Universitas Bina Nusantara Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Skripsi Strata 1 - Semester Ganjil tahun 2002 / 2003
ANALISIS PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP PENJUALAN PADA PT. ANUGERAH CENTRAL AUTOMOTIVE CABANG JAKARTA Dian Pranoto – 0400518353 Ismawaty – 0400535971 Tan Linda Martina – 0400539212
Abstrak PT. ANUGERAH CENTRAL AUTOMOTIVE adalah sebuah perusahaan distributor yang bergerak dibidang spare part kendaraan dimana dalam menyalurkan barang-barangnya ke konsumen, perusahaan menggunakan toko-toko pengecer. Metode penelitian yang digunakan dalam menganalisis masalah ini meliputi analisis deskriptif kualitatif dan analisis kuantitatif dengan jenis penelitian studi kasus. Analisis kualitatif dimaksudkan untuk mengetahui gambaran yang lebih jelas mengenai saluran distribusi yang dipakai oleh PT. ANUGERAH CENTRAL AUTOMOTIVE dalam memasarkan produknya. Sedangkan analisis kuantitatifnya menggunakan korelasi dan regresi linier berganda untuk menganalisis hubungan dan pengaruh saluran distribusi yang dipakai terhadap penjualan. Saluran distribusi dalam penelitian ini diukur dari biaya distribusi yang dikeluarkan oleh PT. ANUGERAH CENTRAL AUTOMOTIVE yang meliputi biaya transportasi, biaya komisi penjualan sales, dan biaya gudang. Dari hasil analisis data diperoleh persamaan regresi Y = 6,05173 +134,621 X 1 + 187,791 X 2 – 333,023 X 3 , pengaruh biaya distribusi terhadap penjualan sebesar 57,36% dan hubungannya sebesar 0,76. Hal ini menunjukkan bahwa adanya hubungan positif kuat antara biaya distribusi dengan penjualan pada PT. ANUGERAH CENTRAL AUTOMOTIVE. Perusahaan ini disarankan untuk secara kontinu mengevaluasi saluran distribusi yang digunakannya untuk mengatasi kendala-kendala yang timbul.
Kata Kunci Saluran distribusi, Penjualan
iii
KATA PENGANTAR
Puji syukur atas segala berkat dan rahmat Tuhan Yang Maha Esa, sehingga proses penyusunan skripsi yang merupakan salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen pada Fakultas Ekonomi Universitas Bina Nusantara dapat berjalan lancar dan selesai tepat pada waktunya. Pada kesempatan ini penyusun ingin menyampaikan rasa terima kasih yang sebesarbesarnya kepada semua pihak yang telah memberikan bimbingan dan dukungan baik secara moral maupun material sehingga penyusun mampu menyelesaikan skripsi ini, terutama kepada : -
Ibu Dr.Ir.Th.Widia S., MM, Rektor Universitas Bina Nusantara
-
Bapak Bahtiar S Abbas, Ph.D., Dekan Universitas Bina Nusantara
-
Bapak Parulian sihotang, Ph.D., Ketua Jurusan Manajemen Universitas Bina Nusantara
-
Ibu Hartiwi, SE., selaku dosen pembimbing yang telah bersedia meluangkan waktunya dan dengan sabar membimbing penyusun selama penyusunan skripsi ini
-
Seluruh staf PT. Anugerah Central Automotive yang telah banyak memberikan informasiinformasi yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini
-
Para dosen serta staf pengajar Universitas Bina Nusantara yang telah mendidik penyusun selama kuliah di Fakultas Ekonomi Universitas Bina Nusantara
-
Orang Tua dan segenap keluarga yang telah memberikan dukungan baik moral maupun material serta doa yang sangat penyusun butuhkan
-
Rekan-rekan mahasiswa khususnya : Gani, Andri, Herlina, dan rekan-rekan lainnya yang senantiasa menyemangati dan memberikan dukungannya
-
Kepada semua pihak terkait yang tidak dapat penyusun sebutkan satu persatu dimana telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini
iv
Akhir kata, penyusun berharap agar skripsi ini dapat memberi manfaat bagi pembaca dan bagi peneliti selanjutnya.
