Analisis Kasus Marketing Plan Bisnis Real Estate PT. KP

Analisis Kasus Marketing Plan Bisnis Real Estate PT. KP Freddy Rangkuti [email protected] atau www.fraimarketing.com Abstact The Indonesian economic recovery nowadays is indicated by a decrease of SBI interest rate, a number of banks offereing housing loans, and the strengthening of Rupiah towards the US Dollar. It has stimulated to the resurgence of real estate business activities in the country. PT. KP is a big real estate developer that has become the barometer of the real estate activities in Jakarta. Dealing with the competition among companies in the industry, PT. KP needs to adopt a proper strategy in marketing its products. It is necessary for the company to reorientate its marketing strategy by creating product diversifications that have competitive advantages. It could do so by raising the number of its consumers, increasing its consumers’ loyalty, and enhancing its corporate image. By arranging its marketing plan, hopefully the company will be able to enhance its sales which will then bring significant profits for the future. Kata kunci: Strategi Pemasaran, Analisis SWOT, Marketing Mix, Loyaltas Konsumen, Corporate Image.

1

Pendahuluan Realitas menunjukkan bahwa industri property merupakan salah satu sektor bisnis di Indonesia yang terkena dampak krisis ekonomi paling parah setelah sektor perbankan dan sektor industri manufaktur. Seiring dengan mulai membaiknya kondisi perekonomian nasional dewasa ini, sektor bisnis khususnya property bangkit kembali yang ditandai oleh mulai berdirinya perusahaan – perusahaan baru di bidang real estate dan semakin maraknya pembangunan perumahan diberbagai wilayah di Indonesia, khususnya di wilayah Jakarta – Bogor – Tangerang – Bekasi (Jabotabek) PT. KP merupakan salah satu perusahaan pengembang real estate yang berada di wilayah Jabotabek. Sudah menjadi kenyataan yang tidakdapat dipungkiri, semakin padatnya wilayah pemukiman di Ibu Kota telah memotivasi banyak penduduk Jakarta yang memilih bertempat tinggal di wilayah pinggiran Jabotabek. Kenyataan inilah yang memicu semakin banyaknya perusahaan – perusahaan pengembang di wilayah ini. Rumusan Masalah Marketing Plan ini disusun berdasarkan asumsi, target market, serta analisis SWOT yang selanjutnya dibuat strategi – stategi sebagai landasan dalam penyusunan bauran pemasaran yang lebih rinci. Di samping itu marketing plan ini juga meliputi pembuatan program – program pemasaran yang lebih detail berikut budget yang akan dilaksanakan secara konsisten dengan komitmen yang kuat dalam mencapai target termaksud. Pokok masalah pada tulisan ini adalah sebagai berikut: 1. Asumsi – asumsi apa sajakah yang mendasari perumusan marketing plan PT. KP? 2. Bagaimanakah identifikasi target yang hendak diwujudkan oleh PT.KP? 3. Bagaimanakah evaluasi pemasaran produk PT. KP selama periode tahun 1998 sampai dengan tahun 2002? 4. Bagaimana analisis SWOT terhadap bisnis PT. KP? 5. Bagaimana penerapan bauran pemasaran pada PT. KP?

Analisis dan Pembahasan Penyusunan marketing plan ini disusun berdasarkan beberapa asumsi, yaitu sebagai berikut: Asumsi: 1. Kondisi ekonomi, sosial dan politik di Indonesia pada tahun 2003 dianggap lebih baik dibandingkan dengan kondisi tahun 2002. 2. Pasar real estate, terutama produk perumahan diperkirakan akan meningkat dengan harga rata – rata berkisar antara Rp 250 juta sampai dengan Rp 400 juta. 3. Urusan dengan BPPN telah selesai seluruhnya. 4. Lebih mudah memperoleh KPR. 5. Menurunnya tingkat suku bunga SBI mendekati 10%

