STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BUAH-BUAHAN PADA PT. AGROINDO USAHA JAYA
Oleh : YAYAN MUHAMAD AHYANI A 14104631
PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009
RINGKASAN YAYAN MUHAMAD AHYANI. Strategi Pemasaran Ekspor Buah-buahan Pada PT. Agroindo Usaha Jaya. Dibawah bimbingan DWI RACHMINA.
Buah-buahan merupakan komoditi ekspor non migas Indonesia. Permintaan pasar buah-buahan internasional dari tahun ke tahun yang terus meningkat menunjukkan bahwa komoditas buah-buahan dari Indonesia sudah mendapat tempat di pasar internasional. Pusdatin dan BPS Tahun 2008 melaporkan bahwa volume ekspor buah-buahan yang mengalami peningkatan sejak tahun 2003 sampai tahun 2006 dengan laju pertumbuhan 15,30 persen per tahun, laju pertumbuhan luas panen sebesar 16,92 persen per tahun, dan laju pertumbuhan produksi sebesar 3,64 persen per tahun. Di Indonesia terdapat beberapa perusahaan pengekspor buah-buahan. Salah satu perusahaan eksportir buah-buahan adalah PT. Agroindo Usaha Jaya, perusahaan ini mempunyai kapasitas ekspor 250-300 ton per tahun dengan Negara tujuan ekspor wilayah Timur Tengah dan Eropa. Dalam upaya memenuhi permintaan dan perluasan pasar luar negeri akan buah-buahan, PT. Agroindo Usaha Jaya bersaing dengan perusahaan-perusahaan eksportir buah-buahan lainnya. Dengan demikian PT. Agroindo Usaha Jaya harus mempunyai strategi pemasaran yang tepat untuk bisa bersaing dan meningkatkan pangsa pasar. Adanya penurunan volume ekspor yang terjadi pada beberapa buahbuahan di PT. Agroindo Usaha Jaya dari tahun 2005-2007 disebabkan beberapa kendala yang di hadapi PT. Agroindo Usaha Jaya, diantaranya dari daya saing buah Indonesia di pasar internasional. Kendala lain yang dihadapi perusahaan adalah adanya persaingan dengan perusahaan domestik maupun internasional. Selain kendala-kendala eksternal yang dihadapi perusahaan, PT Agroindo Usaha Jaya juga menghadapi kendala internal, yaitu terutama pada sisi kelemahan perusahaan diantaranya tidak memiliki kebun sendiri, kondisi gudang kurang memadai, kurangnya promosi, dan kapasitas pengadaan buah yang kurang memadai. Berdasarkan data nilai dan volume ekspor PT Agroindo Usaha Jaya, menunjukan adanya penurunan dari tahun 2005 sampai 2007. Dengan demikian, perusahaan harus mempunyai strategi yang tepat sesuai dengan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki agar perusahaan dapat bertahan dalam persaingan. Tujuan dari penelitian ini adalah: (1) Mengidentifikasi faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman perusahaan, (2) Mengidentifikasi faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan, dan (3) Merumuskan strategi yang dapat dijalankan perusahaan sesuai dengan kondisi lingkungan perusahaan. Penelitian ini dilakukan di PT Agroindo Usaha Jaya Jl. H. Buang No.24 RT.07/07, Ulujami, Pangsanggrahan, Jakarta Selatan. Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive). Masalah yang dianalisis mencakup kondisi internal dan eksternal yang dihadapi oleh PT Agroindo Usaha Jaya. Pengambilan data dilakukan pada bulan November 2008 sampai bulan Desember 2008. Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data primer dan sekunder. Data primer diperoleh langsung dari pihak manajemen melalui wawancara, pengamatan langsung di lapangan (observasi), dan pengisian
kuisioner dengan pihak yang dianggap paling berkompeten di PT Agroindo Usaha Jaya yaitu Direktur, Manajer Accounting dan Manajer Ekspor. Analisis dilakukan dengan menggunakan IFE, EFE, IE, SWOT dan QSPM. Hasil penelitian menunjukkan faktor internal yang menjadi kekuatan PT Agroindo Usaha Jaya adalah kualitas produk yang bermutu, ketepatan waktu dalam pendistribusian, buah yang ditawarkan beragam, modal sendiri, pengalaman di bidang ekspor cukup lama, harga yang kompetitif, dan kemitraan dengan pemasok baik. Sedangkan yang menjadi kelemahan adalah tidak memiliki kebun sendiri, buah dalam bentuk segar tidak tahan lama, kondisi gudang kurang memadai, kurangnya promosi, dan kapasitas pengadaan buah kurang optimal. Berdasarkan faktor eksternal yang menjadi peluang adalah pasar global, peningkatan jumlah penduduk dunia, meningkatnya kesadaran masyarakat dunia akan gizi dan kesehatan, peningkatan jumlah produksi, dan memiliki negara tujuan ekspor yang jelas. Sedangkan ancaman dari faktor eksternal adalah adanya persaingan dalam usaha, kenaikan harga BBM, inflasi, keadaan politik dan keamanan yang kurang stabil, dan adanya kebijakan tarif ekspor. Analisis matriks SWOT diperoleh beberapa alternatif strategi yaitu mempertahan kualitas produk dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada, memperluas jaringan pemasok, memperluas pasar, meningkatkan kerjasama dan menjaga hubungan baik dengan pemasok, mempererat hubungan baik dengan pelanggan, memperluas gudang dan melengkapi fasilitas gudang dengan cold storage, dan meningkatkan kegiatan promosi. Berdasarkan matriks QSPM diperoleh prioritas strategi secara berturut-turut dari nilai terbesar sampai terkecil yaitu : (a) Mempertahankan kualitas produk dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada, (b) Memperluas pangsa pasar, (c) Memperluas jaringan pemasok dengan mencari sentra-sentra produksi yang baru, (d) Meningkatkan kegiatan promosi dan (e) Meningkatkan kerjasama dan menjaga hubungan baik dengan pemasok, (f) Mempererat hubungan baik dengan pelanggan, (g) Memperluas gudang dan melengkapi dengan cold storage.
STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BUAH-BUAHAN PADA PT. AGROINDO USAHA JAYA
Oleh : Yayan Muhamad Ahyani A14104631
Skripsi Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian pada Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor
PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2009
Judul Nama Nrp
: STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BUAH-BUAHAN PADA PT. AGROINDO USAHA JAYA : Yayan Muhamad Ahyani : A 14104631
Menyetujui, Dosen Pembimbing
Ir. Dwi Rachmina, MS NIP. 19631227199003 2 001
Mengetahui, Dekan Fakultas Pertanian
Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M. Agr NIP. 19571222198203 1 002
Tanggal Lulus Ujian:
PERNYATAAN
DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL “STRATEGI
PEMASARAN
EKSPOR
BUAH-BUAHA
PADA
PT
AGROINDO USAHA JAYA” BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI KARYA TULIS ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN UNTUK TUJUAN MEMPEROLEH GELAR AKADEMIK TERTENTU. SAYA JUGA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENARBENAR MERUPAKAN HASIL KARYA SAYA SENDIRI DAN TIDAK MENGANDUNG BAHAN-BAHAN YANG PERNAH DITULIS ATAU DITERBITKAN OLEH PIHAK LAIN KECUALI SEBAGAI RUJUKAN YANG DINYATAKAN DALAM NASKAH.
Bogor, Oktober 2009
YAYAN MUHAMAD AHYANI NRP A14104631
DAFTAR RIWAYAT HIDUP
Penulis adalah anak kesembilan dari sembilan bersaudara yang lahir dari keluarga
H. Achmad Amir (Alm.) dan Hj. Aminah. Penulis dilahirkan di
Tangerang pada tanggal 14 Januari 1981. Masa pendidikan penulis dimulai dari jenjang Sekolah Dasar di SD Negeri IV Cimone Tangerang. Penulis memasuki jenjang Sekolah Menengah Pertama di Madrasah Tsanawiyah Pondok Pesantren Al-Mizan Rangkas Bitung Lebak. Penulis kemudian melanjutkan pendidikan ke jenjang Sekolah Menengah Atas di Madrasah Aliyah Pondok Pesantren Islam Al-Mukmin Ngruki Solo. Penulis melanjutkan pendidikan ke jenjang Perguruan Tinggi di Program Diploma III Teknologi Industri Kayu, Fakultas Kehutanan, Institut Pertanian Bogor dan lulus pada tahun 2004. Kemudian pada tahun 2004 penulis melanjutkan pendidikan ke jenjang Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor.
KATA PENGANTAR
Puji dan Syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas berkat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan skripsi ini. Penelitian ini berjudul ”Strategi Pemasaran Ekspor Buah-buahan pada PT. Agroindo Usaha Jaya”. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis faktorfaktor lingkungan internal dan eksternal PT Agroindo Usaha Jaya serta merumuskan strategi yang dijalankan perusahaan sesuai dengan kondisi lingkungan perusahaan. Penulis berharap semoga penelitian ini dapat memberikan manfaat bagi penulis khususnya dan umumnya bagi para pembaca.
Bogor, Oktober 2009
Yayan Muhamad Ahyani NRP 14104631
UCAPAN TERIMA KASIH
Puji dan Syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas berkat, rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis mampu menyelesaikan penyusunan skripsi ini. Untuk itu, penulis mengucapkan terima kasih pada pihak-pihak yang telah memberikan masukan dan dukungan kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini, antara lain: 1. Ir. Dwi Rachmina, MS selaku dosen pembimbing skripsi, yang telah memberikan bimbingan dan arahan selama penyusunan skripsi. 2. Dr. Ir. Nunung Kusnadi, MS selaku dosen evaluator kolokium yang telah memberikan saran dan koreksi dalam skripsi ini. 3. Ibuku tercinta atas doa, dukungan, motivasi dan kasih sayangnya yang telah diberikan kepada penulis. 4. Bapak Suroto Eliyanto Pringgowirejo dan seluruh keluarganya atas dukungan dan motivasi yang telah diberikan kepada penulis. 5. Kakak-kakakku tercinta dan seluruh keluarga terima kasih atas doa, dukungan dan motivasinya. 6. Manajemen PT Agroindo Usaha Jaya atas informasi yang sangat berguna dalam penelitian ini. 7. Faisal Onasis Siregar yang telah berkenan menjadi Pembahas Seminar. 8. Veteran-veteran, Stevanus, Afif Wijaya, Yoso, Abah, Dori, Bejo, Aswan, Tatep, Boy dan Zulfa yang telah memberikan semangat maupun bantuan yang tidak pernah terlupakan.
DAFTAR ISI
DAFTAR ISI ............................................................................................. xi DAFTAR TABEL ...................................................................................... xv DAFTAR GAMBAR ................................................................................. xvii DAFTAR LAMPIRAN .............................................................................. xviii I. PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang ......................................................................... 1 1.2. Perumusan Masalah .................................................................. 6 1.3. Tujuan Penelitian ...................................................................... 9 1.4. Kegunaan Penelitian ................................................................. 9 II. TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Karakteristik Komoditi Buah-buahan ........................................ 10 2.2. Hasil Penelitian Terdahulu ....................................................... 11 2.3. Perbedaan Penelitian ini dengan Penelitian Terdahulu ............... 13 III. KERANGKA PEMIKIRAN 3.1. Kerangka Pemikiran Teoritis .................................................... 14 3.1.1. Teori dan Strategi Pemasaran ........................................ 14 3.1.2. Lingkungan Perusahaan ................................................ 16 3.1.2.1 Analisis Lingkungan Internal ............................. 17 3.1.2.2 Analisis Lingkungan Eksternal .......................... 19 3.1.3. Konsep Perumusan Strategi ........................................... 22 3.2. Kerangka Pemikiran Operasional ............................................... 26 IV. METODE PENELITIAN 4.1. Lokasi dan Waktu Penelitian ..................................................... 29 4.2. Jenis dan Sumber Data .............................................................. 29 4.3. Pengolahan dan Analisis Data ................................................... 30 4.3.1. Tahap Pengolahan Data ................................................. 30 4.3.2. Tahap Analisis Matrik IFE dan EFE .............................. 33 4.3.3. Analisis Matriks IE ...................................................... 34 4.3.4. Tahap Analisis SWOT ................................................... 35 4.3.5 Tahap Pengambilan Keputusan ...................................... 36 V. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 5.1. Sejarah Singkat Perusahaan ....................................................... 38 5.2. Struktur dan Fungsi Organisasi .................................................. 40 5.3. Tenaga Kerja ............................................................................. 43 5.4. Kegiatan Perusahaan ................................................................. 44 5.4.1. Pengadaan Buah ............................................................ 44 5.4.2. Penjualan Buah ............................................................. 45 5.5. Prosedur Pelaksanaan Ekspor .................................................... 47 VI. IDENTIFIKASI LINGKUNGAN INTERNAL DAN EKSTERNAL 6.1. Analisis Lingkungan Perusahaan .............................................. 48 6.1.1. Analisis Lingkungan Internal ........................................ 48 6.1.2. Analisis Lingkungan Eksternal ....................................... 59 6.2. Identifikasi Lingkungan Internal dan Eksternal .......................... 67 6.2.1. Identifikasi Lingkungan Internal Perusahaan ................... 67
6.2.2. Identifikasi Lingkungan Eksternal Perusahaa .................. VII. PERUMUSAN ALTERNATIF STRATEGI 7.1. Analisis Matrik IFE .................................................................. 7.2. Analisis Matrik EFE ................................................................. 7.3 Matriks IE ................................................................................. 7.4. Matrik SWOT ........................................................................... 7.5 Tahap Keputusan ...................................................................... VIII. KESIMPULAN DAN SARAN 8.1. Kesimpulan .............................................................................. 8.2. Saran ........................................................................................ DAFTAR PUSTAKA ................................................................................ LAMPIRAN ...............................................................................................
69 72 73 74 76 79 83 84 85 87
DAFTAR TABEL Nomor
halaman
1.
Perkembangan luas panen komoditas hortikultura tahun 2005-2006 .....
1
2.
Produksi tanaman buah-buahan di Indonesia tahun 2003-2007.............
2
3.
Volume ekspor komoditi buah-buahan di Indonesia tahun 2003-2006 ...........................................................................................
4
4.
Negara Pengekspor buah-buahan tahun 2005-2006 ..............................
5
5.
Volume dan nilai ekspor buah PT. Agroindo Usaha Jaya tahun 2005 - 2007 ..............................................................................
7
6.
Penilaian Bobot Faktor Strategi Internal Perusahaan ............................
30
7.
Penilaian Bobot Faktor Strategi Eksternal Perusahaan..........................
30
8.
Matriks Evaluasi Faktor Internal ..........................................................
33
9.
Matriks Evaluasi Faktor Internal ..........................................................
34
10.
Matrik QSPM .....................................................................................
37
11.
Pendidikan, Usia, dan Jenis Kelamin Tenaga Kerja PT Agroindo Usaha Jaya ...........................................................................................
52
12.
Daerah Asal Buah-buahan PT. Agroindo Usaha Jaya ...........................
54
13.
Daftar Harga Jual Beberapa Jenis Buah PT Agroindo Usaha Jaya Periode Juli-Agustus 2007 ...................................................................
55
14.
Potensi lahan untuk pengembangan hortikultura ..................................
60
15.
Identifikasi lingkungan internal PT Agroindo Usaha Jaya ....................
69
16.
Identifikasi lingkungan eksternal PT Agroindo Usaha Jaya ..................
71
17.
Hasil analisis Matriks IFE PT Agroindo Usaha Jaya ............................
72
18.
Hasil analisis Matriks EFE PT Agroindo Usaha Jaya ..........................
74
DAFTAR GAMBAR
Nomor
halaman
1.
Kerangka pemikiran konseptual .....................................................
28
2.
Matriks Internal–Eksternal .............................................................
35
3.
Matrik Analisis SWOT ..................................................................
35
4.
Struktur Organisasi PT. Agroindo Usaha Jaya ...............................
42
5.
Alur Operasional PT. Agroindo Usaha Jaya ...................................
50
6.
Skema prosedur ekspor buah-buahan di PT. Agroindo Usaha Jaya .
56
7.
Matriks IE PT Agroindo Usaha Jaya...............................................
75
8.
Matriks SWOT PT. Agroindo Usaha Jaya .....................................
76
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor
halaman
1.
Hasil Analisis IFE .............................................................................
87
2.
Hasil Analisis EFE ............................................................................
89
3.
Hasil Matriks QSPM ........................................................................
91
I. PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Indonesia merupakan salah satu negara agraris yang mempunyai potensi
cukup besar dalam pengembangan ekspor komoditas pertanian, terutama subsektor
hortikultura.
Kontribusi
hortikultura
pada
pembentukan
PDB
memperlihatkan kecenderungan yang meningkat dan kontribusi PDB terbesar masih dari buah-buahan dan sayuran. PDB hortikultura menempati urutan kedua kepada PDB sektor pertanian, setelah sub sektor tanaman pangan. Pada tahun 2005, kontribusi PDB hortikultura sebesar 21,17 persen terhadap PDB pertanian diatas peternakan dan perkebunan. Sementara pada tahun 2006 subsektor tanaman pangan memberikan kontribusi sebesar 40,75 persen. Peningkatan ini terjadi disebabkan adanya peningkatan produksi di berbagai sentra produksi serta peningkatan luas areal panen, disamping itu nilai ekonomi produk hortikultura yang cukup tinggi dibandingkan komoditas lainnya1. Perkembangan luas panen komoditas hortikultura disajikan pada Tabel 1. Tabel 1. Perkembangan Luas Panen Komoditas Hortikultura Tahun 2005-2006 Kelompok Komoditi 2003 Buah-Buahan Sayuran Biofarmaka
Tanaman Hias
Laju (%/tahun)
Luas Panen (ha) 2004
2005
2006
487.486 684.828 573.277 725.628 812.715 991.357 895.821 1.007.839 12.626 14.368 18.911 23.533 2.527 2.584 2.430 1.282
10,12% 6,16% 18,60% -31,23% 10,12%
Sumber : Direktorat Jenderal Hortikultura, Deptan (2007), diolah
1
Direktorat Jenderal Holtikultura Departemen Pertanian. 2007. Keberhasilan dan Kinerja Agribisnis Hortikultura Tahun 2006
Perkembangan luas panen komoditas buah-buahan di Indonesia berdampak terhadap peningkatan produksi buah nasional. Data Badan Pusat Statistika (2008) mencatat bahwa produksi buah-buahan Indonesia cenderung mengalami peningkatan sejak tahun 2003 sampai tahun 2007. Komoditas buah unggulan Indonesia yang dapat bersaing di pasar internasional diantaranya adalah pisang, mangga, manggis, jeruk, salak, pepaya, nenas, rambutan, durian, semangka, nangka dan duku2 (Tabel 2). Tabel 2. Produksi Tanaman Buah-buahan di Indonesia Tahun 2003-2007 No.
