EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI PT. CALMIC INDONESIA CABANG SURAKARTA

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI PT. CALMIC INDONESIA CABANG SURAKARTA

TUGAS AKHIR Diajukan guna memenuhi persyaratan memperoleh gelar Ahli Madya pada Program Studi Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta

Disusun oleh :

Yogi Yunanto Adiprabowo F3209115

PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA commit to user 2012 i


digilib.uns.ac.id

MOTTO

I can do everything through him who gives me strength (Philippians 4: 13) No temptation has seized you except what is common to man. And God is faithful; he will not let you be tempted, he will also provide a way out so that you can stand up under it. ( 1 Corinth. 10: 13) Aku yakin dapat melakukan suatu hal ketika aku percaya, ditambah doa sebagai penyempurna. (Merry Riana)

commit to user

iv


digilib.uns.ac.id

PERSEMBAHAN

Karya kecilku ini kupersembahkan untuk: Ø Untuk Tuhan yang telah memberikan semua kebaikannya kepada ku. Ø Untuk orang tua saya tercinta, terima kasih atas pendidikan, pelajaran budi pekerti dan perjuangan kalian

sehingga

membentuk

pribadiku

yang

sekarang ini. Ø Adikku tersayang yang sudah member dukungan motivasi dan doa. Ø Untuk teman-teman seperjalanan, terima kasih atas semangat dan motivasi yang kalian berikan selama ini, hidup adalah perjuangan. Ø Untuk teman-teman seangkatan, semoga kita dapat meraih impian-impian kita. commit to .user Ø Almamaterku

v


digilib.uns.ac.id

KATA PENGANTAR Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmat-Nya yang dilimpahkan pada kita semua, meskipun dengan kemampuan dan waktu yang sangat terbatas akhirnya penulis mampu untuk menyelesaikan tugas akhir untuk mencapai gelar Diploma III Fakultas Ekonomi dapat diselesaikan dengan baik sesuai harapan, tugas akhir ini diberi judul “EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI PT. CALMIC INDONESIA CABANG SURAKARTA”. Penyusunan tugas akhir ini tidak akan berhasil dengan baik tanpa adanya bantuan, dorongan, dan bimbingan dari berbagai pihak. Dalam kesempatan ini penulis dengan rendah hati menyampaikan terima kasih yang tak terhingga kepada pihak-pihak yang secara langsung maupun tidak langsung telah membantu hingga tersusunya tugas akhir ini, khususnya kepada: 1. Dr. Wisnu Untoro, MS, selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 2. Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku ketua Program Studi Manajemen Pemasaran pada Program Diploma III Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. 3. Pram Suryanadi, SE, M.Si, selaku Pembimbing Tugas Akhir. 4. Segenap dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta yang telah membekali ilm kepada penulis. commit to user

vi


digilib.uns.ac.id

5. Ibu Regina Elia dan Ibu Dewi Kusumaningtyas selaku pembimbing magang, Mbak Isti, Mbak Aci, Mbak Tya serta seluruh karyawan PT. Calmic cabang Solo yang sudah banyak membantu dalam proses magang dan pelaksanaan penelitian sehingga bisa menyelesaikan tugas akhir ini. 6. Kedua orang tuaku dan adikku yang selalu memberikan motivasi dan doa. 7. Teman-teman MP’09 tika, titok, ian, yessy, yustina, agam, vera, yuke, rudi yang selalu memberikan sukacita. 8. Semua pihak yang telah membantu dalam proses penulisan Tugas Akhir ini, yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu. Penulis menyadari bahwa penulisan Tugas Akhir ini masih belum sempurna, untuk itu penulis mengharap saran dan kritikan yang bersifat memperbaiki demi sempurnanya tugas akhir ini, sehingga dapat berguna khususnya bagi penulis dan pembaca baik kalangan akademis, praktisi maupun masyarakat luas.

Surakarta, Juni 2012 Penulis

Yogi Yunanto A commit to user

vii


digilib.uns.ac.id

DAFTAR ISI Halaman HALAMAN JUDUL ......................................................................................... i HALAMAN PERSETUJUAN ......................................................................... ii HALAMAN PENGESAHAN .......................................................................... iii HALAMAN MOTTO ....................................................................................... iv HALAMAN PERSEMBAHAN ....................................................................... v KATA PENGANTAR ....................................................................................... vi DAFTAR ISI ...................................................................................................... viii DAFTAR TABEL .............................................................................................. x DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... xi ABSTRAK .......................................................................................................... xii BAB I PENDAHULUAN .................................................................................. 1 A. Latar Belakang Masalah ......................................................................... 1 B. Rumusan Masalah ................................................................................... 3 C. Tujuan Penelitian ..................................................................................... 3 D. Manfaat Penelitian .................................................................................. 4 commit to user E. Metode Penelitian .................................................................................... 4 viii


digilib.uns.ac.id

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ...................................................................... 8 A. Landasan Teori ........................................................................................ 8 B. Kerangka Pemikiran ................................................................................ 33 BAB III ANALISIS DAN PEMBAHASAN .................................................. 34 A. Gambaran Umum Objek Penelitian ....................................................... 34 B. Laporan Magang Kerja ........................................................................... 57 C. Analisis Data ........................................................................................... 59 D. Pembahasan ............................................................................................. 63 BAB IV PENUTUP ........................................................................................... 67 A. Kesimpulan .............................................................................................. 67 B. Saran-saran .............................................................................................. 68 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

commit to user

ix


digilib.uns.ac.id

DAFTAR TABEL TABEL

Halaman

3.1

Jumlah Karyawan PT. Calmic Cabang Solo ......................................... 44

3.2

Jam Kerja PT. Calmic Cabang Solo ....................................................... 45

3.3

Tenaga Personal Selling di PT. Calmic cabang Solo tahun 2012 ........ 61

3.4

Target Penjualan Personal Selling di PT. Calmic cabang Solo tahun 2012 ....................................................................................... 62

3.5

Hasil penjualan Personal selling di PT. Calmic cabang Solo Tahun 2012 ..................................................................................... 62

