ANALISIS EFEKTIVITAS PROMOSI PT. BFI FINANCE INDONESIA Tbk CABANG BOGOR
Oleh INDRADI HADI KUSUMA H 24086020
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2011
ANALISIS EFEKTIVITAS PROMOSI PT. BFI FINANCE INDONESIA Tbk CABANG BOGOR
SKRIPSI Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor
Oleh INDRADI HADI KUSUMA H 24086020
PROGRAM SARJANA ALIH JENIS MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR BOGOR 2011
Judul Skripsi
: Analisis Efektivitas Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor
Nama
: Indradi Hadi Kusuma
NIM
: H 24086020
Menyetujui Pembimbing,
(Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec.) NIP : 195811221985031002
Mengetahui Ketua Departemen,
(Dr. Ir. Jono M. Munandar, M.Sc) NIP : 196101231986011002
Tanggal Lulus :
RINGKASAN INDRADI HADI KUSUMA. H 24086020. Analisis Efektifitas Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor. Di bawah bimbingan MA’MUN SARMA Kebutuhan akan sarana transportasi terus meningkat seiring dengan berkembangnya zaman dan kebutuhan manusia berpindah dari tempat satu ke tempat yang lain. Saat kondisi lalu lintas sangat padat, jarak tempuh yang cukup jauh, kenyamanan, sarana dan prasarana yang kurang memadai, mendorong masyarakat lebih memilih mengguakan kendaraan pribadi dibanding dengan menggunakan sarana transportasi umum. Untuk memiliki kendaraan pribadi, masyarakat memerlukan dana yang tidak sedikit. Kebutuhan akan dana bagi seseorang merupakan hal yang sering kita jumpai dalam kehidupan sehari- hari, baik dalam rangka memenuhi kebutuhan akan kendaraan pribadi, kebutuhan hidup sehari- hari maupun untuk memenuhi kebutuhan modal usaha dalam hal bisnis. Dalam rangka memenuhi kebutuhan masyarakat akan dana pinjaman, saat ini terdapat lembaga pembiayaan yang berfungsi untuk memenuhi kebutuhan tersebut, dengan menawarkan prosedur yang lebih mudah, cepat dan aman. PT BFI Finance Indonesia Tbk adalah salah satu lembaga pembiayaan di kota Bogor. Untuk tetap mampu bersaing dan meningkatkan penjualan serta meningkatkan kualitas produk maupun kinerja perusahaan, perusahaan perlu mengetahui tingkat efektifitas bauran promosi yang telah dilakukan. Tujuan dari penelitian adalah : (1) Mengidentifikasi karakteristik konsumen PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. (2) Mengidentifikasi bauran promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, (3) Menganalisa efektivitas promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Metode pengolahan dan analisis dengan bantuan software SPSS 16.0 dan Microscoft Excel, dan untuk mengukur keefektifan promosi yang dilakukan dengan menggunakan EPIC Model dan Direct Rating Method (DRM). Hasil dari EPIC Model menunjukkan bahwa dimensi empati bernilai efektif (3,95), persuasi bernilai efektif (3,89), dampak bernilai efektif (3,98) dan komuikasi bernilai efektif (3,90). Menurut hasil penelitian, secara keseluruhan nilai EPIC Rate adalah sebesar 3,93. Nilai ini berada dalam rentang skala efektif. Hal ini menunjukkan bahwa promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor adalah efektif. Hasil pengukuran efektivitas promosi dengan Direct Rating Method (DRM), menunjukkan bahwa promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor masuk dalam kategori promosi yang efektif dengan total skor Direct Rating sebesar 77,50. Artinya promosi yang dilakukan tersebut berhasil dalam menarik perhatian, pemahaman, kognitif, afektif dan perilaku konsumen untuk memilih pembiayaan di PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.
RIWAYAT HIDUP Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 6 Oktober 1985. Penulis merupakan anak pertama dari tiga bersaudara pasangan Syaifulloh dan Ros Marliana. Penulis menyelesaikan pendidikan formalnya di Sekolah Dasar Panaragan 2 Bogor pada tahun 1992-1998. Pada tahun 1998-2001 penulis melanjutkan pendidikan di SMP Negeri 4 Bogor dan pada tahun 2001-2004 penulis melanjutkan pendidikan ke SMA Negeri 6 Bogor. Penulis melanjutkan pendidikan Diploma III pada Program Studi Konservasi Sumberdaya Hutan, Departemen Konservasi Sumberdaya Hutan, Fakultas Kehutanan, Institut Pertanian Bogor pada tahun 2004-2007 melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) pada tahun 2004 dan pada tahun 2008 melanjutkan studinya ke jenjang yang lebih tinggi pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Selain menjadi mahasiswa Program Sarjana Alih Jenis Manajemen IPB penulis bekerja sebagai Kepala Gerai PT BFI Finance Indonesia Tbk yang di tempatkan pada Gerai BFI Ciomas Bogor hingga sekarang.
KATA PENGANTAR Segala puji senantiasa dipanjatkan ke khadirat Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Skripsi ini berjudul Analisis Efektivitas Bauran Promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Penulis selalu berusaha agar skripsi ini disusun dengan sebaik mungkin. Namun demikian, saran dan kritik untuk perbaikan yang bersifat membangun dalam penulisan ini sangat diharapkan. Semoga Allah SWT melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, serta membalas kebaikan semua pihak yang telah memberikan doa, bantuan dan dukungannya kepada penulis. Penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihakpihak yang membutuhkannya.
Bogor, Oktober 2011
Penulis
UCAPAN TERIMAKASIH Penyusunan skripsi telah banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun materil. Oleh karena itu, penulis banyak berterima kasih kepada: 1.
Dr. Ir. Ma‟mun Sarma, MS, M.Ec selaku dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi, dan pengarahan kepada penulis.
2.
Dr. Ir. Jono M Munandar, M.Sc sebagai ketua Departemen Manajemen.
3.
Kedua orang tua, ayahanda Syaifulloh dan ibunda Ros Marliana. Terima kasih yang begitu luar biasa atas perhatian, dukungan, dan doanya kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.
4.
Seluruh Staf Manajemen PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor yang telah membantu dan mendukung penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
5.
Seluruh Staf Ekstensi Manajemen yang telah membantu penulis selama menjalankan kegiatan perkuliahan hingga penyusunan skripsi ini.
6.
Fitri Arum yang selalu memberi semangat dan motivasi kepada penulis.
7.
Seluruh teman- teman Ekstensi Manajemen yang selalu bersama- sama membuat kenangan indah selama kuliah.
8.
Pihak lain yang tidak dapat disebutkan satu persatu yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini. Semoga Allah SWT melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya, serta membalas
kebaikan semua pihak yang telah memberikan doa, bantuan, dan dukungannya kepada penulis. Penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi pihakpihak yang membutuhkannya.
DAFTAR ISI
Halaman RINGKASAN RIWAYAT HIDUP ...............................................................................
iii
KATA PENGANTAR ...........................................................................
iv
UCAPAN TERIMAKASIH..................................................................
v
DAFTAR ISI ..........................................................................................
vi
DAFTAR TABEL .................................................................................
viii
DAFTAR GAMBAR .............................................................................
ix
DAFTAR LAMPIRAN .........................................................................
x
I. PENDAHULUAN ..............................................................................
1
1.1. Latar Belakang ....................................................................... 1.2. Perumusan Masalah ................................................................ 1.3. Tujuan Penelitian .................................................................... 1.4. Manfaat Penelitian .................................................................. 1.5. Ruang Lingkup Penelitian .......................................................
1 6 7 7 7
II. TINJAUAN PUSTAKA ...................................................................
8
2.1. Lembaga Pembiayaan ............................................................. 2.2. Pemasaran ............................................................................... 2.3. Bauran Pemasaran ................................................................... 2.4. Promasi ................................................................................... 2.5. Bauran Promosi ....................................................................... 2.6. Efektivitas ............................................................................... 2.7. EPIC Model ............................................................................ 2.8. Direct Rating Method ............................................................. 2.9. Hasil Penelitian Terdahulu ......................................................
8 11 12 14 15 18 18 19 21
III. METODE PENELITIAN ..............................................................
23
3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian ............................................... 3.2. Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian ................................. 3.3. Jenis dan Sumber Data ............................................................ 3.4. Penyusunan dan Uji Coba Kuesioner ...................................... 3.5. Metode Pengambilan Sampel.................................................. 3.6. Metode Pengumpulan Data ..................................................... 3.7. Metode Pengolahan dan Analisis Data ................................... 3.7.1 Uji Validitas .................................................................. 3.7.2 Uji Reliabilitas .............................................................. 3.7.3 EPIC Model .................................................................. 3.7.4 Direct Rating Method....................................................
23 25 25 25 26 26 27 27 28 28 31
Halaman IV. HASIL DAN PEMBAHASAN .......................................................
35
4.1. Gambaran Umum Perusahaan ................................................. 4.1.1 Sejarah Umum Perusahaan ........................................... 4.1.2 Nilai- Nilai Dasar Perusahaan ....................................... 4.1.3 Tanggung Jawab Perusahaan ........................................ 4.1.4 Visi dan Misi PT BFI Finance Indonesia Tbk .............. 4.1.5 Produk- Produk PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor ................................................................. 4.2. Bauran Promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor .......................................................................... 4.2.1 Periklanan ...................................................................... 4.2.2 Penjualan Perorangan .................................................... 4.2.3 Promosi Penjualan......................................................... 4.2.4 Publisitas dan Hubungan Masyarakat ........................... 4.2.5 Pemasaran Langsung..................................................... 4.3. Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner ................................. 4.4. Karakteristik Responden ......................................................... 4.4.1 Jenis Kelamin ................................................................ 4.4.2 Usia Responden ............................................................. 4.4.3 Pendidikan Terakhir ...................................................... 4.4.4 Pekerjaan ....................................................................... 4.4.5 Pendapatan Per Bulan ................................................... 4.4.6 Produk yang Digunakan Responden ............................. 4.4.7 Bentuk Promosi yang Diketahui Responden................. 4.5. Distribusi kuesioner ................................................................ 4.5.1 Hasil Jawaban Responden ............................................. 4.6. EPIC Model ............................................................................ 4.6.1 Empati ........................................................................... 4.6.2 Persuasi ......................................................................... 4.6.3 Dampak ......................................................................... 4.6.4 Komunikasi ................................................................... 4.6.5. EPIC Rate....................................................................... 4.7. Direct Rating Method.............................................................. 4.7.1 Perhatian ........................................................................ 4.7.2 Pemahaman ................................................................... 4.7.3 Respon Kognitif ............................................................ 4.7.4 Respon Afektif .............................................................. 4.7.5 Sikap Terhadap Promosi (Perilaku) .............................. 4.7.6 Nilai Total Direct Rating Method ................................. 4.8. Implikasi Manajerial ...............................................................
35 35 36 37 38
KESIMPULAN DAN SARAN .............................................................
65
1. Kesimpulan ................................................................................ 2. Saran ...........................................................................................
65 66
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................ LAMPIRAN ...........................................................................................
67 69
39 39 40 41 42 43 43 44 45 45 46 46 47 48 48 49 50 50 54 54 55 56 57 58 58 59 59 60 61 62 63 63
DAFTAR TABEL
No. Halaman 1. Data penjulan mobil dan sepeda motor tahun 2008- 2010 di Indonesia ....................................................................................... 2 2. Perkembangan perusahaan pembiayaan tahun 2005- 2010 di Indonesia ....................................................................................... 4 3. Bobot nilai EPIC Model .................................................................... 30 4. Rentang skala keputusan EPIC Model .............................................. 31 5. Bobot nilai Direct Rating Method ..................................................... 33 6. Rentang skala keputusan Direct Rating Method ............................... 33 7. Direct Rating ..................................................................................... 34 8. Nilai korelasi uji validitas EPIC Model ............................................ 44 9. Nilai korelasi uji validitas Direct Rating Method ............................. 45 10. Hasil jawaban responden dengan menggunakan analisis EPIC Model ..................................................................................... 52 11. Hasil jawaban responden dengan menggunakan analisis Direct Rating Method ........................................................................ 53 12. Perhitungan dimensi empati pada EPIC Model ................................ 55 13. Perhitungan dimensi persuasi pada EPIC Model .............................. 56 14. Perhitungan dimensi dampak pada EPIC Model .............................. 57 15. Perhitungan dimensi komunikasi pada EPIC Model ........................ 57 16. Dimensi perhatian ............................................................................. 59 17. Dimensi pemahaman ......................................................................... 60 18. Dimensi kognitif ............................................................................... 60 19. Dimensi afektif .................................................................................. 61 20. Dimensi perilaku ............................................................................... 62 21. Total Skor Direct Rating Method ...................................................... 63
DAFTAR GAMBAR
No. Halaman 1. Kerangka pemikiran penelitian ......................................................... 24 2. Karakteristik jenis kelamin responden .............................................. 46 3. Karakteristik usia responden ............................................................. 46 4. Karakteristik pendidikan terakhir responden .................................... 47 5. Karakteristik pekerjaan responden .................................................... 47 6. Karakteristik pendapatan per bulan responden ................................. 48 7. Karakteristik produk yang digunakan responden .............................. 49 8. Bentuk promosi yang diketahui responden ....................................... 49
DAFTAR LAMPIRAN
No. 1. Kuesioner penelitian.......................................................................... 2. Struktur organisasi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor .................................................................................... 3. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ......................................................
Halaman 70 74 75
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Kebutuhan akan sarana transportasi terus meningkat seiring dengan berkembangnya zaman dan kebutuhan manusia berpindah dari tempat satu ke tempat yang lain. Faktor keamanan, kenyamanan, dan kecepatan yang harus dicapai pada tempat tujuan menjadi salah satu permasalahan yang harus dapat diatasi guna efisiensi dan penghematan biaya transportasi tersebut. Mengingat begitu luasnya wilayah daratan di Indonesia dan kepadatan lalu lintas di perkotaan maka dibutuhkan sarana transportasi yang memadai. Sebagai sarana penunjang untuk mengangkut manusia dan berbagai komoditas kebutuhan sehari- hari masyarakat. Sarana transportasi darat yang dipakai sehari- hari oleh masyarakat adalah sarana transportasi umum dan transportasi pribadi. Saat kondisi lalu lintas sangat padat, jarak tempuh yang cukup jauh, kenyamanan, sarana dan prasarana yang kurang memadai, mendorong masyarakat lebih memilih mengguakan kendaraan pribadi dibanding dengan menggunakan sarana transportasi umum. Kebutuhan masyarakat atas kendaraan pribadi tersebut mendorong angka penjualan motor dan mobil menjadi semakin meningkat setiap tahunnya. Bila dilihat dari data penjualan mobil dan sepeda motor di Indonesia tahun 2008 sampai dengan tahun 2010, mobil merek Toyota memimpin penjualan mobil di Indonesia dengan penjualan pada tahun 2009 sebanyak 186,922 unit dengan pangsa pasar 38,46 persen, sedangkan pada tahun 2010 walaupun masih pertengahan tahun yaitu sampai bulan juni mobil merek Toyota sudah bisa menjual sebanyak 140,368 dengan pangsa pasar 37,9 persen. Dari sisi penjulan sepeda motor, sepeda motor Honda menduduki posisi teratas dengan penjualan sebanyak 2,874,576 unit dengan pangsa pasar 46,25 persen pada tahun 2008, pada tahun 2009 penjualan sepeda motor Honda menurun menjadi 2,701,278 unit denagn pangsa pasar 46,16 persen, penurunan jumlah penjualan sepeda motor Honda turut dipengaruhi oleh bertambahnya jumlah penjualan sepeda motor merek Yamaha yang naik drastis dari tahun 2008 sebanyak 2,465,546 dengan pangsa pasar 39,67 persen sedangkan pada tahun 2009 penjualannya mencapai
2,650,992 dengan pangsa pasar 45,30 persen, penjualannya naik 185,446 unit dan pangsa pasarnya naik 5,63 persen, hal ini pun terus berlanjut menurut data yang diperoleh sampai bulan Juni 2010, sepeda motor Honda masih memimpin pasar sepeda motor di Indonesia dengan penjualan sebesar 1,665,509 dengan pangsa pasar 46,60 persen, diikuti ketat dibelakangnya sepeda motor Yamaha di urutan ke dua dengan penjulan sebanyak 1,639,226 unit dengan pangsa pasar 45,50 persen. Data penjualan mobil dan sepeda motor dapat dilihat pada Tabel 1.
