Actiegids Strategische Testimonials

Actiegids Strategische Testimonials Hoe je anderen laat vertellen over je diensten, zodat jouw omzet toeneemt. Steeds meer, steeds makkelijker en slimmer! Door Lianne Ebbinkhuijsen

© 2012 www.beingintheroom.nl

Inhoudsopgave Actiegids Strategische Testimonials

1. Waarom Testimonials gebruiken? 2. Hoe krijg je ze? 3. Waar kun je ze gebruiken? 4. De basisstructuur 5. De succesfactoren die van een testimonial een omzetmachine maken 6. Live testimonials 7. Checklist interviewvragen testimonials 8. Wervende taal uit testimonials hergebruiken voor megaresultaat Slotwoord AAN DE SLAG Biografie Lianne

2 ©2012 Lianne Ebbinkhuijsen www.beingintheroom.nl - Wervend spreken en presenteren voor ondernemende professionals -

1. Waarom Testimonials gebruiken? Als dienstverlenende professional verkoop je „verandering‟, jouw oplossing op een probleem van de klant. Echter, wil iemand investeren of kopen bij jou, dan moet er wel wat gebeuren. Hij of zij moet vooral van een aantal zaken overtuigd raken en erin gaan geloven De toekomstige klant moet geloven in Jou en in jouw oplossing. En … in zichzelf of zijn organisatie (kan ik wel veranderen, werkt het wel voor mij?). Uiteraard kun je zelf in al je uitingen aangeven wat jouw oplossing de toekomstige klant biedt. Nog sterker is de bewijskracht als anderen kunnen vertellen, op basis van eigen ervaringen met jou en je oplossing, wat het oplevert en waarom ze bij jou en je bedrijf moeten zijn. Testimonials; laat anderen vertellen hoe jouw werk het verschil heeft gemaakt. Waarom werk het? Een klantsuccesverhaal of testimonial is hét instrument dat de meeste overtuigingskracht heeft. De informatie hieruit beschouwen we namelijk als objectiever en geloofwaardiger. Uit de psychologie weten we dat vooral als mensen nog onzeker zijn of twijfelen over een investering, ze kijken naar wat anderen doen! 3 ©2012 Lianne Ebbinkhuijsen www.beingintheroom.nl - Wervend spreken en presenteren voor ondernemende professionals -

Testimonials kunnen dé bewijskracht geven die potentiële klanten over de streep helpen. Echter, niet elke testimonial is goed en overtuigend. In deze actiegids leer je op een compacte en praktische manier, hoe jij testimonials zo krachtig mogelijk inzet, zodat je er meer mensen mee aantrekt en ze tot klant maakt. Ook ik heb het moeten leren, en nog steeds kan ik verbeteren in dit instrument! Het gaat er ook om dat je bewustzijn creëert op de mogelijkheden ervan. Onlangs gaf ik op een groot event waar ik ook als spreker op het podium stond, een „live‟ testimonial voor een dienstverlener waar ik klant was. De verkoop van een dienst die daarna concreet werd aangeboden schoot door het dak…! Wederom voelde ik de kracht van een goede testimonial. Ik wens je veel succes met het verzamelen van jouw bewijskracht, zodat je steeds nieuwe klanten kunt uitnodigen voor de verandering of transformatie die jij verkoopt. Hartelijke groet,


2. Hoe kom je aan goede testimonials? De beste manier om goede testimonials te krijgen is door zelf een interview af te nemen bij je klant. Dat kan mondeling of schriftelijk. Mondeling geniet mijn voorkeur omdat in gesprekken net méér wordt gezegd dan dat wordt vastgelegd op schrift door een geïnterviewde Van belang is je te realiseren dat alles (!) wat een klant vertelt van belang kan zijn voor jouw toekomstige verkoopgesprekken of teksten die je gebruikt in gedrukte media of op websites. De antwoorden op de vragen kun je dan zelf in een goede tekst omzetten. Een klant is zich namelijk niet altijd bewust van de optimale tekstopbouw van een testimonial. En jij kunt zelf wel de juiste structuur aanbrengen die wervingskracht heeft. Bovendien verlaagt dit de drempel voor je klant om een testimonial te geven. De meesten vinden het namelijk erg moeilijk om een aanbeveling te verwoorden en dan stellen ze het uit om je deze waardevolle informatie te geven. Ten slotte vraag je altijd goedkeuring aan de „gever‟ om de definitieve tekst te mogen gebruiken.