3.6

Perbandingan Target dan Hasil Penjualan Personal Selling PT. Calmic cabang Solo tahun 2012 ...................................................... 63

commit to user

x


digilib.uns.ac.id

DAFTAR GAMBAR GAMBAR

Halaman

2.1

Skema Kerangka Penelitian .................................................................... 33

3.1

Struktur Organisasi PT. Calmic Cabang Solo ....................................... 38

3.2

Calmatic (CMT) ...................................................................................... 47

3.3

Calfresh (CFR) ........................................................................................ 49

3.4

Calspray (CSP) ........................................................................................ 49

3.5

Solar Airfresh (SAF) ............................................................................... 50

3.6

Calsoap (CSO) ......................................................................................... 50

3.7

Fly Killer (FK).......................................................................................... 51

3.8

Caldry (CDY) .......................................................................................... 51

3.9

Toilet Seat Cleaner (TSC) ...................................................................... 52

3.10

Sanitact (SNT) ......................................................................................... 53

3.11

Dust Control Mats (DCM) ...................................................................... 53

3.12

Tissue Roll Jumbo ................................................................................... 54

3.13

Multifold Paper Towel ............................................................................ 55

3.14

commit to user Logo PT. Calmic Indonesia .................................................................... 59 xi


digilib.uns.ac.id

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Perkembangan perekonomian yang telah maju membawa masalah dan kesempatan baru pada perusahaan, agar dapat mengatasi masalah serta mendapatkan kesempatan pengembangan perusahaan maka perusahaan banyak yang tertarik untuk mengembangkan pemasaran secara modern. Kegiatan pemasaran telah berkembang dari kegiatan penentuan merek, harga, distribusi, dan penjualan, dimana itu menjadi falsafah untuk menghubungkan tiap perusahaan dengan pasarnya. Perubahan suatu lingkungan masyarakat mempunyai dua arti bagi perusahaan yaitu mencari peluang untuk meningkatkan penjualan dan mengembangkan usaha, persaingan ini pada dasarnya mempunyai tujuan untuk meningkatkan penjualan yang menguntungkan. Personal selling merupakan salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan tersebut dan usaha ini memerlukan banyak tenaga kerja dan penjual. Kotler dan Amstrong (2008:112) mengatakan bahwa “personal selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.” Lain halnya dengan periklanan dan kegiatan promosi lain yang komunikasinya bersifat masal dan tidak bersifat pribadi. Dengan begitu, konsumen akan merasa diperhatikan sekaligus mempermudah commit to user dalam memperoleh produk sesuai dengan keinginan dan kebutuhan. 1


digilib.uns.ac.id

Dari fakta di atas dapat diketahui bahwa peran personal selling sangat penting untuk suatu perusahaan karena pesan yang disampaikan bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat memberikan informasi yang bersifat persuasif yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian dan meningkatkan penjualan. Dalam personal selling, seorang tenaga penjual harus bisa melakukan proses penjualan seperti berikut: memilih calon pelanggan (prospecting), mempelajari calon pelanggan (preapproach),

pendekatan

(approach),

menceritakan

produk

(presentation), menangani keberatan pelanggan (handling objection), menutup penjualan (closing), dan tindak lanjut setelah penjualan (follow up), (Kotler dan Amstrong, 2008). Perusahaan PT.Calmic Indonesia sebagai distributor utama barangbarang hygiene dan pest control untuk mendukung keberhasilan perusahaan

dalam

memasarkan

produknya membutuhkan

strategi

pemasaran yang mendukung. Memasarkan alat hygiene dan pest control dengan produk yang spesifik dan ditujukan untuk konsumen yang spesifik juga maka membutuhkan strategi yang tepat untuk memasarkan produk. PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta selama ini menggunakan tenaga personal selling untuk menjual dan mengenalkan produknya ke konsumen. Strategi ini akan mengoptimalkan kerja tenaga penjualan untuk melakukan penjualan produk dengan kemampuannya mempengaruhi konsumen secara langsung. Jika tenaga penjualan mampu bekerja dengan optimal maka akan membuat konsumen tertarik untuk melakukan commit to user

2


digilib.uns.ac.id

pembelian produk bukan hanya saat itu namun secara jangka panjang. Strategi personal selling akan meletakkan dasar penjualan produk secara jangka

panjang

karena

jaminan

terhadap

kualitas

produk

juga

dipertaruhkan oleh tenaga penjualan karena mereka akan langsung berhadapan dengan konsumen dan akan mendemonstrasikan pula produk di depan konsumennya. Namun benarkah strategi pemasaran personal selling yang dipilih oleh perusahaan mampu untuk meningkatkan penjualan produk dan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian produk. Berdasarkan uraian dari latar belakang, peneliti tertarik untuk mengadakan penelitian lebih lanjut mengenai masalah personal selling yang diterapkan oleh PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta. Untuk itu, pada penelitian ini mengambil judul "Efektivitas Personal Selling di PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta." B. Rumusan Masalah Dari latar belakang masalah di atas, maka permasalahan yang akan dikaji dalam penelitian ini meliputi: “Bagaimana efektivitas personal selling di PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta?” C. Tujuan Penelitian Tujuan dari penelitian adalah untuk mendapatkan jawaban atas permasalahan. Tujuan dari penelitian ini adalah “Untuk mengetahui efektivitas personal selling di PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta”. commit to user

3


digilib.uns.ac.id

D. Manfaat Penelitian Penelitian ini mempunyai manfaat bagi berbagai pihak seperti, 1. Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi masukan dan dapat dijadikan pertimbangan oleh PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta dalam merumuskan kebijakan yang menyangkut efektivitas personal selling bagi perkembangan pemasaran perusahaan. 2. Bagi penulis Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperluas pengetahuan dan wawasan penulis tentang manajemen pemasaran, khususnya tentang kegiatan pemasaran pada perusahaan yang menggunakan personal selling dan untuk mengembangkan kemampuan menjadi personal selling sekaligus juga dapat dijadikan sebagai sumber ilmu. 3. Bagi Peneliti Lain Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan referensi dalam upaya untuk memperluas pengetahuan di bidang manajemen pemasaran khususnya tentang personal selling dan juga menambah pengetahuan bagi para pembaca mengenai kegiatan personal selling yang menjadi strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan. E. Metode Penelitian Supaya penelitian dapat berjalan lancar serta hasilnya dapat dipertanggungjawabkan secara ilmiah, maka diperlukan metode penelitian yang tepat untuk permasalahan yang akan dibahas. commit to user

