hak cipta dan menjual kepada pengguna. Demikian juga dalam hak paten di industri teknologi informasi memperbolehkan pengguna memakai hak paten dan perusahaan
29
mendapatkan imbalan. Contoh dari bidang media adalah penayangan World Cup yang telah membayar hak siar kepada FIFA. 4. Iklan Biaya yang didapatkan dari memasang iklan untuk produk atau jasa tertentu. Secara tradisional, industri dan media bergantung dari pendapatan iklan. Dalam beberapa tahun terakhir, jasa iklan digunakan oleh situs salah satunya adalah pemasangan iklan oleh Google Adwords.
2.3.6 Key Resources Key resources menjelaskan aset paling penting yang dibutuhkan untuk membuat sebuah karya model bisnis. Setiap model bisnis membutuhkan sumber daya utama. Sumber daya ini memungkinkan perusahaan untuk menciptakan dan menawarkan Proposisi Nilai, menjangkau pasar, menjaga hubungan dengan segmen pelanggan, dan memperoleh pendapatan. Sumber daya utama yang berbeda diperlukan tergantung pada jenis model bisnis. Sumber daya utama dapat dimiliki atau disewa oleh perusahaan atau diperoleh dari mitra bisnis. Sumber daya utama dapat dikategorikan: 1. Fisik Kategori ini mencakup aset fisik seperti fasilitas manufaktur, bangunan, kendaraan, mesin, dan jaringan distribusi. Penjual seperti amazon.com sangat bergantung pada sumber daya fisik. Amazon dahulu memiliki jaringan global
30
yang sangat besar toko dan logistik terkait infrastruktur, selanjutnya mereka memiliki IT, gudang, dan infrastruktur logistik yang luas. 2. Intelektual Sumber daya intelektual seperti merek, paten dan hak cipta, kemitraan, dan data pelanggan semakin penting untuk model bisnis yang kuat. Sumber daya intelektual yang susah untuk mengembangkan tetapi ketika berhasil dibuat dapat memberikan nilai. Perusahaan barang konsumen seperti Nike dan Sony sangat bergantung pada merek sebagai sumber daya. Microsoft dan SAP tergantung pada perangkat lunak dan kekayaan intelektual yang telah dikembangkan selama bertahun-tahun. Qualcomm, seorang desainer dan pemasok chipset untuk perangkat mobile broadband, membangun model bisnis di seluruh desain microchip dipatenkan dan mendapatkan biaya lisensi yang cukup besar. 3. Manusia Setiap perusahaan membutuhkan sumber daya manusia, tetapi orang-orang yang sangat menonjol dalam model bisnis tertentu. Misalnya, sumber daya manusia sangat penting dalam industri pengetahuan intensif dan kreatif. Sebuah perusahaan farmasi obatan seperti Kalbe, misalnya, sangat bergantung pada sumber daya manusia: model bisnis yang didasarkan pada ilmuwan yang berpengalaman dan tenaga penjualan yang besar dan terampil. 4. Finansial Beberapa model bisnis menggunakan sumber daya keuangan atau jaminan keuangan, seperti uang tunai, jalur kredit, atau saham untuk mempekerjakan
31
mempekerjakan karyawan. Ericsson, produsen telekomunikasi, menyediakan contoh sumber daya keuangan dalam model bisnis. Ericsson dapat memilih untuk meminjam dana dari bank dan pasar modal, kemudian menggunakan sebagian dari hasil untuk menyediakan pembiayaan vendor untuk pelanggan peralatan, sehingga memastikan bahwa pesanan untuk Ericsson daripada pesaing.
