i
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM PROMOSI MODEM HUAWEI XL ( STUDI KASUS : PT XL AXIATA TBK CABANG BOGOR )
Oleh INDRI ADITYA ANGGRAENI H24097059 Dibawah bimbingan:
Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS,
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2012
i
ii
RINGKASAN INDRI ADITYA ANGGRAENI. H24097059. IN
Analisis Strategi Pemasaran
Dalam Promosi Modem Huawei XL (Studi Kasus PT XL Axiata Tbk Cabang Da Bo Bogor). Dibawah bimbingan MA’MUN SARMA. Pertumbuhan internet yang sangat pesat ini mempengaruhi trend gaya hidup ma m a masyarakat.
Internet yang biasanya diakses melalui komputer dirumah atau
warung internet (warnet) berubah menjadi modem yang dapat diakses di mana wa w a ssa aj dan kapan saja. Hadirnya modem sebagai salah satu media akses internet saja ttelah te ela menunjang efektifitas dan efisiensi bagi masyarakat yang menggunakannya. Dii era internet saat ini modem memenuhi daya beli yang sangat tinggi. Banyak D provider yang menawarkan berbagai macam modem yang semakin variatif. Oleh pr p rro ka k ar karena itu, untuk menyikapi banyaknya kompetitor, perusahaan XL Cabang Bogor hharus ha ar dapat menyusun strategi yang tepat sehingga memperoleh alternatif strategi pe p em pemasaran yang paling efektif untuk diterapkan di perusahaan. Tujuan penelitian in adalah (1) menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran ini in da d al dalam promosi modem Huawei perusahaan XL Cabang Bogor, dan (2) menyusun da d an merekomendasikan strategi pemasaran yang tepat untuk diimplementasikan dan pad pada perusahaan XL Cabang Bogor. Informasi dan data yang dikumpulkan dalam penelitian ini meliputi data pri primer dan data sekunder.
Data primer diperoleh dari mewawancarai pihak
per perusahaan dan pihak-pihak terkait lainnya, serta pengamatan langsung di lap lapangan. Data sekunder berupa studi literatur dan data-data lain yang berkaitan den dengan topik penelitian ini diperoleh dari perpustakaan, buku, literatur, dan iin nt internet. Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan metode A H (Analytical Hierarchy Process). Metode AHP merupakan salah satu alat AHP ((metoda) (m m yang dapat digunakan dalam pengambilan keputusan untuk bisa me m e memahami kondisi suatu sistem dan membantu dalam melakukan prediksi dan peen p pengambilan keputusan. Metode yang dikembangkan oleh Thomas L. Saaty ini beer b e bertujuan untuk memodelkan problem-problem tak terstruktur, baik dalam bidang eko ek ekonomi, sosial maupun sains manajemen.
ii
iii
Faktor utama yang paling mempengaruhi hasil terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor adalah sales executive skill dal dengan bobot sebesar 0,245. Faktor kedua yang harus menjadi pertimbangan den terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL adalah harga ter dengan bobot sebesar 0,232. Tempat promosi menjadi faktor ketiga yang harus den menjadi pertimbangan dalam strategi pemasaran dengan bobot sebesar 0,183. me Faktor keempat yang menjadi bahan pertimbangan terhadap strategi pemasaran Faak F dalam promosi modem Huawei XL adalah tingkat persaingan dengan bobot daal d sebesar 0,173. sseeb
Faktor kelima dalam menentukan strategi pemasaran dalam
promosi modem Huawei XL Cabang Bogor adalah potensi pasar dengan bobot prro p sebesar 0,164. seb se e Tim promo merupakan aktor yang memiliki peranan paling penting terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL dengan bobot sebesar stra st r 0,383 0,,3 . Tujuan yang paling ingin dicapai dalam strategi pemasaran dan promosi 0 mo m modem Huawei XL adalah meningkatkan omset penjualan dengan bobot sebesar 0, 0 ,4 0,404. Alternatif strategi pemasaran modem Huawei XL yang menjadi prioritas uutama ut ta adalah melakukan kegiatan pemasaran langsung dengan bobot sebesar 0, 0 ,2 0,274. Data yang diolah dengan menggunakan AHP tidak jauh berbeda dengan dat data yang diolah dengan menggunakan software Microsoft Expert Choice.
iii
iv
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM PROMOSI MODEM HUAWEI XL ( STUDI KASUS : PT XL AXIATA TBK CABANG BOGOR)
SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI Pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor
Oleh : INDRI ADITYA ANGGRAENI H24097059
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2012 iv
v
Judul Skripsi Ju
:
Analisis Strategi Pemasaran Dalam Promosi Modem Huawei XL (Studi Kasus : PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor)
Nama Na
:
Indri Aditya Anggraeni
NIM NI
:
H24097059
Menyetujui Dosen Pembimbing,
Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec (NIP: 19581122 198503 1002)
Mengetahui: Ketua Departemen,
Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc (NIP: 19610123 198601 1002)
Tanggal Lulus : Ta T a v
vi
RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Cirebon pada tanggal 23 Juni 1988 dari pasangan Rochadi Ra’uf dan Eni Muheni Amari. Penulis merupakan anak kedua dari empat Ro ber bersaudara. Penulis menyelesaikan pendidikan di Sekolah Dasar Negeri I Dompyong We W Wetan pada tahun 1994 sampai dengan tahun 2000, Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 1 Babakan pada tahun 2000 sampai dengan tahun 2003, dan Pe P eer me m melanjutkan pendidikan di Sekolah Menengah Atas Negeri 1 Cirebon pada tahun 2003 20 2 00 sampai dengan tahun 2006. Pada tahun 2006 penulis diterima pada Program Ke K e Keahlian Manajemen Informatika, Direktorat Program Diploma, Institut Pertanian Bogor melalui jalur Undangan Seleksi Masuk Institut Pertanian Bogor (USMI) Bo B o ddan da an dinyatakan lulus pada tahun 2009, selanjutnya pada tahun 2009 penulis melanjutkan Program Sarjana pada Program Alih Jenis Manajemen, Departemen me m Ma M Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor.
vi
vii
KATA PENGANTAR Alhamdulillah segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, hidayah, serta pertolongan-Nya, sehingga SW pen penyusunan skripsi ini dapat diselesaikan oleh penulis. Skripsi ini berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Dalam Promosi Modem H Hu u Huawei XL (Studi Kasus PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor)”.
Skripsi ini
merupakan salah satu syarat untuk memenuhi syarat kelulusan pada Program me m Sa S ar Sarjana Alih Jenis Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Pe P er Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan. Oleh kar ka k a karena itu, dengan segala kerendahan hati penulis mengharapkan kritik dan saran ya y an bersifat membangun, untuk dijadikan bahan perbaikan serta memberikan yang arah aar ra yang lebih jelas dalam pelaksanaan penelitian selanjutnya.
Bogor, Mei 2012
Indri Aditya Anggraeni
vii
viii
UCAPAN TERIMA KASIH Penulis menyadari dalam penulisan skripsi ini, banyak pihak yang telah memberikan arahan, bimbingan, bantuan, dan dukungan baik secara langsung me ma maupun tidak langsung sejak awal penulisan sampai skripsi ini terselesaikan. Oleh karena itu, pada kesempatan ini penulis menyampaikan rasa terima kasih Ole ke k ep kepada: 1.. Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec selaku dosen pembimbing yang telah 1 memberikan bantuan, bimbingan, dan motivasi kepada penulis selama penulisan skripsi. 2.. Dr. Ir. Abdul Basith, MS dan Herdiana Widyastuti, S.Hut, MM selaku dosen 2 penguji yang telah memberikan masukan, kritik serta sarannya. 3.. Farida Ratna Dewi, SE, MM selaku dosen pembimbing akademik. 3 4.. Kedua orang tua tercinta, Bapak dan Ibu atas kasih sayang, perhatian, dan 4 dukungan serta doa yang tak pernah putus untuk dipanjatkan, kakak dan adikadik penulis yang selalu memberi dukungan di setiap kesempatan. 5.. Arie Lukman Hakim selaku staf Corporate Sales Executive, XL Business 5 Solutions, dan Enterprise & Carrier di PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor yang telah memberikan bantuan dan informasi mengenai data yang diperlukan penulis. 6. Staf di Sekretariat Program Sarjana Alih Jenis Manajemen yang telah memfasilitasi keperluan kuliah dan birokrasi yang harus diselesaikan penulis. 7. Rekan-rekan di Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, khususnya Lili dan Raja atas bantuan, kerjasama, dan dukunganya selama ini. 8. Rizal Firmansyah dan seluruh pihak yang telah membantu selama penulisan skripsi ini.
viii
ix
DAFTAR ISI Halaman RI RINGKASAN RI RIWAYAT HIDUP .............................................................................................. vi UCAPAN TERIMA KASIH ............................................................................. viii UC DAFTAR DA D A ISI ......................................................................................................... ix DAFTAR D DA A TABEL ................................................................................................ xi DAFTAR DA D A GAMBAR ........................................................................................... xii DAFTAR DA D A LAMPIRAN ...................................................................................... xiii I. PENDAHULUAN I. P .............................................................................................. 1 1.1. 1 1. .1 1.2. 1. 1 .2 1.3. 1. 1 .3 1.4. 1 1. .4 1.5. 1. 1 .5
Latar Belakang ............................................................................................... 1 Rumusan Masalah.......................................................................................... 5 Tujuan Penelitian ........................................................................................... 5 Manfaat Penelitian ......................................................................................... 5 Ruang Lingkup Penelitian .............................................................................. 5
II. III I. TINJAUAN PUSTAKA ................................................................................... 6 2.1. 2. 2 .1 2.2. 2 2. .2 2.3. 2. 2 .3 2.4. 2. 2 ..4 2.5. 2.5 2.6. 2.6
Konsep Pemasaran ......................................................................................... 7 Bauran Pemasaran ......................................................................................... 8 Strategi Pemasaran....................................................................................... 10 Promosi ........................................................................................................ 10 Bauran Promosi ........................................................................................... 11 Segmentation, Tergetting, dan Positioning (STP) ....................................... 12 2.6.1. Segmentation ................................................................................. 12 2.6.2. Targetting ...................................................................................... 13 2.6.3. Positioning..................................................................................... 14 2.7. Modem ......................................................................................................... 15 2.7 2.7.1. Pengertian Modem......................................................................... 15 2.7.2. Perkembangan Teknologi Modem ................................................ 15 2.7.3. Jenis-Jenis Modem ........................................................................ 17 2.7.4. Fungsi Modem ............................................................................... 18 2.8. 2. 2 . .8 Focus Group Discussion (FGD) .................................................................. 19 2.9. 2. 2 .9 Metode AHP (Analytical Hierarchy Process) ............................................. 20 2.10. 2. 2 2.1 . Penelitian Terdahulu .................................................................................... 22 III. III II METODE PENELITIAN ............................................................................ 24 3.1. 3 3. .1 Kerangka Pemikiran .................................................................................... 25 3.2. 3. 3 .2 Metode Penelitian ........................................................................................ 26 3.2.1. Lokasi dan Waktu Penelitian ......................................................... 26 3.2.2. Jenis dan Sumber Data .................................................................. 26 3.2.3. Metode Pengambilan Sampel ........................................................ 28 3.2.4. Metode Pengolahan dan Analisis Data .......................................... 28
ix
x
IV. IV HASIL DAN PEMBAHASAN ..................................................................... 35 4.1. Gambaran Umum Perusahaan ..................................................................... 36 4.1 4.1.1. Sejarah PT XL Axiata Tbk ............................................................ 36 4.1.2. Visi dan Misi PT XL Axiata Tbk ................................................. 37 4.1.3. Struktur Organisasi PT XL Axiata Tbk ......................................... 37 4.2. Kegiatan Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL .......................... 38 4.2 4.2.1. Segmentasi, Targetting, dan Positioning (STP) ............................ 38 4.2.2. Bauran Pemasaran Modem Huawei XL Cabang Bogor ................ 39 4.3. 4. 4 .3 Analisis Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL .............. 41 4.3.1. Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Pemasaran ............ 41 4.3.2. Aktor yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan................... 43 4.3.3. Tujuan Strategi Pemasaran Modem Huawei XL ........................... 44 4.3.4. Alternatif Strategi Pemasaran dalam Promosi ............................... 45 4.4. 4. 4 .4 Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran ....................................... 47 4.3.4. Hasil Pengolahan Data dengan AHP Secara Horizantal ............... 47 4.3.5. Hasil Pengolahan Data dengan AHP Secara Vertikal ................... 58 4.4. 4. 4 .4 Implikasi Manajerial .................................................................................... 65 KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................................... 68 K KE 1.. 1 2. 2.
Kesimpulan .................................................................................................. 68 Saran ............................................................................................................ 68
DAFTAR PUSTAKA .......................................................................................... 69 D DA LAMPIRAN L LA A ......................................................................................................... 71
x
xi
DAFTAR TABEL No No. Halaman Internet di Dunia dan Populasi Statistik ............................................. 2 1. Pengguna P 2. Jumlah J Pelanggan Pengguna Modem GSM dan CDMA .................................... 3 3. Nilai N skala banding berpasangan ....................................................................... 31 4. Matriks M Pendapatan Individu (MPI).................................................................. 31 5. Matriks M Pendapatan Gabungan (MPG) ............................................................. 32 6.. Nilai 6 N RI .............................................................................................................. 34 7.. Bobot 7 B dan Elemen Aktor yang Berpengaruh dalam Strategi Pemasaran .......... 50 8.. Bobot 8 B dan Elemen Tujuan yang Ingin Dicapai dalam Strategi Pemasaran ...... 53 9 Bobot 9. B dan Elemen Alternatif Strategi Pemasaran............................................. 55 10. 1 10 0 Bobot dan Prioritas Faktor-Faktor Strategi Pemasaran .................................. 58 11. 11 1 1 Bobot dan Prioritas Aktor yang Berperan terhadap Strategi Pemasaran ........ 60 12. 1 12 2 Bobot dan Prioritas Tujuan Strategi Pemasaran.............................................. 61 13. 13 1 3 Bobot dan Prioritas Alternatif Strategi Pemasaran ......................................... 62
xi
xii
DAFTAR GAMBAR No No. Halaman Top 20 Countries ................................................................................... 2 1. Internet I 2. Kerangka K Pemikiran .......................................................................................... 27 3. Struktur Hirarki Lengkap (Saaty, 1993)............................................................ 29 4. Modem M Huawei XL........................................................................................... 40 5. H Hirarki Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL ..................... 48 6.. Hasil 6 H Pengolahan Vertikal Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem .......... 64
xii
xiii
DAFTAR LAMPIRAN No No. Halaman Pertanyaan Wawancara Awal kepada Perusahaan ................................. 71 1. Daftar D 2. Kuesioner K Penelitian ......................................................................................... 74 3. Struktur Organisasi PT XL Axiata Tbk ............................................................ 93 4. Hasil H Pengolahan Level Horizontal .................................................................. 94 5. Hasil H Pengolahan Level Vertikal .................................................................... 101 6.. Perbandingan 6 P Perhitungan Menggunakan Microsoft Expert Choice .............. 102
xiii
1
I. PENDAHULUAN 1.1. 1.1
Latar Belakang Teknologi informasi telah membuka mata dunia akan sebuah dunia baru,
int interaksi baru, dan sebuah jaringan bisnis dunia yang tanpa batas. Disadari betul bah bahwa perkembangan teknologi yang disebut internet, telah mengubah pola i nt in interaksi masyarakat, yaitu interaksi bisnis, ekonomi, sosial, dan budaya. Internet tela te telah
memberikan
kontribusi
yang
peer p perusahaan/industri maupun pemerintah.
demikian
besar
bagi
masyarakat,
Internet telah menggantikan posisi
peer p perpustakaan ataupun buku yang merupakan gudang ilmu pengetahuan. Semua i nf in informasi dari dulu hingga kini termuat dengan cukup lengkap di internet. Situsssitus itu seperti wikipedia menjadi perpustakaan online terbesar, di mana hampir it seeem ssemua informasi akan kita peroleh dengan mudah.
Dengan internet, kita
m me mengetahui secara cepat perkembangan riset teknologi di berbagai belahan dunia. Berdasarkan data dari internet word states tahun 2010, pengguna internet di du d un mencapai 1,9 Milyar juta jiwa. Dari hasil survey internet world stats dunia tte eerr tersebut diperoleh Asia menempati posisi teratas pengguna internet yaitu 825,1 jjuta ju ut jiwa dikuti benua Eropa 475,1 juta jiwa (Tabel 1). Hal ini mengingat lebih 55 5 5% penduduk dunia berada di benua Asia yakni 3.7 miliar jiwa dari total 55% pen penduduk dunia 6.7 miliar jiwa.
Indonesia merupakan salah satu Negara
pen pengguna internet terbesar di Asia berada di urutan peringkat 16 sesudah Italia (G (Gambar 1). Pengguna Internet di Indonesia banyak menggunakan internet dalam bidang pen pendidikan, administrasi, sosialiasi, networking (jejaring sosial) dan bisnis. Pen Pengguna internet pun beragam mulai usia 15 tahun sampai 65 tahun. (Nielsen Ma M a Marketing and Media Presentation) 46 juta orang dari sekitar 235 juta warga IInd In n Indonesia di tahun 2010 sudah mengakses internet, dan dari peringkat ke tujuh me m media yang paling dikonsumsi, sekarang sudah naik kelas ke posisi ketiga. D e Dengan trend pertumbuhan internet yang pesat, Indonesia menjadi pangsa pasar iinternet in nt yang sangat potensial. 1
11..
http://crewl.wordpress.com/2010/04/24/next-generation-flash-akses-internet-kecepatan-tinggi/16 h 1 D e Desember 2011
2
Tabel 1. Pengguna Internet di Dunia dan Populasi Statistik Ta PENGGUNA INTERNET DIDUNIA DAN PO PULASI STATISTIK Pe ngguna Pe ngguna Populasi Pe ne trasi Pe rtumbuhan Pe ngguna % Inte rne t Inte rne t Wilayah Bagian W
( 2010 Est.)
De c. 31, 2000
Africa Af
1,013,779,050
4,514,400
Asia As
Data Lalu
110,931,700
(% Populasi)
10.90%
2000-2010
2357.30%
pada Tabe l
5.60%
3,834,792,852
114,304,000
825,094,396
21.50%
621.80%
42.00%
Eu Eu Europe
813,319,511
105,096,093
475,069,448
58.40%
352.00%
24.20%
M iddle East i
212,336,924
3,284,800
63,240,946
29.80%
1825.30%
3.20%
North America No Latin Lat La A m America/Caribbea Oceania / O Oc Australia A Au
344,124,450
108,096,800
266,224,500
77.40%
146.30%
13.50%
592,556,972
18,068,919
204,689,836
34.50%
1032.80%
10.40%
7,620,480
21,263,990
61.30%
179.00%
1.10%
360,985,492 1,966,514,816
28.70%
444.80%
100.00%
TOTAL TO TO
34,700,201 6,845,609,960
Sumber S Su u : Internet World Stats - www.internetworldstat.com/stats.htm/2010
Gambar 1. Internet Top 20 Countries
2
3
Pertumbuhan internet yang sangat pesat ini juga mempengaruhi trend gaya hidup hid masyarakat. Internet yang biasanya diakses melalui komputer di rumah atau ata warung internet (warnet) berubah menjadi modem yang dapat diakses di mana saja dan kapan saja. ma
Sejalan dengan hal tersebut, para operator
telekomunikasi menghadapi tantangan untuk mengaktualisasikan keberadaannya tele di bisnis ini. Beberapa modem berbasis GSM (Global System for Mobile Communication) seperti Telkomsel Flash dari telkomsel, IM2 dari Co C o
indosat,
Huawei dari XL, Smart dari smart telecom. Sedangkan modem yang berbasis Hu H u CDMA (Code Division Multiple Access) terdapat AHA ESIA dari Mobile Group CD CD Bakrie Connetivity dan StarOne dari indosat. Saat ini jumlah pelanggan pemakai Baa B modem seluler GSM dan CDMA untuk layanan data telah mencapai 214 juta jiwa m mo (Tabel ((T Ta 2). Tabel 2. Jumlah Pelanggan Pengguna Modem GSM dan CDMA untuk Ta T a layanan data per akhir tahun 2010. No. N
Nama Operator
Jaringan
Jumlah Pelanggan
1
Telkomsel
GSM
95 Juta
2
Indosat
GSM
44 Juta
3
XL
GSM
40 Juta
4
Tri (3)
GSM
16 Juta
5
Axis
GSM
12 Juta
6
Smart
CDMA
9 Juta
7
Esia
CDMA
9 Juta
8
Fren
CDMA
3 juta
9
StarOne
CDMA
550 Ribu
Sumber : Majalah Eksekutif. The Wireless Network, 31 Maret 2011 Su http://www.eksekutif.com/node/290
Hadirnya modem sebagai salah satu media akses internet telah menunjang eefektifitas ef efe f dan efisiensi bagi masyarakat yang menggunakannya. Sekarang ini ba b an banyak sekali modem yang tersedia yang ditawarkan oleh povider untuk me m e menjelajahi dunia maya/internet khususnya di Bogor. tte e erj terjadi antar provider dalam bidang telekomunikasi.
Persaingan bisnis pun Persaingan ini semakin
tte er terlihat dengan banyaknya provider yang memasuki dunia telekomunikasi iindonesia in nd dengan menawarkan produk yang inovatif.