SEPEDA MOTOR
MOBIL
Tabel 1. Data penjualan mobil dan sepeda motor tahun 2008- 2010 di Indonesia. TAHUN PANGSA PASAR (%) MEREK 2008 2009 2010* 2008 2009 2010* 15,95% 14,74% 77,513 54,572 Daihatsu 3.13%
3,18%
0.27%
0,31%
Isuzu
-
15,236
11,790
-
Nissan Diesel
-
1,298
1,165
-
Toyota
-
186,922
140,368
-
38,46% 37,91%
Peugeot
-
44
45
-
0,01%
0,01%
Honda
-
39,570
28,923
-
8,14%
7,81%
Mitsubishi
-
61,735
52,148
-
12,70% 14,09%
Suzuki
-
44,689
34,416
-
9,19%
Lainnya
-
59,054
46,791
-
12,15% 12,64%
9,30%
Honda
2,874,576 2,701,278 1,665,509 46,25% 46,16% 46,60%
Yamaha
2,465,546 2,650,992 1,639,226 39,67% 45,30% 45,50%
Suzuki
793,758
438,129
244,578
12,77%
7,49%
6,55%
Kawasaki
44,690
58,150
38,513
0,72%
0,99%
1,05%
Lainnya
37,295
3,413
1,176
0,60%
0,06%
0,29%
*) Tahun 2010 sampai dengan bulan Juni Sumber : Investor, Edisi XII/206 2010 Untuk memiliki kendaraan pribadi, masyarakat memerlukan dana yang tidak sedikit. Kebutuhan akan dana bagi seseorang merupakan hal yang sering kita jumpai dalam kehidupan sehari- hari, baik dalam rangka memenuhi kebutuhan akan kendaraan pribadi, kebutuhan hidup sehari- hari maupun untuk
memenuhi kebutuhan modal usaha dalam hal bisnis. Dalam rangka memenuhi kebutuhan masyarakat akan dana pinjaman, saat ini terdapat lembaga pembiayaan yang berfungsi untuk memenuhi kebutuhan tersebut, dengan menawarkan prosedur yang lebih mudah, cepat dan aman. Di saat perkembangan sektor bisnis yang semakin meningkat, maka akan bertambah pula kebutuhan akan modal usaha. Selain lembaga pembiayaan yang dapat memenuhi kebutuhan akan dana pinjaman, terdapat pula lembaga konvensional
berupa
bank,
yang
ternyata
tidak
cukup
ampuh
untuk
menanggulangi berbagai keperluan dana masyarakat, khususnya bagi kalangan masyarakat menengah ke bawah.
Hal ini disebabkan karena keterbatasan
jangkauan penyebaran kredit oleh bank tersebut dan keharusan memberlakukan prinsip bernuansa kehati- hatian dalam proses persetujuan kredit. Oleh karena itu, terciptalah lembaga penyandang dana dalam rangka penyaluran dana yang lebih fleksibel dari bank, inilah yang dikenal sebagai lembaga pembiayaan, yang menawarkan model-model formulasi baru terhadap pemberian dana. Dalam kurun waktu 5 tahun terakhir jumlah perusahaan pembiayaan terus berkurang, kecuali pada tahun 2007 terjadi sedikit peningkatan dari tahun sebelumnya sebanyak 3 perusahaan, Pada tahun 2006 jumlah perusahaan pembiayaan sebanyak 214 perusahaan, sedangkan pada tahun 2007 jumlah perusahaan pembiayaan sebanyak 217 perusahaan.
Pada tahun 2009 jumlah
perusahaan pembiayaan hanya tinggal 198 perusahaan, terus berkurang sampai bulan April 2010 sebanyak 1 perusahaan menjadi 197 perusahaan, hal ini tidak diimbangi dengan kenaikan piutang pembiayaan, terutama pada sektor Sewa Guna Usaha, Anjak Piutang dan Pembiayaan Konsumen yang selalu mengalami kenaikan setiap tahunnya. Pada Tabel 2, dapat dilihat perkembangan perusahaan pembiayaan sepanjang tahun 2005- 2010 di Indonesia. Menurut Ihsanudin, Kepala Biro Pembiayaan dan Penjaminan Badan Pengawas, dalam Indonesia Finance Today (2011), perusahaan yang dicabut izinnya ini lebih banyak berasal dari sektor pembiayaan sewa guna usaha dan anjak piutang. Pencabutan izin ini dilakukan karena perusahaan tersebut tidak lagi menjalankan kegiatan usaha dan melanggar peraturan, antara lain tidak memiliki modal sebesar Rp 100 miliar. Menurut pengumuman yang dikeluarkan
oleh Kementrian Keuangan RI melalui Badan Pengawas Modal dan Lembaga Keuangan, sepanjang tahun 2008 perusahaan pembiayaan yang di cabut izin usahanya diantaranya adalah PT Air Multifinance, JRD Finance Utama dan Central Total Finance. Pada tahun 2009 perusahaan pembiayaan yang di cabut izin usahanya diantaranya adalah PT Duta Kirana Finance Tbk, PT Sahabat Multifinance, PT Inti Karya Megah Finance, PT Evergreen Finance, PT Eastern Finance dan PT Hanil Bakrie Finance Corporation, Sedangkan pada tahun 2010 perusahaan pembiayaan yang dicabut izin usahanya dintaranya adalah PT Hana Risjad Finance, PT Pacific International Finance, PT SBMC Indonesia Finance dan PT Indocitra Finance Tbk (BAPEPAMLK, 2010). Tabel 2. Perkembangan perusahaan pembiayaan tahun 2005- 2010 di Indonesia. 2005 2006 2007 2008 2009 2010* Jumlah Perusahaan
236
214
217
212
198
197
Total Aktiva
96,5
108,9
127,3
168,5
174,4
188,2
Piutang Pembiayaan :
67,6
93,1
110,6
137,2
142,5
152,2
- Sewa Guna Usaha
19,1
32,6
36,5
50,7
46,5
45,9
- Anjak Piutang
1,4
1,3
2,2
2,2
2,0
2,1
- Kartu Kredit
1,8
1,5
2,9
1,1
0,9
0,9
- Pembiayaan Konsumen
45,4
57,7
69,0
83,2
93,1
103,3
Pinjaman
61,1
65,2
80,3
108,9
101,3
105,1
Pinjaman dalam negeri
29,7
33,2
41,6
55,4
56,9
61,2
Pinjaman Luar negeri
31,4
32,0
38,7
53,5
44,4
43,9
Obligasi
10,2
10,1
12,8
11,5
13,6
17,4
Modal
15,0
18,9
24,5
32,4
40,1
42,9
Laba (Rugi) Tahun Berjalan
3,5
3,1
4,4
6,4
7,8
3,2
*) Tahun 2010 sampai dengan bulan April Sumber : Investor, Edisi XII/206 2010
Berdasarkan data majalah Investor Edisi XII/206, dengan kategori asset di atas Rp. 2 triliun- Rp. 5 triliun. PT BFI Finance Indonesia Tbk, menempati urutan ke 8, sedangkan untuk kategori Best multifinance Companies 2010, PT BFI Finance Indonesia Tbk menempati urutan 12 besar. PT BFI Finance Indonesia Tbk memiliki 107 Cabang dan 20 Gerai yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia, guna memperoleh pasar dan lebih mendekatkan perusahaan dengan para pelanggan. Salah satu cabang PT BFI Finance Indonesia Tbk terletak di kota Bogor. Kemudahan serta fleksibilitas dalam pengajuan dana pembiayaan kepada masyarakat yang ditawarkan oleh perusahaan pembiayaan menyebabkan persaingan antar perusahaan pembiayaan semakin ketat. Di kota Bogor terdapat beberapa perusahaan pembiayaan yang menjadi pesaing PT BFI Finance Indonesia Tbk, seperti BCA Finance, ADIRA Finance, Bussan Auto Finance, Sinarmas Finance, Mandala Finance, Mandiri Tunas Finance, WOM Finance, Armada Finance, Multindo Finance, Verena Oto Finance, Clipan Finance, Trihamas Finance, Bess Finance, Permata Finance, Olimpindo Finance dan Para Finance. Setiap perusahaan tersebut menawarkan proses yang cepat, bunga yang kompetitif serta angsuran yang murah agar dapat menarik konsumen. Untuk menjadi perusahaan yang kompetitif, PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor harus terus memodifikasi dan memperkenalkan produknya kepada masyarakat melalui media promosi yang tepat dan efektif. Promosi adalah segala bentuk upaya untuk memperkenalkan atau meningkatkan pemahaman para pelanggan terhadap produk yang dihasilkan perusahaan.
Melalui kegiatan promosi, perusahaan menyampaikan informasi
mengenai keunggulan dan keistimewaan produk kepada pasar sasaran, sehingga pada akhirnya dapat meningkatkan penjualan produk. Untuk merespon situasi persaingan tersebut, maka dibutuhkan suatu strategi promosi yang efektif untuk memperkenalkan produk perusahaan kepada konsumen, sehingga membuat konsumen tertarik dan mendorong konsumen untuk memilih pembiayaan di PT BFI Finance Indonesia Tbk. Perusahaan perlu mengukur sejauhmana evektivitas promosi yang dilakukan oleh perusahaan.
Untuk mengetahui hal- hal terebut, diperlukan
Penelitian tentang efektifitas bauran promosi pada PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, diharapkan hasil dari penelitian ini dapat digunakan perusahaan untuk mengetahui media promosi mana yang menjadi sumber informasi utama bagi konsumen untuk mengetahui produk pembiayaan PT BFI Finance Indonesia Tbk, sehingga dapat memberikan rekomendasi bagi PT BFI Finance Indonesia Tbk dalam melakukan promosi yang efektif. 1.2. Perumusan Masalah Salah satu perusahaan pembiayaan di kota Bogor adalah PT BFI Finance Indonesia Tbk yang terletak di Jl Raya Tajur No 39 D- E Bogor. Banyaknya perusahaan pembiayaan yang ada pada saat ini khususnya di Bogor, menyebabkan banyaknya alternatif yang dimiliki konsumen untuk memilih jasa pembiayaan. Oleh karena itu PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor harus menerapkan strategi pemasaran yang tepat dengan proses yang cepat, sehingga mampu mempertahankan konsumen dan dapat menambah konsumen baru. Strategi pemasaran yang digunakan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor adalah melalui bauran promosi. Bauran promosi yang terdiri dari periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat serta pemasaran langsung. Bauran promosi yang dilakukan harus menarik dan memberikan manfaat bagi konsumen sehingga efektif dan dapat mencapai tujuan komunikasi pemasaran. Macam- macam kegiatan promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor melalui pemasangan spanduk di tempat- tempat usaha mitra BFI, penyebaran
flyer di tempat
keramaian, poster, melalui media Koran (Post Kota), direct mail, internet, billboard dan mini spanduk yg dipasang di tempat strategis. Berdasarkan promosi yang dilakukan, dapat diketahui keefektivan promosi yang di ukur berdasarkan tingkat kesesuaian pemahaman konsumen terhadap produk dengan target yang ditentukan pihak perusahaan. Dari uraian yang dikemukakan di atas, maka permasalahan pada penelitian ini adalah : 1. Bagaimanakah karakteristik konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor ?
2. Bagaimana bauran promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor ? 3. Bagaimana efektivitas promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor ? 1.3. Tujuan Penelitian Tujuan dari penelitian ini adalah : 1. Mengidentifikasi karakteristik konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. 2. Mengidentifikasi bauran promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. 3. Menganalisa efektivitas promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. 1.4. Manfaat Penelitian Manfaat dari penelitian ini antara lain dapat memberikan referensi kepada pihak manajemen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor mengenai karakteristik konsumen dan keefektivan promosi perusahaan berdasarkan perspektif konsumen serta penelitian ini juga dapat dijadikan sebagai bahan masukan dalam memformulasikan strategi promosi untuk masa depan. 1.5. Ruang Lingkup Penelitian Penelitian ini menganalisis identifikasi efektivitas promosi pada PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dengan ruang lingkup penelitian yakni, aspek manajemen perusahaan yang memfokuskan pada gambaran umum perusahaan, karakteristik konsumen perusahaan dan kegiatan promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Analisis dilakukan sampai dengan tahap pengukuran tingkat keefektivan promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Lembaga Pembiayaan Lembaga Pembiayaan adalah badan usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyediaan dana atau barang modal dengan tidak menarik dana secara langsung dari masyarakat. Lembaga pembiayaan adalah badan usaha yang didirikan secara khusus untuk melakukan kegiatan termasuk dalam bidang usaha lembaga pembiayaan (Universitas Sumatera Utara, 2010) Perusahaan pembiayaan melakukan kegiatan yang meliputi : 1. Perusahaan Sewa Guna Usaha (Leasing Company) Perusahaan Sewa Guna Usaha (Leasing Company) adalah badan usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyediaan barang modal baik secara Finance Lease maupun Operating Lease untuk digunakan oleh Penyewa Guna Usaha selama jangka waktu tertentu berdasarkan pembayaran secara berkala. Finance Lease adalah kegiatan Sewa Guna Usaha, dimana Penyewa Guna Usaha pada akhir masa kontrak mempunyai hak opsi untuk membeli objek sewa guna usaha berdasarkan nilai sisa yang disepakati bersama. Operating Lease adalah kegiatan Sewa Guna Usaha dimana Penyewa Guna Usaha tidak mempunyai hak opsi untuk membeli objek sewa guna usaha. Penyewa Guna Usaha (Lessee) adalah perusahaan atau perorangan yang menggunakan barang modal dengan pembiayaan dari pihak Perusahaan Sewa Guna Usaha (Lessor).
Yang dimaksud dengan
barang modal adalah setiap aktiva tetap berwujud, termasuk tanah sepanjang di atas tanah tersebut melekat aktiva tetap berupa bangunan (plant), dan tanah serta aktiva yang dimaksud merupakan satu kesatuan pemilikan, yang mempunyai masa manfaat lebih dari 1 (satu) tahun dan digunakan secara langsung untuk menghasilkan, atau
meningkatkan, atau memperlancar produksi dan distribusi barang dan jasa oleh Lessee. Kegiatan Perusahaan Sewa Guna Usaha (Leasing Company) Kegiatan Sewa Guna Usaha dilakukan dalam bentuk pengadaan barang modal bagi penyewa Penyewa Guna Usaha, baik dengan maupun tanpa hak opsi untuk membeli barang tersebut. kegiatannnya
Dalam
sebagaimana dimaksud di atas, pengadaan barang
modal dapat juga dilakukan dengan cara membeli barang milik Penyewa Guna Usaha yang kemudian disewa gunakan kembali. Sepanjang perjanjian sewa guna usaha masih berlaku, hak milik atas barang midal objek transaksi sewa guna usaha berada pada perusahaan sewa guna usaha. 2. Perusahaan Modal Ventura (Ventura Capital Company) Perusahaan Modal Ventura (Ventura Capital Company) adalah badan usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyertaan modal kedalam suatu Perusahaan Pasangan Usaha (Investee Company) untuk jangka waktu tertentu.
Perusahaan Pasangan Usaha adalah
bentuk penyertaan modal dari Perusahaan Modal Ventura. Kegiatan Perusahaan Modal Ventura (Ventura Capital Company) Kegiatan Modal Ventura dilakukan dalam bentuk penyertaan modal ke dalam suatu Perusahaan Pasangan Usaha untuk : 1. Pengembangan suatu penemuan baru 2. Pengembangan perusahaan yang pada tahap awal usahanya mengalami kesulitan dana 3. Membantu
perusahaan
yang
berada
pada
tahap
dalam
tahap
pengembangan 4. Membantu
perusahaan
yang
berada
kemunduran usaha 5. Pengembangan proyek penelitian dan rekayasa 6. Pengembangan pelbagai penggunaan teknologi baru, dan alih teknologi baik dari dalam maupun luar negeri 7. Membantu pengalihan pemilikan perusahaan
Penyertaan modal dalam setiap Perusahaan Pasangan Usaha bersifat sementara dan tidak boleh melebihi jangka waktu 10 (sepuluh) tahun. Divestasi adalah tindakan penarikan kembali penyertaan modal yang dilakukan oleh Perusahaan Modal Ventura dari Perusahaan Pasangan Usahanya. 3. Perusahaan Perdagangan Surat Berharga (Securities Company) Perusahaan Perdagangan Surat Berharga (Securities Company) adalah badan usaha yang melakukan kegiatan perdagangan surat berharga. Perusahaan
ini
malakukan
kegitan
sebagai
perantara
dalam
perdagangan surat berharga. 4. Perusahaan Anjak Piutang (Factoring Company) Perusahaan Anjak Piutang (Factoring Company) adalah badan usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan dalam bentuk pembelian dan atau pengalihan serta pengurusan piutang atau tagihan jangka pendek suatu perusahaan dari transaksi perdagangan dalam atau luar negeri. Penjual Piutang (Klien) adalah perusahaan yang menjual dan atau mengalihkan piutang atau tagihannya yang timbul dari transaksi perdagangan kepada Perusahaan Anjak Piutang. Kegiatan Perusahaan Anjak Piutang (Factoring Company) Kegiatan Anjak Piutang dilakukan dalam bentuk : 1. Pembelian atau pengalihan piutang/tagihan jangka pendek dari suatu transaksi perdagangan dalam dan luar negeri. 2. Penata usahaan penjualan kredit serta penagihan pitang perusahaan klien 5. Kegiatan Perusahaan Kartu Kredit (Credit Card Company) Perusahaan Kartu Kredit (Credit Card Company) adalah badan usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan untuk membeli barang dan jasa dengan menggunakan kartu kredit. Pemegang Kartu Kredit adalah nasabah yang mendapat pembiayaan dari perusahaan kartu kredit.
Kegiatan Perusahaan Kartu Kredit (Credit Card Company) Kegiatan kartu kredit dilakukan dalam bentuk penerbitan kartu kredit yang dapat dimanfaatkan oleh pemegangnya untuk pembayaran pengadaan barang dan jasa. 6. Perusahaan Pembiayaan Konsumen (Consumers Finance Company) Perusahaan Pembiayaan Konsumen (Consumers Finance Company) adalah badan usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan untuk pengadaan barang berdasarkan kebutuhan konsumen dengan system pembayaran angsuran atau berkala oleh konsumen.
Perusahaan
pembiayaan dapat melakukan lebih dari satu kegiatan pembiayaan. Perusahaan pembiayaan dapat berbentuk Perseroan Terbatas (PT) atau Koperasi.