Komoditas
1 2 3 4 5
Alpukat Belimbing Duku Durian Jambu Biji
2003 255.957 67.261 232.814 741.831 239.1
6 7
Jambu Air Jeruk siam
115.210 1.441.680
117.576 1.994.760
8 9
Jeruk Besar Mangga
88.144 1.526.474
10 11 12 13 14 15 16 17
Manggis Nangka/Cempedak Nenas Pepaya Pisang Rambutan Salak Sawo
18 19 20 21 22 23
Markisa Sirsak Sukun Melon Semangka Blewah Buah-buahan
Laju
Produksi (Ton) 2004 2005 221.774 227.577 78.117 65.966 146.067 163.389 675.902 566.205 210.320 178.509
2006 239.463 70.298 157.655 747.848 196.180
2007 201.635 59.984 178.026 594.842 179.474
110.704 2.150.219
128.648 2.479.852
94.015 2.551.635
-3,63% 16,10%
76.324 1.437.665
63.801 1.412.884
85.691 1.621.997
74.249 1.818.619
-2,22% 4,85%
79.073 694.654 677.089 626.745 4.177.155 815.438 928.613 83.877
62.117 710.795 709.918 732.611 4.874.439 709.857 800.975 88.031
64.711 712.693 925.082 548.657 5.177.608 675.578 937.931 83.787
72.634 683.904 1.427.781 643.451 5.037.472 801.077 861.950 107.169
112.722 601.929 2.237.858 621.524 5.454.226 705.823 805.879 101.263
12,54% -3,36% 36,56% 1,41% 7,12% -2,77% -2,81% 5,63%
71.898 68.426 62.432 70.560 455.464 31.532
59.435 82.338 66.994 47.664 410.195 34.582
82.892 75.767 73.637 58.440 366.702 63.860
119.683 84.373 88.339 55.370 392.587 67.708
106.788 55.798 92.014 59.814 350.780 57.725
3.551.435
14.348.456
14.786.599
16.171.130
17.116.622
13,94% -2,54% 10,34% -1,77% -6,03% 21,40% 3,64%
Sumber : BPS (2008), diolah 2
(%/tahun)
Http//:www.google.co.id. Memanen Devisa dari Buah. Tanggal 17 April 2007
-5,33% -1,88% -4,00% -3,37% -6,45%
Direktorat Jenderal Hortikultura Departemen Pertanian (2007) mencatat bahwa peningkatan produksi terjadi disebabkan oleh adanya penerapan teknologi yang baik, semakin intensifnya bimbingan dan fasilitas yang diberikan kepada petani dan pelaku usaha, semakin baiknya sistem manajemen yang diterapkan pelaku usaha, serta adanya penguatan kelembagaan agribisnis petani dan adanya pertambahan luas areal tanam. Komoditas hortikultura terutama buah-buahan merupakan salah satu komoditas yang memiliki pasar yang cukup luas. Selain untuk memenuhi kebutuhan dalam negeri, buah-buahan merupakan komoditas ekspor non migas Indonesia. Permintaan pasar buah-buahan internasional dari tahun ke tahun yang terus meningkat menunjukkan bahwa komoditas buah-buahan dari Indonesia sudah mendapat tempat di pasar internasional dan dapat dijadikan sebagai peluang serta tantangan untuk memacu perkembangannya, khususnya yang berorientasi ekspor3 . Pusdatin dan BPS (2008) melaporkan bahwa volume ekspor buah-buahan yang mengalami peningkatan sejak tahun 2003 sampai tahun 2006 terjadi pada komoditas pisang, nenas, alpukat, jambu biji, mangga, manggis, dan jeruk. Namun, pada beberapa komoditas lain seperti pepaya, rambutan, duku, durian, semangka dan melon telah terjadi penurunan volume ekspor (Tabel 3). Kenyataan ini diakibatkan oleh tingkat persaingan ekspor buah-buahan di pasar internasional yang semakin kompetitif. Di kawasan ASEAN saja ekspor buah-buahan Indonesia masih tertinggal jauh di bawah Thailand. Pada tahun 2006, misalnya total ekspor buah-buahan dan sayuran Thailand ke seluruh dunia mencapai nilai 1,5 milliar 3
Prospek dan tantangan ekspor buah dan sayuran di tiga Negara ASEAN: posisi Indonesia, Economic Newsletter, CSIS, Juli, 2007
dollar sedangkan Indonesia hanya mencapai 249,16 juta dollar, namun masih di atas Malaysia yang mencapai 52,38 juta dollar 4. Tabel 3. Volume Ekspor Komoditi Buah-buahan di Indonesia Tahun 2003-2006 No.
Komoditas
Volume Ekspr (Kg) 2003
2004
2005
2006
1.
Pisang
244,652
1,197,495
3,647,027
4,443,188
2.
Nenas
148,053,124
134,953,912
198,618,964
219,653,476
3.
Alpukat
4.
Jambu Biji
5.
169,049
5,416
5,121
4,104
76,488
106,274
15,277
139,842
Mangga
584,5
1,879,664
964,294
1,181,881
6.
Manggis
9,304,511
3,045,379
8,472,770
5,697,879
7.
Jeruk
1,403,781
2,046,221
1,248,559
1,140,737
8.
Pepaya
187,972
524,686
60,485
140,083
9.
Rambutan
603,612
134,772
n
n
10.
Langsat/Duku
21,044
1,643
n
n
11.
Durian
13,707
n
2,911
2,635
12.
Semangka
16,679
n
n
4,392
13.
Melon Buah-buahan Lainnya
263,832
n
321,445
140,931
28,311,484
27,927,156
58,939,819
29,809,346
14.
Sumber : Pusdatin dan BPS 2008 (diolah) Ket : n = data tidak tersedia Penyebab kalah saingnya buah Indonesia dengan produksi negara lain di pasar internasional disebabkan oleh berbagai faktor, misalnya jumlahnya yang masih kurang, kualitas yang rendah dan lemahnya aspek kelembagaan perdagangan nasional5. Pesaing terbesar di pasar internasional masih di kuasai oleh buah-buhan dari China. Pada tahun 2005 ekspor buah China mencapai 99,0 juta dollar dan pada tahun 2006 meningkat menjadi 161,4 juta dollar yang berarti telah terjadi peningkatan sebesar 63 persen (Tabel 4).
4
5
Prospek dan tantangan ekspor buah dan sayuran di tiga Negara ASEAN: posisi Indonesia, Economic Newsletter, CSIS, Juli, 2007 www.ristek.go.id. Berita Kegiatan Ristek-IPTEK voice:Peran Hortikultura. Tanggal 25 Oktober Pukul 18:00
Tabel 4. Negara Pengekspor Buah-buahan Tahun 2005-2006
No.
Negara Asal
Tahun 2005 Volume Nilai (Jt Kg) (Jt US$) 220,3 99
Tahun 2006 Volume Nilai (Jt Kg) (Jt US$) 221,8 161,4
1
China
2
Thailand
55,2
33,7
67,4
52,8
3
Amerika Serikat
43,1
40,3
44,8
43,5
4
Australia
16,6
13,1
14,9
18,4
5
Pakistan
9,8
4,4
14,9
8,4
6
Chili
2,5
1,9
5,5
7,7
7 8
Afrika Selatan Mesir
4,9 5,1
3,1 2,2
7,1 5,9
6,6 3,5
9
Argentina
3,8
2,1
4,2
3,5
10
Singapura
8,3
6,4
4,1
3,1
20,8
11,3
25,8
18,9
390,4
217,5
416,4
327,8
Lainnya Total
Sumber : Dokumen Pemberitahuan Impor Barang (PIB) 2007
Persaingan ekspor buah internasional telah menyebabkan pasar buah nasional mendapatkan tekanan buah impor. Longgarnya kebijakan impor buah yang diterapkan pemerintah telah membuat posisi perusahaan buah lokal semakin terpuruk karena tidak mampu bersaing dengan buah impor6. Buah impor mempunyai karakteristik mutu yang seragam dan shelf-life lebih lama, yang menjadikan daya saingnya di pasar lebih besar. Para importir buah mendapatkan pasokan buah dari luar negeri dengan memanfaatkan beberapa kelemahan atribut buah tropik misalnya warna kurang menarik, ukuran tidak seragam, dan citarasa yang tidak konsisten Besarnya nilai impor buah-buahan Indonesia perlu mendapat perhatian secara serius dari semua pihak yang terkait. Masyarakat Indonesia yang lebih
6
www.media Indonesia.com. Kebijakan Impor Buah Dinilai Longgar. 24 September 2005.
menyukai buah impor dibandingkan buah lokal disebabkan faktor kualitas.7 Rendahnya mutu, ketidakseragaman jenis buah, dan kesulitan transportasi menjadikan Indonesia sulit meningkatkan ekspor buah-buahan ke pasar internasional, sehingga kondisi demikian menuntut perusahaan untuk mampu beradaptasi agar dapat bertahan dan mampu bersaing di pasar internasional. Oleh karena itu, perusahaan harus dapat merumuskan proritas strategi yang tepat dalam menghadapi lingkungan yang selalu berubah.
1.2.
Perumusan Masalah Prospek komoditas buah-buahan di pasar dunia semakin cerah yang ditandai
dengan meningkatnya jumlah penduduk, diikuti dengan peningkatan kesadaran akan gizi. Perkembangan agroindustri juga mempengaruhi peningkatan peluang pasar buah-buahan karena akan meningkatkan permintaan terhadap bahan baku. Selain memberikan peluang, perusahaan dihadapkan pada kenyataan bahwa buahbuahan telah menjadi komoditas internasional, dimana persaingan produksi buahbuahan tidak hanya di ASEAN, melainkan masuk ke pasar internasional. Pasar global telah menyatukan pasar buah dalam arena persaingan bebas. Hal ini membuka peluang bagi perusahaan-perusahaan eksportir di luar negeri maupun dalam negeri untuk masuk ke pasar internasional. PT. Agroindo Usaha Jaya merupakan salah satu perusahaan swasta yang bergerak dibidang buahbuahan. Produk yang dihasilkan adalah buah-buahan yang pemasarannya berorientasi ekspor. Sejalan
dengan
perkembangannya,
kegiatan
pemasaran
perusahaan
cenderung mengalami penurunan volume ekspor pada beberapa komoditas buah7
Dodo Sarwanto, Statistik Impor 2002
buahan. Penurunan volume penjualan di PT. Agroindo Usaha Jaya yang cukup besar terjadi pada tahun 2007, sehingga sangat mempengaruhi penerimaan perusahaan. Penurunan ini terjadi sebagai akibat adanya persaingan dengan perusahaan domestik maupun internasional. Perusahaan pesaing PT. Agroindo Usaha Jaya adalah PT. Alindojaya Pratama dan PT. Kem Farm. Volume ekspor yang mengalami penurunan cukup signifikan terjadi pada buah manggis, dimana pada tahun 2005 sebesar 75.312 kilogram menurun menjadi 61.916 kilogram pada tahun 2006 dan 51.838 kilogram pada tahun 2007. Begitu pula dengan volume ekspor buah rambutan yang cenderung berfluktuatif, misalnya pada tahun 2005 sebesar 63.011 kilogram mengalami kenaikan menjadi 68.314 kilogram pada tahun 2006, namun mengalami penurunan lagi pada tahun 2007 menjadi 64.218 kilogram (Tabel 5). Tabel 5. Volume dan nilai ekspor buah pada PT. Agroindo Usaha Jaya tahun 2005 - 2007 No.
1 2 3 4 5
Komoditi
Volume Ekspor (Kilogram) Tahun Tahun Tahun 2005 2006 2007
Manggis 75.312 Rambutan 63.011 Mangga 54.221 Salak 27.112 Buah lainnya (Pisang, 27.580 Duku, Cempedak) Total 247.236 Sumber: PT. Agroindo Usaha Jaya, 2008
Laju Pertumbuhan (%) per tahun
61.916 68.314 54.912 27.532 27.332
51.838 64.218 56.120 28.060 27.554
-17,03 1,21 1,74 1,73 -0,04
240.006
227.790
-4,01
Bila hal ini dibiarkan, dikhawatirkan akan terjadi penurunan pada komoditas buah-buahan yang lain seperti salak, pisang, duku cempedak dan lain-lain yang telah mengalami kenaikan cukup konstan setiap tahunnya. Oleh sebab itu, diperlukan strategi pemasaran yang tepat yang perlu dilakukan oleh PT. Agroindo Usaha Jaya dalam menghadapi persaingan serta perubahan lingkungan global.
Untuk menghasilkan strategi yang tepat, maka perlu mempertimbangkan kondisi internal dan eksternal perusahaan. Pemahaman mengenai kondisi internal dan eksternal perusahaan diperlukan suatu analisis faktor-faktor lingkungan internal yang merupakan kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan, serta analisis faktor-faktor eksternal yang menjadi peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan. Analisis ini digunakan untuk menggambarkan prioritas strategi yang tepat yang perlu diterapkan PT. Agroindo Usaha Jaya dalam meningkatkan volume penjualan dan daya saing perusahaan di pasar internasional, dengan cara memanfaatkan setiap peluang dan mengantisipasi ancaman sesuai dengan kondisi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan untuk mencapai tujuan. Berdasarkan uraian tersebut, maka permasalahan yang dibahas dalam penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Apa saja faktor-faktor lingkungan eksternal
yang menjadi peluang dan
ancaman perusahaan? 2. Apa saja faktor-faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan? 3. Prioritas strategi apa yang dapat dijalankan perusahaan untuk bertahan dalam persaingan dan memperluas pasar?
1.3.
Tujuan Penelitian Berdasarkan perumusan masalah, maka tujuan dari penelitian ini adalah:
1. Mengidentifikasi faktor lingkungan eksternal yang menjadi peluang dan ancaman perusahaan. 2. Mengidentifikasi faktor lingkungan internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan. 3. Merumuskan strategi yang dapat dijalankan perusahaan sesuai dengan kondisi lingkungan perusahaan.
1.4.
Kegunaan Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan masukan bagi
PT. Agroindo Usaha Jaya yaitu sebagai referensi dalam menentukan prioritas strategi pemasaran ekspor buah-buahan. Selain itu, penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan perbandingan dan acuan untuk penelitian selanjutnya.
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Karakteristik Komoditi Buah-buahan Buah-buahan adalah salah satu produk hortikultura disamping sayuran dan tanaman hias, yang termasuk bahan pangan vital. Harjadi dalam Zulaeha (2000), menyebutkan bahwa buah-buahan dan sayuran merupakan sumber vitamin dan mineral yang berperan sebagai zat pembangun tubuh serta pengatur proses dalam tubuh berupa air, vitamin dan mineral. Seperti komoditi hortikultura lainnya, buah-buahan terutama dikonsumsi dalam bentuk segar. Buah-buahan dikonsumsi manusia untuk memenuhi kebutuhan vitamin, serat, dan mineral untuk mengatur dan melindungi jaringan tubuh. Harjadi (1989) dalam Zulaeha (2000) menyatakan bahwa ciri produk hortikultura adalah : 1. Dipanen dan dimanfaatkan dalam keadaan segar dan bersifat mudah rusak (perishable). 2. Mutu ditentukan oleh kandungan air, bukan oleh kandungan bahan kering (dry matter). 3. Bersifat meruah (voluminous dan bulky), sehingga susah dan mahal dalam pengangkutannya. 4. Harga ditentukan oleh mutunya (kualitasnya), bukan oleh kuantitasnya saja. 5. Bukan merupakan bahan kebutuhan pangan yang diperlukan dalam jumlah besar, namun diperlukan sedikit setiap harinya. Bila tidak mengkonsumsinya, tidak segera dirasakan akibatnya. 6. Dari segi gizi, produk hortikultura sebagai sumber vitamin dan mineral.
Menurut Rismunandar (1986), tanaman buah-buahan merupakan tanaman yang dapat bertahan lebih dari dua tahun yang oleh orang diyakini sebagai sumber kesegaran dari rasa dan aromanya, serta sebagai makanan yang bergizi. Buah adalah bahan makanan yang kaya akan vitamin, mineral, lemak, protein, dan serat. Selain itu setiap jenis buah memiliki keunikan dan daya tarik tersendiri dalam hal rasa, aroma atau bentuk yang mengandung nilai keindahan. Tanaman buah-buahan dapat diklasifikasikan menjadi tiga, yaitu temperate fruit (buah yang tumbuh pada daerah iklim sedang), subtropical fruit (buah yang tumbuh pada daerah sub tropis), dan tropical fruit (buah yang tumbuh pada iklim tropis). Tanaman buah-buahan yang tumbuh di Indonesia merupakan tanaman tropis, hal ini berkaitan dengan iklim di Indonesia. 2.2. Hasil Penelitian Terdahulu Penelitian mengenai buah-buahan tropis yang telah dilakukan di antaranya penelitian yang dilakukan oleh Rahmawati (2004) mengenai analisis persepsi dan prioritas konsumen dalam keputusan pembelian manggis dengan menggunakan Analisis Hierarki Proses (AHP). Pada hasil penelitiannya menunjukkan bahwa buah manggis masih kurang diminati dibandingkan dengan buah lainnya, baik nasional maupun impor, bahkan buah manggis menempati peringkat ketujuh yang diprioritaskan konsumen diantara empat jenis buah nasional lainnya dan lima jenis buah impor. Hasil pengolahan data dengan menggunakan AHP diperoleh faktor-faktor yang secara signifikan mempengaruhi konsumen rumah tangga membeli manggis diantaranya harga manggis (koefisien + 0,1888), frekuensi pembelian (koefisien 0,1141) dan rata-rata jumlah pembelian manggis (koefisien + 0,050) dari standar
error (a) 5 persen. Ketersediaan buah merupakan faktor pertama yang mempengaruhi keputusan untuk menyediakan manggis dengan permintaan (bobot 0,186), harga (bobot 0,152), atribut buah fisik (bobot 0,139) dan faktor anggaran (0,126) Penelitian Asrar (2001) tentang pemasaran buah yaitu pemarasan buah manggis Indonesia mengemukakan bahwa terdapat dua pola pemasaran manggis pada lokasi I (Kecamatan 2x11 Enam Lingkung) dan tiga pola pemasaran manggis pada lokasi II (Kecamatan Lubuk Alung). Lembaga pemasaran yang terlibat adalah pedagang pengumpul tingkat desa (pengepul), pedagang antar kota (PAK), pedagang besar (PB) dan pedagang pengecer (PP). Pola 1 relatif lebih dominan dibandingkan pola dua dan tiga karena pertimbangan harga yang diterima lebih tinggi dan proses pembayaran yang tunai. Hasil analisis marjin pemasaran menunjukkan pola 1 lokasi I adalah total marjin pemasaran paling kecil sebesar 48,132 persen (dari total harga akhir) dan farmer's share paling besar mencapai 51,868 persen (dari total harga akhir). Berdasarkan hasil analisis marjin pemasaran dan keterpaduan pasar serta indikator-indikator efisiensi pemasaran (farmer's share), maka sistem pemasaran buah manggis dari kedua lokasi belum efisien. Penelitian Novansi (2006) mengenai Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Volume Ekspor Beberapa Buah-Buahan Penting Indonesia. Menganalisis perkembangan ekspor beberapa buah-buahan penting Indonesia menurut negara tujuan ekspor dan menganalisis pengaruh faktor-faktor (harga domestik, harga ekspor, nilai tukar rupiah, volume ekspor ke negara lain dan volume ekspor periode sebelumnya) terhadap volume ekspor beberapa buah-buahan penting
Indonesia. Perkembangan ekspor beberapa buah-buahan penting Indonesia seperti pisang, manggis, mangga dan rambutan selama tahun 2002-2003 cenderung menurun. Penurunan yang terjadi masing-masing untuk pisang adalah sebesar 99,23 persen, manggis 83,55 persen, mangga 32,78 persen dan rambutan 184 persen. Tetapi pada tahun 2004 ekspor beberapa buah-buahan tersebut kecuali manggis kembali menunjukkan peningkatan sebesar 182 persen (pisang), 287 persen (mangga), dan 51,13 persen (rambutan). Pada tahun yang sama (20022004) ekspor nenas menunjukkan perilaku yang cenderung menurun dengan ratarata penurunan sebesar 75,97 persen atau rata-rata sebesar 455.830 kg. 2.3. Perbedaan Penelitian ini dengan Penelitian Terdahulu Penelitian terdahulu tentang buah-buahan sudah banyak dilakukan diantaranya penelitian mengenai analisis persepsi dan prioritas konsumen dalam pembelian manggis dengan menggunakan Analisi Hierarki Proses (AHP), sedangkan mengenai ekspor buah-buahan yaitu mengenai faktor-Faktor yang mempengaruhi volume ekspor beberapa buah-buahan penting indonesia dengan menganalisis pengaruh faktor-faktor (harga domestik, harga ekspor, nilai tukar rupiah, volume ekspor ke negara lain dan volume ekspor periode sebelumnya) terhadap volume ekspor. Sementara pada penelitian ini yaitu tentang Strategi Pemasaran Ekspor Buah-buahan di PT. Agroindo Usaha Jaya dengan memfokuskan kepada perumusan strategi pemasaran ekspor buah-buahan dengan menggunakan Analisis Evaluasi Faktor Internal (IFE), Analisis Evaluasi Faktor Eksternal (EFE), Analisis SWOT (Strengths, Weakneses, Opportunities, Threats), serta Analisis QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrixs).
