PENERAPAN STRATEGI MARKETING MIX DALAM MELAKUKAN PENJUALAN PADA PT.KIMIA FARMA TRADING AND DISTRIBUTION CABANG SURAKARTA

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

PENERAPAN STRATEGI MARKETING MIX DALAM MELAKUKAN PENJUALAN PADA PT.KIMIA FARMA TRADING AND DISTRIBUTION CABANG SURAKARTA

TUGAS AKHIR Diajukan untuk melengkapi tugas - tugas dan memenuhi syarat - syarat untukmencapai gelar Ahli Madya jurusanDiploma III ManajemenPemasaranFakultas EkonomiUniversitas Sebelas Maret Surakarta Oleh : ROBET DWI SETIAWAN F3208080 FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA 2011 commit to user

i


digilib.uns.ac.id

commit to user

ii


digilib.uns.ac.id

commit to user

iii


digilib.uns.ac.id MOTTO

ü Jika Anda menginginkan sesuatu yang belum pernah anda miliki, Anda harus bersedia melakukan sesuatu yang belum pernah Anda lakukan.

( Thomas Jefferson )

ü Visi tanpa eksekusi adalah lamunan. Eksekusi tanpa visi adalah mimpi buruk.

( Japanese Proverb )

ü Jadikanlah sabar dan sholat sebagai penolongmu. Dan sesungguhnya yang demikian itu sungguh berat bagi orang yang khusu', yaitu orang yang meyakini bahwa mereka akan menemui Tuhan-Nya dan mereka akan kembali kepada Tuhan-Nya.

( Q.S AL BAQOROH : 45 - 46 )

commit to user

iv


digilib.uns.ac.id PERSEMBAHAN

Teruntuk, v Bapak dan Ibu tercinta yang telah banyak mendukung Penulis dengan dukungan moral dan material serta kasih sayangnya yang tidak akan pernah pupus sampai kapanpun. v Pakdhe Suwadi dan Alm.budhe Sariyem yang telah saya anggap seperti orang tua ku sendiri, yang memberi kasih sayang yang melebihi kasih sayang orang tua ku sendiri. Thanks very much... i will always remember you... v Saudaraku sekandung kakakku Anis, mbak Tetik, dan Adekku wiwin . Terima kasih atas semua kasih sayang dan dukungan kalian semua. I love u all... v Seseorang yang selalu memberiku semangat dan motivasi yang mungkin kelak akan menemani hari – hari ku dalam merajut masa depan. v Serta teman – teman MP lainnya yang juga aku sayangi yang sudah menemani hari – hari ku selama 3 tahun ini, terima kasih banyak buat semuanya.. love you all v Almamaterku..

commit to user

v


digilib.uns.ac.id KATA PENGANTAR

Assallamualaikum Warahmatullahi Wabarakatuh, Dengan memanjatkan puji syukur kehadirat Tuhan yang maha kuasa, karena atas berkat, rahmat yang telah dikaruniakan kepada Penulis, sehingga Penulis dapat merampungkan penulisan Proposal Tugas Akhir ini. Proposal Tugas Akhir ini Penulis susun untuk memenuhi syarat-syarat menempuh ujian akhir Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. Penulis menyadari tanpa bantuan dari berbagai pihak yang bersangkutan, Proposal Tugas Akhir ini tidak akan berhasil dengan baik. Maka dalam kesempatan ini Penulis menyampaikan rasa terima kasih yang setulus-tulusnya kepada yang terhormat : 1. Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.COM., Ak. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 2. Drs. Harmadi. M.M., selaku Ketua Program Studi Manajemen Pemasaran pada Program Diploma 3 Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 3. Drs. Heru Purnomo. M. M selaku Dosen Pembimbing Tugas Akhir yang selalu membantu dan membimbing dalam penyusunan tugas akhir ini. 4. Drs. Wiyono, MM, selaku Dosen Pembimbing Akademik yang telah memberikan bimbingan kepada penulis.

commit to user

vi


digilib.uns.ac.id

5. Bpk. Kuswanto selaku Area Business Manager PT. PHARMASOLINDO yang telah berkenan memberikan ijin magang kerja dan penelitian untuk penulisan Tugas Akhir ini. 6. Segenap Dosen dan Staf Karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta yang telah membekali ilmu pengetahuan pada penulis. 7. Bapak dan ibu tercinta yang telah memberikan motivasi dan doa baik material maupun spiritual serta telah memberikan semangat hidup kepada Penulis. 8. Teman-teman MP 2008, terimakasih atas persahabatan dan kebersamaan kita selama ini . Serta seorang teman dekatku yang telah banyak memberikan bantuan dan motivasi sehingga Penulis dapat menyelesaikan Laporan Tugas Akhir ini. 9. Semua pihak yang tidak dapat Penulis sebutkan satu persatu yang telah membantu Penulis dalam menyelesaikan Penulisan Laporan Tugas Akhir ini. Dengan keterbatasan yang ada, Penulis menyadari bahwa Laporan Tugas Akhir ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu saran dan kritik yang sifatnya membangun sangat Penulis harapkan, dan semoga Laporan Tugas Akhir sederhana ini dapat memberikan pengetahuan yang bermanfaat.

Surakarta, ...................... 2011

commit to user Robet Dwi Setiawan vii


digilib.uns.ac.id DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ………………………………………………………

i

HALAMAN ABSTRAK ………………………………………………….. ii HALAMAN PERSETUJUAN …………………………………………… iii HALAMAN PENGESAHAN ……………………………………………. iv HALAMAN MOTTO ……………………………………………………… v HALAMAN PERSEMBAHAN …………………………………………... vi HALAMAN KATA PENGANTAR ……………………………………….. vii HALAMAN DAFTAR ISI ……...…………………………………………. ix HALAMAN DAFTAR TABEL………....………………………………... xi HALAMAN DAFTAR GAMBAR ……….......…………………………… xii

BAB I.

PENDAHULUAN A. LatarBelakangMasalah ……………………………….. 1 B. RumusanMasalah ……………………………………… 4 C. TujuanPenelitian ……………………………………….. 4 D. ManfaatPenelitian ……………………………………... 4 E. MetodologiPenelitian ………………………………….. 5

BAB II.

TINJAUAN PUSTAKA A. PengertianPemasaran ……………………………...…. 7 B. StrategiPemasaran …………………………………….. 10 commit to user C. Marketing Mix …………………………………….......…. 18 viii


digilib.uns.ac.id

D. KerangkaPemikiran ……………………..…….………... 20

BAB III.

BAB IV.

PEMBAHASAN A.

Gambaran Perusahaan ……………………………… 22

B.

LaporanMagangKerja ………………………………..33

C.

Pembahasan …………………………………………… 35

PENUTUP A.

Kesimpulan …………………………………………… 46

B.

Saran …………………………………...…………….... 47

DAFTAR PUSTAKA ………………………………………….…………. 49

LAMPIRAN

commit to user

ix


digilib.uns.ac.id DAFTAR TABEL

TABEL VOLUME PENJUALAN .......................................................... 54

commit to user

x


digilib.uns.ac.id DAFTAR GAMBAR

Kerangka pemikiran ............................................................................. 28 Bagan Struktur Organisasi ................................................................... 34 Bagan Proses Distribusi ....................................................................... 50 Bagan Sistem Saluran Distribusi PT. KFTD ........................................ 51

commit to user

xi


digilib.uns.ac.id

ABSTRAK “PENERAPAN STRATEGI MARKETING MIX DALAM MELAKUKAN PENJUALAN PADA PT.KIMIA FARMA TRADING AND DISTRIBUTION CABANG SURAKARTA”