3
4
Tingginya tingkat persaingan antar provider tersebut, menuntut provider untuk unt menyikapi pola preferensi konsumen yang cenderung berubah. Pemasaran harus berperan aktif untuk membentuk, mengembangkan, mengarahkan har pertukaran yang saling menguntungkan dalam jangka panjang antara produsen per dan konsumen atau pemakai. Pemasaran adalah suatu perpaduan dari aktivitasaktivitas yang saling berhubungan untuk mengetahui kebutuhan konsumen serta akt mengembangkan promosi, distribusi, pelayanan dan harga agar kebutuhan mee m konsumen dapat terpuaskan dengan baik pada tingkat keuntungan tertentu. Salah ko k on satu ssaat bidang dari strategi bisnis, pemasaran merupakan tindakan penyesuaian suatu organisasi yang berorientasi pasar. Oleh karena itu, strategi pemasaran yang tepat orrg o harus haar dirancang dan dilaksanakan untuk dapat memenuhi kebutuhan konsumen h dalam mencapai tujuan perusahaan, serta untuk membuat perusahaan dapat tetap daal d bertahan. Strategi pemasaran merupakan serangkaian tindakan terpadu menuju beer be keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. keeu k Seiring dengan berjalannya waktu, modem yang ditawarkan mengalami perkembangan. peer p
Hal itu menyebabkan tidak sedikit dari provider yang
menawarkan produk ini dimana secara periodik masyarakat disuguhkan tawaran m me modem yang semakin turun harga dan tarif akses unlimited ekstra murah dari m mo provider tersebut. pro
Salah satu modem GSM (Global System for Mobile
Communication) yang ditawarkan oleh PT XL Axiata Tbk yaitu modem Huawei Co XL yang memiliki kualitas software modem yang baik, dapat menangkap signal GSM GS tanpa terputus-putus, dan harganya yang kompetitif. Saat ini, provider XL menempati urutan kedua di area Bogor setelah Telkomsel. Perusahaan XL merasa me bersaing dengan Telkomsel, hal ini terlihat dari persaingan dalam database ber pelanggan, pemasaran produk dan acara promosi yang diadakan. peel p
Dalam
pengembangannya pun, provider tersebut menggarap target masing-masing. pen pe Untuk saat ini, target yang digarap adalah yang berbasis layanan data karena Un pelanggan internet banyak yang memakai aktivitas mobile network. Oleh karena pel e itu, iittu untuk menyikapi banyaknya kompetitor dari provider tersebut perusahaan XL Cabang Bogor harus dapat menentukan strategi yang tepat sehingga memperoleh Ca alternatif strategi pemasaran yang paling tepat agar tetap dapat bertahan dan alte al menjadi operator seluler no 1 sesuai dengan visi perusahaan XL. me me
4
5
1.2. 1.2
Rumusan Masalah Masalah-masalah yang akan dikaji dalam penelitian ini adalah:
1. Apakah faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei perusahaan XL Cabang Bogor? 2. Apakah alternatif strategi pemasaran Modem Huawei XL yang paling tepat untuk diimplementasikan pada perusahaan XL Cabang Bogor? 1.3. 1.3 Tujuan Penelitian 1. Berdasarkan rumusan permasalahan yang telah diuraikan diatas, maka tujuan dari penelitian yang ingin dicapai dari penelitian ini antara lain: t uj tu 1. 1. Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei perusahaan XL Cabang Bogor. 2. 2. Menyusun dan merekomendasikan alternatif strategi pemasaran yang tepat untuk diimplementasikan pada perusahaan XL Cabang Bogor. 1.4. 1..4 1
Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi berbagai pihak
yang yan berkepentingan. ya 1. 1. Bagi perusahaan, penelitian ini dapat memberikan informasi atau masukan kepada pihak perusahaan, terutama dalam rangka mengimplementasikan alternatif strategi pemasaran modem Huawei XL yang tepat bagi perusahaan, sehingga dapat memperkuat posisi persaingan serta memperluas pasar, dalam rangka meningkatkan daya saing antar provider dan menciptakan kepuasan bagi konsumen. 2. Bagi penulis, penelitian ini berguna untuk mengaplikasikan ilmu-ilmu yang telah diterima selama kegiatan perkuliahan. 3. 3. Bagi pihak lainnya dapat menjadi bahan rujukan atau referensi bagi pihak yang akan melakukan penelitian selanjutnya. 1.5. 1...5 1 5
Ruang Lingkup Penelitian Penelitian analisis strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL ini
difokuskan pada faktor-faktor yang berpengaruh terhadap strategi pemasaran dif di modem Huawei perusahaan XL Cabang Bogor dan tahapan awal proses strategi mo pemasaran yaitu tahap perumusan strategi yang menghasilkan rekomendasi pem pe
5
6
alternatif strategi pemasaran modem Huawei bagi perusahaan XL Cabang Bogor. alte Hasil Ha dari perumusan strategi tersebut dimaksudkan untuk memberi masukan dan sebagai bahan pertimbangan, sedangkan tahap implementasi dan evaluasi strategi seb di perusahaan merupakan wewenang penuh dari PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor. Bo
6
7
II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Konsep Pemasaran 2.1 Menurut Kotler (2005), pemasaran (marketing) adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka but butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mee m mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Asosiasi Pemasaran Am A m Amerika dalam kotler (2009) mendefinisikan pemasaran adalah suatu fungsi orrg o organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan m me memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan den de dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingannya. Konsep pemasaran beranggapan bahwa kunci untuk mencapai tujuan org or organisasi adalah menjadi lebih efektif dari pada pesaing dalam menciptakan, m me menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang lebih baik kepada paas sasaran yang dipilih (Kotler, 2009). p pasar Pemasaran memperhatikan hubungan timbal balik yang dinamis antara prro p produk dan jasa perusahaan, keinginan, dan kebutuhan konsumen, serta aktivitas pes pe pesaing. Adapun fungsi utama pemasaran terdiri dari tiga komponen utama, yaitu: 1. Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang 1. digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. 2. Kekuatan pasar merupakan peluang atau ancaman dari luar yang berinteraksi dengan operasi pemasaran organisasional. 3. Proses penyesuaian adalah proses strategis dan manjerial, dimana bauran pemasaran dan kebutuhan internal sesuai dengan kekuatan pasar. Adapun tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sseed sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan s n se sendirinya. Idealnya pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yaan tinggal hanyalah bagaimana membuat produknya tersedia. y yang
Sedangkan
prro p proses pemasaran terdiri dari analisa peluang pasar, meneliti dan memilih pasar saas sasaran, merancang strategi pemasaran, merancang program pemasaran, dan m me mengorganisir, melaksanakan serta mengawasi usaha pemasaran.
7
8
2.2. 2.2 Bauran Pemasaran Menurut Kotler (2009), bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus sep mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. Elemen pada bauran pemasaran me terdiri dari semua variabel yang bisa dikontrol dan dipakai untuk memuaskan ter konsumen sasaran, selain dari itu bauran pemasaran merupakan alat yang kon digunakan produsen untuk mempengaruhi sikap dan tindakan konsumen. Bauran dig di yang yaan sudah dikenal terdiri dari empat elemen (4P), yaitu produk (product), harga y (price), tempat (place), dan promosi (promotion). (pr a) a) Product merupakan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008). Menurut Tjiptono (2008), produk merupakan kombinasi yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan. Assauri (2010), mengklasifikasikan produk ke dalam tiga tingkatan, yaitu: x Produk Inti (Core Product), yang merupakan inti atau dasar yang sesungguhnya dari produk yang ingin diperoleh oleh seorang konsumen dari produk tersebut. x Produk Formal (Formal Product), yang merupakan bentuk, model, kualitas, merek dan kemasan yang menyertai produk tersebut. x Produk Tambahan (Augemented Product), yang merupakan tambahan produk formal dengan berbagai jasa yang menyertainya, seperti pemasangan (instalasi), pelayanan, pemeliharaan dan pengangkutan secara cuma-cuma. b) Price adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk (Kotler dan Armstrong, 2008).
Sedangkan Rangkuti (2002),
menjelaskan bahwa price adalah harga jual per unit yang akan ditawarkan kepada pelanggan untuk produk dan jasa yang kita tawarkan tersebut. Kotler dan Armstrong dalam Tjiptono (2008), menyebutkan bahwa ada dua faktor yang menjadi pertimbangan dalam menentukan harga, yaitu: x Faktor Internal Perusahaan yang terdiri dari: (1) Tujuan pemasaran perusahaan (2) Strategi bauran pemasaran
8
9
(3) Biaya (4) Organisasi x Faktor Lingkungan Eksternal yang terdiri dari: (1) Sifat pasar dan permintaan (2) Persaingan (3) Unsur lingkungan eksternal lain seperti kondisi ekonomi, kebijakan pemerintah, dan aspek sosial. c) c) Promotion berarti aktifitas yang menyampaikan manfaat produk yang membujuk pelanggan membelinya (Kotler dan Armstrong, 2008). d) d) Place adalah kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran (Kotler dan Armstrong, 2008).
Pendistribusian dapat
diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan) (Tjiptono, 2008). Pemasar membuat keputusan bauran pemasaran untuk mempengaruhi saluran perdagangan mereka dan juga konsumen akhir mereka. Begitu mereka sal sa memahami kelompok-kelompok ini, pemasar membuat atau menyesuaikan m me penawaran atau solusi, menginformasikan konsumen, menyadari adanya banyak pen sumber informasi lain, menetapkan harga yang menawarkan nilai yang sum sesungguhnya, dan memilih tempat dimana penawaran dapat diakses. ses Perusahaan dapat mengubah harga, ukuran tenaga penjualan, dan pengeluaran iklannya dalam jangka pendek. Perusahaan dapat mengembangkan pen produk baru dan mengubah saluran distribusinya hanya dalam jangka panjang. pro Jadi, JJaad perusahaan biasanya melakukan lebih sedikit perubahan bauran pemasaran dari da periode ke periode dalam jangka pendek dibanding yang mungkin dar da ditunjukkan oleh jumlah variabel keputusan bauran pemasaran. diit d Empat P (4P) melambangkan pandangan penjual terhadap perangkat pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi pembeli. peem p
Dari sudut pandang
pembeli, setiap perangkat pemasaran dirancang untuk memberikan manfaat bagi peem p pelanggan. Rincian pelengkap aktivitas pemasaran berpusat pada pelanggan. peel p
9
10
2.3. 2.3 Strategi Pemasaran Menurut Kotler (2009), strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Faktor-faktor yang ter mempengaruhi strategi pemasaran adalah faktor mikro, yaitu perantara me pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat. Sedangkan faktor makro, yaitu pem demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan sosial/budaya. dem Strategi pemasaran menurut Bennett dalam Tjiptono (2008), merupakan pernyataan (baik secara implisit maupun eksplisit) mengenai bagaimana suatu peer p merek atau lini produk mencapai tujuannya. m me
Untuk membuat suatu strategi
pemasaran diperlukan suatu informasi dari pihak-pihak yang kompeten di peem p perusahaan dalam menghasilkan strategi sesuai dengan kondisi lingkungan peer p perusahaan. peer p Sementara itu, menurut Tull dan Kahle dalam Tjiptono (2008), mendefinisikan strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan m me untuk un u nt mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang yaan berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran y yang yaan digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Pada dasarnya strategi y pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti peem p segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen bauran seg pemasaran, dan biaya bauran pemasaran. Strategi pemasaran merupakan bagian pem integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen int suatu sua organisasi. 2.4. 2.4 Promosi Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah peem p mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka m me mereka tidak akan pernah membelinya (Tjiptono, 2008). mee m Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang diim d berusaha ber be
menyebarkan
informasi,
mempengaruhi/membujuk,
dan/atau
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia m me
10
11
menerima, membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang me bersangkutan. ber Menurut
Tjiptono
(2008)
tujuan
utama
dari
promosi
adalah
menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan me sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan sas promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut: pro 1. 1. Menginformasikan (informing), dapat berupa: a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru. b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk. c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar. d. Menjelaskan cara kerja suatu produk. e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan. f. Meluruskan kesan yang keliru. g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli. h. Membangun citra perusahaan. 2. 2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk: a. Membentuk pilihan merek. b. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu. c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk. d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga. e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman). 3. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas: a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat. b. Mengingatkan
pembeli
akan
tempat-tempat
yang
menjual
produk
perusahaan. c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. d. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. 2.5. 2..5 Bauran Promosi 2 Menurut Tjiptono (2008), bentuk promosi dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya, beberapa tugas tersebut sering disebut bauran promosi tug tu (promotion mix, promotion blend, communication mix) adalah: (p prr
11
12
1. Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. 2. Mass selling merupakan pendekatan yang menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. 3. 3. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. 4. 4. Public relation (hubungan masyarakat) merupakan upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. 5. 5. Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. 2.6. 2.6 Segmentation, Tergetting, dan Positioning (STP) 2. 2.6.1. 2..6 Segmentation 2 Segmentasi pasar merupakan mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk dan atau bauran pem pemasaran tersendiri. Pada dasarnya segmentasi pasar adalah proses membagi pem pasar pas keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, dimana masing-masing segmennya cenderung bersifat beb homogen dalam segala aspek. Segmentasi pasar dapat menghasilkan kesesuaian hom yang yan lebih baik antara apa yang ditawarkan perusahaan dan apa yang diharapkan ya pasar paas (Tjiptono, 2008). p Menurut Kotler (2009), segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang yaan memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa. Perusahaan y sering kali dapat merancang, memberi harga, melepaskan, dan menghantarkan ser se produk atau jasa dengan lebih baik dan juga dapat menyesuaikan program dan prro p kegiatan pemasaran untuk mengalahkan pemasaran yang dilakukan pesaing. keg ke
12
13
Variabel segmentasi pasar utama terbagi ke dalam beberapa segmentasi, diantaranya: dia 1) Segmentasi Geografis Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis seperti negara-negara bagian, wilayah, kabupaten, kota, atau lingkungan sekitar. 2) 2) Segmentasi Demografis Dalam segmentasi demografis, kita membagi pasar menjadi kelompokkelompok berdasarkan variabel seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kebangsaan, dan kelas sosial. Variabel demografis begitu populer karena variabel ini sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, serta mudah diukur. 3) 3) Segmentasi Psikografis Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan sifat psikografis/kepribadian, gaya hidup, atau nilai. Orang-orang di dalam kelompok demografi yang sama bisa memiliki profil psikografis yang sangat berbeda. 4) Segmentasi Perilaku Dalam segmentasi perilaku, pemasar membagi pembeli menjadi beberapa kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan, atau respons terhadap sebuah produk. 2.6.2. 2.6 Targetting Targetting adalah tindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki/dilayani diim d
(Tjiptono,
2008).
Menurut
Kotler
(2009),
setelah
mengidentifikasi segmen pasar, perusahaan lalu memutuskan segmen mana yang me memberikan peluang terbesar. m me
Segmen itulah yang akan menjadi pasar
sasarannya. Perusahaan akan mencapai hasil yang lebih baik jika mereka memilih ssaas pasar pas sasarannya dengan cermat serta mempersiapkan program pemasaran yang pa sesuai. ses se
13
14
Setelah
mengevaluasi
berbagai
segmen,
perusahaan
dapat
mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran, yaitu: me 1) Konsentrasi Segmen-Tunggal Perusahaan mendapatkan pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan kehadirannya di pasar akan kuat. keekonomisan promosinya,
operasi jika
melalui
perusahaan
Selain itu, perusahaan menikmati
spesialisasi memimpin
produksi, segmen,
distribusi,
perusahaan
dan dapat
menghasilkan tingkat pengembalian tinggi atas investasinya. 2) 2) Spesialisasi Selektif Perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing secara objektif menarik dan tepat. Mungkin ada sedikit atau tidak ada sinergi antara segmen tersebut, tetapi masing-masing segmen menjanjikan sebagai penghasil uang. Strategi multisegmen ini mempunyai kelebihan yaitu mendiversifikasikan resiko perusahaan. 3) 3) Spesialisasi Produk Perusahaan membuat produk tertentu yang kemudian dijual ke beberapa segmen pasar. 4) 4) Spesialisasi Pasar Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari satu kelompok pelanggan tertentu. 5) Cakupan Pasar Penuh Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin mereka perlukan. 2.6.3. 2.6 Positioning Positioning adalah tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat pokok pok yang istimewa dari produk di dalam pasar (Tjiptono, 2008). Menurut po Kotler (2009), positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra Ko perusahaan agar mendapatkan tempat khusus dalam pikiran konsumen untuk peer p memaksimalkan manfaat potensial bagi perusahaan. Hasil positioning adalah me me terciptanya dengan sukses suatu proposisi nilai yang terfokus pada pelanggan. ter te Positioning yang efektif mensyaratkan bahwa suatu perusahaan menyadari dan Po Po mengeksploitasi kelemahan-kelemahan pesaingnya. me me
14
15
2.7. 2.7
Modem
2.7.1. 2.7 Pengertian Modem Modem singkatan dari modulator demodulator, dikenal sebagai perangkat yang yan berfungsi untuk memodulasi sinyal informasi dan kemudian mendemodulasi sinyal informasi tersebut. Pada proses pengiriman informasi antara dua lokasi, sin pengirim dan yang dituju pada dasarnya memerlukan perangkat pengirim pen (transmitter), perangkat penerima (receiver) dan media transmisi sebagai jalan (ttrra untuk informasi yang akan dikirim oleh trasmitter untuk kemudian diterima unnt un reciever. reec re Perangkat pengirim harus mempunyai kemampuan untuk menerjemahkan informasi dari suatu bentuk “antar muka” baik berupa kata yang ditulis, suara iin nf yang yaan diolah maupun obyek gambar diam dan yang bergerak. Ataupun gabungan y dari daar beberapa gambar diam dan yang bergerak, ataupun gabungan dari beberapa da obyek ob o by informasi menjadi suatu bentuk sinyal tertentu yang siap dikirim. Dalam istilah komunikasi proses ini diistilahkan dengan proses modulasi. Setelah Daa D diterima oleh perangkat penerima sinyal hasil modulasi tersebut dikembalikan lagi diit d ke ke bentuk informasi yang semula untuk kemudian diterjemahkan ke dalam bahasa manusia kembali. Proses ini dikenal dengan istilah demodulasi. m ma Proses modulasi dalam konteks modem diartikan sebagai proses pengubahan sinyal data digital menjadi sinyal analog untuk dapat dikirimkan pen melalui media transmisi (jaringan telepon/PSTN). Sedangkan proses demodulasi me adalah kebalikan dari proses modulasi yaitu mengubah sinyal analog menjadi ada sinyal digital untuk dapat diteruskan ke perangkat digital. sin
Bila diperhatikan
definisi tersebut, maka dapat diartikan perangkat modem adalah sepasang def perangkat transmisi untuk mengirimkan informasi dengan modulasi dan peer p mendemodulasi kembali informasi tersebut. 2 me 2.7.2. 2. 2 .7 Perkembangan Teknologi Modem Perkembangan teknologi modem terus mengalami peningkatan dari yang menggunakan teknik modulasi paling sederhana hingga pada teknik modulasi me me yaan canggih. Perjalanan sejarah modem diawali dengan munculnya modem y yang beer b berkecepatan 300 bps kemudian terus meningkat hingga 56 Kbps.
22..
http://belajar-komputer-mu.com/pengertian-modem-jenis-jenis-modem/16 h ht tt Desember 2011
15
16
a) Modem 300 bps Protokol yang pertama kali digunakan dalam modem ini adalah Bell 103 dan V.21 yang dapat mengirim hingga 300 bps dengan teknik modulasi PSK (Phase Sift Keying). b) Modem 2.400 bps Modem ini menggunakan protokol V.26 atau V.22 bis, dengan teknik modulasi PSK atau QAM.
Kecepatan yang bisa dicapai adalah 2.400 bps dengan
fallback rate 1.200 bps. Maksudnya, bila kondisi saluran yang digunakan tidak f memenuhi syarat untuk mencapai kecepatan 2.400 bps maka kecepetannya akan turun secara otomatis menjadi 1.200 bps. c) c) Modem 4.800 bps Protokol yang dipergunakannya V.27 dengan teknik modulasi PSK. Kecepatan yang bisa dicapai adalah 4.800 bps dengan fallback rate 2.400 bps. Modem 9.600 bps Protokol yang digunakan pada modem ini V.29 dengan teknik modulasi QAM. Kecepatan yang bisa dicapai 9.600 bps dengan fallback rate 7.200 atau 4.800 bps. d) d) Modem 14.400 bps Protokol modem ini menggunakan V.33 dengan teknik modulasi TCM (Trellis Coded Modulation). Kecepatan yang bisa dicapai 14.400 bps dengan fallback rate 12.000 bps. e) Modem 19.200 bps Modem jenis ini menggunakan protokol V.34 dengan teknik modulasi TCM. Kecepatan yang bisa dicapai 19.200 bps dengan fallback rate 14.400 bps, 12.000 bps dan 9.600 bps. f) f) Modem 28.800 bps Protokolnya menggunakan V.34 dengan teknik modulasi TCM. Kecepatannya mencapai 28.800 bps dengan fallback rate 14.400 bps. g) g) Modem 33.600 bps Protokol yang digunakan V.34 dengan teknik modulasi TCM. Kecepatan yang bisa dicapai 33.600 bps dengan fallback rate dan 19.200 bps.
16
17
h) Modem 56 Kbps Teknologi modem terus berkembang dan untuk saat ini ada beberapa produsen modem yang telah berhasil menciptakan modem generasi terbaru yaitu modem dengan kecepatan 56 Kbps, namun seperti yang terjadi pada generasi sebelumnya, modem ini tidak bisa mencapai kecepatan 56 Kbps setelah terpasang jaringan PSTN. Namun ada beberapa faktor yang menyebabkan pemakai tidak pernah dapat mencapai kecepatan 56 Kbps, antara lain : m me 1) 1) Tidak adanya kesesuaian (kompatibilitas) antara teknologi yang dipakai pada modem dengan pool modemnya. 2) 2) Performansi jaringan PSTN yang kurang baik dalam arti fisik maupun dari kepadatan tarik komunikasi data yang melaluinya. 3) 3) Penggunaan teknolgi ADC (Analog to Digital Converter) yang menyebabkan terjadinya noise quantisasi, yang dapat mengurangi kecepatan transmisi modem. Berdasarkan teknologi yang digunakan, modem 56 Kbps dibagi menjadi dua jenis, jen yaitu teknologi x2 dan K56 Flex. Secara umum ada dua jenis bentuk je modem, yakni desktop modem, modem yang terletak terpisah dengan perangkat m mo komputer atau PC dan card modem, yakni modem berbentuk card yang bisa kom langsung dipasang di komputer. 3 lan 2.7.3. Jenis-Jenis Modem 2.7 Berbagai jenis modem internet membuat semua orang tetap terhubung melalui teknologi internet dimanapun mereka berada. Berikut ini beberapa jenisme jen jenis modem, yaitu : 1.. Modem 3GP (Modem Internal) 1 2.. Modem GSM (Modem Internal) 2 Modem GSM mempunyai kesamaan dengan modem CDMA, yaitu komunikasi internet dengan menggunakan jalur komunikasi GSM (Global System for Mobile Communication).
Seperti modem CDMA, modem GSM juga
berbentuk USB, PCMCIA dan dapat menggunakan ponsel yang memiliki fitur sebagai modem.
3. .
http://ritayunita.wordpress.com/2008/12/10/sejarah-modem/16 Desember 2011
17
18
3. Modem Analog (Modem Internal) Modem analog adalah modem yang mengubah sinyal analog menjadi sinyal digital. 4. Modem ADSL (Modem Eksternal) Modem
teknologi
ADSL
(Asymetric
Digital
Subscribe
Line)
yang
memungkinkan berselancar internet dan menggunakan telepon analog secara berbarengan. Caranya sangat mudah, untuk ADSL diberikan sebuah alat yang disebut sebagai splitter atau pembagi line. Posisi splitter ditempatkan di depan ketika line telepon masuk. Artinya kita tidak boleh mencabangkan line modem untuk ADSL dengan suara secara langsung.