2.3.7 Key Activities Blok key activities menjelaskan hal-hal apa saja yang harus dilakukan agara model bisnis dapat berjalan. Setiap model bisnis memiliki sejumlah kegiatan kunci dan tindakan yang paling penting adalah harus beroperasi secara sukses. Kegiatan penting termasuk menjangkau pasar, menjaga hubungan dengan pelanggan dan memperoleh laba. Kegiatan key activities antara satu model bisnis dengan lainnya berbeda. Sebagai contoh adalah Microsoft dimana key activities meliputi pengembangan perangkat lunak, sedangkan Dell memiliki key activities untuk manufaktur pembuatan perangkat keras. Key activities dapat dikategorikan menjadi 3 yaitu: 1. Produksi Kegiatan
produksi
berhubungan
dengan
merancang,
membuat,
dan
memberikan produk ke pelanggan dalam jumlah besar dan berkualitas. Kegiatan produksi mendominasi model bisnis perusahaan manufaktur. 2. Pemecahan masalah
32
Kegiatan utama berhubungan dengan pemecahan masalah menggunakan solusi baru untuk masalah yang dihadapi oleh pelanggan. Contoh dari pemecahan masalah adalah konsultan, dan rumah sakit dimana model bisnis mereka melakukan manajemen dan pelatihan yang berkelanjutan. 3. Platform Model bisnis platform atau jaringan mendominasi perangkat lunak seperti model bisnis eBay dimana situs berfungsi sebagai platform untuk lelang antara penjual dan pembeli, sedangkan perusahaan mengembangkan dan mempertahankan situs.
2.3.8 Key Partnership Blok ini menjelaskan jaringan pemasok dan mitra yang dapat membuat model bisnis bekerja. Perusahaan menjalin hubungan dengan mitra karena berbagai alasan, dan kemitraan menjadi landasan banyak model bisnis. Perusahaan menciptakan aliansi untuk mengoptimalkan model bisnis mereka, mengurangi risiko, atau memperoleh sumber daya. Mitra dapat dibagi menjadi 4 jenis yaitu kerja sama strategis antar non pesaing, pesaing, venture capitalist, dan pembeli dan penjual untuk menjamin pasokan yang dapat diandalkan. Terdapat 3 motivasi yang dapat membedakan tujuan untuk menciptakan hubungan dengan mitra: 1. Optimasi dan skala ekonomi Bentuk paling dasar dari kemitraan dirancang untuk mengoptimalkan alokasi sumber daya dan kegiatan. Hal ini tidak masuk akal bagi perusahaan untuk
33
memiliki semua sumber daya atau melakukan setiap kegiatan dengan sendirinya. Optimasi dan ekonomi kemitraan skala biasanya dibentuk untuk mengurangi biaya, dan sering melibatkan outsourcing atau berbagi infrastruktur. 2. Pengurangan resiko dan ketidakpastian Kemitraan dapat membantu mengurangi risiko dalam lingkungan yang kompetitif ditandai dengan ketidakpastian. Hal ini tidak biasa bagi pesaing untuk membentuk aliansi strategis di satu daerah lain. Blu-ray, misalnya, adalah format cakram optik bersama-sama dikembangkan oleh sekelompok elektronik terkemuka di dunia konsumen, komputer pribadi, dan produsen media. Kelompok ini bekerja sama untuk membawa teknologi Blu-ray ke pasar, namun anggota individu bersaing dalam menjual produk Blu-ray mereka sendiri. 3. Akuisisi sumber daya dan kegiatan Beberapa perusahaan memiliki semua sumber daya atau melakukan semua kegiatan yang dijelaskan oleh model bisnis mereka. Sebaliknya, mereka memperluas kemampuan mereka sendiri dengan mengandalkan perusahaan lain untuk memberikan sumber daya tertentu atau melakukan kegiatankegiatan tertentu. Kemitraan tersebut dapat dimotivasi oleh kebutuhan untuk memperoleh pengetahuan, lisensi, atau akses ke pelanggan. Perusahaan asuransi dapat memilih untuk mengandalkan broker independen untuk menjual kebijakan dan bukan mengembangkan tenaga penjualan sendiri.