Oleh : ROBET DWI SETAWAN F.3208080

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui peranan strategi pemasaran dalam melakukan penjualan pada PT.Kimia Farma Trading and Distribution Cabang Solo. Metode penelitian ini menggunakan metode deskriptif yaitu dengan cara (membaca, menyimak, membandingkan) tabel, grafik ataupun data-data yang diperoleh dari PT. Kimia Farma Trading and Distribution Cabang Solo, kemudian melakukan uraian atau penjabaran untuk menarik kesimpulan. Berdasarkan dari hasil penelitian yang telah dilakukan, maka dapat diketahui strategi pemasaran yang diterapkan PT. Kimia Farma Trading and Distribution dalam memasarkan produknya adalah dengan menggunakan strategi undifferentiatied marketing, dimana strategi ini melihat pasar sebagai suatu pasar yang besar dengan memusatkan perhatian pada apa kebutuhan pembeli yang umum dari pada yang berbeda. Selain itu PT. Kimia Farma Trading and Distribution juga menerapkan strategi Bauran Pemasaran yng meliputi 4 variabel yaitu: Produk, Harga, Promosi, dan juga Distribusi. Maka dapat diambil kesimpulan bahwa PT. Kimia Farma Trading and Distribution menerapkan strategi pemasaran yang baik sesuai dengan keinginan konsumen. Saran penulis demi perkembangan PT. Kimia Farma Trading and Distribution adalah lebih mengembangkan atau meningkatkan strategi pemasaran yang sudah ada, serta memperluas daerah pemasaran hingga wilayah - wilayah yang terpencil, tidak lupa pula lebih meningkatkan pelayanan yang lebih baik

commit to user


digilib.uns.ac.id

lagi selama proses pemesanan hingga proses pengiriman, agar konsumen menjadi lebih loyal kepada perusahaan, dan hal tersebut juga dapat mendukung meningkatnya volume penjualan PT. Kimia Farma Trading and Distribution ditiap bulannya. Kata kunci : Produk, Harga, Promosi, dan juga Distribusi

commit to user


digilib.uns.ac.id BAB I PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG MASALAH Akhir – akhir ini, dunia bisnis atau perdagangan diindonesia semakin berkembang baik dengan banyaknya para pendatang baru di berbagai bidang usaha, selain pengusaha lama yang masih bertahan, pengusaha lama harus siap menghadapi persaingan dengan pendatang usaha yangmemasuki dunia bisnis, yang tentunya ide – ide dan gagasan – gagasan mereka akan lebih cemerlang dan mengikuti perkembangan zaman. Jika pengusaha lama tidak segera tanggap dengan ketatnya persaingan dan masih tetap menganggap bahwa mereka masih diatas, maka lama kelamaan mereka akan mengalami penurunan dan terpuruk dalam menjalankan usaha tersebut. Sekarang ini masalah persaingan antar perusahaan semakin ketat, maka baik perusahaan kecil maupun besar harus selalu menjaga dan meningkatkan pelayanannya. Masalah ini penting untuk diperhatikan oleh perusahaan sehingga perusahaan dapat mengembangkan usahanya dan menyesuaikan diri dengan lingkungan diluar perusahaan yang menghendaki perkembangan. Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama berkembang, dan hingga saat ini pemasaran sangat mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaanuntuk bisa bertahan didalam pangsa pasar. Oleh karena itu, perusahaan harus melakukan strategi pemasaran yang tepat yang pada akhirnya akan menentukan keberhasilan perusahaan dalam memasarkan produknya.

commit to user

1


digilib.uns.ac.id

Menurut Stanton (1986), yang mendefinisikan tentang pemasaran sebagai berikut : “ Marketing is a total system of business activities designed to plan, price, promote, and distribute wants satisfying goods and services to presents and potential customers”. Yang artinya pemasaran adalah suatu sistem

keseluruhan

dari

kegiatan

usaha

yang

dirancang

untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, serta mendistribusikan barang serta jasa yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen, baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial. Maka didalam pemasaran perlu adanya marketing mixyangmencangkup 4P, yaitu Product (produk), Price (harga), Place (distribusi), dan Promotion (promosi). Sebagaisalah satu bauran, elemen – elemen tersebut saling mempengaruhi satu sama lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengorganisasiannya

akan mempengaruhi strategi pemasaran

secara

keseluruhan. Apabila bauran pemasaran yang dilaksanakan perusahaan tersebut mampu memasarkan produknya dengan baik, hal ini akan mempengaruhi terhadap tujuan perusahaan. Salah satu strategi yang berperan penting adalah kebijakan harga, dengan penetapan harga yang tepat sesuai dengan target marketnya, diharapkan tingkat penjualan produk perusahaan dapat meningkat dan bersaing dengan produk lain yang sejenis. Usaha untuk mempertahankan atau bahkan meningkatkan volume penjualan ini dapat juga ditempuh perusahaan dengan cara melakukan promosi. Tujuan dari promosi adalah menumbuhkan stimulasi atau rangsangan dan image pada orang terhadap produk yang bersangkutan. Perusahaan didalam memproduksi suatu produk commit to user supaya laku dipasaran, perlu dilakukan peninjauan terhadap situasi pasar 2


digilib.uns.ac.id

sehingga produk yang dihasilkan sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Pemilihan saluran distribusi juga ikut berperan dalam memperluas pasar sasaran atau target market dikarenakan semakin luas jaringan distribusi semakin banyak pula konsumen yang dapat diraih oleh perusahaan. Salah satu kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan dalam memperkenalkan suatu produk kepada masyarakat yaitu dengan melalui promosi. Apabila produk tersebut masih baru maka perusahaan harus lebih giat dalam menjalankan kegiatan promosi untuk menghadapi persaingan yang semakin ketat. Maka dewasa ini perusahaan sering berlomba untuk mendekati dan memberikan penawaran kepada konsumen dengan cara yang tepat dan menarik. Mengenal konsumen dan usahanya sedekat mungkin adalah tugas dari bagian pemasaran perusahaan. Calon konsumen, lokasi usahanya, kapan mereka mengadakan pembelian serta hal – hal yang mempengaruhi keputusan pembelian. Tetapi yang terpenting adalah perusahaan dapat memenuhi kepuasan pelanggan sekaligus mampu bertahan dalam situasi persaingan yang sangat ketat. Karena untuk dapat bertahan selama beberapa dasawarsa bukanlah hal yang mudah bagi perusahaan, terutama yang bergerak dibidang farmasi. Ini adalah salah satu keunggulan yang harus dipertahankan. Mengingat masih adanya peluang bagi PT. Kimia Farma Trading and Distribution cabang Surakarta untuk bersaing dengan perusahaan farmasi lainnya maka perlu melakukan kegiatan strategi pemasaran untuk menjaring konsumen yang banyak. commit to user

3


digilib.uns.ac.id

Oleh karena itu perlu diulas secara mendalam tentang “ Penerapan Strategi MARKETING MIXdalam melakukan penjualan pada PT.KIMIA FARMA TRADING AND DISTRIBUTION Cabang Surakarta “ B. RUMUSAN MASALAH Mengingat bukanlah hal yang mudah dalam memasarkan produk farmasi, maka tentunya perusahaan – perusahaan memiliki suatu strategi khusus untuk dapat meningkatkan jumlah konsumennya dari tahun ke tahun. Berdasarkan latar belakang di atas, maka dapat di ambil perumusan masalahnya adalah : “Bagaimana penerapan strategi merketing mix yang terdiri dari produk, harga, promosi, dan distribusi yang di lakukan pada PT. Kimia Farma Trading and Distributiondalam menjalankan usahanya untuk mendapatkan laba yang diinginkan oleh perusahan”. C. TUJUAN PENELITIAN Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui penerapan strategi Marketing Mix (bauran pemasaran) yang terdiri dari produk, harga, promosi, dan distribusi dalam menjalankan usahanya pada PT.Kimia Farma Trading and Distribution. D. MANFAAT PENELITIAN 1. Bagi PT. Kimia Farma Trading and Distribution: diharapkan dapat berguna sebagai bahan masukan dan pertimbangan dalam menentukan keputusan dan kebijakan perusahaan tentang Marketing Mix baik dimasa sekarang commit to user maupun dimasa yang akan datang. 4


digilib.uns.ac.id

2. Bagi pihak lain : diharapkan dapat digunakan sebagai bahan tambahan informasi dan pengetahuan tentang Marketing Mix.

3. Bagi penulis : a. Digunakan untuk menambah wawasan dan pengetahuan tentang Marketing Mix. b. Digunakan sebagai bentuk penerapan ilmu yang telah diperoleh dibangku perkuliahan. E. METODOLOGI PENELITIAN 1. Waktu dan Objek Penelitian Dalam penelitian kali ini waktu yang direncanakan mulai dari penyusunan usulan penelitian sampai terlaksananya laporan penelitian ini, yakni bulan februari sampai maret 2011. Penelitian ini dilakukan pada perusahaan Farmasi PT. Kimia Farma Trading and Distributionyang terletak di Jln. Adi Sucipto No. 70 Surakarta. 2. Teknik Pengumpulan Data a. Wawancara (interview) Dengan wawancara yaitu dengan mengajukan beberapa pertanyaan langsung kepada narasumber untuk memperoleh informasi yang dibutuhkan. b. Observasi Observasi yaitu dengan datang ke perusahaan dan melakukan pengamatan langsung ke perusahaan tersebut. c. Studi Pustaka commit to user

5


digilib.uns.ac.id

Adalah teknik pengumpulan data dengan cara penulis menggunakan buku – buku referensi yang berhubungan dengan materi penelitian untuk menambah pengetahuan secara teoritis.

