Verkopen van Inkoop Hoe bereik en betrek ik de interne klant uit het primaire proces?
Agenda | Voorstellen Visie Verkoop van inkoop Waarom inkoopmarketing? Hoe inkoop verkopen? Inkoopresultaat delen Do’s en Don’ts
Marc Brugman |
[email protected] Directeur InQuest Publiek Docent Inkoopmanagement HHS /Inkoopacademie Eigenaar Website www.aanbestedingsmakelaar.nl Voorheen: Inkoopmanager BZK & Hoofd Inkoop Defensie Roderick Timmermans |
[email protected] Coach / Trainer Directeur In2Talent Docent Inkoopacademie Voorheen:
Directeur NIC
inkoopMARKETING
2
Business alignment “Inkoop een nieuw paradigma” van Gerco Rietveld voedt discussie over positionering inkoop – Traditioneel: geld en leveranciers – Modern: klanten en prestaties
Emotionalisering inkoop – Bedrijven doen geen zaken; mensen doen zaken; – Tevredenheid is een bewegend doel
inkoopMARKETING
3
Business alignment 2 Traditionele vooroordelen vs. Nieuwe inzichten – Spanningsveld boodschap en verwachtingen – Andere eisen positionering, bemensing
Van Reactief naar Proactief door: – Accountmanagement benadering – Interne Service Level Agreements – Vroegtijdige betrokkenheid – Opkomst van Contractmanagement inkoopMARKETING
4
Verkopen van Inkoop “Verkoop de (interne) klant dat waar hij waarde aan toekent” U kunt iemand alleen iets verkopen als hij het ook wil hebben; niet omdat u het kwijt wilt.
Uitgaand van “What’s-in-it-for-me” benadering
inkoopMARKETING
5
Twee vragen 1. Wie is bij u de “klant”? 2. Welke waarde kent die “klant” toe aan inkoop?
inkoopMARKETING
6
Wie is die “klant”: doelgroepen Externe doelgroepen – Klanten /studenten – Leveranciers – Sollicitanten – Krediet verleners (Banken, aandeelhouders) – Vakgenoten (andere bedrijven), Etc.(idem specificatie)
Interne doelgroepen – Directie / Raad van Bestuur – Management overige disciplines – Medewerkers overige disciplines – Eigen medewerkers inkoop inkoopMARKETING
7
De boodschap Iedere individu binnen iedere doelgroep stelt zich de vraag: “What’s in it for me?” en dat “what” is voor ieder anders……. – Functie gerelateerd – Doelstellingen gerelateerd – Persoonlijke componenten
Uw “inkoop-product” is voor iedere doelgroep anders De boodschap is dus voor iedere doelgroep anders inkoopMARKETING 8
De 4 P’s in (inkoop)marketing Product van inkoopdienstverlening – Moet aansluiten bij de belangen/behoeften van de doelgroep
Prijs van de inkoopdienstverlening – Wat “kost” het de doelgroep; vrijheid, tijd, macht, moeite?
Plaats in de organisatie van Inkoop – Hoe beschikbaar is Inkoop? – Waar zit Inkoop in de organisatie (macht)?
Promotie van Inkoop ( Inkoopmarketing) – Welke perceptie moet ik hoe beïnvloeden? – Cognitieve dissonantie inkoopMARKETING
9
Waarom Inkoop verkopen? Belang voor inkoper: • Vroegtijdige, volwaardige betrokkenheid; • Duidelijkheid R&V; weg frustratie/ dubbelwerk • Waardering voor gerealiseerde resultaten; –Inkomen, Carrière mogelijkheden, Budgettair –Eigen waarde (voldoening) •
Uitstraling naar de markt; –Aantrekken professionals –Gelijkwaardig (of hoger) gesprekspartner inkoopMARKETING 10
Doel van Marketing Bevestigen behoefte/gedrag – Gaat nu goed en moet zo blijven – Wat u wilt klopt
Creëren behoefte/gedrag – Gebeurt nu niet, maar moet wel gaan gebeuren – Ook al weet u het nog niet, eigenlijk wilt u dit ook
Wijzigen behoefte/gedrag – Gebeurt nu wel, maar moet heel anders – U wilt nu wel dit, maar eigenlijk wilt u dat inkoopMARKETING 11
Wat doet u momenteel aan inkoopmarketing?
