BAB 2 KAJIAN PUSTAKA 2.1
Negosiasi
Negosiasi dapat dikategorikan dengan banyak cara, yaitu berdasarkan sesuatu yang dinegosiasikan, karakter dari orang yang melakukan negosiasi, protokol negosiasi, karakteristik dari informasi, dan faktor-faktor lainnya. (Winoto, 2002).
2.1.1 Sesuatu yang dinegosiasikan Berdasarakan sesuatu yang dinegosiasikan, negosiasi dapat dibedakan menjadi single-attribute items dan multiple-attribute items. Negosiasi dikatakan sebagai multiple-attribute items apabila mempertimbangkan lebih dari satu faktor dalam pengambilan keputusan, seperti harga, kuantitas, kualitas, waktu penyampaian, dan metode pembayaran. Selain itu, negosiasi juga dapat dikategorikan menjadi negosiasi one-to-one, one-to-many, atau many-to-many. Apabila dalam proses negosiasi berhadapan lebih dari satu orang, maka akan terjadi single collective action pada suatu waktu dan keputusannya akan berpengaruh kepada seluruh anggota dari kelompok. Jenis negosiasi yang akan dibahas dalam tesis ini adalah negosiasi one-to-many dimana ada satu penyedia tugas yang bernegosiasi dengan beberapa penyedia jasa.
2.1.2 Karakter negosiator Berdasarkan karakter negosiator, negosiasi dapat dibedakan menjadi kooperatif dan kompetitif. Negosiasi kooperatif adalah negosiasi yang mengarah kepada keuntungan bersama bagi semua negosiator, sedangkan 8
9
negosiasi kompetitif ditujukan kepada pencarian keuntungan seorang negosiator saja. Untuk negosiasi yang dilakukan pada komputasi grid dimana sumber daya diambil menggunakan internet, karakter negosiatornya cenderung bersifat kompetitif, karena para penyedia jasa yang berjumlah sangat banyak memperebutkan tugas yang dimiliki oleh penyedia tugas yang bersifat terbatas.
2.1.3 Protokol negosiasi Berdasarkan protokol negosiasi, negosiasi dapat dikategorikan menjadi lelang (auction), contract-net protocol, voting atau bargaining. Salah satu keuntungan mekanisme lelang terletak pada tingkat efisiensi yang tinggi, yaitu pada keuntungan pertukaran dan computational cost dari strategi yang dipakai oleh negosiator. Limitasi yang dimiliki pelelangan adalah pelelangan hanya mempertimbangkan harga, tidak menerima masukan dari negosiator, waktu telah ditentukan dalam jangka waktu tertentu, tidak dapat mengakomodasi faktor pertemanan, dan keuntungan yang didapat lebih sedikit dari yang diperkirakan. Kelemahan dari contract-net protocol adalah pelaksanaan negosiasi yang tidak efisien apabila agen yang dimiliki banyak. Kelemahan dari voting adalah tidak dapat mengakomodasi keadaan yang mendesak, dan tidak efisien dalam berkomunikasi karena setiap agen harus menanggapi setiap permintaan. Agar dapat mempertimbangkan masukan dan menangani agen yang banyak, maka bargaining adalah metode yang cocok untuk grid.
10
2.2
Bargaining problem
Bargaining problem adalah masalah bagaimana dua agen harus bekerjasama. Intisari daripada permasalahan ini adalah masalah pemilihan keseimbangan (Nash, 1950). Beberapa permainan mempunyai keseimbangan dengan hasil yang bervariasi untuk setiap pemainnya dengan cara memaksa pemain untuk bernegosiasi dalam menentukan keseimbangan mana yang dijadikan sebagai tujuan. Permasalah tawar menawar antar dua orang terdiri dari titik ketidaksetujuan v dan kumpulan kelayakan F. v = (v1, v2), dimana v1 dan v2 adalah masing-masing hasil dari ketidaksetujuan dari pemain satu dan pemain dua. F adalah bagian dari R2 yang merepresentasikan kumpulan dari persetujuan yang mungkin terjadi.
2.3
Nash bargaining solution
John F. Nash mengajukan penyelesaian atas bargaining problem dengan memenuhi beberapa kebenaran berikut : 1. Invariant to affine transformations or Invariant to equivalent utility representations. 2. Pareto optimality. 3. Independence of irrelevant alternatives. 4. Simetri. Dalam hal ini diumpamakan u sebagai fungsi kegunaan untuk pemain satu dan v adalah fungsi kegunaan untuk pemain 2. Dalam kondisi ini, agen yang berpikirrasional akan memilih apa yang dinamakan sebagai Nash Bargaining Solution, yaitu mencari nilai maksimal u ( x ) − u (d ) v( y ) − v(d ) , dimana u(d) dan
11
v(d) adalah kegunaan status quo, atau kondisi dimana salah satu agen memutuskan untuk tidak melakukan penawaran terhadap agen lain. (Nash, 1950).
2.4
Pareto optimality
Pareto optimality adalah sebuah konsep yang penting dalam ekonomi dengan aplikasi yang dijumpai pada game theory, teknik, dan ilmu sosial. Secara tidak formal, situasi pareto efficient adalah situasi dimana setiap perubahan yang dilakukan untuk membuat seseorang menjadi lebih baik tidak akan dapat terjadi tanpa membuat orang lain menjadi lebih buruk. Pareto improvement adalah perubahan pada alokasi yang dapat membuat seseorang menjadi lebih baik tanpa membuat orang lain menjadi lebih buruk. Alokasi dikatakan telah pareto efficient apabila tidak ada pareto improvement sudah tidak mungkin dilakukan lagi. (Crandall, 2004).
2.5
One to many bargaining
Tantangan dalam mengembangkan strategi penawaran untuk penjual adalah dengan
memaksimalkan
keseluruhan
pendapatan
dengan
memanfaatkan
perbedaan keinginan pembeli dalam membayar secara tak langsung melalui waktu ketidaksabaran mereka. Strategi yang dikembangkan juga harus adil dimana penjual harus mengabaikan beberapa permintaan antar pembeli yang berbeda dalam interval waktu tertentu. Strategi penjual yang telah dikembangkan menentukan batasan tingkatan untuk harga pada waktu mengajukan penawaran awal, dan harga minimum dalam menerima permintaan pembeli. Ada lima jenis strategi penjual, yaitu : 1. Fixed threshold strategies. 2. Time-dependent threshold strategies.
12
3. Responsive threshold strategies. 4. Fixed and responsive threshold strategies. 5. Time-dependent and responsive threshold strategies. Pembeli memiliki preferensi yang berbeda-beda berdasarkan tekanan waktu dan penilaian terhadap barang. Agen pembeli dengan tipe i berusaha untuk memaksimalkan kegunaan u i = (v i - p) δ it dengan penilaian vi terhadap barang,
harga p, discount factor δ i dan periode t. Agen pembeli biasanya diasumsikan menggunakan time-dependent threshold strategies karena adanya tekanan waktu yang dimilikinya. Penelitian dilakukan dengan mengacak jumlah agen pembeli dalam setiap negosiasi untuk setiap tipenya menggunakan Poisson distribution dengan rata-rata λ = 10 . Berdasarkan penelitian, strategi nomor 4 dan 5 memiliki hasil yang luar
biasa apabila pembelinya tidak sabar. (Gerding, 2004). Dengan melihat strategi yang terbaik adalah fixed and responsive threshold strategies dan time-dependant and responsive threshold strategies, maka tesis ini
akan menggunakan dua strategi tersebut untuk penentuan metode harga pada bab selanjutnya.
