SUCCESS INSIGHTS Talent Insights - Értékesítői Riport

SUCCESS INSIGHTS ® Talent Insights - Értékesítői Riport

Deber Anna project manager ABC Company 2012.10.29

SI® The World Leader of Online Behavior and Attitude Assessments Success Insights Central & Eastern Europe www.successinsights-cee.eu (+36) 1 336 1057 [email protected]

Generated by Patent Number 5,551,880

MARKETING RIPORT, NEM ÉRTÉKESÍTÉSI VAGY TRÉNING CÉLRA Copyright © 1984-2010. TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc.

Deber Anna

BEVEZETÉS

Ahol a Lehetőség találkozik a Tehetséggel ®

A Success Insights® Talent Insights riportot az egyéni tehetség mélyebb megértése céljából dolgozták ki. A riport három jól elkülöníthető területen ad lehetőséget az önismeretre: a viselkedési stílus, a motivációk, valamint az e két terület egymásra hatásából eredő egyéni jellemzők mentén. A két terület erősségeinek és gyenge pontjainak integrált megértése egyéni és szakmai fejlődést, valamint magasabb elégedettséget eredményez. Az alábbiakban az Ön személyes erősségeit elemezzük, három fő csoportban: 1. RÉSZ: VISELKEDÉSI STÍLUS A riport ezen részét önmaga és mások jobb megértése céljából dolgozták ki. Másokkal való hatékony interakció sikere és kudarca különbözhet a munkájában és az életében. A hatékony interakció a pontos önismerettel kezdődik. 2. RÉSZ: MOTIVÁTOROK A riport ezen része információval szolgál cselekedeteink miértjéről, melyek alkalmazása és fejlesztése erőteljes hatást gyakorol arra, hogy hogyan értékeli az életét. Ha már ismeri a cselekedeteit befolyásoló motivátorokat, képessé válik konfliktusai okának felismerésére. 3. RÉSZ: A VISELKEDÉSI STÍLUS ÉS A MOTIVÁTOROK ÖSSZEFÜGGÉSEINEK ELEMZÉSE Az elemzés integratív része segíti Önt abban, hogy összehangolja személyes viselkedési jellemzőit és mozgatórugóit. Azáltal, hogy rálátása lesz a motivációi és viselkedése közötti egyéni összefüggésekre, javítani tud teljesítményén és elégedettségén.

Success Insights Central & Eastern Europe (+36) 1 336 1057 [email protected] MARKETING RIPORT, NEM ÉRTÉKESÍTÉSI VAGY TRÉNING CÉLRA

1 Copyright © 1984-2010. TTI, Ltd., Success Insights Intl, Inc.

Deber Anna

BEVEZETÉS Viselkedési Stílus

A viselkedéstudomány szerint a legeredményesebb emberek azok, akik tisztában vannak saját magukkal, ismerik erősségeiket és gyengeségeiket, így stratégiákat tudnak kidolgozni arra, hogyan feleljenek meg a környezetük támasztotta követelményeknek.

A jelentés a viselkedési stílusunkat elemzi. És amit állít az 100%-ig igaz? Igen, nem, meglehet. Ebben a profilban csak a viselkedés mérésével foglalkozunk. A viselkedés tendenciákat jellemezzük. A kapott jelentésből törölje a nem helyénvaló megállapításokat, de előbb kérje ki barátai, kollégái véleményét.



Deber Anna

ÉRTÉKESÍTÉSI JELLEGZETESSÉGEK

A jelentés a kapott válaszok alapján általános megállapítások formájában nagy vonalakban mutatja be, hogy Anna milyen stílusban dolgozik. Ebből a részből az derül ki, hogy Anna hogyan viszonyul a felkészüléshez, az előadáshoz, a kifogások kezeléséhez, az üzlet lezárásához és a kiszolgáláshoz. A megállapításokból kiderül, hogy természetéből adódóan milyen stílusban viselkedne munkavégzés közben. A kapott értékesítési képzés, illetve saját tapasztalata alapján törölje, illetve módosítsa a helytelennek tartott megállapításokat.

Anna nagy bizalommal fordul az emberek felé, hiszi, hogy

NOTES

mindenki betartja, amit ígér. Mivel emberek között ellenállhatatlan, kifogyhatatlanul beszél, szeret ismeretlenekkel összekerülni, és beszélgetésbe elegyedni. Ez az adottsága rendkívül hasznos, amikor az üzleti feltételek miatt új területekre kell betörni, új ügyfeleket kell toborozni. Először inkább saját magát "adja el" az ügyfélnek, és csak azután foglalkozik a termékkel vagy a szolgáltatással. Ez a természetéből adódik, és ha ő vásárol, ő is azt szereti, ha ezzel a módszerrel adnak el neki. Nem kenyere az aprómunka. Anna inkább az emberekkel, mintsem a tárgyakkal szeret foglalkozni, és az időigényes, részletekbe menő feladat elvégzését hajlamos halogatni. Jobban szereti, ha az eredményei alapján értékelik és nem abból, ahogyan adminisztrálja magát. Mivel hajlamos folyamatosan, folyékonyan és hosszadalmasan beszélni, szereti, ha szóhoz jut, és az értékesítés lehetőséget kínál neki arra, hogy ezzel az adottságával éljen. Derűlátása és lelkesedése folytán jó érzékkel tud másokban lelkesedést szítani, és néha pont a lelkesedése az, ami eladja az árút vagy a szolgáltatást, más esetben viszont egyes vevők megrökönyödnek rajta. Mások szerint néha a pillanat hatása alatt cselekszik. Imádja

Felvett stílus

az újdonságot, és gyakran ő az, aki a környéken először 100

megvásárolja a legújabb dolgokat.

Természetes stílus

D I S C

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna


Annának meg kellene tanuljon a kifogásra kérdéssel válaszolni.

NOTES

Ezzel időt nyer, így felkészülhet a válaszra, és tisztábban láthatja, mi az ügyfél kifogásának lényege. Előfordul, hogy Anna elég hanyagul készül fel az értékesítésre, mert igazán bízik abban, hogy bármiről is legyen szó, bármiről is kelljen bárhol, bármikor előadást tartania, ki tud állni, és ki tudja beszélni magát. Örömmel veszi az ügyfél ellenvetéseit, mert így lehetőséget kap arra, hogy felvegye a kesztyűt, és a tudásából még többet adjon. Rendszerint ellenvetéseket, kifogásokat szül, ha az értékesítésben beindul nála a "verkli". Ez azonban nem zavarja, sőt örömmel, a tudása legjavát adva válaszol a kifogásokra. Előfordul, hogy Anna a kifogásokra nem ad teljes körű választ. Gyakran félvállról veszi őket, "elsasszézik" mellettük, vagy üres, hangzatos eladói dumával próbálja meg kivédeni őket. Gyakran folyamodik érzelmekhez és aktív testbeszédhez az értékesítés bemutató szakaszában. Ez egyes vevőknél hátrányos lehet, mert felszínesnek állítja be őt.

Anna inkább baráti, mint üzleti alapon látogatja meg a már létező ügyfelet. A társasági légkörben könnyebben tud ugyanis kedveskedni és barátkozni, míg az üzleti látogatás külön erőfeszítést igényel, ha az ügyfél további terméket vagy szolgáltatást nem vásárol. Noha sokan úgy vélik, jó érzéke van a lezáráshoz, előfordul, hogy a zárást az értékesítési rutin legvégére halasztja. Megfigyelők állítják, hogy látták már eladni és azután Felvett stílus

visszavásárolni a terméket. Óvakodnia kell a túl sok beszédtől, és a lezárást a megfelelő pillanatban kell megejtenie. Figyelmetlenségéből adódóan néha elszalaszt egy-egy lehetőséget az üzlet lezárására. A vevő jelzi, hogy hajlandó a vásárlásra, ő pedig éppen azon gondolkodik, mit mondjon következőre. Néha


D I S C 100

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna


túlságosan is töri magát, hogy a vevő megfelelő kiszolgálásban

NOTES

részesüljön, majd később megbánja, ha a kiszemelt ügyfél nem váltja be a hozzáfűzött reményeket. Annának valószínűleg több kedvenc megoldása van a lezárásra. Oda kell figyelnie azonban arra, hogyan használja őket, és meg kell vizsgálnia, hogy az adott helyzetben alkalmasak-e. Abba a hibába eshet, hogy a személyes barátnak tartott ügyfél kiszolgálása során túlzásokba esik. Számára a barátság a fontos, és a baráti viszony fenntartása érdekében előfordul, hogy bizonyos igényekről megfeledkezik.