III. KERANGKA PEMIKIRAN 3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis 3.1.1 Teori dan Strategi Pemasaran Strategi adalah usaha untuk mencapai tujuan dengan melihat dan memadukan lingkungan eksternal serta internal sehingga menghasilkan rencana, keputusan dan tindakan yang tepat8. Strategi juga merupakan tindakan potensial yang membutuhkan keputusan manajemen tingkat atas dan sumber daya perusahaan dalam jumlah yang besar. Selain itu strategi mempengaruhi kemakmuran perusahaan dalam jangka panjang, khususnya untuk lima tahun, dan berorientasi ke masa depan. Strategi memiliki konsekuensi yang multifungsi dan multidimensi serta perlu mempertimbangkan factor-faktor eksternal dan internal yang dihadapi perusahaan (David, 2004). Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial, budaya, politik, ekonomi dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor tersebut adalah masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditas. Terdapat dua unsur taktik pemasaran, yaitu : diferensiasi yang berkaitan dengan cara membangun strategi pemasaran dalam berbagai aspek di perusahaan, bauran pemasaran yang berkaitan dengan kegiatan-kegiatan mengenai produk, harga, promosi dan tempat (Rangkuti, 2004). Strategi pemasaran sebagai pendekatan produk yang digunakan oleh unit bisnis dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan terlebih dahulu. Di dalamnya 8
http://allohomoraku.blogspot.com/2006/01/konsep-strategi-dalam-pemasaran
terdapat keputusan-keputusan pokok mengenai pemasaran produk yaitu target pasar, penempatan produk di pasar, bauran pemasaran, dan tingkat biaya pemasaran yang diperlukan. Perusahaan perlu memilih strategi pemasaran yang tepat agar tujuan perusahaan dapat tercapai (Kotler, 2004). Dalam mencapai tujuannya suatu perusahaan tidak hanya merancang strategi bisnis secara umum, tetapi juga merencanakan strategi bagi produknya. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu unit bisnis diharapkan untuk mencapai sasaran pemasarannya. Strategi pemasaran terdiri dari pengambilan keputusan tentang pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran (Kotler, 2004). Berdasarkan definisi tersebut, bauran pemasaran merupakan salah satu konsep penting dalam teori pemsaran. Bauran pemsaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran (Kotler, 2004). Mc Carty dalam Kotler (2004) mendefinisikan keputusan dalam bauran pemasaran dikelompokkan menjadi empat yaitu produk, harga, distribusi dan promosi. 1. Produk Produk merupakan alat bauran pemasaran yang paling pokok, yang merupakan penawaran nyata perusahaan kepada pasarnya, termasuk di dalamnya kualitas produk, desain produk, karakteristik/ciri-ciri produk, merek, dan kemasan produk. 2. Harga Harga merupakan sejumlah uang yang dibayarkan oleh konsumen untuk mendapatkan produk tertentu. Harga merupakan satu-satunya unsur yang
penting dalam bauran pemasaran karena sangat mempengaruhi dalam pertumbuhan perusahaan. Sasaran penetapan harga harus dikaitkan dengan sasaran strategi perusahaan secara keseluruhan. Hal ini penting karena pertumbuhan penjualan merupakan tujuan yang wajar bagi penetapan harga. Unsur-unsur dari bauran harga adalah daftar harga, potongan harga, jangka waktu dan syarat pembayaran. 3. Distribusi Distribusi merupakan usaha melalui saluran pemasaran yang dilakukan untuk menyerahkan produk dari perusahaan atau pemasar kepada konsumen. Saluran pemasaran yang dipilih dapat berupa distribusi langsung, distribusi tidak langsung, atau kombinasi keduanya (Kotler, 2004). 4. Promosi Promosi
merupakan
kegiatan
yang
dilakukan
perusahaan
untuk
mengkomunikasikan keunggulan produknya, sehingga akan mendapat perhatian dari konsumen terhadap produk yang dihasilan (Kotler, 2004). 3.1.2 Lingkungan Perusahaan Perusahaan merupakan suatu organisasi produksi yang menggunakan dan mengkordinir sumber-sumber ekonomi untuk memuaskan kebutuhan dengan cara yang menguntungkan (Sinaga, 2008). Dalam merumuskan pilihan strategi yang akan diterapkan oleh suatu perusahaan, terlebih dahulu mengetahui faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan. Kedua faktor ini dapat mempengaruhi baik secara langsung maupun tidak langsung terhadap kinerja perusahaan.
3.1.2.1 Lingkungan Internal Perusahaan Setiap perusahaan mempunyai kekuatan dan kelemahan. Menurut David (2004), tidak ada perusahaan yang sama kuat dalam semua fungsinya, sehinga perusahaan harus menentukan kemampuan utamanya dan mengidentifikasikan kelemahan yang dapat mempengaruhi kinerja perusahaan. Kekuatan/kelemahan internal digabung dengan peluang/ancaman eksternal dan pernyataan misi yang jelas memberikan dasar untuk menetapkan sasaran dan strategi. Sasaran dan strategi ditetapkan dengan maksud memanfaatkan kekuatan internal dan mengatasi kelemahan. Salah satu cara yang paling sederhana untuk mengamati dan menganalisis lingkungan internal organisasi adalah melalui analisis fungsional. Analisis fungsional ini dilakukan dengan memperhatikan misi dan tujuan perusahaan, struktur organisasi dan sumberdaya perusahaan. Sumberdaya perusahaan ini meliputi aspek operasional, sumberdaya manusia, pemasaran, dan keuangan perusahaan. 1. Misi dan Tujuan Perusahaan Suatu misi bisnis merupakan dasar untuk menetapkan prioritas, strategi dan penugasan kerja. Pernyataan misi mengungkapkan visi jangka panjang suatu organisasi dalam arti organisasi ingin menjadi apa dan siapa yang dilayaninya. Sedangkan pernyataan visi lebih pada alas an untuk apa perusahaan melakukan atau sasaran yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam jangka panjang. 2. Struktur Organisasi Struktur Organisasi adalah suatu susunan dan hubungan antara tiap bagian serta posisi yang ada pada suatu organisasi atau perusahaan dalam menjalankan
kegiatan operasional untuk mencapai tujuan. Struktur Organisasi menggambarkan dengan jelas pemisahan kegiatan pekerjaan antara yang satu dengan yang lain dan bagaimana hubungan aktivitas dan fungsi dibatasi. Dalam struktur organisasi yang baik harus menjelaskan hubungan wewenang siapa melapor kepada siapa9. 3. Operasional Fungsi produksi atau operasi dari suatu usaha terdiri dari semua aktivitas yang mengubah masukan menjadi barang dan jasa, yang berkaitan dengan input, transformasi, dan output yang berbeda antar industri dan pasar. Operasi manufactur mentransformasi atau mengubah masukan seperti bahan baku, tenaga kerja, modal, mesin, dan fasilitas menjadi barang jadi dan jasa. Lima fungsi manajemen atau operasi dalam keputusan, yaitu proses, kapasitas, sediaan, tenaga kerja dan mutu. Kekuatan dan kelemahan dalam lima fungsi produksi dapat menjadi suatu penentu keberhasilan suatu usaha dalam merumuskan suatu strategi (Sinaga, 2008). 4. Sumberdaya Manusia Sumberdaya Manusia merupakan aspek penting dalam perusahaan, yaitu dalam menunjang kegiatan bisnis di perusahaan terutama yang menyangkut dalam penyelenggaraan industrial di perusahaan. 5. Pemasaran Pemasaran merupakan proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
9
http://organisasi.org/pengertian-struktur-organisasi-serta-empat-elemen-di-dalamnya-ilmupengetahuan-ekonomi-manajemen 2007
6. Keuangan Robinson (1997) dalam Sinaga (2008), membagi faktor internal kunci ini menjadi beberapa bagian, yaitu: (1) Kemampuan mendapatkan modal jangka pendek, (2) Kemampuan mendapatkan modal jangka panjang dengan adanya rasio utang modal, (3) Pertimbangan pajak, (4) Hubungan dengan pemilik, investor dan pemegang saham, (4) Biaya masuk industri dan hambatan masuk, (5) Modal kerja, (6) Pengendalian biaya yang efektif atas kemampuan menekan biaya, (7) Efisiensi dan efektivitas sistem akunting biaya, anggaran dan perencanaan laba. 3.1.2.2 Lingkungan Eksternal Perusahaan A. Lingkungan Makro Lingkungan makro merupakan situasi dan kondisi yang berada diluar perusahaan yang secara langsung atau tidak langsung dapat mempengaruhi kinerja perusahaan. Perusahaan dan pemasok, perantara pemasaran, pelanggan, pesaing dan masyarakat semuanya beroperasi di lingkungan kekuatan dan kecenderaungan makro yang membentuk peluang dan menimbulkan ancaman.kekuatan-kekuatan itu bersifat tidak dapat dikendalikan dan harus dipantau serta ditanggapi oleh perusahaan. Dalam situasi global yang cepat berubah, perusahaan harus memantau enam kekuatan utama yaitu demografi, ekonomi, alam/fisik, teknologi, politik dan sosial. 1. Demografi Kekuatan ekonomi makro pertama yang dipantau oleh pasar adalah populasi, karena oranglah yang membentuk pasar. Pemasar sangat tertarik pada ukuran dan tingkat pertumbuhan penduduk dalam kota, wilayah, dan negara yang berbeda; distribusi umur dan bauran etnis (suku); tingkat pendidikan; pola rumah tangga; serta karakteristik dan pergerakan regional (Kotler, 2004).
2. Ekonomi Faktor ekonomi berkaitan dengan sifat dan arah sistem ekonomi tempat suatu perusahaan beroperasi karena pola konsumsi dipengaruhi oleh kesejahteraan relatif berbagai segmen pasar, dalam perencanaan strateginya setiap perusahaan harus mempertimbangkan kecenderungan ekonomi di segmen-segmen yang mempengaruhi industrinya. 3. Alam (Fisik) Lingkungan alam merupakan sumberdaya perusahaan yang dibutuhkan dalam melakukan kegiatan produksi. Kelancaran dalam kegiatan produksi akan mempengaruhi terhadap kelancaran kegiatan pemasaran. Pemasar harus mewaspadai ancaman dan peluang yang berhubungan dengan keempat trend dalam lingkungan alam yaitu : kekurangan bahan baku, biaya energi yang meningkat, tingkat populasi yang meningkat, dan peran pemerintah yang berubah (Kotler, 2004). 4. Teknologi Untuk menghindari keusangan dan mendorong inovasi, perusahaan harus mewaspadai perubahan teknologi yang mungkin mempengaruhi industrinya. Adaptasi teknologi yang kreatif dapat membuka kemungkinan terciptanya produk baru, penyempurnaan produk yang sudah ada, atau penyempurnaan dalam teknik produksi dan pemasaran. 5. Politik Arah dan stabilitas faktor-faktor politik merupakan pertimbangan penting bagi para manajer dalam merumuskan strategi perusahaan. Variabel yang mempengaruhi faktor politik dan hukum antara lain : undang-undang antitrust,
perpajakan, ketentuan upah minimum, penetapanharga, batasan administratif dan untuk melindungi pekerja, masyarakat serta lingkungan (David, 2004). 6. Sosial Budaya Faktor sosial yang mempengaruhi suatu perusahaan adalah kepercayaan, nilai, sikap, opini, dan gaya hidup orang-orang di lingkungan ekstern perusahaan. Kekuatan sosial bersifat dinamik dan selalu berubah sebagai akibat upaya orang untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui pengendalian dan penyesuaian diri terhadap faktor-faktor lingkungan. B. Lingkungan Mikro Lingkungan mikro adalah lingkungan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya memperoleh laba. Lingkungan mikro terdiri dari: pelanggan, pesaing, perantara pemasaran dan pemasok (Kotler, 2004). 1. Pelanggan Pelanggan adalah individu dan rumah tangga yang membeli produk dan jasa untuk dikonsumsi pribadi. Perusahaan perlu memahami profil pelanggan dari produknya sehingga dapat memenuhi kebutuhan mereka. Perusahaan harus mampu merencanakan strategi untuk mengantisipasi perubahan besar pasar dan merelokasi sumberdaya guna mendukung perubahan permintaan. 2. Pesaing Pesaing suatu perusahaan bila dilihat dari sudut pandang industri dan sudut pandang pasar adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan suatu produk atau kelas produk yang merupakan produk substitusinya. Perusahaan harus memantau strategi pesaingnya secara terus menerus agar dapat terus bertahan di pasar
3. Perantara Pemasaran Perantara adalah perusahaan-perusahaan yang membantu perusahaan tersebut dalam promosi, penjualan, dan distribusi produknya pada pembeli akhir. Peran pasar perantara ini sangat besar bagi perusahaan untuk dapat menyediakan produk dan jasanya secara efisien kepada pasar sasarannya. 4. Pemasok Pemasok adalah perusahaan dan individu yang menyediakan sumberdaya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaingnya untuk memproduksi barang dan jasa tertentu. Perkembangan dalam lingkungan pemasok akan mempengaruhi strategi yang diterapkan oleh perusahaan untuk tetap berjalan dalam kualitas dan kuantitas yang diinginkan. 3.1.3. Konsep Perumusan Strategi Teknik perumusan strategi
dapat dipadukan menjadi kerangka kerja
keputusan yang dapat dipakai untuk semua ukuran dan tipe organisasi dan dapat membantu ahli strategi mengenali, mengevaluasi dan memilih strategi (David, 2004). Tahap pertama disebut tahap input (matrik IFE dan EFE) dan IE, tahap kedua disebut tahap pencocokan (matriks SWOT) dan tahap ketiga disebut tahap keputusan (matriks QSPM). 3.1.3.1 Tahap Input Tahap input merupakan tahap pertama dalam merumuskan strategi. Tahap input meringkas informasi input dasar yang diperlukan untuk merumuskan strategi Penilaian intuitif yang baik sangat diperlukan dalam menetapkan pembobotan dan penilaian yang tepat. Salah satu teknik dalam perumusan strategi
pada tahap input adalah dengan analisis
Evaluasi Faktor Internal (IFE) dan
Evaluasi Faktor Eksternal (EFE). A. Matriks Evaluasi Faktor Internal (IFE) Menurut David (2004), bahwa pembuatan matrik evaluasi faktor internal (IFE) merupakan tahap akhir dari analisis lingkungan internal perusahaan yang berupa kekuatan dan kelemahan dengan beberapa variabel, diantaranya manajemen, pemasaran, keuangan atau akuntansi, produk atau operasi, penelitian dan pengembangan dan sistem infomasi manajemen. B. Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE). Pembuatan matriks evaluasi faktor eksternal (EFE) merupakan tahap akhir dari analisis lingkungan eksternal perusahaan yang berupa peluang dan ancaman dengan beberapa variabel, diantaranya demografi, ekonomi, alam/fisik, teknologi, politik dan sosial. C. Matriks IE (Internal Eksternal) Matriks internal-eksternal digunakan sebagai parameter dari kekuatan internal perusahaan dan pengaruh eksternal yang dihadapi (Rangkuti, 2004). Penggunaan matriks internal-eksternal ini lebih ditekankan pada penetapan strategi perusahaan jika dilihat dari posisi persaingan. Matriks internal-eksternal diperoleh dari perpaduan antara posisi strategi faktor internal dan posisi strategi faktor eksternal. Strategi faktor internal untuk melihat posisi perusahaan dari lingkungan internal sedangkan strategi faktor eksternal untuk melihat posisi perusahaan dari lingkungan eksternal. Penjelasan secara spesifik mengenai strategi yang terdapat pada sembilan sel matrik IE adalah :
1. Strategi Pertumbuhan (Growth Strategy) Direncanakan untuk mencapai pertumbuhan, baik dalam penjualan, asset, profit, maupun kombinasi dari ketiganya. Hal ini dapat dicapai dengan menurunkan harga, mengembangkan produk baru, menambah kualitas produk atau jasa, atau meningkatkan akses ke pasar yang lebih luas. Usaha yang dapat dilakukan adalah dengan meminimalkan biaya (minize cost) sehingga meningkatkan profit. 2. Penetrasi Pasar Strategi ini berusaha meningkatkan pangsa pasar untuk produk atau jasa yang sudah ada di pasar yang sudah ada lewat usaha pemasaran yang lebih gencar. 3. Pengembangan Pasar Strategi pengembabangan pasar merupakan strategi memperkenalkan produk atau jasa yang sudah ke wilayah geografi baru. 4. Pengembangan produk Merupakan strategi yang mencari peningkatan penjualan dengan memperbaiki atau memodifikasi produk atau jasa yang sudah ada. 5. Integrasi ke Belakang Strategi ini mencari kepemilikan atau kendali lebih besar pada perusahaan pemasok. 6. Integrasi ke Depan Integrasi ke Depan merupakan strategi yang memperoleh kepemilikan atau meningkatkan kendali distributor atau pengecer.
7. Integrasi Horizontal Integrasi Horizontal merujuk kepada strategi mencari kepemilikan dari atau kendali yang lebih besar atas perusahaan pesaing. 3.1.3.2 Tahap Pencocokan Tahap pencocokan merupakan tahap kedua yang berfungsi untuk mencocokkan antara kekuatan dan kelemahan dari faktor internal dan peluang dan ancaman dari faktor eksternal. Alat analisis yang digunakan adalah matriks SWOT, SWOT adalah singkatan dari kekuatan (strengths) dan kelemahan (weakness) intern perushaan serta peluang (opportunities) dan ancaman (threats) dalam lingkungan yang dihadapi perusahaan. Analisis SWOT merupakan cara sistematis
untuk
mengidentifikasi
faktor-faktor
ini
dan
strategi
yang
menggambarkan kecocokan paling baik diantara mereka. Analisis ini didasarkan pada asumsi bahwa suatu strategi yang efektif akan memaksimalkan kekuatan dan peluang dan meminimalkan kelemahan dan ancaman. 3.1.3.3 Tahap Keputusan Tahap terakhir dalam perumusan strategi adalah tahap keputusan. Informasi yang diperoleh pada tahap input dan tahap pencocokan, digunakan dalam tahap keputusan. Dalam tahap ini menggunakan analisis matriks Matriks Perencanaan Strategik Kuantitatif atau Quantitative Strategic Planning Matriks (QSPM). QSPM adalah alat yang memungkinkan ahli strategi mengevaluasi strategi alternatif secara objektif, berdasarkan faktor-faktor kritis strategi untuk sukses eksternal. Analisis matriks QSPM dirancang untuk mendapatkan daya tarik relatif dari tindakan alternatif yang layak. Teknik ini secara sasaran menunjukkan strategi alternatif mana yang terbaik. Sifat positif yang lain dari QSPM adalah
bahwa strategi yang dapat diperiksa secara berurutan atau bersamaan dan tidak ada batasan untuk jumlah strategi yang dapat dievaluasi atau diperiksa sekaligus. (David, 2004).
