ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MOBIL TRUK DYNA PADA PT ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 CABANG BOGOR. Oleh PANDU PRASETYO JULIANTO H

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MOBIL TRUK DYNA PADA PT ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 CABANG BOGOR

Oleh PANDU PRASETYO JULIANTO H 24076093

PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2010

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MOBIL TRUK DYNA PADA PT ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 CABANG BOGOR

SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Oleh PANDU PRASETYO JULIANTO H 24076093

PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2010

Judul Skripsi Nama NIM

: Analisis Strategi Pemasaran Mobil Truk Dyna Pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. : Pandu Prasetyo Julianto : H24076093

Menyetujui Pembimbing,

( Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS., M.Ec ) NIP : 195811221958031002

Mengetahui Ketua Departemen,

( Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc ) NIP : 196101231986011002

Tanggal Lulus :

ABSTRAK Pandu Prasetyo Julianto. H24076093. Analisis Strategi Pemasaran Mobil Truk Dyna Pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Di bawah bimbingan Ma’mun Sarma. Terjadinya perubahan ekonomi di dalam kehidupan masyarakat saat ini yang berupa perubahan pendapatan, daya beli, selera, kebutuhan dan keinginan masyarakat membuat persaingan dunia bisnis semakin ketat, maka perusahaan dituntut untuk selalu mengantisipasi perubahan yang terjadi, baik lingkungan internal maupun eksternal, sehingga perusahaan dapat tetap bertahan dan mampu bersaing dengan perusahaan lain yang sejenis. Saat ini pertumbuhan perusahaan dalam bidang otomotif semakin pesat. Semakin pesatnya pertumbuhan jumlah perusahaan otomotif ini, maka persaingan di bidang pemasaran kendaraan pun semakin ketat dengan berbagai merek. PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang otomotif. Salah satu produknya adalah mobil truk Toyota Dyna MT Dsi. Kemampuan perusahaan dalam menganalisis lingkungan pemasaran merupakan salah satu faktor yang penting untuk keberhasilan perusahaan menetapkan strategi pemasaran yang tepat. Sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang dan kelebihan yang dimiliki serta mengantisipasi kelemahan dan ancaman yang akan dihadapinya. Tujuan dilakukannya penelitian ini yaitu untuk mengidentifikasi faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan pemasaran PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor, mengidentifikasi faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman pemasaran PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor dan merumuskan alternatif strategi pemasaran terbaik dengan memperhatikan kondisi lingkungan perusahaan. Faktor internal dari divisi penjualan truk Dyna PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor yaitu kekuatan dan kelemahan di dalam perusahaan itu sendiri. Kekuatan yang dimiliki oleh perusahaan yaitu Brand Image Toyota Dyna yang dikenal luas; segmentasi, targeting, dan positioning perusahaan jelas; kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service); perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi; tipe mobil yang dipasarkan beragam; produk berkualitas dan berstandar internasional, dan pelayanan yang baik kepada konsumen. Kelemahan yang ada pada divisi penjualan truk Dyna PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor dalam memasarkan mobil truk adalah harga mobil yang relatif tinggi, kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat, promosi yang belum efektif untuk mobil truk, dan spare parts dyna yang sulit di pasaran. Hasil analisis matriks IFE menunjukkan bahwa faktor strategis yang menjadi kekuatan utama perusahaan adalah Brand Image Toyota yang dikenal luas, kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service), produk berkualitas dan berstandar internasional, pelayanan yang baik kepada konsumen dengan skor terbobot yang sama dan paling besar yaitu 0,405. Hasil analisis matriks IFE juga memperlihatkan faktor strategis internal yang menjadi kelemahan utama perusahaan Promosi yang belum efektif untuk mobil truk dengan skor terbobot paling besar yaitu sebesar 0,176. Dari hasil perhitungan matriks IFE secara menyeluruh diperoleh total skor sebesar 3,133 yang menunjukkan bahwa posisi internal

perusahaan kuat. Perusahaan telah mampu memanfaatkan kekuatannya dan mengatasi kelemahan yang dimiliki dengan baik. Faktor eksternal dari divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor yaitu berupa peluang dan ancaman. Peluang-peluang yang dimiliki oleh perusahaan yaitu segmen pasar yang besar, peningkatan kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna, teknologi yang terus berkembang, peningkatan kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing). Ancaman yang harus diperhatikan oleh perusahaan dalam perkembangan perusahaannya yaitu tingkat persaingan tinggi, brand image dari pesaing yang kuat, kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi, gencarnya promosi dan inovasi pesaing, dan kondisi ekonomi yang tidak stabil. Hasil analisis matriks EFE memperlihatkan bahwa peluang utama yang dihadapi perusahaan adalah Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) dengan skor terbobot sebesar 0,509. Hasil analisis matriks EFE juga memperlihatkan faktor eksternal yang menjadi ancaman utama bagi PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor yaitu kondisi ekonomi yang tidak stabil dengan skor sebesar 0,467. Hasil perhitungan keseluruhan faktor strategis eksternal menghasilkan skor sebesar 3,212. Hal ini menunjukkan bahwa situasi eksternal perusahaan di atas rata-rata yaitu perusahaan mampu merespon faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman. Prioritas strategi yang dapat diterapkan perusahaan berdasarkan perhitungan dengan analisis QSPM adalah market development strategy yaitu meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar segmen perusahaan-perusahaan melalui optimalisasi hubungan baik dengan calon pelanggan dan membuat kerjasama dengan lembaga pembiayaan lainnya dengan nilai TAS sebesar 6,119. Strategi yang menempati prioritas yang kedua dan ketiga adalah brand image strategy yakni mensponsori lokal event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness serta beriklan dimedia yang tepat dan market penetration strategy yakni meningkatkan pangsa pasar melalui penambahan sales dyna, dan promosi penjualan yang efektif dengan nilai TAS masing-masing 5,620 dan 5,550. Sedangkan prioritas keempat adalah product development strategy adalah menciptakan produk yang berkualitas dan melakukan inovasi yang berkesinambungan melalui penggunaan bahan baku yang baik dan teknologi yang canggih dengan nilai TAS sebesar 5,379.

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 22 juli 1986. Penulis merupakan anak pertama dari tiga bersaudara pasangan Agus Merry Indrianto dan Tuti Sunaryanti. Penulis menyelesaikan pendidikan formalnya di Taman Kanak-kanak Sandi Putra Bogor pada tahun 1990-1992, kemudian melanjutkan pendidikan ke Sekolah Dasar Negeri Semplak 2 Bogor pada tahun 1992-1998. Setelah itu penulis terdaftar di SLTP Negeri 6 Bogor pada tahun 1998-2001, lalu dilanjutkan ke SMU Negeri 2 Bogor pada tahun 2001-2004. Penulis meneruskan pendidikannya ke Program Diploma III Program Studi Komunikasi Pembangunan Peternakan Fakultas Peternakan, Institut Pertanian Bogor pada tahun 2004-2007, selanjutnya penulis melanjutkan pendidikannya di Program Sarjana Manajemen Penyelenggaraan Khusus, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor tahun 2007-2010. Selama menjadi mahasiswa penulis pernah aktif dalam beberapa kegiatan kepanitiaan Extentencion of Management (EXOM) pada tahun 2008-2009. Pada tahun 2008 penulis membawa tim basket Ekstensi Manajemen meraih juara pertama dalam Sportakuler FEM IPB tahun 2007.

KATA PENGANTAR

Segala puji senantiasa dipanjatkan ke khadirat Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Skripsi ini berjudul ”Analisis Strategi Pemasaran Mobil Truk Pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor”. Skripsi ini disusun dengan hasil maksimal yang dapat dikerjakan oleh penulis. Namun demikian, saran dan kritik untuk perbaikan yang bersifat membangun dalam penulisan ini sangat diharapkan. Penyusunan skripsi telah banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun materill. Oleh karena itu, penulis banyak berterima kasih kepada: 1. Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M. Ec selaku dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi, dan pengarahan kepada penulis. 2. Ibu Ir. Mimin Aminah, MM. dan Ibu Ratih Maria Dewi SE, MM. selaku dosen penguji yang telah memberikan masukan dalam penyusunan skripsi ini. 3. Orang tua dan keluarga yang selalu mencurahkan kasih sayang dan dukungan kepada penulis. 4. Para Dosen dan para Staf di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. 5. Teman-teman satu bimbingan : Yonni, Taruna, Lele, Nita, Siti Maysarah, Fuji, Ana dan Leni. 6. Teman-teman Ekstensi Manajemen angkatan 3 : Yusi, Anita, Ahmad, Adit, Aris, Wulan, Iklima, Wati, Fitri, Mangopang, Thia, Isma, Cendana, Junius, Indro, Arizal, Dewi, Arif, Dina, Ipeh, Mirfat, Retno, Risyida, Tegar, Raka. 7. Teman-teman penulis : Ardi, Andi, Nadya, Muti, Andri, Bayu, Mahardika, Agung, Budi, Fauzi, Edo, Seto, Deri, Pramita dan Indah. Pihak lain yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

Semoga Allah SWT melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, serta membalas kebaikan semua pihak yang telah memberikan doa, bantuan, dan dukungannya kepada penulis. Penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang membutuhkannya dan bernilai ibadah dalam pandangan Allah SWT. Amien.

Bogor, Mei 2010

Penulis

DAFTAR ISI Halaman ABSTRAK RIWAYAT HIDUP ....................................................................................... iii KATA PENGANTAR ................................................................................... iv DAFTAR ISI ................................................................................................. vi DAFTAR TABEL ........................................................................................ viii DAFTAR GAMBAR..................................................................................... ix DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................. x I. PENDAHULUAN ...................................................................................... 1 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.5.

Latar belakang................................................................................... Perumusan masalah ........................................................................... Tujuan penelitian .............................................................................. Manfaat penelitian ............................................................................ Ruang Lingkup Penelitian..................................................................

1 4 5 5 5

II. TINJAUAN PUSTAKA .......................................................................... 6 2.1. Pengertian pemasaran ....................................................................... 2.2. Konsep strategi pemasaran ................................................................ 2.3. Lingkungan pemasaran ..................................................................... 2.3.1. Lingkungan internal................................................................. 2.3.1.1. Unsur-unsur utama pemasaran .................................... 2.3.1.2. Bauran pemasaran ....................................................... 2.3.2. Lingkungan eksternal .............................................................. 2.3.2.1. Lingkungan mikro ....................................................... 2.3.2.2. Lingkungan makro ...................................................... 2.4. Penelitian terdahulu ..........................................................................

6 6 6 7 7 9 13 13 16 17

III. METODOLOGI PENELITIAN ............................................................ 20 3.1. 3.2. 3.3. 3.4.

Kerangka pemikiran penelitian ......................................................... Lokasi dan waktu penelitian .............................................................. Metode pengumpulan data ............................................................... Metode pengolahan dan analisis data ................................................ 3.4.1. Analisis lingkungan internal dan eksternal .............................. 3.4.1.1. Analisis lingkungan internal ........................................ 3.4.1.2. Analisis lingkungan eksternal...................................... 3.4.2. Matriks internal eksternal (IE) ................................................ 3.4.3. Matriks SWOT ........................................................................ 3.4.4. Matriks Quantitative Strategic Planning (QSPM) ....................

20 22 22 22 22 22 24 26 27 29

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................................... 31 4.1. Sejarah singkat perusahaan ............................................................... 31 4.1.1. Sejarah singkat PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor......... 32 4.1.2. Visi dan misi PT Astra Internasional Auto 200 Bogor.............. 33

4.2.

4.3.

4.4.

4.5.

4.6.

4.7. 4.8.

4.1.3. Struktur organisasi, tugas dan wewenang ................................. 4.1.4. Bidang usaha dan kegiatan perusahaan .................................... 4.1.5. Jasa servis di Auto 2000 ......................................................... Analisis lingkungan internal PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor 4.2.1. Segmentasi, targetting dan positioning kendaraan jenis truk pada PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor ........................ 4.2.2. Bauran pemasaran mobil truk Dyna PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor ..................................................................... Lingkungan industri ......................................................................... 4.3.1. Ancaman pendatang baru......................................................... 4.3.2. Persaingan sesama perusahaan dalam industri.......................... 4.3.3. Ancaman dari produk pengganti .............................................. 4.3.4. Kekuatan tawar menawar pemasok .......................................... Identifikasi faktor kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman ....... 4.4.1. Kekuatan ................................................................................ 4.4.2. Kelemahan ............................................................................. 4.4.3. Peluang ................................................................................... 4.4.4. Ancaman ................................................................................. Tahap masukan ................................................................................. 4.5.1. Matriks IFE ............................................................................. 4.5.2. Matriks EFE ............................................................................ Tahap pencocokan ............................................................................ 4.6.1. Matriks IE ............................................................................... 4.6.2. Matriks SWOT ....................................................................... Tahap keputusan .............................................................................. Implikasi manajerial .........................................................................

33 38 39 40 40 42 44 44 45 45 46 46 46 49 51 53 55 55 56 58 58 59 62 63

KESIMPULAN DAN SARAN ..................................................................... 65 1. Kesimpulan................................................................................................. 65 2. Saran ......................................................................................................... 66 DAFTAR PUSTAKA .................................................................................... 67 LAMPIRAN .................................................................................................. 69

DAFTAR TABEL No. Halaman 1. Data penjualan truk tahun 2007 ................................................................... 2 2. Matriks faktor strategi internal .................................................................... 24 3. Matriks faktor strategi eksternal .................................................................. 25 4. Matriks SWOT ........................................................................................... 28 5. Matriks QSP ............................................................................................... 29 6. Jenis-jenis mobil truk Dyna......................................................................... 48 7. Perbandingan harga mobil truk Dyna dengan Hino Dutro............................ 50 8. Hasil analisis matriks IFE ........................................................................... 56 9. Hasil analisis matriks EFE .......................................................................... 57 10. Tahap pencocokan dengan SWOT ............................................................ 59

DAFTAR GAMBAR No. Halaman 1. Total penjualan mobil selama tahun 2009 ................................................... 1 2. Penjualan mobil truk Dyna tahun 2008-2009 ............................................. 3 3. Konsep competitive strategy ...................................................................... 14 4. Kerangka pemikiran konseptual ................................................................. 21 5. Matriks IE ................................................................................................... 27 6. Jaringan pelayanan PT Astra Internasional auto 2000 seluruh Indonesia ..... 43 7. Total penjualan mobil selama tahun 2009 ................................................... 47 8. Hasil analisis matriks IE............................................................................. 58

DAFTAR LAMPIRAN No. Halaman 1. Pertanyaan wawancara kepada pihak perusahaan ........................................ 69 2. Kuisioner penelitian untuk responden ......................................................... 72 3. Hasil kuisioner pembobotan faktor internal dan eksternal perusahaan ......... 81 4. Hasil kuisioner penilaian rating faktor internal dan eksternal perusahaan .... 82 5. Hasil analisis matriks IFE dan EFE ............................................................ 83 6. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score pada market development strategy.................................................................................. 84 7. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score pada product development strategy.................................................................................. 85 8. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score pada brand image strategy............................................................................................ 86 9. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score pada market penetration strategy ................................................................................... 87 10. Hasil analisis QSPM ................................................................................... 88

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Terjadinya perubahan ekonomi di dalam kehidupan masyarakat saat ini yang berupa perubahan pendapatan, daya beli, selera, kebutuhan dan keinginan masyarakat membuat persaingan dunia bisnis semakin ketat, maka perusahaan dituntut untuk selalu mengantisipasi perubahan yang terjadi, baik lingkungan internal maupun eksternal, sehingga perusahaan dapat tetap bertahan dan mampu bersaing dengan perusahaan lain yang sejenis. Peran pemasaran menduduki peringkat yang sangat penting dalam menunjang aktivitas pembangunan. Perusahaan dituntut untuk selalu memberikan yang terbaik kepada konsumen, khususnya bagi perusahaan yang bergerak di bidang otomotif. Saat ini pertumbuhan perusahaan dalam bidang otomotif semakin pesat. Semakin pesatnya pertumbuhan jumlah perusahaan otomotif ini, maka persaingan di bidang pemasaran kendaraan pun semakin ketat dengan berbagai merek. Kondisi pasar mobil nasional terus membaik. Bahkan, penjualan keseluruhan dari ATPM ke dealer melonjak drastis 40,9 persen atau mencapai 52.440 unit dari September, 37.209 unit. Jumlah ini adalah yang tertinggi sepanjang 2009 yang terlihat pada Gambar 1. T o tal P en jua lan Mo bil T ah un 2009 (S am p ai O k to b er) 25000 T ota l pe njua la n (un it)

20619

20000 15000

8024

10000

6297

5354

5354 1837

5000

4230 1441

0 ta yo To

D

u ts ha ai

hi is ub its M

Ho

a nd

zu Su

ki

ss Ni

an

Is

u uz

La

a ny in

Me re k Mo bil

Gambar 1. Total Penjualan Mobil Selama Tahun 2009 Sumber : Kompas ( 2009)

Mengacu pada data penjualan, posisi puncak masih dipegang Toyota, 20.619 unit (39%), dan merupakan yang tertinggi sepanjang 2009. Posisi kedua ditempati Daihatsu dengan 8.024 unit (14%), diikuti Mitsubishi 6.297 unit (12%) dan Honda 5.354 unit (10%). Kategori mobil pun terbagi menjadi dua, yaitu : 1. Mobil penumpang (Sedan, MPV, SUV, City Car) 2. Kendaraan komersial (Pick up, Truck, Bus, Public transportation) Selain kendaraan MPV, SUV dan sedan, kendaraan untuk segmen truk, cukup banyak diminati konsumen Indonesia. Hal ini dibuktikan dengan besarnya market share truk dan bus yang berada di atas market share sedan. Hal ini menunjukkan bahwa truk sangat cocok dipergunakan untuk keperluan bisnis. Daya muat yang besar, ditambah ketangguhannya menaklukkan segala medan berat, membuat kendaraan ini banyak diminati konsumen korporat untuk keperluan bisnisnya. Hingga September 2007, khusus penjualan truk mencapai 36.093 unit (12,16 %) dari pasar kendaraan bermotor nasional. Dari jumlah itu, truk produk dari PT Krama Yudha Tiga Berlian Motors (KTB) distributor tunggal kendaraan Mitsubishi di Indonesia menguasai pasar sekitar 59,29 % dengan volume penjualan mencapai 22.961 unit. Sisanya diperebutkan ATPM lainnya seperti Toyota, Isuzu dan Hino. Data selengkapnya disajikan pada Tabel 1. Tabel 1. Data Penjualan Truk Tahun 2007 No

Nama Perusahaan

ATPM

Jumlah Penjualan Truk (unit)

Persentase (%)

Mitsubishi

22.961

59,29

Toyota

4.086

12,74

2.

PT. Krama Yudha Tiga Berlian Motors PT. Toyota Astra Motor

3.

PT. Pantja Motor

Isuzu

3.868

12,06

4.

PT. Hino Indonesia

Hino

1.894

5,90

5.