4


digilib.uns.ac.id

Metode penelitian mengemukakan secara tertulis tata kerja suatu penelitian. Metode ini terdiri dari : 1. Ruang Lingkup Penelitian Penelitian ini dilakukan di PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta, yang terletak di Jl. Tanjung Karangasem Laweyan Surakarta, Indonesia, 57139. 2. Sumber Data a. Data primer Data asli yang dikumpulkan oleh periset untuk menjawab masalah risetnya secara khusus (Istijanto, 2005: 45). Dalam hal ini data primer didapat dari hasil wawancara atas pendapat yang berkaitan dengan efektivitas personal selling di PT. Calmic Indonesia cabang Surakarta. b. Data sekunder Data yang telah dikumpulkan oleh pihak lain bukan oleh periset sendiri, untuk tujuan yang lain (Istijanto, 2005: 38). Data dalam penelitian ini berupa gambaran umum mengenai instansi antara lain: sejarah dan perkembangan perusahaan, visi dan misi, struktur organisasi, deskripsi jabatan, dan angket. 3. Teknik Pengumpulan Data a. Wawancara Wawancara adalah salah satu cara pengumpulan data yang bertujuan untuk mencari informasi pada suatu masalah yang sedang kita teliti (Suharsimi Arikunto, 2001: 145). Wawancara dilakukan dengan cara commit to user

5


melakukan

digilib.uns.ac.id

tanya

jawab

langsung

kepada

pihak-pihak

yang

bersangkutan untuk mendapatkan data yang diperoleh. b. Observasi Observasi atau pengamatan meliputi kegiatan pemusatan perhatian terhadap suatu obyek dengan menggunakan alat indra (Suharsimi Arikunto, 2001: 145). Observasi dilakukan dengan mengadakan pengamatan dan pencatatan mengenai gejala-gejala yang akan dikemukakan. Jadi observasi dapat dilakukan melaui penglihatan, penciuman, pendengaran, peraba, dan pengecapan. Observasi yang dilakukan dengan mengadakan pengamatan dan pencatatan mengenai gejala-gejala yang akan dikemukakan. Oleh karena itu observasi yang peneliti lakukan adalah nonsistemastis yakni mengadakan pengamatan langsung dan mencatat hal-hal yang diperlukan dalam penelitian. Dimana observasi ini dilakukan untuk mendata kondisi umum obyek penelitian. c. Dokumentasi Dokumentasi menurut Suharsimi Arikunto (2001: 115) yang dimaksud dengan arsip atau dokumen atau disebut juga paper adalah “sumber data yang menyajikan tanda-tanda berupa huruf, angka, gambar, atau simbol-simbol lain:. Dokumen ini digunakan dalam rangka memperkaya sumber data dan berfungsi sebagai bukti untuk suatu pengujian. commit to user

6


digilib.uns.ac.id

4. Teknik Analisis Data Penelitian dilaksanakan dengan menggunakan teknik analisis deskriptif yaitu teknik untuk membuat gambaran atau deskripsi secara sistematis, faktual, dan akurat mengenai suatu obyek yang diteliti. Beberapa alat pendukung untuk pembahasan deskriptif adalah penggunaan gambar/foto/bagan/diagram/histogram/ untuk memperjelas deskripsi, serta penggunaan teknik matematika dan statistik deskriptif.

commit to user

7


digilib.uns.ac.id

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Teori 1. Tinjauan Strategi Pemasaran a. Pengertian Pemasaran Pemasaran telah dikenal manusia sejak manusia mengenal pembagian

kerja

dalam

masyarakat,

sehingga

sekelompok

masyarakat hanya membuat suatu barang dan saling tukar menukar, hanya saja kegiatan pemasaran tersebut masihdalam bentuk yang sederhana. Perusahaan pada umumnya menerapkan berbagai strategi dalam memasarkan produk yang dihasilkan. Menurut Mc Daniel dan Gate (2001: 4) pemasaran adalah suatu proses merencanakan dan melaksanakan konsep, pemberian harga, melakukan promosi, dan mendistribusikan ide, gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi tujuan individu dan organisasi. Untuk memberikan gambaran yang lebih luas tentang pengertian maka dalam hal ini dapat dikemukakan pendapat ahli marketing sebagai berikut : Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatankegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,

menentukan

harga,

mempromosikan

dan

mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik commit to user

8


digilib.uns.ac.id

kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Swastha dan lrawan , 2005:5). Sedangkan Philip Kotler (2005: 52) pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui proses pertukaran. Jadi pemasaran merupakan suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran, tetapi pemasaran bukanlah merupakan suatu cara yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan saja. Pertukaran yang demikian hanyalah merupakan suatu tahap dalam proses pemasaran, tetapi pemasaran sebenarnya dilakukan baik sebelum maupun sesudah pertukaran. Titik tolak dari proses pemasaran memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan melakukan penjualan terhadap produk yang bermutu, harga yang layak, pendistribusian yang cepat, untuk mencapai penjualan dan laba yang memuaskan baik bagi produsen maupun konsumen. Pemasaran diperlukan oleh perusahaan karena terdapat berbagai kegiatan yang di dalamnya ditujukan untuk memberikan suatu nilai lebih kepada konsumen melalui sebuah produk berupa barang atau jasa dibanding dengan pesaing. Pemasaran diperlukan sebagai suatu konsep bisnis yang strategis bagi suatu perusahaan yang ingin menjadi the real marketing company, karena perusahaan selalu memberikan kepuasan yang berkelanjutan commit to user

