PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN PRODUK TAKAFUL FALAH PADA PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA CABANG BOGOR. Oleh PENTI APRILIANI H

PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN PRODUK ”TAKAFUL FALAH” PADA PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA CABANG BOGOR

Oleh PENTI APRILIANI H24087078

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2010

RINGKASAN PENTI APRILIANI. H24087078. Perancangan Strategi Pemasaran Produk “Takaful Falah” pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor. Di bawah bimbingan FARIDA RATNA DEWI

Perkembangan PT. Asuransi Takaful sebagai asuransi syariah pertama di Indonenesia sangat baik. Hal ini dibuktikan oleh Penghargaan Best Syariah Insurance 2009 yang diberikan oleh majalah investor kepada PT. Asuransi Takaful dan perolehan ISO 9001-2000. Penelitian ini bertujuan untuk (1) Mengidentifikasi segmentation, targetting dan positioning Takaful Falah, (2) Mengidentifikasi bauran pemasaran Takaful Falah, (3) Menyusun alternatif strategi pemasaran yang paling tepat bagi Takaful Falah dalam rangka meningkatkan penjualan. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Data primer diperoleh dari wawancara dengan pihak asuransi yaitu Marketing Officer Operational Corporate, Takaful Agency Directur, Takaful Agency Manager, Takaful Agency Supervisor dan Takaful Financial Consultant. Data sekunder diperoleh dari literatur terkait. Pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan kuesioner dan wawancara langsung dengan pihak asuransi. Metode pengolahan dan analisis data menggunakan alat analisis Proses Hirarki Analitik (PHA). Penelitian dimulai dari pengkajian PHA dengan mengumpulkan data dan informasi yang digunakan untuk menyusun struktur hierarki, lalu membuat pembandingan berpasangan antar elemen dari suatu tingkat sesuai dengan yang diperlukan berdasarkan pada teori literatur dan wawancara dengan pihak perusahaan. Kuesioner diberikan untuk mengetahui pembobotan setiap elemen pada setiap tingkat. Kemudian dilakukan pengolahan data yang diperoleh dari responden dengan menggunakan Expert Choice Version 2000. Hasil pengolahan data tersebut dianalisis dan disajikan dalam bentuk tabel dan uraian. Hasil penelitian dapat diketahui bahwa segmen pasar dari Takaful Falah adalah masyarakat yang memiliki batas usia 17-60 tahun yang tinggal di daerah Bogor dan sekitarnya, dengan targetting masyarakat yang termasuk golongan ekonomi menengah ke atas. Takaful Falah diposisikan sebagai produk yang dapat memberikan kesejahteraan ummah. Berdasarkan hasil analisis PHA penyusunan strategi pemasaran Takaful Falah mempertimbangkan 3 faktor, 4 aktor dan 4 tujuan. Faktor yang memiliki kepentingan terbesar adalah peluang pasar (0,516), sedangkan aktor yang paling berperan dalam pengambilan keputusan penyusunan strategi pemasaran adalah Takaful Agency Directur (0,652). Tujuan prioritas yang ingin dicapai perusahaan dalam penyusunan strategi adalah meningkatkan pendapatan tenaga pemasaran (0,648). Dari hasil analisis, alternatif strategi yang utama diterapkan oleh perusahaan adalah alternatif strategi S3, strategi SDM (0,595) dengan memberikan pelatihan sesuai kebutuhan tenaga penjual, monitoring direct selling, memotivasi tenaga penjual dengan memberikan bonus terhadap penjualan yang melebihi target. Alternatif strategi SDM seperti memberikan pelatihan terhadap tenaga penjual belum secara optimal dilakukan oleh perusahaan. Sedangkan pemberian bonus terhadap penjualan yang melebihi target belum dilaksanakan perusahaan. Oleh karena itu, pihak perusahaan sebaiknya melaksanakan alternatif strategi S3 atau strategi SDM ini .

PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN PRODUK ”TAKAFUL FALAH” PADA PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA CABANG BOGOR

SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor

Oleh PENTI APRILIANI H24087078

PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2010

Judul Skripsi Nama NRP

: Perencanaan Strategi Pemasaran Produk ”Takaful Falah” pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor : Penti Apriliani : H24087078

Menyetujui, Dosen Pembimbing

( Farida Ratna Dewi, SE, MM) NIP : 19710307 200501 2001

Mengetahui, Ketua Departemen

( Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc ) NIP : 19610123 198601 1002

Tanggal Lulus :

 

KATA PENGANTAR

Puji serta syukur penulis panjatkan ke Hadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya, sehingga dapat menyelesaikan Skripsi dengan judul Perancangan Strategi Pemasaran Produk “Takaful Falah” Pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor. Shalawat dan salam semoga senantiasa tercurah limpahkan kepada Nabi Besar Muhammad SAW.

Bogor, November 2010

Penulis

                     

 

UCAPAN TERIMA KASIH

Dalam kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada : 1. Ibu Farida Ratna Dewi, SE, MM selaku Dosen Pembimbing yang selalu memberikan bimbingan dalam penyusunan skripsi ini. 2. Prof. Dr. Ir. H. Musa Hubeis, MS, Dipl., Ing., DEA dan Hardiana Widyastuti, S. Hut, MM selaku Dosen Penguji. 3. Ama, Uda, Uni, Adek dan ponakanku yang selalu menjadi inspirasi motivasiku untuk selalu menjadi lebih baik, selalu memberikan dukungan do’a dan kasih sayang yang tidak pernah ada habisnya. 4. Yosri Rahman, Uda maksih ya selalu menemani hari-hari yang penuh perjuangan dan selalu membuat yakin akan sebuah kalimat “indah pada waktunya”. 5. Ir. Dwi Zuliyana dan keluarga besar PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor. 6. Rika, Pani Novi dan keluarga besar Business Plan (Agus, Kiki, Agung, Dicky, Dita, Indah, Gita, Tia) dan Eta, Rika, Pani, Wilmar, Recky terima kasih atas persahabatan, persaudaraan, suka duka dan kekeluargaan selama kuliah . 7. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu atas bantuan yang telah diberikan dalam penyusunan laporan ini. Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih banyak kekurangan. Kritik dan saran yang membangun sangat diharapkan untuk penyempurnaan skripsi ini. Akhir kata, semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan.

Bogor, November 2010

Penulis

DAFTAR ISI

Halaman RINGKASAN KATA PENGANTAR ..................................................................................... iv DAFTAR ISI ................................................................................................... vi DAFTAR TABEL ........................................................................................... viii DAFTAR GRAFIK ......................................................................................... ix DAFTAR GAMBAR ....................................................................................... x DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................... xi I. PENDAHULUAN ......................................................................................... 1 1.1. Latar belakang ..................................................................................... 1 1.2. Rumusan masalah ................................................................................ 5 1.3. Tujuan penelitian ................................................................................ 5 II. TINJAUAN PUSTAKA ............................................................................. 7 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5. 2.6. 2.7. 2.8.

Asuransi .............................................................................................. Asuransi Syariah ................................................................................. Jasa ...................................................................................................... Konsep Pemasaran .............................................................................. Konsep Strategi Pemasaran ................................................................. Strategi Pemasaran Jasa ...................................................................... Segmentation, Targetting dan Positioning .......................................... Bauran Pemasaran Jasa ....................................................................... 2.8.1. Produk ....................................................................................... 2.8.2. Harga ........................................................................................ 2.8.3. Tempat atau Distribusi ............................................................... 2.8.4. Promosi .................................................................................... 2.8.5. Sumber Daya Manusia ............................................................. 2.8.6. Proses ....................................................................................... 2.8.7. Sarana Fisik .............................................................................. 2.9. Metode Proses Hierarki Analitik (PHA) ............................................. 2.10. Penelitian Terdahulu ...........................................................................

7 8 9 10 11 12 13 13 14 15 15 15 17 17 17 17 19

III. METODOLOGI PENELITIAN .............................................................. 22 3.1. 3.2. 3.3. 3.4.

Kerangka Pemikiran Penelitian ........................................................... Lokasi dan Waktu Penelitian ............................................................... Metode Pengumpulan Data ................................................................. Pengolahan dan Analisis Data ............................................................

22 23 24 24

IV. HASL DAN PEMBAHASAN ................................................................... 30 4.1. Profil PT. Asuransi Takaful Keluarga .................................................. 30 4.1.1. Visi dan misi PT. Asuransi Takaful Keluarga ............................ 31 4.1.2. PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor ......................... 31 4.2. Kegiatan Pemasaran Produk Takaful Falah pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor ........................................................... 33 4.2.1. Strategi Produk .......................................................................... 34 4.2.2. Strategi Harga ........................................................................... 34 4.2.3. Strategi Tempat atau Distribusi ................................................. 35 4.2.4. Strategi Promosi ........................................................................ 35 4.2.5. Strategi Sumber Daya Manusia ................................................ 36 4.2.6. Strategi Proses ........................................................................... 36 4.2.7. Strategi Bukti Fisik ................................................................... 37 4.3. Penyusunan strategi Pemasaran Produk Takaful Falah pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor ..................................... 38 4.3.1. Faktor yang Berpengaruh dalam Penyusunan Strategi Pemasaran .................................................................................... .. 40 4.3.2. Aktor yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan ................ .. 40 4.3.3. Tujuan Penyusunan Strategi Pemasaran ...................................... .. 41 4.3.4. Alternatif Strategi Pemasaran ...................................................... .. 42 4.3.4. Interpretasi Hasil dan Pengolahan Data ...................................... .. 43 4.4. Implikasi Manajerial ............................................................................. 52 KESIMPULAN DAN SARAN ....................................................................... 56 1. Kesimpulan ................................................................................................. 56 2. Saran ............................................................................................................. 57 DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................... 58 LAMPIRAN ..................................................................................................... 61

DAFTAR TABEL

No

Halaman

1. Produk PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor ..........................

3

2. Bagan ekspansi pasar produk dari Ansoff

12

............................................

3. Keuntungan PHA ....................................................................................

18

4. Definisi dan nilai pendapat kualitatif skala perbandingan

26

..................

5. Matriks pendapat individu ……………………………………………..

27

6. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal pada tingkat tiga ................

45

7. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal pada tingkat empat ……......

46

8. Susunan bobot hasil pengolahan horizontal pada tingkat lima

46

..............

9. Bobot dan prioritas faktor-faktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran

..................................................................................

47

10. Bobot dan prioritas aktor-aktor yang paling berperan dalam penyusunan strategi pemasaran

.................................................................................

49

11. Bobot dan prioritas tujuan yang ingin dicapai perusahaan dengan strategi pemasarannya

.............................................................................

50

12. Bobot dan prioritas alternatif strategi pemasaran yang dapat dijalankan perusahaan

...............................................................................................

51

DAFTAR GRAFIK

No

Halaman

1. Laporan Penjualan PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor Periode 2009 ..................................................................................

5

DAFTAR GAMBAR

No

Halaman

1. Konsep pemasaran ...................................................................................

11

2. Tiga jenis pemasaran dalam dunia jasa ...................................................

12

3. Kerangka pemikiran penelitian ...............................................................

23

4. Struktur hierarki AHP yang umum digunakan ........................................

25

5. Struktur organisasi PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor

32

.....

6. Model hierarki perancangan stratgei pemasaran produk Takaful Falah pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor

.............................

39

DAFTAR LAMPIRAN

No

Halaman

1. Laporan penjualan PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor ......................................................................................... 2. Kuesioner pemilihan prioritas strategi pemasaran

   

 

 

 

 

 

 

61

.................................... 62

I. PENDAHULUAN 

1.1 Latar Belakang   Menurut  Undang‐Undang  Republik  Indonesia  Nomor  2  Tahun  1992  tentang  usaha  perasuransian  Bab  1  Pasal  1,  asuransi  adalah  perjanjian  antara 

dua  pihak  atau  lebih,  dengan  mana  pihak  penanggung  mengikatkan  diri  kepada  tertanggung  dengan  menerima  premi  asuransi,  untuk  memberikan  penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau kehilangan  keuntungan  yang  diharapkan,  atau  tanggung  jawab  hukum  kepada  pihak  ketiga  yang  mungkin  akan  diderita  tertanggung,  yang  timbul  dari  suatu  peristiwa  yang  tidak  pasti,  atau  untuk  memberikan  suatu  pembayaran  yang  didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.  Perkembangan industri asuransi di Indonesia masih sangat lambat, bila dilihat  pada  perkembangannya  dari  tahun  ke  tahun. Berdasarkan  data  yang  diperoleh  dari  Asosiasi  Asuransi  Jiwa  Indonesia  (AAJI)  37  perusahaan  yang  menjadi anggotanya, total premi yang mereka kumpulkan hanya tumbuh 5,2  persen dari Rp 44,4 triliun pada 2007 jadi Rp 46,7 triliun pada 2008. Di tahun  2009  tumbuh  sekitar  20  persen  jadi  Rp  56,  04  triliun.  Sementara  menurut  data  Asosiasi  Asuransi  Umum  Indonesia  (AAUI)  premi  langsung  asuransi  umum sepanjang 2008 tumbuh 22,8 persen dari Rp 18,93 di 2007 menjadi Rp  23,25  triliun  pada  2008,  di  tahun  2009  tumbuh  26  persen  menjadi  23,  51  triliun (www.takaful.com, 2007).  Lambatnya  pertumbuhan  industri  asuransi  di  Indonesia  diduga  karena  persepsi  masyarakat  Indonesia  yang  85  persen  beragama  Islam  mengharamkan  asuransi  yang  mengandung  unsur  judi  (maisir),  ketidak  jelasan (gharar), dan bunga (riba).  Munculnya asuransi syariah memberikan  alternatif baru bagi umat Islam di Indonesia dan dunia. Ketiga faktor di atas  (gharar,  maisir    dan  riba)  yang  meragukan  umat  Islam,  telah  tereliminasi  dengan sistem syariah, walaupun fungsi asuransinya sama. 

Asuransi  syariah  adalah  usaha  saling  melindungi  dan  tolong  menolong  diantara  sejumlah  orang  melalui  investasi  dalam  bentuk  aset  dan  atau  tabarru  yang  memberikan  pola  pengembalian  untuk  menghadapi  risiko  tertentu  melalui  akad  yang  sesuai  dengan  syariah,  yaitu  yang  tidak  mengandung  unsur  gharar  (meragukan),  maysir  (perjudian),  riba  (bunga),  dzulm  (penganiayaan),  risywah  (sogokan),  barang haram dan maksiat  (www.Takaful.com, 2007). Berdasarkan data Dewan Syariah Nasional Majelis  Ulama  Indonesia  (DSN  MUI),  di  tahun  2009  terdapat  49  asuransi  syariah  di  Indonesia  yang  telah  mendapatkan  rekomendasi  syariah.  Terdiri  dari  40  operator  asuransi  syariah,  3  reasuransi  syariah,  6  broker  asuransi  dan  reasuransi syariah.   Perkembangan  industri  asuransi  syariah  di  Indonesia  yang  diawali  dengan  kelahiran  asuransi  syariah  pertama  pada  tahun  1994,  yaitu  PT.  Syarikat  Takaful  Indonesia  (STI).  STI  mendirikan  dua  anak  perusahaan,  yaitu  perusahaan  asuransi  jiwa  syariah  bernama  PT.  Asuransi  Takaful  Keluarga  (ATK)  pada  4  Agustus  1994  dan  perusahaan  asuransi  kerugian  syariah  bernama  PT.  Asuransi  Takaful  Umum  (ATU)  pada  2  Juni  1995  (www.takaful.com, 2007).  Penghargaan Best Syariah Insurance 2009 yang diberikan oleh majalah  investor  kepada  PT.  Asuransi  Takaful  dan  perolehan  ISO  9001‐2000  oleh  perusahaan  menunjukkan  perkembangan  PT.  Asuransi  Takaful  sebagai  asuransi  syariah  pertama  di  Indonesia  berkembang  dengan  baik.  Dalam  rangka  memperluas  jaringan  pasar  PT.  Asuransi  Takaful  Keluarga  membuka  cabang  diberbagai  kota  di  Indonesia.  Salah  satunya  adalah  di  Bogor  yang  dikenal dengan PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor.  Melihat perkembangan potensi dan kebutuhan pasar di wilayah bogor  dan  sekitarnya,  PT.  Asuransi  Takaful  Keluarga  Cabang  Bogor  menyediakan  produk  yang  sesuai  dengan  kebutuhan  masyarakat.  Masing‐masing  produk  mempunyai  manfaat  yang  berbeda.  Manfaat  yang  diperoleh  tergantung 

kepada jenis produk dan jumlah premi yang dibayarkan. Adapun jenis produk  berdasarakan manfaat dan beban premi dapat dilihat pada Tabel 1.        Tabel 1. Produk PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor No

Nama Produk

Deskripsi Produk

Premi

1

Asuransi Jiwa Murni (Al Khairat)

Menyediakan santunan bagi ahli waris bila peserta mengalami musibah kematian dalam masa perjanjian.