3. Jenis Data yang Diperlukan a. Data Primer Merupakan data yang diperoleh secara langsung dari responden. b. Data Sekunder Merupakan data yang diperoleh dengan menggunakan literatur – literatur yang berhubungan dengan dunia farmasi, yang digunakan sebagai landasan teori untuk keperluan analisis data. Antara lain : 1) Sejarah berdirinya perusahaan 2) Falsafah, visi dan misi 3) Struktur organisasi perusahaan 4) Produk dan layanan c. Metode Analisis Data dengan menggunakan metode Deskripsi, yaitu mengumpulkan dan menyajikan data dalam bentuk uraian panjang yang tersusun secara sistematis dalam bentuk laporan.

commit to user

6


digilib.uns.ac.id BAB II LANDASAN TEORI

A. PEMASARAN 1. PENGERTIAN PEMASARAN Definisi pemasaran adalah : “A social and managerial process by which individuals and groups optain what they need and want through creating and excharging products and value with others”. ( Kotler and Amstrong, 1997). Dalam hal ini pemasaran diartikan sebagai suatu proses sosial manajerial, dimana melalui proses tersebut individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan serta inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan individu dan kelompok lainnya. Ada juga pendapat lain dari Stanton (1991), yang mendefinisikan tentang pemasaran sebagai berikut : “ Marketing is a total system of business activities designed to plan, price, promote, and distribute wants satisfying goods and services to presents and potential customers”. Yang artinya pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang

dirancang

untuk

merencanakan,

menentukan

harga,

mempromosikan, serta mendistribusikan barang serta jasa yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen, baik kepada para konsumen saat ini maupun konsumen potensial. Dari kedua pengetian dapat dilihat bahwa pemasaran bukan hanya kegiatan bisnis untuk menjual dan menawarkan barang atau jasa semata, commit user tetapi merupakan proses sosial dantomanajerial dari suatu organisasi yaitu

7


digilib.uns.ac.id

perencanaan kosep, penetapan harga, promosi dan distribusi untuk memenuhi kebutuhan melalui pencapain tujuan yang terjadi melalui pertukaran nilai berupa barang, jasa, dan gagasan, 2. Tujuan pemasaran Tujuan pemasaran adalah berorientasi pasar untuk memahami kebutuhan dan keinginan konsumen, memberikan pengarahan bagi kegiatan

–

kegiatan

penjualan

yang

menguntungkan,

dan

mengkoordinasikan kegiatan pemasaran untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tersebut. Jadi, tujuan pemasaran bukanlah untuk menyediakan barang – barang dan jasa – jasa yang mudah duhasilkandan kemudian berusaha menjualnya. Pemasaran harus bertitik tolak dari kebutuhan dan keinginan konsumen dengan memperkirakan sekaligus menentukan kebutuhan dan keinginan konsumen serta penyerahan barang dan jasa yang memuaskan secara efektif dan efisien. Pada era global yang sangat kompetitif pemasaran diibaratkan sebagai denyut jantung bagi kelangsungan perusahaan. Sudah bukan zamannya lagi apabila sebuah perusahaan hanya memperlihatkan berapa banyaknya barang yang bisa diproduksi dan kemudian memproduksinya. Agar bisa bertahan didalam pasar yang peka terhadap perubahan dalam persaingan yang sangat ketat, sebuah perusahaan pertama – tama menentukan “ apa yang dijual, berapa banyak yang bisa dijual, dan strategi apa yang harus didaya gunakan untuk memikat konsumen”. commit to user

8


digilib.uns.ac.id

3. Konsep pemasaran Didalam manajemen pemasaran terdapat 5 konsep alternatif yang mempengaruhi aktivitas pemasran. Menurut Kotler dan Amstrong (2001 : 19), konsep tersebut adalah : a. Konsep Produksi ( production concept) Merupakan falsafah yang menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang gampang diperoleh dan sangat terjangkau serta manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki produk dan efisiensi distribusi. b. Konsep product ( concept product) Merupakan falsafah yang beranggapan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu terbaik, kinerja terbaik, dan bersifat inovatif. c. Konsep Penjualan ( selling concept ) Menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak

produk

perusahaan

kecuali

jika

perusahaan

tersebut

melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar. d. Konsep Pemasaran ( marketing concept ) Merupakan falsafah manajemen pemasaran yang menyatakan bahwa untuk mencapaintujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran ( target market ) dan commit to user

9


digilib.uns.ac.id

memuaskan pelanggan secara lebih efektif dan efisien dari pada yang dilakukan pesaing. e. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial ( social marketing concept ) Merupakan falsafah manajemen pemasaran yang menyatakan bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar sasaran. B. STRATEGI PEMASARAN Persaingan yang ketat saat ini memaksa para pengusaha untuk menggunakan strategi pemasaran yang benar – benar tepat, agar dapat mencapai tujuan atau target – target yang telah ditetapkan oleh perusahaan ataupun untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya. Definisi strategi pemasaran menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong ( 1997 : 54 ) : “ Marketing strategy is the basic approach that the business units me to achieve its objective and consist of proceed decisions on target market, marketing positioning, marketing mix and marketing expenditure levels ”. Kutipan itu diartikan bahwa strategi pemasaran adalah pendekatan pokok yang digunakan oleh unit bisnis didalam mencapai sasaran yang didalamnya tercantum keputusan – keputusan mengenai target pasar, penempatan produk, bauran pemasaran, serta tingkat biaya pemasaran yang diperlukan. Tujuan kegiatan pemasaran disini adalah untuk mempengaruhi konsumen agar bersedia membeli barang atau jasa perusahaan pada saat commit to user mereka membutuhkan. Karena itu perusahaan harus dapat memahami para 10


digilib.uns.ac.id

konsumen serta mengetahui strategi – strategi pemasaran yang dapat dilakukan pada perusahaan, agar dapat mencapai tujuan atau target – target yang diinginkan. Untuk mencapai sasaran melalui keputusan – keputusan diatas, perlu diadakan aktifitas – aktifitas berupa analisa – analisa pasar. Langkah pertama adalah analisa pelaku konsumen dalam segmen – segmen pasar. Langkah selanjutnya adalah pemilihan strategi pemasaran yang tepat, target pasar, elemen – elemen bauran pemasaran ( marketing mix elements ), dan pendekatan positioning. 1. Segmentasi a. Segmentasi pasar sasaran segmentasi pasar menjadi kelompok – kelompok pembeli yang berbeda berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku, yang mungkin memerlukan produk yang berbeda atau bauran pemasaran yang berbeda. Beberapa variabel utama yang digunakan untuk mensegmentasikan pasar konsumen menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong ( 1997 : 237 )adalah : b. Segmentasi Geografik Tindakan yang membagi pasar dalam beberapa unit secara geografik seperti bangsa, negara, wilayah, negara bagian, desa atau kota dan lingkungan.

commit to user

11


digilib.uns.ac.id

c. Segmentasi Demografik Pasar

dibagi

menjadi

kelompok

atas

dasar

variabel

kependudukan seperti jenis kelamin, usia, banyaknya anggota keluarga, daur hidup keluarga, pendidikan, pekerjaan, pendapatan, agama, ras, dan kebangsaan. d. Segmentasi Psikografik Tindakan

membagi

pembeli

menjadi

kelompok

berbeda

berdasarkan pada karakteristik sosial, gaya hidup, atau kepribadian. Orang yang berada dalam kelompok demografik yang sama dapat mempunyai ciri psikografik yang berbeda e. SegmentasiPerilaku Pembeli dikelompokan berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin bahwa variabel tingkah laku merupakan awal yang paling baik untuk membentuk segmen pasar. Berdasarkan variabel – variabel diatas, sangat jelas bahwa untuk mensegmentasikan pasar tersedia berbagai macam cara. Tetapi tidak semua segmentasidapat menjadi efektif. Agar bermanfaat, segmen pasar harus mempunyai karakteristik sebagai berikut : 1) Dapat diukur. Ukuran, daya beli dan profil segmen harus dapat diukur. commit to user

12


digilib.uns.ac.id

2) Dapat Dijangkau. Segmen pasar harus harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. 3) Cukup Besar. Segmen pasar cukup luas dan menguntungkan untuk dilayani. 4) Dapat dilaksanakan. Segmenpasar yang telah ditentukan atau dipilih dapat diaplikasikan atau diwujudkan dalam program – program yang nyata dan efektif. 2. Target Pasar Didalam memilih segmen pasar yang akan dibidik, perusahaan diharapkan untuk memilih satu atau lebih segmen yang berharga untuk dimasuki. Perusahaan harus memutuskan berapa banyak dan bagaimana segmen yang akan dilayaninya. Perusahaan harus mempertimbangkan lima faktor yang membuat suatu segmen menarik untuk dibidik, yaitu ukuran besra kecilnya segmen, pertumbuhaan segmen, keuntungan yang didapat, persaingan saat ini dan yang mungkin terjadi, serta kapabilitas dari perusahaan sendiri. Menurut kotler (1993) suatu pasar sasaran terdiri dari sekumpulan pembeli yang mempunyai kebutuhan atau karakteristik yang sama, yang ingin dilayani oleh perusahaan.