Perusahaan pembiayaan dilarang menarik dana secara
langsung dari masyarakat dalam bentuk giro, deposito, tabungan dan Surat Sanggup Bayar (Promissory Note). 2.2. Pemasaran Pemasaran adalah salah satu dari kegiatan dalam strategi bisnis yang bertujuan untuk mencapai kepuasan berkelanjutan bagi stakeholder (pelanggan, karyawan, pemegang saham). Sebagai ilmu pemasaran adalah ilmu pengetahuan yang obyektif, yang diperoleh dengan penggunaan instrumen-instrumen tertentu untuk mengukur kinerja dari aktivitas dalam membentuk, mengembangkan, mengarahkan pertukaran yang saling menguntungkan dalam jangka panjang antara produsen dan konsumen atau pemakai. Sebagai strategi bisnis, pemasaran merupakan tindakan penyesuaian suatu organisasi yang berorientasi pasar dalam menghadapi kenyataan bisnis, baik dalam lingkungan mikro maupun lingkungan makro yang terus berubah (Hasan, 2008). Para pemasar perlu menganalisa berbagai perubahan yang terjadi dalam dunia bisnis, sehingga mampu melihat dengan jelas kekuatan-kekuatan perubahan seperti politik, teknologi, ekonomi, kompetitor, dan konsumen dengan analisa dari peringkat sangat penting sampai dengan peringkat tidak penting yang berdampak secara signifikan terhadap kegiatan perusahaan. Pemasaran sebagai sebuah disiplin ilmu pengetahuan yang berupaya bagi stakeholder dari waktu ke waktu. Pada saat perubahan nilai terjadi, maka konsep-
konsep pemasaran pun akan terus berubah, sesuai dengan perubahan tuntutan stakeholder dan perkembangan pasar. Untuk pemasaran yang lebih optimal, pemasar perlu memiliki dukungan yang kuat tentang pemahaman bagaimana cara yang paling efektif dan efisien dalam melaksanakan kegiatan pemasaran berdasarkan pemikiran strategis yang dituangkan ke dalam rencana menyeluruh yang menggambarkan semua aktivitas pemasaran yang akan dilakukan, ditentukan berdasarkan ukuran waktu tertentu, seperti proyeksi produksi, harga, target keuntungan, promosi, penjualan, dan anggaran pengeluaran untuk membiayai aktivitas pemasaran guna mencapai sasaran dan tujuan pemasaran yang diinginkan. Beberapa konsep pemasaran yang diidentifikasi adalah sebagai berikut (1) experiential oriented approach (pendekatan berorientasi pengalaman), (2) customer oriented approach (pendekatan berorientasi konsumen), (3) market oriented approach (pendekatan berorientasi pasar), (4) pendekatan filosofis, (5) pendekatan institusional, (6) pendekatan teoritis. 2.3. Bauran Pemasaran Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Pada perusahaan jasa bauran pemasaran / service marketing strategy modern dilakukan melalui 8P yaitu Product, Place (cyberspace and Time), Price, Promotion, Process, Productivity and Quality, People, Physical environment yang merupakan pengembangan dari 4P tradisional (Lovelock & Wright, 2002 dalam Budiman, 2010). Delapan alat bauran pemasaran tersebut dijelaskan sebagai berikut : 1. Product Produk merupakan suatu penawaran berwujud dari perusahaan kepada pasar yang meliputi kualitas, rancangan, bentuk, merek, dan kemasan produk. 2. Place (Cyberspace and Time) Konsep tempat dalam bauran pemasaran mencakup berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk membuat produk, sehingga dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran. Konsep tempat
ini mengacu pada kegiatan distribusi, yang meliputi pemilihan perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi serta mengembangkan sistem distribusi secara fisik untuk menangani dan mengangkut produk melalui saluran tersebut. 3. Price Harga adalah jumlah uang yang dibayarkan oleh pelanggan atas suatu produk tertentu. Dalam kebijakan harga, manajemen harus menentukan harga dasar dari produknya, kemudian menentukan kebijaksanaan yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos kirim, dan halhal lain yang berkaitan dengan masalah harga. Konsep harga harus sesuai dengan nilai yang ditawarkan kepada pelanggan. 4. Promotion Promosi
merupakan
komponen
yang
digunakan
untuk
memberitahukan dan mempengaruhi pasar. Promosi meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran seperti periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan sebagainya. 5. Process Komponen ini adalah serangkaian aktivitas yang terjadi pasa saat penghantaran jasa. Sebagai sesuatu yang intangible, workflow di atas kertas itulah „wujud‟ sebuah jasa. 6. Productivity and Quality Dalam Jasa juga ada komponen biaya yang dihitung berdasarkan aktivitas, makanya kita mengenal istilah activity based accounting. Sementara itu kualitas sangat penting pada Jasa ketimbang pada produk. Jika produk kualitas rendah masih bisa laku di pasar, tidak demikian halnya dengan Jasa. 7. People Workflow tak berarti tanpa orang yang menjalankannya. Oleh karena itu, orang juga termasuk dalam komponen marketing mix jasa.
8. Physical environment Elemen- elemen fisik pada saat menghantarkan jasa yang menentukan juga nilai dari jasa tersebut di mata konsumen. Berdasarkan pengertian delapan variabel bauran pemasaran, maka dapat dinyatakan bahwa maksud dari bauran pemasaran adalah agar pemasaran dapat berlangsung dengan baik dan mencapai hasil yang memuaskan sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan. 2.4. Promosi Promosi adalah suatu arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dan pemasaran. Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya, membujuk dan mengingatkan para konsumen sasaran agar membeli produk tersebut. Adapun bentuk dari promosi tersebut adalah sebagai berikut : 1. Advertising, yaitu dengan melalui media elektronik, berwarna atau hitam putih, didalam atau luar negeri. 2. Sales promotion, yaitu dengan memberikan potongan harga atau diskon bagi pembeli tiket untuk bermacam-macam tujuan atau kota tertentu. 3. Personal selling, yaitu dengan melakukan presentasi melalui countercounter penjualan seperti pada permanen atau kantor- kantor cabang. 4. Brosur, yaitu dengan menyediakan bermacam-macam leaflet yang berkaitan dengan produk, tour program dan sebagainya. 5. Direct mail, yaitu dengan mengirimkan leaflet tentan produk yang ditawarkan kepada orang-orang yang dianggap potensial untuk melakukan perjalan wisata. Menurut Melilea (2010) cara- cara untuk melakukan promosi yang efektif adalah sebagai berikut : 1. Menggunakan kalimat yang menarik Hindari kalimat-kalimat yang bombastis, tidak terukur, dan tidak realistis
2. Memilih tempat promosi Jika ingin yang tidak berbayar silahkan, gunakan web iklan baris gratis, namun sebaiknya sisihkan 20% - 30% pendapatan anda untuk promosi 3. Kapan dan berapa kali kita melakukannya Promosi tidak harus per jam atau yang menggebu-nggebu, luangkan 15- 30 menit saja sehari atau 2 hari sekali, harus disiplin dan konsisten 4. Jika ada orang yang tertarik apa yang harus kita lakukan Mulai kenal prospek anda, bisa dengan email, sms, atau telp jika anda punya prospek yang bagus 5. Melayani prospek dengan empati Sediakan waktu untuk mendengarkan, menjawab, sampai prospek anda merasa cukup, jika belum bisa minta waktu sampai anda dapat jawaban yang sesuai 6. Jangan sampai kehilangan contact Sangat jarang orang langsung gabung, saat ini hampir semua orang extra hati- hati untung memulai bisnis, jadi pasti akan tanya beberapa hal, 1- 5 hari mempertimbangkan dan mempelajari sendiri nah dalam jangka waktu prospek anda berpikir usahakan jangan kehilangan kontak, sms dia, tanya apa kendala dan yang belum jelas, minta email pertanyaan dll 7. Berikan
info-
info
yang
sesuai,
realistis,
dan
wajar
Dalam memberikan jawaban, info tentang prospek bisnis anda, usahakan yang wajar dan realistis, agar prospek anda bisa mengukur kemampuan dan bergabung dengan info yang lengkap dan jelas. 2.5. Bauran Promosi Menurut Kotler (2005), promosi bertujuan untuk membangun kesadaran konsumen tentang produk yang ditawarkan sehingga konsumen akan mengetahui keberadaan produk. Preferensi yang dibangun melalui promosi meliputi mutu, nilai, kinerja, dan keistimewaan mengenai produk yang ditawarkan. Untuk mengkomunikasikan produk perlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan strategi Bauran Promosi yang terdiri atas 5 komponen utama, yaitu:
1. Advertising (iklan), iklan merupakan media promosi yang paling banyak digunakan oleh pemasar sebab memiliki keunggulan cepat dalam menyebarkan informasi dan kemampuan iklan untuk diingat dalam waktu singkat. Bentuk iklan yang biasa digunakan antara lain iklan cetak,elektronik, film, brosur, poster, selebaran, billboard dan sebagainya. 2. Personal selling (tatap muka), komunikasi langsung antara penjual dan calon pelanggan untuk memeprkenalkan suatu produk.
Contohnya
penjulan dengan jasa sales, penjulan lewat toko, pasar malam, persentasi penjualan. 3. Sales promotion (promosi penjualan), adalah bentuk persuasif secara langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli konsumen.
Contohnya
dengan adanya undian berhadiah, diskon, sampel produk,coba gratis, hadiah bagi langganan, pengembalian uang dan sebagainya. 4. Publicity & public relation (publisitas dan hubungan masyarakat), yaitu bentuk penyajian, promosi, penyebaran ide, barang dan jasa yang dilakukan oleh pihak atau organisasi lain yang bukan produsen dari produk tersebut (promosi secara cuma-cuma), bertujuan membangun hubungan yang baik dengan publik perusahaan dengan menghasilkan publisitas yang menyenangkan, menumbuhkembangkan suatu citra perusahaan yang baik, menangani atau melenyapkan desas-desus, cerita dan peristiwa yang tidak menyenangkan. Humas atau public relation (PR) merupakan suatu konsep yang menggunakan banyak sarana seperti : siaran pers, publisitas produk, komunikasi perusahaan, lobbying atau penyuluhan Contohnya bisnis atau produk yang diiklankan oleh majalah atau televisi karena kelebihannya (semisal wisata kuliner), acara seminar, pidato dan sebagainya. 5. Direct Marketing (Pemasaran langsung) Menggunakan sistem loop tertutup, interaktif dan pengiriman pesan yang bertujuan untuk mengubah tingkah laku konsumen.
Sistem
penjualan langsung tersebut digunakan untuk menciptakan respon konsumen secara langsung. Dalam mengembangkan bauran promosi, ada tiga faktor yang harus dipertimbangkan oleh perusahaan, yaitu : jenis pasar produk, kesiapan konsumen, dan siklus hidup produk (Kotler, 2005). 1. Jenis pasar produk Alokasi promosi berbeda- beda antara pasar konsumen dan bisnis. Walaupun iklan lebih sedikit digunakan dalam pasar konsumen daripada kunjungan penjualan dalam pasar bisnis, namun dalam pasar konsumen iklan dapat menjadi sarana perkenalan tentang perusahaan dan produknya. Jika produk tersebut memiliki ciri baru maka iklan dapat menjelaskannya. Iklan akan mengingatkan dengan lebih hemat daripada kunjungan penjualan. 2. Kesiapan konsumen Alat- alat promosi memiliki efektivitas biaya yang berbeda- beda sesuai dengan tahap kesiapan pembeli yang juga berbeda. Iklan dan pemberitaan memegang peranan terpenting dalam tahap pembangunan kesadaran. Keyakinan pelanggan sangat dipengaruhi oleh penjualan perorangan. Sedangkan penutupan penjualan dipengaruhi oleh penjualan perorangan dan promosi penjualan. 3. Siklus hidup produk Alat- alat promosi memiliki efektivitas biaya yang berbeda- beda sesuai dengan tahap siklus hidup produk yang berbeda. Pada tahap pengenalan, iklan dan pemberitaan memiliki tingkat efektivitas biaya tertinggi disusul penjulan perorangan untuk memperoleh jangkauan distribusi dan promosi penjualan untuk mendorong konsumen untuk mencoba.
Pada tahap kematangan, secara berturut- turut promosi
penjualan, iklan, dan penjulan perorangan semuanya meiliki peranan penting. Pada tahap penurunan, promosi penjulan tetap berperan kuat, sedangkan iklan dan pemberitaan berkurang.
2.6. Efektivitas Pengertian efektivitas secara umum menunjukan sampai seberapa jauh tercapainya suatu tujuan yang terlebih dahulu ditentukan. Hal tersebut sesuai dengan pengertian efektifitas yang menjelaskan bahwa efektifitas adalah suatu ukuran yang menyatakan seberapa jauh target (kuantitas,kualitas dan waktu) telah tercapai.
Dimana makin besar presentase target yang dicapai, makin tinggi
efektifitasnya. (Danfar, 2009) Semakin besar presentase target yang dicapai, makin tinggi efektivitasnya. Ukuran yang menggambarkan sejauh mana kegiatan penyampain pesan tentang suatu produk dapat mencapai sasaran baik kepada konsumen individu maupun massal. Hasan (2008) mengemukakan kriteria promosi yang efektif, sebagai berikut : 1. Mampu
menciptakan
tren
permintaan
primer
yang
lebih
menguntungkan. 2. Mampu menciptakan pembedaan produk (product differentiation). 3. Mampu meyakinkan bahwa kualitas produk penting bagi konsumen. 4. Terdukung oleh dana, sosiokultural, lingkungan, legalitas dan sebagainya. 2.7. EPIC Model EPIC Model adalah salah satu alat analisis yang digunakan untuk mengetahui dampak komunikasi dalam promosi.
Model ini ditemukan oleh
lembaga riset dan penelitian AC. Neilsen. EPIC Model terdiri dari empat dimensi yang saling melengkapi. Menurut Durianto, dkk. (2003) dimensi-dimensi yang ada pada EPIC Model adalah : 1. Dimensi empati Dimensi empati menginformasikan apakah konsumen menyukai promosi dan bagaimana konsumen melihat hubungan promosi tersebut dengan pribadi mereka.
Empati merupakan keadaan mental yang
membuat seseorang mengidentifikasi dirinya atau merasa dirinya pada keadaan perasaan atau keadaan yang sama dengan orang lain atau
kelompok lain. Dimensi empati dapat menggambarkan keadaan positif maupun negatif dari suatu kegiatan promosi. 2. Dimensi persuasi Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu promosi untuk peningkatan atau penguatan karakter suatu merek, sehingga pemasar dapat memperoleh pemahaman tentang dampak promosi terhadap keinginan konsumen untuk membeli suatu produk yang ditawarkan. Persuasi adalah perubahan kepercayaan, sikap dan keinginan berperilaku yang disebabkan oleh komunikasi promosi dan sesuatu yang dapat menarik seseorang untuk melakukan suatu hal tertentu. 3.
Dimensi dampak Dimensi dampak menunjukkan apakah suatu produk bisa terlihat lebih menonjol daripada produk lain, dan apakah suatu promosi dapat mengikutsertakan konsumen dalam pesan yang disampaikan. Tujuan dari dimensi dampak adalah peningkatan product knowledge (pengetahuan produk).
4. Dimensi Komunikasi Dimensi komunikasi memberikan informasi tentang kemampuan konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman konsumen, kekuatan kesan yang ditinggalkan dan kejelasan promosi. 2.8. Direct Rating Method Direct Rating Method digunakan untuk mengevaluasi kekuatan sebuah promosi yang berkaitan dengan kemampuan promosi itu untuk mendapatkan perhatian, mudah tidaknya promosi itu dibaca secara seksama, mudah tidaknya promosi itu dipahami, kemampuan promosi itu untuk menggugah perasaan dan kemampuan promosi tersebut untuk mempengaruhi perilaku (Durianto, dkk, 2003). Alat analisis ini terdiri dari lima variable yaitu : 1. Perhatian (Attention) Perhatian didefinisikan sebagai alokasi kapasitas pemrosesan untuk stimulus yang baru masuk. Kapasitas merupakan sumberdaya yang
terbatas, maka konsumen sangat selektif dalam mengalokasikan perhatian mereka. Hal ini berarti bahwa pada saat sejumlah stimulus mendapatkan perhatian, maka yang lain akan diabaikan. Tugas pemasar adalah memahami dimensi perhatian, maka pemasar harus mengerti
faktor-
faktor
yang
menentukannya,
yang
dapat
dikelompokkan dalam dua kategori utama, yaitu determinan penentu (pribadi) dan determinan stimulus. a. Determinan Pribadi Determinan pribadi merajuk pada karakteristik individu yang mempengaruhi perhatian. Secara umum faktor- faktor ini tidak berada dibawah kendali pemasar.
Keberadaan
faktor- faktor tersebut harus dikenali dan dipandang sebagai kendala yang harus diperhatikan untuk mengevaluasi strategi. Faktor- faktor tersebut yaitu kebutuhan/motivasi, sikap, tingkat adaptasi dan rentang perhatian. b. Determinan Stimulus Perangkat kedua dari faktor yang mempengaruhi stimulus adalah karakteristik stimulus itu sendiri. Determinan ini menggambarkan faktor- faktor yang dapat dikendalikan, artinya
dapat
digunakan
meningkatkan perhatian. ukuran,
warna,
untuk
mendapatkan
dan
Faktor- faktor tersebut yaitu
intensitas,
kontras,
posisi,
gerakan,
kebaruan, stimulus pemikat perhatian yang dipelajari dan juru bicara menarik. 2. Pemahaman Pemahaman berkaitan dengan perhatian suatu stimulus.
Makna
stimulus tergantung pada bagaimana suatu stimulus dikategorikan dan diuraikan dengan pengetahuan yang sudah ada. 3. Respon Kognitif Penerimaan sangat terkait dengan pikiran yang muncul selama tahap pemahaman disebut respon kognitif. Sifat respon kognitif menentukan penerimaan atas suatu klaim. Yang sangat penting adalah respon yang
disebut argument pendukung dan kontra argumen. Kontra argumen adalah pikiran yang menentang klaim dan pesan.