3. Waar kun je testimonials gebruiken? Je zou kunnen zeggen waar niet? Misschien is een betere vraag; zal ik testimonials hier weglaten of niet. Een paar ideeën waar jij je resultaten uit je werk kunt zaaien:  Op elke pagina van je website. Denk ook eens aan een videotestimonial [bijvoorbeeld: http://www.beingintheroom.nl/lianne-spreekt/]  Elk gedrukt of geprint document dat je deelt zoals een brochure of offerte  In je nieuwsbrieven en in e-mails  In verkoopteksten!!  In verkoopgesprekken. Vertel hoe je eerder klanten geholpen hebt en welke resultaten die klanten gemeld hebben  In je presentaties. Transformeer een testimonial naar een case-study of projecteer op je dia een relevante quote van een tevreden klant  In hand-outs bij presentaties en workshops


4. De basisstructuur Wat moet er in een testimonial zitten? Wat is de verhaallijn die een ander triggert? Een goede testimonial geeft een ontwikkeling, een transformatie weer. Het gaat over de weg die de klant heeft afgelegd van zijn probleemsituatie naar zijn nieuwe verbeterde situatie. 1) De situatie zoals die was voordat de klant gebruik maakte van jouw dienst of product. De situatie die het probleem of de acute behoefte van de klant beschrijft. [SITUATION] 2) Wat de klant heeft afgenomen bij je, welke dienst of oplossing je geleverd hebt. [SOLUTION] 3) Wat dat de klant heeft opgeleverd en hoe de situatie nu is. [SUCCESS] 4) Iets over jou [SOLVER] en waarom jij de passende en prettige dienstverlener was. Een tweede vorm, maar met minder wervingskracht is de SUCCESSquote. Een uitspraak over de huidige situatie van een tevreden klant. Mede door mijn zojuist gepubliceerd boek en het spreken daarover, voel ik meer ruimte om voor de dag te komen en trek meer mensen en klanten aan. Tegenwoordig kan ik presenteren, met veel plezier, met improvisatie en met zelfvertrouwen! Een echte aanrader voor iedereen! 7 ©2012 Lianne Ebbinkhuijsen www.beingintheroom.nl - Wervend spreken en presenteren voor ondernemende professionals -

5. De succesfactoren die van een testimonial een omzetmachine maken 1) Zorg dat er resultaten in staan, wat het heeft opgeleverd. 2) Wees zo specifiek als mogelijk met het verwoorden van de resultaten. Getallen bieden geloofwaardigheid en worden als overtuigend ervaren. Bijvoorbeeld; “ik bespaarde de eerste week al 3 uur door de adviezen uit het programma op te volgen” of “Ik heb nu de promotie gemaakt die ik 2 jaar geleden al wenste”. 3) Sterk wervend zijn testimonials die de meest voorkomende bezwaren van je dienst weerleggen. Als er wordt geuit dat je dienst duur is, verkrijg dan een testimonial met bijvoorbeeld; “door het volgen van dit programma bespaarde ik twee bezoeken aan de dierenarts en had ik mijn investering daar alleen al aan terugverdiend” of “dat is de investering meer dan waard”. 4) Vermeld bij de testimonial de naam, functie, bedrijf of website van de gever (indien relevant). Dit verhoogt de perceptie dat het echt door een ander wordt gezegd. Een foto van de gever versterkt dit effect nog meer. 5) Mensen zijn volgzaam aan autoriteit, iemand met veel zeggingskracht of iemand met een titel. Hoogleraren, schrijvers, experts, succesvolle mensen (!), zichtbare mensen, bestuurders, ministers etc. Onderzoek of jij autoriteiten kunt benaderen die iets over jou en je dienst of product willen vertellen. 8 ©2012 Lianne Ebbinkhuijsen www.beingintheroom.nl - Wervend spreken en presenteren voor ondernemende professionals -