commit to user a. Konsentrasi pada Segmen Tunggal 13


digilib.uns.ac.id

Perusahaan memilih konsentrasi pada satu segmen tunggal dan hanya beroperasi didalam segmen tersebut. Boleh jadi ia mempunyai dana yang sangat terbatas dan segmentersebut mungkin merupakan segmen tanpa ada pesaing, atau segmen tersebut merupakan segmen yang paling tepat sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya. b. Spesialisasi terpilih Disini perusahaan memilih benerapa segmen, masing – masing menarik dan sesuai tujuan serta sumber daya perusahaan. Mungkin hanya sedikit atau tidak ada hubungan antar segmen, tapi setiap segmen berpotensi sebagai penghasil uang. Strategi jangkauan multi segmen ini mempunyai keuntungan dibandingkan jangkauan segmen tunggal dalam hal penyebaran resiko perusahaan. Bahkan jika satu segmen menjadi tidak menarik, perusahaan tersebut masih bisa memperoleh pendapatan dari segmen – segmen lain. c. Spesialisasi Pasar Dalam spesialisasi pasar, perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok konsumen tertentu. d. Spesialisasi produk Dalam spesialisasi produk, perusahaan berkonsentrasi pada pembuatan suatu produk tertentu yang dijual ke berbagai segmen pasar. e. Jangkauan Pasar Secara Penuh commit to user

14


digilib.uns.ac.id

Disini perusahaan berusaha untuk melayani semua kelompok konsumen dengan semua produk yang diperlukan. Hanya perusahaan – perusahaan besar dapat menangani suatu strategi jangkauan pasar secara penuh, karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar. 3. Strategi Penentuan Posisi ( Positioning ) Strategi penentuan posisi merupakan strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik didalam benak konsumen dalam segmen pasar sasaran, sehingga terbentuk citra ( image ) merek atau produk / jasa yang lebih unggul dibandingkan pesaing. Pemilihan atribut yang akan dijadikan basis penentuan posisi harus dilandaskan pada tujuh kriteria sebagai berikut : a. Derajat Kepentingan ( importance ) Artinya atribut tersebut sangat bernilai dimata sebagian besar pelanggan. b. Keunikan ( distinctive ) Atribut tersebut tidak ditawarkan perusahaan lain. Bisa pula atribut itu dikemas secara lebih jelas dibandingkan pesaingnya. c. Superioritas ( superior ) Atribut tersebut unggul daripada cara – cara lain untuk mendapatkan manfaat yang sama.

commit to user d. Dapat dikomunikasikan (communicable) 15


digilib.uns.ac.id

Atribut tersebut dapat dikomunikasikan secara sederhana dan jelas, sehingga konsumen dapat memahaminya. e. Tidak Mudah Ditiru ( pre-emptive) Atribut tersebut tidak mudah ditiru oleh para pesaing. f. Terjangkau ( affordable ) Konsumen dalam segmen sasaran akan mampu dan bersedia membayar perbedaan / keunikan atribut tersebut. Setiap tambahan biaya atas karakteristik khusus dipandang sepadan dengan nilai tambahnya. g. Mendatangkan Keuntungan ( profitabe ) Artinya

perusahaan

bisa

memperoleh

tambahan

laba

dengan

menonjolkan perbedaan tersebut. Menurut Tjiptono ( 1997 : 110 – 111 ), terdapat tujuh pendekatan yang dapat digunakan untuk melakukan penentuan posisi. Yaitu : a. Penentuan posisi berdasarkan atribut. Penentuan posisi dengan jalan mengasosiasikan suatu produk / jasa dengan dengan atribut tertentu, karakteristik khusus, atau dengan manfaat bagi konsumen.

commit to user b. Penentuan posisi berdasarkan harga dan kualitas. 16


digilib.uns.ac.id

Penentuan posisi yang berusaha menciptakan kesan / citra berkualitas tinggi

melalui

penetapan

harga

yang

tinggi,

atau

sebaliknya

menekankan harga murah sebagai indikatornilai. c. Penentuan posisi berdasarkan penggunaan atau aplikasi. Penentuan posisi yang dilandasi aspek penggunaan atau penerapan produk / jasa oleh konsumen. d. Penentuan posisi berdasarkan pemakai produk / jasa. Penentuan

posisi

dengan

mengaitkan

produk

/

jasa

dengan

kepribadian atau tipe pemakai / konsumen. e. Penentuan posisi berdasarkan kelas produk tertentu. Penentuan posisi dengan mengaitkan produk / jasa dengan kelas / derajat dari produk / jasa tersebut. f. Penetuan posisi dengan berkenaan dengan pesaing. Penentuan posisi yang dikaitkan dengan posisi dalam persaingan terhadap pesaing utama. g. Penentuan posisi berdasarkan manfaat Penentuan posisi yang berhubungan dengan manfaat yang diberikan oleh produk / jasa.

commit to user C. MARKETING MIX 17


digilib.uns.ac.id

1. Pengertian Marketing Mix Menurut Kottler dan Amstrong (1997), marketing mix adalah sebagai seperangkat variabel pemasaran, yang dapat dikendalikan dan dipadukan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan didalam pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri atas segala sesuatu yang dapat dilakukan oleh oleh perusahaan untuk mempengaruhi permintaan terhadap produknya. Kegiatan

- kegiatan yang dimaksud

dalam definisi tersebut adalah keputusan dalam empat variabel, yaitu produk, harga, distribusi dan promosi. Untuk dapat dapat mencapai pasar yang dituju dan memenuhi atau melayani konsumen seefektif mungkin maka kegiatan – kegiatan ini perlu dikombinasikan, dipadukan, dan dikoordinasikan. Dalam hal ini perusahaan atau organisasi tidak sekedar memiliki kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus mengkoordinasi berbagai macam elemen bauran pemasaran tersebut untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif. Secara ringkas tiap – tiap variabel bauran pemasaran diuraikan sebagai berikut. a. Produk Menurut Sunu (1995) produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan

kepasar

untuk

dapat

diperhatikan,

dibeli,

atau

dikonsumsikan. Sedang menurut Basu Swasta dan Irawan (1996) mengatakan bahwa produk adalah suatu sifat yang komplek, baik dapat

diraba,

termasuk pembungkus, commit to user

18

warna,

harga,

prestasi


digilib.uns.ac.id

perusahaan, dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan. b. Harga Harga adalah nilai suatu barang dan jasa yang diukur dengan sejumlah uang. Berdasarkan nilai tersebut seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan barang dan jasa yang dimiliki oleh perusahaan lain. Didalam perusahaan, harga suatu barang atau jasa merupakan penetuan bagi permintaan pasar. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan. Keputusan tentang harga tidak boleh dilakukan secara kebetulan. Pada produk yang umum, penurunan harga dapat menetukan naiknya penjualan, sedangkan pada produk yang membawa citra bergengsi, kenaikan harga akan menaikan penjualan karena produk dengan harga tinggi akan menunjukan prestasi seseorang. c. Distribusi / tempat Tempat

mencerminkan

kegiatan

–

kegiatan

perusahaan

yang

membuat produk tersedia untuk konsumen sasaran. Sebagian dari tugas distribusi adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi yang secara fisik menangani dan mengangkat produk melalui saluran tersebut, maksudnya agar produk dapat mencapai pasar yang dituju tepat pada waktunya.

commit to user

19


digilib.uns.ac.id

d. Promosi Promosi mencerminkan kegiatan – kegiatan yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk konsumen untuk membelinya. Jadi, promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberikan dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Adapun kegiatan – kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah periklanan, promosi penjualan, personal selling dan publisitas.

D. KERANGKA PEMIKIRAN MARKETING MIX

Penjualan 1.

Produk

2.

Harga

3.

Promosi

4.

