STRATEGI PROMOSI PT. LINTAS ISKANDARIA TOURS DALAM MENINGKATKAN JUMLAH JAMA AH UMRAH

STRATEGI PROMOSI PT. LINTAS ISKANDARIA TOURS DALAM MENINGKATKAN JUMLAH JAMA’AH UMRAH

Skripsi Diajukan Kepada Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Komunikasi Islam (S. Kom. I)

Oleh:

Tika Syukriyah 1110053100032

JURUSAN MANAJEMEN DAKWAH KONSENTRASI MANAJEMEN HAJI DAN UMRAH UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 2015

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa: 1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Strata I (S1) di Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. 2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan skripsi ini, telah saya cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. 3. Jika kemudian hari saya terbukti bahwa dalam penulisan skripsi ini bukan hasil karya saya sendiri atau merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain (plagiat), maka saya bersedia menerima sanksi yang berlaku dari Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 5 Mei 2015

Tika Syukriyah

ABSTRAK

Tika Syukriyah STRATEGI PROMOSI PT. LINTAS ISKANDARIA TOURS DALAM MENINGKATKAN JUMLAH JAMA’AH UMRAH Dewasa ini, pandangan masyarakat Indonesia mengenai beribadah ke tanah suci bukan lagi hanya kewajiban semata, namun sebagai kebutuhan dan wisata rohani. Antusiasme masyarakat Indonesia untuk pergi haji ini setiap tahunnya membuat “antrian” keberangkatan haji semakin panjang atau yang disebut dengan istilah “waiting list”. Hal ini lantas tidak langsung menyurutkan minat untuk berangkat ke tanah suci karena beribadah ke tanah suci tidak hanya haji melainkan umrah yang hukumnya sunnah. Ibadah umrah dapat dilakukan kapan saja (bukan hari tasyriq) dan biayanya lebih murah dan tanpa menunggu antrian keberangkatan. Oleh sebab itu hal ini menjadi peluang usaha dalam melayani jasa perjalanan ibadah umrah. Banyaknya biro jasa perjalanan ibadah haji dan umrah yang bermunculan ini, membuat persaingan antar travel semakin ketat. Pihak perusahaan harus membuat strategi jitu untuk menarik minat konsumen (dalam hal ini jama’ah) sebanyak-banyaknya untuk mencapai target yang telah ditentukan. Selain membuat pilihan program dan paket yang menarik tentu saja perusahaan harus mempromosikannya ke khalayak. Karena hanya dengan melakukan promosi, maka calon konsumen akan menjadi tahu, kenal dan dapat mempengaruhi untuk menciptakan permintaan atas produk tersebut. Salah satu travel haji dan umrah yaitu PT. Lintas Iskandaria Tours Ciputat Tangsel, yang telah lebih dari 12 tahun melayani perjalanan ibadah haji dan umrah juga melakukan strategi promosi untuk menarik minat jama’ahnya. Strategi promosi dirancang dengan menggunakan bauran promosi dengan terlebih dahulu memperhatikan tahapan mengembangkan bauran promosi serta faktor pendukung dan penghambatnya. Penelitian ini merupakan penelitian deskripstif dengan pendekatan kualitatif. Teknik pengumpulan data melalui observasi, wawancara langsung, dan dokumentasi yang kemudian dijadikan sumber data yang dianggap penting untuk dipelajari dan dianalisis. Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa strategi promosi yang dilakukan Iskandaria Tour dalam meningkatkan jumlah jama’ah umrahnya ada enam, yaitu berupa periklanan (advestising), penjualan pribadi (personal selling), hubungan masyarakat dan publisitas, promosi penjualan (sales promotion), media internet dan pemasaran langsung (direct marketing). Walawpun Iskandaria menggunakan seluruh bauran pomosi, namun kegiatan promosi yang paling berpengaruh terhadap peningkatan jumlah jama’ah umrah di Iskandaria Tour yaitu melalui hubungan masyarakat dan publisitas yang medianya adalah mulut ke mulut (word of mouth). Kata kunci: Strategi Promosi, Jama’ah Umrah

i

KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmanirrahim Assalamu’alaykum Wr.Wb. Alhamdulillah, puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan segala rahmat serta hidayah-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan sebaik-baiknya, meskipun masih terdapat banyak kekurangan. Shalawat serta salam semoga tercurahkan kepada junjungan Nabi Muhammad SAW, yang telah memberi petunjuk dan membawa umatnya dari jalan yang penuh dengan kegelapan menuju jalan yang terang benderang serta selalu menjadi suri tauladan bagi seluruh umatnya hingga akhir jaman. Skripsi penulis dengan judul “Strategi Promosi PT. Lintas Iskandaria Tours Dalam Meningkatkan Jumlah Jama’ah Umrah” diajukan untuk memenuhi persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Strata I Komunikasi Islam (S.Kom.I) Jurusan Manajemen Dakwah Konsentrasi Manajemen Haji dan Umrah Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Penulisan skripsi ini tidak akan terselesaikan tanpa adanya campur tangan orang-orang disekitar penulis serta bantuan dari berbagai pihak selama penulisan skripsi ini. Ucapan rasa hormat yang setinggi-tingginya dan rasa terima kasih yang setulus-tulusnya atas segala bantuan dan kepedulian mereka yang telah memberikan dukungan moril dan finansial, kritik, masukan, dorongan, pendapat,

ii

nasehat, semangat, maupun sumbangan pemikiran dalam penulisan skripsi ini. Oleh karena itu pada kesempatan kali ini, penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada: 1. Bapak Prof. Dr. Dede Rosyada, MA., selaku rektor Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. 2. Bapak Dr. Arief Subhan, MA., selaku Dekan Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. 3. Drs. Cecep Sastrawijaya, MA., selaku ketua Jurusan Manajemen Dakwah Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. 4. H. Mulkannasir, BA, S.pd, MM., selaku sekretasris Jurusan Manajemen Dakwah Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. 5. Dr. Sihabudin Noor, MA., selaku pembimbing skripsi yang telah bersedia meluangkan waktu dan tenaganya untuk membimbing, memberikan saran, arahan dan masukannya bagi penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. 6. Para Bapak/Ibu dosen Jurusan Manajemen Dakwah Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi khususnya Konsentrasi Manajemen Haji dan Umrah yang telah memberikan ilmu dan pengajaran kepada penulis selama duduk dibangku kuliah. 7. Para staff Tata Usaha Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

iii

8. Segenap pimpinan dan staff karyawan Perpustakaan Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi, Perpustakaan Fakultas Syari’ah dan Hukum dan khususnya PERPUSTAKAAN UTAMA Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta sebagai tempat yang sebagian banyak waktu penulis habiskan demi menyelesaikan penulisan skripsi ini. 9. Ucapan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada Keluarga Besar PT. Lintas Iskandaria Tours, yang telah memberikan izin penelitian kepada penulis mengingat sebelumnya penulis sangat sulit mendapatkan izin penelitian dari Travel Umrah Haji lainnya. Khususnya Mba Ria Nurul Inayah (kepala Divisi Umrah Haji) yang telah bersedia meluangkan waktu di tengah kesibukannya untuk penulis wawancarai. 10. Orang tua yang sangat penulis cintai, Ibunda Hj. Masriyah dan Ayahanda H. Arsyad yang telah memberikan segalanya untuk kelancaran penulisan skripsi ini, segalanya untuk kebahagiaan penulis. Terima kasih banyak. Skripsi ini penulis persembahkan kepada kalian walaupun ini tidak sebanding dengan apa yang telah kalian berikan kepada penulis. 11. Seluruh teman dan sahabat yang penulis sayangi, teman-teman sekelas dan seperjuangan Manajemen Haji dan Umrah angkatan 2010, khususnya GULALI Anisah Chalim, Syifa Khairiyah, Maysurih, Rini Ferawati, Rahmawati, Dzurriyatun T., Nurhasanah, Nurliany, Wasilaturrahmah, dan Nurul Diennia M., sahabat ASPI Nabila Paramitha S.Kom.I, teman sekamar Kosan Bu Muslim, Sri Rahayu S.Pd yang selalu memberi masukan kepada penulis serta motivasi penulis agar segera menyusul kalian menyandang gelar Sarjana.

iv

12. For my man, my bestfriend, my boy, my brother, my love, my sevgi ‘asyqu, my happiness, my sadness, my driver, my ATM machine, “tukang traktir makan dan nonton” and sometimes my enemy too, Irfan Abdullah. Wish we’ll together in Sakinah, Mawaddah, Warrahmah soon on our target. Aaminn. 13. Seluruh pihak yang tidak bisa penulis sebutkan satu-persatu. Semoga Allah SWT. memberikan balasan kepada mereka yang telah membantu penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.

Jakarta, 5 mei 2015 Penulis

Tika Syukriyah

v

DAFTAR ISI

ABSTRAK ................................................................................................................... i KATA PENGANTAR ............................................................................................... ii DAFTAR ISI ............................................................................................................. vi DAFTAR TABEL ..................................................................................................... ix DAFTAR GAMBAR ................................................................................................. x BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang ............................................................................................... 1 B. Batasan dan Rumusan Masalah ..................................................................... 5 C. Tujuan Penelitian ........................................................................................... 6 D. Metodologi Penelitian .................................................................................... 7 E. Tinjauan Pustaka .......................................................................................... 10 F. Sistematika Penulisan .................................................................................. 11 BAB II LANDASAN TEORI A. Pengertian dan Konsep Bauran Strategi Promosi ....................................... 13 B. Fungsi dan Tujuan Strategi Promosi ........................................................... 16 C. Tahap-tahap Mengembangkan Strategi Promosi ......................................... 17 D. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Promosi ................................ 19 1. Anggaran yang Tersedia (budgetting) ................................................. 20 2. Sifat Pasar ............................................................................................. 21

vi

3. Sifat dan Jenis Produk .......................................................................... 21 4. Daur Ulang Hidup Produk .................................................................... 22 E. Macam-macam Bauran Promosi ................................................................. 22 1. Periklanan (Advertising) ....................................................................... 22 2. Penjualan Personal (Personal Selling) ................................................. 24 3. Hubungan Masyarakat/Publikasi .......................................................... 25 4. Promosi Penjualan (Sales Promotion) .................................................. 27 5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) ............................................ 29 6. Media Internet (Internet Media) ........................................................... 29 F. Tinjauan Umum Mengenai Jama’ah Umrah ............................................... 30 BAB III. GAMBARAN UMUM PT. LINTAS ISKANDARIA TOURS A. Sejarah Berdirinya Iskandaria Tour & Travel ........................................... 33 B. Visi, Misi dan Tujuan Iskandaria Tour & Travel ...................................... 34 C. Legalitas Usaha ......................................................................................... 35 D. Struktur Organisasi Iskandaria Tour & Travel .......................................... 37 E. Produk Jasa Pelayanan Iskandaria Tour & Travel .................................... 38 F. Paket Haji Dan Umrah Iskandaria Tour & Travel .................................... 39 BAB IV TEMUAN DAN ANALISIS DATA A. Temuan Lapangan Mengenai Strategi Promosi ........................................... 44 B. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Promosi ................................ 68 C. Faktor Pendukung Dan Penghambat Kegiatan Promosi .............................. 75

vii

BAB V PENUTUP A. Kesimpulan .................................................................................................. 84 B. Saran ............................................................................................................ 85 DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................... 86 LAMPIRAN

viii

DAFTAR TABEL Tabel 4.1 Persentase Promosi Melalui Periklanan .................................................... 47 Tabel 4.2 Persentase Promosi Melalui Personal Selling .......................................... 49 Tabel 4.3 Persentase Kegiatan Promosi Melalui Humas .......................................... 52 Tabel 4.4 Persentase Kegiatan Promosi Melalui Pemasaran Langsung ................... 55 Tabel 4.5 Persentase Kegiatan Promosi Melalui Media Internet .............................. 57 Tabel 4.6 Persentase Kegiatan Bauran Promosi Iskandaria Tours dan Kaitannya dengan Jumlah Jama’ah Umrah ................................................................................. 58 Tabel 4.7 Kekurangan dan Kelebihan Bauran Promosi ............................................ 59 Tabel 4.8 Perkembangan Jumlah Jama’ah Umrah Iskandaria Tahun 2010-2014 .................................................................................................................................... 64 Tabel

4.9

Data

Jama’ah

Umrah

Iskandaria

Tours

Tahun

2014

.................................................................................................................................... 65

ix

DAFTAR GAMBAR Gambar 4.1 Diagram Bauran Promosi ..................................................................... 45 Gambar 4.2 Diagram Tahapan Pengembangan Bauran Promosi ............................. 66 Gambar 4.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi .......................... 69 Gambar 4.4 Diagram Analisis SWOT...................................................................... 76 Gambar 4.5 Diagram Posisi Iskandaria Berdasarkan Hasil Analisis SWOT ........... 83

x

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Haji adalah ibadah yang paling lengkap dari seluruh ibadah mahdhah (ritual) yang ada dalam islam.1 Sebagaimana Allah telah berfirman dalam surat Ali Imran ayat 96-97:

                                               “Sesungguhnya rumah yang mula-mula dibangun untuk tempat beribadat manusia, ialah Baitullah yang di Bakkah (Mekkah) yang diberkahi dan menjadi petunjuk bagi semua manusia. Pada-Nya terdapat tanda-tanda yang nyata (diantaranya) makam Ibrahim. Barang siapa memasukinya (Baitullah) menjadi amanlah dia. Mengerjakan haji adalah kewajiban manusia terhadap Allah, yaitu (bagi) orang sanggup mengadakan perjalanan ke Baitullah. Barang siapa mengingkari (kewajiban haji) maka sesungguhnya Allah Maha Kaya (tidak memerlukan sesuatu) dan semesta alam.” (Q.S. Ali Imran:96-97) Ibadah haji tidak hanya melibatkan materi namun juga fisik karena ibadah haji dilakukan dengan waktu yang cukup lama karena jarak perjalanan yang cukup jauh dan melelahkan. Pada kenyataannya kegiatan penyelenggaraan haji ini tidak dapat dilakukan sendiri oleh individu yang akan melaksanakan haji namun dibantu

oleh

1

pemerintah

yang

dalam

hal

ini

sebagai

pihak

Miftah Faridl, Antar Aku Ke Tanah Suci, (Jakarta: Gema Insani, 2007), hal. 1.

1

yang

2

menyelenggarakan dan melaksanakan ibadah haji. Hal tersebut telah diatur dalam Undang-Undang No. 13 Tahun 2008 Tentang Penyelenggaraan Ibadah Haji. Antusiasme masyarakat Indonesia terhadap ibadah haji saat ini telah menyebabkan “ledakan” calon jama’ah haji. Hal ini menimbulkan penumpukan calon jamaah haji atau yang disebut waiting list. Waiting list atau daftar tunggu merupakan “antrian” keberangkatan untuk jama’ah calon haji yang ingin melaksanakan ibadah haji ke tanah suci setelah mendapat nomor porsi. Dari tahun ke tahun waiting list ini terus mengalami peningkatan, dari yang sebelumnya waiting list hanya berkisar 1-2 tahun sekarang mencapai 7-14 tahun. Keadaaan seperti ini kemudian membuat sebagian besar masyarakat Indonesia beralih untuk melaksanakan ibadah umrah terlebih dahulu ketimbang melaksanakan ibadah haji yang harus menunggu beberapa tahun lamanya dalam waiting list. Sebagaimana pemerintah telah mengatur tentang pelaksanaan ibadah umrah dalam Undang-Undang No. 13 Tahun 2008 Tentang Penyelenggaraan Ibadah Haji pasal 1 ayat 16 yaitu ibadah umrah adalah umrah yang dilaksanakan di luar musim haji. Dalam surat Al Baqarah ayat 196 Allah SWT. berfirman: ....

    

“Dan sempurnakanlah ibadah haji dan umrah karena Allah...” (Q.S. Al Baqarah:196). Pada BAB XIII pasal 43 ayat 2 menjelaskan bahwa penyelenggara perjalanan ibadah umrah dilakukan oleh pemerintah dan/atau biro perjalanan wisata yang ditetapkan oleh menteri. Selanjutnya pemerintah mengatur mengenai biro perjalanan yang berhak menyelenggarakan umrah ini dengan syarat dan ketentuan sebagaimana yang disebutkan pada pasal 44 dan 45. Pemerintah jugalah

3

yang mengatur mengenai harga minimum dan ketentuan lainnya untuk kenyamanan masyarakat yang ingin melakukan ibadah umrah menggunakan jasa tour dan travel ini. Banyaknya permintaan pasar akan kebutuhan untuk melakukan perjalanan ibadah ke tanah suci ini, menyebabkan pesatnya pertumbuhan biro perjalanan umrah dan haji khusus atau yang biasa disebut Tour and Travel. Hal ini dibuktikan dengan banyaknya jumlah travel umrah dan haji plus yang terdaftar di Kementerian Agama yaitu kurang lebih sekitar 1000 perusahaan biro perjalanan umrah dan haji plus. Dengan banyaknya perusahaan yang sama-sama bergerak di bidang jasa ini, maka diperlukan suatu inovasi yang berbeda agar dapat menarik jama’ah sebanyak mungkin. Inovasi dalam produk kemudian harus diperkenalkan kepada masyarakat dalam hal ini calon jama’ah haji atau umrah. Pihak perusahaan selanjutnya harus melakukan promosi karena betapapun bermanfaat atau menariknya suatu produk akan tetapi jika tidak diketahui oleh konsumen maka akan sia-sia saja. Oleh karena itu, perusahaan harus berusaha mempengaruhi para konsumen untuk menciptakan permintaan atas produk tersebut. Usaha perusahaan untuk mempengaruhi dengan merayu (persuasive communication) calon pembeli, melalui pemakaian segala unsur acuan pemasaran disebut promosi. Indriyono

Gitosudarmo

menjelaskan bahwa

dalam

bukunya

Manajemen

Pemasaran

“promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk

mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka yang kemudian mereka menjadi

4

senang lalu membeli produk tersebut”2. Kegiatan promosi ini tentunya juga dilakukan dengan strategi jitu agar pencapaian dari tujuan promosi itu sendiri dapat tercapai. Menurut William F. Gluek dalam bukunya manajemen strategis dan kebijakan perusahaan menjelaskan bahwa strategi adalah rencana yang dipersatukan secara komperhensif terintegrasi menghubungkan keunggulan strategi perusahaan atau lembaga terhadap tantangan dan lingkungan dan dirancang untuk meyakinkan bahwa sasaran dasar perusahaan akan dicapai dengan pelaksanaan yang tepat oleh organisasi tertentu.3 Dalam bukunya

yang berjudul

manajemen

pemasaran,

Larreche

menjelaskan bahwa strategi promosi adalah sebuah program terkendali dan terpadu dari metode komunikasi dan material yang dirancang untuk menghadirkan perusahaan dan produknya kepada calon konsumen.4 Strategi promosi merupakan bagian dari kegiatan ekonomi yang memiliki orientasi bisnis untuk meraih kesuksesan. Banyak perusahaan atau lembaga yang berhasil, karena adanya strategi promosi yang baik serta implementasi yang bagus5. Seperti yang dikutip oleh Morrisan dari George E. Belch & Michael A. Belch, Instrumen dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi atau promotional mix.6 Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen, yaitu iklan (advertising), promosi penjualan (sales promotion),

2

Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Strategis, (Yogyakarta: BPFE, 2001), hal. 214. Williwam F. Gluek, Manajemen Strategis dan Kebijakan Perusahaan, (Jakarta: Erlangga, 1989), hal. 24. 4 Larreche, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 2000), hal. 65-66. 5 Philip Kotler, Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Intermedia, 1995), jilid 2, edisi 9, hal 3. 6 Morrisan, Periklanan; Komunikasi Pemasaran Terpadu, (Jakarta : Kencana, 2012), hal. 17. 3

5

publikasi dan personal selling. Namun George dan Michael Belch menambahkan dua elemen lagi, yaitu direct marketing dan interactive media (internet). Dalam hal ini PT. Lintas Iskandaria Tours atau yang lebih dikenal dengan Iskandaria Tour & Travel, merupakan salah satu biro perjalanan umrah dan haji plus ternama yang telah lebih dari 12 tahun melayani kebutuhan perjalanan haji plus dan umrah di Indonesia tentunya juga melakukan promosi untuk menarik konsumen –calon jama’ah- guna menghadapi persaingan yang ketat antar perusahaan yang bergerak dibidang yang sama. Promosi yang dilakukan Iskandaria Tour & Travel mungkin berbeda dengan promosi yang dilakukan perusahaan travel umrah dan haji plus lainnya. Hal ini dikarenakan setiap perusahaan menerapkan strategi yang berbeda karena dinilai lebih efektif dan efisien. Oleh karena itu penulis tertarik untuk mengetahui bagaimana strategi promosi dan elemen bauran promosi manakah yang dinilai efektif dalam meningkatkan jumlah jama’ah umrah di Iskandaria Tour & Travel. Berdasarkan uraian di atas maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Strategi Promosi PT. Lintas Iskandaria Tours Dalam Meningkatkan Jumlah Jama’ah Umrah”.