inkoopMARKETING 12
Beinvloeden op een leuke manier
inkoopMARKETING 13
InkoopMarketing INTERN InkoopProjecten: positionering/succes delen
Operationeel: rapportage inkoopresultaat (beschikbaarheid, waarde, omzet), Inkoop Accountplan (SLA’s), R&V Matrix, projectmatig werken (inzichtelijkheid), professionele uitstraling, ethiek, procesbeheersing, communicatie (doelgroepgericht) Financieel: Dupont analyse, budgettaire ruimte, rapportage inkoopresultaat (Euro’s) (Maand)rapportages / Jaarverslag / Beleid Structuur: InkoopModel 14 inkoopMARKETING
Inkoopmarketing EXTERN Leveranciers: professionele uitstraling, betrouwbaarheid, optreden bij backdoorselling, leveranciersmanagementaanpak, contractgebruik, respect, ethiek, titels, naamgeving Sollicitanten: snelheid van handelen, kwaliteit respons, correcte afhandeling, eerlijkheid, uitstraling Afnemers: kwaliteit van handelen, professionele uitstraling inkoopMARKETING 15
The proof of the pudding..... ....is in the eating Manifesteert zich in: Houding; (attitude, uitstraling, toonzetting) Presentatie; (aanpak, rapportage, communicatie) Positionering; (bottom-up / top-down, leidendondersteunend) Organisatievorm en -structuur; (account management, functienamen, taakverdeling binnen de inkoopafdeling, functie-eisen) Rollen en verantwoordelijkheden;(taakverdeling inkoopMARKETING 16 multidisciplinair/ inkoopfunctie)
Hoe verkoopt u uw positie en inkoopresultaten in de organisatie?
inkoopMARKETING 17
Inkoopresultaat delen? Prijsreductie? Kostenbesparingen? Aantal verwerkte Purchase Orders? Gerealiseerde beschikbaarheid? Aantal “perfecte” klantenorders? Hoge tevredenheid bij belanghebbenden? Meer doen met minder mensen? …………etc. inkoopMARKETING 18
Wat is Inkoopresultaat? Zijn allemaal mogelijk; Kortom: u moet het eerst met elkaar eens zijn : – Wat verstaat u onder inkoopresultaat; – Hoe gaat u dat registreren (meten); – Hoe gaat u dat communiceren.
Inkoopresultaat gaat over het leveren van prestaties – Voor wie, door wie?
Het beïnvloeden van perceptie...daar gaat het weer om. inkoopMARKETING 19
Don’ts delen resultaten Teveel / verkeerde meetgegevens: – Niet meer dan 12, waarvan 6 als Kritisch
Korte termijn focus meetgegevens: – Veelal financiële en operationele gegevens (ERP systemen) – Geen strategische componenten (lange termijn)
Te weinig detail: – Totalen: geen inzicht : geen conclusies/acties aan verbinden
Gericht op verkeerde prestaties – Acties/gedrag versus resultaten
inkoopMARKETING 20
Do’s delen resultaten Verkoop eerst uzelf daarna pas uw product Rapportages laten aansluiten op belangen Collega's het gevoel geven dat je iets komt brengen – Presentatie – Waarmaken – Werkwijze
inkoopMARKETING 21
De juiste inkoper Is “politiek” vaardig (multidisciplinair) Gericht op eindklant (business focus) Denkt in belanghebbenden & belangen (what’s in it for me?) Kan percepties beïnvloeden; omgaan met emoties Is bekwaam communicator Acteert binnen diverse macht- en afhankelijkheidssituaties. Is meer marketeer dan inkoper inkoopMARKETING 22
Kortom: De uitdaging Hoe (blijven we) management overtuigen van de toegevoegde waarde van professionele inkoop (dit bepaalt budget en middelen)? Hoe worden / blijven we de juiste professionals? Hoe krijgen we de juiste mensen?
inkoopMARKETING 23
Vragen?
Marc Brugman |
[email protected] 06-34566059 Directeur InQuest Publiek Roderick Timmermans |
[email protected] Coach / Trainer Directeur In2Talent
inkoopMARKETING 24