Saluran

commit to user Gambar 2.1 20


digilib.uns.ac.id Kerangka pemikiran

Berdasarkan

kerangka

pemikiran

diatas

menunjukan

bahwa

perusahaan dalam usaha meningkatkan penjualan atau laba dalam satu periode tertentu menerapkan strategi pemasaran dengan memperhatikan marketing mix yang meliputi produk, harga, promosi, salurun distribusi. Strategi pemasaran dengan memperhatikan produk yang dihasilkan yang berkualitas akan mempengaruhi tingkat penjualan. Promosi yang dilakukan secara rutin baik melalui media massa dan media elektronik ( koran, internet ) akan mempengaruhi minat konsumen terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut. Saluran distribusi yaitu penempatan lokasi perusahaan yang terjangkau / yang strategis sehingga memudahkan konsumen untuk datang atau mengadakan transaksi akan produk tersebut. Dari pentingnya peranan marketing mix dalam usaha meningkatkan penjualan atau mencapai laba yang diharapkan perusahaan, maka perusahaan harus tepat dalam menerapkan strategi pemasaran.

commit to user

21


digilib.uns.ac.id

BAB III PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Sejarah berdirinya perusahaan Sejarah PT (persero ) kimia farma dimulai sekitar tahun 1957. Pada saat pengambilalihan perusahaan milik Belanda terdiri dari Rathkamp, Van Gorkom, Bhineka Kina Farma Bandung yang bergerak dibidang farmasi oleh pemerintah Republik Indonesia. Langkah itu kemudian diikuti dengan pembentukan Badan Penguasaan Perusahaan Farmasi Belanda ( BAPPHAR

)

yang

bertugas

menguasai

dan

menyelenggarakan

manajemen agar perusahaan farmasi yang dikuasai dapat berfungsi dengan sebaik – baiknya. Lebih lanjut usaha awal nasionalisasi tersebut diperkuat dengan UU No.86/1966 tentang Nasionalisasi perusahaan Belanda di Indonesia. Selanjutnya secara resmi, berbadan hukum yang berstatus Perseroan Terbatas pada tanggal 16 Agustus 1971. Secara implisit pengesahaan ini mengisyaratkan adanya suatu peranan yang berorientasi pada aspek bisnis. Sehubungan dengan hal tersebut, maka PT (Persero ) Kimia Farma dituntut untuk berperan sebagai

suatu

perusahaan yang harus commit to user

memiliki

kemampuan,

menghasilkan barang dan jasa memenuhi kebutuhan dan keinginan 22


digilib.uns.ac.id

masyarakat pengguna dalam arti luas sesuai dengan perkembangan dan dinamika pasar melalui proses pertukaran. Disamping peranannya yang berorientasi kepada aspek bisnis, PP No.3/1983 juga memberi tugas kepada PT (Persero ) Kimia Farma untuk dapat melaksanan akan pelayanan yang berorientasi kepada aspek sosial untuk kesejahteraan. Dengan demikian, maka PT (Persero ) Kimia Farma dituntut untuk selalu menjaga keseimbangan yang optimal dari kedua maksud dan tujuan tersebut. Sebagai BUMN yang berbentuk Persero, maksud dan tujuan perusahaan merupakan masalah hakekat eksistensi PT (Persero) Kimia Farma sebagaimana digariskan dalam ketentuan undang – undang dan kebijaksanaan pimpinan Departemen Kesehatan RI yang telah dikukuhkan dalam RUPS PT (persero) Kimia Farma. Maksud dan tujuan PT(persero) Kimia Farma sebagai BUMN eksplisif inherent dengan penugasan kepada BUMN, seperti yang termasuk didalam peraturan pemerintah No.3 tahun 1983 (PP No,3/1983). Maksud dan tujuan tersebut salah satunya adalah pemupukan keuntungan atau pendapatan untuk memberikan sumbangan pada penerimaan negara, sehingga dalam pelaksanaan fungsinya PT Kimia Farma harus senantiasa berorientasi pada rentabilitas. PT

(Persero

)

Kimia

Farma

sebagai

suatu

perusahaan

perdagangan farmasi dan alat kesehatan yang berbasis industri berperan serta dalam menunjang keberhasilan pembangunan disektor kesehatan commit to user dan ekonomi dengan menyelenggarakan upaya – upaya kemanfaatan 23


digilib.uns.ac.id

umum berupa produksi obat jadi, farmasi serta alat kesehatan atau penelitian serta jasa pelayanan kefarmasian yang memiliki kualitas yang baik dan memadai dalam upaya mewujudkan setiap penduduk untuk peduli terhadap

pentingnya

hidup

sehat

agar derajat

kesehatan

masyarakat semakin meningkat dalam menuju kesejahteraan masyarakat. Dalam perkembangannya, PT(Persero) Kimia Farma melakukan beberapa perubahan dan pembangunan menuju yang lebih baik sesuai dengan kebutuhan perusahaan dan pembangunan menuju yang lebih baik sesuai dengan kebutuhan perusahaan dan pasar. Salah satu dari banyak perubahan yang terjadi terlihat pada saat PT(Persero) Kimia Farma mendirikan PT Kimia Farma Trading and Distribution yang merupakan anak perusahaan dari PT(Persero) Kimia Farma pada tanggal 4 Januari 2003 dengan akte pendirian nomor 7 tanggal 4 Januari 2003 oleh Notaris Imas Fatimah ,SH. Secara garis besar manfaat dari restrukturisasi unit usaha PBF ( Perusahaan Besar Farmasi ) menjadi anak perusahaan yang berdiri sendiri adalah : a. Kegiatan usaha yang dijalani oleh perusahaan dan anak perusahaan menjadi

lebih

terfokus,

sehingga

dapat

meningkatkan

kinerja

perseroan secara keseluruhan. b. Memudahkan dalam melakukan pengendalian dan memperpendek proses pengambilan keputusan dibidang operasional sehingga akan tercapai pelaksanaan operasi yang efisien dan efektif. commit to user

24


digilib.uns.ac.id

c. Memungkinkan masuknya investor untuk masuk kedalam bidang usaha perseroan dalam rangka pengembangan bisnis perseroan. d. Meningkatkan transparisasi kinerja masing – masing unit usaha. Pada saat ini PT Kimia Farma Trading and Distribution mempunyai 45 cabang yang tersebar di seluruh propinsi di Indonesia, antara lain berada di Surakarta, Yogyakarta, Semarang, dan Gorontalo. Anak perusahaan tersebut menyalurkan obat – obatan dan alat kesehatan dari berbagai prinsipal, diantaranya Kimia Farma, Indo Farma, Bio Farma, Mahakam Beta Farma, Duta Kaisar, Talenta, dll. Dalam menjalankan perusahaan, PT Kimia Farma Trading and Distribution memiliki visi dan misi yang menjadi acuan dalam setiap kegiatan yang dilaksanakan, visi misi dari PT Kimia Farma Trading and Distribution adalah : Visi Perusahaan : Menjadi perusahaan pelayanan kesehatan utama di Indonesia dan berdaya saing global. Misi Perusahaan : Untuk

mencapai

visinya,

PT.

Kimia

Farma

(Persero) Tbk

mempunyai misi sebagai berikut : a. Menyediakan produk dan jasa layanan kesehatan yang unggul untuk memenuhi kebutuhan masyarakat dan meningkatkan mutu kehidupan. b. Mengembangkan bisnis pelayanan kesehatan untuk meningkatkan commit to user nilai perusahaan bagi pemegang saham, karyawan dan pihak lain yang 25

perpustakaan.uns.ac.id berkepentingan,

digilib.uns.ac.id tanpa

meninggalkan

prinsip-prinsip

tata

kelola

perusahaan yang baik. c. Meningkatkan kompetensi dan komitmen sumber daya manusia guna pengembangan perusahaan, serta dapat berperan aktif dalam

KEPALA CABANG

pengembangan industri kesehatan nasional. 2. Struktur Organisasi

SUPERVISOR TU / ADMINISTRASI

SUPERVISOR PENJUALAN

KEPALA CABANG

ADM.KAS BANK, HD&PD, PPN&PPH

FAKTURIS I

PENGIRIM BARANG

ADM. PEMBELIAN

FAKTURIS II

KASIR

ADM. INKASO

SALESMEN

PENAGIH REKENING

commit to user

26


digilib.uns.ac.id Gambar 3.1 Bagan Struktur Organisasi

Struktur organisasi merupakan suatu kerangka yang menunjukan seluruh kegiatan – kegiatan untuk pencaaian tujuan organisasi, hubungan antar fungsi – fungsi serta penerapan wewenang dan tanggung jawab. Dengan demikian suatu struktur organisasi satuan usaha, termasuk organisasi pengolahan data serta hubungan fungsi manajemen yang berkaitan dan pelaporan selain itu struktur organisasi harus menetapkan wewenang dan tanggung jawab dalam satuan usaha dengan cara semestinya. Struktur

organisasi

ini

mempunyai

beberapa

kepentingan,

diantaranya adalah : a. Struktur organisasi diperlukan sebagai alat bantu bagi pimpinan untuk mengkoordinasi kegiatan – kegiatan yang harus dilakukan untuk mencapai tujuannya, supaya perusahaan dapat berjalan dengan baik dan kegiatan perushaan dilaksanakan dengan lancar. b. Struktur organisasi suatu satuan usaha memberikan kerangka kerja menyeluruh bagi perencanaan, pengarahan dan pengendalian operasi. c. Struktur organisasi diperlukan untuk menetapkan tugas, wewenang dan tanggung jawab. Adapun deskripsi tugas masing – masing jabatan yang ada didalam commit to user PT.Kimia Farma Trading and Distribution adalah sebagai berikut : 27


