VAN ACQUISITIE TOT AFSLUITEN Meer dan ooit is de markt in beweging. De internationalisering en digitalisering zorgen in zeer hoog tempo voor nieuwkomers op de markt. Deze marktveranderingen vragen om beter opgeleide verkopers die hun markten strategischer tegemoet zullen moeten gaan treden. De verkoper “anno nu” moet om kunnen gaan met heftige prijsconcurrentie, andere business proposities, verdienmodellen en met klanten die een steeds kortere responstijd eisen. Daarnaast vraagt dit om verkopers die in staat zijn om toegevoegde waarde te verkopen. Hij/zij moet bewust leren omgaan met het optimaal beïnvloeden van het koopproces in plaats van het verkoopproces; een verandering van perspectief! Kortom, de werkomgeving van commerciële mensen is gecompliceerder dan ooit tevoren. Een gedegen product- en marktkennis is zeer belangrijk, maar dit alléén is niet meer genoeg om succesvol te zijn als verkoper. De commerciële medewerker van vandaag dient ook qua gedrag een topprofessional te zijn en moet over uitstekende verkoopkwaliteiten beschikken. In deze verkooptraining zullen alle aspecten “anno 2015” van het verkoopvak aan de orde komen: van prospecting tot het sluiten van de deal. De stijl en aanpak van de training is veeleisend en zal confronterend zijn. Een quote uit de sportwereld: “Wie slap traint, kan nooit scherp zijn in de wedstrijd”. Uw commerciële medewerkers zullen al na de eerste trainingsdag scherper in de markt staan!
Het resultaat van deze training: Een uitmuntende en professionele verkoper die zichzelf kan motiveren en die het proces van acquisitie tot en met het afsluiten van de opdracht uitstekend zal beheersen. Vanaf dag 1 zal de impact ook voor u als opdrachtgever daadwerkelijk zichtbaar zijn. Voorbeelden hiervan zijn: conversie van calls naar afspraken, van offertes naar deals en van enthousiaste klanten naar nieuwe introducties (‘de actieve referent’). WELK RENDEMENT MAG U VERWACHTEN? 1.
Meetbaar succes in het vak als verkoper.
2.
Scherpte en bewustwording van eigen gedrag en de impact daarvan op anderen.
3.
Stijging van omzet en marge.
4.
Actief relatiemanagement.
5.
Effectief in beïnvloeding van klanten.
6.
Ook koude acquisitie is leuk!
7.
Stijlflexibiliteit tijdens onderhandelingen.
8.
Van productverkoper naar “solution” verkoper.
Copyright © Business Impact Training BV Business Impact Training is gespecialiseerd in consultancy based training en coaching. Deelname aan ons programma vraagt lef, vastberadenheid en een topsport mentaliteit. Van sales training tot strategieontwikkeling, cultuurverandering, persoonlijke training van medewerkers tot training en begeleiding 'on the job' van management teams. In de kern is elk proces wat door ons wordt geleid confronterend en gericht op feedback op je gedrag.
WAT IS ONZE DOELGROEP? Commerciële buiten- en binnendienstmedewerkers, product- & accountmanagers. Managers met een verkoopportefeuille en inkopers met een behoefte aan “sales” voorbeeldgedrag en inzicht. Er zijn vele oud-deelnemers die de afgelopen jaren een hoog rendement hebben gehaald uit de training. Zij treden graag op als referent voor onze opdrachtgevers en kandidaten. DE TRAININGSDATA VOOR 2015 1e trainingsdag
Dinsdag 07 april 2015
2e trainingsdag
Dinsdag 28 april 2015
3e trainingsdag
Dinsdag 19 mei 2015
4e trainingsdag
Dinsdag 09 juni 2015
5e trainingsdag
Maandag 29 juni 2015
NB! De data staan vast wanneer er minimaal 10 deelnemers zijn. Dit kan inhouden dat de start van dag 1 wordt verplaatst naar een datum die bijvoorbeeld nu als dag 2 staat gepland. Het minimale aantal van tien deelnemers is gewenst in verband met leren van elkaar en van de trainer. DE TRAININGSLOCATIE Bilderberg Hotel ‘t Speulderbos, Speulderbosweg 54 te Garderen. Trainingsopbouw Deze training kent een gefaseerde opbouw van circa één trainingsdag per 3 weken. In de periode tussen de trainingsdagen in gaan de deelnemers met gerichte, zelf geformuleerde opdrachten aan de slag. Tevens worden buddy teams geformeerd. De deelnemers zijn zo optimaal in staat om de getrainde vaardigheden direct in de praktijk toe te passen. Daarnaast leren én ervaren ze de impact van de training op hun verkoopresultaat. Door te doen, ervaren en leren de deelnemers vooral de stap van theorie naar praktijk. Dit zorgt voor een snelle inbedding van de gewenste attitude en vaardigheden. Concreet is de opbouw per module: •