Lain-lain

3.284

10,01

36.093

100

1.

Total

Sumber : Gaikindo (2007)

Produk andalan mobil truk dari Toyota Astra Motor adalah Toyota Dyna MT Dsi yang mampu menduduki urutan kedua setelah Mitsubishi dengan total penjualan sebesar 4.086 unit (12,74 %), disusul Isuzu Light Truck, produk andalan PT Pantja Motor ATPM Isuzu di Indonesia yang meraih penjualan sebesar 3.868 unit (12,06 %). Di posisi keempat bertengger produsen asal Jepang lainnya yaitu Hino yang di kategori ini melalui Hino Light Truck berhasil meraih penjualan sebesar 1.894 unit (5,90 %). Penjualan Mobil Truk Dyna Tahun 2008-2009

Jumlah penjualan (unit)

25 20 15

Tahun 2008 Tahun 2009

10 5 0 i i l t ar ar re pri A nu bru Ma a J Fe

M

ei

r ni uly us er e r ber be Ju J st em ktob em emb u t O es ov Ag ep N D S

Bulan

Gambar 2. Penjualan Mobil Truk Dyna Tahun 2008-2009 Sumber : PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor ( 2010) Pada Gambar 2. dapat terlihat bahwa terjadi penurunan penjualan yang sangat drastis untuk mobil truk Dyna pada tahun 2009 dibandingkan dengan tahun 2008 di kota Bogor. Hal ini tentunya menjadi perhatian yang sangat khusus bagi divisi penjualan truk Dyna pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor, karena potensi yang sangat besar untuk penjualan truk dikota Bogor dengan tumbuhnya usaha-usaha yang memerlukan kendaraan tersebut untuk menunjang

aktifitas

bisnis

memanfaatkan peluang tersebut.

sehari-hari

seharusnya

perusahaan

lebih

1.2. Perumusan Masalah Persaingan bisnis otomotif yang semakin ketat terutama dalam jenis mobil truk, membuat perusahaan harus berupaya dapat terus bersaing dengan para pesaing lainnya. Divisi penjualan truk pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor masih menduduki peringkat kedua dalam penjualan truk di daerah Bogor, sehingga diperlukan peningkatan penjualan truk dengan menetapkan strategi pemasaran yang tepat untuk perusahaan. Strategi pemasaran yang sesuai bagi

perusahaan

adalah

strategi

pemasaran

yang

dibuat

dengan

mempertimbangkan kondisi lingkungan pemasaran perusahaan dan perusahaan harus selalu aktif memperhatikan perubahan-perubahan yang terjadi di lingkungan tersebut. Lingkungan pemasaran perusahaan terbagi ke dalam dua kategori yaitu lingkungan

internal

dan

lingkungan

eksternal.

Lingkungan

internal

menggambarkan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh divisi penjualan truk pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Lingkungan eksternal menggambarkan peluang dan ancaman yang berasal dari luar divisi penjualan truk pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Berdasarkan uraian tersebut, maka rumusan masalah yang menarik untuk dikaji dalam penelitian ini adalah bagaimana kemampuan perusahaan dalam menganalisis lingkungan pemasaran untuk keberhasilan perusahaan dalam menetapkan strategi pemasaran yang tepat, sehingga perusahaan dapat memanfaatkan peluang dan kelebihan yang dimiliki serta mengantisipasi kelemahan dan ancaman yang akan dihadapinya. Permasalahan-permasalahan yang akan dikaji yaitu : 1. Faktor-faktor internal apa saja yang menjadi kekuatan dan kelemahan pemasaran divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor? 2. Faktor-faktor eksternal apa saja yang menjadi peluang dan ancaman pemasaran divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor? 3. Bagaimana alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor?

1.3. Tujuan Penelitian Tujuan dari penelitian ini yaitu : 1. Mengidentifikasi faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan pemasaran divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. 2. Mengidentifikasi faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman pemasaran divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. 3. Merumuskan alternatif strategi pemasaran terbaik dengan memperhatikan kondisi lingkungan perusahaan. 1.4. Manfaat Penelitian 1. Peneliti Penelitian ini bermanfaat dalam meningkatkan kemampuan mengamati dan menganalisis permasalahan yang dihadapi oleh perusahaan. 2. Divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor Penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan dan masukan bagi perusahaan dalam pengambilan keputusan berkaitan dengan strategi pemasaran yang akan dijalankan oleh perusahaan. 3. Pihak lain Penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan para pembaca dan dapat dijadikan perbandingan atau acuan dalam melakukan studi lebih lanjut. 1.5. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini dilakukan berfokus pada identifikasi dan analisis kondisi lingkungan eksternal dan internal perusahaan yang mempunyai pengaruh terhadap kegiatan pemasaran. Selain itu merumuskan strategi pemasaran yang dibutuhkan oleh perusahaan sesuai dengan kondisi saat ini. Strategi pemasaran divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor yang dibahas dibatasi pada strategi pemasaran yang diterapkan dalam ruang lingkup daerah Bogor dan produk dibatasi pada kendaraan jenis truk Dyna.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pengertian Pemasaran Pengertian pemasaran diartikan berbeda-beda oleh para ahli. Menurut Kotler (2005), pemasaran adalah suatu proses sosial dimana melalui proses tersebut individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. 2.2. Konsep Strategi Pemasaran Strategi pemasaran didefinisikan sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut (Tjiptono, 2002). Kotler (2002) menyatakan bahwa fokus dari strategi pemasaran adalah mencari cara-cara dimana perusahaan dapat membedakan (diferensiasi) diri secara efektif dari pesaingnya, dan dengan kekuatan yang berbeda tersebut memberikan nilai yang lebih baik kepada konsumennya. Jadi, pembuatan strategi pemasaran merupakan penetapan strategi diferensiasi dan positioning untuk pasar sasaran yang dipilih. Pada dasarnya, strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran. 2.3. Lingkungan Pemasaran Bisnis dan perusahaan sebagai suatu sistem akan berkait dengan sekumpulan faktor tertentu yang dapat mempengaruhi arah dan kebijakan perusahaan dalam mengelola bisnisnya. Menurut Umar (2001), lingkungan bisnis dapat dibagi atas dua lingkungan, yaitu lingkungan internal dan lingkungan eksternal. 2.3.1. Lingkungan Internal Lingkungan internal merupakan aspek-aspek yang ada di dalam perusahaan (Umar, 2001). Secara tradisional, aspek-aspek lingkungan

internal perusahaan yang hendak diamati dapat dilihat dari beberapa pendekatan : 2.3.1.1 Unsur-unsur Utama Pemasaran Menurut Rangkuti (2008), unsur-unsur utama pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur utama, yaitu : 1. Unsur Strategi Persaingan Unsur strategi persaingan dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu: a. Segmentation Segmentasi pasar adalah tindakan mengidentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Masing-masing segmen konsumen ini memiliki karakteristik, kebutuhan produk, dan bauran pemasaran tersendiri. Beberapa aspek utama untuk mensegmentasikan pasar menurut Umar (2001) antara lain adalah : 1. Aspek Geografis, komponen-komponennya adalah seperti : bangsa, negara, propinsi dan kabupaten/kotamadya. 2. Aspek Demografis, komponen-komponennya adalah seperti : usia dan tahap daur hidup, jenis kelamin dan pendapatan. 3. Aspek Psikografis, komponen-komponennya adalah seperti : kelas sosial, gaya hidup dan kepribadian. 4. Aspek Perilaku, komponen-komponennya adalah seperti : kesempatan, tingkat penggunaan, status kesetiaan, tahap kesiapan pembelian dan sikap. b. Targeting Setelah segmen-segmen pasar diketahui, selanjutnya perusahaan menetapkan target pasar atau sasaran. Menetapkan sasaran adalah tindakan mengevaluasi dan membandingkan kelompok yang diidentifikasi dan kemudian memilih satu atau beberapa diantaranya sebagai calon target dengan potensi paling besar.

c. Positioning Menurut Keegen (2003), pemosisian adalah tempat produk dalam benak pelanggan. Menurut Kotler (2005), penetapan posisi (positioning) adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (di antara para pesaing) di dalam benak pelanggan sasarannya.

Setelah

perusahaan memutuskan segmen pasar yang akan dimasuki, selanjutnya harus diputuskan pula posisi mana yang ingin ditempati dalam segmen tersebut. 2. Unsur Taktik Pemasaran Terdapat dua unsur taktik pemasaran, yaitu : a. Diferensiasi, yang berkaitan dengan cara membangun strategi pemasaran dalam berbagai aspek di perusahaan. Kegiatan membangun strategi pemasaran inilah yang membedakan diferensiasi yang dilakukan suatu perusahaan dengan yang dilakukan oleh perusahaan lain. b. Bauran Pemasaran, yang berkaitan dengan kegiatan-kegiatan mengenai produk, harga, promosi dan tempat. 3. Unsur Nilai Pemasaran Nilai pemasaran dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu : a. Merek atau Brand, yaitu nilai yang berkaitan dengan nama atau nilai yang dimiliki dan melekat pada suatu perusahaan. Sebaiknya perusahaan senantiasa berusaha meningkatkan brand equity-nya. b. Pelayanan atau service, yaitu nilai yang berkaitan dengan pemberian jasa pelayanan kepada konsumen. Kualitas pelayanan kepada konsumen ini perlu terus-menerus ditingkatkan. c. Proses, yaitu nilai yang berkaitan dengan prinsip perusahaan untuk membuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa tanggung jawab dalam proses memuaskan konsumen, baik secara langsung maupun secara tidak langsung.

2.3.1.2 Bauran Pemasaran Analisis pemasaran berhubungan dengan analisis bauran pemasaran. Menurut Kotler (2005), bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. McCarthy menyatakan bauran pemasaran adalah variabel-variabel terkontrol yang dilaksanakan oleh perusahaan untuk memuaskan kelompok sasaran. McCarthy juga mengklasifikasikan variabelvariabel tersebut menjadi empat kelompok yang disebut 4P pemasaran yang terdiri dari : 1. Komponen Produk Swastha dan Sukotjo (1995) mendefinisikan produk sebagai sebagai suatu sifat kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya. Berdasarkan tujuan pemakaiannya, produk digolongkan menjadi dua, yaitu barang konsumsi dan barang industri. Barang konsumsi adalah barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsikan. Pembelinya adalah pembeli/konsumen akhir, bukan pemakai industri karena barang-barang tersebut tidak diproses lagi, melainkan dipakai sendiri. Barang industri adalah barang-barang yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk kepentingan dalam industri, baik secara langsung atau tidak langsung dipakai proses produksi. Barang industri ini mempunyai permintaan yang diturunkan oleh permintaan dari barang lain (Swastha dan Sukotjo, 1995). Menurut Kotler (2002), barang konsumsi dapat digolongkan ke dalam beberapa jenis, yaitu : (1) Barang konvinien (convenience goods) adalah barang-barang yang biasanya sering dibeli konsumen, segera, dan dengan usaha yang minimum. Contohnya, meliputi : produk tembakau, sabun dan surat kabar. Barang konvinien ini dapat dibagi lagi menjadi

tiga : barang kebutuhan sehari-hari (staples), yaitu barang yang dibeli konsumen secara teratur; barang dadakan (impulse), yaitu barang yang dibeli berdasarkan keinginan seketika, tanpa perencanaan atau

usaha

pencarian;

dan barang

darurat

(emergency), yaitu barang yang dibeli saat kebutuhan itu mendesak. (2) Barang shopping (shopping goods) adalah barang-barang yang karakteristiknya dibandingkan berdasarkan kesesuaian, kualitas, harga, dan gaya dalam proses pemilihan dan pembelian. Contohnya, meliputi : furniture, pakaian, mobil bekas, dan peralatan rumah tangga yang besar. Barang shopping dibagi menjadi dua, barang shopping homogen dimana memiliki mutu yang serupa tetapi mempunyai harga yang cukup berbeda sehingga dapat dijadikan alasan perbandingan dalam berbelanja dan barang shopping heterogen dimana berbeda dalam hal keistimewaan dan jasa produk yang mungkin lebih penting daripada harganya. (3) Barang khusus (speciality goods) adalah barang-barang dengan karakteristik unik dan/atau identifikasi merek dimana untuk memperoleh barang-barang itu sekelompok pembeli yang cukup besar bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya. Yang termasuk ke dalam barang khusus antara lain : merek dan jenis barang mewah, mobil, komponen stereo, peralatan fotografi dan jas pria tertentu. (4) Barang unsought (unsought goods) adalah barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau diketahui namun secara normal konsumen tidak berpikir untuk membelinya. 2. Komponen Harga Menurut Umar (2003) harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat memiliki atau menggunakan produk yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang

sama terhadap semua pembeli. Menurut Alma (2000), harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang. Keputusankeputusan mengenai harga dipengaruhi oleh berbagai faktor, yaitu faktor internal perusahaan dan faktor lingkungan eksternal. Faktot-faktor internal yang dapat mempengaruhi perusahaan dalam menetapkan harga, antara lain: sasaran pemasaran perusahaan, strategi bauran pemasaran, dan pertimbangan organisasi. Sedangkan faktor-faktor eksternal yang bisa mempengaruhi perusahaan dalam membuat keputusan mengenai harga adalah hubungan harga dengan permintaan konsumen, hubungan harga dengan tawaran pesaing, dan kondisi perekonomian (tingkat inflasi, biaya bunga, resesi dan keputusan-keputusan pemerintah). 3. Komponen Distribusi Menurut Umar (2003) saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap atau tersedia

untuk

digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial. Mendesain sistem saluran distribusi memerlukan analisis kebutuhan layanan konsumen, penetapan sasaran dan kendala-kendala saluran, pengidentifikasian alternatif-alternatif saluran yang utama serta mengevaluasinya. Pengidentifikasian alternatif-alternatif utama salurannya berhubungan dengan jenis perantara, jumlah perantara, dan tanggung jawab anggota saluran. Jenis perantara maksudnya mencari jenis perantara yang sesuai dengan produk untuk dapat menjual atau mendekatkannya pada konsumen. Jumlah perantara maksudnya perusahaan harus memutuskan banyaknya pedagang, perantara dari tiap tingkat yang menurutnya paling efektif. Tanggung jawab anggota saluran maksudnya produsen atau perantara harus sepakat mengenai syarat-syarat dan tanggung jawab masing-masing anggota saluran, misalnya mengenai harga, hak wilayah dan layanan khusus.

4. Komponen Promosi Menurut Alma (2000), promosi adalah sejenis komunikasi yang memberikan penjelasan yang meyakinkan kepada calon konsumen tentang barang dan jasa. Tujuan utama promosi ialah memberi informasi, menarik perhatian, dan selanjutnya memberi pengaruh meningkatnya penjualan. Menurut Kotler (2005), promosi bertujuan untuk membangun kesadaran konsumen tentang produk yang ditawarkan sehingga konsumen akan mengetahui keberadaan produk. Preferensi yang dibangun melalui promosi meliputi mutu, nilai, kinerja, dan keistimewaan

mengenai

produk

yang

ditawarkan.

Untuk

mengkomunikasikan produk perlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan strategi bauran promosi (promotion-mix) yang terdiri atas 4 komponen utama, yaitu: 1. Periklanan : tiap-tiap bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi yang dibayar, mengenai gagasan atau barang oleh sponsor yang teridentifikasi. 2. Promosi Penjualan : insentif jangka pendek untuk meningkatkan pembelian atau penjualan suatu produk dimana pembelian diharapkan dilakukan sekarang. Kegiatan promosi yang termasuk ke dalam promosi penjualan adalah seperti misalnya pemberian kupon, obral, kontes, pameran, dan lain-lain. 3. Hubungan Masyarakat : bertujuan membangun hubungan yang baik dengan publik perusahaan dengan menghasilkan publisitas yang

menyenangkan,

menumbuhkembangkan

suatu

citra

perusahaan yang baik, menangani atau melenyapkan desas-desus, cerita dan peristiwa yang tidak menyenangkan. Humas atau public relation merupakan suatu konsep yang menggunakan banyak sarana seperti : siaran pers, publisitas produk, komunikasi perusahaan, lobbying atau penyuluhan. 4. Penjualan perorangan : interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab

pertanyaan atau menerima pesanan. Penjualan perorangan merupakan alat yang paling efektif dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. 5. Pemasaran langsung : penggunaan surat, telepon, faksimile, email, dan alat- alat penghubung non-personal lainnya untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu atau calon pelanggan. 2.3.2. Lingkungan Eksternal Lingkungan eksternal pemasaran terbagi menjadi dua, yaitu: 2.3.2.1 Lingkungan Mikro Aspek lingkungan industri mengarah pada aspek persaingan dimana bisnis perusahaan berada. Michael E. Porter dalam Umar (2001) mengemukakan

konsep

Competitive

Strategy

yang

menganalisis

persaingan bisnis berdasarkan lima aspek utama yang disebut Lima Kekuatan Bersaing. R.E. Freeman dalam Umar (2001) merekomendasikan aspek yang keenam untuk melengkapinya. Pendatang Baru Ancaman Pendatang

Pemerintah, dll. Persaingan Industri

Stakeholder Lainnya

Pembeli Kekuatan Penawara n Pembeli

Pemasok Kekuatan Penawaran Pemasok

Ancaman Produk Pengganti Produk Substitusi

Gambar 3. Konsep Competitive Strategy (Umar, 2001)

1. Ancaman Masuknya Pendatang Baru Ketika perusahaan baru dapat dengan mudah masuk ke dalam industri tertentu, intensitas persaingan antar perusahaan meningkat. Perusahaan baru kadang-kadang memasuki suatu bisnis dengan produk berkualitas lebih tinggi, harga lebih rendah, dan sumber daya pemasaran yang besar. Dengan demikian, tugas penyusun strategi adalah untuk mengidentifikasi perusahaan yang berpotensi masuk ke pasar, untuk memonitor strategi pesaing baru, untuk membuat serangan balasan apabila dibutuhkan, serta untuk memanfaatkan kekuatan dan peluang yang ada saat ini (David, 2006). 2. Persaingan Sesama Perusahaan Dalam Industri Persaingan dalam industri sangat mempengaruhi kebijakan dan kinerja perusahaan. Strategi yang dijalankan oleh suatu perusahaan dapat berhasil hanya jika memberikan keuntungan kompetitif dibanding strategi yang dijalankan perusahaan pesaing. Perubahan strategi oleh satu perusahaan mungkin akan mendapat serangan balasan,

seperti

menurunkan

harga,

meningkatkan

kualitas,

menambah feature, menyediakan jasa, memperpanjang garansi, dan meningkatkan iklan. 3. Ancaman Dari Produk Pengganti Banyak industri yang didalamnya perusahaan bersaing dekat dengan produsen produk subtitusi dalam industri yang berbeda. Tekanan kompetisi yang berasal dari produk subtitusi meningkat sejalan dengan menurunnya harga relatif dari produk subtitusi dan sejalan dengan biaya konsumen untuk beralih ke produk lain menurun. 4. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli/Konsumen Ketika konsumen terkonsentrasi atau besar jumlahnya, atau membeli dalam jumlah besar, kekuatan tawar-menawar mereka menjadi kekuatan utama yang mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri. Perusahaan pesaing mungkin menawarkan garansi yang lebih panjang atau jasa khusus untuk mendapatkan

kesetiaan pelanggan ketika kekuatan tawar-menawar konsumen (bargaining power of consumer) cukup besar. 5. Kekuatan Tawar Menawar Pemasok/Penjual Kekuatan tawar-menawar pemasok (bargaining power of supplier) mempengaruhi intensitas persaingan dalam suatu industri, khususnya ketika ada sejumlah besar pemasok, ketika hanya ada sedikit barang substitusi yang cukup bagus, atau ketika biaya untuk mengganti bahan baku sangat mahal. Perusahaan dapat menjalankan strategi integrasi ke belakang (backward

integration) untuk

mendapatkan kendali atau kepemilikan dari pemasok. strategi ini efektif khususnya ketika pemasok tidak dapat diandalkan, terlalu mahal, atau tidak mampu memenuhi kebutuhan perusahaan secara konsisten. 6. Pengaruh Kekuatan Stakeholder Lainnya Stakeholder adalah kekuatan di luar perusahaan yang mempunyai pengaruh dan kepentingan secara langsung kepada perusahaan. Stakeholder terdiri dari pemerintah, serikat pekerja, lingkungan

masyarakat,

kreditor,

pemasok,

asosiasi

dagang,

kelompok yang mempunyai kepentingan lain, dan pemegang saham. Pengaruh dari masing-masing stakeholder bervariasi di antara industri yang satu dengan yang lain. 2.3.2.2 Lingkungan Makro Lingkungan jauh terdiri dari faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan

namun dapat mempengaruhi

kemampuan perusahaan agar dapat beroperasi secara efektif dan menghasilkan keuntungan yang diinginkan. Faktor-faktor utama yang biasanya diperhatikan dalam lingkungan jauh perusahaan adalah faktor politik, ekonomi, sosial, dan teknologi. 1. Faktor Politik Menurut

Machfoedz

(2005),

setiap

pengelolaan

perusahaan semakin banyak dipengaruhi oleh proses politik dan hukum dalam masyarakat. Pengaruh politik dan hukum

terhadap pemasaran meliputi kebijaksanaan moneter dan fiskal, peraturan perundang-undangan, hubungan pemerintah dan perindustrian, serta perundang-undangan yang secara khusus berhubungan dengan pemasaran. 2. Faktor Ekonomi Lingkungan ekonomi merupakan kekuatan penting yang mempengaruhi aktivitas pemasaran perusahaan.

