STRATEGI KOMUNIKASI PERSUASI PADA KEGIATAN PERSONAL SELLING DI PT. FOCUS QUANTUM SUCCESS DALAM MEMPERSUASI KLIEN PERIODE FEBRUARI – JUNI 2012
SKRIPSI
Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh Gelar Sarjana Strata 1 (S-1) Komunikasi Bidang Studi Advertising & Marketing Communications
Disusun Oleh : ERY NOVITA HANDAYANI 44309120060
FAKULTAS ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS MERCUBUANA JAKARTA 2012
i
ii
iii
iv
KATA PENGANTAR
Segala puji dan syukur yang tak terhingga peneliti panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas berkat dan rahmat-Nya kepada peneliti, yang karena izinNya pula , Dia memungkinkan dan memampukan saya untuk bisa melanjutkan studi saya dan menyelesaikannya, serta memberikan kemudahan pada peneliti dalam menyelesaikan skripsi yang berjudul “Strategi Komunikasi Persuasi Pada Kegiatan Personal Selling Di PT. Focus Quantum Success Dalam Mempersuasi Kliennya Periode Februari – Juni 2012” sehingga dengan kemudahan-kemudahan yang Dia berikan, peneliti dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik dan tepat waktu. Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu persyaratan guna memperoleh Gelar Sarjana Strata 1 (S1) pada Fakultas Ilmu Komunikasi, bidang studi Marketing Komunikasi, Universitas Mercubuana. Sebagai manusia biasa, yang masih harus melakukan banyak proses pembelajaran, peneliti menyadari keterbatasan-keterbatasan yang peneliti miliki, karenanya peneliti juga menyadari bahwa skripsi ini tentunya belumlah bisa dikatakan sempurna meski perlu diketahui bahwa peneliti telah melakukan yang terbaik yang bisa peneliti lakukan untuk menyusun skripsi ini. Kritikan, perbaikan serta saran-saran akan sangat membantu peneliti untuk perbaikan di masa mendatang.
vi
Skripsi ini saya persembahkan untuk mereka yang saya hormati, saya sayangi dan saya cintai yang telah memberikan dukungan, semangat dan doa kepada peneliti dalam menyelesaikan skripsi ini : 1. Bpk. Dr. Ahmad Mulyana, M.si, Selaku pembimbing skripsi saya, yang di selasela kesibukkannya masih bisa meluangkan waktunya untuk dapat saya temui dan memberikan bimbingan, arahan serta petunjuk dalam pengerjaan skripsi saya hingga akhirnya skripsi saya bisa selesai tepat pada waktunya. 2. Ibu Dra. Tri Dhiah Cahyowati M.si, selaku Ketua Bidang Studi Marketing Komunikasi dan sekaligus juga menjadi Ketua Sidang Ujian Skripsi Saya, terima kasih atas pemilihan dosen pembimbing dan penguji ahli untuk saya dan atas saran-saran yang diberikan guna perbaikan skripsi saya. 3. Bpk. A. Judhie Setiawan, M.si, selaku penguji ahli pada sidang skripsi saya, yang telah begitu baik memberikan saya banyak sekali saran-saran yang mendetail dan “to the point” guna perbaikan skripsi saya sehingga hasil akhir dari skripsi saya menjadi lebih baik. 4. Ibu Dra. Diah Wardhani, M.Si., Selaku dekan Fakultas Ilmu Komunikasi. 5. Seluruh dosen, yang namanya tidak dapat saya sebutkan satu persatu, yang telah bersedia memberikan ilmunya kepada saya selama saya belajar di Universitas Mercubuana Kampus Menteng, sehingga, selain ilmu-ilmu yang sudah di berikan dapat menambah wawasan saya secara pribadi tetapi juga ilmu-ilmu tersebut
vii
dapat membantu saya sebagai acuan referensi bagi saya dalam mengerjakan skripsi ini. 6. Ibu Tri Endah Yulianti, selaku Marketing Director PT. Focus Quantum Success yang telah bersedia berdiskusi, berbagi waktu dan ruang, membuka wawasan serta memberikan banyak sekali informasi-informasi yang saya butuhkan terkait dengan penelitian saya pada skripsi ini. 7. Bapak Denny Rhamadana Pratama, selaku Direktur Utama CV. Tri Manunggal Pratama, terima kasih atas kesediaannya membantu saya dalam menyelesaikan skripsi ini. Informasi yang bapak berikan benar-benar membantu saya. Terima kasih ya pak. 8. Untuk Almarhum Bapak, terima kasih atas kenangan yang selalu menguatkan saya untuk tidak mudah menyerah dan melakukan yang terbaik dalam menjalani hidup. Semoga bapak bangga. 9. Untuk Ibu, kata terima kasih tidak akan pernah bisa menggambarkan betapa saya merasa bersyukur memilikimu, seseorang yang selalu mendukung dan mendoakan yang terbaik bagi saya, semoga saya selalu bisa membahagiakanmu seperti ibu membahagiakan saya selalu. Doakan saya selalu ya bu.. 10. Untuk Adik saya, terima kasih yang meski dalam diam-mu saya tahu kamu mendukung dan mendoakan yang terbaik untuk saya. Saya menyayangimu.
