INGOnderneming Onderneming # 214 april > juni 2016
TEST & MEASUREMENT SOLUTIONS Kurt Hensen, CEO
Kwaliteit als groeimotor
ONTWIKKELING Franchise: een expansiestrategie
GETUIGENIS Omgaan met cultuurverschillen
STRATEGIE Leaser worden om uw verkoop te boosten
SUCCESS STORY OncoDNA: Internationale groei in de genen
INHOUDSTAFEL
06
10
13
16
20
22
NEWS
PEOPLE & MANAGEMENT
04 In het kort Actualiteit van het kwartaal
16 Management en cultuurverschillen In Nederland doet iedereen zijn zegje
Een interessante of verrassende greep uit de economische actualiteit.
SUCCESS STORY
06 Test & Measurement Solutions "Kwaliteit is belangrijk"
Test & Measurement Solutions heeft de wind in de zeilen en mikt voor de komende vier jaar op een gemiddelde omzetgroei van 20%.
10 OncoDNA Groeigenen
Deze kleine onderneming uit Charleroi zag het licht in 2012 en is actief in de strijd tegen kanker. Vandaag geniet ze al een wereldwijde reputatie.
FOCUS
Beide landen mogen dan al heel dicht bij elkaar liggen, toch hebben België en Nederland een totaal verschillende managementcultuur.
ING AT YOUR SIDE
18 ING Vendor Lease Stimuleer uw verkoop en verbeter uw klantenbinding
Dankzij 'vendor leasing' kan een bedrijf zijn klanten uitrustingsgoederen aanbieden via een leasingformule. Een interessante groeipiste?
TIPS & TRICKS
20 Documentair krediet Surfen op digitale golven
Documentair krediet staat vandaag centraal in een digitaliseringsgolf die het alle betrokken partijen een heel stuk makkelijker zal maken.
09 Financiering Een geïntegreerde aanpak om franchise te stimuleren
EVENTS
TIPS & TRICKS
22 Week van de Ondernemers Verbreed uw netwerk, verdiep uw expertise
De franchisesector zit momenteel volop in de lift, en de banken hebben daarbij een belangrijke rol te vervullen.
13 Groei Franchise: een groeibooster?
Franchisegever worden, een goede manier om de groei van uw bedrijf te stimuleren.
Vanaf maandag 25 april zal ING onze Belgische ondernemers een hele week lang verwennen. Ontdek hier hoe …
Wilt u reageren op een bepaald artikel of ons gewoon een vraag stellen? Stuur dan een mail naar
[email protected].
Redactiecomité B. Eeckhaut, C. De Moor, E. De Flines, G. Gutmann, V. Mol, M. Staelens, F. Wauters, V. Zwaelens Hoofdredacteur G. Gutmann Redactie F. Petitjean, L. Garitte, K. De Becker, P. Segaert, B. Verbeke, F. Wauters Uitgever M. Staelens Foto’s L. Bazzoni, F. Raevens, Thinkstock
02
INGOnderneming
Layout M. Bourgois, C. Harmignies Realisatie Elixis sprl Rodenbachstraat 70 - 1190 Brussel E-mail:
[email protected] ©ING Onderneming Reproductie is toegestaan, mits bronvermelding. Alle rechten voorbehouden voor de reproductie van foto’s, de lay-out en de illustraties, die eigendom zijn van Elixis. ING Entreprise paraît également en français. ISSN-nummer: 1379-7123
Contactpersoon ING V. Mol, Marnixlaan 24 - B-1000 Brussel Tel.: 02 547 38 86 E-mail:
[email protected] Internet: ing-onderneming.be Verantwoordelijke uitgever Inge Ampe, Sint-Michielswarande 60, B-1040 Brussel ING België nv Vennootschapszetel: Marnixlaan 24, B-1000 Brussel RPR Brussel Btw BE 0403.200.393 Tel.: 02 547 21 11 E-mail:
[email protected] - www.ing.be
BIC: BBRUBEBB IBAN: BE45 3109 1560 2789 Verzekeringsmakelaar, ingeschreven bij FSMA onder het codenummer 12381A * De ING-producten en -diensten, vermeld in dit magazine, worden u aangeboden onder voorbehoud van aanvaarding door ING België (of desgevallend, de betrokken verzekeraar) en mits wederzijds akkoord. De voorwaarden en modaliteiten van de ING-producten en -diensten (algemene voorwaarden of reglementen, essentiële spaarders- of beleggersinformatie, productfiches, tarieven en alle andere aanvullende informatie) zijn beschikbaar in uw ING-kantoor of op www.ing.be.
WEER AANKNOPEN MET GROEI
2
Beste ondernemers,
016 begon onder hetzelfde gesternte als 2015. Het gaat vrij goed met onze economie, ook al blijven er nog heel wat schaduwzijden.
Allereerst wordt de wereld steeds kwetsbaarder, zowel geopolitiek als financieel. Januari was een rampzalige maand voor de financiële markten, in de eerste plaats omdat de Chinese groeimotor behoorlijk sputtert. Tijdens de maand februari klaarde de situatie niet echt op. De Verenigde Staten daarentegen lijken de wind in de zeilen te hebben. De rentevoeten blijven er laag, terwijl de koers van de dollar niet al te zeer ten koste gaat van de concurrentiekracht. En hoe zit het met onze economie? De eerste maatregelen die de regering vorig jaar nam, geven onze bedrijven wat meer adem. Ze blijven sterk presteren, zowel op de Belgische als op de internationale markt. Stuk voor stuk redenen dus om optimistisch te blijven, ook al is euforie niet aan de orde. Maar is optimisme niet één van de basiskwaliteiten van elke ondernemer? Jonge bedrijfsleiders moeten in de eerste plaats op zoek gaan naar nieuwe groeimogelijkheden, en die zoektocht vereist zowel optimisme als creativiteit. Zoals u in dit nummer kunt lezen, is franchising in dat opzicht een goede formule voor tal van ondernemingen die snel willen groeien. De nieuwe cultuur van de startups en – nog belangrijker – de scale-ups is trouwens een extra reden om optimistisch te blijven. Ze mikken resoluut op internationale ontwikkeling en bouwen aan een groeicultuur waarop we ons allemaal kunnen inspireren. Uiteraard blijven we meer dan ooit de vinger aan de pols houden in de bedrijfswereld, en spannen we ons elke dag in om het onze ondernemingen makkelijker te maken. In 2016 zullen we allerlei nieuwe initiatieven nemen in die zin, in de eerste plaats door onze verbindende rol te versterken. We willen er immers alles aan doen om onze klanten vlotter met elkaar in contact te brengen, en hen dankzij onze talrijke netwerkinitiatieven nieuwe klanten en nieuwe partners aan te reiken. Kortom, in 2016 wordt ons netwerk ook het uwe!
Erik Van Den Eynden General Manager Midcorporates & Institutionals ING België
Wilt u op de hoogte blijven over wat reilt en zeilt in de ondernemerswereld? Surf naar onze nieuwe LinkedIn-pagina 'ING BE & Ondernemers'. U vindt er interessante artikels, leerrijke tips en nieuws. linkedin.com/company/ing-be-&-ondernemers
03
NEWS
FINANCIERING
Crowdfunding op de radar van de Belgische investeerders
D
e jongste editie van de ING Investeringsbarometer zorgde voor een verrassing. Uit deze maandelijkse enquête blijkt namelijk dat crowdfunding aan populariteit wint bij investeerders. Zo verklaarde de helft van de bevraagde personen vertrouwd te zijn met deze participatieve financieringsmethode van bedrijven, terwijl 32% zelfs denkt dat crowdfunding de komende jaren een belangrijke financieringsbron zal worden voor Belgische ondernemingen.
Een volwaardige belegging?
Slaapt u wel genoeg?
30.000 H De jongste macro-economische vooruitzichten van het Federaal Planbureau mikken op 30.000 nieuwe jobs in 2016. De werkloosheid zou dalen van 8,3% in 2015 naar 7,9%. Deze cijfers houden rekening met de lichte herziening naar beneden van de verwachte groei: 1,2% in plaats van 1,3%. Deze groei zal voor 58% gedragen worden door de export en voor 42% door de binnenlandse vraag, dankzij een stijging van de privéconsumptie met 0,9%. De inflatie zou 1,4% bedragen, goed nieuws dat de vrees voor deflatie enigszins tempert.
et internationale consultancybureau McKinsey heeft een artikel gepubliceerd over het belang van een goede nachtrust voor bedrijfsleiders. Het artikel is gebaseerd op een reeks studies die werden verricht in de Verenigde Staten, zowel door de consultant zelf als door een aantal universiteiten. McKinsey belicht onder meer de verontrustende resultaten van een recent onderzoek dat het uitvoerde bij 196 bedrijfsleiders. 43% geeft toe minstens 4 nachten per week te weinig te slapen, terwijl 83% vindt dat hun organisatie niet voldoende inspanningen levert om de managers bewust te maken van het belang van een goede slaapkwaliteit.
De kostprijs van slaapgebrek
Slaapgebrek heeft echter negatieve gevolgen voor het prestatievermogen, zo blijkt uit een studie in The Journal of Occupational and Environmental Medicine. Zo is het gemiddelde vermogen van iemand die al 17 tot 19 uur aan één stuk wakker is, om een reeks taken uit te voeren, even laag als iemand met een alcoholpercentage van 0,5‰ in zijn bloed, de wettelijke maximumgrens om nog een voertuig te mogen besturen. Na 20 uur zonder slaap is het effect zelfs gelijk aan een alcoholintoxicatie van 1‰, en vanaf die waarde kan het rijbewijs worden ingetrokken!
© V.R.
De Belg beschouwt crowdfunding voortaan als een beleggingsinstrument, en niet als een gewone, belangeloze vorm van bedrijfssteun. Maar liefst 71% van de bevraagden verwacht een vergoeding wanneer ze investeren in een dergelijk project, en voor 90% moet het zelfs om een geldelijke vergoeding gaan. Klein minpunt: de Belg lijkt het risico van een dergelijke belegging te onderschatten. Zo vindt bijna 69% van de jongste investeerders een dergelijke belegging in het slechtste geval even riskant als beleggen in aandelen, ook al tonen oudere kandidaten zich voorzichtiger.
