Hoe bereik ik mijn klant? propositie ontwikkeling

STROOMVERSNELLING KOOP VERSLAG SUPPORT ROUTE BOUWBEDRIJVEN

Hoe bereik ik mijn klant? – propositie ontwikkeling 7 november 2014 Bij het succesvol maken van een NoM renovatieconcept (om te beginnen is ‘NOM renovatieconcept’ jargon dat je niet wilt gebruiken voor klanten ), spelen er veel meer factoren dan alleen een technisch product. Om deze reden wordt binnen de Stroomversnelling een onderscheid gemaakt tussen een technisch concept en een propositie. In dat laatste geval gaat het erom welke meerwaarde er aan de klant aangeboden wordt, en op welke manier.

Om zichtbaar te zijn naar je klanten toe, en je te onderscheiden van je concurrenten, is het belangrijk jezelf goed te positioneren. Daarbij gaat het erom dat je weet wat je kan, zonder je te vergelijken met je concurrenten: -

Zie je mij staan? Weet je wat ìk kan? Waar maak ik het verschil?

Ieder merk is in staat na te denken over producten die ze leveren, hoe ze die leveren en hoe ze gemaakt worden. Waar het om gaat en hoe je je kan onderscheiden, is het WAAROM. Dit is een heel belangrijke, maar tevens lastige vraag, waar goed over nagedacht moet worden. Daarop volgend komt presentatie, en hoe je jezelf op een goede manier neerzet.

Om de propositieontwikkelaars te ondersteunen bij het in de markt zetten van hun product, is een dag vol workshops georganiseerd. De workshops behandelen allemaal een marketing gerelateerd onderwerp: -

Propositie-ontwikkeling Klantcommunicatie Copywriting Positionering Pitch Sales

Propositie-ontwikkeling Workshopleiders: Claudia Laumans en Elisabeth van der Spek). Iedere aanbiedende partij gaat of is al bezig met het doorlopen van het business model werkcanvas met hun innovatiecoach. In deze workshop wordt de focus gelegd op de onderkant van het model. Een aantal bedrijven geeft aan dat zij gestart zijn met het maken van onderlinge afspraken bij de prijs: hoe

Hoe bereik ik mijn klant? – propositie ontwikkeling

verdeel je de verantwoordelijkheden, de inbreng en uiteindelijk de opbrengst. Bij het vinden van de juiste partners blijkt na doorvragen dat ‘drive’ en ‘waarde’ van belang zijn geweest bij de eerste gesprekken. De eerste drie stappen van het werkmodel richten zich binnen het bedrijf. Het gaat erom wat voor type bedrijf je in essentie bent, welke waardes (denk aan zaken als: specifieke expertise, kapitaal, productiecapaciteit etc.) en wat je drive is (wat wil je betekenen in de markt: b.v. ik wil de woningen die we

1


als bedrijf al gebouwd hebben in de jaren ’60 nu upgraden voor een nieuw tijdperk).

-

Vervolgens ga je naar de markt kijken. Welke ontwikkelingen zie je in de maatschappij die een relatie hebben op woongedrag van mensen. Hoe kan je dat vertalen naar aanvullingen op een technisch concept? Denk b.v. aan vergrijzing en langer thuis wonen, dat zich zou kunnen vertalen in een woning met extra opwekcapaciteit voor extra warmtebehoefte van oudere mensen.

-

Na het doorlopen van de verschillende stappen, die zowel strategisch als creatief denken vereisen, ontstaat een propositie: Wij zijn…. Wij signaleren in de markt…. Onze oplossing/ons aanbod hiervoor is ….. En dat heeft meerwaarde voor de mensen die ….. Deze manier van kijken naar een product is totaal nieuw in de sector. De workshop geeft de deelnemers een indruk van de denkwijze die nodig is om te komen tot een goede propositie. Zo’n propositie wordt meestal niet in één keer bepaald, maar vereist een zeker iteratief proces, waarbij ook de wisselwerking tussen het technische concept en de beoogde marktpositie moet plaatsvinden. Ter illustratie een eerste brainstorm van één van de deelnemende consortia van aanbieders bij het doorlopen van de stappen. Het gaat om een groep partijen die voor het ontwikkelen van een gezamenlijke propositie recentelijk zijn gaan samenwerken. Hier aan tafel zaten twee deelnemers van dit consortium.