Felvett stílus


D I S C 100

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna

VISELKEDÉS ALAPÚ ÉRTÉKESÍTÉS ÁTTEKINTÉS

A viselkedés alapú értékesítés áttekintése tükrözi Anna természetes és felvett stílusát a viselkedés alapú értékesítési modell valamennyi szakaszában. Anna természetes stílusa tükrözi veleszületett, intuitív értékesítési viselkedését. Anna felvett viselkedésére vonatkozó pontszámai azt mutatják, hogy Anna milyen viselkedést vél szükségesnek a viselkedés alapú értékesítés egyes szakaszaiban. A teszt megmutatja azt a hatékonysági szintet is, amelynek Anna természeténél fogva birtokában van, illetve amelyet módosítani, vagy "palástolni" képes. Minél magasabb a pontszám, Anna annál hatékonyabb az értékesítés adott szakaszában. Minél alacsonyabb a pontszám, annál nagyobb kihívást jelent Anna számára, hogy abban a szakaszban a sikeres értékesítéshez szükséges magatartást tanúsítsa. Az üzletkötő felvett és természetes stílusa közötti különbség szintén kulcsfontosságú. Minél nagyobb a különbség, annál nagyobb a stressz lehetősége. KAPCSOLATFELVÉTEL 0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Felvett Természetes

5.50 7.25 ELSŐ BENYOMÁS 0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10


6.50 8.25 IGÉNYFELMÉRÉS 0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10


8.50 8.00 TERMÉKISMERTETÉS 0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10


6.25 7.50 MEGGYŐZÉS 0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10


7.75 8.75 ZÁRÁS 0

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10


5.25 5.75

0-5.0=Gyenge 5.1-6.6=Alacsony 6.7-7.6=Jó 7.7-8.8=Magas 8.9-10=Kiemelkedő



Deber Anna

POTENCIÁLIS ERŐSSÉGEK VAGY AKADÁLYOK A SIKERES VISELKEDÉS ALAPÚ ÉRTÉKESÍTÉSBEN A viselkedés alapú értékesítési modell egy tudományos, professzionális értékesítési folyamat. A viselkedés alapú értékesítés áttekintése körvonalazza, hogy Anna milyen teljesítményre hajlamos a viselkedés alapú értékesítési modell egyes szakaszaiban.

KAPCSOLATFELVÉTEL: a viselkedés alapú értékesítési modell első szakasza. Az értékesítés azon szakasza, amelyben a potenciális ügyfelet azonosítjuk és részletes információt gyűjtünk róla. A hagyományos rendszerben ekkor szervezzük meg, hogy mikor minek - kinek kell utánajárnunk, és ekkor dolgozzuk ki a személyes üzleti tárgyaláson alkalmazni kívánt stratégiát is.

NOTES

A KAPCSOLATFELVÉTEL szakaszában Anna HAJLAMOS LEHET az alábbiakra: Riasztja a részletekkel kapcsolatos munka. Inkább az emberekkel való foglalkozást élvezi és ha a részletekkel kapcsolatos időigényes munkáról van szó, hajlamos a halogatásra. Jobban szereti, ha az értékesítés eredményei alapján értékelik, nem pedig a papírmunka alapján. Amikor a területén nagy és összetett üzleti lehetőséggel találkozik, halogatásba kezd. Lehetséges, hogy nem szán rá kellő időt, hogy teljes mértékben felkészüljön egy bonyolult és igényes potenciális ügyfél szerteágazó követelményeire. Irreálisan optimista, amikor egy üzlet kilátásait, lehetőségeit, hitelét és hosszú távú értékét mérlegeli. A kapcsolatfelvételre irányuló erőfeszítései rendszertelenek.

Felvett stílus


D I S C 100

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna

POTENCIÁLIS ERŐSSÉGEK VAGY AKADÁLYOK A SIKERES VISELKEDÉS ALAPÚ ÉRTÉKESÍTÉSBEN

ELSŐ BENYOMÁS: Ez az első alkalom, amikor az üzletkötő a potenciális ügyféllel személyes kapcsolatba kerül. Ennek a szakasznak az a célja, hogy az üzletkötő a potenciális ügyfél iránti őszinte érdeklődését kifejezésre juttassa, elfogadtassa magát, és kölcsönös tiszteletet, jó kapcsolatot alakítson ki. Ebben a szakaszban kezd kialakulni és kiépülni a bizalom, és ekkor kap lendületet a személyes kapcsolatra épülő értékesítési folyamat.

NOTES

Az ELSŐ BENYOMÁS szakaszában Anna HAJLAMOS LEHET az alábbiakra: Igen lelkes és optimista, s képes másokban is ugyanolyan lelkesedést ébreszteni. Néha a saját túláradó érzelmei segítségével adja el a terméket, illetve a szolgáltatást. Olykor azonban lehetséges, hogy a vásárlókat megsérti túláradó energiájával és optimizmusával. Először arra tesz erőfeszítéseket, hogy önmagát adja el az új potenciális ügyfélnek és csak azután arra, hogy a terméket, illetve a szolgáltatást. Ez tükrözi természetes hozzáállását, ami hasonló értékesítési stílusához. Átveszi a beszélgetés irányítását és olyan dolgokról társalog, amelyeknek lehet, hogy nagyon kevés közük van az értékesítési folyamathoz. Annyira lelkes, hogy mások felszínesnek gondolhatják.

Felvett stílus


D I S C 100

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna


IGÉNYFELMÉRÉS: A személyes üzletkötésnek az a szakasza, amelyben kérdések alapján részletesen tisztázzuk, hogy a potenciális ügyfélnek mire van szüksége. Ebben a szakaszban állapítja meg az üzletkötő, hogy a potenciális ügyfél mit akar vásárolni, mikor és milyen feltételekkel, a potenciális ügyfél számára pedig lehetővé teszi, hogy meghatározza és egyben szóban is kifejezze érdeklődését, vagyis azt, hogy milyen konkrét igényeket támaszt az üzletkötő által kínált termékkel, szolgáltatással szemben.

NOTES

Az IGÉNYFELMÉRÉS szakaszában Anna HAJLAMOS LEHET az alábbiakra: A nagy egészben gondolkodik és arra keres megoldásokat, nem keres specifikus, részletes megoldásokat a problémákra. Kérdéseket tesz fel a potenciális ügyfélnek, majd helyette megválaszolja azokat. Saját nyelvére átfogalmazza amit a potenciális ügyfél mondott, s így lehetséges, hogy félreérti, amit a potenciális ügyfél valójában mondott. Olyan kérdéseket tesz fel, amelyek lehetővé teszik számára, hogy a saját tervét valósítsa meg.

TERMÉKISMERTETÉS: Nagy mértékben különbözik a hagyományos "termékismertetéstől", vagy "termékbemutatótól". Ez a szakasz lehetővé teszi az üzletkötő számára, hogy a termékkel kapcsolatos ismereteit feltárja, méghozzá olyan módon, hogy az megfeleljen a potenciális ügyfélnek az igényfelmérés szakaszában megfogalmazott, valós, vagy feltételezett igényeinek, szükségleteinek, illetve szándékainak.

Felvett stílus

100

A TERMÉKISMERTETÉS szakaszában Anna HAJLAMOS LEHET az alábbiakra:


D I S C

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna


Olyan dolgokat mutat be a potenciális ügyfélnek termékével, vagy szolgáltatásával kapcsolatosan, amelyeknek lehet, hogy nincs is közük a potenciális ügyfél valódi igényeihez.

NOTES

Szóképeket fest. Ez határozott előnyt jelenthet, amikor arra kérik fel, hogy magyarázzon el egy nehezen érthető dolgot. Színes szóképei azonban nincsenek hatással azokra a vásárlókra, akik nehezebben vizualizálnak. Amikor termékeit és szolgáltatásait kínálja túlságosan bízik abban, hogy potenciális ügyfele megbízik az ő megítélésében. Nem minden potenciális ügyfél rendelkezik azonban eredendően ilyen bizalommal, némelyiknek tényekre és adatokra van szüksége az üzletkötő megítélésének alátámasztásához. Vagy meghaladja az elvárásokat, vagy eltereli a szót az értékesítésről azzal, hogy nem odaillő dolgokra összpontosít.

MEGGYŐZÉS: Az ember azt teszi, amit a meggyőződése diktál. Éppen ezért ennek a szakasznak az a célja, hogy az üzletkötő a felszínre hozza a termék vagy szolgáltatás értékét és legyőzze azt az ellenállást, ami a legtöbb ügyfél esetében jellemző, nevezetesen, hogy kétkedve és bizalmatlanul fogadják, amit hallanak. Ebben a szakaszban szilárdul meg az ügyfélnek a szállító, a termék vagy szolgáltatás, illetve az üzletkötő iránti bizalma. A MEGGYŐZÉS szakaszában Anna HAJLAMOS LEHET az alábbiakra: Átsiklik a műszaki részleteken, akkor is, ha a műszaki adatok fontos támpontot jelentenek a vásárló számára.

Felvett stílus


D I S C

Kihagyja a lehetőséget, hogy az elégedett vásárlóktól pozitív hangú, megelégedettségükről szóló leveleket kérjen és ezzel elősegítse az új ügyfelek szerzését.

100

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna


Elsősorban és kizárólag verbális meggyőzőképességére támaszkodik a vásárló meggyőzésében, vagy teljes mértékben átugorja a meggyőzés szakaszát.

NOTES

Értékesítéskor túlságosan a baráti viszonyra támaszkodik.

ZÁRÁS: a viselkedés alapú értékesítési modell utolsó szakasza. Ebben a szakaszban a potenciális ügyfelet felkérik a vásárlásra, reagálnak az ellenvetéseire, megvitatnak minden fontos kérdést és közös megelégedésre lezárják a tranzakciót. A ZÁRÁS szakaszában Anna HAJLAMOS LEHET az alábbiakra: Többet ígér, mint amit valaha is teljesíteni tud, hogy lezérja az üzletet. Feltétlenül teljesíteni akarja, amit mond, de nehezen talál időt arra, hogy ígéreteit teljesítse. Optimizmusa következtében mindig azt hiszi, hogy teljesíteni tudja ígéreteit. Számos kedvenc üzletkötési módot alkalmaz az értékesítés során. Mérlegelnie kell azonban, hogy hogyan használja azokat és hogy megfelelnek-e az értékesítési helyzetnek. Jobban érdekli a népszerűség, mint a megfogható eredmények, amennyiben a népszerűség jutalommal jár. Odaajándékoz termékeket, vagy szolgáltatásokat, hogy örömet szerezzen a potenciális ügyfélnek.