ONDERZOEK
VROUWELIJKE PROGRAMMEURS ZIJN COMPETENTER
Wetenschappers van de California Polytechnic State University en de North Carolina State University hebben de competentie van vrouwelijke en mannelijke programmeurs vergeleken op basis van de beschikbare gegevens op GitHub, een website waar informatici programma’s kunnen zetten die ze hebben ontwikkeld. Uit hun resultaten blijkt dat, wanneer de programma’s worden geëvalueerd door de gebruikers zonder dat die vooraf het geslacht kennen van de ontwikkelaar, de door vrouwen geschreven code in 78,6% van de gevallen aanvaard wordt, tegen slechts 74,6% bij
04
INGOnderneming
mannen. Is het geslacht van de maker van de code echter vooraf bekend, dan daalt het aanvaardingspercentage van vrouwen tot 62,5%. Stereotypen blijken hardnekkig in de informaticawereld …
COMPUTERS IN DE RAAD VAN BESTUUR? Het World Economic Forum bevroeg onlangs 800 topmanagers en IT-specialisten over de trends in de IT-wereld. Maar liefst 45% is er nu al van overtuigd dat artificiële intelligentie tegen 2025 haar intrede zal doen in de raden van bestuur. Bovendien verwacht meer dan 75% dat 30% van alle audit-opdrachten in de bedrijfswereld tegen die tijd zal worden uitgevoerd door computers.
INGsider ING OP BEZOEK BIJ INCUBATOR GREENBRIDGE Greenbridge is een bedrijfsincubator die door de Universiteit Gent (UGent) werd opgericht in Oostende. ING besliste om er regelmatig één van zijn 'Innovation Bankers' naartoe te sturen. Die zal er niet alleen als bankier fungeren, maar ook advies geven aan jonge ondernemers en hen laten profiteren van zijn relatienetwerk.
RESULTATEN 2015: DE GROEI WORDT BEVESTIGD De jaarresultaten 2015 van ING Belux bevestigen de knappe prestaties van 2014, met een winst voor belasting van 1.108 miljoen euro, wat dicht bij het record ligt van het jaar voordien. De kredietportefeuille van de groep nam in 2015 toe met 5,7 miljard euro, een groei van 5%. Info (shortlink): goo.gl/kV6uAF
EEN IT-SPECIALIST WORDT BEKROOND DOOR DATANEWS Op 4 februari 2016 kreeg Ursula Dongmo, IT-professional bij ING België, de prestigieuze titel van 'Young ICT Lady of the Year'. Deze onderscheiding wordt door het magazine Datanews toegekend aan jonge vrouwen die een opmerkelijk IT-parcours hebben afgelegd.
ING FinTech Village heeft officieel zijn deuren geopend
p 1 maart is ING FinTech Village van start gegaan. Dit coachingprogramma werd gelanceerd door ING, in samenwerking met zeven partners: Deloitte, SWIFT Innotribe, Belcube, Smartfin Capital, IBM, Eggsplore en Startups.be. De geselecteerde kandidaten krijgen de kans om aan oplossingen te werken die bijdragen tot een klantervaring die het verschil maakt, of ondersteunen de bank bij haar innovatiebeleid. De acht jonge startups worden daarbij gecoacht door een senior manager van ING, met de steun van de betrokken partners.
© V.R.
Info: fintech-village.com
David Heinemeier Hansson is een van de oprichters van 37 Signals, een bedrijf dat de projectbeheersoftware Basecamp en de CRM-software HighriseHQ ontwikkelde, en een van de lanceerders van het ontwikkelingssysteem 'Ruby on Rails'. Onlangs publiceerde hij op het bloggingnetwerk Medium (medium.com) een analyse die komaf maakt met de mythe van de 'eenhoorn', de succesvolle technologiestartup. Een krachtig pleidooi voor een terugkeer van het gezond verstand en naar de basisprincipes van bedrijfscreatie en -ontwikkeling. Info (shortlink): goo.gl/vs72k0
Managementrecepten van de Navy Seals
INNOVATIE
O
READING TIPS Komaf maken met de mythe van de startups
Proof of concept
Eerste episode in het avontuur van deze acht toekomstige FinTech-bedrijven: een 'proof of concept' voorbereiden, een eerste test om de haalbaarheid van hun business model aan te tonen. Dit eerste resultaat zal nog voor de zomer worden voorgesteld aan het grote publiek. "FinTech Village is een nieuwe stap in het engagement van ING België om te innoveren en haar klanten een lengte voorsprong te geven, zowel professioneel als privé", aldus Rik Vandenberghe, CEO van ING België. "We zijn benieuwd om te zien waarmee de kandidaten zullen uitpakken in juni."
Een voormalige commandant van de Navy Seals, de elite-eenheid van het Amerikaanse leger, geeft een reeks recepten prijs voor zelfsturing en management, op basis van zijn militaire ervaring. Info: The Way of the SEAL: Think Like an Elite Warrior to Lead and Succeed, door Mark Divine en Allyson E. Machate, Reader’s Digest Association, februari 2016 ISBN-13: 978–1621452119
De bankier: een alchemist? Mervy King, econoom en ex-gouverneur van de Bank of England, heeft een boek gepubliceerd waarin hij terugblikt op de dieperliggende oorzaken van de recente financiële crisis. De taboeloze visie van een van de hoofdprotagonisten … Info: The End of Alchemy: Banking, the Global Economy and the Future of Money (door Mervyn King, Little, Brown, maart 2016 ISBN 978–1408706107
05
SUCCESS STORY
TEST & MEASUREMENT SOLUTIONS
"KWALITEIT IS BELANGRIJK" OPRICHTINGSJAAR 1998 ACTIVITEITEN Ontwikkeling van test- en meetsystemen voor de fabrieksindustrie LOCATIE Hoofdkantoor in Hasselt 2 vestigingen in België, 2 in Nederland en 2 in Polen OMZET > 12 miljoen euro (2015) PERSONEEL 100 medewerkers www.tm-solutions.eu
Het Hasseltse Test & Measurement Solutions heeft de wind in de zeilen. De komende vier jaar mikt het op een gemiddelde omzetgroei van 20%. Met dank aan de hernieuwde focus van de maakindustrie op kwaliteit.
06
INGOnderneming
V
olgens Kurt Hensen, CEO van Test & Measurement Solutions, uit Hasselt, zet een bedrijf dat enkel op de prijs van zijn producten focust, zijn reputatie op het spel. "Negatieve ervaringen worden bijzonder snel verspreid, zeker via sociale media. Een product moet daarom doen wat het belooft. Kwaliteit is belangrijk." Op zijn 43ste heeft de Limburger een internationale kmo uitgebouwd die helemaal draait rond kwaliteit. "Wij ontwikkelen test- en meetsystemen voor de maakindustrie. We helpen het rendement van hun productieproces te verhogen: meer kwaliteitsvolle producten voor dezelfde prijs."
BATTERIJEN EN WINDTURBINES
De missie van Test & Measurement Solutions mag dan duidelijk klinken, de concrete toepassing wordt snel een behoorlijke uitdaging. Tijdens een rondleiding door het atelier krijgen we een testopstelling te zien die per minuut meer dan 1.000 producten van enkele millimeters groot kan inspecteren en sorteren. Test & Measurement Solutions is ondertussen uitgegroeid tot de grootste specialist in de Benelux wat betreft geïntegreerde test- en meetsystemen. Honderden bedrijven doen een beroep op de diensten van het Hasseltse bedrijf, en dat in zes sectoren: semiconductor & inkjet, automotive & transport, electronic manufacturing services, life sciences, energie en ten slotte de hightechmarkt. In elke Belgische woning staat wel minstens één product waaraan Test & Measurement Solutions via haar testoplossingen heeft meegewerkt. Afwasmiddel bijvoorbeeld, batterijen, printers, scheerapparaten of zelfs de groene elektriciteit geproduceerd door een windturbine.
VAN MK SYSTEMS TOT TEST & MEASUREMENT SOLUTIONS
Het ondernemersavontuur van Kurt Hensen begon in 1997. Na een eerste werkervaring bij het Centre for Industrial Engineering (CIT), een spin-off van de Thomas More Hogeschool in Geel, en bij Philips Turnhout, startte hij zijn eenmansbedrijf in test- en meetsystemen, MK Systems.
Met MK Systems werkte hij onder andere voor OCE Technologies, Philips en Agfa Gevaert. "Ik werd ook alliance partner van het Amerikaanse National Instruments, de Amerikaanse leverancier van LabVIEW, de internationale standaardsoftware voor meetsystemen. Via hun netwerk vond ik nieuwe klanten. Ik hoefde nauwelijks energie te steken in marketing." De zaken gingen zelfs zo goed, dat hij een jaar later een extra partner nodig had om het werk rond te krijgen. Samen met Roel Geraerts, een voormalige collega van bij CIT Engineering, richtte Kurt Hensen in 1998 zijn tweede vennootschap op: ES International. Al snel werd het duo geconfronteerd met een financieringsprobleem. "We haalden mooie projecten binnen bij grote bedrijven, maar daardoor werden de betalingstermijnen ook langer. Omgekeerd moesten we als kleine klant meteen onze leveranciers betalen. We groeiden eigenlijk sneller dan we financieel aankonden. Een kredietlijn kon de kloof in eerste instantie nog overbruggen, maar enkele maanden later stootten we op hetzelfde probleem, maar dan op grotere schaal."
BUSINESS ANGEL NETWORK
De oplossing kwam van het ING-kantoor in Bree. De bankdirecteur stelde voor om een dossier in te dienen bij het Business Angels Netwerk (BAN) Limburg. Zo kwam ES International in 2001 terecht bij Walter Schoenmaekers, toen algemeen directeur van deurenfabrikant Theuma. Walter Schoenmaekers nam 30% van de aandelen over, in ruil voor een kapitaalinbreng van 250.000 euro. "Zijn cv gaf niet alleen extra vertrouwen aan de banken. Hij schroefde ook onze managementkwaliteiten bij", aldus Kurt Hensen. Met de inbreng van Walter Schoenmaekers bleef Test & Measurement Solutions stevig doorgroeien. In 2008 was het zelfs moeilijk om voldoende, ervaren softwareontwikkelaars te vinden. "Om zelf schoolverlaters op te leiden hadden we te weinig tijd. Ik wist dat er bij mijn eerste werkgever CIT Engineering veel ontwikkelaars aan de slag waren. Mijn eerste voorstel om CIT over te nemen, werd weggelachen. Maar uiteindelijk heb ik mijn voormalige baas toch kunnen overtuigen", glimlacht Kurt Hensen.