3.2 Kerangka Pemikiran Operasional Dalam upaya mempertahankan dan memperluas pasar maka PT. Agroindo Usaha Jaya memerlukan strategi pemasaran yang tepat. Pemasaran merupakan salah satu kegiatan penting dari sebuah aktifitas perusahaan. Keberhasilan suatu perusahaan dalam menjalankan aktifitas usahanya dapat diukur dari sejauh mana perusahaan tersebut dapat memasarkan produknya sampai ke tangan konsumen. Pelaksanaan strategi pemasaran dilakukan oleh perusahaan agar mampu meningkatkan nilai jual produknya dan memperoleh laba. Produsen ingin memberikan kepuasan kepada konsumen dalam harga yang menguntungkan, sedangkan konsumen menginginkan mutu yang baik dengan harga yang murah, untuk itu diperlukan strategi pemasaran yang tepat. Dalam melakukan strategi pemasaran maka perusahaan harus dapat melihat kondisi lingkungan eksternal dan internal. Penentuan awal adalah melakukan analisis lingkungan perusahaan dengan mengidentifikasi kondisi lingkungan internal yang berupa kekuatan dan kelemahan, terdiri dari : pemasaran, keuangan, produksi atau operasi, teknologi, penelitian dan pengembangan dan sistem informasi manajemen. Sedangkan kondisi lingkungan eksternal berupa peluang dan ancaman yang terdiri dari lingkungan makro dan lingkungan mikro. Analisis diatas dilakukan untuk mempertimbangkan faktor internal dan eksternal dalam lingkungan pemasaran yang akan mempengaruhi keberadaan dan pemasaran produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan. Tahap berikutnya
adalah memasukkan faktor-faktor yang berasal dari lingkungan internal kedalam matriks EFI dan faktor-faktor lingkungan eksternal kedalam matriks EFE. Berdasarkan hasil matriks EFI dan EFE selanjutnya dianalisis dengan matriks SWOT tujuan analisis ini adalah untuk memperoleh alternatif strategi yang akan dilakukan perusahaan. Hasil matriks EFI dan EFE juga digunakan untuk analisis IE. Tujuan dari analisis ini adalah untuk mendapatkan strategi bisnis yang lebih spesifik pada tingkat korporat. Tahap terakhir adalah tahap pengambilan keputusan dengan menggunakan matriks QSPM, analisis ini ditujukan untuk mendapatkan prioritas strategi yang akan digunakan oleh perusahaan, hal ini diperoleh melalui perpaduan antara matrik IE dan matrik SWOT. Nilai TAS yang paling tinggi adalah alternatif strategi terbaik yang sesuai dengan kondisi perusahaan tersebut.
PT. Agroindo Usaha Jaya berusaha untuk Mempertahankan pasar yang sudah ada dan berkeinginan untuk Memperluas Pasar Lingkungan Perusahaan
Aspek Lingkungan Internal 1. Faktor Manajemen 2. Faktor Pemasaran Bauran Pemasaran : a. Produk b. Harga c. Tempat d. Promosi 3. Faktor Keuangan 4. Faktor Produksi/ Operasi 5. Litbang 6. SIM
Aspek Lingkungan Eksternal 1. Lingkungan Makro a. Demografi b. Ekonomi c. Alam d. Teknologi e. Politik f. Sosial/Budaya 2. Lingkungan Mikro a. Pelanggan b. Pesaing c. Perantara Pemasaran d. Pemasok
Perumusan Alternatif Strategi
Penentuan Prioritas Strategi Strategi Pemasaran PT. Agroindo Usaha Jaya
Gambar 1. Kerangka Pemikiran Operasional
IV. METODE PENELITIAN 4.1 Lokasi Penelitian dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilakukan di PT. Agroindo Usaha Jaya Pemilihan lokasi dilakukan secara sengaja (purposive). Aspek masalah yang dianalisis mencakup kondisi internal dan eksternal yang dihadapi oleh PT. Agroindo Usaha Jaya Pengambilan data akan dilakukan pada bulan Oktober 2008 sampai bulan Desember 2008. 4.2 Jenis dan Sumber Data Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh melalui pengamatan langsung terhadap kegiatan operasional perusahaan dan wawancara serta pemberian kuesioner terhadap pihak perusahaan yang dianggpa mengetahui kondisi internal dan eksternal perusahaan yang terdiri dari Direktur, Manajer Accounting dan Manajer Eskpor. Pengisian kuesioner ini dilakukan secara langsung yaitu penulis langsung mewawancari responden. Pengisian kuesioner tersebut dilakukan secara bertahap, yaitu tahap pertama untuk identifikasi terhadap faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan, tahap kedua pengisian kuesioner untuk melakukan pembobotan dan pemberian rating terhadap faktor internal dan faktor eksternal hasil dari identifikasi dan ketiga adalah pemberian kuesioner untuk tahap keputusan yaitu tahap pemilihan strategi. Pada tahap ini responden yang mengisi kuesioner adalah manajer pemasaran dan manajer operasional. Pemilihan responden tersebut dikarenakan bahwa mereka adalah orang yang membuat keputusan mengenai pemasaran di perusahaan. Data sekunder diperoleh dari pustaka dan literatur-
literatur yang berhubungan dengan penelitian biak yang berasal dari perusahaan maupun dari instansi-instansi terkait. 4.3 Pengolahan dan Analisis Data 4.3.1 Tahap Pengolahan Data Analisis data dengan mengidentifikasi faktor internal berupa kekuatan dan kelemahan perusahaan, sedangkan faktor eksternal berupa peluang dan ancaman yang dianalisis secara kualitatif. Setelah mengetahui faktor yang menjadi kekuatan dan kelemahan perusahaan, maka dilakukan pembobotan. Pembobotan dilakukan untuk mengetahui prioritas dari identifikasi faktor-faktor internal, sedangkan pengolahan dan analisis kualitatif digunakan dengan alat bantu komputer melalui program Microsoft Excel. Bentuk penilaian pembobotan untuk matriks IFE terdapat pada Tabel 6. Tabel 6. Penilaian Bobot Faktor Strategi Internal Perusahaan Faktor Strategi Internal A B C A B C D ... Total
D
...
Total
Sumber: Rangkuti, 2004 Matriks EFE digunakan untuk mengidentifikasi faktor-faktor eksternal yang berupa peluang dan ancaman perusahaan. Sedangkan untuk menentukan prioritas dari identifikasi faktor-faktor eksternal dapat dilihat pada Tabel 7. Tabel 7. Penilaian Bobot Faktor Strategi Eksternal Perusahaan Faktor Strategi Eksternal A B C A B C D ... Total
Sumber: Rangkuti, 2004
D
...
Total
Penentuan bobot dilakukan dengan cara mengajukan identifikasi faktorfaktor strategis internal dan eksternal yang telah dirumuskan bersama pihak perusahaan. Untuk menentukan bobot setiap variabel digunakan skala 1, 2 dan 3. Skala yang digunakan untuk pengisian kolom adalah: 1= Jika indikator vertikal lebih penting daripada indikator horizontal 2= Jika indikator horizontal sama penting daripada indikator vertikal 3= Jika indikator horizontal lebih penting daripada indikator vertikal penentuan bobot untuk setiap variabel menggunakan rumus (Rangkuti, 2004) : ai =
Xi n
∑X
i
i =1
Keterangan : ai = Bobot variabel ke-i Xi = Nilai variabel ke-i i = 1, 2, 3, ....., n n = Jumlah variabel Sumber: Rangkuti, 2004 Langkah-langkah yang harus dilakukan dalam membentuk matrik IFE dan EFE (Rangkuti, 2004) adalah: 1. Menentukan beberapa faktor internal yang menjadi kekuatan dan kelemahan serta faktor-faktor strategi yang menjadi peluang dan ancaman, di tempatkan pada kolom pertama. 2. Memberikan bobot terhadap faktor-faktor tersebut pada kolom ke dua dengan skala mulai dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (sangat penting). Pembobotan didasarkan atas tingkat kepentingan relatif faktor tersebut bagi kesuksesan perusahaan. Total bobot yang yang diberikan harus sama dengan satu. 3. Memberikan rating 1 sampai 4 pada kolom tiga untuk menunjukkan efektivitas perusahaan dalam merespon faktor-faktor tersebut. Untuk matriks IFE faktor
yang bersifat positif yaitu dengan skala 1= kekuatan yang kecil, 2= kekuatan yang sedang, 3= kekuatan yang besar, 4= kekuatan yang sangat besar. Untuk faktor kelemahan merupakan kebalikan dari faktor kekuatan yaitu: 1= kelemahan yang sangat berarti, 2= kelemahan yang cukup berarti, 3= kelemahan yang kurang berarti, 4= kelemahan yang tidak berarti. Sedangkan untuk matriks EFE untuk faktor peluang yang bersifat positif yaitu dengan skala 1= peluang kecil, 2= peluang sedang, 3= peluang tinggi, 4= peluang sangat tinggi. Untuk faktor ancaman yang bersifat negatif merupakan kebalikan dari faktor peluang yaitu: 1= ancaman sangat besar, 2= ancaman besar, 3= ancaman sedang, 4= ancaman kecil. 4. Mengalikan bobot dengan rating untuk mendapatkan skor pembobotan dan memperoleh total skor pembobotan. 5. Jumlahkan skor pembobotan pada kolom empat, untuk memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategi internalnya. Skor total ini dapat digunakan untuk membandingkan perusahaan lainnya dalam kelompok perusahaan yang sama.
4.3.2 Tahap Analisis Matrik IFE (Internal Faktor Evaluation) dan EFE (External Faktor Evaluation). Matriks IFE (Internal Faktor Evaluation) digunakan untuk menganalisis faktor-faktor internal perusahaan. David (2004) menyatakan bahwa alat perumusan strategi ini meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama dalam berbagai bidang fungsional dalam suatu usaha. Matriks ini juga menjadi landasan untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi hubungan diantara bidang-bidang. Tabel 8. Matrik Evaluasi Faktor Internal Faktor-faktor Strategi Internal Bobot (Xi) Kekuatan -
Rating (Yi)
Skor Pembobotan (Xi.Yi)
Kelemahan Total
∑ Xi = 1.0
∑(Xi.Yi)
Sumber: Rangkuti, 2004.
Matriks EFE ( External Faktor Evaluation) digunakan untuk menganalisis faktor-faktor ekternal perusahaan. Matriks ini membuat perencanaan strategi dapat meringkas dan mengevaluasi informasi ekonomi, sosial, budaya, demografi, lingkungan, politik, pemerintah, hukum teknologi dan persaingan. Faktor-faktor eksternal yang telah diperoleh tersebut kemudian diklasifikasikan menjadi peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan.
Tabel 9. Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE) Faktor-faktor Strategi Eksternal Bobot (Xi) Peluang -
Rating (Yi)
Skor Pembobotan (Xi.Yi)
Ancaman Total
∑ X i = 1.0
∑ (Xi.Yi)
Sumber: Rangkuti, 2004.
4.3.3 Analisis Matriks IE (Internal-Eksternal) Matriks IE didasarkan pada dua dimensi kunci, yaitu total nilai IFE yang diberi bobot pada sumbu X dan total nilai EFE yang diberi bobot pada sumbu Y. Dari total nilai yang dibobot dari setiap divisi dapat disusun matriks IE pada tingkat korporasi. Pada sumbu X matriks IE, total nilai IFE yang dibobot dari 1,0 sampai 1,99 menunjukkan posisi internal yang lemah; nilai 2,0 Sampai 2,99 dianggap sedang; sedangkan nilai 3,0 sampai 4,0 dianggap kuat. Demikian pula pada sumbu Y, total nilai EFE yang diberi bobot dari 1,0 sampai 1,99 dianggap rendah; nilai 2,0 sampai 2,99 dianggap sedang, sedangkan nilai 3,0 sampai 4,0 dianggap tinggi. Matriks IE dibagi menjadi sembilan sel, yaitu sel I, II, dan IV adalah tumbuh bina. Strategi yang tepat diterapkan adalah strategi intensif (penetrasi pasar, pengembangan pasar dan pengembangan produk) atau integratif (integrasi ke belakang, integrasi ke depan, dan integrasi horisontal). Sel III, V dan VII adalah pertahankan dan pelihara, penetrasi pasar dan pengembangan produk merupakan dua strategi yang terbanyak dilakukan untuk tipe-tipe divisi ini. Sel VI, VIII, dan
IX adalah panen atau divestasi. Total nilai IFE dan EFE dikombinasikan dalam sembilan sel, sehingga dapat diketahui strategi bisnis perusahaan. Organisasi yang sukses dapat mencapai portopolio bisnis yang diposisikan di sekitar sel I dalam matriks IE.
Kuat 3.0
Skor IFE Rata-rata 2.0 Lemah 1.0
I
II
III
IV
V
VI
VII
VIII
IX
Gambar 2. Matriks Internal Eksternal (IE) Sumber: Rangkuti, 2004.
4.3.4 Tahap Analisis SWOT Matriks SWOT diperoleh dari hasil identifikasi Matriks IFE dan Matriks EFE. Dalam matriks SWOT, diperlihatkan kesesuaian antara kelemahan, kekuatan, peluang dan ancaman seperti terdapat pada Gambar 3. Internal Eksternal Opportunities (O) Faktor Peluang
Threaths (T) Faktor Ancaman
Strength (S) Faktor Kekuatan Strategi SO Strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang eksternal perusahaan.
Weakness (W) Faktor Kelemahan
Strategi WO Strategi yang meminimumkan kelemahan untuk memanfaatkan peluang eksternal perusahaan. Strategi ST Strategi WT Strategi yang Menggunakan Strategi yang kekuatan internal untuk Meminimumkan mengatasi ancaman eksternal kelemahan dan perusahaan. menghindari ancaman eksternal perusahaan. Gambar 3. Matriks Analisis SWOT. Sumber: Rangkuti, 2004.
Langkah-langkah dalam menyusun matriks SWOT adalah: 1. Tuliskan peluang eksternal perusahaan yang menentukan. 2. Tuliskan ancaman eksternal perusahaan yang menentukan. 3. Tuliskan kekuatan internal perusahaan yang menentukan. 4. Tuliskan kelemahan internal perusahaan yang menentukan. 5. Mencocokkan kelemahan internal dengan peluang eksternal dan mencatat resultan strategi WO. 6. Mencocokkan kekuatan internal dengan ancaman eksternal dan mencatat resultan strategi ST. 7. Mencocokkan kelemahan internal dan ancaman eksternal dan mencatat resultan strategi WT.
4.3.5 Tahap Pengambilan Keputusan Tahap akhir dalam perumusan strategi adalah tahap keputusan. QSPM adalah alat yang dapat menyusun strategi untuk mengevaluasi alternatif strategi. Mengevaluasi alternatif strategi secara objektif dan dengan penilaian intuitif yang baik berdasarkan faktor keberhasilan kunci internal dan ekternal yang telah diidentifikasi sebelumnya. Langkah dalam pembuatan tahap keputusan ini dengan membuat daftar peluang dan ancaman dari faktor eksternal serta kekuatan dan kelemahan dari faktor internal. Langkah-langkah dalam pengambilan keputusan adalah sebagai berikut: 1. Memberikan bobot untuk masing-masing faktor internal dan eksternal. Bobot ini identik dengan bobot yang ada pada matriks IFE dan matrik EFE. 2. Menuliskan alternatif strategi yang akan dievaluasi.
3. Menentukan nilai daya tarik (AS) Attractiveness Score, jika faktor yang bersangkutan ada pengaruhnya terhadap alternatif strategi yang sedang dipertimbangkan. Kisaran nilai 1 sampai 4, dengan nilai 1= tidak menarik, 2= agak menarik, 3= cukup menarik dan 4= sangat menarik. Jika faktor yang bersangkutan
tidak
berpengaruh
terhadap
alternatif
strategi
yang
dipertimbangkan, maka tidak diberikan nilai AS. 4. Hitung total nilai daya tarik, dengan mengalikan bobot dengan nilai AS. 5. Menghitung penjumlahan total nilai daya tarik (TAS) Total Attractiveness Score, nilai total tertinggi merupakan strategi yang lebih menarik dan paling
baik. Tabel 10. Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix) Faktor Kunci Bobot Alternatif Strategi Strategi I Strategi II AS TAS AS TAS Kekuatan Kelemahan Peluang Ancaman Sumber: Rangkuti, 2004.
Strategi III AS TAS
V GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
5.1 Sejarah Singkat Perusahaan PT. Agroindo Usaha Jaya resmi didirikan pada tanggal 17 Oktober 1991, perusahaan ini didirikan oleh 3 (tiga) orang pemegang saham yang salah satunya adalah Saleh Husein Baagil. Sampai sekarang masih menjadi karyawan dan juga sebagai salah satu pemegang saham perusahaan,adapun para pemegang saham tersebut antara lain: Saleh Husein Baagil, Muhammad Garamah, dan Zaky Abdurrahman. PT. Agroindo Usaha Jaya memulai usahanya dengan modal awal sebesar Rp 200.000.000,-. Sejak awal berdirinya, PT. Agroindo Usaha Jaya bergerak dalam bidang perdagangan dalam negeri, impor dan ekspor buah-buahan, sayur-sayuran, dan rempah-rempah. Seiring dengan berjalannya waktu, akhirnya PT. Agroindo Usaha Jaya memutuskan untuk bergerak di bidang ekspor saja karena dirasa paling menguntungkan. Pada perkembangannya, Perusahaan telah beberapa kali berpindah tempat, kantor pertama bertempat di Jl. Cililitan Kecil I, Jakarta Timur, kemudian pindah ke Jl. Danau Bawah I No.22-A daerah Bendungan Hilir di Jakarta Pusat, setelah itu berpindah tempat lagi di Gg. Halimah daerah Kebayoran Lama, sampai akhimya bertempat di Ulujami, Jakarta Selatan (tempat kantor yang sekarang) dengan alamat Jl. H. Buang No.24 RT 007/07 Kelurahan Ulujami, Kecamatan Pasanggrahan, Jakarta Selatan, sedangkan gudang tempat pengumpulan dan pengepakan sejak awal sudah berada di Ulujami. PT. Agroindo Usaha Jaya didirikan dihadapan notaris Anis Husein Abdat, SH berdasarkan akta tertanggal 17 Oktober 1991 dan baru disahkan pada tanggal
31 Oktober 1991 No.55, adapun surat-surat yang telah dimiliki oleh perusahaan tersebut adalah: 1. Surat Keterangan Domisili Perusahaan No.06/1.759.2 dari Kelurahan Ulujami. 2. Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP) dari pihak Kantor Pelayanan Pajak Kebayoran Lama, Jakarta Selatan dengan No. 1.567.4-022. 3. Tanda
Terdaftar
Perusahaan
dari
Departemen
Perdagangan
Republik Indonesia dengan No. 09051619904 tertanggal 7 Nopember 1998. 4. Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP) dari Departemen Perdagangan Republik Indonesia dengan No. 12.950/09-01/PM/1991 tertanggal 31 Oktober 1991. Tanggal 27 April 1992 pemegang saham bertambah satu orang, oleh karena itu perusahaan harus mengubah surat-surat yang telah dimiliki yakni: 1. Akta perubahan dari notaris mengenai perubahan pemegang saham. 2. Surat Pengesahan dari Departemen Kehakiman. PT Agroindo Usaha Jaya juga telah terdaftar di BPEN (Badan Pengembangan Ekspor Nasional) sebagai salah satu perusahaan pengekspor Hortikultura sejak tahun 2003. Setiap tiga bulan pihak BPEN melakukan pengawasan dan pengambilan data kegiatan ekspor PT Agroindo Usaha Jaya. Perusahaan ini mempunyai kapasitas ekspor 250-300 ton per tahun dengan Negara tujuan ekspor Timur Tengah yaitu Uni Emirat Arab, Arab Saudi, Qattar dan Bahrain. Negara tujuan Eropa yaitu Prancis dan Belanda.
