STRATEGI PROMOTION MIX PENGELOLA FIFGRUP CABANG RANGKASBITUNG SKRIPSI
Diajukan sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi pada Konsentrasi Ilmu Humas Program Studi Ilmu Komunikasi
Disusun oleh: Putri Silvina sari 6662110502
PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN POLITIK UNIVERSITAS SULTAN AGENG TIRTAYASA SERANG 2015
1
2
3
4
5
Hidup adalah soal keberanian menghadapi yang tanda Tanya. Tanpa kita bisa mengerti, tabpa kita bisa menawar. (Soe Hok Gie )
Skripsi ini Kupersembahkan : Ayah Deni Krisnadi Kurniawan, Bscf, SP, MM dan Ibu Heni Rosita, SP serta Kakak satu-satunya Gita Silvia Asri, SP yang senantiasa mendoakan dan memberikan semangatnya
v
6
ABSTRAK
Putri Silvina Sari. NIM. 2110502. Skripsi. Strategi Promotion Mix Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung. Pembimbing I : Muhamad Jaiz, S.Sos, M.Pd dan Pembimbing II : Darwis Sagita, M.Ikom
Rangkasbitung sebuah kota kecil dengan penduduk kurang dari satu juta jiwa, namun setidaknya ada 9 perusahaan leasing yang beroperasi dan salah satunya adalah FIFGRUP. Pemasaran merupakan upaya untuk mengkomunikasikan produk ini kepada masyarakat agar produk itu dikenal yang akhirnya produk itu dibeli konsumen. Dalam mengkomunikasikan produk ini perlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan Bauran Promosi. Oleh karenanya FIFGRUP menerapkan bauran promosi sebagai salah satu strategi pemasaran. Bagaimana pengelola FIF grup dalam menerapkan bauran promosi tersebut. Penelitian ini menggunakan metode penelitian deskriptif kualitatif. Teknik pengumpulan data yang digunakan yaitu wawancara mendalam dan observasi dengan pihak FIFGRUP Cabang Rangkasbitung, dengan memakai 3 key informan dari FIFGRUP Cabang Rangkasbitung dan 3 orang konsumen FIFGRUP sebagai informan pendukung. Hasil dari penelitian ini strategi periklanan pada pengelola FIFGRUP, tidak semua media dipergunakan hanya dibeberapa media saja dimanfaatkan. Media periklanan yang digunakan hanya melalui spanduk, baliho, dan brosur. Karena media ini murah dan efisien. Kegiatan sales promotion hampir seluruh teknik dan strategi sales promotion dimanfaatkan oleh pengelola FIFGRUP mulai dari penawaran khusus, pemberian hadiah langsung, potongan harga, peningkatan frekuensi pembelian dan memperkuat brand image. Dalam kehumasan pengelola FIFGRUP tidak membentuk struktur khusus namun kegiatan kehumasan dibebankan kepada seluruh karyawan. Tujuan dari kegiatan kehumasan juga hanya murni untuk bantuan sosial. Dalam penetapan strategi personal selling umumnya digunakan strategi aktif dalam event pameran disuatu tempat sebagai ujung tombak personal selling dimanfaatkan customer sales, customer service, atau customer sales kontrak. Pada strategi direct marketing digunakan strategi pengelolaan database sebagai dasar menentukan sasaran. Karena dengan menggunakan database perusahaan dapat melihat track record untuk menawarkan kembali produk atau jasa yang ada di FIFGRUP. Kata Kunci : Bauran Promosi, Komunikasi Pemasaran, Konsumen
vi
7
ABSTRACT
Putri Silvina Sari. NIM. 2110502. Thesis. Promotion Mix business strategy FIFGRUP Branch Rangkasbitung. Supervisor I: Muhamad Jaiz, S. Sos, M. Pd and Advisor II: Dervish Sagita, M.Ikom
Rangkasbitung a small city with a population of less than one million inhabitants, but at least there were 9 leasing companies were operating and one of them is FIFGRUP. Marketing is an effort to communicate these products to the public that the product is well known that eventually the product was purchased. In communicating the product is necessary to formulate a strategy that is often called the Promotion Mix. Therefore FIFGRUP implement promotional mix as a marketing strategy. How FIF managers group in implementing the promotional mix. This study used a qualitative descriptive study. Data collection techniques used were in-depth interviews and observations with the FIFGRUP Branch Rangkasbitung, using three key informants from FIFGRUP Branch Rangkasbitung and 3 consumers FIFGRUP as informants supporters. Results from this study on the management of advertising strategies FIFGRUP, not all media are used only in some media be exploited. Media advertising is used only through banners, billboards, and brochures. Because the media is cheap and efficient. Sales promotion activity almost all sales promotion techniques and strategies used by managers FIFGRUP ranging from a special offer, giving direct gifts, rebates, increased frequency of purchases and strengthen brand image. In the public relations manager FIFGRUP not form a specific structure but charged to the public relations activities of all employees. The purpose of public relations activities are also just purely for social assistance. In determining the personal selling strategies commonly used active strategy in the exhibition event in one place as the spearhead of personal selling used customer sales, customer service, or customer sales contracts. In the direct marketing strategy used database management strategy as a basis for determining the target. Because by using the company's database can see the track record to offer the return of products or services in FIFGRUP. Keywords: Promotion Mix, Marketing Communication, Customer
vii
8
KATA PENGANTAR Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT karena berkat Rahmat dan Karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi ini guna memenuhi salah satu syarat untuk meraih gelar kesarjanaan strata (S1) pada program studi Ilmu Komunikasi Konsenterasi Hubungan Masyarakat di Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna, untuk itu saran dan kritik yang dapat membantu perbaikan skripsi yang berjudul “STRATEGI PROMOTION MIX PENGELOLA FIFGRUP CABANG RANGKASBITUNG” ini sangat diharapkan. Pada kesempatan ini penulis juga ingin menyampaikan ucapan terima kasih atas segala dukungan, bantuan dan bimbingannya dalam proses penelitian serta penyusunan skripsi ini kepada: 1. Bapak Prof. Dr. Sholeh Hidayat, M.PD selaku Rektor Universitas Sultan Ageng Tirtayasa. 2. Bapak Dr. Agus Sjafari, S.Sos, M.Si selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosisal dan Ilmu Politik Universitas Sultan Ageng Tirtayasa. 3. Ibu Neka Fitriyah, S.Sos, M.Si selaku Ketua Prodi Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik. 4. Ibu Isti Nursih Wahyuni, S.Ip. M.Ikom selaku ketua penguji sidang skripsi yang sudah menguji dan memberikan masukan perbaikan kepada skripsi saya.
viii
9
5. Andin Nesia, M.Ikom selaku anggota dosen penguji sidang skripsi yang sudah menguji dan memberikan masukan perbaikan kepada skripsi saya 6. Bapak Muhamad Jaiz, S.Sos, M.Pd selaku Pembimbing skripsi I yang sudah sabar membimbing, memberikan saran dan arahan untuk menyelesaika skripsi ini. 7. Bapak Darwis Sagita, S.Ikom, M.Ikom selaku Pembimbing skripsi II yang sudah sabar membimbing, memberikan saran dan arahan untuk menyelesaikan skripsi ini. 8. Bapak Usep Fachturochman (Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung), Rikka Suryantika (Customer Service FIFGRUP Cabang Rangkasbitung), Dian Mardiana (Customer Sales FIFGRUP Cabang Rangkasbitung), seluruh konsumen FIFGRUP di kota Rangkasbitung. Terimakasih atas waktu dan bantuannya selama penulis melakukan penelitian. 9. Kedua Orangtuaku, Deni Krisnadi Kurniawan, BscF, SP, MM dan Heni Rosita, SP. Mereka berdua yang menjadi panutan, semangat, serta motivasi penulis dalam mengerjakan penelitian ini. Terimakasih sudah senantiasa memberikan dukungan penuh sampai Puput menapak kedepan. Puput sayang Mama dan Papa. 10. Kakakku satu-satunya yang cantik, Gita Silvia Asri, SP. Terimakasih sudah mendukung untuk mencapai kesuksesan seperti teteh.
ix
10
11. Uwa Upi yang sudah dianggap seperti ibu Puput dan Linda sudah dianggap seperti kakak sendiri. Terimakasih perhatiannya, tanpa kalian Puput selalu sendirian dirumah. 12. Anita Maryati Dasyo yang bukan sekedar teman sekelas dari kelas satu SMP sampai kuliah di semester 7. Teman seperjuangan dalam meraih sarjana ini. Teman yang sudah dianggap seperti saudara terimakasih telah memberikan dukungan dan memotivasi ketika rasa malas menghampiri. 13. Choirismi Pratami kecil dan lincah, teman magang, kuliner, terimakasih motivasinya. Fajar (daja) semoga lancar skripsi yaa. Anak-anak Humas 6D yang tercinta semoga kita tetap kompak. Terimakasih selalu memberi sindirian yang berartikan motivasi membangun semangat. 14. KKM 120 (Mae, Nova, Ismah, Restu, Ucok, Ucup, dll) 15. Anak-anak kontrakan rumah pink Silvia Rahma Haninda dan Amel Indrayani. Terimakasih sudah menemani hidup di Serang empat tahun terakhir. 16. Maharelyta calon dokter pribadiku, sahabat paling lama. Terimakasih selalu jadi pendengar yang baik dan selalu mendukung selama Puput skripsian 17. Hello anak-anak sepermainan Martin, Yoka, Zeni, Pipit, Irma love you yaa 18. Semua pihak yang tidak bisa peneliti sebutkan satu persatu yang membantu dalam proses penyelesaian skripsi ini dan selama perkuliahan di Universitas Sultan Ageng Tirtayasa ini.
x
11
Kiranya tidak ada balasan yang lebih baik kecuali yang datang dari Allah SWT, terimakasih untuk segalanya selama ini. Semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua, khususnya bagi peneliti dan pihak yang berkepentingan.
Serang, Oktober 2015
Putri Silvina Sari
xi
12
DAFTAR ISI LEMBAR PERNYATAAN ORISINALITAS ……………………………..
ii
LEMBAR PERSETUJUAN ………………………………………………..
iii
LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI ……………………………………...
iv
LEMBAR PERSEMBAHAN ………………………………………………
v
ABSTRAK ………………………………………………………………….
vi
ABSTRACT ………………………………………………………………….
vii
KATA PENGANTAR ……………………………………….……………..
viii
DAFTAR ISI ………………………………………………………………..
xii
DAFTAR TABEL …………………………………………………………..
xv
DAFTAR GAMBAR ……………………………………………………….
xivi
DAFTAR LAMPIRAN ……………………………………………………..
xvii
BAB I PENDAHULUAN…………………………………………………...
1
1.1.
Latar Belakang ……………………………………………...
1
1.2.
Perumusan Masalah ………………………………………...
6
1.3.
Identifikasi Masalah ………………………………………...
6
1.4.
Tujuan Penelitian …………………………………………...
7
1.5.
Manfaat Penelitian ………………………………………….
8
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ……………………………………………
9
2.1.
Komunikasi Pemasaran ……………………………………..
9
2.2.
Pengertian Strategi ………………………………………….
10
2.3.
Pengertian Promosi …………………………………………
11
Tujuan Promosi ……………………………………
12
2.3.1.
xii
13
Fungsi Promosi …………………………………….
13
Promotion Mix ……………………………………………...
15
2.4.1.
Advertising ………………………………………...
15
2.4.2.
Sales Promotion ……………………………………
18
2.4.3.
Public Relation …………………………………….
20
2.4.4.
Personal Selling ……………………………………
21
2.4.5.
Direct Marketing …………………………………..
23
Pelanggan …………………………………………………...
24
Kerangka Berpikir …………………………………………..
26
Penelitian Terdahulu ………………………………………..
27
2.3.2.
BAB III METODE PENELITIAN …………………………… 31 Metode Penelitian …………………………………………..
31
Key Informan ……………………………………………….
33
Teknik Pengumpulan Data ………………………………….
36
3.3.1.
Wawancara Mendalam …………………………….
36
3.3.2.
Observasi …………………………………………..
37
Teknik Pengumpulan Data …………………………………
38
Uji Validitas ………………………………………………...
40
Waktu dan Tempat Penelitian ………………………………
41
BAB IV HASIL PENELITIAN ……………………………… 42 Profil Perusahaan …………………………………………...
42
Hasil Penelitian ……………………………………………..
54
Advertising ………………………………………...
55
4.2.1.
xiii
14
4.2.2.
Sales Promotion ……………………………………
58
4.2.3.
Public Relations ……………………………………
61
4.2.4.
Personal Selling ……………………………………
64
4.2.5
Direct Marketing …………………………………..
67
Pembahasan ………………………………………………...
68
BAB V PENUTUP ………………………………………………………….
75
5.1.
Kesimpulan …………………………………………………
75
5.2
Saran ………………………………………………………..
76
DAFTAR PUSTAKA ………………………………………………………
78
4.3
LAMPIRAN BIODATA PENULIS
xiv
15
DAFTAR TABEL Tabel 1 Penelitian Sebelumnya ..……………………………………...……..
27
Tabel 2 Waktu Penelitian ...……………………………………………...…..
41
xv
16
DAFTAR GAMBAR Gambar 1 Kerangka Berfikir ………………………………………………..
26
Gambar 2 Struktur Organisasi I ……………………………………………
50
Gambar 3 Struktur Organisasi II ……………………………………………
50
xvi
17
DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1
Pedoman Wawancara ……………………………………………...
Lampiran 2
Daftar Riwayat Informan ………………………………………….
Lampiran 3
Transkip Wawancara ……………………………………………...
Lampiran 4
Surat Ijin Penelitian ………………………………………………..
Lampiran 5
Dokumentasi………………………………………………………...
xvii
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah Berdasarkan hasil pra-riset yang telah dilakukan oleh peneliti sebelumnya melalui wawancara dengan dua karyawan FIFGRUP Cabang Rangkasbitung bagian marketing dan berdasarkan pengalaman peneliti sebagai sales promotion girl FIFGRUP Cabang Rankasbitung selama satu tahun didapatkan beberapa hal penting antara lain. Dalam wawancara dengan Bapak Eka mengatakan bahwa untuk menjaring new costumer dengan uang muka yang murah dan promo segmentasi. Untuk mensosialisasikan program tersebut pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung melakukan pengiklanan melalui media cetak dan radio lokal. Selain dengan promosi penjualan pengelola FIFGRUP juga melakukan penjualan perseorangan dan penjualan langsung. Penjualan perseorangan dilakukan oleh costumer sales dan sales promotion. Sedangkan penjualan langsung dilakukan oleh tim khusus yang dibentuk oleh pengelola FIFGRUP untuk menangani pelanggan yang sudah atau pernah mempunyai kontrak dengan FIF Grup.1 Bapak Usep juga mengatakan bahwa FIFGRUP melakukan bauran promosi untuk menjaring pelanggan baru atau mempertahankan pelanggan yang loyal. Pada bulan mei yang bertepatan dengan ulang tahun FIFGRUP 1
Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan pada tanggal, 18 april 2015 pukul 09.30
1
2
pengelola biasanya melakukan kegiatan corporate social responsibility setiap tahunnya. Sudah beberapa tahun terakhir pengelola FIFGRUP mengadakan donor darah di depan kantor Cabang Rangkasbitung yang di ikuti oleh masyarakat sekitar dan karyawan. 2 Pemasaran tidak hanya membicarakan mengenai produk, harga produk dan mendistribusikan produk, tetapi juga mengkomunikasikan produk ini kepada masyarakat agar produk itu dikenal dan akhirnya dibeli. Untuk mengkomunikasikan produk ini perlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan Bauran Promosi (Promotion-Mix) yang terdiri atas 5 (lima) komponen utama, yaiu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relations), penjualan perorangan (personal selling) dan pemasaran langsung (direct marketing)3. Bauran promosi (promotion mix) lebih efektif karena di dalamnya terdapat beberapa komponen yang membantu untuk memperkenalkan produk atau memasarkan produknya tepat sasaran. Karena perusahaan dapat mengetahui apa sebenarnya yang diinginkan oleh calon pelanggan dan pelanggan yang loyal. Sehingga perusahaan dapat menyesuaikan kebutuhan calon pelanggan dan pelanggan yang loyal tersebut. Salah satu perusahaan yang cukup besar FIFGRUP menggunakan promotion mix untuk menjaring calon pelanggan. Seperti yang kita ketahui permintaan akan sepeda motor semakin meningkat ini dapat dilihat dari dari
2
Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan pada tanggal, 18 april 2015 pukul 10.00 Drs. Husein Umar. S.E., M.M., MBA. Riset Pemasaran & Perilaku Konsumen. Penerbit Gramedia. Jakarta. 2005. Hal. 35 3
3
penjualan yang naik setiap menjelang pertengahan tahun dan Hari Raya Idul Fitri. Selain itu kebutuhan akan model transportasi yang hemat bahan bakar dan cepat merupakan salah satu faktor peningkatan penjualan sepeda motor. Faktor penting yang turut mempengaruhi kemajuan suatu perusahaan adalah mengetahui kebutuhan dan tuntutan konsumen. Dengan demikian perlu dilakukan komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan dikenal dengan promosi. Philip Kotler mendefinisikan promosi sebagai suatu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen agar membeli.4 Mencermati
hal
tersebut,
tidak mudah
bagi
perusahaan
untuk
mempertahankan produknya dalam bersaing dengan perusahaan sejenis. Tingkat persaingan bisnis antar perusahaan semakin ketat baik di pasar, khususnya persaingan bisnis antar jasa leasing. Hal ini dapat kita lihat dari semakin banyaknya perusahaan baru yang dibuka, munculnya produk-produk baru yang dengan segala macam atribut yang diterbitkan oleh setiap perusahaan finance. Semakin bertambahnya permintaan akan pemakaian jasa leasing dewasa ini mendorong perusahaan dibidang jasa pembiayaan bersaing untuk menawarkan kelebihannya yang semula hanya untuk memenuhi kebutuhan. Ketatnya persaingan antar perusahaan, strategi pemasaran sangat dibutuhkan. Hidup mati perusahaan tergantung dari jumlah pelanggan yang memakai 4
Freddy Rangkuti. Strategi Prpmosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Penerbit Garmedia. Jakarta. 2009. Hal. 177
4
produk perusahaan tersebut. Sehingga perusahaan–perusahaan itu akan bekerja sekuat tenaga untuk memaksimalkan setiap faktor pendorong penjualan yang ada. Setidaknya terdapat 184 perusahaan leasing yang terdaftar di Asosiasi Perusahaan Pembiayaan Indonesia5.
Di Rangkasbitung setidaknya ada 9
perusahaan leasing yang beroperasi yaitu Adira finance, WOM Finance (PT Wahana Ottomitra Multiartha), CS Finance (PT. Central Santosa), OTO Finance, BAF (Bussan Auto Finance), MAF (Mega Auto Finance), Radana Finance, Mega Para Finance, dan FIFGRUP. Rangkasbitung adalah kota kecil dengan penduduk kurang dari satu juta jiwa. Dengan jumlah perusahaan leasing yang sebanyak itu dan segment pasar yang relatif kecil, maka jelas persaingan menjadi sangat ketat dan keras. Perusahaan leasing akan senantiasa berupaya untuk menggaet konsumen dengan berbagi kita dan strateginya. Selain berjuang untuk memperolah pelanggan yang baru ada satu cara lain yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat sukses dalam persaingan adalah berusaha untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan. Pelanggan merupakan suatu faktor terpenting bagi perkembangan suatu perusahaan karena tanpa pelanggan suatu perusahaan tidak akan dapat menjalankan kegiatan usahanya. Oleh karena itu, perusahaan dituntut untuk dapat memberikan sesuatu yang berharga dan dapat memberikan kesan yang baik kepada pelanggan. Salah satu faktor yang berharga dan dapat
5
http://www.ifsa.or.id/member/page
5
memberikan kesan yang mendalam bagi pelanggan adalah memberikan kepuasan melalui kinerja pelayanan. Hubungan antara pemasaran dan komunikasi merupakan hubungan yang erat. Komunikasi merupakan proses penyampaian simbol-simbol yang diartikan sama antara individu dengan individu, individu dengan kelompok, kelompok dengan kelompok dan kelompok pada masa. Pemasaran bersifat kompleks dalam komunikasi, yang tidak sesederhana seperti berbincang dengan rekan kerja atau keluarga. Dengan proses perencanaan yang matang diperlukan strategi komunikasi yang tepat. Peranan Komunikasi pemasaran merupakan salah satu kunci sukses dalam merebut persaingan. FIFGRUP merupakan sebuah perusahaan yang bergerak dibidang jasa pembiayaan motor/leasing khususnya merek Honda di Rangkasbitung. Perusahaan yang mengkhususkan pada suatu merek dagang tertentu (Honda) mempunyai segmen pasar yang lebih sempit dibandingkan dengan perusahaan lain yang tidak mengkhususkan pada satu merek tertentu. Tentu saja agar perusahaan tetap survive dan berkembang diperlukan kiat dan strategi yang tepat, baik melalui promosi maupun melalui peningkatan pelayanan. Untuk mempertahankan agar tetap eksis dan berkembang, FIFGRUP melakukan beberapa strategi dalam meningkatkan jumlah konsumen. Salah satu strategi yang dilakukannya untuk tetap bertahan dalam persaingan dengan perusahaan pembiayaan sepeda motor yang lain yaitu dengan
6
menjaring konsumen baru dan mempertahankan pelanggan yang ada melalui penerapan bauran promosi yang terdiri dari advertising, sales promotion, public relations, personal selling, direct marketing. Bauran promosi sebagai salah satu strategi yang diambil FIFGRUP karena bauran promosi pengaruh kuat terhadap keberhasilan suatu strategi pemasaran. Dalam persaingan yang begitu ketat, perusahaan tidak hanya dapat mengandalkan peningkatan mutu dan pengembangan produk semata, walaupun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mengetahuinya dan tidak yakin kalau produk tersebut bermanfaat bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya Kebijakan promosi memiliki peran yang besar terhadap peningkatan jumlah konsumen dan mempertahankan loyalitas pelanggan bagi perusahaan, maka peneliti merasa tertarik untuk mengambil judul : " STRATEGI PROMOTION
MIX
PENGELOLA
FIFGRUP
CABANG
RANGKASBITUNG”
1.2 Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah diatas, permasalahaan yang dapat dirumuskan dari penelitian ini adalah “Bagaimana Strategi Promotion Mix Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung”
1.3 Identifikasi Masalah Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka dapat di identifikasikan masalah penelitian sebagai berikut:
7
1. Bagaimana
Kegiatan
Advertising
Pengelola
FIFGRUP
Cabang
Rangkasbitung? 2. Bagaimana Kegiatan Sales Promotion Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung? 3. Bagaimana Kegiatan Public Relations Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung? 4. Bagaimana Kegiatan Personal Selling Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung? 5. Bagaimana Kegiatan Direct Marketing Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung?