Ondernemerstips STEL EEN GOED BUSINESSPLAN OP Wees op elk moment zeker van voldoende kapitaal. Dat is cruciaal om uw doel te bereiken. OMRING U MET DE JUISTE MENSEN Zorg voor een netwerk van capabele mensen die u kunnen adviseren. Een persoon alleen kan niet alles weten. METEN IS WETEN Volg de boekhouding strikt op. Monitor uw business, zodat u meteen kunt ingrijpen en pijnlijke verrassingen kunt vermijden. OMARM VERANDERING De markt zal wijzigen, er zullen hindernissen opduiken. Houd u klaar om erop in te spelen.
Wie is Kurt Hensen? Kurt Hensen (43) studeerde in 1994 af als industrieel ingenieur elektromechanica aan de Thomas More Hogeschool in Geel. Drie jaar later richtte hij in Bocholt zijn eerste, eigen bedrijf MK Systems op. Vervolgens bouwde hij Test & Measurement Solutions uit tot een van de belangrijkste test- en meetbedrijven in de Benelux. In 2012 werd Kurt Hensen door JCI (netwerk voor jonge, ondernemende mensen) verkozen tot Limburgse Jonge Ondernemer van het Jaar. Kurt Hensen is getrouwd en heeft twee kinderen.
07
SUCCESS STORY
ZELF BUSINESS ANGEL
Met de overname ging ES International voortaan als ESI-CIT Group door het leven, en verwierf het ook vestigingen in Nederland en Polen. Op alle locaties samen telde de groep zo’n 40 medewerkers. In 2010 namen Kurt Hensen en Roel Geraerts opnieuw afscheid van business angel Walter Schoenmaekers. Kurt Hensen: "Eigenlijk zijn we nu zelf business angel geworden. Aan onze buitenlandse dochters geven we financiële en managementondersteuning. Een directeur kan nu eenmaal niet overal aanwezig zijn." Na 2010 schakelde de ESI-CIT Group opnieuw een versnelling hoger, met nog twee overnames. "Met de ESI-CIT Group wilden we de Nederlandse markt op. Maar we vonden moeilijk nieuwe software-ingenieurs voor onze vestiging op de High Tech Campus in Eindhoven. De zaakvoerder van onze Nederlandse concurrent, Test & Measurement Solutions BV, had het bedrijf overgenomen van zijn overleden broer. Maar hij wou terug naar zijn eerste liefde, de sport. In 2011 ging hij akkoord met ons overnamevoorstel, en zo geraakten we ook in Nederland gelanceerd, met vestigingen in Eindhoven en Arnhem."
DEFINITIEVE NAAM
De voorlopig laatste acquisitie, die van het Kortrijkse Cenat, dateert van 2013. "Zij hadden realtime-oplossingen in huis voor het meten en simuleren van complexe systemen, bijvoorbeeld hoe een elektromotor bergop of bergaf rijdt. Cenat had ook een systeem om de printkwaliteit van 3D-printers te verbeteren, maar die divisie hebben we vorig jaar verkocht aan Materialise, een beursgenoteerd bedrijf dat gespecialiseerd is in 3D-printen." Met de overname van Cenat beslisten Kurt Hensen en Roel Geraerts ook om de naam Test & Measurement Solutions voor de volledige groep te gebruiken, ondertussen zo’n 80 werknemers sterk. "De nieuwe naam maakt meteen duidelijk wat
In elke Belgische woning staat wel minstens één product waaraan Test & Measurement Solutions via haar testoplossingen heeft meegewerkt.
we doen: oplossingen ontwikkelen voor het testen en meten van producten tijdens hun productie- of ontwikkelproces", aldus Kurt Hensen.
TIME FOR A BOOST
Sinds haar oprichting in 1998 laat Test & Measurement Solutions een gemiddelde jaarlijkse omzetgroei van 17% optekenen. Tot 2020 wil het zelfs jaarlijks met 20% groeien. De laatste twee jaar heeft het alvast meer geïnvesteerd in verkoop en marketing. De opvallendste reclameactie is 'Time for a Boost', een jaarlijkse wedstrijd waarmee kmo’s een waardebon van 25.000 euro kunnen winnen om hun productiekwaliteit te verbeteren. "De boodschap is duidelijk: investeren in kwaliteit hoeft niet duur te zijn. Bovendien wordt kwaliteit steeds belangrijker voor de reputatie van een bedrijf", voorspelt Kurt Hensen.
Gezien de sterke groeiambitie van Test & Measurement Solutions is hun verhaal nog lang niet afgelopen. Meer informatie over hun groeiparcours kunt u lezen op www.tm-solutions.eu.
Zelfde bedrijfsfilosofie als die van ING
© Foto's: Frédéric Raevens, V.R.
Patrick Geuns is sinds 2008 Relationship Manager voor Test & Measurement Solutions. "Ik ken Kurt al van toen hij zijn eerste stappen als ondernemer zette. Destijds was ik directeur van het ING-kantoor waar Kurt klant was", vertelt Patrick Geuns. "Test & Measurement Solutions is een heel boeiend bedrijf, niet alleen door zijn hoogtechnologische meetapparatuur, maar ook door zijn bijzondere groeicijfers. Bij alle overnames was ING betrokken."
08
Open communicatie De open communicatie en rechtdoorzee-aanpak van zaakvoerders Kurt en Roel, en CFO Niels Davidts, appreciëren we enorm. Dat maakt het voor ons eenvoudiger om de oplossingen uit te tekenen die Test & Measurement Solutions nodig heeft. Ook fijn is dat we quasi dezelfde bedrijfsfilosofie hanteren: allebei willen we onze klanten een concurrentieel voordeel bezorgen."
INGOnderneming
PATRICK GEUNS Relationship Manager ING België
FOCUS
FINANCIERING
EEN GEÏNTEGREERDE AANPAK OM FRANCHISE TE STIMULEREN De franchisesector zit momenteel volop in de lift, en de banken hebben daarbij een belangrijke rol te vervullen. Daarom heeft ING een nieuwe geïntegreerde aanpak ontwikkeld om franchisegevers en -nemers nog beter op hun wenken te bedienen …
OPLEIDING OM FINANCIERING TE VERGEMAKKELIJKEN
Sinds een jaar leidt ING twee franchisespecialisten op. Dankzij hun expertise krijgen de kredietdossiers van de franchisenemers de specifieke behandeling die ze verdienen. "Vroeger verwerkte ING die aanvragen volgens de klassieke procedure, waarbij de kandidaat-franchisenemer over een minimaal eigen kapitaal moest beschikken", aldus Bart Eekhaut, Head of Customer Experience Business Lending bij ING. "Vandaag houden we echter ook rekening met analysecriteria, zoals de naambekendheid van de franchisegever en het succes van zijn franchisenemers, om op die manier het door de bank gefinancierde gedeelte te verhogen."
FRANCHISEGEVER EN -NEMER VORMEN ÉÉN FRONT
De geïntegreerde franchiseaanpak van ING houdt in dat het duo franchisegever-franchisenemer als één geheel wordt beschouwd. Edith De Flines, Program Manager Business Lending bij ING, licht toe: "Tot nog toe deed de bank bij kredietaanvragen van franchisenemers nog altijd niets met sommige gegevens van de franchisegever: ondersteuning van zijn netwerk, gemiddelde termijn die het
verkooppunt nodig heeft om rendabel te worden, succespercentage van de verkooppunten, beheer van de reputatierisico’s enz. Het gaat hier nochtans om belangrijke informatie". Door alle gegevens te verzamelen en het duo franchisegever-franchisenemer als een geheel te beschouwen, zorgt ING voor een betere communicatie tussen beide spelers. Wat betekent dat concreet? "Drie tot vier keer per jaar ontmoeten de franchisespecialisten van ING de 'franchisingverantwoordelijke' van de franchisegever om na te gaan hoe de relatie verloopt, en het slaagpercentage en de succesparameters van de franchisezaken te evalueren", vervolgt Edith De Flines. Vervolgens geeft ING die informatie door aan de relatiegelastigde van de franchisenemers, om haar kredietdossier te verstevigen.
EDITH DE FLINES Program Manager Business Lending ING België
EEN RAAMOVEREENKOMST ALS WIN-WINSITUATIE
Een van de tools die ING bij die benadering hanteert, is de ondertekening van een raamovereenkomst. Die is evenwel niet verplicht. Dit contract tussen de bank en de franchisegever houdt in dat deze laatste zich tegenover zijn franchisenemer specifiek engageert ten aanzien van de bank. Deze verbintenis kan de vorm aannemen van een waarborg (voor sommige of alle franchisenemers), een voortzetting van de huurovereenkomst (daarbij verbindt de franchisegever zich er in het kader van vastgoedleasing toe om zich in de plaats te stellen van de huurder indien die zijn verplichtingen niet nakomt), of een overname van de voorraad of de uitrusting. Op die manier helpt hij zijn franchisenemer bij diens zoektocht naar kapitaal en optimaliseert hij door het respecteren van zijn verbintenissen de uitbouw van zijn netwerk en de slaagkansen van beide partijen.
BART EEKHAUT Head of Customer Experience Business Lending ING België
© Foto's: V.R.
I
ntermarché, Delhaize, GB Express, McDonald’s, Spar, Ixina ... : al deze ketens beschikken over een eigen franchisenetwerk en hebben een bankpartner nodig die de specifieke mechanismen ervan onder de knie heeft. ING heeft dat goed begrepen. Vandaar haar beslissing om zich te specialiseren in dit domein, dankzij een vernieuwende methode: de geïntegreerde franchiseaanpak. Doel: beter tegemoetkomen aan de behoeften van beide partijen.
09
SUCCESS STORY
ONCODNA
GROEIGENEN Deze kleine onderneming uit Charleroi zag het licht in 2012 en is actief in de strijd tegen kanker. Vandaag geniet ze al een wereldwijde reputatie. Maar haar ambities reiken verder!