5.2 Struktur dan Fungsi Organisasi PT Agroindo Usaha Jaya merupakan perusahaan berbadan hukum yang berbentuk perseroan terbatas. Hak penuh dan wewenang serta pemegang kebijakan tertinggi adalah pimpinan perusahaan yang sekaligus pemegang saham. Struktur organisasi yang dimiliki perusahaan masih sangat sederhana dalam menjalankan fungsinya untuk menunjang kegiatan ekspor. Perusahaan memiliki fungsi dan tugas masing-masing pada beberapa bagian, yaitu : 1. Komisaris Adapun tugas dan tanggungjawabnya adalah menyetujui tujuan perusahaan yang telah dibuat oleh direktur atas kesepakatan bersama dan mengadakan Rapat Umum Pemegang Saham (RUPS) setiap satu tahun sekali untuk meminta pertanggungjawaban laporan dari seluruh kegiatan yang telah dilaksanakan. 2. Direktur Direktur merupakan pemilik perusahaan yang bertanggungjawab secara menyeluruh terhadap manajemen organisasi perusahaan, menetapkan dan mengendalikan kebijakan operasional terhadap seluruh kegiatan ekspor. 3. Manajer Ekspor Tugas dan tanggungjawabnya adalah melaksanakan fungsi perencanaan, pengorganisasian, pengarahan dan pengontrolan serta mengatur kebijakan teknis di lapangan termasuk koordinasi dengan importir dalam hal penerimaan order dan penetapan harga supplier dalam pembelian barang-barang, tenaga kerja untuk memperlancar kegiatan ekspor dan jasa angkutan untuk pengiriman barang-barang ke negara tujuan ekspor. Manajer ekspor
membawahi tiga bagian utama yang membantu pelaksanaan kegiatan ekspor perusahaan, bidang-bidang tersebut adalah sebagai berikut : a. Bagian Pembelian Seorang bagian pembelian ditugaskan mendatangi lokasi supplier untuk mengawasi kegiatan penyortiran dan pengemasan di tempat supplier yang berada di luar daerah dengan persetujuan manajer ekspor. b. Bagian Gudang Tugas dan tanggungjawabnya adalah melakukan pengumpulan barangbarang dari supplier, mengawasi kegiatan penyotiran dan pengemasan yang dilakukan di gudang perusahaan di Jakarta. c. Bagian Lapangan Seorang bagian lapangan adalah bertugas dan bertangungjawab mengurusi penganngkutan barang-barang yang telah di kemas dan mengurusi suratsurat atau dokumen yang di perlukan di bandara udara agar barang-barang tersebut sampai ke tangan importir. Bagian lapangan harus mengetahui jumlah seluruh barang yang siap di angkut setelah memperoleh informasi baik dari bagian pembelian maupun bagian gudang. 4. Manajer Accounting Tugas dan tanggungjawab manajer accounting adalah merencanakan dan memperkirakan keuangan perusahaan agar dapat di gunakan secara efektif, memperoleh dan menggunakan dana untuk memaksimalkan nilai perusahaan. Manajer accounting membawahi tiga bagian utama yang berperan dalam kegiatan keuangan perusahaan, bagian-bagian tersebut adalah :
a. Kasir Bagian ini melakukan transaksi untuk hal-hal yang berhubungan langsung dengan pembelian buah ke supplier, pembelian bahan-bahan penunjang pengemasan dan pemberian gaji untuk karyawan tetap dan tidak tetap. b. Administrasi Bagian ini mengurusi kegiatan pembayaran kepada agen penerbangan, pengangkutan dan pembayaran dari importir setelah barang-barang di terima. c. Pembukuan Bagian ini akan melakukan pengelompokan berbagai transaksi seperti transportasi, pembelian dan honor, kemudian di buat kedalam bentuk laporan keuangan. Berikut ini adalah struktur organisasi PT Agroindo Usaha Jaya dapat di lihat pada Gambar 4.
Komisaris
Direktur
Manajer Accounting
Manajer Eskpor
Bagian Pembelian
Bagian Pembelian
Buruh Tetap
Bagian Lapangan
Bagian Kasir
Bagian Administrasi
Bagian Pembukuan
Buruh Lepas
Gambar 4. Struktur Organisasi PT Agroindo Usaha Jaya Tahun 2007
5.3 Tenaga Kerja Tenaga kerja merupakan komponen pokok dari suatu usaha dalam pelaksanaan kegiatan ekspor yang dilakukan perusahaan. Tenaga kerja di perusahaan ini dibedakan menjadi dua bagian: 1. Tenaga Kerja Tetap Tenaga kerja tetap merupakan karyawan yang bekerja sebagai staff atau penggerak dalam perusahaan yang berjumlah enam orang. Dalam menjalankan tugasnya, karyawan tetap bekerja selama enam hari dalam satu minggu, yaitu dimulai dari hari senin hingga sabtu, dengan jam kerja dimulai dari pukul 08.0016.00 WIB dan diselingi dengan istirahat pada pukul 12.00-13.00 WIB. Khusus pada hari Jum'at jam istirahat dimulai pukul 11.30-13.00 WIB. Perusahaan memberikan gaji tenaga kerja tetap dihitung berdasarkan jabatan yang diberikan pada tiap awal bulan. 2. Tenaga Kerja Tidak Tetap Tenaga kerja tidak tetap terbagi menjadi dua, yaitu buruh tetap dan buruh lepas. Buruh tetap berjumlah 15 orang yang bertugas menangani jalannya kegiatan ekspor perusahaan di lapangan, seperti pengadaan dan penanganan baik yang dilakukan di dalam atau pun di luar Jakarta secara bergiliran. Sedangkan buruh lepas berjumlah
lebih dari 30 orang yang bertugas membantu dalam proses
penyortiran dan pengemasan baik yang dilakukan di dalam atau pun di luar Jakarta. Buruh tetap seluruhnya merupakan laki-laki dan bekerja di tempat gudang perusahaan di Jakarta, sedangkan buruh lepas yang bekerja di gudang perusahaan di Jakarta biasanya berasal dari orang-orang yang bertempat tinggal dekat dengan
lokasi sekitar gudang perusahaan. Sebagian besar merupakan ibu-ibu yang masih muda, setengah umur maupun yang sudah agak tua. Perusahaan tidak menetapkan batas umur dan tingkat pendidikan karena sifat pekerjaannya yang tidak begitu berat dan sulit. Sudah menjadi wewenang perusahaan untuk mengatur dan menentukan jumlah buruh lepas yang selalu berubah dan disesuaikan dengan jumlah buah-buahan yang harus disortir dan dikemas sesuai permintaan importir agar segera dikirim sesuai dengan jadwal pengiriman yang sudah disepakati. Upah buruh lepas yang berada di luar Jakarta dibayarkan oleh perusahaan melalui supplier sesuai dengan kegiatan yang dilakukan dan dihitung berdasarkan jumlah jam kerja. Lain halnya dengan buruh lepas yang berada di Jakarta, upah yang dibayarkan oleh perusahaan diberikan tiap bulan sesuai dengan jumlah jam kerjanya. 5.4 Kegiatan Perusahaan Kegiatan pemasaran yang dilakukan PT Agroindo Usaha Jaya dibagi menjadi dua bagian, yaitu pengadaan buah dan penjualan buah. 5.4.1. Pengadaan Buah PT Agroindo Usaha Jaya umumnya memperoleh pasokan buah dari pemasok (supplier) langganan dan bukan langganan. Buah-buahan yang diperoleh perusahaan juga berasal dari berbagai daerah. Pembelian umumnya didasarkan pesanan pelanggan, sehingga perusahaan harus berusaha memenuhi permintaan pelanggan atau pemesan. Apabila jumlah buah-buahan yang diperoleh dari pemasok tidak dapat memenuhi pesanan, maka perusahaan berusaha memenuhi pesanan pelanggan dengan melakukan pembelian dengan pedagang yang ada di
Jakarta dan Pasar Induk. Hal ini juga dilakukan untuk pesanan buah-buahan dalam jumlah sedikit. PT Agroindo Usaha Jaya juga mengajukan syarat jual beli kepada para pemasok sebagai berikut; Waktu pasokan yang tepat, biaya transportasi dari tempat pemasok sampai ke gudang ditanggung oleh pemasok, perusahaan hanya bersedia membeli buah-buahan berdasarkan standar yang telah dibuat oleh perusahaan. Buah-buahan yang tidak memenuhi standar tidak akan diterima, karena perusahaan sangat menjaga kualitas. Sortasi atau grading dilakukan oleh perusahaan pada tingkat petani dan pemasok. Tujuan perusahaan melakukan sortasi adalah : 1. Mendapatkan buah yang memiliki keseragaman, baik dalam ukuran maupun penampilan 2. Mempermudah penyusunan di dalam kemasan plastik (wrapping) untuk buahbuahan yang dalam penjualannya menggunakan wrapping. 3. Mendapatkan harga tinggi dipasaran. 4. Mempermudah perhitungan dan mempermudah pembeli untuk mendapatkan buah sesuai dengan keinginannya serta merupakan salah satu upaya perlindungan konsumen. Pengkelasan buah (grading) yang dilakukan perusahaan disesuaikan dengan keinginan dan pesanan masing-masing pelanggannya, karena kualitas buah yang diinginkan tiap-tiap pelanggan berbeda-beda. 5.4.2. Penjualan Buah Negara-negara yang menjadi tujuan PT Agroindo Usaha Jaya dalam mengekspor buah-buahan adalah negara-negara di Timur Tengah seperti Arab
Saudi (Kota Jeddah) dan Uni Emirat Arab (Kota Dubai), Abu Dhabi dan Kuwait, selain itu PT Agroindo Usaha Jaya juga mulai merambah negara-negara di Eropa seperti Perancis (Kota Paris) dan Belanda. Masing-masing negara mempunyai perusahaan importir yang telah menjadi pelanggan seperti, Arab Saudi (Abu Jaber, Azis Salim, Almazrui, Jadallah), Uni Emirat Arab (Farhana, Barakat), Perancis (Capexo, Vege Europe) dan Belanda (Ceka BV). Kegiatan penjualan yang dilakukan PT Agroindo Usaha Jaya diawali dengan pesanan (order) dari pelanggan melalui telepon atau faksimili. Umumnya pesanan tersebut dibarengi dengan negosiasi harga dan syarat-syarat lainnya antara pihak perusahaan dengan pelanggan. Pesanan dicatat dalam buku pemesanan berdasarkan nama pemesan, lokasi, jenis buah, kualitas buah dan volume pemesanan. Buah-buahan yang akan diekspor dimasukan kedalam kotak karton gelombang, kemudian disusun di dalam kontainer, dengan kapasitas masingmasing kontainer 1-1,5 ton. Kontainer dan pesawat terbang adalah merupakan alat pendistribusian bagi perusahaan. Sistem transaksi yang dilakukan oleh perusahaan dengan pihak importir pada umumnya adalah Telex Transfer dikarenakan sistem ini paling sederhana, tidak harus mendepositkan uangnya ke bank dan birokrasinya tidak terlalu rumit sehingga tidak terlalu banyak biaya administrasi yang harus dikeluarkan oleh perusahaan. Dengan disepakatinya sistem Telex Transfer dengan pihak importir luar negeri, maka pembayaran ekspor dinyatakan dalam bentuk valuta asing (dollar) yang diperdagangkan yang sudah disepakati
5.5 Prosedur Pelaksanaan Ekspor Prosedur ekspor PT Agroindo Usaha Jaya adalah : 1. Manajer ekspor mendapat pesanan dari luar negeri. 2. Pihak perusahaan dengan importir membuat kesepakatan mengenai lokasi pengiriman, jenis buah, kualitas buah, volume pemesanan dan sistem pembayaran yang akan digunakan, biasanya sistem Telex Transfer. 3. Manajer ekspor melakukan evaluasi atas pesanan tersebut yaitu ketersediaan dan pemenuhan barang, spesifikasi barang yang akan dipesan (karakteristik buah yang dipesan), harga jual dan jangka waktu pembayaran. 4. Setelah dievaluasi dan Telex Transfer sudah keluar dari pihak importir, pihak manajer ekspor menghubungi staf penanganan ekspor, bagian penerimaan dan bagian pengemasan untuk memproduksi barang sesuai dengan pesanan yang tertera dalam dokumen kontrak. 5. Ketika proses pengemasan berlangsung perusahaan menghubungi perusahaan penerbangan dan mengadakan negosisasi mengenai jumlah kontainer yang dibutuhkan untuk buah yang diekspor, waktu pengiriman dan biaya pengangkutan (freight). Ekspor diawali dengan aktivitas memindahkan barang dari gudang ke kontainer. Pemindahan barang ini diikuti dengan pencatatan spesifikasi dari barang yang akan diekspor seperti jenis, volume, ukuran, mutu, dsb
VI. IDENTIFIKASI LINGKUNGAN INTERNAL DAN EKSTERNAL
6.1 Analisis Lingkungan Perusahaan 6.1.1 Analisis Lingkungan Internal Analisis fungsional merupakan salah satu cara yang sederhana untuk mengamati dan menganalisis lingkungan internal perusahaan. Beberapa unsur penting perusahaan yang dianalisis melalui pendekatan analisis fungsional ini yaitu misi dan tujuan perusahaan, struktur organisasi dan sumberdaya perusahaan. Sumberdaya perusahaan ini meliputi aspek operasional, sumber daya manusia, pemasaran, dan keuangan perusahaan 6.1.1.1 Misi dan Tujuan Perusahaan PT Agroindo Usaha Jaya sebagai perusahaan yang bergerak di bidang ekspor buah-buahan memiliki misi sebagai berikut : meningkatkan posisi perusahaan dalam persaingan pasar dengan memberikan produk yang berkualitas, pengelolaan perusahaan oleh tim yang memiliki tanggung jawab yang tinggi, dan memaksimalkan keuntungan bagi perusahaan serta ikut berpartisipasi dalam pembangunan nasional. Misi tersebut didasari pada visi perusahaan yang ingin menguasai pasar buah internasional, secara total terjun ke dalam bisnis buah lokal, mulai dari penanaman, pengemasan, pemasaran sampai pada pembuatan produk olahan. Maksud dan tujuan didirikannya perusahaan ini adalah menjadikan suatu unit bisnis yang mampu memasarkan buah lokal ke pasar internasional secara optimal dengan menghasilkan produk yang berkualitas untuk menghasilkan keuntungan yang maksimal bagi kelangsungan hidup dan kesejahteraan perusahaan.
6.1.1.2 Struktur Organisasi Struktur organsisasi dapat didefinisikan sebagai gambaran skematis tentang hubungan kerjasama antara orang-orang yang terdapat dalam badan usaha dalam mencapai suatu tujuan. PT. Agroindo Usaha Jaya dipimpin oleh seorang Direktur. Dalam pelaksanaan sehari-hari Direktur dibantu oleh Manajer Ekspor dan Manajer Keuangan. Struktur organisasi PT. Agroindo Usaha Jaya berbentuk sentralisasi, dimana kekuasaan tertinggi berada pada pimpinan perusahaan. Sedangkan untuk kegiatan harian perusahaan dipegang oleh bawahan sesuai dengan tugas dan tanggung jawabnya masing-masing. 6.1.1.3 Aspek Operasional PT. Agroindo Usaha Jaya tidak melakukan kegiatan produksi, budidaya ataupun pengolahan. PT. Agroindo Usaha Jaya melakukan kegiatan pengadaan untuk memperoleh produk yang akan dijual, karena perusahaan hanya sebagai eksportir. Buah-buahan yang disediakan oleh PT. Agroindo Usaha Jaya adalah buah-buahan lokal. Perusahaan berusaha menyediakan bermacam-macam jenis buah lokal, produk unggulan dari PT. Agroindo Usaha Jaya adalah rambutan dan manggis. Rambutan dan manggis merupakan salah satu buah yang sifatnya sepanjang musim, sehingga untuk kontinyuitas produk ini relatif bagus Kegiatan pengadaan meliputi pencarian pemasok, petani dan pasar, pembelian buah, sortasi buah, dan pengkelasan (grading). Perusahaan memperoleh buah-buahan lokal segar yang akan dipasarkan melalui tiga sumber pemasok, yaitu petani, pedagang dan pasar induk. Alur pengadaan barang sebagai berikut :
-
Petani Pedagang Pasar Induk
Gudang : - Sortasi - Grading (Pengkelasan) - Pengemasan
Gamber 5. Alur operasional PT. Agroindo Usaha Jaya
Bagian gudang juga bertanggung jawab dalam kegiatan sortasi, grading (pengkelasan) dan pengemasan barang. Tahap-tahap kegiatan dalam gudang adalah : 1. Sortasi. Kegiatan sortasi dilakukan pada awal pembelian buah, buah-buahan dipilih berdasarkan standar yang telah ditetapkan perusahaan. 2. Grading (pengkelasan). Setelah sampai digudang, buah-buahan tersebut disusun berdasarkan kelas-kelas standar negara-negara tujuan. 3. Pengemasan. Sistem pengemasan yang dilakukan disesuaikan dengan permintaan pelanggan. Buah biasanya dikemas dengan menggunakan plastik (wrapping), foam tray atau Polynet (jaring).