• Premi Bulanan minimum Rp. 500.000,-

2

Asuransi Jiwa + Kesehatan (Falah)

Manfaat asuransi syariah secara menyeluruh, meliputi perlindungan atas musibah meninggal dunia, perlindungan atas kecelakaan, cacat tetap hingga tak mampu bekerja, dirawat inap harian dan juga manfaat bila peserta mengalami atau menderita penyakit-penyakit kritis.

3

Asuransi Dana Pendidikan (Fulnadi)

Perencanaan dana pendidikan sampai pendidikan tingkat sarjana dengan manfaat proteksi atas risiko meninggal.

• Premi dengan cara pembayaran tahunan sekurang-kurangnya sebesar Rp 2.000.000,(belum mendapatkan manfaat Takaful Falah keseluruhan) • Besar premi akan mempengaruhi manfaat yang akan didapatkan • Premi bulanan minimum Rp. 100.000,-

4

Takafulink Istiqomah

Pilihan cara berinvestasi dengan hasil yang stabil dengan risiko yang aman. Pada produk ini seluruh dana peserta akan ditempatkan pada instrumen investasi berpendapatan tetap.

• Premi Bulanan minimum Rp. 250.000,• Premi Triwulanan minimum Rp. 500.000,• Premi Semesteran minimum Rp. 750.000,• Premi Tahunan minimum Rp. 1.000.000,• Premi Sekaligus minimum Rp. 12.000.000,-

5

Takafulink Mizan

Menawarkan cara berinvestasi dengan hasil yang optimal dan risiko yang moderat. Pada produk ini sebagian dana akan ditempatkan pada instrumen investasi berpendapatan tetap dan sebagian lainnya pada saham.

• Premi Bulanan minimum Rp. 250.000,• Premi Triwulanan minimum Rp. 750.000,• Premi Semesteran minimum Rp. 1.500.000,• Premi Tahunan minimum Rp.

2.000.000,• Premi Sekaligus minimum Rp. 12.000.000,6

Takafulink Alia (Investasi + Asuransi Kesehatan)

Lanjutan tabel 1.  No Nama Produk

Hasil investasi optimal dengan jenis investasi campuran melalui sistem pengelolaan syariah dengan tambahan manfaat kesehatan yang dibutuhkan.

Deskripsi Produk

• Premi Bulanan minimum Rp. 250.000,• Premi Triwulanan minimum Rp. 750.000,• Premi Semesteran minimum Rp.

Premi • 1.500.000,• Premi Tahunan Rp. 2.000.000,• Premi Sekaligus minimum Rp.12.000.000,-

7

Takafuling Alia Juvenile (Investasi atas Nama Anak)

Produk Takafulink yang dirancang bagi orang tua yang akan berinvestasi atas nama anak.

• Premi Bulanan minimum Rp. 250.000,• Premi Triwulanan minimum Rp. 750.000,• Premi Semesteran minimum Rp. 1.500.000,• Premi Tahunan minimum Rp. 2.000.000,• Premi Sekaligus minimum Rp. 12.000.000,-

8

Takaful Salam

Produk Takaful salam memberikan perlindungan yang menyeluruh sekaligus peluang untuk mendapatkan hasil investasi yang optimal.

• Premi dapat dibayar Bulanan, Triwulan, Semesteran, Tahunan dan sekaligus minimal Rp 2.000.000,-

Sumber: www.takaful.com, 2010 Bila dilihat dari data penjualan produk PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor, Takaful Falah merupakan produk yang memiliki tingkat penjualan paling rendah. Hal ini dapat dibuktikan dari data penjualan PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor periode 2009 yang dapat dilihat pada Grafik 1.

  Jumlah Polis

800

700

693

600

500

400

300

200

Jumlah Polis 

176 100

0

90

 

36

 

Al khairat  Takaful 

Fulnadi

Istiqomah

21

9

5

3

Mizan

  Falah 

Takafullink

Takafullink

Alia 

Juvenile

 

Takaful 

Nama Produk  Grafik 1. Laporan Penjualan PT. Asuransi Takaful              Keluarga Cabang Bogor Periode 2009 Selama perkembangannya PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor mengalami kesulitan untuk memasarkan Takaful Falah dibandingkan jenis produk

yang lain. Hal ini disebabkan karena Takaful Falah

merupakan produk yang

menyediakan manfaat asuransi syariah secara menyeluruh, meliputi perlindungan atas musibah meninggal dunia, perlindungan atas kecelakaan, cacat tetap hingga tak mampu bekerja, dirawat inap harian dan juga manfaat bila peserta mengalami atau menderita penyakit-penyakit kritis, yang mempunyai premi yang harus dibayar sekaligus untuk satu tahun yaitu minimal Rp. 2.000.000,- (belum mendapatkan manfaat Takaful Falah keseluruhan) dan tidak berlaku bulanan, triwulan, semesteran seperti produk Takaful lainnya yang ditawarkan, sehingga dirasakan sangat berat oleh masyarakat. Selain itu apabila dilihat dari lingkungan eksternal, hal ini dikarenakan adanya produk sejenis dari pesaing seperti Pru Hospital Care yang dipasarkan oleh PT. Asuransi Bumiputra Syariah. Pru Hospital Care merupakan produk jaminan kesehatan yang manfaat dan kegunaannya sama dengan Takaful Falah, namun dipasarkan dengan beban premi yang lebih rendah mulai dari Rp. 100.0000,- yang dapat dibayar bulanan, triwulan, semesteran dan tahunan. Oleh karena itu, agar dapat meningkatkan penjualan dan menguasai pasar PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor memerlukan strategi khusus dalam memasarkan Takaful Falah. 1.2 Rumusan Masalah

Dari latar belakang di atas, dapat dirumuskan masalah dalam penelitian  ini sebagai berikut :  1. Bagaimana Segmentation, Targetting dan Positioning Takaful Falah pada  PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor ?  2. Bagaimana  bauran  pemasaran  Takaful  Falah  pada  PT.  Asuransi  Takaful  Keluarga Cabang Bogor ?  3. Bagaimana  Alternatif  strategi  pemasaran  yang  paling  tepat  bagi  Takaful  Falah pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor ?  1.3 Tujuan Penelitian  Berdasarkan  perumusan  masalah  maka  dapat  diperoleh  tujuan  penelitian sebagai berukut:  1. Mengidentifikasi Segmentation, Targetting dan Positioning Takaful Falah  pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor. 

2. Mengidentifikasi  bauran  pemasaran  Takaful  Falah  pada  PT.  Asuransi  Takaful Keluarga Cabang Bogor .  3. Menyusun  alternatif  strategi  pemasaran  yang  paling  tepat  bagi  Takaful  Falah  pada  PT.  Asuransi  Takaful  Keluarga  Cabang  Bogor  dalam  rangka  meningkatkan penjualan.                       II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Asuransi Menurut Pedoman Dasar Takaful (2009) secara umum asuransi adalah perjanjian antara penanggung (perusahaan asuransi) dengan tertanggung (peserta asuransi) yang dengan menerima premi dari tertanggung. Penanggung berjanji akan membayar sejumlah dana (pertanggungan), jika tertanggung: 1. Mengalami kerugian, kerusakan atau kehilangan atas barang atau kepentingan yang dipertanggungkan karena peristiwa tidak pasti dan tanpa kesengajaan. 2. Berdasarkan atas hidup dan matinya seseorang. Berdasarkan Undang-Undang Nomor 2 tahun 1992 dalam asuransi terkandung 4 unsur, yaitu : 1. Pihak tertanggung (insured) yang berjanji untuk membayar uang premi kepada pihak penanggung, sekaligus atau secara berangsur-angsur.

2. Pihak penanggung (insure) yang berjanji akan membayar sejumlah uang (santunan) kepada pihak tertanggung, sekaligus atau secara angsuran apabila terjadi sesuatu yang mengandung unsur tak tentu. 3. Suatu peristiwa (accident) yang tak tentu (tidak diketahui sebelumnya). 4. Kepentingan (interest) yang mungkin akan mengalami kerugian, karena peristiwa yang tak tentu. Institusi yang mengelola asuransi disebut sebagai perusahaan asuransi. Perusahaan asuransi menurut ketentuan Undang-Undang Asuransi Nomor 2 tahun 1992 dapat mengelola produk asuransi, yaitu asuransi jiwa dan atau asuransi kerugian atau asuransi umum. Keseluruhan dari kegiatan bisnis asuransi menggambarkan keadaan industri perasuransian. Industri perasuransian atau industri asuransi merupakan salah satu unsur dari industri keuangan, disamping unsur lainnya, perbankan, dana pensiun, pembiayaan, sekuritas dan pegadaian. Pada keseluruhan pelaku industri inilah bisa terlihat bagaimana kiprah asuransi yang diukur dari sisi peranan berupa bagian sumbangan atau pangsanya.

2.2 Asuransi Syariah Menurut Dewan Syariah Nasional - Majelis Ulama Indonesia (DSN-MUI) dalam

Pedoman Dasar Takaful (2009) asuransi syariah adalah usaha saling

melindungi dan tolong-menolong di antara sejumlah orang, melalui investasi dalam bentuk aset dan

atau tabarru’ yang memberikan pola pengembalian untuk

menghadapi risiko tertentu melalui akad yang sesuai dengan syariah. Asuransi Syariah adalah sebuah sistem dimana para peserta mendonasikan sebagian atau seluruh kontribusi atau premi yang mereka bayar yang digunakan untuk membayar klaim atas musibah yang dialami oleh peserta yang lain. Dalam Asuransi Syariah ada istilah tabarru’ yang merupakan sumbangan (dalam definisi Islam = Hibah - Dana Kebajikan). Jenis asuransi dalam sistem syariah tidak berbeda dengan yang ada di konvensional. Ada asuransi jiwa, ada juga asuransi kerugian. Perbedaannya, perusahaan asuransi syariah menginvestasikan dana premi nasabah ke bank syariah atau sektor lain yang sesuai dengan syariah Islam atau sektor yang halal. Prinsip asuransi syariah pada intinya adalah kejelasan dana, tidak mengandung judi dan riba atau bunga.

Perbedaan yang lain, dalam praktik asuransi konvensional bila nasabah membeli polis asuransi kemudian tidak terjadi klaim dalam periode tersebut, maka akan menjadi keuntungan perusahaan asuransi. Artinya uang nasabah akan hangus. Sedangkan di asuransi syariah tidak, bila tidak terjadi klaim, maka akan ada bagi hasil (www.takaful.com, 2009). Ada beberapa perbedaan istilah antara Asuransi Syariah dengan asuransi konvensional, yaitu: 1. Mengubah kontrak di mana peserta adalah pihak yang menanggung risiko bersama, bukan perusahaan. 2. Pengelola atau operator (perusahaan asuransi) bukanlah pemilik dana melainkan hanya mengelola saja. 3. Pengelola tidak boleh menggunakan dana-dana tersebut jika tidak ada kuasa dari peserta.

Asas dari asuransi syariah adalah jaminan bersama, penyertaan dalam sebuah s kema yang disetujui bersama

dan

membantu

satu

sama

lain

dengan menggunakan rekening yang telah ditentukan (rekening tabarru’) untuk mem bayar kerugian yang akan timbul. Sedangkan prinsip asuransi syariah adalah tanggung jawab bersama, saling membantu dan bekerja sama serta perlindungan bersama. 2.3 Jasa Menurut Kotler (2002) jasa adalah setiap tindakan atau kinerja yang dapat ditawarkan satu pihak ke pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan sesuatu. Produksinya mungkin saja terkait atau mungkin saja tidak terkait dengan produk fisik. Jasa memiliki empat karakteristik utama yang sangat

mempengaruhi

desain

program

pemasaran

yaitu:

tidak

berwujud

(intangibility), tidak terpisahkan (inseparability), bervariasi (variability), dan tidak tahan lama (perishability). Menurut Tjiptono (2008) jasa memiliki empat karakteristik utama yang membedakannya dari barang, yaitu : 1. Intangibility

Jika barang merupakan suatu objek, alat, atau benda maka jasa adalah suatu perbuatan, kinerja (performance), atau usaha. Barang dapat dimiliki, maka jasa hanya dapat dikonsumsi tetapi tidak dimiliki. Jasa bersifat intangible, yaitu tidak dapat dilihat, dirasa, dicium, didengar atau diraba sebelum dibeli dan dikonsumsi. Konsep intangible pada jasa memiliki dua pengertian (Tjiptono, 2008), yaitu: a. Sesuatu yang tidak dapat disentuh dan tidak dapat dirasakan b. Sesuatu yang tidak dapat dengan mudah didefinisikan, diformulasikan, atau dipahami secara rohaniah. 2. Inseparability Barang biasanya diproduksi, kemudian dijual, lalu dikonsumsi. Sedangkan jasa dijual terlebih dahulu baru kemudian dikonsumsi dan diproduksi secara bersamaan. Interaksi antara penyedia jasa dan pelanggan merupakan ciri khusus dalam pemasaran jasa. Kedua pihak mempengaruhi hasil (out come) dari jasa tersebut. 3. Variability Jasa bersifat sangat variabel karena merupakan non-standardized output, artinya banyak variasi bentuk, kulaitas dan jenis, tergantung pada siapa, kapan, dan dimana jasa tersebut dihasilkan. 4. Perishability Jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan. 2.4 Konsep Pemasaran Menurut Kennedy (2006) pemasaran adalah sekumpulan rancangan kegiatan yang saling terkait untuk mengenali kebutuhan konsumen dan kegiatan yang saling terkait untuk mengenali kebutuhan konsumen dan mengembangkan, mendistribusikan, mempromosikan, serta menetapkan harga yng tepat dari sebuah produk dan layanan untuk mencapai kepuasan dari konsumen yang bertujuan untuk menghasilkan keuntungan. Pemasaran adalah proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, dengan tujuan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya (Kotler dan Amstrong, 2008). Sedangkan menurut Kotler (2002) pemasaran adalah proses dimana individu mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan

dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Pemasar adalah seseorang atau kelompok yang mencari tanggapan (perhatian, pembelian, pemberian suara dan sumbangan) dari

pihak lain, yang disebut calon

pelanggan. Pemasar bertugas menyusun program atau rencana pemasaran untuk mencapai tujuan yang diinginkan perusahaan. Konsep pemasaran mempunyai perspektif dari luar ke dalam, seperti terlihat pada Gambar 1. Konsep dimulai dari pasar yang didefinisikan dengan baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan, mengkoordinasikan semua aktivitas yang akan mempengaruhi pelanggan sehingga menghasilkan laba yang memuaskan pelanggan.