6) Relevantie! Hier missen we de boot nog te vaak. Je testimonial moet in lijn zijn met die dienst of dat product dat je wil verkopen. Als je een e-book verkoopt past een testimonial over jou als trainer, die het zo veilig en fijn maakt in de trainingen eigenlijk niet. Als je een websitepagina over jou hebt als spreker, zet daar dan testimonials op die over jou gaan als spreker en de waarde je biedt in je presentaties. En niet een testimonial over jou als adviseur… 7) Iemand die een testimonial leest of hoort moet het gevoel hebben dat de gever dit zonder eigen belang vertelt. Gewoon omdat ie echt trots en enthousiast is over je dienst, het resultaat of over jou als dienstverlener.

Een praktijkvoorbeeld van een testimonial die werkt. Een testimonial over presentatiecoaching. Deze is wel heel vernuftig… er zit namelijk een testimonial in de testimonial (de quotes aan het eind) Bovendien is niet alleen de klant een gevestigde naam op zijn gebied. De klant interviewt op zijn beurt een autoriteit namelijk professor Dick Swaab. De testimonial wordt dan nog overtuigender, ook al is professor Swaab niet de testimonialgever!


foto‟s Maria Heijdendael

Heerlijk vind ik het: een bijeenkomst presenteren en hierbij tal van gasten interviewen. De deelnemers zijn elke keer heel enthousiast over me, maar: ik ben wel heel erg zenuwachtig als ik moet starten. Ik kom eigenlijk pas tot mezelf als ik met het eerste interview begin. En: ik zeg wel heel vaak ehhh… Ik besloot om daar werk van te maken: mijn volgende bijeenkomst was in Carré en in dat evenement zat mijn hele ziel en zaligheid. Twee keer een dagdeelsessie met Lianne hebben een resultaat opgeleverd waar ik zelf van stond te kijken. Vanaf het allereerste moment stond ik rustig op dat immense podium van Carré en er was geen storende ehh meer te horen. De deelnemers waardeerden de presentator met het rapportcijfer 8,7. - Fred Verdult - communicatiebureau www.vollemaan.nl Jaarcongres in Carré „It‟s a kind of Magic‟ Met veel flair, souplesse, humor, zelfspot en aandacht voor de meer dan honderd sprekers en artiesten zette Fred een goed programma neer. Alsof hij iedere dag in Carré staat. Serieus wanneer het moet en grappig wanneer het kan. Fantastisch de hele dag enthousiast en onvermoeibaar. Fred doet het (ogenschijnlijk) heel relaxed en neemt iedere spreker serieus. Knap zoals de presentator zijn positieve energie vasthield en voor een prettige sfeer zorgde. Alle waardering voor zoveel interviews op een dag waarbij hij elke persoon tot zijn of haar recht liet komen en toch het stuur in handen hield.

OEFENING Ga maar eens na of je de basisstructuur herkent en welke succesfactoren deze aanbeveling bevat!


6. Live testimonials tijdens presentaties Een live testimonial is een succesverhaal dat een iemand uit het publiek doet voor jou (en jij staat als spreker/eventleider op het podium). Deze persoon die iets bij jou heeft afgenomen en die dienst genoten heeft, doet zijn persoonlijk verhaal. Niets is overtuigender dan een derde, live zien vertellen over de voordelen van jouw werk. Maar aan de andere kant zijn mensen ook onvoorspelbaar… Ik heb op events of tijdens presentaties mensen zien opstaan die de spreker/dienstverlener waar ze zo enthousiast over zijn, eerder schade aanbrengen dan aanbevelen. Wat gaat er zoal fout?  De testimonialgever gaat helemaal los op jou als dienstverlener; dat je zo‟n fijn mens bent en veel kennis hebt etc. Dan ontbreekt het aan relevantie voor de dienst waar je over spreekt  De testimonialgever praat plots (soms door zenuwen) over ingewikkelde details van je dienst zodat het verwarrend is voor je publiek  De testimonialgever praat over wat eigenlijk heel moeizaam verliep of lastig was. Daarmee word jij als dienstverlener acuut minder aantrekkelijk  De testimonialgever geeft je beste geheimen weg… 11 ©2012 Lianne Ebbinkhuijsen www.beingintheroom.nl - Wervend spreken en presenteren voor ondernemende professionals -