Program

pemasaran dipengaruhi khususnya oleh faktor ekonomi seperti inflasi dan tingkat suku bunga. 3. Faktor Sosial Tugas yang dihadapi oleh eksekutif pemasaran menjadi lebih kompleks karena pola budaya masyarakat (gaya hidup, nilai, dan kepercayaan) berubah dengan lebih cepat daripada kebiasaan yang lalu. Ini merupakan perubahan dalam pengaruh sosial dan budaya

yang berimplikasi penting terhadap

pemasaran. 4. Faktor Teknologi Perubahan teknologi dapat membawa dampak yang cepat dan drastis terhadap keseluruhan aspek bisnis. Mengikuti perkembangan teknologi baru akan mengarah pada berbagai inovasi produk dan sistem baru yang membantu menjalankan kinerja perusahaan secara lebih efektif dan efisien. Teknologi baru dapat berarti biaya produksi yang lebih rendah, kendali penemuan produk baru yang lebih efisien, serta manajemen sistem informasi yang lebih baik (Bloom dan Louise, 2006). 2.4. Penelitian Terdahulu Herlina (2002) telah melakukan penelitian yang tentang analisis strategi pemasaran dan pengembangan usaha kecil pada Pia Apple Pie Bogor. Dengan matrik SWOT dapat disusun beberapa alternatif strategi bagi perusahaan dengan menggabungkan lingkungan internal dan lingkungan eksternal. Alternatif strategi pemasaran berdasarkan bauran pemasaran meliputi strategi produk yaitu mempertahankan posisi perusahaan serta terus melakukan inovasi baru dalam

pengembangan produk, strategi harga yaitu penetapan harga yang lebih bersaing dengan produk sejenis atau produk subsitusi dengan meluncurkan paket-paket tertentu agar dapat diperoleh harga yang lebih ekonomis, strategi distribusi yaitu mempertahankan daerah pasar sasaran yang sudah ada dan juga mencari serta menjajaki peluang di daerah-daerah baru, strategi promosi dengan melakukan langkah-langkah promosi berupa perkenalan produk dan citra perusahaan. Sahal (2003) dalam penelitiannya berjudul Analisis Formulasi Strategi PT Fastfood Indonesia, Tbk (KFC) dalam Menghadapi Persaingan Bisnis Fastfood, dengan menggunakan analisis internal dan eksternal diperoleh beberapa alternatif strategi pemasaran bagi perusahaan, yaitu strategi penetratsi pasar, strategi pengembangan produk dan strategi pengembangan pasar. Strategi peneterasi pasar dapat dilakukan dengan publikasi sertifikat halal, penambahan fasilitas play land dan fasilitas pesan antar, mengoptimalkan dan meningkatkan iklan maupun promosi sesuai sasaran, promosi agresif, peluncuran produk baru dan paket hemat secara periodik dan kontinu, dan diversifiksasi produk. Strategi pengembangan pasar yang dapat dilakukan meliputi intensif dalam pembukaan restoran baru, dan relokasi store. Strategi pengembangan produk yang dapat dilakukan meliputi mengoptimalkan program R&D, peningkatan perhatian PLC, dan diversifikasi produk. Nugraha (2004), telah melakukan penelitian yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran pada Restoran Waralaba (Studi Kasus di Bakmi Japos Cabang Bogor). Berdasarkan analisis matrik IE diperoleh alternatif strategi yang terdiri dari strategi intensif dan strategi integratif. Berdasarkan analisis SWOT, juga menghasilkan kedua strategi tersebut dan khususnya memprioritaskan pada kegiatan promosi dan meninjau kembali peraturan-peraturan baku yang telah dibuat untuk cabang-cabangnya agar lebih fleksibel dan lebih disesuaikan dengan daerah setiap outlet-outletnya. Maurisal (2005) melakukan penelitian yang berjudul Analisis Strategi Bauran Pemasaran Perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut (Studi Kasus Pada Perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut). Penelitian ini menggunakan analisis SWOT sebagai alat analisisnya. Dari penelitian ini dapat diketahui bahwa pada lingkungan internal, perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut memiliki kekuatan

pada kualitas produknya yang memuaskan, adanya diskon dan bonus, sarana distribusi yang menarik dan inovasi produk. Sedangkan kelemahan yang dimiliki adalah kontrol persediaan produk kurang, harga lebih tinggi dari pesaing, distribusi produk kurang merata dan promosi yang terbatas. Pada lingkungan eksternal, peluang yang miliki Lyly Bakery, Cake & Donut adalah brand image produk sangat baik, promosi word of mouth, pangsa pasar yang masih luas dan alternatif saluran promosi yang bervariasi. Sedangkan ancamannya adalah harga produk pesaing lebih murah, strategi distribusi pesaing yang lebih merata dan gencarnya promosi pesaing. Hasil dari analisis di atas dapat direkomendasikan kepada perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut untuk melakukan strategi penetrasi pasar di wilayah Kabupaten Lamongan dan sekitarnya serta mempertahankan keunggulan yang telah dimiliki oleh perusahaan sebelumnya. Penelitian yang berjudul Analisis Strategi Pemasaran Mobil Truk Dyna Pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor berbeda dengan penelitian terdahulu, karena jenis produk yang diambil sangat unik yaitu varian mobil truk bermerek Toyota Dyna. Banyak varian lain yang diproduksi oleh Toyota yang lebih familiar di masyarakat, akan tetapi mobil truk ini merupakan sarana transportasi untuk menunjang kegiatan bisnis atau yang akan membeli jenis varian mobil truk ini bertujuan untuk memanfaatkan akan kegunaannya.

III. METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian Pemasaran merupakan faktor yang sangat penting dalam setiap perusahaan. Strategi pemasaran yang diterapkan harus seiring dengan misi dan tujuan perusahaan. Strategi perusahaan bersifat dinamis dan dapat berubah-ubah tergantung faktor yang mempengaruhinya. PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang otomotif dan juga sebagai salah satu disributor kendaraan merek Toyota di kota Bogor. PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor perlu menetapkan strategi pemasaran yang sesuai untuk meningkatkan pangsa pasar kendaraan merek Toyota. Sebelum melakukan perumusan srtategi pemasaran yang sesuai bagi PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor, hal pertama yang harus dipahami adalah mengenai visi, misi, dan tujuan perusahaan tersebut yang kemudian akan diimplementasikan dalam penetapan strategi pemasaran. Strategi pemasaran akan tepat dan sesuai jika perusahaan mengenali kondisi lingkungan

yang mempengaruhi kegiatan pemasarannya. Lingkungan

pemasaran perusahaan terdiri dari lingkungan internal dan eksternal dimana terdapat faktor-faktor yang perlu diketahui oleh perusahaan baik itu faktor yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, maupun ancaman bagi perusahaan. Adapun faktor internal yang dijadikan dasar analisis yaitu segmentasi, targeting, dan positioning serta bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi. Sedangkan untuk faktor lingkungan eksternal dilihat dari lingkungan makro dan lingkungan mikro perusahaan. Tahapan selanjutnya yaitu memasukkan faktor-faktor lingkungan internal tersebut kedalam matriks IFE dan faktor-faktor lingkungan eksternal kedalam matriks EFE. Analisis selanjutnya dengan matriks IE untuk mendapatkan strategi bisnis yang lebih mendetail pada tingkat korporat. Kemudian dianalisis dengan matriks SWOT sehingga diperoleh beberapa alternatif strategi pemasaran sesuai kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Langkah terakhir dalam penelitian ini adalah menemukan strategi yang menjadi prioritas dari

berbagai strategi

yang diperoleh untuk diterapkan perusahaan

dengan

menggunakan matriks QSPM. Untuk lebih jelas, kerangka pemikiran penelitian dapat dilihat pada Gambar 3. Persaingan Bisnis Otomotif yang Semakin Ketat

Mobil Truk Dyna

Divisi Penjualan Truk PT. Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor

Visi dan Misi Auto 2000

Strategi Pemasaran

Matriks IFE

Matriks EFE

Analisis Lingkungan Internal

Analisis Lingkungan Eksternal

Matriks IE dan Matriks SWOT

Umpan balik Alternatif Strategi Pemasaran

QSPM

Strategi Pemasaran Terpilih

Gambar 4. Kerangka Pemikiran

3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian dilakukan pada divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor yang berlokasi di jalan Siliwangi No. 76 Bogor selama ± 3 bulan (Januari 2010 - Maret 2010). Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive) dengan pertimbangan bahwa Auto 2000 Cabang Bogor adalah kantor cabang yang memiliki jumlah penjualan mobil terbesar di kota Bogor. 3.3. Metode Pengumpulan Data Metode pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan melalui wawancara terstruktur dan kuisioner oleh Kepala Cabang, Supervisor Pemasaran Dyna, dan Salesman Dyna. Dalam hal ini mereka memiliki wewenang dan pengetahuan yang cukup akan data-data yang terkait dalam penelitian. Sedangkan pengumpulan data tambahan diperoleh dari studi pustaka, internet, literaturliteratur perusahaan atau data-data yang dimiliki perusahaan. 3.4. Metode pengolahan dan analisis data Metode pengolahan dan analisis yang digunakan adalah pendekatan manajemen strategis dan pemasaran dengan mempertimbangkan perubahan faktor-faktor internal dan eksternal. Data kuantitatif diolah dan disajikan dalam bentuk tabel. Berikut ini merupakan analisis data yang dipergunakan dalam penelitian. 3.4.1. Analisis Lingkungan Internal dan Eksternal Analisis data dalam penelitian ini dimulai dengan mengidentifikasi faktor-faktor internal maupun eksternal pada divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Analisis ini terdiri dari analisis lingkungan internal dan analisis lingkungan eksternal. 3.4.1.1 Analisis Lingkungan Internal Menurut Umar (2003), analisis terhadap lingkungan internal dapat dilakukan dengan menggunakan alat analisis berupa matrik IFE (Internal Faktor Evaluation) untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan yang dianggap penting. Contoh matrik IFE dapat dilihat pada Tabel 2. Tahap-tahap yang perlu dilakukan dalam membuat matrik IFE adalah :

1. Menentukan

faktor-faktor

yang menjadi kekuatan dan

kelemahan pada kolom pertama. 2. Memberikan bobot untuk masing-masing faktor pada kolom kedua dengan skala mulai dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (paling penting). Penentuan bobot dilakukan dengan mengajukan pertanyaan kepada responden dengan menggunakan skala ordinal yang digunakan adalah 1 (tidak penting), 2 (kurang penting), 3 (biasa saja), 4 (penting), 5 (sangat penting). Bobot pada masingmasing faktor berfungsi untuk menunjukkan kepentingan relatif setiap faktor agar berhasil dalam industri. Kemudian dari hasilnya diambil rataannya dan dibagi dengan total rataan untuk mendapatkan nilai bobot (semua bobot tersebut jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,0). 3. Menghitung rating dalam kolom 3 untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor), berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan. Rating diperoleh dengan mengajukan pertanyaan kepada responden dengan skala ordinal yang digunakan adalah 4 (kekuatan utama), 3 (kekuatan kecil), 2 (kelemahan kecil), 1 (kelemahan utama). Kemudian dari hasilnya diambil rataannya. 4. Mengalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk memperoleh skor pada kolom 4. 5. Menjumlahkan

skor

pembobotan

pada

kolom

4

untuk

memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan. Nilai ratarata adalah 2,5. jika nilainya dibawah 2,5 menandakan bahwa secara internal perusahaan adalah lemah, sedangkan nilai yang berada di atas 2,5 menunjukkan posisi internal yang kuat.

Tabel 2. Matrik faktor strategi internal Faktor-faktor Strategi Internal

Bobot

Rating

Skor

Kekuatan: 1 2 Kelemahan: 1 2 Total

1,00

Sumber : Rangkuti (2005) 3.4.1.2 Analisis Lingkungan Eksternal Menurut Umar (2003), analisis terhadap lingkungan eksternal perusahaan dapat dilakukan dengan menggunakan analisis matrik EFE (External Factor Evaluation). Sehingga dapat diketahui faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan. Contoh matrik EFE dapat dilihat pada Tabel 3. Tahap-tahap yang perlu dilakukan dalam membuat matrik EFE adalah : 1. Menyusun daftar peluang dan ancaman pada kolom pertama. 2. Memberikan bobot untuk masing-masing faktor mulai dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (sangat penting) pada kolom kedua. Bobot ditentukan dengan mengajukan pertanyaan kepada responden dengan menggunakan skala ordinal. Skala ordinal yang digunakan adalah 1 (tidak penting), 2 (kurang penting), 3 (biasa saja), 4 (penting), 5 (sangat penting). Bobot pada masingmasing faktor berfungsi untuk menunjukkan kepentingan relatif setiap faktor agar berhasil dalam industri. Kemudian hasil dari pertanyaan yang menggunakan skala ordinal, diambil rataannya dan dibagi dengan total rataan untuk mendapatkan nilai bobot. 3. Menghitung rating pada kolom 3 untuk masing-masing faktor dengan memberikan skala mulai dari 4 (respon superior), 3

(respon diatas rata-rata), 2 (respon rata-rata), dan 1 (respon di bawah rata-rata). Rating yang diberikan mengindikasikan seberapa efektif perusahaan dalam merespon peluang dan ancaman yang timbul. Rating diperoleh dengan mengajukan pertanyaan kepada responden. Hasil dari pertanyaan tersebut diambil rataannya yang akan digunakan dalam matriks EFE. 4. Mengalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3 untuk memperoleh skor pada kolom 4. 5. Menjumlahkan

skor

pembobotan

pada

kolom

4

untuk

memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan. Nilai 1 pada matrik EFE menunjukkan bahwa perusahaan tidak mampu memanfaatkan peluang-peluang untuk menghindari ancamanancaman. Sedangkan nilai 4 menunjukan bahwa perusahaan telah mampu memanfaatkan peluang dengan baik untuk menghindari ancaman. Nilai 2,5 menunjukkan perusahaan mampu merespon situasi eksternal secara rata-rata. Tabel 3. Matrik faktor strategi eksternal. Faktor-faktor Strategi Eksternal

Bobot

Rating

Skor

Peluang 1 2 Ancaman 1 2 Total

1,00

Sumber : Rangkuti (2005)

3.4.2. Matriks Internal Eksternal (IE) Matrik internal eksternal ini dikembangkan dari model General Electric (GE-Model). Parameter yang digunakan meliputi parameter kekuatan internal perusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi. IE

bermanfaat untuk memposisikan suatu SBU perusahaan ke dalam matriks yang terdiri dari 9 sel. Matriks IE terdiri dari dua dimensi, yaitu: a) Dimensi X : total skor dari matriks IFE b) Dimensi Y : total skor dari matriks EFE Menurut David (2002), pada sumbu X dari matriks IE, skornya ada tiga yaitu : skor 1,0-1,99 menyatakan bahwa posisi internal adalah lemah, skor 2,0-2,99 menyatakan posisinya adalah rata-rata dan skor 3,0-4,0 adalah kuat. Dengan cara yang sama, pada sumbu Y yang dipakai untuk matriks IFE, skor 1,0-1,99 adalah rendah, skor 2,0-2,99 adalah sedang dan skor 3,04,0 adalah tinggi. IE Matrix memiliki tiga implikasi strategi yang berbeda, yaitu : 1. Sel I, II, atau IV dapat digambarkan sebagai Tumbuh dan Membangun (Grow and Build). Strategi-strategi yang cocok adalah Strategi Intensif (Market Penetration, Market Development, dan Product Development) atau Strategi Terintegrasi (Backward Integration, Forward Integration dan Horizontal Integration) 2. Sel III, IV, atau VI paling baik dikendalikan dengan strategi-strategi Pertahankan dan Pelihara (Hold and Maintain). Strategi-strategi yang umum dipakai yaitu strategi Penetrasi Pasar (Market Penetration) dan Pengembangan Produk (Product Development). 3. Sel VI, VII atau IX dapat menggunakan strategi Panen atau Divesture (Harvest or Divesture). Matriks IE disajikan dalam Gambar 4. Strategi penetrasi pasar (market penetration) adalah meningkatkan pangsa pasar melalui usaha pemasaran yang lebih intensif atau maksimal. Strategi pengembangan pasar (market development) adalah strategi meningkatkan pangsa pasar produk atau jasa ke daerah baru. Strategi pengembangan produk (product development) adalah strategi meningkatkan penjualan dengan mengembangkan atau memodifikasi produk atau jasa yang ada. Strategi integrasi ke depan adalah pengendalian atau pengawasan lebih terhadap distributor atau pengecer. Strategi integrasi ke belakang adalah strategi pengendalian dan pengawasan lebih terhadap pemasok.