5 minuten voorbereiding
•
10 minuten rollenspel
•
25 minuten feedback
•
40.000 minuten toepassen in de praktijk
Copyright © Business Impact Training BV Op al onze trainingen, consultancy en coaching zijn van toepassing onze contractvoorwaarden Gedeponeerd bij de Kamer van Koophandel te Zwolle onder nummer 05082389 Op uw verzoek wordt kosteloos een exemplaar toegezonden
Methodiek In de training presenteren de deelnemers zichzelf, krijgen ze directe feedback en worden er rollenspelen gedaan. Daarnaast maken ze kennis met de action-learning didactiek, van Know-‐how naar Show-how, en wordt er intervisie gedaan met “peers”. De trainer, Rob van Westing, verkoopt zelf met veel plezier en beleeft de inhoud van de training in zijn dagelijks rol als key accountmanager voor internationale opdrachtgevers van Business Impact Training.. De manier van leren in dit traject is:
De didactiek bevat dezelfde stappen die worden
1. bewustwording
toegepast wanneer we verkopers leren hoe een
2. overweging op attitude
klant overgaat tot de aankoop van bijvoorbeeld
3. vaardigheid leren
een Apple of een Skoda. Apple en Skoda zijn
4. discipline en volhouden
twee van de vele topmerken in Nederland die samenwerken met Business Impact Training.
De benodigdheden van uw kant Het is belangrijk dat u uw medewerker ziet als een `business case`. Door zijn/haar gedrag te veranderen, bijvoorbeeld door scherper of effectiever te worden, zal zijn/haar impact op uw business vergroot worden. Het is van belang wanneer we focussen op de talenten en verbeterpunten in het gedrag van betreffende medewerker. Daarom stellen wij u voor om gezamenlijk zorgvuldig de begeleiding van uw medewerker te plannen. Idealiter plannen we drie coaching momenten in met deelnemer, zijn/haar lijnmanager of interne coach en de trainer of accountmanager namens Business Impact Training: •
Voorafgaand aan de training: een grondige intake. Doel: leerdoelen helder krijgen, coaching momenten intern vastleggen, bewustwording van de gewenste uitkomsten en de intensiteit het gehele traject.
•
Tussentijdse sessie. Doel: voortgang monitoren. Vaststellen welke progressie intern al dan niet zichtbaar is, hoe verloopt de borging, waar liggen nog (latente) behoeften, feedback.
•
Na de training: een sessie met als doel: meten van gerealiseerde business impact, voortzetten van de leercurve, afspraken over activiteiten, borging, nieuwe doelen en feedback van de trainer.
Copyright © Business Impact Training BV Op al onze trainingen, consultancy en coaching zijn van toepassing onze contractvoorwaarden Gedeponeerd bij de Kamer van Koophandel te Zwolle onder nummer 05082389 Op uw verzoek wordt kosteloos een exemplaar toegezonden
De uitgangspunten van de training
Onze trainingen zijn gedragstrainingen waarbij de topsportattitude voorop staat. Daarnaast worden vaardigheden ontwikkeld die behoren tot die attitude. •
We gaan uit van het ontwikkelen van talenten en sterkte punten, immers “een wedstrijd win je met de sterkste slag”.
•
Tijdens de training worden principes herhaald door verschillende leervormen en stijlen van communicatie. Hierdoor ontstaat een attitude die veel verder gaat dan ‘losse’ vaardigheden. Na elk thema vindt een individuele vertaalslag plaats naar de praktijksituatie van elke deelnemer.
•
De training verloopt sportief en volgens sport-didactische leerprincipes. De deelnemers ontvangen direct praktijkgerichte feedback en doen wederom het rollenspel. Oefening baart kunst!
•
Gedurende de trainingsdag worden de deelnemers positief geconfronteerd met het eigen gedrag, met als doel: hen laten merken dat er meer potentie in hen zit dan er nu uitkomt. Zo ontstaat bewustwording van de invloed op anderen.
•
Aan het einde van elke trainingsdag vindt een evaluatie plaats.
•
Onderwerpen/thema’s worden toegepast in een ‘one minute case’. Deelnemers bereiden zich voor op een praktijksituatie, waarna een aantal korte rollenspellen plaatsvindt. Deze praktijksituaties maken de training tot een levendig geheel.
