ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN HAJI & UMRAH PADA PT. NRATOUR & TRAVEL JAKARTA SELATAN

ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN HAJI & UMRAH PADA PT. NRATOUR & TRAVEL JAKARTA SELATAN

Skripsi Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Komunikasi Islam (S.Kom.I.) Program Strata (S1)

Oleh : Muhammad Yusuf Sayudi NIM: 109053100004

KONSENTRASI MANAJEMEN HAJI DAN UMRAH PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN KOMUNIKASI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 2013 M / 1434 H

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini Saya menyatakan bahwa: 1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli Saya yang diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan memperoleh Gelar Strata 1 di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. 2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah Saya cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. 3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli Saya atau merupakan jiplakan dari karya orang lain, maka Saya bersedia menerima sanksi yang berlaku di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, Oktober 2013

Muhammad Yusuf Sayudi

ABSTRAK

Muhammad Yusuf Sayudi, NIM : 109053100004, Analisis Strategi Bauran Pemasaran Haji & Umrah pada PT. Nur Rima AlWaali (NRA) Tour & Travel Jakarta Selatan, Dibimbing oleh Noor Bekti Negoro, SE, M.Si. Indonesia merupakan Negara yang mayoritasnya beragama Islam. Dengan banyaknya orang Islam di Indonesia peminatan Haji dan Umrah di Indonesia terus bertambah pesat dan mengakibatkan terjadinya waiting list yang terlalu lama bagi haji reguler. Terkait masalah tersebut Kementrian Agama bekerjasama dengan pihak swasta, PIHK (Penyelenggara Ibadah Haji Khusus) dan PPIU (Penyelenggara Perjalanan Ibadah Umrah). Terbukti dengan semakin bertambahnya jumlah PIHK dan PPIU di Indonesia. , Karena peluang tersebut PT. NRA Tour & Travel hadir ditengah-tengah persaingan untuk menjadi yang terbaik dalam melayani tamu-tamu Allah. Dalam penjualan produk haji & umrah, pemasaran adalah himpunan yang tepat, konsisten, dan layak dilaksanakan guna mencapai sasaran pasar yang dituju. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. NRA Tour & Travel dalam meningkatkan penjualannya dengan berpedoman kepada Bauran Pemasaran (Marketing Mix) yaitu strategi menentukan produk, harga, distribusi dan promosi. Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif yang mengorganisir sesuai data melalui observasi, wawancara dengan memilahnya menjadi satu kesatuan yang dapat dikelola menjadi sumber data yang dianggap penting untuk dipelajari serta memutuskan apa yang dikedepankan mengenai strategi pemasaran PT. NRA Tour & Travel. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa strategi pemasaran NRA Tour & Travel dalam 4 macam; Pertama, strategi produk dengan mengembangkan berbagai variasi paket sesuai permintaan pasar dan mengedepankan mutu produk. Kedua, strategi harga dengan memberikan insentif berupa pengurangan harga atau pemberian diskon bagi pelanggan. Akan tetapi PT. NRA Tour & Travel perlu memberikan garansi jasa kepada pelanggannya secara tertulis agar dapat mengukur tingkat pelayanan yang diberikan kepada pelanggan. Ketiga, strategi distribusi dengan penentuan lokasi kantor pusat dan kantor cabang yang potensial dalam menyalurkan produk dan pendistribusian dengan jalur koorporat dan perorangan. Keempat, strategi promosi PT. NRA Tour & Travel dengan melalui iklan, promosi penjualan melalui Agen, dan penjualan langsung. Kata Kunci: Strategi, Bauran Pemasaran dan Produk Haji Umrah

i

KATA PENGANTAR

Segala puji serta syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas kehendakNYA penulis berhasil menyelesaikan skripsi ini. Shalawat dan salam selalu penulis haturkan kepada Nabi Muhammad SAW, Nabi terakhir sebagai panutan umat. Selesainya skripsi ini tentunya tidak terlepas dari bantuan dan dorongan oleh banyak pihak. Tiada kata yang dapat penulis ungkapkan kecuali ucapatan terimakasih sedalam-dalamnya kepada mereka: 1. Dr. Arief Subhan, M.A. Sebagai Dekan Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi, Drs. Wahidin Saputra, M.Ag Sebagai Wakil Dekan Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi. 2. Drs. Cecep Castrawijaya, M.A. Sebagai ketua Jurusan Manajemen Dakwah, H. Mulkanasir, B.A., S,Pd, M.M. Sebagai Sekretaris Jurusan Manajemen Dakwah dan Drs. Hasanudin Ibnu Hibban, M.A. Selaku Dosen Penasehat Akademik. 3. Noor Bekti Negoro, SE, M.Si. Sebagai Dosen Pembimbing Skripsi yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberi arahan serta masukan dalam penulisan skripsi ini. 4. Seluruh Dosen-dosen Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi yang telah mengajari penulis banyak ilmu selama di bangku perkuliahan. Semoga menjadi ilmu yang bermanfaat bagi penulis.

ii

5. Abah dan Ibu Tercinta, H. Nahrawi dan HJ. Norainun yang senantiasa bekerja keras dan selalu berdoa untuk penulis dari mulai sekolah tingkat dasar hingga jenjang perguruan tinggi sehingga penulis menyelesaikan studi di Universitas Islam Negeri Jakarta. 6. HJ. Irmawati, S.E. selaku Direktur NRA Tour & Travel atas kesediaannya yang telah memberikan izin kepada penulis untuk dapat mengadakan penelitian pada PT. NRA Tour & Travel. Bapak Adang Wahyu, Bapak Dirgam, Ibu Reni dan Ibu Mila serta seluruh staff lainnya yang bersedia menjadi sumber informasi melalui wawancara untuk penelitian skripsi ini. 7. Perpustakaan Utama dan Perpustakaan Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi. Keduanya telah banyak membantu penulis mendapatkan buku referensi yang penulis perlukan. Ungkapan terimakasih juga penulis tujukan kepada segenap staff Perpustakaan Utama dan Perpustakaan Ilmu Dakwah dan Komunikasi. 8. Teman seperjuangan Konsentrasi Manajemen Haji dan Umrah 2009, Aulia, Romantika, Fitri, Sri, Ibnu, Aldi, Ilham, Nizar, Noor, Fahrul, Faqih, Lukman, Firdaus, Rivai, Fadilah, Syukron, Ichwan. 9. Teman LSO Klise Fotografi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang banyak menginspirasi arti sebuah seni. Semoga kesuksesan dunia dan Akhirat selalu menyertai kita semua. Amin.

iii

Akhirnya atas jasa dan bantuan dari semua pihak, baik itu moril maupun materil. Penulis panjatkan doa semoga Allah SWT membalasnya dengan imbalan pahala yang berlipat. Dan mudah-mudahan skirpsi ini dapat bermanfaat umumnya kepada semua pihak, khususnya diri pribadi penulis.

Jakarta, September 2013

Penulis

iv

DAFTAR ISI

ABSTRAK ........................................................................................................... i KATA PENGANTAR ......................................................................................... ii DAFTAR ISI ........................................................................................................ v DAFTAR TABEL ............................................................................................... vii

BAB I

PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah .......................................................... 1 B. Batasan dan RumusanMasalah ................................................ 7 C. TujuandanManfaatPenelitian .................................................. 7 D. Metodologi Penelitian ............................................................. 8 E. Tinjauan Pustaka.. ................................................................... 11 F. SistematikaPenulisan .............................................................. 12

BAB II

LANDASAN

TEORI

STRATEGI

DAN

BAURAN

PEMASARAN (MARKETING MIX) A. Stategi Pemasaran ................................................................... 14 1. Pengertian Strategi ............................................................. 14 2. Pengertian Pemasaran dan Strategi Pemasaran ................. 16 B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ....................................... 17 1. Strategi Produk (Product) .................................................. 18 2. Strategi Harga (Price) ........................................................ 23

v

3. Strategi Distribusi (Place) ................................................. 29 4. Strategi Promosi (Promotion) ............................................ 31 C. Haji dan Umrah ....................................................................... 37 1. Pengertian Haji .................................................................. 37 2. Pengertian Umrah .............................................................. 37

BAB III

GAMBARAN UMUM PT. NRA TOUR & TRAVEL A. Profil PT. NRA Tour & Travel ............................................... 39 B. Produk PT. NRA Tour & Travel ............................................. 45 C. Susunan Organisasi PT. NRA Tour & Travel ......................... 50

BAB IV

ANALISIS

PELAKSANAAN

STRATEGI

BAURAN

PEMASARAN HAJI DAN UMRAH PADA PT. NRA TOUR &TRAVEL A. Strategi Produk (Product) ....................................................... 53 B. Strategi Harga (Place) ............................................................. 60 C. Strategi Distribusi(Place) ........................................................ 63 D. Strategi Promosi (Promotion) ................................................. 67

BAB V

PENUTUP A. Kesimpulan ............................................................................. 76 B. Saran ........................................................................................ 78

DAFTAR PUSTAKA .......................................................................................... 78 LAMPIRAN-LAMPIRAN vi

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Pertumbuhan Jumlah Jamaah Haji Indonesia ............................. 1 Tabel 3.1 Paket Produk Haji ...................................................................... 45 Tabel 3.2 Umrah Reguler Paket Silver – By Garuda ................................. 48 Tabel 3.3 Umrah Reguler Paket Silver – By Lion ..................................... 48 Tabel 3.4 Umrah Reguler Paket Gold ......................................................... 48 Tabel 3.5 Umrah Reguler Paket Diamond ................................................. 48 Tabel 3.2 Paket Umrah Plus ....................................................................... 49 Tabel 4.1 Paket Produk Haji ...................................................................... 54

vii

1

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah Seiring dengan meningkatnya kemampuan ekonomi Indonesia, jumlah jamaah haji Indonesia dari waktu ke waktu mengalami peningkatan.1 Hal ini dikemukakan oleh Direktorat Jenderal (Dirjen) Penyelenggara Haji dan Umrah Kementrian Agama (Kemenag), Anggito Abimanyu didalam berita online. “Pemerintah akan terus mengupayakan perpendekan masa tunggu karena semakin lama akan memberi ketidakpastian diberbagai hal. Untuk daftar tunggu yang paling lama terdapat di Kalimantan Selatan dan Sulawesi Selatan, yakni 15 tahun, sementara untuk tingkat kabupaten terdapat di Wajo, yakni 19 tahun. Semakin lama daftar, maka akan semakin besar ketidakpastian bagi calon jemaah haji, khususnya terkait usia dan kemungkinan berhaji”.2 Masih tingginya waiting list (daftar tunggu) bagi jamaah asal Indonesia, membuat Kementrian Agama (Kemenag) berencana mensosialisasikan kewajiban menunaikan ibadah haji sekali dalam seumur hidup.

1

Makalah seminar Sehari Tim Kajian Revisi Undang-undang Haji Fraksi Partai Golkar DPR RI.“Membangun Sistem Penyelenggaraan Ibadah Haji yang Baik Profesional dan Amanah” Jl. Jenderal Gatot Subroro Senayan-Jakarta Pusat, 5 Maret di Gedung Nusantara IV DPR RI, h.1. 2 Teguh Budi Rahayu, Tekan Waiting List, Kemenag Sosialisasikan Haji Wajib Sekali, IbadahNews, diakses pada 12 September 2012 dari http://ibadahonline,com/konten/travel/tekanwaiting-list-kemenag-sosialisasikan-haji-wajib-sekali

1

2

Terkait

masalah

peningkatan

jamaah

haji

Indonesia

penulis

mencantumkan data kenaikan jamaah haji tiap tahunnya sebagai berikut:

No

Tahun

Jumlah Jamaah Haji

Growth

1 2000 172.174 10% 2 2001 190.388 1,9% 3 2002 194.059 2,3% 4 2003 198.601 1,7% 5 2004 202.118 0,4% 6 2005 203.026 0,1% 7 2006 203.268 0,6% 8 2007 204.604 2,5% 9 2008 209.836 -1,5% 10 2009 206.589 6,7% 11 2010 220.600 0,2% 12 2011 221.256 Tabel 1.1 Pertumbuhan jumlah jamaah haji Indonesia dari tahun 2000-2011 Sumber : Direktorat Jenderal Penyelenggaraan haji dan umrah Kementrian Agama didalam buku “Haji dari Masa ke Masa” tahun 2012

Sementara itu pemeluk agama Islam di dunia terus bertambah jumlahnya. Berdasarkan laporan “Mapping The Global Muslim Population” yang dilakukan The Pew Forum on Religion and Public Life”, saat ini jumlah umat Islam didunia diperkirakan sebanyak 1,57 milyar jiwa, tersebar di lima benua, baik di Negerinegeri yang mayoritas berpenduduk Muslim maupun minoritas, di Negara-negara berkembang yang miskin dan di Negara-negara yang maju yang kaya. Meskipun quota Haji dibatasi 1 per mil, didalam kenyataan jumlah jemaah haji yang datang ke Mekkah dari berbagai penjuru dunia pada tahun-tahun belakangan ini rata-rata

3

mencapai tiga juta jiwa. Tersedianya alat transportasi massa yang cepat sekarang ini dan meningkatnya kemampuan ekonomi umat Islam ikut andil menambah banyaknya jumlah jemaah Haji tersebut.3 Berdasarkan kouta yang diberikan dalam Konferensi Tingkat Tinggi Organisasi Konferensi Islam (KTT OKI), maka ditetapkan porsi nasional jamaah haji Indonesia, yang selanjutanya dialokasikan ke masing-masing Provinsi seluruh Indonesia berdasarkan kouta provinsi, BPIH khusus dan Petugas. 4 Karena adanya sistem waiting list sistem daftar tunggu Haji di Indonesia ini yang cukup lama masyarakat Indonesia cendrung lebih memilih cara pintas yang cepat yaitu melakukan ibadah haji di Penyelenggara Ibadah Haji Khusus (PIHK) yang biasa disebut haji khusus atau haji plus. Meskipun haji khusus itu biayanya lebih mahal dibandingkan dengan haji regular, haji khusus mempunyai kelebihan yaitu sistem waitng listnya yang lebih cepat. Dan banyak juga masyarakat memilih ibadah umrah karena tidak membutuhkan waktu lama untuk bisa menunaikan ibadah ritual ke baitullah dan umrah bisa dilakukan setiap bulan. Maraknya jumlah PIHK dan PPIU yang terus bertambah bahkan sekarang terdapat sekitar 500 PIHK dan PPIU yang terdaftar di AMPHURI (Asosiasi Muslim Pengusaha Haji Umrah Republik Indonesia). Dengan adanya fenomena ini maka pihak swastanisasi Penyelenggara ibadah haji khusus (PIHK), dan penyelenggara perjalanan ibadah umrah (PPIU) yang telah mendapatkan izin oleh 3

Muchlis M Hanafi,, “Kontekstualisasi Haji Ikhtiar Mengembangkan Fiqih Haji Kontemporer” pada International Conference on Hajj and Umra di JCC 14-16 December 2012, h. 1. 4 Direktorat Jenderal Bimbingan Masyarakat Islam dan Penyelenggaraan Haji Depatemen Agama Ri, Realitas & Tantangan Penyelenggaraan Ibadah Haji, (Jakarta: PT. Mediacita, 2003), h. 54

4

pemerintah langsung cepat tanggap dalam menggunakan peluang bisnis dan bersaing dalam pengembangan penyelenggaraan haji dan umrah. Berbagai strategi pelayanan dan pemasaran telah dilakukan agar terus menjadi nomor satu. Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar sukses dalam persaingan adalah berusaha mancapai tujuan dengan mempertahankan pelanggan. Mempertahankan pelanggan berarti perusahaan harus mampu memuaskan apa yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggannya melebihi apa yang diberikan pesaing, sedangkan meningkatkan pelanggan berarti perusahaan harus dapat menangkap setiap peluang yang ada melalui strategi pemasarannya untuk mendapatkan pelanggan baru.5 Pemasaran dalam sebuah perusahaan itu adalah sesuatu yang tidak bisa dipisahkan. Karena pemasaran adalah proses merencanakan dan melaksanakan konsep, memberi harga, melakukan promosi, dan mendistribusikan ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi tujuan-individu dan organisasi.6 Pemasaran pada dasarnya mencakup segala kegiatan tersebut, namun demikian pemasaran ternyata lebih dari sekadar kegiatan-kegiatan tersebut. Berbagai kegiatan seperti pembujukan, promosi, publikasi, semuanya adalah kegiatan pemasaran. Namun begitu, pemasaran bukanlah semata-mata kegiatan seperti menjual dan mempromosikan sesuatu. pemasaran adalah suatu konsep yang menyangkut suatu sikap mental, suatu cara berfikir yang membimbing Anda 5

Tatik Surya, Perilaku Konsumen; Implikasi pada Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: Graha Ilmu, Tahun, 2008), h. 1-2 6 Carl McDaniel. Jr, Riset Pemasaran Kontemporer, (Jakarta; Salemba Empat, tahun, 2001), h. 4.