OPRICHTINGSJAAR 2012 ACTIVITEITEN Analyse van kankergezwellen en zoeken naar de meest geschikte behandelingen, waarbij oncologen en hun patiënten worden ondergebracht in een netwerk. LOCATIE Gosselies OMZET 1 miljoen euro (2014) PERSONEEL 17 werknemers www.oncodna.com
10
INGOnderneming
O
ncoDNA ligt vlak bij de ULB-campus in Gosselies, waar verschillende biotechbedrijven gevestigd zijn. Toch is het geen echte spin-off. "Ook al hangen onze activiteiten nauw samen met biotechnologisch onderzoek, toch zijn we niet gebonden aan een universitair project", aldus Jean-Pol Detiffe, oprichter en gedelegeerd bestuurder. "Wel is een van onze referentieaandeelhouders het Instituut voor Pathologie en Genetica (IPG), een van de belangrijkste spelers binnen de sector in België. Het IPG is ook onze unieke leverancier voor laboratoriumanalyses, die onze corebusiness vormen. We tellen trouwens wereldwijd tal van universitaire ziekenhuizen onder onze klanten. Zo werken we in België samen met de UCL en met het Jules Bordet Instituut, dat afhangt van de ULB."
VAN SEQUENCING NAAR SEQUENCING?
Jean-Pol Detiffe is niet aan zijn proefstuk toe: OncoDNA is zijn tweede startup (zie kadertekst). "Ik heb enorm veel geleerd uit mijn eerste ervaring. We waren ook actief op het gebied van DNAsequencing, maar wel op maat en in opdracht van onze farmaceutische en universitaire klanten. We zijn overgenomen door een Franse investeerder die actief is op het internet. Hij maakte ons vertrouwd met deze specialisatie, in het bijzonder met de oprichting van community’s en infomediatie. Vandaag vormen die allebei de kernactiviteit van OncoDNA."
THERAPIEËN OP MAAT
De activiteiten van OncoDNA liggen namelijk op de grens tussen de wereld van de medische diagnose, big data en de oprichting van internetgemeenschappen. "We helpen oncologen de best mogelijke behandeling te kiezen voor hun patiënten, niet alleen op het gebied van chemotherapie, maar ook bij de vraag of de patiënt in aanmerking komt voor een veel doeltreffender en minder toxische therapie", licht Jean-Pol Detiffe toe. "Een kankercel verschilt per definitie van een gezonde cel en ondergaat tal van mutaties. Mutaties kunnen dan ook een sterk verschillend DNA-profiel vertonen voor eenzelfde type kanker. Een oncoloog die een tumor
Ondernemerstips HEB VOLDOENDE LEF! Zich lanceren vereist moed. Geloof in uw concept en vlieg erin. BLIJF GEFOCUST Spring niet op alle opportuniteiten die zich voordoen: op die manier verspilt u energie en haalt u ook veel moeilijker uw rendabiliteitsdrempel.
behandelt met chemotherapie moet bijgevolg een protocol volgen dat gebaseerd is op opeenvolgende iteraties. Hij begint met de chemo die de meeste kans op slagen heeft. Als die niet werkt, probeert hij de volgende op de lijst enz. Wij hanteren een radicaal tegenovergestelde aanpak. De oncoloog stuurt OncoDNA een via biopsie verkregen staal van de tumor van zijn patiënt. Het bedrijf stuurt dat staal dan naar IPG, dat een volledige sequencing uitvoert van het DNA. "We recupereren de gegevens op hun servers en stellen een verslag op voor de arts die de analyse heeft besteld. Dat verslag bevat de analyse van de tumor, maar stelt vooral de behandeling voor met de grootste slaagkansen."
DE MEERWAARDE VAN EEN NETWERK
Deze database wordt gevoed met de resultaten van alle wetenschappelijke studies op wereldvlak, maar heeft ook een belangrijk gemeenschapsaspect. "We verrijken ze namelijk met de historiek van alle uitgevoerde analyses, en met de feedback die we krijgen van de oncologen over de doeltreffendheid van de behandeling. We stellen hen ook veel vragen, om de historiek van hun patiënten te documenteren en er een beter inzicht in te krijgen. We hebben al meer dan 2.000 patiënten in onze dossiers, en elke nieuwe casus wordt opgenomen in ons systeem. Dat werkt goed, want we krijgen zeer positieve feedback van de oncologen, die ons heel wat spectaculaire gevallen melden van remissie en stabilisatie", aldus Jean-Pol Detiffe enthousiast. "Dat is des te bemoedigender omdat de meeste stalen die we ontvangen, afkomstig zijn van patiënten met metastasen, dus met kanker in een zeer vergevorderd stadium. Verbetering is hier dan ook een echte vooruitgang. Bovendien kunnen we ook behandelingen aanbieden voor 'zeldzamere' kankers, waarvoor er niet altijd een specifieke behandeling bestaat. Zo hebben we onlangs een geval geanalyseerd van speekselklierkanker. Op basis van onze analyse hebben we vastgesteld dat een behandeling met herceptine, dat meestal gebruikt wordt voor borstkanker, een grote kans op slagen had. De oncoloog besliste in overleg met zijn patiënt om het erop te wagen, en het resultaat was spectaculair. De oncoloog plaatste zelfs PET-scans van de tumor op ons platform, om te laten zien hoe sterk de tumor verkleind was."
Wie is Jean-Pol Detiffe? Jean-Pol Detiffe is apotheker van opleiding en gaat na zijn studies aan de slag bij Quality Assistance (zie ING Onderneming nr. 211). Na acht jaar beslist hij om een eigen zaak op te starten: DNA Vision. "DNA-sequencing zat toen enorm in de lift. We waren gespecialiseerd in analyses op maat, in opdracht van onze klanten", vertelt Jean-Pol Detiffe. "Achteraf bekeken denk ik dat daar onze fout lag: onze activiteiten waren te versnipperd, en dat verhinderde elke vorm van standaardisering, wat een obstakel vormt voor verdere groei. Dit gezegd zijnde: het bedrijf bestaat nog altijd. Bovendien heb ik geleerd uit die eerste ervaring, want vandaag mikken we op een zeer specifiek product. Op die manier hebben we een standaardaanpak kunnen ontwikkelen en tegelijk de kostprijs kunnen doen dalen, zowel voor de patiënt als voor de sociale zekerheid."
11
SUCCESS STORY
'GLOBALLY BORN'
WE HEBBEN AL MEER DAN 2.000 PATIËNTEN IN ONZE DOSSIERS, EN ELKE NIEUWE CASUS WORDT OPGENOMEN IN ONS SYSTEEM
Het platform dankt zijn succes ook aan het feit dat het de betrokken oncologen heeft gegroepeerd in een netwerk. "We werken samen met specialisten in meer dan 50 landen, en dankzij dit platform kunnen ze in contact komen met collega’s die gelijkaardige gevallen behandelen", vervolgt de oprichter van OncoDNA. "Op die manier kunnen ze sommige gevallen ook met elkaar bespreken, zelfs al gaat het om specialisten uit verschillende continenten. Dat is belangrijk, want in sommige landen is dergelijk overleg een voorwaarde voor terugbetaling. Het platform staat trouwens ook open voor patiënten. Op die manier kunnen we vragen stellen aan artsen en hun patiënten, om ons rapport te verfijnen. Vandaag telt ons platform meer dan 5.500 gebruikers. Een dergelijk netwerkeffect was onmogelijk geweest als OncoDNA alleen maar actief was geweest in België of Europa. Het gaat echt om een 'globally born company', zoals dat heet in de wereld van de startups", benadrukt Jean-Pol Detiffe. "Deze internationale groei veiligstellen, is vandaag trouwens onze grootste uitdaging."
om ons patiëntenbestand te verhogen van 2.000 vandaag naar meer dan 10.000 tegen eind 2017. Bovendien willen we onze activiteiten uitbreiden naar de VS en China, om onze groei nog te versterken. Wel willen we onze servers en onze software hier houden in Gosselies."
NIEUWE PRODUCTEN
Naast de internationalisering werkt OncoDNA momenteel aan een aantal nieuwe producten. "Enerzijds hebben we steun gekregen van Wallonië om een technologie te ontwikkelen waarmee we metastasen kunnen opsporen en opvolgen door te speuren naar kankercellen in het bloed. Dankzij die technologie kunnen we uitzaaiingen 3 tot 6 maanden vroeger opsporen dan een PET-scan. Dat betekent uiteraard een grote tijdwinst voor de oncoloog en zijn patiënt." Dit nieuwe product, OncoTrace genoemd, wordt begin maart officieel gelanceerd. Daarnaast wil OncoDNA ook haar product voor de analyse van kankercellen uitbreiden. Dat product kan momenteel alleen weefseltumoren en bloedkankers opsporen.
DE UITDAGING VAN DE TOEKOMST
OncoDNA moet immers snel groeien om zijn toekomst veilig te stellen. "We hebben momenteel twee ernstige concurrenten, allebei uit de VS. De ene had een startkapitaal van 45 miljoen dollar, terwijl wij gestart zijn met 640.000 euro, aangevuld met 2 miljoen euro steun van het Waalse Gewest. Deze concurrent is ondertussen overgenomen door Roche en heeft dus een aanzienlijk hogere slagkracht dan wij." Toch blijft de stichter van OncoDNA hoopvol. "Verschillende oncologen hebben dat bedrijf ondertussen verlaten en zich ingeschreven op ons platform. Dat bewijst dat ons product echt gezien wordt als doeltreffend en vernieuwend. Vandaag moeten we absoluut onze commerciële aanpak verder ontwikkelen. We zijn trouwens een team van verkopers aan het uitbouwen die op bezoek zullen gaan bij de oncologen, om hen ervan te overtuigen onze oplossing uit te testen. Het is onze ambitie
Een echt succesverhaal THIBAUT DAMANET Relationship Manager ING België
Revolutionair project "OncoDNA heeft echt een revolutionair project dat bovendien geen abstract gegeven is, want het gaat om een volwaardige activiteit met bemoedigende resultaten. We geloven echt in het project van Jean-Pol Detiffe. Zijn enthousiasme is zeer aanstekelijk. Kortom, we mogen gerust spreken van een Belgisch succesverhaal, en we zijn ervan overtuigd dat het de komende twee jaar pas echt zal boomen."
© Foto's: Laetizia Bazzoni, V.R.
