BAB 1 PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Penelitian Perusahaan-perusahaan yang bergerak di bidang bahan kimia selalu dihadapkan pada
persaingan. Dengan demikian setiap perusahaan yang bergerak di industri bahan kimia berusaha untuk meningkatkan produktivitas untuk mampu menguasai pangsa pasar. Berikut merupakan data dari Badan Pusat Statistik (BPS) terkait produktivitas Industri bahan kimia di Indonesia pada tahun 2008-2012 :
Gambar 1.1 Produktivitas Industri Bahan Kimia di Indonesia Sumber : BPS (2015) Berdasarkan gambar diatas dapat dikatakan bahwa setiap tahunnya terjadi peningkatan produkvitias pada Industri bahan kimia di Indonesia. Hal ini berarti dapat dikatakan bahwa permintaaan terhadap bahan kimia terus meningkat. Perusahaan-perusahaan yang bergerak di Industri bahan kimia juga menghadapi persaingan yang terus meningkat. Persaingan yang semakin kompetitif menuntut agar perusahaan mampu menentukan strategi yang tepat dalam membuat konsumen membeli suatu produk atau jasa yang ditawarkan. Perilaku konsumen
merupakan hal yang perlu diperhatikan oleh perusahaan, salah satu perilaku konsumen yaitu membandingkan harga, promosi dan pelayanan yang diberikan. Harga merupakan salah satu faktor penentu pembeli dalam menentukan suatu keputusan pembelian terhadap suatu produk maupun jasa. Menurut (Lupiyoadi,2012:155) harga merupakan sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu produk atau jasa. Harga khususnya merupakan pertukaran uang bagi barang atau jasa serta pengorbanan waktu untuk memperoleh barang atau jasa. Kualitas Pelayanan suatu perusahaan juga berperan dalam menciptakan hubungan yang baik dengan konsumen untuk melakukan pembelian. Kualitas pelayanan yang memuaskan, akan mendorong suatu pembelian produk yang bersangkutan ataupun membuat adanya pembelian kembali. Perusahaan yang mampu memberikan pelayanan yang baik secara langsung atau tidak langsung maka citra layanannya akan tersebar luas karena kepuasan yang dirasakan pelanggannya akan disampaikan yang satu ke pelanggan lain secara berantai (Barata dalam Pramana, Hidayat dan Handoyo, 2012) Menurut Zeithaml dan Berry (Zurni.Z,2005: 122) kualitas pelayanan adalah perbandingan antara pelayanan yang diharapkan konsumen dengan pelayanan yang diterimanya. Apabila pelayanan yang diterima atau dirasakan sesuai dengan yang diharapkan oleh pelanggan maka kualitas pelayanan dipersepsikan memuaskan. Namun jika pelayanan yang diterima lebih rendah dari yang diharapkan maka kualitas pelayanan dipersepsikan buruk. Kualitas pelayanan harus dimulai dari kebutuhan pengguna dan berakhir pada tanggapan pengguna.. Promosi merupakan salah satu faktor penentu dalam menciptakan keputusan pembelian konsumen. Promosi diperlukan bagi perusahaan karena dapat meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan. Selain itu juga promosi dapat membuat perusahaan agar dapat menghadapi persaingan untuk memperoleh pangsa pasar. Simamora (Arman,2015:25), mendefinisikan
promosi
sebagai
segala
bentuk
komunikasi
yang
digunakan
untuk
menginformasikan (inform), membujuk (persuade), atau mengingatkan orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu maupun rumah tangga. PT. Surya Makmur merupakan perusahaan yang bergerak di bidang bahan kimia. PT. Surya Makmur telah berdiri sejak tahun 1988 di Karang Anyar (Jakarta Pusat). PT. Surya Makmur berusaha untuk memberikan jaminan kualitas yang merupakan salah satu aspek yang harus dipenuhi oleh setiap perusahaan. PT. Surya Makmur menjual produk-produk bahan kimia antara lain : Acetic Acid, Caporit, Garam Kasar, Methanol, Sodium dan berbagai bahan kimia
lainnya. Banyak perusahaan-perusahan besar yang telah bekerjasama dengan PT. Surya Makmur seperti PT.Asahimas Chemical Industri , Tjiwi Kimia , Indo Bharat Rayon , Sulfindo Adiusaha, Gresik Chemical Industri, Samator Gas Industri. Harga, kualitas pelayanan dan promosi merupakan salah satu faktor dimana PT. Surya Makmur harus mampu memperhatikan hal tersebut. Berikut merupakan data penjualan PT. Surya Makmur selama 3 tahun terakhir (dalam jutaan) :
Gambar 1.2 Grafik Penjualan PT. Surya Makmur Agung Lestari Sumber : PT. Surya Makmur, 2015