5

melakukan sesuatu yang tidak selalu menjual benda tetapi juga menjual gagasangagasan.7 Pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan dengan konsumen dengan cara mengamati secara cermat kebutuhan dan keinginan konsumen yang dilanjutkan dengan mengembangkan suatu produk (product) yang memuaskan kebutuhan konsumen dan menawarkan produk tersebut pada harga (price) tertentu serta mendistribusikannya agar tersedia ditempat-tempat (place) yang menjadi pasar bagi produk bersangkutan. Untuk itu perlu dilaksanakan suatu program promosi (promotion) atau komunikasi guna menciptakan kesadaran dan ketertarikan konsumen kepada produk bersangkutan.8 Seperti diketahui, strategi pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat, konsisten, dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju (target market) dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan jangka panjang (objectives), dalam situasi persaingan tertentu. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi acuan/bauran pemasaran (marketing mix).9 dalam hal ini perusahaan sangat bergantung akan peningkatan penjualannya melalui pemasaran. Harus disadari bagaimana elemen-elemen tersebut dapat dikombinasikan agar diperoleh suatu program pemasaran yang efektif. Dari pemaparan diatas, peneliti tertarik untuk memelakukan kegiatan analisis pada PT. NRA Tour & Travel sebagai penyelenggara haji dan umrah yang 7

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu. (Jakarta: Kencana Prenada Media Group, 2012), h. 2 8 Ibid., h. 2 9 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada), h. 198

6

berdiri sejak tahun 2000. Karena travel tersebut mempunyai citra yang baik di masyarakat terbukti dari tujuh tahun terakhir semenjak kouta haji dibatasi justru PT. NRA Tour & Travel mengalami peningkatan dari jamaah umrahnya hingga 60%. Dan saat ini PT. NRA Tour & Travel konsisten memberangkatkan jamaahnya dalam setiap minggunya yaitu sekitar 600 jamaah dalam setiap pemberangkatan. Presiden direktur mengungkapkan bahwa setiap tahunnya kenaikan jamaah umrah yang berangkat melalui biro perjalanannya mencapai 20 hingga 60%. Pada tahun 2011 tadi sekitar 8000 jamaah dalam pemberangkatan, kemudian pada tahun 2012 ternyata mengalami peningkatan melebihi dari 10000 jamaah. dan haji pun juga mengalami peningkatan.10 Dilihat dari pernyataan diatas PT. NRA Tour & Travel merupakan penyelenggara ibadah haji dan umrah yang cukup bagus dalam peningkatan penjualannya. Untuk itu dari penelitian ini penulis bermaksud akan melakukan analisis kinerja PT. NRA Tour & Travel dalam strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualannya, yang tertuang dengan judul: “Analisis Strategi Bauran Pemasaran Haji & Umrah Pada PT. NRA Tour & Travel Jakarta Selatan”

10

Ditto Pappilanda, “Bincang Bisnis”, Republika, 18 Juni 2012, h. 17

7

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah 1. Batasan Masalah Dalam pembahasan skripsi ini, penulis akan membatasi pada implementasi strategi bauran pemasaran (Marketing Mix) haji dan umrah di PT. NRA Tour & Travel. 2. Perumusan Masalah Bagaimana strategi PT. NRA Tour & Travel terhadap pemasaran produk haji dan umrah sesuai empat bauran pemasaran (Marketing Mix)?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian Bertujuan untuk mengetahui strategi PT. NRA Tour & Travel terhadap pemasaran produk haji dan umrah sesuai empat bauran pemasaran (Marketing Mix) 2. Manfaat Penelitian: a. Manfaat Akademis: Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan bagi khalayak umum, khususnya dalam mempelajari strategi pemasaran haji dan umrah.

8

b. Manfaat Praktis Dengan penelitian ini penulis berharap dapat menjadi masukan bagi PT. NRA Tour & Travel dan perusahaan-perusahaan lain untuk lebih mendalami strategi pemasaran haji dan umroh.

D. Metodologi Penelitian 1. Metode Penelitian Adapun penelitian yang digunakan dalam penulisan skripsi ini, penulis menggunakan penelitian pendekatan kualitatif desktiptif, yaitu menjelaskan dan menganalisis. Penulis menggali sumber-sumber mengenai objek yang diteliti kemudian menggambarkan dan memaparkan secara keseluruhan dan dengan apa adanya sesuai dengan kenyataan. Kegiatan penelitian yang dilakukan untuk menggambarkan apa adanya suatu peristiwa. 2. Tempat dan Waktu penelitian Penulis melakukan Penelitian dimulai dari bulan Mei – September 2013. Adapun Tempat Penelitian yaitu PT. NRA Tour & Travel bertempat di Jl. Mampang Prapatan Raya No. 74 D – E Jakarta Selatan 12790. 3. Teknik Pengumpulan Data Adapaun

teknik

pengumpulan

data

yang

digunakan

untuk

mengumpulkan dan mengolah data adalah dengan : a. Studi Kepustakaan Merupakan data primer dalam penulisan ini. Dengan metode ini penulis memperoleh data dari beberapa literatur tertulis, baik dari buku-buku,

9

majalah, surat kabar, jurnal, makalah, artikel dan semua literatur yang berkaitan dengan penulisan penelitian ini. b. Studi Lapangan Yaitu dengan mendatangi langsung perusahaan yang bertujuan untuk mendapat sumber data primer yang meliputi teknik pengumpulan data yang menggunakan : 1) Wawancara, yakni proses memperoleh keterangan untuk tujuan penelitian dan sebagai pembuktian data yang didapat dari studi referensi dan kepustakaan. Teknik wawancara yang dilakukan adalah dengan melakukan wawancara secara mendalam (In-depth interview)11. Dalam teknik ini wawancara ini penulis memberikan pertanyaan-pertanyaan yang disiapkan secara terstruktur berkenaan dengan data-data yang dibutuhkan dalam proses penulisan ini. 2) Observasi, dalam pendekatan ini dilakukan bukan untuk menemukan riset untuk diolah secara statistik, melainkan dilakukan untuk mencari gambaran realistik tentang gambaran dari objek yang sebenarnya. Observasi juga dilakukan dengan tujuan sebagai alat bantu menjawab identifikasi masalah yang dikaji dala penelitian tersebut.12 3) Dokumentasi, yaitu dengan mengambil data-data dan informasi yang tersedia diperusahaan PT. NRA Tour & Travel yaitu berupa brosur, naskah, buku dan sebagainya yang berkaitan dengan masalah penelitian.

11 12

Arief Maulana, Cara Instan Menyusun Skripsi, (Jakarta: New Agogos, 2012) h. 50 Ibid., h. 50

10

4. Subyek dan Obyek Penelitian

Adapun subyek dalam penelitian ini adalah orang-orang yang berada di PT. NRA Tour & Travel.Dalam hal ini, orang-orang yang terlibat secara langsung dalam penggerak jalannya perusahaan tersebut yaitu orang-orang yang berpengaruh dalam kegiatan pemasaran dan orang-orang yang memberikan sumber informasi yang relavan dengan obyek yang diteliti. Seperti pimpinan manajemen beserta staf-stafnya. Kemudian yang menjadi obyek penelitian disini adalah sistemnya itu sendiri yaitu strategi bauran pemasaran.

5. Teknik Analisis Data Setelah data-data diperlukan dikumpulkan, penulis melakukan klasifikasi dari temuan yang telah dilakukan dan menganalisa data dengan menggunakan teknik analisa deskriptif kualitatif yaitu dengan cara mengumpulkan data, disusun dan disajikan yang kemudian dianalisa untuk mengungkapkan arti data tersebut, menggambarkan keadaan sasaran apa adanya. Adapun tekhnik penulisan yang digunakan berpedoman pada buku pedoman penulisan karya ilmiah (Skripsi, Tesis dan Disertasi) yang diterbitkan oleh CeQDA (Center for Quality Development and Asurance) UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Cetakan I, April 2007

11

E. Tinjauan Pustaka Adapun setelah penulis melakukan kajian kepustakaan, penulis akhirnya menemukan beberapa skripsi yang memiliki judul hampir sama dengan apa yang penulis teliti. Judul-judul tersebut antara lain: 1. Strategi Pemasaran Haji dan Umroh PT. Arminareka Perdana. a. Handy Indra Dermawan (108053000005) mahasiswa jurusan Manajemen Dakwah, Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta Tahun 2013. b. Isi pembahasan skripsi ini mempunyai kemiripan yakni dari strategi pemasaran yang didalamnya

terdapat pembahasan bauran pemasaran,

Produk, Harga, Tempat dan Promosi dan jenis perusahaannya yaitu samasama penyelenggara haji dan umrah, disamping itu yang menjadi perbedaan adalah tempat penelitiannya, dan dalam skripsi saudara Handy dalam perumusan masalah terdapat analisis Swot 2. Strategi Pemasaran Kelompok Bimbingan Ibadah Haji (KBIH) At-Taqwa Ujung Harapan Bekasi dalam Meningkatkan Jumlah Jamaah. a. M. Abizar Albaihaki (107053002923), mahasiswa jurusan Manajemen Dakwah, Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta Tahun 2011. b. Yang memberikan persamaan dari skripsi ini adalah analisis strategi pemasarannya, akan tetapi skripsi disini mempunyai perbedaan. Pada penelitian skripsi M. Abizar Albaihaki yang tempat penelitiannya adalah

12

KBIH yaitu penyelenggara bimbingan ibadah haji bukan penyelenggara yang menjual produk haji dan umrah.

F. Sistematika Penulisan Laporan hasil penelitian dituangkan dalam bentuk karya ilmiah yaitu skripsi dengan sistematika penulisan sebagai berikut: BAB I

PENDAHULUAN Dalam bab ini akan dibahas mengenai latar belakang masalah, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, tinjauan pustaka dan sistematika penulisan.

BAB II

TINJAUAN TEORITIS Dalam bab ini akan menjelaskan teori yang digunakan untuk menjadi dasar penelitian antara lain teori Strategi, pemasaran, strategi pemasaran, empat bauran pemasaran (marketing mix) seperti strategi produk, harga, distribusi dan promosi.

BAB III

GAMBARAN UMUM PT. NUR RIMA AL WAALI Dalam bab ini akan memaparkan subyek penelitian antara lain profil perusahaan, produk yang ditawarkan dan susunan organisasi.

13

BAB IV

PEMBAHASAN Dalam bab empat ini penulis akan menjelaskan hasil temuan mengenai strategi bauran pemasaran (marketing mix) haji dan umrah pada PT. NRA Tour & Travel yang meliputi strategi produk, harga, distribusi dan promosi.

BAB V

PENUTUP Dalam bab ini penulis akan membahas kesimpulan skripsi yang penulis buat, dan saran yang diberikan oleh penulis.

14

BAB II LANDASAN TEORI STRATEGI DAN BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX) A. Strategi Pemasaran 1. Pengertian Strategi Dalam membahas perkataan “strategik” sulit untuk dibantah bahwa penggunaannya diawali dan popular di lingkungan militer. Di lingkungan tersebut penggunaan lebih dominan dalam situasi peperangan, sebagai tugas seseorang komandan dalam menghadapi musuh, yang bertanggung jawab mengatur cara atau taktik untuk memenangkan peperangan. Dengan demikian yang dimaksud strategi dalam peperangan adalah pengaturan cara untuk memenangkan peperangan. Disamping itu secara lebih bebas perkataan “strategi sebagai teknik dan taktik dapat diartikan juga sebagai “kiat” seorang komandan untuk memenangkan peperangan yang menjadi tujuan utamanya. Kondisi itu menunjukkan bahwa selain strategi, ternyata terdapat unsur tujuan memenangkan perang yang sangat penting pengaruh dan peranannya dalam memilih dan mengarahkan strategi peperangan, sehingga disebut sebagai “Tujuan Strategik”.1 Sejalan dengan uraian diatas, dari sudut etimologi (asal kata), berarti penggunaan kata “strategik” dalam manajemen sebuah organisasi, dapat

1

Hadari Nawawi, Manajemen Strategik Organisasi Non Profit Bidang Pemerintahan, (Yogyakarta: Gadjah Mada University, 2005) h. 147

14

15

diartikan sebagai kiat, cara dan taktik utama yang dirancang secara sistematik dalam melaksanakan fungsi-fungsi manajemen, yang terarah pada tujuan strategik organisasi.2 Ada berbagai macam pengertian strategi yang dikemukakan oleh para ahli dalam buku karya mereka masing-masing. Menurut Stephanie K. Marrus, seperti yang dikutip Sukristono (1995), strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai.3Strategi adalah penentuan tujuan dan sasaran jangka panjang perusahaan, diterapkannya aksi dan alokasi seumber daya yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan (Chandler, 1962: 13).4Dan menurut (Coulter, 2002: 7), strategi adalah sejumlah keputusan dan aksi yang ditujukan untuk mencapai tujuan (goal) dan menyesuaikan sumber daya organisasi dengan peluang dan tantangan yang dihadapi dalam lingkungan industrinya.5 Dari berbagai macam definisi diatas, penulis menyimpulkan bahwa Strategi yaitu: Pertama, Strategi merupakan alat yang paling utama dalam pencapaian tujuan yang kita impikan. Kedua, Strategi yang dipilih harus

2

Hadari Nawawi, Manajemen Strategik Organisasi Non Profit Bidang Pemerintahan, h.

147-148 3

Husein Umar, Strategic Management in Action, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2001), h. 31 4 Mudrajad Kuncoro, Strategi Bagaimana Meraih Keunggulan Kompetitif, (Jakarta: PT. Gelora Aksara Pratama, 2005),h. 1 5 Ibid., h. 12

16

diimplementasikan oleh organisasi dan akhirnya di evaluasi terhadap strategi tersebut.

2. Pengertian Pemasaran dan Strategi Pemasaran Menurut American Marketing

Association 1960, menyatakan

pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen. Disamping penafsiran ini terdapat pula pandangan yang lebih luas, yang menyatakan pemasaran merupakan proses kegiatan yang mulai jauh sebelum barangbarang masuk dalam proses produksi.6 Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usahausaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.7

6

Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, h. 3 Ibid., h. 167

7

17

Adapun tujuan strategi pemasaran yaitu:8 a. Menetapkan harga kegiatan perusahaan b. Memberikan informasi kepada manajemen puncak dan merumuskan tujuan. c. Sasaran untuk mengantisipasi berbagai permasalahan dan keadaan yang berubah dimasa mendatang.

B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Bauran Pemasaran atau bisa juga disebut dengan Marketing Mix, merupakan strategi yang mendasarkan manajemen pemasaran yang biasa ditetapkan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya. Bauran pemasaran terdiri dari empat macam yang biasa disingkat dengan 4P yaitu Produk, Harga, Tempat atau Distribusi dan Promosi. Tugas mendasar pengelola pemasaran adalah menggabungkan ke empat elemen tersebut kedalam suatu program pemasaran guna mendukung terjadinya pertukaran dengan konsumen.9Keempat hal tersebut akan dijelaskan dibawah ini.