Jakarta, 17 Januari 2004 Penyusun,
Dian Pranoto
Ismawaty
Tan Linda Martina
( 0400518353 )
( 0400535971 )
( 0400539212 )
v
DAFTAR ISI Halaman Halaman Judul
i
Halaman Pengesahan
ii
ABSTRAK
iii
KATA PENGANTAR
iv
DAFTAR ISI
vi
DAFTAR TABEL
viii
DAFTAR GAMBAR
ix
DAFTAR LAMPIRAN
x
Bab 1 . PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang
1
1.2 Identifikasi Masalah
3
1.3 Tujuan dan Manfaat
3
1.4 Sistematika Penulisan
4
Bab 2. LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Pemasaran, Fungsi Manajemen Pemasaran dan Bauran
5
Pemasaran 2.1.1 Pengertian Pemasaran
5
2.1.3 Fungsi Pemasaran
5
2.2.3 Pengertian Bauran pemasaran
7
2.2 Pengertian Penjualan
8
2.3 Saluran Distribusi
9
2.3.1 Pengertian Saluran Distribusi
9
2.3.2 Jenis-jenis Perantara
10
2.3.3 Fungsi Saluran Distribusi
10
2.3.4 Tingkat Saluran Distribusi
12
2.3.5 Strategi Saluran Distribusi
13
2.3.6 Tingkat Cakupan Pasar
14
2.3.7 Evaluasi Saluran Distribusi Terhadap Penjualan
15
2.4 Metodologi Penelitian
16
2.4.1 Jenis dan Metode Penelitian
16
2.4.2 Teknik Pengumpulan Data
16
2.4.3 Definisi Operasional dan Instrumen Pengukuran
16
2.4.4 Teknik Analisa Data
17
vi
Bab 3. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 3.1 Sejarah Perkembangan Perusahaan
20
3.2 Kondisi Bisnis Perusahaan
21
3.2.1 Strategi Bersaing Porter
23
3.3 Struktur Organisasi dan Uraian Pekerjaan
26
3.4 Bidang Usaha Perusahaan
29
3.4.1 Produk
29
3.4.2 Distribusi
29
Bab 4. ANALISIS DAN HASIL PENELITIAN 4.1 Pelaksanaan Kegiatan Distribusi Perusahaan
31
4.2 Analisis Kuantitatif
34
4.3 Analisis Korelasi
50
4.3.1 Pedoman Untuk Memberikan Interpretasi Koefisien Korelasi
51
4.3.2 Pengujian Koefisien Korelasi
53
4.3.3 Analisis Regresi
56 57
4.4 Hasil Penelitian 4.5 Evaluasi Pelaksanaan Saluran Distribusi Pada PT. Anugerah Central
Automotive
58
4.6 Kendala-kendala Yang Dihadapi Oleh perusahaan Dan Pemecahannya
61
Bab 5. SIMPULAN DAN SARAN 5.1 Simpulan
63
5.2 Saran
64
Daftar Pustaka
65
Riwayat Hidup
66
vii
DAFTAR TABEL Halaman Tabel 3.1
Jumlah Toko Penyalur Produk Spare Part Di Jakarta Pada PT. Anugerah Central Automotive
30
Tabel 4.1
Biaya Transportasi Pada PT. Anugerah Central Automotive
35
Tabel 4.2
Biaya Komisi Penjualan Sales Pada PT. Anugerah Central Automotive
39
Tabel 4.3
Biaya Gudang Pada PT. Anugerah Central Automotive
43
Tabel 4.4
Hasil Penjualan Pada PT. Anugerah Central Automotive
47
Tabel 4.5
Pedoman Interpretasi Koefisien Korelasi
51
Tabel 4.6
Korelasi antara Penjualan Dengan Biaya Distribusi Pada PT. Anugerah
Central Automotive
52
viii
DAFTAR GAMBAR Halaman Gambar 3.1
Kegiatan Distribusi Pada PT. Anugerah Central Automotive
Gambar 3.2
Lima Elemen Kekuatan Persaingan Porter Pada PT. Anugerah Central
22 25
Automotive Gambar 3.3
Struktur Organisasi Pada PT. Anugerah Central Automotive
27
Gambar 4.1
Alur Saluran Distribusi Produk Spare Part Di Jakarta Pada PT.
32
Anugerah Central Automotive Gambar 4.2
Kurva Normal Uji Hipotesis T Koefisien Korelasi
Gambar 4.3
Kurva Normal Uji Hipotesis F Koefisien Korelasi
ix
54 55
DAFTAR LAMPIRAN Halaman Lampiran 1
Analisis Regresi Berganda Melalui Penggunaan STATGRAPHIC 2.1
L1
Lampiran 2
Tabel Nilai-nilai T
L2
Lampiran 3
Tabel Nilai-nilai F
L3
x