Alat splitter berguna untuk
menghilangkan gangguan ketika kita sedang menggunakan ADSL modem. Dengan splitter keduanya dapat berjalan bersamaan, sehingga pengguna dapat menjawab dan menelpon seseorang dengan telepon biasa.
Di sisi lain,
pengguna tetap dapat terkoneksi dengan internet melalui ADSL modem. 5. 5. Modem Kabel (Modem Eksternal) Modem kabel yaitu modem yang menerima data langsung dari penyedia layanan lewat TV Kabel. Modem kabel merupakan modem untuk aksesnya menggunakan jaringan kabel, misalnya seperti jaringan kabel telepon. 6. Modem CDMA (Modem Internal) Modem CDMA merupakan jenis modem dengan sistem komunikasi internet melalui jalur komunikasi CDMA (Code Division Multyple Acces) pada umumnya modem CDMA berbentuk USB Flashdisk yang dapat digunakan sewaktu-waktu. Kecepatan CDMA telah mencapai 3X sistem koneksi dial up.4 2.7.4. Fungsi Modem 2.7 Fungsi modem yaitu untuk mengubah sinyal digital menjadi sinyal suara dan dan juga sebaliknya. da
Dewasa ini modem telah berkembang dengan berbagai
fasilitas yang cukup bermanfaat, misalnya voice modem. Dengan adanya fasilitas fas fa voice voi modem ini, merubah fungsi modem bukan hanya sebagai penyambung ke vo internet tetapi lebih dari itu, modem dapat menjadi saluran radio, audio, iin nt percakapan telepon sampai streaming video. Malah saat itu sudah banyak modem peer p yang yan mempunyai fasilitas yang dapat menjadi sebagai mesin penjawab telepon ya dan dan perekam suara. da 44..
http://wedangan-kita.blogspot.com/2009/06/10/berbagai-jenis-modem-internet.html/16 Desember 2011
18
19
Selain itu modem mempunyai kemampuan menjadi fax modem.
Fax
modem ini bekerja seperti faksmil, dengan sebuah software yang dirancang mo khusus, dapat mengubah modem menjadi sebuah mesin faksmil, dimana modem khu merubah dokumen digital sinyal analog dan dibandingkan kembali menjadi file me gambar jika yang menerima kembali adalah fax modem atau menjadi dokumen gam tercetak jika yang menerima adalah mesin faksmil. 5 ter 2.8. 2 2. .8 Focus Group Discussion (FGD) Focus Group Discussion (FGD) adalah wawancara yang dilakukan secara ttiid tidak terstruktur dan alamiah oleh moderator terlatih dalam kelompok kecil rres re e responden (Rangkuti, 1997). Adapun tujuan utama dari FGD yaitu mendapatkan dengan mendengarkan responden berbicara mengenai isu yang sedang iinsight in ns dditeliti. di it Keunggulan teknik ini terletak pada temuan yang tidak diharapkan yang muncul dari sebuah diskusi yang bebas mengalir. mu m u Karakteristik dari Focus Group Discussion (FGD) adalah: 1.. Jumlah peserta 8-12 orang. 1 2.. Komposisi peserta : Homogen (responden disaring dulu, misalkan berdasarkan 2 demografi atau sosial ekonomi). Peserta diharapkan sudah mengetahui obyek yang akan dibicarakan. 3. Pengaturan tempat : Santai, suasananya informal, karena yang diperlukan disini adalah komentar yang spontan.
Penting diketahui, bagaimana perasaan-
perasaan, kepercayaan, ide-ide, perilaku serta pemahaman dan tanggapan peserta terhadap topik yang dibahas. 4. Waktu pelaksanaan : 1-3 jam. 5.. Recording : Direkam (audio dan video). Keuntungan video dapat dianalisis 5 gerakan tubuh (body movement). 6.. Observasi 6
:
Moderator
harus
memiliki
kemampuan
mengobservasi,
kemampuan komunikasi dan menyenangkan. Usahakan menggunakan teknik “Probing”.
5 5.
http://informasi-internet.com/fungsi-modem/295/16 Desember 2011 h
5
19
20
Moderator yang baik untuk Focus Group Discussion (FGD) adalah: 1. Memiliki pemahaman dan dapat berinteraksi dengan baik. 2. Permisif (mudah mengijinkan). 3. Mampu melibatkan semua peserta. 4. Mampu merangsang responden yang kurang responsif. 5. Fleksibel, mudah berimprovisasi. 6. 6. Mampu mengendalikan diskusi pada tingkatan intelektual maupun emosional. 2.9. 2..9 Metode AHP (Analytical Hierarchy Process) 2 Salah satu alat (metoda) yang dapat digunakan dalam pengambilan keputusan untuk bisa memahami kondisi suatu sistem dan membantu dalam kep ke melakukan prediksi dan pengambilan keputusan adalah Analytical Hierarchy m me Process (AHP), metode yang dikembangkan oleh Thomas L. Saaty ini bertujuan Prro P untuk un u nt memodelkan problem-problem tak terstruktur, baik dalam bidang ekonomi, sosial maupun sains manajemen. sos so o Pada penerapan metode AHP yang diutamakan adalah kualitas data dari responden, dan tidak tergantung pada kuantitasnya. Oleh karena itu, penilaian res re AHP memerlukan pakar sebagai responden dalam pengambilan keputusan A AH alternatif. Para pakar disini merupakan orang-orang kompeten yang benar-benar aallte t menguasai, mempengaruhi pengambilan kebijakan atau benar-benar mengetahui me informasi yang dibutuhkan. inf Secara umum, keuntungan penggunaan metode AHP dapat diuraikan sebagai berikut (Saaty, 1993) : seb 1. AHP memberi satu model yang mudah dimengerti dan luwes untuk aneka ragam permasalahan. 2. 2. Mensintesis suatu hasil yang representative dari berbagai penilaian yang berbeda. 3. 3. Mempertimbangkan prioritas-prioritas relatif dari berbagai faktor sistem dan memungkinkan pemilihan alternatif terbaik. 4. 4. Menuntun ke arah suatu taksiran menyeluruh terhadap kebaikan setiap alternatif. 5. 5. Melacak konsistensi logis dari berbagai pertimbangan yang digunakan dalam menetapkan berbagai prioritas.
20
21
6. Dapat menangani saling ketergantungan antar faktor dalam suatu sistem. 7. Memadukan ancangan deduktif dan ancangan sistem berdasarkan sistem dalam masalah yang kompleks. Kelemahan yang diperoleh dengan menggunakan metode ini yaitu : 1. Jika RI (Random Index) lebih besar dari 0,1 maka mutu informasi harus diperbaiki dengan revisi penggunaan pertanyaan maupun pengisian ulang kuesioner. 2. 2. Responden yang digunakan adalah orang-orang yang mengetahui, menguasai, dan mempengaruhi pengambilan kebijakan atau mengetahui informasi yang dibutuhkan. Saaty (1993), menyatakan bahwa terdapat tiga prinsip dalam memecahkan persoalan dengan analisis logis eksplisit, yaitu: (1) Prinsip menyusun hierarki, (2) peer p Prinsip menetapkan prioritas, dan (3) Prinsip konsistensi logis. Prri P 1. 1. Prinsip Menyusun Hierarki Manusia mempunyai kemampuan untuk mempersepsi benda dan gagasan, mengidentifikasinya, dan mengkomunikasikan apa yang mereka amati. Untuk memperoleh pengetahuan terinci, pikiran kita menyusun realitas yang kompleks ke dalam bagian yang menjadi elemen pokoknya, dan kemudian bagian ini ke dalam bagian-bagiannya lagi, dan seterusnya secara hierarkis. Jumlah bagian-bagian ini biasanya berkisar antara lima sampai sembilan. 2. Prinsip Menetapkan Prioritas Manusia juga mempunyai kemampuan untuk mempersepsikan hubungan antara hal-hal yang mereka pahami, membandingkan sepasang benda atau hal yang serupa berdasarkan kriteria tertentu, dan membedakan kedua anggota pasangan itu dengan menimbang intensitas preferensi mereka terhadap hal yang satu dibandingkan dengan hal lainnya.
Lalu mereka mensintesis
penilaian mereka melalui imajinasi, atau dalam hal menggunakan AHP, melalui suatu proses logis yang baru dan memperoleh pengertian yang lebih baik tentang keseluruhan sistem. 3. 3. Prinsip Konsistensi Logis Manusia mempunyai kemampuan untuk menetapkan relasi antar obyek atau antar pemikiran sedemikian sehingga koheren, yaitu obyek-obyek atau
21
22
pemikiran itu saling terkait dengan baik dan kaitan mereka menunjukkan konsistensi. Konsistensi berarti dua hal, pertama bahwa pemikiran atau obyek yang serupa dikelompokkan menurut homogenitas dan relevansinya, kedua adalah bahwa intensitas relasi antar gagasan atau antar obyek yang didasarkan pada suatu krieria tertentu, saling membenarkan secara logis. 2.10. 2.1 2.
Penelitian Terdahulu Susanti (2002) melakukan penelitian terhadap produk Nata de Coco di PT
Halilintar Bahana Prima (PT HBP). Penelitian tersebut dilakukan dengan metode Haa H AHP. AH A H Berdasarkan penelitian yang dilakukan diperoleh hasil bahwa tujuan yang paling diprioritaskan dari pelaksanaan strategi bauran pemasaran perusahaan pal pa adalah penguasaan pangsa pasar. aad da
Tujuan kedua, ketiga, dan keempat adalah
meningkatkan penjualan, efisiensi biaya pemasaran, dan keuntungan pemegang me saham. sah sa
Saran yang diberikan peneliti adalah pemantapan jaringan distribusi,
perbaikan kemasan produk, dan peningkatan produksi. peer p Praharsa (2005) melakukan penelitian analisis pengambilan keputusan strategi bauran pemasaran CV Aquantic Indonesia. Penelitian tersebut dilakukan st r st stra dengan metode AHP. deen d
Hasil penelitian tersebut menunjukan elemen strategi
promosi menempati prioritas pertama dalam bauran strategi pemasaran pro pr perusahaan, prioritas kedua dalam bauran strategi pemasaran masing-masing per ditempati oleh strategi harga, prioritas ketiga dan keempat dalam strategi bauran dit pemasaran adalah strategi produk dan distribusi. pem
Keempat strategi bauran
pemasaran tersebut kemudian dijabarkan menjadi strategi operasional yang pem setelah dilakukan analisis dengan metode AHP dapat diprioritaskan menurut set masing-masing strategi. maa
Prioritas-prioritas utama strategi operasional untuk
masing-masing strategi adalah strategi pemasaran langsung dengan bobot 0,238 ma untuk unt strategi promosi, penetapan harga dibawah pesaing dengan bobot 0,158 un untuk un u nnt strategi harga. Kualitas dengan bobot 0,123 untuk strategi produk dan distribusi langsung dengan bobot 0,112 untuk strategi distribusi. dis di Simatupang (2007) melakukan penelitian analisis strategi pemasaran dengan metode AHP pada RS BMC. Penelitian tersebut membahas kegiatan pemasaran mee m yang yan telah dilakukan oleh RS BMC dan merancang formulasi strategi pemasaran ya yang yaan memungkinkan untuk dijalankan oleh RS BMC untuk mencapai tujuannya. y
22
23
Metode yang digunakan adalah AHP (Analytical Hierarchy Process). Dari hasil Me penelitian tersebut didapatkan prioritas utama adalah meningkatkan penjualan, pen dan bauran pemasaran pada prioritas kedua, produk strategi operasional yang menjadi prioritas pada masing-masing bauran pemasaran untuk mencapai tujuan me meningkatkan penjualan adalah strategi mutu (0,465), strategi struktur diskon me (0,408), strategi hubungan masyarakat/publikasi (0,376), strategi lokasi (0,733), (0, strategi pelatihan SDM (0,533), strategi pelayanan (0,799), strategi realibilitas sttrra st (0,501), dan strategi brosur (0,593). ((0 0, Oktaviani (2008) melakukan penelitian analisis strategi pemasaran ekspor tekstil pada PT “ X ”, Bandung, Jawa Barat. Metode yang digunakan adalah tteek AHP. AH A H Penelitian tersebut menunjukan bahwa alternatif strategi pemasaran ekspor yang yaan diprioritaskan adalah membentuk divisi riset pasar dan riset pesaing agar y lebih lleeeb b siap menghadapi persaingan dan mengetahui kondisi pasar, alternatif kedua yang yaan dapat diprioritaskan perusahaan adalah meningkatkan kualitas dan mutu y produk melalui kegiatan pengontrolan dan pengawasan yang ketat, alternatif prro p ketiga dan keempat dalam urutan prioritas alternatif strategi yang dapat dilakukan keet k adalah aktif memperkuat kemitraan dan kerjasama dengan agen dan melakukan aad da strategi penetapan harga fleksibel. stra st r Adiyanto (2010) melakukan penelitian dengan judul Analisis Strategi Promosi Kredit Pemilikan Rumah Bank X Cabang Bogor. Penelitian ini bertujuan Pro untuk unt mengetahui faktor-faktor dominan yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi KPR Bank X Cabang Bogor, menganalisis persepsi developer terhadap pro produk KPR Bank X Cabang Bogor, dan memperoleh alternatif strategi promosi pro KPR KP yang paling efektif dan tepat untuk dilaksanakan oleh Bank X Cabang Bogor. Bo B o
Dalam penelitiannya Adiyanto (2010) menggunakan metode Skala
Semantic Differential dan metode Analytical Hierarchy Process (AHP). Skala See S Sem Semantic Differential digunakan untuk menganalisis persepsi developer terhadap Seem S e produk KPR Bank X Cabang Bogor. Sedangkan untuk kerangka kerja AHP, prro p penelitian diawali dengan pembuatan hirarki yang disusun berdasarkan studi pen pe literatur, data dokumenter perusahaan, observasi, Focus Group Discussion (FGD), lliite t dan dan dengan konfirmasi dari pihak perusahaan. da
23
24
Perbedaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang akan dilakukan adalah tujuan dari penelitian ini yaitu mengetahui faktor-faktor dominan yang ada mempengaruhi strategi pemasaran Modem Huawei XL Cabang Bogor dan me memperoleh alternatif strategi pemasaran Modem Huawei XL yang paling tepat me diimplementasikan oleh perusahaan XL Cabang Bogor. dii
Alat analisis yang
digunakan dalam penelitian ini adalah AHP (Analytical Hierarchy Process) untuk dig memperoleh alternatif strategi yang tepat dan bisa menjadi masukan bagi mee m perusahaan untuk mengambil keputusan dalam bidang pemasaran. Sedangkan peer p produk yang ditawarkan oleh perusahaan adalah modem Huawei XL. Penelitian pro pr diawali dengan pernbuatan hirarki yang disusun berdasarkan studi literatur, diia d observasi, Focus Group Discussion (FGD), dan dengan konfirmasi dari pihak ob o b perusahaan. peer p
Dalam memperoleh alternatif strategi pemasaran yang tepat
perusahaan juga melakukan berbagai promosi atas produk modem Huawei XL, peer p diantaranya adalah melakukan kegiatan periklanan, melakukan promosi penjualan, diia d melakukan kegiatan personal selling dan melakukan pemasaran langsung. m me
24
25
III. METODE PENELITIAN 3.1. 3.1
Kerangka Pemikiran Kerangka pemikiran merupakan miniatur keseluruhan dari proses penelitian.
Ke Kerangka pemikiran akan memberikan arah yang dapat dijadikan pedoman bagi par para peneliti dalam melaksanakan penelitiannya. PT XL Axiata Tbk Cabang Bo Bo Bogor merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang tele te telekomunikasi. Dalam menghadapi persaingan di pasar, PT XL Axiata Tbk perlu m me merumuskan strategi pemasaran modem Huawei XL yang tepat agar dapat m me mencapai tujuan pemasaran yang diinginkan.
Adapun perumusan strategi
pem pe pemasaran modem Huawei XL tersebut harus didasarkan pada visi dan misi per pe perusahaan. Visi dan misi mencerminkan suatu perusahaan dan apa yang menjadi t uj tu tujuannya dalam jangka waktu tertentu. Tanpa adanya visi dan misi tersebut, per pe perusahaan akan kehilangan arah tujuan dan hasil yang hendak dicapai. Strategi pemasaran modem yang dipasarkan melalui media pemasaran geen g gencar dilakukan oleh antar provider. Hal ini mengharuskan PT XL Axiata Tbk Caa C Cabang Bogor untuk mengimplementasikan alternatif strategi pemasaran yang tep agar dapat bertahan dan bersaing dalam dunia bisnis perusahaan. Sesuai te tepat, deen d dengan visi perusahaan yaitu sebagai pusat pengembangan dan pelayanan karir ter terbaik di Indonesia, menjadi penyedia jasa teknologi informasi dan komunikasi ter terpilih di seluruh Indonesia, baik bagi pelanggan individu maupun kalangan bis bisnis. PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor merumuskan strategi pemasaran modem Hu Huawei XL untuk mencapai tujuan yang diinginkan dengan menetapkan STP (Se (Segmentation, Targeting, dan Positioning), serta bauran pemasaran produk (4P) yaan terdiri dari produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan tempat y yang (pl p (place). Setelah melakukan analisis terhadap STP dan bauran pemasaran produk daan jasa perusahaan, kemudian dilakukan proses identifikasi mengenai faktord dan fak fa fak faktor yang mempengaruhi penyusuanan strategi pemasaran modem Huawei peer p perusahaan XL Cabang Bogor. Selanjutnya dalam pemilihan pengambilan keputusan, tentunya diperlukan ala bantu analisis yang tepat, salah satunya dengan menggunakan metode AHP al alat (An A (Analytical Hierarchy Process). Metode AHP ini digunakan untuk mendapatkan
25
26
keputusan yang tepat dengan melihat faktor-faktor yang relevan dan berpengaruh kep dalam dal strategi pemasaran tersebut. Selain itu, metode AHP juga merupakan suatu metode yang luwes yang memberikan kesempatan bagi perorangan atau kelompok me untuk unt membangun gagasan-gagasan dan mendefinisikan persoalan dengan cara membuat asumsi dan memperoleh pemecahan yang diinginkan darinya. Metode me AHP AH juga memasukkan pertimbangan nilai-nilai pribadi secara logis. Penelitian ini ditujukan untuk mengkaji strategi pemasaran modem Huawei XL XL yang dijalankan perusahaan XL Cabang Bogor, mengidentifikasi faktorfaktor, dan menyusun alternatif strategi untuk meningkatkan kinerja pemasaran ffaak modem Huawei perusahaan XL Cabang Bogor. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat m mo gambar kerangka pemikiran pada Gambar 2. gaam g 3.2. 3..2 3
Metode Penelitian
3.2.1. Lokasi dan Waktu Penelitian 3..2 3 Penelitian dilakukan di PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor, bertempat di Jalan Jenderal Sudirman No. 48, Bogor. JJaal
Pemilihan lokasi ini berdasarkan
pertimbangan bahwa PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor merupakan provider yang per e tetap teta bertahan sampai saat ini, bahkan semakin berkembang, meskipun terdapat te persaingan dalam bidang telekomunikasi. Adapun penelitian ini dilaksanakan peer p pada pad bulan Januari - Mei 2012. 3.2.2. Jenis dan Sumber Data 3.2 Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. sek
Data
primer
diperoleh
melalui
penelitian
langsung
di
lapangan/observasi, wawancara dengan pihak-pihak perusahaan yang berkaitan lap dengan masalah strategi pemasaran dan penyebaran kuesioner yang diisi oleh deen den orang-orang yang terkait secara langsung dan benar-benar mengetahui orra o permasalahan yang berhubungan dengan pelaksanaan kegiatan strategi pemasaran per pe Modem Huawei XL Cabang Bogor. Data sekunder yang berkaitan dengan topik Mo M o penelitian ini diperoleh dari perpustakaan, skripsi/penelitian terdahulu, data peen p internal yang dimiliki perusahaan, data pemasaran perusahaan, maupun dari iin nt jurnal, buku, literatur, surat kabar, dan internet. jju ur
26
27
Visi, Misi, dan Tujuan PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor
Strategi Pemasaran Perusahaan Saat Ini
STP (Segmen (Segmentation, men me m e en n
Bauran Pemasaran Perusahaan
Targetting, dan Tar Ta T a getting, d an n Positioning) Po
Product (Produk)
Price (Harga)
Promotion (Promosi)
Place (Tempat)
Analisis Strategi Pemasaran Dalam Promosi Modem Huawei XL
Identifikasi Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran Modem Huawei XL
Alternatif Strategi Pemasaran Modem Huawei XL
Rekomendasi Strategi Pemasaran Modem Huawei XL Bagi Perusahaan
Gambar 2. Kerangka Pemikiran
27
Metode AHP
28
3.2.3. Metode Pengambilan Sampel 3.2 Data mengenai strategi pemasaran modem Huawei perusahaan XL Cabang Bogor diperoleh melalui: Bo 1. Wawancara, yaitu dengan melakukan wawancara dengan pemimpin bagian pemasaran perusahaan untuk mendapatkan informasi (Lampiran 1). 2. Pengisian Kuesioner, yaitu membagikan daftar pertanyaan yang berkaitan dengan topik penelitian kepada pihak manajemen perusahaan dan praktisi terkait (Lampiran 2). 3. 3. Observasi, yaitu dengan melakukan pengamatan langsung di perusahaan. 4. 4. Studi Kepustakaan, yaitu dengan cara mencari literatur, penelusuran data kepustakaan, skripsi/penelitian terdahulu, buku, dan internet. Pengambilan responden untuk pemilihan alternatif strategi pemasaran modem Huawei XL pada PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor dilakukan sengaja m mo dengan mempertimbangkan faktor perusahaan mengenai strategi pemasaran deen d modem Huawei XL. m mo
Jumlah responden terdiri dari tiga orang dengan
pertimbangan mereka cukup kompeten mewakili keseluruhan populasi. peer p
Tiga
orang tersebut merupakan pihak internal perusahaan, yaitu dengan jabatan ora or masing-masing Branch Manager (BM), manajer penjualan, dan tim promo. m ma 3.2.4. Metode Pengolahan dan Analisis Data 3.2 Data yang telah diperoleh dalam penelitian akan diolah dan dianalisis sehingga dapat memberikan suatu sistem kerja yang jelas. Metode yang dipakai seh dalam pengolahan data adalah metode AHP. Hal ini dikarenakan dalam batasdal batas bat tertentu analisis kualitatif yang dilakukan perusahaan untuk mengkaji pemilihan strategi pemasaran modem Huawei XL belum dapat memberikan pem informasi secara terperinci dalam menggambarkan suatu kondisi. Selain itu, tidak iin inf nf semua pihak dapat mengambil keputusan berdasarkan analisis kualitatif saja. sseem e AHP AH memasukkan aspek kualitatif dan kuantitatif. Aspek kulitatif digunakan untuk un u nt mendefinisikan personal dan menyusun hirarki, sedangkan aspek kuantitatif digunakan untuk mengekspresikan penilaian dan preferensi. Selain itu, untuk dig di kerangka kerja AHP, penelitian diawali dengan pernbuatan hirarki yang disusun keer k berdasarkan studi literatur, data dokumenter perusahaan, observasi, Focus Group beer b Discussion (FGD), dan dengan konfirmasi dari pihak perusahaan. Diis D
28
29
Saaty (1993) menjelaskan langkah-langkah dalam pengolahan pengujian AHP AH adalah sebagai berikut : 1. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan yang diinginkan. Hal pertama yang harus dilakukan yaitu mengidentifikasi persoalan dengan melakukan analisa atau pemahaman yang mendalam terhadap persoalan yang dihadapi dan ingin dipecahkan. Setelah itu dapat dilakukan pengidentifikasian dan pemilihan elemen-elemen yang akan masuk komponen sistem, seperti focus, forces, actors, objective dan scenario dalam struktur AHP nantinya. f Kornponen-kornponen dapat diidentifikasi berdasarkan kemampuan pada analisa untuk menemukan unsur-unsur yang dapat dilibatkan dalam suatu sistem. 2. 2 Membuat struktur hirarki dari sudut pandang manajerial secara menyeluruh. Struktur hirarki di susun berdasarkan jenis keputusan yang akan diambil berdasarkan sudut pandang dari tingkat puncak sampai tingkat dimana dimungkinkan campur tangan untuk mernecahkan persoalan tersebut. Hirarki yang terbentuk dalam metode AHP sendiri dapat berupa hirarki lengkap dan hirarki tidak lengkap.