34
2.3.9 Cost Structure Cost structure berfungsi untuk menjelaskan semua biaya yang dikeluarkan unutk mengoperasikan model bisnis. Biaya yang dijelaskan adalah biaya paling penting yang terjadi saat beroperasi di bawah model bisnis tertentu. Menciptakan dan memberikan nilai, menjaga hubungan dengan pelanggan, dan menghasilkan pendapatan semua dikenakan biaya. Biaya tersebut dapat dihitung relatif mudah setelah mendefinisikan kegiatan inti, sumber daya inti, dan mitra. Berikut adalah struktur biaya yang dapat dibagi menjadi 2 kelas: 1. Cost-driven Cost-driven adalah menekan biaya operasi seminimum mungkin sehingga dapat menarik pelanggan yang mencari harga murah. Contoh perusahaan yang menerapkan cost-driven adalah low cost carrier seperti Air Asia. 2. Value-driven Value-driven kurang peduli terhadap biaya dan lebih berfokus kepada nilai premium dan tingkat layanan yang tinggi. Contoh perusahaan yang menerapkan value-driven adalah Garuda Indonesia. Berikut ini adalah karakteristik struktur biaya: 1. Biaya tetap Biaya yang dikeluarkan tetap sama tidak bergantung dari volume produk atau jasa yang telah dihasilkan. Contoh dari biaya tetap adalah gaji pegawai, biaya sewa fasilitas. 2. Biaya variabel
35
Biaya yang bervariasi secara proporsional dengan volume produk atau jasa yang dihasilkan. Contoh biaya variabel adalah biaya bahan baku timah untuk perusahaan perakit perangkat keras. 3. Ruang lingkup ekonomi Biaya keuntungan karena ruang lingkup yang lebih besar dari operasi. Dalam sebuah perusahaan besar, kegiatan pemasaran yang sama atau saluran distribusi mungkin mendukung berbagai produk.
2.4 Value Proposition Canvas Business Model Canvas berfokus pada gambaran besar sehingga terdapat 9 blok. Value Proposition Canvas (VPC) membuat lebih rinci dua blok yaitu Value Proposition dan Customer Segments. Tujuan dari VPC adalah untuk membantu membuat sketsa baik secara lebih rinci dengan sederhana namun kuat dan terstruktur. Melalui visualisasi, perusahaan akan memiliki percakapan strategis yang lebih baik dan akan mempersiapkan untuk menguji kedua blok tersebut. Berikut adalah gambaran
untuk
VPC
(sumber:
http://businessmodelgeneration.com/downloads/value_proposition_canvas.pdf):
36
Gambar 2.2 Gambar Value Propositions Canvas Tujuan dari VPC adalah untuk membantu perusahaan dalam merancang Value Propositions dengan benar yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, pekerjaan yang harus dilakukan dan membantu memecahkan masalah mereka. VPC merencanakan pekerjaan dengan cara yang lebih sistematis. Untuk blok customer segments dipecah menjadi 3 blok lagi yaitu customer jobs, gain, dan pain, sedangkan untuk value propositions terdiri dari products & services, pain relievers, dan gain creators.