1.4 Tujuan Penelitian 1. Untuk Menggambarkan Kegiatan Advertising Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung 2. Untuk Menggambarkan Kegiatan Sales Promotion Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung 3. Untuk Menggambarkan Kegiatan Public Relations Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung 4. Untuk Menggambarkan Kegiatan Personal Selling Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung 5. Untuk Menggambarkan Kegiatan Direct Marketing Pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung
8
1.5 Manfaat Penelitian 1. Kegunaan Teoritis Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi khususnya berkaitan dengan kajian studi Ilmu Komunikasi khususnya Marketing Communication pada program new customer dan mempertahankan Loyalitas Pelanggan dan sebagai salah satu bentuk penerapan ilmu komuikasi 2. Kegunaan Praktis Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi kepada FIFGRUP
Cabang
Rangkasbitung
dalam
meningkatkan
kualitas
pelayanan untuk mendapatkan new customer dan mempertahakan loyalitas pelanggan dan pihak – pihak yang membutuhkan pengetahuan berkenaan dengan penelitian ini.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Komunikasi Pemasaran Komunikasi pemasaran ialah semua elemen dalam pemasaran yang memberi arti dan mengkomunikasikan nilai kepada konsumen dan stakeholder sebuah perusahaan. Komunikasi pemasaran adalah istilah yang digunakan untuk menerangkan arus informasi tentang produk dari pemasar sampai kepada konsumen. Pemasar menggunakan advertising, sales promotion, public relations, personal selling, dan direct marketing untuk memberikan informasi yang mereka harapkan dapat mempengaruhi keputusan pembelian oleh konsumen. Sebaliknya, konsumen menggunakan dalam proses pembelian untuk menghimpun informasi tentang ciri dan manfaat produk6. Definisi lain menyebutkan bahwa komunikasi pemasaran merupakan suatu
bentuk komunikasi yang bertujuan untuk memperkuat strategi
pemasaran, guna meraih segmentasi yang lebih luas. Hal ini dikatakan sebagai upaya untuk memperkuat loyalitas pelanggan terhadap produk, yaitu barang atau jasa yang dimiliki perusahaan7. Sebagai penarik penjualan komunikasi pemasaran sangat berperan. Hal ini memerlukan lebih dari sekedar dari pengembangan produk yang baik, 6
Mahmud Machfoedz. Komunikasi Pemasaran Modern. Penerbit Cakra Ilmu. Jakarta. 2010. Hal 16 7 John F Kenedy dan Soemanagara, R Dermawan. Marketing Communication, Taktik dan Strategi. PT. Bhuana Ilmu Populer, Kelompok Gramedia. Jakarta. 2006. Hal 18
9
10
penetapan harga yang menarik, dan ketersediaan bagi konsumen sasaran. Perusahaan juga harus berkomunikasi dengan konsumen, dan subyek yang dikomunikasikan agar membuka peluang yang besar untuk meningkatkan pemasaran. Untuk mewujudkan pemasaran sebuah perusahaan dapat menemukan kombinasi yang tepat dari berbagai instrumen dan teknik promosi yang ada. Michael Ray, mendefinisikan promosi sebagai “the coordination of all seller-iniated efforts to setup channels of information and persuasion to sell goods and services or promote an idea” (koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu gagasan)8. Komunikasi antara perusahaan dan konsumen berlangsung sebagai bagian dari unsur program promosi yang diawasi dan direncanakan dengan hati-hati dan sebaik-baiknya. Instrumen dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi atau promotion mix9.
8
Morissan, M.A. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Kencana Prenada Media Grup. Jakarta. 2010. Hal 16 9 Ibid Hal 17
11
2.2. Pengertian Strategi Menurut Jack Trout dalam bukunya Trout On Stategy, inti dari strategi adalah bagaimana bertahan hidup dalam dunia kompetitif, bagaimana membuat persepsi yang baik dibenak konsumen, menjadi berbeda, mengenali kekuatan dan kelemahan pesaing, menjadi spesialisasi, menguasai satu kata yang sederhana di kepala, kepemimpinan yang memberi arah dan memahami realitas pasar dengan menjadi yang pertama daripada menjadi lebih baik.10 Sedangkan menurut Hamel dan Prahalad dalam bukunya Competing for The Future, persaingan yang akan datang merupakan persaiangan untuk menciptakan dan mendominasi peluang-peluang yang timbul.11 Dari definisidefinisi tersebut dapat dikatakan bahwa strategi adalah sebuah rencana yang dipersiapkan sebelumnya untuk mempersiapkan persaingan yang akan terjadi di perusahaan dan dapat membaca situasi agar bisa bertahan dari persaingan.
2.3. Pengertian Promosi Philip Kotler mendefinisikan promosi sebagai suatu kegiatan yang dlakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen agar membeli.12 Rambat Lupiayaadi mendefinisikan promosi sebagai salah satu variable dalam baruan pemasaran yang sangat penting dilaksankan oleh perusahaan dalam memasarkan produk jasa.13 10
M. Suyanto. Marketing Strategy Top Brand Indonesia. CV Andi Offset. Yogyakarta. 2007. Hal 16 Ibid. Hal 17 12 Freddy Rangkuti. Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Gramedia. Jakarta. 2009. Hal 177 11
12
Julian Cummins mendefinisikan promosi sebagai rangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai sasaran penjualan atau pemasaran dengan penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.14 Dari ketiga definisi diatas dapat disimpulkan bahwa selain sebagai alat untuk mencapai sasaran promosi juga merupakan alat komunikasi perusahaan kepada konsumen untuk memberitahukan apa saja keungguan dan kelemahan dari produk perusahaan tersebut.
2.3.1. Tujuan Promosi Promosi mempunyai beberapa tujuan sebagai berikut15 : 1. Brand awareness, yaitu memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada target market. 2. Category need, yaitu menimbulkan persepsi pembeli terhadap suatu kebutuhan 3. Brand purcbase intention, yaitu mendorong konsumen dalam melakukan pemilihan terhadap suatu produk. 4. Purcbase facilitation, yaitu upaya memberi dukungan atau memfasilitasi konsumen dalam proses melakukan pembelian.
13
Ibid Freddy Rangkuti. Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Gramedia. Jakarta. 2009. Hal 177 15 Ibid. Hal 160 14
13
2.3.2. Fungsi Promosi Menurut Terence A. Shimp promosi memiliki lima fungsi yang sangat penting bagi perusahaan/ lembaga. Kelima fungsi tersebut dijabarkan sebagai berikut16 : 1. Informing (Memberikan Informasi) Promosi membuat konsumen sadar akan produk-produk baru, mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi
penciptaan
citra
sebuah
perusahaan
yang
menghasilkan produk atau jasa. Promosi menampilkan peran informasi mengajarkan manfaat-manfaat baru dari merek yang telah ada. 2. Persuading (Membujuk) Media
promosi
atau
iklan
yang
baik
akan
mampu
mempersuasi pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang ditawarkan
terkadang
permintaan
primer,
persuasi yakni
berbentuk
menciptakan
mempengaruhi
permintaan
bagi
keseluruhan kategori produk. Lebih sering, promosi berupaya untuk membangun permintaan sekunder, permintaan bagi merek perusahaan yang spesifik. 3. Reminding (Mengingatkan) Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan
16
para
konsumen.
Saat
kebutuhan
Terence A Shimp. Periklanan Promosi. Erlangga. Jakarta. 2000. Hal 357
muncul,
yang
14
berhubungan dengan produk dan jasa yang diiklankan, dampak promosi di masa lalu memungkinkan merek pengiklan hadir dibenak konsumen. Periklanan lebih jauh didemonstrasikan untuk mempengaruhi pengalihan merek dengan mengingatkan para konsumen yang akhir-akhir ini belum membeli merek yang tersedia dan mengandung atribut-atribut yang menguntungkan. 4. Adding Value (Menambah nilai) Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi nilai
tambah
bagi
penawaran-penawaran
mereka,
inovasi,
penyempurnaan kualitas, atau mengubah persepsi konsumen. Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar indenpenden. Promosi yang efektif menyebabkan merek dipandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih bergengsi, dan bisa lebih unggul dari tawaran pesaing. 5. Assisting (Mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan) Periklanan merupakan salah satu alat promosi. Promosi membantu perwakilan penjualan. Iklan mengawasi proses penjualan
produk-produk
perusahaan
dan
memberikan
pendahuluan yang bernilai bagi wiraniaga sebelum melakukan kontak personal dengan para pelanggan yang prospektif. Upaya, waktu, dan biaya periklanan dapat dihemat karena lebih sedikit waktu yang diperlukan untuk memberi informasi kepada prospek tentang lebih sedikit waktu yang diperlukan untuk memberi
15
informasi kepada prospek tentang keistimewaan dan keunggulan produk jasa. Terlebih lagi, iklan melegitimasi atau membuat apa yang dinyatakan lain oleh perwakilan penjualan lebih kredibel.
2.4. Promotion Mix (Bauran Promosi) Bauran komunikasi pemasaran (juga disebut dengan bauran promosi) merupakan alat-alat komunikasi yang digunakan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan membujuk konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut, dimana alat-alat tersebut adalah periklanan (advertising), promosi penjulan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relations), penjualan personal (personal selling), pemasaran langsung (direct marketing)17.
2.4.1.Advertising Periklanan (Advertising) adalah suatu proses komunikasi massa yang melibatkan sponsor tertentu, yakni si pemasang iklan (pengiklan), yang membayar jasa sebuah media masaa atas penyiaran iklannya 18. Iklan adalah salah satu dari lima jenis promosi yang digunakan pemasar untuk mengarahkan komunikasi yang meyakinkan kepada konsumen dan konsumen potensial. Iklan adalah bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor 17
Freddy Rangkuti. Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Gramedia. Jakarta. 2009. Hal 273 18 Kustadi Suhandang. Periklanan Manajemen, Kiat, dan Strategi. NUANSA. Bandung. 2010. Hal 13
16
tertentu19. Strategi iklan merupakan cara yang paling popular dan paling banyak dilakukan oleh para pemasar karena iklan diharapkan dapat meningkatkan awareness terhadap suatu produk/jasa sampai menggiring konsumen ke arah keputusan untuk melakukan keputusan pembelian. Proses yang paling sulit di dalam membuat strategi iklan adalah menentukan tujuan iklan. Kita tidak dapat mengetahui secara pasti pengaruh iklan terhadap penjualan. Karena penjualan dipengaruhi oleh berbagai macam faktor, tidak hanya iklan. Ukuran yang paling mudah diamati
adalah
komunikasi.
Apabila
suatu
iklan
dapat
mengomunikasikan pesan yang ingin disampaikan dan hasil komunikasi tersebut dapat diterima dengan baik oleh konsumen sesuai dengan pesan komunikasi yang direncanakan, maka iklan tersebut dianggap telah berhasil20. Dalam dunia periklanan terdapat dua media yang digunakan, yaitu Below The Line (seperti poster, spanduk, brosur, dll), dan Above The Line (seperti iklan TV, Radio, Search Engine, dll).21 Memang Above The Line dapat menjangkau khalayak luas, namun Below The Line memiliki kelebihan, yaitu dapat fokus ke konsumen yang lebih spesifik. Sehingga bisa dicapai efisiensi dan efektif dalam biaya. Berikut beberapa media Below The Line:22 19
Dr Etta Mamang Sangaji & Dr Sopiah. Perilaku Konsumen CV. Andi Offset. Jogjakarta. 2013. Hal 225 20 Freddy Rangkuti. Creating Effective Marketing Plan. Gramedia. Jakarta. 2002. Hal 154 21 Dendy Triyadi dan Addy Sukma Bharata. Memahami Teori & Praktek Iklan Media Lini Bawah. PT Elex Media Komputindo. Jakarta. 2010. Hal 4 22 Ibid. Hal 9
17
1) X-Banner cukup popular digunakan pada saat ini. Dihasilkan dari mesin fleksi, X-banner menghasilkan kualitas yang cukup bagus namun dengan harga yang terjangkau. Media ini biasanya berukuran 60cm x 160cm dan dibantu dengan penyangga (yang berbentuk seperti huruf X) agar dapat mudah berdiri. 2) Brosur merupakan terbitan tidak berkala yang dapat terdiri dari satu gingga sejumlah kecil halaman, tidak terkait dengan terbitan lain, dan selesai dalam sekali terbit. Halamannya sering dijadikan satu (antara lain dengan stapler, benang, atau kawat), biasanya memiliki sampul, tapi tidak menggunakan jilid kertas. 3) Flag Chain, media yang satu ini sangat sering kita jumpai di tooktoko, seperti swalayan dan supermarket. Biasanya dipakai sebagai bagian dari kampanye promosi suatu produk. Flag Chain berbentuk seperti bendera-bendera kecil yang digantung dan diikat dengan tali. 4) Wolber merupakan materi lini bawah yang biasanya berisi promo sebuah produk. Wolber biasa diletakan di dekat mesin kasir swalayan atau rak-rak produk. 5) Selftalker adalah salah satu jenis dari POP (Point of Purchase) yaitu iklan yang dipasang di toko-toko. 6) Tent Card adalah materi lini bawah yang dicetak dua sisi dan biasanya dapat berdiri di atas meja atau sebuah permukaan datar lainnya.
18
7) Spanduk & Umbul-umbul adalah media yang sangat disukai para produsen, selain harganya yang cukup terjangkau, spanduk dan umbul-umbul mencakup target market yang diinginkan karena memiliki banyak titik penempatan yang efektif dan dapat dipasang temporer untuk event temporer. Pemasangan yang cepat menjadi kelebihan lain media ini. Dapat dicetak sablon ataupun digital printing jika hasil yang lebih baik. Spanduk dan umbul-umbul pasti sering dilihat dijalan-jalan atau diperempatan.
2.4.2. Sales Promotion Sales promotion (promosi penjualan) adalah suatu aktivitas dan/atau materi yang dalam aplikasinya menggunakan teknik, di bawah
pengendalian
penjualan/produsen,
yang
dapat
mengkomunikasikan informasi persuasif yang menarik tentang produk yang ditawarkan oleh penjual/produsen, baik secara langsung maupun melalui pihak yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian23. Promosi penjualan merupakan rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian. Banyaknya jenis promosi penjualan termasuk di dalamnya penurunan harga temporer melalui kupon, rapat, penjualan multi kardus, kontes dan undian, perangko dagang, pameran dagang, dan eksibisi24. Jadi, sales
23
Mahmud Machfoed. Komunikasi Pemasaran Modern. Cakra Ilmu. Yogyakarta. 2010. Hal 31 Freddy Rangkuti. Strategi Promosi Yang Kreatif & Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Gramedia. Jakarta. 2009. Hal 178 24
19
promotion adalah aktivitas promosi yang terdiri dari insentif jangka pendek yang dilakukan untuk mendorong pembelian dengan segera dan meningkatkan penjualan perusahaan. Pada dasarnya ada tujuan dengan dilaksanakannya sales promotion (promosi penjualan). Kotler (2009) menyatakan bahwa sales promotion memiliki beberapa tujuan, antara lain : 1. Menarik konsumen baru untuk melakukan uji coba terhadap suatu produk. Cara ini bisa ditempuh dengan penawaran khusus kepada konsumen. 2. Memberikan penghargaan pada pelanggan loyal, misalnya memberikan hadiah-hadiah langsung atau potongan harga. 3. Peningkatan frekuensi dan kuantitas pembelian. 4. Memperkuat brand image dan memperkuat brand relationship, karena melalui promosi penjualan yang diadakan akan mampu untuk terus-menerus mengingatkan konsumen akan merek suatu produk sehingga dapat membentuk image produk tersebut dan secara tidak langsung membangun hubungan dengan pelanggan. Sales promotion menggambarkan insentif-insentif dan hadiahhadiah untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang atau menggunakan jasa perusahaan sekarang ketimbang nanti. Namun banyak sales promotion hanya dapat menarik minat orang-orang yang suka berganti merek, yaitu mereka yang mencari harga yang paling murah, yang secara alamiah akan mencampakan satu merek jika suatu
20
merek lain sedang diobral. Sales promotion biasanya kurang memungkinkan untuk membujuk pengguna-pengguna loyal dari merek lain pindah ke merek lainnya25.
2.4.3. Public Relations Kegiatan ini didefinisikan
sebagai fungsi promosional yang
menggunakan komunikasi dua-arah untuk mencocokkan kebutuhan dan minat lembaga atau orang dengan kebutuhan dan minat berbagai lapisan
masyarakat
dengan
apa
lembaga
dan
orang
harus
berkomunikasi26. Jadi, hubungan masyarakat memperkuat kembali kampanye iklan perusahaan dengan meningkatkan kesadaran dan kepercayaan terhadap pengakuan suatu produk. Banyak perusahaan menggunakan humas pemasaran (marketing public relations) untuk melaksanakan promosi perusahaan atau produk dan membuat citra perusahaan dan produk. Humas mempunyai peran antara lain:27 1. Membantu meluncurkan produk baru 2. Membantu dalam melakukan penempatan posisi kembali produk yang sudah dewasa 3. Membangun minat dalam sebuah kategori produk
25
Marketing Insights From A To Z 80 konsep yang Harus Dipahami Setiap Manajer. Erlangga. Jakarta. 2004. Hal 180 26 Manajemen Pemasaran. Erlangga. 2000. H 91 27 M. Suyanto. Marketing Strategy Top Brand Indonesia. CV Andi offset. Yogyakarta. 2007. Hal 107-108
21
4. Mempengaruhi kelompok target yang spesifik 5. Mempertahankan produk yang mengalami masalah di masyarakat 6. Membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya Sarana komunikasi pemasaran ini bisa dikatakan bersifat konstan. Sarana ini akan membangun efek pemasaran yang sangat lambat sebagai pendukung fungsi-fungsi komunikasi yang lain kepada pelanggan
sebagai
reinforce
kredibilitas
produk28.
Misalnya,
perusahaan mengadakan pengobatan gratis di suatu tempat tertentu dan mengadakan pelestarian hidup pada lingkungan yang tercemar atau kegiatan kemanusiaan lainnya. Membina hubungan baik dengan menciptakan pengembangan komunikasi adalah strategi yang sangat jitu dan baik karena sifatnya berkelanjutan bagi perusahaan. Walau efeknya lamban, namun proses kenaikan kepercayaan dan penyaluran pesan akan semakin meningkat secara ajek dan konstan. Keandalannya adalah promosi ini tidak langsung keropos, tidak seperti penciptaan kepercayaan lewat iklan atau promosi langsung29.
2.4.4. Personal Selling Personal selling merupakan komponen antar pribadi dari bauran promosi. Sarana personal selling memiliki efek langsung pada proses
28
Ilham Prisgunanto, M.si. komunikasi Pemasaran Strategi & Taktik. Penerbit Ghalia Indonesia. Bogor. 2006. Hal 75 29 Ibid Hal 76
22
penjualan berdasarkan besarnya sales force30. Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan mencoba dan membelinya 31. Personal selling bisa diandalkan karena mampu mendekatkan pelanggan dengan penjual. Pelanggan akan tanpa sungkan bertanya dan mencari tahu tentang kemampuan produk dengan leluasa. Keandalan personal selling juga pada pendekatan personal dan keintiman kekeluargaan yang mungkin ada. Faktor inilah yang mempermudah proses pemasaran yang digunakan perusahaan32. Sifat – sifat personal selling antara lain33: 1. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih. 2. Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih akrab. 3. Response, yaitu sifat yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut34: 30
Ibid Hal 74 Fandy Tjipto. Strategi Pemasaran Edisi II. Cv. Ambi Offise. Jogjakarta. 1997. Hal 57 32 Ilham Prisgunanto, M.si. komunikasi Pemasaran Strategi & Taktik. Penerbit Ghalia Indonesia. Bogor. 2006. Hal 74 33 Fandy Tjipto. Strategi Pemasaran Edisi II. Cv. Ambi Offise. Jogjakarta. 1997. Hal 58 34 Ibid 31
23
1. Salesmanship Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasi seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demontrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian. 2. Negotiation Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan, 3. Relationship Mareketing Penjual harus tahu cara membina dan memlihara hubungan baik dengan para pelanggan.