Dalam struktur hirarki lengkap (Gambar 3), semua
elemen pada satu elemen pada satu tingkat memiliki hubungan dengan semua elemen yang ada pada tingkat berikutnya, jika berbeda maka hirarki tersebut dalam disebut hirarki tidak lengkap. Fokus
F
F1
Faktor
F2
Fn
F3
Aktor
A1
A2
A3
A4
An
Tujuan
T1
T2
T3
T4
Tn
Alt1
Alt 2
Alt 3
Alt 4
Alt n
Alternatif
Gambar 3. Struktur Hirarki Lengkap (Saaty, 1993)
29
30
3. Menyusun matriks banding berpasangan. Matriks ini berfungsi untuk mengetahui kontribusi dan pengaruh setiap elemen yang relevan atas setiap kriteria yang berpengaruh berada setingkat diatasnya. Pada matriks ini, pasangan-pasangan elemen dibandingkan berkenaan suatu kriteria di tingkat yang lebih tinggi. Dalam membandingkan dua elemen, biasanya memberi suatu pertimbangan yang menunjukkan dominasi sebagai bilangan bulat. 4.. Membandingkan semua pertimbangan yang diperlukan untuk mengembangkan 4 perangkat matriks di langkah 3. Setelah matriks pembanding berpasangan antar elemen dibuat, dilakukan pembandingan berpasangan antar setiap elemen pada kolom ke-i dengan setiap elemen pada baris ke-j. Pembandingan berpasangan antar elemen tersebut dilakukan dengan pertanyaan “seberapa kuat elemen baris ke-i didominasi atau dipengaruhi, dipenuhi, diuntungkan oleh fokus di puncak hirarki, dibandingkan dengan kolom ke-j?”.
Apabila elemen-elemen yang dipertimbangkan
merupakan sebuah peluang atau waktu, maka pertanyaannya adalah “seberapa lebih mungkin suatu elemen baris ke-i dibandingkan dengan elemen di puncak hirarki?”.
Untuk mengisi matriks banding berpasangan, digunakan skala
banding yang tertera pada Tabel 3, angka-angka tersebut menggambarkan relatif pentingnya suatu elemen dibandingkan elemen lainnya.
Pengisian
matriks hanya dilakukan untuk bagian di atas garis diagonal dari kiri ke kanan bawah. 5. Memasukan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama.
Angka 1 sampai 9 digunakan bila Fi lebih mendominasi atau
mempengaruhi sifat fokus puncak hirarki (x) dibandingkan dengan Fj, namun bila Fi kurang mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat X dibandingkan Fj, maka digunakan angka kebalikannya. Matriks di bawah garis diagonal utama diisi dengan nilai-nilai kebalikannya.
30
31
Tabel 3. Nilai skala banding berpasangan Tingkat Kepentingan
Definisi
1
Kedua elemen sama pentingnya
3
Elemen yang satu sedikit lebih penting daripada yang lain
5
Elemen yang satu sangat penting daripada yang lainnya
7
Satu elemen jelas lebih penting dibanding yang lain
9
Satu elemen mutlak lebih penting dibanding yang lain
2,4,6,8
Nilai diantara dua penilaian yang berdekatan
Reciprocal (kebalikan)
Jika unsur i memiliki salah satu angka di atas ketika dibandingkan dengan unsur j, maka j memiliki nilai kebalikannya ketika dibandingkan dengan unsur i.
Sumber: Saaty (1993) 6.. Melaksanakan langkah 3, 4 dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam 6 hirarki tersebut. Pembandingan dilanjutkan untuk semua elemen pada setiap tingkat keputusan yang terdapat pada hirarki. Matriks perbandingan dalam AHP dibedakan menjadi dua yaitu : Matriks Pendapatan Individu (MPI) dan Matriks Pendapatan Gabungan (MPG). a. Matriks Pendapatan Individu (MPI) MPI adalah matriks hasil pembandingan yang dilakukan oleh individu. MPI memiliki elemen yang disimbolkan dengan aij, yaitu elemen matriks pada baris kolom ke-i dan kolom ke-j. MPI dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. Matriks Pendapatan Individu (MPI) X A1 A2 … An
A1 a11 a21 … an1
A2 a12 a22 … an2
A3 a13 a23 … an3
31
… … … … …
An a1n a2n … ann
32
b. Matriks Pendapatan Gabungan (MPG) MPG adalah susunan matriks baru yang elemen (gij) berasal dari rata-rata geometrik pendapatan-pendapatan individu yang rasio inkonsistennya lebih kecil atau sama dengan 10 % dan setiap elemen pada baris dan kolom yang sama dari MPI yang satu dengan MPI yang lain tidak terjadi konflik. Tabel 5. Matriks Pendapatan Gabungan (MPG) X G1 G2 G3 … Gn
G1 g11 g21 g31 … gn1
G2 g12 g22 g32 … gn2
G3 g13 g23 g33 … gn3
… … … … …
Gn G1n G2n G3n … gnn
Rumus rataan geometrik adalah sebagai berikut: Gij =
D ij (k ) ……………………………………… (1)
Dengan : n
= jumlah responden (pakar)
ij(k) = sel penilaian setiap pakar 7.. Menggunakan komposisi secara hirarki untuk membobotkan vektor-vektor 7 prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Vektor prioritas dapat dihitung dengan rumus : VP (Vektor Prioritas) =
VE ……………………… (2) ¦ D ij
Dimana : VE (Vektor Eigen)
=
n
D ij …………………………… (3)
ij = elemen MPB pada baris ke-i dan kolom ke-j N = jumlah elemen yang diperbandingkan 8.. Mengevaluasi inkonsistensi untuk seluruh hirarki. 8 Langkah yang dilakukan yaitu dengan mengalikan setiap indeks konsistensi dengan prioritas kriteria bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks inkonsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Dengan cara yang sama setiap indeks konsistensi acak juga dibobot berdasarkan prioritas kriteria yang bersangkutan dan hasilnya dijumlahkan. Rasio konsistensi hirarki harus 32
33
10 % atau kurang. Hal ini bertujuan untuk mempertahankan mutu informasi bahwa jika tingkat inkonsistensi sebesar 10 % ke bawah tidak tercapai maka digunakan batas yang lebih besar atau bahkan rataan CR penilaian pakar. Maka dapat disimpulkan bahwa diterima atau ditolaknya konsistensi suatu matriks sebenamya tidak ada yang baku. Rumus untuk perhitungan uji konsistensi adalah sebagai berikut : CI (Indeks konsistensi) CI =
Omax n …………………………………………….. (4) n 1
dengan : CI
= Indeks Konsistensi
max = eigen value maksimum N
= jumlah elemen yang diperbandingkan
dimana :
Omax
¦ VB ……………………………………………… (5) n
VB (Nilai Eigen) =
VA ………………….………………. (6) VP
VA (Vektor Antara) = ij x VP ………………………….. (7) Lebih lanjut ingin diketahui apakah CI dengan besaran cukup baik atau tidak, maka perlu diketahui rasio konsistensinya dengan rumus yaitu : CR (Rasio Konsistensi) CR =
CI ………………………………………………….. (8) RI
Berikut adalah pengolahan secara horizantal dan vertikal sebagai berikut: 1. Pengolahan Horizontal Pengolahan horizontal digunakan untuk menyusun prioritas elemen kep keputusan pada setiap tingkat hirarki keputusan. Menurut Saaty (1993), tahapan penyelesaiannya adalah sebagai berikut: pen pe x Perkalian baris (z) dengan rumus:
33
34
x Perhitungan vektor prioritas atau vektor eigen:
= adalah elemen vektor prioritas ke-1 x Perhitungan nilai eigen minimum: VA = VB =
VA = VB = Vektor antara Vbi untuk i = 1,2,...,n x Perhitungan indeks konsistensi:
Untuk mengetahui apakah CI dengan besaran tertentu cukup baik atau tidak, Rumus CR adalah:
Nilai RI merupakan nilai random indeks yang dikeluarkan oleh Oarkridge Laboratory. Berikut adalah nilai RI (Tabel 6). La Tabel 6. Nilai RI Ta N
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
RII 0,00 0,00 0,58 0,90 1,12 1,24 1,32 1,41 1,45 1,49 1,51 1,48 1,56 R
2. Pengolahan vertikal 2. Pengolahan ini digunakan untuk menyusun prioritas setiap elemen dalam hirarki terhadap sasaran utama. Jika NPpq didefinisikan sebagai nilai prioritas hiir h pe p en pengaruh elemen ke-p pada tingkat ke-q terhadap sasaran utama, maka:
34
35
Untuk p = 1,2,...,r T = 1,2,...,s Dimana: NPpq = prioritas pengaruh elemen ke-p pada tingkat ke-q terhadap sasaran utama. NPHpq = nilai prioritas elemen ke-p pada tingkat ke-q NPTt = nilai prioritas pengaruh elemen ke-t pada tingkat q-1 Struktur hirarki seperti faktor, aktor dan tujuan strategi pemasaran serta pe p en penentuan alternatif strategi pemasaran yang telah disusun dijadikan sebagai dasar dalam da d al pembuatan kuesioner AHP yang disebarkan kepada responden. Ku K u Kuesioner disebarkan untuk mengetahui pembobotan setiap elemen pada seluruh hirarki. Validitas kuesioner untuk pemilihan strategi pemasaran dilihat ttingkat ti in m e melalui konsistensi setiap matriks baik itu matriks individu maupun gabungan sserta se er konfirmasi yang dilakukan dengan pakar. Pengolahan data primer diawali dengan pemeriksaan terlebih dahulu tte er terhadap
tingkat
kekonsitenan
pembobotan
yang
diberikan
responden.
Pen Pengolahan ini dilakukan dengan menggunakan Expert Choice. Setelah itu bobot per individu digabungkan dalam suatu matriks gabungan. Kemudian matriks gab gabungan ini akan diukur kembali pembobotannya melalui perhitungan AHP den dengan menggunakan Microsoft Excel 2007 sehingga dihasilkan pengolahan data hor horizontal dan pengolahan data vertikal.
Hasil pengolahan data horizontal
me memperlihatkan keterkaitan dan tingkat pengaruh antara satu faktor dengan eel le elemen lain dalam satu tingkat hirarki dengan elemen lain tingkat hirarki di d ib dibawahnya, sedangkan hasil pengolahan vertikal menjadi dasar pemilihan sst tra strategi pemasaran.
35
36
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan 4.1 4.1 4.1.1. Sejarah PT XL Axiata Tbk PT XL Axiata Tbk (XL) didirikan pada tanggal 8 Oktober 1989 dalam PT Grahametropolitan Lestari dan merupakan salah satu operator seluler terkemuka di Indonesia. Bisnis utamanya berada di perdagangan dan jasa umum. Enam tahun kemudian, XL mengambil langkah penting dengan mendirikan sebuah kerjasama dengan Rajawali Group, seorang pemegang saham PT Grahametropolitan Lestari dan tiga investor asing (NYNEX, AIF and Mitsui). Namanya diubah menjadi PT Excelcomindo Pratama, dengan keadaan jasa teleponi dasar seperti bisnis intinya yang berkantor pusat di graha XL, Jalan Mega Kuningan Lot. E4-7 No. 1, Kawasan Mega Kuningan, Jakarta 12950, Indonesia. XL mulai beroperasi secara komersial pada tanggal 8 Oktober 1996 dengan fokus cakupan area di Jakarta, Bandung, dan Surabaya. Hal ini membuat XL menjadi perusahaan swasta pertama di Indonesia yang memberikan jasa teleponi aktif seluler. Bulan September 2005 merupakan suatu tonggak penting untuk perusahaan. Dengan mengembangkan seluruh aspek bisnisnya, XL menjadi perusahaan publik dan tercatat di Bursa Efek Jakarta (sekarang Bursa Efek Indonesia). Kepemilikan saham XL saat ini mayoritas dipegang oleh Axiata Group Berhad (“Axiata Group”) melalui Axiata Investments (Indonesia) Sdn Bhd (dahulu Indocel Holding Sdn Bhd) (66,6%) dan sisanya Emirates Telecommunications Corporation (Etisalat) melalui Etisalat International Indonesia Ltd. (13,3%) serta publik (20,1%). Sebagai bagian dari Axiata Group bersama-sama dengan Aktel (Bangladesh), HELLO (Cambodia), Idea (India), MTCE (Iran), Celcom (Malaysia), Multinet (Pakistan), M1 (Singapore), Samart (Thailand) dan Dialog (Sri Lanka), menjadi yang terbaik di wilayah Asia. Saat ini XL adalah penyedia layanan seluler dengan jaringan yang luas dan berkualitas di seluruh Indonesia bagi pelanggan ritel (Consumer Solutions) dan solusi bagi pelanggan korporat (Business Solutions). Saat ini
36
37
XL memiliki dua lini produk GSM, yaitu XL Prabayar dan XL Pascabayar. Selain itu, XL juga menyediakan layanan suara, data, dan layanan nilai tambah lainnya (value added services). Untuk mendukung layanan tersebut, XL beroperasi dengan teknologi GSM 900/DCS 1800 serta teknologi jaringan bergerak seluler sistem IMT-2000/3G. XL juga telah memperoleh Izin Penyelenggaraan Layanan Akses Internet (Internet Services Protocol/ISP), Izin Penyelenggaraan Layanan Internet Teleponi untuk Keperluan Publik (Voice over Internet Protocol/VoIP), dan Izin Penyelenggaraan Layanan Interkoneksi Internet (NAP). XL satu-satunya operator yang memiliki jaringan serat optik yang luas.
XL telah
meluncurkan XL 3G pada 21 September 2006, layanan telekomunikasi selular berbasis 3G pertama yang tercepat dan terluas di Indonesia. 4.1.2. Visi dan Misi PT XL Axiata Tbk 4..1 4. Adapun visi dari PT XL Axiata Tbk adalah menjadi operator seluler No. 1 di Indonesia yang diwujudkan dalam bentuk komitmen dalam memenuhi kebutuhan pelanggan, pemegang saham, dan karyawan. Sedangkan misi dari perusahaan ini adalah menjadi penyedia jasa teknologi informasi dan komunikasi terpilih di seluruh Indonesia, memberikan yang terbaik bagi pelanggan dalam hal produk, layanan, teknologi, dan value for money, dan berupaya sepenuhnya untuk dapat memenuhi kebutuhan para pelanggan melalui layanan yang berkualitas tinggi. 4.1.3. Struktur Organisasi PT XL Axiata Tbk 4.1 Struktur organisasi pada PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor mengacu kepada struktur organisasi yang ada di pusat. Tetapi, ada beberapa orang yang mewakili perusahaan dalam mengambil keputusan mengenai strategi pemasaran di perusahaan XL Cabang Bogor, yaitu Branch Manager (BM), manajer penjualan, dan tim promo yang membawahi sales executive dan tenaga pemasar lainnya. Struktur organisasi PT XL Axiata Tbk secara keseluruhan dapat dilihat pada Lampiran 3.
37
38
4.2. 4.2 Kegiatan Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Kegiatan pemasaran yang didefinisikan PT XL Axiata Tbk adalah kegiatan untuk unt memasarkan produk XL, khususnya yaitu modem Huawei XL, dengan melakukan strategi pemasaran dengan berbagai promosi me
diantaranya adalah
sebagai berikut: seb a. Melakukan kegiatan periklanan, contohnya ada iklan, brosur, spanduk atau billboard. b. b. Melakukan promosi penjualan, contohnya ada acara (event) di kantor, sekolah, kampus, dan supermarket/swalayan. Selain itu, XL juga memberikan promo seperti pemberian bonus, diskon, merchandising, pemberian sales reward. c. c Melakukan kegiatan personal selling, contohnya menempatkan tenaga-tenaga pemasar (sales executive) ditempat-tempat tertentu. d. d. Melakukan kegiatan pemasaran langsung, contohnya mengikuti pameranpameran toko, direct mall atau open boot (buka stand). 4.2.1. Segmentasi, Targetting, dan Positioning (STP) Modem Huawei XL 4.2 4. PT XL Axiata Tbk membagi segmentasi produk modem Huawei XL berdasarkan segmentasi geografis dan segmentasi demografis. Segmentasi geografis berdasarkan ke tempat-tempat yang menjadi tempat potensial untuk memasarkan produk modem Huawei XL, sedangkan segmentasi demografis berdasarkan pekerjaan. Dalam hal ini, pasar yang potensial adalah pasar dimana terdapat banyak pelajar atau mahasiswa, pengusaha, dan karyawan yang lainnya. Variabel demografis begitu populer karena variabel ini sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, serta mudah diukur. Target pasar PT XL Axiata Tbk adalah mahasiswa dan pelajar dimana mereka adalah pembeli modem Huawei XL yang sangat potensial. Sedangkan untuk positioning PT XL Axiata Tbk ialah sebagai perusahaan yang tidak hanya untuk melayani komunikasi dalam jasa telepon, tetapi juga untuk melayani layanan data, khususnya modem Huawei XL yang berkualitas baik.
38
39
4.2.2. Bauran Pemasaran Modem Huawei XL Cabang Bogor 4.2 Bauran pemasaran PT XL Axiata Tbk meliputi product (produk), price (harga), promotion (promosi), dan place (tempat). 1. Produk (product) Ada 3 produk modem yang dipasarkan oleh XL, yaitu modem Huawei XL, modem jetzkadabra, dan modem ZTE. Yang akan dibahas adalah mengenai produk modem Huawei XL saja. Produk modem Huawei XL dapat dilihat pada Gambar 4.
Deskripsi dari produk
modem Huawei XL adalah sebagai berikut: x Logo Huawei a. Huawei Support 7.2 Mbps b. HSDPA Services c. Micro SD Card Slot d. Support SMS Services e. Support Data Statistics f. Plug and Play x Fitur a. HSUPA/HSDPA/UMTS b. EDGE/GPRS/GSM 850/900/1800/1900 MHz c. Equalizer d. MicroSD Card Slot e. Data and SMS Service f. Plug and Play x System Requirements a. Windows 2000 dan Windows XP b. Windows Vista dan Windows 7 c. Mac OS X 10.4, 10.5 and 10.6 with latest upgrade d. Hardware system should meet the recommended e. Requirements for the installed OS version f. Display resolusion : 800 x 600 or above g. Standard USB interface
39
40
Gambar 4. Modem Huawei XL 2. Harga (Price) Harga modem Huawei XL yang ditetapkan oleh PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor adalah Rp. 340.000. Harga ini bisa sewaktu-waktu berubah apabila ada promo dr pihak XL, seperti pemberian diskon, paket bundling, dan promo di tempat-tempat tertentu. Selain itu, acuan harga juga ditetapkan berdasarkan pangsa pasar yang ada. 3. Promosi (Promotion) Promosi merupakan salah satu cara untuk mengkomunikasikan produk modem Huawei XL agar diketahui, khususnya oleh masyarakat sekitar XL Center Cabang Bogor. Oleh karena itu, kegiatan promosi difokuskan untuk memperkuat dan mempertahankan citra XL sebagai perusahaan yang tidak hanya untuk melayani komunikasi dalam jasa telepon, tetapi juga untuk melayani layanan data khususnya modem Huawei XL yang berkualitas baik, sesuai dengan positioning perusahaan.
Untuk dapat menjalankan dan meningkatkan keefektifan
kegiatan promosi modem Huawei XL, maka PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor memiliki dua bentuk cara yang paling efektif, yaitu: a. Pemasaran langsung yaitu kegiatan pemasaran modem Huawei XL yang dipasarkan langsung oleh tim promo yang dibentuk dan dipilih
40
41
oleh perusahaan melalui ketua tim promo dan atas persetujuan dari manajer penjualan. b. Personal selling yaitu interaksi langsung yang dilakukan tenagatenaga pemasar antar satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan pembelian modem Huawei XL. 4. Tempat (Place and Time) Fasilitas tempat dan jaringan yang diberikan PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor cukup memadai. Lokasi perusahaan XL berada di pusat kota, strategis, dan mudah dijangkau. Dengan lokasi yang dipinggir jalan sangat berpengaruh terhadap kenyamanan pengunjung. Selain itu, waktu promosi selama ini cukup maksimal untuk mengejar target penjualan. 4.3. 4..3 Analisis Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL 4 4.3.1. Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Pemasaran Modem 4..3 4 Huawei XL Cabang Bogor Proses
identifikasi
didasarkan
pada
Segmentasi,
Positioning (STP) dan bauran pemasaran perusahaan.
Targetting,
Dalam proses
segmentasi, pasar dibagi menjadi dua segmen, yaitu segmentasi geografis dan segmentasi demografis.