Felvett stílus


D I S C 100

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna

ÉRTÉK A SZERVEZET SZÁMÁRA

Ez a fejezet azt mutatja be, hogy Anna természetéből adódóan milyen adottságokkal, milyen magatartás szerint látja el a munkáját. A megállapításokból kiolvasható, milyen szerepe lehet Annának a szervezetben. A szervezet pedig kialakíthat egy olyan rendszert, amelynek révén Anna egy-egy értékes vonása kiaknázhatóvá, maga Anna pedig a csapat elválaszthatatlan részévé válik.

Céljait az emberek révén éri el.

NOTES

Érzelmeit szavakba önti. A konfliktusokat tárgyalás útján rendezi. Tiszteletben tartja hatalmat és a szervezet berendezkedését. A problémákat kreatívan oldja meg. A csapat együttműködő tagja. Rugalmas.

Felvett stílus


D I S C 100

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna

KOMMUNIKÁCIÓS LISTA

A legtöbb ember tudatosan figyeli, és nagyon érzékenyen reagál arra, ahogy vele kommunikálnak. Sokan rendkívül fontosnak és jelentősnek tartják az emberek közötti kommunikáció javítása szempontjából mindazt, ami ebben a fejezetben olvasható. Az alábbi felsorolás arról szól, MIT KELL TENNIE, ha Annával kommunikál. Olvassa el a megállapításokat, és válassza ki azt a hármat, négyet közülük, amelyek Annával való hatékony kommunikációhoz a legfontosabbak.

Mit kell tenni?

NOTES

Kérje ki az emberekről alkotott véleményét, elképzeléseit. Figyelje a testbeszédet, keresse a helyeslés, rosszallás jeleit. Ne sajnálja az időt, legyen kitartó. Beszéljen róla, céljairól és azokról a nézetekről, amelyeket Anna ösztönzőnek talál. Legyen őszinte, és beszéljen őszinteségről árulkodó hangon. Kockázat vállalására különleges, azonnali és extra ösztönzéssel próbálja rávenni. Ne sajnálja az időt, győződjön meg arról, hogy Anna egyetért, és érti, amit mondott. Kommunikációját precíz tényekkel és adatokkal támassza alá. Biztosítson meleg, barátságos környezetet. Legyen felkészült. Új intézkedések foganatosításához készítsen időbeosztást, menetrendet. Hagyjon időt a kapcsolat felmelegítésére, a társalgásra. Felvett stílus


D I S C 100

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna

KOMMUNIKÁCIÓS TILALOMFÁK

A jelentésnek ebben a részében egy felsorolást lát arról, mit NEM SZABAD tennie, ha Annával kommunikál. Tekintsék át a megállapításokat közösen, és válasszák ki azokat a módszereket, amelyek a kommunikáció során frusztrációhoz, eredménytelenséghez vezetnek. Ezáltal mindketten lehetőséget kapnak arra, hogy lényegesen hatékonyabban kommunikáljanak egymással.

Tilalomfák:

NOTES

Ne legyen se kurta, se hűvös, se szófukar. Ötleteit ne tüntesse fel sajátjaként. Ne hagyja a döntést a levegőben lógni. Ne bízza magát a szerencséjére. Ne sokat viccelődjön, de ne is "ragaszkodjon a napirendhez" mereven. Ne legyen leereszkedő. Ne tegyen betarthatatlan ígéreteket. Ne tárgyaljon vele, amikor nagyon dühös. Ne keménykedjen, ne szabjon irreális határidőt. Ne "álmodozzon" vele, mert a saját idejét rabolja. Ne legyen diktatórikus. Előadásában ne cserélje fel véletlenszerűen a témák sorrendjét.


Felvett stílus D I S C 100

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna

ÉRTÉKESÍTÉSI JAVASLATOK

Ez a rész olyan módszereket javasol, amelyek segítségével Anna jobban kommunikálhat a különböző viselkedési stílusú vevőkkel. Az ötletek között rövid leírást adunk azokról a jellegzetes típusokról, akikkel kapcsolatba kerülhet. Ha Anna kommunikációs stílusát a partner igényeinek megfelelően alakítja, sikeresebben, eredményesebben kommunikálhat. Elképzelhető, hogy gyakorolnia kell, és csak azt követően lesz képes a saját kommunikációját egy másik személy eltérő stílusa szerint rugalmasan alakítani. Ez a rugalmasság, valamint a partner igényeinek megértésére való képesség a kiemelkedő üzletkötő ismertető jegye.

Ha olyan személynek ad el, aki megbízható, nett, konzervatív, maximalista, óvatos és tiszteli a szabályokat: Készüljön föl "mondandójából". Ragaszkodjon a témához, tényekkel igazolja, amit mond. Legyen pontos és reális, ne túlozzon.

Ha olyan személynek ad el, aki ambiciózus, határozott, energikus, van akaratereje, önálló és célratörő: Legyen világos, konkrét, rövid és tárgyszerű. Maradjon a témánál. Tartson hatásos prezentációt. Készítse elő, "gyűjtse csokorba" a kiegészítő anyagokat.

Feszültséget, elégedetlenséget okozó tényezők: Feszültséget, elégedetlenséget okozó tényezők: Ne legyen szeles, kötetlen, közvetlen vagy hangoskodó. Ne vesztegesse az időt udvarias csevegéssel. Ne legyen se rendezetlen, se rendetlen.

Ha olyan személlyel kommunikál, aki türelmes, kiszámítható, megbízható, állhatatos, nyugodt és szerény: Mindig személyes megjegyzéssel kezdje. Törje meg a jeget. A beszélgetés célját finoman, fenyegetés nélkül, logikusan közölje. Nyerje meg a bizalmát, kínáljon bevált termékeket.

Ne beszéljen olyan témákról, amelyek nem tartoznak a tárgyhoz. Ne hagyjon elvarratlan szálakat, homályos kérdéseket. Ne tűnjön rendezetlennek. Ha olyan személynek ad el, aki elbűvölő, lelkes, barátságos, közlékeny és tapintatos: Gondoskodjon meghitt, barátságos környezetről. Ne sokat foglalkozzon a részletekkel, csak ha kimondottan kérik. Használjon az általa fontosnak tartott személytől származó ajánlólevelet. Feszültséget, elégedetlenséget okozó tényezők:

Feszültséget, elégedetlenséget okozó tényezők: Ne ugorjon kapásból fejest a témába. Ne önkényeskedjen, ne legyen követelődző. A célokat illetően ne kényszerítse túl gyors reakcióra.

Ne legyen se kurta, se hűvös, se szófukar. Ne irányítsa a beszélgetést. Ne forszírozza a tényeket, számadatokat, alternatívákat, elvonatkoztatásokat.



Deber Anna

ÉSZLELÉS

Viselkedésünket és érzéseinket mások pillanatok alatt észlelhetik. Ebben a részben további információt adunk arról, hogyan észleli Anna saját maga viselkedését, illetve hogy bizonyos feltételek közepette hogyan észlelik a viselkedését mások. Ezen ismeretek birtokában Anna jobban meg tudja ítélni viselkedésének következményeit, és így javaslatot kap arra is, hogy az adott szituációkban hogyan maradjon ura a helyzetnek.

Úgy lásd magad, ahogy mások látnak!

NOTES

MILYENNEK LÁTJA SAJÁT MAGÁT? Anna rendszerint a következő szavakkal jellemzi saját magát: Lelkes Elbűvölő Meggyőző

Társaságkedvelő Lelkesítő Derülátó

MILYENNEK LÁTJÁK MÁSOK? Amikor mérsékelt nyomás nehezedik rá, enyhén stresszes vagy fáradt, Anna mások szerint: Önmagát előtérbe helyező Túlságosan optimista

Sima beszédű Irreális

Ha viszont jelentős nyomás nehezedik rá, erősen stresszes vagy kimerült, Anna mások szerint: Túlságosan magabiztos Figyelmetlen

Beszédes A saját szekerét tolja

Felvett stílus


D I S C 100

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna

JELLEMZŐK

A profilban válaszai alapján megjelöltük Anna viselkedésének jellemzőit. Azt állapíthatja meg belőlük, hogy Anna hogyan oldja meg a problémákat, hogyan birkózik meg a feladatokkal és hogyan befolyásol másokat, hogyan reagál környezetének változásaira és tempójára, valamint hogyan követi a mások által alkotott szabályokat, előírásokat.