2.4.5. Direct Marketing Pemasaran
langsung
atau
direct
marketing
adalah
upaya
perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan dan/atau transaksi penjualan.35 Perlu ditegaskan bahwa pemasaran langsung bukanlah sekedar kegiatan mengirim surat dan mengirim catalog perusahaan kepada pelanggan atau calon pelanggan. Pemasaran
langsung
mencakup
berbagai
aktivitas
termasuk
pengelolaan database, penjualan langsung, telemarketing dan iklan tanggapan 35
langsung
dengan
menggunakan
berbagai
saluran
Morissan, M.A. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Kencana Prenada Media Grup. Jakarta. 2010. Hal 22
24
komunikasi seperti mengirimkan surat langsung kepada pelanggan, calon pelanggan atau melalui Internet, media cetak, dan media penyiaran. Database konsumen dalam direct marketing sangat diperlukan, karena akan berguna untuk36: 1. Mengindentifikasikan prospek. 2. Mengambil keputusan calon konsumen mana yang akan diberikan penawaran khusus. 3. Meningkatkan loyal loyalty konsumen, dengan memberikan hadiah-hadiah tertentu, kupon, buku, bacaan dsb. 4. Untuk membangkitkan keinginan membeli konsumen, terutama pada hari-hari tertentu seperti hari ulangtahun, hari libur, hari lebaran dsb Salah satu instrument penting dalam pemasaran langsung adalah iklan tanggapan langsung atau direct marketing advertising yaitu iklan dimana suatu produk yang dipromosikan melalui media massa meminta atau mendorong konsumen untuk membeli produk bersangkutan langsung kepada pembuatnya.
2.5. Pelanggan Pelanggan
menurut
Cambridge
International
Dictionaries
dalam
Lupiyoadi (2001:143), adalah “a person who buys goods or a services” atau pelanggan adalah seseorang yang membeli barang dan jasa. Sementara 36
Prof. Dr. H. Buchari Alma. Manajeman Pemasaran dan Pemasaran Jasa.. Alfabeta. Bandung. 2009. Hal 80
25
menurut Webster‟s 1928 Dictionary dalam Lupiyoadi (2001:143) pelanggan adalah “one who frequents any place of sale for producing what he wants ...”. (Pelanggan adalah seseorang yang beberapa kali datang ke tempat yang sama untuk memenuhi apa yang diinginkan..). Jadi, dengan kata lain pelanggan merupakan seseorang yang secara berulang kali datang ke suatu tempat yang sama untuk memuaskan keinginannya dengan memiliki suatu produk atau mendapatkan jasa dengan membayar produk atau jasa tersebut.
26
2.6. Kerangka Berpikir Berdasarkan uraian diatas maka dapat digambarkan tentang kegiatan yang dilakukan FIF Grup Cabang Rangkasbitung untuk tetap bersaing dalam pasarnya. Penggunaan kegiatan yang ada di promotion mix untuk mempertahankan loyalitas pelanggan.
Peningkatan Penjualan
Strategi Promotion Mix
Advertising
Sales Promotion
Public Relations
Personal Selling
New Customer dan Pelanggan Loyal
Gambar 1 Kerangka Berpikir
Direct Marketing
27
2.7. Penelitian Terdahulu Penelitian-penelitian mengenai promotion mix ataupun penelitianpenelitian mengenai loyalitas pelanggan telah banyak diteliti sebelumnya. Penelitian-penelitian tersebut memberikan sedikit banyak gambaran bagi calon peneliti-peneliti yang akan melakukan penelitian serupa. Surya Rizky Tarihoran, mahasiswa Universitas Sumatera Utara juga telah melakukan penelitian mengenai bauran promosi yang berdujudul “Analisis Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Pembelian Sepeda Motor Secara Kredit Pada PT. Adira Finance Ro Tebing Tinggi” pada tahun 2010. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui dan menggambarkan bauran promosi yang dilakukan PT Adira Finance dalam membuat keputusan pembeli sepeda motor di Kota Tebing Tinggi. karena adanya kesamaan fokus penelitian yaitu mengenai proses bauran promosi, penelitian ini memberikan peneliti referensi dan gambaran bagaimana tahapan-tahapan yang harus peneliti lakukan. Penelitian mengenai promotion mix juga pernah dilakukan oleh Viki Fakhrul Rozi Sutrisno, mahasiswa Universitas Negeri Islam Malik Ibrahim juga telah melakukan penelitian mengenai strategi promotion mix yang berjudul “Implementasi Strategi Promotion Mix Dalam Memenangkan Pasar Seluler di Malang Selatan” Pada tahun 2010. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui dan menggambarkan proses strategi promotion mix dalam menjaring new customer. Fokus penelitian ini menitik beratkan pada strategi pemasaran PT Indosat Tbk di Malang Selatan
28
Tabe1. Perbandingan dengan penelitian sebelumnya No
1.
ITEM
Judul Penelitian
Penelitian
Penelitian
sebelumnya
sebelumnya
Penelitian terbaru
Analisis Bauran
Implementasi
Strategi Promotion
Promosi Terhadap
Strategi Promotion
Mix Pengelola FIF
Keputusan
Mix Dalam
Grup Cabang
Konsumen Dalam
Memenangkan Pasar
Rangkasbitung
Pembelian Sepeda
Seluler di Malang
Motor Secara
Selatan
Kredit Pada PT. Adira Finance Ro Tebing Tinggi Nama
Surya Rizky
Viki Fakhrul Rozi
Putri Silvina Sari /
Peneliti/Tahun
Tarihoran / 2010
Sutrisno / 2010
2015
Tujuan
Untuk mengetahui
Untuk
Untuk mengetahui
Penelitian
dan menganalisis
mendiskripsikan
kegitian promotion
pengaruh
bagaimana strategi
mix yang dilakukan
kebijakan bauran
promotion mix yang
FIF Grup cabang
promosi yang
diterapkan
Rangkasbitung
terdiri dari
PT Indosat Tbk
Personal Selling,
Malang Reps
Mass selling, Sales
Kepanjen
Promotion dan Public Relations terhadap keputusan membeli Metode
Kuantitatif
Deskriptif-Kualitatif
Penelitian Kesimpulan
DeskriptifKualitatif
Secara simultan
Strategi Promotion
(bersama-sama)
mix yang diterapkan
29
variabel personal
oleh pihak PT.
selling, mass
Indosat Tbk Malang
selling, sales
Reps Kepanjen
promotion, dan
dengan menerapkan
public relations
Iklan, penerapan
berpengaruh secara
Iklan sendiri untuk
positif dan
level Reps hanya
signifikan terhadap
menggunakan Radio
keputusan
dan koran, untuk
pembelian sepeda
promosi penjualan
motor secara kredit
yang sering
pada Adira Finance
dilakukan adalah
RO tebing tinggi.
dengan memberikan hadiah langsung maupun kupon hadiah bagi yang membeli perdana/pengisian pulsa pada saat melakukan promosi penjualan, biasanya dilakukan dipasar, Penjualan pribadi dilakukan disekolah dan balai desa , Hubungan masyarakat sendiri dengan cara melakukan kegiatan social seperti
30
pembangunan sekolah, pengobatan gratis, menjadi sponsor diacara sosial maupun keagamaan. alat promosi pendukung yaitu dengan pemasangan material promo dan event Akan tetapi yang menjadi pisau dalam strategi promotion mix untuk memenangkan pasar seluler di Malang selatan yaitu dengan promosi penjualan. Perbedaan
Meneliti Keputusan
Meneliti penerapan
Meneliti Promotion
Konsumen Dalam
Promotion Mix PT
Mix Pengelola FIF
Pembelian Sepeda
Indosat Malang
Grup Cabang
Motor Secara
Selatan
Rangkasbitung
Meneliti Bauran
Meneliti Promotion
Meneliti Promotion
Promosi
Mix
Mix
http://repository.us
Repository UNIMI
Kredit Pada PT. Adira Finance Ro Tebing Tinggi Persamaan
Sumber
u.ac.id/handle
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Metode Penelitian Seperti
penelitian pada
umumnya,
penelitian dilakukan untuk
mengetahui kebenaran dan menetukan fakta. Ketika seseorang melakukan penelitian, secara sadar atau tidak peneliti memiliki perspektif atau cara pandang dalam memandang hal atau peristiwa tertentu. Cara pandang peneliti merupakan satu perangkat kepercayaan yang sudah terbentuk dalam diri peneliti yang didasarkan atas asumsi-asumsi tertentu dinamakan paradigma. Baker (1992) dalam „Paradigma: The Business of Discovering the Future’, mendefinisikan paradigma sebagai seperangkat aturan (tertulis atau tidak tertulis) yang melakukan dua hal: (1) hal itu membangun atau mendefinisikan batas-batas; dan (2) hal itu menceritakan kepada Anda bagaimana seharusnya melakukan sesuatu di dalam batas-batas itu agar bisa berhasil37. Sedangkan menurut
Capra (1996) mendefinisikan paradigma
sebagai „konstelasi konsep, nilai-nilai persepsi dan praktek yang dialami bersama oleh masyarakat, yang membentuk visi khusus tentang realitas sebagai dasar tentang cara mengorganisasikan dirinya‟ 38. Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan paradigma postpositivis sebagai
dasar kerangka
berfikir. Dengan menggunakan paradigma
37
Prof. Dr. lexy j. Moleong, M.A. Meode Penelitian Kualitatif. PT Remaja Rosdakarya. Bandung. 2006. Hal 19 38 Ibid
31
32
postpositivis ini, peneliti mencoba menggambarkan proses komunikasi interpersonal, keterlibatan dan keakraban yang terjalin antara Pengelola FIFGRUP dengan pelanggannya di Cabang Rangkasbitung. Dalam paradigma postpositivis realitas disikapi sebagai fakta yang bersifat ganda, memiliki hubungan secara asosiatif, serta harus dipahami secara alamiah, kontekstual, dan holistic39. Artinya realitas ada dalam kenyataaan sesuai hukum alam, tetapi suatu hal yang mustahil bila suatu realitas dapat dilihat secara benar oleh manusia (peneliti)40. Realitas dalam paradigma postpositivis ditemukan apabila peneliti dan objek penelitian atau realitas yang diteliti merupakan realitas yang tidak terpisahkan. Hubungan antara peneliti dan objek harus bersifat interaktif dan netral, sehingga tingkat subjektifitas dapat dikurangi secara minimal 41. Dalam hal ini peneliti harus mampu mengungkap data yang sebenarnya melalui kegiatan observasi dengan cara ikut serta dalam kegiatan pedagang dan pelanggan/ pembeli saat proses jual beli motor di FIFGRUP Cabang Rangkasbitung. Penulis menggunakan pendekatan kualitatif deksriptif, dimana menurut Seltiiz, Wrightsman, dan Cook (dalam Rakhmat. 2002)42 “Metode deskriptif-kualitatif yakni peneliti terjun ke lapangan tanpa dibebanin atau diarahkan oleh teori. Ia tidak bermaksud menguji teori sehingga perspektifnya tidak tersaing. Ia bebas mengamati objeknya, 39
Maryaeni. Metode penelitian kebudayaan. Jakarta: bumi aksara. 2005. Hal 6 Guba Denzin. Teori dan Paradigma Penelitian Sosial. Yogyakarta: Tiara Wacana Yogya. 2001. Hal 40 41 Ibid 42 DR. Elvinaro Ardianto,Metode Penelitian untuk Public Relation Kuantitif dan Kualitatif, Simbiosa Rekatama Media, Bandung, 2011, h 60 40
33
menjelajah, dan menemukan wawasan-wawasan baru sepanjang penelitian” Penelitian mengenai Promotion Mix yang dilakukan FIFGRUP Cabang Rangkasbitung
ini
berusaha
untuk
memaparkan
kegiatan
promosi
meningkatkan penjualan tanpa perlu melakukan hipotesis. Hipotesis tidak datang sebelum penelitian, tetapi baru muncul dalam penelitian.43 Menurut Sugiyono, bila dilihat dari level of explanation penelitian kualitatif bisa menghasilkan informasi yang deskriptif yaitu memberikan gambaran yang menyeluruh dan jelas terhadap situasi sosial yang diteliti. 44 Jadi metode deskriptif dengan menggunakan pendekatan kualitatif
ini
hanyalah menjelaskan situasi atau peristiwa yang diteliti dalam penelitian ini, tidak mencari atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesis atau membuat prediksi.
3.2. Key Informan Dalam penelitian kualitatif tidak menggunakan istilah populasi, tetapi oleh Spradley dinamakan “Social Situasional” atau situasi sosial yang terdiri atas tiga elemen, yaitu : tempat (place), pelaku (actors) dan aktifitas (activity) yang berinteraksi secara sinergis. Situasi sosial tersebut, dapat dinyatakan sebagai objek penelitian yang ingin diketahui apa yang terjadi didalamnya 45
43
Ibid Sugiyono. 2005. Metode Penelitian Kualitatif. Bandung : Alfabeta. Hal 21. 45 Sugiyono, Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: Alfabeta. 2012. Hal 21 44
34
Sample pada penelitian kualitatif disebut informan atau subyek penelitian, yaitu orang yang dipilih untuk diwawancarai atau diobservasi sesuai dengan tujuan penelitian. informan disebut sebagai subyek penelitan karena informan aktif mengkonstruksikan realitas bukan sekedar objek yang hanya mengisi kuesioner46. Untuk menentukan informan, peneliti menggunakan teknik purposive, yaitu teknik pengambilan sample sumber data dengan pertimbangan tertentu. pertimbangan tertentu ini, misalnya orang tersebut yang dianggap paling tahu tentang apa yang kita harapkan, atau mungkin dia sebagai penguasa sehingga akan memudahkan peneliti menjelajahi objek/situasi sosial yang diteliti47. Untuk mengetahui bagaimana strategi promotion mix pengelola FIFGRUP cabang Rangkasbitung. peneliti memilih key informan yaitu pengelola FIFGRUP cabang Rangkasbitung bagian pemasaran yang mengetahui jelas program promosi yang dilakukan FIF Grup. Orang-orang yang dijadikan informan adalah orang-orang yang lebih terdahulu diseleksi atau dasar kriteria-kriteria yang telah dibuat oleh peneliti sesuai dengan tujuan penelitian. Adapun kriteria-kriteria yang menjadi acuan peneliti dalam menentukan informan diantaranya 48. 1. Mereka yang menguasai atau memahami suatu melalui proses enkulturasi, sehingga sesuatu itu bukan sekedar diketahui, tetapi dihayatinya.
46
Kriyanto, Rachmat. Teknik Praktis Komunikasi. jakarta: Kencan. Hal 296 Sugiyono ,2008,Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D, Alfabeta :Bandung. hal 218 48 Sugiyono. memahami penelitian kualitatif. bandung: alfabeta, 2012. hal 57 47
35
2. Mereka yang tergolong masih sedang berkecimpung atau terlibat pada kegiatan yang tengah diteliti. 3. Mereka yang mempunyai waktu yang memadai untuk diminta informasi 4. Mereka yang pada mulanya tergolong cukup asing dengan peneliti sehingga lebih menggairahkan untuk dijadikan semacam guru atau narasumber. Adapun yang menjadi key informan dalam penelitian ini adalah: 1. 2 Head Marketing merupakan orang yang merencanakan dan sangat mengetahui program-program promosi yang dilakukan oleh FIFGRUP. 2. Customer Service merupakan seseorang yang melayani keluhan konsumen dan memberikan informasi tentang promosi yang dilakukan oleh FIFGRUP. 3. Customer Sales merupakan seseorang yang melaksanakan program promosi tersebut dan terjun langsung kepada konsumen. Dan yang menjadi informan untuk membantu melengkapi data dalam penelitian ini adalah: 1. Konsumen 1 yaitu konsumen yang baru satu kali menggunakan produk atau jasa FIFGRUP. Konsumen ini dipilih untuk mengetahui kenapa alasannya memilih produk atau jasa yang ada di FIFGRUP cabang Rangkasbitung. 2. Konsumen 2 yaitu konsumen yang sudah dua kali menggunakan produk atau jasa FIFGRUP. Konsumen ini dipilih untuk mengetahui
36
kenapa alasannya memilih produk atau jasa yang ada di FIFGRUP dan kenapa tertarik menggunakan sampai dua kali. 3. Konsumen 3 yaitu konsumen yang sudah tiga kali menggunakan produk atau jasa FIFGRUP. Konsumen ini dipilih karena sudah memenuhi kriteria konsumen yang loyal atau kosumen yang setia menggunakan produk atau jasa FIFGRUP. Informan dalam penelitian ini dapat berkembang sesuai dengan kebutuhan dan permasalahan penelitian.
3.3. Teknik Pengumpulan Data Teknik yang digunakan dalam pengumpulan data dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 3.3.1. Wawanacara Mendalam Wawancara mendalam (intensive/ depth interview) adalah teknik mengumpulkan data atau informasi dengan cara bertatap muka langsung dengan informan agar mendapatkan data lengkap dan mendalam. wawancara ini dilakukan dengan frekuensi tinggi (berulang-ulang) secara intensif.49
Wawancara yang dilakukan
peneliti adalah wawancara tidak terstruktur, yaitu wawancara bebas dimana peneliti tidak menggunakan pedoman wawancara yang telah tersusun secara sistematis dan lengkap untuk mengumpulkan
49
DR. Elvinaro Ardianto,Metode Penelitian untuk Public Relation Kuantitif dan Kualitatif, Simbiosa Rekatama Media, Bandung, 2011, h 178
37
datanya.50 Melalui wawancara, peneliti memperoleh data mengenai hal-hal yang berkaitan tentang permasalahan berdasarkan informasi yang disampaikan oleh informan yang berkaitan dengan penelitian ini, yang peneliti sampaikan diatas. Pertanyaan yang diajukan dalam wawancara ini merupakan pertanyaan seputar bagaimana strategi promotion mix yang dilakukan pengelola FIFGRUP Cabang Rangkasbitung untuk konsumen yang menggunakan produk atau jasanya, proses kegiatan advertising, sales promotion, public relations, personal selling, direct marketing agar tetap menggunakan produk atau jasanya. 3.3.2. Observasi Observasi merupakan metode pengumpulan data yang dilakukan peneliti untuk mengamati atau mencatat suatu peristiwa dengan penyaksian langsung, dan biasanya peneliti dapat sebagai pertisipan atau observer dalam menyaksikan atau mengamati suatu objek peristiwa yang sedang diteliti51. Peneliti menggunakan metode observasi partisipan dimana dalam observasi ini, peneliti terlibat dengan kegiatan sehari-hari orang yang sedang diamati atau yang digunakan sebagai sumber data penelitian. Sambil melakukan pengamatan, peneliti ikut melakukan apa yang dikerjakan oleh sumber data, dan ikut merasakan suka dukanya.
50
Sugiyono, memahami penelitian kualitatif. bandung: alfabeta. hal 74 Ruslan, Rosady. Metode Penelitian Public Relations dan komunikasi, RajaGrafindoPersada, Jakarta, 2006. H 221 51
38
Dengan observasi partisipan ini, maka data yang diperoleh akan lebih lengkap, tajam, dan sampai mengetahui pada tingkat makna dari setiap perilaku yang nampak52. Observasi dilakukan untuk memperoleh data-data resmi mengenai promotion mix pengelola FIFGRUP cabang Rangkasbitung menjaring new customer dan mempertahankan konsumen. Selain itu, dengan melakukan observasi peneliti lihat, amati, dan rasakan. Hasilnya, peneliti mendapatkan data-data konkrit tentang bagaimana promotion mix yang dilakukan pengelola FIFGRUP cabang Rangkasbitung.
3.4. Teknik Analisis Data Dalam penelitian kualitatif, data diperoleh dari berbagai sumber, dengan menggunakan teknik pengumpulan data yang bermacam-macam, dan dilakukan secara terus menerus sampai datanya jenuh 53. Dalam hal analisis data kualitatif, Bogdan menyatakan bahwa analisis data adalah proses mencari dan menyusun secara sistematis data yang diperoleh dari hasil wawancara, catatan lapangan, dan bahan-bahan lain, sehingga dapat mudah dipahami, dan temuannya dapat di informasikan kepada orang lain. Analisis data dilakukan dengan mengorganisasikan data, menjabarkannya ke dalam unit-unit, melakukan sintesa, menyusun ke dalam pola, memilih mana yang penting dan yang akan dipelajari, dan membuat kesimpulan yang dapat
52 53
Sugiyono ,2008,Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D, Alfabeta :Bandung. hal 227 Sugiyono ,2008,Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D, Alfabeta :Bandung. hal 243
39
diceritakan
kepada
orang
lain54.