2.4.1 Customer Jobs Blok dari customer jobs untuk mengetahui pekerjaan dari pelanggan yang ingin diselesaikan dengan produk atau jasa perusahaan. Pekerjaan dapat berupa tugas dari pelanggan untuk dikerjakan dan diselesaikan, masalah yang coba untuk dipecahkan, atau kebutuhan yang ingin dipenuhi. Untuk mempermudah dalam menjawab pekerjaan pelanggan, dapat menjawab pertanyaan sebagai berikut:
37
1. Pekerjaan fungsional apa saja yang pelanggan ingin selesaikan? (menyelesaikan tugas tertentu, memecahkan suatu masalah)
2. Pekerjaan sosial apa saja yang pelanggan ingin lakukan? (ingin terlihat lebih baik, mendapatkan kekuasaan atau status)
3. Pekerjaan emosional apa saja yang pelanggan ingin selesaikan? (merasa lebih baik, merasa aman)
4. Apa saja kebutuhan dasar dari pelanggan yang ingin dipenuhi? (komunikasi, kemudahan)
2.4.2 Customer Gain Blok dari customer gain untuk menjelaskan manfaat yang diharapkan, atau diinginkan oleh pelanggan. Keinginan yang dimaksud termasuk fungsionalitas, keinginan sosial, emosi, dan penghematan biaya. Untuk mempermudah dalam menjawab keinginan pelanggan, dapat menjawab pertanyaan sebagai berikut: 1. Penghematan apa yang membuat pelanggan senang? (waktu, uang, atau usaha) 2. Hasil apa yang pelanggan harapkan lebih dari harapannya? (kualitas, jumlah, atau kemudahan) 3. Bagaimana solusi sekarang menyenangkan pelanggan? (tambahan fitur, kinerja, atau kualitas) 4. Apa saja yang pelanggan cari? (desain, harga murah, atau fitur lengkap) Setelah menjawab beberapa pertanyaan tentang keinginan pelanggan, perusahaan perlu mengurutkan keuntungan-keuntungan apa saja yang relevan dengan
38
pelanggan atau produk sehingga perusahaan dapat mengetahui prioritas utama kepada pelanggan.
2.4.3 Customer Pain Blok dari customer pain untuk menggambarkan emosi negatif, biaya yang tidak diinginkan, situasi, dan risiko yang bisa dialami sebelum, selama, atau setelah pekerjaan selesai. Untuk mempermudah dalam menjawab penderitaan pelanggan, dapat menjawab pertanyaan sebagai berikut: 1. Apa yang menurut pelanggan mahal? (waktu yang lama, modal uang terlalu besar, atau upaya cukup besar) 2. Apa yang membuat pelanggan merasa buruk? (frustasi, terganggu, tidak nyaman) 3. Bagaimana solusi sekarang ketika berkinerja buruk? (fitur tidak sesuai, kinerja buruk, cepat rusak) 4. Apa saja kesulitan utama dan tantangan dari pelanggan? (kesulitan mendapatkan sesuatu, resistensi) 5. Risiko apa yang pelanggan takutkan? (uang, risiko teknis, atau sosial) Sama dengan blok costumer gain, setelah menjawab seluruh pertanyaan, dilakukan pengurutan mulai dari yang paling relevan berdasarkan pelanggan. Dengan mengetahui kelemahan atau ketakutan dari pelanggan, diharapkan produk yang ditawarkan dapat menjawab.
39
2.4.4 Products & Services Blok dari Value Propositions yang pertama adalah produk dan servis. Langkah pertama untuk mengisi blok produk dan servis adalah menulis semua proporsisi nilai dari produk atau servis. Produk atau jasa yang ditawarkan membantu pelanggan memperbaiki pekerjaan fungsional, sosial, dan emosional. Setelah menuliskan semua proporsisi nilai dari produk, cocokkan mana saja nilai yang sesuai dengan kepentingan pelanggan apakah penting atau tidak penting. Dengan menyelesaikan blok ini, perusahaan dapat mengevaluasi proporsisi value yang sebelumnya pada business model canvas hanya dituliskan tanpa dicocokkan dengan kebutuhan pelanggan.
40
2.4.5 Pain Relievers Blok Pain Relievers menjelaskan bagaimana produk atau jasa dari perusahaan meringankan penderitaan pelanggan. Blok Pain Relievers menghilangkan atau mengurangi dari blok customer pain yang berhubungan dengan situasi yang tidak diinginkan, risiko pelanggan pada saat sebelum, selama, dan sesudah pekerjaan selesai. Pertanyaan yang perlu dijawab oleh perusahaan berhubungan dengan pertanyaan yang telah ada di customer pain. Beberapa pertanyaan sebagai berikut:
1. Apakah mereka menjadi lebih hemat? (waktu, uang, atau usaha) 2. Menjadikan pelanggan lebih baik? 3. Menyelesaikan performa kerja yang buruk? 4. Mengeleminasi risiko yang ditakuti oleh pelanggan?