Berdasarkan data diatas maka dapat dikatakan bahwa PT. Surya Makmur mengalami ketidak tepatan dalam penjualan dimana terjadi peningkatan dan penurunan pada 3 tahun terakhir. Hal ini menunjukkan bahwa PT. Surya Makmur harus mampu memberikan kualitas pelayanan, penetapan harga yang kompetitif
sehingga mampu menciptakan keputusan
pembelian konsumen. Keputusan pembelian juga dapat dikarenakan faktor promosi. Promosi yang dilakukan oleh PT. Surya Makmur adalah dengan melakukan Personal Selling. Personal Selling adalah interaksi personal langsung antara seorang pembeli potensial dengan seorang
salesman (Arman,2015:122). PT. Surya Makmur lebih menekankan salesman dibandingkan melakukan advertising. Personal selling mampu membangun hubungan yang baik dengan konsumen akan membantu penjualan pada PT. Surya Makmur. Konsumen PT. Surya Makmur lebih banyak merupakan perusahaan-perusahaan besar dibandingkan pembelian secara personal / perorangan. Hal inilah yang membuat personal selling merupakan teknik promosi yang paling diandalkan oleh PT. Surya Makmur. Berdasarkan penelitian yang dilakukan oleh Priyanto, (Rosa dan Syarif,2014: 124) personal selling memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Selain personal selling, PT. Surya Makmur perlu memperhatikan harga yang ditetapkan sehingga mampu membuat konsumen mau membeli produk yang ditawarkan. Ghanimata F dan Kamal M (2012) menyatakan bahwa adanya pengaruh antara harga terhadap keputusan pembelian yang dilakukan konsumen. Konsumen ketika ingin membeli suatu produk akan memperhatikan harga yang dibandingkan dengan perusahaan sejenis. Keputusan pembelian tidak hanya dipengaruhi oleh harga. Tetapi juga dipengaruhi oleh kualitas pelayanan yang diberikan terhadap konsumen. Hal ini berdasarkan penelitian Pramana A.J, Hidayat W dan W. Handoyo Djoko (2012) dimana penelitian ini menunjukkan bahwa harga tidak hanya faktor yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian namun kualitas layanan yang diberikan akan lebih berpengaruh terhadap keputusan pembelian karena akan memberikan hubungan yang baik terhadap pelanggan. Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka peneliti memutuskan untuk melakukan penelitian dengan judul “Analisis Pengaruh Harga, Kualitas Pelayanan, dan Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di PT. Surya Makmur Agung Lestari” 1.2
Perumusan Masalah Beberapa masalah yang akan dibahas adalah sebagai berikut: 1. Apakah harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen di PT. Surya Makmur? 2. Apakah kualitas pelayanan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen di PT. Surya Makmur? 3. Apakah personal selling berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen di PT. Surya Makmur?
4. Apakah harga, kualitas pelayanan, dan personal selling secara simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen di PT. Surya Makmur? 1.3
Tujuan Penelitian Tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini yaitu : 1. Untuk mengetahui harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen di PT. Surya Makmur 2. Untuk mengetahui kualitas pelayanan berpengaruh terhadap keputusan pembelian lonsumen di PT. Surya Makmur 3. Untuk mengetahui personal selling berpengaruh terhadap keputusan pembelian lonsumen di PT. Surya Makmur 4. Untuk mengetahui harga, kualitas pelayanan, dan personal selling secara simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen di PT. Surya Makmur.
1.4
Manfaat Penelitian Manfaat yang diharapkan dapat diperoleh dari hasil penelitian ini adalah sebagai berikut Bagi PT. Surya Makmur: •
Memberikan informasi kepada perusahaan tentang seberapa pentingnya pengaruh pengaruh harga terhadap keputusan pembelian
•
Memberikan infomasi kepada perusahaan tentang seberapa pentingnya pengaruh pengaruh kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian
•
Memberikan informasi kepada perusahaan tentang seberapa pentingnya pengaruh pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian
•
Memberikan informasi kepada perusahaan mengenai keputusan pembelian konsumen.
Bagi pembaca: •
Secara umum, sebagai sumber informasi mengenai adanya pengaruh harga, kualitas pelayanan, personal selling dan keputusan pembelian.