    

Pasar 

Kebutuhan 

Pemasaran

Laba Melalui 

Pelanggan

Terintegrasi

Kepuasan 

Gambar 1. Konsep Pemasaran

2.5 Konsep Strategi Pemasaran Menurut Dirgantoro (2004) definisi strategi adalah hal menetapkan arah kepada “manajemen” dalam arti orang tentang sumber daya di dalam bisnis dan tentang bagaimana mengidentifikasi kondisi yang memberikan keuntungan terbaik untuk membantu memenangkan persaingan di dalam pasar. Menurut Stoner, Freeman, dan Gilbert, Jr dalam Chandradhy (2008) konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda, yaitu (1) dari perspektif apa yang suatu organisasi ingin lakukan, dan (2) dari perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan. Perspektif yang pertama, strategi dapat didefinisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya. Sedangkan berdasarkan perspektif kedua, strategi didefinisikan sebagai pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkugannya. Strategi pemasaran merupakan pernyataan implisit maupun eksplisit mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya (Bennet dalam David, 2004). Sementara menurut Tull dan Kahle dalam David (2004), strategi pemasaran adalah

alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran. Mengkaji apakah ada peluang untuk meningkatkan kinerja bisnis yang sudah ada, termasuk strategi pemasaran yang harus dilakukan. Menurut Ansoff dalam Kottler (2008), kerangka kerja yang bermanfaat untuk mendeteksi peluang pertumbuhan intensif disebut bagan ekspansi pasar produk yang ditunjukkan pada Tabel 2.

Tabel 2. Bagan Ekspansi Pasar Produk dari Ansoff 

Pasar yang Ada 

  Pasar Baru 

1. Strategi penetrasi pasar

2. Strategi pengembangan pasar

Produk yang Ada 

3. Strategi pengembangan produk

4. Strategi diversifikasi

Pasar Baru 

2.6 Strategi Pemasaran Jasa Menurut Gronroos dalam Tjiptono (2008) pemasaran jasa tidak hanya membutuhkan pemasaran eksternal, tetapi juga pemasaran interaktif yang dapat dilihat pada Gambar 2. Pemasaran eksternal menggambarkan aktivitas normal yang dilakukan oleh perusahaan dalam mempersiapkan jasa, menetapkan harga, melakukan distribusi, dan mempromosikan jasa yang bernilai superior kepada para pelanggan. Pemasaran internal menggambarkan tugas yang diemban perusahaan dalam rangka melatih dan memotivasi para karyawan agar dapat melayani para pelanggan dengan baik.

  Pemegang Saham 

Pemasar  

Pemasar

Internal

Eksternal

Karyawan 

Pelanggan Pemasaran  Interaktif 

Gambar 2. Tiga Jenis Pemasaran dalam Dunia Jasa 

2.7 Segmentation, Targetting dan Positioning Menurut Umar (2005) segmentation merupakan kegiatan mengelompokkan pembeli dengan beberapa perbedaan misalnya keinginan, kemampuan keuangan, lokasi,

sikap

pembelian

dan

praktek

pembeliannya.

Manajemen

dapat

mengkombinasikan beberapa variabel untuk mendapatkan suatu cara yang paling pas dalam segmentasi pasar. Beberapa variabel utama untuk dapat mengsegmentasikan pasar adalah geografis, demografis, psikografis, dan perilaku. Geografis seperti bangsa, negara dan propinsi. Demografis seperti usia, tahap daur hidup, jenis kelamin dan pendapatan. Psikografis meliputi kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian. Sedangkan Perilaku meliputi manfaat yang dicari, status pengguna, kesetiaan dan sikap. Setelah segmen diketahui selanjutnya perusahaan melakukan evaluasi, lalu memutuskan beberapa segmen pasar yang akan dicakup dan memilih segmen mana

yang akan dilayani. Evaluasi dilakukan dengan menelaah tiga faktor yaitu ukuran dan pertumbuhan segmen, kemenarikan struktural segmen dan sumber daya yang dimliki perusahaan, maka hal inilah yang disebut penetapan target (targetting) pasar oleh perusahaan. Penetapan positioning adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (diantara pesaing) di dalam benak pelanggan sasarannya. Hasil akhir penetapan posisi adalah keberhasilan penciptaan proposisi nilai yang berfokus pada pelanggan, yaitu alasan yang meyakinkan mengapa pasar sasaran harus membeli produk itu (Umar, 2005). Menurut Kasali (2001) targetting adalah tahap selanjutnya dari analisis segmentasi. Produk dari targetting adalah target market (pasar sasaran), yaitu suatu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-kegiatan pemasaran. 2.8 Bauran Pemasaran Jasa Bauran pemasaran (Marketing Mix) adalah perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran. Merancang marketing mix menyangkut dua keputusan penganggaran (budgeting). Pertama perusahan harus memutuskan jumlah keseluruhan yang hendak dikeluarkan untuk membiayai usaha pemasaran (keputusan pengeluaran pemasaran). Kedua, perusahaan harus menetapkan potensial interaksi. Dua keputusan tersebut sangat dipengaruhi oleh keputusan penentuan posisi pasar yang dilakukan oleh perusahaan. Penentuan posisi pasar merupakan dasar untuk merancang suatu marketing mix yang terkoordinasi (Kotler, 2008). Menurut Kotler (2002) marketing mix merupakan segala sesuatu yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya, berupa 4P yaitu produk (product), harga (price), tempat (place) dan promosi (promotion). Perumusan bauran pemasaran jasa perlu diperhatikan bahwa rumusan itu harus tepat pada pasar sasaran. Sedangkan menurut Tjiptono (2008), menyatakan bauran pemasaran jasa adalah seperangkat alat yang digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Unsur-unsur bauran pemasaran jasa terdiri dari tujuh peubah 7P, yaitu product (produk), price (harga), promotion (promosi), place (tempat), people (sumber daya manusia), process (proses), physical evidence (bukti fisik). 2.8.1 Produk ( Product )

Menurut Kotler (2002), produk adalah setiap apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan. Produk meliputi benda fisik, jasa, orang, tempat, organisasi dan gagasan. Produk merupakan kombinsasi barang dan jasa yang perusahaan tawarkan pada pasar sasaran. Produk yang dihasilkan oleh perusahaan mempunyai merek dan fungsi kegunaan tertentu bagi konsumen sasaran. Jasa merupakan salah satu klasifikasi dari porduk, karena jasa merupakan kegiatan, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Contohnya jasa konsultasi, jasa perbaikan dan asuransi. Jasa merupakan barang tak berwujud, tak terpisahkan, berubah-ubah dan cepat habis. Oleh karena itu jasa memerlukan banyak pengenadalian mutu, kredibilitas pensuplai dan mudah disesuaikan. 2.8.2 Harga ( Price ) Harga merupakan jumlah uang yang harus konsumen bayarkan untuk mendapatkan produk tersebut. Harga diukur dengan nilai yang dirasakan dari tawaran agar pembeli tidak membeli produk dari saingan industri sejenis (Kotler, 2002). Menurut Tjiptono (2008), harga merupakan suatu moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memiliki hak kepemilikn atau penggunaan suatu barang atau jasa. Secara umum ada dua faktor yang harus dipertimbangkan dalam menentukan harga (Kotler, 2008) yaitu faktor internal perusahaan dan lingkungan eksternal perusahaan. Faktor internal perusahaan yaitu, tujuan pemasaran perusahaan, biaya, dan organisasi. Sedangkan sifat pasar dan permintaan, persaingan (jumlah perusahaan dalam industri) dan unsur-unsur ekstrnal lainnya (kondisi ekonomi, kebijakan, peraturan pemerintah dan aspek sosial) terakumulasi sebagai faktor eksternal perusahaan, antara lain sasaran pemasaran perusahaan, strategi bauran pemasaran dan pertimbangan organisasi. 2.8.3 Tempat atau Distribusi ( Place) Saluran pemasaran adalah rute rangkaian perantara, baik yang dikelola pemasaran maupun yang independen, dalam menyampaikan barang dari produsen ke konsumen. Tempat menunjukkan berbagai saluran distribusi yang disediakan oleh perusahaan untuk menjadikan produk dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasaran. Dimensi tempat, perusahaan menggunakan grosir atau eceran sebagai penggerak untuk memberikan perhatian yang baik dan keterbukaan kepada produk,

mengecek persediaan, dan mengatur arus masuk dan arus keluar dari produk (Kotler, 2002). 2.8.4 Promosi ( Promotion) Promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya untuk meyakinkan konsumen sasaran (target consumers) agar mebelinya. Promosi dapat berupa iklan, mempekerjakan tenaga penjual, menetapkan promosi penjualan dan menyusun publisitas bagi produknya (Kotler, 2002). Alat-alat promosi yang biasa digunakan oleh perusahan untuk memasarkan produknya adalah: promosi penjualan, penjualan pribadi dan pemasaran langsung. Menurut Tjiptono (2008), promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan

yang

bersangkutan.

Tujuan

utama

dari

promosi

adalah

menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasaranya. Bentuk-bentuk promosi dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya yaitu : 1. Personal Selling Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk, sehingga akan mencoba dan membelinya. 2. Mass Selling Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. 3. Promosi Penjualan

Promosi Penjualan merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan intensif yang diatur untuk merangsang pembelian produk untuk meningkatkan jumlah barang yang dibeli oleh pelanggan. 4. Public Relation (PR) Public relation adalah fungsi manajemen yang menilai sikap publik, menentukan kebijaksanaan

seseorang

atau

organisasi

dan

kepentingan

publik dalam

merencanakan, serta melaksanakan program untuk meraih dukungan publik. 5. Direct Marketing Direct Marketing merupakan sifat interaktif yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur. 2.8.5 Sumber Daya Manusia (People) Merupakan orang-orang yang terlibat langsung dalam menjalankan segala aktivitas perusahaan dan merupakan faktor yang memegang peranan penting bagi semua organisasi. Dalam perusahaan jasa, unsur people ini bukan hanya memainkan peranan penting dalam bidang produksi atau operasional saja, tetapi juga dalam melakukan hubungan kontak langsung dengan konsumen. Perilaku orang-orang yang terlibat

langsung

ini

sangat

penting

dalam mempengaruhi mutu jasa yang ditawarkan dan image perusahaan jasa yang bersangkutan. 2.8.6 Proses (Process) Proses

merupakan suatu upaya perusahaan dalam menjalankan dan

melaksanakan aktifitasnya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumennya secara cepat dan tepat. Perusahaan jasa kerjasama antara marketing dan operasional sangat penting dalam elemen proses ini. 2.8.7 Sarana Fisik (Physical evidence) Merupakan suatu hal yang secara nyata ikut mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli dan menggunakan produk jasa yang ditawarkan. Unsurunsur yang termasuk dalam physical evidence antara lain lingkungan fisik, dalam hal ini bangunan fisik, peralatan, perlengkapan, logo, warna dan barang-barang yang disatukan dengan servis yang diberikan seperti tiket, sampul, label dan sebagainya.

2. 9 Metode Proses Hirarki Analitik (PHA) Menurut Saaty (1993), proses hierarki analitik adalah suatu model yang luwes yang memberikan kesempatan bagi perorangan atau kelompok untuk membangun gagasan-gagasan dan mendefinisikan persoalan dengan cara membuat asumsi mereka masing-masing dan memperoleh pemecahan yang diinginkan darinya. PHA memasukkan pertimbangan dan nilai-nilai pribadi secara logis. Proses ini bergantung pada imajinasi, pengalaman dan pengetahuan untuk menyusun hierarki pada suatu masalah dan pada logika, intiusi, dan pengalaman untuk memberi pertimbangan. PHA menunjukkan bagaimana menghubungkan elemen-elemen dari satu bagian masalah dengan elemen-elemen dari bagian lain untuk memperoleh hasil gabungan. Prosesnya adalah mengidentifikasi, memahami, dan menilai interaksi-interaksi dari suatu sistem sebagai keseluruhan. Prinsip kerja PHA adalah menyederhanakan masalah kompleks yang tidak terstruktur, strategis dan dinamis menjadi bagian-bagiannya, serta menata variabel permasalahan tersebut kedalam suatu hierarki. Kemudian tingkat kepentingan variabel diberi nilai numerik secara subjektif tentang arti pentingnya secara relatif dibandingkan variabel lain. Dari berbagai pertimbangan tersebut, kemudian dilakukan sintesa untuk menetapkan variabel yang memiliki proritas tertinggi dan berperan utnuk mempengaruhi hasil pada sistem tersebut. Prinsip kerja tersebut dikembangkan menjadi tiga prinsip dasar PHA adalah : 1. Menggambarkan dan menguraikan secara hierarkis yaitu memecah-mecahkan persoalan menjadi unsur-unsur yang terpisah-pisah. 2. Pembedaan prioritas dan sintesis yaitu menentukan peringkat elemen-elemen menurut relatif pentingnya. Keuntungan yang diperoleh dari penggunaan PHA dalam memecahkan masalah dan mengambil keputusan dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3. Keuntungan PHA No 1

Keuntungan Kesatuan

Penjelasan PHA memberikan satu model tunggal yang mudah dimengerti, luwes akan aneka ragam persoalan tak terstruktur.

2

Kompleksitas

PHA memadukan rancangan deduktif dan rancangan berdasarkan sistem dalam memecahkan masalah yang kompleks.

3

Saling

PHA dapat menangani saling ketergantungan elemen-

Ketergantungan

elemen dalam suatu sistem dan tidak memaksakan pola pemikirkan liniar kepada pengambil keputusan.

Lanjutan Tabel 3.   Keuntungan No Penyusunan Hirarki

Penjelasan PHA mencerminkan kecenderungan alami pikiran untuk memilah-milah elemen-elemen suatu sistem dalam berbagai tingkat berlainan dan mengelompkkan

unsur

yang

serupa

dalam

setiap

tingkatan. 5

Pengukuran

PHA memberikan skala numerik yang dapat digunakan dengan

leluasa

untuk

mengukur

hal-hal

dalam

mewujudkan penetapan proiritas. 6

Konsistensi

PHA melacak konsistensi logis dari pertimbanganpertimbangan

yang

digunakan

dalam

menetapkan

berbagai prioritas. 7

Sintesis

PHA menuntun pengambilan keputusan ke suatu taksiran menyeluruh tentang kebaikan suatu alternatif.

8

Tawar Mensawar

PHA mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan memungkinkan perusahaan memilih alternatif terbaik berdasarkan tujuan mereka.

9

Penilaian Konsesus

PHA tidak memaksakan konsesus, tetapi mensintesiskan suatu hasil yang representatif dari berbagai penilaian.