Dominancia

Befolyásolás

Kitartás

Szabálytisztelet

Igényes

Áradozó

Flegmatikus

Köntörfalazó

Egocentrikus

Lelkesítő

Sürgető Törekvő Kezdeményező Erős akaratú Erélyes Eltökélt Erőszakos Versengő Határozott Vállalkozószellemű

Elbűvölő Politikus Lelkes Közlékeny Meggyőző Gyengéd Hiteles Választékos Kiegyensúlyozott Derűlátó

Nyugodt Változásoknak ellenálló Zárkózott

Aggodalmaskodó Óvatos Függő Elővigyázatos Konvencionális Szigorú Rendszerető

Kíváncsi Felelősségteljes

Bizalmas Társasági lény

Kiszámítható Következetes Elszánt Kitartó Állhatatos

Konzervatív

Körültekintő

Mozgékony

Szilárd

Megfontolt Együttműködő Tétovázó Halkszavú Bizonytalan Igénytelen Óvatos

Tényszerű Megfontolt Hitetlenkedő

Aktív Nyughatatlan Éber Szereti a változatosságot Közlékeny

Független Konok Makacs

Pesszimista Szeszélyes

Türelmetlen Szereti a feszültséget Buzgó Rugalmas Impulzív Heves

Önfejű Rendszertelen Önelégült Gátlástalan Önkényes Hajthatatlan

Kritikus

Túlfeszített

Hagyagul bánik a részletekkel

Szelíd Nyájas Szerény Békés Visszahúzódó

Logikus Zárkózott Gyanakvó Gyakorlatias Mélyrehatoló

Passzív Türelmes Birtokolni vágyó

Rendszeres Diplomatikus Pontos Tapintatos Elfogulatlan Jó ítélőképességű

Csökönyös



Deber Anna

TERMÉSZETES ÉS FELVETT ÉRTÉKESÍTÉSI STÍLUS A környezet igényeinek nem mindig felel meg az a természetes értékesítési stílus, ahogy Anna a problémákat, az embereket, az eseményeket és a szabályokat kezeli. Ez a rész rendkívül fontos, mert meghatározza, hogy az adott értékesítési környezetben az üzletkötő természetes vagy felvett stílusa a megfelelő.

Természetes

PROBLÉMÁK - KIHÍVÁSOK

Anna üzletkötői módszere óvatos, és nem várja el, hogy véleményét, nézeteit fenntartás nélkül elfogadják. A leendő ügyfél problémáinak megoldásához szeret együttműködésen alapuló segítséget nyújtani. Keresi a kompromisszumos megoldást.

Természetes

Anna nem látja, mi szükség lenne arra, hogy problémák, kihívások után kutasson. Jobban kedveli, ha várakozó álláspontra helyezkedhet, és visszafogottan reagálhat. A leendő ügyfelekkel kerüli a konfrontációt.

EMBEREK - KAPCSOLATOK

Anna felvillanyozva érzi magát attól, hogy képes befolyásolni másokat. Olyan környezetben szeret dolgozni, ahol különböző típusú emberekkel foglalkozhat. Bízik az emberekben, és szereti, ha a bizalom viszonzásra talál.

NOTES

Felvett

Felvett

Anna úgy érzi, hogy a környezete azt várja tőle, keresse mások társaságát és legyen optimista. Az emberek felé bizalommal fordul, és üzletet kötni pozitív környezetben szeret.

Felvett stílus


D I S C 100

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna

TERMÉSZETES ÉS FELVETT ÉRTÉKESÍTÉSI STÍLUS

Természetes

TEMPÓ - ÁLLANDÓSÁG

Anna olyan környezetben szeret eladni, ahol következetességre van szükség. A módszerein változtatni akkor hajlandó, ha az új iránynak van értelme, és ha a múlttal összeegyeztethető. Élvezettel értékesít olyan jó minőségű termékeket, amelyeket megbízhatónak tart.

Természetes

Anna úgy érzi, hogy az értékesítési környezet miatt nem kell változtatnia azon a módon, ahogy a tevékenységeket és a állandóságot kezeli.

SZABÁLYOK - KORLÁTOK

Anna természetétől fogva önálló, és kissé önfejű. Olyan értékesítési környezetben érzi magát legjobban, ahol bizonyos helyzetekben lazábban veszik, és az ügyfele igényeinek megfelelően értelmezik a szabályokat.

NOTES

Felvett

Felvett

Anna igyekszik a társasági politika szerint eljárni és közben ügyfeleinek az igényeit is kielégíteni, lehetőleg úgy, hogy senki se járjon rosszul. Egyes kérdéseket alkura alkalmasnak talál, más esetekben viszont kizárja mindenféle tárgyalás lehetőségét.

Felvett stílus


D I S C 100

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna

FELVETT STÍLUS

Anna úgy véli, hogy a jelenlegi munkakörnyezetében az alább leírt magatartást várják el tőle. Ha a felsorolt megállapítások NEM a munkára vonatkoznának, vizsgálja meg, miért veszi fel Anna ezt a viselkedést.

A hagyományos termékekre, illetve szolgáltatásokra kell támaszkodni.

NOTES

A konfliktusokat humorral kell elütni. Bizalomra épülő viszonyt kell kialakítani az ügyféllel, illetve a vevővel. A bemutató során sok adatot és segédeszközt kell használni. Az ügyfelekkel, vevőkkel óvatosan kerülni kell a konfliktust. Az újszerű termékeket, illetve szolgáltatásokat értékesítés előtt tesztelni kell. Jó hallgatóságnak kell lenni. Az ügyfelek igényeit folyamatos együttműködéssel kell kielégíteni. Kockázatosnak tűnő értékesítési helyzetben óvatosan kell eljárni. Az ügyfelek, vevők iránt jó modort kell tanúsítani. A bemutatóhoz mindent jól meg kell tervezni, ki kell számítani. Az értékesítési csapat megbízható tagjának kell lenni.



D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna

AMI AZ IDŐMET RABOLJA

Ebben a részben azokat a gátló tényezőket azonosítjuk, amelyek eredményes időgazdálkodására hatással lehetnek, hiszen fölöslegesek, csak rabolják az idejét. Az itt felsorolt lehetséges okokból és megoldásokból kiindulva olyan tervet készíthet, amely alapján IDEJÉT a lehető legeredményesebben használhatja ki, és fokozhatja TELJESÍTMÉNYÉT.

1. ÁLMODOZÁS

NOTES

Aki álmodozik, belefeledkezik a feladatához vagy munkájához nem tartozó gondolatokba, figyelme könnyen elkalandozik, és az adott feladat helyett hosszasan a múlt vagy a jövő eseményeibe merül. LEHETSÉGES OKOK: Kreatívan gondolkodik, és mindig új ötletek jutnak az eszébe. Jobban izgatja a jövő, mint a jelen. Személyes problémákat hoz magával hazulról a munkahelyére. A munkát rutinszerűnek, unalmasnak tartja. Stresszesen érzi magát, ha túl hosszan kell valamin dolgoznia. A rutint és a stresszt úgy kezeli, hogy kellemes emlékeket idéz fel magában. LEHETSÉGES MEGOLDÁSOK: Tanulja meg felismerni saját magán a fásultság testi jeleit. Változtasson a rutinon. Emlékeztesse magát arra, hogy a hatékonysága rovására megy, ha a személyes problémáival gyötri magát. Határozza meg a feladatokat, tűzzön ki célokat.

2. ROSSZ NYILVÁNTARTÁSI RENDSZER A rossz nyilvántartási rendszerben nincs a témák csoportosításának előre meghatározott módszere. Önnek lehet, hogy érthető, ám mások képtelenek használni, pedig az Ön iratai közül kellene visszakeresniük információt. LEHETSÉGES OKOK: Hiányzik a témák csoportosításának határozott rendje, rangsorolása.

Felvett stílus


D I S C 100

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna


Érzelmi alapon csoportosít.

NOTES

LEHETSÉGES MEGOLDÁSOK: Alakítson ki mindenki számára könnyen kezelhető nyilvántartási rendszert. Kérjen segítséget valakitől a rendszer kialakításához. Használjon kereszthivatkozáson alapuló indexet. Vigye az információt számítógépre.

3. RENDETLEN IRÓASZTAL A rendetlen asztalon halmokban állnak a papírok, az irodaszerek és eszközök olyannyira, hogy az már akadályozza a hatékony munkát. LEHETSÉGES OKOK: A rendszerezést, az iktatást felesleges időpocsékolásnak tartja. Szereti, ha minden a keze ügyében van. Az információk és anyagok csoportosítására vonatkozóan nincs koncepciója. A feladatok, projektek időrendjét nem alakította ki. LEHETSÉGES MEGOLDÁSOK: Minden levéllel csak egyszer foglalkozzon, tehát vagy dobja el, vagy iktassa, vagy adja ki. Az információ tárolására és előkeresésére alakítson (vagy alakíttasson) ki rendszert. Töröltesse magát az olyan levelezési listákról, amelyek érdektelenek. Emlékzetesse magát arra, hogy fontos feladatokra szánt idejét rabolja azzal, ha a postán érkező sok "szemetet" bontogatja. Egyes feladatok elvégzésének idejét korlátozza, és csak az éppen folyamatban lévő projekt anyagait tartsa az asztalán.

Felvett stílus


D I S C 100

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna


4. VÁGY ARRA, HOGY SOK EMBER ÜGYÉT FELVÁLLALJA

NOTES

Aki túl sok ember ügyét akarja felvállalni, kapcsolataiban túllép a hivatalos kereteken, és ezzel már zavarja a munkát. Nemcsak barátságos, hanem túlzásba viszi a barátkozást, tolakodóan keresi mások társaságát. LEHETSÉGES OKOK: Sokminden érdekli. Szeretné, ha a bevennék a buliba. Másoktól dicséretet, jóváhagyást igényel. LEHETSÉGES MEGOLDÁSOK: Lássa be, hogy nincs mindenre ideje. Válogassa meg, hogy mibe folyik bele, és mit nem vállal. Figyelje, hogy mennyi energiája van. Tartsa szem előtt a személyes és a munkával kapcsolatos prioritásait.