1. Wat ben je? Deze vraag gaat zowel om de identiteit van het consortium als om de identiteit van het merk, het product dat je neer wilt zetten. Hoe bereik ik mijn klant? – propositie ontwikkeling

-

Een verzameling bedrijven; individuen Gestapelde bouw – grondgebonden woningen (vrijstaand of rijwoningen) Bedenker – maker – serviceverlener ‘one-stop-shop’ Product of methode Familiebedrijven of bepaalde positie in de markt Lange termijn denken versus korte termijn resultaten Veelkoppige kracht (consortium) kan ook resulteren in veelkoppig monster

2. Welke waarde heb je in huis? Welke kenmerken, vaardigheden en kennis is er al beschikbaar bij de aangehaakte partijen? -

Enthousiasme Trots op de groep Innovatiekracht Technische aspecten (bouwmethode, werkmethode, inzet ICT) Bouwfysische en bouwtechnische kennis Marktkennis – klantexpertise ‘Ontzorgen’ van de klant Aangesloten bij (lokale) netwerken

3.

Welke drive heb je?

Bij het vormen van een consortium of samenwerking zijn deze uitgangspunten heel belangrijk. Waar gaat het nou écht om? Deze drive kan heel persoonlijk zijn. Een goede samenwerking bestaat eruit om de drive’s van verschillende mensen te bundelen. Een helder geformuleerde drive die gedeeld wordt door alle partijen uit het consortium kan een heel goed bindmiddel zijn. Het maakt de uitgangspositie en het doel aan de horizon helder. Bij

2


het maken van vervolg keuzes, kan dit telkens langs het doel gelegd worden. -

Mensen hun huis kunnen laten renoveren zonder dat zij het huis uit hoeven Huizen van particulieren ‘mooier en beter maken’ Iets moois neer kunnen zetten vanuit de bouw Mensen zo min mogelijk overlast willen geven

Klantcommunicatie – écht verbinding maken Workshopleider Martine te Winkel Iedereen wil gezien en gehoord worden. Zo ook je klant. Om een beeld te krijgen wat de mensen zoeken in een nul op de meter woning, en waar zij uiteindelijk mee bezig zijn en blij van worden is het noodzakelijk dat je met die mensen gaat praten. Om je een indruk te geven van hoe mensen praten over hun huis, verbouwing en energiekosten in je huis steken, is een video gemaakt met quotes van willekeurige mensen.

4. Wat zie je in de markt gebeuren? Wat zijn de trends, welke beweging zie je? Het gaat dan zowel om technische trends als om de ontwikkeling van de wensen van bewoners. -

Krimp, vergrijzing Kinderen langer thuis wonen Bij verbouw ook meenemen van energie Comfortabel wonen ipv energie besparen Klimaatproblemen Regionale verschillen (Randstand of Achterhoek is echt anders!) Meer prefab Totaal service Zelf doen Communities: vriendendiensten als concurrentie

Waar heeft die klant behoefte aan? Waar zitten zij op te wachten? In de workshop klantcommunicatie wordt daar dieper op ingegaan. In deze (korte) brainstorm kwamen de deelnemers niet verder dan dit. Zij realiseren zich dat de antwoorden op deze vragen niet alleen door twee partijen opgesteld kunnen worden. Het idee is om binnenkort met hun procescoach met het hele consortium rond de tafel te gaan om gezamenlijk te bepalen waar ze vandaan komen en waar zij heen willen. Zo kunnen zij een gezamenlijke drive ontdekken en een gezamenlijk doel omschrijven.