10

Pengulangan Proses

PHA memungkinkan perusahaan untuk memperluas definisi

pada

suatu

persoalan

dan

memperbaiki

pertimbangan serta pengertian melalui pengulangan. Sumber : Saaty, 1993 2.10 Penelitian Terdahulu Penelitian Kurnia (2008) dengan judul analisa strategi promosi online dengan pendekatan Analytic Hierarchy Process (studi kasus Bukukita.com, Jakarta). Penelitian ini bertujuan (1) mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi tampilan situs perusahaan, (2) mengidentifikasi faktor-faktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi promosi perusahaan dan (3) memberikan rekomendasi alternatif strategi promosi yang tepat untuk perusahaan. Penelitian tersebut menggunakan AHP, dengan hasil didapatkan lima faktor penyusun strategi promosi perusahaan, yaitu anggaran, sumber daya manusia (SDM), teknologi, pesaing dan pasar sasaran. SDM memiliki pengaruh tinggi dalam menentukan bauran promosi perusahaan (0,294). Prioritas kedua adalah faktor teknologi (0,224). Ketiga, karakteristik pasar sasaran dengan bobot (0,200). Keempat, pesaing memiliki bobot (0,158). Anggaran (0,123) mendapat prioritas terendah. Hal ini dikarenakan beriklan secara online dapat dilakukan dengan biaya rendah. Penelitian Rachmanda (2009), Analisis Strategi Bauran Promosi Asuransi Jiwa AJB Cabang Siliwangi Bogor, menyimpulkan bahwa struktur hierarki terdiri atas lima tingkat yaitu: (1) fokus : strategi bauran pemasaran promosi; (2) faktor : anggaran promosi, sumber daya manusia, komunikasi, persaingan pasar, etika bisnis, produk dan harga, serta segmentation, Targetting, dan Positioning; (3) aktor : Kepala Cabang, Kepala Unit dan Administrasi Keuangan, Supervisor, dan Agency; (4) tujuan : mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor; dan (5) alternatif : (a) AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor merencanakan program periklanan media cetak, elektronik, dan media luar ruang di wilayah Bogor, (b) Agency lebih aktif dalam menjual produk asuransi jiwa melalui penjuala personal, (c) Supervisor dan Agency bekerja sama menjalankan pemasaran ke lembaga pemerintahan pendidikan, dan perusahaan, (d) Promosi penjualan terus dikembangkan oleh agency sehingga masyarakat minat terhadap program asuransi

jiwa di AJB Bumiputera 1912 Bogor, (e) AJB Bumiputera 1912 Bogor membuat web site khusus wilayah Bogor termasuk cabang Siliwangi sehingga pemegang polis mengetahui kinerja perusahaan termasuk klaim tiap pemegang polis dan (f) sarana publisitas Bumiputera News sebaiknya dipublikasikan di media cetak dan elektronik, agar masyarakat Bogor khususnya mengetahui manfaat mengikuti program asuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912. Hasil analisis data AHP menunjukkan, bahwa faktor dengan prioritas tertinggi adalah faktor sumber daya manusia dengan bobot 0,291, pada tingkat aktor, prioritas utama adalah Kepala Cabang dengan bobot 0,341. Tujuan yang menjadi prioritas utama dengan nilai tertinggi 0,375 adalah mengajak masyarakat Bogor berasuransi jiwa di AJB Bumiputera 1912 cabang Siliwangi, Bogor. Pemilihan alternatif strategi bauran promosi yang paling tinggi bobotnya dengan bobot 0,261 adalah agency lebih aktif dalam menjual program asuransi jiwa melalui penjualan personal. Jurnal sipiluph.wordpress.com (2006) yang berjudul Pemilihan Model Transportasi di DKI Jakarta dengan Analisis Kebijakan Proses Hirarki Analitik, menyimpulkan bahwa pembenahan sistem lalu lintas di perkotaan, khususnya di kota besar atau metropolitan seperti Jakarta, harus dilakukan secara terpadu (integrated) dan menyeluruh (holistic). Perlu integrasi antara perencanaan tata guna lahan dan sistem transportasi. Sistem transportasi yang layak (feasible) harus memenuhi beberapa kriteria, antara lain kecepatan atau waktu tempuh yang singkat dan dapat diperhitungkan, frekuensi pengangkutan, banyaknya persinggahan dalam perjalanan, biaya atau tarif angkutan yang layak, jaminan keamanan, serta keselamatan penumpang. Perlu pembenahan dalam sistem angkutan umum, meliputi jarak jauh, menengah, dan pendek, sesuai hierarki transportasi. Sistem pengoperasian angkutan umum yang ada sekarang di Jakarta, yaitu “sistem setoran”, harus diganti dengan “sistem gaji” (yang layak). Dengan sistem gaji, maka para pengemudi tidak perlu lagi mengejar waktu setoran dengan mengebut kendaraannya (ini salah satu penyebab keruwetan dan kemacetan, serta kemungkinan kecelakaan lalu lintas), sehingga lalu lintas akan menjadi lebih tertib dan lancar. Sistem rute angkutan penumpang yang ada saat ini, yang masih bersifat “end to end”, atau dari satu titik ke titik lain, banyak menimbulkan tumpang tindih antara satu rute dengan rute yang lain. Disini perlu diterapkan kombinasi antara sistem koridor (corridor system) dan sirkulator (circulator system). Sistem koridor merupakan rute

utama yang bersifat end to end (atau bisa juga melingkar, tetapi masih di jalur utama), sedangkan sistem sirkulator merupakan rute memutar yang diperlukan sebagai feeder (pengumpan) sistem koridor, yang dapat menjaring penumpang sampai ke tingkat kompleks perumahan. Dalam pembenahan sistem transportasi perlu penerapan manajemen lalu lintas, antara lain dengan membatasi gerak mobil pribadi sesuai ruang yang dipakai. Prinsipnya adalah mengurangi jumlah perjalanan dan memaksimalkan peran angkutan umum.

III. METODELOGI PENELITIAN  3. 1 Kerangka Pemikiran Penelitian  PT. Asuransi Takaful  Keluarga Cabang Bogor 

   

Visi dan Misi  

  Produk    Al Khairat 

Falah 

 

Fulnadi 

Istiqomah 

Mizan

Alia

Alia 

   

Analisa Strategi Pemasaran • • •

 

Segmentation Targetting Positioning

         

Analisa Bauran Pemasaran • • • • • • •

Produk Harga Promosi Lokasi/ Distribusi SDM Proses Bukti Fisik

  Alternatif-Alternatif Strategi    

Metode PHA

  Strategi Pemasaran yang Paling Tepat untuk Dijalankan Perusahaan Gambar 3. Kerangka Pemikiran Penelitian

Umpan Balik

Salam

Perencanaan strategi pemasaran dilakukan setelah mengetahui visi, misi dan tujuan, serta faktor-faktor apa yang perlu dipertimbangkan perusahaan dalam menyusun strategi pemasarannya. Penelitian ini dibatasi pada pembahasan Segmentation, Targetting dan Positioning Takaful Falah, serta bauran pemasaran jasa, yang terdiri dari Produk (Product), Harga (Price), Promosi (Promotion), Lokasi atau Distribusi (Place), Sumber Daya Manusia atau SDM (People), Proses (Process) dan Bukti Fisik (Physical Evidence). Analisa bauran pemasaran jasa dilakukan dengan menggunakan metode PHA, sehingga dapat diketahui formulasi strategi pemasaran Takaful Falah yang paling tepat untuk dijalankan perusahaan. Adapun kerangka pemikiran dari penelitian ini disajikan pada Gambar 3. 3.2 Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan di PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor, yang beralamat di Jl. Gunung Gede 1 No. 25,

Bogor - Indonesia. Penelitian dan

pengolahan data berlangsung selama 3 bulan terhitung mulai dari tanggal 1 Juli 2010 sampai tanggal 30 September 2010. 3. 3 Pengumpulan Data Metode pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini bertujuan untuk mendapatkan informasi terkait dengan sasaran penelitian. Responden dari pihak manajemen asuransi yang dipilih adalah Marketing Office Operational Corporate, Takaful Agency Directur, Takaful Agency Manager, Takaful Agency Supervisor, Takaful Financial Consultant. Responden dipilih dengan menggunakan teknik pengambilan contoh yang menggunakan metode judgement sampling, yaitu memilih contoh yang dinilai dapat memberikan informasi paling lengkap. Sedangkan untuk melengkapi dan menunjang data yang diperoleh dari perusahaan. Penelitian ini juga menggunakan metode riset kepustakaan yang mengarah pada pengumpulan data dari perusahaan, studi kepustakaan, internet, serta literatur-literatur terkait yang mendukung penelitian. 3. 4 Pengolahan dan Analisa Data Data yang dikumpulkan dari perusahaan diolah dengan menggunakan alat analisis PHA. Setelah diketahui STP, maka dengan digunakan PHA dirumuskan bauran pemasaran yang dapat dijadikan tolak ukur dan masukan bagi perusahaan dalam merumuskan strategi pemasarannya.

Penelitian dimulai dari pengkajian PHA dengan mengumpulkan data dan informasi yang digunakan untuk menyusun struktur hirarki. Lalu membuat pembandingan berpasangan antar elemen dari suatu tingkat sesuai dengan yang diperlukan berdasarkan pada teori literatur dan wawancara dengan pihak perusahaan yang menguasai sebagai pengambil keputusan. Kuesioner diberikan untuk mengetahui pembobotan setiap elemen pada setiap tingkat. Kemudian dilakukan pengolahan data yang diperoleh dari responden dengan menggunakan Expert Choice Version 2000. Hasil pengolahan data tersebut dianalisis dan disajikan dalam bentuk gambar atau tabel dan uraian sebagai penjelasan. Menurut Marimin (2004) kerangka kerja PHA adalah: 1. Penyusunan Hirarki Mendefinisikan persoalan dan merinci masalah yang diinginkan menjadi kriteria dan alternatif didalam sebuah struktur hirarki. Abstraksi struktur hierarki yang umumnya dipakai terdapat pada Gambar 4.

GOAL

FAKTOR 1

FAKTOR 2

FAKTOR n

AKTOR 1 

AKTOR 2

AKTOR n

TUJUAN 1

TUJUAN 2

TUJUAN n

ALTERNATIF 1

ALTERNATIF 2

ALTERNATIF n

Gambar 4. Struktur hirarki AHP yang umum digunakan Abstraksi di atas memiliki bentuk saling berkaitan, tersusun dari sasaran utama (goal), faktor-faktor pendukung tujuan tersebut,

pelaku-pelaku yang berperan,

tujuan-tujuan dan alternatif strategis yakni pilihan atau skenario strategis. Tidak terdapat prosedur yang pasti untuk mengidentifikasi komponen-komponen sistem, seperti faktor, tujuan dan aktifitas-aktifitas yang akan dilakukan dalam suatu sistem hirarki.

2. Penilaian Kriteria dan Alternatif. Kriteria dan alternatif di atas akan dinilai melalui perbandingan berpasangan. Untuk melakukan penilaian, skala 1 - 9 dianggap skala terbaik dalam mengekspresikan pendapat. Berdasarkan konsep dari Saaty, nilai dan definisi pendapat pada AHP yang digunakan dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. Definisi dan nilai pendapat kualitatif skala perbandingan. Nilai

Keterangan

1

Kriteria/alternatif A sama penting dengan kriteria/alternatif B

3

A sedikit lebih penting dari B

5

A jelas lebih penting dari B

7

A sangat lebih penting dari B

9

A mutlak lebih penting dari B

2,4,6,8

Apabila ragu-ragu diantara dua nilai yang berdekatan

Sumber : Saaty, 1993 3. Penentuan prioritas Untuk menentukan nilai prioritas relatif setiap alternatif, maka perlu untuk membuat matriks perbandingan berpasangan yang berisi perbandingan antara alternatif pada baris ke-j dan mengajukan

kolom ke-i. Perbandingan dilakukan dengan

pertanyaan: ”seberapa kuat unsur baris ke-i dipengaruhi,

dipenuhi, atau diuntungkan jika dibandingkan dengan unsur kolom ke-j, sehubungan dengan fokus G?”. Nilai-nilai perbandingan relatif kemudian diolah untuk menentukan peringkat relatif dari seluruh alternatif.

Matriks perbandingan di dalam AHP dibagi menjadi dua yaitu pendapat individu (MPI) dan matriks pendapat gabungan

(MPG).

matriks Matriks

pendapat individu diisi oleh pakar yang telah ditunjuk untuk memberikan penilaian. Berikut adalah contoh matriks pendapat individu pada Tabel 5.

Tabel 5. Matriks pendapat individu. G

A1

A2

A3

...

An

A1

a11

a12

a13

...

a1n

A2

a21

a22

a23

...

a2n

A3

a31

a32

a33

...

a3n

...

...

...

...

...

...

An

an1

an2

an3

...

ann

Sumber : Saaty, 1993 Nilai pada a11, a22, a33, hingga ann diisi dengan nilai 1 yaitu bernilai perbandingan sama. Pakar akan mengisi pada matriks segitiga atas yaitu a12, a13 dan a23 dengan nilai pada skala Saaty. Nilai perbandingan yang berkebalikan akan diisi dengan angka kebalikannya. Contoh: jika A1 sangat lebih penting daripada A2, maka pada a12 akan diisi nilai 7, sedangkan pada a21 akan diisi nilai 1/7. Sebaliknya jika A2 yang sangat lebih penting daripada A1, maka pada a12 akan diisi nilai 1/7, sedangkan pada a21 diisi nilai 7. Untuk matriks pendapat gabungan, maka digunakan rataan geometrik dari matriks pendapat individu yang konsistensinya sudah

dibawah

0,1.

Berikut

adalah

rumus

untuk

menghitung

rataan

geometrik:

…………… (1) 

Dimana: gij

= unsur matriks pendapat gabungan baris ke-i kolom ke-j

(aij)

= unsur baris ke-i kolom ke-j dari matriks pendapat individu ke-k = perkalian dari unsur k=1 sampai ke k=m = akar pangkat m = jumlah matriks pendapat individu yang memenuhi syarat

Dilanjutkan dengan pengelolaan matriks secara horizontal, tahapan perhitungan yang dilakukan adalah: a.

Perkalian baris dengan rumus: Z = 

b.

  ………… (2) 

Menghitung Vektor Prioritas dengan rumus:

VP = 

  ………… (3)

4. Konsistensi Logis. Semua elemen dikelompokan secara logis dan diperingkatkan secara konsisten sesuai dengan kriteria yang logis. Tingkat konsistensi setiap matriks pendapat disebut dengan CI (Consistency Index) dan harus bernilai kurang dari 0,1. Menghitung CI maka menggunakan perhitungan berikut: 1.  

 

 

2.

Menghitung nilai VA dengan rumus: VA = (aij) . VP 

, dengan VA = (Vai) .....… (1) 

Menghitung nilai

dengan rumus: , dengan VB = (Vbi) .......... (2)

VB =

VA dan VB adalah vektor antara. 3.

Menghitung nilai CI dengan rumus: max =

............. (3)

............. (4)

5. Pengolahan Secara vertikal. Setelah menghitung pengolahan horizontal, maka perlu dilakukan pengolahan vertikal. Pengolahan vertikal adalah untuk menyusun prioritas setiap elemen dalam hierarki terhadap sasaran utama. Jika Cvij didefinisikan sebagai nilai prioritas pengaruh unsur ke-j pada tingkat ke-i terhadap sasaran utama, maka pengolahan vertikal dilakukan dengan cara:  

 

 

  ......... (1) 

Dimana: = nilai prioritas ke-i terhadap unsur ke-t pada tingkat di atasnya (i=1), yang diperoleh dari hasil pengolahan horizontal.  = nilai prioritas pengaruh unsur ke-t pada tingkat ke (i-

t) terhadap sasaran utama, yang diperoleh dari hasil perhitungan horizontal.  

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Profil PT. Takaful Keluarga PT. Asuransi Takaful Keluarga didirikan pada tanggal 4 Agustus 1994 dan mulai beroperasi pada tanggal 25 Agustus 1994. Prusahaan ini merupakan anak perusahaan dari Syarikat Takaful Indonesia yang berdiri pada tanggal 24 Februari 1994, atas prakarsa Tim Pembentukan Asuransi Takaful Indonesia (TEPATI). PT. Asuransi Takaful Keluarga ini bergerak di bidang asuransi umum Syariah yang pendiriannya ditandai dengan peresmian oleh Menteri Keuangan Mar'ie Muhammad. Landasan pendirian PT. Asuransi Takaful Keluarga adalah ajaran Islam yang memerintahkan kepada manusia untuk menyantuni orang yang kehilangan harta benda, kematian kerabat, maupun musibah lainnya. PT. Asuransi Takaful Keluarga mempunyai prinsip utama, yaitu: 1. Saling Bertanggung Jawab Kedudukan persaudaraan orang yang beriman satu dan yang lainnya ibarat satu tubuh. Bilamana satu anggota sakit, maka akan dirasakan deritanya oleh seluruh anggota tubuh lainnya (HR. Bukhori dan Muslim). 2. Saling Bekerjasama dan Saling Membantu Tolong menolonglah kamu dalam kebajikan dan janganlah tolong menolong dalam kebathilan (perkara atau dosa-dosa yang menimbulkan permusuhan) (QS. Al-Maidah 2). 3. Saling Melindungi dari Berbagai Kesusahan Sesungguhnya seorang yang beriman adalah orang yang memberi keselamatan dan perlindungan terhadap jiwa harta dan raga manusia (HR. Ibnu Majah). Dukungan Pemerintah dan tenaga professional yang berkomitmen untuk mengembangkan asuransi syariah, mendorong PT. Asuransi Takaful Keluarga bertekad untuk menjadi perusahaan asuransi syariah terkemuka di Indonesia. PT. Asuransi Takaful Keluarga mempunyai kantor pusat yang beralamat di Graha Takaful Indonesia, Jl. Mampang

Prapatan

Raya

No.