12
Thibaut Damanet kent OncoDNA al een hele tijd voor het bedrijf werd opgericht. "We hadden al contact in de periode van DNA Vision", blikt de Relationship Manager terug. "Iets minder dan twee jaar geleden werden we aangesproken voor een eerste financiering."
INGOnderneming
TIPS & TRICKS
GROEI
FRANCHISE: EEN GROEIBOOSTER? Franchise is een commerciële formule die volop in de lift zit, en een uitstekende manier om uw onderneming een flinke boost te geven. Hoe pakt u dat het best aan als franchisegever?
D
e voorbije tien jaar is een concept ontstaan dat aan populariteit wint bij bedrijfsleiders in de distributiesector: hun business omvormen tot een franchise, om sneller te groeien. Wat houdt die formule nu precies in? Het bedrijf in kwestie wordt franchisegever (of franchisor), met andere woorden: het sluit een overeenkomst met verschillende kleine ondernemingen, de zogenaamde franchisenemers. Die krijgen van de franchisegever het recht om een product en/of een dienst te commercialiseren dat/die hij zelf heeft ontwikkeld, in ruil voor een directe of indirecte financiële compensatie. Om van een franchise te kunnen spreken, zijn er drie ingrediënten vereist: de overdracht van knowhow, de ondersteuning en het gebruik van een merk.
Te onthouden
De franchisesector
verkeert in volle groei, en er tekenen zich nieuwe trends af.
Franchisegever
worden, is een goede manier om de groei van uw bedrijf te stimuleren.
Wel moet de
franchisegever flink wat tijd uittrekken om zijn knowhow door te geven en zijn franchisenetwerk te ondersteunen.
FRANCHISE ZIT VOLOP IN DE LIFT
De leiders op de franchisemarkt zijn, zoals altijd: de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk en Frankrijk. "De voorbije tien jaar is het aantal franchisegevers en –nemers in Frankrijk evenwel verdubbeld, en België volgt dezelfde trend", aldus Edith De Flines, Program Manager Business Lending bij ING. Sommige sectoren zijn altijd al traditionele voortrekkers geweest van het concept. Onder meer apotheken, supermarkten (Match), de horeca (McDonald’s, Délifrance) of kapsalons (Frank Provost). Sindsdien hebben een aantal nieuwe concepten hun intrede gedaan. "Momenteel breidt franchise zich uit tot de dienstensector", merkt Edith De Flines op.
13
TIPS & TRICKS
ONLINE FRANCHISING?
EDITH DE FLINES Program Manager Business Lending ING België
BART EEKHAUT Head of Customer Experience Business Lending ING België
Franchising heeft dan ook een mooie toekomst voor de boeg en volgt de nieuwste markttrends. Zo is het zich ook volop aan het internationaliseren. "Steeds meer buitenlandse netwerken vestigen zich in België", vertelt Pierre Demolin, advocaat en franchisespecialist bij DBB. 'Master franchising' bijvoorbeeld draagt bij tot die internationalisering. Het gaat om een techniek waarbij een franchisebedrijf een buitenlandse onderneming het recht geeft om een netwerk uit te bouwen op een bepaald grondgebied. In België is dat het geval voor Pizza Hut. Bart Eekhaut, Head of Customer Experience Business Lending bij ING, licht deze trend toe: "De bouw van grote winkelcentra leidde tot een eerste golf van franchisegevers en -nemers. Vandaag neemt e-commerce de fakkel over". De nieuwe uitdaging voor de franchisegever bestaat er dan ook in, zich aan te passen aan de markt en e-commerce aan te grijpen als een groeiopportuniteit voor zijn netwerk. "Maar opgelet", waarschuwt Edith De Flines, "wie een e-commercesite lanceert, mag het franchisenetwerk niet benadelen. U kunt als franchisegever bijvoorbeeld onlineverkoop aanbieden en de klant de mogelijkheid geven zijn pakket op te halen in een fysiek verkooppunt. Op die manier ontstaat voor beide partijen een win-winsituatie". "Voortaan zal de franchisegever dus on- en offlineverkoop moeten combineren", besluit Bart Eekhaut.
HOE ZIT HET MET UW ONDERNEMING?
PIERRE DEMOLIN Advocaat DBB
Heeft uw onderneming haar sporen verdiend op haar markt en beschikt ze over verschillende verkooppunten, en hebt u de ambitie om die groei
Een wet om franchisezaken beter te begeleiden De wet Laruelle werd in 2005 van kracht en heeft als doel franchisegevers en –nemers beter voor te bereiden op de franchiseformule. Ze verplicht de franchisegever om zo veel mogelijk precontractuele informatie door te geven, zoals de bestaansduur van het bedrijf, de beschrijving van de knowhow, het bewijs dat het netwerk goed draait, de reden waarom sommige franchisenemers vertrokken zijn, de meest recente balansen van de franchise enz. Minstens een maand bedenktijd Doel: de franchisenemer een totale kijk geven op de situatie van de franchisegever. Zodra de franchisenemer dit precontractuele informatiedocument ontvangt, heeft hij nog minstens een maand bedenktijd om te beslissen het contract al dan niet te ondertekenen. Bij overtreding van de wet kan de franchisenemer eisen om het contract nietig te laten verklaren. De wet Laruelle bestaat nu al tien jaar en heeft in die tijd de franchisemarkt grondig 'gesaneerd'. Zo kunnen franchisegevers met slechte bedoelingen voortaan geen slecht draaiende franchises meer van de hand doen. De franchisenemers van hun kant zijn bovendien beter beschermd, waardoor ze meer vertrouwen hebben gekregen en steeds vaker het franchiseavontuur aangaan …
14
INGOnderneming
voort te zetten of zelfs te versnellen? Dan is het moment aangebroken om u te lanceren. "Iedereen kan franchisegever worden, want alles wat voor distributie vatbaar is voor de consument, kan het voorwerp uitmaken van een franchise", benadrukt Pierre Demolin. Er bestaan ook franchises voor diensten aan bedrijven (B2B), voor coaching, uitzendarbeid, schoonmaak enz., maar die komen in de praktijk minder vaak voor.
TAL VAN VOORDELEN
Franchise biedt een heleboel voordelen. "Deze formule creëert een dynamiek die voor alle partijen een stimulans betekent. Zo is een gerant-franchisenemer efficiënter dan een loontrekkende", vervolgt Pierre Demolin, "omdat hij per definitie gemotiveerder is, aangezien hij er zijn eigen kapitaal in heeft geïnvesteerd!" Resultaat (en een extra voordeel): een flinke boost voor de omzet en de rendabiliteit. Ander belangrijk argument: minder investeringsbehoeften. "Dankzij franchise kan de franchisegever zijn netwerk internationaal uitbreiden zonder zware investeringen: hij deelt de investering in een nieuw verkooppunt met de franchisenemer", vult Edith De Flines aan.
EEN EVENWICHTIGE RELATIE
Om deze uitdaging met succes aan te gaan, mag u nooit vergeten dat een goede franchise een win-winsituatie is: beide partijen moeten er
Word franchisegever in 5 stappen Ga na of het concept rendabel en reproduceerbaar is Richt enkele proefverkooppunten op, aan dezelfde voorwaarden als voor een franchiseverkooppunt, om er zeker van te zijn dat het concept 'franchiseerbaar' is. Wacht minstens 12 maanden om uit te maken of uw concept haalbaar is. Stel in die fase ook een financieel plan op samen met uw bankier (zie artikel op p. 9). Vind een goede locatie Zoek een strategische ligging voor uw verkooppunt, afhankelijk van de soort activiteit. Zo moeten doe-hetzelfketens gevestigd worden op een benedenverdieping. Andere diensten- of kledingzaken moeten dan weer worden ondergebracht in winkelcentra. Terwijl de ligging van franchisezaken voor de herstelling van werfmateriaal geen enkel belang heeft.
voordeel uit halen. De bijdrage (franchise fee) moet een vergoeding zijn voor de knowhow en de ondersteuning die de franchisegever biedt. Wie met franchising wil starten, verkent beter eerst grondig het terrein. Pierre Demolin: "Het eerste wat u moet doen, is nagaan of de verspreiding van de knowhow voor beide partijen rendabel is. De winstmarge moet voldoende hoog zijn om een billijke verdeling mogelijk te maken tussen beide partijen." De beste methode om de proef op de som te nemen, is twee of drie proefverkooppunten oprichten die na minstens 12 maanden duidelijk winstgevend moeten zijn. Dat stelt de franchisenemer gerust, want die zal sneller geneigd zijn om te investeren in een franchise die vlot draait. Concreet: lanceer deze proefverkooppunten aan dezelfde voorwaarden als een franchiseverkooppunt: op dezelfde soort locatie, in hetzelfde verzorgingsgebied, met echte klanten, echte werknemers, een echte baas enz.
DE JUISTE PERSOON OP DE JUISTE PLAATS
Een essentiële sleutel tot succes blijft ook de keuze van de kandidaat-franchisenemers. Pierre Demolin: "De belangrijkste succesfactor voor een franchisegever is de juiste keuze van zijn franchisenemer. Daarbij moet hij mikken op iemand met een echte ondernemingsgeest en met goede managementcapaciteiten." Ten slotte moet de
Selecteer geschikte franchisenemers Een goede franchisenemer is ook een goede beheerder. Het is immers hij die uw merkimago uitdraagt. Stop dan ook al uw energie in de keuze van deze 'kernspeler'. Schuim beurzen af, bezoek websites van franchisenetwerken of neem contact op met de Belgische Franchise Federatie. Volg de franchisenemer goed op Blijf de franchisenemer ook na de opening van het verkooppunt nog maandenlang opvolgen, zodat de conceptoverdracht zo goed mogelijk verloopt. Trek vervolgens de nodige tijd uit om de evolutie van de franchise na te gaan, en neem zo nodig iemand in dienst om al uw franchises te beheren.
franchisegever nog de geschikte locatie kiezen op basis van een marktonderzoek. In sommige gevallen, als het om kleinere verkooppunten gaat, kan de franchisenemer ook zelf een locatie voorstellen, al heeft de franchisegever altijd het laatste woord. Zodra de franchise is opgericht, is het werk van de franchisegever nog lang niet gedaan. Zo moet hij de franchisenemer blijven begeleiden en ondersteunen. Het is bovendien essentieel dat de franchisegever het concept verder blijft ontwikkelen en verbeteren, zodat de franchise haar kenmerkende dynamiek behoudt.
