Vrijheid of zekerheid, en alles daartussenin

Thema Ondernemingsvormen

Vrijheid of zekerheid, en alles daartussenin Genoeg optiekers die het voor geen goud zouden willen missen, de vrijheid van het zelfstandig ondernemerschap. Wat zijn je sterke en minder sterke kanten? Ondernemend, technisch, ambachtelijk, servicegericht… je talenten en voorkeuren bepalen mede of je kiest voor meer of minder risico, spelregels, vrijheid en vrije tijd. Intussen lijken ketens en samenwerkingsverbanden nog steeds interesse te hebben in aantrekkelijke overnamekandidaten. Oculus zet er een aantal op een rij. Zoek de verschillen! Tekst: Theo Peeters

Grand Vision De eigenaar van Pearle en Eye Wish Opticiens hanteert voor beide formules in principe dezelfde overeenkomsten. “Er is een eenmalige instapfee van 12.500 euro”, zegt Jan Wapstra, Franchise & Expansiemanager. “Verder zal bij een nieuwe winkel sprake zijn van een stukje bankfinancie­ ring. Vaak moeten er bij een nieuwe winkel de nodige bouwkundige aanpassingen worden gepleegd. Wij hebben daarvoor arrangementen met verschillende banken.” In het algemeen stelt Jan dat een kandidaat “moet passen bij de organi­ satie en zich er ook moet thuis voelen. Gediplo­ meerd uiteraard, en hij moet relevante werkerva­ ring hebben. In twijfelgevallen laten we de partner een assessment ondergaan.” De ondernemer heeft een eigen winst- en verliesrekening. Deelnemers mogen zelf bepalen hoeveel inkomen ze aan het bedrijf onttrekken. “Wij adviseren daar desge­ vraagd wel in. Bij een start heb je nu eenmaal een relatief forse schuld, dus houden we wel de vinger aan de pols. En het gebeurt incidenteel wel eens dat we bijsturen.” Wat gebeurt er als een fran­ chiser er tussentijds van af wil? “Dat hebben we eigenlijk nog niet meegemaakt”, zegt Jan. “In zo’n geval zullen we denken aan individuele oplos­ singen, zoals het zoeken van een nieuwe franchise­ nemer. Ook daarin kunnen wij ondersteunen. Voorlopig is het zo dat er meer aanbod is van

10

kandidaten dan dat er beschikbare winkels zijn.” Wat het personeelsbeleid betreft hanteren Eye Wish en Pearle eigen richtlijnen voor de arbeids­ voorwaarden, die zijn gebaseerd op de richtlijnen van de NUVO. En hoe zit het met opleidingen? “Ondernemers mogen zelf bepalen welke behoefte zij zelf of hun medewerkers hebben aan trainingen en cursussen. We verwachten natuurlijk wel een bepaalde stan­ daard van vaardigheden en kennis. Zo’n training of opleiding kan zowel plaatsvinden op initiatief van de ondernemer als van de organisatie. Het komt allebei voor.” Exclusiviteit voor een bepaald verzorgingsgebied wordt contractueel vastgelegd, aldus Jan: “Wij garanderen dan dat er binnen een bepaald gebied geen andere Pearle- of Eye Wish-vestiging komt.” Wat betreft ondersteuning op het gebied van marketing en reclame is de keuze eenvoudig. “In

Pearle

Eye Wish Opticiens

principe doet iedereen aan alles mee.” Onderne­ mers die willen inspelen op een heel specifieke doelgroep of regionale smaak kunnen enigszins hun ei kwijt in niches: “Je mag vijf procent van de collectie zelf inkopen. De rest moet komen uit ons leveringsprogramma. Wel kun je binnen de collecties hier en daar het accent anders leggen. Wij van onze kant kijken bij het samenstellen van onze collecties vooral naar modellen met een hoge omzetsnelheid.” De uitstraling, huisstijl, inrichting en aankleding zijn in grote lijnen uniform. “De verschillen zitten ‘m hooguit in de bouwkundige staat, de locatie, de eigenschappen en de afmetingen van het winkelpand, dat in alle gevallen wordt gehuurd door GrandVision. Na elke tien jaar is het winke­ linterieur afgeschreven en wordt de zaak totaal vernieuwd naar de op dat moment actueel geldende huisstijlregels. Het kan dus zijn dat niet elke Pearle- of Eye Wish-vestiging de meest