100

Jakarta,

12790

Telp. (021)799 1234, 799 2345. Fax. (021) 790 435, 790 1944. Website: www. takaful.com.

Indonesia.

4.1.1 Visi dan Misi PT. Takaful Keluarga PT. Asuransi Takaful Keluarga mempunyai visi yang sejalan dengan visi Syarikat Takaful Indonesia sebagai holding company, yaitu Takaful Indonesia adalah lembaga keuangan yang bergerak dalam bidang asuransi yang konsisten menjalankan transaksi asuransi secara islami. Operasional perusahaan dijalankan atas dasar prinsip-prinsip syariah yang bertujuan memberikan fasilitas dan pelayanan terbaik bagi ummat dan masyarakat Indonesia. Sebagai sebuah perusahaan, Takaful akan berjuang dan berkembang untuk menjadi perusahaan terkemuka. Sedangkan misi dari PT. Asuransi Takaful Keluarga yaitu memberikan pelayanan yang terbaik, amanah dan profesional kepada ummat Islam dan bangsa Indonesia. 4.1.2 PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor berdiri pada tahun 1996 yang beralamat di Jl. Gunung Gede 1 No. 25, Bogor-Indonesia. Telp. (0251) 8370002. Pendirian cabang perusahaan di Bogor dilatar belakangi karena adanya permintaan pasar, yaitu masyarakat Bogor itu sendiri terhadap produk asuransi syariah. Adanya dukungan permintaan pasar terhadap asuransi syariah, merupakan peluang bagi PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor untuk mengembangkan asuransi syariah di Bogor, yang tentunya membutuhkan tenaga profesional yang berkomitmen. Tenaga profesional yang berkontribusi terhadap perkembangan PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor, dapat dilihat dalam struktur organisasi pada Gambar 5.

Marketing Office Operational

Takaful Agency Directur

Takaful Agency Manager

Takaful Agency Supervisor

Takaful Financial Consultant

Gambar 5. Struktur Organisasi PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor

Marketing Office Operational Corporate mempunyai tugas mengkoordinasikan dan mengevaluasi, serta melaporkan kebijaksanaan penyelenggaraan kegiatan operasional perusahaan. Fungsi Marketing Office Operational Corporate adalah mengkoordinasi, mengawasi dan mengarahkan kegiatan perusahaan, urusan surat menyurat dan kearsipan, serta pengadaan kebutuhan dan peralatan kantor PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor. Marketing Office Operational Corporate langsung berhubungan dengan kantor pusat. Takaful Agency Manager, Takaful Agency Directur, Takaful Agency Supervisor dan Takaful Financial Consultant mempunyai tugas dan tanggung- jawab yang sama, yaitu mengikuti kegiatan operasional perusahaan, memasarkan produk perusahaan, memberikan penjelasan kepada calon nasabah tentang syarat-syarat dan prosedur dari kepemilikan polis produk asuransi, bertanggungjawab penuh terhadap

administrasi penerimaan, termasuk apabila terjadi klaim. Tugas dari ketiga bagian tersebut hanya dibedakan berdasarkan target pemasaran. Takaful Agency Directur mempunyai target minimal Rp 1000.000.000 dalam satu tahun, Takaful Agency Manager mempunyai target minimal Rp 75.000.000 dalam satu tahun, dan Takaful Agency Suppervisor mempunyai target minimal Rp 50.000.000 dalam satu tahun, serta Takaful Financial Consultant mempunyai target minimal Rp 25.000.000 dalam satu tahun, keempat bagian tersebut saling mendukung satu sama lain dalam mencapai target yang sudah ditetapkan oleh perusahaan. 4.2 Kegiatan Pemasaran Produk Takaful Falah pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor 4.2.1 Segmentation, Targetting dan Positioning Agar memiliki keunggulan kompetitif, perusahaan harus menciptakan citra unik dari produk dalam benak konsumen. Penciptaan citra unik dari sebuah produk dapat dilakukan dengan terlebih dahulu menerapkan segmentation, targetting dan positioning produk. Segmentation merupakan kegiatan mengelompokkan pembeli dengan beberapa perbedaan, misalnya keinginan, kemampuan keuangan, lokasi, sikap pembelian dan praktek pembelian terhadap jasa yang ditawarkan. Segmen dari Takaful Falah adalah masyarakat yang memiliki batas usia 17-60 tahun yang berada di daerah Bogor dan sekitarnya, dengan perhitungan usia berdasarkan tahun lahir terdekat. Berdasarkan segmen tersebut dapat diketahui target pasar utama yang menjadi nasabah adalah masyarakat yang memiliki batas usia menjadi peserta 17-60 tahun, dengan status ekonomi menengah ke atas yang menginginkan jaminan biaya kesehatan seperti yang ditawarkan Takaful Falah. Alasan utama bagi perusahaan menetapkan target masyarakat yang berpenghasilan menengah ke atas adalah karena premi yang harus dibayarkan untuk mendapatkan Takaful Falah ini dinilai lebih besar dari produk asuransi lain yang ditawarkan oleh PT. Takaful Keluarga. Positioning yang diterapkan oleh manajemen perusahaan terhadap Takaful Falah merupakan produk yang dapat memberikan manfaat kesejahteraan ummah, nasabah akan menemukan ketenangan ketika segalanya terasa sudah aman.

4.2.2 Strategi Produk Produk adalah setiap apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pembelian, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan konsumen. PT. Takaful Keluarga Cabang Bogor menyediakan produk Takaful Falah yang memberikan kesejahteraan ummah. Takaful Falah merupakan produk Asuransi Takaful keluarga yang dirancang khusus bagi peserta yang menginginkan manfaat asuransi secara menyeluruh, ketika peserta mengalami musibah meninggal baik karena sakit maupun kecelakaan, cacat tetap total karena sakit atau kecelakaan, cacat tetap sebagian karena kecelakaan, dana santunan harian selama peserta dirawat inap di Rumah Sakit dan juga manfaat apabila peserta mengalami atau menderita penyakit-penyakit kritis, seperti Stroke, Kanker, Serangan jantung pertama, operasi jantung koroner, operasi penggantian katup jantung, Fulminant viral hepatitis, Hati kronis, Pulmonary arterial hypertension (primer), Paru-paru tahap akhir, gagal ginjal, Anemia apastis, transplantasi organ tubuh penting, kehilangan kemampuan melihat (buta), kehilangan kemampuan mendengar (tuli), kehilangan kemampuan berbicara (bisu), koma, Multiple Scelerosis, kelumpuhan, Muscular Dystrophy, Alzheimer, Motor neuron, Parkinson, operasi pembuluh aorta, Luka bakar besar. 4.2.3 Strategi Harga Harga merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan produk. Besarnya premi yang harus dibayarkan peserta untuk Takaful Falah ini sekurang-kurangnya Rp 2.000.000,- (belum mendapatkan manfaat Takaful Falah keseluruhan) pada tahun pertama dan jumlah yang sama di tahun kedua sampai pada tahun ke lima. Masa perjanjian minimal lima tahun, apabila peserta hidup hingga akhir kontrak, berhenti atau mengalami klaim, sehingga menyebabkan kepesertaannya berakhir, maka kepada yang bers angkutan atau ahli warisnya akan dibayarkan nilai tunai polis yang merupakan akumulasi pre-mi tabungan berikut hasil investasi.Penentuan

premi

Takaful

Falah ini berdasarkan manfaat yang akan diberikan oleh perusahaan kepada nasabah.

4.2.4 Strategi Tempat dan Distribusi PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor beralamat di Jl. Gunung Gede 1 No. 25, Bogor-Indonesia. Telp. (0251) 8370002. Pemilihan lokasi dianggap dekat dengan pusat kota Bogor, sehingga mudah dalam menjangkau nasabah sasaran. Sedangkan tempat pembayaran premi perusahaan bekerjasama dengan PT. Pos Indonesia, PT. Bank Muammalat dan PT. Bank Syariah Mandiri, sehingga nasabah dapat membayar melalui transfer pos atau bank yang telah ditunjuk perusahaan. 4.2.5 Strategi Promosi Promosi merupakan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya untuk meyakinkan konsumen

sasaran

(target

consumers)

agar

membelinya.

PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor melakukan promosi Takaful Fal ah melalui personal selling yang merupakan improvisasi dari penjualan dengan menggunakan komunikasi person to person. Selain itu Takaful Falah juga dipasarkan melalui direct marketing, yang merupakan cara komunikasi yang bersifat interaktif dengan memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur. PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor melakukan direct marketing Takaful Falah yaitu melalui penyebaran brosur dan mendirikan stand pada saat event tertentu. Brosur yang menyajikan informasi tentang produk, dapat memberikan pengetahuan kepada calon nasabah. Pada proses direct marketing

maka

mempertimbangkan

tugas

agen

pengambilan

yaitu

membantu

keputusan

membeli

nasabah

dalam

produk

dengan

melakukan komunikasi langsung yang disebut dengan follow up, sehingga respon nasabah dapat diukur. 4.2.6 Strategi Sumber Daya Manusia Sumber daya manusia (SDM) merupakan orang-orang yang terlibat langsung dalam menjalankan segala aktivitas perusahaan dan merupakan faktor yang memegang peranan penting bagi semua organisasi. PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor dalam rangka meningkatkan profesionalisme dan pengembangan SDM yang dimilikinya, maka kegiatan yang dilakukan antara

lain training in house oleh perusahaan, bahkan dengan mengundang trainer dari luar perusahaan. Biasanya kegiatan ini dilakukan tiga bulan sekali. Khusus bagi pelaksana pemasaran, perusahaan mengadakan Basic Training yang diadakan satu bulan sekali. Selain itu untuk meningkatkan kemampuan tenaga pemasaran, perusahaan mengadakan Bisnis Opurtunity Presentation, yang dilakukan satu minggu sekali. 4.2.7 Strategi Proses Proses merupakan suatu upaya perusahaan dalam menjalankan dan melaksanakan aktifitasnya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumennya secara cepat dan tepat. Agen dari PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor mempromosikan Takaful Falah secara langsung terhadap nasabah sasaran. Pertama, agen melakukan alokasi prospek pelanggan. Kedua, agen menentukan kebutuhan dan keinginan yang akan diperoleh konsumen dari Takaful Falah. Ketiga, agen memberikan rekomendasi tentang cara memenuhi kebutuhan dan keinginan itu, Keempat, agen mendemonstrasikan produk beserta kelebihannya dan menjelaskan ilustrasi dari Takaful Falah. Kelima, agen memberikan penawaran atau request order. Keenam, agen melakukan follow up untuk memotivasi calon nasabah membeli atau menjadi peserta Asuransi Takaful Falah. Syarat kepesertaan Takaful Falah adalah : 1. Berbadan sehat (jasmani dan rohani) dan tidak sedang mengalami sakit atau sedang dalam perawatan dokter. 2. Mengisi formulir surat permintaan asuransi dan mengikuti ketentuan underwriting yang ditetapkan oleh perusahaan. 3. Melakukan pemeriksaan kesehatan (medis) sesuai dengan ketentuan underwriting yang ditetapkan perusahaan. Setelah calon nasabah mengisi aplikasi formulir pendaftaran, maka diserahkan kepada agen dilengkapi dengan kartu tanda pengenal, hasil pemeriksaan medis dan setoran awal. Agen melakukan intput data nasabah, kemudian nasabah akan diberikan polis (bukti kepemilikan asuransi) setelah diproses paling lambat 14 hari kerja. Setoran berikutnya nasabah dapat

melakukan pembayaran dengan transfer melalui PT. Pos Indonesia, PT. Bank Muammalat dan PT. Bank Syariah Mandiri. Apabila terjadi komplain selama masa perjanjian, nasabah bisa ditangani secara langsung oleh agen bersangkutan. Acuan pelaksanaan operasional perusahaan, PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor menggunakan format ISO 9001:2000 yang dikembangkan menjadi beberapa standar kerja yang dibutuhkan sebagai pedoman dalam pelaksanaan operasional perusahaan. 4.2.8 Strategi Bukti Fisik Bukti fisik merupakan suatu hal yang secara nyata ikut mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli dan menggunakan produk jasa yang ditawarkan. PT. Takaful Keluarga Cabang Bogor mempunyai gedung yang terdiri dari dua lantai. Lantai satu digunakan untuk bagian operasional perusahaan dan lantai dua digunakan untuk ruangan bagian pemasaran. Gedung pada lantai satu dilengkapi dengan ruangan sebagai tempat diskusi, tempat mengadakan Basic Training dan Bisnis Opurtunity Presentation. Sedangkan lantai dua dilengkapi dengan musholla. Apabila dilihat dari produk secara nyata yang ikut mempengaruhi keputusan nasabah untuk membeli dan menggunakan jasa Takaful Falah, maka dapat dilihat dari keunggulan dan manfaat Takaful Falah sebagai berikut : 1. Manfaat yang luas Takaful Falah menyediakan pilihan proteksi yang lengkap bagi peserta yang terdiri dari Al-Khairat (Term Insurance) merupakan manfaat utama yang diberikan kepada ahli waris apabila peserta meinggal dunia baik karena sakit maupun karena kecelakaan. 2. Kebebasan Memilih Takaful Falah memberikan kebebasan bagi peserta untuk memilih jenis proteksi sesuai dengan keinginan da kebutuhan peserta. 3. Bagi hasil yang menarik Takaful Falah akan memberikan bagi hasil 80 persen dari hasil investasi dana di rekening tabungan peserta.

4. Tabarru’ Bagian dari premi yang diadakan untuk saling menanggung dan saling tolong menolong diantara peserta bila terjadi musibah. 4.3

Penyusunan Strategi Pemasaran Takaful Keluarga Cabang Bogor

Produk

Falah

Pada

PT.

Asuransi

Berdasarkan hasil dari wawancara secara terstruktur dengan pihak internal perusahaan seperti Takaful Agency Directur, Takaful Agency Manager, Takaful Agency Support dan Takaful Financial Consultant, serta didukung dengan studi kepustakaan dari berbagai literatur terkait, maka dapat diidentifikasi fokus utama, faktor yang berpengaruh, aktor yang berperan, tujuan yang ingin dicapai dan alternatif strategi pemasaran Takaful Falah yang tepat untuk dilakukan PT. Asuransi Takaful Cabang Bogor, hirarki dapat dilihat pada Gambar 6.