9


digilib.uns.ac.id

kepada pelanggan, pemegang saham, dan karyawan di dalam perusahaan itu sendiri. Pemasaran yang baik akan mencoba membangun suatu hubungan jangka panjang, saling percaya, saling menguntungkan antara produsen dengan konsumen. Pemasaran yang baik dapat dicapai dengan memberikan produk yang bermutu serta pelayanan yang baik dengan harga wajar, sehingga tercipta suatu hubungan yang berkesinambungan. b. Strategi Pemasaran Pemasaran dikatakan sebagai suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran dan bukan suatu cara yang sederhana sekedar untuk menghasilkan penjualan saja. Setelah dilakukan pembahasan terhadap pemasaran dan strategi, maka akan dijelaskan strategi pemasaran menurut Kotler (2005: 120) adalah serangkaian sasaran kebijaksanaan dan aturan yang member arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, tingkat, susunan, dan alokasinya yang untuk sebagian lagi adalah sebagai tanggapan terhadap lingkungan yang sedang berubah dan kondisi-kondisi kompetitif. Dengan menggunakan titik tolak pernyataan di atas dapat kita lihat bahwa ada 4 unsur penting dalam strategi pemasaran yaitu: commit to user

10


digilib.uns.ac.id

1) Tingkat pengeluaran untuk pemasaran Dalam hal ini pihak manajemen harus membuat keputusan mengenai skala pemasaran yang diperlukan untuk pencapaian tujuan dan menentukan besarnya anggaran pemasaran dalam prosentase dari sasaran penjualan yang sifatnya konvensional. Dengan

membandingkan

anggaran

pemasaran

dengan

penjualan (marketing budget to sales ratio) diharapkan dapat mencapai bagian pasar yang lebih besar dan mencapai volume penjualan yang telah ditentukan. 2) Bauran pemasaran Perusahaan harus mampu memutuskan bagaimana membagi keseluruhan anggaran pemasaran dari suatu produk di antara berbagai unsur dari bauran pemasaran yang merupakan salah satu konsep dari teori pemasaran modern. 3) Alokasi pemasaran Di samping memutuskan tingkat dan bauran usaha-usaha pemasaran, pihak manajemen harus memutuskan tentang bagaimana mengalokasikan sumber daya pemasaran di antara produk-produknya, segmen-segmen langganan dan daerah pemasarannya. Ketepatan dalam melakukan pengalokasian pemasaran dapat meningkatkan penjualan.

commit to user

11


digilib.uns.ac.id

4) Tanggapan terhadap perubahan lingkungan Lingkungan pemasaran amat cepat berubah, oleh karena itu pihak manajemen harus tanggap terhadap berbagai perubahan yang terjadi, dan selanjutnya mengambil langkah-langkah yang tepat

guna menanggulangi

perusahaan

keadaan

tersebut.

Kesiapan

untuk mengatasi dan menguasai perubahan

lingkungan akan menjadikan perusahaan tersebut tetap dapat bersaing dan menguasai pasar. 2. Marketing Mix (Bauran Pemasaran) Marketing mix merupakan salah satu komponen utama dalam pemasaran yang akan berpengaruh terhadap pencapaian tujuan dari organisasi atau perusahaan. Menurut Swastha dan Irawan (2005:78) marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Keempat unsur yang terdapat dalam kombinasi tersebut saling berhubungan, dimana masing-masing elemen didalamnya saling mempengaruhi. Empat variabel yang terdapat pada sistem bauran pemasaran tersebut adalah sebagai berikut : 1) Produk Pengertian produk adalah semua hal yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk menarik perhatian, akusisi, penggunaan commit to user

12


digilib.uns.ac.id

atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan ( Kotler dan Amstrong, 2008 : 266 ) 2) Harga Menurut Kotler dan Amstrong ( 2008 : 345 ) harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. 3) Distribusi Distribusi dapat diartikan sebagi kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat dibutuhkan ) (Fandy Tjiptono, 2008 : 185). 4) Promosi Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Bagaimanapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengamya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna baginya, maka mereka tidak akan pernah membelinya. Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan commit to user

13


digilib.uns.ac.id

seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan lrawan, 2005:349). 3. Promotional Mix ( Bauran Promosi ) Adanya kegiatan promosi, perusahaan mengharapkan untuk dapat meningkatkan penjualan. Perusahan harus dapat menentukan bauran promosi yang tepat untuk memenuhi harapan perusahaan tersebut. Kegunaan bauran promosi yaitu untuk membantu perusahaan dalam menentukan

jenis

promosi

yang

akan

digunakan

dalam

memperkenalkan produknya secara efektif dan efisien untuk mencapai tujuan program penjualan perusahaan. Terdapat beberapa definisi tentang promotional mix, adapun sebagian dari definisi tersebut adalah : a. Menurut Swastha dan Irawan (2005 : 349), promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan personal selling dan alat promosi yang lain yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. b. Promotional mix adalah paduan spesifik periklanan, promosi penjualan,

hubungan

pemasaran

langsung

mengkomunikasikan

masyarakat, yang nilai

penjualan

digunakan

pelanggan

personal

perusahaan

secara

persuasif

dan untuk dan

membangun hubungan pelanggan (Kotler dan Amstrong, 2008 : 116).

commit to user

14


digilib.uns.ac.id

Menurut Swastha dan Irawan (2005: 356-358), empat faktor penting yang dapat dipertimbangkan dalam menentukan bentuk promotional mix antara lain : 1) Dana yang tersedia Menentukan biaya promosi harus didasarkan pada budget yang ada. Perusahaan yang mempunyai dana lebih besar akan mengadakan promosi yang lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang mempunyai sumber dana terbatas. 2) Sifat Pasar Beberapa sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix adalah: a) Luas geografis pasar b) Konsentrasi pasar c) Jenis pelanggan 3) Jenis Produk Dalam hal ini tentu saja konsumen lebih tahu apakah produk tersebut termasuk barang primer, sekunder atau tersier itu merupakan suatu pilihan yang menjadi sifat konsumen apakah termasuk konsumtif atau lebih selektif. 4) Tahap Daur Hidup Produk a) Tahap Perkenalan Perusahaan

harus

menjual

kepada

pembeli

dengan

mempromosikan produk tersebut secara umum sebelum mempromosikan produk dengan merk tertentu. commit to user