Wat de aanbieders denken dat de bewoners willen: -

Besparing kosten Meer comfort Mooie woning (als nieuw) Geen rommel tijdens bouw

Waar de bewoners zich daarnaast mee bezig houden: -

-

Anticiperen op de toekomst (hoe lang daar blijven wonen, gelijkvloers wonen) Minder onderhoud Zekerheid dat je krijgt wat beloofd wordt (is het verifieerbaar) Irritaties met de aannemer: niet alle onderdelen bij zich, nieuwe afspraak; rommel maken, afspraken niet nakomen Nadeel elektrisch koken Bij huurwoning zijn vooral de extra opties interessant: eigen voordeur uitkiezen bijv. Kan het bij mij?

3


Samenvattend kun je concluderen dat de bewoner behoefte heeft om grip op het proces te krijgen en dat er keuzemogelijkheden zijn. Elke fase van het proces vraagt om een ander soort communicatie. Sluit aan bij de belevingswereld van de klant. Zij moeten het gevoel krijgen dat zij het geld goed besteden en daarmee voorbereid zijn op de toekomst. Klanten denken van binnen naar buiten en zijn daarmee vooral bezig hoe warm (letterlijk!) ze erbij zitten. Het gaat om comfort, gemak en mooi: warme voeten, geen tocht, makkelijke bediening apparaten, mooie afwerking rondom de kozijnen etc. >> Verkoop geen nul op de meter << Dit besef was niet voor iedereen even gemakkelijk: “ja maar, dat is toch wat we verkopen?” Ja. Maar dat is niet wat de klant wil. Dus formuleer je aanbod zo dat het aansluit op de wensen van de klant. Achterliggende emoties van klanten zijn: -

Angst voor het onbekende (elektrisch koken) Onzekerheid (krijg ik wel wat beloofd is) Gemak (wat moet ik er allemaal voor doen) Keuze (heb ik er voldoende invloed op)

Conclusie bij een aantal workshopdeelnemers was: “dus ik ga een uitbouw of comfort verkopen en als ik er dan ben, dan neem ik NOM mee.” Wees duidelijk Formuleer je voorstel heel concreet zoals ‘warme voeten’. Adresseer de onzekerheden en angsten bij de klant: wees duidelijk over het proces. Neem de angst weg over de rommel, vertel hoe je dat aanpakt. Wees duidelijk over de totale afspraak: wat moeten zij nog zelf regelen en straks afwerken (verwachtingsmanagement). Voorkom dat je aannames doet die niet gebaseerd zijn op ondervraging van de klant. Vaak denken aanbieders dat bewoners niet zitten te wachten op een meter. In tegendeel. Bewoners vinden dat juist Hoe bereik ik mijn klant? – propositie ontwikkeling

interessant, het kan een sport worden om de meter terug te laten lopen. Sluit aan bij de belevingswereld van de klant en maak zelf contact met die klant. Vraag hem of haar zelf wat hij/zij wil.

Veel aanbieders dachten dat zij energiebesparing en milieubewus theid verkochten. Het blijkt echter om ervaring en beleving te gaan bij de klant. Dit vraagt om een manier van presenteren die aansluit bij de klant. Hoe doe je dat dan? De volgende workshops gaan daar dieper op in.

Copywriting Workshopleider Lyjanne Bonsink-Kroek Deze workshop werd veelal 1 op 1 gedaan en ging diep in op de eigen voorbeelden van de aanbiedende partijen. Lyjanne gaf hen de volgende manier van kijken naar geschreven tekst mee: Een advies-rapport, offerte of website dient zo opgebouwd zijn dat een klant snel ziet waar het om gaat en daar waar hij dat wil verdieping kan vinden. Hiervoor worden twee principes ingezet: 1. Piramide – structuur Neem deze structuur als basis voor je document. Begin met waar het omgaat: de claim die je maakt, het advies dat je geeft. Elke klant bladert het hele rapport door om eerst de conclusie achterin te lezen. Waarom dan niet hier mee beginnen? In traditionele rapporten en offertes staat het meest interessante deel: de conclusie of het aanbod, helemaal achterin. Wil je aansluiten bij de beleving van de klant én opvallen, volg dan deze piramidestructuur, waarbij het belangrijkste eerst genoemd wordt. Werk daaronder de steekhoudende argumenten uit. Argumenten die aansluiten bij de klant. Elk argument kan een nieuw hoofdstuk zijn en de deelargumenten 4


die daaronder vallen zijn subtitels. Omschrijf hier kort waar het om gaat en verwijs voor eventuele cijfermatige of langere onderbouwing naar een bijlage.