8

Kotler dan Amstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 1997), Edisi 2 Jilid 1,

9

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 5-6

h. 3

18

1. Strategi Produk(product) a.

Pengertian Produk Produk adalah apa saja, yang dapat ditawarkan kepada pasar agar dapat dibeli, digunakan atau dikonsumsi, yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan mereka. Dan produk bukan hanya barang (objek fisik) saja, tetapi bisa juga pada pelayanan, orang, tempat, organisasi atau ide-ide.10 Suatu perusahaan ada karena menghasilkan produk untuk ditawarkan kepada konsemen yang akan dipertukarkan, umumnya, dengan uang. Produk yang ditawarkan mencakup berbagai bentuk mulai dari barang yang dapat dilihat secara fisik atau jasa dan bahkan orang (seperti, kandidat politik). Produk pada dasarnya adalah segala hal yang dapat dipasarkan yang dapat memuaskan konsumennya ketika dipakai atau digunakan. Suatu produk tidak saja merupakan objek-objek yang dapat dilihat namun merupakan suatu gabungan dari berbagai manfaat yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen yang tidak saja bersifat fungsional namun juga kebutuhan sosial dan psikologis. Promosi memainkan peran penting dalam mengembangkan dan mempertahankan image dari suatu merek produk.11 Dari definisi diatas, penulis menyimpulkan bahwa produk adalah sesuatu

yang dapat

ditawarkankepada peminatnya untuk

memenuhi

kepuasannya. Tak perlu diragukan lagi sebagai produk hal-hal ini bisa kita

10

Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2005) h. 8-9 11 Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 7

19

tawarkan pada pasar. Sebagai bukti, mari kita lihat dalam bentuk seperti apa produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan. 1) Ide-ide, yang dimaksud dengan ide-ide disini adalah produk seperti event organizer, desain grafis dan lain-lain. 2) Tempat, contoh yang paling gamblang adalah proyek-proyek properti. Perumahan, tanah, apartemen, ruko, atau ruang ritel (retail space) adalah “tempat-tempat” atau lokasi yang bisa kita tawarkan. Pada bisnis ini, kita bisa melihat bahwa tempat yang berbeda memiliki harga yang berbeda. 3) Orang, maksud menjual orang disini adalah sebuah figur-figur yang dapat ditawarkan karena talenta dan kemampuan tertentu yang dimilikinya seperti artis, penyanyi, pembawa acara/ MC atau untuk proyek-proyek jangka pendek, seperti penyelenggaraan pameran. 4) Organisasi, Seperti perusahaan yang didandani hingga tampil memikat. Laporan keuangan, data-data keuangan, digambarkan prospeknya untuk ditawarkan pada pihak lain, bisa lewat iklan, atau roadshow dengan melakukan presentasi-presentasi. 5) Pelayanan, masih mengacu pada Kotler, pelayanan adalah aktifitas atau manfaat yang ditawarkan oleh satu pihak, yang tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan apa pun. Produk pelayanan disini seperti perbankan, jasa penerbangan, hotel, konsultasi, adalah bisnis yang berbasiskan pelayanan.

20

6) Pengalaman (Experience), misalnya, ada paket produk untuk sebuah pengalaman melintasi arung jeram. Berbagai wahana yang bisa kita jalani di tempat semacam “Dunia Fantasi”12. b. Tingkatan Produk 1) Manfaar Inti Produk inti adalah manfaat minimal yang seharusnya diberikan oleh sebuah produk. Jadi untuk restoran, produk intinya adalah makanan dan minuman. 2) Produk actual/ Basic product Dalam kasus restoran kita, tentu yang termasuk dalam tingkatan produk aktualnya yang terkait dengan menu makanan/minuman seperti nasi, lauk pauknya (sesuai dengan menu yang ditawarkan). Selain itu, ada kursi, piring, gelas, meja, toilet, tempat basuh tangan, dan lain-lain. Di level ini perusahaan sudah dapat berbeda dengan pesaingnya. Dalam kasus yang umum, pemasar bisa mengelola nama merek, kemasan, tingkatan mutu, desain atau fitur. 3) Augmented Product/Produk Tambahan Ini tingkatan yang lebih tinggi dari produk aktual. Jadi, kalau kita bicara meja, konsumen mengharapkan ukuran mejannya tidak sempit, kursi yang kokoh, dan cukup nyaman diduduki. Nasi yang panas dan wangi, piring yang digunakan kalau bisa bersih, dan bermutu bagus.13

12

Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 9-1 Ibid., h. 141

13

21

c. Elemen Produk Produk itu merupakan sebuah anak dari bauran pemasaran yang pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan dengan konsumen dengan cara mengamati secara cermat kebutuhan dan keinginan konsumen.14 Perencanaan produk melibatkan berbagai keputusan tidak saja mengenai produk itu sendiri namun juga berbagai aspek yang terlihat seperti pelayanan, garansi produk, nama produk, dan juga kemasan. Konsumen juga akan mempertimbangkan aspek-aspek, seperti kualitas, merek, kemasan, dan bahkan perusahaan yang berada dibelakang suatu produk yang kesemuanya membentuk persepsi konsumen terhadap produk bersangkutan. Berikut macam-macam yang harus diperhatikan oleh perusahaan dalam strategi sebuah produk.

1) Merek Suatu merek harus dapat menyampaikan manfaat yang diperoleh dengan menggunakan produk bersangkutan dan pada saat yang sama juga menciptakan image bagi produk itu. Salah satu peran penting dari iklan yang terkait dengan strategi merek adalah fungsinya yang penting dalam penciptaan dan pemeliharaan ekuitas merek (brand equity). Ekuitas merek dapat didefinisikan sebagai

14

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 5

22

suatu aset yang tak terlihat (intagabile asset) seperti nilai tambah atau nama baik (goodwill) sebagai akibat dari image yang positif, kesan diferensiasi yang muncul serta perasaan menyukai suatu merek atau perusahaannya. Ekuitas merek memungkinkan suatu produk untuk mendapatkan volume penjualan yang lebih besar atau tingkat keuntungan yang lebih besar yang tidak akan dapat dilakukan tanpa adanya suatu ekuitas merek. Adanya ekuitas merek memberikan keuntungan kompetitif bagi produk bersangkutan. Promosi melalui iklan sering kali dilakukan sebagai upaya untuk menciptakan ekuitas merek.

2) Kemasan Secara tradisional, kemasan memiliki fungsi sebagai tempat perlindungan atau penyimpanan suatu produk. Namun dewasa ini terdapat kecenderungan perubahan fungsi kemasan yang disebabkan semakin banyaknya tempat penjualan yang bersifat swalayan (supermarket atau minimarket) dan juga semakin banyaknya konsumen yang cenderung membuat keputusan untuk membeli suatu produk di lokasi penjualan. 15

Buku dengan isi yang sama bisa berbeda daya jualnya jika desain

sampulnya yang satu menarik, yang lain biasa aja. Dalam tahap tertentu produk sangat ditentukan oleh bagaimana pemasar mengemasnya.

15

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 77-78

23

3) Mutu Produk Ini

menunjukkan

sejauh

mana

sebuah

produk

berfungsi

sebagaimana harusnya. Termasuk dalam hal ini adalah tentang keterandalan, daya tahan, ketepatan, konsumen percaya bahwa produkproduk tertentu selalu mutunya sesuai dengan yang dijanjikan. 4) Fitur Berperan menambah manfaat utama sebuah produk. Dengan demikian, fitur juga bisa berfungsi membedakan sebuah produk dengan produk sejenis, tergantung sejauh mana fitur yang ditawarkan dapat memenuhi harapan konsumen, dapat menjadi penentu menangnya sebuah produk dalam persaingan. Hal yang penting adalah tambahan biaya yang kita korbankan untuk sebuah fitur selalu memberikan manfaat yang lebih baik di mata konsumen sehingga ia rela mengeluarkan uang tambahan.16

2. Strategi Harga (Price) Penetapan harga merupakan keputusan kritis yang menunjang keberhasilan operasi organisasi profit maupun nonprofit. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi.17 Dan harga

16

Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 145 Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Jawa Timur: Bayumedia Publishing, 2004), h. 178

17

24

adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan.18 Menurut

Kotler,

harga

adalah

jumlah

keseluruhan

nilai

yang

dipertukarkan konsumen untuk manfaat yang didapatkan atau digunakannya atas produk dan jasa. Harga merupakan bauran pemasaran dengan kedudukan khusus. Saat “P” yang lain mengeluarkan uang, P yang satu ini justru menghasilkan uang. Disamping untuk mensukseskan program pemasaran, tak berlebihan bila kita mengatakan unsur harga ini menentukan hidup matinya perusahaan.19 Variabel harga dalam bauran pemasaran mengacu pada apa yang harus diberikan konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang biasanya menggunakan nilai uang. Harga suatu produk ditentukan tidak saja berdasarkan biaya produksi namun juga faktor-faktor lain, seperti tingkat permintaan terhadap produk bersangkutan, tingkat persaingan, serta persepsi konsumen terhadap produk.20 Dari definisi diatas, penulis menyimpulkan bahwa harga adalah suatu penetapan biaya produk oleh perusahaan dari apa yang diberikan kepada pelanggan sesuai dengan tingkatan masing-masing. Berry & Yadav (1996) menawarkan value strategies untuk penetapan harga jasa. Prinsip utamanya adalah mengaitkan secara jelas antara harga yang dibayarkan pelanggan dengan nilai yang mereka terima dari konsumsi jasa 18

David W. Cravens, Pemasaran Strategis, (Jakarta: Erlangga, 1996), jilid 2., h. 8 Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 163 20 Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 78 19

25

perusahaan. Strategi-strategi ini dirangkum dalam tiga kelompok utama yang saling berkaitan, yakni satisfaction-based pricing, relationship pricing dan efficiency pricing.21 a. Satisfaction – Based Pricing Dalam pembelian produk, baik jasa maupun produk fisik, berbagai macam ketidakpastian biasanya muncul, misalnya risiko finansial, risiko sosial, risiko psikologis, risiko keamanan, dan seterusnya. Akan tetapi, faktor intangibilitas membuat persepsi terhadap ketidakpastian itu semakin besar. Tujuan utama satisfaction – based pricing adalah untuk mengurangi ketidakpastian yang dirasakan pelanggan. Penyedia jasa bisa mengupayakan hal ini melalui beberapa cara berikut. 1) Garansi jasa (service guarantees) Garansi jasa secara eksplisit bisa berperan sebagai jaminan yang sangat positif bagi pelanggan. Sekalipun pada akhirnya pelanggan tidak puas terhadap jasa yang dibelinya, keberadaan garansi bisa memberikan semacam

kompensasi

(biasanya

berupa

pengurangan

harga

atau

pengembalian uang) atas kekecewaan yang dirasakan. Apabila diterapkan secara benar, maka garansi jasa bisa merefleksikan komitmen perusahaan terhadap kepuasan pelanggan dan keyakinannya pada tingkat kualitas jasa yang ditawarkan. Bagi karyawan, garansi jasa juga sangat membantu mereka dalam memahami standar kualitas dan ekspektasi pelanggan. 2) Benefit-driven pricing. 21

Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, h. 178

26

Dalam strategi ini, perusahaan menetapkan harga secara eksplisit atas aspek jasa yang secara langsung memberikan manfaat bagi para pelanggan. Hasil yang diharapkan adalah pelanggan akan merasa puas karena berkurangnya persepsi mereka terhadap ketidakpastian bahwa harga jasa yang dibayarkan tidak berkaitan dengan manfaat yang diterima. 3) Flat – rate pricing Dalam hal ini, penyedia jasa menanggung risiko segala kemungkinan biaya tambahan yang terjadi. Strategi ini sangat efektif bagi perusahaanperusahaan yang berkecimpung dalam industri yang harganya tidak bisa diprediksi,

Kendati demikian Artinya, sekalipun biaya tak terduga

mungkin mengurangi laba secara signifikan dalam episode jasa tertentu dengan pelanggan tertentu, tetapi peluang tambahan untuk melayani pelanggan yang sama (dan menghasilkan laba) tetap terbuka luas untuk episode jasa lainnya dalam jangka panjang. b. Relationship Pricing Strategi ini bermanfaat bagi perusahaan maupun pelanggan. Bagi perusahaan, mempertahankan pelanggan jauh lebih murah dibandingkan meraih pelanggan baru (apalagi merebut pelanggan dari para pesaing). Berkurangnya sensitivitas harga, dan tingkat loyalitas pelanggan yang lebih besar. Sementara itu, pelanggan juga diuntungkan bila menjalin hubungan jangka panjang dengan penyedia jasa yang kompeten dan terpercaya, apalagi jika jenis jasanya berisiko tinggi, jarang dibeli, bernilai tinggi, dan sangat

27

penting artinya bagi pelanggan bersangkutan. Pendekatan yang bisa digunakan untuk menjalin relasi jangka panjang dengan pelanggan, yakni menawarkan insentif berupa pengurangan harga bagi pelanggan agar mempercayakan sebagian besar pembeliannya dari satu penyedia jasa dan menolak segala jenis tawaran dari para pesaing. Sayangnya, strategi reduksi harga seperti itu mudah ditiru para pesaing. Oleh sebab itu, pemasar harus bisa secara kreatif memahami kebutuhan keinginan, selera, dan motivasi konsumennya, serta menganalisis setiap tindakan para pesaing potensial dan implikasinya bagi profitabilitas. 1) Long-term Contracts Pemasar bisa menggunakan kontrak jangka panjang yang memberikan insentif harga dan nonharga kepada pelanggan agar mereka bersedia mengikat diri pada relasi jangka panjang yang saling menguntungkan. 2) Price Bundling Dalam strategi ini, perusahaan menjual dua atau lebih jasa dalam satu paket. Harga paket harus lebih murah dari pada harga total masingmasing item bila dijual terpisah. Strategi ini bisa memberikan tiga macam manfaat bagi pemasar jasa. Pertama, biaya bisa ditekan. Struktur biaya pada sebagian besar perusahaan jasa menunjukkan kecenderungan bahwa biaya menyediakan suatu jasa tambahan lebih murah daripada biaya menyediakan jasa kedua secara terpisah. Manfaat kedua berupa

28

penghematan waktu dan biaya yang didapatkan konsumen karena mereka membeli jasa terkait hanya dari satu penyedia jasa, tanpa harus berinteraksi dengan beberapa penyedia jasa. Sedangkan manfaat ketiga, yaitu adanya peningkatan jumlah koneksi atau hubungan yang dimiliki perusahaan jasa dengan pelanggannya. c. Efficiency Pricing Aspek utama dalam strategi ini adalah pemahaman, pengelolaan dan penekanan biaya. Sebagian atau seluruh peghematan biaya akan diteruskan kepada para pelanggan dalam bentuk harga yang lebih murah. Agar dapat efektif, struktur biaya yang rendah harus sulit ditiru oleh para pesaing, minimal dalam jangka pendek. Selain itu, penghematan biaya yang diteruskan kepada konsumen harus dapat meningkatkan persepsi positif konsumen terhadap nilai produk. Penekanan biaya yang menghasilkan harga murah namun jasanya tidak memuaskan tidak akan berhasil.22 Oleh Karena itu hendaklah dipergunakan strategi yang menjaga agar image tetap terjaga sehingga akan menjadikan efektifitas kegiatan pemasaran kita tetap tinggi. 23

22 23

Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, h. 181 Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Strategis, (Yogyakarta: BPFE- Yogyakarta, 2001), h.214

29

3. Strategi Distribusi (Place) Distribusi (place) adalah mencakup aktifitas perusahaan untuk menyediakan produk bagi konsumen sasaran.24Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini juga meliputi keputusan lokasi fisik.25

a. Lokasi Lokasi yaitu keputusan yang dibuat perusahaan berkaitan dengan dimana operasi dan staffnya akan ditempatkan. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu: 1) Konsumen mendatangi penyedia jasa Lokasi menjadi aspek yang sangat penting. Karena konsumen harus mendapatkan kemudahan akses dan melihat langsung kondisi perusahaan. Dengan kata lain strategis. 2) Penyedia jasa yang mendatangi konsumen Pada kelompok ini faktor lokasi menjadi kurang penting. Dalam beberapa kasus penyedia jasa tidak leluasa pergi kepada konsumen karena penyedia jasa harus didahului panggilan konsumen. Contohnya: pada perusahaan reparasi lift, cleaning services.