Strategi integrasi horizontal adalah strategi pengawasan lebih terhadap pesaing. Kuat 4,0

SKOR TOTAL EFE

4,0 Tinggi 3,0 Rata-rata

2,0 Rendah

SKOR TOTAL IFE Rata-rata 3,0

Lemah 2,0

1,0

I Grow and Build

II Grow and Build

III Hold and Maintain

IV Grow and Build

V Hold and Maintain

VI Harvest and Divestiture

VII Hold and Maintain

VIII Harvest and Divestiture

IX Harvest and Divestiture

1,0

Gambar 5. Matriks IE (Husein Umar, 2003)

3.4.3. Matriks SWOT Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan (Rangkuti, 2005). Matriks SWOT adalah alat yang digunakan untuk menyususn faktor-faktor strategis perusahaan. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Contoh gambar matriks SWOT dapat dilihat pada Tabel 4. Matrik ini menghasilkan 4 alternatif strategi, yaitu : 1. Strategi SO (Strenght-Opportunity) adalah strategi yang menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk meraih peluang-peluang yang ada di luar perusahaan. 2. Strategi ST (Strenght-Threat) adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi ancaman. 3. Strategi

WO

(Weakness-Opportunity)

merupakan

strategi

yang

diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara meminimalkan kelemahan.

4. Strategi WT (Weakness-Threat) merupakan strategi yang didasarkan pada usaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman. Tabel 4. Matrik SWOT IFE EFE

Strenghts (S)

Weaknesses (W)

Opportunities (O)

Strategi SO

Strategi WO

Threats (T)

Strategi ST

Strategi WT

Sumber: Rangkuti (2005) Langkah-langkah dalam membuat matrik SWOT, yaitu : 1. Membuat daftar peluang eksternal perusahaan. 2. Membuat daftar ancaman eksternal perusahaan. 3. Membuat daftar kekuatan internal perusahaan. 4. Membuat daftar kelemahan internal perusahaan. 5. Mencocokkan kekuatan internal dan peluang eksternal dan mencatat hasilnya dalam strategi SO. 6. Mencocokkan kelemahan internal dan peluang eksternal dan mencatat hasilnya dalam strategi WO. 7. Mencocokkan kekuatan internal dan ancaman eksternal dan mencatat hasilnya dalam strategi ST. 8. Mencocokkan kelemahan internal dan ancaman eksternal dan mencatat hasilnya dalam strategi WT. 3.4.4. Matriks Quantitative Strategic Planning (QSPM) Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM) digunakan untuk menentukan alternatif strategi pemasaran yang paling baik atau yang menjadi prioritas untuk dijalankan oleh perusahaan. Secara konseptual, tujuan QSPM adalah untuk menetapkan kemenarikan relatif (relative attractiveness) dari strategi-strategi yang bervariasi yang telah dipilih, untuk menentukan strategi mana yang dianggap paling baik untuk diimplementasikan. Contoh matrik QSP dapat dilihat pada Tabel 5.

Tabel 5. Matriks QSP (Quantitative Strategies Planning) Faktor-faktor sukses kritis

Alternatif Strategi Bobot

Strategi I AS TAS

Strategi II AS TAS

Strategi III AS TAS

Peluang Ancaman Kekuatan Kelemahan Jumlah Total Nilai Daya Tarik

Sumber : David, 2006 Penjelasan mengenai langkah-langkah pengembangan QSPM : 1. Membuat daftar peluang, ancaman, kekuatan, dan kelemahan perusahaan di kolom sebelah kiri QSPM. Informasi ini diambil dari matriks IFE dan EFE. 2. Memberi bobot pada masing-masing faktor internal dan eksternal. Bobot ini sama dengan yang ada di matriks EFE dan matriks IFE. 3. Mengidentifikasi strategi alternatif yang diperoleh dari analisis SWOT. Kemudian mencatat strategi-strategi ini di bagian atas baris QSPM. 4. Menetapkan Attractiveness Score (AS) untuk setiap strategi berdasarkan peran faktor tersebut terhadap setiap alternatif strategi. Batasan nilai Attractiveness Scores adalah : 1 = tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = secara logis menarik, 4 = sangat menarik. 5. Menghitung Total Attractiveness Scores (TAS) dengan mengalikan bobot dengan Attractiveness Score (AS). 6. Menghitung jumlah seluruh Total Alternativeness Score (TAS) untuk setiap alternatif strategi. Dari beberapa nilai TAS yang didapat, nilai TAS dari alternatif strategi yang tertinggi menunjukkan bahwa alternatif strategi itu yang menjadi pilihan utama. Nilai TAS terkecil menunjukkan bahwa alternatif strategi ini menjadi pilihan terakhir.

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Sejarah Singkat Perusahaan PT Astra Internasional diambil dari nama seorang mitologi Yunani kuno yang bernama Dewi Astrea putri Dewa Zeus dan Dewi Themis. Nama Astrea ini mengilhami seorang yang sedang berikhtiar mendirikan perusahaan, yang bernama Drs. Tjia Kian Tie. Sekitar tahun 1956-1957 masih sulit orang mendirikan perusahaan, karena iklim perekonomian Indonesia pada waktu itu masih masih belum memadai dan dunia usaha pun belum dapat berjalan normal seperti sekarang. Berkat bantuan dan dorongan dari beberapa kalangan

dan dengan

kepercayaan penuh, akhirnya Tjia Kian Tie pada awal tahun 1957 dapat mendirikan sebuah perusahaan baru yang diberi nama PT Astra Internasional. Pemberian nama Astra ini diambil dari nama Dewi Astrea dengan harapan agar perusahaan ini dapat langgeng sesuai dengan gagasan dan cita-cita yang diasosiasikan dengan keabadian sinar di angkasa, sebagaimana disebutkan dalam peribahasa latin kuno ”Par Aspara Ad Astra” yang berarti bekerja keras mencoba mencapai bintang-bintang, sedangkan kata Internasional ditambahkan sesuai dengan cita-cita dan prospek bidang usaha yang akan ditangani Astra menuju ruang lingkup Internasional. PT Astra Internasional berdiri pada tanggal 20 Februari 1957. Awal mulanya PT Astra Internasional bergerak dalam bidang trading berupa ekspor dan impor serta perdagangan umum yang selanjutnya menjadi distributor. Pada awak usahanya PT Astra Internasional mempekerjakan 5 orang karyawan dengan kantor yang sempit di jalan Sabang. Pada lima tahun pertama, perusahaan menitikberatkan pada perdagangan luar negeri terutama hasil pertanian. Baru mulai 1965, PT Astra Internasional mendiversivikasikan usahanya sebagai pengimpor alat-alat berat dan kendaraan bermotor. Usaha ini dirintis dalam rangka turut menunjang pembangunan. Secara garis besar sampai saat itu, perusahaan dapat digolongkan menjadi lima bidang usaha, yaitu: otomotif, perdagangan, kontraktor, properti dan jasa. Pada tanggal 1 Juli 1969, pemerintah Indonesia menunjuk PT Astra Internasional sebagai agen tunggal Toyota untuk seluruh Indonesia. Penunjukan

tersebut berlanjut sampai pertengahan 1970, dimana PT Astra Internasional membentuk suatu divisi khusus yaitu Toyota Division sebagai distributor kendaraan merek Toyota. Perkembangan selanjutnya, dengan menimbang pesatnya pertumbuhan sektor otomotif di Indonesia, diadakanlah “joint venture” antara PT Astra Internasional, PT Gaya Motor, dan Toyota Motor Company, Ltd. Japan pada tanggal 12 April 1971 dengan mendirikan PT Toyota Astra Motor, sebagai distributor tunggal kendaraan merek Toyota diseluruh Indonesia dan PT Astra Internasional menjadi dealer utama. Kantor pusat PT Astra Motor Sales mula-mula bertempat di jalan Ir.H. Juanda no.22 Jakarta Pusat. Kemudian pada tahun 1981 pendah ke jalan K.H. Hasyim Ashari no.29 Jakarta Pusat. Pada bulan Desember 1985 PT Astra Motor Sales menempati kantor yang baru di jalan Gaya Motor III no.3 Sunter 2 Jakarta Utara. Jumlah kantor cabang berkembang dari 8 cabang pada tahun 1976 menjadi 33 cabang pada tahun 1988. 4.1.1. Sejarah Singkat PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor Astra

semakin berkembang,

seirama

dengan derap

langkah

pembangunan Indonesia. Untuk memperlancar jaringan distribusi serta lebih meratakan partisipasi Astra dalam bidang pembangunan, maka Astra membentuk beberapa cabang perwakilan, mengangkat dealer-dealer dikotakota yang merupakan pusat-pusat kegiatan ekonomi dan pembangunan. Salah satunya didirikanlah dikota Bogor, PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor adalah salah satu bagian dalam divisi penjualan PT Astra Internasional, khususnya penjualan kendaraan Toyota. Letak Auto 2000 Bogor berlokasi di jalan Siliwangi no.76 Bogor, dengan menempati area seluas 3.375 m2 dengan luas bangunan 1.515,2 m2 yang mencakup ruang pameran, suku cadang, ruang perawatan dan perbaikan kendaraan. Tujuan didirikannya Auto 2000 Bogor adalah sebagai komitmen untuk lebih mendekatkan diri kepada konsumen dan sekaligus meraih pangsa pasar

di kota Bogor, dimana banyak pemukiman real estate seiring

perkembangan pusat-pusat industri di kawasan Bogor. PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor diresmikan oleh Bupati Bogor Bapak Ayip Rugbhy pada tanggal 26 Agustus 1981.

Pada awal mula beroperasinya di bulan Agustus 1981 hingga saat ini, PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor mengalami pertumbuhan yang cukup baik. Hal ini berkat kerjasama antar departemen, penerapan strategi dan program pelayanan yang baik, dan didukung pula oleh sumber daya manusia yang profesional serta ditunjang dengan teknologi informasi dan prosedur yang memadai. 4.1.2. Visi dan Misi PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor Visi Astra Auto 2000 adalah Menjadi dealer otomotif yang terbaik di Indonesia melalui proses dan layanan pelanggan bertaraf internasional. Misi Auto 2000 adalah : a) Memberi pelayanan yang terbaik kepada pelanggan b) mencapai pangsa pasar no.1 untuk kendaraan Toyota c) Menyediakan lingkungan kerja yang aman dan baik bagi karyawan 4.1.3. Struktur Organisasi, Tugas dan Wewenang Setiap

perusahaan

dalam

menjalankan

kegiatan

usahanya

memerlukan struktur organisasi yang merupakan tempat untuk bekerjasama. Perusahaan harus menetapkan struktur organisasi, karena dengan adanya struktur organisasi dapat diketahui dengan jelas pembagian tugas, wewenang, dan tanggung jawab dari setiap keryawan. Selain itu struktur organisasi juga berguna sebagai alat pengkoordinasian antar bagian serta pengawasan dalam rangka tujuan yang ingin dicapai perusahaan. Untuk memberikan keterangan lebih jelas, maka berikut ini uraian mengenai pembagian tugas, wewenang, dan tanggung jawab pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Dapat dilihat dari struktur organisasinya, PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor dalam kegiatan usahanya dipimpin oleh kepala cabang. Adapun tugas dan tanggung jawabnya sebagai berikut : a) Bertanggung jawab terhadap segala aktivitas dan kegiatan operasional yang berlangsung dalam perusahaan. b) Memberi tugas dan wewenang kepada bawahan dalam menghadapi masalah tertentu. c) Meningkatkan kesejahteraan karyawan perusahaan.

Sedangkan dalam menjalankan tugas dan tanggung jawabnya, kepala cabang dibantu oleh : 1. CRO (Customer Relation Officer) mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah sebagai berikut : a) Memberikan informasi, dorongan, bimbingan, dan penyuluhan secara terusmenerus mengenai hal yang berhubungan dengan program perusahaan mengenai kepuasan pelanggan. b) Melaksanakan, memonitor, dan menyusun rencana yang berhubungan dengan program kepuasan pelanggan. c) Mengelola pengumpulan, pendataan, dan pemanfaatan data atau informasi pelanggan yang berkaitan dengan kepuasan pelanggan. d) Memberi bantuan penanganan pelayanan yang timbul antara pelanggan dengan personil cabang demi tercapainya kepuasan pelanggan. e) Memberi data, informasi, kesimpulan dan rekomendasi kepada atasan. f) Memberikan laporan tertulis dan sistematis secara periodik mengenai seluruh kegiatan yang berhubungan dengan unit pekerjaan. g) Memonitor dan memastikan bahwa fasilitas di cabang selalu dalam keadaan baik, bersih, sehat dan sesuai standar. 2. Sales supervisor mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah sebagai berikut : a) Mengawasi aktivitas penjualan perusahaan yang dilakukan oleh para wiraniaga bawahannya. b) Mendelegasikan tugas kepada bawahannya atau wiraniaga. c) Mengadakan evaluasi prestasi kerja wiraniaga. Di dalam menjalankan tugas dan tanggung jawabnya Sales supervisor membawahi: a. Salesman/ Wiraniaga mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah sebagai berikut : 1. Berusaha merealisasikan rencana penjualan yang telah disusun. 2. Menyusun proses penjualan yang sistematis dan efisien. 3. Menyusun rencana kunjungan harian, mingguan, sampai dengan bulanan ke tempat pelanggan.

b. Counter Sales mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah sebagai berikut : 1. Melayani calon konsumen yang menelpon atau datang langsung ke showroom atau pameran yang sedang berlangsung. 2. Membina hubungan baik dengan pelanggan. 3. Menjamin kepuasan pembeli sebelum menentukan pilihan. 3. Administration Supervisor mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah sebagai berikut : a) Menyusun administrasi penjualan. b) Menyusun daftar biaya atau pemasukan perusahaan. c) Menyusun administrasi penerimaan dan pengiriman. d) Menyusun laporan penjualan harian, mingguan, bulanan sampai tahunan. e) Membuat surat penerimaan kendaraan. Di dalam menjalankan tugas dan tanggung jawabnya Sales supervisor membawahi: a. Cashier mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah sebagai berikut : 1. Menerima setiap arus kas masuk dan keluar perusahaan. 2. Menyusun laporan harian kas atau bank dengan disertai bukti-bukti. 3. Memeriksa kebenaran pada seluruh berkas yang ada dan berhubungan dengan keuangan perusahaan. 4. Mencocokkan laporan keuangan perusahaan dan laporan keuangan Bank. b. Administrasion Unit mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab yaitu

mengontrol

prosedur

pengalokasian

kendaraan

baru

dan

pemasangan optional yang berhubungan dengan kendaraan baru. c. Administration Parts mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah mengontrol prosedur keluar masuk, pemesanan dan pembelian spare part (suku cadang) Toyota genuine part.

d. Colector mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah mengumpulkan penagihan yang berhubungan dengan servis (adanya kerjasama kontrak service berkala) dengan perusahaan-perusahaan. e. House Keeping mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah mengatur kebutuhan maintenance kantor. f. Office Boy mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah mengatur kebersihan, kerapihan, menata ruang kantor dan mengatur kebutuhan karyawan. 4. Service Supervisor mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah sebagai berikut : a) Menyusun target dan pencapaian aktivitas kerja bengkel. b) Menyusun rencana kerja harian bengkel. c) Bertanggung jawab terhadap perbaikan dan perawatan kendaraan yang masuk bengkel. Didalam menjalankan tugas dan tanggung jawabnya Service supervisor membawahi: a. Instruktur mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah sebagai berikut : Memberikan instruksi kepada seluruh teknisi mengenai prosedur dan tata cara bekerja yang benar sesuai standar yang berlaku pada perusahaan. 1. Memberikan pelatihan-pelatihan guna menunjang aktivitas pekerjaan. 2. Memeriksa aset-aset bengkel. 3. Membuat laporan teknik secara tertulis dalam proses warranty claim. b. Service Advisor mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah sebagai berikut : 1. Membuat perjanjian servis dengan pelanggan, kapan servis akan dilaksanakan. 2. Mendengarkan keluhan-keluhan pelanggan. 3. Memonitor proses pekerjaan di bengkel. 4. Mencatat dang menuliskan keinginan pelanggan pada saat akan servis. 5. Menerima dan mencatat setiap kendaraan yang masuk bengkel untuk perawatan dan perbaikan.

6. Memberitahukan rincian biaya service dan lamanya waktu pengerjaan kepada pelanggan. c. Foreman mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah sebagai berikut : 1. Membantu Service Advisor untuk mendiagnosa kerusakan pada kendaraan. 2. Memeriksa

ulang kondisi kendaraan

sesuai

dengan

keluhan

pelanggan. 3. Melakukan diagnosa penyebab kerusakan dan menentukan langkah perbaikan. 4. Membantu teknisi bila terjadi masalah dengan pekerjaan. 5. Mengecek hasil pekerjaan teknisi dan melakukan tes jalan kendaraan. 6. Mengembangkan potensi teknisi. d. Teknisi mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah sebagai berikut : 1. Memastikan semua pekerjaan yang diminta pelanggan telah dikerjakan dan dikonfirmasikan dengan Foreman. 2. Mengerjakan pekerjaan sesuai dengan prosedur yang berlaku. 3. Memastikan

semua

keluhan

pelanggan

telah

teratasi

dan

dikonfirmasikan ke Foreman. 4. Merapikan spare parts bekas dan mempersiapkan kendaraan pelanggan. e. PDI (Pre Delivery Inspection) mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah mengecek dan memeriksa kondisi kendaraan baru yang akan diserahkan kepada pembeli, supaya kendaraan siap pakai. f. Lubing mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah mengganti oli pada kendaraan. 5. Parts Supervisor mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah sebagai berikut : a) Menyusun laporan persediaan suku cadang. b) Menyusun laporan penjualan suku cadang.