Perancangan Strategi Pemasaran Produk “Takaful Falah”

Tingkat 1: Goal

Pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor

Peluang Pasar

Tingkat 2: Faktor:

Tingkat 3: Aktor

Tingkat 4: Kriteria Tujuan

Bauran Pemasaran

Produk Sejenis dari Pesaing

(0,322)

(0,162)

(0,516)

Takaful Agency

Takaful Agency

Takaful Agency

Directur (0,652)

Manager (0,235)

Supervisor (0,110)

Meningkatkan Pendap atan dan Keuntungan Perusahaan

Menciptakan dan

(0,194)

Loyalitas Pelanggan

Meningkatkan Pendapatan Tenaga Pemasaran

Meningkatkan

Takaful Financial Consultant (0,047)

Sosialisasi Produk Syariah (0,084)

(0,648)

(0,118)

Tingkat 5: Alternatif Strategi

Strategi Produk (0,067)

Strategi Promosi

Strategi SDM

Strategi Bersaing

(0,262)

(0,595)

(0,120)

Gambar 6. Model Hirarki Perancangan Strategi Pemasaran Produk “Takaful Falah” Pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor

4.3.1 Faktor yang Berpengaruh dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Hasil dari wawancara terstruktur dan studi kepustakaan diperoleh faktorfaktor utama yang berpengaruh dan menjadi pertimbangan bagi perusahaan dalam menentukan strategi pemasran Takaful Falah yang tepat untuk dijalankan. Faktorfaktor tersebut meliputi : 1. Peluang Pasar (PP) Faktor ini perlu diperhatikan ketika produk akan memasuki pasar. Peluang pasar merupakan faktor yang sangat berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran yang tepat, karena melalui faktor ini dapat diketahui dimana terdapat wilayah yang memiliki kecenderungan permintaan positif, permintaan dan kebutuhan yang belum terpuaskan, yang merupakan peluang bagi produk baru untuk memenuhinya. 2. Bauran Pemasaran (BP) Pemasaran merupakan faktor yang paling penting untuk dipertimbangkan, karena berhasilnya suatu perusahaan tergantung kepada bagaimana pemasaran produk yang dihasilkan. Faktor ini meliputi produk, kegiatan penetapan harga, promosi, saluran distribusi jasa kepada konsumen, tenaga pemasaran, proses pemasaran dan bukti fisik. 3. Produk Sejenis dari Pesaing (PSP) Faktor ini sangat mempengaruhi dalam penyusunan strategi pemasaran bagi produk dan layanan, faktor ini meliputi harga produk sejenis dari pesaing, bagaimana pesaing memberikan layanan terbaik kepada nasabah. Melalui pertimbangan faktor tersebut, maka dapat disusun alternatif strategi yang tepat untuk memasarkan produk yang akan dipasarkan oleh perusahaan. 4.3.2 Aktor yang Berperan dalam pengambilan Keputusan Pengambilan keputusan dalam penyusunan strategi pemasaran Takaful Falah melibatkan beberapa aktor yang mempunyai peranan penting, antara lain :

1. Takaful Agency Directur (TAD) 2. Takaful Agency Manager (TAM) 3. Takaful Agency Supervisor (TAS) 4. Takaful Financial Consultant (TFC) Perencanaan dan pengambilan keputusan strategi pemasaran Takaful Falah merupakan tugas dan wewenang pihak internal perusahaan. Oleh karena itu semua aktor yang terlibat dalam perencanaan dan pengambilan keputusan penyusunan strategi pemasaran Takaful Falah berasal dari pihak internal PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor. 4.3.3 Tujuan Penyusunan Strategi Pemasaran Setiap Penyusunan strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan, tentunya mempunyai tujuan yang akan dicapai. Tujuan yang ingin dicapai PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor dalam penyusunan strategi pemasaran Takaful Falah adalah : 1. Meningkatkan pendapatan dan keuntungan perusahaan (MPKP) Setiap badan usaha yang didirikan pastinya mempunyai tujuan utama untuk memperoleh pendapatan. Pendapatan yang dinginkan oleh perusahan dalam penjualan produk berorientasi kepada laba. Semakin tinggi tingkat pendapatan dan keuntungan perusahaan berimplikasi pada keberhasilan penjualan. Bagi perusahaan jasa asuransi semakin banyaknya jumlah polis dan tingginya jumlah premi menunjukkan keberhasilan dalam menjalankan program pemasaran jasa yang ditawarkan. Oleh karena itu tujuan ini menjadi tujuan utama PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor dalam memasarkan Takaful Falah. 2. Menciptakan dan meningkatkan loyalitas pelanggan (MMLP) Tujuan perusahaan adalah menciptakan pelanggan. Setiap perlakuan pembelian, pelanggan selalau menginginkan maksimalisasi nilai yang didapatkan dari perusahaan dengan membatasi biaya yang akan dikeluarkan. Kenyataan apakah suatu produk memenuhi harapan akan nilai yang dinginkan pelanggan mempengaruhi kepuasan dan keinginan membeli kembali. Oleh karena itu menciptakan dan meningkatkan loyalitas pelanggan menjadi salah satu tujuan perusahaan. 3. Meningkatkan pendapatan tenaga pemasaran (MPTP)

Sistem pemasaran agency yang diterapkan Takaful memungkinkan seluruh masyarakat yang tertarik dengan sistem syariah untuk terlibat secara aktif mensosialisasikan produk syariah sekaligus memperoleh penghasilan yang berkah dan menguntungkan. Setiap perekrutan satu nasabah, tenaga penjual akan mendapatkan penghasilan 25 persen dari premi yang dibayarkan nasabah. Cara ini akan berpengaruh terhadap keinginan tenaga pemasaran untuk memasarkan produk lebih banyak, sehingga meningkatkan pendapatan perusahaan secara langsung meningkatkan pendapatan tenaga pemasaran. Oleh karena itu meningkatkan pendapatan tenaga pemasaran merupakan tujuan dari pemasaran Takaful Falah. 4. Sosialisasi produk syariah (SPS) PT. Asuransi Takaful Keluarga adalah asuransi yang beroperasi secara murni syariah sejak 15 tahun lalu. Sebagai pelopor asuransi syariah, Takaful berkomitmen untuk terus mensosialisasikan prinsip-prinsip universal Islam. Baik dalam operasional maupun dalam pelaksanaan pemasarannya, diantaranya keadilan, profesionalitas, amanah dan menguntungkan. 4.3.4 Alternatif Strategi Pemasaran Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak manajemen PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor, maka didapatkan alternatif strategi yang tepat untuk dijalankan perusahaan dalam pemasaran jasa Takaful Falah adalah : 1. Strategi Produk (S1) Strategi produk dapat dilakukan dengan mengidentifikasi dan mengevaluasi kembali bauran pemasaran, mendaur ulang atau mengkombinasikan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan kemampuan nasabah, menciptakan branding yaitu usaha

memperkuat

posisi

produk

dibenak

konsumen

dan

melakukan

pengembangan pasar, alternatif ini penting untuk mencakup pasar atau segmen baru terhadap produk jasa yang ada sekarang. 2. Strategi Promosi (S2) Menciptakan brand awareness terhadap produk karena berdasarkan brand konsumen dapat mengidentifikasi ciri khas dari produk, melakukan brand recognation yaitu pengenalan produk agar familiar di mata konsumen, mengadakan event khusus.

3. Strategi SDM (S3) Alternatif strategi ini dijalankan dengan memberikan pelatihan sesuai kebutuhan

tenaga

penjual

untuk

meningkatkan

kemampuan

seluruh

personel pemasaran dalam memasarkan produk dan memberikan layanan terbaik kepada nasabah, monitoring kegiatan direct selling, memotivasi karyawan dengan compensation perspective. 4. Strategi Bersaing (S4) Menetapkan premi yang lebih murah tanpa merugikan perusahaan, proses administrasi yang mudah dan cepat, menciptakan brand terhadap produk. 4.3.5 Interpretasi Hasil dan Pengolahan Data Penyusunan strategi pemasaran produk Takaful Falah pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor menggunakan metode AHP yang dirancang menggunakan sistem hierarki. Masalah pertama yang dianalisa adalah faktor-faktor penyusun strategi pemasaran, aktor yang berperan, serta tujuan yang ingin dicapai perusahaan. Hal ini sangat penting untuk mengetahui urutan prioritas faktor apa yang paling dominan, seberapa tingkat kepentingan aktor dan urutan prioritas dari tujuan yang ingin dicapai, serta sejauhmana faktor dan aktor tersebut berperan dalam penyusunan strategi pemasaran. Sistem hirarki yang disusun terdiri dari beberapa tingkat sesuai kebutuhan, dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Produk “Takaful Falah” Pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor ini sistem hirarki terdiri terdiri dari lima tingkat. Tingkat pertama adalah fokus atau goal yaitu Penyusunan Strategi Pemasaran Produk “Takaful Falah” Pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor. Tingkat kedua adalah lima faktor yang paling berpengaruh dan perlu dipertimbangkan dalam Penyusunan strategi tersebut yaitu Peluang Pasar (PP), Bauran Pemasaran (BP), dan Produk Sejenis dari Pesaing (PSP). Tingkat ketiga merupakan empat aktor yang paling berperan dalam proses pengambilan keputusan yaitu Takaful Agency Directur (TAD), Takaful Agency Manager (TAM), Takaful Agency Supervisor (TAS), dan Takaful Financial Consultant (TFC). Tingkat keempat merupakan empat tujuan yang ingin dicapai, diantaranya Meningkatkan Pendapatan dan Keuntungan Perusahaan (MPKP), Menciptakan dan Meningkatkan Loyalitas Pelanggan (MMLP), Meningkatkan Pendapatan Tenaga Pemasaran

(MPTP), dan Sosialisasi Produk Syariah (SPS). Terakhir tingkat kelima, merupakan empat alternatif strategi yang dapat dilakukan oleh perusahaan dalam pemasaran produknya yaitu, strategi produk (S1) yaitu pengembangan pasar, strategi promosi (S2), yaitu menciptakan brand awareness terhadap produk, strategi SDM (S3) meliputi pemberian pelatihan sesuai kebutuhan tenaga penjual dan compensation perspective yaitu pemberian bonus terhadap penjualan yang memenuhi target atau melebihi target dan strategi bersaing (S4), yaitu memberikan harga yang murah tanpa merugikan perusahaan, defensif atau pemotongan harga dalam hal ini menurunkan beban premi, proses administrasi yang mudah dan tetap menonjolkan prinsip syariah yang merupakan keunggulan yang dimiliki oleh PT. Asuransi Takaful Keluarga.

Identifikasi

struktur

hierarki

penyusunan

strategi

pemasaran produk Takaful Falah pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor dapat dilihat pada Gambar 6 .Pengolahan data mengunakan metode AHP dengan Expert Choice 2000 memiliki dua sudut pandang yaitu, horizontal dan vertikal. 1. Pengolahan Horizontal Pengolahan horizontal menunjukkan besarnya tingkat pengaruh suatu unsur dengan unsur yang lainnya terhadap suatu unsur hirarki di atasnya. Hasil dari pengolahan horizontal yaitu : a. Aktor Hasil pengolahan horizontal pada tingkat tiga dapat dilihat pada Tabel 6. Berdasarkan Tabel tersebut dapat dilihat tingkat kepentingan aktor untuk setiap masingmasing faktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran produk Takaful Falah. Secara berurutan TAD memiliki tingkat kepentingan tertinggi terhadap faktor peluang pasar dengan bobot (0,551), terhadap faktor bauran pemasaran dengan bobot (0,657) dan terhadap faktor produk sejenis dari pesaing dengan bobot (0,657).

Tabel 6. Sususnan bobot hasil pengolahan horizontal pada tingkat tiga Aktor/ Faktor

PP

BP

PSP

TAD

0,551

0,657

0,657

TAM

0,274

0,203

0,203

TAS

0,131

0,094

0,094

TFC

0,044

0,064

0,046

Aktor selanjutnya yang mempunyai kepentingan terhadap faktor adalah TAM dengan bobot kepentingan terhadap faktor peluang pasar (0,274), terhadap faktor bauran pemasaran (0,203) dan terhadap faktor produk sejenis dari pesaing dengan bobot (0,203). Diikuti dengan TAS, bobot tingkat kepentingannya terhadap faktor peluang pasar adalah (0,131), terhadap faktor bauran pemasaran (0,094) dan terhadap faktor produk sejenis dari pesaing (0,094). Aktor yang mempunyai kepentingan terendah terhadap masing-masing faktor yaitu TFC. Aktor ini secara berurutan mempunyai tingkat kepentingan terhadap faktor bauran pemasaran dengan bobot (0,064), terhadap faktor produk sejenis dari pesaing dengan bobot (0,046) dan terhadap peluang pasar dengan bobot (0,044). Keempat aktor ini saling melengkapi dalam pelaksanaan pemasaran produk Takaful Falah. Namun TAD memiliki kepentingan yang paling tinggi terhadap faktor peluang pasar, bauran pemasaran dan produk sejenis dari pesaing. Hal ini disebabkan, karena TAD sebagai direktur pemasaran yang mempunyai target paling tinggi dari perusahaan dan memiliki pengaruh paling besar terhadap pengambilan keputusan strategi yang akan digunakan dalam pemasaran produk, bertugas mengkoordinir TAM, TAS, dan TFC untuk memenuhi target yang diberikan oleh perusahaan. b. Tujuan Pada Tabel 7 ditunjukkan bahwa tujuan meningkatkan pendapatan

tenaga

pemasaran merupakan tujuan utama yang ingin dicapai dalam penyusunan strategi pemasaran produk Takaful Falah. Prioritas tujuan pertama yang ingin dicapai adalah meningkatkan pendapatan tenaga penjualan bagi masing-masing aktor TAD (0,643), TFC (0,605), TAM (0,585), dan TAS (0,575). Hal ini disebabkan karena PT. Asuransi Takaful Keluarga menggunakan sistem bonus merata, yaitu bagi setiap perekrutan satu

nasabah, tenaga pemasaran akan mendapatkan bonus 25 persen dari premi yang dibayar kan. Tabel. 7 Susunan bobot hasil pengolahan horizontal pada tingkat empat Tujuan/ Aktor

TAD

TAM

TAS

TFC

MPKP

0,209

0,053

0,299

0,247

MMLP

0,097

0,191

0,055

0,089

MPTP

0,643

0,585

0,575

0,605

SPS

0,051

0,171

0,07

0,059

Prioritas tujuan kedua yang ingin dicapai oleh perusahaan yaitu meningkatkan pendapatan dan keuntungan perusahaan yaitu bagi TAS (0, 299), TFC (0, 247), TAD (0, 209) dan TAM (0, 053). Prioritas tujuan ketiga yaitu menciptakan dan meningkatkan loyalitas pelanggan bagi TAM (0,191), TAD

(0, 097), TFC (0, 089),

TAS (0, 055). Prioritas keempat yaitu sosialisasi produk syariah, yang mempunyai bobot (0,171) bagi TAM, TAS (0,070), TFC (0, 059) dan TAD (0, 051). c. Alternatif Hasil pengolahan ini merupakan pengolahan hierarki pada tingkat

lima,

yaitu untuk mengetahui prioritas strategi yang perlu dilaksanakan untuk mencapai masing-masing tujuan. Hasil pengolahan dapat dilihat pada Tabel 8. Tabel 8. Susunan bobot hasil penolahan horizontal pada tingkat lima Alternatif/ Tujuan

MPKP

MMLP

MPTP

SPS

S1

0,067

0,105

0,049

0,112

S2

0,099

0,054

0,292

0,566

S3

0,671

0,592

0,574

0,275

S4

0,163

0,249

0,085

0,047

Prioritas alternatif strategi pertama yang harus dilakukan oleh perusahaan adalah S3 dengan bobot (0,671). S3 yaitu strategi SDM yang meliputi pemberian pelatihan sesuai

kebutuhan tenaga penjual untuk meningkatkan kemampuan seluruh

personel pemasaran dalam memasarkan produk dan memberikan layanan terbaik kepada nasabah, monitoring kegiatan direct selling, memotivasi

karyawan

dengan compensation perspective. Strategi ini dilakukan perusahaan terkait dengan tujuan untuk meningkatkan pendapatan dan keuntungan perusahaan (0,671), meciptakan dan meningkatkan loyalitas pelanggan (0,592) dan meningkatkan pendapatan tenaga penjualan (0,574). Sedangkan alternatif strategi S2 yang merupakan strategi promosi sesuai dengan tujuan sosialisasi produk syariah (0,566). Alternatif strategi S3 atau strategi SDM mempunyai tingkat kepentingan paling tinggi karena proses penjualan yang diterapkan oleh PT. Asuransi Takaful Keluarga melalui personal selling yang merupakan improvisasi dari penjualan menggunakan komunikasi person to person. Selain itu Takaful Falah juga dipasarkan melalui direct marketing, cara komunikasi yang bersifat interaktif, sehingga dalam proses pemasaran seperti ini sangat tergantung pada SDM yang dimiliki oleh perusahaan. Strategi promosi memiliki tingkat kepentingan terhadap tujuan sosialisasi produk syariah adalah, karena salah satu keunggulan yang dimiliki oleh Takaful Falah sebagai salah satu produk dari PT. Asuransi Takaful Keluarga adalah prinsip syariah yang tidak dimiliki oleh produk asurasni lain. Oleh karna itu dalam setiap promosi yang dilakukan harus menonjolkan keunggulan prinsip syariah yang dimiliki. 2. Pengolahan Vertikal Pengolahan vertikal menunjukkan pengaruh masing-masing unsur dalam suatu hirarki terhadap fokus utama. Hasil dari pengolahan vertikal adalah : a. Faktor Faktor

yang

memiliki

prioritas

pertama

dalam

penyusunan

strategi

pemasaran produk Takaful Falah pada PT Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor adalah peluang pasar, dapat dilihat pada Tabel 9.