24 25

Philip Kotler, Dasar-dasar Pemasaran, (Jakarta, Intermedia, 1987), hal-80 Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, h-31.

30

3) Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu secara langsung berarti penyedia jasa dan konsumen beriteraksi melalui sarana tertentu seperti telepon, computer, atau surat. Dalam hal ini lokasi menjadi sangattidak penting selama komunikasi antara kedua pihak terlaksana dengan baik.26

b. Saluran Distribusi Penyampaian jasa juga dapat melalui organisasi maupun orang lain. dalam penyampaian jasa ada tiga pihak yang terlibat, yaitu: penyedia jasa, perantara, dan konsumen.Sehubungan dengan saluran distribusi maka perusahaan harus dapat memilih saluran yang tepat untuk penyampaian jasanya, sebab akan sangat memengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Saluran distribusi yang dapat dipilih, antara lain: 1) Penjual langsung (direct sales). 2) Agen (agent) atau broker. 3) Agen/ broker penjual atau pembeli. 4) Waralaba (franchises) dan pengantar jasa terkontrak (contracted service deliverers).

26

Rambat Lupiyoadi, A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, (Jakarta: Salemba Empat, Tahun 2001), h. 75

31

Baik lokasi maupun saluran pemilihannya sangat tergantung pada kriteria pasar dan sifat jasa itu sendiri.27Dalampemaparan diatas, penulis menyimpulkan bahwa saluran distribusi adalah hal penunjang untuk terjualnya produk perusahaan dengan memperhatikan lokasi yang potensial dan penyaluran yang tepat.

4. Strategi Promosi (Promotion) Michael Ray, mendefinisikan promosi sebagai koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan.28Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen, yaitu : iklan (advertising), promosi penjulan (sales promotion), publikasi/humas, dan personal selling. Namun George dan Michael Belch menambahkan dua elemen dalam promotional mix, yaitu direct marketing dan interactive media. Dua elemen yang terakhir ini telah digunakan secara luas oleh pengelola pemasaran dewasa ini untuk

berkomunikasi

dengan

khalayak

sasarannya

sebagaimana

elemen

sebelumnya. Dari definisi diatas, penulis menyimpulkan bahwa promosi adalah bentuk usaha perusahaan dalam memperkenalkan produknya kepada pasar agar mereka tertarik dan membeli produk tersebut. 27 28

Rambat Lupiyoadi, A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, h. 74 Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 16

32

a. Iklan Iklan atau advertising dapat didefinisikan sebagai setiap bentuk komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk, servis, atau ide yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui. Adapun maksud „dibayar‟ pada definisi tersebut menunjukkan fakta bahwa ruang atau waktu bagi suatu pesan iklan pada umumnya harus dibeli. Maksud kata „nonpersonal‟ berarti suatu iklan melibatkan media massa (TV, radio, majalah, Koran) yang dapat mengirimnkan pesan kepada sejumlah besar kelompok individu pada saat bersamaan.29 Meskipun perkembangan bisnis komunikasi pemasaran, termasuk periklanan tergolong pesat di Indonesia, tetap saja pertarungan untuk memperebutkan posisi-posisi disini cukup ketat.30

b. Pemasaran langsung (direct marketing) Pemasaran langsung adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan dan / atau transaksi penjualan. Pemasaran langsung mencakup berbagai aktifitas termasuk pengelolaan database (database management), penjualan langsung (direct selling) telemarketing dan iklan tanggapan langsung dengan menggunakan berbagai saluran komunikasi seperti mengirim surat langsung kepada pelanggan dan calon

29

pelanggan

atau

melalui

internet,

media

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 17-18 Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 233

30

cetak,

dan

media

33

penyiaran.31Dan pemasaran langsung juga meliputi surat langsung (direct mail), katalog, in-home presentation, door-to-door marketing. Kemajuan tekhnologi informasi (TI) menjadi pendorong berkembangnya bidang ini32. Kenyamanan yang dirasakan konsumen saat berbelanja melalui katalog atau melalui web site dan melakukan pemesanan melalui surat, telepon, atau internet menjadi pendorong pertumbuhan pemasaran langsung ini secara sangat signifikan.33

c. Pemasaran Interaktif (Internet Marketing) Kemajuan tekhnologi komunikasi yang memungkinkan dilakukannya komunikasi secara interaktif melaui media massa, dalam hal ini yang utama adalah Internet, khususnya melalui fasilitas yang dikenal dengan world wibe web (www). Media interaktif memungkinkan terjadinya arus informasi timbal balik yang memungkinkan pengguna dapat berpartisipasi dan memodifikasi bentuk dan isi informasi pada saat itu juga (real time). Media interaktif memungkinkan pengguna melakukan berbagai fungsi seperti menerima dan mengubah informasi dan gambar, mengajukan pertanyaan, menjawab pertanyaan dan tentu saja melakukan pembelian.dapat dikatakan Internet merupakan media yang bahkan dapat digunakan untuk melaksanakan seluruh elemen bauran promosi.

31

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 22 Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 242 33 Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 23 32

34

d. Promosi Penjualan (sales promotion) Promosi penjualan bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk kita dengan memberikan berbagai insentif dan biasanya diarahkan kepada konsumen akhir, para anggota saluran (seperti wholeseller atau peritel) dibeberapa perusahaan ada yang memiliki kebijakan untuk memberikan program ini untuk karyawan sendiri.34 Promosi penjualan secara umum dapat dibedakan menjadi dua bagian, yaitu promosi penjualan yang berorientasi kepada konsumen dan promosi penjualan yang berorientasi kepada perdagangan. Promosi penjualan yang berorientasi kepada konsumen ditujukan kepada pengguna atau pemakai akhir suatu barang atau jasa yang mencakup pemberian kupon, pemberian sampel produk, potongan harga, undian berhadiah, kontes, dan sebagainya. Promosi penjualan yang berorientasi kepada perdagangan ditujukan kepada pihakpihak yang menjadi perantara pemasaran (marketing intermediaries), yaitu para pedagang pengecer (retailer), pedagang besar dan distributor. Bentukbentuk promosi jenis ini antara lain berupa pemberian bantuan dana promosi, pengaturan atau penyesuaian harga jual produk (price deal), pameran dagang yang semuanya bertujuan untuk mendorong pedagang untuk mempersiapkan stok dan mempromosikan produk bersangkutan.35 Oleh karena itu ia harus

34 35

Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 235 Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu. h. 22

35

berkoordinasi dengan segala pihak terkait (misalnya pemilik penyelenggara pameran, pemilik outlet ritel-misalnya supermarket).36

e. Hubungan Masyarakat/ Publikasi Dalam perkembangannya, humas memiliki berbagai macam definisi dan interpretasi. Ada definisi yang sangat singkat seperti PR is doing good and getting credit for it (humas adalah upaya melakukan hal-hal baik sehingga mendapatkan kepercayaan). Menurut Dominick, humas mencakup hal-hal sebagai berikut: 1) Humas memiliki kaitan erat dengan opini publik Pada satu sisi, praktisi humas berupaya untuk memengaruhi publik agar memberikan opini yang positif bagi organisasi atau perusahaan, namun pada sisi lain humas harus berupaya mengumpulkan informasi dari khalayak, menginterpretasikan informasi itu dan melaporkan kepada manajemen jika informasi itu memiliki pengaruh terhadap keputusan manajemen. 2) Humas memiliki kaitan erat dengan komunikasi Praktisi humas bertanggung jawab menjelaskan tindakan perusahaan kepada khalayak yang berkepentingan dengan organisasi atau perusahaan. Khalayak humas terbagi atas khalayak internal, seperti: karyawan, organisasi buruh serta pemegang saham yang namanya tercatat pada 36

Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 235

36

perusahaan. Dan khalayak eksternal, seperti: Badan/ atau instansi pemerintah. Dealer, pemasok, masyarakat sekitar, media massa, dan pemegang saham yang tidak tercatat pada daftar pemegang saham. 3) Humas merupakan fungsi manajemen Humas berfungsi membantu manajemen dalam menetapkan tujuan yang hendak dicapai serta menyesuaikan diri terhadap lingkungan yang berubah. Humas juga harus secara rutin memberikan saran kepada manajemen. Humas harus memiliki kegiatan yang terencana dengan baik. Bagian humas harus mampu mengorganisasi dan mengarahkan dirinya untuk mencapai suatu tujuan tertentu.

d. Penjualan Personal (Personal Selling) Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Penjualan personal melibatkan secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka ataupun melalui alat telekomunikasi seperti telepon. Penjualan personal memungkinkan terjadinya umpan balik secara langsung dan lebih tepat karena dampak dari presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi calon pembeli atau pelanggan.37

37

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu. h. 22

37

C. Haji dan Umrah 1. Pengertian Haji Secara bahasa haji adalah berniat pergi, bermaksud, atau menuju ke suatu tempat tertentu, sedangkan menurut syara‟ haji berarti Niat menuju Baitul Haram dengan melakukan amalan-amalan tertentu yang dilakukan pada waktu terntentu.38Haji merupakan rukun Islam kelima dan merupakan kewajiban bagi seorang muslim yang telah mampu menunaikannya, satu kali seumur hidup.39 Sebagaimana firman Allah SWT dalam Al-Qur‟an:

           “Mengerjakan haji adalah kewajiban manusia terhadap Allah yaitu (bagi) orang yang sanggup melaksanakan perjalanan ke Baitullah. Dan barang siapa mengingkari (kewajiban haji) maka sesungguhnya Allah maha kaya (tidak memerlukan) dari semesta alam.”(QS. Ali-Imran 3:97)40

2. Pengertian Umrah Kata umrah diambil dari kata i‟timar yang berarti ziarah atau berkunjung. Disebut dengan umrah karena ibadah itu dilaksanakan sepanjang umur.41

38

Agus Setyobudi Qusyairi, PanduanLengkap dan Praktis Ibadah Haji dan Umroh (Jakarta: PT. Prestasi Pustakaraya, 2011), h. 3 39 Muhammad Nazmuddin Zuhdi dan Muh. Luqman Arifin, 125 Masalah Haji (Solo, PT. Tiga Serangkai Pustaka Mandiri, 2008), h. 54 40 Agus Setyobudi Qusyairi, PanduanLengkap dan Praktis Ibadah Haji dan Umroh, h. 1-2 41 Muhammad Nazmuddin Zuhdi dan Muh. Luqman Arifin, 125 Masalah Haji, h. 107

38

Makna Umrah adalah haji kecil sebab tata caranya seperti haji tapi dengan beberapa syarat yang dikurangi: seperti rukun tentang Wukuf serta kewajiban bermalam di Musdalifah, melontar jumrah, bermalam di Mina, dan Tawaf Wada‟ pada ibadah Haji. Umrah disunatkan bagi setiap muslim yang mampu. Pelaksanaannya dapat dilakukan kapan saja (kecuali hari arafah tanggal 10 Dzulhijjah dan hari Tasyrik tanggal 11, 12, dan 13 Dzulhijjah)42.

42

Agus Setyobudi Qusyairi, PanduanLengkap dan Praktis Ibadah Haji dan Umroh, h. 8

39

BAB III GAMBARAN UMUM PT. NRA TOUR & TRAVEL

A. Profil PT. NRA Tour & Travel PT. Nur Rima Al Waali (NRA) Tour & Travel didirikan tahun 2000, merupakan perusahaan yang bergerak di Pelayanan Ibadah Umroh dan Haji atas nama pemilik sekaligus Presiden Direktur Ibu Hj. Irmawati, SE dengan alamat kantornya di Jl. Mampang Prapatan Raya No. 74 E Tegal Parang Jakarta Selatan 12790.1 Sebelum tahun 2000 PT. NRA Tour & Travel sendiri sudah ada tetapi dengan usaha yang berbeda yaitu kontraktor Interior Desain Hotel-hotel yang sudah didirikan sejak tahun 1993, akan tetapi properti jatuh pada tahun 1997 an. Dalam perkembangan PT. NRA Tour & Travel aset dan sumber daya bertambah, dari kantor di jalan Antasari pindak ke jalan Mampang Prapatan. Dan dari lima orang pegawai, sekarang sudah 60 pegawai diseluruh cabang PT. NRA Tour & Travel, delapan orang staff lokal di Arab Saudi2.

1

Company Profile PT. Nur Rima Al-Waali, Informasi Perusahaan Data Akreditasi Perusahaan. 2 Ditto Pappilanda, Bincang Bisnis. Repbulika. 18 Juni 2012.

39

40

Adapun surat izin yang dimiliki oleh PT. NRA Tour & Travel sebagai berikut3 : 1. No Izin Umrah D/542 Tahun 2010 2. No Izin Haji D/543 Tahun 2010. 3. Tanda Daftar Perusahaan TDP 09.03.1.79.46509, Expiry Date 11 Juli 2015 4. Surat Domisili Perusahaan 0023/1.824.511/2011, Expiry Date 1 Februari 2012. 5. Nomor Pokok Wajib Pajak / NPWP 01.621.757.2-014.001. 6. Nomor

Surat

Pengukuhan

Pengusaha

Kena

Pajak

PEM

01860/WPJ.04/KP.0703/2009. 7. Sertifikat Badan Usaha, No. 15461/09-01/PM/1993. 8. Other relevant Certificates Surat Izin Tetap Usaha Pariwisata 373/1.858.23 PT. NRA Tour & Travel telah memberangkatkan haji dan umrah secara konsisten sejak tahun 2000 hingga saat ini. Tercatat PT. NRA Tour & Travel telah memberangkatkan jamaah umrah sekitar 26.599 jamaah dengan jadwal keberangkatan setiap hari rabu. . PT. NRA Tour & Travel mempunyai anak usaha hasil merger dari perusahaan lain yang saat ini sudah resmi menjadi kepemilikan PT. NRA Tour & Travel yaitu Aruna Tour & Travel dan BS Al-Khairat yang keduanya sama-sama penyelenggara haji dan umrah. 3

Company Profile PT. Nur Rima Al-Waali, Informasi Perusahaan Data Akreditasi Perusahaan.

41

Karena mempunyai anak usaha tersebut rata-rata PT. NRA Tour & Travel dalam satu kali keberangkatan mencapai 600 jamaah, setiap travel mendapatkan kouta umrah 200 seat. Disamping itu PT. NRA Tour & Travel membentuk sebuah anak usaha baru yaitu MKU (Mahkamah Karunia Utama) yang bergerak didalam pelayanan umrah dan pelayanan paket wisata luar negeri seperti China, singapura dan lain-lain. akan tetapi posisi Ibu Irmawati sebagai direktur PT. NRA Tour & Travel didalam MKU ini sendiri hanya sebagai komisaris. Dan dalam kurun waktu dua tahun terakhir PT. NRA Tour & Travel memiliki rating tertinggi dari jumlah jamaah yang menggunakan penerbangan Garuda Indonesia, (Berdasarkan Nett Sales Report Garuda Airlines). Berikut pengalaman PT. NRA Tour & Travel telah berhasil memberangkatkan umrah beberapa tender dan perusahaan4 : 1. Tahun 2000, Umrah Plus Pernikahan Paramitha Rusadi dan Gunawan. 2. Tahun 2004 & Tahun 2005, Umrah Akhir Ramadhan keluarga Besar Wakil Presiden Yusuf kalla. 3. Tahun 2004, Umrah Plus Eropa Group Pemda Kaltim. 4. Tahun 2005, Umrah Group Ikatan Dokter Indonesia. 5. Tahun 2005, Haji dan Umrah Group PT. INCO Soroako – Sulawesi Selatan. 4

Company Profile PT. Nur Rima Al-Waali, Informasi Perusahaan Data Akreditasi Perusahaan.