Didalam menjalankan tugas dan tanggung jawabnya Parts Supervisor membawahi Parts Sales yang mempunyai tugas, wewenang dan tanggung jawab adalah sebagai berikut : a) Menyusun laporan pemasukan dan pengeluaran suku cadang. b) Berusaha merealisasikan rencana penjualan parts yang telah disusun. c) Menjamin koordinasi pemasukan dan pengeluaran suku cadang. d) Membina hubungan baik dengan konsumen. e) Menjamin tersedianya persediaan suku cadang untuk konsumen. 4.1.4. Bidang Usaha dan Kegiatan Perusahaan PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor adalah perusahaan yang bergerak dalam bidang pemasaran kendaraan bermerek Toyota. Auto 2000 Bogor menyediakan beragam kendaraan baru, dari jenis sedan hingga kendaraan niaga. Selain itu, perusahaan juga melakukan kegiatan jasa pemeriksaan, perbaikan, dan perawatan kendaraan Toyota mulai dari service ringan hingga service besar, serta perusahaan menyediakan penjualan suku cadang asli Toyota dan aksesoris Toyota. Adapun jenis-jenis pelayanan PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor secara garis besar adalah sebagai berikut : 1. Penjualan Tunai Auto 2000 melayani penjualan kendaraan Toyota dalam berbagai model, tipe, warna, baik secara tunai maupun transfer bank. 2. Penjualan Kredit Pelayanan kredit dilakukan melalui leasing atau bank, seperti ACC (Astra Credit Company), TAF (Toyota Astra Financial), Bank Permata, Bank Niaga, OMA (Oto Multi Arta), dan BCA Finance. 3. Tukar Tambah Auto 2000 melayani penjualan dengan tukar tambah yaitu melalui mobil’88. 4. Penjualan Aksesoris Auto 2000 menyediakan aksesoris lengkap bagi kendaraan Toyota, mulai dari Toyota Genuine Accesoris (TGA) sampai Toyota Power Up Engine.

5. Paket Perlindungan Auto 2000 menawarkan paket perlindungan kendaraan seperti anti karat, peredam suara, pelindung jok, serta pelindung cat dengan garansi. 6. Toyota Home Service Auto 2000 memberikan fasilitas perawatan dan pebaikan kendaraan di rumah pelanggan, bagi pelanggan yang tidak sempat datang ke bengkel dengan melalui layanan servis di rumah. 4.1.5. Jasa Servis di AUTO 2000 Auto 2000 sebagai dealer resmi Toyota menawarkan berbagai macam servis dan reparasi. Jasa-jasa yang ditawarkan antara lain: a) Cuci Engine & Body b) Ganti Oli Mesin c) Engine Tune up d) SB REM yaitu penyetelan dan pembersihan REM e) Check Charging System yaitu masalah kelistrikan f) Service Berkala yaitu setiap kelipatan 5000 km g) Overhaol, meliputi : Rem, Cylinder Head, Kopling, Engine, Manual Transmisi, Automatic Transmisi, Altenator, Batteray, Vanepump, dan lainnya. h) Penggantian, meliputi: T Belt, Waterpump, Batteray, Shock Absorber (1 sisi), Brake PAD, Brake Shoe Jenis mobil yang dapat diservis adalah segala macam mobil Toyota yang telah diproduksi, yaitu; Kijang, Corolla Altis, Soluna, Crown, Camry, Avanza, Vios, Inova, Land Cruisher, sampai pada mobil Built Up (CBU). 4.2. Analisis Lingkungan Internal PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor Faktor-faktor Internal yang terdapat dalam perusahaan dianalisis untuk proses penyusunan strategi

pemasaran kendaraan jenis truk pada PT Astra

Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Analisis terhadap faktor-faktor internal perusahaan merupakan tahap untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan yang terdapat pada perusahaan dalam menghadapi persaingan. Faktor-faktor internal

perusahaan yaitu Segmentasi, Targeting, Positioning, dan Bauran Pemasaran (produk, harga, distribusi, dan promosi). 4.2.1. Segmentasi, Targeting, Positioning kendaraan jenis truk pada divisi penjualan truk PT. Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor 1. Segmentasi Sifat pasar yang sangat heterogen memerlukan segmentasi pasar, yaitu suatu proses pemisahan pasar yang heterogen menjadi beberapa segmen atau bagian yang homogen dalam semua aspek yang berhubungan dengan pemasaran produk. Divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor dalam memasarkan kendaraan jenis truk perlu menetapkan segmen pasar mana yang akan dituju. Segmen pasar kendaraan jenis truk dapat didasarkan pada empat variabel segmentasi, yaitu : (a) Segmentasi Geografik Segmentasi ini membagi pasar berdasarkan kondisi geografik suatu wilayah, sehingga dapat diputuskan wilayah yang akan dijadikan target pemasaran suatu produk. Divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor pada dasarnya tidak menetapkan segmen pasar mana yang akan dituju untuk penjualan mobil truk jika ditinjau dari segi georafik. Namun, berdasarkan besarnya tingkat penjualan segmen wilayah pinggiran kota cukup potensial. Wilayahwilayah tersebut memiliki banyak peminat mobil truk merek Dyna. (b) Segmentasi Demografik Segmentasi

demografik

merupakan

pembagian

pasar

berdasarkan beberapa karakteristik seperti usia, jenis kelamin, status dalam keluarga dan kelas sosial. Faktor-faktor demografik sering dijadikan dasar untuk pengelompokan konsumen. (c) Segmentasi Psikografik Segmentasi Psikografik membedakan kelompok konsumen berdasarkan

gaya

hidup

dan

ciri

kepribadian.

Perusahaan

memanfaatkan variabel ciri kepribadian untuk memilih pasar, dengan memberikan ciri produk mereka yang sesuai dengan kepribadian

konsumen. Minat konsumen pada suatu produk dipengaruhi pula oleh gaya hidup, produk yang dibeli mengekspresikan gaya hidup. (d) Segmentasi Tingkah Laku Segmentasi tingkah laku membagi konsumen menjadi beberapa kelompok berdasarkan pencarian manfaat, dan status loyalitas. Banyak perusahaan percaya bahwa variabel tingkah laku merupakan titik awal yang paling tepat untuk membangun segmentasi pasar. 2. Targeting Setelah perusahaan mengidentifikasi dan mengklasifikasikan segmen pasar, tahap selanjutnya yang harus dilakukan adalah menetapkan pasar sasaran atau targeting. Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki. Target pasar utama dari divisi penjualan PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor yaitu peusahaan-perusahaan dan wiraswasta. 3. Positioning Positioning merupakan tahap dimana perusahaan menentukan posisi yang diinginkan dalam pasar. PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor ingin menempati posisi sebagai perusahaan otomotif dengan produk yang berkualitas dan berstandar internasional. 4.2.2. Bauran Pemasaran Mobil Truk Dyna PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor Bauran pemasaran yang dilakukan divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang pada produk mobil truk Dyna terdiri dari : 1. Bauran Produk Produk meupakan salah satu komponen bauran pemasaran yang dapat dilihat dan dirasakan langsung oleh konsumen. Konsumen akan menyukai produk yang berkualitas dan berstandar intenasional. Kualitas produk yang baik adalah produk yang sesuai dengan harapan dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Kualitas dapat dicirikan melalui atributatribut produk. Adapun atribut-atribut yang melekat pada mobil truk yaitu merek, kecepatan, tarikan mesin, desain, dan ramah lingkungan.

Hal ini tentunya harus dipahami oleh setiap perusahaan yang menawarkan mobil truk ke pasar sasaran. 2. Bauran Harga Dalam menetapkan harga

jual mobil truk dyna, selain

memperhitungkan harga pokok produk dan keuntungan yang akan diperoleh, perusahaan juga mempertimbangkan daya beli masyarakat serta

melihat

harga

mempertimbangkan

mobil

truk

dari

mempertimbangkan

pesaing

biaya

lain.

transportasi

Dealer yang

mengakibatkan harga mobil truk Dyna antar wilayah berbeda. Dalam hal ini, PT Astra Internasional Auto 2000 menetapkan metode penetapan harga diskriminasi terhadap mobil truk Dyna. Perusahaan menetapkan harga jual yang berbeda untuk setiap tipe mobil truk Dyna. Perbedaan tersebut merupakan penyesuaian dari kebutuhan jumlah bahan baku, penggunaan aksesoris dan spesifikasi teknis lainnya. Perubahan harga mobil truk Dyna dipengaruhi berbagai aspek seperti kenaikan harga bahan baku, terbatasnya sumberdaya logam dan penambahan atau pengurangan parts. Untuk itu perusahaan harus terus memonitor hal-hal yang dapat mempengaruhi kenaikan harga. 3. Bauran Distribusi Distribusi merupakan suatu proses pengiriman produk dengan cara dan sarana dari pihak perusahaan kepada konsumen yang memerlukannya. Fungsi distribusi dalam bauran pemasaran adalah membawa produk ke pasar sasaran. Membawa produk ke pasar memerlukan serangkaian aktivitas, yang terpenting dari aktivitas tersebut adalah penjualan dan pengiriman barang dari produsen ke konsumen akhir. Perusahaan dapat memanfaatkan saluran distribusi untuk mengirimkan produk ke pasar.

Jaringan distribusi PT Astra Internasional Auto 2000 telah tersebar hampir diseluruh wilayah Indonesia. Berdasarkan data perusahaan, terdapat 67 cabang VSP (Vehicle Service & Parts) direct, 70 cabang VSP indirect, 24 cabang Bodi & Cat, dan 2074 parts indirect representative.

Keterangan : Total outlet Auto 2000 > 135 outlet

Gambar 6. Jaringan Pelayanan PT Astra Internasional Auto 2000 seluruh Indonesia PT Astra Internasional Auto 2000 menggunakan jasa pengiriman ekspedisi sebagai sarana transportasi untuk pengiriman kendaraan melalui jalur darat dan laut. Pengiriman harus sesuai dengan jatah maksimal dan minimal sehingga dapat diperhitungkan ongkos kirimnya. PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor hanya menjual suku cadang asli (genuine parts) karena perusahaan sangat menyadari akan pentingnya kualitas. Perusahaan memahami bahwa masyarakat sangat membutuhkan jaminan akan suku cadang serta pemeliharaan atau lebih dikenal dengan layanan after sales. 4. Bauran Promosi PT Astra Internaional Auto 2000

Cabang Bogor telah

melaksanakan kegiatan promosi yang terdiri dari

periklanan dan

hubungan masyarakat. Kegiatan periklanan yang pernah dilaksanakan PT Astra Internaional Auto 2000 Cabang Bogor yaitu iklan melalui showroom event, pameran, penyebaran brosur-brosur, dan pemasangan spanduk. Hubungan masyarakat yang pernah dilakukan oleh PT Astra

Internaional Auto 2000 Cabang Bogor yaitu penyebaran brosur dilakukan ke daerah Ciampea, Jasinga, Pongkor, Sukabumi, Cibinong dan Rumpin. Akan tetapi kegiatan promosi yang dilakukan belum memperoleh hasil yang signifikan karena promosi yang dilakukan kurang kontinue dan promosi yang dilakukan sebagian besar hanya terbatas pada wilayah. Dan sebagai salah satu perusahaan Otomotif, PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor membutuhkan promosi yang lebih gencar misalnya melalui media televisi untuk menjangkau seluruh kalangan masyarakat. 4.3. Lingkungan Industri 4.3.1. Ancaman Pendatang Baru Masuknya perusahaan sebagai pendatang baru akan menimbulkan perebutan pangsa pasar serta perebutan sumber daya yang akan digunakan. Kondisi ini menimbulkan ancaman bagi perusahaan yang telah ada. Namun, hal tersebut dapat diatasi dengan adanya faktor penghambat bagi perusahaan pendatang baru

untuk memasuki industri tersebut. Ada

beberapa faktor penghambat bagi pendatang baru tersebut diantaranya skala ekonomi, pengalaman dalam industri, dan kecukupan modal. 4.3.2. Persaingan Sesama Perusahaan Dalam Industri Persaingan mempengaruhi

antara

kebijakan

perusahaan yang

akan

sejenis diambil

dalam

industri

perusahaan

dalam

memasarkan mobil truk. Persaingan tersebut dipengaruhi faktor-faktor, seperti jumlah kompetitor, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk dan hambatan keluar dari industri. Persaingan dalam industri otomotif di Indonesia cukup ketat. Persaingan yang terjadi yaitu memperebutkan potensi pasar dengan meningkatkan kualitas produk dan memperoleh kepercayaan konsumen melalui promosi. Promosi dan inovasi yang dilakukan oleh Mitsubishi, Isuzu, dan Hino tentu akan mempengaruhi kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh divisi penjualan truk PT Astra Internaional Auto 2000 Cabang Bogor. Toyota menempati urutan kedua setelah Mitsubishi dalam besarnya

perolehan pangsa pasar untuk segmen mobil truk di pasar domestik Indonesia. 4.3.3. Ancaman Dari Produk Pengganti Produk pengganti adalah produk yang berbeda karakteristiknya, tetapi memberikan fungsi yang sama atau orang umumnya menyebut sebagai barang substitusi. Barang substitusi adalah barang yang dapat saling menggantikan antara barang satu dengan yang lain. Produk substitusi menjadi ancaman bagi perusahaan bila konsumen dihadapkan pada harga barang substitusi lebih murah dengan kualitas sama atau lebih tinggi. Mobil merupakan kendaraan roda empat yang berfungsi sebagai alat transportasi. Berdasarkan fungsi tersebut, konsumen dihadapkan pada suatu pilihan produk pengganti dengan fungsi yang sama. Konsumen yang ingin mendapatkan fungsi transportasi untuk digunakan untuk keperluan aktivitas bisnis tentu memilih jenis mobil truk yang lebih menguntungkan. 4.3.4. Kekuatan Tawar-menawar Pemasok Persaingan antara perusahaan sejenis dalam industri mempengaruhi kebijakan yang akan diambil perusahaan dalam memasarkan mobil truk. Persaingan tersebut dipengaruhi faktor-faktor seperti jumlah kompetitor, tingkat pertumbuhan industri, karakteristik produk, dan hambatan keluar dari industri. Persaingan dalam dunia industri otomotif di Indonesia sangat ketat. Persaingan yang terjadi yaitu memperebutkan potensi pasar domestik Indonesia dengan meningkatkan kualitas produk dan memperoleh kepercayaan konsumen melalui promosi. Promosi dan inovasi yang dilakukan oleh Mitsubishi, Hino, dan Isuzu tentu akan mempengaruhi kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh divisi penjualan truk PT. Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Toyota menempati urutan kedua setelah Mitsubishi dalam besarnya perolehan pangsa pasar untuk segmen mobil truk di pasar domestik Indonesia.

4.4. Identifikasi Faktor Kekuatan, Kelemahan, Peluang, dan Ancaman 4.4.1. Kekuatan Divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor memiliki beberapa kekuatan yaitu (1) brand image Toyota Dyna yang dikenal luas, (2) segmentasi, targeting, dan positioning perusahaan jelas, (3) kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service), (4) perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi, (5) tipe mobil yang dipasarkan beragam, (6) produk berkualitas dan berstandar internasional, dan (7) pelayanan yang baik kepada konsumen. 1. Brand Image Toyota Dyna yang dikenal luas PT Astra Internasional Auto 2000 sudah dikenal luas oleh masyarakat sebagai perusahaan otomotif sebagai agen tunggal pemegang merek Toyota. Hal ini terbukti dari besarnya perolehan pangsa pasar berdasarkan merek menurut Kompas pada tahun 2009, Toyota meraih urutan pertama. T ota l P en ju a la n Mob il T a hu n 2009 (S a m p a i O k to ber) 25000 T ota l pe njua la n (un it)

20619

20000 15000

8024

10000

6297

5354

5354 1837

5000

4230 1441

0 ta yo To

hi su is at ih ub its Da M

a nd Ho

ki zu Su

an ss Ni

u uz Is

La

a ny in

Me re k Mob il

Gambar 7. Total Penjualan Mobil Selama Tahun 2009 Sumber : Kompas ( 2009) 2. Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan jelas Divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor mampu menciptakan keunggulan bersaing karena telah melakukan segmentasi pasar, memilih pasar sasaran yang akan dilayani sesuai kemampuan yang akan dimiliki, serta menentukan posisi pasar kompetitif yang ingin ditempati. Segmentasi penting dilakukan perusahaan karena merupakan langkah awal dalam memasuki pasar dan untuk mengarahkan pasar yang akan dituju. Segmentasi divisi penjualan

truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor didasarkan pada empat variabel yaitu geografik, demografik, psikografik, dan tingkah laku. Targeting memiliki peranan untuk memfokuskan konsumen mana yang akan dituju dalam pasar. 3. Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor merupakan perusahaan yang sangat kuat dalam memberikan pelayanan after sales. Pelayanan yang telah diberikan telah optimal jika dibandingkan dengan pesaing lain. Seperti penyediaan suku cadang yang mudah diperoleh dan mudahnya konsumen mendapatkan pemeliharaan secara optimal karena tenaga kerja mekanik yang sangat profesional. 4. Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi. PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor merupakan dealer utama kendaraan merek Toyota di Indonesia. Spesifikasi produk yang ditawarkan dalam mobil truk Dyna adalah sejumlah fitur baru yang bermanfaat meningkatkan kenyamanan pengemudi, antara lain power steering dan tilt telescopic. Selain fitur itu, Mobil truk Dyna tersebut mengadopsi mesin baru yang lebih efisien dalam pemakaian bahan bakar. Sebagai kendaraan yang didesain untuk sarana pengangkutan dari sentra-sentra produksi, varian baru didesain sebagai sarana untuk segala jenis usaha dan dapat digunakan di berbagai medan. Varian mobil Dyna itu juga dilengkapi sasis dan ragam pilihan diferensial yang lebih kuat dan mendukung untuk pemakaian pada lintasan daerah perkebunan, perdesaan, hingga jalan raya baik antarkota maupun dalam kota. 5. Tipe mobil yang dipasarkan beragam Tipe mobil truk yang dipasarkan oleh divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor terdiri dari beberapa tipe sesuai dengan kebutuhan dari konsumen itu sendiri. Berikut pada Tabel 6 merupakan tipe-tipe truk yang dipasarkan oleh PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor.