Penerimaan
ditingkatkan saat argumen pendukung meningkat dan ketika kontra argumen membesar. 4. Respon Afektif Respon afektif menggambarkan perasaan dan emosi yang dihasilkan sebuah stimulus.
Keragaman respon afektif dapat disederhanakan
menjadi tiga dimensi utama, yaitu riang, negatif dan hangat. Beberapa rekomendasi perangkat emosi yang lebih besar terdiri atas rasa takut, terkejut, sedih, jijik, marah, antisipasi, riang dan menerima. Respon afektif sangat berperan selama tahap penerimaan dalam proses informasi. Akhirnya konsumenlah yang menentukan seberapa kuat promosi dan iklan itu mempengaruhi perasaan mereka. 5. Sikap Terhadap Promosi (Perilaku) Kemampuan promosi untuk menciptakan sikap yang mendukung terhadap suatu produk sering bergantung pada sikap konsumen terhadap promosi itu. Promosi yang disukai atau dievaluasi secara menguntungkan dapat menghasilkan sikap yang lebih positif terhadap suatu produk. Promosi yang tidak disukai mungkin akan menurunkan evaluasi produk dari sisi konsumen. Sikap terhadap suatu promosi berfungsi sebagai peramal yang signifikan atas sikap terhadap produk. 2.9. Hasil Penelitian Terdahulu Immadudin (2005), dalam penelitiannya yang berjudul “Analisis Efektivitas Promosi PT. BPRS Amanah Ummah Leuwiliang”, dengan menggunakan EPIC Model, DRM, diketahui bahwa promosi yang dilakukan oleh PT. BPRS Amanah Ummah efektif dari segi dimensi empati, persuasi, dan komunikasi, sedangkan dari segi dimensi dampak berada dalam skala cukup efektif. Nilai EPIC Rate yang dihasilkan menunjukan bahwa promosi yang dilakukan efektif dalam menjaga keberlangsungan nasabah yang dimiliki dan meningkatkan kualitas dari nasabah tersebut. Nadyati (2007), dalam penelitiannya tentang “Analisis Efektivitas Bauran Promosi pada Giant Hypermarket Botani Square Bogor”, diketahui promosi yang
dilakukan untuk menarik perhatian konsumen agar berkunjunag ke Giant untuk berbelanja sehingga meningkatkan volume penjualan, menciptakan brand awareness di masyarakat luas, dan untuk menjaga gross profit perusahaan. Promosi yang dilakukan oleh Giant Hypermarket Botani Square efektif dari segi dimensi empati, dimensi persuasi, dan dimensi komunikasi. Sementara itu dari segi dimensi dampak, promosi yang dilakukan dalam rentang skala cukup efektif. Nilai EPIC Rate yang dihasilkan adalah 3,561. Hal ini menunjukan promosi yang dilakukan adalah efektif. Andhika (2009), melakukan penelitian mengenai “Analisis Efektivitas Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Death by Chocolate & Spageti Restaurant Bogor”, dari penelitian yang dilakukannya diperoleh bahwa promosi yang dilakukan oleh Death by Chocolate & Spageti Restaurant terdiri dari promosi Above The Line dan promosi Belows The Line. Dari hasil EPIC Model diketahui promosi yang dilakukan dari segi dimensi empati dan persuasi berada dalam skala efektif, sedangkan dari segi dimensi dampak dan komunikasi berada dalam skala cukup efektif. Nilai EPIC Rate menunjukan hasil 3,44 yang berari promosi yang dilakukan oleh Death by Chocolate & Spageti Restaurant adalah efektif. Hasil pengukuran efektivitas promosi dengan Direct Rating Method (DRM), menunjukan bahwa promosi Death by Chocolate & Spageti Restaurant masuk dalam kategori promosi yang baik dengan total skor direct rating sebesar 70,32. Penelitian yang berjudul Analisis Efektivitas Bauran Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor memiliki kekhasan dibandingkan dengan ketiga penelitin terdahulu tersebut. Penelitian ini mengambil studi kasus di salah satu perusahaan pembiayaan yang baru berdiri di Kota Bogor sejak tahun 2008. Karena sejak beridirinya tahun 2008, PT. BFI Finance Indonesia Tbk gencar melakukan berbagai kegiatan promosi guna mendapatkan pangsa pasar di Kota Bogor. Untuk itu, penelitian ini perlu dilakukan unuk mengetahui tingkat keefektivitsan promosi yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang
Bogor,
sehingga
perusahaan
dapat
melakukan
menciptakann kegiatan promosi yang lebih efektif dan efisien.
perbaikan
dan
III. METODE PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian Dalam menjalankan suatu bisnis setiap perusahaan harus memiliki visi dan misi perusahaan.
PT BFI Finance Indonesia Tbk sebagai perusahaan yang
bergerak di bidang jasa pembiayaan, juga telah memiliki visi dan misi yang jelas. Visi dan misi tersebut berisi tentang pernyataan- pernyataan yang mendefinisikan sesuatu yang ingin di capai oleh perusahaan dalam jangka waktu saat ini dan yang akan datang, maka dalam hal pemasaran diperlukanlah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran, yang bisa disebut juga dengan bauran pemasaran, maka visi dan misi yang menyatakan cita- cita sebuah perusahaan ini diwujudkan kedalam bauran pemasaran perusahaan. Hal ini dilakukan untuk mengetahui strategi yang tepat untuk menghadapi persaingan dengan para pesaing bisnis. Strategi promosi adalah salah satu yang sangat penting dari strategi pemasaran suatu perusahaan. Promosi mengarahkan seseorang untuk mengenal suatu produk yang ditawarkan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, dan membeli yang akhirnya dapat meningkatkan penjualan.
Dengan
perusahaan melakukan promosi, diharapkan akan menarik perhatian konsumen yang kemudian mempengaruhinya untuk membeli produk yang ditawarkan. Oleh karena itu promosi harus dirancang dan dilakukan seefektif mungkin dengan caracara yang kreatif untuk menarik konsumen. Cara- cara tersebut biasa disebut bauran promosi, yang meliputi periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat dan pemasaran langsung. Promosi yang efektif diharapkan mampu mendukung strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan dengan para pesaing. Oleh karena itu efektivitas promosi penting untuk diketahui. Pengukuran efektivitas promosi tersebut biasa dilakukan untuk mengetahui dampak komunikasi dari promosi yang dilakukan. Dampak komunikasi berupa bagaimana respon konsumen terhadap bauran promosi yang dilakukan perusahaan, dan apakah respon konsumen tersebut telah sesuai dengan yang diharapkan oleh perusahaan. Untuk mengukur efektivitas
bauran promosi terhadap konsumen, digunakan alat analisis yang disebut EPIC Model dan Direct Rating Method. Kegiatan promosi yang telah diterapkan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dapat diketahui dari data perusahaan. Selain menggunakan data perusahaan juga menggunakan kuisioner yang disebar kepada konsumen untuk mengetahui repon konsumen terhadap bauran promosi yang dijalankan perusahaan.
Dengan EPIC Model dan Direct Rating Method penulis dapat
menganalisa keefektifan bauran promosi yang telah diterapkan. Alur pemikiran penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 1. Visi dan Misi PT. BFI Finance Indonesia Tbk
Bauran Pemasaran (4P) Bauran Promosi
Periklanan
Penjual Peroranga n
Promosi Penjuanan
Publisitas & Hubungan Masyarakat
Permasaran langsung
Respon Konsumen
1. 2. 3. 4.
Empati Persuasi Dampak Komunikasi
EPIC Model
1. 2. 3. 4. 5.
Perhatian Pemahaman Respon Kogntif Respon afektif Perilaku
Direct Rating Method
Efektivitas Bauran Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor
Gambar 1. Kerangka pemikiran penelitian
3.2. Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian dilaksanakan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Penentuan lokasi dilakukan secara purposive (sengaja) dengan pertimbangan karena PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor merupakan salah satu perusahaan pembiayaan yang cukup dikenal oleh masyarakat Bogor.
Waktu
penelitian dari bulan April sampai Juli 2011. 3.3. Jenis dan Sumber Data Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder.
Data primer diperoleh dari wawancara langsung dengan pihak
manajemen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dan melalui pengisian kuisioner kepada responden yang merupakan konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Sedangkan data sekunder diperoleh dari berbagai sumber terkait dengan topik penelitian ini, seperti perpustakaan, internet, bukubuku, dokumen perusahaan dan penelitian terdahulu. 3.4.
Penyusunan dan Uji Coba Kuesioner Kuesioner dibuat setelah didapatkan kerangka dari konsep penelitian yang
diukur. Kuisioner yang telah disusun dan akan di uji cobakan berupa daftar pertanyaan yang telah tertulis dan tersusun rapi. Responden yang dipilih adalah konsumen dari PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor yang telah mengetahui dan mengikuti kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Hal ini dilakukan dengan pertimbangan untuk mengetahui karakteristik konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor secara menyeluruh dan mengetahui respon konsumen terhadap promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Kuesioner yang telah disusun harus terlebih dahulu diuji dengan menggunakan sampel beberapa orang responden. Pengujian kelayakan kuesioner dilakukan dengan uji coba kuesioner kepada 30 orang responden, kuesioner juga diuji dengan menggunakan uji validitas dan uji reliabilitas.
3.5. Metode Pengambilan Sampel Untuk memperoleh data yang diperlukan, dengan penelitian ini menggunakan teknik pengambilan sampel secara non probability yaitu dengan metode convinience sampling (sampel yang mudah ditemui). Dengan metode ini peneliti memilih sample dari anggota populasi yang bersedia menjadi responden, dalam hal ini adalah konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor yang mengetahui dan pernah mengikuti program promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor yang bersedia menjadi responden. Berdasarkan wawancara dengan Kepala Operasional PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, diketahui bahwa jumlah konsumen PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor sampai dengan tahun 2010 adalah sebesar 2455. Angka ini akan digunakan sebagai penaksir populasi konsumen. Adapun persen kelonggaran kesalahan sampel yang masih ditolerir (e) adalah sebesar 10%. Ukuran responden diperoleh berdasarkan perhitungan secara matematis menggunakan rumus Slovin berikut (Simamora, 2002) n =
N ……………………………………………………………(1) 1 Ne2
Keterangan : n
= Jumlah Sampel N
= Jumlah Populasi
e
= Kesalahan yang dapat ditolerir (10%)
Dengan menggunakan rumus Slovin, maka nilai n adalah sebagai berikut : n =
2455
= 96,086 dibulatkan menjadi 100.
1 + 2455 (0,1)² Maka jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 100 responden. 3.6. Metode Pengumpulan Data Pengumpulan data dilakukan melalui metode wawancara langsung dengan pihak manajemen PT. BFI Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor dan pengisian kuisioner oleh konsumen. Selain itu pengumpulan data juga dilakukan dengan melakukan studi pustaka yang berkaitan dengan permasalahan yang diteliti.
3.7. Metode Pengolahan dan Analisis Data Pengolahan dan analisis data dalam penelitian ini menggunakan bantuan komputer yaitu dsengan menggunakan software SPPS (Statitical Package for Social Science) versi 16.0 dan Microsoft Excel, uji validitas dan reliabilitas untuk menguji keandalan kuesioner, EPIC Model dan Direct Rating Method yang digunakan untuk mengukur keefektifan promosi yang dilakukan. 3.7.1
Uji Validitas Menurut Simamora (2004) validitas adalah suatu ukuran yang menunjuk
tingkat kesahihan apabila mampu mengukur apa yang diinginkan. Artinya, mampu memperoleh data yang tepat dari peubah yang diteliti. Langkah- langkah mengukur validitas, yaitu : 1. Mendefinisikan secara operasional suatu konsep yang akan diukur 2. Melakukan uji coba pengukur tersebut pada sejumlah responden (minimal 30 orang) 3. Mempersiapkan tabel tabulasi jawaban 4. Menghitung nilai korelasi antara data pada masing-masing pernyataan dengan skor total memakai rumus teknik korelasi Product Moment Person dengan rumusan perhitungannya sebagai berikut :
n XY X Y r xy .....................................(2) 2 2 2 2 n X X n Y Y Keterangan : rxy
= Korelasi antar X dan Y
n
= Jumlah responden
X
= Skor masing-masing pertanyaan
Y
= Skor total
Dengan hipotesis : Ho
= Instrumen dinyatakan tidak valid
H1
= Instrumen dinyatakan valid
Nilai korelasi yang diperoleh dibandingkan dengan angka kritik tabel korelasi nilai r, dengan n = 30 orang dan taraf signifikansi sebesar 5% dan
diperoleh niai r-tabel sebesar 0,361. Jika nilai korelasi yang diperoleh lebih dari rtabel, maka Ho ditolak dan H1 diterima. 3.7.2
Uji Reliabilitas Apabila kuesioner telah terbukti valid, maka keabsahan kuesioner tersebut
diuji reliabilitasnya. Reliabilitas adalah tingkat keandalan kuesioner. Kuisioner yang reliabel adalah kuesioner yang apabila dicobakan secara berulang- ulang kepada kelompok yang sama akan menghasilkan data yang sama. Untuk mencari reabilitas alat ukur dalam bentuk skala dapat menggunakan rumus Alpha Cronbach, secara sistematis sebagai berikut : 2 σ k r 1 .............................................................................(3) 11 2 σ 1 k 1
Keterangan : r11
= Reliabilitas instrumen
K
12
= Banyaknya butir pertanyaan 2
= Jumlah ragam butir = Jumlah ragam total
Nilai alpha yang dihasilkan dari pengujian reliabilitas kemudian dapat digunakan untuk menarik kesimpulan. Reliabilitas suatu kuesioner dikatakan baik jika memiliki nilai Alpha Cronbach > 0,60 (Nugroho, 2005). 3.7.3
EPIC Model EPIC Model digunakan untuk mengukur efektivitas promosi yang
dilakukan, yang meliputi empati, persuasi, dampak dan komunikasi (Durianto, dkk, 2003). 1. Dimensi empati menginformasikan apakah konsumen tertarik dan menyukai promosi yang dilakukan dan bagaimana kesan serta tanggapan konsumen terhadap promosi tersebut. Dimensi empati dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 1, 2 dan 3. 2. Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu promosi untuk meningkatkan daya tarik suatu produk dan mendorong keinginan konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang
ditawarkan. Dimensi persuasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 4, 5 dan 6. 3. Dimensi dampak menjelaskan tentang dampak yang dihasilkan oleh promosi yang telah dilakukan, apakah kegiatan promosi tersebut bisa membuat produk yang ditawarkan lebih menonjol daripada produk lain. Dimensi dampak dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 7, 8 dan 9. 4. Dimensi
komunikasi
menunjukan
apakah
suatu
promosi
bisa
menyampaikan suatu informasi yang baik dan bisa diterima oleh konsumen dengan jelas. Dimensi komunikasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 10, 11 dan 12. Hasil jawaban responden pada kuesioner selanjutnya akan diolah dengan menggunakan analisa tabulasi sederhana sebagai berikut : 1. Analisa Tabulasi Sederhana Menurut Durianto, dkk(2003) dalam analisa tabulasi sederhana data yang diperoleh diolah dengan rumus :
.............................................................................(4) Keterangan : P
= Persentase responden yang memilih kategori tertentu
fi
= Jumlah responden yang memilih kategori tertentu
∑fi = Banyaknya jumlah responden 2. Skor Rataan Pembobotan
setiap
jawaban
dari
responden
dengan
menggunakan skala likert. Dalam EPIC Model pembobotan dilakukan dengan menggunakan skala dari 1- 5. Untuk menghitung skor rataan digunakan rumus (Durianto, dkk, 2003) sebagai berikut :
........................................................................(5)
Keterangan : = Rata- rata terbobot = Frekuensi = Bobot Langkah selanjutnya
adalah menggunakan
rentang skala
penilaian untuk menentukan posisi tanggapan responden dengan menggunakan nilai skor setiap variabel. Bobot alternatif jawaban yang terbentuk dari teknik skala peringkat terdiri dari kisaran antara 1 hingga 5 yang menggambarkan posisi yang sangat negatif ke posisi yang positif. Rumus : ...............................................................................(6) Keterangan : Rs
= Nilai Rataan
R (bobot)
= Rentang bobot (bobot terbesar – bobot terkecil)
M
= Banyaknya kategori bobot Skala yang digunakan adalah skala Likert, yaitu skala 5, maka
rentang skala penilaian yang diperoleh adalah :
= 0,8 Nilai rentang skala tersebut kemudian digunakan untuk menentukan rentang skala keputusan. Rentang skala tersebut digunakan sebagai bahan pengambilan keputusan dari hasil analisis EPIC Model yang dilakukan. Pembobotan nilai yang dilakukan pada EPIC Model dapat dilihat pada Tabel 3. Tabel 3. Bobot nilai EPIC Model Kriteria Jawaban Sangat Tidak Setuju Tidak Setuju Cukup Setuju Sangat Setuju Sumber : Durianto, dkk(2003)
Bobot Nilai 1 2 3 4 5
Rentang skala keputusan EPIC Model dapat dilihat pada Tabel 4. Tabel 4. Rentang skala keputusan EPIC Model Kriteria Sangat Tidak Efektif Tidak Efektif Cukup Efektif Efektif Sangat Efektif Sumber : Durianto, dkk(2003)
Rentang Skala 1,0 < × ≤ 1,8 1,8 < × ≤ 2,6 2,6 < × ≤ 3,4 3,4 < × ≤ 4,2 4,2 < × ≤ 5,0
3. Menentukan EPIC Rate Nilai EPIC Rate didapat dari hasil penjumlahan nilai rata-rata terobot dari dimensi-dimensi, adapun rumusnya seperti berikut (Durianto, dkk, 2003) : EPIC Rate =
....(7)
Hasil dari EPIC Rate akan menggambarkan posisi promosi suatu produk dalam persepsi responden sesuai dengan rentang skala yang telah ditentukan. Dari hasil rentang skala tersebut akhirnya dapat diketahui sejauh mana keefektifan promosi yang telah dilakukan oleh perusahaan. 3.7.4
Direct Rating Method Direct Rating Method terdiri dari lima variabel, yaitu perhatian,
pemahaman, respon kognitif, respon afektif dan sikap terhadap promosi (perilaku). 1. Variabel perhatian dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 13, 14 dan 15. 2. Variabel
pemahaman
dalam
kuesioner
direpresentasikan
oleh
pertanyaan 16 dan 17. 3. Variabel respon kognitif dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 18 dan 19. 4. Variabel respon afektif dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 20 dan 21. 5. Variabel perilaku dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 22 dan 23.