B. Batasan dan Rumusan masalah Agar pembahasan dalam skripsi ini lebih terarah, serta menjaga pembahasan skripsi ini tidak meluas, maka penulis hanya memfokuskan pada bauran strategi promosi dalam meningkatkan jumlah jama’ah umrah di Iskandaria Tour & Travel.

6

Adapun rumusan masalah pada penelitian ini adalah: 1. Bagaimana strategi promosi produk jasa umrah Iskandaria Tour & Travel? 2. Bagaimana perkembangan jumlah jama’ah umrah Iskandaria Tour & Travel? 3. Apa faktor pendukung dan penghambat kegiatan promosi produk jasa umrah di Iskandaria Tour & Travel?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan penelitian Berdasarkan permasalahan yang telah dikemukakan sebelumnya, maka penulis ingin mencapai beberapa tujuan, yaitu: a. Untuk mengetahui strategi promosi produk jasa umrah Iskandaria Tour & Travel. b. Untuk mengetahui perkembangan jumlah jama’ah umrah Iskandaria Tour & Travel. c. Untuk mengetahui faktor pendukung dan penghambat kegiatan promosi produk jasa umrah di Iskandaria Tour & Travel. 2. Manfaat Penelitian Terkait dengan rumusan masalah, maka penelitian ini tentunya bermanfaat bagi semua pihak, diantaranya: a. Manfaat akademis Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan kepada khalayak umum, khususnya segenap civitas akademika UIN Syarif Hidayatullah Jakarta serta sebagai penunjang untuk melanjutkan penelitian berikutnya.

7

b. Manfaat Praktis Dengan hasil penelitian ini penulis berharap dapat menjadi masukan, referensi, dan evaluasi bagi Iskandaria Tour and Travel untuk menjalankan manajemen pemasaran yang lebih efektif dan efisien dan lebih lancar kedepannya. Dan juga bagi travel-travel lain untuk lebih mendalami manajemen pemasaran khususnya strategi promosi. c. Bagi pihak lain Penelitian ini dapat dijadikan rekomendasi Iskandaria Tour and Travel. Serta untuk menambah khasanah ilmu pengetahuan khususnya dalam bidang Manajemen Dakwah Fakultas Dakwah dan Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. D. Metodelogi Penelitian 1. Metode Penelitian Penelitian ini menggunakan metode penelitian analisis deskriptif dengan pendekatan kualitatif yang bertujuan untuk mendapatkan gambaran atau lukisan secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antara fenomena diteliti. 2. Subjek dan Objek Penelitian Subjek penelitian ini adalah bauran strategi promosi dan yang menjadi objek pada penelitian ini adalah Iskandaria Tour & Travel Ciputat Tangsel, dibatasi hanya ditujukan untuk mereka yang mempunyai akses dan atau pengaruh terhadap kegiatan promosi produk jasa umrah pada perusahaan.

8

3. Waktu dan Lokasi Penelitian Penelitian ini dilakukan pada bulan Maret sampai dengan bulan Mei 2015, bertempat di PT. Lintas Iskandaria Tours, Jl. Ir. H. Juanda No.23 Ciputat Tangerang Banten 15419. Alasan penulis melakukan penelitian di PT. Lintas Iskandaria adalah dikarenakan Iskandaria memiliki pelayanan tour dan travel yang lengkap, didukung dengan pengalaman lebih dari 12 tahun dalam menjalankan layanan produk jasa haji dan umrah, selain itu Iskandaria juga merupakan provider visa nomor satu di Jakarta. 4. Teknik Pengumpulan Data Teknik pengumpulan data merupakan langkah yang paling strategis dalam setiap penelitian, sebab tujuan utama dari penelitian adalah mendapatkan data. Adapun instrumen yang penulis gunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: a. Observasi. Observasi adalah dasar semua ilmu pengetahuan. Observasi atau pengamatan dapat didefinisikan sebagai perhatian yang terfokus terhadap kejadian, gejala, atau sesuatu7. Teknik ini dilakukan dengan mengadakan pengamatan dan pencatatan secara sistematis bahan-bahan atau data dari Iskandaria Tour & Travel yang ada hubungannya dengan judul skripsi. Dalam hal ini peneliti terjun langsung ketempat objek penelitian. b. Wawancara. Wawancara adalah salah satu cara untuk memperoleh data melalui informasi yang didengarnya oleh panca indera. Dalam hal ini peneliti

7

hal. 37.

Emzir, Metodologi Penelitian Kualitatif Analisis Data, (Jakarta: Rajawali Pers, 2012),

9

mengadakan wawancara langsung kepada pimpinan ataupun staf di Iskandaria Tour & Travel yang berkaitan dengan judul penelitian. c. Dokumentasi. Dokumentasi adalah catatan peristiwa yang sudah berlalu. Teknik ini merupakan penelusuran dan perolehan data yang diperlukan melalui data yang tersedia8. Biasanya berupa data statistik, agenda, agenda kegiatan, produk keputusan atau kebijakan, sejarah, dan hal yang berkaitan dengan penelitian. Jadi peneliti melakukan rekaman atau recorder ketika melakukan wawancara dan pengambilan gambar. d. Studi kepustakaan adalah usaha untuk memperoleh data sekunder. Teknik ini dilakukan dengan mencari konsep dari teori-teori yang terdapat dari bukubuku, lembaran kajian ilmiah, serta undang-undang yang berkaitan dengan masalah penulisan skripsi. 5. Teknis Analisis Data Jenis penelitian ini adalah analisis deskriptif yaitu metode penelitian untuk membuat gambaran mengenai situasi atau kejadian, sehingga berkehendak mengadakan akumulasi data dasar.9 Teknik pengolahan data yang peneliti gunakan dalam mengolah data penelitian ini adalah dari hasil wawancara, observasi, dokumentasi, dan bahan pustaka.

8

Mahi M. Hikmat, Metode Penelitian Dalam Perspektif Ilmu Komunikasi dan Sastra, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2011), hal. 83. 9 Mahi M. Hikmat, Metode Penelitian...., hal. 44.

10

6. Pedoman Penulisan Penulisan penelitian ini berpedoman pada buku Pedoman Akademik Program Strata 1 2010/1011 yang diterbitkan oleh Biro Administrasi Akademik dan Kemahasiswaan UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, 2010.10 E. Tinjauan Pustaka Sebelum mengadakan penelitian untuk penyusunan skripsi ini, maka peneliti akan kemukakan beberapa tinjauan pustaka sebagai langkah awal agar terhindar

dari

kesamaan

penelitian

dengan

skripsi-skripsi

sebelumnya,

diantaranya: 1.

Mardianah (2012) dalam skripsi yang berjudul “Strategi Mempertahankan Pelanggan Pada Iskandaria Travel Umrah dan Haji di Ciputat Tangerang Selatan”. Mardianah membahas tentang strategi Travel Iskandaria dalam mempertahankan jama’ahnya yaitu dengan cara membina hubungan sosial yang baik dengan ex-jama’ah serta memberikan discount dan penawaran menarik untuk setiap produknya.

2.

Ahmad Insanul Kamil (2013) dalam skripsi yang berjudul “Strategi Promosi Program Hibah Barang Bekas Berkualitas di Yayasan Imdad Mustadh’afin (Yasmin) Pondok Cabe”. Dalam penelitiannya, Ahmad menganalisis tentang tahapan strategi promosi dengan merumuskan, implementasi, dan evaluasi strategi promosi program hibah barang bekas berkualitas.

3.

Zulfa (2010) dalam skripsi yang berjudul “Pengaruh Strategi Promosi Terhadap 10

Tabungan

Kurban

Di

Bank

Syari’ah

Mandiri”.

Dalam

Tim penyusun, Pedoman Akademik Program Strata 1 2010/1011, (Biro Administrasi Akademik dan Kemahasiswaan: UIN Syarif Hidayatullah, 2010).

11

penelitiannya, Zulfa mengukur seberapa besar pengaruh strategi promosi yang dilakukan pihak Bank Syari’ah Mandiri dalam meningkatkan nasabah pada produk tabungan kurban. Dengan demikian setelah melakukan tinjauan terhadap hasil skripsi terdahulu, maka penelitian ini sangat berbeda dengan skripsi pertama, kedua dan ketiga. Pada skripsi pertama walaupun yang menjadi objek penelitian sama namun skripsi pertama yang menjadi pembahasan adalah strategi mempertahankan pelanggaan sementara penulis meneliti tentang bauran strategi promosi yang dilakukan. Pada skripsi kedua dan ketiga ditemukan persamaan yaitu membahas tentang strategi promosi namun berbeda objek penelitiannya. F. Sistematika Penulisan Sistematika pada penelitian ini penulis bagi ke dalam lima bab, kemudian masing-masing bab dibagi lagi menjadi beberapa sub-bab dengan penyusunan sebagai berikut: BAB I

PENDAHULUAN yang terdiri dari latar belakang masalah, pembatasan masalah, perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, tinjauan pustaka dan sistematika penulisan.

BAB II

TINJAUAN TEORITIS yang terdiri dari uraikan tentang pengetian dan konsep strategi promosi, fungsi dan

tujuan

strategi

promosi,

tahapan

dalam

mengembangkan strategi promosi, faktor-faktor yang mempengaruhi strategi promosi, uraian macam-macam

12

bauran promosi dan tinjauan umum mengenai jama’ah umrah. BAB III

GAMBARAN UMUM MENGENAI PT. LINTAS ISKANDARIA TOURS, yang terdiri dari sejarah berdirinya Iskandaria Tour & Travel, visi, misi, legalitas usaha, struktur organisasi, produk jasa pelayanan, paket haji dan umrah Iskandaria Tour & Travel dan fasilitas Iskandaria Tour & Travel.

BAB IV

TEMUAN DAN ANALISIS DATA, yang terdiri dari uraian temuan lapangan mengenai strategi promosi, faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan promosi, faktor pendukung dan penghambat kegiatan strategi promosi.

BAB V

PENUTUP, yang berisi kesimpulan dan saran dari penulis terhadap bab-bab sebelumnya.

BAB II LANDASAN TEORI

A. Pengertian dan Konsep Bauran Strategi Promosi Dalam bukunya, Hadari Nawawi menyebutkan bahwa penggunaan strategi dalam manajemen atau organisasi diartikan sebagai kiat, cara dan taktik utama yang dirancang secara sistematis dalam melakukan fungsi manajemen yang terarah pada tujuan organisasi1. Sedangkan William F. Gluek dalam bukunya, mengartikan strategi adalah rencana yang dipersatukan secara komperhensif terintegrasi menghubungkan keunggulan strategi perusahaan atau lembaga terhadap tantangan lingkungan dan dirancang untuk meyakinkan bahwa sasaran dasar perusahaan akan dicapai dengan pelaksanaan yang tepat oleh organisasi tertentu2. Dalam buku Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen yang ditulis oleh Husein Umar, Pemasaran tidak hanya membicarakan mengenai produk, harga produk dan mendistribusikan produk, tetapi juga mengkomunikasikan produk ini kepada masyarakat agar produk itu dikenal dan ujung-ujungnya dibeli. Untuk mengkomunikasikan produk ini perlu disusun strategi yang sering disebut dengan strategi bauran promosi (promotion-mix).3 Sementara Danang Suntoyo dalam bukunya Teori, Kuesioner & Analisis Data Untuk Pemasaran dan Perilaku Konsumen (2013), mengutip pengertian 1

Hadari Nawawi, Manejemen Strategi Organisasi Non Profit Bidang Pemerintahan dengan Ilustrasi di Bidang Pendidikan, (Yogyakarta: Gajah Mada Universitas Press, 2000), hal. 147. 2 Willim F. Gluek, Manajemen Strategis Dan Kebijakan Perusahaan, (Jakarta: Erlangga, 1989), hal. 24. 3 Husein Umar, Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, (Jakarta: PT.Gramedia Pustaka Utama, 2000), hal. 35.

13

14

promosi dari beberapa ahli yaitu menurut A. Hamdani merupakan salah satu variabel dalam bauran promosi pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk. Menurut William J. Stanton, promosi adalah unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk perusahaan. Sedangkan menurut Indriyo Gitosudarmo promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut.4 Sedangkan pengertian strategi promosi itu sendiri adalah: a. Menurut Boyd dkk, strategi promosi adalah komunikasi antara dua pihak untuk menarik calon konsumen untuk mencapai tujuan sebelumnya5. b. Menurut Lamb, Hair, Mc Daniel bahwa strategi promosi adalah rencana untuk penggunaan yang optimal dari elemen-elemen promosi yaitu periklanan, hubungan masyarakat, penjualan pribadi dan promosi penjualan6. c. Menurut Larreche, strategi promosi adalah sebuah program terkendali dan terpadu dari metode komunikasi dan material yang dirancang

4

Danang Suntoyo, Teori, Kuesioner & Analisis Data Untuk Pemasaran dan Perilaku Konsumen, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2013), hal. 19. 5 Boyd dkk., Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 2002), hal 65-66. 6 Lamb dkk., Pemasaran, Penerjemah David Oktarevia, (Jakarta: Salemba Empat, 2001), Hal. 146.

15

untuk menghadirkan perusahaan dan produknya kepada calon konsumen7. Dari pengertian yang dipaparkan oleh para ahli, penulis menyimpulkan strategi

promosi

adalah

suatu

cara

atau

kiat

yang

dilakukan

untuk

mengoptimalkan instrumen promosi yang terdiri dari periklanan (advertising), penjualan personal (personal selling), hubungan masyarakat dan promosi penjualan (sales promotion), agar dapat mencapai tujuan yang diinginkan oleh suatu organisasi/perusahaan. Promosi ini merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Kadang-kadang istilah promosi ini digunakan secara sinomim dengan istilah penjualan meskipun yang dimaksud adalah promosi. Sebenarnya, istilah penjualan itu hanya meliputi kegiatan pemindahan barang/jasa atau penggunaan penjual saja, dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Jadi penjualan hanya merupakan bagian dari kegiatan promosi. Seperti dikutip Morrisan dari George & Michael E. Belch (Advertising and Promotion), Secara tradisional bauran promosi mencakup empat elemen, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), publikasi/humas, dan penjualan personal (personal selling). Namun George dan Michael belch menambahkan dua elemen dalam promotion mix, yaitu direct marketing dan interactive/internet media. Dua elemen yang terakhir ini telah digunakan secara

7

Larreche, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 2000), hal 65-66.

16

luas oleh pengelola pemasaran dewasa ini untuk berkomunikasi dengan khalayak. Masing-masing elemen dapat menggunakan berbagai macam bentuk dan masingmasing memiliki keunggulan dan kekurangannya.8 B. Fungsi dan Tujuan Strategi Promosi Fungsi strategi promosi menurut Larecche adalah untuk menyampaikan ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan yang pada akhirnya memberi kontribusi pada kinerja laba jangka panjang. Pengembangan strategi promosi yang efektif sangat tergantung pada seberapa baik perusahaan melakukan tahap-tahap awal dalam proses manajemen pemasaran, khususnya yang berhubungan dengan pemasaran, perilaku pembeli, segmentasi pasar, analisa persaingan, penetapan pasar sasaran dan penentuan sisi produk. Strategi promosi yang dijalankan harus memberikan kontribusi yang jelas terhadap produk yang ditawarkan pada konsumen serta memuaskan barang mulai jangka pendek hingga jangka panjang dengan proses promosi9. Sedangkan tujuan strategi promosi menurut Basu Swastha dalam bukunya Manajemen Pemasaran Modern adalah sebagai berikut:10 1. Memodifikasi tingkah laku Dalam promosi, modifikasi tingkah laku maksudnya adalah berusaha merubah tingkah laku dan pendapat serta memperkuat tingkah laku yang ada. Penjual selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya (promosi kelembagaan) atau mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan. 8

Morrisan, Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu, (Jakarta: Kencana, 2010), Hal.

9

Larecche, Manajemen...., hal. 65-66. Basu Swastha, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty, 2005), Hal.353-

17 10

355.

17

2. Memberitahu Kegiatan promosi dapat ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal dalam siklus kehidupan produk. Promosi yang bersifat informatif ini juga penting bagi konsumen karena dapat membantu pengambilan keputusan untuk membeli. 3. Membujuk Promosi ini terutama diarahkan untuk mendorong pembelian. Tanggapan yang diperoleh dari konsumen tidak cepat tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. 4. Mengingatkan Promosi

yang

bersifat

mengingatkan

dilakukan

terutama

untuk

mempertahankan merek produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.11

C. Tahap-tahap Mengembangkan Bauran Promosi Karena ada empat unsur bauran promosi yang berbeda, masing-masing dengan kekuatan dan kelemahan uniknya sendiri, sangatlah sulit untuk mengembangkan bauran promosi yang efektif. Untuk membantu tugas ini,

11

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 355.

18

kebanyakan perusahaan mengikuti proses keputusan enam tahap, yang akan dibahas berikut ini:12 1. Menetapkan tujuan promosi Sebagaimana yang telah dipaparkan pada sub bab sebelumnya bahwa perusahaan yang melakukan kegiatan promosi tentunya memiliki tujuan-tujuan untuk memasarkan produknya. Kemudian pihak perusahaan tinggal menentukan produk apakah yang ingin dipasarkan, apakah produk tersebut merupakan produk baru atau produk lama yang diperbarui. Hal ini dilakukan agar strategi promosi yang digunakan tepat dan efektif sesuai dengan jenis produk yang akan dipasarkan. Misalnya produk yang akan dipasarkan merupakan produk baru serta menjangkau segmen pasar luas maka strategi promosi yang digunakan sebaiknya adalah periklanan. 2. Merancang pesan Perubahan yang sederhana dalam kalimat iklan cetak diketahui meningkatkan penjualan untuk toko-toko eceran, toko-toko yang produknya bisa dipesan melalui mail-order, dan penjual yang menggunakan direct-mail. Setiap pesan yang melibatkan sponsor atau nama merk, yang dasarnya bersifat informatif. Dan setiap pesan secara langsung atau tidak langsung menganjurkan beberapa perubahan oleh pemirsa, yang pada dasarnya bersifat persuatif. 3. Memilih saluran promosi Memilih saluran adalah proses tiga tahap. Pertama, pemasar memutuskan unsur-unsur promosi mana yang akan digunakan. Kedua, mereka memilih 12

Harper W. Boyd, Manajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global, (Jakarta: Erlangga, 2000), hal. 69-74.

19

aktivitas-aktivitas

spesifik

dalam

setiap

unsur

hal

ini

mencakup

mempertimbangkan media massa seperi TV, radio, surat kabar, majalah, atau papan iklan. Ketiga, dalam setiap aktivitas mereka harus memutuskan sarana spesifik mana yang bisa digunakan. 4. Menyiapkan anggaran promosi Ada sejumlah cara untuk menyiapkan anggaran promosi, sebagian besar bekerja dari atas ke bawah. Misalnya, manajer mula-mula menentukan jumlah total dana yang akan dianggarkan kemudian mengalokasikan beragam jumlah dari bauran komponen yang berbeda. 5. Memilih bauran promosi Merancang bauran promosi merupakan hal yang rumit karena unsurunsurnya berinteraksi. Contohnya, promosi penjualan konsumen (sayembara) sering memerlukan iklan untuk menginformasikan pada masyarakat tentang promosi itu. Adapun faktor-faktor yang menentukan keefektivan dari unsur-unsur bauran promosi akan dijelaskan pada sub-bab berikutnya. 6. Mengevaluasi hasil Mengevaluasi hasil mencakup upaya menemukan apakah tujuan dari aktifitas promosi telah tercapai (biasanya melalui riset pemasaran).13

D. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Promosi Dalam memasarkan suatu produk dengan menggunakan bauran promosi, tentu saja tidak semudah pembahasan secara teoritis. Banyak persyaratan dan kendala kompleks yang dihadapi para pengusaha atau produsen. Dengan demikian 13

Harper W. Boyd, Manajemen Pemasaran...., hal. 74.