© Foto's: V.R.
Bij franchising kan het bedrijf gebruikmaken van een netwerk van onafhankelijke partners om zijn groei een boost te geven.
Bereid een precontractueel informatiedocument en een franchiseovereenkomst voor Het precontractuele informatiedocument bevat al uw bedrijfsgegevens. De wet Laruelle verplicht u voortaan om die informatie bekend te maken. Aarzel bij de opmaak van het contract niet om een advocaat of een gespecialiseerde jurist in te schakelen. Bepaalde cruciale clausules vereisen immers een goede kennis van de sector en de nodige praktijkervaring.
15
PEOPLE & MANAGEMENT
MANAGEMENT EN CULTUURVERSCHILLEN
IN NEDERLAND DOET IEDEREEN ZIJN ZEGJE Jan Raes is algemeen directeur van het Koninklijke Concertgebouworkest in Amsterdam. Door als Belg al jaren in Nederland te werken, kent hij beide culturen, de verschillen én de gelijkenissen.
Te onthouden
Nederlanders
hebben een bereidwilligheid om met fouten of zwaktes om te gaan die iedereen vooruit helpt
Correcte
verslagen zijn belangrijk in Nederland.
Belgen kunnen
nog wat leren van de luisterbereidheid van de Nederlanders.
16
INGOnderneming
D
at Jan Raes in Nederland terechtkwam, was geen vooraf uitgekiend plan. Een toevallige ontmoeting met de Nederlandse zakenvrouw Sylvia Toth was de onrechtstreekse aanleiding. "Ik was crisismanager bij het Koninklijk Filharmonisch Orkest van Vlaanderen en had met Sylvia Toth, die toen als voorzitter in de Raad van Toezicht van het Rotterdams Philharmonisch Orkest zetelde, ooit gepraat over mijn personeelsbeleid." Blijkbaar was dat gesprek Toth bijgebleven toen het Rotterdamse orkest in 2004 op zoek ging naar een directeur. "Lang heb ik niet moeten nadenken over dat aanbod. Laat het toeval toe, is mijn motto. Ik kies er bewust voor om mijn leven niet te plannen." Na de periode in Rotterdam volgde de overstap naar het Koninklijke Concertgebouworkest in Amsterdam, waar hij sinds december 2008 algemeen directeur is.
EEN VERSCHILLENDE FILOSOFIE
Dat het land van bestemming Nederland was, maakte de stap wellicht iets minder moeilijk. "Er is geen grammaticaal taalverschil", zegt Raes. "En toch: diezelfde taal maakt het eerder ogenschijnlijk gemakkelijk. Ik ben het intussen gewend, maar we gebruiken honderden verschillende woorden, waarmee we meestal hetzelfde bedoelen."
Raes kwam terecht in een andere organisatie: groter, ambitieuzer, met kortere lijnen en vooral met totaal verschillende overlegmodellen. De manier waarop in Nederland naar een besluit wordt gewerkt, ligt ver van de Belgische gewoontes. "Nederlanders maken graag plannen en nemen daar ook de tijd voor", zegt Raes. "Dat betekent dat iedereen een rol krijgt in het voorbereidingsproces, dat in die Nederlandse cultuur van luisteren naar elkaar veel minder hiërarchisch is. Ondergeschikten vinden het niet meer dan normaal om hun zegje te doen en weinigen twijfelen aan de relevantie van hun mening."
GESCHREVEN WOORD
Die overlegcultuur trekken de Nederlanders ook door in de verslagen die ze maken van elke vorm van overleg. Voor hen is het geschreven woord heilig. "Elk verslag wordt heel precieus gevolgd. Dat heeft zeker met calvinisme te maken", zegt Raes. "Geen sprake van om dat nog aan te passen of achteraf te zeggen dat u het anders bedoeld had, zoals vaak in België gebeurt, waar veel wordt vooren nabesproken. Voor Belgen is dat verslag meer een hulpmiddel. Die manier van overleggen is een archetypisch verschil, dat maakt dat zaken doen schijnbaar professioneler is in Nederland." Nogal
Tien tips van Jan Raes voor een goede start
IN NEDERLAND MAG U FOUTEN MAKEN EN ZIJN ZE BEREID METEEN TE HELPEN
Wees niet bang om u te laten adviseren. Communiceer helder en transparant en zet die voorzichtigheid even opzij. Luister naar de directheid van de Nederlanders, want die is heel oprecht. Probeer de ambities van de Nederlanders wat tot realisme te brengen. Check of het businessplan wel haalbaar is. Behoud de nuchterheid van de Belg. Luister naar iedereen, niet alleen naar de CEO, maar ook naar de ondergeschikten. Ervaar dat als een verrijking. Steek genoeg tijd in een goede voorbereiding. Leer elkaar kennen en ga niet te snel, anders verliest u achteraf veel tijd. Wilt u een bedrijf overnemen of start u samen iets op, voer dan een goede mix door. Zet Belgen in de Nederlandse bestuursorganen en omgekeerd. Zet de dingen goed op papier. Wees zelf genoeg Nederlands: sta open en besef dat fouten maken erbij hoort.
gemakkelijk wordt gezegd dat Belgen 'plantrekkers' zijn en Nederlanders planmakers. Daarin schuilt volgens Raes een gevaar, want het is niet omdat er een goed plan is, dat de uitvoering daarna beter is. "Nederlanders zouden iets kunnen leren van de kunst van de Belgen om te improviseren als dat nodig is."
MEER MOBILITEIT IN GOVERNANCE
Nederlanders zijn volgens Raes meer doorgedrongen van governance. "Hoe gaat men als bestuurder met elkaar en met het bedrijf om? Hoe doet men dat op een koosjere manier? Dat weerspiegelt zich ook in het rooster van aftreden. In Nederland blijft een commissaris of toezichter minder lang op zijn stoel zitten. Na vier of acht jaar ruimt hij plaats. In België kan men zelfs twintig jaar dezelfde positie in zo’n raad bekleden. Daar staat dan tegenover dat men in Nederland, zelfs na een ontslag, zonder grote beschadiging naar een andere positie kan overgaan. In België blijft dat veel langer kleven." Werknemers zijn in die zin ook beter beschermd bij de noorderburen. Als een leidinggevende niet tevreden is over een werknemer, dan moet dat worden besproken en op papier gezet. "In Nederland komt men niet weg met: dit was het dan. Anders stapt de werknemer naar de kantonrechter."
MONDIGHEID EN ONDERNEMERSZIN
Het cliché van de mondige Nederlander bevestigt Raes. "Belgen zijn op alle niveaus voorzichtiger", haalt hij aan. "Nederlanders zoeken de cruciale aandachtspunten en spreken alles uit. Dat is wennen. Ook de ondernemerszin is blijkbaar beter
ontwikkeld bij de Nederlanders. Vermoedelijk heeft dat te maken met hun onderwijs, met vierhonderd jaar ervaring op zee en de handel die daarmee gepaard gaat."
FOUTEN TOEGELATEN
Net die mondigheid maakt dat wie gaat werken in Nederland, heel snel aanvoelt hoe de bedrijfswereld er in elkaar zit. "Vanaf dag twee wordt men ermee geconfronteerd en dat heeft iets heel eerlijks", vindt Raes. "Men weet wat men heeft aan die mensen én, belangrijk, ze willen u helpen. Nederlanders die in België aan de slag gaan, zullen het moeilijker hebben. Cru gezegd: de Nederlander komt vol zelfvertrouwen in België binnen, maakt fouten en moet dan corrigeren. In Nederland mag u fouten maken en zijn ze bereid meteen te helpen. Die bereidwilligheid om met fouten of zwaktes om te gaan, vind ik fijn en professioneel. Ze doen ook zonder problemen een beroep op coaches, psychologen of procesbegeleiders. Belgen kunnen daar wat van leren: het is niet erg om een keer wat te sukkelen. Blijkbaar zit de schaamte bij ons toch dieper." Vandaag schuiven de Nederlanders soms op richting Belgen. "Er is meer twijfel gekropen in de Nederlanders en dat vind ik goed", oordeelt Raes. "Een Belg twijfelt en laat dat ook voelen. Een Nederlander twijfelt uiteraard ook, maar toont het niet snel." Raes is positief over zijn overstap. "In het buitenland werken, vraagt empathie om die verschillen in cultuur te zien en ze ook te respecteren", zegt hij. "Ik zou het, met de kennis die ik nu heb, zeker opnieuw doen."
© Foto’s: V.R.
JAN RAES Algemeen directeur Koninklijke Concertgebouworkest Amsterdam
17
AT YOUR SIDE
ING VENDOR LEASE
STIMULEER UW VERKOOP
EN VERBETER UW KLANTENBINDING Vendor leasing onderscheidt zich van de bekende leasingformules door het feit dat de verkoper van investeringsgoederen, de zogenaamde vendor – al dan niet in eigen naam – de goederen ter beschikking stelt aan zijn klant op basis van een huur- of leasingcontract.
Te onthouden
Uw sales krijgen
een boost dankzij een bijkomende financieringsmogelijkheid voor uw klanten.
ING Lease
beheert alles, u kunt zich concentreren op uw corebusiness.
Door de langeter-
mijnhuur ontstaat een solide klantenbinding.
18
INGOnderneming
B
ij vendor leasing zijn drie partijen betrokken: u als vendor, uw klant en ING Lease. De klant gebruikt het goed via een huurformule en kan het op het einde van de huur- of leasetermijn kopen. "De grote toegevoegde waarde van vendor leasing bij ING Lease is dat we een alternatieve vorm van financiering bieden aan eindklanten van onze vendoren", legt John Benamar, Head of Vendor Sales bij ING Lease uit. "Hierdoor kan de vendor zijn product offer uitbreiden en op een eenvoudige manier een goed verhuren aan zijn klant. ING Lease neemt daarenboven het kredietrisico én de lasten van de administratie over van de vendoren. Onze vendoren zijn producenten of distributeurs van uitrustingsgoederen. Zodra wij met hen een partnerschap aangaan, kunnen ze hun klanten op een eenvoudige manier huurformules aanbieden dankzij een onlinetool, die meteen een kredietbeslissing geeft." Praktisch komt het erop neer
dat ING Lease het goed koopt op basis van een cessie van het huurcontract. U levert het goed bij de klant en de klant betaalt de huur aan ING. Voor u als vendor is het alsof er een gewone verkoop plaatsvindt.