digilib.uns.ac.id

a. Kepala cabang Tugas – tugas dari kepala cabang antara lain 1) Menyusun dan merencanakan program erja tahunan 2) Bertanggung jawab atas tercapainnya total penjualan dan laba sesuai pertumbuhan dan jumlah yang ditargetkan oleh perusahaan 3) Bertanggung jawab atas asset cabang 4) Melaksanakan administrasi personalia 5) Menciptakan dan menjaga suasana yang kondusif dan harmonisasi hubungan kerja diantara karyawan yang ada di kantor cabang b. Supervisor penjualan Tugas – tugas dari supervisor penjualan adalah : 1) Bertanggung jawab atas seluruh kegiatan penjualan pada kepala PBF. 2) Mengkoordinir salesman dan menentukan target salesman,baik target pencapaian omset maupun jumlah kunjungan tiap hari. 3) Melaksanakan supervesi kunjungan ke pelanggan 4) Memantau suplai barang yang dipesan oleh pelanggan utamanya yang berdasarkan SPK. 5) Bersama petugas pembelian,membuat perencanaan pembelian c. Supervisor TU

commit to user

28


digilib.uns.ac.id

Tugas – tugas supervisor TU adalah 1) Bertanggung jawab atas seluruh kegiatan tata usaha pada kepala PBF 2) Membuat laporan hutang dan piutang dagang 3) Memeriksa bukti penerimaan dan pengeluaran kas atau bank 4) Memeriksa kebenaran buku penjualan, buku pembelian dan jurnal umumnya 5) Membuat debet nota atas biaya beban kantor pusat d. Administrasi inkaso Tugas – tugas dari administrasi inkaso adalah : 1) Bertanggung jawab atas alat tagih dari kepala PBF sesuai dengan kreasi faktur 2) Bersama dengan penagih mengatur jadwal penagihan 3) Melaksanakan tugas – tugas yang diberikan oleh kasi TU dan kepala PBF 4) Menyampaikan masukan dan usulan pada kasi TU dan kepala PBF 5) Memberikan masukan tentang pelanggan yang sulit ditagih dan membuat daftar blacklist agar tidak dilayani e. Administrasi pembelian commit to user Tugas – tugas dari administrasi pembelian adalah : 29


digilib.uns.ac.id

1) Mengerjakan pengadaan barang dagang, baik rutin maupun non rutin, baik intern maupun ekstern 2) Mengecek barang yang datang dan mencocokan dengan pesanan mengenai item, jumlah, harga, dan kondisi diskonnya 3) Mengecek laporan pembelian tiap akhir minggu 4) Mengentri pembelian berdasarkan copy faktur/SPB/TT yang telah diakui penerimaanya oleh gudang. f. Administrasi personalia dan kasir Tugas – tugas dari administrasi personalia dan asir adalah : 1) Bersama kasi TU merencanakan pengeluaran uang sesuai cash budget 2) Bertangung

jawab

atas

penerimaan,

penyimpanan,

dan

pengeluaran uang 3) Membuat daftar pembayaran gaji, konjuktur, biaya pegawai tiap bulan sesuai dengan ketentuan yang berlaku 4) Mengarsipkan

berkas

–

berkas

kepegawaian,

termasuk

administrasi cuti g. Administrasi kas bank Tugas – tugas dari administrasi kas bank adalah : 1) Membuat bukti penerimaan dan pengeluaran kas atau bank dengan commit to user melekatkan bukti pendukung yang sah. 30


digilib.uns.ac.id

h. Administrasi Pajak Tugas – tugas dari administrasi pajak adalah : 1) Menandatangani faktur pajak standar dan sederhana untuk setiap faktur yang terbit, 2) Membuat laporan pajak 3) Mengecek barang yang datang 4) Setiap hari memeriksa buku penjualan dengan faktur pajak yang terbit 5) Meneruskan faktur pajak CN pada inkaso untuk dimintakan tanda tangan pelanggan sebelum diperhitungkan dengan tagihannya. i.

Kepala Gudang Tugas – tugas dari kepala gudang adalah : 1) Bertanggung

jawab

atas

penerimaan,

penyimpanan,

dan

pengeluaran barang di gudang 2) Memberikan masukan pada petugas pembelian mengenai barang yang sudah berkurang atau kosong 3) Mengeluarkan barang berdasarkan faktur yang diterbitkan operator dengan memperhatikan nomor urut tercetak atau pengganti yang diparaf bagian penjualan. j.

Fakturis Tugas – tugas dari fakturis adalah : 1) Menerima pesanan via telepon commit to user

31


digilib.uns.ac.id

2) Membuat faktur berdasarkan konsep pesanan dari salesmen dan dari petugas penjualan tender atau instansi, dan selanjutnya menyerahkan pada PJ gudang 3) Membuat laporan penualan per periode dan per debitur atau produk 4) Mengentri dan mencetak faktur komersial dan faktur pajak. k. Penagih rekening Tugas – tugas dari penagih rekening adalah : 1) Bersama petugas inkaso membuat jadwal penagihan 2) Melaksanakan penagihan dan menyerahkan hasil tagihan pada kasir dengan membuat nota inkaso yang ditandatangani kasir dan diketahui inkaso. 3) Mengembalikan alat tagih ( faktur atau tanda terima faktur ) pada petugas inkaso untuk yang tidak tertagih. 4) Bertangung

jawab

pada

kendaraan

inventaris

kantor

yang

digunakan. 5) Melaksanakan tugas – tugas yang diberikan oleh kasi TU dan kepala PBF. l.

Salesmen Tugas – tugas dari salesmen adalah : 1) Membuat rencana kunjungan dengan koordinasi dengan bagian penjualan 2) Mengadakan pembinaan pelanggan dan mencari order 3) Memberikan masukan mengenai kondisi dan petensi pasar serta commit to user kegiatan kompetitor 32


digilib.uns.ac.id

4) Memberikan pengiriman barang bila ada pesanan CITO (pesanan yang harus segera diantar) 5) Bertanggung jawab pada kendaraan inventaris kantor yang digunakan. m. Pengirim Barang Tugas – tugas dari pengirim barang adalah : 1) Melaksanakan pengiriman barang baik dalam maupun luar kota 2) Membantu kegiatan gudang apabila diperlukan oleh PJ gudang 3) Mengantar kasir pergi ke bank untuk menyetor atau mengambil uang 4) Melaksanakan penyetoran kliring dan setoran pajak 5) Bertanggung jawab pada kendaraan inventaris kantor yang digunakan.

B. Laporan Magang Kerja 1. Pengertian Magang Kerja Magang kerja merupakan kegiatan penunjang perkuliahan yang dilaksanakan oleh mahasiswa dengan diterjunkan secara langsung kedunia kerja dengan tujuan agar mahasiswa dapat melihat secara langsung penererapan dari berbagai teori yang telah dipelajari dalam perkuliahan. Sasaran magang kerja adalah perusahaan manufaktur , jasa, usaha kecil dan menengah, koperasi, instansi pemerintah/swasta dan kelompok masyarakat umum. commit to user 2. Tujuan Magang Kerja 33


digilib.uns.ac.id

a. Memperoleh pengalaman kerja dan pengetahuan secara langsung tentang berbagai aktifitas dalam dunia kerja. b. Untuk menyelaraskan antara penerapan pembelajaran dikampus dengan dinamika kerja di masyarakat. c. Meningkatkan wawasan pekerjaan melalui pengalaman kerja. d. Melatih mahasiswa memasuki dunia kerja dan pengayaan wawasan pekerjaan. 3. Lokasi magang kerja Penelitian ini bertempat di PT . Kimia Farma Trading and Distributionyang beralamat di jl. Adi Sucipto No.70 Surakarta. 4. Jangka waktu magang Magang kerja dilaksanakan selama 2 (dua) bulan, yaitu mulai bulan Februari s/d Maret 2011. 5. Kegiatan magang kerja Dalam kegiatan magang kerja penulis didampingi staf perusahaan untuk pelaksanaan kegiatan magang kerja yang dilakukan penulis. Jadwal kegiatannya tidak terstruktur. Jadi, bila ada waktu luang penulis diberikan kebebasan untuk melihat sendiri jalannya proses pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan. Kegiatan yang dilakukan penulis selama magang kerja yaitu : a. Bersama dengan petugas menemui dokter rumah sakit di wilayah Surakarta. commit to user