Specsavers

Specsavers

“De basis van het Specsavers business model zijn onze partners”, zegt Wouter van den Hoeven, Head of Recruitment. “De formule is gebaseerd op een joint venture partnerschap. Vaak gaat het om drie partners: een optiekprofessional, een partner met een retailachtergrond en Specsavers. Een combinatie van specialiteiten: managementerva­ ring en vakinhoudelijke kennis, met een duidelijke taakverdeling en daarnaast ondersteuning vanuit het Specsavers servicekantoor. Daar profiteert de klant van. Deze constructie garandeert de beste prikkel voor de partners om de winkel tot een succes te maken. De partners zijn ook samen aansprakelijk, zowel bij succes als bij het delen van eventuele pijn. Specsavers is een echt familiebedrijf en wil in diezelfde geest een relatie op lange termijn opbouwen, gebaseerd op samenwerking, partnerschap en het delen van successen. Daarin verschillen we van andere, bijvoorbeeld beurs­

actuele huisstijl voert.” Voor het overige zijn Pearle- en Eye Wish-deelnemers zelfstandige ondernemers. “We hebben afspraken met partners als accountants en verzekeraars, maar het is aan de ondernemer om te bepalen of en in hoeverre hij zich wil laten ondersteunen.”

genoteerde bedrijven. Die kijken vaak meer naar de korte termijn en zijn vooral gericht op resul­ taten voor de aandeelhouders.” Het partnerschap bij Specsavers is altijd voor een onbepaalde periode. “Partners betalen een fee van 20,1 procent van de omzet aan Specsavers, als vergoeding voor de ondersteunende diensten die Specsavers levert.” Partners hoeven geen instap­ bedrag te betalen. Wel moeten zij tienduizend euro eigen kapitaal inbrengen. Het risico daarvan wordt verdeeld over de drie partners. Welke eisen stelt Specsavers aan kandidaten? “Ze moeten commercieel inzicht hebben, ondernemerschap tonen, beslissingen durven nemen, proactief en klantgericht zijn. En de optiekpartner moet gedi­ plomeerd zijn. Partners van Specsavers hebben een gegarandeerd maandinkomen. Daarbovenop kunnen partners hun deel van de winst periodiek opnemen. Hoe groot dat deel is hangt af van de grootte van het winstaandeel dat de partner heeft aangekocht in de winkel.” Werving en selectie is bij Specsavers grotendeels een zaak van de partners, met ondersteuning van het servicekantoor. Binnen bepaalde richtlijnen mogen zij zelf bepalen wie ze aannemen en de arbeidsvoorwaarden afspreken. Er is een verplicht inwerktraject voor zowel partners als winkelmede­ werkers: “Met een uitgebreid inwerktraject zorgen we ervoor dat onze potentiële partners succesvol een Specsavers-winkel kunnen beginnen. Winkel­ personeel bieden wij een uitgebreid scala aan trai­ ningen op onze Specsavers Academy en online. Hiervoor werken we ook samen met opleidings­ instituten, zoals het Deltion College.” Partners van Specsavers mogen erop rekenen dat ze

11

niet worden beconcurreerd vanuit eigen huis, zo zegt Wouter: “Wij zorgen ervoor dat het aange­ wezen marktgebied toereikend is om een winstge­ vende winkel op te bouwen.” Specsavers-partners kunnen meeliften op de marketinginspanningen vanuit het servicekantoor. “Specsavers verzorgt de landelijke marketing die bestaat uit verschillende elementen zoals tv- en radioreclames, website, social media, online campagnes, brochures, in store materialen, advertorials enzovoort. Daarnaast ondersteunt de afdeling Lokale Marketing de winkels bij specifieke lokale acties, bijvoorbeeld met promotieteams. In samenspraak met de marketingafdeling bepaalt de partner welke acties hij lokaal wil inzetten.” Wie zelf wil inkopen is bij

Specsavers aan het verkeerde adres: “Het assorti­ ment wordt centraal bepaald. Wel kunnen partners zelf kiezen welke producten uit dit assor­ timent in de winkel komen. Op deze manier kunnen de winkels het assortiment aanpassen aan hun doelgroep.” De winkels worden allemaal in eigen beheer vanuit het servicekantoor gehuurd. De winkelinrichting en huisstijl zijn uniform. “Die bepaalt Specsavers. Als merk willen we in iedere winkel een eenduidige uitstraling hebben. Verdere ondersteuning bestaat uit ICT, boek­ houding, retailondersteuning, zorgverzekering­ declaraties, PR, verzekeringen en juridische ondersteuning.”

