Inhoud
Woord vooraf Emosan-neurocommunicatie Wat kan u verwachten van Emosan? Emosan. Emoties in verkoop en management
11 11 13 14
Deel 1: Emosan-respect Wetenschappelijk onderzoek naar de werking van de hersenen en het belang van emoties en gevoel 1.
Emoties als uitdaging voor bedrijven en organisaties De invloed van Descartes op het bedrijfsleven “Cartesiaans behaviorisme” en bedrijfstrainingen De paradox van het “cartesiaans behaviorisme” Wetenschappelijk onderzoek naar de werking van de hersenen en het belang van emoties en gevoel De Emosan-Neurocommunicatie-Challenge
19 19 21 23
2.
De hersenen als informatieverwerkingssysteem Neuronen, synapsen en neurale netwerken Informatieverwerkingscapaciteit van de hersenen Waartoe dient het brein? “Ik doe, dus ik verklaar” Onbewust sociaal gedrag
31 31 33 34 36 40
3.
Homeodynamische organisatie van emoties De evolutie van emoties Emoties als onderdeel van ons homeodynamisch overlevingssysteem Informatieverwerking, emotie, gevoel en bewustzijn
45 45 49 52
25 29
6
Emosan. Emoties in verkoop en management
4.
De macht van emoties Emoties en refractaire periode Het angstmechanisme in onze hersenen Positieve en negatieve emoties Fundamentele mechanismes van emoties
5. Evolutie van menselijke communicatie: emoties waren er lang voor taal Ontwikkeling van communicatieve vaardigheden gezien vanuit een evolutionair perspectief 200 miljoen jaar: emoties als bakermat voor menselijke communicatie 60 miljoen jaar: verspreiding van protoprimaten over het oerwoud 6 à 8 miljoen jaar: overleven in de Afrikaanse savanne De signaalfunctie van universele emoties Sociale emoties En toen was er taal De toevallige ontdekking van spiegelneuronen Spiegelneuronen, emoties, taal en communicatie 6. 7.
Emotie als communicatietool De paradox van het tijdperk van de informatietechnologie: waarom meer informatie kan leiden tot minder communicatie Finale Clijsters – Henin in de Australian Open. Sensatie: beide toppers spelen met hun linkerbeen in het gips! De behoefte aan een empathisch luisterend oor Hoe leren we communiceren?
55 55 58 62 65 69 69 70 71 73 75 76 77 79 80 83 83 87 91 93
Empathizing en systemizing in mannelijke en vrouwelijke hersenen 97 Het belang van wetenschappelijk onderzoek rond de verschillen tussen mannelijke en vrouwelijke hersenen 97 Verschillen tussen de seksen kunnen verklaard worden door … seks 98 Verschillende vormen van cognitief vermogen in mannelijke en vrouwelijke hersenen: empathizing en systemizing 100 Researchgegevens rond empathizing en systemizing 102 Synergie tussen empathizing en systemizing 104 Empathische knop “aan” of “uit”? 106
inhoud
7
Deel 2: Emosan-NEUROCOMMUNICATIE Emoties in interpersoonlijke relaties in verkoop en management 8. Het emosan-referentiekader Voorspelling van onbewuste gedragingen binnen interpersoonlijke relaties 113 De (mannelijke) zoektocht naar modellen die gedrag voorspellen 113 Wetenschappelijk onderzoek rond voorspelbaarheid van onbewust gedrag 116 “Gezocht: ingenieurs met soft skills” 117 Voorspelling van onbewust gedrag binnen interpersoonlijke relaties via het emosan-referentiekader 118 Fundamentele aspecten van het emosan-referentiekader 121 Het emosan-referentiekader en de verschillende emosan 125 9.