Langkah selanjutnya adalah menentukan tabulasi sederhana dan skor ratarata dengan rumus sebagai berikut : 1. Analisa Tabulasi Sederhana Dalam analisa tabulasi sederhana data yang diperoleh diolah dengan rumus : .............................................................................(8) Keterangan : P
= Persentase responden yang memilih kategori tertentu
fi
= Jumlah responden yang memilih kategori tertentu
∑fi
= Banyaknya jumlah responden
2. Skor Rataan Pembobotan
setiap
jawaban
dari
responden
dengan
menggunakan skala likert. Dalam EPIC Model pembobotan dilakukan dengan menggunakan skala dari 1- 5. Untuk menghitung skor rataan digunakan rumus (Durianto, dkk, 2003) sebagai berikut :
........................................................................(9)
Keterangan : = Rata-rata terbobot = Frekuensi = Bobot Langkah selanjutnya adalah menggunakan rentang skala penilaian untuk menentukan posisi tanggapan responden dengan menggunakan nilai skor setiap variabel. Bobot alternatif jawaban yang terbentuk dari teknik skala peringkat terdiri dari kisaran antara 1 hingga 5 yang menggambarkan posisi yang sangat negatif ke posisi yang positif.
Rumus : ...........................................................................(10)
Keterangan : Rs
= Nilai Rataan
R (bobot)
= Rentang bobot (bobot terbesar – bobot terkecil)
M
= Banyaknya kategori bobot Skala yang digunakan adalah skala Likert, yaitu skala 5, maka
rentang skala penilaian yang diperoleh adalah :
= 0,8 Pembobotan nilai yang dilakukan pada Direct Rating Method dapat dilihat pada Tabel 5. Tabel 5. Bobot nilai Direct Rating Method Kriteria Jawaban Sangat Tidak Setuju Tidak Setuju Cukup Setuju Sangat Setuju Sumber : Durianto, dkk(2003)
Bobot Nilai 1 2 3 4 5
Rentang skala keputusan pada Direct Rating Method dapat dilihat pada tabel 6. Tabel 6. Rentang skala keputusan Direct Rating Method Kriteria Sangat Tidak Efektif Tidak Efektif Cukup Efektif Efektif Sangat Efektif Sumber : Durianto, dkk(2003)
Rentang Skala 1,0 < × ≤ 1,8 1,8 < × ≤ 2,6 2,6 < × ≤ 3,4 3,4 < × ≤ 4,2 4,2 < × ≤ 5,0
Setelah skor rataan didapat, maka kemudian dikonversi ke tabel direct rating dengan menggunakan rumus :
..............................................................(11) Langkah terakhir adalah menjumlahkan seluruh nilai
direct
rating untuk mendapatkan nilai total direct rating. Nilai tersebut selanjutnya dimasukan kedalam tabel direct rating untuk mengetahui kategori promosi, sebagai berikut : Tabel 7. Direct Rating Rentang Skala 0 < ≤ 20 20 < ≤ 40 40 < ≤ 60 60 < ≤ 80 80 < ≤ 100 Sumber : Durianto, dkk(2003)
Kategori Promosi Buruk Kurang Baik Rata-rata Baik Hebat
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1 Sejarah Umum Perusahaan PT BFI Finance Indonesia Tbk didirikan pada tahun 1982 sebagai perusahaan patungan dengan Manufacturer Hanover Leasing Corporation (MHLC), Amerika Serikat, dengan saham sebesar 70 persen, dan sisanya dimiliki oleh orang Indonesia. Pada tahun 1986, MHLC menjual sahamnya kepada grup Ongko. Pada tahun 1990, PT BFI Finance Indonesia Tbk mendapatkan izin sebagai perusahaan Multi Finance, dari sebelumnya hanya sebagai perusahaan leasing kemudian berganti nama menjadi PT. Bunas Finance Indonesia. PT BFI Finance Indonesia Tbk mulai melebarkan sayap di bidang leasing (sewa guna usaha), consumer financing (pembiayaan konsumen) dan factoring (anjak piutang). Diakhir Mei 1990, PT BFI Finance Indonesia Tbk mencatatkan sahamnya di Bursa Efek Jakarta (BEJ) dan Surabaya (BES), sekarang menjadi PT Bursa Efek Indonesia (BEI). Setelah melaksanakan restrukturisasi keuangan antara tahun 1998 hingga 2000 sebagai akibat dari krisis ekonomi yang terjadi di Asia termasuk Indonesia.
PT BFI Finance Indonesia Tbk menyelesaikan proses
restrukturisasi keuangan tersebut pada tahun 2001 dan mendapat dukungan yang besar dari para pemegang saham baru. Sebagai dampaknya, PT BFI Finance Indonesia Tbk tumbuh menjadi perusahaan dengan neraca yang sehat dan bersih, didukung oleh para profesional yang mempunyai kemampuan di bidangnya dan memilki jaringan bisnis yang luas dalam mengejar peluang bisnis baru di Indonesia. Lebih lanjut, bisnis PT BFI Finance Indonesia Tbk beralih ke pembiayaan mobil bekas baik untuk produktif maupun komersial, terutama bagi Usaha Kecil dan Menengah (UKM) maupun wirausaha. Strategi tersebut dinilai berhasil, terbukti dengan peningkatan pertumbuhan perusahaan, performa keuangan yang sehat dan kualitas kredit yang baik. Saat ini PT BFI Finance Indonesia Tbk telah memiliki lebih dari 100 cabang yang tersebar diseluruh Indonesia, dan didukung oleh lebih dari 2,000
karyawannya, PT BFI Finance Indonesia Tbk mampu mendapatkan dan memproses aplikasi serta menagih piutang secara efisien dan terbukti dengan beberapa penghargaan terkait dengan pencapaian tersebut. 4.1.2 Nilai- Nilai Dasar Perusahaan PT BFI Finance Indonesia Tbk adalah perusahaan pembiayaan, yang menawarkan kepada para pelanggannya berbagai rangkaian produk jasa keuangan dalam bentuk sewa guna usaha dan pembiayaan konsumen dengan jangkauan pelayanan hampir disebagian besar propinsi di Indonesia. Untuk dapat memenuhi peran tersebut PT BFI Finance Indonesia Tbk senantiasa memelihara kepercayaan dengan para pemegang saham, karyawan, pelanggan dan stakeholder lainnya secara profesional dan berintegritas serta bertindak dengan penuh kehati- hatian.
Untuk mencapai keberhasilan, diperlukan
tingkat perilaku yang dapat diterima semua pihak. Prinsip- prinsip berusaha yang tercantum dalam pedoman ini menetapkan standar perilaku tersebut. Pedoman Prinsip- Prinsip berusaha ini berlaku bagi seluruh kegiatan PT BFI Finance Indonesia Tbk baik di pusat maupun dikantor- kantor cabang, serta bagi setiap karyawannya. Semua pihak yang berwenang didalam PT BFI Finance Indonesia Tbk mempunyai kewajiban untuk memastikan bahwa prinsip- prinsip ini dikomunikasikan secara lengkap kepada karyawannya untuk ditaati dengan sungguh- sungguh.
Nilai- nilai dasar berikut ini
menentukan prinsip- prinsip berusaha yang dijabarkan menjadi pedoman perilaku yang diharapkan dari setiap karyawan baik didalam perusahaan maupun diluar perusahaan. Keempat nilai dasar tersebut meliputi : 1. Saling percaya dan menghormati Nilai ini didasarkan pada suatu prinsip bahwa kepercayaan dapat menumbuhkan rasa saling percaya dan saling menghormati.
Hal ini
melancarkan jalan untuk komunikasi yang lebih mudah, lebih memahami adanya perbedaan dan menyambut pemikiran serta pendapat baru. 2. Kerjasama Kerja sama dalam suatu perusahaan merupakan hal yang utama, karena menekankan adanya kebersamaan untuk mencapai suatu tujuan dengan membangun sinergi diantara karyawan.
3. Memberi Yang Terbaik Nilai ini memotivasi karyawan tidak gampang puas dan tidak hanya untuk memastikan potensi keahlian sesuai standar, tetapi standar tersebut merupakan suatu tantangan untuk dapat melakukan yang lebih baik lagi.
Hal ini dimaksudkan sebagai suatu perbaikan yang terus
menerus didalam proses bisnis, pengembangan produk dan cara pengambilan keputusan untuk memenuhi tuntutan kepuasan pelanggan yang lebih tinggi. 4. Kepuasan Pelanggan Nilai ini diartikan sebagai tuntutan yang terus menerus untuk menciptakan kepuasan dalam pelayanan pelanggan baik pelanggan internal maupun eksternal.
Pemikiran ini sangat penting sebagai pedoman
perusahaan dalam hal penyusunan prinsip kebijakan dan strategi, aktivitas bisnis dan proses pengambilan keputusan serta dalam pemberian layanan. 4.1.3 Tanggung Jawab Perusahaan PT BFI Finance Indonesia Tbk melaksanakan kegiatan usahanya dengan kejujuran, integritas dan keterbukaan, serta menghormati kepentingan pemegang saham, karyawan dan para stakeholder lainnya. PT BFI Finance Indonesia Tbk mengakui adanya 5 (lima) bidang tanggung jawab perusahaan: 1. Kepada Pemegang Saham Kami akan menjalankan usaha perusahaan untuk meningkatkan nilai pemegang saham berdasarkan prinsip- prinsip good corporate governance.
PT BFI Finance Indonesia Tbk bermaksud untuk
memberikan hasil usaha yang optimal dengan senantiasa memelihara pembayaran dividen kepada para pemegang saham, sementara itu juga menahan dana yang mencukupi untuk menggerakkan pertumbuhan perusahaan. PT BFI Finance Indonesia Tbk sangat menghargai hubungan dengan para pemegang saham dan akan memberikan informasi tepat waktu, teratur dan dapat dipercaya mengenai kegiatan, kondisi keuangan dan hasil usaha perusahaan.
2. Kepada Pelanggan Kami memiliki komitmen untuk meraih dan mempertahankan para pelanggan
dengan
menyediakan
produk
jasa
pembiayaan
yang
memberikan nilai tambah bagi para pelanggan dari segi manfaat dan biayanya. 3. Kepada Karyawan Kami menghargai karyawan perusahaan sebagai sumber daya yang sangat penting dan akan merekrut, mempekerjakan, memberikan pelatihan dan mempromosikan karyawan berdasarkan kualifikasi dan kemampuan yang diperlukan untuk pelaksanaan pekerjaan.
Lebih lanjut, kami
bertanggung jawab untuk menciptakan kondisi kerja yang sehat dan akan melakukan segala sesuatu yang wajar untuk melindungi keselamatan para karyawan. 4. Kepada Pihak Dengan Siapa Berbisnis Kami
senantiasa
memelihara
hubungan
yang
saling
menguntungkan dengan para kreditur, mitra usaha dan pihak lainnya dengan siapa perusahaan melakukan bisnis, serta mendorong penerapan prinsip- prinsip ini dalam pelaksanaannya. 5. Kepada Masyarakat Kami akan senantiasa menjalankan bisnis perusahaan sebagai anggota masyarakat yang bertanggung jawab, menghormati undangundang dan peraturan yang berlaku ditempat perusahaan melakukan usaha dan berupaya untuk memastikan bahwa kegiatan- kegiatan perusahaan tidak melibatkannya dalam pelanggaran- pelanggaran hak azasi manusia. 4.1.4 Visi dan Misi PT BFI Finance Indonesia Tbk Adapun Visi dan isi PT BFI Finance Indonesia Tbk adalah sebagai berikut : 1. Visi Menjadi partner solusi keuangan yang turut berkontribusi terhadap peningkatan taraf hidup masyarakat.
2. Misi Menyediakan solusi keuangan yang terpecaya dan efektif kepada konsumen kami. Mencapai tingkat pengembalian modal yang superior dan menciptakan gambaran positif di pasar modal. Menyediakan tempat kerja yang kondusif, adil dan menantang yang akan mendorong potensi terbaik dari para karyawan.
Membangun hubungan kemitraan jangka
panjang dengan partner bisnis kami berdasarkan saling percaya dan menguntungkan. Memberikan kontribusi yang positif bagi masyarakat dimana kami beroperasi. (PT BFI Finance Indonesia Tbk, 2011). 4.1.5 Produk- Produk PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor Produk- produk yang ada di PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor antara lain adalah sebagai berikut : 1. Pembiayaan Mobil dan Pembiayaan Sepeda Motor Pembiayaan mobil dan pembiayaan sepeda motor adalah suatu kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyediaan dana oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk untuk pengadaan barang sesuai kebutuhan konsumen, dimana barang milik konsumen tersebut sebagai jaminan atas penyediaan dana yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk kepada konsumen, dengan pembayaran kembali secara angsuran berkala dalam jangka waktu tertentu. 2. Kredit Cicilan Mobil dan Truck Baru dan bekas Pembiayaan yang diberikan kepada konsumen yang ingin membeli mobil atau truck baru atau bekas secara kredit baik melalui showroom, dealer atau perorangan, pembayaran dapat dilakukan secara bulanan dengan jangka waktu cicilan antara 3 - 36 bulan.
Uang muka juga
bervariasi tergantung pada tahun dan tipe kendaraan. Harga kendaraan juga fleksibel tergantung pada model, cara pembayaran dan jumlah yang dibiayai. 4.2. Bauran Promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor Promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor di lakukan divisi marketing yang di koordinir oleh Supervisor dari setiap unit yaitu Kepala Sales, Kepala Produk Mobil, Kepala Produk Motor dan Kepala
Gerai, kegiatan promosi pun dilakukan setiap hari yaitu agenda kerja marketing sehari- hari seperti menyebarkan brosur, merekrut agen/sales perorangan, memasang spanduk dan mini banner di tempat strategis. Setiap minggu dilakukan promosi bersama yang dilakukan oleh gabungan setiap unit degan menyebarkan brosur di tempat keramaian seperti lapangan tempat olahraga pagi di akhir pekan serta penyebaran brosur di mesjid besar pada saat pelaksanaan solat jumat dan setiap bulan melakukan direct mail menyebarkan surat penawaran ke rumahrumah yang biasanya dilakukan di komplek perumahan. Bentuk promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor adalah sebagai berikut : 4.2.1 Periklanan Kegiatan periklanan bagi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor merupakan sarana penting untuk mempromosikan produk- produk pembiayaan nya, jenis periklanan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor adalah sebagai berikut : 1. Billboard / Papan Reklame Pemasangan billboard berada di lokasi strategis terutama di kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, merupakan salah satu bentuk promosi yang paling efektif karena pesan yang ada di dalam tampilan billboard tersebut tentang promosi dan paket marketing terbaru untuk lebih menarik konsumen, dengan ukuran yang besar sehingga bisa terlihat dari kejauhan. 2. Spanduk dan Mini Banner Spanduk dan Mini Banner atau Spanduk mini merupakan salah satu media luar ruangan yang digunakan untuk promosi tentang PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor atau tentang produk terbaru dari BFI, pemasangan spanduk di pingir jalan dengan lokasi strategis atau di tempat pemilik tempat usaha seperti warung makan, warung kelontong, wartel, warnet, terutama tempat usaha yang berhubungan dengan kendaraan bermotor seperti bengkel motor atau mobil, showroom motor dan mobil, tempat cuci steam motor dan mobil. Sedangkan mini banner di pasang di pinggir- pinggir jalan seperti di tiang listrik dan pohon.
3. Media Cetak dan Elektronik Penggunaan media cetak dan elektronik mempunyai keunggulan dapat menjangkau daerah perkotaan dan pedesaan serta bisa di lihat oleh semua kalangan, media cetak yang digunakan adalah koran harian Pos Kota, Radar Bogor dan Jurnal Bogor sedangkan untuk media elektoniknya menggunakan iklan di saluran tv lokal yaitu Megaswara Tv dan iklan melalui media internet diantaranya menggunakan website perusahaan yaitu www.bfi.co.id, dimana dalam website tersebut bisa dilihat informasi mengenai PT BFI Finance Indonesia Tbk dan perhitungan simulasi angsuran untuk calon konsumen yang ingin mencoba menghitung sendiri perhitungan angsuran pengajuan kreditnya. 4. Flyer/ Brosur Merupakan selembaran cetak dengan bahan kertas yang memiliki design yang menarik serta bermaterikan promosi yang berisi tentang info pinjaman, persyaratan pinjaman, tabel angsuran dan no telepon yang bisa dihubungi bila tertarik terhadap pembiayaan yang di tawarkan di PT BFI Finance Indonesia Tbk. 4.2.2 Penjualan Perorangan Penjualan perorangan merupakan sebuah cara untuk menciptakan two ways communication antara pihak perusahaan dengan calon konsumen. Dengan bertemu langsung antara marketing dengan calon konsumen memungkinkan pihak perusahaan untuk bernegosiasi agar calon konsumen tersebut berminat untuk menjadi konsumen.