Brilservice “Onze franchisenemers betalen een relatief laag percentage aan royalty’s over hun netto omzet (omzet na korting exclusief btw)”, zegt directeur Rob Tokkie. “Daarnaast betaalt een franchise­ nemer voor specifieke dienstverleningen. In feite vergelijkbaar met kosten die een zelfstandige ondernemer zou betalen, alleen tegen gunstigere condities. De insteek is altijd om kosten laag te houden ten behoeve van het rendement.” Brilser­ vice hanteert geen eenmalige instapfee: “We zien graag dat beschikbare middelen van de franchise­ nemer ingezet worden ten behoeve van de winkel. Vaak zie je in de praktijk dat een fee direct al door een franchisegever als verdienste wordt gezien of dat er gesteld wordt dat dit terug geïnvesteerd wordt door de franchisegever. Volgens mij is dat een sigaar uit eigen doos. Wij kijken daar anders tegenaan.” Franchisenemers bij Brilservice brengen in de regel zo’n 20 à 30 procent van de totale investering in als eigen kapitaal, “maar voor wie het zich kan veroorloven kan een hogere inbreng aantrekkelijker zijn en er zijn ook voorbeelden van winkels die met een lagere eigen inbreng zijn gestart. Het blijft maatwerk.” Waaraan moeten kandidaten bij Brilservice voldoen? “Vanzelfsprekend goede kennis en vaar­ digheden in de optiek en een ondernemende instel­ ling. Dat wij bovengemiddeld presteren is mede te danken aan goed ondernemerschap. Brilservice is geen toverformule, maar wel een aantrekkelijke tool voor goede optiekondernemers die zich kunnen en willen bewijzen en daar graag de handen voor uit de mouwen willen steken. Je moet affiniteit hebben met kwaliteitsproducten, mode­ merken, verlenen van topservice en goede oogzorg.” Bril­service-ondernemers bepalen zelf de

12

privé-onttrekkingen uit hun onderneming, “zolang dit in verhouding staat tot de financiële verplich­ tingen en de continuïteit gewaarborgd blijft”, zegt Rob. “De volledige winst van een franchise-onder­ neming komt ten goede aan de franchisenemer.” Wat doet Brilservice als een ondernemer eruit wil stappen? “Onze contracten zijn professioneel opge­ steld. Het voert wat ver om hier op alle details in te gaan, maar met alle scenario’s is rekening gehouden. Er kan nooit onduidelijkheid ontstaan, kandidaten zijn precies op de hoogte van hun rechten en plichten.” Onderdeel van de Brilserviceformule is het volledige ontzorgen van de onder­ nemer op het gebied van personeelsbeleid: “Wij verzorgen de volledige loonadministratie en pensioenzaken en adviseren over salarissen, contracten en overige aspecten die daarbij komen kijken.” En opleidingen? “Wij faciliteren veel zaken op het gebied van trainingen, zowel op het commerciële als op het technische vlak, en we hebben een eigen trainer/coach.” Exclusiviteit in een bepaald gebied is vooraf vast­ gesteld en geregeld in het franchisecontract. Deel­ name aan promotionele activiteiten is bij Brilservice geen vrijblijvende zaak. “Daar ligt nou juist onze kracht. Wel is bepaald wat een franchiseonderne­ ming maximaal aan kosten zou kunnen hebben om verrassingen tegen te gaan. We gaan uiterst serieus

Brilservice

om met kosten. De bijdragen die franchiseonderne­ mers aan ons betalen voor marketing, campagnes of acties zijn de werkelijke kosten. Ze liggen op hetzelfde niveau als wat een vergelijkbare zelf­ standig ondernemer eraan kwijt zou zijn.” Franchisenemers hebben bij Brilservice een relatief grote mate van vrijheid als het gaat om de samen­ stelling van het assortiment. “Natuurlijk geven we advies maar de ondernemer maakt zelf zijn keuzes binnen een raamwerk van kernleveranciers. Ik vind het niet slim om alle winkels dezelfde eenheidsworst op te dringen. Dat zie je nog wel eens anders.” De winkels worden volgens een vast concept gebouwd “waarbinnen ook veel ruimte is voor eigen inbreng binnen de gestelde kaders.” In alle gevallen is Brilservice de hoofdhuurder, waar de franchisenemer zijn winkelruimte op basis van