Tabel 6. Jenis-jenis mobil truk Dyna TYPE New Dyna 4 Roda Chasis 110 PS ST Power Steering New Dyna 4 Roda Chasis 110 PS ST New Dyna 6 Roda Chasis 110 PS FT Power Steering New Dyna 6 Roda Chasis 110 PS FT New Dyna 6 Roda Chasis 110 PS ET Power Steering New Dyna 6 Roda Chasis 110 PS ET New Dyna 6 Roda Chasis 130 PS XT Power Steering New Dyna 6 Roda Chasis 130 PS XT New Dyna 6 Roda Chasis 130 PS HT STD Gear Power Steering New Dyna 6 Roda Chasis 130 PS HT STD Gear New Dyna 6 Roda Chasis 130 PS HT High Gear Power Steering New Dyna 6 Roda Chasis 130 PS HT High Gear

Sumber : PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor

6. Produk berkualitas dan berstandar internasional Kualitas mobil truk dyna telah diakui keunggulannya dalam skala nasional, hal ini jg dapat terlihat dari penjualan truk Dyna yang menduduki peringkat kedua setelah mitsubishi. Mobil truk Dyna hadir untuk memperbaharui berbagai inovasi dengan pengembangan khusus yang sesuai dengan kebutuhan dari pelanggan–pelanggan setia toyota dalam menunjang aktifitas bisnis pelanggan. Dyna tidak hanya meningkatkan kapasitas angkut, daya tahan, kekuatan dan akselerasi namun juga sebuah truk yang memiliki performa yang tangguh, kenyamanan dalam berkendara, desain eksterior dan interior yang telah disesuaikan dengan kebutuhan bisnis pelanggan serta truk yang ramah lingkungan. Dyna selalu hadir dengan berbagai perubahan untuk menjadi yang terbaik di kelasnya. 7. Pelayanan yang baik kepada konsumen Dalam pemberian layanan terhadap pelanggan, PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor berpedoman kepada filosofi pelayanannya, yaitu : a) Easy

: Memberi kemudahan

b) Personal

: Ramah dan siap membantu

c) Reliable

: Aman dan dapat diandalkan

Semua pedoman filosofi pelayanan PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor bertujuan agar terciptanya kepuasan pelanggan

sehingga perusahaan dapat mempertahankan pelanggan sekaligus memperluas pasar dalam penjualan terutama jenis mobil truk. 4.4.2. Kelemahan Kelemahan menggambarkan hal yang tidak dimiliki perusahaan tetapi perusahaan lain memilikinya. Berdasarkan analisis yang telah dilakukan maka diperoleh beberapa kelemahan yang ada pada divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor dalam memasarkan mobil truk. Kelemahan yang terdapat antara lain : (1) Harga mobil yang relatif tinggi Pada Tabel 7. merupakan kisaran harga truk Dyna dengan Hino Dutro. Tabel 7. Perbandingan Harga mobil truk Dyna dengan Hino Dutro TYPE 4 Roda Chasis 110 PS ST Power Steering 4 Roda Chasis 110 PS ST 6 Roda Chasis 110 PS FT Power Steering 6 Roda Chasis 110 PS FT 6 Roda Chasis 110 PS ET Power Steering 6 Roda Chasis 110 PS ET 6 Roda Chasis 130 PS XT Power Steering 6 Roda Chasis 130 PS XT 6 Roda Chasis 130 PS HT STD Gear Power Steering 6 Roda Chasis 130 PS HT STD Gear 6 Roda Chasis 130 PS HT High Gear Power Steering 6 Roda Chasis 130 PS HT High Gear

Harga OTR Toyota Dyna (Rp)/ unit 191,150,000 185,150,000 212,150,000 206,150,000 217,500,000 211,500,000 233,350,000 227,350,000

Harga OTR Hino Dutro (Rp)/ unit * 188,400,000 174,300,000 210,100,000 217,600,000 214,500,000 214,800,000 -

236,850,000

-

230,850,000

-

237,350,000

241,600,000

231,350,000

234,100,000

Sumber : Data PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor, 2010 * Harga Hino Dutro sesuai dengan spesifikasi kelas yang diluncurkan oleh Toyota Perbedaan harga truk Dyna dan Hino Dutro lumayan tinggi. Secara keseluruhan harga truk Dyna lebih mahal dibandingkan dengan Hino Dutro. Hal tersebut yang menjadi faktor kelemahan dari divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. (2) Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat Pengembangan atau penambahan spesifikasi baru untuk masukan terhadap produk yang akan datang harus mendapat persetujuan dari PT Astra Internasional Auto 2000 pusat dan selanjutnya baru akan

direferensikan kepada PT Toyota Astra Motor sebagai perusahaan perakitan dan distributor kendaraan merek Toyota. Hal ini menyebabkan cabang-cabang PT Astra Internasional Auto 2000 termasuk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor sulit memberikan masukan berinovasi untuk menghasilkan produk-produk baru. (3) Promosi yang belum efektif untuk mobil truk Divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Bogor telah melakukan berbagai macam kegiatan promosi akan tetapi promosi yang dilakukan kurang kontinue sehingga belum memberikan hasil yang signifikan. Hal ini bisa dilihat dari volume penjualan mobil truk yang belum mencapai hasil yang diharapkan. Dan kurangnya dukungan divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 dalam melakukan promosi

yaitu

kurangnya

promosi

melalui

televisi

untuk

memperkenalkan produk-produk jenis varian truk ke seluruh lapisan masyarakat, turut mempengaruhi pemasaran divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Sebagian besar konsumen berasal dari daerah Rural Urban Fring atau pinggiran kota yang cukup potensial karena kegiatan promosi yang selama ini dilakukan sebagian besar hanya terbatas pada daerah tertentu. (4) Spare parts Dyna yang sulit di pasaran Spare parts mobil truk Dyna sulit untuk ditemukan di pasaran. PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor tidak mengadakan persediaan untuk spare part Dyna. Hal tersebut terjadi karena konsumen yang telah membeli atau menggunakan truk Dyna, jarang melakukan service atau perawatan secara berkala. Konsumen dapat membeli spare part Dyna di PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor, tetapi harus melakukan pemesanan terlebih dahulu. PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor akan melakukan pemesanan ke pusat sesuai dengan kebutuhan konsumen.

4.4.3. Peluang Peluang merupakan faktor yang berasal dari lingkungan dan akan menguntungkan bagi perusahaan jika memanfaatkannya. Berdasarkan analisis yang telah dilakukan maka diperoleh beberapa peluang yang dapat dimanfaatkan oleh divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor dalam memasarkan mobil truk. Peluang tersebut antara lain : (1) Segmen pasar yang besar Potensi pasar untuk mobil truk di kota Bogor masih luas sehingga divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor masih berpeluang untuk memasarkan mobil truk Dyna. Tumbuhnya usaha-usaha di kota Bogor menyebabkan banyaknya permintaan terhadap mobil truk sebagai sarana transportasi unuk menunjang aktifitas bisnis. (2) Peningkatan kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna Semakin pulihnya perekonomian pada saat ini membuat dunia bisnis makin membaik pula, sehingga untuk menunjang aktivitas bisnis diperlukan sarana dan prasarana, salah satunya sarana transportasi dalam kegiatan bisnis yaitu jenis mobil truk yang banyak digunakan dalam berbagai kegiatan bisnis. Konsumen dalam melakukan pembelian mobil truk Dyna didasarkan akan kebutuhan. Kegiatan bisnis memerlukan truk sebagai alat transportasinya sebagai penunjang kegiatan bisnis di daerah Bogor. (3) Teknologi yang terus berkembang Setiap perusahaan masih berpeluang untuk memasarkan mobil truk. Terutama jika perusahaan tersebut dapat mengikuti setiap perkembangan teknologi yang terjadi. Pembaharuan-pembaharuan yang terus dilakukan oleh PT Astra Internasional Auto 2000. Perkembangan teknologi semakin pesat baik dalam teknologi produksi, pelayanan maupun admnistrasi. Hal ini menjadi peluang bagi PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor untuk meningkatkan kualitas produk dan pelayanan serta mengefektifkan atau memperlancar pekerjaan melalui penggunaan teknologi yang utama yaitu pembaharuan produk melalui program inovasi dari perusahaan.

(4) Peningkatan kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) Terdapat banyak faktor yang menjadi penyebab tingginya tingkat permintaan terhadap mobil truk. Salah satunya karena terdapat lembaga pembiayaan yang mengeluarkan dana untuk pembiayaan pembelian mobil truk. 4.4.4. Ancaman Ancaman merupakan faktor yang berasal dari luar perusahaan yang harus diatasi untuk mengurangi dampak yang merugikan bagi perusahaan. Berdasarkan analisis yang telah dilakukan, maka diperoleh beberapa ancaman yang dihadapi divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor, antara lain: (1) Tingkat persaingan tinggi Persaingan dalam bisnis otomotif cukup ketat. Hal ini dapat kita lihat dari jumlah perusahaan otomotif yang yang ada dan juga jumlah penjualan kendaraan truk. Belum lagi ditambah dengan perusahaan pendatang baru yang mempunyai produk sejenis terus merambah kota Bogor sebagai jaringan distribusinya, menambah panjang pesaing yang harus dihadapi oleh divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Pesaing divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor yang paling potensial adalah PT. Krama Yudha Tiga Berlian Motors dan PT. Hino Indonesia, karena jenis merek Mitsubishi dan Hino memiliki brand image yang sangat kuat dalam kendaraan jenis truk. (2) Brand image dari pesaing yang kuat Brand image pesaing yang sangat kuat dapat menjadi ancaman bagi divisi penjualan truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Khususnya jenis mobil truk karena jenis merek Mitsubishi dan Hino memiliki brand image yang sangat kuat dalam kendaraan jenis truk, promosi yang dilakukan pun sangat gencar dan dapat secara kontinue dan periodik mengeluarkan varian-varian baru untuk jenis mobil truk.

(3) Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi Semakin banyaknya perusahaan yang menciptakan produk dengan berbagai macam variasi produk dan bentuk, serta menawarkan desain produk yang beraneka ragam akan menjadikan konsumen bebas memilih produk dari perusahaan mana yang akan mereka gunakan dalam pengunaan manfaatnya. Perubahan harga, perbedaan servis serta adanya inovasi dari suatu perusahaan akan sangat mempengaruhi konsumen dalam memilih produk. Khususnya untuk konsumen PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor, mereka sangat sensitif terhadap perubahan harga. Oleh sebab itu, perusahaan harus ekstra hati-hati dalam penetapan harga dan perubahan harga jika tidak ingin konsumennya lari ke produk dari perusahaan lain. (4) Gencarnya promosi dan inovasi pesaing Persaingan

sesama

perusahaan

dalam

industri

kendaraan

bermotor roda empat pada tahun 2010 diperkirakan akan meningkat dibandingkan tahun sebelumnya. Persaingan yang ketat dapat terlihat pada beberapa perusahaan anggota Gaikindo yang selama ini menguasai pasar kendaraan jenis truk di Indonesia yaitu Mitsubishi, Isuzu, dan Hino. Hino mulai gencar mempromosikan jenis mobil truk terbaru kelas 2 ton yaitu Hino Dutro melalui iklan tayangan televisi. (5) Kondisi ekonomi yang tidak stabil Kondisi perekonomian yang tidak stabil sudah pasti akan mempengaruhi perusahaan manapun,

tidak terkecuali PT Astra

Internasional Auto 2000 Cabang Bogor. Kenaikan harga-harga bahan baku akan mempengaruhi besarnya biaya produksi yang harus dikeluarkan yang pada akhirnya akan mempengaruhi harga jual produk. Karena konsumen yang sangat sensitif terhadap perubahan harga dan akibat dari tingkat persaingan yang sangat ketat, maka konsumen PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor bisa saja beralih ke produk lain yang lebih murah dengan kualitas yang hampir sama dan manfaat yang sama.

4.5. Tahap Masukan Tahap masukan merupakan tahap untuk memasukkan hasil analisis dan identifikasi terhadap kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan. Hasil analisis dan identifikasi kondisi lingkungan internal berupa kekuatan dan kelemahan akan disusun ke dalam matriks IFE. Sedangkan hasil analisis dan identifikasi kondisi internal dan eksternal berupa peluang dan ancaman akan disusun ke dalam matriks EFE. 4.5.1. Matriks IFE Matriks IFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar peranan dari faktor-faktor internal yang terdapat pada perusahaan. Matriks IFE menggambarkan kondisi internal perusahaan yang terdiri dari kekuatan dan kelemahan yang dihitung dengan rating dan bobot. Hasil analisis matriks IFE pada Tabel 8. menunjukkan bahwa faktor strategis yang menjadi kekuatan utama perusahaan adalah brand image Toyota Dyna yang dikenal luas, kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service), produk berkualitas dan berstandar internasional, pelayanan yang baik kepada konsumen dengan skor terbobot yang sama dan paling besar, yaitu 0,405. Hasil analisis matriks IFE juga memperlihatkan faktor strategis internal yang menjadi kelemahan utama perusahaan yaitu promosi yang belum efektif untuk mobil truk dengan skor terbobot paling besar yaitu sebesar 0,176. Dari hasil perhitungan matriks IFE secara menyeluruh diperoleh total skor sebesar 3,133 yang menunjukkan bahwa posisi internal perusahaan kuat. Perusahaan telah mampu memanfaatkan kekuatannya dan mengatasi kelemahan yang dimiliki dengan baik.

Tabel 8. Hasil Analisis Matriks IFE Faktor Internal

No

1 2 3 4 5

Kekuatan Brand Image Toyota Dyna yang dikenal luas Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan jelas Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi Tipe mobil yang dipasarkan beragam

Bobot

Rating

Skor

0,101

4,00

0,405

0,095

3,67

0,347

0,101

4,00

0,405

0,088

3,33

0,293

0,095

3,33

0,315

0,101

4,00

0,405

7

Produk berkualitas dan berstandar internasional Pelayanan yang baik kepada konsumen

0,101

4,00

0,405

1

Kelemahan Harga mobil yang relatif tinggi

0,074

1,67

0,124

0,074

2,00

0,149

0,088

2,00

0,176

0,081

1,33

0,108

6

2 3 4

Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat Promosi yang belum efektif untuk mobil truk Spare parts dyna yang sulit dipasaran Total

1,00

3,133

4.5.2. Matriks EFE Matriks EFE digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh dari faktor-faktor eksternal perusahaan yaitu peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan. Langkah-langkah dalam penyusunan matriks EFE hampir sama dengan penyusunan matriks IFE. Namun pada matriks EFE, faktor-faktor strategis yang digunakan adalah peluang dan ancaman. Hasil perhitungan matriks EFE dapat dilihat pada Tabel 9. Hasil analisis matriks EFE memperlihatkan bahwa peluang utama yang dihadapi perusahaan adalah kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) dengan skor terbobot sebesar 0,509. Hasil analisis matriks EFE juga memperlihatkan faktor eksternal yang menjadi ancaman utama bagi PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor yaitu kondisi ekonomi yang tidak stabil dengan skor sebesar 0,467. Hasil

perhitungan

keseluruhan

faktor

strategis

eksternal

menghasilkan skor sebesar 3,212. Hal ini menunjukkan bahwa situasi eksternal perusahaan di atas rata-rata yaitu perusahaan mampu merespon

faktor eksternal dengan memanfaatkan peluang yang ada untuk mengatasi ancaman. Dari total nilai tersebut dapat disimpulkan bahwa perusahaan berada dalam posisi sedang dalam menghadapi peluang dan ancaman dengan nilai total skor terbobot lebih tinggi dari nilai rata-rata sebesar 2,50. Tabel 9. Hasil Analisis Matriks EFE No

Faktor Eksternal

Bobot

Rating

Skor

Peluang 1

Segmen pasar yang besar

0,118

3,33

0,394

2

Peningkatan kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna

0,064

1,67

0,106

3

Teknologi yang terus berkembang

0,118

3,00

0,355

4

Peningkatan kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing)

0,127

4,00

0,509

Ancaman 1

Tingkat persaingan tinggi

0,109

3,67

0,400

2

Brand image dari pesaing yang kuat

0,118

3,33

0,394

3

Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi

0,100

2,33

0,233

4

Gencarnya promosi dan inovasi pesaing.

0,118

3,00

0,355

0,127

3,67

0,467

5

Kondisi ekonomi yang tidak stabil Total

1,00

3,212

4.6. Tahap Pencocokan Tahap pencocokan merupakan tahap untuk perumusan strategi berdasarkan hasil analisis dan identifikasi akan kondisi lingkungan internal dan eksternal perusahaan yang telah terkumpul. Pada tahap pencocokan model yang akan digunakan dalam perumusan strategi adalah matriks IE (Internal Eksternal) dan matriks SWOT (Strenght-Weakness-Opportunities-Threat). 4.6.1. Matriks IE Matriks IE merupakan perpaduan dari skor terbobot matriks IFE dan skor terbobot matriks EFE yang dipetakan sehingga diketahui posisi perusahaan. Berdasarkan hasil analisis faktor internal menggunakan matriks IFE diperoleh skor terbobot sebesar 3,133 dan hasil analisis faktor eksternal

menggunakan matriks EFE diperoleh skor terbobot sebesar 3,212. Hasil pemetaan pada matriks IE pada Gambar 7. memperlihatkan bahwa PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor dalam pemasarannya menempati posisi pada sel I. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan berada pada posisi Grow and Build (tumbuh dan berkembang). SKOR TOTAL IFE Kuat

Rata-rata

4,0

3,0

Lemah 2,0

1,0

4,0

SKOR TOTAL EFE

Tinggi

I

II

III

Grow and Build

Grow and Build

Hold and Maintain

IV

V

VI

Grow and Build

Hold and Maintain

Harvest and

3,0 Rata-rata

2,0

Divestiture Rendah VII

VIII

IX

Hold and Maintain

Harvest and

Harvest and

Divestiture

Divestiture

1,0 Gambar 8. Hasil analisis matriks IE

4.6.2. Matriks SWOT Berdasarkan kekuatan, kelemahan peluang, dan ancaman yang diperoleh

melalui

audit

lingkungan

internal

dan

eksternal,

dapat

diformulasikan alternatif strategi yang dapat diambil. Formulasi strategi ini dilakukan dengan menggunakan analisis SWOT yang dapat dilihat pada Tabel 10. Alternatif strategi yang diperoleh adalah sebagai berikut:

Tabel 10. Tahap pencocokan dengan SWOT Faktor Internal 1. 2. 3. 4. Faktor Eksternal 5. 6. 7.

1. 2.

3. 4.

1. 2. 3.

4. 5.

Peluang (O) Segmen pasar yang besar Peningkatan kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna Teknologi yang terus berkembang Peningkatan kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) Ancaman (T) Tingkat persaingan tinggi Brand image dari pesaing yang kuat Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi Gencarnya promosi dan inovasi pesaing Kondisi ekonomi yang tidak stabil

Kekuatan (S) Brand Image Toyota Dyna yang dikenal luas Segmentasi, Targeting dan Positioning perusahaan jelas Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi Tipe mobil yang dipasarkan beragam Produk berkualitas dan berstandar internasional Pelayanan yang baik kepada konsumen Strategi S-O

S1, S3, S6, S7, O1, O4 1. Bekerja sama dengan beberapa pihak sponsor untuk mengadakan kegiatankegiatan yang dapat menunjang peningkatan penjualan. 2. Membuat kerjasama dengan lembaga pembiayaan .

Kelemahan (W) Harga mobil yang relatif tinggi 2. Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat 3. Promosi yang belum efektif untuk mobil truk 4. Spare part dyna sulit diperoleh dipasaran 1.

Strategi W-O W2, W3, O2, O3 1. Menciptakan mobil truk yang sesuai dengan karakteristik dan selera masyarakat. 2. Terus melakukan inovasi produk.

Strategi S-T

Strategi W-T

S2, S4, S5, T1, T5 1. Terus mensponsori local event yang dapat meningkatkan citra perusahaan. 2. Memasang profil perusahaan pada tabloid atau majalah otomotif dan olahraga sebagai sarana untuk berpromosi. .