Miles
dan
Huberman
(1984),
mengemukakan bahwa aktivitas dalam analisis data55: 1. Data reduction (reduksi data) Reduksi data adalah suatu bentuk analisis yang memertajam, memilih, memfokuskan, membuang, menyusun data dalam suatu cara di mana kesimpulan akhir dapat digambarkan. Reduksi data terjadi secara berkelanjutan hingga laporan akhir. Bahkan sebelum data secara aktual dikumpulkan, reduksi data antisipasi terjadi sebagaimana diputuskan oleh peneliti (sering tanpa kesadaran penuh). Sebagaimana pengumpulan data (membuat rangkuman, membuat tema-tema, membuat gugus-gugus, membuat pemisahan-pemisahan, menulis memo-memo). 2. Data Display (Model Data) Kita mendefinisikan model sebagai suatu kumpulan informasi yang tersusun yang membolehkan pendeskripsian kesimpulan dan pengambilan tindakan. Bentuk lain paling sering dari model data kualitiatif selama ini adalah teks naratif. 3. Verification (Penarikan Verifikasi Kesimpulan) Dari
permulaan
pengumpulan
data,
penelitian
kualitatif
mulai
memutuskan apakah makna sesuatu, mencatat keteraturan, pola-pola, penjelasan, konfigurasi yang mungkin, alur sebab-akibat, dan proposisiproposi 54
Sugiyono ,2008,Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D, Alfabeta :Bandung. hal 244 DR. Elvinaro Ardianto,Metode Penelitian untuk Public Relations Kuantitif dan Kualitatif, Simbiosa Rekatama Media, Bandung, 2011, h 223 55
40
3.5. Uji Validitas Data Dalam penelitian kualitatif, terdapatnya data yang dapat dinyatakan valid atau berbeda saat ditemukan di lapangan dan dilaporkan oleh peneliti. Datadata tersebut dapat diukur dengan uji validitas melalui teknik Triangulasi. Triangulasi dalam pengujian kredibilitas ini diartikan sebagai pengecekan data dari berbagai sumber dengan berbagai cara, dan berbagai waktu56 Dengan demikian terdapat triangulasi sumber, triangulasi teknik pengumpulan data, dan waktu. Sebagaimana uraiannya dibawah ini : 1. Triangulasi Sumber Data Triangulasi sumber untuk menguji kredibilitas data dilakukan dengan cara mengecek data yang telah diperoleh melalui beberapa sumber. 2. Triangulasi Teknik Pengumpulan Data Triangulasi teknik untuk menguji kredibilitas data dilakukan dengan cara mengecek data kepada sumber yang sama dengan teknik yang berbeda. 3. Triangulasi Waktu Pengumpulan Data Waktu juga sering mempengaruhi kredibilitas data. Untuk itu dalam rangka pengujian kredibilitas data dapat dilakukan dengan cara melakukan wawancara, observasi, atau teknik lain dalam waktu atau situasi yang berbeda. Bila hasil uji menghasilkan data yang berbeda maka dilakukan secara berulang-ulang sehingga sampai ditemukan kepastian datanya.57
56 57
Sugiyono ,2008,Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D, Alfabeta :Bandung. hal 273 Ibid. Hal : 274
41
3.6. Tempat dan Waktu Penelitian 3.6.1. Tempat Penelitian Penelitian ini akan dilaksanakan di Kantor FIFGRUP Cabang Rangkasbitung, yaitu berada di Jl. Sunan Kalijaga No Rangkasbitung Kabupaten Lebak Provinsi Banten 3.6.2. Waktu Penelitian Waktu penelitian dilakukan selama 10 bulan dengan rincian tata waktu sebagai berikut Tabel 2. Jadwal Penelitian Waktu Pelaksanaan No
Desember 2014 – September 2015
KEGIATAN Des
1
Observasi awal
2
Pengajuan judul
3
Pengumpulan data
4
Penyusunan Bab I-III
5
Sidang Outline
6
Riset lapanan
7
Penyususnan Bab IV
8
Penyusunan Bab V
9
Sidang skripsi
10
Revisi skripsi
Jan
Feb
Maret
Agus
Sep
Okt
BAB IV HASIL PENELITIAN
4.1 Profil Perusahaan FIFGRUP 4.1.1 Sejarah ASTRA Internasional Perkembangan sejarah FIFGRUP dengan mempelajari terlebih dahulu sejarah Astra Internasional sebagai induk perusahaan (holding company) dari FIFGRUP. Astra didirikan pada 1957 oleh almarhum Tjia Kian Tie dan Wiliam Soeryadjaya. Berbekal motto „Per Aspera Ad Astra‟ –bekerja keras untuk mencapai bintang--. Astra berkembang dari sebuah perusahaan dagang menjadi sebuah perusahaan public yang memiliki 6 divisi/ bidang usaha. 1. Divisi Otomotif 2. Divisi Jasa Mobil Pembiayaan Motor PT Federal
International finance. Sekarang berubah menjadi
FIFGRUP 3. Divisi Alat Berat 4. Divisi Agri Bisnis 5. Divisi Teknologi 42
43
6. Divisi General Infrastructure 4.1.2 Sejarah PT Federal International Finance Sebagai salah satu perusahaan pembiayaan terdepan di Indonesia. FIFGRUP tidak pernah berhenti bertumbuh. Untuk mengetahui sejarah FIFGRUP, mari kita lihat perjalanannya dari awal berdiri hingga sekarang. 1989 : Beridiri pada tanggal 1 Mei 1989 dengan nama PT Mitrapusaka Artha Finance. Awalnya bergerak dibidang usaha pembiayaan konsumen, sewa usaha, dan anjak piutang 1991 : Mengubah nama PT Mitrapusaka Artha Finance menjadi PT Federal International Finance pada tanggal 21 Oktober 1996 : Memutus untuk berfokus pada pembiayaan ritel sepeda motor merek Honda 1997 : Mengimplentasikan FIFSYS system teknologi informasi yang terintegrasi 2000 : Meresmikan inisiatif kerja sama dengan bank lokal untuk melakukan pembiayaan bersama 2001 : Mengimplementasikan system online yang terintegrasi dan terpusat 2002 - Pada bulan Maret berhasil menyelesaikan proses restrukturisasi utang yang dimulai dari tahun 1999
44
- Untuk pertama kalinya FIF menerbitkan obligasi senilai Rp 300 miliar dengan motode pembayaran penuh dan omortisasi 2003 - Menerbitkan obligasi kedua senilai Rp 750 miliar dengan metod pembayaran penuh dan omortisasi - Memulai
diverivikasi
usaha
dengan
memasuki
bisnis
jasa
pembiayaan sepeda motor bekas (Used Motorcycle) 2004 - Menerbitkan
obligasi
ketiga
dan
keempat
dengan
metode
pembayaran penuh masing-masing senilai Rp 500 miliar - Melakukan diverifikasi pembiayaan dengan memasuki bisnis jasa pembiayaan elektronik (Spektra) 2005 - Mendapatkan pinjaman sindikasi off-share pertama dengan nilai US$ 50 juta - Menerbitkan obligasi kelima senilai Rp 1000 miliar dengan metode pembayaran penuh - Menjadi perusahaan pembiayaan pertama di Indonesia dengan layanan Syariah (FIF Syariah) 2006 - Meningkatkan modal ditempatkan dan disetor menjadi Rp 280 miliar
45
- Menerbitkan obligasi keenam senilai Rp 600 miliar dengan pembayaran penuh dan amortisasi - Pinjaman sindikasi off-share senilai US$ 100 juta - PT Federal Internastional Finance menerapkan i-Learning system 2007 - Penyempurnaan system dan strategi penagihan dan penanganan tagihan bermasalah - Menerbitkan obligasi ketujuh senilai Rp 1000 miliar dengan pembayaran penuh dan amortisasi - Pinjaman sindikasi offshare sanilai US$ 120 juta - PT Federal International Finance mendapat penghargaan Top of mind Islamic Multifinance dari Karim Konsultan - FIF meluncurkan JUST IN SECOND sebagai monitor performance 2008 - PT Federal Internation Finance mulai mengembangkan Micro Financial Services - Mencapai laba bersih Rp 612 miliar ditengah krisis global bertumbuh 49% dari tahun sebelumnya - Menerbitkan obligasi kedelapan senilai Rp 1150 miliar dengan pembayaran penuh dan amortisasi 2009 - Mencapai laba bersih senilai Rp 812 miliar
46
- Menerbitkan obligasi kesembilan senilai Rp 1000 miliar dengan pembayaran penuh dari amortisasi - Melakukan pengembangan pembiayaan dengan penandatanganan perjanjian kerjasama kartu FIF dengan PT Bank Permata Tbk - Meluncurkan kartu FIF pada tanggal 1 Agustus 2009 2010 - Mencatat rekor tertinggi laba bersih Rp 1,174 triliun atau tumbuh 45% dari tahun sebelumnya - Menerbitkan obligasi kesepuluh senilai Rp 1500 miliar dengan pembayaran penuh dari amortisasi 2011 - Menciptakan pemimpin-pemimpin bisnis melalui implementasi „People Readiness & Succession Planning‟ - Menerbitkan obligasi kesebelas sebesar Rp 3000 miliar dengan pembayaran penuh dari amortisasi - Mecapai laba bersih senilai Rp 1,079 triliun 2012 - Menerbitkan Obligasi Berkelanjutan 1 Tahap 1 senilai Rp 4000 miliar dengan pembayar penuh dari amortisasi - Mengembangkan transformasi bisnis dan internalisasi nilai-nilai perusahaan TEAM - Laba bersih mencapai Rp 1,125 triliun
47
2013 : Pada tanggal 1 Mei 2013 secara resmi meluncurkan brand baru (new branding) dengan nama FIFGRUP
4.1.3 Sejarah FIFGRUP Cabang Rangkasbitung Pada awalnya FIFGRUP cabang Rangkasbitung hanya sebuah POS saja atau bisa dikatakan hanya cabang pembantu dari cabang Cilegon. Namun pada tahun 2006 tingkat penjualan di Kota Rangkasbitung semakin meningkat dan sudah mencapai sebuah taget dari cabang itu sendiri. Maka pada saat itu POS pembantu cabang di Rangkasbitung dijadikan cabang Rangkasbitung.
4.1.4 FIFGRUP New Rebranding Pada tanggal 1 Mei 2013 FIF merayakan Hut (hari ulang tahun) yang ke 24. Pada tanggal tersebut FIF juga secara resmi meluncurkan brand barunya (new rebranding) dengan nama FIFGRUP. Peluncuran nama dan logo baru ini merupakan wujud strategi transformasi bisnis PT Federal International Finance ke arah yang lebih baik dari segala elemen perusahaan. Dalam rangka memantapkan proses transformasi yang diajalankan FIFGRUP kini menjadi grup manajemen beberapa perusahaan. Bisnis FIFGRUP yang bergerak di industri pembiayaan sepeda motor sekarang bernama FIF ASTRA. Sementara untuk pembiayaan elektronik serta perabot rumah tangga tetap bernama SPEKTRA. Seperti apakan bran identity FIFGRUP?
48
Brand New Identity FIFGRUP membawa ide sentral dari FIFGRUP yaitu „Menjalani Kehidupan Yang Lebih Baik Untuk Masa Depan Yang Lebih Baik‟ Ide tersebut dilambangkan dalam bentuk logo sidik jari yang telat di desain khusus. Sidik jari ini memiliki kekhasan symbol visual yang melambangkan 3 poin berikut Komitmen Menggambarkan komitmen tertinggi dari FIFGRUP (Share & Stakeholder) terhadap individu pelanggan da mitranya Fokus Terhadap Konsumen Memposisikan konsumen sebagai sentral dalam bisnis FIFGRUP Kustomisasi Mengekpresikan kebutuhan setiap pelanggan
4.1.5 Visi dan Misi FIFGRUP Dalam menjalankan
bsisnisnya, FIFGROUP mempunyai visi dan
misi yang harus dipahami oleh setiap karyawan. Apa saja visi dan misi dari FIFGROUP? Visi Menjadi Pemimpin Industri yang dikagumi secara Nasional Misi Membawa Kehidupan yang Lebih Baik untuk masyarakat, yang dijabarkan dalam 4 poin dibawah ini :
49
1. Kekuatan manusia atau komunitas yang lebih baik Menjadi kekuatan yang menginspirasi untuk meningkatkan kualitas hidup rakyat Indonesia. 2. Tempat yang lebih baik untuk beraktivitas Mendukung terciptanya masa depan yang inspiratif , yaitu menguntungkan dan melengkapi bagi karyawan kami. 3. Sinergi yang lebih baik Membangun dasar yang kokoh untuk pertumbuhan bisnis yang tak terbatas melalui proses sinergi yang strategis dari anak perusahaan kami. 4. Untuk bangsa yang lebih baik Mendukung pembangunan social ekonomi bangsa melalui keunggulan group dan kepemimpinan yang bersinergi.
50
4.1.6 Struktur Organisasi Untuk lebih mengenal lagi profil FIFGROUP, mari kita simak struktur organisasi dan komposisi pemegang saham. Sebaga induk perusahaan
dari
FIFGROUP.
Bagaimanakah
struktur
organisasi
FIFGROUP yang berlaku saat ini?
BRACNH MANAGER
DEPT. SUPPORT
HRD
GS
DEPT. CR 1
FINANCE FIELD
DEPT. CR 2
DEPT. CREDIT
CRC
CAC
CPC
CRC
CAP
Gambar 2 Struktur Organisasi FIFGRUP I
HEAD MARKETING
AO NMC
AO NMC
AO SPEKTRA
Gambar 3 Struktur Organisasi FIFGRUP II
AO NMC
KEPALA POS
51
4.1.7 Penghargaan yang Diraih FIFGRUP Kerja keras seluruh karyawan dalam menjalankan misi yang diemban telah membuahkan prestasi dan kebanggaan bagi perusahaan. Dalam perjalanan usahanya, FIFGROUP telah meraih berbagai prestasi yang ditunjukkan lewat diperolehnya berbagai penghargaan. Tahun 2003 ICSA AWARD : The best in Achieving Total Costumer Satisfication 2003. Tahun 2004 ICSA AWARD : The best in Achieving Total Costumer Satisfication 2004. Majalah Investor : Multifinance terbaik Tahun 2005 ICSA AWARD : The best in Achieving Total Costumer Satisfication 2005 PIP ( Pride In Performane ) PIP Awards adalah sebuah penghargaan yang diadakan oleh Jordine Group. Penghargaan dari Astra Awards 2005. Tahun 2006 Islamic Finance Quality Award & Islamic Financial Award
52
TOP BRAND Award dari Frantier. Tahun 2007 Service Quality Award 2007 dari Majalah Marketing Indonesian Employer Choice Award 2007 dari SWA dan Haygroup. Tahun 2012 Penghargaan Indonesia Original Brand 2012 dari Majalah SWA, kategori Pembayaran Sepeda Motor. IERMA (Indonesia Enterprise Risk Management Award) trophy untuk kategori perusahaan Swasta Jasa Keuangan terbaik bidang management Resiko Credit-Colletion 2012. Anugerah Business Review Awad 2012 untuk kategori CEO terbaik. Penghargaan Indonesia Original Brand 2012 dari majalah SWA, kategori pembayaran sepeda motor. Digital Marketing Award 2012 untuk kategori The For Human Capital Initiative. Competency Management, dari Indonesia Capital Study. Infobank Award 2012 untuk kategori kinerja keuangan sangat baik. Indonesia Service to Care Champion 2012 untk kategori Motorcycle Leasing dari Marketers.
53
Pemenang MAKE (Mast. Admie Knowledge Enterprise) Award Indonesia. Marketing Award 2012 untuk kategori The Best in Sharia Marketing. Net Promoter Costumer Loyality Award 2012. The Next Promoter Scare (NPS) Leder kategori Leasing Multifinnce. Service Quality Award 2012 untuk kategoi pembayaran Otomotif 2W. Mendapat penghargaan World Of Mouth 012 dari SWA. Trophy Spex2 Award 2012 untuk kategori Industri Leasing.
4.2 Hasil Penelitian Dalam pembahasan ini, peneliti akan menguraikan hasil penelitan mengenai bagaimana strategi promotion mix pengelola FIFGRUP cabang Rangkasbitung dengan mengacu pada rumusan masalah dan fokus penelitian yang telah dijelaskan sebelumnya. Peneliti menguraikan hasil penelitian dengan mengacu pada identifikasi masalah yang peneliti buat. Kemajuan suatu bisnis ditentukan oleh peran serta dari komunikasi pemasaran untuk mendekatkan produk atau jasa perusahaan terhadap konsumen. Pihak perusahaan pun harus berupaya agar informasi tentang produk atau jasanya sampai kepada konsumen. Strategi yang tepat dapat membantu perusahaan untuk mengembangkan dan mempertahankan perusahaan ke depan. Belakangan ini, hampir semua
54
bidang bisnis tumbuh pesat tanpa terkecuali. Oleh karena itu, perusahaan akan sangat terbantu dengan kiat-kiat khusus dalam memasarkan produknya. Dengan kebutuhan model transportasi yang ada dan meningkatnya penjualan sepeda motor maka persaingan akan pembiayaan kendaraan motor semakin ketat maka perlu strategi untuk menarik konsumen atau mempertahankan konsumen yang sudah ada agar tidak berpaling ke perusahaan lain. Perusahaan perlu melakukan strategi komunikasi pemasaran yang salah satunya adalah melalui promotion mix. Disini pengelola FIFGRUP menggunakan keahlian berkomunikasi untuk mempengaruhi calon konsumen atau konsumen yang loyal. Howland mendefinisikan komunikasi persuasif, yaitu suatu proses dimana seseorang (komunikator) menyampaikan rangsangan (biasanya dengan lambing bahasa) untuk mempengaruhi perilaku orang lain (komunikan).58 Pengelola FIFGRUP menggunakan promotion mix sebagai strategi pemasaran tidak hanya promotion mixnya saja pengelola FIFGRUP juga menekankan
keahlian
berkomunikasi
yang
baik,
karena
dengan
berkomunikasi yang baik dapat membantu penjualan produk atau jasa yang ada di FIFGRUP. Tetapi tidak semua komunikasi yang dilakukan FIFGRUP melalui tatap muka langsung adapun komunikasi yang dilakukan FIFGRUP lainnya adalah memalui media. Media yang digunakan adalah media spanduk dan brosur.
58
Suranto A W. Komunikasi Perkantoran. Media Wacana, Yogyakarta. 2005. Hal. 116
55
Setiap bisnis mempunyai tujuan yang sama pada dasarnya, yaitu mendapatkan keuntungan dan menguasai pasar. Pengelola FIFGRUP juga berfungsi sebagai aware dan trial agar terlaksananya fungsi tersebut promotion
mix
harus
dapat
menarik
konsumen
yang
baru
dan
mempertahankan konsumen yang sudah ada. Banyak tantangan yang harus dihadapi oleh pengelola FIFGRUP salah satunya persaingan dengan perusahaan sejenis yang memiliki bermacam program untuk mendapatkan konsumen juga ditambah dengan makin banyaknya perusahaan pembiayaan kredit sepeda motor yang berdiri di Rangkasbitung. Banyak strategi dalam komunikasi pemasaran pengelola FIFGRUP menggunakan promotion mix sebagai strateginya dalam meningkatkan penjualannya. Strategi promotion mix yang dilakukan oleh pengelola FIFGRUP terdiri dari advertising, sales promotion, public relations, personal seling, dan direct marketing.
4.2.1 Advertising Dengan banyaknya persaingan pembiayaan kredit motor pengelola FIFGRUP harus pintar-pintar menyiasati cara menawarkan produk atau jasa yang ada. Oleh karenanya dalam rangka pemasangan iklan, maka pengelola tidak hanya menggunakan satu tehnik saja, akan tetapi menggunakan beberapa tehnik secara paralel. Misalnya pemasangan iklan dengan media spanduk yang ditanyangkan di tempat-tempat strategis agar calon konsumen dapat mengetahui promosi apa saja yang
56
sedang dilakukan oleh FIFGRUP. Selain pemasangan iklan berupa spanduk atau baliho ditempat strategis, digunakan pula dengan media cetak lain seperti brosur atau selebaran lainnya. Penggunaan metoda paralel ini dimaksudkan untuk meningkatkan jumlah sebaran iklan yang dapat disampaikan kepada masyarakat. Iklan adalah salah satu bentuk bayaran untuk mempresentasikan dan mempromosikan sebuah ide, barang atau jasa. Dalam komunikasi pemasaran iklan sangat berperan sehingga proses pembuatannya harus benar dan dapat menarik perhatian konsumen. Untuk itu bentuk dan desain iklanpun harus benar-benar diperhatikan, baik komposisi warna, ukuran, kalimat pesan maupun etika yang membuat konsumen menyimak isi pesan dalam iklan tersebut.. Pengelola
FIFGRUP
dalam
meningkatkan
penjualannya
menggunakan periklanan. Pesan yang disampaikan melalui iklan pun harus jelas agar tepat sasarannya. Selain itu sasaran iklanpun harus jelas pula, apabila sasaran iklan ini hanya untuk pemberitahuan kepada khalayak umum, maka pesan yang disampaikanpun sederhana tapi menarik perhatian misalnya menggunakan kata-kata yang bombatis. Media yang digunakanpun mengunakan spanduk atau baliho yang ditempatkan pada lokasi yang stategis dan dapat dilihat oleh banyak orang. Akan tetapi apabila telah menyangkut kepada tehnis layanan maka media iklan dapat digunakan melaui brosur.
57
Menurut Head Marketing FIFGRUP, media yang digunakan adalah baliho dan spanduk. Di kota Rangkasbitung sendiri lebih dominan melalui spanduk. “Dari segi efektifitas pemasangan iklan digunakan media cetak seperti umbul-umbul, spanduk, dan brosur. Penggunaan media itu di nilai lebih efesien karena harganya relatif lebih murah dibandingkan dengan media lain.”59
Seperti yang dikatakan oleh konsumen yang sudah dua kali menggunakan jasa pembayaran kredit motor Gita Silvia Asri mengatakan bahwa dia melihat iklan FIFGRUP ketika akan menggunakan jasa pembayaran kredit motor. “Saya mengetahui melalui brosur dan spanduk karena didalamnya sudah tercantum harga promonya”60 Senada dengan Konsumen yang telah lebih dari dua kali menggunakan jasa pembayaran kredit motor. "Buat yang sekarang saya tidak melihat iklan karena ini kan kerdit yang ketiga kalinya. Tapi kalau yang kemarin sebelum motor ini saya lihat iklannya di spanduk bunderan terminal Mandal"61 Adapun beberapa hambatan yang di hadapi pengelola FIFGRUP dalam beriklan yaitu tidak setiap daerah Rangkasbitung cocok dengan media iklan yang ada. Beberapa contoh kasus dipaparkan oleh Usep.