20

pemilihan strategi promosi juga berbeda-beda berdasarkan kondisi yang dihadapi saat itu dan banyak faktor yang mempengaruhi penerapan bauran promosi. Berikut ini faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi menurut Michael J. Etzel, 1994 yang dikutip oleh Danang Suntoyo, 201314: 1. Anggaran yang Tersedia (Budgetting) Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi promotion mix. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas15. Perusahaan yang mempunyai dana terbatas biasanya lebih menyukai cara personal selling, pameran dalam tokonya sendiri atau bekerja sama dengan perusahaan. Untuk mencapai sukses secara efektif program kampanye bauran promosi hendaknya16: a. Program periklanan merupakan rangkaian iklan yang saling berhubungan, tepat waktu, ditempatkan secara tepat, memperkuat usaha personal selling dan promosi penjualan. b. Usaha penjualan personal akan dikoordinasikan dengan program periklanan. c. Cara promosi penjualan sebagai bahan untuk pameran ditempat pembelian, dikoordinasikan dengan segi-segi lain dari kampanye promosi. d. Manajemen distribusi fisik menjamin persediaan yang cukup disetiap penyalur atau pengecer sebelum kampanye dimulai.

14

Danang Suntoyo, Teori Kuesioner & Analisis Data Untuk Pemasaran dan Perilaku Konsumen, ( Yogyakarta: Graha Ilmu, 2013), hal. 24-25. 15 Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 356 16 Danang Suntoyo, Teori Kuesioner...., hal. 25.

21

2. Sifat Pasar Faktor yang mempengaruhi bauran promosi bersifat pasaran meliputi tiga variabel yaitu luasnya geografi pasar, tipe pelanggan, dan konsentrasi pasar. a. Berdasarkan geografi pasar. Bagi perusahaan yang mempunyai pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja, tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan. b. Berdasarkan konsentrasi pasar17. Misalnya, perusahaan memusatkan penjualannya pada kelompok pembeli wanita, maka perusahaan dapat menggunakan media kewanitaan (seperti majalah Kartini, Gadis, femina dan lain sebagainya) untuk melaksanakan program periklanannya. c. Berdasarkan tipe dan macam pembeli18. Misalkan tipe pelanggan yang tidak senang membaca, maka lebih baik menggunakan media promosi seperti tv, radio, atau pameran serta macam pembeli apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga, dan lain sebagainya. 3. Sifat dan Jenis Produk Adapun faktor yang mempengaruhinya ada tiga variabel, yaitu: a. Nilai unit barang. Pada umumnya barang yang bernilai rendah akan menggunakan periklanan, sedangkan barang yang bernilai tinggi akan menggunakan personal selling. b. Tingkat kebutuhan barang bagi konsumen. Barang-barang yang sangat dibutuhkan penyesuaian langsung dengan kebutuhan konsumen, maka 17 18

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran....., hal. 356. Danang Suntoyo, Teori Kuesioner...., hal. 24.

22

dipergunakan personal selling. Akan tetapi jika produk dengan standar yang menguntungkan, maka lebih efektif menggunakan periklanan. c. Presale dan postsale service. Barang-barang yang memerlukan pelayanan sebelum

dan

sesudahnya

melakukan

penjualan,

maka

biasanya

dipergunakan personal selling19. 4. Daur Ulang Hidup Produk Strategi suatu produk akan dipengaruhi oleh tahap daur hidup produk. Pada tahap perkenalan produsen harus menstimulasi permintaan primer (permintaan untuk satu macam produk) dan bukan untuk permintaan selektif (permintaan untuk produk dengan merek tertentu). Pada saat mempromosikan produk baru atau pada saat memasuki daerah pemasaran baru, kegiatan personal selling dapat lebih ditonjolkan daripada kegiatan lainnya. Pada tahap pertumbuhan, kedewasaan, dan kejenuhan, perusahaan dapat menitik-beratkan periklanan dalam kegiatan promosinya. Sedangkan pada tahap kemunduran/penurunan, perusahaan harus sudah membuat produk baru atau produk yang lebih baik20.

E. Macam-Macam Bauran Promosi 1. Periklanan Periklanan menurut Basu Swastha adalah bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.21 Komunikasi yang dilakukan oleh pihak sponsor bersifat massal karena 19

Danang Suntoyo, Teori Kuesioner...., hal. 24-25 Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 357-358. 21 Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 350. 20

23

menggunakan media massa seperti radio, TV, surat kabar, majalah, surat pos, papan nama, dan sebagainya. Disamping itu advertensi (periklanan) bersifat non personal untuk menimbulkan kegiatan tertentu, guna mendapatkan keuntungan dari pemasangan advertensi itu, yang umumnya diperoleh melalui penjualan produk yang berupa barang atau jasa. Advertensi dapat pula dilihat sebagai kegiatan untuk menyadarkan konsumen yang berpotensi akan kehadiran produk tersebut, kegunaan maupun sifatnya, harganya dan dimana produk tersebut tersedia dan dapat dibeli.22 Adapun tujuan periklanan adalah: a. Sebagai alat untuk memberi informasi/penerangan dalam memperkenalkan produk baru ke pasaran. b. Untuk membantu ekspansi atau perluasan pasar. c. Untuk menunjang program personal selling. d. Untuk mencapai orang-orang yang tidak dapat dikunjungi para pramuniaga (sales-person). e. Untuk membentuk nama baik perusahaan. Iklan dapat dibedakan berdasarkan jenis media dan tujuan penggunaannya. Berdasarkan jenis medianya yaitu iklan cetak (majalah atau koran), iklan elektronik (TV dan radio), iklan luar ruangan (papan reklame atau poster). Sedangkan berdasarkan tujuan penggunaannya yaitu iklan produk, iklan kelembagaan, iklan nasional dan iklan lokal23.

22

Sofjan Asssauri, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep & Strategi, (Jakarta: PT RajaGrafindo, 2004), Hal. 272. 23 Sofjan Asssauri, Manajemen Pemasaran...., hal. 276.

24

Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling dikenal dan paling banyak dibahas orang, hal ini memungkinkan karena daya jangkauannya yang luas. Iklan juga menjadi instrumen promosi yang sangat penting, khususnya bagi perusahaan yang memproduksi barang atau jasa yang ditujukan kepada masyarakat luas. 2. Personal selling Danang Suntoyo mengutip pengertian personal selling menurut Bruce J. Walker adalah suatu penyajian (presentasi) suatu produk kepada konsumen akhir yang dilakukan oleh tenaga penjual perusahaan yang represetatif. Menurut Indriyo Gitosudarmo personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya.24 Sedangkan menurut Basu Swastha personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan.25 Sofjan Assauri menyebutkan personal selling dapat diartikan sebagai hubungan antara dua orang atau lebih secara bertatap muka untuk menimbulkan hubungan timbal balik dalam rangka membuat, mengubah, menggunakan, dan atau membina hubungan komunikasi antara produsen dengan konsumen.26 Dalam personal selling terjadi interaksi langsung. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan

24

Danang Suntoyo, Teori, Komunikasi...., hal. 20. Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 350. 26 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran...., hal. 278.

25

25

dan kesukaan pembeli27. Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli

produk yang ditawarkan. Personal

selling dibutuhkan dalam usaha menciptakan kepercayaan pelanggan, pembelian yang bersifat sekali-sekali, produk yang mempunyai nilai tinggi, produk yang di design dengan kebutuhan, dan demontrasi (peragaan)28. Adapun proses proses personal selling adalah sebagai berikut: a. Mengadakan persiapan sebelum melakukan penjualan yaitu dengan mempersiapkan tenaga penjual, pengetahuan produk yang akan dijual, pasar yang dituju dan teknik penjualannya. b. Menentuan lokasi pembeli potensial, yaitu dengan menentukan segmen pasar mana yang akan dinilai akan tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan. c. Pendekatan pendahuluan, dimana tenaga penjual harus memahami terlebih dahulu produk yang akan dijualnya. d. Melakukan penjualan, yaitu tenaga penjual berusaha untuk memikat perhatian calon konsumen. e. Memberikan pelayanan konsumen setelah melakukan penjualan29. 3. Hubungan Masyarakat (Humas) dan Publisitas Hubungan masyarakat dapat didefinisikan sebagai fungsi manajemen yang memberikan penilaian tentang sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat, melakukan

27

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 354. Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran...., hal. 279. 29 Basu Swastha, Azas-Azas Marketing, (Yogyakarta: Liberty, 2002), hal. 263. 28

26

program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta pengakuan masyarakat.30 Dalam buku Danang Suntoyo seperti dikutip dari J. Walker, hubungan masyarakat merupakan usaha terencana oleh suatu organisasi untuk mempengaruhi sikap atau golongan. Sedangkan menurut Hamdani pada buku yang sama, humas kiat pemasaran penting lainnya dimana perusahaan tidak harus berhubungan dengan pelanggan, pemasok dan penyalur tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar31. Humas berupaya untuk mempengaruhi publik agar memberikan opini yang bersifat positif bagi organisasi. Si sisi lain, humas juga harus mengumpulkan informasi dari khalayak, dan melaporkannya kepada manajemen jika informasi tersebut memiliki pengaruh terhadap keputusan manajemen. Humas juga bertanggung jawab menjelaskan tindakan perusahaan kepada khalayak yang berkepentingan dengan perusahaan. humas harus menjadi saluran arus bolak-balik antara organisasi dan perusahaan dan khalayaknya. Program humas antara lain mengadakan event ke masyarakat, hubungan dengan investor, pameran dan mensponsori beberapa acara32. Adapun salah satu kegiatan dari bagian humas lainnya adalah mendorong publisitas. Publisitas berasal dari kata publicity (bahasa Inggris) yang berarti informasi yang berasal dari sumber luar yang digunakan media massa karena informasi itu memiliki nilai berita33. Publisitasitas adalah dorongan permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa, atau ide dengan menggunakan berita

30

Basu Swastha, Azas-Azas Marketing...., hal. 269. Danang Suntoyo, Teori, Komunikasi...., hal. 24-25. 32 Morrisan, Periklanan...., hal. 28. 33 Morrisan, Periklanan...., hal. 30. 31

27

komersial di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani bayaran secara langsung34. Publisitas merupakan kegiatan menempatkan berita mengenai seseorang, organisasi, atau perusahaan di media massa.35 Dengan kata lain publisitas adalah upaya agar kegiatannya diberitakan di media massa. Kegiatan publisitas ini berbeda dengan ketiga promosi lainnya, karena tidak seluruhnya diawasi oleh perusahaan. Semua perusahaan berusaha menciptakan hubungan masyarakat yang baik, sehingga dapat menerima publisitas yang baik. Informasi yang disampaikan kepada media massa ternyata berasal dari informasi yang disampaikan humas suatu organisasi atau perusahaan kepada media massa. Informasi disampaikan melalui mengirimkan siaran pers (press release), mengundang wartawan pada acara jumpa pers (press conference) atau mengundang wartawan di acara yang diadakan suatu organisasi. Selain itu humas juga melakukan lobiying dan konsultasi36. 4. Promosi penjualan Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan, personal selling, maupun publisitas yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas pengecer. Kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam promosi penjualan antara lain adalah peragaan, pertunjukkan atau pameran, demonstrasi atau peragaan37.

34

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 350. Morrisan, Periklanan...., hal. 29. 36 Morrisan, Periklanan...., hal. 29. 37 Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 350. 35

28

Promosi penjualan secara umum dapat dibedakan menjadi dua bagian, yaitu promosi penjualan yang berorientasi pada konsumen dan promosi penjualan yang berorientasi pada pedagang. Promosi penjualan yang berorientasi pada konsumen ditujukan untuk pengguna atau pemakai akhir suatu barang atau jasa yang mencakup pemberian kupon, pemberian sampel produk, potongan harga, undian berhadiah, dan lain sebagainya38. Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume penjualan, untuk mendorong pengguna baru, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan.39 Sedangkan promosi penjualan yang berorientasi pada perdagangan ditujukan pada pihak-pihak yang menjadi perantara pemasaran, yaitu seperti pedagang pengecer, pedagang besar, dan distributor. Bentuk-bentuk promosinya antara lain berupa pemberian bantuan dana promosi, penyesuaian harga jual produk, kompetisi pedagang, pameran dagang dan lain sebagainya yang semuanya bertujuan untuk mempersiapkan stok dan mempromosikan produk tersebut. Promosi penjualan pada kenyataannya paling sering digunakan untuk tujuan menarik pembeli, agar dapat menembus atau memasuki pasar baru dan agar mendapatkan langganan baru. Dalam hal ini sifat yang terdapat pada promosi penjualan tersebut adalah sebagai berikut:40

38

Morrisan, Periklanan...., hal. 25. Basu Swastha, Azas-Azas Marketing...., hal. 281. 40 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran...., hal. 285. 39

29

a. Insistent Presence Peralatan promosi penjualan selalu menarik perhatian, dan seringkali dapat mengubah kebiasaan lama konsumen, untuk kemudian menjuruskan perhatiannya pada produk yang dihasilkan perusahaan. b. Product Demeaning Jika peralatan promosi penjualan ini terlalu sering digunakan dan ceroboh dalam pemakaiannya, akan timbul keraguan konsumen, yang menganggap bahwa barang atau jasa yang dipromosikan tersebut kurang laku, kurang disenangi, belum dikenal, atau tidak akan diproduksi lagi. 5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Direct marketing atau pemasaran langsung adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan dan/atau transaksi penjualan.41 Pemasaran langsung bukanlah sekedar kegiatan mengirim surat (direct mail) dan mengirim katalog perusahaan (mail-order catalogs). Pemasaran langsung mencakup berbagai aktivitas termasuk pengelolaan database (database management), penjualan langsung (direct selling), telemarketing dan iklan tanggapan langsung melalui surat langsung kepada pelanggan/calon pelanggan atau melalui internet, media cetak, dan penyiaran. 6. Internet Media Internet saat ini sudah menjadi media iklan yang menarik. Banyak praktisi pemasaran mengiklankan produk mereka baik di website sendiri maupun website

41

Morrisan, Periklanan...., hal. 22.

30

milik perusahaan lain. Dapat dikatakan internet merupakan media yang bahkan dapat digunakan untuk melaksanakan seluruh elemen bauran promosi42. Selain berfungsi sebagai media promosi, internet juga dipandang sebagai suatu instrumen komunikasi pemasaran yang bersifat mandiri. Karena sifatnya yang interaktif, internet menjadi cara yang efektif untuk berkomunikasi dengan konsumen. Selain menggunakan website biasanya perusahaan juga memanfaatkan media sosial internet seperti facebook, twitter, instagram untuk memberikan wadah komunikasi antara perusahaan dengan konsumen secara langsung.

F. Tinjauan Umum Mengenai Jamaah Umrah Jama’ah berasal dari bahasa Arab, yang artinya kompak atau bersamasama, bisa juga diartikan kumpulan atau rombongan jama’ah juga berarti sekelompok manusia yang terikat oleh sikap, pendirian, keyakinan dan tugas serta tujuan yang sama.43 Definisi umrah menurut bahasa ialah ziarah. Dalam hukum fikih, istilah umrah berarti ziarah ke Baitullah untuk melakukan thawaf (mengelilingi Ka’bah tujuh kali) dan sa’i (berjalan antara Bukit Safa dan Marwa sebanyak tujuh kali bolak-balik)44. Pelaksanaan ibadah umrah dapat dilakukan kapan saja terkecuali pada hari tanggal 9 sampai 13 Dzulhijjah.

42

Morrisan, Periklanan...., hal. 24. Tim Penulis IAIN Syarif Hidayatullah Jakarta, Ensiklopedia Islam Indonesia (Jakarta: Djambatan, 1992), hal. 487. 44 Tim Penulis IAIN Syarif Hidayatullah Jakarta, Ensiklopedia Islam...., hal. 967. 43

31

Terdapat dua perbedaan pendapat mengenai hukum umrah. Ulama dari kalangan Syafi’i dan Hambali berpendapat bahwa hukumnya adalah fardhu bagi siapa yang mampu hal ini didasarkan pada Surat Al-Baqarah ayat 196 yang menyamakan kewajiban menyempurnakan ibadah umrah dengan kewajiban menyempurnakan ibadah haji. Sedangkan dari ulama kalangan Hanafi berpendapat bahwa umrah adalah sunnah, bukan merupakan kewajiban. Hal ini didasarkan pada hadits yang diriwayatkan oleh Jabir yang menceritakan bahwa Rasulullah SAW. sewaktu ditanya mengenai hukum melakukan ibadah umrah, beliau menjawab: Tidak wajib (H.R. Turmudzi)45. Berdasarkan uraian diatas dapat penulis simpulkan bahwa pengertian jama’ah umrah adalah sekelompok/rombongan yang mempunyai tujuan yang sama yaitu untuk melakukan ibadah umrah ke Baitullah (Mekkah). Adapun syarat wajib umrah adalah islam, baligh (dewasa), aqil (berakal), merdeka dan istitha’ah (mampu). Adapun rukun-rukun umrah ialah sebagai berikut: 1. Ihram dengan niat umrah 2. Thawaf (mengelilingi Ka’bah sebanyak tujuh kali) 3. Sa’i (berlari kecil antara bukit Safa dan Marwa sebanyak tujuh kali bolakbalik) 4. Tahallul (menggunting/mecukur rambut minimal 3 helai rambut) 5. Tertib.

45

Tim Penulis IAIN Syarif Hidayatullah Jakarta, Ensiklopedia Islam...., hal. 967.

32

Sedangkan wajib umrah adalah rangkaian amalan yang harus dikerjakan dalam ibadah umrah, bila tidak dikerjakan maka harus membayar dam (denda). Sedangkan rukun syarat sahnya menunaikan ibadah dari tahap awal hingga akhir. Wajib umrah meliputi: 1. Ihram (niat) dari miqot. 2. Menghindari dari perbuatan yang terlarang dalam keadaan ihram pelaksanaan umrah 3. Bersuci 4. Berpakaian ihram 5. Shalat sunnah dua rakaat 6. Niat umrah dari miqot 7. Membaca talbiyah, shalawat, dan doa sejak setelah niat umrah sampai menjelang thawaf 8. Masuk kota Makkah dengan membaca doa 9. Masuk Masjidil Haram dengan berdoa 10. Melihat Ka’bah dengan berdoa 11. Melaksanakan thawaf 12. Melaksanakan sa’i 13. Tahallul46

46

Mursidi, Pengertian Haji Dan Umrah, Kementerian Agama Kota Depok, (Jakarta: Tahun 2009).

BAB III GAMBARAN UMUM MENGENAI PT. LINTAS ISKANDARIA TOURS

A. Sejarah Berdirinya Iskandaria Tour & Travel Awal usaha Iskandaria Tour & Travel dimulai dengan melayani masyarakat Indonesia yang hendak melaksanakan ibadah umrah ke tanah suci sesuai dengan pengetahuan dan pengalaman pendiri selama tinggal di Arab saudi. Pendiri Iskandaria Tour & Travel yaitu H. Lukman Hakim Nyak Neh adalah lulusan dari Pondok Pesantren Gontor Jawa Timur dan Universitas Um Al Qura, Mekkah, Saudi Arabia. Beliau telah bermukim selama 10 tahun sejak tahun 1990 sampai tahun 2000 di Arab Saudi. Selama tinggal di Arab Saudi, beliau bekerja menjadi guide atau pembimbing pada perusahaan tour dan travel Indonesia yang menyelenggarakan haji dan umrah serta perjalanan ziarah ke Kawah Timur Tengah dan sekitarnya.1 Pada tahun 2000 H. Lukman Hakim kembali ke Indonesia dan mendirikan PT. Iskandaria Internasional yang bergerak khusus di bidang penyelenggaraan perjalanan ibadah ibadah haji plus dan umrah. Seiring perjalanan waktu dan rencana pengembangan usaha di bidang cargo yang akan ditangani PT. Iskandaria Internasional, maka perusahaan ini tidak lagi menangani bidang haji plus dan umrah sejak 2002. Sebagai gantinya pada tahun yang sama didirikanlah PT. Lintas Iskandaria yang menangani bidang tour dan travel termasuk umrah dan haji plus, dan convex. Iskandaria saat ini telah menambah kantor cabang, melengkapi

1

Company profile Iskandaria, (Jakarta: PT. Lintas Iskandaria Tours, 2014), hal. 3.

33

34

sistem pelayanan serta menambah produk jasa pelayanan lainnya sehingga dapat memberikan pelayan terbaik kepada pelanggan sampai dengan sekarang.2

B. Visi, Misi dan Tujuan Iskandaria Tour & Travel 1. Visi Masyarakat di daerah Jakarta, Bogor, Tangerang dan sekitarnya, serta wilayah-wilayah seluruh Indonesia pada umumnya yang mempunyai akses terhadap pelayanan pariwisata bermutu, yang memiliki kelengkapan sebagai suatu tempat one stop shopping mulai dari pelayanan tiket rute domestik dan internasional, tour luar dan dalam negeri serta perjalanan wisata islami (umrah dan haji)3 2. Misi4 a.