The Glass Story Dutch Independent Retail, dochter van Optitrade Holding, lanceerde onlangs het concept The Glass Story. “Een nieuw concept dat bedoeld is om de positie van zelfstandige opticiens te versterken en hen continuïteit te bieden”, zegt marketing & brand manager Judith Hazen. “The Glass Story is ontwikkeld voor deelnemers van Optitrade die een stap verder willen gaan in samenwer­ king.” Het concept biedt ondersteuning op het gebied van inkoop, marke­ ting, winkelinrichting, huisstijl en trainingen. De consument zal The Glass Story misschien aanzien voor een keten, maar volgens de initiatiefnemers verenigt het concept het beste van twee werelden. Judith: “De ondernemer behoudt zijn zelfstandigheid maar wij gaan hem ontzorgen, zodat hij zich kan concentreren op zijn core business als optiekprofessional. Maar het is nog wat te vroeg om concreter te worden. Op dit moment zijn we met The Glass Story middenin in de opstartfase en er zijn nog geen winkels operationeel. De overeenkomsten die we met deelnemers gaan afsluiten, zullen voor een deel standaard afspraken bevatten, maar zijn ook voor een deel maatwerk. Optitrade-ondernemers houden we op de hoogte van de ontwikkelingen via onze nieuwsbrief.”

een onderhuurovereenkomst van huurt. De huur is een op een hetzelfde. “Als hoofdhuurder kan Bril­ service vaak gunstiger condities bedingen, wat weer een voordeel is voor de franchisenemer.” Verdere ondersteuning bestaat uit een eigen etala­ gedienst, internet, social media, oproepbrieven, mailings en ondersteuning bij lokale activiteiten. “En Brilservice verzorgt de complete financiële administratie. Franchisenemers ontvangen maan­ delijkse rapportages over hun omzetontwikke­ lingen, marges, kosten enzovoort. En na afsluiting van een boekjaar ontvangen ze de jaarrekening. We bieden een uitgebreid winkelautomatiserings­ systeem en verzorgen telefonie en data. Op het gebied van verzekeringen en juridische ondersteu­ ning kunnen franchisenemers terugvallen op onze partners. Ook onze abonnementsystemen voor brillen en contactlenzen worden centraal onder­ steund. Denk hierbij aan het verrichten en verwerken van automatische incasso’s. Onze formule is erop gericht om de franchisenemer zoveel mogelijk zaken uit handen te nemen zodat deze zich maximaal kan richten op lokale activi­ teiten en het managen van de verkopen en klan­ tencontacten in de winkel.”

Hans Anders Bij monde van woordvoerster Sigrid Musters laat Hans Anders weten uit concurrentieover­ wegingen niet aan dit artikel te willen mee­werken. “We zijn recentelijk helemaal over­ gestapt van franchising naar ‘eigen winkels’. Zelfstandigen dragen hun zaken nooit aan ons over. Het hoofdkantoor bepaalt welke locaties wij geschikt vinden voor vestiging van een Hans Anders-winkel.”

Zelfstandig? Ook dan sta je er niet alleen voor

Koos Hendrikx: “Een ondernemer moet een zekere mate van gezonde eigenwijsheid hebben.”

Starten van een nieuwe onderneming begint met voldoende kapitaal. “Zonder inbreng van eigen kapitaal kun je het vergeten”, zegt Koos Hendrikx van MKB Adviseurs, een van de twee partners van de NUVO die (startende) ondernemers desge­ vraagd van advies dient, met name op het gebied van financieel beheer. “Het hoeft niet per se eigen geld te zijn, het mag ook bijvoorbeeld in de vorm van een onderpand op de eigen woning of een borgstelling van de familie. Maar ergens moet risicodragend kapitaal zijn. De eerste stap is een bancaire financiering, dat is in de meeste gevallen het meest aantrekkelijk. Lukt dat niet, dan zijn er

alternatieven zoals crowd funding.” Volgens Koos moet een zelfstandig ondernemer “deskundig zijn en financieel redelijk onderlegd, wat ervaring hebben in verkoop en marketing, en natuurlijk een optiekdiploma. Natuurlijk kun je je op allerlei terreinen laten ontzorgen door dienstverleners. Je kunt als lid bij de NUVO terecht, onder meer voor juridisch advies, en inkooporganisaties en leveran­ ciers helpen maar wat graag bij marketing en pr. Maar als je op té veel zaken ondersteuning nodig hebt, dan wordt het een dure grap en kun je je afvragen of het zelfstandig ondernemerschap wel iets voor je is. Het komt wel eens voor dat we