2

6. Penjualan didukung oleh kegiatan promosi yang cukup seperti: a. Iklan berkala di harian Kompas. b. Pameran setiap bulan di mal – mal selain kegiatan pameran di JCC. c. Pameran – pameran lainnya setiap 3 bulan sekali untuk test pasar d. Penyebaran leaflet/flier setiap bulan Target: 1. Memasarkan 170 unit senilai Rp 60 milyar 2. Rata – rata target penjualan per bulan sebesar 14 unit dengan nilai Rp 5 milyar. 3. Target market: a. Penduduk: Bekasi, Jakarta Timur dan Jakarta Selatan b. Umur: 30 – 50 tahun c. Pekerjaan: Pengusaha, Pejabat, Pegawai swasta dan pegawai negeri d. Jabatan: Manager sampai dengan direktur Evaluasi Pemasaran Pada tahun 1998 terjadi peningkatan penjualan karena: 1. Dalam periode tersebut konsumen belum menyadari bahwa KP tersangkut permasalahan dengan BPPN. 2. Terjadi apresiasi nilai dolar yang menghasilkan keuntungan sesaat bagi pemilik dolar. 3. Pada saat itu KP masih menjual tanah kavling dengan harga rata – rata sebesar Rp 580.000 per m2. 4. Sementara banyak pengembang yang bertindak slow – down dalam memasarkan produknya, sebaliknya KP justru bertindak melawan arus dengan meningkatkan kegiatan promosi hingga realisasi biaya melampaui rencana menjadi 182%. Kombinasi hal – hal tersebut di atas, menyebabkan penjualan pada tahun 1998 meningkat dengan pesat sehingga mencapai nilai Rp 21.5 milyar. Pada tahun 1999, nilai terjual turun cukup drastis, yang terjadi karena kompetisi yang cukup ketat, baik dari sesama pengembang yang mempunyai konsep dan kualitas yang cukup baik dan dimiliki oleh perusahaan yang bermodal cukup besar. Contohnya adalah Kota Wisata dan Legenda Wisata, maupun pengembang – pengembang lainnya di Bekasi seperti Lippo Cikarang, Taman Galaxy dan sebagainya, yang menjual dengan harga dumping karena kebutuhan likuiditas. Pada tahun yang sama, perusahaan ikut terseret berurusan dengan BPPN karena Bank Danamon yang memberikan kredit kepada perusahaan, masuk dalam program restrukturisasi di BPPN, yang berakibat: 1. Kegiatan promosi berkurang secara drastis, dengan menghentikan sementara pemasangan iklan dan hanya melakukan pameran secara terbatas, sehingga biaya yang dikeluarkan hanya mencapai sekitar 60% dari rencana.

3

2. Pelaksanaan Akta Jual Beli (AJB) dan pemecahan/balik nama sertifikat tidak dapat dilakukan. Bahkan banyak yang sudah AJB, namun sertifikatnya tidak dapat dipecah dan dibalik nama. Hal ini tentu saja menimbulkan gelombang keluhan dan tuntutan dari pembeli, yang kemudian (dari mulut ke mulut) sampai juga kepada calon pembeli, sehingga mereka menjadi ragu – ragu untuk melakukan transaksi. 3. Tidak dapat merealisasi fasilitas KPR walaupun kemudian pada pertengahan tahun 2000 ada penawaran dari beberapa bank swasta. Penyebab penurunan lainnya adalah: 1. Sejak terjadi krisis, tidak ada bank atau lembaga keuangan yang bersedia menyalurkan KPR. 2. Kondisi sosial politik dan ekonomi serta keamanan yang labil, sangat mempengaruhi keputusan untuk membeli properti dan sejenisnya. 3. Meningkatnya tindakan kriminalitas seperti, perampokan, hipnotis dan pencurian di KP selama masa tersebut yang merupakan imbas dari kondisi keamanan makro saat itu. Ditengah situasi yang kurang menguntungkan itu, pada tahun 2000, perusahaan terpaksa melakukan lagi kenaikan harga jual tanah yang bertujuan untuk mengurangi kerugian. Strategi ini berhasil menekan penurunan pendapatan (pendapatan hanya menurun sebesar 14% terhadap nilai yang dicapai pada tahun 1999). Faktor – faktor yang ikut mendukung hingga tetap terjadi penjualand alam periode krisis tersebut: 1. Kegiatan pameran yang terus menerus di beberapa pusat perbelanjaan sangat berperan dalam membentuk, mempertahankan kepercayaan dan mengcounter keragu – raguan pasar terhadap KP. 2. Pembangunan fisik berupa penambahan dan renovasi gardu – gardu/pos jaga satpam beserta mobil dan motor patroli, pembuatan portal – portal, pembangunan taman – taman lingkungan baru, perbaikan taman – taman lingkungan lama dan perbaikan jalan – jalan lingungan yang rusak serta pembangunan ruko juga sangat berperan meningkatkan kepercayaan konsumen bahwa KP masih exist. Disamping itu, agar lebih meyakinkan, dilaksanakan pula pembangunan beberapa rumah stock, dimana pemborongnya diinstruksikan agar tetap melaksanakan pembangunan sekalipun pada hari minggu atau libur. 3. Secara umum, daya beli target market kelas menengah ke atas menurun, namun jumlah pengembang yang tetap exist pun menurun secara drastis, sehingga dengan didukung oleh aktivitas pameran dan pembangunan tersebut di atas, KP masih tetap dapat melakukan transaksi penjualan walaupun harga jual tanahnya ditingkatkan secara periodik sejak tahun 1997 sampai dengan tahun 2001 yang mecapai porsentase kenaikan hampir 200%. Faktor – faktor pendukung hingga terjadi atau mulai terjadi peningkatan penjualan setelah pertengahan tahun 2001:

4

1. Pada pertengahan tahun tersebut, dalam rangka penyelesaian hutang dengan asset settlement, telah dilakukan Akta Jual Beli dengan BPPN, sehingga secara hukum asset yang tersisa sudah aman, oleh karena itu: a. Pemasangan iklan telah dapat dilakukan kembali. b. Kegiatan promosi lainnya dapat dilakukan dengan lebih leluasa, seperti lebih menggalakkan kegiatan pameran di pusat – pusat perbelanjaan. c. Fasilitas KPR dari bank – bank telah mulai dapat dikerja – samakan kembali karena perusahaan sudah dapat menunjukkan bahwa telah terjadi asset settlement dengan BPPN. 2. Pada bulan Nopember 2001, perusahaan telah menyerahkan sertifikat pecahan yang merupakan hak BPPN, sehingga selanjutnya BPPN sudah bisa melangkah kepada proses pembuatan sisa asset jaminan. Oleh karena itu, sejak akhir 2001 hingga awal 2002, perusahaan terus meningkatkan kegiatan promosi dalam bentuk pameran dan lain – lain, serta memberikan diskon tambahan sampai dengan 12.5% yang kemudian dikurangi menjadi 10%, sehingga pada periode awal sampai dengan pertengahan 2002, harga jual tanah menjadi: a. Untuk penjualan rumah (tanah + bangunan), bervariasi antara Rp 850.000 sampai dengan Rp 925.000 per m2. b. Untuk penjualan kavling (tanah matang) tanpa bangunan, tetap dipertahankan minimal Rp 1.000.000 per m2. Analisis SWOT Tujuan penggunaan analisis SWOT adalah untuk mengetahui seberapa jauh kelemahan yang ada dapat di ubah menjadi kekuatan serta bagaimana merubah ancaman menjadi peluang. Caranya adalah dengan melakukan matching masing – masing komponen kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman dengan menggunakan TOWS Matrik (Freddy Rangkuti, 2002). Kekuatan: 1. Lingkungan hijau, asri, teratur, produk bervariasi dan beberapa kali mendapat penghargaan. 2. Dihuni oleh lebih dari 3000 keluarga. 3. Image perumahan elit, hidup, dan exist. 4. Fasilitas lengkap (olahraga, pendidikan, komersial dan ibadah). 5. Berada di pusat kota dan sangat dekat dengan pusat bisnis Kota Bekasi. Kelemahan: 1. Akses dari KP ke Jakarta dan sebaliknya macet pada jam – jam sibuk dan jalan Pekayon yang sering rusak. 2. Image Bekasi yang rawan masih sering dipertanyakan. 3. Harga relatif lebih tinggi bila dibandingkan dengan kompetitor di Bekasi.