59
Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015 60 Wawancara dengan Gita Silvia Asri Konsumen 2 FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 8 Agustus 2015 61 Wawancara dengan Bambang Novianto Konsumen 3 FIFGRUP Cabang Rangkasbitung tanggal 9 Agustus 2015
58
“Pertama Baliho yang biasanya berkaitan dengan pemerintahan yaitu Dinas Tata Kota perihal perijinan dan pajak yang kadangkala kisarannya berdasarkan negosiasi. Kedua setelah memasang spanduk kadang-kadang tidak aman, kita pasang malam paginya sudah tidak ada apalagi spanduk yang berbahan feksi biasanya dimanfaatkan oleh pedagang kaki lima untuk alas atau tutupan di gerobaknya.”62 Pengamatan terhadap perilaku masyarakat lokalpun menjadi perhatian dalam upaya pemilihan media iklan. Hal ini mengingat tidak semua lapisan masyarakat di Kota Rangkasbitung mempunyai kegiatan sehari-sehari yang sama. Sebagai contoh penggunaan iklan melalui media surat kabar tidak banyak dilakukan. Karena berdasarkan pengamatan pengelola FIFGRUP, bahwa minat baca Koran di Rangkasbitung masih kurang. Oleh karna itu pihak FIFGRUP memutuskan tidak memasang iklan di Koran-koran lokal yang ada.
4.2.2 Sales Promotion Promosi penjualan atau sales promotion adalah aktivitas komunikasi persuasif untuk menawarkan produk atau jasa agar konsumen mempunyai perhatian terhadap produk yang dijual. Promosi penjualan mempunyai tujuan untuk mendorong konsumen mengambil tindakan agar mengambil produk. Adapun bentuk dari promosi penjualan FIFGRUP berupa: potongan angsuran, DP murah, dan promosi segmentasi. Promosi
62
Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015
59
segmentasi yaitu promosi yang di khususkan untuk segmentasi tertentu. Seperti yang dipaparkan oleh head marketing FIFGRUP sebagai berikut: “Bulan Mei dan Juni, kami melakukan sinergi promosi dengan AHM dan MSK, yakni promo yang ditujukan untuk para pelajar dan pengajar. Promo ini berupa subsidi sebesar Rp. 2.900.000,-. Hanya saja dalam promo kali ini ada syarat tambahan dokumen yang harus dipenuhi. Dalam pengajuan kredit, dokumen yang diperlukan biasanya adalah KTP dan KK, namun kali ini ada tambahan dokumen lain yaitu untuk pelajar harus melengkapi dengan kartu pelajar, sedangkan untuk pengajar harus melengkapi tambahan dokumen berupa SK. Dalam rangka ulang tahun FIF ke 26 pada bulan Mei, kami menggunakan promo potongan angsuran Rp. 26.000,- untuk all item"63
Selain menurut head marketing, Rio selaku konsumen yang sudah pernah menggunakan produk dan jasa FIFGRUP mengetahui dengan adanya promosi tersebut
“Promosi yang saya ketahui kemarin, promosi dengan DP murah untuk guru dan mahasiswa”64
Beradasarkan pernyataan di atas promosi penjualan juga penting untuk perusahaan. Promosi membantu perusahaan dalam menjaring konsumen. Berbagai macam promosi bermanfaat untuk memenuhi kebutuhan perusahaan untuk menarik dan menawarkan produk yang ada agar tidak monoton.
63
Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015 64 Wawancara dengan Rio selaku konsumen 1 pada tanggal 7 Agustus 2015
60
FIFGRUP
selain mengadakan promosi
yang
diatas juga
mengadakan promosi yang bersifat segmentasi, namun promosi yang segmentasi ini biasanya untuk orang-orang yang fix yaitu orang-orang yang mempunyai pekerjaan tetap atau kata lain yang mempunyai penghasilan perbulannya yang jelas setiap bulan mendapatkan gaji. Program segmentasi ini pernah untuk pegawai negeri sipil pada tahun 2008 dan untuk tenaga kesehatan. Promosi penjualan ini dipilih karena beberapa alasan berikut ini: “... Secara umum tipe pendapatan konsumen ada 2 macam, yaitu yang berpenghasilan tetap dan yang berpenghasilan tidak tetap. Konsumen yang berpenghasilan tetap seperti pegawai swasta, pegawai negeri mempunyai resiko yang kecil dibandingkan dengan yang berpenghasilan tidak tetap seperti wiraswasta. Untuk itulah, kami lebih sering membuat program untuk yang berpenghasilan tetap, hal ini berkaitan dengan keinginan kualitas booking kami dinilai baik nantinya."65 Walaupun promosi dengan menggunakan program potongan angsuran yang tidak begitu besar namun ini cukup besar jika di kalikan dalam tiga tahun lumayan besar. Hal ini dikatakan oleh custamer sales Dian dalam wawancara berikut: ”Potongan itu angsuran mungkin kelihatannya tidak besar, akan tetapi apabila hitung untuk jangka waktu tiga tahun hasilnya lumayan besar.”66
65
Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015 66 Wawancara dengan Dian selaku Customer Sales FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015
61
Apabila kita amati bahwa potongan angsuran setiap bulan Rp. 26.000 namun apabila cicilan angsuran itu tiga puluh enam bulan maka jumlah potongan angsuran menjadi lumayan besar Rp. 936.00,-. Nilai ini merupakan informasi yang diutamakan kepada calon konsumen. Hal ini dikarenakan konsumen menganggap nilai Rp. 26.000,- itu kecil mereka tidak menyadari bahwa jumlah total potongan itu sebesar hampir satu juta rupiah. Dengan nilai hampir satu juga ini merupakan salah satu daya tarik untuk meraih konsumen.
4.2.3 Public Reations Public Relations atau hubungan masyarakat merupakan bagian dari perusahaan. Membina hubungan baik dengan konsumen adalah salah satu cara mempertahankan konsumen yang sudah loyal dengan perusahaan. Selain itu hubungan masyarakat juga menciptakan persepsi yang positif dari konsumen. Usep selaku head marketing FIFGRUP menjelaskan: “Agar Nama baik FIF dapat tetap dipertahankan, maka secara rutin dan berkala, kami melakukan donor darah setiap 3 bulan sekali, kemudian setiap bulan dilaksanakan pemberian sumbangan kepada yatim piatu, pengajian dan secara berkala memberikan sumbangan ke mushola"67 Program lain yang berkaitan dengan stretegi kehumasan salah satunya pada momen hari besar Islam (Idul Adha) walaupun program ini di akomodir oleh FIFGRUP pusat namun salah satu kewajiban yang 67
Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015
62
digariskan oleh pusat adalah setiap cabang diwajibkan untuk menyalurkan daging hewan kurban pada saat perayaan Idul Adha. Tentu saja
sebagai
konsekuensi
kewajiban
itu
FIFGRUP
cabang
Rangkasbitung harus menyusun strategi dan rencana yang matang agar penyaluran itu menjadi efektif dan efisien bagi keuntungan pencitraan dan promosi bagi perusahaan. Berdasarkan hasil wawancara dengan konsumen sasaran dan konsumen lain yang kebetulan sebagai nasabah FIFGRUP, umumnya mempunyai persepsi yang sama yaitu kesan yang baik terutama dalam kualitas pelayan kepada konsumen. dengan tidak melihat latarbelakang konsumen tersebut. Hal ini ditegaskan oleh konsumen sasaran yang lebih dari dua kali menjadi konsumen FIFGRUP. Menurut Bambang selaku konsumen yang telah tiga kali menggunakan jasa pembayaran kredit FIFGRUP menyatakan: “Dari segi pelayanan bagus. Perusahaan FIF dapat membantu apa yang diinginkan konsumen. Selain itu FIF Rngkasbitung sudah mempunyai reputasi yang bagus. Umumnya masyarakat yang menginginkan kredit motor Honda pasti menghubungi FIF" 68 Selain Bambang, Gita juga menyatakan persepsi yang sama, yaitu mengenai pelayanan FIFGRUP:
68
Wawancara dengan Bambang selaku konsumen 3 FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 9 agustus 2015
63
“Untuk pelayan kepada konsumen atau nasabah sudah bagus, karena masyarakat banyak sudang mengetahui dan mengenal FIF dengan reputasinya. "69
Membina hubungan baik dengan menciptakan pengembangan komunikasi adalah strategi yang sangat jitu dan baik karena sifatnya berkelanjutan bagi perusahaan. Walau efeknya lamban, namun proses kenaikan kepercayaan dan penyaluran pesan akan semakin meningkat secara ajek dan konstan. Seperti yang dikatakan Usep sebagai berikut: “Kalo gini sebetulnya sih itu lebih ke aktifitas sosial aktifitas sosial itu kita emang yaa tidak sebetulnya yaa kalo namanya perusahaan yaa begitu budget kita keluarkan sebagai kos yang timbul yaa sebenarnya yaa sebenarnya kos yang timbul sebagai penjualan Cuma kan kalo aktivitasnya itu social kita mesti legowo disitu yaa walaupun kayak begitu aktivitas rutin itu kayak donor darah tiap tahun kita adakan.”70 Pada kegiatan CSR tentunya memerlukan biaya, pembiayaan itu diambil dari cost biaya promosi. Setiap perusahaan mempunyai aturan setiap biaya yang dikeluarkan harus ada benefit. Demikian pula pembiayaan untuk kegiatan CSR yang diambil dari cost promosi tentu saja harus ada keuntungan yang diperoleh perusahaan dari pengeluaran tersebut. Namun dalam kasus ini bahwa pengeluaran biaya tidak sepenuhnya harus mencapai targer tertentu akan tetapi, perusahaan atau cabang Rangkasbitung tetap melakukan targeting dalam kegiatan CSR tersebut. Apapun hasilnya mencapai target bukan prioritas utama.
69
Wawancara dengan Gita Silvia Asri Konsumen 2 FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 8 Agustus 2015 70 Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015
64
Prioritas utama dalam kegiatan CSR adalah memenuhi kewajiban aturan yang telah ditetapkan oleh pemerintah, dimana setiap perusahaan mempunyai kewajiban melaksanakan CSR akan tetapi perusahaan pun dalam kegiatan ini tetap memperioritaskan upayaupaya promosi dan pencitraan.
4.2.4 Personal selling Personal selling adalah penjualan perseorangan yang bertatap muka langsung antara penjual dan konsumen untuk memperkenalkan produk atau jasa dan membentuk pemahaman terhadap produk atau jasa yang dikenalkan sehingga mereka terpengaruh dan memutuskan untuk membeli. Kegiatan dari personal selling sangat berpengaruh dalam strategi komunikasi pemasaran karena langsung berkomunikaasi dengan konsumen. Pengelola FIFGRUP mempunyai tim atau seseorang yang disebut customer sales untuk menjalankan personal selling. Customer sales biasanya ditempatkan di dealer-dealer motor Honda dan biasanya di event-event tertentu. FIFGRUP juga mengharuskan karyawan yang melakukan personal selling memenuhi kriteria yang ada. Karyawan harus mengetahui produk atau jasa yang dijual oleh perusahaan. ini dikatakan oleh Rika selaku customer service
65
“Iyalah itu sudah jelas harus tahu, karena kalau misalnya custamer nanya kalau misalnya kita tidak tahu kitanya repot. Promosi yang saya ketahui tergantung program dari marketing.” 71 Beberapa customer sales harus pandai bernegosiasi dengan calon konsumen dan apabila ada konsumen yang membandingkan produk atau jasa FIFGRUP dengan perusahaan lainnya. Seperti yang dikatakan oleh Dian seperti berikut: “Kalau yang seperti itu yang membandingkan ada contoh kan kalau membandingkan dia membandingkan dari angsuran itu yaa kita juga harus bisa menjelaskan contoh misalkan mungkin dia angsuran lebih murah dari kita tapi dia belum tentu DP nya murah dari kita seperti itu”72 ada yang menyajikan pesan komunikasi dengan cara pendekatan terlebih dahulu setelah itu menarik perhatian dari calon konsumen atau konsumen. Seperti yang dilakukan Dian salah satu customer sales yang menggunakan pendekatan dalam menghadapi konsumennya. Dian mengatakan bahwa: “Mengakrabkan dulu gimana caranya bapak nyaman sama kita nah setelah si bapak udah enak obrolannya sama kita enak nah baru kita langsung ke pokok utamanya” 73 Pada pernyataan di atas dapat dilihat bahwa customer sales Dian berusaha menginformasikan produk atau jasa FIFGRUP dengan pengakrabkan suasana terlebih dahulu. Cara ini lebih efektif karena berhubungan langsung dengan konsumen.
71
Wawancara dengan Rikka selaku Customer Service FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 4 Juli 2015 72 Wawancara dengan Dian selaku Customer Sales FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015 73 Ibid
66
Bapak
Usep
selaku
head
marketing
FIFGRUP
cabang
Rangkabitung juga mengatakan bahwa personal selling sangat efektif dalam menawarkan produk atau jasa kepada konsumen, ia mengatakan: “….customer salesnya langsung yang melayani work in atau salesman itu lebih efektif jadi total penjualan kita setiapa bulan FIF itu yang paling efektif salesman tujuh puluh persen dari salesman”74
Dari
pernyataan-pernyataan
diatas
mengambarkan
bahwa,
personal selling ini menarik perhatian konsumen dengan menggunakan sifat-sifat yang ada di personal selling. Sifat-sifat personal selling ini menjadi dasar customer sales dalam menawarkan jasa pembayaran kredit motor, melalui interaksi antara customer sales dan konsumen lalu menciptakan hubungan yang interaktif kemudian menjadi akrab dan setelah itu membuat seolah-olah konsumen merespon apa yang disampaikan oleh customer sales. Dalam mempersuasi konsumen customer sales juga sering menjelaskan keistimewaan dari produk atau jasa FIFGRUP dimana ada beberapa kelebihan yang hanya dimiliki oleh FIFGRUP dan tidak dimiliki oleh perusahaan leasing lain. Sebagai contoh untuk kemudahan pembayaran angsuran FIFGRUP berkerjasama dengan beberapa Bank. Pembayaran ini juga bisa dilakukan di ATM (anjungan tunai mandiri) di bank tersebut. Selain itu FIFGRUP juga berkerjasama dengan beberapa minimarket untuk pembayaran angsuran
74
Ibid
67
4.2.5 Direct Marketing Penjualan langsung atau direct marketing merupakan elemen dari promotion mix. Penjualan langsung disini bukan hanya untuk meningkatkan
penjualan
saja.
Fungsi
lainnya
adalah
untuk
mempertahankan loyalitas pelanggan. Dimana pelanggan yang loyal merupakan asset penting bagi perusahaan. FIFGRUP biasanya melakukan penjualan langsung ini dengan cara meneleponnya atau dengan cara mengirim surat kepada konsumen yang mempunyai riwayat baik terhadap perusahaan. “Melihat kondisi pasar, kompetisi semakin ketat. Perusahaan pembiayaan di Rangkasbitung semakin banyak baik yang perusahaan yang bertaraf lokal maupaun nasional”75 Salah satu promosi yang dianggap efektif adalah penjualan langsung
melalui
saluran
telepon
karena
dengan
melalaui
pembiacaraan langsung dengan konsumen yang pernah melakukan jasa pembiayaan
kredit
perusahaan
ini
dapat
diberikan
informasi
kemudahan-kemudahan. Tentu saja bahwa konsumen yang dihubungi melalui telepon didasarkan pada database perusahaan, dimana konsumen tersebut mempunyai rekam jejak yang baik. “Ya menawarkannya liat dri pembayaran sebelumnya kalo lancar kita tawarin lagi dengan misalnya penawaran motor lagi itu kan bisa”76
75
Wawancara dengan Usep selaku Head Marketing FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 3 Juli 2015 76 Wawancara dengan Rikka selaku Customer Service FIFGRUP Cabang Rangkasbitung pada tanggal 4 Juli 2015
68
Dengan demikian kemudahan-kemudahan yang di informasikan dapat dijadikan pendorong bagi konsumen itu untuk mengambil keputusan untuk menjadi nasabah lagi.
4.3 Pembahasan 4.3.1 Advertising Strategi iklan merupakan cara yang paling popular dan paling banyak dilakukan oleh para pemasar karena iklan diharapkan dapat meningkatkan
awareness
terhadap
suatu
produk/jasa
sampai
menggiring konsumen ke arah keputusan untuk melakukan keputusan pembelian. Proses yang paling sulit di dalam membuat strategi iklan adalah menentukan tujuan iklan. Kita tidak dapat mengetahui secara pasti pengaruh iklan terhadap penjualan. Karena penjualan dipengaruhi oleh berbagai macam faktor. Ukuran yang paling mudah diamati adalah komunikasi. Apabila suatu iklan dapat mengomunikasikan pesan yang ingin disampaikan dan hasil komunikasi tersebut dapat diterima dengan baik oleh konsumen sesuai dengan pesan komunikasi yang direncanakan, maka iklan tersebut dianggap telah berhasil. Berdasarkan hasil penelitian bahwa di FIFGRUP cabang Rangkasbitung media periklanan yang digunakan melalui media spanduk, baliho, dan brosur. Media brosur adalah yang paling sering
69
dilakukan FIFGRUP selain biaya yang lebih murah dan penyebarannya langsung diberikan kepada konsumen membuatnya paling sering dipakai. Media spanduk dan baliho juga membantu periklanan namun tidak sebanyak melalui brosur. Adapun media yang biasanya digunakan adalah media cetak atau Koran. Namun dengan minat baca yang kurang di Rangkasbitung bitung membuat penegelola FIF GRUP cabang Rangkasbitung tidak menggunakannya lagi karena tidak semua eleman masyarakat Rangkasbitung membaca Koran. Ditambah dengan penjual Koran yang tidak banyak di Rangkasbitung. Penggunaan media untuk perikalanan seperti spaduk, baliho dan brosur secara bersamaan, ternyata lebih banyak menjaring calon konsumen. Konsumen yang baru pertama kali menjadi pembeli produk seringkali tertarik dengan iklan melaui spanduk atau baliho yang kemudian untuk memperjelasnya akan mengdatangi sales promotion yang ditempatkan pada dealer-dealer. Lain halnya dengan konsumen yang telah dua kali atau lebih mengambil produk, mereka cenderung memperhatikan dan mempelajari iklan melalui media brosur.
4.3.2 Sales promotion Sales promotion (promosi penjualan) adalah suatu aktivitas dan/atau materi yang dalam aplikasinya menggunakan teknik, di bawah pengendalian penjualan/produsen, yang dapat mengkomunikasikan informasi persuasif yang menarik tentang produk yang ditawarkan oleh
70
penjual/produsen, baik secara langsung maupun melalui pihak yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Dalam upaya peningkatan penjualan dengan menggunakan strategi sales promotion terdapat beberapa cara dan tujuan: penawaran khusus; memberikan hadiah langsung dan potongan harga; peningkatan frekuensi dan kuantitas pembelian; memperkuat brand image dan brand relationship. Promosi penjualan yang dilakukan pengelola FIFGRUP yaitu potongan angsuran, hadiah langsung, dan promosi segmentasi. Potongan anguran dilakukan pada saat ulang tahun FIFGRUP, hadiah langsung biasanya diberikan kepada pelanggan yang akan menggunakan jasa pembaiayaan kredit di FIFGRUP kembali, dan promosi segmentasi diberikan kepada calon pembeli yang segmentasinya ditentukan oleh FIFGRUP.
4.3.3 Public relations Membina hubungan baik dengan menciptakan pengembangan komunikasi adalah strategi yang sangat jitu dan baik karena sifatnya berkelanjutan bagi perusahaan. Walau efeknya lamban, namun proses kenaikan kepercayaan dan penyaluran pesan akan semakin meningkat secara ajek dan konstan. Strategi public relations mempunyai peran sebagai membantu meluncurkan produk baru, membantu dalam melakukan penempatan posisi kembali produk yang sudah dewasa, membangun minat dalam sebuah kategori produk, mempengaruhi
71
kelompok target yang spesifik, mempertahankan produk yang mengalami masalah di masyarakat, dan membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya. Walaupun kedudukan hubungan masyarakat sangat stretegis bagi perusahaan namun pada FIFGRUP cabang Rangkasbitung tidak merupakan bagian dari struktur oraganisasi yang khusus. Tugas dan fungsi kehumasan sering kali merupakan tugas tambahan bagi pengelola FIFGRUP. Bahkan sering kali tugas kehumasan ini dibebankan kepada karyawan atau personal yang senior atau karyawan yang mempunyai jaringan yang luas dengan berbagai elemen masyarakat. Kegiatan kehumasan lebih sering dikaitan dengan kegiatankegiatan yang sifatnya insidentil.dan sering kali bersifat aktivitas social. Misalnya kegiatan CSR dihubugkan sebagai kegiatan kehumasan. Dari sekian peran pubic relations FIFGRUP hanya beberapa saja yang dilakukan. Kegiatan kehumasan yang dilakukan biasanya hanya murni CSR berupa bantuan sosial berupa bantuan pembangunan mesjid, pembagiaan daging kurban, dan donor darah. Walupun kehumasan itu penting dan perlu sebagai bagian dari struktural organisasi akan tetapi bahwa selama perjalanan FIFGRUP cabang Rangkasbitung kegiatan kehumasannya masih dirangkap oleh karyawan. Hal ini disebabkan bahwa segala persoalan, segala kendala, dan segala komunikasi dengan masyarakat masih dapat ditangain oleh individu-individu karyawan yang khususnya individu karyawan yang
72
senior dengan demikian bahwa bagian hubungan mayarakat belum mendesak menjadi bagian khusus dan di masukan di dalam strukural FIFGRUP cabang Rangkasbitung. Selain kegiatan kehumasan yang bersifat insidentil ada pula kegiatan kehumasan yang terprogram. Kegiatan itu antara lain pameran, dimana didalam pameran itu diperlihatakan dan di informasikan kualitas pelayanan, kemudahan, atau produk-produk baru dari FIFGRUP baik yang berskala nasional maupun skala cabang. Selanjutnya kegiatan kehumasan dilakukan pula melalui media cetak maupun media elektronik
4.3.4 Personal selling Personal selling merupakan komunikasi pemasaran tatap muka langsung dengan konsumen dan memiliki efek langsung kepada konsumen. Personal selling dapat menjelaskan seluas-luasnya sebuah produk atau jasa dan calon konsumen dapat meminta untuk diterangkan sejelas mungkin mengenai produk atau jasa tersebut. Seseorang yang melakukan personal selling harus memiliki kriteria khusus yaitu mempunyai keahlian khusus untuk mendekatkan diri dengan konsumen. Dalam personal selling FIFGRUP menggunakan strategi open pameran, customer service, dan custamer sales. Strategi ini dipilih mengingat bahwa event pameran sering kali di kunjungi oleh masyarakat baik yang mempunyai minat maupun yang hanya sekedar
73
melihat-lihat. Disini peran customer sales menjadi penting oleh karena ditempatkanlah customer sales yang mempunyai keahlian membujuk dan berpenampilan menarik. Customer sales ini bisa di isi oleh karyawan struktural maupun karyawan yang bersifat kontrak selama event pameran berlangsung. Untuk memperkuat strategi personal selling maka customer service diberikan tugas pula sebagai petugas personal selling. Tugas tersebut antara lain dengan menghubungi konsumen yang track record baik berdasarkan database oleh karena itu petugas customer service harus mempunyai keahlian menyampaikan suatu produk dengan intonasi suara yang informastif dan bersifat membujuk.