Segmentasi geografis berdasarkan kota,
daerah, wilayah, dan lingkungan sekitar.
Perusahaan memasarkan
produknya melalui acara promosi yang diadakan oleh tim promo dan sales executive.
Biasanya promosi dilakukan ke berbagai daerah dengan
mengikuti road show untuk memperkenalkan produk serta menjualnya ke berbagai tempat atau lingkungan sekitar perusahaan.
Sedangkan
segmentasi demografis berdasarkan usia dan pekerjaan. Oleh karena itu, penting untuk mengetahui dan memperhatikan karakteristik setiap segmen pasar sasaran agar tujuan pemasaran dapat dicapai dengan baik. Target untuk pasar sasaran adalah pelajar atau mahasiswa di sekolah atau kampus, sedangkan untuk pengusaha dan karyawan adalah di perusahaan (corporate) dan kantor.
41
42
Selanjutnya dalam proses penetapan dan implementai STP, perusahaan perlu memperhatikan tingkat persaingan atau daya saing (kompetitor) di pasar sasaran. Pengetahuan dan informasi tentang tingkat persaingan di pasar sasaran akan membantu perusahaan menyelaraskan pelaksanaan STP dalam mencapai tujuan pemasaran yang diinginkan. Oleh karena itu, berdasarkan analisis STP perusahaan maka faktor karakteristik pasar serta tingkat persaingan berpengaruh terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL. Dari hasil identifikasi melalui bauran pemasaran yang berperan langsung sebagi faktor penyusun strategi pemasaran modem Huawei XL adalah harga (price), promosi (promotion), dan tempat (place and time). Harga sangat berpengaruh terhadap konsumen yang akan membeli. Jika harga semakin murah dan produk yang ditawarkan semakin menarik, maka konsumen akan tertarik untuk membelinya. Sedangkan untuk promosi diadakan di setiap kota, kabupaten, daerah, wilayah atau lingkungan sekitar perusahaan dan merupakan tempat yang sangat potensial untuk calon pembeli. Kelima faktor yang teridentifikasi sebagai faktor dalam strategi pemasaran modem Huawei XL adalah karakteristik pasar, tingkat persaingan, harga, promosi, dan tempat. Penjelasannya adalah sebagai berikut: 1. Karakteristik pasar Karakteristik pasar yang didasarkan pada segmentasi geografis dan segmentasi demografis.
Maka strategi pemasaran dalam promosi
modem Huawei XL yang disusun perusahaan harus memahami sifat pasar yang heterogen tersebut. 2. Tingkat persaingan Tingkat persaingan yang terjadi dalam industri telekomunikasi dapat dijadikan panduan untuk merencanakan strategi pemasaran yang tepat bagi perusahaan.
42
43
3. Harga Harga menjadi salah satu faktor strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL.
Harga berperan sebagai penentu dari pilihan
pembeli dan sebagai salah satu unsur yang menentukan pangsa pasar dan profitabilitas perusahaan (Kotler, 2005). 4. Promosi Promosi juga menjadi salah satu faktor strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL. Dengan promosi yang diadakan oleh perusahaan tentang produk yang akan di pasarkan, apalagi jika produk tersebut ada diskon atau ada hadiahnya, maka hal ini menjadi daya tarik sendiri bagi konsumen dan semakin berminat untuk membeli produk tersebut. 5. Tempat Tempat adalah salah satu komponen dari bauran pemasaran. Tempat pemasaran bertugas menyampaikan produk yang telah dihasilkan produsen kepada konsumen, agar strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL yang disusun perusahaan dapat memenuhi sasaran dan tujuannya 4.3.2. Aktor yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan Strategi 4.3 Pemasaran Modem Huawei XL Cabang Bogor Berdasarkan penelitian ini, diketahui bahwa pengambilan keputusan dalam strategi pemasaran modem Huawei XL Cabang Bogor dipengaruhi oleh pihak manajemen dan praktisi terkait perusahaan. Aktor tersebut adalah Branch Manager (BM), manajer penjualan, dan tim promo yang membawahi sales executive dan tenaga pemasar lainnya. Masing-masing tugas dan wewenang dari pihak manajemen perusahaan dan praktisi terkait adalah sebagai berikut. a. Branch Manager (BM) x Mengevaluasi kinerja karyawan setiap minggunya. x Mencari partner baru untuk menjadi distributor produk-produk XL. x Memaintance dealer agar tetap berjualan produk XL.
43
44
x Mengadakan program CSR (Customer Social Responsibility) dengan masyarakat sekitar XL Center Bogor. x Menjaga image dan produk XL dengan media seperti surat kabar, radio, televisi, dan lain-lain. b. Manajer Penjualan x Memantau hasil penjualan. x Memantau kinerja sales/kinerja tim promo. x Mencari prospek tempat penjualan. x Memaintance dealer (toko) yang bekerja sama dengan XL dalam penjualan. x Melaporkan hasil penjualan ke Branch Manager (Manajer Utama) sebagai evaluasi pencapaian omset dan target. c. Tim Promo x Mengadakan promosi di setiap acara (event) baik di sekolah, kampus, kantor, supermarket, dan lain-lain. x Mengadakan kerja sama dengan perusahaan, seperti Nokia, Samsung, Blackberry, dan lain-lain. x Mengadakan acara (event) ke berbagai daerah, kota, atau tempat lain. x Mengadakan bundling (misalnya satu produk modem Huawei XL terdapat kartu XL/kartu perdana). x Mencapai target perusahaan dalam penjualan. 4.3.3. Tujuan Strategi Pemasaran Modem Huawei XL Cabang Bogor 4.3 Berdasarkan
hasil
observasi
dan
wawancara
dengan
pihak
manajemen perusahaan, didapatkan empat tujuan yang ingin dicapai dalam melakukan kegiatan pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor. Tujuan tersebut mencakup empat hal yaitu: 1. Meningkatkan Omset Penjualan Dalam
bisnis
yamg
dijalankan
oleh
perusahaan
XL,
meningkatkan omset penjualan sangat penting, karena omset penjualan yang tinggi akan menghasilkan laba (profit) yang besar untuk perusahaan, sehingga dapat memenuhi kebutuhan dan kesejahteraan
44
45
karyawan sesuai dengan salah satu komitmen dari perusahaan XL itu sendiri. 2. Memperkuat dan mempertahankan brand image (citra) XL PT XL Axiata Tbk kembali memperkuat posisinya sebagai operator bertarif murah di Indonesia. Rangkaian perwujudan tersebut kembali dibuktikan dengan dihadirkannya program tarif murah yang efektif mulai dari 8 Februari 2011 lalu. Tidak hanya layanan berbasis telepon dan SMS, XL juga memberikan paket internet lebih murah seharian. Hal inilah yang membuat XL selalu ingin memperkuat dan mempertahankan brand image (citra) XL sebagai operator terbaik dalam memberikan jasa layanan data. 3. Meningkatkan daya saing Perusahaan
XL
selalu
ingin
meningkatkan
daya
saing
(kompetitor) dengan perusahaan sejenis lainnya. Baginya daya saing dengan para pesaing adalah dapat meningkatkan kreatifitas untuk menciptakan produk yang lebih inovatif dan kreatif. 4. Meningkatkan pangsa pasar Meningkatkan pangsa pasar sebagai salah satu tujuan perusahaan yang sangat penting. Oleh karena itu, direktur PT XL Axiata Tbk telah membuat transformasi yang signifikan di perusahaan XL.
Direktur
mengembangkan strategi baru untuk memperkuat jaringan XL, pemasaran dan konsolidasi internal perusahaan. Strategi inilah yang menghasilkan layanan suara maupun layanan data bertarif rendah sehingga meningkatkan pangsa pasar, pendapatan, dan marjin keuntungan perusahaan. 4.3.4. Alternatif Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL 4..3 4 Cabang Bogor Berdasarkan hasil analisis terhadap Segmentasi, Targetting, dan Positioning (STP) dan bauran pemasaran (4P) perusahaan, serta wawancara dengan pihak perusahaan, terdapat empat alternatif strategi pemasaran modem Huawei XL yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan, yaitu:
45
46
1. Melakukan kegiatan periklanan Iklan
adalah
segala
kegiatan
yang
dilibatkan
dalam
mempresentasikan produk yang akan dijual. Kegiatan periklanan yang familiar adalah melalui berbagai media seperti televisi, radio, internet, surat kabar, majalah, dan internet. Selain itu, XL juga menawarkan dan memasarkan produk modem Huaweinya baik melalui brosur, billboard maupun spanduk karena iklan merupakan salah satu media yang paling efektif dan penting untuk memasarkan produk dan mengenalkannya kepada masyarakat luas. 2. Melakukan promosi penjualan Promosi penjualan merupakan suatu keharusan dalam melakukan kegiatan pemasaran modem Huawei XL dengan tujuan produk yang dipasarkan akan diketahui oleh konsumen sehingga konsumen akan tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan dalam acara promosi yang diadakan tim promo dan sales executive tersebut. 3. Melakukan kegiatan personal selling Setiap tenaga pemasar atau tim promo khususnya sales executive yang ditempatkan oleh perusahaan XL untuk melakukan personal selling dengan tujuan memperkuat dan mempertahankan citra diri dari perusahaan XL dan membangun hubungan baik dengan pelanggan, memelihara pelanggan, meningkatkan kepuasan dalam pelayanan pelanggan (service excellent), dan mengembangkan usaha atau penjualan modem Huawei XL.
Selain itu, media yang digunakan
adalah media presentasi penjual dan pertemuan penjual langsung kepada konsumen dan pelanggan.
Tim promo dan sales executive
memperkenalkan produk modem Huawei XL ke pelanggan dan membentuk pemahaman terhadap produk sehinggan mereka kemudian akan mencoba membelinya. 4. Melakukan kegiatan pemasaran langsung Seiring dengan berkembangnya kegiatan pemasaran dunia modern, persaingan dunia bisnis dalam bidang telekomunikasi atau provider lainnya semakin meningkat. Kondisi semakin menuntut para
46
47
pemasar untuk berpikir lebih keras untuk mempertahankan produknya di pasar.
Berpijak pada kondisi seperti ini, para pemasar dari
perusahaan XL menggunakan berbagai strategi pemasaran termasuk melakukan pemasaran langsung yang ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui pos, telepon, atau dengan datang langsung ketempat pemasar serta mempengaruhi keputusan pembelian konsumen mengenai produk modem Huawei XL. 4.4. 4..4 Analisis Pemilihan Alternatif Strategi Pemasaran dalam Promosi 4 Modem Huawei XL Dari hasil pengolahan AHP didapatkan dua sudut pandang pengolahan yaitu pengolahan horizantal dan pengolahan vertikal. peen p
Pengolahan vertikal akan
menunjukan alternatif strategi pemasaran modem Huawei XL yang dapat dipilih m me dan dan bobot yang dikandung masing-masing unsur dalam hirarki, sedangkan da pengolahan horizantal lebih menunjukan besarnya tingkat pengaruh suatu unsur peen p yang yaan satu dengan lainnya terhadap suatu faktor. Hirarki strategi pemasaran dalam y promosi modem Huawei XL Cabang Bogor dapat dilihat pada Gambar 5. pro pr 4.3.4. Hasil Pengolahan Data dengan AHP Secara Horizantal 43 4. Pengolahan
horizantal
dengan
menggunakan
metode
AHP
menunjukkan elemen-elemen yang berhubungan dalam satu tingkat hirarki dibandingkan dengan elemen-elemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda. Pengaruh antara satu faktor terhadap faktor lainnya pada tingkat hirarki di bawahnya akan terlihat dari hasil pengolahan data. Pengolahan horizantal terbagi menjadi tiga bagian, yaitu pengolahan horizantal tingkat tiga mengenai aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran modem Huawei XL, pengolahan tingkat empat mengenai tujuan yang ingin dicapai perusahaan, dan pengolahan horizantal tingkat lima mengenai alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh perusahaan XL Cabang Bogor. Hasil pengolahan data secara horizantal dapat dilihat pada Lampiran 4.
47
48
Analisis Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor
Fokus
Harga
Faktor F aktor
Tempat Promosi
Tujuan
Meningkatkan Omset Penjualan
Strategi
Melakukan Kegiatan Periklanan
Tingkat Persaingan
Memperkuat&Mempertahankan Brand Image (Citra) XL
Melakukan Promosi Penjualan
Sales Executive Skill
Tim Promo
Manajer Penjualan
Branch Manager (BM)
Aktor
Potensi Pasar
Meningkatkan Daya Saing (Kompetitor)
Melakukan Kegiatan Personal Selling
Meningkatkan Pangsa Pasar
Melakukan Kegiatan Pemasaran Langsung
Gambar 5. Hirarki Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Keterangan : Ke 1. 1. Tingkat 1, Fokus : Goal/fokus yang menjadi inti dari permasalahan yang ingin dipecahkan oleh metode AHP. 2. 2. Tingkat 2, Faktor : Hal-hal yang menjadi faktor penyusun strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor, diantaranya adalah harga, tempat promosi, potensi pasar, tingkat persaingan, dan sales executve skill. Kelima faktor tersebut merupakan faktor yang pengaruhnya lebih besar. 48
49
Untuk produk modem sendiri tidak masuk kedalam faktor sebab produk modem otomatis mengikuti pada faktor potensi pasar. 3. Tingkat 3, Aktor : Aktor-aktor yang berperan dalam pengambilan keputusan strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL. 4. Tingkat 4, Tujuan : Tujuan yang ingin dicapai perusahaan dalam kegiatan pemasaran dalam promosi modem Huawei XL. T1 : Meningkatkan omset penjualan T2 : Memperkuat dan mempertahankan brand image (citra) XL T3 : Meningkatkan daya saing T4 : Meningkatkan pangsa pasar 5. 5. Tingkat 5, Strategi : Hal-hal yang dirumuskan sebagai pilihan keputusan yang dapat direkomendasikan kepada perusahaan. S1 : Melakukan kegiatan periklanan S2 : Melakukan promosi penjualan S3 : Melakukan kegiatan personal selling S4 : Melakukan kegiatan pemasaran langsung A. Hasil Pengolahan pada Level Faktor Berdasarkan hasil pengolahan data dengan menggunakan metode AHP didapatkan bahwa aktor yang paling berpengaruh dalam penentuan faktor harga adalah Branch Manager (BM) dengan bobot sebesar 0,586. Selanjutnyan aktor kedua yang berpengaruh terhadap harga adalah manajer penjualan dengan bobot sebesar 0,248 dan aktor ketiga yang berpengaruh terhadap harga adalah tim promo dengan bobot sebesar 0,166 dapat dilihat pada Tabel 7. Hal tersebut dikarenakan Branch Manager (BM) bertanggung jawab untuk melakukan koordinasi seluruh kegiatan operasional perusahaan XL, antara lain menentukan, mengelola dan mengendalikan pengawasan manajemen XL termasuk menentukan harga baik produk modem Huawei XL maupun harga-harga produk lainnya. Kemudian Branch Manager (BM) dibantu oleh manajer penjualan dan tim promo dalam menentukan harga modem Huawei XL yang diperoleh dari survey dipasar atau dilapangan
49
50
sebagai masukan bagi Branch Manager (BM) dalam menentukan harga modem Huawei XL. Tabel 7. Bobot dan Elemen Aktor yang Berpengaruh dalam Strategi Pemasaran dan Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Elemen Aktor Elemen Faktor
Branch Manager
Manajer
Tim Promo
(BM)
Penjualan
Harga
0,586
0,248
0,166
Tempat Promosi
0,412
0,259
0,327
Potensi Pasar
0,109
0,414
0,476
Tingkat Persaingan
0,140
0,413
0,446
Sales Executive Skill
0,089
0,385
0,524
Pada faktor tempat promosi, Branch Manager (BM) menjadi aktor yang tetap paling berpengaruh terhadap tempat promosi dengan bobot sebesar 0,412. Branch Manager (BM) merupakan aktor yang memiliki peran penting dalam strategi usaha XL serta pengambilan keputusan dan tindakan strategis yang dibutuhkan untuk mendukung dan mencapai maksud dan tujuan perusahaan XL termasuk keputusan untuk menentukan tempat promosi bagi produk yang akan dipasarkan oleh perusahaan, khususnya modem Huawei XL.
Aktor kedua yang berpengaruh terhadap tempat
promosi adalah tim promo dengan bobot sebesar 0,327. Sesuai dengan tugas tim promo yaitu mengadakan promosi disetiap acara (event) baik dalam kota maupun luar kota. Selain itu, tim promo juga mengadakan road show ke berbagai daerah lainnya. Kemudian, manajer penjualan merupakan aktor ketiga yang berpengaruh terhadap tempat promosi dengan bobot sebesar 0,259 karena manajer penjualan berperan sebagai jembatan penghubung antara Branch Manager (BM)
50
dengan seluruh karyawan,
51
khususnya sales executive dan tenaga pemasar lainnya, serta memantau prospek tempat penjualan. Dalam hal potensi pasar, aktor yang paling berpengaruh adalah tim promo dengan bobot sebesar 0,476.
Hal ini dikarenakan tim promo
mengetahui baik tempat maupun pembeli yang potensial untuk memasarkan produknya dengan melakukan survey ke pasar atau lapangan langsung, seperti sekolah, kampus, kantor, dan supermarket.
Aktor kedua yang
berpengaruh terhadap potensi pasar adalah manajer penjualan dengan bobot sebesar 0,414. Manajer penjualan berperan dalam memantau tempat-tempat yang potensial dari hasil survey tim promo ke pasar atau lapangan langsung. Aktor ketiga yang berpengaruh terhadap potensi pasar adalah Branch Manager (BM).
Branch Manager (BM) hanya menerima laporan dari
manajer penjualan dan tim promo mengenai tempat yang potensial sebelum diadakan peninjauan langsung oleh manajer penjualan. Pada faktor tingkat persaingan, tim promo menjadi aktor yang paling berpengaruh dengan bobot 0,446. Tim promo bertanggung jawab terhadap kegiatan utamanya yaitu mengadakan promosi penjualan produk modem Huawei XL. Setelah tim promo mengetahui tentang tempat promosi dan potensi pasar yang sangat potensial bagi produk yang akan dipasarkan, tim promo akan mengetahui tingkat persaingan dengan mencermati kondisi persaingan yang terjadi di tempat promosi tersebut dan mengkondisikan sales executive dan bawahannya untuk menyikapi kondisi tingkat persaingan tersebut secara tepat. Aktor lainnya yang mempunyai pengaruh kedua adalah manajer penjualan dengan bobot sebesar 0,413.
Manajer
penjualan ikut turun langsung ke tempat promosi atau tempat pameran selular indonesia sehingga manajer penjualan mengetahui tingkat persaingan yang terjadi di tempat tersebut. Kemudian aktor ketiga yang berpengaruh adalah Branch Manager (BM) dengan bobot sebesar 0,140. Branch Manager (BM) hanya menerima laporan dari hasil pemantauan langsung oleh tim promo dan manajer penjualan yang berikutnya akan didiskusikan mengenai strategi pemasaran yang akan dilakukan selanjutnya untuk memasarkan modem Huawei XL.
51
52
Sales executive skill merupakan salah satu faktor yang penting yang berpengaruh dalam menentukan strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL.
Tim promo merupakan aktor yang paling berpengaruh
terhadap sales executive skill dengan bobot sebesar 0,524.
Hal ini
dikarenakan tim promo mengetahui secara langsung baik sikap, perilaku, keterampilan/keahlian maupun kinerja dari masing-masing sales executive yang satu dengan yang lainnya. Tim promo bisa langsung menilai cara kinerja sales executive dalam memasarkan atau mempromosikan produk karena setiap kali ada promosi atau acara, baik melalui kegiatan personal selling maupun kegiatan pemasaran langsung, tim promo selalu memberikan arahan kepada sales executive. Aktor kedua yang berpengaruh terhadap sales executive skill adalah manajer penjualan dengan bobot sebesar 0,385. Manajer penjualan berperan dalam memantau kinerja tim promo dan sales executive. Aktor ketiga yang berpengaruh terhadap sales executive skill adalah Branch Manager (BM) dengan bobot sebesar 0,089. Dalam hal ini, Branch Manager (BM) berperan dalam mengevaluasi kinerja karyawan (termasuk manajer penjualan dan sales executive) setiap minggunya. Branch Manager (BM) mendapatkan hasli laporan kinerja dari manajer penjualan dan tim promo yang secara langsung mengetahui kinerja sales executive dimana nantinya akan ditentukan siapa saja yang akan turun langsung ke tempat-tempat yang sudah disediakan untuk mempromosikan modem Huawei XL, biasanya sales executive yang terpilih dan terbaik dari hasil laporan atau rekomendasi tim promo dan manajer penjualan. B. Hasil Pengolahan pada Level Tujuan Berdasarkan hasil pengolahan data dengan metode AHP didapatkan hasil mengenai prioritas tujuan yang ingin dicapai masing-masing aktor dalam penentuan strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor. Keseluruhan hasil pengolahan data tersebut dapat dilihat pada Tabel 8.
52
53
Tabel 8. Bobot dan Elemen Tujuan yang Ingin Dicapai dalam Strategi Pemasaran dan Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Elemen Tujuan Elemen Aktor
MOP
MBI
MDS
MPP
Branch Manager (BM)
0,327
0,259
0,206
0,206
Manajer Penjualan
0,432
0,096
0,182
0,289
Tim Promo
0,435
0,097
0,163
0,303
Keterangan : MO
: Meningkatkan Omset Penjualan
MBI
: Memperkuat dan Mempertahankan Brand Image (Citra) XL
MDS
: Meningkatkan Daya Saing (Kompetitor)
MPP
: Meningkatkan Pangsa Pasar Meningkatkan omset penjualan merupakan tujuan pertama yang
paling ingin dicapai oleh aktor Branch Manager (BM) dengan bobot sebesar 0,327. Omset berbanding lurus dengan keuntungan (profit) yang didapat dan semakin besar omset penjualan maka semakin besar keuntungan yang diperoleh perusahaan XL dan semakin tinggi pula laba yang dihasilkan. Oleh karena itu, Branch Manager (BM) ingin selalu meningkatkan omset penjualan dimana akan memberikan keuntungan dan laba yang besar bagi perusahaan yang dipimpinnya. Sehingga memperkuat dan mempertahankan brand image (citra) XL menjadi tujuan kedua yang paling ingin dicapai oleh Branch Manager (BM) dengan bobot sebesar 0,259. Sebagai bagian dari program transformasi dan untuk mendukung komitmen XL maka XL meluncurkan motto baru, yaitu “XLangkah Lebih Maju”. Motto tersebut mengindikasikan komitmen XL untuk mendukung dan mengembangkan Indonesia. Meluncurkan motto “XLangkah Lebih Maju” juga merupakan
53
54
bagian dari program transformasi XL untuk mendukung fokus baru dalam menyediakan kualitas pelayanan yang lebih baik dengan memperkuat dan mempertahankan posisi brand image (citra) XL di pasar. Hal tersebut akan memacu perusahaan untuk meningkatkan daya saing (kompetitor) dan meningkatkan pangsa pasar sebagai tujuan ketiga yang ingin dicapai oleh Branch Manager (BM) dengan masing-masing bobot yang sama sebesar 0,206. Dengan adanya daya saing (kompetitor) antar provider dan pangsa pasar, hal ini akan membuat perusahaan semakin meningkatkan strategi pemasaran yang sudah ada atau menciptakan strategi pemasaran yang baru dan lebih kreatif serta inovatif. Aktor manajer penjualan merupakan aktor yang secara langsung berhubungan dengan hasil penjualan produk modem Huawei XL, sehingga tujuan utama yang paling ingin dicapai oleh manajer penjualan adalah meningkatkan omset penjualan dengan bobot sebesar 0,432.