•
Secara khusus, sebagai sumber informasi mengenai adanya pengaruh harga, kualitas pelayanan, dan personal selling terhadap keputusan pembelian konsumen pada PT. Surya Makmur.
Bagi dunia pendidikan:
•
Sebagai referensi untuk melakukan penelitian lebih lanjut di masa mendatang mengenai Harga
•
Sebagai referensi untuk melakukan penelitian lebih lanjut di masa mendatang mengenai Kualitas Pelayanan
•
Sebagai referensi untuk melakukan penelitian lebih lanjut di masa mendatang mengenai Personnal selling
•
Sebagai referensi untuk melakukan penelitian lebih lanjut di masa mendatang mengenai Keputusan Pembelian
1.5
State of Art Tabel 1. 1 State Of Art Nama
Judul Jurnal
Hasil Penelitian
Adaptasi
Pengarang Sagala,
Influence of Promotional
Hasil dari penelitian ini
Jurnal ini menjelaskan
Destriani,
Mix and Price on Customer
menunjukkan bahwa
pengaruh harga
Putri dan
Buying Decision toward
harga berpengaruh
terhadap keputusan
Kumar
Fast Food Sector : A survey
signifikan terhadap
pembelian sehingga
(2014).
on University Student in
keputusan pembelian
saya mengambil acuan
Jabodetabek Indonesia
konsumen pada industri
dari jurnal ini sebagai
fast food.
bahan penelitian.
Alfred
Influences of Price and
Hasil penelitian ini
Jurnal ini menjelaskan
(2013).
Quality on Consumer
menunjukkan bahwa
harga dan kualitas
Purchase of Mobile Phone
harga dan kualitas
berpengaruh terhadap
in The Kumasi Metropolis in
berpengaruh terhadap
keputusan pembelian,
Ghana A Comparative Study
keputusan pembelian
sehingga saya
konsumen.
mengambil acuan dari jurnal ini sebagai bahan penelitian.
Cont…. Nama
Judul Jurnal
Hasil Penelitian
Adaptasi
Pengarang Ghanimata
Analisi Pengaruh Harga,
Menyatakan bahwa
Jurnal ini menjelaskan
F dan
Kualitas Produk dan Lokasi
adanya pengaruh antara
pengaruh harga
Kamal M
terhadap Keputusan
harga terhadap
terhadap keputusan
(2012)
Pembelian
keputusan pembelian
pembelian, definisi dan
yang dilakukan
indikator harga dalam
konsumen.
landasan teori, sehingga saya mengambil acuan dari jurnal ini sebagai bahan penelitian.
Tan E.R
Pengaruh Faktor Harga,
Menyatakan bahwa
Jurnal ini menjelaskan
(2011)
Promosi dan Pelayanan
harga dan pelayanan
pengaruh harga dan
terhadap Keputusan
memiliki pengaruh
pelayanan memiliki
Konsumen untuk Belanja di
yang signifikan
pengaruh, serta metode
Alfamart Surabaya
terhadap keputusan
yang digunakan sama
pembelian (belanja di
dengan metode
alfamart).
penelitian saya, sehingga saya mengambil acuan dari jurnal ini sebagai bahan penelitian.
Cont….
Nama Pengarang Evelina
N,
Handoyo
Judul Jurnal
Hasil Penelitian
Adaptasi
DW Pengaruh Citra
Menyatakan bahwa Jurnal ini
dan Merek, Kualitas
citra merek dan
menjelaskan harga
Produk, Harga dan
harga memiliki
memiliki pengaruh
Promosi terhadap
pengaruh yang
terhadap keputusan
Keputusan
signifikan terhadap
pembelian dan
pembelian kartu
keputusan
metode yang
perdana
pembelian kartu
digunakan sama
TelkomFlexi
perdana
dengan metode
telkomflexi.
penelitian saya,
Listyorini S (2012)
sehingga saya mengambil acuan dari jurnal ini sebagai bahan penelitian. Priyanto, Rosa,
R.E., Pengaruh Personal E.S
dan Selling dan
Syarif, R (2014)
Menyatakan bahwa Jurnal ini personal selling
menjelaskan
Kualitas Produk
memiliki pengaruh
personal selling
terhadap
yang signifikan
memiliki pengaruh
Keputusan
terhadap keputusan
terhadap keputusan
Pembelian
pembelian pada
pembelian,
produk wafer
sehingga saya
tango.
mengambil acuan dari jurnal ini sebagai bahan penelitian.
Sumber : Penulis (2015)