4.3.5 Direct marketing Pemasaran langsung atau direct marketing adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan dan/atau transaksi penjualan. Pemasaran langsung mencakup berbagai aktivitas termasuk pengelolaan database, penjualan langsung, telemarketing dan iklan tanggapan langsung dengan menggunakan berbagai saluran komunikasi seperti mengirimkan surat langsung kepada pelanggan, calon pelanggan. Dengan semakin ketatnya persaingan peruasahaan pembiayaan kredit motor, maka salah satu untuk meningkatkan dan mempertahakan
74
tingkat penjualan metoda penjualan langsung dianggap cukup penting dengan keandalan database konsumen yang di punyai maka strategi penjualan langsung dinilai dari sini. Selain daripada pembacaan dan analisis pada database strategi penjualan langsung diperhatikan pula waktu pelaksanaan. Untuk pelanggan yang sudah ada di database maka dipilih dan dipilah berdasarkan status dan mempunyai track record yang baik. Stelah sasaran dapat ditentukan maka dilakukan komunikasi melalui media telepon atau surat. Untuk menarik calon konsumen baru biasanya dilakukan dengan menghubungi pimpinan suatu lembaga atau organisasi dan ditawarkan kerjasama untuk keberhasilan pola kerja sama ini maka diberikan fasilitas-fasilitas tertentu kepada pimpinan sebagai mediator tersebut.
BAB V PENUTUP
5.1 Kesimpulan 1. Dalam melaksanakan strategi periklanan pada pengelola FIFGRUP, tidak semua media dipergunakan hanya dibeberapa media saja dimanfaatkan untuk periklanan hal ini mengingat kondisi masyarakat setempat. Media periklanan yang digunakan hanya melalui spanduk, baliho, dan brosur. Karena media ini murah dan efisien. 2. Kegiatan sales promotion hampir seluruh teknik dan strategi sales promotion dimanfaatkan oleh pengelola FIFGRUP mulai dari penawaran khusus, pemberian hadiah langsung, potongan harga, peningkatan frekuensi pembelian dan memperkuat brand image. 3. Dalam kehumasan pengelola FIFGRUP tidak membentuk struktur khusus namun kegiatan kehumasan dibebankan kepada seluruh karyawan. Apabila dalam kasus tertentu kehumasan diberikan kepada staff senior dan itu merupakan tugas tambahan yang harus dilaksanakan. Tujuan dari kegiatan kehumasan juga hanya murni untuk bantuan sosial. 4. Dalam penetapan strategi personal selling umumnya digunakan strategi aktif dalam event pameran dalam rangka suatu event Kabupaten atau
75
76
mengadakan event sendiri secara individu disuatu tempat sebagai ujung tombak personal selling dimanfaatkan customer sales, customer service, atau customer sales kontrak. 5. Pada strategi direct marketing digunakan strategi pengelolaan database sebagai dasar menentukan sasaran. Karena dengan menggunakan database perusahaan dapat melihat track record untuk menawarkan kembali produk atau jasa yang ada di FIFGRUP
5.2 Saran 1. Saran Praktis Dalam melaksanakan komunikasi pemasaran untuk meningkatkan penjualan dan bertahan dalam persaingan diperlukan strategi strategi jitu dan tepat. Karena kemajuan sebuah perusahaan sangat dibantu oleh hasil penjualan produk atau jasa. Hal ini perlu dilakukan oleh pengelola FIFGRUP melihat dengan semakin banyaknya perusahaan sejenis yang muncul di Rangkasbitung. Ada beberapa strategi komunikasi pemasaran dalam promotion mix yang tidak maksimal dilakukan oleh pengelola FIFGRUP.
2. Saran Akademis Sebagai bahan studi ilmiah, seluruh komunikasi pemasaran. Pengelola FIFGRUP yang telah dilakukan olehnya dengan eksitensi dirinya diharapkan dapat menambah kontribusi dan menambah wawasan pada
77
literature-literatur ilmu pemasaran khususnya komunikasi pemasaran. Maka penelitian ini memerlukan penelitian lanjutan untuk menggali strategi
yang telah dilakukannya untuk meningkatkan penjualan dan
menguasai pasar
78
DAFTAR PUSTAKA
Ardianto, DR. Elvinaro. 2011. Metode Penelitian untuk Public Relation Kuantitif dan Kualitatif. Bandung: Simbiosa Rekatama Media Alma, Prof. Dr. H. Buchari.2009. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta Cook, Sarah. 2004. Customer care; excellence. Jakarta: PPM. Denzin, Guba. 2001. Teori dan Paradigma Penelitian Sosial. Yogyakarta: Tiara Wacana Yogya. F Kenedy, John & Soemanagara, R Dermawan. 2006. Marketing Communication, Taktik dan Strategi. Jakarta: Gramedia J. Severin, Werner. 2007. Teori Komunikasi Sejarah, Metode, dan Terapan di Dalam Media Massa Edisi Kelima. Jakarta. Kencana Prenada Media Grup. Kriyanto, Rahchmat. Teknik Praktis Komunikasi. Jakarta: Kencan Machfoedz, Mahmud. 2010. Komunikasi Pemasaran Modern. Jakarta: Cakra Ilmu Maryaeni. 2005. Metode penelitian kebudayaan. Jakarta. Bumi aksara Moleong, M.A, Prof. Dr. lexy j. 2006. Meode Penelitian Kualitatif. Bandung: PT Remaja Rosdakarya. Morissan. 2010. Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta: Kencana Prenada Media Grup Prisgunanto, M.si, Ilham. 2006. Komunikasi Pemasaran Strategi & Taktik. Bogor. Ghalia Indonesia Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. Yogyakarta: Gramedia _____________. 2002. Creating Effective Marketing Plan. Jakarta: Gramedia, Ruslan, Rosady. 2006. Metode Penelitian Public Relations dan komunikasi, Jakarta: Raja Grafindo Persada 78
79
Sangaji, Dr. Etta Mamang & Dr. Sopiah, MM., M.Pd.. 2013. Perilaku Konsumen Pendekatan Praktis. Yogyakarta: C.V Andi Offset Shimp, Terence A. 2000. Periklanan Promosi. Jakarta. Erlangga Sugiyono. 2005. Metode Penelitian Kualitatif. Bandung : Alfabeta _______. 2008. Metode Penelitian Kuantitatif,Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta Suhandang, Kustadi. 2010. Periklanan Manajemen, Kiat, dan Strategi. Bandung. NUANSA. Suyanto, M. 2007. Marketing Strategy Top Brand Indonesia. Yogyakarta. CV Andi Offset Tjipto, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran Edisi II. Yogyakarta: CV. Andi Offise Triyadi, Dendy dan Addy Sukma Bharata. 2010. Memahami Teori & Praktek Iklan Media Lini Bawah. Jakarta: PT Elex Media Komputindo Umar, Drs Husein. 2005. Riset Pemasaran & Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia SUMBER LAIN http://www.ifsa.co.id//member/page http://repository.usu.ac.id/handle/123456789/26754
.
Panduan Wawancara dan Observasi Strategi Promotion Mix Pengelola FIF Grup Cabang Rangkasbitung
PROFIL NARASUMBER
Nama
: Usep Fachrurochman
Tempat, Tanggal Lahir
: Lebak, 28 November 1977
Alamat Rumah
: Komplek Green Royal residence Blok B15
Alamat Kantor
: Jalan Sunan Kalijaga No 260 C-D Cijoro Rangkasbitung
Jabatan
: Head Marketing
Pendidikan Terakhir
: SMA
Jenis Kelamin
: Laki-Laki
Agama
: Islam
No. Telp / HP
: 081806960006
No 1.
Pertanyaan
Keterangan
Apa yang anda ketahui dengan komunikasi pemasaran
2.
Bagaimana anda melakukan komunikasi pemasaran kepada konsumen
78
79
3.
Bagaimana FIF memperkenalkan produk atau jasanya kepada khalayak
4.
Apakah ada strategi khusus atau tidak
5.
Apakah promosi termasuk dari bagian strategi
6.
Promosi apa saja yang dilakukan oleh pengelola FIF
7.
Apakah FIF memasang iklan
8.
Dimana saja FIF memasang iklan
9.
Menurut anda sudah efektif atau belum menaruh iklan disana
10.
Hambatan apa saja jika menaruh iklan disana
11.
Menurut anda seberapa persen keberhasilan menaruh iklan disana untuk menjaring konsumen baru dan mempertahankan konsumen yang sudah ada?
12.
Promosi penjualan apa saja yang dilakukan FIF
13.
Adakah kesulitan untuk mengkomunikasikan program dari promosi penjualan
14.
Salah satu bagian dari bauran promosi adalah
80
hubungan masyarakat, adakah bagian khusus di FIF untuk mengurusi hubungan masyarakat
15.
Menurut anda bagaimana dengan program CSR untuk mempertahankan citra perusahaan
16.
Program hubungan masyarakat apa yang sudah dilakukan oleh FIF
17.
Berpengaruh besar tidak program tersebut dalam meningkatkan penjualan FIF
18.
Apakah menurut anda penjualan tatap muka efektif untuk memperkenalkan produk yang ada di FIF
19.
Bagaimana FIF memilih karyawan yang khusus untuk personal khusus
20.
Adakah criteria khusus
21.
Dimana dan kapan saja penjualan perseorangan yang dapat ditemui oleh konsumen
22.
Yang terakhir adalah penjualan langsung. Melalui apa saja FIF melakukan penjualan langsung
23.
Apa yang melatarbelakangi FIF untuk melakukan penjualan langsung ini
81
24.
Sangat efektifkan penjualan langsung ini untuk memikat konsumen baru dan lama
25.
Untuk pelanggan lama bagaimana criteria untuk dipilih sebagai bagian dari konsumen yang mendapatkan penjualan langsung seperti itu
26.
Dari sekian promosi yang dilakukan manakan yang palinf efektif menurut anda
Panduan Wawancara dan Observasi Strategi Promotion Mix Pengelola FIF Grup Cabang Rangkasbitung
PROFIL NARASUMBER
Nama
: Dian Mardiana
Tempat, Tanggal Lahir
: Lebak, 19 Maret 1989
Alamat Rumah
: Kp. Neglasari RT 06 RW 04 Desa Kaduagung Timur Kecamatan Cibadak
Alamat Kantor
: Jalan Sunan Kalijaga No 260 C-D Cijoro Rangkasbitung
Jabatan
: Customer Sales
82
Pendidikan Terakhir
: SMA
Jenis Kelamin
: Laki-Laki
Agama
: Islam
No. Telp / HP
: 087772009440
No 1.
Pertanyaan Apa yang anda ketahui sebagai orang yang berhubungan langsung dengan pelanggan tentang komunikasi pemasaran ?
2.
Menurut anda komunikasi yang baik itu seperti apa?
3.
Apakah komunikasi pemasaran salah satu dari strategi anda untuk mendapatkan konsumen?
4.
Promosi apa yang sering dilaksanakan oleh anda?
5.
Dengan adanya iklan produk atau jasa FIF diluar sana apakah itu bisa membantu anda untuk menerangkan produk atau jasa yang ada di FIF?
6.
Menurut anda sejauh mana konsumen mengetahui dengan iklan FIF?
Keterangan
83
7.
Banyak atau tidak konsumen yang meminta diterangkan kembali tentang suatu iklan?
8.
Promosi penjualan apa saja yang anda ketahui di FIF?
9.
Promosi penjualan apa yang paling banyak menarik konsumen?
10.
Apabila ada suatu event apakah anda dibebani untuk menjelaskan pada konsumen?
11.
Apa yang anda ketahui tetang kegiatan humas yang dilakukan oleh FIF?
12.
Apakah anda ikut berpartisipasi dalam kegiatan tersebut?
13.
Kegiatan tersebut dimana dan kapan saja dilaksanakan oleh FIF?
14.
Anda sebagai orang yang berhubungan langsung dengan konsumen apakah langsung menawarkan poduk atau mengakrabkan keadaaan terlebih dahulu ?
15.
Setelah itu apakah anda mengikuti pola pikir dari konsumen tersebut atau anda langsung menarik konsumen untuk mengikuti arah pembicara anda?
16.
Ketika seorang konsumen datang setelah
84
mengobrol sedikit apa anda menawarkan produk atau jasa dengan spesifikasi produk tersebut, artinya keistimewaannya apa?
17.
Apakah anda menawarkan kemudahan kemudahan produk yang ditawarkan dengan membandingan produk perusahaan lain yang sejenis tanpa menjelekan produk lain?
18.
Ketika anda setelah menawarakan produk dan membaca karakter pembeli apakah anda dapat memutuskan konsumen tersebut layak dipercaya atau tidak?
19.
Setidaknya anda mengetahui konsumen yang bereputasi baik apakah anda menghubungi konsumen itu kembali untuk mengulang atau mengambil produk FIF lagi?
20.
Apa yang anda ketahui dengan pelanggan yang RO?
22.
Seberapa besar keberhasilan menawarakan produk atau jasa FIF kembali kepada konsumen yang pernah kredit sepeda motor di FIF?
Panduan Wawancara dan Observasi Strategi Promotion Mix Pengelola FIF Grup Cabang Rangkasbitung
85
PROFIL NARASUMBER
Nama
: Rikka Suryatika
Tempat, Tanggal Lahir
: Bandung, 22 Oktober 1985
Alamat Rumah
: BTN Mutiara Lebak Blok A915
Alamat Kantor
: Jalan Sunan Kalijaga No 260 C-D Cijoro Rangkasbitung
Jabatan
: Customer Relation Executive
Pendidikan Terakhir
: SMA
Jenis Kelamin
: Perempuan
Agama
: Islam
No. Telp / HP
: 0818880441
No 1.
Pertanyaan Apa yang anda ketahui sebagai orang yang berhubungan langsung dengan pelanggan tentang komunikasi pemasaran ?
2.
Menurut anda komunikasi yang baik itu seperti apa?
3.
Apakah komunikasi pemasaran salah satu dari strategi anda untuk mendapatkan konsumen atau tidak?
Keterangan
86
4.
Promosi apa yang sering dilaksanakan oleh anda?
5.
Dengan adanya iklan produk atau jasa FIF diluar sana apakah itu bisa membantu anda untuk menerangkan produk atau jasa yang ada di FIF?
6.
Menurut anda sejauh mana konsumen mengetahui dengan iklan FIF?
7.
Promosi penjualan apa saja yang anda ketahui di FIF?
8.
Promosi penjualan apa yang paling banyak menarik konsumen?
9.
Apa yang anda ketahui tetang kegiatan humas yang dilakukan oleh FIF?
10. Apakah anda ikut berpartisipasi dalam kegiatan tersebut?
11. Kegiatan tersebut dimana dan kapan saja dilaksanakan oleh FIF?
12. Apa yang anda ketahui dengan personal selling?
87
13. Menurut anda seperti apa personal selling yang baik dan benar?
14. Direct marketing adalah penjualan langsung. Apakah anda bertindak sebagai penjualan marketing dari produk atau jasa FIF?
88
Panduan Wawancara dan Observasi Strategi Promotion Mix Pengelola FIF Grup Cabang Rangkasbitung
PROFIL NARASUMBER
Nama
: Rio Adi Saputra
Tempat, Tanggal Lahir
: Lebak, 28 Mei 1987
Alamat Rumah
: Jalan Tb Surya Atmaja No 7 Rangkasbitung
Alamat Kantor
: Jalan Siliwangi (Pasir Ona) No 51 Rangkasbitung
Jabatan
: Staf Keuangan Dinas Kebersihan Kabupaten Lebak
Pendidikan Terakhir
: D3
Jenis Kelamin
: Laki-Laki
Agama
: Islam
No. Telp / HP
: 087773688886
No. 1.
Pertanyaan Bagaimana cara penyampaian pengelola FIF dalam menyampaikan suatu produk atau jasa?
2.
Apakah anda mengetahui promosi-promosi yang dilakukan pengelola FIF?
Keterangan
89
3.
Anda saat ini sedang menggunka jasaFIF untuk mengkredit sepeda motor. Sebelum anda memutuskan untuk mengkredit di FIF apakah anda melihat dari iklan terlebih dahulu?
4.
Apakah anda lebih yakin dengan promosi yang dilakukan FIF untuk memilih produk atau jasanya?
5.
Baru-baru ini FIF melakukan donor darah dan bantuan pembangunan masjid. Apakah anda mengetahui kegiatan tersebut?
6.
Jika mengetahui, dari mana anda mengetahuinya?
7.
Menurut anda seperti apa kesannya FIF ?
8.
Bagaimana tanggapan anda mengenai karyawan yang menawarkan langsung produk atau jasanya apakah sangat membantu anda untuk mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya?
9.
Apakah anda tertarik dan langsung dengan promosi yang disampaikan oleh CS?
10.
Ketika anda berkunjung ke sebuah event apakah langsung didatangi oleh karyawan untuk menawarkan produk
Kapan dan dimana
90
Panduan Wawancara dan Observasi Strategi Promotion Mix Pengelola FIF Grup Cabang Rangkasbitung
PROFIL NARASUMBER
Nama
: Gita Silvia Asri
Tempat, Tanggal Lahir
: Pandeglang, 5 Maret 1988
Alamat Rumah
: Kp. Pertelon RT 01 RW 01 Desa Warungguung Kecamatan Warunggunung
Alamat Kantor
: Jalan Bypass Soekarno Hatta Ruko Sumur Buang
Jabatan
: Admin Coll
Pendidikan Terakhir
: S1
Jenis Kelamin
: Perempuan
Agama
: Islam
No. Telp / HP
: 085966774478
No. 1.
Pertanyaan Bagaimana cara penyampaian pengelola FIF dalam menyampaikan suatu produk atau jasa?
2.
Apakah anda mengetahui promosi-promosi yang dilakukan pengelola FIF?
Keterangan
91
3.
Anda saat ini sedang menggunakan jasaFIF untuk mengkredit sepeda motor. Sebelum anda memutuskan untuk mengkredit di FIF apakah anda melihat dari iklan terlebih dahulu?
4.
Apakah anda lebih yakin dengan promosi yang dilakukan FIF untuk memilih produk atau jasanya?
5.
Baru-baru ini FIF melakukan donor darah dan bantuan pembangunan masjid. Apakah anda mengetahui kegiatan tersebut?
6.
Jika mengetahui, dari mana anda mengetahuinya?
7.
Menurut anda bagaiamana dengan kesan FIF
8.
Bagaimana tanggapan anda mengenai karyawan yang menawarkan langsung produk atau jasanya apakah sangat membantu anda untuk mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya?
9.
Apakah anda tertarik dan langsung dengan promosi yang disampaikan oleh CS?
10.
Ketika anda berkunjung ke sebuah event apakah langsung didatangi oleh karyawan untuk menawarkan produk
11.
Apakah yang menyebabkan anda menggunakan
Kapan dan dimana
92
jasa FIF untuk mengambil motor kembali?
12.
Apakah karena program promosi? Atau pelayanannya?
93
Panduan Wawancara dan Observasi Strategi Promotion Mix Pengelola FIF Grup Cabang Rangkasbitung
PROFIL NARASUMBER
Nama
: Bambang Novianto
Tempat, Tanggal Lahir
: Lebak, 8 Maret 1972
Alamat Rumah
: Kp. Pertelon RT 01 RW 01 Desa Warungguung Kecamatan Warunggunung
Alamat Kantor
: Jalan Raya Pandeglang Km 11 Selaraja Warunggunung
Jabatan
: Sales Marketing
Pendidikan Terakhir
: SMA
Jenis Kelamin
: Laki-Laki
Agama
: Islam
No. Telp / HP
: 087871418053
No. 1.
Pertanyaan Bagaimana cara penyampaian pengelola FIF dalam menyampaikan suatu produk atau jasa?
Keterangan
94
2.
Apakah anda mengetahui promosi-promosi yang dilakukan pengelola FIF?
3.
Anda saat ini sedang menggunakan jasa FIF untuk mengkredit sepeda motor. Sebelum anda memutuskan untuk mengkredit di FIF apakah anda melihat dari iklan terlebih dahulu?
4.
Apakah anda lebih yakin dengan promosi yang dilakukan FIF untuk memilih produk atau jasanya?
5.
Baru-baru ini FIF melakukan donor darah dan bantuan pembangunan masjid. Apakah anda mengetahui kegiatan tersebut?
6.
Jika mengetahui, dari mana anda mengetahuinya?
7.
Menurut anda bagaiamana dengan kesan FIF?
8.
Bagaimana tanggapan anda mengenai karyawan yang menawarkan langsung produk atau jasanya apakah sangat membantu anda untuk mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya?
9.
Apakah anda tertarik dan langsung dengan promosi yang disampaikan oleh CS?