INSPELEN OP WENS VAN KLANTEN
"Een voorbeeld maakt het mechanisme duidelijk", zegt Benamar. "Een klant wil een heftruck van 20.000 euro kopen bij een vendor. In andere omstandigheden zou hij een lening bij zijn bank vragen, maar nu kan de vendor onmiddellijk inspelen op de wens van zijn klant, zodat die de heftruck kan financieren via een huurformule. De vendor logt in op onze scoring online-applicatie, geeft enkele parameters in en gaat na of ING Lease een kredietakkoord verschaft. Meestal volgt die feedback onmiddellijk. Nadien kan de vendor op een eenvoudige manier een op maat gemaakte verhuurformule voorleggen aan zijn klant."
JOHN BENAMAR Head of Vendor Sales ING Lease
"Daardoor kan de aandacht van de vendor ten volle gaan naar zijn sales", licht Benamar toe. "Die krijgen een boost door die extra financieringsmogelijkheid, want de klant kan sneller beslissen, omdat ING Lease meteen het kredietakkoord geeft. De eindklant moet het volledige bedrag niet meteen op tafel leggen en kan de investering optimaal spreiden in functie van de economische levensduur en de restwaarde van het goed." Extra voordeel: hij moet geen asset boeken in zijn balans. Het goed wordt als een kost op de resultatenrekening geboekt. Ook voor de vendor is de transactie 'off balance'.
VERSCHILLENDE VORMEN
DANKZIJ VENDOR LEASING KAN DE EINDKLANT SNELLER EEN AANKOOPBESLISSING NEMEN
U als vendor hebt drie mogelijkheden om de samenwerking met uw klant vorm te geven: - Werken met ING-contracten. U verhuurt uw machine met een ING-contract. ING Lease neemt vanaf dag één de verwerking van facturen, de zogenaamde 'billing and collecting' op zich. - Uw eigen huurcontract gebruiken. Dan draagt u dat contract nadien over aan ING Lease, in ruil voor de verkoop van het materieel aan ING Lease, dat nog altijd de 'billing and collecting' doet. - Gesofisticeerde formule. U maakt uw eigen contracten, schrijft facturen uit en int ze. In dit geval is uw relatie met ING Lease niet bekend bij uw klant. De toegevoegde waarde hier is dat u continu een eigen relatie behoudt met uw klant.
DIENSTVERLENING OP MAAT
"Voor een goede dienstverlening luisteren we naar de noden van de vendor, zodat een gepersonaliseerde samenwerking mogelijk is", benadrukt John Benamar. "We zoeken uit met welk type overeenkomst de vendor zijn verkoop het meest kan bevorderen. Dat hangt ook af van zijn eindklanten en hun specifieke noden. Dat gieten we in een
overeenkomst, waarin alle afspraken bepaald zijn. Ook de marge voor ING Lease staat daarin vermeld." Zodra het contract is afgesloten hebt u toegang tot de onlinetools en blijft ING Lease ondersteuning bieden. "Dat gaat van boekhoudkundig, juridisch en fiscaal advies als het contract wordt opgesteld, tot coaching van interne mensen", zegt Benamar. "ING Lease legt verkopers uit hoe ze de onlinetool kunnen gebruiken om de sales te verbeteren. Die begeleiding kan ook op het terrein." Daarnaast ontvangt u van ING Lease de maandelijkse huurbarema’s en informatie over hoe die worden berekend. ING Lease beheert de contracten, de kredietrisico’s en indien nodig de geschillendossiers.
TWEEDEHANDSMARKT CONTROLEREN
"Aan het einde van de verhuurperiode gaat het goed meestal terug naar de vendor", vervolgt Benamar. "Als de vervaldag in aantocht is, kan de vendor de contracten gemakkelijk opvolgen en een nieuwe verkoop proactief voorbereiden. De klant kan opnieuw huren via vendor leasing. Zijn er nieuwe technologieën en nieuwe machines op de markt, dan kan de vendor het goed verkopen op de tweedehandsmarkt. De controle van die markt is nog een voordeel voor de vendor." Uw klanten moeten zich geen zorgen maken over wat te doen met het aangekochte goed als ze het na afloop van het contract willen vervangen. U als vendor kunt ook all-inhuurcontracten aanbieden met een onderhoudscontract. "Ook upgrades van het goed kunnen daarin staan", stipt Benamar aan. Als u een onderhoudscontract aanbiedt, kunt u een goede inschatting maken van de staat van het goed, een extra troef voor op de tweedehandsmarkt. Bovendien leveren die bijkomende diensten inkomsten op tijdens de looptijd van het huurcontract.
Vendor lease: iedereen wint erbij, aldus B-Close B-Close, actief in de verdeling en het onderhoud van A-merkheftrucks, werkt al sinds de jaren 1980 samen met ING Lease. "Vendor leasing geeft ons de flexibiliteit om onze klanten meerdere financieringsoplossingen aan te bieden", reageert CEO Eric Maertens. "Daarnaast krijgen wij op het einde het materieel terug, waardoor we het op de tweede- of zelfs derdehandsmarkt kunnen verkopen. En ten slotte kunnen we die oplossingen aanbieden zonder dat de eigen balans wordt verzwaard." Onze klanten vinden er hun gading "Dat laatste geldt ook voor onze klanten, die bovendien niet het risico lopen om machines over te houden. Zij zijn er zeker van dat ze om de x aantal jaren nieuwe machines krijgen. Hun kredietlijnen worden niet belast en het bedrijfsrisico wordt afgewenteld op ons."
© Foto's: V.R.
ERIC MAERTENS CEO B-Close
19
TIPS & TRICKS
DOCUMENTAIR KREDIET
SURFEN OP
DIGITALE GOLVEN Elk bedrijf dat exporteert, heeft al wel eens gehoord van een documentair krediet. Dit krediet wordt momenteel grondig gedigitaliseerd, wat het leven zal vereenvoudigen van alle betrokkenen. Wat zijn de belangrijkste ontwikkelingen ?
E
en documentair krediet of Letter of Credit is een betalingsverbintenis die de bank van een buitenlandse koper aangaat ten opzichte van een Belgische exporteur. Zo is die exporteur zeker dat zijn goederen na levering ook betaald zullen worden. De exporteur moet daarvoor bepaalde documenten of bewijzen voorleggen, die aantonen dat de goederen geleverd zijn volgens de contractvoorwaarden. Dankzij het documentaire krediet wordt het betalingsrisico van een verkoop grotendeels opgeheven. Het wijd verspreide documentaire krediet – en zijn 'light' versie, de documentaire incasso (zie kader) – blijft echter een zware dobber voor alle betrokken partijen. De huidige wijzigingen zullen gegarandeerd een positieve invloed hebben op de internationale handel. Wat houden die wijzigingen in?
NIEUW INSTRUMENT
Een eerste nieuwigheid is de BPO of Bank Payment Obligation. "Het is een nieuw instrument in de wereld van de supply chain finance, open account trading en trade finance en situeert zich tussen de open account business, dus zonder verzekering (waarbij bankdiensten beperkt zijn tot betalingsverwerking) en de Letter of Credit (waarbij bankdiensten gebaseerd zijn op papieren documenten)", zegt Françoise Van de Gaer, Senior Product Manager Trade Finance Services bij ING. "Met een BPO zijn de bankdiensten gebaseerd op electronic trade data exchange."
ONHERROEPELIJK ENGAGEMENT
Het eerste grote verschil met de Letter of Credit is dat de BPO een onherroepelijk engagement vormt van de bank van de koper ('Obligor Bank') ten gunste
Documentair krediet of documentair incasso? Wat is nu eigenlijk het verschil tussen een documentair krediet en een docu mentair incasso? Françoise Van de Gaer zet de puntjes op de i. "Het voornaamste verschil zit in de dekking van de risico’s. De politieke, economische, juridische en commerciële risico’s worden sterker afgedekt bij een documentair krediet dan bij een documentair incasso. Denk bijvoorbeeld aan een klant die niet betaalt, die zijn order herroept, oorlogen, stakingen, boycottmaatregelen, muntschommelin gen enz. De voorwaarde is natuurlijk wel dat de betrokken banken zich verbinden: er moet een onherroepelijke verbintenis zijn van de openende bank en bevesti ging door de adviserende banken." Goedkoper Een documentair incasso daarentegen dekt enkel commerciële risico’s af voor koper en verkoper. Alle andere risico’s worden niet of veel minder afgedekt. Dit alles maakt dan ook dat een documentair incasso goedkoper en sneller is dan een documentair krediet.
20
INGOnderneming
FRANÇOISE VAN DE GAER Senior Product Manager Trade Finance Services ING België
dat er een zeker vertrouwen moet zijn. Meestal zien we een BPO dan ook bij bedrijven die vaak zaken doen met elkaar en mekaar goed kennen. Het is ook vooral geschikt voor grotere ondernemingen en grotere bedragen, en voor gebruik in landen met een stabiel politiek klimaat." ING is momenteel in Amsterdam bezig met een proefproject rond de BPO.
EÉN KANAAL, MINDER TIJDVERLIES
TIJD NEMEN OM TIJD TE WINNEN
Zowel het opstellen als het bekrachtigen van de Established Baseline nemen tijd in beslag, maar daarna zorgt de BPO voor een fikse tijdswinst en minder papierwerk. Data worden opgehaald uit het kooporder, de factuur, de transportdocumenten, het verzendingscertificaat enz. "Er is geen controle meer van de kwaliteit van de goederen door banken en er zijn geen fysieke documenten. Dat betekent wel
DIGITALI SERING MAAKT DE PROCE DURES MET BETREK KING TOT DOCUMEN TAIR KREDIET VANDAAG EEN STUK EENVOU DIGER
WEBVERSIE VAN BILL OF LADING
De derde grote evolutie die Van de Gaer aanstipt, is de elektronische Bill of Lading, de digitale versie van de Bill of Lading (BoL) uit de scheepvaartwereld. "Het gaat om een webplatform, maar de elektronische BoL heeft dezelfde waarde en functionaliteit als de papieren versie: de houder heeft controle over de volledige goederen-flow en ook alle derde partijen, zoals banken, forwarders, scheepsagenten, Kamers van Koophandel en zo verder, zijn er bij betrokken. Ook kan enkel de houder ervan goederen inklaren of het document naar een nieuwe partij overdragen." Het grote voordeel is wederom dat de papierberg kleiner wordt en dat processen en transacties efficiënter verlopen. "Het is ook mogelijk om bijvoorbeeld een ‘certificaat van oorsprong’ of een verzekeringscertificaat mee te uploaden. Zo combineert u zowel de elektronische als de papieren oplossing. Dat is nodig in sommige landen in het Midden-Oosten of Azië waar men bepaalde stempels nodig heeft of over het originele document moet beschikken." De eBoL wordt nog niet door ING ondersteund, maar ook deze ontwikkeling wordt door de bank nauwgezet in de gaten gehouden, aldus Van de Gaer.