Tabel 9. Bobot dan prioritas faktor-faktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran Faktor

Bobot

Prioritas

PP

0,516

1

BP

0,322

2

PSP

0,162

3

Catatan: PP BP

= Peluang Pasar = Bauran Pemasaran

PSP = Produk Sejenis dari Pesaing Berdasarkan Tabel 9 faktor peluang pasar merupakan prioritas pertama yang mempunyai bobot (0,516). Hal tersebut disesabkan karena sebelum masuknya produk ke pasaran perusahaan harus melihat dulu kemungkinan peluang pasar yang akan dijangkau. Peluang pasar tersebut meliputi bentuk permintaan konsumen dan kebutuhan yang belum terpenuhi. Faktor kedua yang menjadi prioritas terhadap penyusunan strategi

adalah

bauran pemasaran dengan bobot (0,322). Bauran pemasaran meliputi produk, harga, promosi, tempat penjualan, harga, tenaga pemasaran, proses pemasaran dan bukti fisik. Selanjutnya faktor ketiga

yang menjadi prioritas terhadap penyusunan strategi

adalah produk sejenis dari pesaing dengan bobot (0,162). Berdasarkan hasil wawancara dengan tenaga pemasaran PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang bogor hal ini disebabkan karena setiap produk akan laku dipasaran apabila peluang pasar dari produk tersebut memungkinkan dan bauran pemasaran disesuaikan tepat dengan kebutuhan nasabah. Sedangkan faktor produk yang sejenis dari pesaing menjadi prioritas ketiga, karena apabila suatu produk mempunyai peluang pasar yang menjanjikan dan bauran pemasaran yang tepat, maka produk akan tetap laku di pasaran, walaupun terdapat produk sejenis dari pesaing. Hal ini dibuktikan dengan bobot masing-masing faktor secara berurutan faktor peluang pasar (0,516), faktor bauran pemasaran (0,322) dan faktor produk sejenis dari pesaing (0,162) yang

merupakan bobot paling rendah dan menempati prioritas faktor ketiga yang mempengaruhi penyusunan alternatif strategi. b. Aktor Berdasarkan Tabel 10 aktor yang paling berperan dalam pengambilan keputusan strategi

pemasaran

produk

Takaful

falah

pada

PT.

Asuransi

Takaful

Keleuarga Cabang Bogor adalah TAD (0,652). Hal ini dikarenakan TAD meru-pakan petugas pemasaran yang paling tinggi jabatannya dan berperan mengkoordinir TAM, TAS, dan TFC. Oleh karena itu TAD juga menjadi pengambil keputusan tertinggi. Walaupun secara umum tugas dari TAD, TAM, TAS dan TFC adalah sama-sama memasarkan produk, namun TAD mempunyai wewenang yang lebih besar dibanding TAM, TAS dan TFC dalam pengambilan keputusan. Tabel 10. Bobot dan prioritas aktor-aktor yang paling berperan dalam penyusunan strategi pemasaran Aktor

Bobot

Prioritas

TAD

0,652

1

TAM

0,235

2

TAS

0,110

3

TFC

0,047

4

Catatan : TAD = Takaful Agency Directur TAM

= Takaful Agency Manager

TAS

= Takaful Agency Supervisor

TFC

= Takaful Agency Consultant

TAM (0,235) merupakan aktor kedua yang paling berperan dalam pengambilan keputusan strategi pemasaran perusahaan. Secara berurutan TAS aktor ketiga (0,110) dan TFC merupakan aktor keempat (0,047) yang berperan dalam pengambilan keputusan penyusunan strategi pemasaran. Tingkat kepentingan peranan masingmasing aktor dalam pengambilan keputusan pemasaran disebabkan oleh perbedaan kontribusi dan target masing-masing petugas pemasaran. TAD memiliki target yang

lebih besar dari TAM, sedangkan TAM memiliki target yang lebih besar dari TAS dan TAS memiliki target lebih besar dari TFC. Namun keempat petugas pemasaran ini saling mendukung satu sama lain dalam pemenuhan target

penjulan yag diberikan

oleh peursahaan. c. Tujuan Tujuan yang ingin dicapai PT. Asuransi Takaful Cabang Bogor adalah meningkatkan pendapatan tenaga pemasaran (0,064). Setiap penjualan produk perusahan tenaga pemasaran akan mendapatkan bagian 25 persen dari premi yang dibayarkan. Oleh karena itu meningkatkan pendapatan tenaga penjualan menjadi tujuan utama

perusahaan.

Secara

tidak

langsung

tujuan

meningkatkan

pendapatan tenaga penjualan juga akan meningkatkan pendapatan dan keuntungan peru sahaansehingga meningkatkan pendapatan dan keuntungan perusahaan mejadi prioritas tujuan kedua dengan bobot (0,194). Prioritas tujuan ketiga yang ingin dicapai perusahaan adalah menciptakan dan meningkatkan loyalitas pelanggan dengan bobot (0,118) dan prioritas tujuan keempat yang ingin dicapai perusahaan adalah sosialisasi produk syariah (0,084). Secara berurutan bobot masing-masing prioritas tujuan yang ingin dicapai perusahaan dapat dilihat pada Tabel 11. Tabel 11. Bobot dan prioritas tujuan yang ingin dicapai perusahaan dengan strategi pemasarannya Tujuan

Bobot

Prioritas

MPKP

0,194

2

MMLP

0,118

3

MPTP

0,648

1

SPS

0,084

4

Catatan: MPKP = Meningkatkan Pendapatan dan Keuntungan Perusahaan MMLP

= Menciptakan dan Meningkatkan Loyalitas Pelanggan

MPTP = Meningkatkan Pendapatan Tenaga Pemasaran SPS

= Sosialisasi Produk Syariah

d. Alternatif Strategi Berdasarkan Tabel 12 alternatif strategi S3 yang merupakan strategi SDM menempati prioritas strategi pertama (0,595) yang harus dilakukan perusahaan. Pemasaran produk yang dilakukan PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor secara langsung melalui personal selling merupakan improvisasi penjualan dengan menggunakan komunikasi person to person dan penjualan produk secara direct marketing merupakan

pemasaran

yang

sangat

tergantung

pada

SDM

pemasarannya, sehingga membutuhkan SDM atau tenaga pemasaran yang kompeten. Oleh karena itu alternatif strategi SDM yang meliputi pemberian pelatihan sesuai kebutuhan tenaga penjual untuk meningkatkan kemampuan seluruh personel pemasaran dalam memasarkan produk dan memberikan layanan terbaik kepada nasabah, monitoring kegiatan direct selling, memotivasi karyawan dengan compensation perspective. Tabel 12. Bobot dan prioritas alternatif strategi Pemasran yang dapat dijalankan perusahaan Alternatif Strategi

Bobot

Prioritas

S1

0,067

4

S2

0,262

2

S3

0,595

1

S4

0,120

3

Catatan: S1

= Strategi Produk

S2

= Strategi Promosi

S3

= Strategi SDM

S4

= Strategi Bersaing

Alternatif strategi yang menempati prioritas kedua yang harus dilakukan oleh perusahaan adalah S2 atau strategi promosi yaitu menciptakan brand awareness yang dapat dilakukan melalui promosi di media agar produk lebih dikenal oleh masyarakat, melakukan brand recognation yaitu pengenalan produk agar familiar di mata

konsumen, mengadakan event khusus. Prioritas alternatif strategi ketiga dengan bobot (0,120) yaitu S4 atau strategi bersaing dengan memberikan harga yang lebih murah dari produk sejenis dari pesaing dan tetap menonjolkan keunggulan prinsip syariah yang dimiliki produk dimata konsumen akan tetap sebagai produk yang lebih unggul dari produk pesaing karena murah dan mempunyai kelebihan yang terdapat pada prinsip syariah yang dimiliki. Sedangkan prioritas alternatif strategi terakhir yaitu S1 strategi produk yang merupakan pengembangan pasar. Produk yang sudah ada dipasarkan kepada pelanggan baru. Alternatif strategi S1 ini dapat dilakukan dengan mengidentifikasi dan mengevaluasi kembali bauran pemasaran, mendaur ulang atau mengkombinasikan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan kemampuan nasabah, menciptakan branding yaitu usaha memperkuat posisi produk dibenak konsumen dan melakukan pengembangan pasar, alternatif ini penting untuk mencakup pasar atau segmen baru terhadap produk jasa yang ada sekarang. 4.4 Implikasi Manajerial Melalui wawancara mendalam dengan pihak perusahaan, maka gambaran pasar dan nasabah Takaful Falah dapat diketahui. Takaful Falah mempunyai nasabah yang masih sedikit dibanding dengan nasabah produk lain yg ada di PT. Asuransi Takaful Keluarga cabang Bogor. Hal ini dapat dibuktikan melihat laporan penjualan perusahaan. Implikasi dari hasil ini adalah PT. Asuransi Takaful cabang Bogor perlu fokus terhadap keterampilan SDM, terutama bagian pemasaran berkaitan dengan cara penjualan personal selling dan direct marketing yang sangat tergantung kepada keterampilan dan kemampuan tenaga pemasaran. Strategi SDM yang meliputi pemberian pelatihan sesuai kebutuhan tenaga penjual untuk meningkatkan kemampuan seluruh personel pemasaran dalam memasarkan produk dan memberikan layanan terbaik kepada nasabah. Strategi ini dapat dilakukan dengan memberikan pelatihan kepada tenaga pemasaran tentang bagaimana cara menumbuhkan kesadaran keberadaan produk dan layanan yang diberikan kepada nasabah sasaran, memberikan pelatihan kepada tenaga pemasaran bagaimana cara berkomunikasi yang efektif sehingga bisa mempengaruhi dan menciptakan kepercayaan konsumen sasaran terhadap kelebihan produk dan layanan. Strategi SDM kedua, yaitu monitoring kegiatan direct selling, dilakukan dengan memonitori setiap kegiatan promosi yang telah dijalankan sehingga dapat dilakukan

perbaikan. Kegiatan monitoring direct selling ini berupa monitoring penggunaan media komunikasi personal yang bertujuan untuk mengetahui data atau informasi dari tenaga penjual mengenai kendala yang dialami dalam menjelaskan produk kepada konsumen atau ada beberapa informasi yang dibutuhkan konsumen yang tidak tersedia. Strategi SDM ketiga, yaitu bisa dilakukan dengan memotivasi karyawan melalui compensation perspective, diaplikasikan dengan memberikan bonus bagi penjualan produk yang memenuhi atau melebihi target. Sementara pada kondisi saat ini hanya berlaku pemberian bonus secara merata, yaitu setiap penjualan produk asuransi Takaful, tenaga penjualan mendapatkan komisi 25 persen. Jika memenuhi atau melebihi target, tenaga penjualan tidak mendapatkan pendapatan lebih atau bonus. Alternatif stragi ke dua yang harus dilakukan perusahaan adalah S2 (strategi promosi), menciptakan brand awareness terhadap produk karena berdasarkan brand konsumen dapat mengidentifikasi ciri khas dari produk. Selanjutnya strategi promosi dengan melakukan brand recognation yaitu pengenalan produk agar familiar di mata konsumen, brand awareness dan brand recognation misalnya dilakukan dengan memasang iklan produk di media cetak berupa koran lokal dan media elektronik berupa radio lokal. Selain itu strategi promosi juga dapat dilakukan dengan mengadakan event yang dapat dilakukan dengan membentuk sebuah acara yang tujuannya membangun hubungan dengan konsumen melalui dialog interaktif, agar menarik perhatian konsumen perusahaan bisa mengadakan door prize dan kejutan lain yang menguntungkan konsumen yang hadir seperti potongan premi, bebas biaya administrasi dan lain sejenisnya. Alternatif strategi ke tiga yaitu S4 (strategi bersaing) yang dapat dilakukan dengan menetapkan premi yang lebih murah tanpa merugikan perusahaan, proses administrasi yang mudah dan cepat, menciptakan brand terhadap produk dengan tetap menonjolkan prinsip syariah murni yang dimiliki. Target pasar Takaful Falah adalah masyarakat yang termasuk golongan ekonomi menengah ke atas. Agar mampu menguasai pasar S1 (strategi produk) yang merupakan alternatif strategi ke empat harus dilakukan yaitu dengan melakukan pengembangan pasar dan mendaur ulang atau mengkombinasikan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan kemampuan nasabah, sehingga memasarkan produk ke pelanggan baru dapat dilakukan. Aplikasi strategi ini dapat diaplikasikan dengan membagi manfaat produk sesuai kebutuhan nasabah dan memberlakukan premi sesuai kemampuan nasabah, melakukan

pembayaran bulanan, triwulan, semesteran dan tahunan, sehingga masyarakat kalangan bawahpun dapat dijangkau. Strategi produk juga dapat dilakukan dengan mengidentifikasi dan mengevaluasi kembali bauran pemasaran sehingga dapat disesuaikan dengan kebutuhan pasar. Selain itu strategi produk selanjutnya yang dapat dilakukan perusahaan adalah branding yaitu memperkuat posisi produk dibenak konsumen dan melakukan pengembangan pasar, alternatif ini penting untuk mencakup pasar atau segmen baru terhadap produk jasa yang ada sekarang. Branding dilakukan dengan membagi manfaat produk sehingga ekuitas produk beraneka ragam. Membagi ekuitas manfaat produk ini berupa produk dengan manfaat sebagian dan produk manfaat keseluruhan atau Takaful Falah untuk penyakit ringan dan Takaful Falah untuk penyakit berat. Hasil pengolahan vertikal faktor peluang pasar dengan bobot (0, 516) merupakan faktor yang paling penting untuk dipertimbangkan sebelum penetapan strategi pemasaran. Peluang pasar memiliki implikasi bahwa perusahaan sebelum meluncurkan produk ke pasaran perlu melihat bentuk permintaan konsumen dan kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi. Sedangkan aktor yang paling berperan beradasarkan hasil pengolahan vertikal, yaitu TAD (0,652). Hal ini dikarenakan TAD merupakan petugas pemasaran yang paling tinggi jabatannya dan berperan mengkoordinir TAM, TAS, dan TFC. Selain itu TAD juga menjadi pengambil keputusan tertinggi dan memiliki peran paling banyak. Berdasarkan hasil perhitungan vertikal tujuan yang menjadi prioritas utama PT. Asuransi Takaful Cabang Bogor dalam memasarkan Takaful Falah yaitu meningkatkan pendapatan tenaga pemasaran (0,064). Hal ini berkaitan dengan sistem bonus yang diadakan perusahaan. Kemudian alternatif strategi yang menjadi prioritas utama

adalah

strategi

S3

yang

merupakan

strategi

SDM

(0,595). Hal ini berkaitan dengan pemasaran produk yang dilakukan PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor secara langsung melalui personal selling dan p enjualan produk secara direct marketing. Strategi SDM atau S3 ini berkaitan erat dengan tujuan meningkatkan pendapatan tenaga penjual, yang merupakan tujuan utama yang ingin dicapai perusahaan dalam memasarkan produk Takaful Falah. Alternatif strategi prioritas kedua yaitu strategi promosi (0, 262) berkaitan erat dengan tujuan prioritas kedua yang ingin dicapai perusahaan yaitu meningkatkan pendapatan dan keuntungan perusahaan (0, 194). Prioritas tujuan ketiga yang ingin dicapai perusahaan yaitu menciptakan dan meningkatkan loyalitas pelanggan (0, 118)

berkaitan dengan alternatif strategi bersaing (0, 120) yang merupakan prioritas ketiga dari alternatif strategi yang harus dilakukan perusahaan.