5

Peluang: 1. Akses yang terus berkembang, seperti rencana peningkatkan dan pelebaran jalan – jalan akses arteri dan pinto tol baru di sekitar KP dan rencana Jalan Tol Bekasi Barat – Kampung Melayu. 2. Berada di pusat kota, dan sangat dekat dengan pusat bisnis Kota Bekasi. 3. Potensi pasar property yang cukup besar di Timur Jakarta dan Bekasi. 4. Fasilitas komersial di sekitar KP yang semakin lengkap, seperti, Goro, Metropolitan Mall, Plaza Bekasi, Hero Plaza, Rumah Sakit, Hotel Horison dan sebagainya. Ancaman: 1. Situasi sosial politik dan keamanan yang belum dapat dikategorikan stabil. 2. Perumahan – perumahan yang memasang harga sangat murah dan berlokasi tidak jauh dari KP. 3. Kemacetan di luar KP pada jam – jam tertentu. 4. Daya beli masyarakat menurun. 5. Kemungkinan dijual murahnya kapling – kapling ex-lelang BPPN di dalam dan disekitar KP. Formulasi Strategi Berdasarkan analisis SWOT tersebut di atas, disusun strategi – strategi dengan cara mengelompokkan kekuatan dengan peluang (SO Strategi), kelemahan dengan peluang (WO Strategi), kekuatan dengan ancaman (ST Strategi) dan kelemahan dengan ancaman (WT Strategi) (Freddy Rangkuti, 2003). 1. Strategi SO • Mempertahankan kualitas lingkungan. • Menonjolkan faktor: - Prospek jalan tol - Lokasi strategis - Kelengkapan fasilitas di dalam dan luar lokasi. - Perumahan elit. • Meningkatkan image KP. • Positioning tetap pada pangsa pasar menengah ke atas. • Lebih fokus terhadap potensi pasar bekasi, Jakarta Timur dan Selatan. 2. Strategi WO • Menonjolkan rencana pelebaran dan peningkatan jalan akses, pinto tol baru dan tol Bekasi Barat – Kampung Melayu. • Menonjolkan kelengkapan fasilitas di dalam dan luar lokasi. • Meyakinkan calon konsumen bahwa harga yang relatif lebih tinggi sepadan dengan nilai tambah yang langsung dapat dinikmati. 3. Strategi ST

6

• •

Menekankan image kualitas lingkungan (elit, alam yang asri, pusat kota dan fasilitas yang lengkap) sebagai suatu nilai tambah yang sudah selayaknya dinikmati oleh keluarga konsumen saat ini. Memasarkan rumah siap huni untuk mengantisipasi kapling – kapling ex lelang BPPN.

4. Strategi WT • Mengekspos keunggulan fasilitas dan akses yang lebih baik dibandingkan pesaing. • Komitmen pada standar mutu dan desain bangunan yang jauh lebih baik dibandingkan pesaing, akan mengeliminir perbedaan harga tersebut (konsumen yang puas biasanya tidak mempersoalkan perbedaan harga, sebaliknya justru akan ikut memasarkannya dari mulut ke mulut). Program Marketing Mix 1. Srategi Harga Sampai dengan pertengahan tahun 2001: • Rumah stock dengan hadiah, telepon, free membership sport club. • Cara pembayaran diutamakan bertahap 24 bulan untuk pembelian tanah dan bangunan, dengan maksud buying time hingga urusan dengan BPPN selesai, dimana Akta Jual Beli dan balik nama sertifikat dapat dilaksanakan. • Beberapa kali kenaikan harga tanah atau lebih kurang mencapai total kenaikan sebesar 182% seperti uraian harga price list berikut ini:

7

Tabel: Prosentase Kenaikan Harga Tanah dan Bangunan

Uraian

Harga Tanah (Rp/m2)

Total Kenaikan (%)

Harga Bangunan (Rp/m2)

Juli 1997 atau pada 525.000 awal krisis

700.000

Juli 1998

580.000

1.180.000

Juli 1999, saat mulai berurusan dengan 800.000 BPPN

1.205.000

Juli 2000, sebelum BPPN – AMI 900.000 melakukan penilaian sendiri terhadap Aset KP Mei 2002, sebulan setelah roya sisa 955.000 jaminan diterbitkan oleh BPPN Sumber: PT.KP, 2003

Total (%)

Kenaikan

1.250.000

182%

1.550.000

221%

Pada Pertengahan hingga akhir tahun 2001: • Subsidi bunga KPR tahun pertama. • Rumah dengan hadiah, peningkatan sertifikat HGB menjadi Hak Milik dan Free membership sport club. • Cara pembayaran yang lebih dipersingkat waktunya, selama masa pembangunan. • Harga tetap.

2. Produk Sampai dengan pertengahan tahun 2001: • Peningkatan sistem keamanan dan kualitas lingkungan. 8

•

Peningkatan kualitas bangunan rumah.