15


digilib.uns.ac.id

b) Tahap Pertumbuhan, Kedewasaan dan Kejenuhan Perusahaan dapat menitikberatkan pada kegiatan periklanan dalam menjalankan kegiatan promosinya. c) Tahap Penurunan Perusahaan harus sudah membuat produk yang lebih baik dan baru untuk disediakan sebagai pengganti produk lama. Karena pada tahap ini konsumen sudah berada pada tahap kejenuhan, bahkan usaha-usaha promosinya sudah tidak menguntungkan lagi. Variabel-variabel yang ada didalam promotional mix ada empat macam, yaitu: 1. Periklanan ( advertising ) Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak

digunakan

perusahaan

dalam

mempromosikan

produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. Periklanan adalah komunikasi nonindividu dengan sejumlah biaya,

melalui

berbagai

media

yang

dilakukan

oleh

perusahaan, lembaga nirlaba serta individu (Freddy, 2009 : 23).

commit to user

16


digilib.uns.ac.id

Seperti yang dikemukakan oleh Swastha dan Irawan (2005: 350), periklanan merupakan bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor

tertentu.

Periklanan

dapat

dipandang

sebagai

penawaran terhadap suatu kelompok masyarakat baik secara lisan maupun penglihatan tentang suatu produk atau jasa. Tujuan dari periklanan antara lain : a. Mendorong peningkatan permintaan Iklan produk digunakan untuk mendorong permintaan secara langsung. Iklan menginformasikan kepada khalayak tentang berbagai sifat dan ciri produk yang diiklankan, manfaat, cara penggunaan, dan tempat penjualannya. b. Mengimbangi iklan pesaing Pada waktu perusahaan mengurangi dampak program promosi

perusahaan

pesaing,

digunakan

periklanan

defensif, yaitu iklan yang tidak dimaksudkan untuk meningkatkan penjualan atau memperluas pangsa pasar, melainkan untuk mencegah pengurangan pangsa pasar akibat persaingan yang dapat menimbulkan risiko rugi. c. Meningkatkan efektivitas wiraniaga Iklan yang dibuat khusus untuk mendukung aktivitas personal selling ditujukan kepada konsumen sebelum membeli suatu produk dengan cara memberikan informasi commit to user

17


digilib.uns.ac.id

tentang manfaat produk, ciri produk, dan manfaatnya dengan memberikan dorongan agar mereka menghubungi penyalur setempat atau wiraniaga. d. Meningkatkan penggunaan produk Iklan suatu perusahaan yang dapat meyakinkan pembeli untuk menggunakan produknya dengan berbagai cara, penjualan produk akan mengalami peningkatan. e. Menguatkan citra produk dalam ingatan konsumen Untuk mengingatkan konsumen tentang merk ternama yang telah dikenal luas, perusahaan dapat menggunakan iklan pengingat agar konsumen mengetahui bahwa merk tersebut masih hidup dan beredar disekeliling mereka. 2. Promosi Penjualan ( sales promotion ) Promosi penjualan ( sales promotion ) adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen untuk melakukan pembelian ( Rangkuti, 2009 : 178 ). Promosi penjualan merupakan penghubung antara periklanan, personal selling dan alat promosi lain. Biaya untuk melakukan promosi penjualan relatif murah dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia dan dimana saja. commit to user

18


digilib.uns.ac.id

Variasi dari bentuk promosi penjualan yang sering dilakukan oleh perusahaan yaitu (Kotler philip dan Gary Amstrong, 2008 :206-209) a) Sampel Sampel adalah penawaran untuk mencoba produk dengan tujuan

untuk

memperkenalkan

produk

baru

atau

menciptakan kegairahan baru bagi produk yang sudah ada. b) Kupon Kupon adalah sertifikat yang memberikan penghematan kepada pembeli ketika mereka membeli produk tertentu. c) Pengembalian tunai (Rabat) Pengembalian tunai adalah pengurangan harga yang terjadi setelah pembelian. d) Harga khusus (price packs) Harga khusus menawarkan penghematan dari harga resmi kepada konsumen dengan cara menendai pengurangan hargasecara langsung pada label atau kemasan. e) Premi Premi adalah barang yang ditawarkan secara gratis atau pada harga murah sebagai insentif untuk membeli produk. f) Barang khusus iklan Disebut juga produk promosi, adalah pernak-pernik bermanfaat yang dicetak dengan nama, lambang, atau pesan commit to user

19


digilib.uns.ac.id

pengiklan yang diberikan sebagai hadiah kepada konsumen. g) Penghargaan dukungan Penghargaan dukungan adalah penghargaan tunai atau penghargaan lain yang diberikan kepada pengguna rutin produk atau jasa perusahaan tertentu. h) Kontes, undian, dan permainan Memberikan

peluang

kepada

konsumen

untuk

memenangkan sesuatu, seperti uang tunai, perjalanan, atau barang, lewat keberuntungan atau suatu usaha. 3. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling) Menurut Swastha dan Irawan (2005: 350), penjualan tatap muka (personal selling) adalah sebagai presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Penjualan personal adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan

hubungan

pertukaran

yang

saling

menguntungkan dengan pihak lain (Freddy, 2009 : 26). Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa dalam tatap muka antara pembeli dan penjual harus bertemu langsung agar setiap individu bisa mengkomunikasikan ide-ide mereka sehingga jauh dari resiko kesalahpahaman dan akan membawa commit to user