42

6. Tahun 2005, Umroh Group Pemkab Kutai Kartanegara – Kaltim. 7. Tahun 2006, 2007, 2008, Umrah Group Bank Internasional Indonesia. 8. Tahun 2006 (30 Juni), Umrah Group Pemkot Jaksel. 9. Tahun 2006 (12 Juli), Umrah Group Pemkot Samarinda – Kaltim. 10. Tahun 2005 (29 Juni), Tahun 2006 (26 Juni), Umrah liburan Group PT. Freeport. 11. Tahun 2006 Umrah Group Telkom Indonesia sub agent. 12. Tahun 2006 Umrah Group Trans TV Program Dorce Show. 13. Tahun 2007 (20 Juni), Umrah Group Ungu. 14. Tahun 2008 (9 April), Umrah Group BNI bersama Ungu. 15. Tahun 2008 (10 April), Umrah Group Bareng Selebritis, (Dorce, Iis Dahlia, Elvi Sukaesih, Hengky Tornando dll) Tahun 2008 (21 Mei) Umrah Group BNI 46. 16. Tahun 2008 (10 Juni) Umrah Group PemKot Sukabumi. 17. Tahun 2009 (21 Maret) Umrah Group Telkom. 18. Tahun 2009 (26 Maret) Umrah Group Giant. 19. Tahun 2009 ( 9 Sept) Umrah Group Bank Danamon. 20. Tahun 2010 (20 Jan) Umrah Group Bakrie Brothers. 21. Tahun 2010 (31 Maret) Umrah Group Bank Danamon. 22. Tahun 2010 (31 Maret) Umrah Group Bank BNI Syariah. 23. Tahun 2010 (3 April) Umrah Group PT. Telkom Indonesia. 24. Tahun 2011 (23 Maret) Umrah Group PT. Centra Energy. 25. Tahun 2011 (8 April) Umrah Group PT. Telkom Indonesia.

43

26. Tahun 2011 (20 April) Umrah Group Bank Danamon. 27. Tahun 2011 (1 Juni) Umrah Group DPP Partai Golkar Banjarmasin. 28. Tahun 2011 (15 Juni) Umrah Group PT. PLN Indonesia. 29. Tahun 2011 (6 Juli) Umrah Group POLDA BATAM. 30. Tahun 2011 (14 Juni) Umrah Ulang Tahun NRA 780 Pax. Selain umrah PT. NRA Tour & Travel juga menyelenggarakan pemberangkatan Haji setiap tahunnya dengan terus mengalami kenaikan seperti yang telah tercantum sebagai berikut5 : 1. Melaksanakan Haji Tahun 2001, Sebanyak 117 Jamaah. 2. Melaksanakan Haji Tahun 2002, Sebanyak 200 Jamaah. 3. Melaksanakan Haji Tahun 2003, Sebanyak 132 Jamaah. 4. Melaksanakan Haji Tahun 2004, Sebanyak 326 Jamaah. 5. Melaksanakan Haji Tahun 2005, Sebanyak 421 Jamaah. 6. Melaksanakan Haji Tahun 2006, Sebanyak 426 Jamaah. 7. Melaksanakan Haji Tahun 2007, Sebanyak 438 Jamaah. 8. Melaksanakan Haji Tahun 2008, Sebanyak 475 Jamaah. 9. Melaksanakan Haji Tahun 2009, Sebanyak 561 Jamaah. 10. Melaksanakan Haji Tahun 2010, Sebanyak 534 Jamaah. 11. Melaksanakan Haji Tahun 2011, Sebanyak 609 Jamaah.

5

Company Profile PT. Nur Rima Al-Waali, Informasi Perusahaan Data Akreditasi Perusahaan.

44

PT. NRA Tour & Travel mempunyai 28 cabang perusahaan tersebar diseluruh pulau Indonesia yaitu, Samarinda, Balikpapan, Makassar, Surabaya 1 dan 2, Yogyakarta, Sukabumi, Malang 1 dan 2, Cirebon 1 dan 2, Mataram, Medan, Palu, Gorontalo, Banjarmasin, Palembang 1 dan 2, Banda Aceh, Lampung,

Bandung,

Pangkalan

Bun,

Kendari,

Bantul,

Pontianak,

Purwokerto, Boyolali dan Magelang.6 PT . NRA Tour & Travel ini juga memiliki staff yang berada dan menetap di Arab Saudi. Staff tersebut tidak menggunakan agent lain, sehingga seluruh land arrangement dan akomodasi jamaah diatur oleh PT. NRA Tour & Travel. PT. NRA Tour & Travel dipastikan telah memiliki konfirmasi pesawat dan hotel selama setahun, sehingga PT. NRA Tour & Travel menjual program dan paket ke jamaah sesuai dengan konfirmasi yang sudah ada.7

6 7

2013.

Brosur Program Umrah & Haji PT. NRA Tour & Travel Tahun 2013. Wawancara Pribadi dengan Bag Marketing Ibu Reni Handika Pratiwi. Jakarta 09 September

45

B. Produk PT. NRA Tour & Travel Produk PT. NRA Tour & Travel terdiri dari Haji plus dan umrah. Untuk Haji itu terdiri dari dua paket, Haji Arbain dan Haji non Arbain. Umrah terdiri dari paket umrah silver, gold, diamond dan umrah plus. Adapun perinciannya sebagai berikut : 1. Paket Haji Gambar 3.1 Paket Produk Haji

PROGRAM

AN-NUR ARBAIN

AR-RAHMAN ARBAIN

AR-ROHIM ARBAIN

BIAYA

US $ 10.000 (4) US $ 10.250 (3) US $ 10.500 (2)

US $ 10.500 (4) US $ 10.700 (3) US $ 10.950 (2)

US $ 11.750 (2)

MAKKAH

HILTON TOWER (5*) ZAM ZAM TOWER (5*)

HILTON HOTEL (5*)

INTERCONT (5*)

MADINAH

MANAZELI (4*) / ROYAL DIYAR (4*)

AL HARAM (5*) / GOLDEN ANSAR (5*)

INTERCONT (5*)

JEDDAH

AL SAHA (4*)

INTERCONT (5*) / HILTON HOTEL (5*)

INTERCONT (5*)

PENERBANGAN

NON GARUDA INDONESIA

GARUDA INDONESIA

GARUDA INDONESIA

46

PROGRAM

AL – AMIN (NON ARBAIN)

AL – KARIM (NON ARBAIN)

BIAYA

US $ 10.250 (3) US $ `10.500 (2)

US $ 11.000 (2)

MAKKAH

HILTON TOWER (5*) ZAM ZAM TOWER (5*)

INTERCONT (5*)/ HILTON HOTEL (5*)

MADINAH

MANAZELI (4*) / ROYAL DIYAR (4*)

GOLDEN ANSAR (5*) / MOVENPICK

JEDDAH

AL SAHA (4*)

INTERCONT (5*) / HILTON (5*)

PENERBANGAN

NON GARUDA INDONESIA

GARUDA INDONESIA

Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah Dari keterangan diatas harga belum termasuk Dam Tamattu USD 125. Disamping penginapan di hotel dari tanggal 4 sampai tanggal 8 Djulhijah jamaah bermalam di Apartement. Kemudian selama Tasyrik tanggal 8 sampai 13 Djulhijjah bermalam di Mina. Dan untuk penerbangan non garuda NRA menggunakan penerbangan Saudi Air lines, Lion dan Air Asia. Produk Haji NRA adalah Arbain dan Non Arbain. Untuk Non Arbain terbagi menjadi tiga paket yaitu An-Nur 28 hari, Ar-Rahman dan Ar-Rohim 29 hari. Maupun untuk Non Arbain terbagi menjadi dua paket yaitu, Al-Amin dan Al-Karim 19 hari8.

8

2013.

Wawancara Pribadi dengan Bag Marketing Ibu Reni Handika Pratiwi. Jakarta, 09 September

47

2. Paket Umrah Paket umrah NRA Tour & Travel terdiri dari 2 macam yaitu umrah reguler dan umrah plus. Umrah reguler terbagi dalam tiga macam yaitu umrah reguler paket silver, gold dan diamond. Dan silver dibagi menjadi 2 macam yaitu silver Lion dan silver Garuda. Umrah yang paling banyak dijalankan NRA itu adalah umrah reguler yaitu total kegiatan berlangsung selama Sembilan hari. Yang dimaksud dengan Sembilan hari disini adalah satu hari perjalanan dari Indonesia ke Arab Saudi, tujuh hari di Arab Saudi dan satu harinya perjalanan dari Arab Saudi ke Indonesia. Dalam umrah Reguler terdapat tiga pola : 34 yaitu 3 hari diMekkah dan 4 hari di Madinah, 43 yaitu 4 hari di Mekkah dan 3 hari di Madinah, dan terakhir 331 yaitu 3 hari di Mekkah, 3 hari di Madinah dan 1 hari di Jeddah9. Kemudian umrah plus terdapat beberapa paket yaitu umrah plus Cairo, Alexandria, Istanbul, Amman Aqsho, Eropa dan Dubai yang lamanya sekitar 11 hari sampai 16 hari.

9

Wawancara Pribadi dengan Bag General Manager Bapak Adang Wahyu. Jakarta, 13 September 2013

48

Gambar 3.2 Umrah Reguler Paket Silver – By Garuda AKOMODASI DURASI 9 HARI

MADINAH

MAKKAH

AL HARAM / DYAR INTERNATIONAL

FAIRMONT / ZAM ZAM TOWER

Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah Gambar 3.3 Umrah Reguler Paket Silver – By Lion AKOMODASI DURASI

MADINAH

MAKKAH

9 HARI

AL HARAM / DYAR INTERNATIONAL

ZAM ZAM TOWER

Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah Gambar 3.4 Umrah Reguler Paket Gold AKOMODASI DURASI

MADINAH

MAKKAH

JEDDAH

9 HARI

INTERCONT DAR AL IMAN /

HILTON

LE MERIDIEN

HILTON

Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah Gambar 3.4 Umrah Reguler Paket Diamond AKOMODASI DURASI

MADINAH

MAKKAH

JEDDAH

9 HARI

INTERCONT DAR AL IMAN /

INTERCONT

HILTON

HILTON

DAR AL TAHWID

Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah

49

Gambar 3.5 Paket Umrah Plus

PROGRAM

HARGA

JUMLAH HARI

UMRAH + CAIRO – ALEXANDERIA

3250

11 HARI

UMRAH + ISTANBUL

S 2800

11 HARI

UMRAH + AMMAN – AQSHO

3350

12 HARI

UMRAH + EROPA

3500 USD + 1000 EURO

16 HARI

UMRAH + DUBAI

2750

10 HARI

UMRAH + DUBAI – ISTANBUL

3500

14 HARI

Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah NRA Tour & Travel mempunyai hubungan baik dengan Garuda dan NRA memiliki rating tertinggi dari jumlah jamaah yang menggunakan penerbangan Garuda Indonesia10. Maka dari itu NRA lebih dominan menggunakan jasa penerbangan Garuda, dikarenakan permintaan dari sekian banyak jamaah yang menganggap Garuda lebih menjamin keamanan dan pelayanannya. Adapun selain penerbangan Garuda, NRA Tour & Travel juga menggunakan penerbangan lain seperti Saudi Airlines, Lion Air dan Air Asia.

10

Company Profile PT. Nur Rima Al-Waali, Informasi Perusahaan Data Akreditasi Perusahaan.

50

C. Susunan Organisasi PT. NRA Tour & Travel Susunan Organisasi PT. NRA Tour & Travel ini merupakan komponen utama dalam pengembangan Biro Perjalanan Haji dan Umrah. Berikut susunan organisasi PT. NRA Tour & Travel berdasarkan fungsifungsinya11:

1. Presiden Direktur Sebagai pejabat tertinggi dalam memimpin PT. NRA Tour & Travel dengan menerbitkan kebijakan-kebijakan perusahaan, mengawasi tugas dari karyawan dan kepala bagian. 2. Sekretaris Penyusunan laporan manajemen PT. NRA Tour & Travel serta kegiatan yang berhubungan dengan kesekretariatan dan pengelolaan kehumasan. 3. General Manager Bertanggung jawab ataas implementasi kebijakan perusahaan dan memastikan berjalannya peraturan perusahaan dan strategi perusahaan sesuai target bisnis perusahaan secara menyeluruh. General Manager NRA Tour & Travel juga bertanggung jawab akan pengawasan terhadap kantor cabang luar daerah.

11

Company Profile PT. Nur Rima Al-Waali, Informasi Perusahaan Data Akreditasi Perusahaan.

51

4. Divisi Operasional/ Data Sistem Bertugas sebagai pemelihara dan pengolah data yang sudah di input melalui berbagai divisi kemudian diserahkan kepada divisi yang membutuhkan data tersebut. 5. Divisi Pelayanan/ Corp & Product Memberikan pelayanan kepada masyarakat atas setiap informasi yang dibutuhkan dan sebagai saluran distribusi kepada koorporat perusahaan. 6. Costumer Service Melayani kebutuhan dan memberikan kepuasan kepada pelanggan PT. NRA Tour & Travel sebagai pemberi informasi, menjawab pertanyaanpertanyaan dan penanganan keluhan-keluhan yang berhubungan dengan produk yang ditawarkan. 7. Akuntan/ Accounting Bertanggung jawab untuk laporan keuangan dan informasi akuntansi lainnya dalam satu perusahaan PT. NRA Tour & Travel 8. Divisi Haji Bertanggung jawab atas hal yang besangkutan akan penjualan produk Haji, seperti urusan Kementrian Agama, pembinaan manasik haji. 9. Divisi Umrah Mengatur kelengkapan urusan umrah seperti visa, booking seat, hotel dan lain-lain.

52

10. Divisi Arab Saudi Divisi Arab Saudi adalah para staff PT. NRA Tour & Travel yang tinggal di Arab Saudi untuk pengurusan jaringan Arab Saudi.

Demikian penjelasan tugas dan fungsi dari masing-masing divisi PT. NRA Tour & Travel. Untuk mengetahui bentuk struktur organisasi PT. NRA Tour & Travel dapat dilihat dalam lampiran skripsi.

53

BAB IV ANALISIS PELAKSANAAN STRATEGI BAURAN PEMASARAN HAJI DAN UMRAH PADA PT. NRA TOUR & TRAVEL

A. Strategi Produk (Product) Produk PT. NRA Tour & Travel merupakan produk pelayanan, yaitu pelayanan pemberangkatan Haji dan Umrah. Mengacu pada Kotler, pelayanan adalah aktifitas atau manfaat yang ditawarkan oleh satu pihak, yang tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan apa pun. Produk pelayanan disini seperti perbankan, jasa penerbangan, hotel, konsultasi, adalah bisnis yang berbasiskan pelayanan1. Dalam penjualan produk haji dan umrah, PT. NRA Tour & Travel menjual produk mereka dengan berbagai macam variasi. PT. NRA Tour & Travel mengembangkan produk mereka dalam berbagai pilihan sesuai dengan kebutuhan pasar yang berbeda-beda. Dibawah ini rincian produk haji yang terdiri dari beberapa paket pilihan.

