Alberto Sutton Director of Product Marketing, Nintex Member since 2005 Gold ISV competency
TOP VAR Představení projektu
1
TopVAR Program pro podporu rozvoje aktivních partnerů Pavel Kocián 2
Top Var Team
Pavel Kocián, SMB Lead Barbora Tyllová, CDM Michal Pařík, VAR PAM Michal Jílek, TPAM Roman Kvapil, Regionální PAM Petr Špetlík
Petr Reguli, SMB marketing 3
Navázání partnerů na zákaznické segmenty
Partnerský segment
Zákaznický segment
SMSP cca 30000
SMSP cca 2000 zákazníků
SMSP cca 200 zákazníků
EPG
Major
4
Corporate Account Managed EPG
Přímá oboustranná komunikace se zákazníkem ze strany MS
Corporate Account Managed – SMS&P
Komunikace se zákazníkem prostřednictvím ITM z MS
TOP SMP
Podpora partnerů a tvorba poptávky prostřednictvím partnera
Breadth SMB
Alliance Detailní Management
Solution Partners including NSIs
TOP VAR partneři s přímou podporou od MS a přiděleným PAM
VAR partneři s podporou od autorizovaných distributorů a Lite PAM Reseleři a Nemanagovaní partneři
Priority SMB 1. Porazit konkurenci
Porazit Google s Office 365 Zablokovat VMware prostřednictvím podpory VAD – Partneři věnující se virtualizaci dostávají větší podporu prostřednictvím dedikovaných specialistů.
2. Legalizace
3. Obnova anuitních smluv v SMB
4. Nové anuitní smlouvy s TOP VAR
6. Podpora VL a řešení u TOP VARů
7. PAMové a PTA: 8. CPE: Zákaznická spokojenost
5
Spolupráce PAMa, Distributora a Partnera pro včasné zajištění obnovení anuitní smlouvy, pomoc při tvorbě nabídky a argumentace u zákazníka MRP proces – zákazník je informován o nadcházející splátce automaticky rovněž. ABB = obchodní školení a prodejní podpora prostřednictvím mentora navazující na licenční školení LITR. Marketingová kampaň komunikující výhody programu OVS Taktické lokální promoakce na prodej OVS a motivace prostřednictvím POP programu Marketingové kampaně na SMB prostřednictvím partnerů se zaměřením na řešení. Finanční příspěvek proškoleným partnerům na cílený marketing. Komunikace proškolených partnerů na www.microsoft.cz prostřednictvím nového vyhledávače Pinpoint
Zajistit partnerům jeden kvalitní kontakt, na který se mohou s důvěrou obrátit při řešení obchodních případu
Komunikovat SMB Portal a Pinpoint, tak aby zákazník našel kompetentního partnera, který splní jeho očekávání. Úprava licenčního webu pro větší přehlednost a srozumitelnost. Umožnit zákazníkům získávat informace o MS produktech prostřednictvím live meetingů
5
TOP VAR znamená Závazek podpory a spolupráce win win
TOP VAR je partner, který pravidelně aktivně prodává multilicence kde produkty především slouží jako platforma pro prodej vlastních služeb. 1. Roční objem multilicenčních smluv je alespoň 25000 USD 2. Partner se orientuje na SMB trh, tedy většina objemu prodeje je zákazníkům do 250 PC 3. Partner umí prodávat řešení a chce se dále rozvíjet, má MS kompetenci
Přínos pro TOP VAR partnera
6
Zisk
Konkurenční výhoda
Marketing
Premium Open Program
Školení a dovednostní trénink
Zdroje, informace, fondy
Technická a obchodní podpora PAM, PTA
MÁ DÁTI - DAL Má dáti
Dal
Microsoft
Top VAR
• Kontaktní osoba v MS = PAM
Technická obchodní podpora • Přístup k PTA a a Licenčnímu specialistovi • Rychlý přístup k adekvátním informacím • Zdroje pro vlastní marketing • Zapojení do marketingových kampaní MS Marketingová podpora • Pinpoint na www.pinoint.microsoft.com/cs-cz
• Závazek vlastního rozvoje v BP Otevřená komunikace • Stanovení obchodních očekávání • Proaktivní identifikace obchodních příležitostí u stávajících zákazníků Aktivita • Ochota hledat nové obchodní příležitosti prostřednictvím TPM
• Přednostní informovanost o promech na VL
• Dovednostní a obchodní trénink – Litr, ABB
• Vlastní rozvoj a získání alespoň Silver Spolupráce na identifikaci příležitostí kompetence nebo alespoň SBSC specializace
• Možnost účasti v Premium Open Programu
• Aktivní pravidelný prodej multilicencí
• Technická školení v rozvojových oblastech Konkurenční výhoda
• Možnost participace v MS Club
Zisk
7
Čas na vlastní rozvoj
Podpora marketingových aktivit - TPM
Partner má aktuální a schválený business plán (PSP)