© Foto's: V.R.
van de bank van de leverancier ('Recipient Bank'). Bij een LC is dat rechtstreeks met de leverancier. "Importeur en exporteur moeten een akkoord bereiken over het gebruik van een BPO in hun commerciële overeenkomst", legt Van de Gaer uit. "Beiden moeten de algemene voorwaarden vermelden in de bilaterale overeenkomst met hun eigen bank, de 'Established Baseline'." De betaling is gebaseerd op een positieve 'match' in het systeem en dat is het tweede grote verschil met een LC. Alle originele documenten (factuur, transportdocumenten enz.) worden buiten de BPO opgestuurd. De BPO is dus beperkter dan de LC, waarmee ook de originele documenten gecontroleerd worden. Het is geen 'light'-LC of een elektronische LC.
Een tweede nieuwigheid betreft de communicatie tussen het bedrijf en zijn banken. Voortaan krijgen ondernemingen toegang tot SWIFTberichten, via het SWIFT MT798-kanaal. "De elektronische communicatie tussen bank en onderneming verloopt tot nog toe vooral via eigen systemen, zoals onze ING Inside Business Trade", zegt Van de Gaer. "Klanten met verschillende banken moeten dan telkens opnieuw op een andere site inloggen om hun berichten te lezen. Dankzij MT798 communiceert men via één kanaal, langs het aparte SWIFT-netwerk, waardoor men veel minder tijd kwijt is." Het is daarnaast ook mogelijk om het platform aan een SAP- of ERP-systeem te koppelen. Zo kan men informatie uit het ERP naar de bank terugkoppelen in een MT798 om een LC te openen. "Hebt u geen ERP of zit die informatie bij uw IT-provider, dan is er nog de Alliance Lite 2. Dat is een cloud-oplossing waarmee u berichten kunt sturen naar uw bank." Een algemene invoering van MT798 is nog even toekomstmuziek, zegt Van de Gaer. "Waarschijnlijk zal daarover meer duidelijkheid komen naar het einde van het jaar toe."
21
EVENTS
U hebt het misschien al op de radio gehoord of op een affiche gezien: vanaf maandag 25 april legt ING een week lang de Belgische ondernemers in de watten. Tijdens deze allereerste Week van de Ondernemers zullen exact 108 events zo’n 3.500 ondernemers bijeenbrengen. WEEK VAN DE ONDERNEMERS
VERBREED UW NETWERK, VERDIEP UW EXPERTISE 108 events in België
Van 25 t.e.m. 28 april
ing.be/ondernemers
THIERRY PRIEUR Deputy Head of Lending & Professional banking ING België
D
e bank ING voert al jaren campagne met de slogan: 'Ondernemen zit in uw genen. U ondersteunen in de onze.' "Met deze eerste editie van de 'Week van de Ondernemers' willen we die slogan nog meer kracht bijzetten", vertelt Dieter Neirinck, Head of Business Development bij ING.
108 EVENTS OP EEN WEEK TIJD
ING heeft een rijke traditie in het bijeenbren gen van ondernemers. De bank organiseert enkele tientallen events per jaar. Dieter Neirinck: "Omdat die het hele jaar door plaatsvinden, valt onze inspanning minder op. Door nu 108 evenementen te concentreren in één Week van de Ondernemers, over het volledige land, hopen we dat onze boodschap nog meer zelfstandigen en kmo’s kan bereiken."
VOORAL NETWERKEN …
DIETER NEIRINCK Head of Business Development ING België
22
INGOnderneming
sectoren heen, kunnen ze frisse inzichten opdoen, bijvoorbeeld om hun omzet of de efficiëntie van hun business op te trekken. Het aantal bankiers of consultants beperken we tot het absolute minimum. Zodat ondernemers onder elkaar hun ideeën kunnen uitwisselen, en niet een zoveelste pitch moeten aanhoren", legt Thierry Prieur uit, Deputy Head of Lending & Professional banking bij ING.
Wat zal er te beleven zijn op die events? "In de eerste plaats kunnen de deelnemers hun netwerk van collegaondernemers verbreden. Door het uitwisselen van ervaringen over verschillende
Ontmoet uw Relationship Manager Voor ING-klanten is de 'Week van de Ondernemers' een goede gelegenheid om hun Relationship Manager te ontmoeten. Sinds januari 2016 heeft elke zelfstandige of kmo een vaste contactpersoon bij ING. "Dit initiatief toont dat de deur van ING wijd open staat voor alle ondernemers, van de kleine zelfstandige tot het grote familiebedrijf", aldus Thierry Prieur, Deputy Head of Lending & Professional banking.
De volledige lijst van alle 108 workshops en evenementen vindt u op ing.be/ondernemers. Voor de meeste events kunt u zich online inschrijven. Zowel INGklanten als andere geïnteresseerde ondernemers zijn welkom. Voor workshops rond heel specifieke thema’s worden uitnodigingen verstuurd. Alle events zijn gratis.
ondernemen in het buitenland; juiste balans tussen werk en privé; overdracht familiebedrijf; en bedrijf verkopen. In tegenstelling tot de workshops worden de thematische events minder lokaal georganiseerd: in Kortrijk, Gent, Hasselt, Antwerpen, Leuven, Brussel, Namen, Bergen en Luik. Ze zullen ook iets langer duren. Dieter Neirinck: "De thematische events bestaan uit een anderhalf uur lange plenaire sessie, gevolgd door anderhalf uur netwerken. Tijden de plenaire sessie bespreken een externe expert en een ondernemer het centrale thema. Een INGcollega zal modereren."
SLOTEVENEMENT
… MAAR OOK KENNIS OPSTEKEN
Daarnaast is het de bedoeling dat de aan wezigen expertise en kennis opsteken, en niet alleen over bancaire producten. "Externe sprekers zullen het hebben over de motivatie van medewerkers, hoe een merk in de markt te zetten, welke kansen ecommerce biedt, crowdfunding en andere, alter natieve vormen van financiering … Het worden dus geen pure INGfeestjes, maar een samenwerking met partners als het Instituut voor het Familiebedrijf en het Vlaams Agentschap voor Internationaal Ondernemen (FIT). Ook Mark MacGann van Uber komt langs", bevestigt Dieter Neirinck.
WORKSHOPS VOOR STARTERS
Op de agenda van de 'Week van de Ondernemers' staan twee formules evenementen. De eerste formule is een reeks van 75 workshops voor starters, heel lokaal georganiseerd. "Voor iedere workshop brengen we vijf startende ondernemers samen voor een tweetal uur, dat kan tijdens een ontbijtmeeting, of ’s avonds na de kantooruren. De deelnemers zijn bij voorkeur in verschillende sectoren actief, zeg maar een brede waaier van loodgieters tot advocaten. Door het uitwisselen van hun ervaringen als starter krijgen ze een frisse kijk op hun eigen activiteiten", aldus Thierry Prieur. "Vorig najaar hebben we in twee regio’s al dergelijke workshops georganiseerd, en de deelnemers appre cieerden elkaars openheid en transparantie, en het contact met collegaondernemers."
THEMATISCHE EVENTS
Naast de workshops organiseert ING ook 32 grotere events. Deze mikken telkens op zo’n 100 tot 150 deelnemers en behandelen negen verschil lende thema’s: verrassende businessmodellen voor uw bedrijf; beter worden door tegenslag; bouwen aan een sterk merk; opportuniteiten van disruptieve technologie; floreren in het digitale tijdperk;
Het slotevenement van de 'Week van de Ondernemers' vindt plaats op donderdagavond 28 april, in Brussel. "Tijdens de 'Week' bundelen we de meest prangende vragen van ondernemers, om die op het slotevent voor te leggen aan een panel met binnen en buitenlandse experts. Wie dat precies zullen zijn, kan ik nog niet verklappen", glimlacht Thierry Prieur.
CREATIEF CONCEPT
Ten slotte belooft Dieter Neirinck dat de events ook met hun formaat de innovatieve geest van ING zullen illustreren. "Wie naar huis gaat, moet denken: 'ING, die doet het toch anders dan de andere banken'. Met dank aan de Antwerpse startup Conversation Starter bijvoorbeeld zullen deelnemers op voorhand een afspraak kunnen maken voor het slotevenement. Eerst geven ze aan wat hun vragen zijn, en in welk domein ze expertise hebben. Vervolgens kunnen ze iemand uitnodigen. Als de uitnodiging aanvaard wordt, stelt de toepassing een plaats en een moment voor. Op het event worden deelnemers per sms herinnerd aan de afspraken die ze op voorhand hebben vastgelegd. Zo wordt netwerken een stuk efficiënter."
DIT JAAR ORGANISEREN WE 108 EVENEMENTEN IN ÉÉN EN DEZELFDE WEEK, VERSPREID OVER HEEL HET LAND
Inspiratie uit Nederland De inspiratie voor de 'Week van de ondernemers' komt uit Nederland. Daar organiseert ING al enkele jaren een soortgelijke 'Week van de ondernemer' (WVDO). "In Nederland gaat het om één groots evenement voor duizenden ondernemers in een beurshal, met heel wat standhouders. De zogenaamde WVDO vindt dit jaar plaats in Utrecht, Groningen, Eindhoven en Amsterdam", vertelt Dieter Neirinck, Head of Business Development bij ING. "We hebben het Nederlandse concept naar België vertaald door onze evenementen wat kleinschaliger te houden met meer ruimte voor interactie." www.weekvandeondernemer.nl
© Foto's: V.R.
Inschrijven op ing.be/ondernemers
23