20


digilib.uns.ac.id

mereka ke proses pertukaran yang saling menguntungkan. Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu: a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. b. Targeting,

yaitu

mengalokasikan

kelangkaan

waktu

penjualdemi pembeli. c. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan. d. Selling,

yaitu

mendekati,

mempresentasikan

dan

mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan. e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelangggan. f. Informating gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar. g. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju. 4. Publisitas Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara nonpersonal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu (Tjiptono, 2008 : 228). Publisitas merupakan usaha untuk merangsang

permintaan

terhadap

suatu

produk

secara

nonpersonal dengan membuat berita yang bersifat komersil commit to user

21


digilib.uns.ac.id

tentang produk tersebut dalam media cetak atau tidak, maupun hasil wawancara yang disiarkan dalam media tersebut (Freddy, 2009 : 27). Publisitas ini diwujudkan dalam bentuk berita, tulisan atau artikel pada suatu media. Kegiatan promosi ini tidak boleh dilakukan secara sembarangan karena akan mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang. Kegiatan ini sering memerlukan adanya kerjasama diantara lembaga-lembaga saluran dan sering pula dilakukan dalam bentuk komunikasi. Adapun keuntungan publisitas antara lain : a) Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca sebuah Iklan b) Publisitas lebih dapat dipercaya c) Publisitas jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas tanpa dipungut biaya Selain

beberapa

kebaikan

diatas,

publisitas

juga

mempunyai keburukan, antara lain bahwa publisitas tidak dapat menggantikan dari alat promosi yang lain. Publisitas hanya mendukung metode promosi lain dan baru dipertimbangkan sebagai satu elemen dalam program komunikasi pemasaran secara keseluruhan.

commit to user

22


digilib.uns.ac.id

4. Personal Selling a. Pengertian Personal Selling Personal

selling

merupakan

salah

satu

komponen

promotion mix di samping advertising, sales promotion dan publicity yang menekankan pada komunikasi yang bersifat persuatif untuk dapat menggugah kemungkinan konsumen untuk melakukan

pembelian.

Kotler

dan

Amstrong

(2008:112)

mengatakan bahwa personal selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Sedangkan menurut Mc Daniel (2001:167), personal selling merupakan komunikasi langsung antara seorang perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu dengan lainnya dalam situasi pembelian. Tjiptono (2008:224) juga berpendapat bahwa personal selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. Karena itu sistem kerjanya lebih fleksibel bila dibandingkan dengan media lainnya. commit to user

23


digilib.uns.ac.id

Dari beberapa difinisi diatas, dapat disimpulkan bahwa personal selling adalah promosi penjualan yang dilakukan dengan dua arah dan dinilai lebih efektif dalam memasarkan produk, karena tujuan akhir dalam suatu promosi adalah melakukan penjualan. Selain itu personal selling merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (face to face). Oleh karena berhadapan langsung dengan konsumen potensial, personal selling mempunyai kelebihan dibandingkan dengan alat promosi lainnya. Oleh karena itu, cara ini merupakan satu-satunya cara promosi yang dapat menggugah hati pembeli dengan segera, serta pada tempat

dan

waktu

itu

juga diharapkan

calon

konsumen

memutuskan untuk membeli produk yang ditawarkan. Penjualan

personal

selling

terdiri

dari

komunikasi

individual personal atau dikatakan bahwa Personal selling menekankan aspek penjualan melalui proses komunikasi person to person (Gregorius Chandra, 2002: 208). Personal selling disini akan melakukan presentasi lisan dalam menawarkan dan menjual produk pada calon pembeli yang tujuannya untuk menciptakan penjualan. Peranan personal selling cenderung bervariasi antar perusahaan tergantung pada sejumlah faktor seperti karakteristik commit to user

24


digilib.uns.ac.id

produk atau jasa yang dipasarkan, ukuran organisasi dan tipe industri. Penjualan Personal selling yang menggunakan tenaga penjualan (sales people) dan menekankan pada komunikasi antara dua orang atau kelompok memungkinkan perancangan pesan secara lebih spesifik dan sampai pada kosumen, komunikasi yang lebih personal dan menggumpulkan umpan balik secara langsung dari para pelanggan. Oleh karena itu Personal selling sangat cocok diterapkan pada situasi-situasi (Gregorius Chandra, 2002: 208) berikut: a. Produk yang dihasilkan tergolong produk komplek yang membutuhkan

asistensi

aplikasi

pelanggan,

contohnya

computer, sistem pengendalian polusi dan lain-lain. b. Produk yang dibeli menyangkut keputusan pembelian utama (berkaitan dengan dana besar, volume pembelian yang besar, pengendalian kualitas yang ketat, dan seterusnya), misalnya makanan yang dibeli jaringan pasar swalayan. c. Fitur dan kinerja produk membutuhkan demonstrasi personal dan percobaan oleh pelanggan. d. Harga final dinegosiasikan antara penjual dan pembeli, misalnya mobil, real estate, dan lain-lain.

commit to user

25


digilib.uns.ac.id

e. Harga

jual

atau

kualitas

yang

dibeli

memungkinkan

diperolehnya marjin yang cukup besar untuk menutup biaya penjualan. f. Sistem saluran distribusi relative pendek dan langsung kepada pemakai akhir. g. Pelatihan produk dan dukungan layanan dibutuhkan oleh para perantara distribusi. h. Media iklan tidak memberikan hubungan dan ketertarikan yang efektif dengan pasar sasaran. i.

Informasi yang dibutuhkan konsumen tidak dapat diberikan secara lengkap dan menyeluruh melaui iklan dan promosi penjualan, contoh produk asuransi jiwa.

b. Keuntungan dan Kelemahan Personal Selling Pengunaan personal selling sebagai alat promosi, tidak hanya bertujuan untuk berkomunikasi saja sehingga menghasilkan tingkat awareness dari konsumen, tetapi yang paling penting personal selling adalah untuk menciptakan penjualan. Tjiptono (2008:224) juga mengatakan bahwa kelebihan personal selling operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya. Usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Oleh karena itu, peran commit to user

26


digilib.uns.ac.id

tenaga penjual atau sales dalam personal selling sangat penting untuk menciptakan keberhasilan perusahaan, terutama dalam menghadapi persaingan. Personal selling sendiri penting dilakuakan jika produk memiliki nilai tinggi, produk dibuat secara khusus, pelanggannya sedikit, produk secara teknik rumit dan konsumennya terpusat. Hal ini berbeda dengan periklanan atau promosi penjualan lainnya yang cocok dilakukan jika produk memiliki nilai rendah, produk standar, ada banyak pelanggan, produk mudah dipahami dan pelanggan tersebar secara geografis, Mc Daniel (2001:170) Adapun keuntungan promosi secara personal selling sebagai berikut: 1) Lebih mudah disesuaikan dalam cara menjualnya dengan keinginan konsumen yang diketahui dari reaksi konsumen terhadap barang yang dipromosikan. 2) Berbeda dengan cara promosi yang lain, dalam melakukan penjualan, personal selling mengadakan penjualan pada saat terjadi kontak dengan calon pembeli. 3) Dapat mendemonstrasikan kegunaan barang secara langsung kepada pembeli dan

sekaligus

menonjolkan

kelebihan-

kelebihan produk tersebut. 4) Dapat memberikan jawaban atas pertanyaan calon pembeli dan memberikan penjelasan atas keberatan-keberatan serta dengan commit to user