5. NEM TUD NEMET MONDANI Aki nem tud nemet mondani, úgy érzi, bármilyen kéréssel fordulnak hozzá, képtelen vagy nincs elég ereje visszautasítani azt. LEHETSÉGES OKOK: Túl sok dolog érdekli, és mindenben benne akar lenni. Összekeveri a prioritásokat. Nem rangsorol, nem állít fel fontossági sorrendet. Nem akar mások érzéseibe gázolni. Nem akarja a főnöke kérését visszautasítani. A "valódi" okot nem szívesen tárná fel, és inkább nem hazudik.

Felvett stílus

100

LEHETSÉGES MEGOLDÁSOK: Mérje fel reálisan, hogy mennyi ideje van. Lássa be, hogy hol vannak a korlátjai, és mi az, amit jól tud. Határozzza meg az adott napra szóló és a hosszú távon érvényes prioritásokat.


D I S C

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna


Tanuljon meg nemet mondani azoknak, akik sem a napi, sem pedig a hosszú távú prioritásokat nem támogatják.

NOTES

6. AZ "AJTÓM NYITVA ÁLL" POLITIKÁJA Az ilyen politika arra a módszerre utal, amikor valaki korlátozás és ellenőrzés nélkül bármikor bárkit fogad. LEHETSÉGES OKOK: Szeretné, ha segítőkésznek és olyannak tartanák, akire lehet számítani. Kedveli, ha az emberek a társaság kedvéért beugranak Önhöz. Nehezen tud nemet mondani. Jó ürügyet szolgáltat a halogatásra vagy a határidők be nem tartásának igazolására, hogy az emberek minduntalan félbeszakítják. LEHETSÉGES MEGOLDÁSOK: Határozzon meg olyan időszakot, amikor "magára zárja az ajtót", és csak a feladataival törődik. Határozza meg, különítse el azt az időt, amikor a munkatársakkal foglalkozik. Tanulja meg rangsorba állítani a tevékenységeit, és nemet mondani a kevésbé fontosakra. Asztalát tegye olyan helyre, ahol a "járókelők" nem feltétlenül látják. Ne próbáljon szemkontaktust teremteni mindenkivel, aki elmegy az asztala vagy az irodája előtt.



D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna

FEJLESZTENDŐ TERÜLETEK

Ebben a részben az esetleges korlátokat soroljuk fel a munkakörre való tekintet nélkül. Nézzék végig a megállapításokat Annával, és töröljék az érvénytelennek tartottakat. Végül jelöljék meg azt az 1-3 akadályozó tényezőt, amely miatt Anna nem képes jobb teljesítményt elérni, és dolgozzanak ki akciótervet arra, ahogy ezektől meg tudna szabadulni.

A következőkre vagyok hajlamos:

NOTES

Nem válaszolom meg a kifogásokat kimerítően, illetve kikerülöm őket, ügyeskedve elsiklok mellettük. Nem szeretek a látogatásokról beszámolót készíteni stb. Irreálisan mérem fel az ügyfél hitelét. Jobban érdekel a népeszűség, mint az értékesítés eredményei. Nehezen tudom beosztani az időmet és gazdálkodni vele. Túljátszom az üzletkötést, illetve a már szinte kész ügyletet elrontom azzal, hogy sokat beszélek lényegtelen dolgokról. Mindent töviről-hegyire elmondok, és elszalasztom a lezárásra kínálkozó alkalmakat.



D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna

VISELKEDÉSI HIERARCHIA

1. FOLYAMATOS INTERAKCIÓ MÁSOKKAL - Amikor egyszerre több zavaró tényezővel kell megküzdeni, mialatt a többiekke továbbra is kiegyensúlyozottan tud kommunikálni.

NOTES

0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

8.0 2. AZ EMBEREK FELÉ ORIENTÁLT - Az idő jelentős részét azzal tölteni, hogy a legkülönbözőbb környezetből érkező emberekkel sikeresen tudjon együtt dolgozni, így mindenki számára megfelelő megoldások születnek. 0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

8.0 3. ÜGYFÉLKAPCSOLATOK - A vágy, hogy őszinte érdeklődését a többiek felé ki is mutassa. 0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

8.0 4. A MEGADOTT FOLYAMATOK KÖVETÉSE - Megfelelni az adott eljárás követelményeinek, vagy ha ilyen nincs, követni az eddig bevált módokat. 0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

7.2 5. KITARTÁS KÉPESSÉGE - Az a képesség, hogy mindig azonos módon végezze a feladatát. 0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

6.8 6. FOLYAMATOK KÖVETÉSE ÉS VÉGHEZVITELE - Igény az alaposságra. 0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

6.8 7. VÁLTOZATOSSÁG - A többféle tehetség egyesítése, és az ezek felhasználására való akarat a változó feladatok támasztotta elvárások teljesítése érdekében.

Felvett stílus

100

0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

6.0


D I S C

D I S C 100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41



Deber Anna

VISELKEDÉSI HIERARCHIA

8. ISMÉTLŐDŐ VÁLTOZÁS - Egyik feladat után könnyen átlépni a másikba, illetve amikor azt kérik, hogy még akkor kezdjen hozzá egy új feladathoz, amikor több másik is befejezetlen, felkészülési idő nélkül.

NOTES

0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

5.2 9. ADATOK ELEMZÉSE - Az információk az elvárásoknak megfelelően pontosan fel vannak jegyezve, hogy folyamatosan ellenőrizni lehessen őket. 0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

4.0 10. SZERVEZETT MUNKAHELY - A siker érdekében a rendszerek és a folyamatok betartása. 0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

3.5 11. SÜRGETETTSÉG - Határozottság, azonnali válaszok és gyors cselekvések. 0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

3.0 12. VERSENYSZELLEM - Kitartás, egyenesség, asszertivitás és a "nyerni akarás" hozzáállása minden helyzetben. 0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

3.0

Felvett stílus


D I S C 100 90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10 0

SIA: 12-65-72-56 (33)

D I S C 100

10

12 65 72 56

0

28 78 64 41

SIN: 28-78-64-41 (16)



Deber Anna

STÍLUSELEMZŐ GRAFIKON

Deber Anna ABC Company 2012.10.29

D

%

LEGINKÁBB

LEGKEVÉSBÉ

I. grafikon

II. grafikon

Felvett stílus


I

S

C

100

100

90

90

80

80

70

70

60

60

50

50

40

40

30

30

20

20

10

10

0

12

65

72

56

%

0

D

I

S

C

28

78

64

41

Norm 2012 R4



Deber Anna

A SUCCESS INSIGHTS ® KERÉK

A tudatosan kialakított viselkedési stratégia (az Ön felvett stílusa) mellett (csillag) az Ön természetes stílusát (kör) ábrázoltuk a keréken. Így szemléltetve láthatja, hogy milyen hasonlóságok és különbségek jelennek meg viselkedésében. Természetes stílusa az Önnek leginkább "természetesen" (automatikusan) működtetett viselkedését jelenti. Felvett stílusát (maszk) tudatosan alakította ki, hogy a környezete által támasztott elvárásoknak ezúton feleljen meg. A két stílus ábrázolásával a Success Insights-kerék vizuálisan mutatja meg Önnek, hol kezdeményezzen változtatásokat viselkedési stílusán és környezetében. A viselkedés jellemzői a Success Insights keréken négy körnegyedben láthatóak. Valamennyi körnegyed meghatározott jellemzőkkel írható le. A körnegyedek viselkedési mintázatot írnak le, ahogyan az egyes mezőkön belül a kihívásokkal (D), az emberekkel (I), a rendszerezéssel (S) és a szabályokkal bánunk (C): az extrovertált racionálistól (D) az extrovertált érzelmi beállítottságún (I) át egészen az introvertált érzelmiig (S) és az introvertált racionálisig (C). Minden ember rendelkezik ezzel a négy viselkedési jellemzővel, azonban eltérő intenzitással éli meg azokat. Az Ön viselkedésének jellemzőit a Success Insights-kerék síkjai ábrázolják, és a két jel (kör és csillag) pontosan rámutat az Ön viselkedési preferenciáira. Rendszerünk 384 különböző viselkedési kombinációt állapított meg, amelyeket a Success Insights-kerék 60 pozícióján ábrázoljuk. Amennyiben egy viselkedési pozíció (kör vagy csillag) a Success Insights-kerék külső körén helyezkedik el, akkor Ön alaptípus (1-8 profil). Ez azt jelenti, hogy Ön viselkedésében egy domináló preferenciát (D, I, S, C) vagy két domináló preferenciát egyenlő mértékben talál. Amennyiben az Ön viselkedési profilja a 2. körön helyezkedik el (fókuszált, 9-24 profil), akkor növekszik a rugalmassága, ugyanis két viselkedési preferenciát használ különböző intenzitással. Ha az Ön viselkedési profilja a 3. körön helyezkedik el (25-40 profil), akkor három preferenciát használ, és igen nagy a rugalmassága. Ha a 4. körön helyezkedik el (rugalmas kereszteződés, 41-56 profil), akkor Ön a lehető legnagyobb rugalmassággal rendelkezik, ugyanis három viselkedési preferenciát használ aktívan. A rugalmas kereszteződésbe beleértendő a domináns viselkedési preferencia és annak ellentéte is, és képes arra, hogy igen könnyen alkalmazkodjon különböző



Deber Anna


viselkedési módokhoz és feladatokhoz. Amennyiben Ön az ötödik körön helyezkedik el (kereszteződés, 57-60) két preferenciát használ, azonban mindig egymással szemben elhelyezkedőt. Ez azt jelenti, hogy Ön szintén igen rugalmas, bár alkalmankét stressz forrásául szolgálhat, hogy melyik stílus alapján viselkedjen. A riport információi alapján olyan környezetet teremthet magának, amelyben természetes adottságait teljes mértékben meg tudja valósítani.