34

perpustakaan.uns.ac.id b. Membantu

digilib.uns.ac.id staf

perusahaan

dalam

melakukan

pengecekan

–

pengecekan barang di gudang. Demikianlah laporan kegiatan kerja magang yang telah dilakukan oleh penulis. Melalui magang ini diharapkan penulis dapat mengetahui penerapan teori – teori yang didapat selama masa perkuliahan dan menambah pengalaman dalam dunia kerja sesungguhnya. C. Analisis dan Pembahasan 1. Penerapan Marketing Mix pada PT. Kimia Farma Trading and Distribution. Sebagai inti dari sistem strategi pemasaran terpadu bauran pemasaran memegang peranan penting dalam menawarkan produk yang dihasilkan pada konsumen sehingga tujuan perusahaan tercapai yaitu memaksimalkan hasil penjualannya. Marketing Mix itu merupakan veriable- variable yang dipakai perusahaan untuk memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Variable yang ada didalamnya mencangkup product (produk), price (harga), place(distribusi), dan promotion (promosi). a. Produk ( product ). 1) Produk yang ditawarkan PT. KIMIA FARMA TRADING AND DISTRIBUTION merupakan jenis obat – obatan dan alat – alat kesehatan. Antara lain yaitu : a) Obat OTC : Salah satu produk yang terdapat di PT.Kimia Farma Trading and Distribution adalah obat OTC, obat OTC ( Over The Counter ) sendiri mempunyai arti yaitu obat yang dapat dijual commit to user

35


digilib.uns.ac.id

bebas di toko obat, supermarket, toko grosir, dll. Contoh obat OTC antara lain : ·

Magasida = Untuk mengurangi gejala kelebihan asam lambung, gastritis, ulkus peptikum, ulkus duodenum, dengan mual,

nyeri

epigastrium,

perut

kembung

dan

gejala

kembung. ·

Batugin Elixir = Untuk membantu penumpahan batu ginjal dan kemih, dan bisa meningkatkan kemih.

·

Bekamin B Comp. Forte = obat untuk menanggulangi kekurangan vitamin B.

·

Fita E = Sebagai antioksidan dan menjaga kesehatan kulit.

·

Sulfas Ferosus (Blood Increasing Medicine) = Untuk mengobati gejala kekurangan darah dan anemia yang disebabkan oleh kekurangan besi & asam folat.

b) Obat generik : obat berlogo yng pada saat sedang digalakkan penggunaanya oleh pemerintah. Contoh dari obat generik antara lain : ·

Acyclovir = obat infeksi virus herpes simpleks pada kulit & selaput lendir.

·

Albendazole =

digunakan untuk pengobatan ascariasis,

infeksi tunggal dan campuran ·

Captopril = obat untuk menurunkan tekanan darah dan memberikan efek hemodinamik jelas bagi pasien dengan gagal jantung kongestif dengan penekanan pada sistem commit to user aldosteron renin-angiotensin 36

perpustakaan.uns.ac.id ·

digilib.uns.ac.id Tetracycline = Obat ini efektif terhadap bakteri gram positif dan gram negatif, termasuk bakteri yang tahan terhadap antibakteri lain.

·

Pyrantel = obat cacing yang sangat efektif terhadap infestasi cacing kremi (Enterobius vermicularis), cacing gelang (Ascaris

lumbricoides),

cacing

tambang

(Ancylostoma

duodenale dan Necator americanus) c) Obat ethical : obat yang penjualannya hanya melalui apotek dan rumah sakit, dan konsumen yang membeli produk tersebut harus menggunakan resep dokter atau rujukan. Contoh obat generik antara lain : ·

Doxef = obat yang digunakan dalam pengobatan pasien dengan infeksi yang disebabkan oleh strain rentan.

·

Fitocassol = obat untuk pencegahan lesi dari kecenderungan keloid.

·

Kimoxil = obat untuk mencegah penyakit menular

yang

disebabkan oleh mikroorganisme yang rentan. ·

Kifarox = obat yang berguna sebagai anti bakteri mekanisme utama dari tindakan adalah dengan menghambat girase DNA.

·

Staviral = obat untuk pasien terinfeksi HIV yang telah menerima terapi AZT berkepanjangan sebelum Durasi manfaat klinis dari ART mungkin terbatas.

d) Produk kontrasepsi KB, yaitu AKDR dan Cooper T. commit to user

37


digilib.uns.ac.id

e) produk alat kesehatan, antara lain kasa hidrofil dan kapas pembalut. f) produk obat2an narkotika dan psikotropika.

2) pengembangan produk :untuk menghadapi persaingan yang semakin

ketat

antar

perusahaan

farmasi,

maka

PT.Kimia

FarmaTrading and Distribution selalu berusaha mengembangkan produk melalui hal2 berikut, antara lain : a) pemberian logo :pemberian logo dilakukan agar konsumen dapat membedakan produk obat dan alat kesehatan PT.Kimia Farma Trading and Distribution dengan produk perusahaan farmasi lainnya. sejak perusahaan ini berdiri, logo produk perusahaan

belum

pernah

mengalami

perubahan

yang

signifikan, hal ini dimaksudkan agar masyarakat lebih familiar dengan logo perusahaan. b) perdagangan : persiapan yang dilakukan sebelum obat dipasarkan adalah melakukan quality control atau pengepakan. hal tersebut dilakukan dengan maksud untuk memastikan bahwa produk yang dihasikan merupakan produk yang benar2 baik kualitasnya dan layak dijual. b. harga PT. Kimia Farma Trading and Distribution menetapkan berbagai kebijakan, untuk mencapai tujuan yang diinginkan perusahaan. kebijakan tersebut antara lain : commit to user

38


digilib.uns.ac.id

1) faktor yang mempengaruhi penetapan harga pada produk - produk PT.Kimia Farma Trading and Distribution, antara lain sebagai berikut :

a) kondisi perekonomian kondisi perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku yaitu adanya kenaikan harga bahan baku, apabila harga bahan baku naik. Maka dari itu ketidakstabilan keadaan perekonomian sangat berpengaruh terhadap harga produk yang ditetapkan, sehingga PT.Kimia Farma Trading and Distribution memberikan harga yang cukup terjangkau. b) persaingan PT.Kimia

Farma

Trading

and

Distribution

selalu

berusaha untuk meningkatkan kualitas produknya, namun demikian harga jual ditekan serendah mungkin, setidaknya sama dengan pesaing. hal ini dimaksudkan untuk merebut pangsa pasar yang lebih besar karena mampu menjangkau setiap lapisan masyarakan. c) biaya biaya

merupakan

salah

satu

diperhitungkan dalam menetapkan

faktor

harga,

yang

sebab

harus sebuah

perusahaan jika menutup seluruh biaya yang telah dikeluarkan maka perusahaan tersebut akan merugi, demikian pula sebaliknya.

commit to user

2) tujuan penetapan harga 39


digilib.uns.ac.id

tujuan penetapan harga yang dilakukan oleh PT.Kimia Farma Trading

and

Distribution

adalah

untuk

meningkatkan

laba

perusahaan serta dapat terus bersaing dengan perusahaan farmasi lainnya. c. promosi kegiatan promosi merupakan salah satu kegiatan penting dalam proses pemasaran. untuk itu PT.Kimia Farma Trading and Distribution selalu aktif dalam berbagai kegiatan promosi. bentuk - bentuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT.Kimia Farma Trading and Distribution antara lain : 1) periklanan salah satu keunggulan periklanan yaitu mempunyai jangkauan promosi produk yang luas dalam memenuhi kebutuhan kepada konsumen. Bentuk periklanan yang dilakukan oleh PT.Kimia Farma Trading and Distributionantara lain : a) periklanan yang dilakukan melalui media elektronik dan media massa, contohnya antara lain iklan di televisi, koran, majalah dan radio. b) periklanan

dilakukan

dengan

pemasangan

baliho,pamflet,

spanduk bergambarkan merek produk di tempat - tempat umum dan tempat – tempat strategis lainnya yang sering dilihat orang, serta gambar - gambar produk di mobil box milik perusahaan yang

mengirimkan

produk

-

produk

melakukan pendistribusian commit to ke usersuatu tempat.