8
Naplánování mkt aktivit partnera, vložení žádostí o příspěvek na portál
Výběr a schválení aktivit pro realizaci (prioritizace), nastavení měřitelných cílů
Příprava a realizace aktivit, nastavení měření (PSP, PO, CSTAR, pipeline management)
Vyhodnocení, analýza, follow up, Q review
Jak TPM funguje Obecné podmínky pro TPM ve FY12 Partner je managed (PAM, telePAM) Partner je členem TopVAR programu Partner má aktuální business plán s vyplněnými oblastmi pro rozvoj (MS Online Services, Annuita, Servery a virtualizace, Business Productivity) Partner připraví se svým PAMem návrh co-marketingových aktivit minimálně na H1 FY12 (ideálně na celý FY12) v definované podobě (využití TPM formuláře na portále/extranetu) Aktivity musí podporovat obchodní cíle partnera a MS, zároveň podporují výše zmiňované priority Na financování aktivity se podílí partner, MS přispívá buď dohodnutou finanční částkou (musí splnit ROI – návratnost investic), nebo nefinančně (viz dále) Aktivity musí mít předem stanoveny měřitelné cíle (počet nových zákazníků, které partner danou aktivitou získá), které budou následně vyhodnoceny, výsledky budou využity pro plánování další spolupráce Partner se zavazuje k dodání vyhodnocení kampaně
Co partnerovi poskytujeme
Finanční příspěvěk na úhradu části externích nákladů splatný po vyhodnocení marketingové aktivity Nefinanční příspěvek – pronájem prostor včetně občerstvení (limitováno kapacitou v MS) Konzultace při sestavování kampaně BOMs = elektronické marketingové materiály (k vybraným kampaním a produktům) Partner readiness aktivity Prezentace řešení na stránkách Microsoft Pinpoint
Více o procesu TPM do breadthu najdete na extranetu zde: https://sharepoint.partners.extranet.microsoft.com/sites/CZpartnersSite/TPM/TPM_breadth/default.aspx Přístupové jméno na extranet pro partnery: PARTNERS\partnersb nebo PARTNERS\partnersb2 Heslo: August2011* * z bezpečnostních důvodů je heslo měněno každých 70 dnů
9
Premium Open Program • Cíl programu: realizace větší obchodní marže, která pokrývá předprodejní náklady tak, aby proaktivní partner zůstal konkurenceschopný s transakčním reselerem. • Členové tohoto programu mají exkluzivní přístup ke slevám při prodeji Microsoft Open License do Breadth segmentu, výše udělené slevy je 0-10%. Slevy jsou při splnění podmínek programu automaticky nabízeny po dobu aktivního členství až do výše partnerova budgetu, který partner vygeneroval na základě minulých prodejů. Slevy nelze kombinovat s plošnými sezónními nabídkami.*
Podmínky aktivace: 1. Odsouhlasený obchodní a rozvojový plán 2. Schválené prodejní cíle 3. Minimální obrat za posledních uplynulých 6 měsíců v objemu 100,000 Kč (Open License) 4. TPM
Interní Proces
Vlastník
Čas
Nastavení cílů
PAM
1 x Rok
Business Planning
PAM
1 x Rok
BP Review s partnerem
PAM
2 x Rok
(De)Aktivace partnerů
Program manager
1 x Čtvrtletí
Informace o výsledcích =>Partnera
PAM
1 x měsíc
* Nejedná se plné znění pravidel programu.
10
Jak začít Obchodní a rozvojový plán cíl, co mám, co protřebuji, kdy • Definice cíle prodeje • Nastavení oblastí kde se chcete rozvíjet (anuita, cloud, servery a virtualizace, business produktivita)
Photo place holder. Replace gray box with chart, image, or graph.
• Identifikace příležitostí na stávajících zákaznících • Co udělám pro získání nový zakázek • Plán marketingových aktivit
11
Photo place holder. Replace gray box with chart, image, or graph.
Možné zdroje informací • Microsoft Pinpoint – www.pinpoint.microsoft.com/cs-cz • Interaktivní portál – Extranet • https://sharepoint.partners.extranet.microsoft.com/sites/CZpartnersSite/default.aspx • • •
Přístupové jméno na extranet pro partnery: PARTNERS\partnersb nebo PARTNERS\partnersb2 Heslo: August2011 ** z bezpečnostních důvodů je heslo měněno každých 70 dnů
• Partner Regional Support Center: 841 300 300, • volba 3 -˃ 2 nebo 3 • centrum tel. podpory pro partnery (v ČJ)
• Partnerský portál https://partner.microsoft.com/cze/partner • Zákaznická linka: 841 300 300 • www.legalnisoftware.cz
12
Konec Pavel Kocián, SMB Lead,
[email protected]
13