Deber Anna



C

8

ADATMEGOLDÓ FEL

D

1

M

23

IR ÁN

10 25

40

26

11

TÓ YÍ

EL E

9 24

ZŐ

39 7

27

42

2

55 38

43 54

21

37

12 28

57

60

44

53 45 52

58

59

36

29

46

51

20

13

30 47 50

35

49

14

48

Ő

6

33

O

18

Ó

32

●

15

16

17

S

5

Felvett: Természetes:

★ (33) ● (16)

EGY

ÜTTMŰKÖDŐ

KA

P

ÉP

M

AT

★

AT

TÁ G

34

3

ÍT

31 19

MEGGYŐZŐ

EHANGOLÓ ÖSSZ

41

56 22

O CS

L

4

I

TÁMOGATÓ EGYÜTTMŰKÖDŐ (RUGALMAS) KAPCSOLATÉPÍTŐ EGYÜTTMŰKÖDŐ

Norm 2012 R4 Success Insights Central & Eastern Europe (+36) 1 336 1057 [email protected] MARKETING RIPORT, NEM ÉRTÉKESÍTÉSI VAGY TRÉNING CÉLRA


Deber Anna

BEVEZETÉS Motivátorok

Az egyén szükségleteinek megismerése segít megérteni MIÉRT teszi azokat dolgokat úgy, amelyeket tesz. Ha felmérjük, hogy az egyénnek mik a tapasztalatai, mik a referencia-keretei, milyen oktatásban és képzésekben vett részt, azt is fel tudjuk mérni, mire lesz KÉPES. A viselkedés felmérése pedig megmutatja azt, HOGYAN fog az egyén teljesíteni egy adott munkakörnyezetben. A Személyes Motivátorok és Elköteleződés felmérés az alábbi hat fő területen mutatja meg az érdeklődés és vágyak egyéni hangsúlyait (azaz az egyén értékrendjét): Önfejlesztő, Hasznosság, Esztétikus, Szociális, Individuális és Tradicionális. A motivátorok késztetik az egyént cselekvésre. A cselekedetek mozgatórugóit azért nevezzük rejtetteknek, mert nem mindig könnyen megfigyelhetőek. A riport ezen részének célja, hogy azonosítsa és kiemelje azokat a motivátorokat, amelyeket az egyén a munkakörnyezetében megél, illetve amelyekre erősségként építeni lehet. Választásai alapján ez a felmérés sorrendbe állítja azt, hogy Ön hogyan viszonyul a hat motivátorához. Általában a két, esetleg három legerősebb motivátor ösztönzi Önt cselekvésre. Amikor olyan tevékenységet végez, vagy olyan témákról beszélgethet, melyek kielégítik az Ön legfontosabb motivációs vágyait, jól fogja magát érezni. Az alábbi fejezetben olvasható értékelés azt mutatja be, hogy a hat legfőbb motivátor az Ön életében milyen intenzitással jelenik meg. ERŐS - pozitív érzések, melyekre Önnek szüksége van ahhoz, hogy megelégedettséget érezzen, akár munkahelyén, akár azon kívül. HELYZETTŐL FÜGGŐ - itt az érzései a pozitív és a közömbös között változhatnak, annak függvényében, hogy az életében az adott időszakban milyen más prioritások játszanak szerepet. Ezek a motivátorok egyre fontosabbá válhatnak, amint a nála fontosabb motivációs vágyak kielégülnek. KÖZÖMBÖS - a fontossági sorrend ötödik vagy hatodik helyen lévő motivátor tekintetében érzései közömbösek lesznek.

1. 2. 3. 4. 5. 6.

SZEMÉLYES MOTIVÁTOROK HIERARCHIÁJA ÖNFEJLESZTŐ Erős SZOCIÁLIS Erős ESZTÉTIKUS Helyzetfüggő HASZNOSSÁG Helyzetfüggő TRADICIONÁLIS Közömbös INDIVIDUÁLIS Közömbös



Deber Anna

ÖNFEJLESZTŐ

Ebben az értékrendben a legfőbb mozgatórugó az IGAZSÁG keresése. Ehhez az ember "kognitív" viselkedést mutat, amely az azonosságokat és az eltéréseket kutatja. Ez által az ember nem alkot véleményt a tárgyak szépségéről és hasznosságáról, csupán megfigyelni, megérteni, következtetéseket levonni akar. Mivel érdeklődése a tapasztalati, a kritikai és a racionális dolgok iránt nyilvánul meg, az ilyen személy rendszerint értelmiségi. Életének legfőbb célja a tudás halmozása, rendezése és rendszerezése: a tudás önmagáért való.

Olyan beosztásban érzi jól magát, amely tudását teszi próbára.

NOTES

Kiválasztott területén szakértő lehet belőle. Anna olyan emberek társaságában érzi jól magát, akik hasonlóképpen érdeklődnek a tudás iránt, és különösen azokkal, akiknek meggyőződéseivel egyetért. Anna nagyon jó érzékkel képes a már létező ismereteit az aktuálisan jelentkező problémák megoldására felhasználni. Rendszerint adatokkal tudja igazolni álláspontját. Nehezen tesz le egy-egy jó könyvet.

70

70

65

65

60

60

55

55

50

50

45

45

40

40

35

35

30

30

25

25

20

20

15

15 ÖNF. 58

HASZN. 34

ESZT. 44

SZOC. 57

IND. 29

TRAD. 30



Deber Anna

SZOCIÁLIS

Akik itt magas pontszámot szereznek, azokra a mély emberszeretet a jellemző. A szociális érzületű ember nagyra értékeli embertársait, és ezért kedves, együttérző és önzetlen. Az önfejlesztésre, gazdaságosságra, esztétikumra való törekvést valószínűleg ridegnek és embertelennek tartja. Az alapvetően befolyásoló természetű emberrel szemben a szociális irányultságú ember az embertársai támogatását céljaik elérésében tartja az emberi kapcsolatok egyetlen elfogadható formájának. Az ezzel a motivátorral kapcsolatos vizsgálatok rámutatnak, hogy a szociális érdeklődés legtisztább formájában önzetlen.

A hajléktalanok megsegítése az egyik szívügye lehet.

NOTES

Hiszi, hogy a jótékonysági szervezeteket támogatni kell. Anna türelmes és érzékeny embertársaival szemben. Anna az időt nem kímélve foglalkozik a szociális problémák kutatásával, megismerésével. Nehezen tud nemet mondani, ha másoknak szükségük van az idejére vagy a tehetségére. Idejével, tehetségével és erőforrásaival bőkezűen támogatja azokat, akik szükséget szenvednek.

70

70

65

65

60

60

55

55

50

50

45

45

40

40

35

35

30

30

25

25

20

20

15

15 ÖNF. 58

HASZN. 34

ESZT. 44

SZOC. 57

IND. 29

TRAD. 30



Deber Anna

ESZTÉTIKUS

A magas pontszám arra utal, hogy az adott személy javarészt a "forma és a harmónia" iránt érdeklődik. Minden élményét a szépség, a harmónia, a szimmetria alapján ítéli meg. Az életet néha csupán események sorának fogja fel, amelyben minden egyes eseményt önmagáért kell élvezni. Az itt szerzett magas pontszám nem feltétlenül jelenti azt, hogy a válaszadó a képzőművészet területén tehetséges, hanem csupán azt jelzi, hogy elsősorban az élet szépségei érdeklik.

Anna arra vágyik, hogy házastársának, családtagjainak értékes dolgai legyenek, az azonban nem érdekli, hogy másokkal mennyire bensőséges a kapcsolata.

NOTES

Időnként Anna mindenben a szépséget keresi. Előfordul, hogy csak bizonyos területek érdeklik. Például nagy csodálója lehet a hegyek és folyók természeti szépségeinek, ám ugyanakkor Picasso vagy Rembrandt képei hidegen hagyhatják. A szépség csodálata mindig helyzetfüggő, és soha sem vonatkoztatható az őt körülvevő világra általában.

70

70

65

65

60

60

55

55

50

50

45

45

40

40

35

35

30

30

25

25

20

20

15

15 ÖNF. 58

HASZN. 34

ESZT. 44

SZOC. 57

IND. 29

TRAD. 30



Deber Anna

HASZNOSSÁG

Akire pontszáma alapján ez a motivátor jellemző, minden cselekedetében azt vizsgálja, hogy a befektetése hogyan fog számára pénzben, időben, hasznosságban, erőforrásban megtérülni. Az idő és a pénz nagy jelentőséggel bír számára. Ez annyit jelent, hogy az ember nemcsak saját maga számára óhajtja a pénzzel járó biztonságot, hanem azokat is biztonságban szereti tudni, akik most, illetve a jövőben körülveszik. Ez a hozzáállás megmutatkozik az üzleti élet valamennyi területén is, a termelésben, a marketingben és a fogyasztásban csakúgy, mint a hitelképesség kialakításában és a látható jómód megteremtésében. A gazdaságosságra, haszonra törő ember rendkívül gyakorlatias, megfelel a sikeres üzletemberről általánosan elterjedt képnek. Aki ebből a szempontból magas pontszámot ért el, nagy valószínűséggel törekedni fog arra, hogy másoknál nagyobb jómódra tegyen szert.

Előfordul, hogy Anna könnyen feláldozza idejét és erőforrásait bizonyos célok érdekében, ha úgy érzi, hogy ez az áldozat a jövőben megtérül.