40

perusahaan

dalam

perpustakaan.uns.ac.id c) PT.

digilib.uns.ac.id Kimia

Farma

mempromosikan

Trading

produknya,

and

Distributiondi

perusahaan

dalam

tersebut

juga

menggunakan website sebagai media untuk mempermudah konsumen

mendapatkan

informasi

mengenai

sejarah

perusahaan, produk-produk, galeri perusahaan dan lain-lain dengan cepat dan efisien. Alamat websitte PT. Kimia Farma Trading and Distribution yaitu http://www.kimiafarma.co.id 2) hubungan masyarakat promosi

yang

dilakukan

melalui

hubungan

masyarakat

dilakukan dengan cara menjalin kerja sama dengan berbagai lembaga kesehatan seperti rumah sakit, klinik persalinan, dan lain lain. kegiatan hubungan masyarakat tersebut antara lain menjadi sponsor kegiatan seminar para dokter dan loka karya. 3) personal selling kegiatn promosi juga dilakukan melalui personal selling, yaitu dengan door to door oleh para Detailer misalnya penawaran pemakaian obat kepada konsumen melalui dokter yang praktek disuatu rumah sakit dengan memberikan brosur - brosur tentang produk PT.Kimia Farma Trading and Distribution dan sebagainya. d. distribusi 1) saluran distribusi yang digunakan. untuk mendistribusikan barangnya, perusahaan kimia farma menggunakan saluran distribusi tidak langsung. dalam hal ini perusahaan melibatkan pedagang besar sebagai perantara untuk commit todan usermenjual produknya kepada para menyalurkan, menawarkan,

41


digilib.uns.ac.id

pengecer melalui salesmen kemudian dari pengecer dijual lagi ke konsumen akhir. PT.Kimia Farma selain sebagai pabrik yang memproduksi produk farmasi dan alat kesehatan, juga sebagai pedagang besar farmasi yang melakukan penjualan dan distribusi produk - produk farmasi baik dari perusahaan sendiri maupun produk farmasi lain diluar perusahaan dengan mendirikan PT.kimia farma Trading and Distribution surakarta yang merupakan anak cabang dari PT.KImia Farma. Kimia farma Trading and Distribution berfungsi sebagai tempat penyimpanan dan penjualan produk - produk kepada para pengecer yaitu apotik, toko - toko obat maupun toko kelontong, dan kemudian rumah sakit yang kemudian akan dijual lagi ke konsumen. PRODUSEN

PEDAGANG

PENGECER

BESAR

KONSUMEN AKHIR

Gambar 3.2 Bagan Proses Distribusi Saluran distribusi ini dipilah karena untuk mencapai daerah sasaran pasar yang lebih luas atau tempat yang terlalu jauh untuk dijangkau bila menggunakan saluran distribusi tidak langsung. keuntungan lain yang diperoleh PT.Kimia Farma dengan commit to user adanya saluran distribusi tidak langsung adalah sebagai berikut :

42


digilib.uns.ac.id

a) mengurangi tugas produsen didalam kegiatan distribusi untuk menyalurkan produknya sampai ke tangan konsumen. b) perantara dapat membantu dalam menyimpan barang. c) perantara dapat membantu dalam mencari konsumen. d) membantu dalam kegiatan distribusi. BAHAN BAKU

PABRIK ( KIMIA FARMA PLANT )

DISTRIBUTION ( KIMIA FARMA TRADING AND DISTRIBUTION )

RUMAH

APOTIK

TOKO OBAT DAN

SAKIT

KELONTONG

commit to user

43


digilib.uns.ac.id

KONSUMEN AKHIR

Gambar 3.3 Bagan Sistem Saluran Distribusi PT. Kimia Farma Trading and Distribution 2. pengaruh Marketing Mix terhadap penjualan Penerapan marketing mix yang dilakukan oleh PT.Kimia Farma Trading and Distribution cabang surakarta yang meliputi produk, harga, distribusi, dan promosi tentunya mempunyai pengaruh terhadap penjualan produk. untuk mengetahui sejauh mana pengaruh Marketing mix terhadap penjualan pada PT. Kimia Farma Trading and Distribution kantor cabang surakarta dapat dilihat dalam tabel penjualan berikut :

Berdasarkan tabel diatas diketahui bahwa penjualan PT. Kimia Farma Trading and Distribution dapat dilihat bahwa nilai penjualan yang tertinggi pada tahun 2010 adalah bulan desember dengan jumlah penjualan Rp 27.394.300, lalu tertinggi kedua pada bulan november dengan jumlah penjualan Rp 25.212.050, lalu selanjutnya pada bulan september dengan jumlah penjualan Rp 21.799.950, bulan maret jumlah penjualannya Rp 21.715.150, bulan juli jumlah penjualan Rp 18.590.050, bulan april Rp 18.414.850, bulan juni jumlah penjualannya Rp 13.597.550, bulan mei jumlah penjualannya Rp 13.254.250, bulan oktober jumlah penjualannya Rp 9.413.600, bulan februari jumlah penjualannya Rp 7.191.950, dan pada bulan januari dengan jumlah penjualan Rp 6.830.700 merupakan jumlah commit to user penjualan terendah pada tahun 2010. 44


digilib.uns.ac.id

Dari tabel di atas dapat disimpulkan bahwa rata – rata penjualan PT. Kimia Farma Trading and Distribution pada tahun 2010 setiap bulan mencapai angka sebesar Rp 16.441.863. Selanjutnya, setelah diketahui bahwa pada bulan desember merupakan jumlah penjualan yang tertinggi disebabkan karena pada bulan tersebut merupakan batas akhir dimana semua konsumen PT. Kimia Farma Trading and Distribution harus melunasi semua kekurangan pembayarannya

pada bulan – bulan

sebelumnya / tutup buku, jadi apabila pada bulan – bulan sebelumnya terdapat konsumen yang belum lunas dalam pembayaran, harus dilunasi pada bulan desember, maka dari itu jumlah penjualan PT. Kimia Farma Trading and Distribution pada akhir tahun mengalami peningkatan dalam jumlah penjualannya. Dan pada bulan januari yang merupakan penjualan terendah dari bulan – bulan lainya. Dikarenakan pada bulan tersebut, konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk, pembayarannya banyak di lakukan pada bulan – bulan selanjutnya, jadi hal ini yang menyebabkan pada bulan januari menjadikan jumlah penjualannya terendah.

commit to user

45


digilib.uns.ac.id

BAB IV PENUTUP A. KESIMPULAN Dari pembahasan pada bab sebelumnya, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut : PT.Kimia Farma Trading and Distribution dalam strategi pemasarannya menggunakan empat variabel bauran pemasaran. Penerapan keempat variabel tersebut adalah 1. Produk ( product ) Bahwa produk yang ditawarkan PT. Kimia Farma Trading and Distribution antara lain : a. Obat OTC, yaitu obat yang dapat dibeli tanpa adanya resep dokter dan dapat dibeli bebas di toko, supermarket, toko grosir, dll. b. Obat Ethical, yaitu obat yang dapat dibeli harus menggunakan resep dokter dan pembeliannya hanya melalui apotek dan rumah sakit. c. Produk generik, yaitu obat berlogo yang pada saat ini sedang digalakkan penggunaannya oleh pemerintah, termasuk obat ASKES (asuransi kesehatan). d. Produk kontrasepsi KB, yaitu AKDR dan Cooper T commit to user e. produk alat kesehatan, antara lain kasa hidrofil dan kapas pembalut 46


digilib.uns.ac.id

f. produk obat2an narkotika dan psikotropika 2. Harga ( price ) bahwa dalam menetapkan suatu harga produk, PT. Kimia Farma Trading and Distributionselalu memperhatikan beberapa faktor, yaitu : a. kondisi perekonomian b. persaingan c. biaya 3. Promosi ( promotion ) Media promosi yang digunakan oleh PT. Kimia Farma Trading and Distribution adalah sebagai berikut : a. Brosur b. Periklanan melalui media elektronik dan media massa c. Pensponsoran acara d. Spanduk, baliho, dan pamflet e. Website perusahaaan f. Gambar produk yang berada di mobil perusahaan 4. Distribusi ( distribution ) Didalam mendistribusikan produk – produknya, PT. Kimia Farma Trading and Distributionmenggunakan saluran distribusi tidak langsung, sebab dalam mendistribusikan produk – produknya perusahaan tersebut melibatkan pedagang besar, salesmen, pengecer, dan konsumen akhir. B. SARAN commit to user

47


digilib.uns.ac.id

Bedasarkan kesimpulan diatas maka sebaiknya PT. Kimia Farma Trading and Distribution mempertahankan segmentasi pasar yang telah ada dan

melakukan

kegiatan-kegiatan

yang

bertujuan

untuk

dapat

memaksimalkan jumlah pelanggan serta meningkatkan frakuensi penjualan denga cara : 1. PT. Kimia Farma Trading and Distribution Surakarta hendaknya berusaha mempertahankan atau meningkatkan kualitas pelayanannya, antara lain dengan cara memperbanyak karyawan untuk jasa pengiriman dan menangani

faktur dan pengarsipan dengan lebih teliti, karena kinerja

perusahaan secara umum sudah baik, hal tersebut dapat dilihat dari tingkat kesesuaian yang cukup tinggi. 2. Dalam upaya meningkatkan kinerja pelayanan, setiap karyawan PT. Kimia Farma Trading and DistributionSurakarta hendaknya meningkatkan ketrampilan,

antara

lain

dalam

bidang

teknologi

dan

kecakapan

pemasaran serta kesadaran pribadi akan tugas dan kewajibannya.

commit to user

48

PENERAPAN STRATEGI MARKETING MIX DALAM MELAKUKAN PENJUALAN PADA PT.KIMIA FARMA TRADING AND DISTRIBUTION CABANG SURAKARTA

Recommend Documents