10.
Ketika anda berkunjung ke sebuah event apakah langsung didatangi oleh karyawan untuk menawarkan produk
Kapan dan dimana
95
11.
Apakah yang menyebabkan anda menggunakan jasa FIF untuk mengambil motor kembali?
12.
Apakah karena program promosi? Atau pelayanannya?
13.
Apakah alasan anda menggunakan jasa FIF lebih dari dua kali?
96
DAFTAR RIWAYAT HIDUP INFORMAN
Nama
: Usep Fachrurochman
Tempat, Tanggal Lahir
: Lebak, 28 November 1977
Jenis Kelamin
: Laki-laki
Telp/ Hp
: 081806960006
Agama
: Islam
Pekerjaan/ Jabatan
: Head Marketing
Alamat Rumah
: Komplek Green Royal Residence Blok B15
Alamat Kantor
: Jalan Sunan Kalijaga No 260 C-D Cijoro Rangkasbitung
Riwayat Pendidikan
: SDN Muara Ciujung VII SMPN 4 Rangkasbitung SMAN 1 Rangkasbitung
Riwayat Pekerjaan
: PT Federal Internasional Finance (FIFGRUP)
97
Nama
: Dian Mardiana
Tempat, Tanggal Lahir
: Lebak, 19 Maret 1989
Jenis Kelamin
: Laki-laki
Telp/ Hp
: 087772009440
Agama
: Islam
Pekerjaan/ Jabatan
: Custamer Sales FIFGRUP
Alamat Rumah
: Kp. Neglasari RT 06 RW 04 Desa Kaduagung Timur Kecamatan Cibadak
Alamat Kantor
: Jalan Sunan Kalijaga No 260 C-D Cijoro Rangkasbitung
Riwayat Pendidikan
: SDN 1 Bank Jabar SMPN 1 Rangkasbitung SMAN 2 Rangkasbitung
Riwayat Pekerjaan
: Suzuki Mahkota Inti Sejahtera PT Dromec Indonesia PT SBH PT Federal Internasional Finance (FIFGRUP)
98
DAFTAR RIWAYAT HIDUP INFORMAN
Nama
: Rikka Suryantika
Tempat, Tanggal Lahir
: Bandung, 22 Oktober 1985
Jenis Kelamin
: Perempuan
Telp/ Hp
: 0818880441
Agama
: Islam
Pekerjaan/ Jabatan
: Pegawai Swasta / Custamer Relation Executive
Alamat Rumah
: BTN Mutiara Lebak Blok A915
Alamat Kantor
: Jalan Sunan Kalijaga No 260 C-D Cijoro Rangkasbitung
Riwayat Pendidikan
:
Riwayat Pekerjaan
: FIFGRUP
99
DAFTAR RIWAYAT HIDUP INFORMAN
Nama
: Rio Adi Saputra
Tempat, Tanggal Lahir
: Lebak, 28 Mei 1987
Jenis Kelamin
: Laki-Laki
Telp/ Hp
: 087773688886
Agama
: Islam
Pekerjaan/ Jabatan
: Staf Keuangan Dinas Kebersihan Kabupaten Lebak
Alamat Rumah
: Jalan Tb Surya Atmaja No 7 Rangkasbitung
Alamat Kantor
: Jalan Siliwangi (Pasir Ona) No 51 Rangkasbitung
Riwayat Pendidikan
: SDN 1 Rangkasbitung SMPN 4 Rangkasbitung SMAN 1 Rangkasbitung BSI Bogor
Riwayat Pekerjaan
: Dinas Kebersihan Kabupaten Lebak
100
DAFTAR RIWAYAT HIDUP INFORMAN
Nama
: Gita Silvia Asri
Tempat, Tanggal Lahir
: Pandeglang, 5 Maret 1988
Jenis Kelamin
: Perempuan
Telp/ Hp
: 085966774478
Agama
: Islam
Pekerjaan/ Jabatan
: Admin Coll Bess Finance
Alamat Rumah
: Kp. Pertelon RT 01 RW 01 Desa Warungguung Kecamatan Warunggunung
Alamat Kantor
: Jalan Bypass Soekarno Hatta Ruko Sumur Buang
Riwayat Pendidikan
: SDN 1 Selaraja SMPN 4 Rangkasbitung SMAN 2 Rangkasbitung Universitas Sultan Ageng Tirtaya
Riwayat Pekerjaan
: Bank Tabungan Pensiunan Nasional PT Wahana Ottomitra Multiartha PT Bess Finance
101
DAFTAR RIWAYAT HIDUP INFORMAN
Nama
: Bambang Novianto
Tempat, Tanggal Lahir
: Lebak, 8 Maret 1972
Jenis Kelamin
: Laki-Laki
Telp/ Hp
: 087871418053
Agama
: Islam
Pekerjaan/ Jabatan
: Sales Marketing Yamaha
Alamat Rumah
: Kp. Pertelon RT 01 RW 01 Desa Warungguung Kecamatan Warunggunung
Alamat Kantor
: Jalan Raya Pandeglang Km 11 Selaraja Warunggunung
Riwayat Pendidikan
: SDN 1 Warunggunung SMPN 1 Warunggunung STM Setia Budi
Riwayat Pekerjaan
: PDAM Jakarta Selatan PT Bess Finance Dealer Yamaha
102
TRANSKIP WAWANCARA HEAD MARKETING
1. Apa yang anda ketahui dengan komunikasi pemasaran ?
Sebetulnya gini kalau komunikasi pemasaran itu aktivitas dimana kita FIF sebagai produk pembiayaan itu dapat memberikan informasi apapun tentang FIF. Ya, entah itu pelayanannya, entah itu di marketingnya, ataupun nanti setelah itu dia lunas yaa dan dapat menjadi konsumen loyal FIF.
2. Bagaimana anda melakukan komunikasi pemasaran kepada konsumen ?
Sebetulnya sih banyak kita lakukan. Yang pertama kan yang saya lakukan pake materi promosi yaa itu semacam umbul-umbul, spanduk, ataupun pake media kayak semacam tv eh kalo FIF tv ada yaa setelah itu radio ada cuman di Rangkas belum ada. Radio di Pandeglang juga ada. Selain itu media lainnya kalau ada event atau segala macem harian Radar Banten ada itu. Hampir semua media ada lah. Baik itu tingkat wilayah Banten atau nasional jadi kalo di Banten biasanya Koran-koran lokal kalo nasional biasanya pake Kompas
3. Bagaimana FIF memperkenalkan produk atau jasanya kepada khalayak ?
Kalo untuk yang khalayak yang paling kita bisa bedakan sebenarnya jadi segmennya ngga mesti media itu cocok di suatu wilayah misalkan yaa untuk di Rangkasbitung itu kalo kita pake media Koran kita ngga cocok. Ya karena emang minat bacanya di Rangkasbitung apalagi ke Malimping sana kurang yaa tapi untuk wilayah Serang Cilegon kita biasanya pake itu sedangkan untuk wilayah Pandeglang Rangkasbitung ini lebih efektif
103
pake medianya radio ataupun nanti pake semacam umbul umbul atau semacam itu.
4. Apakah ada strategi khusus atau tidak ?
Strategi yang cepet itu pake event yaa pameran yaa jadi kita buat event yaa setelah itu kerja sama dengan tim marketingnya juga setelah itu yang paling efektif adalah wilayah-wilayah yang pernah saya ambil disini itu pake dangdutan itu banyak banget yang dateng ngefek banget tapi ngga semua juga pake dangdut
5. Kalo music pop ?
Pop belum, lebih masuk pengajian
6. Apakah promosi termasuk dari bagian strategi ?
Ya sebetulnya sih apapun dilakukan untuk mendapatkan konsumen yaa mau itu new mau itu yang RO nantinya.
7. Promosi apa saja yang dilakukan oleh pengelola FIF ?
Maksudnya ini bentuknya atau jenisnya programnya
8. Jenisnya terlebih dahulu
Sebetulnya gini itu kan untuk menjaring konsumen itu kan yang pertama work in dan setelah itu ada lagi dari chanel atau outlet atau itu kita seutuhnya. Nah yang seutuhnya yang kita pake pertama kalo pengen yang
104
cepet itu medianya work in itu kita bikin sebuah event misalkan kalo pengen begitu kalo event kita bikin longgar kita bikin apa itu namanya pake spanduk atau umbul-umbul supaya rame biar tambah rame atau pake music supaya minimal itu tau yaa di penduduk sekitar itu ada aktivitas promosi dari kita setelah itu kalo yang misalkan marketing yang mobile itu salesman nah salesman itu juga kita kasih media kayak brosur untuk mereka sebar program kita selain itu mediator juga nah mediator itu sebetulnya gini mediator itu jaringan dealer Honda tapi bukan sebagai karyawan Honda dia hanya sebagai rekanan aja yaa rekanan entah dia punya display Honda yaa outlet ataupun mediator biasa yang tidak punya display
9. Nah kan di marketing itu ada yang namanya promotion mix, promotion mix itu ada lima bagian pertama iklan terus personal selling atau penjualan perseorang, public relations atau hubungan masyarakat, sales promotion atau promosi penjualan dan direct marketing atau penjualan langsung. Apakah pengelola FIF menggunkan kelima komponen itu ngga ?
Hampir semuanya ada
10. Dari CSRnya ada ?
Ada CSR itu engga dia itu lebih ke social responsibility dia kayak bantuan social yang kayak gitu yaa bantuan social padahal ini nih ketua nya Pak Yanto. Pak Yanto itu bikin sunatan massal bikin acara itu Pak Yanto
11. Dimana saja FIF memasang iklan ?
Biasanya kita pasang ditempat tempat strategis yaa kaya di persimpangan jalan setelah itu di angkot juga ada di Serang saya pernah bikin tapi di
105
Rangkas belum pernah setelah itu di pembatas jalan yang mau jalan ke tol, tol serang timur saya pernah bikin juga seperti itu setelah itu yang dekat alun alun serang ada tuh kayak bilbord tapi bukan bilbord yaa bilbord yaa tp bahannya kill nah itu kerja sama dengan Polda
12. Kalau Radio ?
Radio kalo yang long tem itu pandeglang yaa Paranti kalo yang short nya short tem yang paling kalo kita ada mau bikin event ataupun ada satu promo yang saatu bulan saja kita pake radio radio lokal Cuma disini belum ada sih yaa kalo serang cilegon pake sih kaya megaswara radio top fm ini medianya buat FIF rangkas atau mana. Kalo rangkas radio ada di surya FM
13. Menurut anda sudah efektif atau belum menaruh iklan disana
Yang paling efektif sebetulnya ya gimana wilayahnya kalo disini rangkas baliho
14. Hambatan apa saja jika menaruh iklan disana
Media baliho dulu yaa baliho yang pertama sih kita nyangkut ke pemerintahan yaa dengan dinas tata kota dan segala macem jadi itu biasanya dengan pajak yang ngga masuk akal biasanya. Melambung tinggi kadang kadang tidak segitu juga segimana nego kadang kadang gratis giman kita masuknya setelah itu mengenai biaya pemasangannya yang kedua setelah dipasang tuh setelah dipasang kadang kadang juga ngga aman. Ya kita pasang malem pagi pagi udah ilang gtu yaa apalagi itu
106
yang bahannya bahan feksi banyak tuh yang d manfaatin sama pedagang tukang tukang kaki lima buat alas atau pun buat tutupan di atasnya itu
15. Kalau untuk Koran hambatannya apa ?
Kalo disini ya itu minat bacanya sangat kurang sih
16. Menurut anda seberapa persen keberhasilan menaruh iklan disana untuk menjaring konsumen baru dan mempertahankan konsumen yang sudah ada?
Justru sebetulnya kalo yang lebih efektif sebetulnya ya kalo di kita medianya itu media, media pameran sama salesman. Yaa tiga puluh persenan lah setelah itu biaya untuk pembuatan iklah, iklan itu lebih tinggi kalo kita pake yang semacam media kaya umbul umbul spanduk yaa mungkin lebih baik kita bikin brosur yang kecil kecil itu yaa setelah itu kita kasih ke salesman kan dia mobile sebetulnya jadi boleh dbilang lebih ekonomis lah
17. Promosi penjualan apa saja yang dilakukan FIF ?
Bulan mei, mei juni kita ada promo sinergi dengan ahm sama msk itu ada promo untuk pelajar dan pengajar dimana subsidi itu sampai dengan dua koma Sembilan total dua koma sembila juta sebenarnya cuman sih ada dokumen tambahan disitu untuk yang pengajuan kredit kan biasanya ktp sama kk nah untuk program yang itu ada tambahan lagi dia kayak semacam kartu pelajar dan kalo pengajar ad ask guru dosen semacam itu. Yang ke depan bulan ini sebetulnya sih bukan gini kita promo itu untuk ke konsumen ada untuk ke owner juga ada makanya si owner itu mau
107
memberikan order ke kita ada sih jadi bukan ke konsumen aja jadi owner di Honda pun yaa kita punya streteg biar itu semacam reward tour ataupun insentif gitu yaa. potongan harga kita pernah yaa tahun ini kan bulan mei bulan lalu kita ada ulangtahun FIF ke 26 itu kita pake untuk tipe all item yaa itu all item kita kasih semua potongan harga 26 ribu
18. Adakah kesulitan untuk mengkomunikasikan program dari promosi penjualan
Sebetulnya emang gini yaa untuk membut suatu program itu yaa mesti ada riset dulu sebetulnya cuman tapi kan kadang kadang ya kita di tuntut untuk kerja cepet jadi kadang kadang kita buat sebuah produk program yang long time misalkan gini disni ka nada tipe konsemen yang fix income sama non fix, fix income kan kaya semacem pegawai swasta PNS macem kaya gitu itu secara resiko di kita kecil yaa yang setelah itu yg non fix yang wiraswasta nah kita sering bikin program yang fix income dimana kita pengensecara kualitas boking di kita bagus nantinya nah Cuman ya kadang kadang di segmen itu juga kita buat tapi oh nanti saya sudah ada kalau mobil ada ngga yaa ataupun nanti nunggu, nunggu apa ya dulu semacem sertifikasi dulu jadi emang momennya mesti mesti pas gitu yaa jadi emang mesti banyak yang di lihat disitu sebelum kita bikin suatu program
19. Salah satu bagian dari bauran promosi adalah hubungan masyarakat, adakah bagian khusus di FIF untuk mengurusi hubungan masyarakat
Ada namanya CSR ada bagiannya Cuma dia tidak masuk ke struktur organisasi. Istilah dia dikasih kewenangan khusus atau biasanya double job.
108
20. Menurut anda bagaimana dengan program CSR untuk mempertahankan citra perusahaan
Jadi supaya nama baik FIF tetap bagus. Kegiatan runitas kita kan banyak donor darah itu kan setiap tiga bulan sekali terus tiap bulan juga kita ada sumbangan ke anak yatim piatu tiap bulan ada pengajian tuh memberikan sumbangan ke yatim piatu yaa terus kegiatan kegiatan seperti itu aja ke musola ngasih sumbangan sumbangan
21. Berpengaruh besar tidak program tersebut dalam meningkatkan penjualan FIF
Kalo gini sebetulnya sih itu lebih ke aktifitas social aktivitas social itu kita emang yaa tidak sebetulnya yaa kalo namanya perusahaan yaa begitu budget kita keluarkan sebagai kos yang timbul yaa sebenarnya yaa sebenarnya kos yang timbul sebagai penjualan Cuma kan kalo aktivitasnya itu social kita mesti legowo disitu yaa walaupun kayak begitu aktivitas rutin itu kayak donor darah tiap tahun kita adakan. pertama tentu yang disini ini kita kerjasama dengan PMI dan kecamatan yaa nah untuk yang tahun ini itu kebanyakan karyawan dan konsumen yaa plus pegawai dealer Honda yang dateng
22. Apakah
menurut
anda
penjualan
tatap
muka
efektif
untuk
memperkenalkan produk yang ada di FIF
Lebih efektif . Nah gini sebetulnya FIF itu hanya menjual jasa adapun untuk penanggung jawab dilapangan untuk marketing yang direction
109
sebenarnya kita ngga punya engga ada jadi kita kerjasama dengan dealer Honda ke FIF dia kan punya tim marketing ada CS ny langsung yang melayani yang work in atau salesman itu lebih efektif dari pada sales man jadi total penjualan jita setiapa bulan FIF itu yang paling efektif salesman tujuh puluh persen dari salesman Cuma kalo spg spg disini belum efektif tapi sewaktu waktu kalo ada evnt kita pake spg sebetulnya
23. Dimana dan kapan saja penjualan perseorangan yang dapat ditemui oleh konsumen
Biasanya, gini satu salesmn itu punya tanggungjawab wilayah ada wilayahnya misakan si a di wilayah kecamatan cimarga sampai lewidamar sana bojomanik misalkan salesman b untuk warunggunung cikulur cileles ada sebetulnya dimana kita sudah bentuk satu tim dimana sau tim nya itu peunya tanggunungjawab wilayah
24. Yang terakhir adalah penjualan langsung. Melalui apa saja FIF melakukan penjualan langsung
Direct marketing ada pertama gini kita pernah melakukan telemarketing yaa dimana FIF membuat dulu database. Databes itu yang good ro good cutame kita I pilih nah setelah itu ada database ada nomor telfon nya kita telfon kita tawarkan produk yang kita juala kan itu ada motor baru motor second ada eletronik spectra setelah itu juga yang aling baru kita tawarin leasing mobil juga yaa setelah itu kita juga tiga bulan ini ada projek kita bentuk tim sales pon dimana salah satu tim itu ada
25. Apa yang melatarbelakangi FIF untuk melakukan penjualan langsung ini
110
FIF itu yang langsung yaa. Gini melihat kondisi pasar yaa kompetisi semakin ketat finace company juga di rangkasbitung ini semakin banyak yaa ada itu yang leasing lokal ataupun leasing yang levelnya nasional nah makanya supaya FIF eksis disini kenapa tidak yang tadinya FIF disini hanya mengandalkan direktur sebagai rekanan yang dia memberika apa namanya kotribusi penjualan buat FIF full nah setelah itu melihat pembeli semakin ketat kaya gini takutnya kedepannya juga bukannya tidak percaya dengan keadaan FIF disini yaa yaa kita kan pengen terus tumbuh nih yaa dari salsman aja kita pengen ada tambahan nih gitu aja kita cari tim, tim jadi supaya asset yang dikelelola disini juga tumbuh
26. Sangat efektifkan penjualan langsung ini untuk memikat konsumen baru dan lama
Sangat fektif entah itu telemarkrting itu sangat efeketikf sebetulnya
27. Untuk pelanggan lama bagaimana criteria untuk dipilih sebagai bagian dari konsumen yang mendapatkan penjualan langsung seperti itu
Nah tadi dipilih Kriterianya angsurannya bagus yaa yang endanya atau keterlambatnannya dibawah tujuh hari
28. Dari sekian promosi yang dilakukan manakan yang paling efektif menurut anda
111
Kalo disini acra music potongan angsuran yang pertama media nya music depe murah maupun angsurannya murah
112
TRANSKIP WAWANCARA CUSTAMER SALES
1. Apa yang anda ketahui sebagai orang yang berhubungan langsung dengan pelanggan tentang komunikasi pemasaran ?
Yang saya ketahui itu berhubungan langsung dengan pelanggan, dengan cara komunikasi yang baik dan benar yaa, dan gimana caranya si pelanggan supaya tertarik pada leasing kita gitu.
2. Menurut anda komunikasi yang baik itu seperti apa ?
Komunikasi yang baik itu kita mesti selalu menggunakan ini yaa salam, sapa, senyum itu yang terlebih dahulu yang keduanya itu yaa kita bicara dengan sopan gimana caranya si konsumen nyaman dengan kita.
3. Apakah komunikasi pemasaran itu salah satu strategi anda untuk mendapatkan konsumen ?
Ya, contohnya dari gaya bahasa kita berbicara seperti apa itu, seperti itu
4. Promosi apa yang sering dilaksanakan oleh anda?
Itu promosi, misalkan ada undian hadiah itu kan, terus potongan harga, potongan angsuran.
113
5. Dengan adanya iklan produk atau jasa FIF diluar sana apakah itu bisa membantu anda untuk menerangkan produk atau jasa yang ada di FIF?