Memberikan suatu produk pelayanan pariwisata yang berkualitas dalam sarana, prasarana, kecakapan staff, kecepatan dan ketepatan.

b.

Mengedepankan sisi profesionalisme dalam melayani para tamu disamping keramah-tamahan.

c.

Menciptakan hubungan yang harmonis antara istansi-instansi pariwisata baik dalam maupun luar negeri, swasta maupun lembaga pemerintah untuk ikut menciptakan suasana pariwisata dalam dan luar negeri yang lebih menarik.

2

Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan Pelanggan Pada Iskandaria Travel Umrah dan Haji di Ciputat Tangerang Selatan, (Jakarta: Fak. Dakwah Komunikasi UIN Jakarta, 2012), hal. 31. 3 Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan...., hal. 31. 4 Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan...., hal. 31-32.

35

d.

Membangun masyarakat untuk ikut memperdulikan pariwisata dalam negeri yang amat potensial dari segi kebudayaan dan lain sebagainya.

e.

Ikut serta dalam melayani para tamu-tamu Allah dalam melaksanakan ibadah khususnya umrah dan haji.

f.

Aktif dalam persaingan global baik dalam segi pelayanan pariwisata umum maupun

pariwisata

yang

bernuansa

islami,

serta

menunjukkan

eksistensinya dalam kancah pariwisata dunia5. 3. Tujuan6 a.

Internal 1) Memberikan kesejahteraan kepada para staff dan direksi. 2) Membentuk

manusia

yang

cakap

dan

profesional

dalam

mengembangkan ilmu pengetahuan khususnya pariwisata umum dan islami. b.

Eksternal 1) Memberikan kontribusi yang berarti untuk dunia pariwisata Indonesia. 2) Memberikan kontribusi yang berarti bagi kaum muslimin dan muslimat dalam melaksanakan ibadah khususnya ibadah umrah dan haji.

C. Legalitas Usaha7 1.

Akte Pendirian Perusahaan Dan Perubahannya

2.

Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP) No. 02.286.875.6-411.000

3.

Ijin Usaha Perdagangan (IUP) Besar 503.1/0053/30-03/PB/XII/2007 5

Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan...., hal. 31-32. Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan...., hal. 32. 7 Company Profile Iskandaria...., hal. 8. 6

36

4.

Tanda Daftar Perusahaan (TDP) 30,03,1,63,04353

5.

Ijin Usaha Kepariwisataan 556.5.1/111.SK.DIPARBUD, Tanggal 12 Oktober 2002 Bidang Usaha : Biro Perjalanan Wisata

6.

Ijin Usaha Biro Perjalanan Wisata, Impresariat Dan Konvensi No. 556/43 BP2T/2011 Tanggal 9 April 2011

7.

Ijin Penyelenggaraan Ibadah Umrah (PPIU) Kementerian Agama Rino. D/552 Tahun 2010

8.

Ijin Penyelenggaraan Haji (PIHK) Kementerian Agama RI No. D/320 Tahun 2011

9.

Kenggotaan ASITA No. Anggota 003/XXIX/DPP/2003

10. Keanggotaan IATA Domestik No. 15 0 6325 2 dan Internasional No. 15 3 0813 4 11. Keanggotaan ASTA Reg. No. 900203113 12. Keanggotaan ASPHURINDO No. 023/ASPHURINDO/20138

8

Company Profile Iskandaria...., hal. 8.

37

D. Struktur Organisasi Iskandaria Tour & Travel9

KOMISARIS UTAMA Hj. Emi Fazidah, SP

DIREKTUR Ir. Faisal Bustaman

DIREKTUR UTAMA H. Lukman Hakim Nyak Neh

General Manajer H. Herdiansyah, S.Kom

Div. Umrah & Hajj Ria Nurul Inayah

Div. IT & Development Dariyanto S. Kom

R Div. Finance & Acc. Rima Muldiana, SP

i

Div. Ticketing Komalasari

a

Div. Travel Document Mahdi Subhan

N u r

HRD & General Affair Nana Rozana

9

u l

Dokumentasi Iskandaria Tour & Travel.I

n a y

Div. Sales/Marketing H. Fadli idris Angel

38

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Komisaris Utama Direktur Utama Direktur General Manajer Div. Umra & Hajj Div. IT & Development Div. Finance & Acc. Div. Ticketing Div. Travel Document

10. Div. Sales/Marketing 11. HRD

: Hj. Emi Fazidah, SP : H. Lukman Hakim Nyak Neh : Ir. Faisal Bustaman : H. Herdiansyah : Ria Nurul Inayah : Dariyanto S. Kom : Rima Muldiana SP : Komalasari : Mahdi Subhan : H. Fadli Idris Angel : Nana Rozana

E. Produk Jasa Pelayanan Iskandaria Tour & Travel 1. Jasa penjualan tiket pesawat, kapal laut dan kereta api Untuk penjualan tiket pesawat, Iskandaria telah ditunjuk menjadi agen resmi seperti Garuda Indonesia, Thai Airways, Malaysia Airlines, Saudi Arabian Airlines, Royal Brunei, Qatar Airways, Emirates, Etihad, KLM, Air France, American Airlines, Airasia Turkish Airlines, Lufthansa, Swiss Air dan lain-lain. Untuk penerbangan nasional diantaranya Lion Air, Sriwijaya Air, Citilinkdan juga agem resmi untuk KAI (Kereta Api Indonesia). Dukungan dari sistem reservasi online pun Iskandaria dapatkan dari Abacus Global Distribution System, Amadeus, Galileo, dan juga Altea. Ini semua dipersiapkan untuk pelayanan yang prima kepada pelanggan setia Iskandaria.10 2. Jasa pelayanan voucher hotel dalam dan luar negeri Iskandaria bekerjasama dengan jaringan hotel dalam dan luar negeri serta whoseller di Indonesia, sehingga dapat menerbitkan voucher yang dapat diterima 10

Company Profile Iskandaria...., hal. 20-21.

39

di hotel-hotel ternama dengan harga menarik sehingga menghemat budget anda yang akan berpergian menginap di hotel.11 3. Jasa pelayanan perjalanan ibadah umrah dan haji khusus Iskandaria adalah travel penyelenggara umrah dan haji plus resmi Indonesia yang telah memiliki ijin penyelenggaraan Ibadah Umrah dan Haji dari Kementerian Agama RI. Selain itu, Iskandaria juga termasuk dalam anggota Asosiasi

Penyelenggara

Haji

Umrah

&

Inbound

Republik

Indonesia

(ASPHURINDO). Umrah dan Haji di Iskandaria memiliki fasilitas hotel berbintang dan fleksibel dapat disesuaikan dengan keinginan jama’ah. Mudah untuk kepengurusan visa dan jaringan kerjasama yang luas sehingga memberikan kemudahan bagi jama’ah yang menggunakan jasa umrah dan haji di Iskandaria.12 4. Jasa pelayanan tour dalam dan luar negeri Untuk pelayanan tour dalam dan luar negeri, Iskandaria telah mengadakan event baik sendiri maupun bekerjasama dengan operator tour lainnya. Beberapa program tour yang pernah diadakan antara lain paket Formula 1 Sepang Malaysia, Dubai, Paket Middle East Tour, Paket Aceh One Day, Singapore, China Moslem Tour, Paket Eropa, Amerika, Ziarah Walisongo, Bali, Yogya, dan sebagainya. 13 5. Jasa pengurusan dokumen perjalanan, visa dan paspor Untuk jasa pengurusan dokumen perjalanan Iskandaria menyediakan kemudahan untuk perjalanan pelanggannya keluar negeri yang meliputi pengurusan paspor dan visa, sehingga pengguna jasa Iskandaria tidak perlu

11

Company Profile Iskandaria...., hal. 27. Company Profile Iskandaria...., hal. 12. 13 Company Profile Iskandaria...., hal. 22. 12

40

direpotkan dengan segala urusan administrasi yang dapat menyita waktu dan tenaga.14 Disamping itu, sebagai bagian dari pelayanan umrah, Iskandaria bekerjasama dalam pelaksanaan pengurusan visa umrah dengan mitra kerja di Saudi Arabia. Sehingga dengannya Iskandaria dapat memproses visa umrah langsung (online) dengan kementerian Saudi Arabia. Dengan hal tersebut juga, Iskandaria dapat melayani ratusan travel penyelenggara umrah resmi dari berbagai daerah di seluruh Indonesia untuk pengurusan visa umrahnya.15 6. Jasa pelayanan MICE (Meeting, Incentive, Convention, Exibition) Jasa pelayanan MICE saat ini disediakan Iskandaria Convex lebih ditujukan pada pelanggan korporasi yang akan melakukan kegiatan di suatu tempat baik dalam maupun luar negeri. Kegiatan seperti rapat, seminar, eksibisi dan lain-lain dapat dipersiapkan secara profesional oleh tenaga-tenaga berpengalaman dari Iskandaria Convex, mulai dari perjalanan, hotel, konsumsi, dan sebagainya dengan harga menarik.16

F. Paket umrah dan haji Iskandaria Tour & Travel 1. Paket Umrah Iskandaria Tour & Travel melayani paket umrah yang telah ditentukan oleh pihak manajemen Iskandaria (Reguler & Plus) dan juga melayani paket by request (F.I.T).

14

Company Profile Iskandaria...., hal. 28. Company Profile Iskandaria...., hal. 29. 16 Company Profile Iskandaria...., hal. 30. 15

41

a. Paket Umrah Reguler Paket umrah reguler terdiri dari 9 hari, 12 hari, arba’in 18 hari, liburan, maulid, dan nisfu sya’ban17. b. Paket Umrah Plus Paket umrah plus adalah paket perjalanan ibadah umrah disertai perjalanan ziarah mengunjungi kota-kota bersejarah islam, diantaranya Kota Cairo, Istanbul, Amman, Dubai, Marokko, Aqsha, dan lain-lain18. c. Paket Umrah Ramadhan Paket umrah ramadhan terdiri dari paket awal ramadhan, tengah ramadhan, dan lailatul qad’r19. 2. Paket Haji Khusus20 a. An Nabawi Paket

haji yang dikhususkan untuk dapat menunaikan sholat Arba’in

(sholat fardhu lima waktu yang dilakukan berjamaah di Masjid Nabawi selama 40 waktu sholat). Paket ini tersedia dalam komposisi kamar 4 orang, 3 orang maupun 2 orang. b. Al Makki Paket haji ini sama dengan paket program An Nabawi namun waktu yang diperlukan tidak selama paket An Nabawi karena tidak melaksanakan sholat sunnah Arba’in.

17

Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan...., hal. 34. Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan...., hal. 34. 19 Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan...., hal. 34. 20 Company Profile Iskandaria...., hal. 15. 18

42

3. Paket Executive Paket ini di design untuk memenuhi permintaan bagi para calon tamu Allah dalam menunaikan ibadah haji dengan waktu yang cukup singkat tanpa mengurangi nilai ibadah haji itu sendiri. Paket ini juga memiliki komposisi kamar 2 orang dengan pilihan akomodasi bintang 521.

G. Fasilitas haji dan umrah Iskandaria Tour & Travel Sebagai biro perjalanan Haji dan umrah yang telah dipercaya Iskandaria Tours berusaha memberikan pelayanan terbaiknya kepada para jama’ahnya. Fasilitas akomodasi hotel/penginapan

yang disediakan oleh Iskandaria Tours

adalah sebagai berikut: 1. Akomodasi Paket Umrah Iskandaria Tours22 Iskandaria memiliki jaringan kerja dengan beberapa hotel berbintang di kota tujuan Ibadah Umrah dan Ibadah Umrah Plus. Untuk memberikan pelayanan prima kepada jama’ahnya, Iskandaria lebih memilih hotel-hotel bintang lima dan empat. Sehingga Iskandaria dapat menjaga kualitas dan jama’ah pun merasa nyaman. Mekkah Madinah Istanbul Dubai Jerussalem Amman

21 22

Safwah (5*) Al Massa (4*) Anwar Movenpick (5*) Fayrouz (4*) Vicenza Hotel (4*) Kent Hotel (4*) Avrasya Hotel Cappadocia (4*) Ramada Chelsea (4*) Jerussalem Gate hotel (4*) Saden hotel

Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan...., hal. 35. Brosur Umrah Iskandaria.

43

Selain itu juga jama’ah mendapakan perlengkapan yaitu tas koper bagasi, tas paspor, tas sandal, buku do’a, kain ihram (bagi jama’ah laki-laki) dan Mukena (bagi jama’ah perempuan), kain baju seragam, PIN Iskandaria, name tag/ ID card dan buku manasik masing-masing sebanyak satu buah23. 2. Akomodasi Paket haji Iskandaria Tours24 Iskandaria memiliki jaringan kerja dengan beberapa hotel berbintang di kota tujuan Ibadah Haji plus. Untuk memberikan pelayanan prima kepada jama’ahnya, Iskandaria lebih memilih hotel-hotel bintang lima dan empat. Sehingga Iskandaria dapat menjaga kualitas dan jama’ah pun merasa nyaman. Transit

Apartemen

Mekkah

Safwa Royal Orchid/Setaraf

Madinah

Anwar Movenpick/Setaraf

Jeddah

Ramada Continental/Setaraf

Selain itu, jama’ah telah mendapatkan tiket pesawat Jakarta – Jeddah Jakarta (kelas ekonomi), perlengkapan ibadah yang telah ditentukan, makan 3x sehari, ziarah di tanah suci, pembimbing ibadah dan Muthawwif/Guide yang berpengalaman,air zam-zam sebanyak 5 liter/jama’ah, dokumen haji (visa), manasik haji (teori/praktek) dan suntik vaksin meningitis25.

23

Brosur Umrah Iskandaria Tour & Travel. Brosur Umrah Iskandaria Tour & Travel. 25 Brosur Haji Iskandaria Tour & Travel. 24

BAB IV TEMUAN DAN ANALISIS DATA

A. Temuan Lapangan Mengenai Strategi Promosi Promosi merupakan salah satu dari empat bauran pemasaran (marketing mix). Tujuan dari kegiatan promosi itu sendiri untuk memperkenalkan, memberitahu/informasi, serta mengingatkan akan suatu produk. Dengan demikian dapat menarik minat beli masyarakat –dalam hal ini konsumen-. Promosi penting dilakukan oleh setiap perusahaan baik perusahaan barang atau jasa, karena dengan melakukan promosi tujuan dan rencana yang ditetapkan oleh perusahaan dapat tercapai. Tanpa adanya promosi maka suatu produk akan menjadi sia-sia saja. Iskandaria Tours merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang jasa perjalanan umrah dan haji plus juga mempromosikan berbagai produknya kepada masyarakat. Produk yang dimaksud yaitu berbagai paket perjalanan umrah dan paket haji plus (khusus). Hal ini dilakukan guna meningkatkan penjualan pasar, mempertahankan penjualan pasar yang telah mereka miliki, mengatasi kendala-kendala yang muncul, serta menarik minat calon jama’ah baru. Melalui kegiatan promosi ini diharapkan masyarakat secara umum dapat mengetahui keberadaan Iskandaria Tours sebagai salah satu biro jasa perjalanan umrah dan haji plus yang dapat dipercaya dengan kualitas pelayanan yang prima.

44

45

Periklanan (Advertising)

Bauran Promosi (Promotion Mix)

Penjualan Personal (Personal Selling) Hubungan Masyarakat & Publisitas Promosi Penjualan (Sales Promotion) Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Media Internet

Gambar 4.1 Diagram Bauran Promosi

Dalam mempromosikan produknya Iskandaria Tours menggunakan empat elemen bauran promosi (promotion mix) ditambah dua elemen promosi lainnya yaitu pemasaran langsung (direct marketing) dan media internet. Berikut ini akan penulis paparkan empat elemen bauran promosi (periklanan, personal selling, humas dan publisitas, promosi penjualan), pemasaran langsung dan media internet yang dilakukan oleh Iskandaria Tours. 1. Periklanan Di muka telah disebutkan bahwa periklanan merupakan bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang, dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Iklan yang dipasang pada media-media dapat memberikan umpan balik

46

kepada sponsor (berupa tanggapan) meskipun dalam tenggang waktu tertentu atau tidak secepat personal selling.1 Dalam melakukan kegiatan periklanan ini Iskandaria Tours setiap tahunnya membuat iklan terutama melalui media cetak seperti brosur dan surat kabar. Dengan brosur, Iskandaria Tours dapat menjelaskan secara rinci berbagai paket perjalanan umrahnya baik mengenai harga, akomodasi, jadwal atau tanggal pemberangkatan, serta tempat-tempat sejarah Islam yang akan dikunjungi. Juga dijelaskan cara pendaftaran dan syarat pembuatan visa karena Iskandaria Tours juga merupakan provider visa umrah dan haji plus2. Brosur ini disebar ke beberapa tempat keramaian yang dimungkinkan dapat menarik banyak calon jama’ah, tempat-tempat yang telah ditentukan dan diberikan kepada konsumen atau calon jama’ah perorangan yang datang langsung ke kantor-kantor Iskandaria Tours. Selain itu juga brosur dibagikan kepada alumni jama’ah agar mereka dapat mengetahui mengenai informasi paket perjalanan umrah dan haji yang baru sehingga diharapkan mereka menggunakan jasa Iskandaria Tours kembali.3 Sedangkan pada media massa Iskandaria Tours mengiklankan produknya di Koran Republika. Dari beberapa bulan sebelum Hari Raya Idul Adha atau “lebaran haji”, Iskandaria Tours mulai membuat planning (rencana) menyusun paket perjalanan baru untuk tahun berikutnya. Kemudian setelah “lebaran Haji”

1

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty, 2005), hal. 350. Wawancara pribadi penulis dengan Ria Nurul Inayah (Div. Umrah dan Haji), Kamis tanggal 26 Maret 2015. 3 Observasi lapangan oleh penulis terhadap Iskandaria tanggal 17 & 26 Maret 2015. 2

47

mulai gencar mengiklankan produk jasa mereka baik paket perjalanan umrah (reguler/plus) dan haji plus.4 Iskandaria juga menggunakan spanduk sebagai media periklanan lainnya. Spanduk selalu digunakan pada saat keberangkatan umrah maupun haji yang berisikan identitas rombongan umrah. Walawpun isi spanduk tidak seperti spanduk iklan pada umunya, akan tetapi dengan spanduk yang berisi identitas rombongan umrah tersebut dapat menjadi dokumentasi dan testimonial tidak langsung orang-orang yang telah mempercayakan pelayanan ibadah mereka dengan Iskandaria. Hal ini dapat menarik pelanggan baru serta mempertahankan eksistensi Iskandaria sebagai biro perjalanan umrah haji yang dapat dipercaya.5 Secara umum, fungsi iklan bagi Iskandaria adalah untuk memperkenalkan dan menunjukkan eksistensi Iskandaria sebagai biro perjalanan umrah dan haji plus. Oleh karena jangkauan iklan yang luas, sehingga dinilai lebih efektif untuk memperkenalkan kepada konsumen yang belum mengetahui tentang Iskandaria.6 Tabel 4.1 Persentase Promosi Melalui Periklanan No.

Promosi Periklanan

Persentase

1.

Brosur

50%

2.

Iklan media massa

20%

3.

Spanduk

30%

Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa dalam melakukan promosi melalui periklanan, brosur merupakan media yang paling sering (intens) digunakan. Hal ini karena dalam brosur dapat dijelaskan secara rinci mengenai paket yang disediakan oleh Iskandaria. 4

Wawancara pribadi..., 26 Maret 2015. Observasi penulis terhadap brosur dan dokumentasi Iskandaria. 6 Wawancara pribadi...., 26 Maret 2015. 5

48

2. Penjualan Personal (Personal Selling) Menurut Basu Swastha personal selling merupakan suatu kegiatan persentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan7. Iskandaria melakukan kegiatan personal selling ini ke beberapa perusahaan baik langsung maupun tidak langsung yang mengundang mereka untuk melakukan presentasi. Suatu perusahaan yang ingin mengadakan umrah untuk karyawannya biasanya mengundang beberapa travel yang yang telah ditentukan (dan dianggap layak), untuk mempresentasikan paket perjalanan umrah mereka atau yang biasa disebut “tender”.8 Divisi umrah dan haji dibantu oleh beberapa staff dari bagian pemasaran yang handal melakukan kegiatan ini ke beberapa perusahaan berskala besar dan nasional. Presentasi yang dilakukan dengan membagikan brosur yang berisi paket perjalanan umrah reguler dan plus. Kemudian dijelaskan mengenai akomodasi, fasilitas transportasi, persyaratan yang harus dipenuhi oleh calon jama’ah, harga, tata cara pembayarannya, serta pengalaman Iskandaria dalam memberangkatkan umrah dan haji plus. Apabila pihak perusahaaan merasa cocok, mereka akan menggunakan jasa Iskandaria untuk memberangkatkan umrah para karyawannya. Sepanjang tahun 2014 Iskandaria telah beberapa kali memberangkatkan umrah bagi karyawan dari perusahaan-perusahaan misalnya saja perusahaan Astra Auto 2000, Frisian Flag dan lainnya9.