•
Elk onderwerp wordt door de deelnemers vertaald naar een concrete acties die van toepassing is op de eigen praktijksituatie.
Het doel voor de deelnemers is om Business Impact te genereren uit deze acties. De training is geen doel op zich; het gaat erom dat uw medewerkers effectiever worden in hun vak als verkoper.
Copyright © Business Impact Training BV Op al onze trainingen, consultancy en coaching zijn van toepassing onze contractvoorwaarden Gedeponeerd bij de Kamer van Koophandel te Zwolle onder nummer 05082389 Op uw verzoek wordt kosteloos een exemplaar toegezonden
Open Verkooptraining: van Acquistie tot Afsluiten
PROGRAMMA Dag 1 Dag 3
•
Wat is hét doel in commercie?
•
Wat bepaalt ons gedrag?
•
Zijn we ons bewust van ons gedrag?
•
Terugkoppeling van praktijkervaringen.
•
Hoe beïnvloeden we onze omgeving?
•
De 5 basisvaardigheden van
•
Wat is de werking van ons referentiekader?
•
Het 1e contact; hoe kom ik over en
•
Stijlen van onderhandelen; welke zijn er?
beïnvloed ik positief?
•
Voorbereiden op het 1e gesprek.
De “Elevator pitch”; hoe presenteer ik in
•
Het verkoopgesprek; welke stappen zijn
• • •
onderhandelen/verkopen.
één minuut mijzelf en mijn onderneming?
daarin cruciaal? Van product selling naar
Welke heb ik impact tijdens een
solution selling!
ontmoeting?
•
Het dubbele “ja” in het verkoopgesprek.
Wat is het verschil tussen luisteren en
•
Omgaan met het “concurrentiebezwaar”.
horen? •
De kracht van de vraag: welke vragen zijn
Dag 4
er en wanneer deze te gebruiken?
Dag 2
•
Terugkoppeling van praktijkervaringen.
•
Het psychologische spel bij onderhandelen; hoe geef je daar zelf sturing aan?
•
Terugkoppeling van praktijkervaringen.
•
Omgaan met prijsbezwaren.
•
Presentatievaardigheden.
•
Hoe je voor te bereiden op een
•
De 1/3 -1/3 -1/3 regel; hoe dips te
•
onderhandeling?
voorkomen in je omzetflow?
•
Prijsonderhandelingen voeren.
Peilers van commercieel time
•
Afsluiten; hoe help ik mijn klant bij het
management; werken aan de elementen
nemen van de beslissing?
van de commerciële pijplijn die er toe doen. •
Telefonisch prospecteren; ritme opbouwen, barrières overwinnen en de beslisser
•
•
Presentatie Business Impact ; wat heeft
motiveren voor een gesprek.
deze training jouw organisatie en jou
Netwerken; hoe contacten te verzilveren
persoonlijk opgeleverd?
op netwerkbijeenkomsten? •
Dag 5
•
Omgaan met bezwaren; hoe een gesprek “vlot” te trekken?
Groepsonderhandeling: hoe behoud ik het initiatief en stuur ik het beslissingsproces?
•
Afsluitende presentatie: hoe houden we de training levend?
Copyright © Business Impact Training BV Op al onze trainingen, consultancy en coaching zijn van toepassing onze contractvoorwaarden Gedeponeerd bij de Kamer van Koophandel te Zwolle onder nummer 05082389 Op uw verzoek wordt kosteloos een exemplaar toegezonden
INSCHRIJFFORMULIER Open Verkooptraining: Van Acquisitie tot Afsluiten (15 maart 2015 t/m 23 juni 2015) Trainingslocatie
Bilderberg Hotel ’t Speulderbos, Speulderbosweg 54, Garderen
Investering open training
€ 3.590,- excl. BTW
Investering open training met drie coaching sessies a 2 uren
€ 5.390,- excl. BTW
Organisatie Bedrijfsnaam Contactpersoon (de heer/mevrouw) Functie Postadres Postcode
Vestigingsplaats
Telefoon
E-mailadres
Deelname van De heer / mevr. Titel
Roepnaam
Functie Privéadres Postcode
Woonplaats
Telefoon (direct)
E-mailadres
Factuurgegevens (NVT indien idem organisatie) Organisatie Ter attentie van Factuuradres Postcode
Vestigingsplaats
Ondertekening Naam Plaats Datum
Handtekening
Graag uw inschrijving volledig ingevuld versturen of als bijlage mailen naar : Business Impact Training BV Billitonlaan 1 7314 CM APELDOORN
Voor nadere inlichtingen kunt u contact opnemen met: Rob van Westing Tel. 06-83233280