Pada pertengahan hingga akhir tahun 2001, ditambahkan: • Dipasarkan berbagai type baru: Western Farm House & Art Deco

3. Promotion Sampai dengan pertengahan tahun 2001: • Iklan berkala ditiadakan. • Pameran berkala di pusat perbelanjaan, konsentrasi di Jakarta Pusat, Jakarta Selatan dan Jakarta Timur. • Presentasi kepada anggota BAIS, pameran di Lido. • Hunting ke beberapa perusahaan di segitiga emas. • Penyebaran fliers ke sekolah Al Azhar dan Marsudirini KP, Sekolah Lab School, Perumahan sekitar KP, Metropolitan Mall dan Hero Plaza. • Penawaran khusus bagi orang tua murid Al Azhar dan Marsudirini. • Menangani secara khusus keluhan pembeli tentang Akta Jual Beli dan Sertifikat. Pertengahan hingga akhir tahun 2001, dilakukan peningkatan seperti: • Tambahan billboard di Bekasi Timur. • Iklan berkala telah dilakukan kembali. • Pameran – pameran dan penyebaran fliers mulai ditingkatkan frekuensinya. Pada awal 2002, kegiatan lebih ditingkatkan lagi yaitu: • Proses redesign terhadap hampir seluruh billboard milik KP yang diharapkan mulai berganti penampilan pada awal bulan Mei 2002. • Dilakukan pameran – pameran di daerah Bekasi seperti: Metropolitan Mall dan Hero Plaza, disamping berbagai tempat lainnya di Jakarta Selatan dan Timur. • Penyebaran fliers di jalan – jalan tol dan perumahan – perumahan di wilayah Bekasi dan sekitarnya dilakukan lebih sering dan diperbanyak. 4. • • • • •

Place Pembangunan Hero Supermarket di KP. Penambahan rumah ibadah di KP 2 dan KP3. Pembangunan Kantor Polsek di Kawasan Pertokoan KP. April 2002 Water Boom KP telah mulai beroperasi. Rencana pembangunan RS. Elizabeth (ijin lokasi/SIPPT dan Ijin Site Plan sudah ada, sedangkan IMB sedang dalam pengurusan).

Mengingat tingkat persaingan bisnis perumahan di masa depan sudah melibatkan berbagai varian diversifikasi produk, maka sudah selayaknya, PT. KP melakukan formulasi strategi pemasarannya dalam bentuk lebih banyak menciptakan diversifikasi produk yang memiliki keunggulan bersaing.

9

Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam membuat formulasi strategi pemasaran adalah : 1. Kebutuhan primer yaitu kebutuhan terhadap produk itu sendiri. Sasaran strategi pemasaran untuk meningkatkan kebutuhan terhadap produk ini dapat berupa : a. Menambah jumlah pemakai produk ini, artinya produsen berusaha meningkatkan pasar baru kepada konsumen yang belum pernah menggunakan produk ini. Caranya, dengan meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli produk yang ada. Misalnya dengan menunjukkan manfaat-manfaat yang sudah ada pada produk ini, atau menambah lini produk yang sudah ada. Upaya lain dapat dilakukan dengan meningkatkan kemampuan daya beli konsumen (misalnya, dengan strategi penetapan harga, strategi cara pembayaran, serta berbagai strategi efisiensi biaya sehinga harga dapat ditekan serendah mungkin). b. Meningkatkan tingkat loyalitas konsumen, artinya produsen berusaha meningkatkan tingkat konsumsi bagi konsumen yang telah mempergunakan produk ini. Cara yang dapat dilakukan yaitu lewat penggunaan produk yang berbeda, misalnya kalau biasanya PT KP membuat rumah untuk golongan ekonomi menengah ke atas hanya untuk tempat tinggal, maka sudah saatnya PT KP memikirkan menyewakan bangunan rumah untuk kegiatan komersial, misalnya perdagangan atau membuat fasilitas gedung pertemuan untuk disewakan kepada pihak lain yang ingin mengelola bangunan ini secara komersial. Tujuannya agar tingkat konsumsi produk ini dapat lebih ditingkatkan dan memiliki tingkat turn over (penggantian) yang lebih cepat. Strategi yang dapat dilakukan untuk meningkatkan loyalitas konsumen sangat tergantung kepada kondisi pasar yang sedang terjadi apakah pasar sedang lesu atau pasar sedang tumbuh. 2. Kebutuhan selektif yaitu kebutuhan terhadap corporate image Sasaran strategi pemasaran untuk meningkatkan kebutuhan terhadap corporate image sangat penting dilakukan, karena corporate image merupakan pengenal terhadap produk yang di tawarkan. Tujuan memperhatikan kebutuhan selektif ini adalah untuk memperbaiki posisi persaingan suatu produk, jasa atau kegiatan bisnis tertentu. Upaya yang dapat dilakukan untuk meningkatkan kebutuhan terhadap corporate image dapat berupa: a. Mempertahankan pelanggan yang ada b. Menjaring pelanggan baru Strategi untuk mempertahankan pelanggan yang ada adalah dengan: (1) Mengelola atau memelihara tingkat kepuasan konsumen. Seperti mengiklankan kualitas produk, mengiklankan manfaat produk, merancang ulang produk sesuai