7

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran....,hal 350. Wawancara pribadi...., 26 Maret 2015. 9 Wawancara pribadi...., 26 Maret 2015. 8

49

Iskandaria juga melakukan kegiatan promosi personal selling ini di kantor Iskandaria sendiri. Para pelanggan yang datang ke kantor Iskandaria untuk mendaftar ataupun sekedar bertanya mengenai paket program yang kemudian dijelaskan oleh staf haji dan umrah dengan rinci ini merupakan komunikasi dua arah sehingga terbentuklan percakapan. Dengan personal selling yang dilakukan di kantor ini, Iskandaria dapat langsung berinteraksi secara lebih akrab untuk membentuk hubungan baik dan juga dapat langsung mengetahui tanggapan/respon calon jama’ah (terjadi feed-back langsung). Tabel 4.2 Persentase Promosi Melalui Personal Selling No.

Promosi Personal Selling

Persentase

1.

Dalam Kantor Iskandaria

70%

2.

Luar Kantor Iskandaria

30%

Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa dalam melakukan promosi melalui personal selling, percakapan antar muka yang dilakukan di kantor Iskandaria merupakan media yang paling sering (intens) digunakan. Hal ini karena dengan bercakap langsung dengan calon pembeli dapat mengetahui respon calan jama’ah. 3. Humas dan Publisitas Morrisan dalam bukunya Periklanan Komunikasi Pemasaran Terpadu mengutip definisi humas menurut Frank Jefkins yaitu sesuatu yang merangkum keseluruhan komunikasi yang terencana, baik itu kedalam maupun keluar antara suatu dengan semua khalayaknya dalam rangka mencapai tujuan-tujuan spesifik

50

yang berlandaskan pada saling pengertian10. Kegiatan yang biasa dilakukan humas adalah dengan mengadakan pengajian, publisitas, seminar, pertemuan dan lainnya. Iskandaria Tours selalu berusaha memberikan pelayanan terbaiknya bagi jama’ah yang menggunakan jasa mereka untuk membangun suatu hubungan yang baik dengan jama’ah. Karena hubungan yang baik dengan jama’ah dapat mendatangkan keuntungan bagi Iskandaria dan bagi jama’ah itu sendiri. Keuntungan bagi Iskandaria yaitu dapat mempertahankan jama’ahnya serta terbangunnya kepercayaan. Sedangkan bagi jama’ah yaitu mereka mendapatkan pelayanan prima sehingga dapat khusyu’dalam melakukan ibadah mereka. Dalam menjalin hubungan baik tersebut Iskandaria mengadakan pengajian rutin 3 bulan sekali dengan para jama’ah alumni, serta membuat database jama’ah. Pengajian ini diikuti oleh alumni jama’ah Iskandaria. Selain untuk mempererat

silaturahmi

antar

jama’ah

alumni,

Iskandaria

juga

dapat

mempromosikan paket perjalanan baru untuk tahun mendatang11. Selain membangun hubungan baik dengan jama’ah humas juga melakukan kegiatan publisitas. Publisitas adalah kegiatan menempatkan berita mengenai seseorang, organisasi atau perusahaan di media massa. Publisitas lebih menekankan pada proses komunikasi satu arah sedangkan humas dua arah12. Dengan publisitas perusahaan mendapat manfaat seperti menumbuhkan kesadaran/konsumen pelanggan, membentuk citra positif, mendapat pengakuan atas prestasi perusahaan. 10

Morrisan, Periklanan...., hal. 27. Skripsi Mardianah, Strategi Mempertahankan Pelanggan Pada Iskandaria Travel Umrah dan Haji di Ciputat Tangerang Selatan, (Jakarta: Fak. Dakwah Komunikasi UIN Jakarta, 2012), hal. 43. 12 Morrisan, Periklanan...., hal. 29. 11

51

Perusahaan Iskandaria Tours dalam hal ini pernah diliput oleh media cetak yaitu Majalah Sakinah. Pihak Majalah Sakinah meliput tentang motivasi, profil, paket perjalanan umrah (reguler&plus) dan haji plus dan menaruhnya pada kolom iklan pada majalah tersebut. Pihak Iskandaria sendiri tidak dikenakan bayaran maupun dikenakan persyaratan barter untuk pemasangan iklan tersebut. Semuanya dilakukan secara sukarela karena melihat eksistensi Iskandaria Tours13. Kegiatan publisitas selain peliputan sukarela oleh media massa, juga dilakukan oleh jama’ah khususnya jama’ah alumni itu sendiri. Hal ini dikarenakan mereka yang telah menggunakan jasa Iskandaria telah mengetahui bagaimana pelayanan yang diberikan Iskandaria. Sebagian besar dari mereka merasa sangat puas sehingga merekomendasikan Iskandaria kepada orang lain. Publisitas semacam ini biasanya disebut promosi dari mulut ke mulut (word of mouth) dimana konsumen membicarakan tentang suatu barang dan jasa kepada pelanggan atau masyarakat lainnya tentang pengalamannya menggunakan produk yang dibelinya.14 Jama’ah selain sebagai konsumen pengguna jasa dari Iskandaria, juga menjadi ujung tombak dari kegiatan promosi, karena dari hubungan masyarakat dan publisitas inilah yang paling berpengaruh terhadap peningkatan jama’ah umrah Iskandaria setiap tahunnya.15

13

Wawancara Pribadi...., 26 Maret 2015. Danang Suntoyo, Teori Kuesioner...., hal. 22. 15 Wawancara pribadi...., 26 Maret 2015. 14

jumlah

52

Tabel 4.3 Persentase Kegiatan Promosi Melalui Humas No.

Promosi Humas

Persentase

1.

Pengajian

20%

2.

Publisitas mulut ke mulut

80%

Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa dalam melakukan promosi melalui hubungan masyarakat, publisitas mulut ke mulut (word of mouth) yang dilakukan oleh jama’ah alumni Iskandaria merupakan media yang paling sering (intens) terjadi. Hal ini terjadi secara tidak langsung dimana jama’ah atau konsumen yang telah menggunakan jasa Iskandaria memberikan pengakuan (testimonial) kepada orang lain dan merekomendasikan Iskandaria. 4. Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan, personal selling dan humas/publisitas16. Pada kegiatan promosi penjualan, Iskandaria lebih mengkhususkan untuk melakukan kegiatan event-event dan pameran hal ini dimaksudkan untuk lebih mendekatkan diri kepada para calon jama’ah umrah dan haji. Iskandaria memberikan pelayanan langsung kepada para calon jama’ah yang ingin melaksanakan ibadah umrah maupun ibadah haji. Oleh karena itu Iskandaria mengadakan dan mengikuti beberapa pameran (exhibition) di wilayah Jakarta dan sekitarnya sebagai berikut: a. Grand Mall Karawaci Lantai Dasar, Tangerang tanggal 22 - 28 Desember 2014. b. Mall Cibubur Junction Atrium Ground Floor tanggal 5 - 14 Desember 2014.

16

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran...., hal. 350.

53

c. Jakarta Convention Center (JCC) Blok C45 | Mandiri International Islamic Expo tanggal 21- 23 November 2014. d. Mall Pejaten Village, Basement Floor, Warung Buncit Jakarta Selatan tanggal 27 Oktober - 02 November 2014. e. Pondok Indah Mall, Jakarta Selatan area North Skywalk tanggal 6 - 12 Oktober 2014. f. Botani Square Bogor Ground Floor tanggal 9 - 15 September 2014. g. Mall Ciputra Cibubur Ground Floor tanggal 1 - 7 September 201417. Biasanya disetiap pameran yang diadakan Iskandaria memberikan diskon khusus, hal ini dilakukan agar dapat menarik minat calon jama’ah untuk mengunjungi booth-booth Iskandaria pada acara pameran tersebut. Diskon yang diberikan berkisar sampai dengan USD. 10018. Tujuan

khusus

Iskandaria

mengadakan

pameran

adalah

untuk

memperkenalkan Iskandaria pada konsumen dimana pameran tersebut diadakan. Kegiatan pameran (exibition) secara tidak langsung dapat mempengaruhi keputusan calon jama’ah untuk menggunakan jasa Iskandaria karena adanya komunikasi dua arah (face to face). Dengan komunikasi dua arah ini Iskandaria dapat menjelaskan secara rinci mengenai produknya. Sehingga bila calon jama’ah yang belum mengerti dapat langsung menannyakannya. Komunikasi dua arah ini dinilai efektif untuk mempromosikan produk Iskandaria karena juga dapat membujuk calon jama’ah untuk membeli produk19. Dengan booth yang menarik

17

http://www.iskandariatour.com/jadwal-pameran-iskandaria, diakses pada 10 April 2015, Pkl. 16.00 WIB. 18 Wawancara pribadi...., 26 Maret 2015. 19 Wawancara pribadi...., 26 Maret 2015.

54

di setiap pameran juga dapat membentuk dan menjual citra perusahaan kepada calon jama’ah untuk semakin meyakinkan para calon pelanggan. 5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Direct marketing atau pemasaran langsung adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan dan/atau transaksi penjualan20. Kegiatan pemasaran langsung yang dilakukan oleh pihak Iskandaria adalah dengan lebih ditekankan pada telemarketing dimana tugas telemarketing adalah mem-follow up melalui nomor telepon calon pelanggan yang telah berkunjung di pameran-pameran yang diselenggarakan Iskandaria dan beberapa calon pelanggan rekomendasi direksi21. Selain itu, bentuk kegiatan direct marketing lainnya adalah dengan mengirim Short Message Servive (SMS) kepada konsumen, terutama jama’ah alumni. Biasanya SMS yang dikirimkan berisi tentang paket perjalanan baru untuk program tahun berikutnya maupun penawaran-penawaran menarik dari Iskandaria. Kegiatan promosi menggunakan media SMS ini dilakukan oleh Divisi IT karena pengiriman dilakukan secara otomatis dengan komputer. Selain itu Divisi IT juga yang membuat database jama’ah22. Perlu ditegaskan disini bahwa pemasaran langsung bukanlah sekedar kegiatan pengelolaan database, penjualan langsung, dan telemarketing saja. Akan tetapi juga iklan tanggapan langsung dengan menggunakan berbagai saluran

20

Morrisan, Periklanan...., hal. 22. Wawancara pribadi penulis dengan Ria Nurul Inayah (Div. Umrah Haji) Tanggal 22 April 2015. 22 Wawancara pribadi...., 22 April 2015. 21

55

komunikasi seperti mengirim surat langsung kepada pelanggan dan calon pelanggan atau melalui internet, media cetak, dan media penyiaran23. Untuk dapat langsung memperoleh respon dari jama’ah mengenai pelayanan yang diberikan, maka setiap kepulangan umrah Iskandaria selalu menanyakan via telepon, SMS, maupun media sosial mengenai penilaian jama’ah terhadap pelayanan yang telah diberikan oleh Iskandaria. Jika jama’ah kurang puas, maka komplain ataupun kesalahan segera dapat diketahui sehingga Iskandaria dapat langsung mengevaluasi dan memperbaikinya. Begitupun Iskandaria menerima masukan berupa saran dan kritik dari jama’ahnya agar Iskandaria kedepannya dapat lebih baik lagi. Tabel 4.4 Persentase Kegiatan Promosi Melalui Pemasaran Langsung No.

Promosi Humas

Persentase

1.

Telemarketing

70%

2.

Layanan SMS

30%

Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa dalam melakukan promosi melalui pemasaran langsung, follow-up yang dilakukan telemarketing merupakan media yang paling sering (intens) terjadi. Hal ini dapat berlangsung setiap hari karena follow-up jama’ah merupakan tugas utama telemarketing. 6. Media Interaktif (Interaktive Media) Iskandaria telah memiliki cabang di beberapa kota besar seperti Jakarta, Aceh, Medan dan Madiun, oleh karena pangsa pasar yang luas Iskandaria tentu harus menggunakan media yang dapat menjangkau konsumennya di seluruh wilayah Indonesia. Peran Internet sangatlah membantu Iskandaria untuk dapat

23

Morrisan, Periklanan...., hal 22.

56

menjual produk mereka dan memberikan informasi seputar haji dan umrah kepada konsumen mereka24. Iskandaria memiliki website sendiri dengan alamat link www.iskandaria tour.com. Website ini dapat dikatakan sangat lengkap karena berisi semua informasi mengenai Iskandaria. Mulai dari profil umum Iskandaria, alamat kantor pusat dan kantor cabang, pilihan paket program haji dan umrah, pilihan paket tour dalam dan luar negeri, berita terkini seputar haji dan umrah Tanah Air, dan informasi singkat mengenai tempat-tempat sejarah Islam. Bahkan para calon pelanggan kini dapat melakukan pendaftaran haji dan umrah secara online pada website ini25. Dikarenakan website dinilai sangat fungsional dapat diakses kapan saja, dimana saja, dan oleh siapa saja maka Iskandaria terus mengembangkan websitenya agar menjadi temuan nomor satu saat penelusuran pada laman pencarian mengenai biro perjalanan haji dan umrah. Iskandaria yang juga melayani ticketing dan membuka layanan via website-nya. Melalui website ini konsumen dapat melakukan pemesanan (boocking) tiket pesawat baik domestik maupun luar negeri. Selain penggunaan website untuk media penyebaran informasi dan promosi, Iskandaria juga menggunakan media sosial seperti facebook dan twitter. Id facebook Iskandaria yaitu https://www.facebook.com/iskandariaumrahaji dan twitter @UMRAHAJJ. Pada kedua media sosial ini calon pelanggan juga dapat mengakses informasi mengenai paket haji dan umrah, company profile, testimonial jama’ah yang telah 24

Wawancara pribadi...., 26 Maret 2015. Observasi penulis terhadap website Iskandaria http://www.iskandariatour.com, di akses pada 15 April 2015. 25

57

menggunakan jasa Iskandaria serta media interaktif dengan admin Iskandaria untuk tanya jawab mengenai produk jasa, tanya jawab oleh Ustadz, ataupun hal lain yang berkaitan dengan haji dan umrah26. Kegiatan promosi menggunakan media internet semuanya diserahkan kepada Divisi IT karena untuk menarik minat calon pelanggan diperlukan kreatifitas dan keahlian dalam men-design pada media internet ini27. Tabel 4.5 Persentase Kegiatan Promosi Melalui Media Internet No.

Promosi Humas

Persentase

1.

Website

50%

2.

Facebook

25%

3.

Twitter

25%

Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa dalam melakukan promosi melalui media interaktif internet, media website merupakan media yang paling sering (intens) digunakan. Hal ini diketahui dengan melihat langsung website Iskandaria dimana website ini sangat lengkap dalam penyediaan pelayanan untuk konsumennya selain itu Iskandaria memperbarui postingannya (meng-update) berita terbaru mengenai haji dan umrah setiap hari. Untuk memperkenalkan dan menjual produk-produknya Iskandaria menggunakan seluruh kegiatan bauran promosi, dengan kata lain Iskandaria memaksimalkan kegiatan promosi yang dilakukannya. Berikut adalah tabel persentase kegiatan bauran promosi yang dilakukan oleh Iskandaria Tour.

26

Observasi penulis terhadap Facebook Iskandaria https://www.facebook.com/iskandariaumrahaji dan twitter @UMRAHAJJ diakses pada 23 April 2015. 27

Wawancara penulis...., 22 April 2015.

58

Tabel 4.6 Persentase Kegiatan Bauran Promosi Iskandaria Tours dan Kaitannya dengan Jumlah Jama’ah Umrah

Bauran Promosi

Persentase (%)

Jumlah Jama’ah per Tahun

2010

2011

2012

2013

2014

Periklanan (Advertising)

10%

60

78

90

92

97

Penjualan Personal (Personal Selling)

20%

120

157

179

185

194

Humas dan Publisitas

30%

180

236

269

278

291

Promosi penjualan (Sales Promotion)

15%

90

118

135

139

145

Pemasaran langsung (Direct Marketing)

10%

60

78

90

92

97

Media Internet

15%

90

118

135

139

145

Jumlah Total

100%

600

785

898

925

969

Tabel persentase di atas dibuat berdasarkan intensitas besarnya kegiatan promosi yang dilakukan Iskandaria dan keefektivannya dalam menarik jama’ah. Dari tabel diatas dapat diketahui bahwa humas dan publisitas merupakan kegiatan bauran pemasaran yang paling efektif dan paling sering dilakukan yaitu sebesar 30%. Hal ini dikarenakan setiap harinya langsung maupun tidak langsung kegiatan humas dan publisitas ini terus berjalan melalui jama’ah yang membicarakan Iskandaria dari mulut ke mulut. Kemudian kegiatan selanjutnya adalah penjualan personal (personal selling) sebesar 20%. Hal ini dikarenakan walawpun tidak setiap hari dan setiap waktu Iskandaria melakukan presentasi ke perusahaan, namun ada saja yang datang ke kantor Iskandaria untuk bertanya mengenai program umrah reguler maupun umrah plus.

59

Promosi penjualan (sales promotion) dan media internet intensitasnya sebesar 15%. Iskandaria gencar melakukan kegiatan pameran dengan tujuan untuk mengenalkan Iskandaria sebagai Biro jasa perjalanan umrah haji yang terpercaya. Oleh karena itu Iskandaria menyelenggarakan pameran di tempat-tempat yang dianggap mampu menarik banyak jama’ah. Sepanjang tahun 2014 Iskandaria telah menyelenggarakan pameran sebanyak tujuh kali. Sedangkan untuk internet, walawpun dapat diakses kapan saja, dimana saja dan siapa saja namun pengunjung website Iskandaria masih tergolong sedikit, hanya berkisar pada alumni jama’ah Iskandaria dan bukan jama’ah baru, sehingga Iskandaria masih mengupayakan untuk menjadi temuan nomor satu untuk penelusuran travel haji dan umrah. Dan yang paling kecil intensitas kegiatannya adalah periklanan (advestising) dan pemasaran langsung (direct marketing) yaitu hanya 10%. Hal ini dikarenakan periklanan hanya dilakukan setahun sekali yaitu pada awal program keberangkatan umrah dan haji. Begitu pula dengan pemasaran langsung yang dilakukan setiap ada program baru yang diperkenalkan kepada jama’ah alumni. Setiap bauran promosi memiliki kelebihan dan kekurangan oleh karena itu Iskandaria menggunakan seluruh bauran promosi untuk menunjang kegiatan bauran promosi satu dengan lainnya. Adapun kekurangan dan kelebihan masingmasing bauran promosi dapat dijelaskan melalui tabel berikut: Tabel 4.7 Kekurangan dan Kelebihan Bauran Promosi Bauran Promosi Periklanan (Advertising)

Kelebihan a. akses lebih luas yaitu hampir seluruh wilayah/ nasional b. kemudahan di akses oleh siapapun, kapanpun, dan

Kekurangan a. tidak semua orang membeli atau membaca koran Republika b. keterbatasan pesan yang

60

dimanapun

c. d. Penjualan Personal (Personal Selling)

Humas/Publisitas

Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Pemasaran

ingin disampaikan karena space di media massa cukup mahal mudah dilupakan sulit melakukan pengukuran terhadap efektifitas media terbatasnya calon pembeli karena personal selling dilakukan pada satu PT/perusahaan saja kemungkinan kalah “tender” tidak efisien dalam hal waktu, karena produsen menjelaskan hanya kepada satu/dua individu saja (tidak banyak)

a. berhadapan langsung dengan a. calon pembeli sehingga memudahkan melakukan komunikasi dua arah untuk mempengaruhi keputusan b. pembelian c. b. dapat mencari dan memilih pembeli yang potensial c. biaya yang dikelurkan relatif sedikit, hanya untuk biaya transportasi dan tenaga saja a. pesan yang disampaikan lebih a. proses pembentukan kuat dan bisa dipercaya kredibilitas perusahaan yang b. biaya yang dikeluarkan lebih relatif lama karena sedikit karena tidak harus membutuhkan banyak pihak membeli space pada media yang menyebarkannya, ataupun pengadaan fasilitas sehingga perusahaan tetap promosi lainnya harus menggunakan kegiatan c. dapat membangun promosi yang lainnya kepercayaan dan ikatan b. hanya dapat dilakukan oleh silaturahmi perusahaan jama’ah yang telah kepada pelanggan (jama’ah) menggunakan produk jasa d. dapat membantu membentuk perusahaan citra positif e. penyebaran informasi lebih luas dan berbagai kalangan f. keefektivitasannya cukup tinggi a. mampu meningkatkan jumlah a. biaya yang dikelurakan relatif penjualan dengan segera lebih banyak dan cenderung karena didukung oleh diskon mahal karena untuk yang diberikan pengadaan alat penunjang b. dapat menentukan segmen pameran pasar calon pembeli b. penolakan dan kurang c. mudah atau akan diingat oleh mendapatkan tanggapan calon pembeli langsung dari calon pembeli d. berlangsungnya Komunikasi karena tidak semua calon dua arah sehingga mudah pembeli langsung bersedia untuk mendemonstrasikan untuk membeli produk tersebut c. persaingan pada saat pameran yang dilakukan dalam satu tempat dengan sesama perusahaan travel haji dan umrah lainnya sehingga diharuskan melakukan promosi penjualan yang ekstra. a. dapat menghemat biaya a. jangkauannya hanya berkisar

61

Langsung (Direct Marketing)

promosi yang dikeluarkan karena hanya dengan mengirim SMS saja. b. interaksi langsung dengan jama’ah by phone. c. Efisiensi dalam hal waktu

Internet Media

a. jangkauannya luas hingga seluruh wilayah Indonesia/nasional. b. membangun citra perusahaan dengan mengemas website dan media sosial dengan menarik.

jama’ah alumni saja dan bukan jama’ah baru karena SMS yang dikirim ke nomor yang telah dimiliki Iskandaria. b. penolakan dari calon jama’ah pada saat melakukan followup karena telah memilih travel lain atau ketidaksediaan waktu. a. tidak semua orang mengakses website Iskandaria. b. banyaknya travel haji umrah pesaing yang juga memiliki website sehingga saat penelusuran “GOOGLE” tentang travel haji umrah muncul sangat banyak.