1

Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 9-1

53

54

1. Paket Produk Haji Gambar 4.1 Paket Produk Haji

PROGRAM

AN-NUR ARBAIN

AR-RAHMAN ARBAIN

AR-ROHIM ARBAIN

BIAYA

US $ 10.000 (4) US $ 10.250 (3) US $ 10.500 (2)

US $ 10.500 (4) US $ 10.700 (3) US $ 10.950 (2)

US $ 11.750 (2)

MAKKAH

HILTON TOWER (5*) ZAM ZAM TOWER (5*)

HILTON HOTEL (5*)

INTERCONT (5*)

MADINAH

MANAZELI (4*) / ROYAL DIYAR (4*)

AL HARAM (5*) / GOLDEN ANSAR (5*)

INTERCONT (5*)

JEDDAH

AL SAHA (4*)

INTERCONT (5*) / HILTON HOTEL (5*)

INTERCONT (5*)

PENERBANGAN

NON GARUDA INDONESIA

GARUDA INDONESIA

GARUDA INDONESIA

PROGRAM

AL – AMIN (NON ARBAIN)

AL – KARIM (NON ARBAIN)

BIAYA

US $ 10.250 (3) US $ `10.500 (2)

US $ 11.000 (2)

MAKKAH

HILTON TOWER (5*) ZAM ZAM TOWER (5*)

INTERCONT (5*)/ HILTON HOTEL (5*)

MADINAH

MANAZELI (4*) / ROYAL DIYAR (4*)

GOLDEN ANSAR (5*) / MOVENPICK

JEDDAH

AL SAHA (4*)

INTERCONT (5*) / HILTON (5*)

PENERBANGAN

NON GARUDA INDONESIA

GARUDA INDONESIA

Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah

55

Untuk produk Haji yaitu Arbain dan Non Arbain. Untuk Non Arbain terbagi menjadi tiga paket yaitu An-Nur 28 hari, Ar-Rahman dan Ar-Rohim 29 hari. Maupun untuk Non Arbain terbagi menjadi dua paket yaitu, Al-Amin dan Al-Karim 19 hari2. Contohnya pada paket Arbain dan Non Arbain, keduanya sama-sama menyediakan paket Garuda dan Non Garuda dan terdapat perbedaan hotel sehingga pelanggan bisa menentukan mana yang tepat. Selain penerbangan Garuda PT. NRA Tour & Travel menyediakan penerbangan lain yaitu penerbangan Saudi Air lines, Lion dan Air Asia 2. Paket Produk Umrah Paket umrah PT. NRA Tour & Travel terdiri dari 2 macam yaitu umrah reguler dan umrah plus. a. Umrah Reguler Umrah reguler terbagi dalam tiga macam yaitu umrah reguler paket silver, gold dan diamond. Dan silver dibagi menjadi 2 macam yaitu silver Lion dan silver Garuda. Dalam umrah Reguler terdapat tiga pola: 1) 34 yaitu 3 hari diMekkah dan 4 hari di Madinah. 2) 43 yaitu 4 hari di Mekkah dan 3 hari di Madinah. 3) 331 yaitu 3 hari di Mekkah, 3 hari di Madinah dan 1 hari di Jeddah3.

2

2013.

3

Wawancara Pribadi dengan Bag Marketing Ibu Reni Handika Pratiwi. Jakarta, 09 September

Wawancara Pribadi dengan Bag General Manager Bapak Adang Wahyu. Jakarta, 13 September 2013

56

b. Umrah Plus Umrah plus terdapat beberapa paket yaitu umrah plus Cairo, Alexandria, Istanbul, Amman Aqsho, Eropa dan Dubai yang lamanya sekitar 11 hari sampai 16 hari. Dari variasi paket diatas yang membedakan adalah dari segi hotel, pesawat dan lama perjalanan. Tentunya perbedaan itu berpengaruh pada harga. Dengan perbedaan selera dan kebutuhan oleh pelanggan, mereka menginginkan harga yang murah dan ada juga yang mengutamakan fasilitas sesuai keinginannya. 3. Fitur Produk PT. NRA Tour & Travel Dalam cara mengamati secara cermat kebutuhan dan keinginan konsumen PT. NRA Tour & Travel mengemas sedikian rupa bahwa produk yang mereka jual adalah produk sesuai kebutuhan konsumen, berikut beberapa fitur dalam memberikan kenyamanan konsumen: a. Penerbangan Garuda Untuk akomodasi penerbangan PT. NRA Tour & Travel lebih banyak menyediakan produk penerbangan Garuda, terbukti bahwa PT. NRA Tour & Travel sebagai 3 besar dalam memberangkatkan jamaahnya menggunakan Garuda. Permintaan dari sekian banyak jamaah yang menganggap Garuda lebih menjamin keamanan dan pelayanannya. Pada dasarnya penerbangan non garuda juga memiliki keamanan yang bagus,

57

tetapi persepsi masyarakat berbeda-beda dari standar keinginan mereka dan memang penerbangan Garuda diakui oleh PT. NRA Tour & Travel untuk masalah kualitas keamanannya. Dalam pemesanan seat penerbangan, PT. NRA Tour & Travel tidak membedakan antarar kelas bisnis dan ekonomi. Contohnya dalam satu tahun PT. NRA Tour & Travel terlebih dahulu memesan seat sekitar delapan ribu, kemudian setelah itu didalam penjualan diserahkan kepada jamaah untuk memilih paket bisnis atau ekonomi. b. Paket Quad, Triple dan Double Dari setiap paket PT. NRA Tour & Travel juga terdapat variasi yaitu quad, triple dan double. Untuk quad satu kamar bisa diisi lebih dari 3 orang, tirple dengan batasan tiga orang, dan double dua orang. Ketiga macam itu berbeda juga dalam harganya, tentunya semakin sedikit jumlah dalam kamarnya memberikan kenyamanan untuk istirahat, untuk itu harga menjadi lebih mahal.

c. Wisma Umrah & Haji Indonesia NRA Group mempunyai anak usaha wisma umrah & haji Indonesia untuk para jamaah haji dan umrah. Wisma tersebut disewakan untuk jamaah siapa saja diseluruh Indonesia, entah itu dari travel lain. Tentunya wisma tersebut memberi kemudahan bagi para jamaah PT. NRA Tour & Travel sendiri. Dengan adanya wisma ini PT. NRA Tour & Travel menyediakan

58

paket Add On khusus bagi jamaah PT. NRA Tour & Travel yang mungkin berada diluar daerah. Untuk mendapatkan paket Add On itu cukup dengan membayar Rp. 3.500.000,- jamaah mendapatkan tiket pesawat domistik pulang pergi dari asal daerahnya ke Jakarta begitu sebaliknya dan mendapat penginapan selama satu malam sebelum pemberangkatan umrah. Wisma tersebut juga sebagai fasilitas untuk para jamaah umrah dalam kegiatan manasik. Untuk produk Haji, PT. NRA Tour & Travel menempatkan jamaah untuk menginap di Hotel Atlit Century. Alasan PT. NRA Tour & Travel menempatkan jamaah Haji di Hotel Atlit Century dari pada di Wisma NRA sebenarnya karena banyakya jumlah jamaah yang diberangkatkan sekitar 600 jamaah. dikarenakan hanya sebuah wisma yang belum bisa menampung bus-bus besar rombongan haji diarea parkir, hotel Atlit Century menjadi pilihan

tepat

untuk

mempermudah

para

jamaah

dalam

proses

pemberangkatan. PT. NRA Tour & Travel bersedia mengeluarkan biaya lebih mahal asalkan jamaahnya bisa terlayani dengan baik.

d. Talangan Haji dan Umrah Melihat keadaan bahwa ada beberapa pelanggan yang berkeinginan menunaikan ibadah haji dan umrah tetapi tabungan mereka belum cukup,. PT. NRA Tour & Travel memberi solusi dengan berkerjasama dengan pihak Bank BNI Syariah, Muamalat, dan Mandiri. Prosedurnya jamaah yang

59

mengurus ke Bank tersebut untuk mendapatkan talangan, kemudian menyetorkannya ke PT. NRA Tour & Travel. Hal ini semacam penambahan fitur kenyamanan saja bagi jamaah yang membutuhkan. PT. NRA Tour & Travel dalam membangun bisnisnya

dengan

mempertahankan mutu produk dan mutu pelayanan. Bukan hanya pelayanan di Indonesia saja tetapi pelayanan di Arab Saudi juga harus dipertahankan misalnya dari kondisi hotel, akomodasi dan Ustadj pembimbing selama perjalanan ibadah mereka4. PT. NRA Tour & Travel selalu mempertahankan mutu produk dan pelayanan, seandainya jamaah kehabisan hotel bintang lima akibat sesuatu yang tidak dikehendaki sebelumnya, PT. NRA Tour & Travel berusaha menggantikan hotel tersebut dengan yang lebih tinggi bintang lima plus. Ibu Irmawati sebagai Direktur Perusahaan tersebut menanamkan kepada pegawainya bahwa PT. NRA Tour & Travel diumpamakan seperti mobil Marcedes, jadi pertahankan jangan sampai turun level menjadi mobil Toyota. Maksudnya, travel-travel dan masyarakat diluar sana melihat PT. NRA Tour & Travel itu sebagai ikon penyelenggara haji dan umrah yang professional bermutu tinggi, jadi jangan sampai menampilkan produk yang murahan. Dari pemaparan diatas, penulis menganalisa bahwa strategi PT. NRA Tour & Travel dalam menetapkan produknya sebenarnya tidak jauh berbeda dengan perusahaan lainnya yang bergerak pelayanan haji dan umrah. Strategi PT.

4

Wawancara Pribadi dengan Bag General Manager Bapak Adang Wahyu. Jakarta, 13 September 2013

60

NRA Tour & Travel sesuai dengan elemen-elemen bauran pemasaran yaitu dengan mengembangkan pilihan produk kepada pelanggan dari perbedaan variasi seperti paket silver, gold dan diamond yang didalam pilihan paket tersebut terdapat pilihan lagi yaitu dengan memberikan pilihan antara penerbangan non garuda dan garuda. Dan diberikan pilihan lagi dari hotelnya antara hotel bintang empat dan lima. Dan kemudian PT. NRA Tour & Travel sangat mempertahankan mutu produk dengan memberikan jadwal pemberangkatan yang tepat dan terjadwal setiap minggunya.

B. Stretegi Harga (Price) Menurut Kotler, harga adalah jumlah keseluruhan nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat yang didapatkan atau digunakannya atas produk dan jasa. Harga merupakan bauran pemasaran dengan kedudukan khusus. Saat “P” yang lain mengeluarkan uang, P yang satu ini justru menghasilkan uang. Disamping untuk mensukseskan program pemasaran, tak berlebihan bila kita mengatakan unsur harga ini menentukan hidup matinya perusahaan.5 PT. NRA Tour & Travel menetapkan sebuah harga produknya dengan menghitung total keseluruhan biaya (cost) terlebih dahulu yang dikeluarkan, kemudian PT. NRA Tour & Travel bisa menetapkan harga untuk dijual. PT. NRA Tour & Travel menetapkan harga dengan variatif kepada pelanggannya 5

Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, (Jakarta: PT. RajaGrafindo Persada, 2005), h. 163

61

yang tentunya berbeda pula fasilitas setiap paket tersebut. Jamaah terus diingatkan bahwa harga sewaktu-waktu bisa berubah, karena dengan kondisi dollar yang kadang-kadang berubah. Apabila terjadi perubahan harga, jamaah diberitahu terlebih dahulu sebelum pemberangkatan. Dalam penjualan produk PT. NRA Tour & Travel, berbagai macam ketidakpastian biasanya muncul, misalnya risiko finansial, risiko sosial, risiko psikologis, risiko keamanan, dan seterusnya. PT. NRA Tour & Travel berupaya mengurangi ketidakpastian yang dirasakan pelanggan. Dengan berjalannya PT. NRA Tour & Travel selama sepuluh tahun lebih tidak pernah PT. NRA Tour & Travel mengalami Down Great. Hal ini karena antisipasi dan pertahanan PT. NRA Tour & Travel dalam melayani pelanggannya. PT. NRA Tour & Travel siap menerima kerugian demi mempertahankan mutu pelayanannya kepada pelanggan, misalnya tiba-tiba jamaah tidak mendapatkan fasilitas yang dijanjikan karena habis. PT. NRA Tour & Travel siap menggantikan fasilitas yang lebih tinggi dari fasilitas sebelumnya. Kemudian apabila pelanggan yang sudah mendaftar tiba-tiba membatalkan pemberangkatan, uangnya dikembalikan dengan potongan 100 USD, dan kalau visa dan tiketnya sudah di entry dikenakan 300 USD, tetapi kalau visanya saja yang di entry hanya 200 USD. Pemotongan tersebut untuk biaya administrasi. PT. NRA Tour & Travel menetapkan harga secara eksplisit atas aspek jasa yang secara langsung memberikan manfaat bagi para pelanggan. Hasil yang diharapkan adalah pelanggan akan merasa puas. Tujuan akhirnya PT. NRA Tour

62

& Travel mengharapkan agar pelanggan merasa sesuai apa yang mereka terima dengan berapa yang mereka bayar. Dalam strategi harga ini PT. NRA Tour & Travel juga memberikan paket diskon 50 USD untuk para jamaah yang sudah pernah membeli produk haji atau umrah di PT. NRA Tour & Travel. Kemudian apabila alumni tersebut mengajak pelanggan baru untuk umrah, setiap orang mendapatkan diskon 25 USD dan untuk Haji 50 USD perorang. Selain itu dalam perayaan ulang tahun PT. NRA Tour & Travel yaitu tanggal 14 juni, setiap tahun pemberangkatan umrah tanggal 14 Juni PT. NRA Tour & Travel selalu memberikan diskon kepada para jamaahnya. Untuk jamaah yang pernah umrah lebih dari sepuluh kali mendapatkan diskon Rp.10.000.000,- dan jamaah yang pernah melakukan umrah lebih dari 13 kali mendapatkan diskon 100%, gratis. Tetapi diskon tersebut hanya untuk paket silver. Variabel harga dalam bauran pemasaran mengacu pada apa yang harus diberikan konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang menggunakan nilai uang. Harga suatu produk ditentukan tidak saja berdasarkan biaya produksi namun juga faktor-faktor lain, seperti tingkat permintaan terhadap produk bersangkutan, tingkat persaingan, serta persepsi konsumen terhadap produk.6 Dari pemaparan diatas, penulis menganalisa bahwa strategi penetapan harga oleh PT. NRA Tour & Travel sesuai dengan apa yang diterima pelanggan, semakin tinggi harga produk semakin tinggi juga fasilitas yang didapat oleh 6

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 78

63

pelanggan. Dan PT. NRA Tour & Travel menawarkan insentif berupa pengurangan harga atau pemberian diskon bagi pelanggan agar mempercayakan sebagian besar pembeliannya dari satu penyedia jasa dan menolak segala jenis tawaran dari para pesaing Tetapi disamping banyaknya kepercayaan jamaah PT . NRA Tour & Travel belum membuat Garansi jasa kepada pelanggannya secara tertulis. Karena Garansi jasa adalah jaminan yang sangat positif bagi pelanggan. Sekalipun pada akhirnya pelanggan tidak puas terhadap jasa yang dibelinya, keberadaan garansi bisa memberikan semacam kompensasi (biasanya berupa pengurangan harga atau pengembalian uang) atas kekecewaan yang dirasakan.

C. Strategi Distribusi (Place) Distribusi

(place)

adalah

mencakup

aktifitas

perusahaan

untuk

menyediakan produk bagi konsumen sasaran.7 Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini juga meliputi keputusan lokasi fisik8. Syarat mendistribusikan barang haruslah menentukan dimana tempat yang strategis agar produk yang dijual mendapatkan akses yang mudah oleh para pembeli dalam setiap urusan transaksi.

7 8

Philip Kotler, Dasar-dasar Pemasaran, (Jakarta, Intermedia, 1987), h. 80 Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, h. 31.