Bisa, yaa contohnya misalkan si konsumen kan ada iklan di spandukspanduk cuma hanya lewat. Misalkan ada promo undian yaa nanti kan otomatis si konsumen datang kesini itu undian apa aja entar kita bisa jelasin itu misalkan emang produk yang bisa di undi itu misalkan motormotor tertentu kayak gitu
6. Menurut anda sejauh mana konsumen mengetahui dengan iklan FIF?
Kalo sejauh mana emang mungkin mayoritas emang udah pada tahu semua gitu yaa
7. Banyak atau tidak konsumen yang meminta diterangkan kembali tentang suatu iklan?
Jarang jarang sih
8. Tapi ada yang pernah minta ?
Ada aja sih yang minta mah
9. Itu biasanya bertanya seperti apa kurang jelas atau seperti apa?
114
Nanya nya dia mungkin kurang jelas terus yang promoinnya motor apa aja hadiahnya apa saja seperti itu
10. Promosi penjualan apa saja yang anda ketahui di FIF?
Promosinya itu penjualan mungkin semua penjualan itu ada promonya yaa. Itu misalkan di motor, kalo di motor itu kita promonya potongan angsuran, potongan DP kaya gitu kan, nah kalo di elektronik mungkin kita bisa dari DP
11. Di penjualan motor adakah penawaran khusus untuk orang-orang tertentu?
Ada contohnya misalkan untuk PNS, terus pelajar mahasiswa seperti itu
12. Promosi penjualan apa yang paling banyak menarik konsumen?
Promosi penjualan itu penjualan mungkin di motor yaa. Itu motor-motor beat
13. Promosi semacam apa itu ?
Itu DP murah potongan angsuran seperti itu
14. Memang besar potongan angsurannya?
115
Itu potongan angsuran mungkin tidak besar yaa mungkin kena sepuluh ribu tapi kan lumayan yaa kan di hitung per tiga tahun kan
15. Kalau hadiah langsung ada ?
Hadiah langsung itu mungkin yaitu sih jarang-jarang kita adain yaa kalau misalkan ada pun hadiah langsung itu seperti tas, handphone kaya gitu
16. Apabila ada suatu event apakah anda dibebani untuk menjelaskan pada konsumen ?
Iya, karna emang kan kebetulan saya juga kan di CS yaa, CS itu kan otomatis mesti bisa nerangin untuk konsumen itu
17. Apa yang anda ketahui tentang kegiatan humas yang dilakukan oleh FIF ?
Itu paling kita misalkan untuk bulan bulan tertentu misalkan bulan puasa yaa itu biasanya ada bagi bagi sembako, terus ngasih ngasih qurban kayak gitu kalo misalkan hari hari tertentu, bulan bulan tertentu terus untuk ini donor darah kita juga ada
18. Apakah anda ikut berpartisipasi dalam kegiatan tersebut ?
Iya ikut, karena kebetulan saya sebagai dokumentasi di acara donor darah tersebut
116
19. Kegiatan tersebut dimana dan kapan saja dilaksanakan oleh FIF ?
Dua bulan yang lalu di depan kantor FIF Cabang Rangkas
20. Anda sebagai orang yang berhubungan langsung dengan konsumen apakah langsung menawarkan produk atau mengakrabkan keadaan terlebih dahulu ?
Mengakrabkan dulu gimana caranya bapak nyaman sama kita nah setelah si bapak udah enak obrolannya sama kita enak nah baru kita langsung ke pokok utamanya
21. Setelah itu apakah anda mengikuti pola pikir dari konsumen tersebut atau anda langsung menarik konsumen untuk mengikuti arah pembicraan anda?
Ya mungkin kita menarik konsumen tapi awalnya sih kita ikutin dulu kemana arahnya nanti kita arahin lagi gitu
22. Ketika seorang konsumen datang, setelah mengobrol sedikit apa anda menawarkan produk atau jasa dengan spesifikasi produk tersebut, artinya keistimewaannya apa ?
Ya mungkin kita juga terangin yaa itu kalo kelebihan nya kita di FIF itu kalo misalkan apa dia sering mengambil motor di FIF mungkin pas dia ada pengajuan lagi ada potongan angsuran seperti itu yaa nah untuk pelunasan juga ada potongannya
117
23. Apakah anda menawarkan kemudahan- kemudahan produk yang ditawarkan dengan membandingkan produk perusahaan lain yang sejenis tanpa menjelekan produk lain?
Biasanya gini jarang-jarang juga yaa kalo seperti itu yang membandingkan ada contoh kan kalo membandingkan dia membandingkan dari angsuran itu yaa kita juga harus bisa menjelaskan contoh misalkan mungkin dia angsuran lebih murah dari kita tapi dia belum tentu DP nya murah dari kita seperti itu
24. Ketika anda setelah menawarkan produk dan membaca karakter pembeli apakah anda dapat memutuskan konsumen tersebut layak di percaya atau tidak ?
Nah untuk masalah percaya atau tidak mungkin kita serahkan ke verifayer. Itu yang survey jadi entar mungkin yang ngeceknya itu orang survey dia ngecek lingkungan seperti apa konsumen dilingkungannya seperti apa itu dimana
25. Tapi anda ngasih masukan tidak sama orang survey ?
Gini yaitu sih kalo selagi kita tahu sama konsumennya karakter nya gimana kita tau yaa kita ngejelasn dulu ke surveinya ini orangnya seperti ini, ini seperti ini yang saya tidak tahu mungkin selebihnya saya serahin ke verivayer
118
26. Apakah
anda
menawarkan
kemudahan-kemudahan
produk
yang
ditawarkan dengan membandingkan dengan perusahaan lain?
Bisa, caranya itu membandingkan dengan perusahaan lain tanpa menjelekan perusahaan yang lain nah contohnya gini, mungkin kita ngebandingkan nya itu dalam hal promo yaa gitu yaa hal promo misalkan di promo perusahaan lain itu promo nya ini ada undian ini ya mungkin di kita juga ada selanjutnya itu. Jadi gini kalo misalkan kita membandingkan dengan perusahaan lain tanpa menjelekan ya mungkin setiap perusahaan lain juga punya promo masing masing itu yaa jadi kita Cuma bisa menjelaskan selanjutnya itu terserah konsumen yang mau nya seperti apa itu kemana masuknya
27. Setidaknya anda mengetahui konsumen yang bereputasi baik apakah anda menghubungi konsumen itu kembali untuk mengulang atau mengambil produk FIF lagi?
Iya, ya dengan cara kita menelfonnya, menelfonnya apabila mungkin untuk angsuran yang sudah masuk beberapa masuk misalkan sudah satu tahun yaa dia pembayarannya bagus kalo mislakan kita cek dia bener bener bagus apa salahnya kita menawarkan lagi gitu
28. Apa yang anda ketahui dengan pelanggan yang RO?
Yang saya ketahui pelanggan yang repeat order itu yaa itu maksudnya yang diketahui dalam angsuran atau apa. Jadi repeat order itu pelanggan yang emang udah beralangganan ke FIF itu kan dan dia toh itu angsurannya mau bagus atau jelek itu mau blacklist atau contohnya
119
misalkan repost atau contohnya yaa intinya mah gini loh RO itu konsumen yang sudah pernah pengajuan ke FIF dan begitu dia pengajuan lagi datanya udah ada di fif seperti itu
29. Seberapa besar keberhasilan menawarakan produk atau jasa FIF kembali kepada konsumen yang pernah kredit sepeda motor di FIF?
Seperti itu mungkin dari data-data RO yaa dari seratus persen nya mungkin bisa jadi yang nyangkut nya itu kena lima puluh persen tapi mereka rata-rata
120
TRANSKIP WAWANCARA CUSTAMER SERVICE
1. Apa yang anda ketahui sebagai orang yang berhubungan langsung dengan pelanggan tentang komunikasi pemasaran ?
Komunikasi pemasaran yaa, komunikasi konsumen kalo misalnya kebanyakan sih work in yaa kesini konsumen yang datang langsung itu biasanya yang dateng kesini itu biasanya EX, EX, EX FIF yaa yang udah lunas atau yang sekalian bayar angsuran. RO kalo di kita repeat order jadi makanya dari repeat order itu kalo masalah pemasaran kita menawarkan ulang kredit kembali.
2. Menurut anda komunikasi yang baik itu seperti apa ?
Komunikasi yang baik yaa kalo misalnya custamer menanyakan kita jawab dengan aturan yang disini pembayaran angsuran atau masalah keterlambatnnya. Kalo misalnya ada custamer yang komplain yaa kita jelaskan bahwa peraturannya seperti ini gimana caranya custamer mengerti lah masalah perkreditan.
3. Apakah komunikasi pemasaran salah satu dari strategi anda untuk mendapatkan konsumen ?
Iyalah melalui telemarketing, melalui telepon
4. Promosi apa yang sering dilaksanakan oleh anda ?
Produk kalo disini, apa motor refinancing
121
5. Misalkan promosinya menelepon konsumen atau menawarkan langsung ?
Kalo disini bisa menawarkan langsung sih kebanyakannya kan work in. ngasih brosur
6. Dengan adanya iklan produk atau jasa FIF diluar sana apakah itu bisa membantu anda untuk menerangkan produk atau jasa yang ada di FIF ?
Iyalah itu mah udah jelas harus tahu
7. Menurut anda sejauh mana konsumen mengetahui dengan iklan FIF ?
Kalo masalah dari media-media eletronik yaa itu kurang kebanyakan kan disini iklannya via spanduk kalo ngga brosur kalo via elektronik disini kurang.
8. Promosi penjualan apa saja yang anda ketahui di FIF ?
Promosi yang saya ketahui tergantung program dari marketing. Marketing juga setiap bulannya beda-beda. Marketing dari HO nya ada dari sini juga ada kalo kita tergantung promosi dari marketing
9. Anda mengetahui semuanya ?
Ya harus tahu, karena kalo misalnya custamer nanya kalo misalnya kita ngga tahu kitanya repot. Salah satu contohnya spektra yaa program ramadhan. Kalo motornya lebih ke subsidi sih dari dulu juga subsidi terus.
10. Promosi penjualan apa yang paling banyak menarik konsumen ?
122
Kalo disini kebanyak work in sama penjaminan BPKB. Tapi kalo untuk di motor banyak dealer langsung karena liat langsung fisik motornya kan kalo disini ngga ada display
11. Apa yang anda ketahui tentang kegiatan humas yang dilakukan oleh FIF ?
Kegiatan itu saya tidak terlibat anggota itu yaa jadi kalo masalah diluar kayaknya udah ada bagiannya.
12. Apakah anda ikut berpartisipasi dalam kegiatan tersebut ?
Ikut, ikut donor darah acara kemarin
13. Kegiatan tersebut dimana dan kapan saja dilaksanakan oleh FIF ?
Disini, dikantor pas kemarin ulangtahun FIF grup bulan mei.
14. Apa yang anda ketahui dengan personal selling ?
Kaya sales yaa, apa yang aku ketahui tentang sales? Yaitu bagi-bagiin brosur
15. Menurut anda seperti apa personal selling yang baik dan benar ?
Aktif, aktiflah untuk mengejar bola
16. Direct marketing adalah penjualan langsung apakah anda bertindak sebagai marketing dari produk atau jasa FIF ?
Ya,
123
17. Bagaimana menawarkan produk atau jasa tersebut ?
Ya menawarkannya liat dari pembayaran sebelumnya kalo lancar kita tawarin lagi dengan misalnya penawaran motor lagi itu kan bisa.
18. Lebih efektif yang mana untuk mendapatkan konsumen dengan menawarkan produk terebut ?
Kayaknya lebih yang dateng ke work in langsung karena kalo telemarketing suka kadang-kadang suka mikir dulu
19. Apakah anda ketika menawarkan produk kepada konsumen merengakan tentang produk itu seluas-luasnya atau hanya pokok-pokoknya saja ?
Seluas-luasnya, soalnya biar dari mulut ke mulut kan. Kalo dari mulut ke mulut penjelasannya detail kan lebih enak aja konsumennya itu mungkin bisa langsung kesini.
124
TRANSKIP WAWANCARA KONSUMEN I
1. Bagaimana cara penyampaian pengelola FIF dalam menyampaikan suatu produk atau jasa?
Kalo menurut saya sebagai konsumen dalam penyampaian suatu produk dari FIF kurang promosi secara besar-besaran paling hanya memalui cutamer sales dan custamer service dengan cara menelepon konsumen aling seperti itu yang saya alami selama menjadi konsumen di FIF
2. Apakah anda mengetahui promosi-promosi yang dilakukan pengelola FIF?
Kalo selama ini mungkin hanya dari bener di jalan dan di dealer paling dengan CS
3. Anda saat ini sedang menggunaka jasa FIF untuk mengkredit sepeda motor. Sebelum anda memutuskan untuk mengkredit di FIF apakah anda melihat dari iklan terlebih dahulu?
Kalo saya untuk kredit motor di FIF saya langsung ke dealer bukan melalui iklan tapi langsung ditawarkan oleh sales mungkin yang ada di dealer tersebut
4. Apakah anda lebih yakin dengan promosi yang dilakukan FIF untuk memilih produk atau jasanya?
Karena dari dulu sampe sekarang motor yang keluarga saya punya semuanya kredit di FIF dan ketika saya akan mengambil motor saya juga menggunakan jasa kredit di FIF
125
5. Baru-baru ini FIF melakukan donor darah dan bantuan pembangunan masjid. Apakah anda mengetahui kegiatan tersebut?
Saya kurang tau kalo masalah itu
6. Menurut anda seperti apa kesannya FIF ? Kalo menurut saya citra FIF itu lumayan baik Cuma hanya pas ada promosi atau promosi motor baru misalkan dengan DP murah mungkin promosinya kurang besar-besaran
7. Bagaimana tanggapan anda mengenai karyawan yang menawarkan langsung produk atau jasanya apakah sangat membantu anda untuk mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya?
Menurut saya iya, karena biar si konseumen itu bisa memiliki perbandingan antar leasing yang lain dengan FIF karena ada penjelasan dari pegawai FIF tersebut
8. Apakah anda tertarik dan langsung dengan promosi yang disampaikan oleh CS?
Ya mungkin kalo misalkan saya minat saya akan langsung mengambil aplikasi tersebut tapi kalo misalkan saya kurang tertarik mungkin saya tidak akan mengambil produk tersebut
9. Untuk sekarang promosi apa yang anda ketahui ?
Promosi yang saya ketahui kemarin, promosi dengan DP murah untuk guru dan mahasiswa
126
10. Ketika anda berkunjung ke sebuah event apakah langsung didatangi oleh karyawan untuk menawarkan produk
Biasanya kalo untuk di event kita melihat motor sis pg nya atau si salesnya itu langsung mendatangi saya dan dia menjelaskna produk tersebut.
127
TRANSKIP WAWANCARA KONSUMEN II
1. Bagaimana cara penyampaian pengelola FIF dalam menyampaikan suatu produk atau jasa?
Menyampaian siapa nya custamer service nya kalo saya sih sebenarnya kalo ngga ditanyanya engga ngejelasin. Cuma saya kan kalo ada barang yang saya mau ngambil nih saya tanya-tanya baru tuh ada yang ngejelasin gitu paling.
2. Apakah anda mengetahui promosi-promosi yang dilakukan pengelola FIF?
Tahu lihat dari brosur, dari spanduk biasanya ada harga promo ini kan biasanya udah di tulis itunya kalo lagi ada harga promo.
3. Terakhir promosi apa yang anda ketahui?
Yang saya ketahui itu promosi potongan angsuran dua puluh enam ribu rupiah perbulan
4. Anda saat ini sedang menggunaka jasa FIF untuk mengkredit sepeda motor. Sebelum anda memutuskan untuk mengkredit di FIF apakah anda melihat dari iklan terlebih dahulu?
128
Engga sih. Saya langsung aja ke dealernya nanya baru dikasih tahu ada promo apa saja
5. Tapi sebelumnya pernah lihat?
Paling di depan depan dealer nya ada spanduk-spanduknya
6. Apakah anda lebih yakin dengan promosi yang dilakukan FIF untuk memilih produk atau jasanya? Iya yakin soalnya dua kali ngambil juga sih
7. Baru-baru ini FIF melakukan donor darah dan bantuan pembangunan masjid. Apakah anda mengetahui kegiatan tersebut?
Engga
8. Menurut anda seperti apa kesannya FIF ?
Kalo untuk pelayanan ke konsumen ke nasabah udah bagus sih pelayanananya, soalnya udah banyak orang juga tau FIF jadi FIF udah punya nama orang-orang pasti udah tau kredit kemana ke FIF soanya ngga cuma motor ada elektronik sama perabot rumah tangga bisa di kredit jadi orang-orang pada tahu. sekarang di pasar setiap toko lemari kasur pasti ada spektra kaya begitu
129
9. Bagaimana tanggapan anda mengenai karyawan yang menawarkan langsung produk atau jasanya apakah sangat membantu anda untuk mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya?
Iya ngebantu sih sejauh ini ngebantu kalo misalnya kita nanya-nanya pasti di jawab pasti di tawarin kalo ada promo apa aja
10. Apakah anda tertarik dan langsung dengan promosi yang disampaikan oleh CS?
Engga juga sih tergantung misalkan kita butuh motor di tawarin elektronoik mah nggalah. Tapi Cukup bagus lah buat nawarin mah buat menarik minat konsumen udah cukup bagus sih
11. Ketika anda berkunjung ke sebuah event apakah langsung didatangi oleh karyawan untuk menawarkan produk
Kadang kalo lagi jalan udah di cegat dari jauh di tawarin, ngasih brosur ngobrol apa ibu silahkan ke stan kami lagi ada promo ini ini paling kayak begitu
12. Apakah yang menyebabkan anda menggunakan jasa FIF untuk mengambil motor kembali?
Kalo FIF segi pelayanannya cukup baik jadi mau ngga mau ke FIF lagi. Udah gitu prosesnya juga cepet ngga berbelit-belit ngga ribet harus ini itu
130
13. Menurut anda keuntungannya mengkredit di FIF apa?
Kadang kalo di FIF ngambil motor ada hadiahnya apa yang menarik jadi orang pasti ngambil lagi ngambil lagi. Jadi lagi ada promo apa lagi gitu jadi banyak promo di FIF
14. Menurut anda bagaimana dengan angsurannya bersaing tidak dengan leasing lainnya?
Kalo masalah angsuran sih sama aja ngga beda jauh cuma di lihat dari segi kepuasan konsumen
15. Apakah karena program promosi? Atau pelayanannya yang menyebabkan anda menggunakan produk atau jasa FIF?
Kayanya pelayanan yang pertama baru liat dari promo-promo. Karena pelayananya baik orangnya welcome-welcome orangnya gitu jadi kita mau apa-apa di bantu jadi mau apa gampang
TRANSKIP WAWANCARA KONSUMEN III
1. Bagaimana cara penyampaian pengelola FIF dalam menyampaikan suatu produk atau jasa?
131
Menurut saya sih lumayan bagus, jelas juga kalo nyampein informasi yang saya butuhin
2. Apakah anda mengetahui promosi-promosi yang dilakukan pengelola FIF?
Tau yang kemarin kemarin kalo yang terbaru sih belum liat.
3. Promosi apa yang anda ketahui?
Kalo ngga salah bulan apa itu ada promo potongan harga dua enam ribu sama dp murah untuk pelajar dan pengajar.
4. Anda saat ini sedang menggunakan jasaFIF untuk mengkredit sepeda motor. Sebelum anda memutuskan untuk mengkredit di FIF apakah anda melihat dari iklan terlebih dahulu?
Buat yang sekarang saya ngga lihat iklan karena ini kan kredit yang ketiga kalinya. Tapi kalo yang kemarin sebelum motor ini saya lihat iklannya di spanduk di bunderan terminal mandala.
5. Apakah anda lebih yakin dengan promosi yang dilakukan FIF untuk memilih produk atau jasanya?
Yakin dong kan saya udah tiga kali menggunakan jasa FIF
6. Kenapa ?
Karena iklan sama promosinya cukup jelas dan lumayan menarik
132
7. Baru-baru ini FIF melakukan donor darah dan bantuan pembangunan masjid. Apakah anda mengetahui kegiatan tersebut?
Kalau bantuan pembangunan mesjid saya ngga tahu tapi kalo yang donor darah tahu
8. Jika mengetahui, dari mana anda mengetahuinya?
Waktu itu sih kebetulan pas saya mau bayar angsuran ke kantor FIF ada acara donor darah. Dan saya juga ikut donor darah pas di tawari oleh pihak FIF
9. Menurut anda bagaiamana dengan kesan FIF di mata anda?
Cukup bagus sih, segi pelayanannya juga bagus. Dia bisa ngebantu apa yang konsumen pengen. FIF juga udah punya nama di Rangkas. Rata-rata orang kalo mau kredit motor Honda ke FIF
10. Bagaimana tanggapan anda mengenai karyawan yang menawarkan langsung produk atau jasanya apakah sangat membantu anda untuk mendapatkan informasi sebanyak-banyaknya?
Ngebantu sih kan emang tugasnya CS itu buat ngasih informasi sama kita
11. Apakah anda tertarik dan langsung dengan promosi yang disampaikan oleh CS?
Waktu itu saya tertarik karena pas ada promo yang potongan angsuran itu lumayan bikin ringan saya, jd pas CS nerangin saya langsung tertarik 12. Ketika anda berkunjung ke sebuah event apakah langsung didatangi oleh karyawan untuk menawarkan produk
133
Biasanya langsung di tawarin brosur sama spg atau CS. Mereka suka cekatan gitu langsung nawarin produk atau jasanya ke kita kalo pas ada acara di alun alun
13. Apakah yang menyebabkan anda menggunakan jasa FIF untuk mengambil motor kembali?
Pertama sih kebutuhan yang kedua pelayananya
14. Apakah karena program promosi? Atau pelayanannya?
Lebih ke pelayanannya sih soalnya kalo kita mau kredit di FIF ngga ribet proses nya cepet. Udah gitu kalo kredit di FIF kita bisa bayar angsurannya dimana aja bisa di ATM atau alfamart. Enak kan alfamart ada dimana mana tuh jadi bayar angsurannya mudah banget.
15. Apa alasan anda menggunakan jasa FIF lebih dari dua kali?
Yang pertama pelayanannya, yang kedua promosinya suka menarik gitu. Apa lagi FIF suka ngadain promosi yang segmentasi gitu yang bisa sedikit nguntungin kita
134
135
DOKUMENTASI
Foto Bersama Bapak Usep (Head Marketing)
Foto Bersama Dian (Customer Sales)
Foto Bersama Rikka (Customer Service)
136
BIODATA PENULIS
Nama
: Putri Silvina Sari
Tempat, Tanggal Lahir
: Lebak, 9 Juli 1993
Agama
: Islam
Jenis Kelamin
: Perempuan
No. HP
: 087773788837
Alamat
: Kp. Pertelon No. 07 RT/RW 01 Desa Warunggunung Kecamatan Warunggunung, Lebak, Banten
Riwayat Pendidikan 2011 – 2015 Universitas Sultan Ageng Tirtayasa 2008 – 2011 SMAN 3 Rangkasbitung 2005 – 2008 SMPN 1 Rangksbitung 1999 – 2005 SDN 1 Selaraja Warunggunung