W1, W4, T2, T3, T4 1. Meningkatkan pangsa pasar melalui penambahan sales Dyna 2. Melakukan promosi melalui iklan di media 3.Meningkatkan layanan after sales pada konsumen.

a. Strategi S-O (Strength-Opportunity) Strategi SO adalah strategi yang menggunakan kekuatan perusahaan untuk memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang dapat digunakan adalah market development strategy yaitu meningkatkan pangsa pasar dengan membidik segmen perusahaan-perusahaan melalui optimalisasi hubungan baik dengan calon pelanggan dan membuat kerjasama dengan lembaga pembiayaan lainnya. Langkah yang dilakukan

perusahaan yaitu meningkatkan kerjasama dengan lembaga pembiayaan yang dapat diandalkan dibeberapa wilayah baru yang potensial dengan pemberian reward tertentu bagi lembaga pembiayaan tersebut jika telah meraih target yang ditentukan perusahaan. b. Strategi S-T (Strenght-Treath) Strategi

ST

adalah

strategi

dimana

perusahaan

dapat

menggunakan kekuatan untuk menghindari ancaman. Strategi yang dihasilkan adalah brand image strategy mensponsori lokal event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness serta beriklan di media yang tepat. Brand image pesaing sangat kuat terutama Mitsubishi. Oleh karena itu, PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor dapat melakukan promosi melalui radio lokal dan pihak perusahaan perlu melakukan promosi melakui televisi secara kontinue untuk memperkuat brand image Toyota untuk jenis mobil truk di mata konsumen, memperkenalkan atau mengingatkan kembali produk sehingga konsumen memiliki keinginan untuk mencoba dan terus melakukan pembelian secara berulang. Langkah yang dapat dilakukan perusahaan yaitu : 1. Terus mensponsori local event yang dapat meningkatkan citra perusahaan. 2. Memasang profil perusahaan pada tabloid atau majalah otomotif dan olahraga sebagai sarana untuk berpromosi. 3. Bekerja sama dengan beberapa pihak sponsor untuk mengadakan kegiatan-kegiatan yang dapat menunjang peningkatan penjualan sebagai promosi kepada masyarakat antara lain pameran, service gratis, test drive. c. Strategi W-O (Weakness-Opportunity) Strategi WO adalah stategi dimana perusahaan dapat mengatasi kelemahan dengan memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang dihasilkan adalah product development strategy menciptakan produk yang berkualitas dan melakukan inovasi yang berkesinambungan melalui

penggunaan bahan baku yang baik dan teknologi yang canggih. Langkah yang dapat dilakukan perusahaan adalah : 1. Menciptakan mobil truk yang sesuai dengan karakteristik dan selera masyarakat Indonesia yang mementingkan atribut harga, nilai jual kembali, tarikan mesin, kecepatan, model yang sporty, iritnya bahan bakar serta sesuai standard peraturan berlaku. 2. Terus melakukan inovasi yang berkesinambungan pada jenis mobil truk yang dibuat saat ini dengan modifikasi desain, warna dan grafik untuk menghindari kejenuhan siklus produk. d. Strategi W-T (Weakness-Treath) Strategi

WT

adalah

strategi

dimana

perusahaan

dapat

meminimalkan kelemahan promosi yang lebih intensif dan efektif untuk meningkatkan pangsa pasar. Strategi yang dihasilkan adalah market penetration

strategy

yaitu

meningkatkan pangsa

pasar

melalui

penambahan sales Dyna dan promosi penjualan yang efektif. Langkah yang harus dilakukan yaitu : 1. Divisi pemasaran perusahaan harus membuat program-program pemasaran yang lebih intensif. 2. Melakukan promosi yang lebih gencar melalui iklan di media elektronik yaitu radio atau televisi untuk mematahkan brand image pesaing dan menjangkau pasar yang lebih luas. 3. Meningkatkan layanan after sales pada konsumen melalui pemberian pelatihan kedisiplinan kerja ekstra kepada tenaga mekanik agar lebih profesional. 4.7. Tahap Keputusan Tahap keputusan merupakan tahap untuk menentukan strategi yang dianggap paling baik untuk dijalankan perusahaan berdasarkan kemenarikan relatif dari pelaksanaan strategi tersebut. Teknik yang dipakai untuk memilih strategi tersebut adalah Quantitative Strategic Planning Matriks (QSPM). Berdasarkan analisis matriks SWOT dan matriks IE, dihasilkan beberapa alternatif strategi pemasaran. Strategi yang dihasilkan akan disusun ke dalam matriks QSPM. Strategi integrasi yang dihasilkan dari matriks IE tidak

dimasukkan ke dalam matriks QSPM karena lebih mengacu pada strategi perusahaan berupa kebijakan yang diambil perusahaan. Alternatif yang terdaftar dalam QSPM adalah sebagai berikut : 1. Market Development Strategy adalah meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar segmen perusahaan- perusahaan melalui optimalisasi hubungan baik dengan calon pelanggan dan meningkatkan kerjasama dengan lembaga pembiayaan. 2. Product Development Strategy adalah menciptakan produk yang berkualitas dan melakukan inovasi yang berkesinambungan melalui penggunaan bahan baku yang baik dan teknologi yang canggih. 3. Brand Image Strategy adalah mensponsori lokal event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness serta beriklan dimedia yang tepat. 4. Market Penetration Strategy adalah meningkatkan pangsa pasar melalui penambahan sales dyna, dan promosi penjualan yang efektif. Berdasarkan hasil penentuan prioritas strategi dengan QSPM maka didapatkan alternatif strategi yang memiliki TAS tertinggi yaitu market development strategy yakni meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar segmen perusahaan- perusahaan melalui optimalisasi hubungan baik dengan calon pelanggan dan membuat kerjasama dengan lembaga pembiayaan lainnya, dengan nilai TAS sebesar 6,119. Hasil dari QSPM selengkapnya dapat di lihat pada Lampiran 11. Strategi yang menempati prioritas yang kedua dan ketiga adalah brand image strategy yakni mensponsori lokal event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness serta beriklan dimedia yang tepat dan market penetration strategy yakni meningkatkan pangsa pasar melalui penambahan sales dyna, dan promosi penjualan yang efektif dengan nilai TAS masingmasing 5,620 dan 5,550. Sedangkan prioritas keempat adalah product development strategy adalah menciptakan produk yang berkualitas dan melakukan inovasi yang berkesinambungan melalui penggunaan bahan baku yang baik dan teknologi yang canggih dengan nilai TAS sebesar 5,379.

4.8. Implikasi Manajerial Berdasarkan dari analisis lingkungan pemasaran yang terdapat pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor, maka perusahaan untuk kedepannya perlu melakukan : 1. Meningkatkan kerjasama dengan lembaga pembiayaan yang dapat diandalkan di beberapa wilayah baru yang potensial dengan pemberian reward tertentu bagi lembaga pembiayaan tersebut jika telah meraih target yang ditentukan perusahaan. 2. Terus mensponsori local event yang dapat meningkatkan citra perusahaan. 3. Memasang profil perusahaan pada tabloid atau majalah otomotif

dan

olahraga sebagai sarana untuk berpromosi. 4. Bekerja sama dengan beberapa pihak sponsor untuk mengadakan kegiatankegiatan yang dapat menunjang peningkatan penjualan sebagai promosi kepada masyarakat antara lain pameran, service gratis, test drive. 5. Divisi pemasaran perusahaan harus membuat program-program pemasaran yang lebih intensif. 6. Melakukan promosi yang lebih gencar melalui iklan di media elektronik yaitu radio atau televisi untuk mematahkan brand image pesaing dan menjangkau pasar yang lebih luas. 7. Meningkatkan layanan after sales pada konsumen melalui pemberian pelatihan kedisiplinan kerja ekstra kepada tenaga mekanik agar lebih profesional. 8. Menciptakan mobil truk yang sesuai dengan karakteristik dan selera masyarakat Indonesia yang mementingkan atribut harga, nilai jual kembali, tarikan mesin, kecepatan, model yang sporty, iritnya bahan bakar serta sesuai standard peraturan berlaku. 9. Terus melakukan inovasi yang berkesinambungan pada jenis mobil truk yang dibuat saat ini dengan modifikasi desain, warna dan grafik untuk menghindari kejenuhan siklus produk.

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan Berdasarkan

analisis

terhadap

lingkungan

pemasaran

PT

Astra

Internasional Auto 2000 Cabang Bogor, baik lingkungan internal maupun eksternal, diperoleh beberapa kesimpulan yaitu : 1. Faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan bagi PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor yaitu brand image Toyota yang dikenal luas, segmentasi, targeting, dan positioning perusahaan jelas, kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service), perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi, tipe mobil yang dihasilkan beragam, produk berkualitas dan berstandar internasional dan pelayanan yang baik kepada konsumen. Sedangkan faktor-faktor internal yang menjadi kelemahan perusahaan yaitu harga mobil yang relatif tinggi, kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat, promosi yang belum efektif untuk mobil truk, spare part dyna sulit diperoleh dipasaran. 2. Faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang bagi PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor yaitu segmen pasar yang besar, pola gaya hidup masyarakat bergengsi, teknologi yang terus berkembang, kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing). Sedangkan faktor-faktor eksternal yang menjadi ancaman bagi perusahaan yaitu tingkat persaingan tinggi, brand image pesaing yang kuat, kekuatan tawar-menawar pembeli yang tinggi, gencarnya promosi dan inovasi pesaing, kondisi ekonomi yang tidak stabil. 3. Prioritas strategi yang dapat diterapkan perusahaan berdasarkan perhitungan dengan

analisis

QSPM

adalah

market

development

strategy

yaitu

meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar segmen perusahaanperusahaan melalui optimalisasi hubungan baik dengan calon pelanggan dan membuat kerjasama dengan lembaga pembiayaan lainnya.

B. Saran Strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan selama ini masih berdasarkan strategi-strategi yang mengacu pada pusat, maka perlu dilakukan perubahan strategi yang menunjang kebutuhan perusahaan pada tingkat cabang. Pada saat tertentu strategi dapat berubah sesuai kondisi lingkungan pemasaran yang terjadi, maka diperlukan penelitian lebih lanjut menyesuaikan kondisi lingkungan pemasaran tersebut dan pemilihan strategi dapat dilakukan pada jenis varian lain merek Toyota pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor.

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari. 2000. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Alfabeta, Bandung. Anonim. 2009. Otomotif Optimistis. http://cetak.kompas.com/read/xml/2009/11/30/03155415/otomotif.optimisti. [1 Desember 2009]. Anonim. 2009. Penjualan Tahun 2009 Di Kuartal Pertama, Toyota Avanza Masih Favorit. http://www.belitoyota.com/2009_01_01_archive.html . [4 Desember 2009]. Bloom, P.N dan Louise N. Boone. 2006. Strategi Pemasaran Produk : 18 Langkah Membangun Jaring Pemsaran Produk Yang Kokoh. PT Prestasi Pustakaraya. Jakarta. David, F. R. 2006. Manajemen Strategis : Konsep; Edisi kesepuluh; Buku 1. Salemba Empat. Jakarta. Herlina, Liza. 2002. Analisis Strategi Pemasaran dan Pengembangan Usaha Kecil pada Pia Apple Pie Bogor. Skripsi pada Fakultas Pertanian, IPB. Bogor. Keegan, Warren. 2003. Manajemen Pemasaran Global. PT Prenhallindo, Jakarta. Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran (Terjemahan Jilid I). PT. Prenhallindo, Jakarta. Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid 1. PT Indeks Kelompok Gramedia, Jakarta. Machfoedz, M. 2005. Pengantar Pemasaran Modern. UPP AMP YKPN. Yogyakarta. Maurisal, F.J. 2005. Analisis Strategi Bauran Pemasaran Perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut (Studi Kasus Pada Perusahaan Lyly Bakery, Cake & Donut Lamongan). Skripsi pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Institut Pertanian Bogor, Bogor. Nugraha, D A. 2004. Analisis Strategi Pemasaran pada Restoran Waralaba (Studi Kasus di Bakmi Japos Cabang Bogor). Skripsi pada Fakultas Pertanian, IPB. Bogor. Rangkuti, F. 2008. Analisis SWOT : Teknik Membedah Kasus Bisnis Reorientasi Konsep Perencanaan Strategis untuk Menghadapi Abad 21. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Sahal, M. 2003. Analisis Formulasi Strategi PT Fastfood Indonesia, Tbk (KFC) dalam Menghadapi Persaingan Bisnis fastfood. Skripsi pada Fakultas Pertanian, IPB. Bogor.

Swastha, B. dan Ibnu Sukotjo W. 1995. Pengantar Bisnis Modern. Edisi ketiga. Liberty, Yogyakarta. Tjiptono, F. 2002. Strategi Pemasaran. ANDI Yogyakarta, Yogyakarta. Umar, H. 2003. Studi Kelayakan Bisnis. PT Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Umar, H. 2001. Strategic Management in Action : Konsep, Teori dan Teknik Menganalisis Manajemen Strategis : Strategic Business Unit Berdasarkan Konsep Michael R. Porter, Fred R. David dan Wheelen-Hunger. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

LAMPIRAN

Lampiran 1. Pertanyaan wawancara kepada pihak perusahaan. PERTANYAAN WAWANCARA PT ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 CABANG BOGOR

I. Pertanyaan tentang gambaran umum perusahaan 1. Bagaimana sejarah berdirinya PT Astra Internasional ? 2. Bagaimana sejarah berdirinya PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor? 3. Apa visi, misi dan tujuan PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor? 4. Bagaimana struktur organisasi, tugas dan wewenang setiap jabatan di PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor? 5. Berapa jumlah tenaga kerja PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor? 6. Jenis mobil apa saja yang dipasarkan oleh PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor? 7. Fasilitas apa saja yang tersedia di PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor? 8. Dimana saja cabang yang dimiliki PT Astra Internasional Auto 2000 (khususnya di kota bogor)? II. Pertanyaan Tentang Segmentasi, Targeting, dan Positioning. a. Segmen pasar mana yang dituju oleh PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor berdasarkan kriteria berikut: a) Segmentasi geografik (kondisi geografik suatu wilayah) b) Segmentasi demografik (usia, jenis kelamin, status dalam keluarga, kelas sosial) c) Segmentasi psikografik (gaya hidup,ciri kepribadian)? d) Segmentasi tingkah laku (pengalaman, pencairan manfaat, status loyalitas)? b. Alasan memilih segmen kriteria di atas? c. Apakah segmen tersebut cukup potensial? Ya

Tidak

d. Apakah terdapat pesaing yang menguasai segmen pasar tersebut? Ya, Sebutkan : Tidak e. Siapa yang menjadi target sasaran PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor dalam penjualan mobil truk? f. Image (positioning) seperti apa yang ingin ditanamkan PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor dalam benak konsumen mengenai mobil truknya? g. Alasan memilih image tersebut? III. Pertanyaan Tentang Bauran Pemasaran 1. Pertanyaan tentang bauran produk a. Produk apa saja yang dipasarkan oleh PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor? Apa yang menjadi produk utama? b. Apakah ada pengklasifikasian produk mobil truk Dyna? Ya, sebutkan: Tidak c. Apa yang menjadi faktor pembeda dalam pengklasifikasian produk tersebut? 2. Pertanyaan tentang bauran harga a. Apakah produk yang ditawarkan oleh PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor mampu bersaing dengan kompetitor lain dari segi harga? b. Apakah ada perbedaan harga jual antar wilayah? c. Apakah ada perbedaan harga untuk pembelian dalam jumlah banyak? 3. Pertanyaan tentang bauran distribusi a. Bagaimana cara memasarkan produk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor? b. Apakah ada perusahaan atau agen pemasaran lain untuk memasarkan produk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor ? 4. Pertanyaan tentang bauran promosi a. Kegiatan promosi apa saja yang sudah dilakukan oleh perusahaan? b. Media apa saja yang digunakan untuk sarana promosi? c. Apakah ada fasilitas penyampaian kritik dan saran untuk konsumen?

IV. Pertanyaan tentang Lingkungan Pemasaran 1. Siapa saja yang menjadi pesaing potensial mobil truk PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor? 2. Bagaimana kekuatan yang dimiliki pesaing tersebut? 3. Apakah harga yang ditetapkan pemasok berubah-ubah? 4. Apakah terdapat perusahaan baru yang memasuki pasar mobil truk pada saat ini?

Ya

Tidak

5. Apakah ada pesaing baru yang potensial bagi perusahaan? Ya, sebutkan : Tidak 6. Apakah ada pengaruh dari kondisi ekonomi Indonesia saat ini terhadap kebijakan perusahaan? Ya

Tidak

7. Bagaimana pengaruh inflasi yang cukup tinggi dan perubahan tingkat suku bunga pada PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor? 8. Apakah gaya hidup masyarakat yang semakin beragam mempengaruhi kegiatan pemasaran PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor? Ya

Tidak

9. Apakah permintaan akan meningkat seiring dengan perubahan pola hidup masyarakat? Ya

Tidak

10. Bagaimana pengaruh perkembangan teknologi terhadap PT Astra Internasional Auto 2000 Cabang Bogor?

Lampiran 2. Kuesioner Penelitian Untuk Responden KUISIONER PENELITIAN PENENTUAN BOBOT DAN RATING FAKTOR STRATEGIS INTERNAL DAN FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL PEMASARAN

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN MOBIL TRUK DYNA PADA PT ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 CABANG BOGOR IDENTITAS RESPONDEN Nama

:

Pekerjaan/Jabatan

:

Diharapkan Bapak/Ibu dapat mengisi kuesioner ini secara lengkap, objektif dan benar adanya, karena kuesioner ini adalah untuk penelitian skripsi dengan tujuan ilmiah sehingga diperlukan data yang valid dan akurat.

Peneliti Pandu Prasetyo Julianto H24076093

PROGRAM SARJANA MANAJEMEN PENYELENGGARAAN KHUSUS DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2010

PENENTUAN BOBOT Tujuan: Mendapatkan penilaian para responden mengenai faktor-faktor strategis internal maupun eksternal pemasaran yaitu dengan cara pemberian bobot terhadap seberapa besar faktor tersebut dapat mempengaruhi atau membentuk keberhasilan pemasaran PT. Astra Internasional Auto 2000 Bogor. Petunjuk Umum : 1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden 2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden 3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan untuk melakukan secara langsung (tidak menunda) untuk menghindari ketidakkonsistenan atas jawaban. 4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang tercantum dalam kuesioner ini, memiliki pandangan berbeda dengan responden lainnya atau dengan peneliti. Hal ini dibenarkan jika dilengkapi dengan alasan yang kuat. Petunjuk Khusus : 1. Bobot mengindikasikan tingkat kepentingan relatif dari setiap faktor terhadap keberhasilan perusahaan dalam bisnis otomotif. 2. Alternatif pemberian bobot terhadap faktor-faktor strategi internal dan eksternal yang tersedia untuk kuesioner ini adalah: 1 = tidak penting 2 = kurang penting 3 = biasa saja 4 = penting 5 = sangat penting Pemberian bobot masing-masing faktor strategis dilakukan dengan memberikan tanda ( X ) pada tingkatan (1-5) yang paling sesuai menurut responden.