2.4.6 Gain Creators Blok Gain Creators menjelaskan bagaimana produk atau jasa dari perusahaan membuat pelanggan diuntungkan. Blok ini harus dapat menjawab pertanyaan yang terdapat pada blok customer gain. Berikut adalah pertanyaan yang terdapat pada gain creators: 1. Apakah mereka menjadi lebih hemat? (waktu, uang, atau usaha) 2. Menghasilkan solusi melebihi harapan pelanggan? 3. Membuat pekerjaan pelanggan menjadi lebih mudah? 4. Memberikan hasil positif yang cocok untuk pelanggan?
41
2 Net Present 2.5 P Va alue Terd dapat masalaah atau kesuusahan dalam m menentukkan nilai suuatu proyek di m masa yang akan a datangg karena terddapat berbaggai cara dalaam mengukkur arus kas di m masa depan. Faktor yanng mempenggaruhi sebaggai contoh addalah nilai rupiah r di maasa s sekarang ak kan berbeda di masa deepan. Salah satu metodde yang seriing digunakkan u untuk meng gukur nilai proyek p masaa depan adaalah dengan menggunakkan NPV. Net N P Present Vallue (NPV) adalah a nilai bersih sekaarang yang merupakan m j jumlah sem mua a arus kas maasa depan unntuk menenttukan nilai sekarang. s Arrus kas term masuk arus kas k m masuk dan arus kas keeluar yang teelah dikuranngi dengan discount ratte. Berikut ini a adalah perhiitungan yangg digunakan untuk menddapatkan nilaai NPV:
G Gambar 2.3 Rumus Nett Present Vaalue Padaa rumus di atas a NPV, CF merupakaan cash flow w atau arus kas k pada tahhun t tersebut. Biaasanya cash flow pada tahun pertam ma bernilai negatif kareena belum ada a a arus kas yan ng masuk. Discount D ratte pada rum mus disimbollkan dengann k. Hasil niilai N NPV dapat berupa possitif atau neegatif. Jika NPV berniilai positif, maka proyyek t tersebut diteerima karenna memberiikan keuntuungan, sedanngkan jika NPV berniilai n negatif mak ka ditolak karena prroyek terseebut tidak memberikann perusahaaan k keuntungan. .
42
Meto ode NPV lebbih baik diguunakan dibaandingkan deengan metodde-metode laain s seperti Internal Rate of o Return (IRR). ( Wallaupun mem miliki tujuann yang sam ma, k keuntungan NPV adalaah lebih muudah dikalkkukasi, dan lebih cocokk jika proyyek t tersebut tidaak mempengaruhi proyekk yang lain (Asma ( Arshaad, 2012).
2 Marke 2.6 eting Mix x Markketing mix pertama p kali diperkenalkkan oleh Jeroome McCartthy pada tahhun 1960 dan telah dipopuleerkan oleh Kotler. K Menuurut Kotler, marketing mix m atau Foour P of Markeeting adalah sekumpulann variabel pem Ps masaran yanng dapat dikeendalikan, dan d d digunakan perusahaan p untuk menggejar tingkaat penjualann yang diinnginkan dalaam t target pemasaran. Variaabel yang teermasuk dalaam marketinng mix, 4P yaitu produuct, p price, placee, dan promootion. Keem mpat variabell tersebut mengembang m gkan penjuallan s sebuah perusahaan secarra unik terhaadap brand perusahaan. p
Gam mbar 2.4 Vaariabel dalam m Marketin ng Mix (Sumber:: www.professsionalacadem my.com/meedia/images//marketing__mix.png) http://w
43
Untuk setiap variabel dalam marketing mix, terdapat pertanyaan-pertanyaan yang harus dijawab agar marketing mix yang direncanakan dapat berjalan sesuai dengan produk. Berikut adalah daftar pertanyaan-pertanyaan untuk masing-masing variabel: 1. Product: •
Apakah yang diinginkan oleh pembeli terhadap produk?