Berdasarkan tabel di atas dapat diketahui bahwa kelebihan dari periklanan yaitu akses lebih luas yaitu hampir seluruh wilayah/ nasional dan kemudahan di akses oleh siapapun, kapanpun, dan dimanapun. Sedangkan terdapat beberapa kekurangannya yaitu tidak semua orang membeli atau membaca koran Republika, keterbatasan pesan yang ingin disampaikan karena space di media massa cukup mahal, mudah dilupakan serta sulit melakukan pengukuran terhadap efektifitas media. Kelebihan personal selling yaitu berhadapan langsung dengan calon pembeli sehingga memudahkan melakukan komunikasi dua arah untuk mempengaruhi keputusan pembelian, dapat mencari dan memilih pembeli yang potensial dan biaya yang dikeluarkan relatif sedikit karena hanya untuk biaya transportasi dan tenaga saja. Sedangkan kekurangan personal selling yaitu terbatasnya calon pembeli karena personal selling dilakukan pada satu PT/perusahaan saja, kemungkinan kalah “tender” dan hanya dapat dilakukan pada

62

satu atau lebih individu tidak kelompok sehingga lebih banyak mengeluarkan tenaga tetapi jama’ah yang didapat kurang maksimal. Kegiatan promosi humas (hubungan masyarakat) dan publisitas memiliki keunggulan yang lebih dibandingkan dengan kegiatan bauran promosi lainnya yaitu pesan yang disampaikan lebih kuat dan bisa dipercaya, biaya yang dikeluarkan lebih sedikit karena tidak harus membeli space pada media ataupun pengadaan fasilitas promosi lainnya, dapat membangun kepercayaan dan ikatan silaturahmi Iskandaria dengan pelanggan (jama’ah), dapat membantu membentuk citra positif dan penyebaran informasi lebih luas dan berbagai kalangan sehingga keefektivitasannya cukup tinggi. Sedangkan kekurangannya dinilai lebih sedikit yaitu proses pembentukan kredibilitas perusahaan yang relatif lama karena membutuhkan banyak pihak yang menyebarkannya, sehingga perusahaan tetap harus menggunakan kegiatan promosi yang lainnya dan hanya dapat dilakukan oleh jama’ah yang telah menggunakan produk jasa perusahaan saja. Sementara untuk kegiatan promosi penjualan memiliki kelebihan diantaranya mampu meningkatkan jumlah penjualan dengan segera karena didukung oleh diskon yang diberikan, dapat menentukan segmen pasar calon pembeli, mudah atau akan diingat oleh calon pembeli dan berlangsungnya komunikasi dua arah sehingga mudah untuk mendemonstrasikan. Sedangkan kekurangannya adalah biaya yang dikeluarkan relatif lebih banyak dan cenderung mahal karena untuk pengadaan alat penunjang pameran, penolakan dan kurang mendapatkan tanggapan langsung dari calon pembeli karena tidak semua calon pembeli langsung bersedia untuk membeli produk tersebut dan persaingan pada

63

saat pameran yang dilakukan dalam satu tempat dengan sesama perusahaan travel haji dan umrah lainnya sehingga diharuskan melakukan promosi penjualan yang ekstra. Kegiatan promosi pemasaran langsung mempunyai kelebihan yaitu dapat menghemat biaya promosi yang dikeluarkan karena hanya dengan mengirim SMS saja dan interaksi langsung dengan jama’ah by phone. Sedangkan kekurangannya adalah jangkauannya hanya berkisar jama’ah alumni saja dan bukan jama’ah baru karena SMS yang dikirim ke nomor yang telah dimiliki Iskandaria dan penolakan dari calon jama’ah pada saat melakukan follow up karena telah memilih travel lain atau ketidak-sediaan waktu. Dan yang terakhir yaitu internet media yang memiliki kelebihan diantaranya jangkauannya luas hingga seluruh wilayah Indonesia/nasional dan membangun citra perusahaan dengan mengemas website dan media sosial dengan menarik. Sedangkan kekurangan internet media adalah tidak semua orang mengakses website Iskandaria dan banyaknya travel haji umrah pesaing yang juga memiliki website sehingga saat penelusuran “Google” tentang travel haji umrah muncul sangat banyak. Dengan menggunakan dan memaksimalkan seluruh bauran promosi (promotion mix), setiap tahunnya perkembangan jumlah jama’ah Iskandaria mengalami peningkatan. Berikut data jama’ah umrah pada tahun 2010-2014:

64

Tabel 4.8 Perkembangan Jumlah Jama’ah Umrah Iskandaria Tahun 2010-2014 No. 1 2 3 4 5

Tahun 2010 2011 2012 2013 2014

Jumlah Jama’ah 600 785 898 925 969

Persentase Kenaikan 30,8% 14,3% 3% 4,75%

Sumber: Dokumentasi Iskandaria Tours Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui bahwa jama’ah Iskandaria mengalami peningkatan setiap tahunnya walaupun peningkatannya kurang signifikan. Pada tahun 2010 jumlah jama’ah Iskandaria hanya 600 orang jama’ah. Hal ini dikarenakan Iskandaria masih tergolong baru dalam menjalani bisnis biro jasa perjalanan haji dan umrah ini. Sedangkan pada tahun 2011 mengalami peningkatan yang tinggi sebesar 30,8% dengan jumlah 785 orang jama’ah. Pada tahun 2012 juga mengalami peningkatan yaitu sebesar 14,3% dengan jumlah jama’ah 898 orang. Dan pada tahun 2013 juga mengalami peningkatan namun tidak signifikan seperti tahun lalu yaitu hanya 3% dengan jumlah 925 orang jama’ah. Dan mengalami peningkatan lagi sebesar 4,75% dengan jumlah jama’ah 969 orang. Jumlah jama’ah umrah Iskandaria pada tahun 2010 ke tahun 2014 mengalami peningkatan yang signifikan karena Iskandaria terus berkembang dan gencar melakukan promosi agar masyarakat menjadi tahu dan kenal dengan Iskandaria sehingga banyak yang mempercayakan perjalanan ibadah ke tanah suci mereka pada Iskandaria. Sedangkan data jumlah jamaa’ah umrah Iskandaria pada tahun 2014 dapat dilihat pada tabel berikut:

65

Tabel 4.9 Data Jama’ah Umrah Iskandaria Tours Tahun 2014 No. 1 2 3 4 5 6 7 8

Bulan Desember 2013 Januari 2014 Februari Maret April Mei Juni Juli Jumlah Total

Jumlah Jama’ah 111 170 206 101 98 87 176 20 969

Sumber: Dokumentasi Iskandaria Tours Berdasarkan tabel diatas dapat diketahui data jama’ah umrah pada tahun 2014 sebanyak 969 orang jama’ah. Pada bulan Desember 2013 jama’ah Iskandaria sebanyak 111 orang sedangkan pada bulan Januari 2014 jama’ah umrah mengalami peningkatan yaitu sebanyak 170 orang. Hal ini dikarenakan awal tahun (hijriyah) keberangkatan setelah selama empat bulan tidak ada umrah. Kemudian mengalami peningkatan lagi pada bulan Februari 2014 yaitu sebanyak 206 orang. Jumlah jama’ah pada bulan ini adalah yang paling besar sepanjang tahun program umrah 2014. Hal ini disebabkan banyaknya “tanggal merah” pada bulan ini sehingga para pekerja pun diliburkan. Pada bulan-bulan selanjutnya jumlah jama’ah mengalami penurunan yaitu dari bulan Maret 101 jama’ah, bulan April 98 jama’ah dan bulan Mei 87 jama’ah. Namun, jumlah jama’ah umrah Iskandaria mengalami peningkatan kembali pada bulan Juni yaitu sebanyak 176 jama’ah. Hal ini dikarenakan Iskandaria memberangkatkan karyawan AUTO 2000 dan Group Gontor. Selain itu karena bulan Juni ini telah memasuki awal Ramadhan.

66

Iskandaria setiap bulannya memberangkatkan jama’ah umrah untuk 3 kali keberangkatan perbulannya. Data jama’ah umrah ini termasuk jama’ah umrah reguler dan jama’ah umrah private (FIT). Keberangkatan umrah Iskandaria dimulai pada bulan Desember 2013 karena umrah awal keberangkatan terhitung satu bulan setelah hari raya Idul Adha dan akhir keberangkatan umrah pada bulan Juli 2014 saat umrah akhir Ramadhan 1434 H. Peningkatan jumlah jama’ah Iskandaria setiap tahunnya ini tidak terlepas dari pengembangkan bauran promosi yang dilakukan Iskandaria. pengembangan bauran promosi penting dilakukan agar kegiatan promosi yang dilakukan dapat terarah sesuai dengan tujuan, efektif dan efisien. Dalam mengembangkan bauran promosi ada enam tahapan proses. Tahapan-tahapan tersebut dapat dilihat pada diagram proses di bawah ini.

Menetapkan tujuan promosi

Merancang pesan

Menyiapkan anggaran promosi

Memilih bauran promosi

Memilih saluran komunikasi

Mengevaluasi hasil

Gambar 4.2 Diagram Tahapan Pengembangan Bauran Promosi

Dari gambar diagram di atas, berikut uraian tahapan pengembangan bauran promosi yang dilakukan Iskandaria:

67

1. Menetapkan tujuan promosi. Iskandaria dalam hal ini selalu mengadakan meeting setiap tahunnya. biasanya meeting ini dilakukan pada bulan yang tidak ada umrah seperti satu bulan setelah Hari Raya Idul Fitri atau bulan-bulan berikutnya sebelum dan sebulan setelah Hari Raya Idul Adha. Meeting ini diikuti oleh seluruh divisi untuk membahas program rencana tahun depan, pangsa pasar yang baru, estimasi harga dolar untuk

tahun

keberangkatan mendatang, dan hal

lain mengenai

pemasarannya. Pada meeting ini ditentukan pula tujuan utama dari pemasaran yang akan dilakukan untuk tahun keberangkatan mendatang28. 2. Merancang pesan Iskandaria merancang pesan melalui slogannya. Slogan Iskandaria yaitu “Bersama Dalam Taqwa”. Slogan ini dirancang oleh pihak direksi sebagai orang yang paling berwenang di perusahaan. Melalui slogan ini diharapkan dapat membangun citra perusahaan dan menarik minat calon jama’ah29. 3. Menyiapkan anggaran promosi Iskandaria menyiapkan anggaran promosi pada saat baru akan melakukan kegiatan promosi terkecuali untuk periklanan yang memang telah dianggarkan alokasi biayanya. Namun Iskandaria mempunyai anggaran yang cukup untuk melakukan seluruh bauran promosi. 4. Memilih bauran promosi Dalam memilih bauran promosi, Iskandaria telebih dahulu merancang faktor-faktornya seperti membuat estimasi anggaran yang akan dikeluarkan, 28 29

Wawancara pribadi...., 22 April 2015. Wawancara pribadi...., 22 April 2015.

68

pangsa pasar yang telah dibahas dalam meeting awal tahun, dan menganalisis daur hidup produk jasa Iskandaria. faktor-faktor dalam memilih bauran promosi ini akan diuraikan lebih rinci pada sub-bab faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan promosi. 5. Memilih saluran komunikasi Setelah menentukan bauran promosi apa yang akan digunakan kemudian pihak Iskandaria akan memilih saluran komunikasinya. Contohnya, Iskandaria telah memilih Koran Republika untuk kegiatan promosi periklanannya atau Iskandaria memilih Pondok Indah Mall untuk tempat membuka booth pamerannya30. 6. Mengevaluasi hasil Iskandaria mengevaluasi hasil dari kegiatan promosi setiap bulan yang juga diikuti oleh oleh seluruh divisi Iskandaria dalam sebuah meeting. Dalam meeting dibahas mengenai sudah efektif atau belum kegiatan promosi yang dilakukan sebelumnya. Jika dinilai kurang efektif Iskandaria akan segera memperbaikinya dengan kegiatan promosi yang lain. Dengan demikian dapat dikatakan Iskandaria melakukan riset pemasaran. Selain itu dibahas juga mengenai sebab jama’ah berkurang, atau kendala apa saja yang ditemui saat sebulan yang lalu, dan komplain jama’ah. Evaluasi dilakukan perbulannya agar kesalahan ataupun kendala dapat diperbaiki dan diatasi segera demi pencapaian target31.

30 31

Wawancara pribadi...., 22 April 2015. Wawancara pribadi...., 22 April 2015.

69

B. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Promosi Dalam memasarkan suatu produk dengan menggunakan kombinasi bauran promosi, tentu saja tidak semudah pembahasan teoritis. Banyak persyaratan dan kendala yang dihadapi perusahaan. Dengan persyaratan dan kendala yang kompleks itu menjadikan pemilihan strategi promosi juga berbeda-beda berdasarkan kondisi yang dihadapi saat itu dan banyak faktor lain yang mempengaruhi penerapan bauran promosi32. Berikut akan diuraikan faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi pada Iskandaria Tour:

Sifat dan Jenis Produk

Sifat Pasar

Anggaran Yang Tersedia

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi

Daur Ulang Hidup Produk

Gambar 4.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi

1. Anggaran yang Tersedia (Budgetting) Besarnya dana yang digunakan pada setiap jenis kegiatan promosi tentunya berbeda-beda dan media komunikasi berbeda-beda. Hal ini tergantung 32

Danang Suntoyo, Teori, Kuesioner...., hal. 23.

70

dari apa saja yang diperlukan untuk pelaksanaan kegiatan promosi tersebut. Perusahaan yang memiliki dana promosi yang cukup besar, maka akan lebih efektif dan efisien dalam melakukan kegiatan promosinya. Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor yang paling penting dalam menentukan promosi. Oleh sebab itu, sebenarnya Iskandaria tidak menganggarkan pada awal tahun program. Namun, Iskandaria mempunyai dana yang cukup apabila bagian pemasaran ingin melakukan atau mengadakan kegiatan promosi. Karena seluruh kegiatan bauran promosi dilakukan Iskandaria, maka dana yang dianggarkan pun diberikan per-kegiatan promosi. Misalnya saja untuk kegiatan promosi penjualan yang dilakukan dengan mengadakan pameran baik di Mall maupun event, Iskandaria mengeluarkan biaya kira-kira sebesar Rp. 14.000.000 untuk sekali kegiatan pameran. Sedangkan untuk kegiatan personal selling ke perusahaanperusahaan atau kantor-kantor Iskandaria hanya mengeluarkan dana untuk biaya transportasi dan tenaga. Terkecuali untuk biaya kegiatan promosi melalui iklan. Karena dilakukan rutin setiap tahun, maka Iskandaria telah menganggarkan dana untuk pemasangan iklan tersebut di koran33. 2. Sifat Pasar Faktor yang mempengaruhi bauran promosi bersifat pasaran meliputi tiga variabel yaitu luasnya geografi pasar, tipe pelanggan, dan konsentrasi pasar. Berdasarkan luasnya geografi dalam hal ini Iskandaria telah memiliki beberapa kantor cabang di kota-kota besar untuk kemudahan bagi pelanggan yang ingin mengakses Iskandaria di wilayah mereka masing-masing. Kantor cabang

33

Wawancara pribadi...., tanggal 26 Maret 2015.

71

Iskandaria yaitu berada di Taman Rasuna Kuningan Jakarta Selatan, Kalibata Jakarta Selatan, Hotel Grand Kanaya Medan, Banda Aceh, Meulaboh, Takengon Aceh Tengah, Bima dan Madiun. Kebanyakan dari jama’ah Iskandaria berasal dari kota Aceh dan Jakarta. Oleh sebab itu, Iskandaria memiliki kantor cabang yang lebih di kota Aceh dan Jakarta34. Untuk konsentrasi pasar, Iskandaria tidak hanya berkonsentrasi pada satu pasar saja melainkan berbagai pelanggan dari tingkat bawah, menengah, dan keatas. Iskandaria menawarkan paket program umrah reguler dengan berbagai harga, mulai yang murah hingga mahal hal ini disesuaikan dengan kemampuan daya beli jama’ah. Namun, untuk harga paket umrah yang lebih murah (tingkat menengah ke bawah) Iskandaria jarang sekali memberangkatkan bahkan beberapa pelanggan menolaknya. Para pelanggan biasanya akan memilih paket dengan harga menengah keatas karena yang dibutuhkan pelanggan adalah kenyamanan dan pelayanan yang memuaskan. Berdasarkan tipe pelanggan atau jama’ah, Iskandaria biasanya berasal dari kalangan masyarakat umum, pelajar, mahasiswa, karyawan, jama’ah Majelis Taklim, pejabat dan lain-lain35. 3. Sifat dan Jenis Produk Strategi yang dilakukan oleh perusahaan atau suatu lembaga biasanya dipengaruhi oleh sifat produk yang akan dijualnya, apakah barang tersebut termasuk barang konsumsi, barang industri atau jasa. Promosi yang baik akan

34 35

Company Profile Iskandaria. hal. 9. Wawancara pribadi...., 26 Maret 2015.