NOTES

A munkával járó erőfeszítést bizonyos tevékenységek esetén a vagyonának gyarapodásával méri. Ha egy-egy döntést megfontolás tárgyává tesz, nem feltétlenül a hasznosság, illetve a gazdaságos megtérülés alapján dönt. A pénz maga nem számít, sokkal fontosabb, amit a pénzen kapni lehet. Akkor kezdi izgatni a pénz, amikor az ebben a profilban említett valamelyik attitűdöt vagy értéket akarja kielégíteni. Anna nem változtat életmódján csupán azért, hogy valamit megszerezzen, kivéve ha arra azonnal szükség van (vagy ha a helyzet kritikus).

70

70

65

65

60

60

55

55

50

50

45

45

40

40

35

35

30

30

25

25

20

20

15

15 ÖNF. 58

HASZN. 34

ESZT. 44

SZOC. 57

IND. 29

TRAD. 30



Deber Anna

TRADICIONÁLIS

Az értékrend orientált embernek az "egység", a "rend", illetve a "tradíció" a legfontosabb. Aki itt sok pontot szerez, a rendszeres életre törekszik. A rendszert olyan dolgokban fedezheti fel, mint pl. a vallás, a konvenciók, de tisztelettel adózhat valamilyen tekintély előtt is, ha annak rögzített szabályai, előírásai és életelvei vannak.

A hagyományok Annának se akadályt, se korlátozást nem jelentenek.

NOTES

Nagy vonalakban meghatározott nézetekkel dolgozik. Gyakorta előfordul, hogy saját szabályait úgy akarja kialakítani, hogy aztán megérzései szerint cselekedhessen. Nehezen manipulálható, mert nincs határozott filozófiája, illetve módszere, amely minden helyzetre kész választ adhatna. Anna életre szóló szenvedélye a riportban másutt ismertetett egy-két dimenzióval kapcsolatos. Saját nézetrendszerének értelmezésére bátran keres új és eltérő módokat. Anna más rendszereket, illetve tradíciókat kreatívan értelmez, és hol az egyiket, hol a másikat alkalmazza.

70

70

65

65

60

60

55

55

50

50

45

45

40

40

35

35

30

30

25

25

20

20

15

15 ÖNF. 58

HASZN. 34

ESZT. 44

SZOC. 57

IND. 29

TRAD. 30



Deber Anna

INDIVIDUÁLIS

Az ilyen ember számára a HATALOM, de nem feltétlenül a politikai hatalom a legfontosabb. A vizsgálatok azt mutatják, hogy a vezetők számára a hatalom a legtöbb területen nagy értéket képvisel. Mivel a verseny és a küzdelem az életben mindig fontos, számos filozófus szerint a hatalom a legáltalánosabb és legalapvetőbb motivátor. Vannak azonban olyan emberek, akiknek a legerősebb vágya ennek a motiváló erőnek a közvetlen kifejezésre juttatása. Az ilyen emberek elsősorban személyes hatalomra, befolyásra és hírnévre áhítoznak.

Anna kevesebbet foglalkozik saját magával, mint mások.

NOTES

Ha meggyőződéseinek rendszerét semmi sem veszélyezteti, hagyja hogy munkájának hangulatát, irányát mások határozzák meg. Nem törekszik mások álláspontjának megváltoztatására, nem akarja véleményüket megváltoztatni. Anna úgy érzi, hogy a küzdelemmel járó fáradságos munka a csapat dolga, nemcsak az egyéneké. Nem jelent fő motiváló erőt számára az, hogy a helyzetet tökéletesen irányítsa. Alapvetően fontos számára a stabilitás, mert a türelem és a kitartás hosszú távon kifizetődő. Anna életre szóló szenvedélye a jelentésben másutt ismertetett egy-két dimenzióval kapcsolatos.

70

70

65

65

60

60

55

55

50

50

45

45

40

40

35

35

30

30

25

25

20

20

15

15 ÖNF. 58

HASZN. 34

ESZT. 44

SZOC. 57

IND. 29

TRAD. 30



Deber Anna

MOTIVÁTOROK - NORMÁK és ÖSSZEHASONLÍTÁSOK

Évekig hallgatunk olyan mondatokat, mint: "Ahány ember, annyi szokás", "ha te úgy gondolod...", vagy, hogy "mindenki a maga fejével gondolkodik, nem a tiéddel". Amikor olyan emberek vesznek körül, akik hasonló motivátorokkal rendelkeznek, beleillünk a csoportba és energiával töltődünk fel általa. Azonban, ha a sajátunktól nagymértékben különböző motivátorokkal bíró személyek vesznek körül bennünket, úgy tekinthetnek ránk, mint aki a szokásostól eltérő módon viselkedik. Ezek a különbözőségek stresszt, valamint konfliktusokat idézhetnek elő. Ha ilyen helyzettel szembesül, az alábbiakat teheti: Változtat rajta. Másként fogja fel. Megszabadul a helyzettől. Megbírkózik vele. Ez a rész azokat a személyes motivátorokat mutatja be, amelyek eltérnek a szokásostól és ezáltal konfliktusokhoz vezethetnek. Minél magasabb ponton helyezkedik el motivátorunk a szokásoshoz képest, annál inkább látható mások számára az adott motiváció iránti elköteleződésünk. Minél alacsonyabb ponton helyezkedünk el az átlaghoz képest, annál inkább érdektelennek és esetlegesen negatívnak tűnünk mások szemében, az adott motivátorral kapcsolatosan. Az árnyékolt szakasz minden skála esetében a populáció 68%-ának értékeit, illetve az országos átlagtól mért szórását foglalja magába.

NORMÁK ÉS ÖSSZEHASONLÍTÓ TÁBLÁZATOK - Norm 2012 ÖNFEJLESZTŐ

*

HASZNOSSÁG

Közömbös

*

ESZTÉTIKUS

Erős, jelentős

*

SZOCIÁLIS

*

INDIVIDUÁLIS

*

TRADICIONÁLIS

*

- a lakosság 68 százaléka

- országos átlag

Erős, jelentős

Átlagos Közömbös Átlagos

* - az Ön pontszáma

Átlagos - egy egységnyi eltérés az átlaghoz képest Szenvedélyes - két egységgel szór az átlag felett Közömbös - két egységgel szór az átlag alatt Extrém - három egységnyi eltérés az átlaghoz képest



Deber Anna

MOTIVÁTOROK - NORMÁK és ÖSSZEHASONLÍTÁSOK

Azok a területek, ahol másokhoz képest erős érzései, indulatai vannak: Ön szenvedélyesen szeret új dolgokat megtanulni, mindig keresi a lehetőséget arra, hogy tudását gyarapítsa. Másoknak küzdelmet jelentene, ha annyi időt és fáradtságot nem kímélve igyekeznének új ismereteket szerezni, mint Ön. Ezért néha úgy gondolják, eleget tanult már, ideje lenne, hogy végre tegyen is valamit. Ön szenvedélyesen igyekszik saját magát megvalósítani, kiteljesíteni. Az élet minden területén egyensúlyra, arányosságra, harmóniára törekszik. Másoknak néha nehézséget okoz szubjektív érveit megérteni, és néha valamelyest irreálisnak is tartják Önt, mert úgy érzik, túl sokat foglalkozik az Önt körülvevő világgal, saját környezetével. Azok a területek, ahol mások erős érzései frusztrálhatják Önt: Frusztrálhatják Önt azok az emberek, akik a világtól csak a befektetésük megtérülését várják, mert Önnek más dolgok sokkal fontosabbak. Önt könnyen felbosszantja, ha látja, hogy valaki igyekszik mindig jól helyezkedni, irányító pozícióba kerülni.



Deber Anna

MOTIVÁTOROK HIERARCHIÁJA

A siker elérésére való motiváltságunkat minden tevékenységünkben mögöttes értékrendszerünk határozza meg. Akkor fogjuk energetikusnak és sikeresnek érezni magunkat, ha személyes értékeinkhez illő munkát, tevékenységeket végzünk. Az alábbi sorrend a legmagasabbtól a legalacsonyabbig halad:

1. ÖNFEJLESZTŐ - Megjutalmazza azokat, akik értékelik a tudásvágyat, a folyamatos tanulást és az intellektuális fejlődést.

NOTES

0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

7.7 5.7* 2. SZOCIÁLIS - Megjutalmazza azokat, akik értékelik azokat a helyzeteket, amikor másoknak segíthetnek illetve hozzájárulhatnak a társadalom fejlődéséhez és jóllétéhez. 0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

7.5 5.7* 3. ESZTÉTIKUS - Megjutalmazza azokat, akik értékelik az életükben az egyensúlyt, a kreatív önkifejezési formákat, a szépséget és a természetességet. 0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

5.3 3.3* 4. HASZNOSSÁG - Megjutalmazza azokat, akik nagyra tartják a gyakorlati eredményeket és a sikereket, és értékelik a befektetett időt, erőforrást és energiát. 0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

3.7 6.0* 5. TRADICIONÁLIS - Megjutalmazza azokat, akik értékelik a társadalmi struktúrában megtestesülő tradíciókat, szabályokat és elveket. 0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

3.0 4.5*

70

70

65

65

60

60

55

55

50

50

45

45

40

40

35

35

30

30

25

25

20

20

15

15 ÖNF. 58

HASZN. 34

ESZT. 44

SZOC. 57

IND. 29

TRAD. 30



Deber Anna

MOTIVÁTOROK HIERARCHIÁJA

6. INDIVIDUÁLIS - Megjutalmazza azokat, akik értékelik a személyes elismertséget, a szabadságot és a saját és mások sorsa irányításának képességét.