27


digilib.uns.ac.id

keahliannya dapat membuat calon pembeli yang semula tidak tertarik akan membeli barang tersebut. 5) Personal selling dapat mengunjungi pelanggan secara teratur, menanyakan

pesan-pesan

dilangganan

tidak

selanjutnya,

kehabisan

dan

sehingga perusahaan

barang dapat

meningkatkan penjualan. 6) Dapat membantu calon pembeli dalam memberikan petunjuk atau nasehat mengenai barang yang akan dibeli. Dengan personal selling terdapat pengaruh secara langsung yang timbul dalam pertemuan tatap muka antara penjual dan pembeli, dimana terdapat pengkomunikasian fakta yang diperlukan untuk mempengaruhi keputusan pembelian atau menggunakan faktor psikologis dalam rangka membujuk dan memberikan keberanian pada waktu pembuatan keputusan pembelian dengan tujuan agar terjadi transaksi penjualan (Assauri, 2004: 278). Dengan demikian, personal selling merupakan kegiatan pemasaran yang efektif pada tahap-tahap tertentu dari proses pengambilan keputusan pembelian, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan membeli. Sedangkan kelemahan promosi secara personal selling adalah sebagai berikut:

commit to user

28


digilib.uns.ac.id

1) Biaya perkontak relatif tinggi, karena pesan yang disampaikan perusahaan tidak secara masal, tapi bersifat pribadi hanya kepada calon pembeli yang dikunjungi. 2) Sulit mencari tenaga penjual yan benar-benar ahli dalam bidang ini. 3) Dalam

pelaksanaan

aktifitasnya,

personal

selling

membutuhkan waktu yang cukup lama mulai dari mengadakan kontak awal sampai terjadinya transaksi. 4) Personal

selling

mempunyai

keterbatasan

dalam

menjangkau serta menemui calon pelanggan. c. Kriteria Personal Selling Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteria sebagai berikut, Tjiptono (2008) : 1) Salesmanship Pelaku personal selling harus mempunyai pengetahuan mengenai produk dan seni menjual, antara lain cara bagaimana mendekati pelanggan, mengatasi klaim pelanggan, melakukan presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan. 2) Negotiating Pelaku personal selling diharapkan mempunyai kemampuan dalam melakukan negosiasi dengan disertai syarat-syaratnya. commit to user

29


digilib.uns.ac.id

3) Relationship Marketing Pelaku personal selling harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. Dalam personal selling, calon pelanggan atau pembeli diberikan suatu edukasi terhadap produk yang ditawarkan atau ditunjukkan bagaimana perusahaannya dapat membantu pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari produk yang ditawarkan maupun keuntungan secara finansial dengan menjadi bagian didalamnya (menjadikan

pelanggan

sebagai mitra, sebagai

simbiosis yang saling menguntungkan). 5. Efektivitas Personal Selling Peran perusahaan agar tenaga personal selling bekerja dengan baik seperti keinginan perusahaan maka harus merefleksikan keputusan mulai dari rekruitmen dan seleksi, pelatihan, penyeliaan, pemotivasian, dan evaluasi kinerja. Sejumlah criteria seperti yang diuraikan oleh Gregorius Chandra (2002: 210) yang digunakan untuk mengevaluasi bagaimana efektivitas kinerja personal selling pada peningkatan penjualan perusahaan adalah: a. Penyediaan intelejensi pemasaran: kemampuan tenaga penjual untuk mendapatkan dan menyampaikan informasi umpan balik mengenai program pesaing, reaksi pelanggan, tren pasar, dan faktor-faktor lainnya yang bermanfaat dalam penyusunan program commit to user promosi. 30


digilib.uns.ac.id

b. Aktivitas tindak lanjut (follow-up activities), penggunaan dan penyebarluasan brosur-brosur dan korespondensi promosional dengan para pelanggan baru dan pelanggan saat ini. Penyediaan umpan balik mengenai efektivitas berbagai program promosi. c. Implementasi

program,

jumlah

program

promosi

yang

diimplementasikan jumlah rak dan/atau konter pajangan yang digunakan dan seterusnya, implementasi dan penilaian program periklanan kooperatif. d. Pencapaian tujuan komunikasi, jumlah pelanggan yang menjadi target presentasi, jumlah tawaran product trial yang diterima dan seterusnya. Perusahaan dalam melakukan evaluasi kinerja tenaga personal selling dapat dievaluasi berdasarkan ukuran kuantitatif dan kualitatif maupun dikombinasikan keduanya sehingga akan benar-benar diketahui kontribusi dari tenaga personal selling pada peningkatan penjualan atau prospek produk di masa yang akan datang di mata konsumen. B. Kerangka Pemikiran Penjualan dengan cara memanfaatkan personal selling merupakan promosi paling penting yang digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran yaitu menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan kebutuhan konsumen. Melalui tenaga personal selling perusahaan meletakkan beban pemasaran produknya commit to user

31


digilib.uns.ac.id

sehingga disini tenaga penjualan akan menjadi penentu keberhasilan pemasaran produk. Kemampuan tenaga personal selling dalam menjual produk sangat menentukan keberhasilan perusahaan, oleh karena itu perusahaan mulai dari awal perekrutan tenaga personal selling harus benar-benar memilih tenaga yang memiliki kemampuan untuk mempengaruhi orang, juga kemampuan untuk mempresentasikan produk sehingga konsumen akan dengan mudah mengetahui produk yang ditawarkan ke konsumen. Tenaga personal selling oleh perusahaan telah dibekali ole sejumlah informasi mengenai produk yang akan ditawarkan oleh konsumen. Penjualan personal selling sangat menuntut tenaga penjualannya untuk memahami informasi tentang produk sebaik mungkin, selain itu kemampuan tenaga penjualan menyampaikan informasi juga akan meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Optimalisasi kemampuan personal selling akan menentukan target penjualan dan peningkatan efektivitas pemasaran produk yang diindikasikan melalui prospek pelanggan dan hasil penjualan.

commit to user

32


digilib.uns.ac.id

Produk

Pemasaran Produk

Strategi Pemasaran

Personal Selling

Target Penjualan

Penjualan Produk/Realisasi

Efektivitas Personal Selling Gambar 2.1 Skema Kerangka Pemikiran Gambar 2.1

commit to user

33


digilib.uns.ac.id

BAB III ANALISIS DAN PEMBAHASAN A.