72

memperhatikan spesifikasi dari jenis dan sifat produk yang ditawarkan untuk mencapai konsumen yang tepat36. Begitupun Iskandaria yang dalam hal ini adalah perusahaan yang menjual jasa, khususnya biro perjalanan tour dan travel. Termasuk didalamnya adalah program perjalanan ibadah umrah dan haji plus, program tour domestik dan manca negara. Selain itu juga Iskandaria melayani jasa pembuatan dokumen seperti pembuatan paspor dan visa, boocking tiket pesawat dan voucher hotel serta penyediaan MICE37. Oleh karena itu, Iskandaria memaksimalkan seluruh kegiatan dalam bauran promosi untuk dapat menjual produk-produknya tersebut. 4. Daur Ulang Hidup Produk Suatu produk baik itu barang maupun jasa akan mengalami tahapan atau siklus daur hidup. Yang dimaksud dengan siklus daur hidup adalah tahapan dimana suatu produk mengalami tahap perkenalan, pertumbuhan dan pendewasan, serta tahap jenuh atau penurunan. Dengan adanya tahap dan siklus daur hidup produk, maka perusahaan atau produsen dapat mengetahui jenis bauran promosi apa yang harus dipergunakan untuk mengembangkan dan meningkatkan penjualan produknya. Berikut akan diuraikan kegiatan promosi Iskandaria pada tahapan daur hidup produk38: a. Tahap Perkenalan Pada tahap perkenalan Iskandaria menggunakan bauran periklanan (advertising) dan promosi penjualan (sales promotion). Pada awal tahun Iskandaria memperkenalkan paket perjalanan umrah dan haji melalui harian 36

Basu Swastha, Manajemen Pemasaran....., hal. 356. Company profile Iskandaria hal. 30. 38 Observasi lapangan oleh penulis. 37

73

Republika. Pada iklan tersebut Iskandaria memperkenalkan harga baru untuk perjalanan umrah dan haji plus serta berbagai penawaran paket program perjalanan lainnya. Iskandaria juga sering kali mengadakan pameran dan mengikuti eventevent untuk memperkenalkan berbagai paket program baru serta untuk menunjukkan eksistensi (keberadaan) Iskandaria sebagai biro perjalanan umrah dan haji plus. Dengan melakukan kedua bauran bauran promosi ini diharapkan dapat membentuk citra positif perusahaan sebagai biro perjalanan tour dan travel terpercaya, sehingga para calon konsumen akan menggunakan produk jasa Iskandaria. b. Tahap Pertumbuhan Setelah tahap perkenalan dan para konsumen mengetahui keberadaaan dan produk Iskandaria, kemudian pihak perusahaan terus mengembangkan promosi yang dilakukan agar produk mereka semakin dikenal. Pada tahap ini Iskandaria menggunakan bauran promosi hubungan masyarakat (humas) dan publisitas. Untuk semakin menunjukkan eksistensi Iskandaria membangun hubungan masyarakat yang baik dengan jama’ahnya. Hal ini dilakukan agar mereka akan kembali menggunakan jasa Iskandaria sebagai partner mereka dalam beribadah umrah dan haji. Publisitas digunakan dengan tujuan memperluas penyebaran informasi mengenai produk Iskandaria. Publisitas yang dilakukan Iskandaria lebih ditekankan pada mulut ke mulut (word of mouth). Mereka yang mengetahui Iskandaria

baik

melalui

periklanan

maupun

promosi

penjualan,

akan

74

menginformasikan dan mereferensikan kepada orang lain apabila ada yang akan melaksanakan ibadah umrah dan haji. Pada tahap pertumbuhan ini hubungan masyarakat (humas) dan publisitas dinilai sangat efektif dan efisien dalam menarik jama’ah dalam jumlah besar namun dengan mengeluarkan sedikit biaya. c. Tahap Kedewasaan Pada tahap ini terdapat sejumlah pesaing, sehingga kegiatan promosi harus lebih gencar dilakukan oleh pihak perusahaan. Pihak perusahaan harus lebih kreatif dalam mengemas produk mereka agar para calon pelanggan tertarik untuk membeli produk jasa perusahaan. Pada tahap kedewasaan ini Iskandaria telah memiliki cabang perusahaan yang telah tersebar di berbagai kota besar di Indonesia. Selain itu juga Iskandaria terus mengembangkan media internet seperti website, facebook dan twitter agar calon pelanggan dapat dengan mudah mendapatkan informasi mengenai program perjalanan Iskandaria. Iskandaria juga menggunakan bauran promosi personal selling untuk dapat langsung mengadakan penjualan tatap muka. Hal ini diharapkan agar calon jama’ah lebih dapat diyakinkan untuk menggunakan produk jasa Iskandaria. d. Tahap Penurunan Pada tahap penurunan Iskandaria akan mengidentifikasikan bauran promosi mana yang dinilai lebih efektif untuk menarik minat jama’ah. Hal ini dimaksudkan agar Iskandaria tidak sampai kehilangan calon jama’ah dan jama’ah alumni mereka.

75

Dalam hal ini Iskandaria lebih menggunakan promosi penjualan, dimana Iskandaria mengakadakan pameran dengan memberikan diskon pada berbagai produknya. Diharapkan dengan pemberian diskon khusus ini dapat menarik minat jama’ah baru. Sedangkan untuk mempertahankan jama’ah alumni, Iskandaria menggunakan promosi personal selling, humas dan pemasaran langsung (direct marketing). C. Faktor Pendukung dan Penghambat kegiatan promosi Iskandaria Tour Dalam menjalankan suatu usaha, tentunya semua produsen menginginkan tercapainya tujuan. Iskandaria yang merupakan perusahaan di bidang jasa tentunya memiliki tujuan untuk dapat memajukan perusahaan dan menjual produk-produknya. Untuk itu diperlukan suatu cara atau kegiatan untuk dapat memperkenalkan produknya ke masyarakat umum yaitu dengan cara melakukan strategi promosi. Dalam menjalankan kegiatan promosi tersebut tentunya dipengaruhi oleh beberapa faktor yang dapat mendukung kelancaran proses promosi, namun satu sisi juga dapat menghambat. Untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang menjadi pendukung dan penghambat kegiatan promosi, maka dalam hal ini penulis menggunakan analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, dan Threat) yaitu kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat

76

memaksimalkan kekuatan (strenght) dan peluang (opportunity), namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman (threat).39

Berbagai Peluang

3. Mendukung strategi turn-around (kuadran III)

1. Mendukung strategi agresif (Kuadran I)

Kelemahan Internal

Kekuatan Internal

4. Mendukung strategi defensif (kuadran IV)

2. Mendukung strategi diversifikasi (kuadran II)

Berbagai Ancaman Gambar 4.4 Diagram Analisis SWOT40 Gambar diagram di atas mengilustrasikan bagaimana analisis SWOT dapat mengarahkan diskusi perencana manajerial menjadi pendekatan yang lebih terstruktur untuk membantu analisis strategi41. Kuadran I merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. 39

Freddy Rangkuti, Analisis SWOT Teknik Membenah Kasus Bisnis, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 1997), hal. 19. 40 Freddy Rangkuti, Analisis SWOT...., hal. 19. 41 John A. Pearce dan Richard R. Robinson, Manajemen Strategis Formulasi, Implementasi, Dan Pengendalian, (Jakarta: Salemba Empat, 2008) Hal. 203.

77

Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif42. Kuadran II merupakan keadaan yang meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah dengan menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi divertifikasi. Kuadran III yaitu saat perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di pihak lain juga menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal. Fokus strategi perusahaan adalah meminimalkan masalah-masalah internal sehingga dapat merebut peluang pasang yang lebih baik. Kuadran IV merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan menghadapi ancaman dan kelemahan internal43. Yang termasuk dalam faktor yang dapat mendukung adalah kekuatan dan peluang (strength dan opportunity). Sedangkan yang termasuk dalam faktor penghambat yaitu kelemahan dan ancaman (weakness dan threat). 1. Faktor Pendukung (Kekuatan dan peluang) a. Letak Geografi PT. Lintas Iskandaria Tours memiliki sejumlah kantor cabang di beberapa kota besar sehingga masyarakat dapat dengan mudah menjangkaunya. Selain itu juga bagi kegiatan promosi keberadaan kantor cabang sangatlah mendukung karena kantor pusat dapat berintegrasi langsung dengan kantor cabang agar kegiatan promosi dan penjualan yang dilakukan efektif dan efisien. 42 43

Freddy Rangkuti, Analisis SWOT...., hal. 20. Freddy Rangkuti, Analisis SWOT...., hal. 20.

78

b. Kelengkapan Pelayanan Konsumen biasanya lebih memilih produk yang praktis dan lengkap. Oleh karena itu Iskandaria hadir untuk memenuhi segala kebutuhan konsumen yang ingin mengadakan perjalanan baik wisata maupun perjalanan religi ke tanah suci. Hal yang paling penting untuk melakukan perjalanan ke luar negeri adalah persoalan pendokumentasian. Dokumentasi sangat penting sebagai tanda pengenal atau identitas seseorang. Tidak semua agen tour dan travel memiliki izin untuk membuat visa. Iskandaria Tour dalam hal ini merupakan provider visa nomor satu di Jakarta. Mungkin untuk masyarakat umum belum banyak yang mengenal Iskandaria akan tetapi untuk sesama perusahaan travel haji umrah lainnya Iskandaria sangat terkenal hampir seluruh Indonesia karena merupakan provider visa ini. Iskandaria tidak hanya membuat visa bagi pelanggannya sendiri namun juga mitra travel haji dan umroh lainnya. Bahkan beberapa travel haji umrah yang tidak dapat memberangkatkan jama’ahnya karena masalah visa akhirnya mengalihkan jama’ahnya tersebut ke Iskandaria. Iskandaria juga melayani pembuatan paspor booking ticket pesawat dan reservasi hotel baik dalam maupun luar negeri. c. Sumber Daya Manusia. Untuk dapat memajukan suatu usaha, pengalaman merupakan guru terbaik. Iskandaria telah memiliki pengalaman di bidang haji dan umrah selama lebih dari 12 tahun melayani. Iskandaria memiliki staf yang kompeten dan profesional di bidang pariwisata, travel agent, dan tour. Sehingga Iskandaria dapat

memberikan

pelayanan

maksimal

dan

menyeluruh

kepada

para

79

konsumennya.

Diharapkan

dengan

memiliki

SDM

yang

andal,

dapat

memunculkan inovasi dan kreatifitas dalam melakukan strategi promosi untuk kemajuan perusahaan. d. Citra Perusahaan Citra suatu merek dagang merupakan hal yang penting dalam suatu usaha karena dengan citra dapat mempengaruhi mindset (pola pikir) seseorang terhadap keputusan untuk menggunakan atau tidak pada suatu produk. Iskandaria telah membentuk citra positif bagi jama’ahnya, hal ini tidak terlepas dari kepercayaaan serta pelayanan memuaskan yang diberikan oleh Iskandaria. Dalam melakukan kegiatan promosinya, Iskandaria dapat dengan mudah menarik jama’ah dikarenakan salah satunya citra positif perusahaan. e. Pandangan Masyarakat Indonesia Indonesia merupakan salah satu negara yang mayoritas penduduknya beragama Islam. Hal ini dapat menjadi peluang usaha travel haji dan umrah karena dewasa ini masyarakat Indonesia memandang haji ataupun umrah tidak hanya sebagai suatu kewajiban semata namun juga sebagai suatu kebutuhan ruhaniah. Dengan demikian, usaha yang bergerak di bidang jasa travel haji dan umrah ini akan tetap tumbuh dan berkembang. f. Pelayanan Haji yang Unggul Hal lainnya yaitu berkenaan dengan penyelenggaraan haji reguler yang diselenggarakan oleh pemerintah. Selain karena waiting list atau daftar tunggu yang semakin lama semakin bertambah juga adanya issue yang beredar mengenai belum maksimalnya pelayanan yang diberikan pemerintah pada jama’ah haji.

80

Bagi mereka yang menginginkan pelayanan prima serta tidak mau menunggu berlama-lama, dapat menggunakan jasa travel haji plus ini namun tentunya dengan mengeluarkan biaya lebih. Sebagai suatu perusahaan yang menjual jasa, Iskandaria tentunya mengedepankan pelayanan untuk kepuasan jama’ah nya. 2. Faktor Penghambat (Kelemahan dan Ancaman) a. Persaingan Banyaknya travel haji dan umrah yang bermunculan, sehingga menimbulkan persaingan baik dari segi harga, produk dan kualitas pelayanan yang diberikan kepada jama’ah. b. Penolakan Pada saat melakukan kegiatan promosi untuk menawarkan produk Iskandaria juga tidak jarang mendapat penolakan dari calon pelanggan dengan berbagai alasan. Iskandaria juga pernah kalah “tender” pada saat melakukan promosi personal selling di suatu perusahaan. c. Jama’ah Keinginan jama’ah yang berbeda satu dengan lainnya. Hal ini dapat menyulitkan, karena keinginan dan kepuasan seseorang merupakan sesuatu yang sulit diukur atau bersifat relatif. Dalam hal ini Iskandaria juga mendapat komplain dari jama’ah mengenai Guide atau Muthawwif. Guide/muthawwif adalah seseorang yang memandu ibadah selama perjalanan di Tanah Suci. Iskandaria memiliki beberapa staff yang merangkap sebagai guide/muthawwif yang cukup berpengalaman. Namun kembali kepada individu masing-masing jama’ah ada saja

81

yang tidak sesuai dengan keinginan hati jama’ah baik itu cara penyampaiannya maupun cara sikap. Selain itu juga mengenai makanan yang disediakan pihak hotel di Arab Saudi yang menurut jama’ah tidak enak, hal ini mungkin karena selera lidah masyarakat Indonesia tidak biasa dengan makanan luar negeri. Dan mengenai kelelahan fisik jama’ah terutama jama’ah umrah plus. Banyak kegiatan perjalanan yang dilakukan ke beberapa kota, namun dilakukan dengan waktu yang dinilai sangat singkat. Jama’ah menilai selama perjalanan menjadi seakan-akan tergesagesa karena singkatnya waktu ini. Seperti dikutip dari pernyataan Ria Nurul Selaku Div. Umrah Haji bahwa memang sejauh ini ada beberapa komplen untuk masalah guide/muthawwif dan pelayanan eksternal yang sebenarnya diluar tanggung jawab perusahaan namun hal tersebut tidak mengurangi nilai ibadah para jama’ah. Iskandaria akan terus berjuang memperbaiki pelayanan agar hal-hal yang tidak diinginkan dapat dihindari. d. Kuota Haji Plus Pemerintah telah memberikan izin dan wewenang kepada travel haji plus untuk menyelenggarakan perjalanan haji tersendiri, namun tetap dalam pengawasan dan aturan dari pemerintah yang dalam hal ini Kementerian Agama. Dalam hal ini, pemerintah telah membuat penetapan jumlah kuota untuk haji plus. Karena sekarang semakin banyak biro jasa travel haji plus ini maka semakin memperkecil jumlah kuota yang diterima tiap-tiap travel haji plus.

82

e. Harga Harga dolar yang terus mengalami fluktuasi terhadap rupiah, sehingga Iskandaria tidak dapat menentukan harga dengan pasti terutama harga untuk program haji plus. Hal ini juga ditambah harga hotel di Arab Saudi yang menggunakan dollar untuk pembayarannya. Untuk itu maka Iskandaria mengatasinya dengan menaikkan harga setiap tahunnya yaitu berkisar $ 500. Selain itu pemerintah juga menetapkan harga minimum untuk program ibadah umrah. Perusahaan tidak boleh menjual produknya tersebut dibawah harga yang telah ditetapkan pemerintah. Sehingga Iskandaria pun tidak berani menurunkan harga dibawah harga standar meskipun perlu dilakukan untuk menarik jama’ah baru. No. 1. 2. 3. 4.

Kekuatan Letak geografi Kelengkapan pelayanan Citra perusahaan Sumber daya manusia Total

No.

Kelemahan Pemuasan terhadap keinginan jama’ah Kuota haji plus kecil Total

1. 2.

No. 1. 2. 3.

Peluang Indonesia mayoritas muslim Adanya waiting list Keinginan pelayanan khusus Total

Skor 4 4 2 2

Bobot 3/4 3/4 2/4 2/4

SxB 3 3 1 1 8

Skor Bobot

SxB

2

3/2

3

3

1/2

1 4

Skor 5 3 4

Bobot 3/3 1/3 3/3

SxB 5 1 4 10

83

No. Ancaman 1. Persaingan sesama travel 2. Fluktuasi harga dollar 3. Penolakan Total

Skor 5 4 3

Bobot 3/3 3/3 2/3

SxB 5 4 2 11

Perhitungan = Selisih antara kekuatan dan kelemahan = S-W = 8-4 = 4 Selisih antara peluang dan ancaman = O-T = 10-11 = -1 Peluang

Kelemahan

Kekuatan (4,-1) Kuadran II

Ancaman Gambar 4.5 Diagram Posisi Iskandaria Berdasarkan Hasil Analisis SWOT

Dengan demikian melihat kondisi faktor pendukung (kekuatan dan peluang) serta faktor penghambat (kelemahan dan ancaman), maka posisi Iskandaria berada pada Kuadran II. Iskandaria pada kondisi ini mendukung strategi diversifikasi (produk/jasa) untuk strategi jangka panjangnya. Strategi diversifikasi yang dilakukan Iskandaria adalah dengan strategi promosi mulut ke mulut dan pameran, sehingga sumber daya yang dimiliki Iskandaria siap menghadapi kompetisi dengan perusahaan travel haji umrah lainnya.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian yang telah penulis lakukan dan pemaparan yang penulis uraikan pada bab sebelumnya, maka penulis berkesimpulan bahwa: 1. Strategi promosi produk jasa umrah Iskandaria adalah dengan menggunakan seluruh bauran promosi yaitu periklanan, penjualan personal, hubungan masyarakat dan publisitas, serta promosi penjualan. Ditambah dua elemen yaitu penjualan langsung dan media interaktif/internet. Namun Iskandaria lebih menekankan kegiatan promosi melalui pameran dan promosi dari mulut ke mulut. 2. Perkembangan jumlah jama’ah Iskandaria setiap tahunnya selalu mengalami peningkatan, terlihat dari data tahun 2010-2014 jumlah jama’ah meningkat walawpun tidak signifikan. Iskandaria menargetkan 1500 jama’ah pertahunnya, sedangkan faktanya setiap tahun Iskandaria hanya dapat memberangkatkan 1000 jama’ah. 3. Faktor pendukung kegiatan promosi Iskandaria adalah kekuatan dan peluang yang Iskandaria miliki, yaitu letak geografi Iskandaria yang mudah dijangkau, provider visa nomor satu di Jakarta, memiliki SDM yang berpengalaman, citra positif perusahaan dan adanya waiting list pada haji reguler. Sedangkan faktor penghambat Iskandaria adalah kelemahan dan ancaman yaitu ketatnya persaingan, adanya penolakan, jama’ah kurang puas dengan makanan hotel

84

85

Arab Saudi, masalah guide/muthawwif, kelelahan fisik jama’ah dan kuota untuk haji plus yang kecil, nilai tukar dollar yang mengalami peningkatan. B. Saran Tanpa mengurangi rasa hormat dan kerja keras yang dilakukan oleh seluruh staf dan direksi Iskandaria Tours, disertai dengan keterbatasan penulis yang baru belajar tentang strategi Promosi Tour dan Travel Haji Umrah. Adapun saran yang penulis ingin sampaikan adalah: 1. Iskandaria perlu memperluas jaringan informasinya serta membuka cabang perwakilan di daerah-daerah potensial atau kota-kota besar lainnya yang dapat meningkatkan jumlah jama’ah. 2. Dalam melakukan kegiatan promosi Iskandaria seharusnya tidak hanya fokus pada satu kegiatan promosi saja, melainkan juga berusaha mengembangkan kegiatan promosi lainnya agar lebih efisien dalam hal biaya. 3. Diharapkan Iskandaria juga bekerjasama dengan instansi terkait media elektonik untuk pemasaran yang lebih luas lagi dalam menarik minat jama’ah baru. 4. Diharapkan Iskandaria dapat meningkatkan kinerja guide/muthawwif agar jama’ah mendapatkan pelayanan yang memuaskan. 5. Diharapkan Iskandaria lebih intens berkoordinasi dengan pihak hotel mengenai penyajian makanan serta tidak lepas tangan terhadap pelayanan ini. 6. Diharapkan Iskandaria memperbaiki jadwal jama’ah selama melakukan perjalanan umrah agar jama’ah tidak terlalu merasa kelelahan.

DAFTAR PUSTAKA

Amirullah dan Haris Budiyono. Pengantar Manajemen. Yogyakarta: Penerbit Graha Ilmu. 2004. Edisi Ke-2. Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran; Dasar, Konsep, dan Strategi. Jakarta: PT. RajaGrafindo Persada. 2004. cet ke-7. Boyd dkk., Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga. 2002. Boyd, Harper W. Manajemen Pemasaran: Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global. Jakarta: Erlangga. 2000. Company Profile Iskandaria Tours Tahun 2014. Emzir. Metodologi Penelitian Kualitatif Analisis Data. Jakarta: Rajawali Pers. 2012. Faridl, Miftah. Antar Aku Ke Tanah Suci. Jakarta: Gema Insani. 2007. Gitosudarmo, Indriyo. Manajemen Strategis. Yogyakarta: BPFE. 2001. Gluek, William. Manajemen Strategis dan Kebijakan Perusahaan. Jakarta: Erlangga. 1989. . Manajemen Strategis Dan Kebijakan Perusahaan. Jakarta: Erlangga. 1989. Hamidi. Metode Penelitian dan Teori Komunikasi. Malang: UMM Press, 2010. cet ke-3. Hikmat, Mahi M. Metode Penelitian Dalam Perspektif Ilmu Komunikasi dan Sastra. Yogyakarta: Graha Ilmu. 2011. http://www.iskandariatour.com https://www.facebook.com/iskandariaumrahaji https://www.twitter.com/UMRAHAJJ John A. Pearce dan Richard B. Robinson. Manajemen Strategis; Formulasi, Implementasi, dan Pengendalian. Jakarta: Salemba Empat. 2008.