PENENTUAN BOBOT FAKTOR STRATEGIS INTERNAL PEMASARAN PT. ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 CABANG BOGOR

No 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4

Faktor Internal Kekuatan Brand Image Toyota Dyna yang dikenal luas Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan jelas Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi Tipe mobil yang dipasarkan beragam Produk berkualitas dan berstandar internasional Pelayanan yang baik kepada konsumen Kelemahan Harga mobil yang relatif tinggi Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat Promosi yang belum efektif untuk mobil truk Sparepart Dyna yang sulit dipasaran

1 -

2 -

-

-

Bobot 3 4 -

-

-

5 -

-

PENENTUAN BOBOT FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL PEMASARAN PT. ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 CABANG BOGOR

No

1 2 3 4

Faktor Eksternal Peluang Segmen pasar yang besar Peningkatan kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna Teknologi yang terus berkembang Peningkatan kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) Ancaman -

1 2

Tingkat persaingan tinggi Brand image dari pesaing yang sangat kuat

3

Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi

4 5

Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. Kondisi ekonomi yang tidak stabil

Bobot 1

2

3

4

5

-

-

-

-

-

-

-

-

-

PENENTUAN PERINGKAT Tujuan : Mendapatkan penilaian para responden mengenai faktor-faktor strategis internal maupun eksternal pemasaran yaitu dengan cara pemberian peringkat terhadap seberapa besar faktor tersebut dapat mempengaruhi atau membentuk keberhasilan pemasaran PT. Astra Internasional Auto 2000 Bogor. Petunjuk Umum : 1. Pengisian kuesioner dilakukan secara tertulis oleh responden 2. Jawaban merupakan pendapat pribadi dari masing-masing responden 3. Dalam pengisian kuesioner, responden diharapkan untuk melakukan secara langsung (tidak menunda) untuk menghindari ketidakkonsistenan atas jawaban. 4. Responden berhak untuk menambahkan atau mengurangi hal-hal yang tercantum dalam kuesioner ini, memiliki pandangan berbeda dengan responden lainnya atau dengan peneliti. Hal ini dibenarkan jika dilengkapi dengan alasan yang kuat. Petunjuk Khusus : 1. Alternatif pemberian peringkat terhadap faktor-faktor strategis internal (kekuatan dan kelemahan) adalah sebagai berikut : 1=kelemahan utama, 2=kelemahan kecil, 3=kekuatan kecil, 4=kekuatan utama 2. Alternatif pemberian peringkat terhadap faktor-faktor strategis eksternal (peluang dan ancaman) adalah sebagai berikut: 1 = Sangat lemah 2 = Lemah 3 = Kuat 4 = Sangat kuat Pemberian peringkat masing-masing faktor strategis dilakukan dengan memberikan tanda ( √ ) pada skala likert (1-4) yang paling sesuai menurut responden.

PENENTUAN RATING FAKTOR STRATEGIS INTERNAL PEMASARAN PT. ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 CABANG BOGOR

No

Faktor Internal Kekuatan

1 2

Brand Image Toyota Dyna yang dikenal luas

3

Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service)

4

Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi

5 6 7

Tipe mobil yang dipasarkan beragam Produk berkualitas dan berstandar internasional Pelayanan yang baik kepada konsumen Kelemahan Harga mobil yang relatif tinggi

1 2 3 4

1 -

Rating 2 3 -

4 -

Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan jelas

Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat Promosi yang belum efektif untuk mobil truk Sparepart Dyna yang sulit dipasaran

-

-

-

-

PENENTUAN RATING FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL PEMASARAN PT ASTRA INTERNASIONAL AUTO 2000 BOGOR

No

1 2 3 4

1

Faktor Eksternal

Rating

Peluang Segmen pasar yang besar Peningkatan kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna Teknologi yang terus berkembang

1

2

3

4

-

-

-

-

-

-

-

-

Peningkatan kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) Ancaman Tingkat persaingan tinggi

2

Brand image dari pesaing yang sangat kuat

3

Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi

4

Gencarnya pesaing.

5

Kondisi ekonomi yang tidak stabil

promosi

dan

inovasi

KUESIONER PENELITIAN PENENTUAN STRATEGI TERPILIH DENGAN QUANTITATIVE STRATEGIC PLANNING MATRIX (QSPM)

Tujuan : Untuk menetapkan kemenarikan relatif dari alternatif-alternatif srategi yang telah diperoleh melalui analisis matriks SWOT, guna menetapkan strategi yang terbaik untuk direkomendasikan kepada perusahaan. Alternatif Strategi : 5. Meningkatkan pangsa pasar dengan membidik pasar segmen perusahaanperusahaan melalui optimalisasi hubungan baik dengan calon pelanggan dan membuat kerjasama dengan lembaga pembiayaan lainnya.. 6. Menciptakan

produk

yang

berkualitas

dan

melakukan

inovasi

yang

berkesinambungan melalui penggunaan bahan baku yang baik dan teknologi yang canggih. 7. Mensponsori lokal event yang berkaitan dengan peningkatan brand awareness serta beriklan dimedia yang tepat. 8. Meningkatkan pangsa pasar melalui penambahan sales dyna dan promosi penjualan yang efektif. Petunjuk Pengisian : Tentukan Attractive Score (AS) atau daya tarik dari masing-masing faktor internal (kekuatan dan kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) untuk masingmasing alternatif strategi pemasaran sebagaimana disebut diatas dengan cara memberikan tanda ( X ) pada pilihan Bapak/Ibu. Pilihan Attractive Score (AS) pada isian berikut terdiri dari : 1 = tidak menarik 2 = agak menarik 3 = menarik 4 = sangat menarik

No

Attractive Score

Strategi 1 1

Kekuatan 1 2 3 4 5 6 7

1 2 3 4

Brand Image Toyota Dyna yang dikenal luas Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan jelas Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi Tipe mobil yang dipasarkan beragam Produk berkualitas dan berstandar internasional Pelayanan yang baik kepada konsumen Kelemahan Harga mobil yang relatif tinggi Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat Promosi yang belum efektif untuk mobil truk Sparepart Dyna yang sulit dipasaran Peluang

1 2 3 4

1 2 3 4 5

Segmen pasar yang besar Peningkatan kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna Teknologi yang terus berkembang Peningkatan kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) Ancaman Tingkat persaingan tinggi Brand image dari pesaing yang sangat kuat Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. Kondisi ekonomi yang tidak stabil

2

3

Strategi 2 4

1

2

3

Strategi 3 4

1

2

3

4

Strategi 4 1

2

3

4

Lampiran 3. Hasil kuisioner pembobotan faktor internal dan eksternal perusahaan. No

Faktor Internal

6 7

Kekuatan Brand Image Toyota yang dikenal luas Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan jelas Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi Tipe mobil yang dipasarkan beragam Produk berkualitas dan berstandar internasional Pelayanan yang baik kepada konsumen

1

Kelemahan Harga mobil yang relatif tinggi

1 2 3 4 5

2 3 4

Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat Promosi yang belum efektif untuk mobil truk Spare parts dyna yang sulit dipasaran

Bobot R1 R2 R3

1 2 3 4 1 2 3 4 5

Faktor Eksternal Peluang Segmen pasar yang besar Kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna Teknologi yang terus berkembang Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) Ancaman Tingkat persaingan tinggi Brand image dari pesaing yang kuat Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. Kondisi ekonomi yang tidak stabil Total

Nilai Bobot

5

5

5

5.00

0.101

5

4

5

4.67

0.095

5

5

5

5.00

0.101

5 5

4 5

4 4

4.33 4.67

0.088 0.095

5 5

5 5

5 5

5.00 5.00

0.101 0.101

3

3

5

3.67

0.074

4

3

4

3.67

0.074

4 4

4 3

5 5

4.33 4.00

0.088 0.081

49.33

1.00

Rataan

Nilai Bobot

Total No

Rataan

Bobot R1 R2 R3 5

3

5

4.33

0.118

4 5

1 3

2 5

2.33 4.33

0.064 0.118

4

5

5

4.67

0.127

4 5

3 3

5 5

4.00 4.33

0.109 0.118

4 5 5

3 3 4

4 5 5

3.67 4.33 4.67

0.100 0.118 0.127

36.67

1.00

Lampiran 4. Hasil kuisioner penilaian rating faktor internal dan eksternal perusahaan No

1 2 3 4 5 6 7

Faktor Internal Kekuatan Brand Image Toyota yang dikenal luas Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan jelas Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi Tipe mobil yang dipasarkan beragam Produk berkualitas dan berstandar internasional Pelayanan yang baik kepada konsumen

2 3 4

Kelemahan Harga mobil yang relatif tinggi Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat Promosi yang belum efektif untuk mobil truk Spare parts dyna yang sulit dipasaran

No

Faktor Eksternal

1

Rating R1 R2 R3

Rataan Rating

4

4

4

4.00

4 4

3 4

4 4

3.67 4.00

4 4 4 4

3 3 4 4

3 3 4 4

3.33 3.33 4.00 4.00

2

2

1

1.67

2 2 2

2 2 1

2 2 1

2.00 2.00 1.33

Rating R1 R2 R3

Rataan Rating

1 2 3 4

Peluang Segmen pasar yang besar Kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna Teknologi yang terus berkembang Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing)

4 3 4 4

3 1 2 4

3 1 3 4

3.33 1.67 3.00 4.00

1 2 3 4 5

Ancaman Tingkat persaingan tinggi Brand image dari pesaing yang kuat Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. Kondisi ekonomi yang tidak stabil

4 3 2 3 4

3 3 2 2 3

4 4 3 4 4

3.67 3.33 2.33 3.00 3.67

Lampiran 5. Hasil analisis matriks IFE dan EFE No 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4

Faktor Internal Kekuatan Brand Image Toyota yang dikenal luas Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan jelas Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi Tipe mobil yang dipasarkan beragam Produk berkualitas dan berstandar internasional Pelayanan yang baik kepada konsumen Kelemahan Harga mobil yang relatif tinggi Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat Promosi yang belum efektif untuk mobil truk Spare parts dyna yang sulit dipasaran

Total No Faktor Eksternal Peluang 1 Segmen pasar yang besar 2 Kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna 3 Teknologi yang terus berkembang 4 Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) Ancaman Tingkat persaingan tinggi 1 2 Brand image dari pesaing yang kuat 3 Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi 4 Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. 5 Kondisi ekonomi yang tidak stabil Total

Bobot

Rating

Skor

0.101

4.00

0.405

0.095 0.101

3.67 4.00

0.347 0.405

0.088 0.095 0.101 0.101

3.33 3.33 4.00 4.00

0.293 0.315 0.405 0.405

0.074

1.67

0.124

0.074 0.088 0.081

2.00 2.00 1.33

0.149 0.176 0.108

1.00 Bobot

Rating

3.133 Skor

0.118 0.064 0.118 0.127

3.33 1.67 3.00 4.00

0.394 0.106 0.355 0.509

0.109 0.118 0.100 0.118 0.127

3.67 3.33 2.33 3.00 3.67

0.400 0.394 0.233 0.355 0.467

1.000

3.212

Lampiran 6. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score pada market development strategy.

No

1 2 3 4 5 6 7 1 2

Faktor Strategis Kekuatan Brand Image Toyota yang dikenal luas Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan jelas Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi Tipe mobil yang dipasarkan beragam Produk berkualitas dan berstandar internasional Pelayanan yang baik kepada konsumen Kelemahan Harga mobil yang relatif tinggi Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat

Attractive Score R1 R2 R3

Rataan

4

3

4

3.67

4 2

4 3

4 4

4.00 3.00

2 4 4 2

3 3 2 4

2 3 3 4

2.33 3.33 3.00 3.33

3

4

3

3.33

3 4

Promosi yang belum efektif untuk mobil truk Spare parts dyna yang sulit dipasaran

3 2 2

2 4 2

1 4 3

2.00 3.33 2.33

1 2 3 4

Peluang Segmen pasar yang besar Kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna Teknologi yang terus berkembang Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing)

4 3 3 2

4 4 3 3

4 1 3 4

4.00 2.67 3.00 3.00

1 2 3 4 5

Ancaman Tingkat persaingan tinggi Brand image dari pesaing yang kuat Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. Kondisi ekonomi yang tidak stabil

4 4 2 3 4

3 2 2 1 1

3 4 3 4 3

3.33 3.33 2.33 2.67 2.67

Lampiran 7. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score pada product development strategy

No 1 2 3 4 5 6 7 1 2

Faktor Strategis Kekuatan Brand Image Toyota yang dikenal luas Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan jelas Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi Tipe mobil yang dipasarkan beragam Produk berkualitas dan berstandar internasional Pelayanan yang baik kepada konsumen Kelemahan Harga mobil yang relatif tinggi Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat

Attractive Score R1 R2 R3

Rataan

4

3

3

3.33

4 3

1 2

3 3

2.67 2.67

3 4 4 1

4 4 4 2

3 3 4 1

3.33 3.67 4.00 1.33

3

3

1

2.33

3 4

Promosi yang belum efektif untuk mobil truk Spare parts dyna yang sulit dipasaran

3 2 2

3 2 4

4 1 3

3.33 1.67 3.00

1 2 3 4

Peluang Segmen pasar yang besar Kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna Teknologi yang terus berkembang Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing)

4 3 3 2

3 3 4 2

1 1 4 1

2.67 2.33 3.67 1.67

1 2 3 4 5

Ancaman Tingkat persaingan tinggi Brand image dari pesaing yang kuat Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. Kondisi ekonomi yang tidak stabil

4 4 2 3 4

2 2 1 1 1

3 4 2 3 1

3.00 3.33 1.67 2.33 2.00

Lampiran 8. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score pada brand image strategy.

No 1 2 3 4 5 6 7 1 2

Faktor Strategis Kekuatan Brand Image Toyota yang dikenal luas Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan jelas Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi Tipe mobil yang dipasarkan beragam Produk berkualitas dan berstandar internasional Pelayanan yang baik kepada konsumen Kelemahan Harga mobil yang relatif tinggi Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat

Attractive Score R1 R2 R3

Rataan

3

4

4

3.67

4 3

2 2

3 4

3.00 3.00

3 4 4 2

3 1 2 3

3 2 3 3

3.00 2.33 3.00 2.67

3

1

3

2.33

3 4

Promosi yang belum efektif untuk mobil truk Spare parts dyna yang sulit dipasaran

3 2 2

3 4 1

2 4 4

2.67 3.33 2.33

1 2 3 4

Peluang Segmen pasar yang besar Kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna Teknologi yang terus berkembang Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing)

4 3 3 2

3 3 2 2

3 2 3 3

3.33 2.67 2.67 2.33

1 2 3 4 5

Ancaman Tingkat persaingan tinggi Brand image dari pesaing yang kuat Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. Kondisi ekonomi yang tidak stabil

4 4 2 3 4

1 2 2 2 1

3 4 3 3 3

2.67 3.33 2.33 2.67 2.67

Lampiran 9. Hasil pengisian kuisioner QSPM untuk menentukan attractive score pada market penetration strategy.

No 1 2 3 4 5 6 7 1 2

Faktor Strategis Kekuatan Brand Image Toyota yang dikenal luas Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan jelas Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi Tipe mobil yang dipasarkan beragam Produk berkualitas dan berstandar internasional Pelayanan yang baik kepada konsumen Kelemahan Harga mobil yang relatif tinggi Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat

3 Promosi yang belum efektif untuk mobil truk 4 Spare parts dyna yang sulit dipasaran

Attractive Score R1 R2 R3

Rataan

2

4

4

3.33

2 1

3 1

4 3

3.00 1.67

3 4 1 2

2 2 1 4

2 3 3 3

2.33 3.00 1.67 3.00

3

4

3

3.33

3 2 2

3 4 2

3 4 3

3.00 3.33 2.33

1 2 3 4

Peluang Segmen pasar yang besar Kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna Teknologi yang terus berkembang Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing)

4 3 3 2

4 3 2 3

4 1 3 4

4.00 2.33 2.67 3.00

1 2 3 4 5

Ancaman Tingkat persaingan tinggi Brand image dari pesaing yang kuat Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. Kondisi ekonomi yang tidak stabil

2 2 2 3 4

3 2 2 1 2

3 4 4 4 2

2.67 2.67 2.67 2.67 2.67

Lampiran 10. Hasil analisis QSPM. No

1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 5

Faktor Strategis Kekuatan Brand Image Toyota yang dikenal luas Segmentasi, Targeting, dan Positioning perusahaan jelas Kuatnya layanan after sales (suku cadang dan service) Perusahaan telah berpengalaman dan menguasai teknologi Tipe mobil yang dipasarkan beragam Produk berkualitas dan berstandar internasional Pelayanan yang baik kepada konsumen Kelemahan Harga mobil yang relatif tinggi Kebijakan mengenai inovasi produk ditentukan oleh kantor pusat Promosi yang belum efektif untuk mobil truk Spare parts dyna yang sulit dipasaran Peluang Segmen pasar yang besar Kebutuhan akan kegunaan mobil truk Dyna Teknologi yang terus berkembang Kerjasama dengan lembaga pembiayaan (leasing) Ancaman Tingkat persaingan tinggi Brand image dari pesaing yang kuat Kekuatan tawar menawar pembeli yang tinggi Gencarnya promosi dan inovasi pesaing. Kondisi ekonomi yang tidak stabil Total

Nilai Bobot

Alternatif strategi 1 AS TAS

Alternatif strategi 2 AS TAS

AS

TAS

Alternatif strategi 4 AS TAS

0.101 0.095 0.101 0.088 0.095 0.101 0.101

3.67 4.00 3.00 2.33 3.33 3.00 3.33

0.372 0.378 0.304 0.205 0.315 0.304 0.338

3.33 2.67 2.67 3.33 3.67 4.00 1.33

0.338 0.252 0.270 0.293 0.347 0.405 0.135

3.67 3.00 3.00 3.00 2.33 3.00 2.67

0.372 0.284 0.304 0.264 0.221 0.304 0.270

3.33 3.00 1.67 2.33 3.00 1.67 3.00

0.338 0.284 0.169 0.205 0.284 0.169 0.304

0.074 0.074 0.088 0.081

3.33 2.00 3.33 2.33

0.248 0.149 0.293 0.189

2.33 3.33 1.67 3.00

0.173 0.248 0.146 0.243

2.33 2.67 3.33 2.33

0.173 0.198 0.293 0.189

3.33 3.00 3.33 2.33

0.248 0.223 0.293 0.189

0.118 0.064 0.118 0.127

4.00 2.67 3.00 3.00

0.473 0.170 0.355 0.382

2.67 2.33 3.67 1.67

0.315 0.148 0.433 0.212

3.33 2.67 2.67 2.33

0.394 0.170 0.315 0.297

4.00 2.33 2.67 3.00

0.473 0.148 0.315 0.382

0.109 0.118 0.100 0.118 0.127

3.33 3.33 2.33 2.67 2.67

0.364 0.394 0.233 0.315 0.339

3.00 3.33 1.67 2.33 2.00

0.327 0.394 0.167 0.276 0.255

2.67 3.33 2.33 2.67 2.67

0.291 0.394 0.233 0.315 0.339

2.67 2.67 2.67 2.67 2.67

0.291 0.315 0.267 0.315 0.339

6.119

5.379

Alternatif strategi 3

5.620

5.550