Konsep pengadaan buah PT. Agroindo Usaha Jaya didasarkan pada pesanan pelanggan, sehingga mulai dari proses pemetikan buah, sortasi, pengemasan dan pengiriman hanya dilakukan dalam satu hari, hal ini dikarenakan untuk menjaga kualitas produk agar tetap segar. Apabila jarak antara pemasok dan gudang terlalu jauh dan tidak memungkinkan untuk dikirim ke gudang dalam waktu satu hari, maka proses sortasi, pengkelasan, pengemasan serta pengiriman dilakukan di tempat pemasok dengan diawasi oleh beberapa staf lapangan. Hal tersebut dapat dilakukan apabila
jarak antara pemasok dengan bandar udara (airport) lebih dekat dibandingkan dengan jarak ke gudang. Dalam bisnis buah sistem pengadaan yang pasti itu tidak ada, karena system pengadaan dalam bisnis ini sangat tergantung pada banyak faktor antara lain adalah faktor alam. Oleh karena itu dalam penyusunan rencana dalam bagian ini sangat diperlukan serta usaha pengecekan ulang ke pihak petani dan pemasok agar kontinyuitas tetap terjaga. Pada awal menjalin hubungan kerja, PT. Agroindo Usaha Jaya melakukan pengecekan ke lahan untuk melihat kesiapan pihak pemasok dalam memenuhi pasokannya ke pihak perusahaan. Alat transportasi yang digunakan dalam membawa barang dari pihak pemasok ke gudang adalah truk dengan segala biaya ditanggung pihak pemasok sampai ke gudang. Waktu pengiriman barang dari pemasok biasanya pagi hari sampai digudang. Sehingga barang tidak terlalu lama di gudang, karena setelah itu proses sortasi, pengkelasan (grading), pengemasan serta pengiriman dilakukan. Untuk saat ini kapasitas pengadaan perusahaan dirasakan belum optimal, hal ini didasarkan pada masih adanya pesanan yang tidak dapat dipenuhi oleh pihak perusahaan. Bila dikaitkan dengan sentra produksi buah-buahan di Indonesia, pihak perusahaan belum optimal dalam pemanfaatannya. 6.1.1.4 Sumberdaya Manusia Tenaga kerja yang ada pada perusahaan mempunyai latar belakang yang berbeda-beda baik dalam hal pendidikan, usia, dan jenis kelamin. Rata-rata tenaga kerja yang ada pada perusahaan berpendidikan SMP dan SMU Karyawan hanya menjalankan
aktifitas
sesuai
rencana
yang
dirancang
oleh
para
staf
kantor/manajer. Data pendidikan, usia, dan jenis kelamin tenaga kerja pada PT Agroindo Usaha Jaya dapat di lihat pada Tabel 11. Pada Tabel 11 terlihat tingkat pendidikan tamatan SMP memiliki jumlah paling dominan yakni sebanyak 10 orang dengan persentase sebesar 41,7 persen sedangkan untuk pendidikan Universitas/Akademi hanya 3 orang saja dengan persentase sebesar 12,5 persen. Berdasarkan tingkat usia tenaga kerja di PT Agroindo Usaha Jaya memiliki sebaran yang berkisar antara 20 tahun sampai lebih dari 40 tahun, terlihat bahwa sebaran usia yang terbanyak adalah terdapat pada umur 31-40 tahun yaitu sebanyak 12 orang dengan persentase 50 persen. Tabel 11. Pendidikan, Usia, dan Jenis Kelamin Tenaga Kerja PT Agroindo Usaha Jaya Kategori Pendidikan • SD • SMP • SMU • Universitas Total Usia • 20-25 • 26-30 • 31-40 • > 40 Total Jenis Kelamin • Pria • Wanita Total Sumber : PT Agroindo Usaha Jaya, 2007
Jumlah
Persentase (%)
4 10 7 3 24
16,7 41,7 29,16 12,5 100
3 6 12 3 24
12,5 25 50 12,5 100
13 11 24
54,17 45,83 100
Jenis kelamin pria lebih mendominasi yakni sebanyak 13 orang dengan persentase 54,17 persen, maka pengelolaan produksi perusahaan lebih banyak di kendalikan oleh pria. Tenaga kerja perusahaan terdiri dari tenaga kerja tetap dan tenaga kerja
lepas. Tenaga kerja tetap terdiri dari 12 orang, 4 orang tenaga kerja kantor, 8 tenaga kerja di gudang. Jumlah tenaga kerja tidak tetap berfluktuasi maksimum 25 orang. 6.1.1.5 Pemasaran Pemasaran dilakukan dengan mengidentifikasi bauran pemasaran dengan meninjau strategi bauran pemasaran yang telah dilakukan oleh perusahaan. Ada empat komponen strategi bauran pemasaran yang akan diidentifikasi yaitu produk, harga, tempat (distribusi), dan promosi. A. Produk Menurut Kotler (2002), produk merupakan unsur penting dalam bauran pemasaran. Bauran produk adalah rangkaian semua produk dan unit produk yang ditawarkan suatu penjual tertentu kepada pembeli. Komoditi unggulan PT Agroindo Usaha Jaya adalah manggis dan rambutan. Dalam strategi produk PT Agroindo Usaha Jaya melakukan pengemasan sesuai dengan kondisi produk dan permintaan pelanggan. PT Agroindo Usaha Jaya berusaha menyediakan buah-buahan lokal segar dengan mutu terjamin, mulai dari penampilan fisik, rasa dan ketahanan buah yang cukup baik. Mutu buah sangat tergantung pasokan petani yang sangat tergantung pada musim. Perusahaan sangat menjaga kualitas buahnya agar selalu terjaga, maka hal tersebut tidak terlepas dari sistem pengawasan mutu yang dilakukan perusahaan. PT Agroindo Usaha Jaya melakukan seleksi yang ketat terhadap buah yang akan dikirim mulai dari kebun petani dengan mengirimkan staf lapangan. Seleksi yang dilakukan berdasarkan standar mutu yang dimiliki perusahaan, apabila buah yang tidak sesuai dengan standar perusahaan maka tidak akan dibeli. Standar mutu
buah-buahan PT Agroindo Usaha Jaya dapat dilihat pada Lampiran 2. Kegiatan pengawasan mutu dilakukan mulai dari pemasok melakukan pensortiran sesuai dengan keinginan perusahaan. Pensortiran atau seleksi selanjutnya dilakukan di gudang oleh staf gudang yang meliputi kegiatan pengelompokkan buah sesuai dengan permintaan masing-masing pelanggan. Tabel 12. Daerah Asal Buah-buahan PT. Agroindo Usaha Jaya, Jakarta No. Jenis Buah Daerah Asal 1 Rambutan Cileduk, Parung, Karawaci, Jonggol/Bekasi 2 Manggis Padang, Medan, Lampung, Bengkulu, Karang Asem Tabanan, Singaraja, Subang 3 Mangga Tasikmalaya, Purwakarta, Cirebon, Banyuwangi, Malang, Pasuruan, Purworejo, Sukorejo 4 Salak Palembang, Yogyakarta (Sleman) 5 Pisang Lampung, Pandeglang, Bogor, Kediri 6 Duku Palembang 7 Cempedak Bogor, Lampung (Sumber : PT. AIUJ Jakarta, 2008) Buah-buahan segar yang dikirim oleh pemasok yang baru sampai di gudang langsung dikerjakan oleh para buruh gudang untuk dikemas. Buah langsung diproses dalam satu hari karena daya tahan buah tidak lama. Kulit buah harus bebas dari kotoran, bekas gigitan serangga atau penyakit kerusakan fisik. Sortasi buah dilakukan berdasarkan ukuran dan kualitas fisik. Setelah itu buah dicuci untuk menghilangkan debu, serangga atau kotoran lain yang menempel. Pencucian dilakukan terpisah berdasarkan kelas hasil sortasi untuk menghindari kerusakan mekanis. Ukuran kemasan dibuat sesuai berat dan kelas buah supaya tidak berdesakan dalam wadah. Sebelum dimasukkan ke karton, buah dikemas dengan menggunakan foam tray, plastic wrapping film atau polynet (jaring). Kotak karton yang biasa digunakan adalah kotak karton bergelombang standar yang sesuai
dengan ukuran dan jenis buah. Setiap karton diberikan stiker/merek, hal ini diperlukan untuk memberikan informasi tentang negara produsen, varietas, bobot bersih, dan nama pengirim/pengekspor. B. Harga Bauran harga merupakan salah satu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan bagi perusahaan. Bauran harga dapat digunakan perusahaan untuk memposisikan produknya. Penetapan harga merupakan keputusan pemasaran yang sangat mempengaruhi penjualan perusahaan. Penetapan harga jual PT Agroindo Usaha Jaya menggunakan metode keuntungan sebesar 20 -30 persen dari harga jual. Selain itu dalam penetapan harga, perusahaan sangat memperhatikan harga dari pesaing. Penetapan harga buah ditentukan oleh manajer ekspor dengan koordinasi kepada direktur utama. Daftar harga jual yang berlaku dari bulan Juli - Agustus untuk beberapa jenis buah yang ditawarkan PT Agroindo Usaha Jaya dapat dilihat pada Tabel 13. Tabel 13. Daftar Harga Jual Beberapa Jenis Buah PT Agroindo Usaha Jaya Periode Juli-Agustus 2007 No Jenis Buah Harga (US$/Kg) 1 Rambutan 3,80 2 Manggis 4,00 3 Mangga Kidang 2,87 4 Mangga Gedong 3,18 5 Salak 5,40 6 Pisang ( ss*) 2,80 7 Duku 2,80 8 Cempedak 2,85 Sumber : Manajer Ekspor PT. Agroindo Usaha Jaya Keterangan : *ss = sisir, satuan untuk pisang Nilai kurs : 1 US$ = Rp.10.000,Harga yang berlaku pada industri buah berdasarkan mekanisme pasar, jika permintaan meningkat maka harga jual juga meningkat dan sebaliknya. Dalam penetapan harga, perusahaan berusaha untuk menetapkan harga yang kompetitif.
Perang harga sering terjadi diantara pesaingnya, dan apabila terjadi perang harga perusahaan harus siap untuk menanggung kerugian C. Tempat (Distribusi) Penjualan buah di PT Agroindo Usaha Jaya berdasarkan sistem C and F (Cash and Freight) yang menjadikan tanggung jawab pengiriman PT Agroindo
Usaha Jaya sampai ke negara tujuan. Biaya yang menjadi tanggungan penjual adalah : biaya transportasi dari gudang sampai ke bandara, biaya gudang dan biaya pengemasan, biaya Certificate of Origin (Sertifikat Keterangan Asal barang), biaya dokumen di bandara. Rincian alur dokumen dan barang ekspor buah di PT Agroindo Usaha Jaya dapat dilihat pada Gambar 6. 7
Perusahaan Penerangan 6 3
Importir 1
8
Bank Pelaksana Impor
2
PT. Agroindo Usaha Jaya (Eksportir)
9 10 4
Bank Pelaksana Impor
5
Bea dan Cukai Gambar 6. Skema prosedur ekspor buah-buahan di PT. Agroindo Usaha Jaya Keterangan : 1. Perusahaan menghubungi calon pembeli di negara pilihan dan mengajukan penawaran. 2. Bila importir berminat, maka importir akan menghubungi kembali dan selanjutnya mengirim teleks pemesanan buah ke PT Agroindo Usaha Jaya di Jakarta. 3. Setelah teleks pesanan importir sampai di Jakarta, maka perusahaan akan
mulai menyediakan buah yang akan diminta sesuai dengan yang tertera dalam teleks pesanan, ketika proses produksi (pengemasan) berlangsung perusahaan juga menghubungi perusahaan penerbangan dan mengadakan negosiasi mengenai jumlah kontainer yang dibutuhkan, waktu pengiriman dan biaya pengangkutan. 4. Eksportir mengajukan pemberitahuan ekspor barang dan dokumen lainnya kepada bank pelaksana ekspor untuk disahkan. Setelah meneliti kebenarannya, bank pelaksana ekspor mensahkan kembali kepada eksportir. 5. Kemudian eksportir mengesahkan PEB (Pemberitahuan Ekspor Barang) ke Bea dan Cukai agar bisa dimuat di kapal. 6. Jika buah yang akan diekspor siap dikirim dan dokumen-dokumen ekspor sudah lengkap, maka perusahaan penerbangan akan memuat barang ke kontainer di pesawat. Selanjutnya garuda akan mengeluarkan Airways Bill yaitu tanda bukti bahwa barang sudah diterima di gudang dan siap untuk dikirim. 7. Barang dikirim ke negara tujuan oleh pesawat. 8. Setelah barang diterima pihak importir, selanjutnya importir akan membayar tagihan dengan cara mentransfer melalui bank pelaksana impor yang ditunjuknya. 9. Kemudian bank pelaksana impor akan menghubungi bank pelaksana ekspor untuk memberitahukan tentang uang yang di transfer tersebut. Selanjutnya uang tersebut akan ditransfer dari bank pelaksana impor ke bank pelaksana ekspor. 10. Pencairan uang di bank dapat dilakukan dengan membawa dokumen ekspor
seperti: a. Invoice yaitu memberikan rincian mengenai berat barang yang diekspor, volume, penjelasan harga ekspor, pemasok dan pembeli. b. Packing List (daftar kemasan) adalah daftar berat yang menyatakan jumlah kemasan, jenis kemasan dengan berat netto kiriman barang. c. PEB (Pemberitahuan Ekspor Barang) adalah surat pemberitahuan ekspor yang memuat keterangan barang yang akan dieskpor secara lengkap. d. Certificate of Origin (COO) / Surat Keterangan Asal (SKA) merupakan pernyataan asal barang yang diekspor C. Promosi Promosi yang dilakukan oleh PT Agroindo Usaha Jaya yaitu dengan mengajukan penawaran langsung kepada calon pembeli dengan cara suratmenyurat, telepon, faximile atau bahkan bertemu langsung dengan calon pembeli. Promosi lain yang dilakukan oleh PT Agroindo Usaha Jaya dalam memperluas pemasarannya yaitu dengan melakukan kerjasama dengan BPEN (Badan Pengawas Ekspor Nasional), promosi juga dilakukan dengan cara memasang iklan di sebuah majalah bisnis 6.1.1.6 Keuangan PT Agroindo Usaha Jaya mempunyai sumberdaya keuangan yang baik dimana modalnya berasal dari tiga orang pemegang saham sekaligus sebagai pemilik. Modal awal pendirian PT Agroindo Usaha Jaya adalah sebesar Rp 300 juta. Modal sendiri inilah yang merupakan salah satu kekuatan yang dimiliki perusahaan, karena perusahaan tidak mempunyai beban kepada pihak manapun
sehingga keuntungan yang diperoleh dapat digunakan untuk pengembangan usaha. Kondisi keuangan perusahaan berada pada kondisi yang baik, hal ini diperlihatkan tidak terjadinya penundaan pembayaran gaji karyawan dan kemampuan perusahaan dalam membayar kewajiban jangka pendek dan jangka panjangnya. 6.1.2 Analisis Lingkungan Eksternal Analisis
lingkungan
ekstemal
perusahaan
dilakukan
untuk
mengidentifikasi peluang yang dapat dimanfaatkan dan ancaman yang harus dihadapi perusahaan. Analisis lingkungan eksternal dilakukan terhadap faktorfaktor yang berada di luar lingkungan PT Agroindo Usaha Jaya yang tidak dapat dikontrol oleh pihak perusahaan sendiri namun mempengaruhi keberadaan perusahaan. Lingkungan ekstemal perusahaan terdiri dari : 6.1.2.1 Lingkungan Makro. 6.1.2.1.1 Faktor Demografi Bertambahnya jumlah penduduk dunia dan semakin tingginya tingkat pendidikan masyarakat dunia, secara langsung akan mempengaruhi pada peningkatan konsumsi buah sebagai makanan pelengkap. Sehingga hal ini merupakan peluang bagi pihak perusahaan untuk meningkatkan produksinya dan memperluas jangkauan pasar serta mengembangkan usahanya 6.1.2.1.2 Faktor Ekonomi Saat ini pelaku agribisnis Indonesia dihadapkan pada perdagangan global yaitu AFTA (Asean Free Trade Area) yang merupakan wujud dari kesepakatan negara-negara ASEAN untuk membentuk suatu kawasan bebas perdagangan
dalam rangka meningkatkan daya saing ekonomi kawasan regional ASEAN dengan menjadikan ASEAN sebagai basis produksi dunia serta menciptakan pasar regional bagi 500 juta penduduknya. AFTA dapat menjadi peluang bagi perusahaan agribisnis Indonesia untuk memperluas pasarnya ke luar negeri, terbukanya pasar ekspor sebagai konsekuensi pemberlakuan sistem perdagangan bebas menyebabkan berbagai hambatan ekspor berkurang 6.1.2.1.3 Faktor Kondisi Alam Indonesia merupakan negara tropis yang memiliki kondisi agro-ekologi bervariasi, sehingga memungkinkan ketersediaan berbagai jenis lahan untuk dimanfaatkan sebagai pengembangan berbagai jenis tanaman hortikultura tropik maupun subtropik, dapat dilihat pada Tabel 14. Buah merupakan salah satu tanaman hortikutura yang dapat tumbuh secara baik di Indonesia. Tabel 14. Potensi lahan untuk pengembangan hortikultura No. Tahun
Lahan Pekarangan (Ha)
Lahan Tegalan/Huma (Ha)
1 1995 5.155.422 8.244.882 2 1996 5.291.375 8.383.599 3 1997 5.751.083 9.841.482 4 1998 5.516.440 8.568.675 5 1999 5.331.489 11.608.194 Sumber : Departemen Pertanian, 2001
Lahan Sementara Tidak Diusahakan (Ha)
6.967.938 7.335.586 7.577.909 7.720.257 7.577.909
Lahan Untuk Tanaman Kayu-kayuan (Ha)
9.555.010 9.446.070 9.133.621 9.072.416 9.133.621
Iklim tropis di Indonesia memungkinkan untuk usaha budidaya tanaman dapat berproduksi sepanjang tahun. Dengan produksi yang sepanjang tahun, dapat menjamin ketersediaan buah terjaga sepanjang tahun. Kondisi alam tidak berpengaruh langsung terhadap perusahaan, karena PT Agroindo Usaha Jaya sebagai eksportir tidak melakukan usaha budidaya. Tetapi kondisi alam akan
berpengaruh
terhadap ketersediaan dan kualitas buah yang akan dijual oleh
perusahaan. 6.1.2.1.4 Faktor Teknologi Penerapan teknologi akan berganti setiap periode waktu sejalan dengan terus dikembangkannya penelitian-penelitian dalam mencari teknologi baru. Lingkungan teknologi terus mengalami perubahan, oleh karena itu pemasar harus lebih peka terhadap perubahan teknologi yang terjadi agar dapat bersaing dengan usaha sejenis. Kemajuan teknologi yang terus berkembang di masyarakat antara lain adalah teknologi komunikasi, transportasi, komputer, teknologi pengolahan produk dan teknologi pengemasan. Teknologi-teknologi tersebut sangat berpengaruh terhadap perkembangan perusahaan eksportir seperti PT Agroindo Usaha Jaya. Perkembangan teknologi komunikasi cukup pesat. Dengan kemajuan teknologi komunikasi yang ada sekarang memperlancar perusahaan dalam melakukan kegiatan pemasaran. Saat ini komunikasi tidak hanya bisa dilakukan lewat telepon kantor, tetapi sudah ada teknologi telepon selular, E-mail, dan faksimili dapat memperlancar dan mempercepat komunikasi dengan pelanggan dan pemasok. Alat transportasi merupakan faktor penting bagi perusahaan eksportir, karena kegiatan utama perusahaan sangat bergantung pada alat transportasi. Kemajuan teknologi transportasi yang terjadi memungkinkan kegiatan pemasaran dapat berjalan dengan cepat dan menjangkau pasar yang lebih luas, dengan menjangkau pelanggan dan pemasok yang jauh.
PT Agroindo Usaha Jaya cukup peka terhadap kemajuan teknologi komunikasi, perusahaan telah menggunakan telepon kantor, telepon selular, dan faksimili sebagai alat komunikasi. Perusahaan telah melakukan proses pengemasan dengan menggunakan foam tray dan wrapping 6.1.2.1.5 Faktor Sosial Budaya Meskipun buah-buahan bukan merupakan bahan pangan primer, tetapi buah banyak dibutuhkan oleh manusia. Dalam pola konsumsi pangan Indonesia, buah merupakan bahan pangan pelengkap dan dapat diolah menjadi minuman (juice). Buah banyak mengandung vitamin dan zat-zat yang penting bagi
kesehatan tubuh serta kelebihan berupa rasa dan aroma yang spesifik membuat komoditi ini selalu dibutuhkan oleh manusia. Standar yang ditetapkan oleh FAO (Food and Agricultural Organization) untuk konsumsi buah yaitu 65,75 kilogram
per orang per tahun. Kehidupan modern di kota-kota besar dunia dipenuhi oleh orang-orang yang memiliki mobilitas yang tinggi. Hal ini berpengaruh pada pola makan mereka, dimana ada kecenderungan untuk mengkonsumsi makanan-makanan yang praktis (instan), mudah dan cepat saji. Makanan-makanan tersebut memiliki kandungan gizi yang rendah dan tinggi kandungan lemaknya. Sehingga muncul berbagai penyakit seperti jantung, kanker, dan darah tinggi. Hal itu disebabkan pola makan yang tidak sehat, kurang serat, mineral dan terlalu banyak mengkonsumsi lemak. Dengan tingkat pendidikan yang semakin tinggi, maka perubahan dan kesadaran masyarakat akan gizi semakin meningkat. Keadaan tersebut menghasilkan perubahan pada pola makan yang selama ini kurang sehat.
Perubahan pola makan yang kaya akan serat dan kesadaran masyarakat akan manfaat buah-buahan bagi kesehatan menyebabkan permintaan terhadap produkproduk pertanian seperti sayuran dan buah-buahan meningkat. Karena sumber serat, mineral dan zat-zat penting lainnya dapat diperoleh dari sayuran dan buahbuahan. Hal ini merupakan peluang bagi pelaku agribisnis untuk meningkatkan produksinya dan mengembangkan usahanya. 6.1.2.1.5 Faktor Politik dan Hukum Kondisi politik di suatu negara sangat berpengaruh baik secara langsung maupun tidak langsung terhadap jalannya suatu usaha. Kebijakan pemerintah dapat menjadi peluang sekaligus ancaman bagi sektor pertanian nasional. Kondisi politik Indonesia yang tidak menentu saat ini dapat menjadi ancaman bagi jalannya perusahaan. Kondisi politik yang baik dapat menciptakan stabilitas keamanan dan kelancaran perdagangan serta pengembangan dunia bisnis di Indonesia. Keadaan politik yang tidak stabil akan menyebabkan ancaman pada nilai tukar rupiah yang tidak stabil dan berdampak juga pada penurunan nilai investasi dan penanaman modal di dalam negeri. Politik yang tidak stabil merupakan satu penghambat dalam dunia industri, baik yang bergerak disektor produksi, jasa maupun sektor-sektor lainnya. Sehingga situasi ini mempunyai pengaruh dalam kegiatan aktifitas perusahaan PT Agroindo Usaha Jaya Kebijakan pemerintah sangat berpengaruh pada PT Agroindo Usaha Jaya sebagai perusahaan pengekspor buah-bauhan, hal ini dapat terlihat dengan diterapkannya kebijakan tarif ekspor oleh pemerintah yang
memberatkan bagi perusahaan.