86

87

Lamb dkk., Pemasaran, Penerjemah David Oktarevia. Jakarta: Salemba Empat. 2001. Larecche. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga. 2000. Morrisan. Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta: Kencana. 2010. Mursidi. Pengertian Haji Dan Umrah. Kementerian Agama Kota Depok. Jakarta: 2009. Nawawi,

Hadari.

Manejemen

Strategi

Organisasi

Non

Profit

Bidang

Pemerintahan dengan Ilustrasi Di Bidang Pendidikan. Yogyakarta: Gajah Mada Universitas Press. 2000. Rangkuti, Freddy. Analisis SWOT Teknik Membenah Kasus Bisnis. Jakarta: PT Gramedia Pustakan Utama. 1997. Mardianah. “Strategi Mempertahankan Pelanggan Pada Iskandaria Travel Umrah dan Haji di Ciputat Tangerang Selatan”. Jakarta: Fak. Dakwah Komunikasi UIN Jakarta. 2012. Suntoyo, Danang. Teori Kuesioner & Analisis Data Untuk Pemasaran dan Perilaku Konsumen, Yogyakarta: Graha Ilmu, 2013. Suryabrata, Sumadi. Metodologi Penelitian. Jakarta: Rajawali Pers, 2011. edisi 1 cet ke-22. Swastha, Basu. Azas-Azas Marketing. Yogyakarta: Liberty. 2002. . Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty. 2005. Tim Penulis IAIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Ensiklopedia Islam Indonesia. Jakarta: Djambatan. 1992. Umar, Husein. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama. 2000.

DAFTAR PERTANYAAN DAN HASIL WAWANCARA

Pewawancara

: Tika Syukriyah

Terwawancara

: Ria Nurul Inayah (Divisi Umrah Haji)

Tanggal

: 26 Maret 2015

Tempat

: Lt. 2 Kantor Pusat PT. Lintas Iskandaria Tours

A. Tahapan Mengembangkan Bauran Promosi 1.

Apakah Iskandaria mengadakan meeting untuk menentukan promosi atau anggarannya? Jawaban: “Tentunya setiap tahun kita mengadakan meeting, biasanya kita membahas mengenai pangsa pasar baru, perkiraan harga dolar di tahun mendatang dan banyak hal lainnya yang berhubungan dengan pemasaran. hal-hal seperti ini yang sangat kita perhatikan sehingga kita bisa mempersiapkannya. Meeting ini dilakukan setiap akan memulai awal keberangkatan, oleh karena itu ini disebut meeting tahunan. Selain itu kita juga mengadakan meeting sebulan sekali untuk mengevaluasi, untuk melihat bagaimana dan apa yang menyebabkan misalnya jama’ah berkurang, misalnya komplain jama’ah, kendala apa saja yang ditemui atau sudah efektif belum kegiatan promosi yang dilakukan sebulan terakhir. Evaluasi bulanan ini dilakukan agar kita dapat segera memperbaikinya. Meeting bulanan ini juga membahas apa yang akan kita lakukan untuk bulan berikutnya dan untuk pencapaian target kita.

2.

Siapa saja yang terlibat dalam rapat tersebut? Jawaban: “Meeting tersebut diikuti oleh seluruh Divisi Iskandaria tanpa terkecuali.”

3. Apakah dalam meeting Iskandaria terlebih dahulu menetapkan tujuan pomosi?

Jawaban: “Pada saat awal tahun keberangkatan kita fokuskan untuk memperkenalkan paket program baru kita ke jama’ah baru ataupun alumni. Karena ketatnya persaingan dengan sesama travel haji umrah lain, maka kita harus mengenalkan siapa kita dulu. Kita tidak mau “tertindih” dengan travel-travel lain, kita harus berada di depan. Kemudian pada bulan-bulan berikutnya fokus kita beralih ke pemasaran, dari yang sekedar mengenalkan ke bagaimana cara menarik jama’ah ke kita. Kita evaluasi dan kita bahas melalui kegiatan dan media apalagi yang dapat menarik minat jama’ah. Disitu kita melakukan perbaikan, seperti bisa diterima-tidaknya harga kita dipasaran. 4.

Apakah Iskandaria mengevaluasi hasil promosi dengan melakukan riset pemasaran? Jawaban: “Tentu kita mengevaluasinya, biasanya membahasnya dalam meeting bersama divisi marketing. Misalnya saat kita mengadakan pameran dan ternyata dengan pameran ini menurun atau kurang peminatnya, maka dengan begitu kita putuskan untuk berpindah ke tempat yang dinilai sekiranya akan banyak peminatnya.”

5. Apa keuntungan mengikuti pameran di JCC? Jawaban: “Sebenarnya selama pameran pun kita juga belum tentu langsung dapat jama’ah, namun keuntungannya lebih kepada orang jadi kenal dengan Iskandaria. melalui brosur yang dibagikan, mereka lihat dan sewaktu-waktu mereka datang ke kantor ataupun telepon ke Iskandaria. Kalau keuntungan mungkin tidak langsung kelihatan, karena tanggapan pameran biasanya slow respon, biasanya akan terlihat nanti belakangan. Jadi pameran lebih untuk mengenalkan Iskandaria sehingga orang tahu kita.” 6. Apakah Iskandaria menyiapkan perkiraan anggaran promosi? Jawaban: “Kita tidak menganggarkan akan tetapi berjalan saja, misalnya kita mengadakan kegiatan promosi baru kita berikan dananya.”

7. Apakah Iskandaria memilih bauran promosi apa yang akan/paling diutamakan untuk dilakukan? Jawaban: “Kita lebih yang efektif itu dari mulut ke mulut (publisitas) jama’ah alumni. Tapi kita tidak mungkin mengandalkan mulut ke mulut jama’ah alumni saja maka kita harus menggunakan kegiatan promosi lain untuk menarik jama’ah baru. Sebenarnya kita menekankan untuk orang mengenal Iskandaria terlebih dahulu. Bagaimana orang dapat mengenal kita oleh karena itu kita adakan pameran. Dengan pameran kemudian orang datang ke Iskandaria atau telepon, kemudian terjadilah personal selling, mereka kemudian memakai jasa kita dan kemudian terjadi lagi publisitas begitu seterusnya.” 8. Dalam melakukan kegiatan promosi siapa saja yang melaksanakannya? Jawaban: “Semua dilakukan oleh Divisi Marketing.” 9.

Apa yang dilakukan Iskandaria jika promosi yang dilakukan ternyata tidak efektif dan efisien menghentikan atau memperbaikinya kembali? Jawaban: “Tentu kita akan segera memperbaiki dan mengkaji ulang. Memperbaikinya itu dengan mengganti kegiatan promosinya dengan kegiatan promosi yang lain atau kita sekedar memperbaiki misalnya tempat, media, atau cara penyampainnya. Kita tidak mungkin benar-benar menghentikan salah satu kegiatan promosi karena promosi harus tetap berjalan. ”

10. Apakah Iskandaria memakai logo/slogan? Jawaban: “Tentu saja, slogan Iskandaria yaitu BERSAMA DALAM TAQWA. Slogan ini yang membuat adalah dewan direksi.” B. Bauran Promosi 11. Apakah Iskandaria pernah membuat katalog sendiri? Jawaban: “Sejauh ini kita belum pernah membuat katalog.” 12. Siapa yang mengelola facebook/twitter?

Jawaban: “Yang mengelolanya bagian Divisi IT. Jadi yang bertanggung jawab mengenai pemasaran di media internet maupun media sosial yaitu bagian IT. Divisi IT juga yang bertugas untuk men-design website agar tampilannya menarik dan lebih lengkap. Selain itu juga Divisi IT yang mempromosikan paket program baru haji dan umrah Iskandaria melalui SMS yang telah tersistem di komputer.” 13. Apa saja tugas telemarketing Iskandaria? Jawaban: “Tugasnya hanya telepon calon jama’ah saja. Yaitu menelepon nomor-nomor yang didapat saat pameran untuk di follow up, menawarkan paket program haji plus dan umrah (reguler&plus) Iskandaria.” 14. Siapa yang meng-handle No. Hp dan pin BBM yang tertera di website Iskandaria? Jawaban: “Itu nomor dan pin BBM kita (Divisi Umrah Haji). Kita yang handle semuanya yaitu mulai dari pendaftran, memberikan penjelasan lebih lanjut mengenai paket kita, menanyakan kembali mengenai pelayanan yang telah diberikan kepada jama’ah yang baru pulang, sampai menanggapi komplain jama’ah.” 15. Apa itu database jama’ah dan bagaimana pengelolaannya? Jawaban: “Database jama’ah itu adalah informasi mengenai identitas jama’ah atau yang kita sebut dengan manifest jama’ah. Jadi berisi tentang nama profil si jama’ah, tempat tanggal lahir, alamat tempat tinggal, nomor kontak dan lainnya sesuai dengan identitas jama’ah yang tertera pada paspor. Dalam pengelolaannya kita dibantu oleh Divisi IT karena Divisi IT lebih tahu untuk pengelolaan database jama’ah ini. Selain itu kita juga menggunakan database jama’ah untuk silaturahmi dan promosi paket baru kita”.

DAFTAR PERTANYAAN DAN HASIL WAWANCARA

Pewawancara

: Tika Syukriyah

Terwawancara

: Ria Nurul Inayah (Divisi Umrah Haji)

Tanggal

: 22 April 2015

Tempat

: Lt. 2 Kantor Pusat PT. Lintas Iskandaria Tours

A. Bauran Promosi 1.

Bagaimana periklanan yang dilakukan Iskandaria? Jawaban: “Biasanya untuk periklanan kita mengiklankanmya di koran, kita dengan Koran Republika. Pada awal tahun, setiap mau ada keberangkatan kita pasti tampil. Keberangkatan dilakukan setiap bulan biasanya tiga kali keberangkatan. Kita gencar melakukan periklanan untuk keberangkatan tahun depan ini setelah “Lebaran Haji”

karena pada masa ini tidak ada

keberangkatan umrah. Di awal tahun (Hijriyah) kita sudah mulai bergerak karena awal keberangkatan kita di awal November, jadi pada bulan September kita mulai bergerak untuk mengiklankan. Jadi pada koran kita disediakan space (ruang) untuk jadwal keberangkatan kita. Tujuan kita melakukan periklanan karena jangkauan iklan lebih luas, orang-orang bisa baca/lihat sehingga dengan iklan itu orang mengenal Iskandaria. Untuk keefektivannya memang ada beberapa orang yang kemudian mendatangi Iskandaria karena melihat iklan tersebut, namun tidak seberapa. Lebih banyaknya seperti mereka yang melihat iklan tersebut kemudian mencoba ke

Iskandaria dan kemudian menyampaikannya lagi ke orang lain yang sedang membutuhkan jasa travel haji dan umrah”. 2.

Bagaimana personal selling yang dilakukan Iskandaria? Jawaban: “Untuk personal selling, Iskandaria juga pernah melakukannya. Seperti tahun lalu kita ada keberangkatan untuk perusahaan Astra, Frisian Flag. Kita melakukan presentasi ke kantor mereka untuk menjelaskan mengenai akomodasi, fasilitas transportasi, persyaratan yang harus dipenuhi oleh calon jama’ah, dan harga kita. Apabila mereka cocok, mereka akan berangkat dengan kita. Personal selling ini pihak perusahaan yang mengundang kita. Pihak perusahaan telah menentukan beberapa travel haji umrah yang sekiranya layak untuk menjadi partner mereka. Hal yang seperti ini biasanya disebut dengan “tender”. Pihak perusahaan tersebut tidak langsung memilih atau menunjuk langsung suatu travel untuk partner mereka, akan tetapi terlebih dahulu mendengarkan penjelasan berapa untuk harganya, bagaimana

fasilitasnya,

akomodasinya

hotel

apa,

karena

mereka

menginginkan kenyamanan dengan harga yang murah. Dari situ mereka akan menentukan mana yang terbaik. Tetapi kita juga pernah tidak mendapatkan “tender” pada saat personal selling, ada beberapa perusahaan yang sudah kita tawarkan namun mungkin karena mereka kurang cocok maka mereka memilih memakai travel lain.” 3.

Bagaimana publisitas dan humas yang dilakukan Iskandaria? Jawaban: “kalau untuk humas kita sangat baik karena kita memang menjalin hubungan baik dengan jama’ah terutama yang alumni karena bagaimanapun

jama’ah merupakan bagian dari kita. Kita ada pengajian yang diadakan para jama’ah alumni umrah atau haji Iskandaria setiap tiga bulan sekali. Kemudian kita juga mengelola database jama’ah yang dipegang oleh Divisi IT. Jadi dengan database yang kita punya, kita bisa melakukan promosi ke jama’ah untuk paket yang baru yang kita infokan setiap awal tahun keberangkatan. Dan untuk publisitas kita juga pernah diliput oleh Majalah Sakinah. Jadi mereka berminat dengan Iskandaria, mungkin karena mereka melihat eksistensi kita jadi mereka sukarela melakukan promosi dengan cara memasukkan Iskandaria pada space iklan di majalah mereka. Selain itu publisitas juga dilakukan oleh jama’ah terutama jama’ah alumni, yaitu mereka yang sudah pernah menggunakan jasa Iskandaria, kemudian mereka melihat

dan

merasakan

sendiri

pelayanan

kita.

Mereka

menceritakan dan merekomendasikan kepada orang lain

kemudian

tentang kita

sehingga mereka mengenal dan menggunakan jasa kita. Publisitas yang dilakukan oleh jama’ah yang seperti ini sangat efektif karena disini adanya kepercayaan karena ada testimoni langsung dari jama’ah alumni yang bersangkutan. Jadi kita bisa sekaligus membentuk citra positif di masyarakat bahwa Iskandaria merupakan biro jasa perjalanan haji dan umrah yang terpercaya dan nyaman. jadi degan demikin kita lebih menekankan publisitas atau promosi mulut ke mulut ini.” 4.

Bagaimana promosi penjualan yang dilakukan Iskandaria? Jawaban: “Kita melakukan promosi penjualan biasanya bentuknya dengan pameran di event-event atau pameran di mall-mall. Kita juga setiap tahun

selalu ikut pameran yang diadakan di JCC. Tujuan utama kita melakukan pameran sebenarnya supaya orang mengenal kita terlebih dahulu. Jadi kita perkenalkan kita travel haji umrah yang terpercaya dan berkualitas sehingga dengan begitu orang akan tahu tentang kita. Di pameran juga kita bagikan brosur dan kita jelaskan mengenai program kita. Biasanya di pameran ini kita berikan diskon untuk menarik minat jama’ah baru. Diskon yang diberikan berkisar $100 USD. Tidak terlalu besar mengingat karena akomodasi dan tiket pesawat yang dinilai juga mahal. Sehingga kita juga jarang mengadakan promo seperti travel lain yang mendapatkan hadiah gratis umrah setelah beberapa kali umrah begitu. Kita juga biasanya memberikan promo saat ada event-event penting atau spesial saja namun tidak sering.” 5.

Apakah Iskandaria melakukan pemasaran langsung? Jawaban: “Ya, tentu saja. Kita melakukan pemasaran langsung, yaitu kita ada telemarketing yang bertugas untuk mem-follow up jama’ah. Jadi kita punya nomor-nomor calon jama’ah yang kita dapat dari calon jama’ah yang berkunjung ke booth kita saat pameran. Selain itu juga kita punya nomornomor yang diberikan oleh direksi kemudian kami hubungi untuk menawarkan paket kita tersebut. Tugas telemarketing ini hanya sebatas memfollow up dan menawarkan paket program kita saja, untuk pendaftaran ataupun komplain langsung dihubungkan ke Divisi Umrah Haji. Selain itu kita juga mengirim pesan SMS untuk menawarkan paket program baru kita ke jama’ah alumni dengan nomor yang tertera pada database jama’ah yang kita punya. Pengiriman pesan melalui SMS ini dilakukan otomatis oleh

teknologi komputer, jadi kita tidak usah repot-repot mengirimnya satupersatu ke nomor jama’ah. Kalau ini yang melakukannya Divisi IT, karena yang mengelola database jama’ah adalah Divisi IT. Sedangkan untuk membuat katalog kami belum pernah melakukannya karena hal tersebut dinilai kurang efektif.” 6.

Bagaimana pengelolaan website Iskandaria? Jawaban: “Website kita dikelola sepenuhnya oleh Divisi IT. Divisi IT-lah yang men-design tampilan website kita semenarik dan secanggih mungkin untuk dapat menarik minat calon jama’ah. Pada website kita bisa melakukan pendaftaran langsung secara online baik itu mendaftar haji maupun umrah. Kemudian kita hubungi by phone untuk kita berikan keterangan selanjutnya mengenai harga, syarat-syarat dan tata cara pembayarannya. Alamat website kita yaitu www.iskandariatour.com .”

7.

Apakah Iskandaria juga menggunakan media sosial? Jawaban: “Iya kita juga menggunakan media sosial facebook dan twitter, tapi yang mengelola sepenuhnya Divisi IT. yaitu kita punya akun facebook dengan alamatnya www.facebook.com/iskandariaumrahaji dan twitter kita @UMRAHAJJ.

8.

Berapa persentase kegiatan bauran promosi yang dilakukan Iskandaria? Jawaban: Bauran Promosi Periklanan (Advertising) Penjualan Personal (Personal Selling) Humas dan Publisitas Promosi penjualan (Sales Promotion) Pemasaran langsung (Direct Marketing) Media Internet

Persentase (%) 10% 20% 30% 15% 10% 15%

B. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi 9.

Berapa anggaran yang disediakan pihak perusahaan untuk melakukan kegiatan promosi? Jawaban: “Kita tidak menetapkan anggaran di awal tahun, akan tetapi anggaran diberikan per-kegiatan promosi, misalnya untuk pameran yang lalu menghabiskan dana sekitar Rp. 14.000.000, jadi ya kita berikan sejumlah itu. Kita mempunyai anggaran yang cukup jika ingin melakukan berbagai kegiatan promosi. Biasanya kita juga membahasnya dalam rapat bulanan untuk dapat menentukan perkiraan berapa alokasi dana yang akan kita keluarkan.”

10. Bagaimana sifat pasar Iskandaria? Jawaban: “Sifat pasar kita secara geografis kita sudah mempunyai cabang di Jawa dan Sumatera. Kalau di Sumatera kita ada di Aceh dan Medan, sedangkan di Jawa kita pastinya ada di Jakarta dan Madiun. Tipe pelanggan kita dari semua kalangan. Laki-laki, perempuan, baik itu pekerjaannya pegawai biasa sampai pejabat maupun ibu rumah tangga, pelajar, mahasiswa dll. Jadi Konsentrasi pasar sebenarnya untuk semua kalangan tapi kebanyakan yang kita berangkatkan adalah menengah ke atas. 11. Bagaimana promosi yang dilakukan untuk mengatasi ketatnya persaingan? Jawaban: “Kita gencar melakukan promosi dengan kegiatan pameran untuk menunjukkan eksistensi kita sebagai biro pejalanan haji dan umrah yang terpecaya.”

C. Faktor Pendukung Dan Penghambat 12. Apa saja faktor pendukung kegiatan promosi Iskandaria? Jawaban: “Letak geogafis kita yang cukup strategis karena kita punya cabang di kota-kota besar terutama Jakarta dan Aceh yang jama’ah umrahnya paling banyak berasal. Kemudian kita ini provider visa nomor satu di Jakarta oleh karena itu kita mudah dan tidak ada kendala soal dokumentasi (visa) jama’ah dan ini yang menjadi kekuatan kita. Kita juga didukung oleh staf yang berpengalaman di bidang penyelenggaraan haji dan umrah karena dewan direksi kita dulunya petugas haji Indonesia ketika berada di Arab Saudi. Lalu, publisitas mulut ke mulut yang dilakukan oleh jama’ah juga sangat membantu dalam membentuk citra baik perusahaan. Dengan demikian banyak yang menggunakan jasa Iskandaria setelah mendapatkan rekomendasi dari almumni Iskandaria selain itu faktor pendukung kita adalah banyaknya minat untuk melaksanakan ibadah ke tanah suci dari masyarakat Indonesia sehingga peluang usaha travel haji umrah ini akan terus berkembang.” 13. Apa saja faktor penghambat kegiatan promosi Iskandaria? Jawaban: “Ketatnya persaingan antar travel haji umrah karena banyaknya travel haji umrah baru yang bermunculan. Kita bersaing baik itu dari segi harga, produk jasa yang sama dan juga pelayanan. Namun tentunya kita akan terus memberikan pelayanan prima kepada jama’ah agar Iskandaria terus ada didepan. Tidak jarang juga kita mendapat penolakan karena memang tidak semua jama’ah mau berangkat dengan kita, mungkin sudah ada pilihan travel