Penjualan peroranga dilakukan oleh para pemasar atau
marketing yang merupakan ujung tombak perusahaan di dalam hal pemsaran. Divisi marketing tersebut di kepalai oleh Kepala Sales yang bertanggung jawab terhadap promosi dan memperluas wilayah jaringan pemasaran PT BFI Finance Indonesia Tbk sampai ke pelosok- pelosok desa dimana kantor cabang BFI tersebut berada, bentuk penjual perorangan dengan cara para marketing di bawah koordinasi Kepala Sales merekrut Business Associate (BA)/ mediator/ sales perorangan sebagai perantara antara konsumen dengan marketing, dimana seorang BA tersebut bisa memasarkan produk PT BFI Finance Indonesia Tbk secara langsung pada masyarakat, seorang BA tersebut dibekali dengan alat- alat atribut promosi dari PT BFI Finance Indonesia Tbk, seperti spanduk, brosur, standing
banner dan mini banner, para BA pun di beri pengetahuan tentang perhitungan angsuran dan informasi terbaru tentang peluncuran paket- paket terbaru dari PT BFI Finance Indonesia Tbk agar lebih memudahkan para BA untuk menjual produk PT BFI Finance Indonesia Tbk, BA pun akan mendapatkan keuntungan dengan mendapatkan bonus pada setiap aplikasi yang disetujui oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk. 4.2.3 Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan serangkaian cara untuk menarik konsumen melalui berbagai keuntungan yang didapat konsumen, dalam hal ini misalkan membagikan merchandise gratis bagi para konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk yang melakukan pembayaran angsuran ke kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk sebelum tanggl jatuh tempo, serta memberikan kemudahan kepada konsumen yang akan mengajuakan pembiayaan kembali dengan riwayat pembayaran yang baik dalam proses pembiayaan hanya dengan menunjukkan KTP saja maka proses pembiayaan dapat segera diproses. Adapun paket- paket promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk untuk meningkatkan penjualan produk pembiayaan, contohnya untuk produk pembiayaan motor untuk bulan Juni- Juli menjelang tahun ajaran baru sekolah, PT BFI Finance Indonesia Tbk menyediakan paket tahun ajaran baru yang mempunyai keunggulan mempunyai plafon pinjaman yang lebih besar, bebas biaya survey dan mendapatkan uang kembali/ cash back, konsumen yang mempunyai motor merek Honda dan Yamaha dapat menggunakan paket Honda Yamaha yang mempunyai keunggulan angsuran yang lebih murah karena harga pasaran dan harga jual kembali kedua merek tersebut sangat baik dan stabil di pasaran, pada saat musim hujan PT BFI Finance Indonesia Tbk meluncurkan paket jas hujan, yaitu untuk setiap pembiayaan yang di seujui maka akan mendapatkan hadiah langsung berupa jas hujan eksklusif. Dengan adanya paketpaket yang di tawarkan kepada masyarakat tersebut diharapkan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor mempunyai nilai tambah tersendiri dimata konsumen dan calon konsumen yang akan berdampak pada peningkatan penjualan.
4.2.4 Publisitas dan Hubungan Masyarakat Peranan dari publisitas dan hubungan masyarakat berada dalam tingkat penting dalam terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik. Hal ini di harapkan sebagai alat memperlancar pemahaman yang tepat akan segala pesan dan informasi yang disampaikan oleh perusahaan kepada publik, sehingga dapat mengefektifkan dan mengefisienkan upaya-upaya dalam pencapaian tujuannya. Serangkaian kegiatan publisitas dan hubungan masyarakat yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor antara lain: 1. Program Corporate Social Responsibility (CSR) PT BFI Finance Indonesia cabang Bogor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, mempunyai program Corporate Social Responsibility (CSR) antara lain seperti bakti sosial santunan kepada anak yatim piatu di panti asuhan, lomba mewarnai bagi anak- anak di sekitar kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dan seminar tentang ekonomi yang di adakan di aula Pasar Anyar kota Bogor, hal ini sebagi pewujudan pengabdian PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor terhadap masyarakat. 2. Publisitas di Media Massa Media massa merupakan alat pendukung atau media kerjasama bagi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor untuk proses publikasi dan publisitas atas berbagai kegiatan kerja promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Kerjasama dengan media pers akan sangat menguntungkan bagi perusahaan karena dapat menghasilkan frekuensi publisitas yang cukup tinggi, Seperti liputan tentang kegiatan CSR yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. 4.2.5 Pemasaran Langsung PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor melaksanakan pemasaran langsung (direct marketing) dengan melakukan penyebaran surat penawaran secara langsung kepada perorangan atau berikan langsung kepada rumah- rumah di komplek perumahan, PT BFI Finance Indonesia Tbk juga mempunyai Call Center yang bertempat di kantor pusat Jakarta, yang mempunyai tugas untuk memasarkan dan menawarkan pembiayaan kepada calon konsumen berdasarkan
data based yang di berikan oleh marketing di cabang masing- masing dan menawarkan pembiayaan kembali kepada konsumen BFI yang mempunyai riwayat pembayaran yang baik. 4.3. Uji Validitas dan Reliabilitas Kuesioner Pengujian terhadap kuesioner dilakukan melalui uji validitas dan uji reliabilitas. Pengujian kuesioner dilakukan terhadap 30 responden dari konsumen PT. BFI Finance Indonesi Tbk cabang Bogor. Uji validitas dilakukan dengan menghitung nilai korelasi antara skor masing- masing pertanyaan dengan skor total, dengan menggunakan rumus teknik kolerasi Product Moment Pearson yang diolah dengan Microsoft Statistical Package for Social Science (SPSS) versi 16.0 for Windows. Hasil uji validitas untuk masing- masing hasil pengukuran EPIC model dan Direct Rating Method terhadap seluruh pertanyaan lebih besar dari r tabel pada selang 95 persen yaitu sebesar 0,361. Hal ini menunjukkan bahwa semua pertanyaan adalah signifikan dan dapat dinyatakan valid. Maka dapat dikatakan responden dapat mengerti maksud dari setiap pertanyaan dalam kuesioner. Hasil perhitungan uji validitas pada EPIC model dan Direct Rating Method dapat dilihat pada Tabel 8 dan tabel 9. Tabel 8. Nilai korelasi uji validitas EPIC Model Atribut 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
EPIC Model 0.538 0.505 0.590 0.592 0.571 0.375 0.476 0.534 0.443 0.437 0.655 0.623
Hasil perhitungan uji validitas pada Direct Rating Method dapat dilihat pada Tabel 9.
Tabel 9. Nilai korelasi uji validitas Direct Rating Method Atribut 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Direct Rating Method 0.575 0.432 0.380 0.560 0.438 0.571 0.637 0.424 0.629 0.584 0.632
Berdasarkan data pada Tabel 8 dan tabel 9, kuesioner EPIC Model dan Direct Rating Method telah dinyatakan valid. Hal ini dapat disimpulkan bahwa penyebaran kuesioner dapat disebarkan kepada seluruh responden yang dijadikan sampel pada penelitian ini, yaitu sebanyak 100 responden. Uji reliabilitas dilakukan dengan teknik αcronbach.
Dalam teknik ini,
instrumen dilakukan pada 30 responden dan hasilnya dicatat.
Hasil tersebut
diolah dengan menggunakan teknik αcronbach dengan bantuan Microsoft SPSS versi 16.0 for Windows. Berdasarkan hasil pengolahan dihasilkan nilai αcronbach untuk EPIC Model yaitu α = 0.812 dan Direct Rating Method yaitu sebesar α = 0.807. Berdasarkan hasil uji reliabilitas, diperoleh nilai αcronbach yang lebih besar dari rtabel sebesar 0,6.
Hal ini dapat disimpulkan bahwa kemungkinan terjadi
kesalahan pengukuran dalam kuesioner cukup rendah sehingga penggunaannya dapat diandalkan dan mampu memberikan pengukuran yang konsisten apabila penulis menyebarkan kuesioner secara berulang kali dalam waktu yang berlainan. 4.4. Karakteristik Responden Konsumen yang menjadi responden dalam penelitian ini dijabarkan dalam beberpa karakteristik, yaitu berdasarkan jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir, pekerjaan, rata- rata pendapatan per bulan, produk yang di gunakan konsumen dan bentuk promosi yang diketahui konsumen. 4.4.1 Jenis Kelamin Jumlah konsumen berjenis kelamin pria merupakan jumlah responden terbesar yaitu bejumlah 74 responden sedangkan jumlah konsumen berjenis
kelamin wanita berjumlah 26 responden. Data- data tersebut dapat dilihat pada Gambar 2.
Wanita 26%
Jenis Kelamin
Pria 74%
Gambar 2. Karakteristik jenis kelamin responden 4.4.2 Usia Responden Dari 100 responden yang memiliki usia 26- 35 tahun merupakan jumlah terbesar yaitu berjumlah 43 responden, usia 36- 45 tahun berjumlah 26 responden, usia <25 tahun berjumlah 16 responden, usia 46- 55 tahun berjumlah 12 responden dan jumlah paling sedikit berasal dari usia >56 tahun yang hanya berjumlah 3 responden. Data- data tersebut dapat di lihat pada Gambar 3.
46-55 Tahun 12%
>56 Tahun 3%
Usia <25 Tahun 16% 26-35 Tahun 43%
36-45 Tahun 26%
Gambar 3. Karakteristik usia responden 4.4.3 Pendidikan Terakhir Dari 100 responden yang memiliki pendidikan terakhir SLTA sebanyak 33 responden yang merupakan jumlah terbanyak dari keseluruhan
responden, 31 responden berpendidikan terakhir S1, 13 responden berpendidikan Diploma, 10 responden berpendidikan terkhir SLTP, 8 responden berpendidikan SD dan 5 responden berpendidikan S2. Data- data tersebut dapat dilihat pada Gambar 4.
S2 S1 5% 31%
Pendidikan Terakhir
SD 8% SLTP 10%
SLTA 33% DIPLOMA 13%
Gambar 4. Karakteristik pendidikan terakhir responden 4.4.4 Pekerjaan Sebagian besar pekerjaan dari responden adalah yang berprofesi sebagai pegawai swasta sebanyak 39 responden, wiraswasta sebanyak 33 responden, pegawai negeri sebanyak 9 responden, ibu rumah tangga dan lainlain sama- sama sebanyak 7 responden, buruh sebanyak 3 responden dan pelajar/ mahasiswa sebanyak 2 responden. Data- data tersebut dapat dilihat pada Gambar 5.
Lainnya 7%
Pelajar/Ma hasiswa 2%
Buruh 3% Wiraswasta 33%
Pekerjaan
Ibu Rumah Tangga 7% Pegawai Negri 9% Pegawai Swasta 39%
Gambar 5. Karakteristik pekerjaan responden
4.4.5 Pendapatan Per Bulan Pendapatan perbulan responden kisaran Rp. 1.000.001 s/d Rp. 2.000.000 adalah kisaran pendapatan responden yang terbanyak yaitu berjumlah 24 responden, pendapatan kisaran antara Rp. 2.000.001 s/d Rp. 3.000.000 berjumlah 23 responden, pendapatan kisaran Rp. <5.000.000 berjumlah 20 responden, pendapatan kisaran Rp. 3.000.001 s/d Rp. 4.000.000 berjumlah 12 responden, pendapatan kisaran Rp. <1.000.000 berjumlah 11 responden dan pendapatan kisaran Rp. 4.000.001 s/d Rp. 5.000.000 berjumlah 10 responden yang merupakan kisaran pendapatan responden yang paling sedikit. Data- data tersebut daapat dilihat pada Gambar 6.
> Rp. < Rp. Pendapatan per bulan 5.000.000 1.000.000 Rp. 20% 11% 4.000.001 Rp. s/d Rp. 1.000.001 5.000.000 Rp. Rp. s/d Rp. 10% 3.000.001 2.000.0012.000.000 s/d Rp. s/d Rp. 24% 4.000.000 3.000.000 12% 23% Gambar 6. Karakteristik pendapatan per bulan responden 4.4.6 Produk Yang Digunakan Responden Pada pertanyaan ini, responden diperbolehkan memilih lebih dari satu jawaban, dari 100 responden terdapat 103 produk yang digunakan oleh responden, Sebagian besar responden menggunakan produk pembiayaan sepeda motor yaitu sebesar 68 responden (66%), 23 responden (22%) menggunakan produk pembiayaan mobil, 9 responden (9%) menggunakan produk kredit cicilan mobil bekas, 2 responden (2%) menggunakan produk kredit cicilan mobil baru dan 1 responden (1%) menggunakan produk kredit cicilan truck bekas dan untuk produk kredit cicilan truk baru dari 100 responden tidak ada yang menggunakan produk tersebut karena untuk produk tersebut pencairan dana langsung ke dealer tanpa konsumen datang langsung ke kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dan pembayaran
angsuran biasanya langsung menggunakan giro atau transfer via bank. Datadata tersebut dapat dilihat pada Gambar 7. Kredit Cicilan Mobil Bekas 9%
Produk yang Digunakan Kredit Cicilan Truk Baru 0% Kredit Cicilan Truk Bekas 1%
Kredit Cicilan Mobil Baru 2% Pembiayaan Mobil 22%
Pembiayaan Sepeda Motor 66%
Gambar 7. Karakteristik produk yang digunakan responden 4.4.7 Bentuk Promosi yang Diketahui Responden Pada pertanyaan ini, responden diperbolehkan memilih lebih dari satu jawaban. Pertanyaan ini untuk mengetahui dari bentuk promosi mana responden mengetahui PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Bentuk promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor yang diketahui responden dapat dilihat pada Gambar 8. Surat Penawaran 6%
Bentuk Promosi yang Diketahui Lainnya 1%
Konsumen BFI 8% Busines Associate / Sales Perorangan flyer /Brosur 15% 24%
Pameran 3%
Billboard / Papan Reklame 18% Spanduk, Mini Banner Media Cetak 22% dan Elektronik 3%
Gambar 8. Bentuk promosi yang diketahui responden Gambar 8, menunjukan bahwa responden paling banyak mengenal PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dari Business Associate/ Sales Perorangan yaitu sebanyak 46 responden atau sebesar 24 persen, sebanyak 43 responden (23%) mengetahui dari spanduk/ mini banner, 35 responden (18%) mengetahui dari Billboard/ Papan Reklame, 28 responden (15%) mengetahui
dari Flyer/ Brosur yang di sebar oleh perusahaan, 15 Resopnden (8%) mengetahui dari konsumen BFI melalui program Customer Get Customer (CGC), setiap konsumen yang telah melakukan pembiayaan di PT BFI Finance Indonesia Tbk akan mendapatkan kartu member CGC dimana konsumen yang dapat mereferensikan keluarga kerabat atau temannya untuk melakukan pembiayaan dan di setujui oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk maka konsumen tersebut akan mendapatkan keuntungan mendapatkan uang tunai atau potongan pembayaran angsuran, 11 responden (6%) mengetahui dari Surat Penawaran
yang disebar marketing langsung rumah- rumah,
sebanyak masing- masing 3 persen mengetahui dari pameran media cetak dan internet, 2 responden (1%) mengetahui dari media promosi lainnya. 4.5. Distribusi Kuesioner Kuesioner diberikan kepada responden yang sesuai dengan obyek penelitian, dalam hal ini yaitu konsumen yang sedang menunggu pencairan dana, sedang melakukan pengajuan pembiayaan dan melakukan pembayaran angsuran di kasir kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Total pertanyaan yang ada didalam kuesioner adalah 23 pertanyaan.
Pertanyaan- pertanyaan
tersebut diharapkan mampu mempresentasikan alat analisis EPIC Model dan Direct Rating Method. Pengisian kuesioner dilakukan langsung di kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Semua kuesioner dapat dinyatakan sah dan dapat terisi dengan baik, karena dalam seluruh pengisian kuesioner dipantau oleh peneliti, hal ini dilakukan agar jika ada pertanyaan yang kurang jelas pada kuesioner dapat langsung dijelaskan kepada responden. Hasil yang diharapkan dari jawaban kuesioner responden adalah sebagai bahan untuk mengukur efektivitas promosi yang dilakukan perusahaan.
Pertanyaan dan jawaban
responden pada kuesioner dapat di lihat pada Tabel 10 dan Tabel 11. 4.5.1 Hasil Jawaban Responden Untuk lebih mengetahui pemahaman responden terhadap pertanyaanpertanyaan yang ada di dalam kuesioner, baik dalam pertanyaan EPIC Model atau pertanyaan Direct Rating Method, maka dilakukan wawancara mendalam kepada 10 responden yang dilakukan secara acak, setiap pertanyaan dikaji lebih terperinci dan lebih mendalam pada setiap point pertanyaan, hasil dari wawancara tersebut
adalah responden memahami semua pertanyaan yang ada di dalam kuesioner, oleh sebab itu dapat dikatakan kuesioner yang telah diisi oleh responden sesuai dengan pemahaman responden terhadap pertanyaan yang telah dijawabnya. Dari Tabel EPIC model yang berjumlah 100 responden yang meliputi 4 dimensi yaitu dimensi empati, dimensi persuasi, dimensi dampak dan dimensi komunikasi, hal ini memperlihatkan bahwa responden cukup memahami promosi yang dilakukan dan tertarik menjadi konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, dapat dilihat dalam Tabel 10. Pada dimensi empati menunjukkan bagaimana tanggapan dan ketertarikan terhadap promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, disini terlihat dari 3 pertanyaan yaitu pada nomor 1,2 dan 3 yang mempresentasikan pada dimensi empati tersebut.