te ‘verantwoorden’. Gebruik de header van je website om je claim neer te zetten. De vitrine kan dan alle argumenten tonen, die bij doorklikken naar een pagina gaan waar de argumenten omschreven staan. Deelargumenten zijn tussenkopjes op de pagina. De website die hier als voorbeeld werd genomen had veel elementen al in zich. Lyjanne kon het hier en daar nog net even aanscherpen. Zorg dat je steeds vanuit de klant blijft redeneren. Wat wil deze zien en hoe wil deze aangesproken worden? Korte zinnen lezen makkelijker. Spreek de klant direct aan, met U.

Positionering – net even anders Verschenen in Tekst[blad] 4 (1998, nr. 3), p. 14-22.

Wil je hier serieus mee aan de slag, lees dan de boeken: ‘De kracht van het piramideprincipe - gids voor helder denken en schrijven” en “The pyramid principle” van Barbara Minto 2. AIDA – concept A – Attention Dat kan al in de titel: zet je conclusie of je advies in de titel, dit trekt de aandacht. I – Interest De argumenten D – Desire Aantrekkelijk maken van het aanbod

Presentatie Elisabeth van der Spek Om iets anders te gaan doen dan al de anderen in de sector vergt durf. Je bent jezelf en je propositie aan het ‘heruitvinden’. En om hier voor het eerst mee naar buiten te treden kan ‘eng’ zijn. De ‘drive’ die het bedrijf, consortium of merk heeft is daarbij van groot belang. Waar doe je het voor? Wat is je uiteindelijke doel? Bij duurzaam bouwen bijvoorbeeld, blijkt het dat meestal de vrouw de doorslag geeft. Zij wil bijdragen aan een meer duurzame leefomgeving en ‘zeurt’ net zolang tot haar man toestemt. Dat soort elementen zijn belangrijk om te weten. Daar kun je je verhaal en strategie op aanpassen.

Aantrekkelijke website Hoe ziet een website met deze elementen er dan uit?

Bij het formuleren van je doelgroep gaat het om het formuleren van een karakter: elk mens heeft meerdere bezigheden en interesses. Mensen zijn steeds individueler en zoeken steeds meer hun eigen weg. Zij staan (via social media) in contact met veel verschillende mensen en ‘praten’ daar over wat ze bezig houdt.

De homepage is kort en inspirerend. Deze moet eigenlijk al aansporen tot koop. Eigenlijk moet de klant bij de homepage al overtuigd zijn. Hij/zij zoekt dan alleen nog de feitelijke argumenten om de keuze

Gebruik humor in reclame De consument verwacht dat producten met creativiteit en humor worden aangeboden. Het helpt hen om over een onderdeel heen te stappen dat hen

A – Action Eindig altijd met een concrete vraag om actie: bel ons, kies voor dit product


5


-

Elisabeth heeft ter voorbereiding op een digitaal ‘prikbord’ verschillende artikelen en films bewaard. Volg deze link om het bord te bekijken.

iets minder goed bevalt aan het product. Waardoor zij een duurder product toch aanschaffen. De ‘echtheid’ van de reclame is belangrijk: super mooi opgepoetste reclames geeft een reactie van ‘het zal wel’. Wanneer het lijkt alsof de buurman het heeft gefilmd, zal het echter overkomen (en het is nog goedkoper ook). Social Media Wanneer je social media inzet voor je bedrijf, merk of product, scheidt dan je zakelijke account van je persoonlijke account. Je vrienden zitten niet te wachten op een bedrijfsboodschap. En je klanten zitten niet te wachten op een verslag van je dagje uit. Om op Facebook een start te maken kun je als basis ‘gekochte’ mensen gebruiken om je boodschap te verspreiden. Vraag: Hoe mobiliseer ik mensen? Mensen gaan meedoen als het leuk is om mee te doen. De volgende elementen kunnen je helpen om dit te bereiken: -