64

1. Lokasi Lokasi yaitu keputusan yang dibuat perusahaan berkaitan dengan dimana operasi dan staffnya akan ditempatkan. PT. NRA Tour & Travel menetapkan lokasi yang berpusat di Jakarta sebagai kota pusat bisnis dan daerah yang memberi kemudahan untuk melakukan berbagai akses dalam mengembangkan bisnisnya. Adapun PT. NRA Tour & Travel juga mempunyai cabang-cabang perusahaan untuk daerah luar pulau jawa agar seluruh lapisan masyarakat Indonesia bisa menjangkau dan pendistribusian PT. NRA Tour & travel terkelola dengan manajemen yang baik. Adapun untuk kantor pusat PT. NRA Tour & Travel beralamat di Jl. Mampang Prapatan Raya No. 74 E Tegal Parang Jakarta Selatan. Walaupun tanah kelahiran Ibu Irmawati sebagai owner di Makassar, beliau tetap menentukan untuk lokasi kantor pusat di Jakarta bukan di tanah kelahirannya. Karena bagi PT. NRA Tour & Travel kota Jakarta merupakan sumber informasi yang cepat, akses yang mudah dan banyak relasi perusahaan yang mudah dijangkau demi perkembangan perusahaan PT. NRA Tour & Travel. Adapun dari segi perjalanan jamaah haji dan umrah menuju Bandara Soekarno Hatta tidak memakan waktu banyak yaitu sekitar dua jam. Perhitungan jamaah Haji NRA Tour & Travel dari daerah 50% dan dari Jakarta sendiri 50%. Kemudian untuk jamaah umrah sekitar 70% dari

65

Jakarta, sisanya 30% dari daerah (cabang)9. Disini dapat dikatakan bahwa mayoritas pelanggan Haji dan Umrah yang membeli produk PT. NRA Tour & Travel adalah wilayah Jakarta oleh karena itu kantor pusat didirikan sangat tepat di Jakarta. Bagi PT. NRA Tour & Travel penentuan lokasi menjadi aspek yang sangat penting, karena sesuai strategi distribusi didalam bauran pemasaran konsumen harus mendapatkan kemudahan akses dan melihat langsung kondisi perusahaan. Dengan kata lain strategis10. PT. NRA Tour & Travel juga tersebar diseluruh wilayah Indonesia yaitu, Samarinda, Balikpapan, Makassar, Surabaya 1 dan 2, Yogyakarta, Sukabumi, Malang 1 dan 2, Cirebon 1 dan 2, Mataram, Medan, Palu, Gorontalo, Banjarmasin, Palembang 1 dan 2, Banda Aceh, Lampung, Bandung, Pangkalan Bun, Kendari, Bantul, Pontianak, Purwokerto, Boyolali dan Magelang.11 Dengan adanya beberapa tempat yang telah disebutkan diatas dikarenakan

banyak

peminatan

jamaah

dari

pelosok

daerah

yang

menginginkan produk PT. NRA Tour & Travel. Untuk itu PT. NRA Tour & Travel terbuka peluang lebar untuk memanfaatkan kesempatan tersebut agar menyediakan kantor-kantor PT. NRA Tour & Travel yang terdekat kepada pelanggannya dan punya kesempatan lebih banyak dalam menambah pelanggan baru. Dengan meningkatkan pelanggan berarti perusahaan harus

9

Wawancara Pribadi dengan Bag General Manager Bapak Adang Wahyu. Jakarta, 13 September 2013. 10 Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, h. 31. 11 Brosur Program Umrah & Haji PT. NRA Tour & Travel Tahun 2013.

66

dapat menangkap setiap peluang yang ada melalui strategi pemasarannya untuk mendapatkan pelanggan baru12. 2. Saluran Distribusi Sehubungan dengan saluran distribusi maka perusahaan harus dapat memilih saluran yang tepat untuk penyampaian jasanya, sebab akan sangat memengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Pendistribusian PT. NRA Tour & Travel dengan dua jalur, koorporat dan perorangan. Dengan koorporat PT. NRA Tour & Travel menjual produk mereka ke perusahaan-perusahaan yang biasanya satu kali berangkat dalam jumlah banyak, rombongan. Contohnya pada Tahun 2006 PT. Telkom Indonesia, Tahun 2009 Group Bank Danamon, Tahun 2010 Group Bakrie Brother dan lain. Distribusi koorporat ini diberikan kewenangan kepada bagaian kehumasan PT. NRA Tour & Travel. Kemudian jalur perorangan yaitu dengan cara pendistribusian secara langsung oleh beberapa kantor cabang yang tersebar dan dengan cara promosi mulut kemulut oleh jamaah yang cocok dengan pelayanan PT. NRA Tour & Travel 13. Dari pemaparan distribusi PT. NRA Tour & Travel diatas, penulis menganalisa PT. NRA Tour & Travel sudah bagus dalam menentukan lokasi dengan melihat tempat yang potensial dan menyebar kantor cabang untuk distribusi bagi pelanggan yang sulit terjangkau. Dan pendistribusian PT. NRA Tour & Travel dengan memiliki dua jalur, koorporat dan perorangan. 12

Tatik Surya, Perilaku Konsumen; Implikasi pada Strategi Pemasaran, h. 1-2 Wawancara Pribadi dengan Bag General Manager Bapak Adang Wahyu. Jakarta, 13 September 2013. 13

67

D. Strategi Promosi (Promotion) Setiap

perusahaan

perlu

melaksanakan

suatu

program

promosi

(promotion) atau komunikasi guna menciptakan kesadaran dan ketertarikan konsumen kepada produk bersangkutan14. Michael Ray, mendefinisikan promosi sebagai koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan.15 Sesuai perkembangan zaman yang semakin modern ini semua informasi apa yang kita butuhkan semakin mudah didapat. Berkaitan dengan perusahaan, salah satu strategi perusahaan yaitu mempromosikan atau memberitahukan produk mereka agar produk mereka bisa terjual. Setiap perusahaan mempunyai gaya yang berbeda-beda dalam mempromosikan produk mereka. PT. NRA Tour & Travel berusaha untuk menanamkan benak masyarakat bahwa PT. NRA Tour & Travel itu tampil dengan mengedepankan mutu. Dengan banyaknya perusahaan-perusahaan yang sama dengan PT. NRA Tour & Travel yaitu pelayanan ibadah haji dan umrah, PT. NRA Tour & Travel tetap terus berusaha meningkatkan pelayanan yang bagus untuk para tamu-tamu Allah. Hal itu selalu ditanamkan kepada pegawai oleh Ibu Irmawati sebagai pemilik perusahaan sekaligus Direktur PT. NRA Tour & Travel bahwa “Jangan melihat perusahaan lain sebagai saingan, karena kita samasama melayani tamu Allah. Perusahaan lain merupakan rekan 14 15

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 2 Ibid., h. 16

68

seperjuangan. Jadi saat jualan, Saya minta pegawai saya jangan sampai menjelekkan perusahaan lain karena rezeki Allah yang atur. InsyaAllah dengan niat yang baik, proses yang baik, hasilnya pun baik”16.

Para pegawai PT. NRA Tour & Travel tidak diajarkan dalam melakukan promosi penjualan dengan cara berbohong dan menjelek-jelekan perusahaan lain, mengatakan apa yang tidak benar demi membuat pelanggan tertarik. Tujuan Ibu Irmawati menanamkan nilai-nilai tersebut agar apa yang dikerjakan oleh semua pegawai PT. NRA Tour & Travel dilakukan dengan ikhlas setia dalam melayani tamu Allah. Jadi kalau tertanam kesadaran tersebut akan ada sikap rasa terus memperbaiki apa yang kurang dalam pelayanan, dampak positifnya mutu pelayanan akan terus terjaga dan diingat oleh jamaah. Berikut beberapa strategi PT. NRA Tour & Travel dalam promosi produknya: 1. Promosi melalui Iklan a. Koran PT. NRA Tour & Travel dalam mempromosikan produknya yaitu dengan cara beriklan melalui Koran Repubilika. Promosi produk di Koran Republika dilakukan atau diiklankan setiap hari. Karena mempunyai hubungan baik dengan Republika, PT. NRA Tour & Travel tidak membayar Republika dalam jumlah penayangan iklan akan tetapi dengan cara proses barter, PT. NRA Tour & Travel cukup memberangkatkan karyawan Repubulika setiap tahunnya dalam

16

Ditto Pappilanda, Bincang Bisnis, Republika, 18 Juni 2012, Hal-17

69

beberapa orang sesuai perjanjian. Dapat dikatakan banyaknya jumlah pembaca Koran Republika setiap harinya akan membantu promosi PT. NRA Tour & Travel dalam menjual produknya. b. Televisi Kemudian PT. NRA Tour & Travel pernah beriklan di perfilman Indonesia, film “Emak ingin Naik Haji”. Sebuah film yang berkisah tentang ketulusan cinta seorang anak untuk mewujudkan mimpi sang Emak pergi berhaji ke tanah suci. Disini PT. NRA Tour & Travel menjadi media partner untuk beriklan didalam film tersebut dengan mencantumkan nama PT. NRA Tour & Travel dalam ending filmnya17. Dengan iklan membuat promosi produk peusahaan menjadi lebih mudah karena iklan melibatkan media massa (TV, radio, majalah, Koran) yang dapat mengirimkan pesan kepada sejumlah besar kelompok individu pada saat bersamaan.18

2. Pemasaran langsung (Direct Marketing) Kemudian PT. NRA Tour & Travel juga mempromosikan produknya dengan pemasaran langsung (Direct Marketing), PT. NRA Tour & Travel mengupayakan untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan atau

17

Wawancara langsung dengan Bag Marketing, Ibu Reni Handika Pratiwi pada tanggal 09 September 2013. 18 Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 17-18

70

transaksi penjualan. PT. NRA Tour & Travel melakukan promosi dengan metode ini dengan beberapa cara:

1. SMS Center PT. NRA Tour & Travel berkerjasama dengan perusahaan Mobilink yaitu dengan mengirim sms secara massal yang berisi info promo produk dan sebagai jalinan kedekatan dengan mengirimkan ucapan selamat ulang tahu kepada jamaah berulang tahun. 2. Jejaring Sosial (Social Networking) PT. NRA Tour & Travel menyediakan kemudahan kepada pelanggan dengan mengaktifkan website mereka sebagai sumber informasi paket produk, persyaratan dan penjelasan lainnya. Fasilitas yang dikenal dengan world wibe web (www). Media interaktif memungkinkan terjadinya arus informasi timbal balik yang memungkinkan pengguna dapat berpartisipasi dan memodifikasi bentuk dan isi informasi pada saat itu juga (real time19). Selain itu, Facebook, dan Twitter. Akun jejaring sosial ini selalu memberikan info-info tentang PT. NRA Tour & Travel terkait dengan urusah haji dan umrah atau bisa juga info promo produk. Kenyamanan yang dirasakan konsumen saat berbelanja melalui katalog atau melalui website dan melakukan pemesanan melalui surat, telepon,

19

Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 235

71

atau internet menjadi pendorong pertumbuhan pemasaran langsung ini secara sangat signifikan.20 3. Brosur dan Spanduk PT. NRA Tour & Travel juga menyebarkan brosur dan spandukspanduk untuk promosi ke berbagai daerah pelosok dengan perantara cabang perusahaan mereka. Hal ini dilakukan untuk memberikan penjangkauan yang mudah untuk para pelanggan.

3. Promosi Penjualan (Sales Promotion) PT. NRA Tour & Travel

melakukan promosi penjualan (sales

promotion) yang berorientasi dengan perdagangan dan konsumen. Promosi penjualan yang berorientasi kepada perdagangan ditujukan kepada pihakpihak yang menjadi perantara pemasaran (marketing intermediaries), yaitu para pedagang pengecer (retailer), pedagang besar dan distributor. Dalam promosi penjualan lewat perdagangan yaitu dengan para Agency, PT. NRA Tour & Travel mempunyai Agency di Surabaya. PT. NRA Tour & Travel tidak perlu menyediakan kantor untuk Agency tersebut karena mereka sudah mempunyai kantor sendiri. Mereka hanya sebagai perantara apabila mereka mendapatkan pelanggan. Dalam hal Agency mendapatkan komisi dari PT. NRA Tour & Travel. Para Agency ini awalnya pelanggan PT. NRA Tour &

20

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu. (Jakarta: Kencana Prenada Media Group, Tahun 2012), h. 23

72

Travel yang kemudian mereka merasakan pelayanan yang cocok oleh PT. NRA Tour & Travel akhirnya mereka mencoba untuk mengajak pelanggan lain dengan menjadi Agency. Dan kemudian promosi penjualan yang berorientasi kepada konsumen ditujukan kepada pengguna atau pemakai akhir suatu barang atau jasa yang mencakup pemberian potongan harga, undian berhadiah, doorprize dan sebagainya. PT. NRA Tour & Travel memberikan diskon 50 USD untuk pembelian produk umrah dan haji untuk para jamaah yang sudah pernah membeli produk haji atau umrah di PT. NRA Tour & Travel. Kemudian apabila alumni tersebut mengajak pelanggan baru untuk umrah, setiap orang mendapatkan diskon 25 USD dan untuk Haji 50 USD perorang. Selain itu dalam perayaan ulang tahun PT. NRA Tour & Travel yaitu tanggal 13 juni, setiap tahun pemberangkatan umrah tanggal 14 Juni PT. NRA Tour & Travel selalu memberikan diskon kepada para jamaahnya. Untuk jamaah yang pernah umrah lebih dari sepuluh kali mendapatkan diskon Rp.10.000.000,- juta dan jamaah yang pernah melakukan umrah lebih dari tiga belas kali mendapatkan diskon 100 %, gratis. Tetapi diskon tersebut hanya untuk paket silver.

4. Penjualan secara langsung (Personal Selling) Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Penjualan personal melibatkan secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap

73

muka ataupun melalui alat telekomunikasi seperti telepon. Penjualan personal memungkinkan terjadinya umpan balik secara langsung dan lebih tepat karena dampak dari presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi calon pembeli atau pelanggan.21 Dengan cara tersebut PT. NRA Tour & Travel melakukan promosi dengan cara persentasi kepada pelanggan di kantor, rumah dan bisa juga dilakukan dengan telepon. PT. NRA Tour & Travel juga melakukan promosi dengan konsisten dalam acara Travel Fair di JCC Senayan Jakarta setiap tahunnya. Dengan berbagai macam bentuk promosi tersebut, hal yang paling penting dipertahankan dan dipromosikan oleh PT. NRA Tour & Travel kepada masyarakat adalah mutu produk dan pelayanan yang baik. karena untuk promosi yang paling baik bagi PT. NRA Tour & Travel adalah dengan membuktikan mutu produk dan pelayanan yang bagus kepada para pelanggannya agar teringat dalam pikiran mereka sehingga terjadi promosi dari mulut kemulut oleh jamaah itu sendiri22. Dari pemaparan diatas, penulis menganalisa bahwa PT. NRA Tour & Travel dalam strategi promosi produk perusahaanya dengan meggunakan elemenelemen tersebut diatas sesuai apa yang telah dijelaskan didalam teori sebelumnya. Dari penyataan diatas ini PT. NRA Tour & Travel lebih mengutamakan stretegi promosi dengan penjualan personal (personal selling). Karena penjualan personal memungkinkan terjadinya umpan balik secara langsung dan lebih tepat karena

21 22

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 22 Wawancara Pribadi dengan Bag Marketing Ibu Jamilah. Jakarta, 11 September 2013.

74

dampak dari presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi calon pembeli atau pelanggan. Tetapi penulis berpendapat bahwa semua elemen strategi promosi yang telah disebutkan di bab dua sebelumnya penting untuk diimplementasikan, karena mengingat zaman semakin modern dan informasi sangat mudah didapat.