Untuk
dimensi persuasi
bertujuan untuk menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu promosi untuk meningkatkan daya tarik suatu produk dan mendorong keinginan konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, disini terlihat dari 3 pertanyaan yang mempresentasikan dimensi persuasi yaitu dapat terlihat pada nomor 4,5 dan 6. Dimensi dampak menjelaskan tentang dampak yang dihasilkan oleh promosi yang telah dilakukan, apakah kegiatan promosi tersebut bisa membuat produk yang ditawarkan lebih menonjol daripada produk lain, hal ini dipresentasikan oleh 3 pertanyaan diatas yaitu terlihat pada nomor 7, 8 dan 9. Dimensi komunikasi menunjukan apakah suatu promosi bisa menyampaikan suatu informasi yang baik dan bisa diterima oleh konsumen dengan jelas. Dimensi komunikasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh 3 pertanyaan. Yaitu dapat dilihat pada nomor 10, 11 dan 12. Hasil dari keempat dimensi diatas, diolah untuk dimasukan kedalam EPIC model yang digunakan untuk mengukur efektivitas promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.
Tabel 10. Hasil jawaban responden dengan menggunakan analisis EPIC Model No
Pernyataan
STS
TS
C
S
SS
Jumlah
A. 1.
DIMENSI EMPATI Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk sudah baik.
0
0
21
59
20
100
2.
Saya menyukai promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk.
0
1
20
62
17
100
3.
Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya selalu ingin melihat promosi tersebut.
0
0
28
51
21
100
0
1
27
56
16
100
Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk berhasil meyakinkan saya untuk lebih memilih melakukan pembiayaan kendaraan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk daripada perusahaan pembiayaan lain.
0
4
22
59
15
100
Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk memiliki design yang bagus sehingga menarik perhatian saya.
0
0
27
51
22
100
0
1
23
52
24
100
0
0
24
52
24
100
0
2
23
52
23
100
B. 4.
5.
6.
DIMENSI PERSUASI Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya ingin menjadi konsumen PT. BFI Finance Indonesia Tbk .
C.
DIMENSI DAMPAK
7.
Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk berhasil menarik perhatian saya dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pembiayaan lain.
8.
9.
Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk lebih kreatif dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pembiayaan lain. Saya mengenal dan mengetahui PT. BFI Finance Indonesia Tbk melalui kegiatan promosi yang telah dilakukan.
D.
DIMENSI KOMUNIKASI
10.
Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk menyampaikan pesan dengan baik dan jelas.
0
2
28
56
14
100
Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk lebih jelas daripada promosi yang dilakukan perusahaan pembiayaan lain.
0
0
21
64
15
100
Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk mampu memaparkan fungsi, manfaat dan alasan mengapa harus memilih melakukan pembiayaan kendaraan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk.
0
1
25
51
23
100
11.
12.
Direct Rating Method terdiri dari lima variabel, yaitu perhatian, pemahaman, respon kognitif, respon afektif dan sikap terhadap promosi
(perilaku). Direct Rating Method digunakan untuk mengevaluasi kekuatan sebuah promosi yang berkaitan dengan kemampuan promosi itu untuk mendapatkan perhatian. Variabel ditujukan untuk mengetahui alokasi kapasitas pemrosesan untuk stimulus dari promosi yang dilakukan hasil perhitungan bobot variabel perhatian terhadap promosi.
Variabel perhatian direpresentasikan oleh 3
pertanyaan yaitu 13, 14 dan 15. Hasil jawaban responden yang berjumlah 100 responden, untuk bagian Direct Rating Method dapat dilihat dalam Tabel 11. Tabel 11. Hasil jawaban responden dengan menggunakan analisis Direct Rating Method No
Pernyataan
STS
TS
C
S
SS
Jumlah
A. 1.
PERHATIAN Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk sudah baik.
0
0
31
55
14
100
2.
Saya mengerti pesan yang disampaikan dalam promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk.
0
2
24
58
16
100
3.
Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menarik perhatian saya.
0
1
26
55
18
100
B.
PEMAHAMAN
4.
Konsep dari PT. BFI Finance Indonesia Tbk sudah tercermin dari promosi yang dilakukan.
0
3
23
58
16
100
Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya selalu ingin melihat promosi tersebut.
0
1
30
54
15
100
5.
C.
RESPON KOGNITIF
6.
Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk menyampaikan pesan dengan baik dan jelas.
0
2
28
56
14
100
Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk lebih jelas daripada promosi yang dilakukan perusahaan pembiayaan lain.
0
1
22
61
16
100
0
0
30
51
19
100
0
1
30
48
21
100
7.
D.
RESPON AFEKTIF
8.
Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk lebih kreatif dibandingkan promosi yang dilakukan perusahaan pembiayaan lain.
9. E.
Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk memuaskan. PERILAKU
10.
Saya menyukai promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk.
0
1
24
54
21
100
11.
Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya ingin menjadi konsumen PT. BFI Finance Indonesia Tbk.
0
0
36
44
20
100
Variabel pemahaman ditujukan
untuk
mengetahui alokasi kapasitas
pemrosesan untuk stimulus dari promosi yang dilakukan hasil perhitungan bobot variabel pemahaman terhadap promosi. Dimensi pemahaman direpresentasikan oleh 2 pertanyaan pertanyaan nomor 16 dan 17. Variabel respon kognitif diajukan untuk memperlihatkan penerimaan yang terkait dengan pikiran yang muncul selama tahap pemahaman. Variabel kognitif direpresentasikan oleh 2 pertanyaan yaitu pertanyaan nomor 18 dan 19. Variabel respon afektif diajukan untuk memperlihatkan penerimaan yang terkait dengan pikiran yang muncul selama tahap pemahaman. Dimensi afektif direpresentasikan oleh 2 pertanyaan yaitu pertanyaan nomor 20 dan 21. Variabel perilaku ditujukan untuk mengetahui sejauh mana kemampuan promosi untuk menciptakan sikap yang mendukung. Variabel perilaku direpresentasikan 2 pertanyaan yaitu nomor 22 dan 23. Hasil dari kelima variabel tersebut kemudian diolah untuk dimasukan kedalam Direct Rating Method digunakan untuk mengevaluasi kekuatan sebuah promosi yang berkaitan dengan kemampuan promosi itu untuk mendapatkan perhatian. 4.6. EPIC Model Penilaian efektifitas promosi dapat dilakukan dengan menganalisa kuesioner menggunakan teknik EPIC Model yang terdiri dari empat dimensi yaitu dimensi empati, dimensi persuasi, dimensi dampak dan dimensi komunikasi. Pengukuran tersebut dilakukan dengan menganalisa pertanyaan dan jawaban dari responden yang ada pada kuesioner yang telah diuji nilai validitas dan reliabilitasnya pada 30 responden, setelah hasilnya dinyatakan valid dan reliabel maka kuesioner tesebut bisa dilanjutkan pengisiannya kepada responden yang berjumah 100 responden. 4.6.1 Empati Dimensi empati menunjukkan bagaimana tanggapan dan ketertarikan terhadap promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Untuk mengetahui hal itu, dilakukan penilaian dan pengukuran pada tiga buah atribut dimensi empati, yaitu promosi yang diklakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk sudah baik, saya menyukai promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk dan promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk
menjadikan saya selalu ingin melihat promosi tersebut. Perhitungannya dapat dilihat pada Tabel 12. Tabel 12. Perhitungan dimensi empati pada EPIC Model Atribut
Bobot
STS TS C S SS
1 2 3 4 5 Total
Empati Empati Empati (1) (2) (3) 0 0 0 0 1 0 21 20 28 59 62 51 20 17 21 100 100 100
X (1) 0 0 63 236 100 399
X (2)
X (3)
0 2 60 248 85 395
0 0 84 204 105 393
Hasil perhitungan dari ketiga atribut pada dimensi empati adalah 3,95, nilai ini berada pada rentang nilai 3,4 – 4,2, sehingga dapat disimpulkan bahwa promosi yang dilakukan dari segi dimensi empati dikatakan memiliki respon yang efektif. Berdasarkan hasil perhitungan tersebut dapat dinyatakan bahwa responden cukup menyukai promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Responden menilai bahwa promosi yang dilakukan perusahaan telah dilakukan dengan baik dan dinilai memiliki daya tarik bagi konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. 4.6.2 Persuasi Dimensi persuasi menunjukkan bagaimana sikap, tindakan dan keinginan dari pelanggan untuk dapat berhubungan lebih lanjut dengan perusahaan. Pengukuran dilakukan pada tiga atribut dimensi persuasi, yaitu promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya ingin menjadi konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk, promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk berhasil meyakinkan saya untuk lebih memilih melakukan pembiayaan di PT BFI Finance Indonesia Tbk dari pada perusahaan pembiayaan lain, promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk memiliki design yang bagus sehingga menarik perhatian saya.
Dimensi
persuasi direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 4,5 dan 6. Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana seperti yang terlihat pada Tabel 13 :
Tabel 13. Perhitungan dimensi persuasi pada EPIC Model Atribut
Bobot
STS TS C S SS Total
Persuasi Persuasi Persuasi (4) (5) (6)
1 2 3 4 5
0 1 27 56 16 100
0 4 22 59 15 100
0 0 27 51 22 100
X (4)
X (5)
X (6)
0 2 81 224 80 387
0 8 66 236 75 385
0 0 81 204 110 395
Hasil perhitungan dari kedua atribut pada dimensi persuasi didapatkan nilai sebesar 3,89, nilai dimensi persuasi ini berada pada rentang nilai 3,4 – 4,2, sehingga dapat disimpulkan bahwa promosi yang dilakukan dari segi dimensi persuasi memiliki respon yang efektif. Berdasarkan hasil perhitungan tiga atribut pada dimensi persuasi tersebut, dapat dikatakan bahwa promosi yang dilakukan perusahaan telah efektif untuk membuat konsumen lebih memilih PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dibandingkan dengan perusahaan pembiayaan yang lain. 4.6.3 Dampak Dimensi dampak menunjukkan dampak dari komunikasi yang dilakukan oleh perusahaan, termasuk ke dalam tiga atribut dimensi dampak yang di ukur, yaitu promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk berhasil menarik perhatian saya dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pembiayaan lain, promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk lebih kreatif dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pebiayaan lain dan saya mengenal dan mengetahui PT BFI Finance Indonesia Tbk melalui kegiatan promosi yang telah dilakukan. Perhitungan dimensi dampak dapat dilihat pada Tabel 14. Hasil perhitungan dari ketiga atribut dalam dimensi dampak adalah 3,98, nilai ini berada pada rentang nilai 3,4 – 4,2, sehingga dapat disimpulkan bahwa promosi yang dilakukan dari segi dimensi dampak memiliki respon yang efektif. Berdasarkan hasil perhitungan pada dimensi dampak, dapat diketahui bahwa promosi yang dilakukan oleh perusahaan telah efektif, promosi yang dilakukan perusahaan telah menarik perhatian konsumen, promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk lebih kreatif
dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh pesaing dan konsumen telah mengenal dan mengetahui PT BFI Finance Indonesia Tbk dari promosi yang dilakukan oleh perusahaan. Tabel 14. Perhitungan dimensi dampak pada EPIC Model Atribut
Bobot
STS TS C S SS Total
1 2 3 4 5
Dampak Dampak Dampak (7) (8) (9) 0 1 23 52 24 100
0 0 24 52 24 100
0 2 23 52 23 100
X (7)
X (8)
X (9)
0 2 69 208 120 399
0 0 72 208 120 400
0 4 69 208 115 396
4.6.4 Komunikasi Dimensi komunikasi menggambarkan tentang kejelasan promosi yang dilakukan perusahaan, kemampuan berkomunikasi suatu promosi yang dilakukan perusahaan dan pemahaman pelanggan terhadap promosi yang dilakukan perusahaan. Perhitungan dilakukan pada tiga atribut dimensi komunikasi, yaitu promosi yang dilakukan menyampaikan pesan dengan baik dan jelas, promosi yang dilakukan lebih jelas daripada promosi yang dilakukan oleh perusahaan pembiayaan lain dan promosi yang dilakukan mampu memaparkan fungsi, manfaat dan alasan mengapa harus memilih melakukan pembiayaan di PT BFI Finance Indonesia Tbk. Perhitungannya dapat dilihat pada Tabel 15. Tabel 15. Perhitungan dimensi komunikasi pada EPIC Model Atribut Bobot Komunikasi Komunikasi Komunikasi X X X (10) (11) (12) (10) (11) (12) STS 1 0 0 0 0 0 0 TS 2 4 0 2 2 0 1 C 3 84 63 75 28 21 25 S 4 56 64 51 224 256 204 SS 5 70 75 115 14 15 23 Total 100 100 100 382 394 396 Hasil perhitungan dari ketiga atribut pada dampak komunikasi adalah 3.90, nilai ini berada pada rentang nilai 3,4 – 4,2, sehingga dapat disimpulkan bahwa promosi yang dilakukan dari segi dimensi komunikasi memiliki respon
yang efektif. Berdasarkan hasil perhitungan tersebut, dapat diketahui bahwa promosi yang dilakukan perusahaan telah efektif, responden merasa promosi yang dilakukan telah disampaikan dengan baik dan jelas, promosi yang dilakukan perusahaan telah membuat responden merasa bahwa promosi yang dilakukan perusahaan lebih jelas dalam penyampaian pesan dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan lain dan responden merasa promosi yang dilakukan telah mampu memaparkan fungsi, manfaat dan alasan mengapa harus memilih melakukan pembiayaan kendaraan di PT BFI Finance Indonesia Tbk. 4.6.5 EPIC Rate Hasil dari perhitungan keempat dimensi telah didapatkan, yaitu dimensi empati dengan nilai sebesar 3,95, dimensi persuasi dengan nilai sebesar 3,89, dimensi dampak dengan nilai sebesar 3,98 dan dimensi komunikasi dengan nilai sebesar 3,90. Keempat dimensi tersebut dijumlahkan dan dibagi dengan jumlah dimensi yang diukur untuk mendapatkan nilai ratarata atau menentukan nilai EPIC Rate, sebagai berikut: EPIC Rate =
=
3,95 + 3,89 + 3,98 + 3,90 = 3,93 4
Nilai EPIC Rate secara keseluruhan adalah 3,93. Nilai ini berada pada rentang nilai 3,4 – 4,2. Hasil tersebut dapat disimpulkan bahwa promosi secara keseluruhan yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor telah berlangsung dengan efektif. 4.7. Direct Rating Method Direct Rating Method digunakan untuk mengevaluasi kekuatan sebuah promosi yang berkaitan dengan kemampuan promosi itu untuk mendapatkan perhatian. Direct Rating Method terdiri dari lima variabel, yaitu perhatian, pemahaman, respon kognitif, respon afektif dan sikap terhadap promosi (perilaku).
4.7.1 Perhatian Pertanyaan untuk variabel perhatian ditujukan untuk mengetahui alokasi kapasitas pemrosesan untuk stimulus dari promosi yang dilakukan hasil perhitungan bobot variabel perhatian terhadap promosi. Dimensi perhatian direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 13, 14 dan 15. Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana seperti yang terlihat pada Tabel 16. Nilai X perhatian adalah 3,87. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 – 4,2, maka promosi dapat dikatakan efektif dari segi perhatian. Artinya promosi yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dapat menarik perhatian konsumen. Tabel 16. Dimensi perhatian Atribut Bobot Perhatian Perhatian Perhatian (13) (14) (15) STS 1 0 0 0 TS 2 0 2 1 C 3 31 24 26 S 4 55 58 55 SS 5 14 16 18 Total 100 100 100
X (13) 0 0 93 220 70 383
X (14) 0 4 72 232 80 388
X (15) 0 2 78 220 90 390
Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X perhatian ke tabel direct rating (tabel ğ) sebagai berikut : ğ perhatian =
3,87 x 20
= 15,48
5 Nilai ğ perhatian kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon konsumen. 4.7.2 Pemahaman Pertanyaan untuk variabel pemahaman ditujukan untuk mengetahui alokasi kapasitas pemrosesan untuk stimulus dari promosi yang dilakukan hasil perhitungan bobot variabel pemahaman terhadap promosi. Dimensi pemahaman direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 16 dan 17. Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana seperti yang terlihat pada Tabel 17.
Tabel 17. Dimensi pemahaman Atribut Bobot Pemahaman Pemahaman (16) (17) STS 1 0 0 TS 2 3 1 C 3 23 30 S 4 58 54 SS 5 16 15 Total 100 100
X (16) 0 6 69 232 80 387
X (17) 0 2 90 216 75 383
Nilai X pemahaman adalah 3,85. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 – 4,2, maka promosi dapat dikatakan efektif dari segi pemahaman. Artinya nasabah memahami setiap promosi yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X pemahaman ke tabel direct rating (tabel ğ) sebagai berikut : ğ pemahaman =
3,85 x 20
= 15,40
5 Nilai ğ pemahaman kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon nasabah. 4.7.3 Respon Kognitif Pertanyaan variabel respon kognitif diajukan untuk memperlihatkan penerimaan
yang
terkait
dengan
pikiran
yang
muncul
selama
tahap
pemahaman. Dimensi kognitif direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 18 dan 19. Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana seperti yang terlihat pada tabel 18 sebagai berikut : Tabel 18. Dimensi kognitif Atribut Bobot Kognitif Kognitif X (18) X (19) (18) (19) STS 1 0 0 0 0 TS 2 4 2 2 1 C 3 84 66 28 22 S 4 224 244 56 61 SS 5 70 80 14 16 Total 100 100 382 392 Nilai X kognitif adalah 3,87. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 – 4,2, maka promosi dikatakan efektif dari segi kognitif. Artinya konsumen dapat
mengerti pesan yang disampaikan dalam setiap promosi yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. konsumen memahami maksud dan tujuan dari program promosi yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X kognitif ke tabel direct rating (tabel ğ) sebagai berikut : ğ kognitif =
3,87 x 20
= 15,48
5 Nilai ğ kognitif kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon konsumen. 4.7.4 Respon Afektif Pertanyaan variabel respon kognitif diajukan untuk memperlihatkan penerimaan
yang
terkait
dengan
pikiran
yang
muncul
selama
tahap
pemahaman. Dimensi afektif direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 20 dan 21. Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana seperti yang terlihat pada Tabel 19 sebagai berikut: Tabel 19. Dimensi Afektif Atribut
Bobot
STS TS C S SS
1 2 3 4 5 Total
Afektif Afektif (20) (21) 0 0 30 51 19 100
0 1 30 48 21 100
X (20)
X (21)
0 0 90 204 95 389
0 2 90 192 105 389
Nilai X afektif adalah 3,89. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 – 4,2, maka promosi dikatakan efektif dari segi afektif. Artinya promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, memberikan perasaan dan emosi yang cukup kuat pada konsumen yang melihatnya.