Diberlakukannya kebijakan tarif ekspor akan meningkatkan biaya ekspor sehingga akan mempengaruhi pendapatan perusahaan. 6.1.2.2 Lingkungan Mikro (Industri) Industri adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan suatu produk atau kelas produk yang merupakan subsitusi dekat satu sama lain (Kotler, 2002). Sifat dan derajat persaingan dalam suatu industri bergantung pada lima kekuatan atau faktor, yaitu: 6.1.2.2.1 Ancaman Masuknya Pendatang Baru Daya tarik suatu industri bagi pesaing baru tergantung pada tingginya hambatan masuk dan keluar, serta pada reaksi dari peserta persaingan yang sudah ada menurut perkiraan calon pendatang baru. Prospek agribisnis buah-buahan cukup baik, hal ini ditandai dengan meningkatnya permintaan masyarakat dunia akan buah, hal ini merupakan suatu daya tarik bagi investor untuk menanamkan dananya di sektor ini. Pesaing baru yang merupakan ancaman bagi PT Agroindo Usaha Jaya adalah perusahaan-perusahaan eksportir yang berasal dari negaranegara lain yang memiliki jaringan pemasaran yang lebih luas dengan kualitas dan produktivitas yang lebih baik. Perusahaan eksportir buah-buahan di dalam negeri juga cukup banyak, akan tetapi hal tersebut tidak terlalu mempengaruhi karena memiliki pasar masingmasing di luar negeri, seperti PT BOGA TANI mengekspor buah-buahan ke Taiwan. 6.1.2.2.2 Kekuatan Tawar Menawar Pemasok Pemasok dapat memanfaatkan kekuatan tawar menawarnya atas pembeli dengan menaikkan harga atau menurunkan kualitas dan kuantitas barang serta jasa
yang dijualnya. Pemasok cenderung menjadi kuat jika jumlah mereka sedikit, tetapi dengan sedikit produk yang dipasok merupakan kekuatan tawar yang penting bagi pemasok. Usaha terbaik adalah bekerjasama yang baik dengan pemasok atau menggunakan berbagai sumber pemasok. Pemasok buah-buahan segar lokal sangat banyak dan buah segar merupakan produk yang kurang terdifferensiasi, sehingga pemasok pada industri buah-buahan lokal tidak mempunyai kekuatan untuk memaksakan harga yang terlalu tinggi. 6.1.2.2.3 Kekuatan Tawar Menawar Pembeli Kekuatan posisi tawar menawar pembeli (pelanggan) meningkat jika mereka menjadi lebih terkonsentrasi atau membeli dalam jumlah banyak, produk tersebut tidak terdifferensiasi atau bersifat standar, pembeli menerima laba yang rendah dan pembeli memiliki kemampuan untuk melakukan integrasi balik. Usaha yang baik untuk mengatasinya adalah dengan mengembangkan produk unggul yang tidak dapat ditolak perusahaan (Kotler, 2002). Dalam industri buah, produknya kurang terdifferensiasi karena sulit sekali membedakan antara produk perusahaan yang satu dengan yang lain walaupun perusahaan sudah memberikan label nama produk mereka. Sehingga pelanggan sangat mudah untuk beralih ke perusahaan lain. Sehingga kekuatan tawar menawar pelanggan cukup tinggi. 6.1.2.2.4 Ancaman Produk Pengganti atau Substitusi Pada industri buah segar ancaman produk substitusi antara lain adalah minuman sari buah, buah kaleng dan minuman berserat. Dari segi manfaat semua produk tersebut menawarkan manfaat yang sama yaitu sebagai sumber vitamin dan serat bagi tubuh. Kelebihan dari produk subtitusi adalah dari segi kualitas
produk-produk tersebut memiliki masa simpan yang lebih lama dari buah segar, rasa hampir tidak berbeda dengan buah segar dan siap diolah serta lebih praktis dalam pengkonsumsiannya. Namun demikian buah segar tetap memiliki kelebihan yang tidak dimiliki oleh produk-produk substitusi tersebut, antara lain adalah sifatnya yang alami bebas dari bahan-bahan kimia yang mungkin berdampak buruk bagi kesehatan, kandungan vitaminnya lebih banyak, rasa dan aromanya masih asli, yang untuk sebagian pelanggan mengkonsumsi buah karena rasa dan aromanya. Sehingga ancaman produk substitusi untuk menggeser buah segar relatif rendah. 6.1.2.2.4 Persaingan diantara Anggota Industri Persaingan dikalangan anggota industri terjadi karena perebutan posisi dengan menggunakan taktik seperti persaingan harga, pengenalan produk baru dan perang iklan, sehingga akan menjadi sangat mahal bagi perusahaan untuk bersaing (Jauch & Glueck, 1992 dalam Sunarti, 2004). Struktur pasar buah berada pada struktur pasar persaingan sempurna, dimana industri terdiri atas banyak perusahaan, produk yang dihasilkan kurang terdifferensiasi dan adanya kebebasan masuk serta keluarnya perusahaan. Di Indonesia perusahaan distributor buah sangat banyak, baik itu penjualannya hanya di dalam negeri maupun sebagai eksportir. Di luar negeri perusahaan eksportir buah-buahan juga banyak seperti di Thailand. Jarak PT Agroindo Usaha Jaya dengan pelanggan dapat mempengaruhi harga jual, sehingga persaingan dengan perusahaan eksportir luar negeri cukup ketat.
6.2 Identifikasi Lingkungan Internal dan Eksternal Perusahaan 6.2.1 Identifikasi Lingkungan Internal Perusahaan Faktor internal perusahaan merupakan lingkungan bisnis yang terdiri dari kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh perusahaan. Lingkungan internal perusahaan terdiri dari misi dan tujuan perusahaan, struktur organisasi dan sumberdaya perusahaan. Sumberdaya perusahaan ini meliputi aspek operasional, sumber daya manusia, pemasaran, dan keuangan perusahaan. PT Agroindo Usaha Jaya yang memiliki pengalaman dibidang ekspor cukup lama berusaha menyediakan buah-buahan lokal segar yang beragam diantaranya adalah Rambutan, Manggis, Mangga, Salak, Pisang, Duku dan Cempedak, hal ini menjadi kekuatan perusahaan karena tidak semua buah-buahan ada sepanjang musim. Yang menjadi produk unggulan dari PT. Agroindo Usaha Jaya adalah rambutan dan manggis. Rambutan dan manggis merupakan salah satu buah yang sifatnya sepanjang musim, sehingga untuk kontinyuitas produk ini relatif bagus. Kontinyuitas produk juga didukung oleh kemitraan PT Agroindo Usaha Jaya dengan pemasok sangat baik. Identifikasi terhadap aspek operasional menunjukkan bahwa kualitas produk yang bermutu dan ketepatan waktu dalam pendistribusian merupakan kekuatan dari PT. Agroindo Usaha Jaya hal ini dapat dilihat dari proses pengadaan buah di perusahaan ini, dalam kegiatan ini dilakukan sortasi & grading, namun buah dalam keadaan segar tidak bertahan lama. Dalam kegiatan pendistribusian PT. Agroindo Usaha Jaya sangat menekankan kepada pemasok dalam hal ketepatan waktu pengiriman, sehingga jadwal pengiriman ke pembeli sesuai
dengan jadwal yang telah ditentukan. Di lain hal, perusahaan menunjukkan kelemahannya yaitu perusahaan tidak memiliki kebun sendiri. PT Agroindo Usaha Jaya mempunyai sumberdaya keuangan yang baik dimana modalnya berasal dari tiga orang pemegang saham sekaligus sebagai pemilik. Modal sendiri inilah yang merupakan salah satu kekuatan yang dimiliki perusahaan, karena perusahaan tidak mempunyai beban kepada pihak manapun sehingga keuntungan yang diperoleh dapat digunakan untuk pengembangan usaha. PT Agroindo Usaha Jaya dalam menetapkan harga sesuai dengan mekanisme pasar, jika permintaan meningkat maka harga jual juga meningkat dan sebaliknya. Dalam penetapan harga, perusahaan berusaha untuk menetapkan harga yang kompetitif. Perang harga sering terjadi diantara pesaingnya, dan apabila terjadi perang harga perusahaan harus siap untuk menanggung kerugian. Hal ini juga merupakan kekuatan bagi perusahaan. Kapasitas pengadaan perusahaan dirasakan belum optimal, hal ini didasarkan pada masih adanya pesanan yang tidak dapat dipenuhi oleh pihak perusahaan. Bila dikaitkan dengan sentra produksi buah-buahan di Indonesia, pihak perusahaan belum optimal dalam pemanfaatannya. Kapasitas gudang untuk menampung buah-buahan juga kurang memadai, hal ini dilihat dari daya tampung gudang yang terkadang tidak dapat menampung buah-buahan dari para pemasok. Promosi yang dilakukan oleh PT Agroindo Usaha Jaya kurang memadai karena pembeli PT Agroindo Usaha Jaya merupakan pelanggan-pelanggan lama dan sedikit sekali adanya pembeli baru.
Berdasarkan uraian di atas, maka faktor-faktor kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh PT Agroindo Usaha Jaya yang berkaitan dengan pemasaraan produk buah-buahan dapat dilihat pada Tabel 15. Tabel 15. Identifikasi Lingkungan Internal PT Agroindo Usaha Jaya
A. B.
C. D. E. F. G.
6.2.2
Faktor-faktor Internal Kekuatan Kelemahan Kualitas produk yang bermutu H. Tidak memiliki kebun sendiri Ketepatan waktu dalam I. Buah dalam bentuk segar tidak pendistribusian tahan lama Buah yang ditawarkan beragam J. Kondisi gudang kurang memadai Modal sendiri K. Kurangnya promosi Pengalaman dibidang ekspor L. Kapasitas pengadaan buah kurang cukup lama optimal. Harga yang kompetitif Kemitraan dengan pemasok baik.
Identifikasi Lingkungan Eksternal Perusahaan Identifikasi faktor-faktor eksternal perusahaan meliputi faktor-faktor
peluang yang harus dimanfaatkan oleh perusahaan dan faktor-faktor ancaman yang harus dihadapi oleh perusahaan. Faktor-faktor eksternal ini terdiri dari lingkungan makro perusahaan dan lingkungan mikro perusahaan. Identfikasi terhadap lingkungan makro perusahaan menunjukkan bahwa secara demografi dengan bertambahnya jumlah penduduk dunia dan semakin tingginya tingkat pendidikan masyarakat dunia yang menyebabkan meningkatnya kesadaran masyarakat dunia akan gizi dan kesehatan, secara langsung akan mempengaruhi pada peningkatan konsumsi buah sebagai makanan pelengkap menjadi peluang bagi perusahaan untuk memperluas jangkauan pasar serta mengembangkan usahanya. Selain itu adanya perdagangan global yaitu AFTA (Asean Free Trade Area) menjadi peluang bagi perusahaan untuk memperluas
pasarnya ke luar negeri.
Kondisi alam yang memungkinkan ketersediaan berbagai jenis lahan untuk dimanfaatkan sebagai pengembangan berbagai jenis tanaman hortikultura tropik maupun subtropik, menjadi peluang bagi perusahaan untuk meningkatkan produksinya sehingga dapat memenuhi permintaan pasar. PT Agroindo Usaha Jaya yang memiliki negara tujuan ekspor Timur Tengah dan Eropa, dengan jelasnya negara tujuan ekspor tersebut menjadi peluang bagi perusahaan karena dimungkinkannya adanya peningkatan produksi, akibat dari peningkatan jumlah permintaan. Perusahaan eksportir buah-buahan di dalam negeri maupun di luar negeri cukup banyak, hal ini merupakan suatu ancaman bagi perusahaan karena berpengaruh terhadap penjualan maupun pendapatan perusahaan. Ancaman lain yang dihadapi perusahaan adalah kenaikan BBM yang mempengaruhi terhadap biaya ekspor yang semakin tinggi. Nilai inflasi yang tinggi merupakan ancaman yang kuat bagi PT Agroindo Usaha Jaya karena hal ini berpengaruh pada kenaikan harga bahan bakar minyak yang akan berdampak pada kenaikan harga-harga lainnya ditambah dengan kurang stabilnya politik dan keamanan dalam negeri yang berpengaruh ancaman pada nilai tukar rupiah yang tidak stabil dan berdampak juga pada penurunan nilai investasi dan penanaman modal di dalam negeri, hal ini juga berpengaruh terhadap aktivitas PT. Agroindo Usaha Jaya yaitu kurangnya kepercayaan pembeli untuk melakukan transaksi dengan perusahaan. Lingkungan eksternal perusahaan lain yang menjadi ancaman bagi perusahaan adalah adanya kebijakan tarif ekspor yang saat ini meningkat menjadi
10% yang sebelumnya sebesar 3%, hal ini akan meningkatkan biaya ekspor sehingga akan mempengaruhi besarnya pendapatan perusahaan.10 Berdasarkan hasil identifikasi faktor-faktor eksternal perusahaan dan wawancara dengan pihak perusahaan diperoleh peluang dan ancaman perusahaan yang dapat dilihat pada Tabel 16. Tabel 16. Identifikasi Lingkungan Eksternal PT Agroindo Usaha Jaya Faktor-faktor Eksternal Peluang Ancaman A. Pasar Global F. Persaingan dalam usaha (pesaing B. Peningkatan jumlah penduduk domestik maupun mancanegara). dunia G. Kenaikan harga BBM C. Meningkatnya kesadaran H. Inflasi masyarakat akan gizi dan kesehatan I. Keadaan politik dan keamanan D. Peningkatan jumlah produksi yang kurang stabil E. Negara tujuan ekspor jelas J. Adanya kebijakan tarif ekspor
10
www.depkeu.go.id
VII. PERUMUSAN ALTERNATIF STRATEGI
7.1 Analisis Matriks Evaluasi Faktor Internal (IFE) Analisis matriks IFE merupakan hasil dari identifikasi faktor internal berupa kekuatan (strengths) dan kelemahan (weakness) yang berpengaruh terhadap PT Agroindo Usaha Jaya. Penentuan nilai dan bobot dengan menggunakan metode paired comparison. Penentuan rating diperoleh dari tiga orang responden,
sedangkan total skor dengan mengalikan bobot dan rating. Hasil identifikasi diperoleh melalui kuisioner dari tiga orang responden yang telah diolah dengan nilai rata-rata. Tabel 17. Hasil analisis Matriks IFE PT Agroindo Usaha Jaya Faktor Internal Kekuatan A. Kualitas produk yang bermutu B. Ketepatan waktu dalam pendistribusian C. Buah yang ditawarkan beragam D. Modal sendiri E. Pengalaman di bidang ekspor cukup lama F. Harga yang kompetitif G. Kemitraan dengan pemasok baik Kelemahan H. Tidak mempunyai kebun sendiri I. Buah dalam bentuk segar tidak tahan lama J. Kondisi gudang kurang memadai K. Kurangnya promosi L. Kapasitas pengadaan buah kurang optimal Total Skor IFE
Bobot 0.101 0.075 0.086 0.084 0.094
Rata-rata Rating 4.000 4.000 3.200 3.200 3.200
Skor 0.404 0.300 0.274 0.270 0.301
0.076 0.081
3.800 2.400
0.288 0.195
Bobot 0.080 0.083
Rating 1.200 2.000
Skor 0.096 0.167
0.079 0.078 0.082
1.800 1.000 2.000
0.142 0.078 0.164
1
2.680
Berdasarkan Tabel 17 diketahui bahwa kualitas produk yang bermutu, ketepatan waktu dalam pendistribusian dan harga yang kompetitif merupakan
kekuatan utama PT Agroindo Usaha Jaya yang ditunjukan dengan nilai rating lebih tinggi. Indikator harga yang kompetitif mempunyai nilai rating 3.800, kualitas produk yang bermutu dan ketepatan waktu dalam pendistribusian mempunyai nilai rating 4,0 ini merupakan indikator yang paling penting dalam perusahaan. Sedangkan kurannya promosi dan
tidak adanya kebun sendiri
merupakan kelemahan PT Agroindo Usaha Jaya. Total skor rata-rata untuk matriks IFE adalah 2,680. Hal ini menunjukan bahwa PT Agroindo Usaha Jaya mempunyai kekuatan internal di atas rata-rata yaitu 2,50. Ini berarti PT Agroindo Usaha Jaya mempunyai kekuatan yang besar dan mampu mengatasi kelemahan usahanya. 7. 2 Analisis Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE) Analisis matriks EFE merupakan hasil dari identifikasi faktor-faktor eksternal berupa peluang (opportunities) dan ancaman (threats) yang berpengaruh terhadap PT Agroindo Usaha Jaya. Jumlah responden yang mengisi kuisioner matriks EFE adalah tiga orang. Penilaian bobot dilakukan dengan cara mencari rata-rata nilai bobot dari ketiga responden yang mengisi kuisioner, begitu juga dalam menentukan nilai rating dilakukan dengan cara mencari rata-rata nilai rating dari ketiga responden. Hasil analisis matriks EFE dapat dilihat pada Tabel 18. Berdasarkan Tabel 18 diketahui bahwa negara tujuan ekspor yang jelas menjadi peluang terbesar PT Agroindo Usaha Jaya yang ditunjukan dengan nilai rating 4,0 sedangkan peningkatan jumlah penduduk dunia, meningkatnya kesadaran masyarakat dunia akan gizi dan kesehatan dan peningkatan jumlah produksi dengan nilai rating 3,0 juga merupakan peluang bagi perusahaan.
Hasil identifikasi faktor eksternal berupa ancaman bagi PT Agroindo Usaha Jaya ada beberapa faktor yaitu yang terbesar adalah adanya kebijakan tarif ekspor yang ditunjukan dengan nilai rating tertinggi yaitu 4,0 dan kenaikan harga BBM juga merupakan ancaman bagi PT Agroindo Usaha Jaya ditunjukan dengan nilai rating 3,4. Total skor rata-rata untuk matriks EFE adalah 2,970 yang berada diatas rata-rata sebesar 2,50. Total skor rata-rata 2,970 memperlihatkan bahwa perusahaan secara efektif mengambil keuntungan dari peluang yang ada dan meminimalkan ancaman bagi perusahaan. Tabel 18. Hasil analisis Matriks EFE PT Agroindo Usaha Jaya Faktor Eksternal Peluang A. Pasar global B. Peningkatan jumlah penduduk dunia C. Meningkatnya kesadaran masyarakat dunia akan gizi dan kesehatan D. Peningkatan jumlah produksi E. Negara tujuan ekspor jelas Ancaman F. Persaingan dalam usaha G. Kenaikan harga BBM H. Inflasi I. Keadaan politik & keamanan kurang stabil J. Adanya kebijakan tarif ekspor Total Skor EFE
Bobot 0.106 0.100 0.105
Rata-rata Rating 2.800 3.000 3.000
Skor 0.297 0.299 0.315
0.105 0.096 Bobot 0.099 0.089 0.108 0.104 0.087
3.000 3.800 Rating 3.000 3.800 2.000 3.400 4.000
0.315 0.366 Skor 0.298 0.337 0.217 0.229 0.297
1
2.970
7.3 Matriks Internal Eksternal (IE) Matriks IE diperoleh dari hasil penggabungan matriks IFE dan EFE. Dari hasil analisis matriks IE ini maka dapat diketahui posisi PT. AIJ. Berdasarkan nilai total skor dari matrik IFE sebesar 2,680 yang menggambarkan bahwa kemampuan perusahaan dalam mengakomodir faktor strategis internal dalam kondisi rata-rata. Pada matriks EFE memiliki total skor sebesar 2,970, yang
menggambarkan bahwa kemampuan perusahaan dalam menghadapi peluang dan ancaman juga dalam kondisi tinggi. Skor IFE 2,680
Kuat
2,970
3.0 Rata-rata
2.0
Lemah
I
II
III
IV
V
VI
VII
VIII
IX
1.0
Gambar 7. Matriks Internal Eksternal (IE) PT. Agroindo Usaha Jaya.