Speel in op actualiteit Durf! Verbinden – samen doen


Spreek mensen persoonlijk aan, geen groepen Bewijslast (belangrijk!) Mannen – vrouwen Humor Oorsprong (drive) Inspireer Tijdens ontwikkeling ook al laten zien waar je mee bezig bent Mensen laten meedenken (ook met de prijsstelling!) Creativiteit

Vraag: Waar vind ik mijn klant? -

-

Soms is een bedrijf zo op zoek naar nieuwe klanten, dat zij vergeten dat ze er al heel veel hebben. Waarom niet daar beginnen? Wanneer een nieuwe wijk als potentieel klantgebied geïdentificeerd wordt: ga er rondlopen en maak een praatje. Proef de sfeer. Kom erachter wat er speelt in die wijk. Daar heb je geen marketingbureau voor nodig, dat doe je gewoon zelf!

En als je dan die klant hebt gevonden, hoe vertel je dan kort wie je bent en wat je doet? Dat wordt duidelijk in de volgende workshop.

Pitch – hoe breng je je verhaal Workshop leiders: Marcel Brosens en Raymond Reesink (Mannen met plannen). Een pitch is in feite een reclamepraatje over jezelf. En die heeft iedereen regelmatig. Elke keer wanneer we ons voorstellen aan iemand die ons niet kent, geven we in feite een korte pitch over wie we zijn en wat we doen. Wat we echter zelden doen, is van tevoren nadenken over wat we willen communiceren naar de andere partij toe. We zijn zo gewend geraakt aan het uitspreken van onze eigen naam en functie, dat we daar vaak maar snel overheen praten; ‘op naar het wel interessante gesprek’. Dat de ontvanger daarbij onze naam vaak niet eens goed verstaat, is daarbij bijzaak.

6


Wat is je blijven hangen uit de kennismaking met iemand anders die je nog niet kende? Wat weet je nu wel van de persoon wat je eerder nog niet wist? En is dat ook de kennis waar je naar op zoek was? Door jezelf deze vraag te stellen kun je jezelf een spiegel voorhouden, en sleutelen aan je eigen verhaal: wat wil ik dat aankomt bij de ander? Los van een kennismakingsgesprek, zijn er natuurlijk nog veel meer situaties waarin je jezelf moet presenteren: voor een welstandscommissie, woningcorporaties, particuliere klanten, etc. De volgende elementen in een presentatie zorgen ervoor dat een verhaal beter onthouden wordt: -

-

-

-

-

Emotie. Op het moment dat je iets ‘raakt’ bij de toehoorder (passie, conflict, spanning, een gemeende reactie). Iets dat bij jezelf ook speelt (“Ik heb hem zelf ook.” Let op dat het gemeend is, gebruik dit niet als truc, dat komt onoprecht over). Plaatsnamen, functies, of andere zaken waardoor je het beschrevene kan plaatsen. Een verhaal, anekdote of logische opvolging van elementen waardoor het makkelijker onthouden is. Als je snel praat: zet je presentatie af en toe stil door een vraag te stellen (zonder een antwoord te verwachten), bijvoorbeeld: “Herkent u dat?” Maak het een persoonlijk verhaal: “Ik denk echt dat we hier iets mee kunnen doen”, of “Ik sprak gisteren een bewoner over…”.

In het algemeen zijn er twee strategieën bij het presenteren. Welke hangt mede af van het publiek: -

-

Beweeg mee met de reacties (zowel verbaal als non-verbaal) en probeer ze op subtiele wijze mee te krijgen en te overtuigen. Sta krachtig en geef een overdonderende presentatie, waarbij je overtuigt met energie en uitstraling.