•
Fitur apa saja yang dibutuhkan agar dapat membantu pembeli?
•
Bagaimana pembeli menggunakan produk tersebut?
•
Bagaimana spesifikasi produk yang diinginkan pembeli? (ukuran, warna, dan bentuk)
2. Price: ▪
Nilai apakah yang terdapat dalam produk untuk pembeli?
▪
Apakah pembeli sensitif terdapat harga? Dengan pengurangan harga sedikit, akan mendapatkan pembeli baru, atau meningkatkan harga sedikit tidak berpengaruh. Bagaimana perbandingan harga produk dengan kompetitor?
3. Place: ▪
Dimana pembeli dapat mencari produk?
▪
Jika mencari di sebuah toko, toko jenis apakah? Supermarket, atau online?
▪
Apakah yang dilakukan oleh kompetitor? Bagaimana untuk berbeda dari kompetitor?
44
4. Promotion: ▪
Bagaimana untuk mempromosikan produk? Apakah melalui iklan di televisi, atau radio, atau billboards?
▪
Kapan waktu terbaik untuk promosi?
▪
Bagaimana kompetitor melakukan promosi? Bagaimana mempengaruhi aktivitas promosi perusahaan?
Marketing mix dapat digunakan untuk membantu menawarkan sebuah produk baru ke pasar. Selain menawarkan produk baru, marketing mix dapat juga untuk menguji strategi pemasaran yang sudah dilakukan oleh perusahaan. Berikut ini adalah langkah-langkah untuk melakukan marketing mix: 1. Identifikasi produk atau servis yang ingin dianalisa. 2. Jawab seluruh pertanyaan yang terdapat pada 4P secara detail. 3. Bersikap kritis terhadap jawaban dari 4P dengan menanyakan kenapa dan bagaimana jika terhadap ide sebelumnya. 4. Setelah menentukan marketing mix, lakukan uji coba terhadap seluruh variabel: ▪
Apakah membantu kebutuhan pembeli? (Product)
▪
Apakah pembeli menemukan produk ketika mereka belanja? (Place)
▪
Apakah pembeli mempertimbangkan harga tersebut menguntungkan? (Price)
▪
Apakah komunikasi pemasaran mencapai pembeli? (Promotion)
45
5. Secara berlanjut tetap bersikap kritis dengan memberikan pertanyaanpertanyaan dan mengubah pola pikir sampai cukup puas dalam mengoptimasi marketing mix. 6. Memeriksa marketing mix secara teratur karena beberapa elemen akan berubah seperti besar pasar, jumlah pertumbuhan, dan adaptasi terhadap perubahan lingkungan.
2.7 Sales Promotion Promosi merupakan salah satu cara dalam menarik pelanggan untuk membeli produk atau servis. Promosi penjualan menurut Kotler adalah salah satu bahan utama dalam kampanye pemasaran terdiri dari kumpulan alat insentif, mayoritas merupakan jangka pendek yang dirancang untuk mendorong pembelian produk lebih cepat oleh konsumen atau penjual. Berbeda dengan pengiklanan menawarkan alasan untuk membeli, promosi menawarkan insentif. Promosi penjualan termasuk alat untuk promosi konsumen, promosi perdagangan, dan promosi bisnis atau penjualan. Promosi konsumen contohnya adalah kupon, hadiah, percobaan gratis. Untuk promosi perdagangan adalah biaya potongan, atau barang gratis, sedangkan promosi bisnis seperti pengiklanan khusus. Dalam menggunakan promosi penjualan, perusahaan perlu menyusun tujuan, memilih alat, mengembangkan program, uji coba, implementasi dan kontrol, dan evaluasi hasil. Tujuan dari promosi penjualan adalah agar memperluas komunikasi
46