10

dengan keinginan dan selera konsumen, menyediakan layanan khusus kepada konsumen (misalnya penyediaan fasilitas lingkungan yang lebih baik, kebersihan, keamanan dan sebagainya). (2) Menyederhanakan proses pembelian. Seperti melaksanakan persetujuan pembayaran melalui kredit (KPR) yang cepat, pembayaran yang mudah, menawarkan berbagai variasi produk yang dapat dipilih secara mudah, menjamin perlindungan terhadap kerusakan dan perbaikan produk (misalnya jaminan perawatan selama 1 tahun dan sebagainya). Sedangkan strategi untuk mencari pelanggan baru dapat dilakukan dengan cara: (1) Mengambil posisi berhadapan langsung dengan pesaing (head to head positioning). Misalnya dengan, mengembangkan karakteristik khusus pada produk tersebut sehingga produk tersebut memiliki kelebihan dibandingkan dengan produk pesaing, menurunkan harga, meningkatkan promosi melalui bauran promosi yang efektif. (2) Mengambil posisi yang berbeda dengan yang dilakukan pesaing (differentiated posisition). Misalnya dengan, merancang dan mempromosikan manfaat tertentu yang tidak dimiliki oleh pesaing atau tidak disediakan oleh pesaing. (3) menggunakan sistem pelayanan, harga yang spesifik dan berbeda (contohnya dengan menerapkan harga secara bundling yaitu harga ditawarkan dengan tarif khusus bagi pelanggan yang membeli dalam jumlah besar untuk produk utama). Contoh differentiated position adalah untuk karyawan – karyawan perusahaan serta kelompok masyarakat serta pembeli dalam jumlah tertentu. Kesemua faktor tersebut di atas bertujuan untuk membuat strategi pemasaran dengan target market yang spesifik. Strategi pemasaran yang baik tidak pernah membuat target market untuk semua orang. Artinya, produk yang ditawarkan tersebut harus memiliki target market tertentu yang spesifik (Freddy Rangkuti, 2003). Upaya yang dapat dilakukan untuk membuat strategi pemasaran kepada target market yang spesifik adalah : (1) Memasarkan produk kepada konsumen tertentu, dalam pasar yang relevan, sesuai dengan kebutuhan konsumen itu sendiri. (2) Memusatkan target market pada satu atau segmen pasar yang sangat terbatas atau segmen yang sempit. (3) Strategi harus konsisten dengan sasaran produk. (4) Produk yang dipasarkan harus sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, daya beli konsumen, serta keuntungan yang akan diperoleh produsen sehingga dapat tetap bertahan dan bersaing di bisnis tersebut.

11

Usulan Strategi yang Lebih Spesifik Berdasarkan analisis strategi tersebut di atas, disusun strategi marketing mix yang lebih spesifik yaitu: 1. Produk • • • •

Diversifikasi produk dengan tipe – tipe baru. Menyempurnakan penampilan tipe – tipe yang sudah ada. Meningkatkan kualitas finishing produk. Meningkatkan kualitas lingkungan dan keamanan. 2. Price

• • •

Penyesuaian harga tetap perlu dilakukan seiring dengan peningkatan biaya dan daya beli konsumen. Rata – rata peningkatan harga tanah dan bangunan sebesar 20% Hadiah langsung bagi setiap pembeli. Gimmic – gimmic baru. 3. Place