Om deze meest krachtige vorm van aanbeveling goed te kunnen gebruiken, geef ik je de volgende tips:  Kies zelf wie je wel of niet een live testimonial laat doen. Iemand die je vertrouwt en die je eerder hebt horen spreken  Stem af hoe de live testimonial zal verlopen. Neem eventueel samen de basisstructuur door (zie onder kopje 4)  Als je iemand uit het publiek uitnodigt iets te delen (een bestaande klant) stel je de vraag zo dat die persoon de resultaten vermeldt! Op de vraag “Anna, hoe heb jij die behandelingen ervaren?” zou Anna makkelijk kunnen uitweiden over de pijnlijke behandeling en dat ze er tegenop zag. Als de vraag anders wordt ingekaderd, kun je meer sturen op het resultaat dat relevant is voor de aantrekkingskracht op jouw dienst. Met de volgende vraag zal Anna waarschijnlijk wel over haar resultaten praten. “Anna, zou jij misschien willen delen hoe snel jij je beter voelde na die behandelingen en waartoe je daarna in staat was?”


7. Checklist interviewvragen testimonials Welke vragen stel je aan je klant om er zeker van te zijn dat je de goede informatie krijgt om wervende testimonials te kunnen formuleren? Hier is een compact lijstje met sterke vragen. 1) De situatie zoals die was voordat de klant gebruik maakte van jouw dienst of product a)Hoe was je situatie voordat ik in beeld was? b)Wat was je probleem? c)Wat wilde je veranderd zien? 2) Wat de klant heeft afgenomen bij je (welk programma gevolgd, welke dienst of product) Welke dienst heb je afgenomen en hoe heb je dat ervaren? 3) Wat dat de klant heeft opgeleverd en hoe de situatie nu is. a)Wat heeft het je opgeleverd? b)Wat is het directe resultaat uit onze samenwerking? (resultaat dat een klant snel had. Als het kan met getallen). c)Wat is het resultaat als gevolg van die eerste verbeteringen en hoe heeft het je leven/bedrijf/organisatie veranderd? d)Wat zouden de kosten, pijn of schade zijn geweest als je mij niet in de arm had genomen? 4) Iets over jou a)Waarom ben je juist bij mij gekomen met die vraag? b) Hoe omschrijf je mij aan iemand die mij niet kent. 5) Tot slot Wat zou je tegen iemand zeggen die hetzelfde probleem opgelost wil hebben? 13 ©2012 Lianne Ebbinkhuijsen www.beingintheroom.nl - Wervend spreken en presenteren voor ondernemende professionals -

8. Wervende taal uit testimonials hergebruiken voor een megaresultaat Er wordt vaak gezegd; spreek de taal van je klant! Maar dat is eigenlijk best vaag. Een manier om de taal van je klant in te zetten om meer wervingskracht te krijgen is door het „hergebruiken‟ van de woorden die de klant geeft tijdens een testimonial interview. Je kunt eigenlijk elke terugkoppeling die een klant geeft als „klantentaal‟ zien. Het gaat er ook om dat je een voelspriet ontwikkelt voor de taal die jij zou kunnen hergebruiken! Op welke taal die je klant uitspreekt kun je dus vanaf nu alert zijn? - Alle taal die problemen, motieven en behoeften van je klant duidelijk maken - Alle taal die resultaat weergeeft uit het gebruik maken van jouw diensten Voorbeeld Verschillende klanten gaven mij ooit het volgende terug in testimonials of interviews; Ik accepteer mezelf nu meer en ik voel meer zelfvertrouwen om me te laten zien. Ik ben nu niet meer het best bewaarde geheim van de huiskamer. Ik heb nu 3 presentaties gehouden en bij elke presentatie verliet ik de zaal met klanten. 14 ©2012 Lianne Ebbinkhuijsen www.beingintheroom.nl - Wervend spreken en presenteren voor ondernemende professionals -