KESIMPULAN DAN SARAN

1. Kesimpulan 1. PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor telah melakukan pemasaran produk Takaful Falah secara terpadu. Segmen pasar yang menjadi target dari pemasaran Takaful Falah adalah masyarakat yang memiliki batas usia 17-60 tahun yang berada di daerah Bogor dan sekitarnya dengan targetting masyarakat yang termasuk golongan ekonomi menengah ke atas. Takaful Falah diposisikan sebagai produk yang dapat memberikan manfaat kesejahteraan ummah. Bauran pemasaran yang dijalankan oleh PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor dalam memasarkan Takaful Falah mencakup 7P yaitu, produk (product), harga (price), tempat atau distribusi (place), promosi (promotion), sumber daya manusia (people), proses (process) dan sarana fisik (physical evidence). 2. Penyusunan strategi pemasaran Takaful Falah pada PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor mempertimbangkan 3 faktor adalah, peluang pasar (0,516), bauran pemasaran (0,322) dan produk sejenis dari pesaing (0,162). Aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan penyusunan strategi adalah Takaful Agency Directur (0,652), Takaful Agency Manager (0,235), Takaful Agency Supervisor (0,110) dan Takaful Financial Consultant (0,047). Sedangkan tujuan prioritas yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam penyusunan strategi yaitu meningkatkan pendapatan tenaga pemasaran (0,648), menciptakan pendapatan dan keuntungan perusahaan (0,194), menciptakan dan meningkatkan loyalitas pelanggan (0,118) dan terakhir sosialisasi produk syariah (0,084). 3. Alternatif strategi yang perlu diterapkan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan yang diinginkan adalah alternatif strategi S3;

strategi SDM (0,595) yang

merupakan alternatif strategi prioritas pertama, alternatif prioritas kedua yaitu S2; strategi promosi, alternatif strategi ke tiga S4; strategi bersaing (0,120) dan terakhir alternatif strategi S1; strategi produk (0,067). 2. Saran Berdasarkan hasil penelitian, saran yang dapat diajukan kepada pihak manajemen PT. Asuransi Takaful Keluarga Cabang Bogor adalah bagi penelitian lanjutan hendaknya melakukan penelitian kepuasan nasabah yang sudah mempunyai polis Takaful Falah, sehingga dengan mengetahui respon nasabah perusahaan dapat memeprtimbangkan strategi pemasaran yang baru yang harus dikembangkan.

DAFTAR PUSTAKA

Alma, B. 2002. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Penerbit Alfabeta, Bandung. Chandradhy, Y. 2008. Strategi-Strategi Pemasaran di Indonesia.Gramedia, Indonesia Dirgantoro, C. 2004. Manajemen Stratejik. Grasindo. Fakultas Ekonomi UI. Jakarta. Fred, R D. 2004. Manajemen Strategis: Konsep-Konsep. Indeks, Jakarta. Kasali, R. 2001. Membidik Pasar Indonesia Segmentasi, Targeting dan Positioning. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Kennedy, E. 2006. Marketing Communication. Gramedia, Jakarta Kotler, P. 2000. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). PT. Prenhalindo, Jakarta. Kotler, P.2002. Manajemen Pemasaran (Terjemahan). PT. Prenhalindo, Jakarta. Kotler, P.2005. Manajemen Pemasaran, Jilid 1. PT. Prenhalindo, Jakarta Kotler, P. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran (Jilid 1 Edisi 12). Erlangga. Kurnia. 2008. Analisa Strategi Promosi Online dengan Pendekatan Analytic Hierarchy Process (studi kasus Bukukita.com, Jakarta). Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Marimin. 2004. Pengambilan Keputusan Kriteria Majemuk. PT. Gramedia Widiasarana Indonesia, Jakarta. _______. 2009. Pedoman Dasar Takaful Falah. Takaful Indonesia. Jakarta Rachmanda. 2009. Anlisis Strategi Bauran Promosi Asuransi Jiwa AJB Cabang Siliwangi Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen. Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.

Saaty, T L.1993. Pengambilan Keputusan bagi Para Pemimpin (PHA untuk Pengambilan Keputusan dalam Situasi yang Kompleks). Edisi Bahasa Indonesia. IPMM dan PT Pustaka Binaman Pressindo, Jakarta. Tjiptono, F. 2008. Strategi Pemasaran (Edisi III). Penerbit Andi. Jakarta. Umar, H. 2005. Strategi Konsep, Teori dan Teknik Management in Action. Gramedia. Jakarta. http: www.takaful.com. 2007. Pengetahuan Dasar Takaful. Takaful Indonesia. Jakarta. http: www.takaful.com. 2009. Pengetahuan Dasar Takaful. Takaful Indonesia. Jakarta. http: www.takaful.com. 2010. Pengetahuan Dasar Takaful. Takaful Indonesia. Jakarta. http://jurnalsipiluph.files.wordpress.com. 2006. Pemilihan Model Transportasi di DKI Jakarta dengan Analisis Kebijakan “Proses Hirarki Analitik”.

LAMPIRAN

PT ASURANSI TAKAFUL KELUARGA CABANG BOGOR RINCIAN PENERBITAN POLIS

Periode

: 01-01-2009 s/d 12-12-2010

Valuta

: Semua Valuta

Flag Produk : Semua Flag

Premi No

Nama Produk

Jumlah Polis

Manfaat Utama

Utama

1

Asurasni Jiwa Murni (Al khairat)

90

4.812.350.000

4.676.027.500

2

Asuransi Jiwa + Kesehatan (Takaful Falah)

3

633.000.000

10.801.904,99

3

Asuransi Dana Pendidikan (Fulnadi)

693

198.094.594

435.600.000

4

Takafullink Istiqomah

5

168.000.000

1.240.660.000

5

Takafullink Mizan

176

4.294.900.000

414.363.440

6

Takafullink Alia (Investasi + Asuransi Kesehatan)

36

1.091.200.000

125.125.380

7

Takafullink Alia Juvenile (Investasi atas Nama Anak)

9

431.000.000

173.500.000

8

Takaful Salam

21

1.443.400.000

286.385.895,80

KUESIONER PEMILIHAN PRIORITAS STRATEGI PEMASARAN PENYUSUNAN STRATEGI PEMASARAN PRODUK “TAKAFUL FALAH” PADA PT. ASURANSI TAKAFUL KELUARGA CABANG BOGOR

TANGGAL

:

IDENTITAS RESPONDEN NAMA

:

PROFESI

:

PENELITI PENTI APRILIANI H24087078

PETUNJUK NILAI SKALA BANDING Bila A sama penting dengan B Bila A sedikit lebih penting dibandingkan B Bila A jelas lebih penting dibandingkan B Bila A sangat lebih penting dibandingkan B Bila A mutlak lebih penting dibandingkan B

1 3 5 7 9

Bila B sedikit lebih penting dari A (sebaliknya) Sebaliknya Sebaliknya Sebaliknya

Perbandingan dilakukan dengan membandingkan tingkat kepentingan antara faktor di baris tabel dengan kolom tabel. Nilai skala banding genap (2, 4, 6, 8, atau ½, ¼, 1/6, 1/8) diberikan untuk nilai skala banding yang berada diantara dua nilai perbandingan ganjil yang berurutan. Misalnya jika A dibandingkan dengan B, A jelas lebih penting hingga sangat lebih penting dibandingkan B. Maka nilai yang diberikan adalah antara 5 dan 7, yaitu 6. Bila sebaliknya maka diberi nilai 1/6. Contoh : Bandingkan antara faktor A, B dan C. Jika

: A jelas lebih penting dibandingkan B A sedikit lebih penting dengan C, dan C sedikit lebih penting dari B,

1/3 1/5 1/7 1/9

maka tabel diisi seperti berikut :    

 

A 

B 

C 

A 

 

5 

3 

B 

 

 

1/3 

C 

 

 

 

     

  Gambar struktur hirarki pemilihan prioritas strategi pemasaran produk Takaful Falah :

Penyusunan Strategi Pemasaran Produk   “Takaful Falah”

Tingkat 1: Goal

   

Tingkat 2: Faktor:

PP

 

BP

PSP

  Tingkat 3: Aktor

TAD

 TAM

TAS

TFC

MPTP

SPS

Strategi 3

Strategi 4

  Tingkat 4: Kriteria Tujuan

Tingkat 5: Alternatif Strategi

MPKP

  MMLP  

Strategi 1

 

Strategi 2

    BAGIAN 1

Dalam memilih strategi pemasaran yang paling tepat pada perusahaan, maka terdapat beberapa faktor yang mempengaruhinya, yaitu : 1. Peluang Pasar (PP). Contohnya adalah permintaan konsumen dan kebutuhan yang belum terpenuhi. 2. Bauran Pemasaran (BP). Meliputi produk, harga, promosi, tempat penjualan, tenaga pemasaran, proses pemasaran dan bukti fisik. 3. Produk Sejenis dari Pesaing (PSP). Harga produk pesaing dan bentuk layanan pesaing .

Instruksi 1 Bandingkan seberapa penting faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran produk berikut dalam upaya memilih strategi pemasaran produk yang paling tepa t:  

 

PP

PP 

 

 

 

BP 

 

 

 

PSP 

 

 

 

 

BP PSP

          BAGIAN 2

Dari faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan strategi pemasaran produk terdapat beberapa aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran produk, antara lain : 1. Takaful Agency Development (TAD). 2. Takaful Agency Manager (TAM). 3. Takaful Agency Supervisor (TAS). 4. Takaful Financial Consultant (TFC).

Intruksi 2.1 Bandingkan seberapa penting masing-masing aktor tersebut, sehubungan faktor Peluang Pasar (PP) :

 

TAD TAM TAS TFC

TAD 

 

 

 

 

TAM

 

 

 

 

TAS 

 

 

 

 

TFC 

 

 

 

 

  Intruksi 2.2 Bandingkan seberapa penting masing-masing aktor tersebut, sehubungan faktor Bauran Pemasaran (BP) :

   

TAD TAM TAS TFC

TAD 

 

 

 

 

TAM

 

 

 

 

TAS 

 

 

 

 

TFC 

 

 

 

 

  BAGIAN 2 Dari faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan strategi pemasaran produk terdapat beberapa aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran produk yang tepat, antara lain : 1. Takaful Agency Development (TAD). 2. Takaful Agency Manager (TAM). 3. Takaful Agency Supervisor (TAS). 4. Takaful Financial Consultant (TFC).                

Intruksi 2.3 Bandingkan seberapa penting masing-masing aktor tersebut, sehubungan dengan faktor Produk Sejenis dari Pesaing :

   

TAD TAM TAS TFC

TAD 

 

 

 

 

TAM

 

 

 

 

TAS 

 

 

 

 

TFC 

 

 

 

 

  BAGIAN 3 Penyusunan strategi pemasaran yang dipengaruhi oleh beberapa aktor tersebut, mempunyai tujuan yang akan dicapai, antara lain : 1. Meningkatkan Pendapatan dan Keuntungan Perusahaan (MPKP). 2. Menciptakan dan Meningkatkan Loyalitas Pelanggan (MMLP). 3. Meningkatkan Pendapatan Tenaga Pemasaran (MPTP). 4. Sosialisasi Produk Syariah (SPS). Instruksi 3.1  Bandingkan seberapa penting Agency Directur (TAD) :

tujuan-tujuan tersebut, sehubungan dengan Takaful

 

 

 

MPKP MMLP MPTP SPS

MPKP 

 

 

 

 

MMLP

 

 

 

 

MPTP 

 

 

 

 

SPS 

 

 

 

 

Instruksi 3.2  Bandingkan seberapa penting tujuan-tujuan tersebut, sehubungan dengan Takaful Agency Manager (TAM) :  

 

MPKP MMLP MPTP SPS

MPKP 

 

 

 

 

MMLP

 

 

 

 

MPTP 

 

 

 

 

SPS 

 

 

 

 

 

BAGIAN 3 Penyusunan strategi pemasaran yang dipengaruhi oleh beberapa aktor tersebut, mempunyai tujuan yang akan dicapai, antara lain : 1. Meningkatkan Pendapatan dan Keuntungan Perusahaan (MPKP). 2. Menciptakan dan Meningkatkan Loyalitas Pelanggan (MMLP). 3. Meningkatkan Pendapatan Tenaga Pemasaran (MPTP). 4. Sosialisasi Produk Syariah (SPS). Instruksi 3.3  Bandingkan seberapa penting tujuan-tujuan tersebut, sehubungan dengan Takaful Agency Supervisor (TAS) :

 

 

MPKP MMLP MPTP SPS

MPKP 

 

 

 

 

MMLP

 

 

 

 

MPTP 

 

 

 

 

SPS 

 

 

 

 

Instruksi 3.4  Bandingkan seberapa penting tujuan-tujuan tersebut, sehubungan dengan Takaful Financial Consultant (TFC) :

 

MPKP MMLP MPTP SPS

MPKP 

 

 

 

 

MMLP

 

 

 

 

MPTP 

 

 

 

 

SPS 

 

 

 

 

 

BAGIAN 4 Dari tujuan-tujuan yang akan dicapai perusahaan, maka terdapat alternatif-alternatif strategi untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut, antara lain : 1. Strategi Produk (S1)

: - Mengidentifikasi dan mengevaluasi kembali

bauran pemasaran. - Mendaur ulang atau mengkombinasikan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan kemampuan nasabah. - Menciptakan branding yaitu usaha memperkuat posisi produk dibenak konsumen dan melakukan pengembangan pasar. 2. Strategi Promosi (S2)

: - Menciptakan brand awareness terhadap produk.

- Menciptakan brand recognation yaitu pengenalan produk agar familiar di mata konsumen. - Mengadakan event khusus. 3. Strategi SDM (S3)

: - Memberikan pelatihan sesuai kebutuhan tenaga

penjual. - Monitoring kegiatan direct selling. - Memotivasi karyawan dengan compensation perspective. 4. Strategi Bersaing (S4)

: - Menetapkan premi yang lebih murah tanpa

merugikan perusahaan. - Proses administrasi yang mudah dan cepat, menciptakan brand terhadap produk. 

Instruksi 4.1  Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan strategi berikut, sehubungan dengan tujuan Meningkatkan Pendapatan dan Keuntungan Perusahaan (MPKP) :

 

S1

S2

S3

S4

S1 

 

 

 

 

S2 

 

 

 

 

S3 

 

 

 

 

S4 

 

 

 

 

nstruksi 4.2 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan strategi berikut, sehubungan dengan tujuan Menciptakan dan Meningkatkan Loyalitas Pelanggan (MMLP) :

 

S1

S2

S3

S4

S1 

 

 

 

 

S2 

 

 

 

 

S3 

 

 

 

 

S4 

 

 

 

 

BAGIAN 4 Dari tujuan-tujuan yang akan dicapai perusahaan, maka terdapat alternatif-alternatif strategi untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut, antara lain : 1. Strategi Produk (S1)

: - Mengidentifikasi dan mengevaluasi kembali

bauran pemasaran. - Mendaur ulang atau mengkombinasikan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan kemampuan nasabah. - Menciptakan branding yaitu usaha memperkuat posisi produk dibenak konsumen dan melakukan pengembangan pasar.

2. Strategi Promosi (S2)

: - Menciptakan brand awareness terhadap produk.

- Menciptakan brand recognation yaitu pengenalan produk agar familiar di mata konsumen. - Mengadakan event khusus. 3. Strategi SDM (S3)

: - Memberikan pelatihan sesuai kebutuhan tenaga

penjual. - Monitoring kegiatan direct selling. - Memotivasi karyawan dengan compensation perspective. 4. Strategi Bersaing (S4)

: - Menetapkan premi yang lebih murah tanpa

merugikan perusahaan. - Proses administrasi yang mudah dan cepat, menciptakan brand terhadap produk. Instruksi 4.3 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan strategi berikut, sehubungan dengan tujuan Meningkatkan Pendapatan Tenaga Pemasaran (MPTP) :

 

S1

S2

S3

S4

S1 

 

 

 

 

S2 

 

 

 

 

S3 

 

 

 

 

S4 

 

 

 

 

Instruksi 4.4 Bandingkan seberapa besar tingkat kepentingan strategi berikut, sehubungan dengan tujuan Sosialisasi Produk Syariah (SPS) :

 

S1

S2

S3

S4

S1 

 

 

 

 

S2 

 

 

 

 

S3 

 

 

 

 

S4 

 

 

 

 

  -TERIMA KASIH-