13

tegen iemand moeten zeggen: je bent een prima vakman of -vrouw, maar of je wel een echte onder­ nemer bent? Ofwel: blijf lekker in loondienst. En heel soms zie je zo iemand na jaren weer eens terug en dan zegt-ie: ‘Bedankt voor het advies, dat was zo gek nog niet’.” Een ondernemer kan zijn management fee hele­ maal zelf bepalen. Is er ook een vuistregel? “In onze berekeningen gaan we uit van een fictief loon voor belasting tussen zo’n 40 mille voor een starter tot zo’n 80 mille voor een ‘gesettelde’ ondernemer.” Vaak is een ondernemer ook werkgever, en in prin­ cipe is werving en selectie dus zijn verantwoorde­ lijkheid. “Je kunt je wel laten ontzorgen door recruiters, waarvan sommige gespecialiseerd zijn in de optiekbranche. Ook de loonadministratie kun je laten verzorgen door een administrateur. En een arbodienst kan je ondersteunen.” De optiek is voortdurend in ontwikkeling. Wil een ondernemer niet achterop raken, dan zal hij zijn kennis en vaardigheden actueel moeten houden. “Inkooporganisaties en leveranciers orga­ niseren regelmatig seminars en congressen. Niet zonder eigenbelang natuurlijk, maar je kunt er toch het nodige opsteken. NUVO-leden kunnen zich desgewenst laten coachen door een ervaren mentor. En ook de NUVO Academie verzorgt trainingen en cursussen, eventueel in company en op maat.”

Looptijd

Startende optiekondernemers kunnen bij MKB Adviseurs terecht voor een onderzoek waarin de levensvatbaarheid van hun plannen tegen het licht worden gehouden. Koos: “Er zijn twee mogelijk­ heden: een vestigingsplaatsonderzoek waarbij we vooral kijken naar de marktcondities ter plaatse en de aanwezige concurrentie. We doen een omzet­ prognose. Desgewenst kan het worden uitgebreid met een haalbaarheidsonderzoek. Dat doen we sowieso bij een overname of start, net als de bege­ leiding op financieel gebied.” Behoefte aan advies, begeleiding en bemiddeling op het gebied van bedrijfsoverdracht en bedrijfswaardering? De NUVO heeft met twee uitstekende aanbieders gunstige voorwaarden afgesproken: Rubicon en MKB Adviseurs. Allebei deskundig en betrouwbaar. Het eerste oriënterende gesprek is gratis. Aan u de keuze welke adviseur het beste bij u past. Rubicon Pierre Steeghs RA van Rubicon Belastingadviseurs in Eindhoven is een expert in het begeleiden van ondernemers bij overname of verkoop van een optiekbedrijf. T 040 - 235 34 30. MKB Adviseurs MKB Adviseurs is een adviesbureau voortgekomen uit en gelieerd aan MKB-Nederland. Senior adviseur Bedrijfsoverdracht en -opvolging Koos Hendrikx is de vaste contactpersoon voor de optiekbranche. T 015 - 219 13 50.

Specsavers

Eye Wish

Pearle

Brilservice

Onbepaalde tijd

10 jaar

10 jaar

5 jaar, verlenging

overeenkomst

telkens voor 5 jaar. Looptijd komt overeen met eventueel huurcontract pand.

Vergoeding (fee)

20,1 % van de omzet

Geen

Geen

Royalty’s afhankelijk van netto omzet

Instapfee

Geen

€ 12.500

€ 12.500

Geen

Eigen kapitaal

€ 10.000 per partner

Ja, bij nieuwe winkel

Ja, bij nieuwe winkel

Indicatie: 20 à 30%

bovendien

bovendien

van de totale

bankfinanciering

bankfinanciering

investering

Verdeling winst/

20 tot 50%,

Ondernemer heeft

Ondernemer heeft

Volledige winst gaat

verlies

afhankelijk van het

eigen winst/

eigen winst/

naar franchisenemer

winstdeel dat de

verliesrekening

verliesrekening

Gegarandeerd

Mag de ondernemer in

Mag de ondernemer

Bepaalt ondernemer

maandelijks inkomen.

principe zelf bepalen.

zelf bepalen. Pearle

zelf, mits in verhouding

Daarbovenop kunnen

Eye Wish adviseert wel. adviseert wel.

partner heeft aangekocht. Inkomen

de partners de beschikbare winst periodiek opnemen.

14

tot financiële verplichtingen