Ik gebruik deze taal (en ook die van andere klanten) in verkoopteksten en als ik iemand een aanbod doe tijdens een verkoopgesprek. Mijn aanbod luidt dan bijvoorbeeld zo; Met dit programma leer je wat „Relational Presence‟ is, waardoor je jezelf meer accepteert en je meer zelfvertrouwen voelt om je te laten zien. Bovendien leer je de basics van wervend spreken zodat je bij elke presentatie de zaal met klanten verlaat. Dan kun je eindelijk achter je laten dat je zo‟n bestbewaard geheim van de huiskamer bent! Het effect is dat mijn ideale klanten deze taal horen als een hondenfluitje! Het is namelijk hun taal en het speelt zich af in hun „mind‟. Het vraagt alleen van je dat je goed luistert naar je klanten en dat je jezelf als spreekbuis inzet bij toekomstige klanten. (En dit is een van mijn geheime wervingswapens….!) Dus oefen hiermee en zie wat de aantrekkingskracht en het resultaat is!


Slotwoord Testimonials vormen een krachtig overtuigingsinstrument waar bijna iedereen nu al op kan winnen. Door ze strategisch te gebruiken kan jouw rendement snel stijgen. Ik wil je uitnodigen om te ontdekken hoe jij ze kunt gebruiken zodat je nog meer mensen helpt met je werk dan nu. Je impact is immers pas daar als mensen als klant met je aan de slag gaan! Veel succes en veel klanten gewenst. AAN DE SLAG? Wil jij ook op een comfortabele manier als zelfstandige professional opstaan en jezelf „live‟ zichtbaar maken voor publiek, zodat je gezien wordt als expert en klanten aantrekt? Kijk dan op http://www.beingintheroom.nl Als je wilt leren hoe je in een verkoopgesprek geïnteresseerden converteert naar betalende klanten, dan kun je voor gratis tips kijken op http://www.sellyourexcellence.nl Ik gun iedereen succesvolle zakelijke zichtbaarheid! Hartelijke groet, Lianne Ebbinkhuijsen Presentatie-mentor © 2012 Lianne Ebbinkhuijsen – Kopiëren of verveelvoudigen van dit rapport is niet toegestaan. 16 ©2012 Lianne Ebbinkhuijsen www.beingintheroom.nl - Wervend spreken en presenteren voor ondernemende professionals -

Biografie Lianne Ebbinkhuijsen Lianne Ebbinkhuijsen begeleidt executives, ondernemers en zelfstandige professionals die de ambitie hebben om hun werkdomein op grote schaal zichtbaar te maken, zodat ze als de expert worden gezien in hun vakgebied en klanten aantrekken. Professionals leren bij haar om met impact te spreken voor groepen en zich met resultaat te presenteren in verkoopgesprekken. Een bijzonder thema in Lianne‟s leven en werk is ZICHTBAARHEID. In haar ogen hebben succesvolle mensen altijd één kwaliteit gemeen, namelijk het effectief kunnen presenteren en verkopen van zichzelf en hun ideeën. "Steeds vaker zie ik om me heen hoeveel moeite het mensen eigenlijk kost om voor een groep op een ontspannen manier een boodschap over te brengen die impact heeft … Het is mijn ambitie om dat voor elke ondernemende professional mogelijk te maken." Lianne is post HBO gecertificeerd als trainer/coach met Hart en Ziel©® en heeft een licentie als Speaking Circles® Facilitator. Dit is gebaseerd op een revolutionaire methode van Lee Glickstein (VS) die van elke spreker, ook de spreekangstige, een meesterlijke spreker maakt. Ze is tevens gecertificeerd PresentatieCoach® en leidt ook andere presentatiecoaches op. Ze brengt ook haar ervaring als muziektheater-artiest/zangeres mee. Zelf spreekt Lianne ook graag op events en bijeenkomsten. Ze ondergaat voortdurend mentoring uit de VS op het gebied van public speaking en marketing. Als business professional en ondernemer weet ze wat er leeft in de diverse settings waar presentaties het verschil kunnen maken.


Actiegids Strategische Testimonials

Recommend Documents