Manajer
penjualan juga harus terus memantau hasil penjualan, karena akan dilaporkan kepada Branch Manager (BM) sebagai evaluasi pencapaian omset penjualan dan terget penjualan di perusahaan. Selain itu, manajer penjualan juga berfokus untuk mewujudkan tujuan kedua yang paling ingin dicapai, yaitu meningkatkan daya saing (kompetitor) di antara perusahaan sejenis lainnya dengan bobot sebesar 0,289. Tujuan ketiga yang paling ingin dicapai adalah meningkatkan pangsa pasar dengan bobot sebesar 0,182. Sedangkan tujuan keempat yang paling ingin dicapai oleh manajer penjualan adalah memperkuat dan mempertahankan brand image (citra) XL di pasar dengan bobot sebesar 0,096. Aktor tim promo berfokus kepada tujuan meningkatkan omset penjualan sebagai tujuan utama yang paling ingin dicapai dengan bobot sebesar 0,435. Tim promo berusaha mencapai target yang sudah ditetapkan oleh perusahaan. Strategi pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan omset penjualan mampu menghasilkan profitabilitas bagi perusahaan yang kemudian hasilnya dilaporkan kepada manajer penjualan. Tujuan kedua yang paling ingin dicapai oleh tim promo adalah meningkatkan pangsa pasar dengan bobot sebesar 0,303. Tim promo harus melakukan strategi
54
55
pemasaran yang dapat meningkatkan pangsa pasar. Oleh karena itu, bagi tim promo tujuan ketiga dan keempat yang ingin dicapai adalah meningkatkan
daya
saing
(kompetitor)
serta
memperkuat
dan
mempertahankan brand image (citra) XL dengan bobot masing-masing sebesar 0,163 dan 0,097. C. Hasil Pengolahan pada Level Strategi Pada Tabel 9 didapatkan hasil prioritas alternatif strategi yang dapat dilakukan perusahaan XL Cabang Bogor untuk mencapai tujuan-tujuan penyusunan strategi pemasaran yang telah ditetapkan. Tabel 9. Bobot dan Elemen Alternatif Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Elemen Alternatif Strategi Elemen Tujuan MKP
MPP
MKPS
MKPL
0,194
0,218
0,259
0,327
Memperkuat & Mempertahankan Brand Image (Citra) XL
0,283
0,357
0,168
0,189
Meningkatkan Daya Saing
0,365
0,268
0,186
0,179
Meningkatkan Pangsa Pasar
0,127
0,265
0,303
0,303
Meningkatkan Omset Penjualan
Keterangan : MKP
: Melakukan Kegiatan Periklanan
MPP
: Melakukan Promosi Penjualan
MKPS : Melakukan Kegiatan Personal Selling MKPL : Melakukan Kegiatan Pemasaran Langsung Berdasarkan hasil pengolahan data dalam Tabel 9 dapat dilihat bahwa dalam tujuan untuk meningkatkan omset penjualan, prioritas utama alternatif strategi yang dapat dilakukan perusahaan XL Cabang Bogor adalah melakukan kegiatan pemasaran langsung dengan bobot sebesar
55
56
0,327.
Alternatif strategi ini berusaha melakukan pemasaran secara
langsung kepada konsumen individual dengan maksud apa yang disampaikan oleh tim promo dan sales executive dapat menarik perhatian konsumen dan mempengaruhi keputusan pembelian modem Huawei XL. Tenaga pemasar dari perusahaan XL juga aktif mendatangi tempat baik dengan satu konsumen maupun lebih dari konsumen.
Hal tersebut
dilakukan agar produk modem Huawei XL dapat lebih dikenal dan diketahui oleh konsumen sehingga konsumen akan tertarik membeli produk tersebut.
Hal ini secara langsung akan meningkatkan omset penjualan
terhadap produk modem Huawei XL. Alternatif strategi pertama tersebut kemudian dapat dikolaborasikan dengan melakukan alternatif strategi kedua yaitu melakukan kegiatan personal selling dengan bobot sebesar 0,259. Menempatkan tenaga pemasar (termasuk tim promo dan sales executive) di tempat-tempat dimana terdapat pembeli yang potensial adalah sangat efektif dilakukan. Alternatif strategi yang ketiga dan keempat adalah melakukan kegiatan promosi penjualan dan melakukan kegiatan periklanan dengan masing-masing bobot sebesar 0,218 dan 0,194.
Kegiatan tersebut juga
secara langsung dapat meningkatkan omset penjualan melalui berbagai promosi yang diadakan dan iklan yang tersebar di berbagai media, seperti media televisi, radio, surat kabar, maupun internet. Kemudian, alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan untuk memperkuat dan memeprtahankan brand image (citra) XL adalah dapat dilakukan perusahaan dengan menerapkan kegiatan promosi penjualan. Dengan mengadakan berbagai promosi dan acara-acara (event) ke berbagai daerah, dan road show diharapkan akan memperkuat dan mempertahankan brand image (citra) XL di pasar. Selanjutnya dilanjutkan dengan alternatif kedua yaitu dengan menerapkan kegiatan periklanan. Iklan adalah salah satu media yang efektif untuk mengenalkan berbagai produk perusahaan. Melalui iklanlah konsumen mengetahui tentang produk modem Huawei XL. Alternatif strategi yang ketiga dan keempat adalah melakukan kegiatan pemasaran langsung dan kegiatan personal selling dengan bobot masingmasing sebesar 0,189 dan 0,168.
56
57
Dalam tujuan meningkatkan daya saing (kompetitor), prioritas utama alternatif strategi yang dapat dilakukan oleh perusahaan XL Cabang Bogor adalah melakukan kegiatan periklanan dengan bobot sebesar 0,365. Berbagai macam media yang dilakukan oleh semua perusahaan sejenis lainnya, iklan mempunyai pengaruh yang sangat penting dalam memasarkan produk perusahaan dimana akan meningkatkan daya saing (kompetitor) dalam hal strategi pemasaran produk. Hal ini akan membuat perusahaan XL membuat iklan semenarik mungkin agar tetap bisa bersaing dengan perusahaan lain. Dalam membuat iklan pun XL dituntut harus kreatif dan berbeda dengan yang lainnya. Alternatif strategi kedua adalah melakukan promosi penjualan dengan bobot sebesar 0,268. Pesaing juga dapat melihat acara atau event yang diadakan dan pameran yang dilakukan diberbagai tempat oleh perusahaan XL.
Hal ini akan meningkatkan daya saing
(kompetitor) karena berbagai macam promosi yang dilakukan oleh XL akan banyak diikuti oleh perusahaan lainnya dan akan meningkatkan daya saing di pasar.
Selanjutnya alternatif strategi ketiga dan keempat adalah
melakukan kegiatan personal selling dan melakukan kegiatan pemasaran langsung dengan bobot sebesar 0,186 dan 0,179. Tujuan yang teakhir adalah meningkatkan pangsa pasar dengan alternatif strategi yang paling berpengaruh adalah melakukan kegiatan personal selling dan melakukan kegiatan pemasaran langsung dengan bobot yang sama yaitu sebesar 0,303. Dua alternatif tersebut memang sangat berpengaruh karena berhubungan langsung dengan pangsa pasar yang terjadi di pasar atau lapangan. Kegiatan tersebut diperlukan tenaga pemasar dari perusahaan yaitu tim promo dan sales executive, dimana mereka akan memasarkan secara langsung kepada konsumen baik konsumen individu maupun konsumen kelompok. Dengan adanya kegiatan tersebut tim promo dan sales executive akan mengetahui pangsa pasar yang potensial dan memperluas pangsa pasar yang sudah ada. Selanjutnya alternatif strategi yang dapat dilakukan untuk meningkatkan pangsa pasar adalah melakukan promosi penjualan dengan bobot sebesar 0,265 dan yang terakhir adalah alternatif strategi melakukan kegiatan periklanan dengan bobot sebesar
57
58
0,127. Semua alternatif strategi tersebut akan meningkatkan pangsa pasar yang sudah ada, bahkan bisa menambah pangsa pasar yang baru bagi perusahaan. 4.3.5. Hasil Pengolahan Data dengan AHP Secara Vertikal 4.3 Pengolahan vertikal dengan menggunakan metode AHP bertujuan untuk mengetahui pengaruh setiap elemen pada tingkat hirarki tertentu terhadap sasaran utama.
Berikut adalah hasil pengolahan data secara
vertikal dengan metode AHP. Hasil pengolahan data secara vertikal dapat dilihat pada Lampiran 5. A. Hasil Pengolahan pada Level Faktor Berdasarkan pengolahan yang dilakukan pada tingkat dua dengan menggunakan metode AHP, maka diperoleh faktor yang paling berpengaruh terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor adalah sales executive skill dengan bobot sebesar 0,245. Pada Tabel 10 dapat dilihat secara lengkap bobot setiap faktor yang berpengaruh terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor, Tabel 10. Bobot dan Prioritas Faktor-Faktor Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Faktor
Bobot
Prioritas
Harga
0,232
2
Tempat Promosi
0,183
3
Potensi Pasar
0,164
5
Tingkat Persaingan
0,173
4
Sales Executive Skill
0,245
1
Sales executive skill menjadi faktor yang paling berpengaruh terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL berdasarkan hasil wawancara dalam Focus Group Discussion (FGD) di perusahaan dengan bobot sebesar 0,245. Sales executive skill merupakan faktor yang harus
58
59
diprioritaskan karena strategi pemasaran yang baik, perusahaan harus mengetahui sales executive yang kompeten dibidangnya dan mempunyai kinerja sebagai sales yang baik dan berkualitas sebagai tenaga pemasar bagi perusahaan agar seluruh tujuan dari penyusuanan strategi pemasaran dapat tercapai.
Sales executive adalah sumber daya manusia yang dimiliki
perusahaan dalam bidang pemasaran dan merupakan aset perusahaan yang sangat penting, karena tanpa adanya sales executive maka perusahaan tidak dapat memasarkan produknya kepada konsumen secara langsung baik individu maupun kelompok. Semakin baik dan berkualitas kinerja sales executive maka semakin baik pula produk yang akan disampaikan kepada konsumen di pasar atau lapangan. Dengan kata lain, sales executive skill berperan sangat penting dalam strategi pemasaran produk perusahaan dengan melakukan berbagai macam kegiatan pemasaran. Faktor kedua yang harus menjadi pertimbangan terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL adalah harga dengan bobot sebesar 0,232.
Harga menjadi faktor terpenting kedua setelah sales
executive skill karena semakin harganya murah dan terjangkau siapa saja maka semakin menjadi daya tarik untuk konsumen. Apalagi jika produk modem di bundling dengan kartu XL perdana untuk internet maka konsumen semakin tertarik untuk membelinya. Tempat promosi menjadi faktor ketiga yang harus menjadi pertimbangan terhadap strategi pemasaran dengan bobot sebesar 0,183. Tempat promosi merupakan tempat yang akan menjadi target untuk memasarkan produk perusahaan.
Dalam hal ini, tempat promosi akan
menentukan berbagai macam acara yang akan diadakan oleh perusahaan khususnya tim promo dan sales executive, sehingga dapat mendatangkan banyak pengunjung yang menghadiri acara tersebut. Faktor keempat yang menjadi bahan pertimbangan terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL adalah tingkat persaingan. Bagi perusahaan XL memiliki daya saing yang tinggi, sekarrang bukan lagi sekedar kebutuhan melainkan suatu keharusan. Karena tanpa daya saing yang tinggi, mustahil suatu bisnis dapat bertahan, apalagi memenangkan
59
60
persaingan diantara provider lainnya. Oleh karena itu, perusahaan XL harus membangun daya saing bisnisnya secara lebih baik, terutama dalam mengahadapi persaingan bisnis yang sangat kompetitif saat ini diantara provider lain yang menyuguhkan berbagai macam modem yang lebih menarik dan variatif. Faktor kelima adalah potensi pasar dan merupakan faktor terakhir yang menjadi bahan pertimbangan terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor dengan bobot sebesar 0,164. Potensi pasar perlu ditinjau untuk mengetahui calon pembeli atau konsumen yang sangat potensial untuk membeli produk modem Huawei XL sesuai dengan kebutuhan. B. Hasil Pengolahan pada Level Aktor Pada Tabel 11 dapat dilihat keseluruhan bobot aktor-aktor yang berkepentingan terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor. Tabel 11. Bobot dan Prioritas Aktor yang Berperan terhadap Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Aktor
Bobot
Prioritas
Branch Manager (BM)
0,277
3
Manajer Penjualan
0,339
2
Tim Promo
0,383
1
Berdasarkan hasil pengolahan data didapatkan bahwa tim promo merupakan aktor yang memiliki peranan paling penting terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL dengan bobot sebesar 0,383. Tim promo adalah salah satu sumber daya manusia dan aset yang paling penting dalam bidang pemasaran untuk produk perusahaan yang akan dipasarkan.
Tim promo memiliki tugas dalam melakukan kegiatan
pemasaran seperti melakukan kegiatan pemasaran langsung, kegiatan personal selling, kegiatan promosi penjualan ke berbagai kota dan daerah, 60
61
serta mengadakan acara dengan tujuan agar produk modem Huawei XL dapat diketahui dan dikenal oleh seluruh lapisan masyarakat. Selain itu, tim promo juga memiliki wewenang terhadap tenaga pemasar bawahannya yaitu memilih sales executive yang mempunyai kinerja yang baik dan berkualitas serta mempunyai keterampilan/keahlian yang baik pula untuk ditempatkan pada acara-acara tersebut. Tim promo juga bertanggung jawab dalam membina hubungan yang baik dengan para konsumen dan pelanggan sehingga produk-produk yang dipasarkan dapat sesuai dengan kebutuhan pasar sasarannya. Tim promo dibantu oleh sales executive dan secara aktif mengawasi jalannya kegiatan pemasaran yang sedang dilakukan.
Oleh karena itu, tim promo memiliki
peran yang paling penting terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor. C. Hasil Pengolahan pada Level Tujuan Tujuan yang paling ingin dicapai dalam strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL adalah meningkatkan omset penjualan dengan bobot sebesar 0,404. Tujuan meningkatkan pangsa pasar menjadi tujuan terpenting kedua dengan bobot sebesar 0,271. Tujuan meningkatkan daya saing (kompetitor) adalah tujuan terpenting ketiga dengan bobot sebesar 0,181. Tujuan memperkuat dan memepertahankan brand image (citra) XL menjadi tujuan keempat yang ingin dicapai dengan bobot sebesar 0,141. Bobot hasil penilaian terhadap elemen tujuan dapat dilihat pada Tabel 12. Tabel 12. Bobot dan Prioritas Tujuan Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Tujuan
Bobot
Prioritas
Meningkatkan Omset Penjualan
0,404
1
Memperkuat & Mempertahankan Brand Image (Citra) XL Meningkatkan Daya Saing (Kompetitor)
0,141 0,181
3
Meningkatkan Pangsa Pasar
0,271
2
61
4
62
Seluruh strategi pemasaran yang disusun oleh perusahaan XL Cabang Bogor memiliki tujuan utama yaitu untuk meningkatkan omset penjualan dengan bobot sebesar 0,404. Karena dalam bisnis yang dicari adalah laba (keuntungan). Semakin besar laba yang dihasilkan maka semakin besar keuntungan yang diperoleh. Hal ini secara langsung meningkatkan omset perusahaan. D. Hasil Pengolahan pada Level Strategi Berdasarkan hasil wawancara dalam Focus Group Discussion (FGD) didapatkan empat alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh perusahaan XL cabang Bogor. Alternatif yang dinilai para pakar sebagai alternatif strategi paling penting untuk dilakukan adalah melakukan kegiatan pemasaran langsung dengan bobot sebesar 0,274.
Alternatif terpenting
kedua yaitu melakukan promosi penjualan dengan bobot sebesar 0,260. Alternatif terpenting ketiga yaitu melakukan kegiatan personal selling dengan bobot sebesar 0,245 dan alternatif terpenting keempat yang dapat dilakukan oleh perusahaan adalah melakukan kegiatan periklanan dengan bobot sebesar 0,220. Bobot dan prioritas strategi pemasaran dapat dilihat secara lengkap pada Tabel 13. Sebagai perbandingan perhitungan dengan menggunakan software Microsoft Expert Choice dapat dilihat pada Lampiran 6. Tabel 13. Bobot dan Prioritas Alternatif Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor Alternatif Strategi
Bobot
Prioritas
Melakukan Kegiatan Periklanan
0,220
4
Melakukan Promosi Penjualan
0,260
2
Melakukan Kegiatan Personal Selling
0,245
3
Melakukan Kegiatan Pemasaran Langsung
0,274
1
Penerapan kegiatan pemasaran langsung merupakan alternatif terpenting untuk dilaksanakan oleh perusahaan XL Cabang Bogor dengan bobot sebesar 0,274. Melakukan kegiatan pemasaran langsung merupakan
62
63
salah satu strategi yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk memasarkan modem Huawei XL kepada konsumen secara langsung karena tenaga pemasar dari perusahaan dapat langsung berinteraksi dengan konsumen individu ataupun konsumen kelompok.
Pesan yang disampaikan lebih
mudah dipahami dan akan mempengaruhi keputusan pembelian modem Huawei XL kepada konsumen. Melakukan kegiatan pemasaran langsung adalah salah satu alternatif strategi yang paling efektif dilakukan oleh perusahaan karena akan meningkatkan omset penjualan bagi perusahaan. Alternatif strategi pemasaran terpenting kedua yaitu melakukan promosi penjualan dengan bobot sebesar 0,260. Alternatif strategi ini tidak sulit dilakukan oleh perusahaan, karena para pemasar dari perusahaan selalu mengadakan acara promosi yang menarik, yang diketuai oleh tim promo dan sales executive sebagai bawahannya yang akan bekerja sama untuk memasarkan produk perusahaan agar konsumen tertarik menghadiri acara tersebut sehingga dapat membeli produk modem Huawei XL yang dipasarkan melalui acara promosi tersebut. Hal tersebut dapat membuat citra XL (brand positioning) semakin kuat dan tetap bertahan di pasar. Melakukan kegiatan personal selling merupakan alternatif strategi pemasaran terpenting ketiga yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan XL Cabang Bogor dengan bobot sebesar 0,245.
Kegiatan personal selling
dilakukan oleh tenaga pemasar dari perusahaan yang berkompeten dibidang pemasaran seperti sales executive. Dengan melakukan kegiatan ini, sales executive dapat secara langsung bertemu, berinteraksi, dan mempengaruhi konsumen yang akan membeli produk perusahaan. Dengan keterampilan yang dimiliki oleh sales executive, konsumen akan tertarik untuk membeli modem Huawei XL yang ditawarkan oleh sales executive.
Kegiatan
personal selling juga termasuk salah satu bentuk promosi yang paling efektif dilakukan oleh perusahaan. Sedangkan melakukan kegiatan periklanan merupakan alternatif strategi pemasaran terpenting keempat dengan bobot sebesar 0,220. Dengan adanya iklan yang menarik, kreatif, dan inovatif maka konsumen akan tertarik untuk membelinya. Selain itu juga iklan dapat membuat produk
63
64
semakin terkenal di pasar dan dapat meningkatkan daya saing (kompetitor) yang mengeluarkan iklan terhadap produk yang sama. Berikut adalah hasil pengolahan vertikal strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor dapat dilihat pada Gambar 6. Analisis Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor
Fokus Fo okus
HG (0,232)
Faktor Fa akt ktor
TP (0,183)
PP (0,164)
MP (0,339)
BM (0,277)
Aktor A kto t or
TPr (0,173)
SES (0,245)
TP (0,383)
Tujuan Tu ujuan
T1 (0,404)
T2 (0,141)
T3 (0,181)
T4 (0,271)
Strategi Str rateg
S1 (0,220)
S2 (0,260)
S3 (0,245)
S4 (0,274)
Gambar 6. Ga
Hasil Pengolahan Vertikal Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor
Keterangan: Kee K A. A. Faktor HG H
: Harga
TP TP
: Tempat Promosi
64
65
PP
: Potensi Pasar
TPr TP
: Tingkat Persaingan
SES
: Sales Executive Skill
B. Aktor BM
: Branch Manager (Manajer Utama)
MP
: Manajer Penjualan
TP TP
: Tim Promo
C. C. Tujuan T1 T1
: Meningkatkan Omset Penjualan
T2 T2
: Memperkuat dan Mempertahankan Brand Image (Citra) XL
T3 T3
: Meningkatkan Daya Saing
T4 T4
: Meningkatkan Pangsa Pasar
D. D. Alternatif Strategi S1 S1
: Melakukan Kegiatan Periklanan
S2 S2
: Melakukan Promosi Penjualan
S3 S3
: Melakukan Kegiatan Personal Selling
S4 S4
: Melakukan Kegiatan Pemasaran Langsung
4.4. 4 4 Implikasi Manajerial 4. Berdasarkan hasil pembahasan di atas, implikasi manajerial dari penelitian ini adalah : 1. Hasil dari penelitian ini mengidentifikasi faktor sales executive skill dan harga sebagai faktor yang paling berperan dalam menentukan strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor.