NOTES

0 . . . . 1 . . . . 2 . . . . 3 . . . . 4 . . . . 5 . . . . 6 . . . . 7 . . . . 8 . . . . 9 . . . .10

2.8 4.7*

70

70

65

65

60

60

55

55

50

50

45

45

40

40

35

35

30

30

25

25

20

20

15

15 ÖNF. 58

HASZN. 34

ESZT. 44

SZOC. 57

IND. 29

TRAD. 30

PIAV: 58-34-44-57-29-30 (ÖNF.-HASZN.-ESZT.-SZOC.-IND.-TRAD.) * A népesség 68%-nak eredménye az árnyékolt területbe esik.



Deber Anna

MOTIVÁTOROK GRAFIKON ®


70

70

65

65

60

60

55

55

50

50

45

45

40

40

35

35

30

30

25

25

20

20

15

15

Pontszám Rangsor

ÖNF. 58 1.

HASZN. 34 4.

ESZT. 44 3.

SZOC. 57 2. Átlag Norm 2012

IND. 29 6.

TRAD. 30 5.



Deber Anna

MOTIVÁTOROK KERÉK


LIS NÁ O I IC D A TR

58 1.

57 2.

3. 44

ES

ZT

ÉT

IK U

S

HASZNOSSÁG

34 4.

SZOCIÁLIS

30 5.

ÖN FE JL ES ZT Ő

6. 29

IN D

I VI

D

L UÁ

IS



Deber Anna

BEVEZETÉS

A Viselkedési Stílus és a Motivátorok Integrációja

A munkával való elégedettség és a teljesítményt meghatározó mögöttes erő a viselkedési és motivációs jellemzők együtteséből ered. Mindkettő önmagában is erőteljesen befolyásolja az egyéni viselkedést, a kettő összehangjából létrejövő szinergia viszont teljesen új szintre emeli azt. Ebben a részben a következőkről olvashat:

A Viselkedési és Motivációs Jellemzők Együttes Erősségei A Viselkedési és Motivációs Jellemzők Közötti Lehetséges Konfliktusok Ideális Környezet Motiválási Kulcsok Menedzselési Kulcsok



Deber Anna

A VISELKEDÉSI ÉS MOTIVÁCIÓS JELLEMZŐK EGYÜTTES ERŐSSÉGEI Ez a fejezet Anna potenciálisan erős területeit ismerteti, melyek viselkedési stílusából és két legjelentősebb motivátorából következnek. Azonosítson két-három olyan lehetséges erősséget, melyeket a munkával való elégedettség javítása érdekében maximalizálni és jutalmazni kell.

Szívesen megosztja tudását a csapat vagy a szervezet érdekében.

NOTES

A többieket is ösztönzi a továbbtanulásra. Dicséri társait és a többiek hozzájárulását a közös munkához. Minden esetben szívesen felajánlja idejét és meglátásait. Figyelmesen meghallgatja a neki bemutatott pontos tényeket és számokat. A bizalmas információk biztos helyen vannak a kezében. Módszeresen igyekszik megoldani azokat az emberi problémákat, melyek jó célt szolgálnak. Szívesen meghallgat másokat, így életre szóló barát válhat belőle.



Deber Anna

A VISELKEDÉSI ÉS MOTIVÁCIÓS JELLEMZŐK KÖZÖTTI LEHETSÉGES KONFLIKTUSOK Ebben a fejezetben arról olvashat, mik lehetnek az esetleges konfliktusok Anna viselkedési stílusa és két legjelentősebb motivátora között. A lehető legjobb teljesítmény elérése érdekében azonosítani kell azt a két-három, esetlegesen konfliktust okozó területet, amelyeket kerülni kell.

Túlságosan nagy mértékben támaszkodhat az emberekre, mint forrásra.

NOTES

A vágy, hogy megossza a megszerzett információt, megakadályozhatja abban, hogy figyeljen és tanuljon. Túlbecsülheti a másokra gyakorolt hatásának mértékét. Nagyon bízik másokban és nagyon szeretne segíteni, emiatt kihasználhatják. Annak érdekében, hogy a saját biztonságérzete megmaradjon, visszatarthatja ismereteinek egy részét. Felhagyhat a tények felkutatásával, ha úgy érzi, hogy az rontja a biztonságérzetét. A céltalan változásokat magára és másokra nézve is károsnak tartja. Nem mindig áll ki magáért vagy másokért.



Deber Anna

IDEÁLIS KÖRNYEZET

Ez a fejezet az ideális munkakörnyezetet mutatja be Anna természetes stílusa és két legjelentősebb motivátora alapján. A kevéssé rugalmas személyek kényelmetlenül érzik magukat bármely olyan munkában, ami nem az itt leírt jellemzőkkel bír. A rugalmasabb természetűek intelligenciájukat felhasználva úgy módosítanak viselkedésükön, hogy sokféle környezetben otthonosan mozoghassanak. Ez a rész azon specifikus feladatok és felelősségi körök beazonosítását szolgálja, amelyeket Anna örömmel vállal, illetve amelyek frusztrációt okoznak számára.

Szerteágazó emberi kapcsolatokat igénylő megbízások.

NOTES

Felügyelet nélküli, aprólékosságot nem igénylő munka. Konfliktusmentes emberi kapcsolatok. Információk a változás okainak alátámasztásához. Elegendő idő az információk összegyűjtéséhez és a továbblépéshez. Információ és idő a döntéshozatalhoz. Ahol rendelkezésre állnak olyan csoportok, melyek nyitottak a jótékonysági és a szociális kérdésekre. Lehetőség mások segítésére, felhajtás nélkül. Hajlandóság az idő, a tehetség és az erőforrások szervezet érdekében történő felhasználására.



Deber Anna

MOTIVÁLÁSI KULCSOK

A riportnak ez a része azon prioritások alapján készült, amelyeket Anna szeretne. Az egyéneket az motiválja, amit el akarnak érni, ezért a már kielégülést nyert vágyaknak nincs többé motiváló erejük. Tekintse át az alábbi állításokat, amelyek Anna személyére vonatkoznak, és emelje ki azokat, amelyek a pillanatnyilag jelenlévő "vágyak".

Anna vágyai:

NOTES

Olyan feladatok, amelyek alapján elismerésre számíthat. Barátságos munkakörnyezet. A jövőre vonatkozó tervek kialakításában résztvenni. Lehetőség a munkavégzés és a kutatás módszertani szervezésére, az információ-gyűjtési folyamaton keresztül. Elegendő idő a kutatásra és az információk módszeres elrendezésére. Másokat támogatni az információk összegyűjtésében és megosztásában. Mások segítésére irányuló programok kezdeményezőjének lenni, a munkában és a munkán kívül egyaránt. A segítségnyújtás módszereinek és méltányos terveinek kidolgozása. Idő arra, hogy belül és kívül is visszaadjon valamit, azért, hogy a dolgok szép csendben jó irányban haladjanak.



Deber Anna

MENEDZSELÉSI KULCSOK

A riport ezen része olyan elvárásokat mutat be, amelyek teljesülése szükséges Anna optimális teljesítményéhez. Néhány elvárását önmaga teljesíti, míg Anna egyéb szükségleteinek teljesítése a menedzsment feladata. Nehéz úgy egy motivációs rendszerbe bevonódni, ha az egyén alapvető menedzselési szükségletei kielégítetlenek. Tekintse át az alábbiakat, és válassza ki azt a 3-4 legfontosabb állítást, ami Anna számára fontos! Ily módon Anna részt vehet saját menedzselési tervének összeállításában.

Anna szükségletei:

NOTES

A minőséget negatívan nem befolyásoló, de a feladatot leegyszerűsítő módszereket alkalmazhasson. Olyan vezető, aki részletesen megmondja, ki miért felelős. A rutinszerű adminisztrációval csak egyszer kelljen foglalkozni. Szakértelmének helyénvaló kimutatása. Támogatás abban, hogy a szervezeten belül szakértőként tekintsenek rá. Megfelelő időráfordítás új információk felkutatására és megértésére. Reális elvárások abban, milyen módon tudja segíteni a többieket a szervezeti kereteken belül. Elegendő idő ahhoz, hogy segítsen a többieknek, mert munkájuk kapcsolódik az ő teljesítmény-céljaihoz. Résztvenni azokban a hosszútávú tervezési folyamatokban, amelyek legfontosabb tényezői az emberek.



Deber Anna

AKCIÓTERV

Az alábbiakban példákat sorolunk fel azokról a területekről, amelyeken Anna esetleg javítani akar. Válasszon ki 1-3 területet a felsorolásból, és az elérni kívánt eredményekre figyelemmel készítsen akciótervet. A jelentésből keresse ki azokat a területeket, ahol javítanivalót talál. Ügyfélszolgálat Ügyfél azonosítása Felkészülés Prezentáció Kifogások kezelése

Lezárás Termékismeret Személyes célok Egyéb

Terület: ___________________________________ 1. 2. 3.

Terület: ___________________________________ 1. 2. 3.

Terület: ___________________________________ 1. 2. 3.

Kezdő dátum: ____________ Felülvizsgálat dátuma: ____________ Success Insights Central & Eastern Europe (+36) 1 336 1057 [email protected] MARKETING RIPORT, NEM ÉRTÉKESÍTÉSI VAGY TRÉNING CÉLRA


SUCCESS INSIGHTS Talent Insights - Értékesítői Riport

Recommend Documents