yang berasal dari tujuan dasar pemasaran untuk produk. Untuk konsumen, promosi memiliki dampak jangka pendek, dan mempengaruhi brand equity. Perencanaan promosi harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi penjualan, kondisi pasar, dan efektivitas masing-masing alat. Sebagai contoh kupon digital sebagai alat promosi, memiliki keuntungan dalam biaya lebih murah karena tidak ada biaya cetak, mengurangi limbah kertas, mudah untuk diperbarui, dan memiliki tarif lebih murah. Alat untuk promosi harus disesuaikan dengan industri yang sedang dijalankan. Dalam menentukan insentif tertentu, perusahaan harus menentukan ukuran terlebih dahulu. Setelah menentukan ukuran dari insentif, langkah berikutnya adalah menetapkan persyaratan. Langkah ketiga adalah memutuskan durasi promosi. Langkah keempat menentukan bagaimana mendistribusikan promosi. Distribusi dapat berupa paket produk, surat elektronik, atau iklan. Langkah terakhir adalah manajer pemasaran harus menetapkan waktu yang tepat untuk melakukan promosi, dan total anggaran promosi penjualan. Biaya promosi terdiri dari biaya administratif seperti biaya cetak, dan biaya distribusi dikalikan dengan jumlah yang diharapkan dari unit yang terjual. Manajer pemasaran harus mempersiapkan pelaksanaan dan pengendalian rencana. Lead time adalah waktu yang diperlukan untuk mempersiapkan program sebelum diluncurkan. Sell-in time adalah waktu yang dimulai sejak peluncuran promosi sampai berakhir. Produsen dapat mengevaluasi program menggunakan data penjualan, survei konsumen, dan eksperimen. Data penjualan membantu menganalisis jenis orang yang mengambil keuntungan dari promosi, apa yang dibeli sebelum
47
promosi, dan bagaimana berperilaku kemudian menuju merek dan merek lainnya. Promosi penjualan bekerja dengan baik ketika menarik pelanggan pesaing yang kemudian beralih. Survei konsumen dapat mengungkap berapa banyak konsumen mengingat promosi, apa yang mereka pikir itu, berapa banyak mengambil keuntungan dari promosi, dan bagaimana promosi mempengaruhi tingkah laku pemilihan brand.
2.8 Competitor Analysis Competitor analysis atau analisa pesaing merupakan salah satu analisa wajib bagi perusahaan agar dapat menguasai pasar tertentu. Analisa pesaing menurut entrepreneur.com adalah mengidentifikasi pesaing dan mengevaluasi strategi mereka untuk menentukan kekuatan dan kelemahan secara relatif terhadap produk atau jasa perusahaan sendiri. Analisa pesaing merupakan bagian dari rencana pemasaran agar mendapatkan pasar yang telah ditargetkan oleh perusahaan. Langkah pertama dalam analisa pesaing adalah perusahaan mendaftarkan seluruh strategi, produk yang telah laku di pasaran, keuntungan, laju pertumbuhan, strategi sekarang dan masa lalu. Agar dapat menganalisa secara baik, perusahaan perlu mengetahui kekuatan dan kelemahan kompetitor dari data-data yang telah ada. Perbandingan produk kompetitor dengan produk perusahaan yang sejenis juga diperlukan baik dari ukuran, target pasar, harga, ukuran, metode distribusi, dan tingkat layanan pelanggan. Data-data dari kompetitor terbagi menjadi 3 macam (Davidson, 1997) yaitu recorded data, observable data, dan opportunistic data. Recorded data merupakan
48
data paling mudah untuk didapatkan karena dipublikasikan secara internal maupu eksternal. Contoh dari recorded data adalah laporan tahunan suatu perusahaan. Observable data didapatkan dengan cara mengamati pasar atau dari sumber lain. Contoh observable data harga pesaing sekarang yang terdapat di pasar. Opportunistic data merupakan data yang didapatkan berdasarkan perencanaan, dan diskusi dari pemasok, pelanggan, dan mantan manajer di perusahaan kompetitor. Mayoritas analisa pesaing disajikan dalam bentuk tabel pembanding, dan dilakukan analisa SWOT terhadap masing-masing kompetitor.