Oleh karenanya,
perusahaan perlu membentuk divisi manajemen sumber daya manusia untuk memberikan pelatihan khusus kepada sales executive dan mengadakan pertemuan secara rutin untuk membahas sejauh mana sales executive melakukan pemasaran yang sudah diharapkan oleh perusahaan serta mengevaluasi kinerja sales executive setiap minggunya. Selanjutnya mengenai harga, perusahaan harus selalu memantau harga jual produk di pasar atau lapangan, apakah harga tersebut naik, tetap atau turun. Mengetahui harga ideal saat ini adalah dengan mencoba beberapa opsi harga jual. Oleh karena itu,
65
66
perusahaan akan tahu harga ideal untuk produk modem huawei XL, sehingga perusahaan akan mudah meningkatkan omset penjualan. 2. Sebagai aktor yang paling berpengaruh, tim promo terlibat secara langsung dalam menentukan strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL. Tim promo memiliki keterlibatan yang sangat besar dalam menjalankan kegiatan strategi pemasaran baik melakukan berbagai acara promosi, kegiatan pemasaran langsung, kegiatan personal selling maupun kegiatan-kegiatan dalam bentuk lainnya yang berhubungan dan berinteraksi secara langsung terhadap konsumen yang akan membeli produk perusahaan. Selain itu, tim promo juga harus menjaga hubungan baik dengan konsumen atau pelanggan agar tetap dapat dipertahankan sehingga akan setia membeli dan menggunakan produk perusahaan. 3. 3. Di dalam penelitian ini diperoleh alternatif strategi melakukan kegiatan pemasaran
langsung
sebagai
prioritas
pertama.
Perusahaan
dapat
memperbanyak jumlah tim promo dan jumlah sales executive yang akan disebar di berbagai tempat.
Dalam penerapannya tim promo dan sales
executive dipimpin oleh seorang ketua tim promo, sehingga manajer penjualan hanya untuk memantau hasil penjualan dan mengevaluasi kinerja yang sudah dilakukan.
Selain itu, perusahaan dapat melakukan kegiatan pemasaran
langsung tidak hanya di tempat promosi yang sudah ditentukan oleh perusahaan, tetapi juga bisa melakukan kegiatan pemasaran langsung door to door agar semua lapisan masyarakat mengetahui produk tersebut melalui sales executive. 4. Alternatif strategi melakukan promosi penjualan adalah prioritas kedua. Perusahaan harus memperbanyak promosi mengenai produk modem Huawei XL. Selain promosi yang sudah dilakukan tenaga pemasar dari perusahaan, ada baiknya juga melakukan promosi melalui kegiatan sosial, seperti kegiatan donor darah yamg bekerja sama dengan Palang Merah Indonesia (PMI) yang dapat meningkatkan jiwa sosial dengan keterlibatan langsung konsumennya dan kegiatan ini juga dapat meningkatkan pangsa pasar di area tersebut. 5. 5. Alternatif melakukan kegiatan personal selling merupakan prioritas ketiga. Alternatif ini dapat dilakukan dengan menempatkan tim promo dan sales
66
67
executive pada setiap bidang pemasaran tetapi dalam satu produk, sehingga satu orang tenaga pemasar menguasai tentang satu produk, misalnya hanya kompeten di produk modem Huawei XL. Selain itu, perusahaan melalui divisi manajemen sumber daya manusia memberikan pelatihan secara berkala, dan mengevaluasi kinerja para karyawan setiap minggunya agar terbentuk sales executive yang berkualitas dan kompeten sehinga produk modem Huawei XL dapat dipasarkan dengan baik sehingga memperoleh omset dan mencapai target perusahaan. 6. 6. Alternatif strategi melakukan kegiatan periklanan merupakan prioritas keempat.
Strategi ini dapat dilakukan dengan membuat iklan yang lebih
menarik dari iklan perusahaan sejenis lainnya.
Iklan harus berbeda dan
berkembang dari iklan yang sudah ada di pasar atau lapangan. Ide seorang pembuat iklan harus imajinatif dan berkualitas, sehingga konsumen akan mengingat pesan yang disampaikan dari iklan dan kemudian akan membeli produk dari iklan tersebut. Penelitian
ini
dilakukan
untuk
membantu
perusahaan
dalam
mengidentifikasi faktor-faktor yang berpengaruh terhadap strategi pemasaran m me dalam promosi modem Huawei XL. Selanjutnya melalui rekomendasi alternatif daaal d strategi pemasaran modem Huawei XL, penelitian ini diharapkan dapat membantu stra perusahaan menghadapi persaingan yang terjadi saat ini, karena di era internet per seperti ini, modem sekarang menjadi daya beli yang paling tinggi. sep
67
68
KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, maka dapat diambil kes kesimpulan sebagai berikut: a. Faktor utama yang paling berpengaruh terhadap strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL Cabang Bogor adalah sales executive skill dengan bobot sebesar 0,245. Selanjutnya faktor harga dengan bobot sebesar 0,232 dan faktor tempat promosi dengan bobot sebesar 0,183 menjadi faktor prioritas kedua dan ketiga yang paling berpengaruh terhadap strategi pemasaran perusahaan. Faktor tingkat persaingan menjadi prioritas keempat dengan bobot sebesar 0,173 yang berpengaruh terhadap strategi pemasaran perusahaan. Kemudian faktor kelima yang berpengaruh terhadap strategi pemasaran perusahaan adalah potensi pasar dengan bobot sebesar 0,164. b. Alternatif strategi pemasaran dalam promosi modem Huawei XL yang menjadi b. prioritas utama adalah melakukan kegiatan pemasaran langsung dengan bobot sebesar 0,274. Alternatif strategi pemasaran yang menjadi prioritas kedua dan ketiga adalah melakukan promosi penjualan melakukan kegiatan personal selling dan masing-masing dengan bobot sebesar 0,260 dan 0,245. Alternatif strategi pemasaran yang menjadi prioritas keempat adalah melakukan kegiatan periklanan dengan bobot sebesar 0,220.
Data yang diolah dengan
menggunakan AHP tidak jauh berbeda dengan data yang diolah dengan menggunakan software Microsoft Expert Choice. 2. Saran Beberapa saran yang dapat diajukan sebagai bahan masukan dan bahan per pe pertimbangan bagi perusahaan atas bahasan dalam penelitian ini adalah: a. Dalam menghadapi persaingan dalam bidang pemasaran saat ini, faktor yang a. sangat berperan adalah sales executive skill dan harga. Dua faktor tersebut harus terus dievaluasi oleh masing-masing divisi yang ada sebagai tindakan untuk memperluas pemasaran yang sudah ada. Melalui sales executive yang handal dan berkualitas serta memiliki keterampilan atau keahlian yang baik, perusahaan dapat memasarkan dan mempromosikan produk modem Huawei
68
69
XL ke lingkungan atau masyarakat sekitar XL Cabang Bogor. Harga juga ikut menentukan konsumen dalam membeli produk perusahaan. Apabila harga semakin murah dan terjangkau, konsumen akan semakin tertarik untuk membelinya.
Oleh karena itu, harus ada tim survey khusus harga untuk
menentukan harga jual produk modem Huawei XL di pasar. b. Dalam menentukan strategi pemasaran, selain tim promo perlu dilibatkan peran aktif serta pendapat dari sales executive. Sales executive juga mengetahui tempat promosi, potensi pasar, dan karakteristik pasar. Oleh karena itu, sales executive memiliki pengetahuan tentang strategi pemasaran perusahaan karena secara langsung mereka ikut terjun ke lapangan, berinteraksi, dan bertemu dengan konsumen yang akan membeli produk perusahaan. Selain itu, untuk penelitian selanjutnya selain dari pihak internal perusahaan perlu dilibatkan seorang pakar atau ahli dari pihak luar (eksternal) perusahaan khususnya dalam bidang pemasaran dan promosi mengenai produk perusahaan.
69
70
DAFTAR PUSTAKA Adiyanto, W. 2010. Analisis Strategi Promosi Kredit Pemilikan Rumah Bank Ad “X” Cabang Bogor. Skripsi Sarjana pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran. Indeks Media Group, Jakarta. Ko Kotler, P. And G. Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran (Terjemahan). Ko Penerbit Erlangga, Jakarta. Kotler, P. 2009. Manajemen Pemasaran (Terjemahan Jilid I) : Edisi 13, Penerbit Ko K o Erlangga, Jakarta. Ok O Oktaviani, V. 2008. Analisis Strategi Pemasaran Ekspor Tekstil pada PT. “X”, Bandung, Jawa Barat. Skripsi Sarjana pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen. P Pr ra Praharsa. 2005. Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Bauran Pemasaran CV. Aquantic Indonesia. Skripsi Sarjana pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Ra R a Rangkuti, F. 2002. Creating Effective Marketing Plan : Teknik Membuat Rencana Pemasaran Berdasarkan Customer Values & Analisis Kasus. Penerbit Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Rangkuti, F. 1997. Riset Pemasaran. Penerbit PT Gramedia Pustaka Utama, Raa R Jakarta. Saa Saaty, T. L. 1993. Proses Hirarki Analitik untuk Pengambilan Keputusan dalam Situasi yang Kompleks (Terjemahan). Penerbit PT Pustaka Binaman Pressindo, Jakarta. Sim Simatupang. 2007. Analisis Strategi Pemasaran dengan Metode AHP pada RS BMC. Skripsi Sarjana pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Su Susanti. 2002. Analisis Strategi Pemasaran Produk Nata de Coco dengan Metode AHP pada PT. Halilintar Bahana Prima (HBP). Skripsi Sarjana pada Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Tjiptono, F. 2008. Strategi Pemasaran : Edisi III. Penerbit Andi, Yogyakarta. Tji Tj
70
71
LAMPIRAN
71
72
Lampiran 1. Daftar Pertanyaan Wawancara Awal kepada Perusahaan La Tahap I Ta 1. Bagaimana sejarah berdirinya PT XL Axiata Tbk? 2. Apa visi dan misi PT XL Axiata Tbk? 3. Bagaimana struktur organisasi di PT XL Axiata Tbk? 4. Apakah PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor merasa bersaing dengan perusahaan lain di kota Bogor? 1. Ya 2. Tidak Jika tidak, apa alasan Bapak/Ibu? 1. Setiap PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor memiliki pelanggan masingmasing 2. Letaknya berjauhan dengan PT XL Axiata Tbk yang lain, jadi tidak masalah. 3. Lainnya, sebutkan..... 5. 5. Setiap hari apa PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor banyak dipenuhi pengunjung? 1. Sabtu – Minggu 2. Senin – Jumat 3. Lainnya, sebutkan..... 6. Apakah ada layanan pesan antar untuk lokasi di luar PT. XL Axiata, Tbk Cabang Bogor? 1. Ya 2. Tidak Jika tidak, apa alasan Bapak/Ibu? 1. Tidak ada kendaraan 2. Lainnya, sebutkan..... Tahap II T Ta 1. 1. Apa saja kegiatan pemasaran yang telah dilaksanakan selama ini oleh perusahaan? 2. 2. Bagaimana strategi pemasaran yang telah diimplementasikan perusahaan?
72
73
Lanjutan Lampiran 1 La 3. Identifikasi faktor-faktor penting yang dipertimbangkan dalam implementasi strategi pemasaran. 4. Siapa saja pihak yang terlibat dalam menentukan strategi pemasaran? 5. Apakah tujuan yang ingin dicapai dari implementasi strategi pemasaran? Tahap III Ta T a Bauran pemasaran Ba B a x
Product 1. Produk apa saja yang ada di PT. XL Axiata Tbk Cabang Bogor? 2. Ada berapa jenis produk modem yang dihasilkan oleh PT. XL Axiata Tbk Cabang Bogor? 3. Produk apa yang menjadi favorit di PT. XL Axiata Tbk Cabang Bogor? 4. Produk mana yang memberikan kontribusi yang paling besar pada keuntungan yang diraih oleh perusahaan? 5. Apa saja keinginan konsumen yang perlu dipenuhi pada produk?
x Price 1. Berdasarkan apa pihak PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor menetapkan harga? 2. Apakah ada potongan harga yang diberikan oleh PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor? 3. Berapa perkiraan harga produk modem PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor? x Promotion 1. Bagaimana bentuk promosi Modem Huawei XL yang telah dilakukan oleh PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor selama ini? 2. Apakah promosi Modem Huawei XL yang dilakukan PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor selama ini dirasakan sudah cukup maksimal? 3. Apa yang menjadi pertimbangan dalam melakukan promosi modem Huawei XL tersebut? 4. Bentuk promosi apa yang paling efektif? 5. Apakah PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor pernah mengikuti pameranpameran untuk melakukan promosi modem Huawei XL?
73
74
Lanjutan Lampiran 1 La x Place and Time 1. Apa yang mejadi alasan PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor didirikan dilokasi ini? 2. Apakah lokasi di pinggir jalan mempengaruhi kenyamanan pengunjung? 3. Apakah waktu promosi selama ini cukup untuk mengejar target penjualan? Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP) Seeg S x Segmentasi 1. Berdasarkan segmentasi apa pengelompokan pembeli di PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor? x Targetting 1. Siapa pembeli potensial menurut Anda? 2. Bagaimana konsep pemasaran yang dilakukan PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor? x Positioning 1. Citra apa yang ingin diberikan PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor kepada
konsumen?
74
75
Lampiran 2. Kuesioner Penelitian La
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DALAM PROMOSI MODEM HUAWEI XL (Studi Kasus : PT XL Axiata Tbk Cabang Bogor)
Kepada Responden yang terhormat, Dalam rangka menyelesaikan studi/tugas akhir di Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Departemen Manajemen, Institut Pertanian Bogor, diperlukan M Ma dukungan serta kesediaan Bapak/Ibu/Saudara untuk mengisi kuesioner ini. duk du Kuesioen ini dibuat untuk mendukung proses akhir pengolahan data dalam rangka Ku K u pemecahan masalah dalam bidang pemasaran dalam promosi produk perusahaan. peem p Pengisian kuesioner ini memiliki tujuan untuk menentukan besarnya pengaruh serta tingkat faktor, aktor, tujuan, dan komponen lain dalam peen p memperoleh alternatif strategi pemasaran bagi perusahaan. Pengisian kuesioner m me ini ini berlandaskan sebuah hirarki (struktur AHP) dengan komponen-komponen in lengkap yang disusun sesuai literatur, hasil observasi, dan pendapat pihak terkait len le di di dalam perusahaan. Penyusunan hirarki ini sesungguhnya disesuaikan dengan keadaan perusahaan. Kami sangat mengharapkan kesediaan Bapak/Ibu/Saudara kea meluangkan waktu untuk mengisi kuesioner ini. me
Objektifitas serta kejujuran
Bapak/Ibu/Saudara dalam mengisi kuesioner ini, sangat berarti bagi penelitian Ba kami. kam Terima kasih atas bantuan dan kesediaannya mengisi kuesioner ini.
Hormat saya, Ho H o
Indri Ind Aditya Anggraeni In NIM. N NI I H24097059
75
76
Lanjutan Lampiran 2 La
DATA RESPONDEN
1. Nama
: .............................................................................
2. 2. Jenis Kelamin
: .............................................................................
3. 3. Usia
: .............................................................................
4. 4. Pendidikan Terakhir
: .............................................................................
5. 5. Jabatan
: .............................................................................
6. 6. Tugas dan Wewenang
: .............................................................................
a. a. ......................................................................................................................... b. b. ......................................................................................................................... c. c. ......................................................................................................................... d. d. ......................................................................................................................... e. e. ......................................................................................................................... 7. 7. Lama Bekerja
: .............................................................................
76
77
Lanjutan Lampiran 2 La KUESIONER AHP
Petunjuk Pengisian: Pet 1. 1. Pada bagian ini responden diminta untuk membandingkan antara elemenelemen kiri dan kanan, lalu memberi jawaban berupa tanda (
) pada nilai
perbandingannya. 2.. Jawaban dari pertanyaan tersebut diberi nilai oleh responden berdasarkan 2 tingkat
kepentingan
dari
elemen-elemen
yang
dibandingkan
secara
berpasangan. 3.. Nilai perbandingan yang diberikan mempunyai skala 1-9. Definisi dari skala 3 yang digunakan untuk menilai komparasi ditentukan sebagai berikut: Nilai Komparasi (Kiri Dibandingkan Kanan)
Definisi
1
A dan B sama penting
3
A sedikit lebih penting dari B
5
A lebih penting dari B
7
A sangat jelas lebih penting dari B
9
A mutlak lebih penting dari B Nilai-nilai diantara dua
2,4,6,8
pertimbangan
77
78
Lanjutan Lampiran 2 La Struktur Hirarki Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor
Analisis Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor
Fokus F Fo okus
Faktor F Fa ktor
Aktor
Harga
Tempat Promosi
Potensi Pasar
Manajer Penjualan
Branch Manager (BM)
Tujuan
Meningkatkan Omset Penjualan
Strategi
Melakukan Kegiatan Periklanan
Tingkat Persaingan
Tim Promo
Memperkuat&Mempertahankan Brand Image (Citra) XL
Melakukan Promosi Penjualan
78
Sales Executive Skill
Meningkatkan Daya Saing (Kompetitor)
Melakukan Kegiatan Personal Selling
Meningkatkan Pangsa Pasar
Melakukan Kegiatan Pemasaran Langsung
79
Lanjutan Lampiran 2 La 1. Perbandingan Antar Elemen Faktor Terhadap Fokus Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu faktor dengan faktor lainnya dalam menentukan bobot prioritas terhadap Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor. Elemen-elemen faktor (EF) dalam penetapan Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor adalah: 1. Harga (EF1) 2. Tempat Promosi (EF2) 3. Potensi Pasar (EF3) 4. Tingkat Persaingan (EF4) 5. Sales Executive Skill (EF5)
Kolom Ko K o
Kolom Kiri Lebih Penting
Sama
Kiri K 2 3 4 5 6 7 8 9
1
Kolom Kanan Lebih
Kolom
Penting
Kanan
2 3 4 5 6 7 8 9
EF1 E
EF2
EF1 E
EF3
EF1 E
EF4
EF1 E
EF5
EF2 E
EF3
EF2 E
EF4
EF2 E
EF5
EF3 E
EF4
EF3 E
EF5
EF4 E
EF5
Keterangan: K Ke Nil 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = Ni Nilai sa an sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilainil diantaranya. ni nilai
79
80
Lanjutan Lampiran 2 La 2. Perbandingan Aktor Terhadap Faktor Elemen Aktor yang berpengaruh yaitu: 1. Branch Manager (BM) 2. Manajer Penjualan 3. Tim Promo
2.1. Perbandingan Aktor Terhadap Elemen Faktor Harga
Tempat Promosi
Faktor Faak F
Harga
Aktor Ak A k
Branch Manager (BM)
Potensi Pasar
Tingkat Persaingan
Manajer Penjualan
Sales Executive Skill
Tim Promo
Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor Ba dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen harga. den Kolom Ko
Kolom Kiri Lebih Penting
Sama
Kiri K 2 3 4 5 6 7 8 9
1
Kolom Kanan Lebih
Kolom
Penting
Kanan
2 3 4 5 6 7 8 9
A1 A
A2
A1 A
A3
A2 A
A3
Keterangan: Ke K e Niil 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = N Nilai sa an sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilainilai nil ni il diantaranya.
80
81
Lanjutan Lampiran 2 La 2.2. Perbandingan Aktor Terhadap Elemen Faktor Tempat Promosi
Harga
Faktor Fak
Tempat Promosi
Branch Manager (BM)
Aktor A Ak
Potensi Pasar
Tingkat Persaingan
Manajer Penjualan
Sales Executive Skill
Tim Promo
Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor Baa B dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen tempat promosi. deen d
Kolom Ko K o
Kolom Kiri Lebih Penting
Sama
Kiri K 2 3 4 5 6 7 8 9
1
Kolom Kanan Lebih
Kolom
Penting
Kanan
2 3 4 5 6 7 8 9
A1 A
A2
A1 A
A3
A2 A
A3
Keterangan: Ke Nilai Niil 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = N saan ssangat a jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilainilai nii diantaranya. n nil
81
82
Lanjutan Lampiran 2 La 2.3. Perbandingan Aktor Terhadap Elemen Faktor Potensi Pasar
Faktor Fak
Aktor Ak A k
Harga
Tempat Promosi
Branch Manager (BM)
Potensi Pasar
Tingkat Persaingan
Manajer Penjualan
Sales Executive Skill
Tim Promo
Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor Baa B dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen potensi pasar. deen d
Kolom Ko K o
Kolom Kiri Lebih Penting
Sama
Kiri K 2 3 4 5 6 7 8 9
1
Kolom Kanan Lebih
Kolom
Penting
Kanan
2 3 4 5 6 7 8 9
A1 A
A2
A1 A
A3
A2 A
A3
Keterangan: Ke Nilai Niil 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = N saan sa sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilainilai niil diantaranya. n
82
83
Lanjutan Lampiran 2 La 2.4. Perbandingan Aktor Terhadap Elemen Faktor Tingkat Persaingan
Tempat Promosi
Faktor Fak
Harga
Aktor Ak A k
Branch Manager (BM)
Potensi Pasar
Tingkat Persaingan
Manajer Penjualan
Sales Executive Skill
Tim Promo
Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor Baa B dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen tingkat deen d persaingan. per
Kolom Ko
Kolom Kiri Lebih Penting
Sama
Kiri K 2 3 4 5 6 7 8 9
1
Kolom Kanan Lebih
Kolom
Penting
Kanan
2 3 4 5 6 7 8 9
A1 A
A2
A1 A
A3
A2 A
A3
Keterangan: Ke K e N l 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = Ni Nilai saan ssangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilainiiill diantaranya. n nilai
83
84
Lanjutan Lampiran 2 La 2.5. Perbandingan Aktor Terhadap Elemen Faktor Sales Executive Skill
Tempat Promosi
Faktor Fak
Harga
Aktor Ak A k
Branch Manager (BM)
Potensi Pasar
Tingkat Persaingan
Manajer Penjualan
Sales Executive Skill
Tim Promo
Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu aktor Baa B dengan aktor lainnya (besarnya pengaruh aktor) terhadap elemen sales executive deen d skill. ski sk
Kolom Ko
Kolom Kiri Lebih Penting
Sama
Kiri K 2 3 4 5 6 7 8 9
1
Kolom Kanan Lebih
Kolom
Penting
Kanan
2 3 4 5 6 7 8 9
A1 A
A2
A1 A
A3
A2 A
A3
Keterangan: K Ke e Nilai N l 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = Ni saan ssangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilainilai niil diantaranya. n
84
85
Lanjutan Lampiran 2 La 3. Perbandingan Tujuan Terhadap Aktor P Elemen Tujuan yang Berpengaruh adalah: 1. Meningkatkan Omset Penjualan (T1) 2. Memperkuat dan Mempertahankan Brand Image (Citra) XL (T2) 3. Meningkatkan Daya Saing/Kompetitor (T3) 4. Meningkatkan Pangsa Pasar (T4)
3.1. Perbandingan Tujuan Terhadap Aktor Branch Manager (BM)
Aktor Ak A k
Tujuan Tu T uj
Manajer Penjualan
Branch Manager (BM)
Meningkatkan Omset Penjualan
Tim Promo
Memperkuat&Mempertahankan Brand Image (Citra) XL
Meningkatkan Daya Saing (Kompetitor)
Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan Ba dengan tujuan lainnya (besarnya pengaruh tujuan) terhadap elemen Branch den Manager (BM). Ma Kolom Ko
Kolom Kiri Lebih Penting
Sama
Kiri K 2 3 4 5 6 7 8 9
1
Kolom Kanan Lebih
Kolom
Penting
Kanan
2 3 4 5 6 7 8 9
T1 T
T2
T1 T
T3
T1 T
T4
T2 T
T3
T2 T
T4
T3 T
T4
85
Meningkatkan Pangsa Pasar
86
Lanjutan Lampiran 2 La Keterangan: Ke Nilai Nil 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilaisan nilai nil diantaranya.