75

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan Berdasarkan pemaparan pada pembahasan bab sebelumnya, maka penulis berkesimpulan bahwa: Strategi pemasaran Haji dan Umrah pada PT. NRA Tour & Travel merupakan implementasi strategi pemasaran yang menggabungkan ke empat elemen bauran pemasaran (Marketing Mix) tersebut kedalam suatu program pemasaran guna mendukung terjadinya pertukaran dengan konsumen untuk memperoleh suatu program pemasaran yang efektif. Empat elemen bauran pemasaran (Marketing Mix) tersebut adalah: 1. PT. NRA Tour & Travel dalam menetapkan produknya sebenarnya tidak jauh berbeda dengan para pesaing lainnya yaitu dengan menyediakan variasi produk untuk berbagai pilihan. Tetapi PT. NRA Tour & Travel mengembangkan berbagai pilihan dari setiap variasi tersebut dengan perbedaan penerbangan dan hotel sesuai dengan minat pelanggan.PT. NRA Tour & Travel juga mempertahankan mutu produk dengan memberikan jadwal pemberangkatan yang tepat dan terjadwal setiap minggunya. 2. Strategi penetapan harga oleh PT. NRA Tour & Travel sesuai dengan apa yang diterima pelanggan, semakin tinggi harga produk semakin tinggi juga fasilitas yang didapat oleh pelanggan. Dan PT. NRA Tour & Travel

75

76

menawarkan insentif berupa pengurangan harga atau pemberian diskon bagi pelanggan. Tetapi dalam strategi harga PT . NRA Tour & Travel belum membuat Garansi jasa kepada pelanggannya secara tertulis. Karena Garansi jasa adalah jaminan yang sangat positif bagi pelanggan untuk mengukur pelayanan yang telah diberikan. 3. Strategi distribusi PT. NRA Tour & Travel sudah bagus dalam menentukan lokasi dengan melihat tempat yang potensial dan menyebar kantor cabang untuk distribusi bagi pelanggan yang sulit terjangkau. Dan pendistribusian PT. NRA Tour & Travel dengan memiliki dua jalur, koorporat dan perorangan. 4. Strategi Promosi PT. NRA Tour & Travel sudah sesuai dengan apa yang telah dijelaskan didalam teori sebelumnya yaitu dengan beberapa elemen yang telah disebutkan. Dari penyataan diatas ini PT. NRA Tour & Travel lebih mengutamakan stretegi promosi dengan penjualan personal (personal selling). Karena penjualan personal memungkinkan terjadinya umpan balik secara langsung dan lebih tepat karena dampak dari presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi calon pembeli atau pelanggan. Tetapi penulis berpendapat bahwa semua elemen strategi promosi yang telah disebutkan di bab dua sebelumnya penting untuk diimplementasikan, karena mengingat zaman semakin modern dan informasi sangat mudah didapat.

77

B. Saran Dari penelitian yang penulis lakukan pada PT. NRA Tour & Travel Jakarta Selatan, maka dapat disampaikan beberapa saran yang kiranya dapat memberikan manfaat, antara lain: 1. PT. NRA Tour & Travel yang saat ini sudah berkembang dalam penjualan produknya dengan berbagai variasi sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Untuk itu mutu pelayanan tetap harus ditingkatkan agar pelanggan terus menerus membeli produk PT. NRA Tour & Travel tersebut. 2. Dalam strategi harga, PT. NRA Tour & Travel akan lebih baik apabila perusahaan tersebut memberikan garansi jasa kepada pelanggannya secara tertulis. Karena Garansi jasa adalah jaminan yang sangat positif bagi pelanggan untuk mengukur pelayanan yang telah diberikan. 3. Dalam promosi disarankan untuk mengembangkan lagi dalam mencari keinginan pasar selain promosi jalur pameran travel. Misalnya, promosi dalam acara-acara yang terkait keagamaan, dan event-event besar yang memungkinkan banyak pengunjung potensial. 4. Dalam strategi promosi, PT. NRA Tour & Travel sudah cukup baik yaitu dengan menggunakan beberapa elemen-elemen yang sudah dibahas sebelumnya. Tetapi PT. NRA Tour & Travel disarankan tidak hanya memfokuskan sistem promosi penjualan personal saja, akan lebih baik berusaha agar terus mempertahankan sistem promosi lainnya seperti iklan televisi dan lain-lain.

78

DAFTAR PUSTAKA

Amir, Taufik.Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan. Jakarta: PT. RajaGrafindo Persada, 2005. Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada. Brosur Program Umrah & Haji PT. NRA Tour & Travel Tahun 2013. Budi Rahayu, Teguh. Tekan Waiting List, Kemenag Sosialisasikan Haji Wajib Sekali. IbadahNews. diakses pada 12 September 2012 darihttp://ibadahonline,com/konten/travel/tekan-waiting-list-kemenag sosialisasikan-haji-wajib-sekali Company Profile PT. Nur Rima Al-Waali, Informasi Perusahaan Data Akreditasi Perusahaan. Cravens, David W. Pemasaran Strategis. Jakarta: Erlangga, 1996. jilid 2. Direktorat Jenderal Bimbingan Masyarakat Islam dan Penyelenggaraan Haji Depatemen Agama RI. Realitas & Tantangan Penyelenggaraan Ibadah Haji (Jakarta: PT. Mediacita, 2003) Gitosudarmo, Indriyo. Manajemen Strategis. Yogyakarta: BPFE- Yogyakarta, 2001. Husein, Umar. Strategic Management in Action. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2001. Kotler, Philip dan Amstrong. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga, 1997. Edisi 2 Jilid 1 Kotler, Philip. Dasar-dasar Pemasaran. (Jakarta, Intermedia, 1987) Kuncoro, Mudrajad. Strategi Bagaimana Meraih Keunggulan Kompetitif. Jakarta: PT. Gelora Aksara Pratama, 2005. Lupiyoadi, Rambat dan A. Hamdani. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: Salemba Empat, 2001. M. Hanafi, Muchlis. Kontekstualisasi Haji Ikhtiar Mengembangkan Fiqih Haji Kontemporer. pada International Conference on Hajj and Umra di JCC 1416 December 2012.

78

79

Makalah seminar Sehari Tim Kajian Revisi Undang-undang Haji Fraksi Partai Golkar DPR RI.“Membangun Sistem Penyelenggaraan Ibadah Haji yang Baik Profesional dan Amanah” Jl. Jenderal Gatot Subroro Senayan-Jakarta Pusat, 5 Maret diGedung Nusantara IV DPR RI. Maulana, Arif. Cara Instan Menyusun Skripsi. (Jakarta: New Agogos, 2012) McDaniel, Carl. Riset Pemasaran Kontemporer. Jakarta; Salemba Empat, tahun 2001. Morissan. Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta; Kencana Prenada media Group, 2012. Nazmuddin Zuhdi, Muhammad dan Muh Luqman Arifin. 125 Masalah Haji. Solo: Tiga Serangkai Pustaka Mandiri, 2008. Nawawi, Hadari. Manajemen Strategik Organisasi Non Profit Bidang Pemerintahan. Yogyakarta: Gadjah Mada University, 2005. Pappilanda, Ditto. Bincang Bisnis. Republika, 18 Juni 2012. Qusyairi, Agus Setyobudi. Panduan Lengkap & Praktis Ibadah Haji & Umroh. Jakarta: PT.Prestasi Pustakaraya, 2011 Surya, Tatik. Perilaku Konsumen; Implikasi pada Strategi Pemasaran. Yogyakarta; Graha Ilmu, 2008. Tjiptono, Fandy. Pemasaran Jasa. Jawa Timur: Bayumedia Publishing, 2004

&, EI

(J c( grl! l! =;

ov t- lrl t^(J

P> v&

-
ul

aiSP

tt1

Eo.

-:{ uF d, F (J

o tlJ

4

6 F zljJ o 6 tu d. o-

ir< r!O zt
&

(,

>fr

IJ.J

z J G,

UJ

g e F IJ

d.

:z UJ

v1

t!

(,

aoh =E --64

6Sf, ur< 83

3ks

3Ue

3#5 :. I VET

t9

o \\s

(Eas

=r= 3=3

*e

, e.4 a1 YZ

--F

3*"

t/l

r.S

E(,

CL

o

-c

)<

(/)


\\F Y,Z


a= o-=

I< <= d< -r (J 6d.

>H

o

z-\ <-

"3Es >e32 oE>$ fra o--

KEMENTERIAN AGAMA UNIVERSITAS ISLAM NEGEITI (UIN) SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI Telepon/Fax : (021) 74327 28 /

Jl. Ir. H. Juanda No. 95

Nomor

:

7

4703580

Website: www.fdkuinjakarta.ac.id, E-mail : dakwah@fdk'uiniakarta

Ciputatl'4l2lndonesia

Un.01/F5/KM.0 1 3 I tf$:12013

Jakarta,

ac

id

W+fril2}l3

Lamp :1(satubundel)

Hal : Bimbingan

SkriPsi

Kepada Yth.

Noor Bekti Negoro, SE' M'Si' Dosen FakulaJlmu Dakwah dan Ilmu I(omunikasi UIN Sya'iF Hidayatrrllah .Iakarla

As s alamu'

alaikum Wr. Wb'

oleh mahasiswa Bersama ini kami sampaikan sebuah out line skripsi yang diajukan Jakarta sebagai Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah berikut, Nama Nomor Pokok iurr,rsan iKotisentrasi Semester Judul Skripsi

Muhammaci Yusuf SaYudi 1 090s3 I 00004 (MfilJ) N4aneiemern f)akrvah (MD) / Manajemen Haji dan Umrah

VIII

pengaruh Biaya Promosi Produk tlmrah terhadap Peningkatan Jamaah PT. NRA Tour.

Kami mohon kesediaannya untuk membimbing mahasiswa tersebut

dalam

terlalu lama' penyusunan dan penyelesaian skripsinya dalam \,vaktu yang tidak Atas perhatian dan kesediaannya kami sampaikan terima kasih. Wassalamu' alaikum Wn Wb.

Dekan Bidang Akademik

Tembusan: 1. Dekan

2.I(etual(onsentrasi Manajemen Haji dan Umrah (MHU) Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi

G @

s*M ffiffiffi

KEMENTERIAN AGAMA UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) SYARIF HIDAYATULLAI{ JAKARTA

N

FAKULTAS DAI(WAH DAN ILMU KOMUNIKASI Telepon/ Fax : (021)

|1.

Ir. H. Juanda No. 95 Ciputat 15412 Indonesia

Nornor : Un.01/F5/

7

432728

/

Website : www.fdkuinjakarta.ac.id,

7

4703580

E-nail : [email protected] id

Jakarta,22 April2013

K,]l;4,.01.31277 512013

Lamp. :-

Hal

: Penelitian/Wawancara

Kepada Yth. HRD PT. NRA Tour & Travel Jakarta Selatan di Tempat

Assalamu'alaiki.un Wr. Wb. Dengan hormat bersama ini kami sampaikan bahv'a mahasisrva Fal'.ultas Dakwah Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta di bawah ini, dan Nama

M. Yusuf Sayudi

Nomor Pokok

r09053 100004

Jurusan /Konsentrasi

Manajemen Dakwah (N{D)iManajernen Haji dan Umrah (MI'IU)

Semester

VIII

bermaksud melaksanakan penelitian/warvancara untuk bahan pcnuiisan sirri;''si ;'311* berjudul Analisis Strategi Bauran Pentasaran Hoji dan Umrah pada PT. NlL4 Tour & Travel Jakarta Selatan. Sehubungan dengan itu, kami memohorr kepada llapak/ibu/Sdr. kiranya berlienan menerima mahasiswa kami tersebut dalam pelaksanaan pi:nelitian/r,i'awalrcara dimaksud.

Demikian, atas perhatian dan perkenannya kami nrengucapkan lerima kasih. wassalamu'alaikum l'ttr'

wh' -i-iDpka'n0,,, ,,',,'

Subhan, MA 7 0r 10 r 99303 t'004 Tembusan: 1. Pembantu Dekan Bidang Akademik 2.Ketua Jurusan Manajemeu Dakwah (MD) Fakultas Dakwah dan llmu Komunikasi

KEMENTERIAN AGAMA UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) SYARIF HIDAYATULLAH IAKARTA

FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI Telepon/Fax : (021) 7 4327'28 Jl. Ir. H. Juanda No.95

Ciputatll4l2lndonesia

Nomor : Un.01/F5/KM.01

Lamp.

Hal

3lpU

/

7

4703580

Website : www.fdkuinjakarta.ac.id, E-mail : [email protected]

120t3

Jakartal,fr Mei 2013

:: PenelitianAilawancara

Kepada Yth. HRD PT. NRA Tour

& Travel

di Tempat

Assalamu' alaikum

Wr

Wb.

Dengan hormat bersama ini kami sampaikan bahwa mahasiswa Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta di bawah ini,

Nama Nomor Pokok Jurusan/Konsentrasi

Semester

:

:

M. Yusuf Sayudi 109053100004 Dakwah (MD) / Manajemen Haji & Umrah (MH[J)

: Manajemen : VIII

bermaksud melaksanakan penelitian/wawancara untuk bahan penulisan skripsi yang berjudul Pengaruh Biaya Promosi Produk Umrah terhadap Peningkatan Jumaah PT. NRA Tour & Travel. Sehubungan dengan itu, kami memohon kepada Bapak/Ibr/Sdr. kiranya berkenan menerima mahasiswa kami tersebut dalam pelaksanaan penelitian/wawancara dimaksud.

Demikian, atas perhatian dan perkenannva kami mengucapkan terima kasih. Wassalamu' alaikum Wr. Wb.

Subhan, MA 110 199303 | 0047 Tembusan: 1 Pembantu Dekan Bidang Akademik 2.Ketua Jurusan Manajemen Dakwah (MD) Fakulths Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi

tr\ r1\r

NRA rour & rruvet NTIR RIIVIA AL-\ruAALI BIROPI,RIATANANWSATA

=lrt:Fz I*T,A

BERANDA LAYANAN IBADAH UMRC)H DAN HAJI

Jl. Mampang Prapatan Raya No. 74 D-E, Jakarta Selatan 12790 Telp. : (021)7989269 (Hunting) Fax. : 79196948, E-mail : [email protected], Website : www.nra-tour.com

SURAT ilTTERANGAN Nomor : 25 / 23t/ HR D/N RA/|X/2013 Repada, Yth

Univeritas

:

lsla

m [rlegeri Syarif Hidayatullah

DiJakarta .!

Dengan Hormat,

Yang bertanda tangan d ibawah Direktur PT. NRA Tour & Travel menerangkan bahwa Nama Muhammad Yusuf Sayudi

NIM

109053100004

Fakultas

llmu Dakwah & Komunikasi Manajemen Haji& Umrah

Jurusan JeflJang rrencitcirkan

Tahun Akademik

:

Stfeta satu i5-1i Th.2009-2013

Bahwa nama tersebut fratas telah melaksanakan penelltian atau rTset pada bulan Melsampai dengan September 2013 di PT. NRA Tour & Travel, sehubungan dengan tugas akhir penyelesaian skripsi dengan judul ,,ANALISIS

STRATEGI BAURAITI PEMASARAN HA.,I

TRAVEL JAI(AHTA

:

& UMRAH PADA PT. NUR RIMA AL WAATI (NRA} TOUR &

SEIATAIII-.

'

Demikian surat keterangan inidibuat dengan sebenamya, untuk dapat digunakan sebagaimana mestinya. W"ir:saianruaiaifturn w'araitnratuiiai"ri wabaraftaiuii.

Jakarta, 25 September 2013

Hormat Kami FT.

& Tftrc€i

aln

KANTOR CABANG o Samarinda : Telp. 0541-220 696/48!5 2090 0358 o Balikpapan : Telp. 0542-707 89O7FBI2 5332 2676 Fax. 0542-720.4434 c Makassar : Telp. 0411871 0422 lOgI2 429 3694 Fax. 0411-811 0299 o Surabaya 1 : Telp. 031-352 1930rc856 333 0055 Fax. 031-352 6698 o Surabaya 2 : Telp./Fax. 031-503 0916 Hp. 08125252 8700, 0816 540 8451 o Yogyakarta :relp.0274-439 6947/0872295 5451 o Sukabumi : Telp. 0858 4653 0068, 08t2227 0076

oMalangl:Telp.O34t-476749,08723301118oMa|ang2:Te|p.0341-453240/O82t4t745636rCirebon1:Telp.O23I-20!451/081,L247!28