Promosi yang dilakukan
cukup mampu diterima oleh konsumen sebagai suatu informasi yang sangat berguna, sehingga nasabah menganggap promosi sebagai sesuatu yang cukup berharga.
Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X afektif ke tabel direct rating (tabel ğ) sebagai berikut : ğ afektif
=
3,89 x 20
= 15,56
5 Nilai ğ afektif kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon konumen. 4.7.5 Sikap Terhadap Promosi (Perilaku) Pertanyaan variabel sikap terhadap promosi (perilaku) ditujukan untuk mengetahui sejauh mana kemampuan promosi untuk menciptakan sikap yang mendukung. Dimensi perilaku direpresentasikan oleh pertanyaan nomor 22 dan 23. Kemudian hasil jawaban kuesioner tersebut dimasukan dalam analisis tabulasi sederhana seperti yang terlihat pada Tabel 20 sebagai berikut : Tabel 20. Dimensi Perilaku Atribut
Bobot
STS TS C S SS Total
Perilaku Perilaku (22) (23)
1 2 3 4 5
0 1 24 54 21 100
0 0 36 44 20 100
X (22) 0 2 72 216 105 395
X (23) 0 0 108 176 100 384
Nilai X perilaku adalah 3,89. Nilai ini berada dalam rentang skala 3,4 – 4,2, maka promosi dikatakan efektif dari segi perilaku. Artinya promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor cukup dapat menimbulkan sikap yang positif bagi konsumen. Konsumen mempercayai pembiayaan kreditnya oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Langkah selanjutnya adalah mengkonversi nilai X perilaku ke tabel direct rating (tabel ğ) sebagai berikut : ğ perilaku =
3,89 x 20
= 15,56
5 Nilai ğ perilaku kemudian digunakan sebagai bagian untuk mengetahui efektivitas promosi secara keseluruhan dari segi respon konsumen.
4.7.6 Nilai Total Direct Rating Method Setelah nilai total skor rataan dari masing- masing variabel dikonversi ke dalam tabel direct rating, selanjutnya adalah menjumlahkan skor dari seluruh variabel Direct Rating Method. Total skor seluruh variabel Direct Rating Method dapat dilihat pada Tabel 21. Berdasarkan analisis dengan menggunakan Direct Rating Method, diperoleh nilai sebesar 77,48. Berdasarkan tabel direct rating nilai tersebut masuk kedalam rentang nilai 60 – 80, maka menunjukan bahwa promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor masuk kedalam kategori promosi baik. Artinya promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor cukup berhasil dalam menarik perhatian, pemahaman, kognitif, afektif dan perilaku konsumen untuk melakukan pembiayaan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Tabel 21. Total Skor Direct Rating Method No.
Faktor Direct Rating Method
Skor Hasil Konversi ke Skala Direct Rating Method
1.
Perhatian
15,48
2.
Pemahaman
15,40
3.
Respon Kognitif
15,48
4.
Respon Afektif
15,56
5.
Sikap Terhadap Promosi (Perilaku)
15,56
Total Skor Direct Rating Method
77,48
4.8. Implikasi Manajerial Hasil pengolahan yang telah dilakukan memiliki implikasi yang positif bagi pihak manajemen PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Implikasi ini dapat dijadikan sebagai bahan masukan bagi pihak manajemen untuk mengembangkan strategi promosi yang lebih baik dimasa depan. Implikasi tersebut adalah sebagi berikut : 1. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor ternyata efekif untuk menjaga dan meningkatkan kualitas konsumen yang dimiliki, terbukti dari hasil EPIC rate sebesar 3,93 yang berada pada rentang skala efektif dan total skor Direct Rathing Method 77,50 yang termasuk dalam kategori promosi baik, berarti konsumen merespon
baik promosi yang telah dilakukan. Oleh karena itu, PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor hendaklah melakukan survey kepuasan pelanggan untuk mengetahui seberapa puas konsumennya, agar konsumen selalu merasa mendapatkan pelayanan terbaik yang di berikan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. 2. Mengoptimalkan bentuk promosi melalui Business Associate dan Spanduk dengan tampilan lebih menarik, karena konsumen sebagian besar mendapatkan informasi tentang PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dari media promosi tersebut sebesar 24 persen dan 23 persen. 3. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor juga bisa difokuskan untuk memperkenalkan dan membuat tertarik konsumen yang telah dimiliki untuk mereferensikan rekan- rekannya melalui program Customer Get Customer (CGC), dimana konsumen yang berhasil mereferensikan rekannya dan menjadi konsumen PT. BFI Finance Indonesia Tbk akan mendapatkan keuntungan potongan angsuran atau uang tunai. Hal ini perlu dilakukan oleh perusahaan untuk memperluas atribut promosinya. Promosi yang kreatif dan inofatif perlu dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor kepada konsumen
maupun
masyarakat
luas.
Tujuannya
adalah
untuk
meningkatkan posisi PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, dimata masyarakat secara umum dan meningatkan jumlah konsumen serta profit PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor .
KESIMPULAN DAN SARAN
1. Kesimpulan a. Karakteristik konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dari segi jenis kelamin yang paling mendominasi adalah laki- laki dengan jumlah 74 responden (74%), dari segi usia konsumen yang paling mendominasi adalah berusia 26-35 tahun sejumlah 43 responden (43%), dari segi pendidikan terakhir yang paling mendominasi adalah SLTA sejumlah 33 responden (33%), dari segi pekerjaan yang paling mendominasi adalah sebagai pegawai swasta sejumlah 39 responden (39%), dari segi pendapatan rata- rata perbulan yang mendominasi adalah pendapatan kisaran Rp 1.000.001- 2.000.000 sejumlah 24 responden (24%), dari segi produk yang digunakan konsumen produk pembiayaan sepeda motor yang paling mendominasi dengan 66 responden (66%), dan dari bentuk promosi yang diketahui konsumen yang paling mendominasi adalah dari Business Assosiate/ sales perorangan. b.
Promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor efektif dilihat dari segi empati, persuasi, dampak dan komunikasi. Hal ini ditunjukan oleh nilai X yang dihasilkan berada dalam rentang skala efektif. Nilai EPIC rate yang dihasilkan menunjukan bahwa promosi yang dilakukan efektif yaitu 3,93 nilai ini berada dalam rentang 3,4 – 4,2 yang berarti efektif. Hal ini menunjukan promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor efektif dalam melakukan usaha untuk meningkatkan konsumennya.
c. Respon konsumen terhadap promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor adalah baik. Hal ini di tunjukan oleh nilai total direct rating yang berada dalam skala baik yaitu 77,50 nilai ini berada dalam rentang nilai 60 – 80 maka promosi dapat dikatakan baik. Dilihat dari dimensi perhatian, pemahaman, kognitif, afektif dan perilaku promosi yang dilakukan adalah baik. Hal ini berarti konsumen merespon
positif terhadap promosi yang dilakukan sehingga efektivitas respon konsumen terhadap promosi yang dilakukan menunjukan hasil yang baik. 2. Saran a. Promosi yang dilakukan perusahaan sebaiknya dilakukan secara berkala dan berkelanjutan guna meningkatkan daya saing dan untuk mendapatkan konsumen baru agar keuntungan perusahaan terus meningkat. b. Bentuk promosi melalui Business Associate/ Sales Perorangan dan Spanduk/ Mini banner disarankan untuk lebih di tingkatkan, karena sebesar 24 persen dan 23 persen responden mengenal PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dari bentuk promosi tersebut, sehingga promosi akan berjalan lebih efektif dan konsumen akan terus meningkat. c. Penelitian ini dilakukan dengan mengambil sample responden konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, perlu dilakukan penelitian lebih lanjut mengenai efektivitas promosi yang mengambil sampel masyarakat Bogor dan sekitarnya yang bukan menjadi nasabah PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Hal ini berguna untuk mengetahui posisi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dimata konsumen yang bukan konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.
DAFTAR PUSTAKA
Andhika, P. 2009. Analisis Efektivitas Bauran Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Death by Chocolate & Spagety Restaurant Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Badan Pengawas Modal dan Lembaga Keuangan (BAPEPAMLK), 2010. Pencabutan izin usaha perusahaan pembiayaan. http://www.bapepam.go.id/p3/index.html. [6 Maret 2011]. Budiman, A. 2010. Analisis Efektivitas Promosi PT. BPRS Al Salam Cabang Warung Jambu Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Danfar.
2009. Devinisi / pengertian efektivitas. http://dansite.wordpress.com/2009/03/28/pengertian-efektifitas/. [5 Mei 2011].
Durianto, dkk. 2003. Invasi Pasar dengan Iklan yang Efektif : Strategi, Program dan Teknik Pengukuran. Gramedia Pustaka utama, Jakarta. Hasan, A. 2008. Marketing. Media Pressindo, Yogyakarta. Imadudin, M. 2005. Analisis Efektifitas Promosi PT. BPRS Amanah Umah Leuwiliang, Kabupaten Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor. Indonesia Finance Today. 2011. Jumlah Perusaha Pembiayaan terus turun http://www.indonesiafinancetoday.com/read/3232/Jumlah-PerusahaanPembiayaan-Terus-Turun. [23 Februari 2011]. Investor. 2010. “20 Best Multifinance Companies”. Edisi XII/206, hal 32- 33. Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran 11th Edition, Jilid 1 (Terjemahan). Indeks, Jakarta. Melilea, C. 2010. Promosi Efektif. http://club-melilea.com/promosi-efektif.html. [10 Mei 2011]. Nadyati. 2007. Analisis Efektivitas Bauran Promosi pada Giant Hypermarket Botani Square Bogor. Skripsi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor, Bogor.
PT.
BFI Finance Indonesia Tbk. 2011. Sejarah http://bfi.co.id/profile.asp?id=1&ver=ind. [16 Juli 2011].
Perusahaan.
Universitas Sumatera Utara. 2010. Perusahaan Pembiayaan. http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/18221/3/Chapter%20II.p df. [10 Mei 2011].
LAMPIRAN
Lampiran 1. Kuesioner Penelitian
KUESIONER PENELITIAN ANALISIS EFEKTIVITAS BAURAN PROMOSI PADA PT. BFI FINANCE INDONESIA Tbk CABANG BOGOR. Terima kasih atas partisipasi anda menjadi salah satu responden yang secara sukarela mengisi kuesioner ini. Kuesioner ini merupakan salah satu instrumen penelitian yang dilakukan oleh : Peneliti : INDRADI HADI KUSUMA NRP : H 24086020 Program Studi : Manajemen Penyelenggaraan Khusus Fakultas : Ekonomi Manajemen Perguruan Tinggi : Institut Pertanian Bogor Untuk memenuhi tugas penyelesaian skripsi program sarjana. Saya sangat hargai kejujuran saudara/i dalam mengisi kuesioner ini dan menjamin kerahasiaan saudara/i. Atas kerjasama dan bantuan saudara/i, saya ucapkan terima kasih. Kuesioner ini dibuat untuk kepentingan penelitian semata Nomor Kuesioner :………… :……/……/……
Tanggal
Petunjuk pengisian : Berilah tanda SILANG (X) pada jawaban pilihan anda. A. Screening 1. Apakah anda mengetahui tentang promosi yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor? a. Ya b. Tidak Jika Ya, mohon dilanjutkan, jika Tidak terima kasih anda tidak perlu melanjutkan pengisian kuesioner. 2. Dari bentuk promosi mana Anda mengenal PT. BFI Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor (boleh lebih dari satu) : a. Billboard / Papan Reklame b. Spanduk, Mini Banner c. Media cetak dan elektronik (koran dan internet) d. Pameran e. Flyer / Brosur f. Busines Associate /Sales Perorangan g. Konsumen BFI h. Surat Penawaran i. Lainnya………………………………………………
Lajutan Lampiran I B. Data Responden 1. Nama 2. Usia 3. Jenis kelamin 4. Pendidikan Terakhir 5. Pekerjaan 6. Pendapatan perbulan
: : : : : :
……………………………………………...... ……………………………………………….. ……………………………………………...... ……………………………………………...... ……………………………………………...... a. < Rp.1.000.000,b. Rp. 1.000.000,- – Rp. 2.000.000,c. Rp. 2.000.000,- – Rp. 3.000.000,d. Rp. 3.000.000,- – Rp. 4.000.000,e. Rp. 4.000.000,- – Rp. 5.000.000,f. > Rp. 5.000.000,-
7. Produk yang anda gunakan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk (boleh lebih dari satu) : a. Pembiayaan Sepeda Motor b. Pembiayaan Mobil c. Kredit Cicilan Mobil Baru / Bekas d. Kredit Cicilan Truck Baru / Bekas C. Pendapat Responden terhadap Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk Keterangan : STS : Sangat Tidak Setuju S : Setuju TS : Tidak Setuju SS : Sangat Setuju C : Cukup EPIC MODEL No
Pernyataan
A. 1.
DIMENSI EMPATI Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk sudah baik. Saya menyukai promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya selalu ingin melihat promosi tersebut.
2. 3.
No
Pernyataan
B. 4.
DIMENSI PERSUASI Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya ingin menjadi konsumen PT. BFI Finance Indonesia Tbk .
STS
TS
C
S
SS
STS
TS
C
S
SS
Lanjutan Lampiran I No
Pernyataan
5.
Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk berhasil meyakinkan saya untuk lebih memilih melakukan pembiayaan kendaraan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk daripada perusahaan pembiayaan lain. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk memiliki design yang bagus sehingga menarik perhatian saya.
6.
No
Pernyataan
C. 7.
DIMENSI DAMPAK Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk berhasil menarik perhatian saya dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pembiayaan lain. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk lebih kreatif dibandingkan dengan promosi yang dilakukan oleh perusahaan pembiayaan lain. Saya mengenal dan mengetahui PT. BFI Finance Indonesia Tbk melalui kegiatan promosi yang telah dilakukan.
8.
9.
No
Pernyataan
D. DIMENSI KOMUNIKASI 10. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk menyampaikan pesan dengan baik dan jelas. 11. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk lebih jelas daripada promosi yang dilakukan perusahaan pembiayaan lain. 12. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk mampu memaparkan fungsi, manfaat dan alasan mengapa harus memilih melakukan pembiayaan kendaraan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk.
STS
TS
C
S
SS
STS
TS
C
S
SS
STS
TS
C
S
SS
Lajutan Lampiran I DIRECT RATING METHOD No
Pernyataan
STS
TS
C
S
A. PERHATIAN 13. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk sudah baik. 14. Saya mengerti pesan yang disampaikan dalam promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk. 15. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menarik perhatian saya. B. PEMAHAMAN 16. Konsep dari PT. BFI Finance Indonesia Tbk sudah tercermin dari promosi yang dilakukan. 17. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya selalu ingin melihat promosi tersebut. C. RESPON KOGNITIF 18. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk menyampaikan pesan dengan baik dan jelas. 19. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk lebih jelas daripada promosi yang dilakukan perusahaan pembiayaan lain. D. RESPON AFEKTIF 20. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk lebih kreatif dibandingkan promosi yang dilakukan perusahaan pembiayaan lain. 21. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk memuaskan. E. PERILAKU 22. Saya menyukai promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk. 23. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya ingin menjadi konsumen PT. BFI Finance Indonesia Tbk . Saran Anda : ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… TERIMA KASIH
SS
Lampiran 2. Struktur Organisasi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor
Lampiran 3. Uji validitas dan Reliabilias A. Nilai korelasi uji validitas EPIC Model Atribut 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
EPIC Model 0.538 0.505 0.590 0.592 0.571 0.375 0.476 0.534 0.443 0.437 0.655 0.623
B. Nilai korelasi uji validitas Direct Rating Method Atribut 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Direct Rating Method 0.575 0.432 0.380 0.560 0.438 0.571 0.637 0.424 0.629 0.584 0.632
Lanjutan Lampiran 3 Scale: DRM reliabilitas Case Processing Summary N Cases
Valid Excluded
a
% 30
100.0
0
.0
Total 30 a. Listwise deletion based on all variables in the procedure. Reliability Statistics
Cronbach's Alpha
100.0
Cronbach's Alpha Based on Standardized Items N of Items
.807
.802
11
Scale: EPIC reliabilitas Case Processing Summary N Cases
Valid Excluded
a
% 30
100.0
0
.0
Total 30 a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.
100.0
Reliability Statistics
Cronbach's Alpha .812
Cronbach's Alpha Based on Standardized Items N of Items .815
12