Bij alle tips geldt: zorg dat het verhaal oprecht is. Al te fantastische ‘tell-sell’ verhalen worden direct doorgeprikt en werken eerder tegen dan mee.

Sales – succesvol verkopen Workshop leiders: Marcel Brosens en Raymond Reesink (Mannen met plannen). In deze workshop konden de deelnemers kiezen welk gesprek zij het meest lastig vinden. Dit werd het keukentafel gesprek bij de mensen thuis. Ze hebben de offerte ontvangen en op dat moment wil je dat ze ‘ja’ gaan zeggen tegen jouw propositie. Hoe pak je dat aan? Als eerste werd er geïnventariseerd wat de elementen zijn die de aanbieders moeilijk vinden aan zo’n gesprek: -

-

Groenfinancieringsruimte Twijfel (moet de gemeente erbij betrokken worden) Weerstand tegen het type ‘verkoper’ Ingrijpende verbouwing Schermen met een andere aanbieder Kennisniveau van de klant, onbekendheid of juist een handige klusser die het denkt te weten Collectief van individuen Andere levensprioriteiten dan NOM (badkamer, keuken) Meer interne geluidsoverlast Hebben een lage energierekening, ze zijn al heel duurzaam Wat doe je met de muren van de buren Onlangs nog maatregelen genomen Wat als ik verhuis Ik wil niet lenen ‘Gedoe’ met aannemer Wantrouwen

Vervolgens werden de rollen verdeeld.

7


In het rollenspel valt op dat de ‘aanbieders’ snel in de verdediging schieten bij vragen van de klant. Vervolgens blijft het gesprek ‘hangen’ rondom de vragen over de garantiestelling van NOM en de financiering. Dit waren geen onderwerpen genoemd in de lijst hierboven. Vermoeden is dat de aanbiedende partijen hier zelf meer mee bezig zijn dan de klant. Omdat de antwoorden nog in ontwikkeling zijn, wordt voor het voorbeeld en andere vraag genomen. Chit-chat Een goed sales gesprek heeft een structuur. Het is van belang om eerst contact te maken, de mensen op hun gemak stellen. Wanneer je ze beter kent, kun je daar heel goed humor bij gebruiken. Het gaat dan over het weer, hoe je aangekomen bent of als je weet waar hun interesse ligt: de afgelopen voetbalwedstrijd. Chit-chat heeft als functie om zonder in persoonlijke details te gaan, te ontdekken hoe de ander erbij zit. Je erkent elkaar voor de positie waar je in bent en geeft te kennen dat je wel wilt praten. Het gaat om verbinding maken en het geeft veiligheid. Regie van het gesprek De regie ligt bij jou, bij de aanbieder. Neem dat initiatief ook. Ga in het begin niet direct in op vragen of bezorgdheden door ze te beargumenteren. Erken wat de klant zegt en laat hem weten dat je het begrijpt. Pak vervolgens de regie op ‘meta-niveau’. Dit wil zeggen dat je niet doorgaat over de inhoud van het onderwerp, maar dat je het gaat hebben over het gesprek zelf. Vertel welke punten je graag wilt bespreken en vraag welke zij willen bespreken. Stel gezamenlijk een agenda op. Benoem ook het doel van het gesprek. Ook gedurende het gesprek kun je de regie terug nemen door weer op dat meta-niveau te gaan communiceren. Je vraagt dan of de agenda nog goed in beeld is en of de richting van het gesprek bijdraagt