Berdasarkan pemetaan ke dalam matrik IE, dari masing-masing total skor faktor internal dan eksternal, maka penempatan PT. Agorindo Usaha Jaya berada pada kuadran V. Posisi pada kuadran ini termasuk dalam Pertahankan dan Pelihara dan strategi yang paling sesuai digunakan pada posisi ini adalah
penetrasi pasar dan pengembangan pasar. Strategi penetrasi pasar dan pengembangan pasar berusaha meningkatkan pangsa pasar untuk produk yang sudah ada di pasar melalui usaha yang lebih gencar. Peningkatan pangsa pasar ini dapat dilakukan dengan menjangkau pasarpasar yang sebelumnya belum disentuh oleh pesaing-pesaing lain dan meningkatkan kerjasama. Hal ini dapat dilakukan dengan meningkatkan usaha
promosi melalui kegiatan-kegiatan promosi di luar negeri. Penetrasi pasar sebaiknya dilakukan dengan memperluas atau menjangkau pasar yang baru. 7.4 Matriks SWOT Berdasarkan aspek kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang terdapat dalam analisis internal dan eksternal dalam upaya pengembangan ekspor PT. Agroindo Usaha Jaya dapat disusun beberapa alternatif strategi dengan cara memindahkan hasil analisis data matriks IFE dan EFE ke dalam matriks SWOT. Pada matriks SWOT dilakukan pencocokan antara kekuatan dan kelemahan dengan peluang dan ancaman perusahaan. Dari penggabungan matriks SWOT diperoleh beberapa alternatif strategi yaitu strategi S-O, strategi S-T, Strategi WO, dan strategi W-T. Hasil analisis matriks SWOT PT Agroindo Usaha Jaya dapat dilihat pada Gambar 8. Strengths (S)
Internal
Eksternal
1. Kualitas produk yang bermutu (S1) 2. Ketepatan waktu dalam pendistribusian (S2) 3. Buah yang ditawarkan beragam(S3) 4. Modal sendiri (S4) 5. Pengalaman di bidang ekspor cukup lama (S5) 6. Harga yang kompetitif (S6) 7. Kemitraan dengan pemasok baik (S7)
Opportunities (O)
Strategi S – O
1. Pasar global (O1) 2. Peningkatan jumlah penduduk dunia(O2) 3. Meningkatnya kesadaran masyarakat dunia akan gizi dan kesehatan (O3) 4. Peningkatan jumlah produksi (O4) 5. Negara tujuan ekspor jelas (O5)
1. Mempertahankan kualitas produk dan pelanggan dengan keunggulan yang dimiliki (S1,S2, S6 –O5) 2. Memperluas jaringan pemasok dengan mencari sentra-sentra produk yang baru. (S5,S7-O1,O2,O3,O4) 3. Memperluas pasar (S1, S5,-O1)
Weakness (W) 1. Tidak memiliki kebun sendiri (W1) 2. Buah dalam bentuk segar tidak tahan lama(W2) 3. Kondisi gudang yang kurang memadai (W3) 4. Kurangnya promosi (W4) 5. Kapasitas pengaaan buah kurang optimal (W5)
Strategi W – O 1. Memperluas gudang dan melengkapi fasilitas gudang. (W3-O4)
Treaths (T) 1. 2. 3. 4.
Persaingan dalam usaha (T1) Kenaikan harga BBM (T2) Inflasi (T3) Keadaan politik dan keamanan yang kurang stabil (T4) 5. Adanya kebijakan tarif ekspor (T5)
Strategi S – T 1. Meningkatkan kerjasama dan menjaga hubungan baik dengan pemasok untuk menjaga kualitas dan kontinyuitas produk (S7 –T1) 2. Mempererat hubungan baik dengan pelanggan melalui penjualan produk yang berkualitas dan pendistribusian yang tepat waktu (S1,S2 –T1).
Strategi W – T 1. Meningkatkan promosi (W4 – T1)
Gambar 8. Matriks SWOT PT. Agroindo Usaha Jaya
7.4.1 Strategi S-O Strategi S-O adalah strategi yang menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang. Berdasarkan kekuatan yang dimiliki dan peluang ang dihadapi PT Agroindo Usaha Jaya dapat dirumuskan alternatif strategi sebagai berikut : 1. Mempertahankan kualitas produk dan pelanggan dengan keunggulan yang dimiliki. Keunggulan yang dimiliki PT Agroindo Usaha Jaya antara lain adalah kualitas produk yang bermutu, ketepatan waktu dalam pendistribusian, harga yang kompetitif, keunggulan-keunggulan tersebut dapat digunakan untuk memanfaatkan peluang dimana PT Agroindo Usaha Jaya selama ini memiliki Negara tujuan ekspor yang jelas yaitu Timur Tengah dan Eropa. (S1,S2,S5-O6). 2. Memperluas jaringan pemasok dengan mencari sentra-sentra produk yang baru. Dengan pengalaman di bidang ekspor buah yang cukup lama memperkuat citra perusahaan di mata pemasok, ini dapat dimanfaatkan untuk memperluas kerjasama dengan petani buah yang masih cukup banyak di Indonesia (S5,S7-O1,O2,O3,O4). 3. Memperluas pangsa pasar. Dengan produk yang bermutu dan pengalaman di bidang ekspor buah cukup lama dapat dimanfaatkan untuk menghadapi
peluang adanya pasar global. Untuk pengembangan pasar luar negari bisa dilakukan perluasan pasar di luar Timur Tengah dan Eropa. (S1,S5-O1). 7.4.2 Strategi S-T Strategi S-T adalah strategi yang menggunakan kekuatan untuk menghindari ancaman. Berdasarkan kekuatan yang dimiliki dan ancaman yang dihadapi PT Agroindo Usaha Jaya dapat dirumuskan sebagai berikut : 1. Meningkatkan kerjasama dan menjaga hubungan baik dengan pemasok untuk menjaga kualitas dan kontinyuitas produk. Persaingan dalam usaha distribusi buah bukan saja persaingan dalam mendapatkan pelanggan, tetapi juga persaingan dalam memperoleh pasokan buah. Hubungan yang baik dengan petani buah dapat menjadi keunggulan bagi PT Agroindo Usaha Jaya dalam memperoleh pasokan buah yang berkualitas dan kontinyu (S7-T1). 2. Mempererat hubungan baik dengan pelanggan melalui penjualan produk yang berkualitas dan pendistribusian yang tepat waku. Dengan produk yang berkualitas dan pendistribusian yang tepat waktu pelanggan PT Agroindo Usaha Jaya akan kembali melakukan pembelian. (S1, S2-T1). 7.4.3 Strategi W-O Strategi W-O adalah strategi yang mengatasi kelemahan dengan memanfaatkan peluang. Berdasrkan kelemahan yang dimiliki dan peluang yang dihadapi PT Agroindo Usaha Jaya dapat dirumuskan dengan Memperluas gudang dan Melengkapi fasilitas gudang dengan cold storage (lemari pendingin). Dengan kerjasama yang baik dengan pemasok memungkinkan pasokan buah yang kontinyu, pasokan buah tersebut tentunya akan disimpan di dalam gudang sebelum dipasarkan, sehingga gudang perlu diperluas agar memiliki daya
tampung yang optimal. Buah-buahan memiliki sifat mudah rusak dalam penyimpanannya di gudang, oleh karena itu agar daya simpan buah bisa lebih lama diperlukan fsilitas yang dapat mendukung (W3-O4). 7.4.4 Strategi W-T Strategi W-T adalah strategi yang meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman. Dari kelemahan yang dimiliki ancaman yang dihadapi PT Agroindo Usaha Jaya dapat dirumuskan dengan meningkatkan kegiatan promosi tentang keunggulan buah lokal dari Indonesia. ancaman yang dihadapi perusahaan tidak hanya perusahaan pesaing dalam negeri tetapi pesaing dari Negara-negara lain. Dengan melakukan promosi kepada masyakarat dunia bahwa buah Indonesia tidak kalah dengan buah dari negara lain, perusahaan dapat mempertahankan pangsa pasar bahkan memperluas pangsa pasar (W4-T1). 7.5 Tahap Keputusan Tahap ini merupakan tahap ketiga dari perumusan strategi. Proses pemilihan prioritas strategi dilakukan oleh direktur yang sekaligus bertanggung jawab dalam pemasaran PT Agroindo Usaha Jaya, Manajer Ekspor, Manajer Accounting yang memiliki otoritas dan kemampuan dalam memilih strategi pemasaran. Matriks QSPM akan menentukan kemenarikan relative (relative attractiveness) dari tindakan-tindakan strategi alternatif yang dapat dilakukan oleh PT Agroindo Usaha Jaya. Beberapa strategi yang akan dipilih yaitu : 1. Mempertahankan kualitas produk dan pelanggan dengan keunggulan yang dimiliki. Keunggulan yang dimiliki PT Agroindo Usaha Jaya antara lain adalah kualitas produk yang bermutu, ketepatan waktu dalam pendistribusian, harga yang kompetitif, keunggulan-keunggulan tersebut dapat digunakan
untuk memanfaatkan peluang dimana PT Agroindo Usaha Jaya selama ini memiliki Negara tujuan ekspor yang jelas yaitu Timur Tengah dan Eropa. 2. Memperluas jaringan pemasok dengan mencari sentra-sentra produk yang baru. Dengan pengalaman di bidang ekspor buah yang cukup lama memperkuat citra perusahaan di mata pemasok, ini dapat dimanfaatkan untuk memperluas kerjasama dengan petani buah yang masih cukup banyak di Indonesia. 3. Memperluas pangsa pasar. Dengan produk yang bermutu dan pengalaman di bidang ekspor buah cukup lama dapat dimanfaatkan untuk menghadapi peluang adanya pasar global. Untuk pengembangan pasar luar negari bisa dilakukan perluasan pasar di luar Timur Tengah dan Eropa. 4. Meningkatkan kerjasama dan menjaga hubungan baik dengan pemasok untuk menjaga kualitas dan kontinyuitas produk. Persaingan dalam usaha distribusi buah bukan saja persaingan dalam mendapatkan pelanggan, tetapi juga persaingan dalam memperoleh pasokan buah. Hubungan yang baik dengan petani buah dapat menjadi keunggulan bagi PT Agroindo Usaha Jaya dalam memperoleh pasokan buah yang berkualitas dan kontinyu. 5. Mempererat hubungan baik dengan pelanggan melalui penjualan produk yang berkualitas dan pendistribusian yang tepat waku. Dengan produk yang berkualitas dan pendistribusian yang tepat waktu pelanggan PT Agroindo Usaha Jaya akan kembali melakukan pembelian. 6. Memperluas gudang dan Melengkapi fasilitas gudang dengan cold storage (lemari pendingin). Dengan kerjasama yang baik dengan pemasok memungkinkan pasokan buah yang kontinyu, pasokan buah tersebut tentunya
akan disimpan di dalam gudang sebelum dipasarkan, sehingga gudang perlu diperluas agar memiliki daya tampung yang optimal. Buah-buahan memiliki sifat mudah rusak dalam penyimpanannya di gudang, oleh karena itu agar daya simpan buah bisa lebih lama diperlukan fasilitas yang dapat mendukung. 7. Meningkatkan kegiatan promosi tentang keunggulan buah lokal dari Indonesia. ancaman yang dihadapi perusahaan tidak hanya perusahaan pesaing dalam negeri tetapi pesaing dari Negara-negara lain. Dengan melakukan promosi kepada masyakarat dunia bahwa buah Indonesia tidak kalah dengan buah dari negara lain, perusahaan dapat mempertahankan pangsa pasar bahkan memperluas pangsa pasar. Berdasarkan hasil perhitungan QSPM dengan mengalikan rata-rata bobot dari masing-masing faktor dengan nilai daya tarik (attractive score) dihasilkan total nilai daya tarik (total attractive score) yang dapat dilihat pada Lampiran. Sehingga dihasilkan alternatif strategi yang dipilih adalah strategi satu yaitu “Mempertahankan kualitas produk dan pelanggan dengan menjaga kualitas produk yang bermutu, ketepatan waktu dalam pendistribusian dan harga yang kompetitif “ dengan nilai Total Attractive Score (TAS) sebesar 6,600. Alternatif strategi yang terakhir dipilih adalah strategi nomor empat yaitu “Memperluas gudang dan Melengkapi fasilitas gudang dengan cold storage (lemari pendingin)“ dengan nilai TAS 4,143. Prioritas strategi yang disarankan disusun berdasarkan urutan pertama dengan nilai TAS terbesar sampai dengan urutan terakhir dengan nilai TAS terendah. Hasil analisis QSPM menghasilkan urutan prioritas strategi sebagai berikut :
1. Mempertahankan kualitas produk dan pelanggan dengan keunggulan yang dimiliki. Keunggulan yang dimiliki PT Agroindo Usaha Jaya antara lain adalah kualitas produk yang bermutu, ketepatan waktu dalam pendistribusian, harga yang kompetitif (7,903). 2. Memperluas pangsa pasar. Dengan produk yang bermutu dan pengalaman di bidang ekspor buah cukup lama dapat dimanfaatkan untuk menghadapi peluang adanya pasar global (6,595). 3.
Memperluas jaringan pemasok dengan mencari sentra-sentra produk yang baru. (6,338).
4. Meningkatkan kegiatan promosi (6,161). 5. Meningkatkan kerjasama dan menjaga hubungan baik dengan pemasok untuk menjaga kualitas dan kontinyuitas produk (5,668). 6. Mempererat hubungan baik dengan pelanggan melalui penjualan produk yang berkualitas dan pendistribusian yang tepat waku (5,269). 7. Memperluas gudang dan Melengkapi fasilitas gudang dengan cold storage (lemari pendingin) (4,980).
VIII. KESIMPULAN DAN SARAN
8.1. Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan terhadap strategi pemasaran ekspor buah-buahan di PT Agroindo Usaha Jaya yang meliputi analisis IFE, analisis EFE, analisis SWOT dan analisis QSPM maka dapat disimpulkan sebagai berikut : 1. Faktor internal yang menjadi kekuatan PT Agroindo Usaha Jaya adalah kualitas produk yang bermutu, ketepatan waktu dalam pendistribusian, buah yang ditawarkan beragam, modal sendiri, pengalaman di bidang ekspor cukup lama, memiliki harga yang kompetitif, dan kemitraan dengan pemasok baik. Sedangakan yang menjadi kelemahan adalah tidak mempunyai kebun sendiri, buah yang akan diekspor memiliki kesegaran yang tidak tahan lama, kondisi gudang yang kurang memadai, kurangnya promosi, dan kapasitas pengadaan buah yang kurang optimal. 2. Faktor eksternal yang menjadi peluang adalah adanya pasar global, peningkatan jumlah penduduk dunia, meningkatnya kesadaran masyarakat dunia akan gizi dan kesehatan, peningkatan jumlah produksi dan negara tujuan ekspr yang jelas. Sedangkan ancaman dari faktor eksternal adalah persaingan dalam usaha (pesaing domestik maupun mancanegara), kenaikan harga BBM, Nilai tukar rupaih yang tidak stabil, keadaan politik dan keamanan yang kurang stabil dan adanya kebijakan tarif ekspor. 3. Pada analisis matriks SWOT diperoleh beberapa alternatif strategi yaitu mempertahankan kualitas produk dan pelanggan, memperluas jaringan
pemasok, memperluas pangsa pasar, meningkatkan kerjasama dengan menjaga hubungan baik dengan pemasok, mempererat hubungan baik dengan pelanggan, memperluas gudang dan melengkapi fasilitas gudang dengan cold storage (lemari pendingin) dan meningkatkan kegiatan promosi.
4. Berdasarkan
matriks
QSPM
diperoleh
prioritas
strategi
yaitu
:
mempertahankan kualitas produk dan pelanggan, memperluas pangsa pasar, memerpluas
jaringan
pemasok,
meningkatkan
kegiatan
promosi,
meningkatkan kerjasama dengan menjaga hubungan baik dengan pemasok, mempererat hubungan baik dengan pelanggan, dan memperluas gudang dan melengkapi fasilitas gudang dengan cold storage. 8.2 Saran PT Agroindo Usaha Jaya disarankan untuk mempertahankan pelanggan dengan menjaga kualitas produk dan ketepatan waktu dalam pendistribusian, memperluas pangsa pasar dengan memperluas negara tujuan ekspornya khususnya ke negara-negara di wilayah Asia. Sementara untuk meningkatkan penyediaan buah-buahan PT Agroindo Usaha Jaya disarankan meningkatkan kerjasama dan hubungan baik dengan para pemasok serta mencari sentra-sentra produksi baru yang tersebar di provinsi-provinsi di Indonesia. Selain itu PT Agroindo Usaha Jaya harus meningkatkan kegiatan promosi dengan cara mengikuti pameran baik di dalam negeri maupun di luar negeri, pemasangan iklan di Internet. Dengan demikian, diharapkan perusahaan dapat memperkenalkan produk-produk yang ditawarkan kepada konsumen serta dapat meningkatkan penjualan.
DAFTAR PUSTAKA
Asrar, Z. 2001. Analisis Pemasaran Manggis Indonesia dari Kecamatan 2x11 Enam Lingkung dan Lubuk Alung, Kabupaten Padang Pariaman, Sumatera Barat. Skripsi. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor Badan Pusat Statistik. 2008. Statistik Indonesia. Jakarta. David, Fred R. 2004. Manajemen Strategis Konsep. Edisi Kesembilan. Prentice Hall. Indeks. Jakarta. Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Millenium. Prehallindo. Jakarta. Kotler, P. 2004. Manajemen Pemasaran. Jilid 2. PT Indeks. Jakarta Novansi. 2006. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Volume Ekspor Beberapa Buah-Buahan Penting Indonesia. Skripsi. Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor Nuraeni, Neni. 2004. Analisis Strategi Pemasaran Teh Hitam di PT. X Sukabumi, Jawa Barat. Skripsi. Program Ekstensi Manajemen Agribisnis. Fkultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor. Pakpahan. 2006. Analisis Sistem Pemasaran Manggis. Skripsi. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor. Pearce dan Robinson. 1197. Manajemen Strategik : Formulasi, Implementasi dan Pengendalian. Jilid Satu. Binarupa Aksara. Jakarta. Rahmawati. 2004. Analisis Persepsi dan Prioritas Konsumen dalam Keputusan Pembelian Manggis. Skripsi. Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor. Rangkuti, F. 2004. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. PT. Gramedia. Jakarta Rismunandar. 1986. Mengenal Tanaman Buah-buahan. Sinar Baru. Bandung. Sinaga, Erianova S. 2008. Strategi Pengembangan Ekspor Teh Hitam pada Perkebunan Gunung Mas PTPN VIII Bogor, Jawa Barat. Skripsi. Program Ekstensi Manajemen Agribisnis. Fkultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor.
Sunarti, Irma. 2004. Analisis Manajemen Strategis Ekspor Buah Segar Lokal di PT. Agroindo Usaha Jaya. Skripsi. Program Kekhusussan Agribisnis Program Studi Agronomi Fakultas Pertanian. Universiatas Nasional Jakarta. Susanto, H. 2005. Kajian Strategis Pengembangan Agribisnis Buah Manggis (Garcinia mangostana L.) di Wilayah Agropolitan Kabupaten Bogor Jawa Barat. Skripsi. Program Ekstensi Manajemen Agribisnis. Fakultas Pertanian. Institut Pertanian Bogor. Bogor. Zulaeha, Lily. 2000. Analisis Strategi Bauran Pemasaran Buah Segar. Skripsi Jurusan Ilmu-Ilmu Sosial Ekonomi Pertanian. Fakultas Pertanian. IPB Bogor.
LAMPIRAN
Lampiran 4. Standar Mutu Buah-buahan PT Agroindo Usaha Jaya Item Buah Rambutan
Grade Lebak = 20 pcs/kg Parakan = 25 pcs/kg
Spesifikasi Kualitas - Rambut banyak - Rasa manis
Binjai= 15 pcs/kg Manggis
Timur Tengah Per kg =
- Kelopak harus hijau
12-14 pes Mangga kidang
Eropa per kg = 9-12 pes 2 pcs/kg
- Matang 80 % - Rasa Manis - Tidak memar
Mangga Gedong
2 pcs/kg
- Matang 80 % - Rasa Manis
Salak
Pisang
12 -13 pcs/kg
- Tidak memar - Bersih
(maks. 15pcs)
- Kulitcerah
1 sisir = 1 kg
- Rasa manis - Tidak lunak /
Duku
25 - 30 pcs/kg
bonyok - Kul it putih - Tidak bergetah
Cempedak
1 pes - 5 kg
- Matang 80 %
Sumber : Divisi Pengadaan PT Agroindo Usaha Jaya Jakarta
Lampiran 5. Proses Penyortiran dan Pengemasan Buah Segar di PT Agroindo Usaha Jaya