viii
11.Untuk teman-teman sekelas saya di Kelas Karyawan Mercubuana Kampus Menteng, yang namanya tidak dapat saya sebutkan satu persatu, terima kasih untuk persahabatan dan suasana kelas yang selalu menyenangkan sehingga saya selalu semangat datang ke kampus. Semuanya cepat selesai ya skripsinya. 12. Untuk Abbey, terima kasih untuk dukungannya baik secara moril maupun materil, terima kasih karena dari awal saya memutuskan untuk melanjutkan sekolah kamulah orang pertama yang mendukung saya, dan saya yakin saya tidak mengecewakanmu, because I make it! In time! Gumawoo! Semoga penelitian ini dapat memberikan manfaat tidak saja bagi peneliti secara pribadi namun juga bagi pembaca. Akhir kata,saya mengucapkan banyak terima kasih pada semua teman, rekan, dan sahabat yang disadari atau tidak telah membantu saya baik dalam doa, moril maupun materil dalam menyelesaikan skripsi ini dan semoga skripsi ini dapat membantu perkembangan ilmu komunikasi di Indonesia.
Jakarta, Agustus 2012 Ery Novita Handayani
ix
DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL …………………………………………………………...
i
LEMBAR PERSETUJUAN SKRIPSI ………………………………………..
ii
TANDA LULUS UJIAN SKRIPSI ……………………………………………
iii
LEMBAR PENGESAHAN PERBAIKAN SKRIPSI ……………………....... iv ABSTRAKSI ………………………………......................................................... v KATA PENGANTAR ………………………………………………………….. vi DAFTAR ISI …………………………………………………………………….. x DAFTAR GAMBAR ……………………………………………………………. xiii DAFTAR SKEMA ……………………………………………………………. .. xiv DAFTAR TABEL ………………………………………………………………. xv
BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah……………………………………………………..
1
1.2. Rumusan Masalah…………………………………………………………… 12 1.3. Tujuan Penelitian……………………………………………………………. 13 1.4. Kegunaan Penelitian………………………………………………………… 14
x
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Komunikasi Sebagai Aktivitas Pemasaran………………………………….. 15 2.2. Strategi Komunikasi ………………………………………………………... 19 2.3. Klien atau Pelanggan Pada Perusahaan Jasa ...……………………………… 23 2.4. Komunikasi Antar Pribadi Dalam Personal Selling………………………… 24 2.5. Komunikasi Verbal dan Non Verbal ………………………………………... 28 2.6. Komunikasi Persuasi Berbasis Neuro Linguistic Program …………………. 31
BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Tipe Penelitian……………………………………………………………… 35 3.2. Metodologi Penelitian………………………………………………………
37
3.3. Subyek Penelitian…………………………………………………………... 38 3.4. Teknik Pengumpulan Data………………………………………………….
39
3.5. Definisi Konsep ……………………………………………………………. 40 3.6. Fokus Penelitian ……………………………………………………………
41
3.7. Teknik Keabsahan Data…………………………………………………….. 41
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum PT. Focus Quantum Success……………………………. 44 4.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan……………………………………… 45
xi
4.1.2. Visi dan Misi Perusahaan………………………………………… 47 4.1.3. Bidang Usaha…………………………………………………….. 48 4.1.4. Struktur Organisasi dan Paparan Singkat Deskripsi Pekerjaan….. 49 4.2. Hasil Penelitian
54
4.2.1. Neuro Linguistic Program ……………………………………….
56
4.2.2. Komunikasi Efektif dalam NLP…………………………………
65
4.2.3. Teknik Komunikasi Persuasi Berbasis NLP…………………….
73
4.2.4. NLP dalam Aktivitas Pemasaran PT. Focus Quantum Success…
93
4.2.5. Aktivitas Pemasaran pada PT. Focus Quantum Success………..
98
4.2.6. Aktivitas Komunikasi Persuasi Berbasis NLP pada PT. Focus Quantum Success………………………………………………..
103
4.2.7. Sudut Pandang Klien Perusahaan Tentang Teknik Komunikasi Persuasi Berbasis NLP …………………………………………..
118
4.3. Pembahasan………………………………………………………………… 127
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1. Kesimpulan…………………………………………………………………
145
5.2. Saran………………………………………………………………………..
149
DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
xii
Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas Mercubuana
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1
Cara pikiran membuat makna……………………………………… 76
Gambar 2
Cara otak memproses informasi…….……………………………... 80
xiii
Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas Mercubuana
DAFTAR SKEMA
Skema 1
Struktur Organisasi PT. Focus Quantum Success ………………… 50
Skema 2
Hasil Penelitian …….………………………………………............128
Skema 3
Alur Kegiatan Komunikasi Dengan Klien ………………………....130
Skema 4
Cara Otak Memproses Informasi ………………………………..... 136
Skema 5
Alasan logis aplikasi NLP dalam kegiatan Personal selling …….... 140
Skema 6
Tahapan komunikasi persuasi berbasis NLP ……………………... 142
xiv
Fakultas Ilmu Komunikasi Universitas Mercubuana
DAFTAR TABEL
Tabel 1
Tabel penilaian preferensi sistem Visual………………………… 82
Tabel 2
Tabel penilaian preferensi sistem Auditorial……………………... 83
Tabel 3
Tabel penilaian preferensi sistem Kinestetik ……………………. 84
Tabel 4
Tabel contoh kalimat berkonotasi positif – negatif ...……………. 109
Tabel 5
Tabel korelasi teoritis dan praktis KAP dan aktivitas personal selling…………………………………………………………….
Tabel 6
134
Tabel bentuk komunikasi berdasarkan preferensi sistem………... 136
xv