aan het doel dat gezamenlijk gesteld is. Hierdoor kun je even afstand nemen en vervolgens weer verder gaan. Begin dan met een terugblik op wat er de vorige keer besproken is, of geef een samenvatting van de wensen van de klant. Aansluiten bij beleving van de klant Dat betekent ook: let op de woorden die je gebruikt. ‘Schil’ en ‘aansluitvlakken’ zijn voor de meeste bewoners geen dagelijks toegepaste termen. Als de klant ergens zorgen over heeft, zorg dan dat dit afdoende in de offerte wordt meegenomen. Bijvoorbeeld: Meestal bekijk je de misschien groter wordende geluidsoverlast van de buren achteraf. Bij een klant die aangeeft nu al last te hebben van de buren is het beter om dit vanaf het begin mee te nemen in de offerte. Biedt de mensen zekerheid. Hiervoor moet je je dossier goed op orde hebben: zorg dat je referenties hebt van verschillende situaties en hoe daar mee omgegaan is. Een statement van een bewoner kan daarbij helpen. Geef het voor de mensen een plek door te benoemen dat 2 van de 40 hier een klacht over hebben (als dat zo is). Ook kan het goed zijn om mensen in een voorbeeldwoning uit te nodigen. Dan zien ze het resultaat met eigen ogen. Één van de aanbieders noemt dat zij extra verzekerd zijn mocht er iets mis gaan binnen de garantie periode. Dit biedt de mensen zekerheid, dat er dan echt iets aan gedaan gaat worden. Weerstand Wanneer je in een verdedigingspositie gemanoeuvreerd wordt omdat de klant blijft vragen over mogelijk negatieve uitkomsten, kun je ook teruggaan met de klant naar waarom zij het ook al weer wél wilden. Benadruk de positieve kanten, zonder de zorgen van de klant te bagatelliseren. Soms komen dingen voort uit een keuze: “de kofferbak van

8


de auto is wel klein”, “Ja, daardoor heeft u meer beenruimte achterin”. Financiering De deelnemers vragen zich af of het handig is om ook de financiering in het gesprek mee te nemen. Dat hangt af van de vaardigheden van de partners en de keuzes binnen de propositie. Consumenten vinden financieringsconstructies vaak lastig. Dit betekent dat je er voldoende van af moet weten om dit helder uit te kunnen leggen. Het kan een keuze zijn om een financier binnen het consortium mee te nemen naar het gesprek. Een andere keuze kan zijn om de financiering geheel apart van de propositie te houden en de klant zelf naar een financier naar keuze te laten stappen. Dan is het goed om de klant op weg te helpen. Eindig met de samenvatting en afspraken Aan het einde van het gesprek maak je een korte samenvatting. Hierin verwerk je de conclusies en/of de gemaakte keuzes van de klant. Ook check je of alles besproken is wat zij wilden bespreken. Dan formuleer je de eindconclusie en eventuele acties die hier uit voortvloeien.

-

-

Niet uitgaan wat je denkt te weten over de klant, maar gewoon vragen Geen energiebesparing verkopen, maar aansluiten op wat de klant wil: uitbouw, comfort Een goede propositie vergt durf om je te onderscheiden Emotie en verbinden zijn belangrijk, maak contact vanuit je eigen drive Gebruik humor in het benaderen van de klant, hierdoor maak je indruk, blijft je boodschap hangen èn vertellen zij het verder

Zelfs de partijen waarvan de marketingmanager aanwezig was, hebben veel ideeën opgedaan. Ook hebben aanbiedende partijen onderling strategieën en oplossingen met elkaar vergeleken. “Oh, los jij

dat zó op.” Het algemene oordeel van de dag was zeer positief.

Goede voorbereiding Bepaal in elk gesprek wie je wilt zijn, wat je rol is. Wanneer je met zijn tweeën een gesprek in gaat, spreek dit van te voren met elkaar af. Wie neemt de regie? Wie maakt de meta-opmerkingen? Wie is de techneut? Wie behandelt de financiën? Bedenk van te voren welke vragen je kunt verwachten. Dit scheelt al veel in het gesprek. En vraag je af of de antwoorden kloppen met de propositie.

Evaluatie van de dag Aan het einde was er een korte evaluatie. Wat hebben de partijen opgestoken van de workshops? De meeste partijen geven aan dat zij een aantal eye-openers tegen kwamen:


Verslaglegging: Cindy Vissering en Bas Hasselaar, SBRCURnet

9

Hoe bereik ik mijn klant? propositie ontwikkeling

Recommend Documents