3.2. Perbandingan Tujuan Terhadap Aktor Manajer Penjualan
Aktor A Ak
Manajer Penjualan
Branch Manager (BM)
Meningkatkan Omset Penjualan
Tujuan Tu T uj
Tim Promo
Memperkuat&Mempertahankan Brand Image (Citra) XL
Meningkatkan Daya Saing (Kompetitor)
Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan Ba dengan tujuan lainnya (besarnya pengaruh tujuan) terhadap elemen manajer den penjualan. pen
Kolom Ko
Kolom Kiri Lebih Penting
Sama
Kiri K 2 3 4 5 6 7 8 9
1
Kolom Kanan Lebih
Kolom
Penting
Kanan
2 3 4 5 6 7 8 9
T1 T
T2
T1 T
T3
T1 T
T4
T2 T
T3
T2 T
T4
T3 T
T4
86
Meningkatkan Pangsa Pasar
87
Lanjutan Lampiran 2 La Keterangan: Ke Nilai Nil 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilaisan nilai nil diantaranya. 3.3. Perbandingan Tujuan Terhadap Aktor Tim Promo
Ak A k Aktor
Tu T uj Tujuan
Manajer Penjualan
Branch Manager (BM)
Meningkatkan Omset Penjualan
Tim Promo
Memperkuat&Mempertahankan Brand Image (Citra) XL
Meningkatkan Daya Saing (Kompetitor)
Ba B a Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu tujuan den dengan tujuan lainnya (besarnya pengaruh tujuan) terhadap elemen tim promo.
Ko Kolom
Kolom Kiri Lebih Penting
Sama
K Kiri 2 3 4 5 6 7 8 9
1
Kolom Kanan Lebih
Kolom
Penting
Kanan
2 3 4 5 6 7 8 9
T1 T
T2
T1 T
T3
T1 T
T4
T2 T
T3
T2 T
T4
T3 T
T4
87
Meningkatkan Pangsa Pasar
88
Lanjutan Lampiran 2 La Keterangan: Ke Nilai Nil 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilaisan nilai nil diantaranya.
4. 4. Perbandingan Alternatif Strategi Terhadap Tujuan Pilihan strategi yang dapat dilakukan untuk mendukung pencapaian tujuan adalah: 1. Melakukan kegiatan periklanan (S1) 2. Melakukan promosi penjualan (S2) 3. Melakukan kegiatan personal selling (S3) 4. Melakukan kegiatan pemasaran langsung (S4)
4.1. Perbandingan Alternatif Strategi Terhadap Tujuan Meningkatkan Omset Penjualan
Tujuan Tuj
Meningkatkan Omset Penjualan
Strategi Sttr S
Melakukan Kegiatan Periklanan
Memperkuat&Mempertahankan Brand Image (Citra) XL
Melakukan Promosi Penjualan
Meningkatkan Daya Saing (Kompetitor)
Melakukan Kegiatan Personal Selling
Melakukan Kegiatan Pemasaran Langsung
Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu Ba Ba alternatif strategi dengan alternatif strategi lainnya (besarnya pengaruh alternatif allte t strategi) terhadap elemen meningkatkan omset penjualan. ssttra t
88
Meningkatkan Pangsa Pasar
89
Lanjutan Lampiran 2 La Kolom Ko
Kolom Kiri Lebih Penting
Sama
Kiri K 2 3 4 5 6 7 8 9
1
Kolom Kanan Lebih
Kolom
Penting
Kanan
2 3 4 5 6 7 8 9
S1 S
S2
S1 S
S3
S1 S
S4
S2 S
S3
S2 S
S4
S3 S
S4
Keterangan: Ke K e Niil 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = N Nilai san sa sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilainiil diantaranya. n nilai
4.2. Perbandingan Alternatif Strategi Terhadap Tujuan Memperkuat & Mempertahankan brand image (citra) XL
Tuj Tujuan
Meningkatkan Omset Penjualan
S tr St Strategi
Melakukan Kegiatan Periklanan
Memperkuat&Mempertahankan Brand Image (Citra) XL
Melakukan Promosi Penjualan
Meningkatkan Daya Saing (Kompetitor)
Melakukan Kegiatan Personal Selling
Melakukan Kegiatan Pemasaran Langsung
Ba Ba Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu allte aalternatif l strategi dengan alternatif strategi lainnya (besarnya pengaruh alternatif sstrategi) ta tr terhadap elemen memperkuat & mempertahankan brand image (citra) XL XL.
89
Meningkatkan Pangsa Pasar
90
Lanjutan Lampiran 2 La Kolom Ko
Kolom Kiri Lebih Penting
Sama
Kiri K 2 3 4 5 6 7 8 9
1
Kolom Kanan Lebih
Kolom
Penting
Kanan
2 3 4 5 6 7 8 9
S1 S
S2
S1 S
S3
S1 S
S4
S2 S
S3
S2 S
S4
S3 S
S4
Keterangan: Ke K e Niil 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = N Nilai san sa sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilainiil diantaranya. n nilai
4.3. Perbandingan Alternatif Strategi Terhadap Tujuan Meningkatkan Daya Saing (Kompetitor)
Tuj Tujuan
Meningkatkan Omset Penjualan
S tr St Strategi
Melakukan Kegiatan Periklanan
Memperkuat&Mempertahankan Brand Image (Citra) XL
Melakukan Promosi Penjualan
Meningkatkan Daya Saing (Kompetitor)
Melakukan Kegiatan Personal Selling
Melakukan Kegiatan Pemasaran Langsung
Ba Ba Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu alte al alternatif strategi dengan alternatif strategi lainnya (besarnya pengaruh alternatif st r stra st strategi) terhadap elemen meningkatkan daya saing (kompetitor).
90
Meningkatkan Pangsa Pasar
91
Lanjutan Lampiran 2 La Kolom Ko
Kolom Kiri Lebih Penting
Sama
Kolom Kanan Lebih
Kolom
Penting
Kanan
Kiri K 2 3 4 5 6 7 8 9
1
2 3 4 5 6 7 8 9
S1 S
S2
S1 S
S3
S1 S
S4
S2 S
S3
S2 S
S4
S3 S
S4
Keterangan: Ke K e Niil 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = N Nilai san sa sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilainiil diantaranya. n nilai 4.4. Perbandingan Alternatif Strategi Terhadap Tujuan Meningkatkan Pangsa Pasar
Tuj Tujuan
Sttr S Strategi
Meningkatkan Omset Penjualan
Melakukan Kegiatan Periklanan
Memperkuat&Mempertahankan Brand Image (Citra) XL
Melakukan Promosi Penjualan
Meningkatkan Daya Saing (Kompetitor)
Melakukan Kegiatan Personal Selling
Melakukan Kegiatan Pemasaran Langsung
Ba Ba Bandingkan berdasarkan tingkat kepentingan/pengaruh relatif antara satu alte al t alternatif strategi dengan alternatif strategi lainnya (besarnya pengaruh alternatif st r stra st strategi) terhadap elemen meningkatkan pangsa pasar.
91
Meningkatkan Pangsa Pasar
92
Lanjutan Lampiran 2 La Kolom Ko
Kolom Kiri Lebih Penting
Sama
Kiri K 2 3 4 5 6 7 8 9
1
Kolom Kanan Lebih
Kolom
Penting
Kanan
2 3 4 5 6 7 8 9
S1 S
S2
S1 S
S3
S1 S
S4
S2 S
S3
S2 S
S4
S3 S
S4
Keterangan: Ke K e Niil 1 = sama penting; 3 = sedikit lebih penting; 5 = jelas lebih penting; 7 = N Nilai san sa sangat jelas lebih penting; 9 = mutlak lebih penting; nilai 2, 4, 6, 8 adalah nilainiil diantaranya. n nilai
92
93
Lampiran 3. Struktur Organisasi PT XL Axiata Tbk La Dewan Direksi (Board of Directors) De Presiden Direktur / Chief Executive Officer (CEO)
Direktur / Chief Operating Officer (COO)
Direktur Dire ekkttu / Chief Te Technology, ec h Content and Conte entt a n New Business Busin nesss s Officer O
Direktur / Chief Finance Officer (CFO)
Direktur / Chief Service Management Officer (CSO)
Direktur / Chief Marketing Officer (CMO)
Direktur / Chief Commercial Officer (CCO)
Pembagian Direktorat (Directorates) Pee P CEO’s CE EO’ O’s Office
COO’s C OO Office
CFO’s Office
CMO’s Office
CTO’s Office
CCO’s Office
Corporate Cor Co C o pora o te Str St S ttra attegy, ate Strategy, Trans nssfor n orrmation o Transformation & IInnovation nno nn n no ovation ov
Business Bu Str Strategy & Par Partnership
Corporate Legal & Regulatory
Business Customer Analytics
IT Development
Commercial Operations Management
Proc Procurement Op Operation
Business Control, Corporate Finance & Treasury
Corporate Cor C Co o porate Sec Se S e retary Secretary Audit Aud udit ud i & Risk Man an anage na ment Management
Vendor V Ma Man M an a n Management Human Hum man Capital
Corporate Cor C Co o porate Communication Com om mmun m ication
Financial Accounting & Taxation Fraud Management
National N a Roaming R Ro
Investor Relations
Product Management Strategic Marketing Campaigns
Strategic Business & Innovation Network Development
Tower Business & Carrier Relation Enterprise & Carrier Jabodetabek Region East Region
Marketing Business
Product Development
West Region
CSMO’s Office
Service Strategy & Architecture Service Assurance Service Execution & Improvement Service Partner & Management Revenue Assurance Customer Service
Control
Marketing Brand & Communication
93
Company Project Management Office
Central Region
Network Operation Center
North Region
Field Operation
F1 1 1 0,5 1 1
Responden 3
F1 F 1 F2 F 2 F3 F 3 F4 F 4 F5 F5
Maana Manajer Penjualan Pe enjju
Responden 2 R
F F1 F2 F F3 F F4 F F5 F
F2 1 1 1 1 3
F3 2 1 1 1 1
F1 F2 1 1 1 1 0,333333 1 1 0,333333 1 1
Corporate Sales Executive C
Responden 1 R
F4 1 1 1 1 1
F3 3 1 1 0,5 1
Zi 1,148698355 0,802741562 0,870550563 1 1,24573094 5,06772142
VA 1,360734085 1,273385315 0,974246879 0,747370701 1
VB CI CR 5,584362169 5,225888625 5,401468389 5,467526314 5,112396909 5,358328481 0,08958212 0,079984036
94
VP (Bobot) VA VB CI CR 0,226669594 1,171783429 5,16956602 0,158402859 0,83612215 5,27845365 0,171783429 0,886665203 5,161529303 0,197327342 1 5,06772142 0,245816776 1,316805718 5,356858637 1 5,206825806 0,05170645 0,046166475
F5 Zi VP (Bobot) 1 1,24573094 0,243668667 1 1,24573094 0,243668667 1 0,922107911 0,180367043 1 0,698827119 0,136692657 1 1 0,195602966 5,112396909 1
F5 1 0,333333 1 1 1
F4 1 3 2 1 1
A. Bobot Faktor dalam Analisis Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor A
Lampiran 4. Hasil Pengolahan Level Horizontal L
94
94
F1 F F F2 F F3 F4 F F5
F1 1 1 0,5 1 1
F1 F1 1 1 0,43679 0,4 436 1 1
F2 1 1 1 1 3
F3 2 1 1 0,5 3
F4 1 1 2 1 1
F5 1 0,333333 0,333333 1 1 Zi 1,148698355 0,802741562 0,802741562 0,870550563 1,551845574 5,176577616
VP (Bobot) 0,221903049 0,155071868 0,155071868 0,168171064 0,299782151 1
95
F2 F3 F4 F5 Zi VP (Bobot) 1 2,289428 1 1 1,180172298 0,232917173 1 1 1,44225 0,48075 0,929376991 0,183420558 1 1 1,319508 0,693361 0,83239392 0,164280113 0,693361 0,757858 1 1 0,879244209 0,173526421 2,080084 1,44225 1 1 1,24573094 0,245855735 5,066918359 1
Matriks Gabungan M
F1 F2 F3 F4 F5
Tim Promo
Lanjutan Lampiran 4 L
VA 1,211827457 0,949081359 0,848872948 0,903977085 1,270762387
VA 1,155071868 0,800145232 0,857364772 0,922464066 1,620287473
0,079647855
CR
VB CI CR 5,202825723 5,17434562 5,167228904 5,209449254 5,168731916 5,184516283 0,04612907 0,04118667
VB CI 5,205299678 5,159834867 5,528822098 5,485272236 5,404883066 5,356822389 0,0892056
95
95
A1 1 0,5 1
A2 2 1 1
A3 1 1 1
Zi VP (Bobot) VA VB 1,25992105 0,41259895 1,25992105 3,053621576 0,793700526 0,25992105 0,79370053 3,053621576 1 0,32748 1 3,053621576 3,053621576 1 3,053621576
A1 A2 A3
A1 A2 1 0,302853 3,301927 1 5 1
A3 0,2 1 1
Zi 0,392724051 1,489095325 1,709975947 3,591795322
96
0,009580159
CI
0,016517516
CR
0,046225496
CR
0,000880886
0,000510914
CI
CR
CI
0,026810788
VP (Bobot) VA VB 0,10933921 0,33011259 3,019160319 0,41458246 1,2516909 3,019160319 0,47607834 1,43735683 3,019160319 1 3,019160319
33. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Aktor terhadap Faktor Potensi Pasar
A1 A2 A3
22. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Aktor terhadap Faktor Tempat Promosi
A1 A2 A3
A1 A2 A3 Zi VP (Bobot) VA VB 1 2,289428 3,634241 2,026346027 0,58577255 1,7579162 3,001021827 0,43679 1 1,44225 0,857243983 0,24781058 0,74368497 3,001021827 0,275161 0,693361 1 0,575681065 0,16641687 0,49942066 3,001021827 3,459271075 1 3,001021827
11. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Aktor terhadap Faktor Harga
B. Bobot Aktor dalam Analisis Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor B
Lanjutan Lampiran 4 L
96
96
T1 1 T2 2 T3 3 T4 4
A1 A2 A3 Zi VP (Bobot) VA VB 1 0,368403 0,292402 0,475810965 0,14088118 0,42347959 3,005934451 2,714418 1 1 1,394950794 0,41302603 1,24152918 3,005934451 3,419952 1 1 1,50663019 0,44609279 1,34092568 3,005934451 3,377391949 1 3,005934451
A2 A3 Zi 0,2 0,2 0,341995189 1 0,629961 1,465866591 1,587401 1 1,994736599 3,802598379
VP (Bobot) VA VB 0,08993724 0,27194979 3,023773022 0,38549077 1,1656366 3,023773022 0,52457199 1,58618663 3,023773022 1 3,023773022
T1 T2 T3 1 1 1,587401 1 1 1,259921 0,629961 0,793701 1 0,5 1 1 T4 2 1 1 1
Zi 1,334839854 1,059463094 0,840896415 0,840896415 4,076095779
97
VP (Bobot) 0,327480002 0,25992105 0,206299474 0,206299474 1
0,011886511
CI
0,020493985
CR
0,005115906
CR
VA VB CI CR 1,327480002 4,053621576 1,053621576 4,053621576 0,825197896 4 0,836259999 4,053621576 4,040216182 0,013405394 0,014894882
11. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Tujuan terhadap Aktor Branch Manager (BM)
CI
0,002967226
C. Bobot Tujuan dalam Analisis Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor C
A1 A2 A3
A1 1 5 5
55. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Aktor terhadap Faktor Sales Executive Skill
A1 A2 A3
44. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Aktor terhadap Faktor Tingkat Persaingan
Lanjutan Lampiran 4 L
97
97
T1 T2 T3 T4
T1 T2 T3 Zi T4 1 5 3,174802 1 1,996051149 0,2 1 0,629961 0,31498 0,446330606 0,31498 1,587401 1 1 0,840896415 1 3,174802 1 1 1,334839854 4,618118024
VP (Bobot) 0,432221771 0,096647726 0,182086385 0,289044119 1
VA VB CI CR 1,782592757 4,124254904 0,388842507 4,023297008 0,760690532 4,17763543 1,210189678 4,18686837 4,128013928 0,042671309 0,047412566
T1 T2 T3 Zi T4 1 4,641589 3,684031 1 2,033515562 0,215443 1 0,629961 0,31498 0,454707903 0,271442 1,587401 1 0,793701 0,764724491 1 3,174802 1,259921 1 1,414213562 4,667161519
98
VP (Bobot) 0,435707132 0,097427077 0,163852159 0,303013632 1
VA VB CI CR 1,79457371 4,11876138 0,389961038 4,002594059 0,677279194 4,133477384 1,254473236 4,139989441 4,098705566 0,032901855 0,036557617
3. 3 Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Tujuan terhadap Aktor Tim Promo
T1 T 1 T2 T2 T3 T3 T4 T4
22. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Tujuan terhadap Aktor Manajer Penjualan
Lanjutan Lampiran 4 L
98
98
S1 S2 S3 S4 Zi VP (Bobot) 1 1 0,793701 0,5 0,793700526 0,1945868 1 1 1 0,629961 0,890898718 0,218416298 1,259921 1 1 1 1,059463094 0,259742216 2 1,587401 1 1 1,334839854 0,327254685 4,078902193 1
VA 0,782787975 0,878902848 1,050577205 1,322884764
VB CI CR 4,022821558 4,023980146 4,044691778 4,042370735 4,033466054 0,011155351 0,012394835
S1 S2 S3 S4
99
S1 S2 S3 S4 Zi VP (Bobot) VA VB CI CR 1 1 1,587401 1,259921 1,189207115 0,283934057 1,148425746 4,044691778 1 1 2,519842 2 1,498307077 0,357734495 1,446095454 4,042370735 0,629961 0,39685 1 1 0,707106781 0,1688282 0,679165724 4,022821558 0,793701 0,5 1 1 0,793700526 0,189503248 0,762557306 4,023980146 4,188321499 1 4,033466054 0,011155351 0,012394835
2. 2 Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Strategi terhadap Tujuan Memperkuat dan Mempertahankan Brand Image (Citra) XL
S1 S1 S2 S2 S3 S 3 S4 S4
1. 1 Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Strategi terhadap Tujuan Meningkatkan Omset Penjualan
D. Bobot Strategi dalam Analisis Strategi Pemasaran dalam Promosi Modem Huawei XL Cabang Bogor D
Lanjutan Lampiran 4 L
99
99
S1 S 1 S2 S2 S3 S4
100
S1 S2 S3 S4 Zi VP (Bobot) VA 1 0,629961 0,368403 0,368403 0,540741874 0,127824635 0,518537383 1,587401 1 1 1 1,122462048 0,26533603 1,075084325 2,714418 1 1 1 1,283568842 0,303419667 1,219144807 2,714418 1 1 1 1,283568842 0,303419667 1,219144807 4,230341606 1
VB CI CR 4,05663103 4,051784163 4,018015108 4,018015108 4,036111353 0,012037118 0,013374575
4. 4 Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Strategi terhadap Tujuan Meningkatkan Pangsa Pasar
S1 S 1 S2 S2 S3 S 3 S4 S4
S1 S2 S3 S4 Zi VP (Bobot) VA VB CI CR 1 1 2,714418 2 1,5264292 0,365426 1,499103919 4,102346085 1 1 1 1,587401 1,122462048 0,268716568 1,105348494 4,113436332 0,368403 1 1 1 0,779077808 0,18651064 0,76919809 4,124151255 0,5 0,629961 1 1 0,749153538 0,179346792 0,717851262 4,002587685 4,177122594 1 4,08563034 0,028543447 0,031714941
33. Matriks Pendapat Gabungan Tingkat Kepentingan Strategi terhadap Tujuan Daya Saing (Kompetitor)
Lanjutan Lampiran 4 L
100
100
Strateegi Instruksi 4.1 Strategi T1 Instruksi 4.2 T2 S1 0,1945868 0,283934057 S2 0,218416298 0,357734495 0,404582764 0,142113831 S3 0,259742216 0,1688282 S4 0,327254685 0,189503248
101
Bobot 0,404582764 0,142113831 0,38341603 0,181793304 0,271510101 1
A3
Instruksi 4.4 T4 Bobot 0,127824635 0,220215102 0,26533603 0,260098774 0,1817933 0,271510101 0,303419667 0,245367936 0,303419667 0,274318188 1
T3
Instruksi 3.3 0,435707132 0,097427077 0,163852159 0,303013632
Instruksi 4.3 0,365426 0,268716568 0,18651064 0,179346792
Instruksi 3.1 A1 Instruksi 3.2 A2 0,327480002 0,432221771 0,25992105 0,096647726 0,276636064 0,339947904 0,206299474 0,182086385 0,206299474 0,289044119
C. Bobot Strategi terhadap Ultimate Goal C
Tujuan T1 T2 T3 T4
B. Bobot Tujuan terhadap Ultimate Goal B
Aktor Ak A ktor tto or IInstruksi nstruk kssi 2.1 k F1 Instruksi 2.2 F2 Instruksi 2.3 F3 Instruksi 2.4 F4 Instruksi 2.5 F5 Bobot A1 A 1 0, 0 0,585772547 585777 72 2 0,412598948 0,109339207 0,140881181 0,089937236 0,276636064 0,232917173 0,183420558 0,16428011 0,173526421 0,245855735 A2 A2 00,247810583 ,247881 10 0 0,25992105 0,414582456 0,413026032 0,385490774 0,339947904 A3 A 3 0,1664 0,16641687 41 16 6 0,327480002 0,476078338 0,446092788 0,52457199 0,383416032 1
A. Bobot Aktor terhadap Ultimate Goal A
Lampiran 5. Hasil Pengolahan Level Vertikal L
101
101
102
Lampiran 6. Perbandingan Perhitungan Menggunakan Microsoft Expert Choice L
102
102