Het emosan-referentiekader en neurocommunicatie: toepassing bij de optimalisatie van commerciële relaties Een verhaal van macht, onmacht en emoties: de relaties tussen klant en verkoper Verkopen in de approach zone van het emosan-referentiekader Effectief omgaan met negatieve emoties in de withdrawal zone Fundamentele beleving van commerciële relaties Het emosan-referentiekader in commerciële relaties Neurocommunicatie op basis van het emosan-referentiekader Snel en effectief herkennen van de emosan van uw gesprekspartner: de kracht van gevoel en intuïtie Wat bent u met een goed product en een goede argumentatie als uw klant niet luistert? Neurocommunicatie in commerciële relaties
129 129 131 133 135 137 140 141 142 144
10. Neurocommunicatie in commerciële relaties binnen de empathizing niche 147 Het vertrouwen van EMOSAN 1 moet verdiend worden 147 Tijdelijke emosan bepalen het echte vertrouwen 149 EMOSAN 2 vraagt om zekerheid, bevestiging en herbevestiging 152 11. Commerciële EMOSAN 3-“non”-relaties 157 EMOSAN 3-“non”-momenten 157 Wat doet u op een feestje als een man te dichtbij komt? 159 EMOSAN 3-“non”-relaties in de fastmoving consumer goods sector 164
8
Emosan. Emoties in verkoop en management
EMOSAN 3-“non”-relaties in de farmaceutische sector EMOSAN 3-“non”-relaties in de bankwereld
166 168
12. Emosan-neurocommunicatie in commerciële “non”-relaties 171 “Doing business” met EMOSAN 3 171 De amygdala heerst in “non”-relaties 173 Wat maakt u het meest bang: een grote of een kleine beer? 176 (N)eurocommunicatie: van (n)euro(n) tot euro 179 Laat de hersenen van de klant voor u werken 185 Neemt u uw moeilijke klanten ook mee naar het voetbal of naar een congres? 191 13. Neurocommunicatie binnen de systemizing niche 195 EMOSAN 4 waar wantrouwen heerst 195 Ook wantrouwen vraagt om neurocommunicatie 197 Ga elke uitdaging met EMOSAN 5 aan en geniet ervan 202 Een emosan-neurocommunicatie-toemaatje: krijgt u wel eens te maken met desinformatie door uw concurrenten? 204 EMOSAN 6: Emosante 207 14. Emosan-neurocommunicatie Optimalisatie van interpersoonlijke communicatie binnen bedrijf of organisatie 209 De paralellen tussen verkoop en management 209 Management is een opeenvolging van interpersoonlijke communicatiemomenten 212 Zorg er als teammanager voor dat uw mensen zich niet slecht voelen 214 Het emosan-referentiekader binnen de context van een bedrijf of organisatie 216 Toepassing van emosan-neurocommunicatie bij de optimalisatie van interpersoonlijke relaties en communicatiemomenten binnen een bedrijfsomgeving 220 Het belang van investering in de relatie met EMOSAN 1 222 EMOSAN 2 vraagt om een empathisch luisterend oor 224 Hoe interpersoonlijke “non”-momenten kunnen leiden tot “non”-relaties 226 EMOSAN 3: routine en territorium 228 EMOSAN 4: wantrouwen en systematiek 229 Daag EMOSAN 5 uit 231 Tijdelijke emosan zijn meer de regel dan de uitzondering 233 De emosan-neurocommunicatie-manager 235
inhoud
9
Deel 3: Emosan SELFMANAGEMENT Regulatie van eigen emoties 15. Waarom is emotieregulatie zo moeilijk? 239 Zou u graag af en toe uw emotiesysteem willen uitzetten? 239 De desastreuze gevolgen van een emotionele gijzeling 242 Waarom is het zo moeilijk om onze emoties onder controle te krijgen? 243 De lange weg naar ontwikkeling van cognitieve en emotionele vaardigheden 249 Emotieregulatie: de ongelijke strijd van de PFC voor hersenaandacht 252 Een aantal natuurlijke, veel gebruikte emotieregulatiestrategieën 255 Wat maakt ons (nog steeds) emotioneel? 257 16. Emosan Mental Training Emotie- en emotieregulatiesystemen in de hersenen Hoe gebeurt emotieregulatie in onze hersenen? Spreken is goud, zwijgen is niet eens brons Het vermogen om onze emoties bewust te reguleren is beperkt Emoties verdringen heeft een hoge kostprijs Emotieregulatie is een echte uitdaging Het emosan-referentiekader als tool voor emotieregulatie Emosan Mental Training: benoem de “EMOSAN” van uw gesprekspartner Vertel uzelf een verhaal over de “EMOSAN” van uw gesprekspartner Waarom is Emosan Mental Training zo effectief? Emosan Mental Training in een notedop
263 263 268 272 275 276 278 281 284 288 291 293
17. Emosan Selfmanagement 295 Emosan Mental Training en de plasticiteit van onze hersenen 295 Delegatie van Emosan Mental Training naar het onbewuste 300 Emosan Selfmanagement 305 Literatuurlijst 307