• • • •

Lokasi hunian yang lebih terpandang di pusat kota Bekasi dan dekat dengan pusat bisnis Lokasi strategis dan mudah dicapai dengan berbagai rencana pengembangannya. Prospek yang bagus. Fasilitas yang sudah ada, lengkap dan lansung dapat dinikmati. 4. Promotion

• • • • • • • • •

Redesign dan repainting billboard Pembuatan foto – foto lingkungan baru dan foto maket baru untuk menghadirkan suasana lingkungan KP di pameran. Iklan harian Kompas ¼ dan ½ halaman. Pameran yang berbobot di mall atau JCC 11 kali per tahun. Pameran – pameran lainnya 3 bulan sekali untuk test pasar. Penyebaran Fliers setiap bulan. Hadiah atau souvenir bagi pembeli atau calon pembeli seperti payung, kalender. Direct mail Program buyer get buyer

Marketing Budget Anggaran untuk kegiatan pemasaran lebih ditekankan pada kegiatan: • Promosi

12

• •

Komisi Penjualan Hadiah, Membership dan sebagainya

Perincian kegiatan promosi adalah sebagai berikut: 1. Pameran (dilakukan di mall seperti, Blok M Plaza, Hero Plaza, Pondok Indah Mall, JCC, Mangga dua Mall, Metropolitan Mall, Kelapa Gading Mall, Sunter Mall, Plaza Bekasi, REI Expo dan Plaza Bekasi. 2. Event Promotion 3. Billboard/sign board 4. Direct mail 5. Media (surat kabar) 6. Design production untuk media, billboard dan lain – lain 7. Radio Clip 8. Brosur: production – printing 9. Umbul – umbul dan spanduk 10. Exclusive gift 11. Fliers: production – printing – penyebaran 12. Interactive desktop multimedia (production) 13. Computer untuk desktop multimedia Berdasarkan kegiatan – kegiatan tersebut di atas, dapat disusun secara lebih detail marketing budget berikut penanggung jawab serta kriteria keberhasilan sebagai alat untuk memonitor keberhasilan masing – masing program pada waktu diimplementasi. Tabel: Alokasi Prosentase Budget untuk Promosi Jenis Promosi Pameran Event Promotion Billboard/sign board Direct Mail Media Design Production TV clip Radio Clip Brosur Umbul - Umbul & Spanduk Exclusive gift Fliers Interactive Desktop Multimedia Computer untuk Multimedia Total

13

% 0.42 0.12 0.15 0.03 0.06 0.01 0.04 0.12 0.02 0.01 1.00

Kesimpulan Semakin ketatnya tingkat persaingan antar perusahaan dalam industri real estate, khususnya di wilayah Jabotabek telah menggerogoti pendapatan yang diperoleh bagi pengembang yang ada di wilayah ini, termasuk PT. KP sebagai salah satu obyek yang dibahas dalam kajian ini. Untuk itu diperlukan penyusunan marketing plan secara terintegrasi, sehingga dapat meningkatkan daya saing produknya di pasar. Penyusunan marketing plan ini meliputi perumusan strategi pemasaran yang tepat dan menerapkan bauran pemasaran sehingga dapat mencapai target penjualan minimum di atas rata – rata tingkat pertumbuhan rata – rata penjualan para pengembang yang lain. Diharapkan dengan menyusun marketing plan, perusahaan dapat lebih meningkatkan penjualan serta dapat memperoleh laba secara signifikan. Program – program pemasaran yang lebih detail berikut budget yang akan dilaksanakan, hendaknya dilakukan secara konsisten dengan komitmen yang kuat, sehingga target penjualan yang telah ditetapkan dapat dicapai secara signifikan.

Daftar Pustaka Freddy Rangkuti, 2002, Analisis SWOT: Teknik Membedah Kasus Bisnis, Cetakan 9, Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. Freddy Rangkuti, 2003, Creating Effective Marketing Plan, Cetakan 3, Jakarta: Gramedia Pustaka Utama Freddy Rangkuti, 2003, Reorientation of Perumnas Marketing in the Territory Autonomy Era, Bilingual Indonesia English, Indonesian Primetax Review, Januari 2003. PT. KP, 2003, Laporan Pemasaran, Jakarta ***

14