GAMBARAN

UMUM

OBJEK PENELITIAN 1.

Sejarah

Umum

Perusahaan Pada tahun 1987, pada saat hygiene bukanlah menjadi perhatian utama, Calmic ditemukan sebagai divisi dari PT Burroughs Wellcome Indonesia yang menawarkan standard hidup yang lebih baik dengan menciptakan hygienitas dan kenyamanan dalam lingkungan. Dan seiring pertumbuhan yang sangat cepat , pada tahun 1992 Calmic diakuisisi oleh Rentokil Initial Plc (UK), perusahaan service yang sudah globalisasi dan ahli di bidang usaha kenyamanan lingkungan seperti pest control dan hygiene service. PT. Calmic Indonesia adalah bagian dari Rentokil Initial Plc. yang berkantor pusat di United Kingdom, merupakan perusahaan multinasional yang bergerak di bidang Hygiene Service dan beroperasi di lebih dari 40 negara di dunia. Di Indonesia, PT. Calmic Indonesia beroperasi sejak tahun 1987 dan merupakan pioneer di bidang Hygiene Service. Saat ini, PT. Calmic Indonesia mempunyai 15 cabang dan 10 depo di kota-kota besar, serta commit to user lebih dari 400 karyawan terlatih yang siap melayani pelanggan di seluruh 34


digilib.uns.ac.id

wilayah Sumatera, Jawa, Bali, Nusa tenggara, Kalimantan, Sulawesi, Maluku dan Papua. Seluruh produk yang digunakan dalam layanan perusahaan dilengkapi MSDS dan telah mendapatkan ijin edar dari Departemen Kesehatan. PT. Calmic Indonesia merupakan satu-satunya perusahaan Hygiene Service di Indonesiayang memiliki sertifikat liability insurance.

Selain merupakan anggota KADIN dan APKLINDO, PT. Calmic Indonesia juga aktif mendukung organisasi profesi seperti IHKA, PHRI, IDI, IPMI dan lain-lain. Tahun 2009, Rentokil Initial Plc. termasuk dalam 100 perusahaan yang memberikan Corporate Social Responsibility terbesar di dunia. Ini adalah bentuk kepedulian Rentokil Initial Plc. terhadap peningkatan kualitas lingkungan dan kesehatan masyarakat yang diberikan melalui program-program sosial yang bekerja sama dengan badan dunia.

Calmic memusatkan struktur organisasinya pada level managemen operasional lokal yang kuat. Perusahaan percaya dengan menganut sistem managemen streamline dan investasi sumber daya manusia, training dan teknologi, serta memberikan kepercayaan penuh kepada karyawan melalui program pengembangan akan membantu anda untuk mendapatkan pelayanan yang maksimal. Seluruh karyawan mengikuti kode etik dan mengacu pada Peraturan dan Kebijakan Perusahaan yang ditetapkan. Diantaranya adalah:

commit to user

35


digilib.uns.ac.id

·

Kami mengutamakan konsumen

·

Menjadikan Perusahaan Service yang proaktif dan peduli terhadap lingkungan

·

Komunikasi dan mengambil kesepakatan secara transparan dan langsung dengan konsumen atau karyawan

2. Visi dan Misi a. Visi Menjadi yang terbaik disetiap pekerjaan kita, dengan melakukan yang terbaik untuk rekan kerja dan pelanggan kita. b. Misi Memberikan layanan bernilai tambah pada pelanggan dibidang kendali hama, toilet, tekstil, fasilitas, pabrik, dan parsel melalui jaringan di lebih 1000 cabang. 3.

Struktur Organisasi Struktur organisasi suatu perusahaan sangat diperlukan dalam mencapai tujuan perusahaan. Struktur organisasi adalah gambaran skematis tentang pemberian tugas, wewenang, dan tanggung jawab antar bagian dalam suatu lembaga. Dengan diberlakukannya struktur ini diharapkan adanya kesatuan komando (unity of command) guna menjamin tidak terjadinya konflik (setidaknya dapat diminimalisir) antar karyawan commit to user

36


digilib.uns.ac.id

dan menjamin tanggung jawab karyawan atas pekerjaannya, serta untuk menghindari kesimpangsiuran dalam pelaksanaan kerja. Penerapan struktur organisasi ini dibuat dengan tujuan untuk memudahkan koordinasi antar bagian sehingga penyusunannya lebih didasarkan pada alur kegiatan yang biasa dilakukan perusahaan. Berikut struktur organisasi PT. Calmic :

commit to user

37

Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT. Calmic Cabang Solo Manager Regina Elia

Supervisor Admin Dewi Kusumaningtyas

Sales Chaprina K Utami Dewi

Supervisor Suyatno

Inneke Octaviani Administrasi Asri Pramesti Istiqomah

Kolektor

Teknisi Kukuh Wiliatmoko Patria Nusa Sembada

Admin Support

Amri Salam

Syntia Damayanti

Anton

Sumber : PT. Calmic cabang Solo, 2012

38


digilib.uns.ac.id

Keterangan diskripsi pekerjaan adalah sebagai berikut: a. Manajer Tugas dan tanggung jawab: 1) Mengawasi kelancaran seluruh kegiatan operasional perusahaan 2) Mengawasi pengoperasian dan penanganan kontrak langsung dengan konsumen 3) Mengkoordinir perencanaan bersama dan pengembangan bisnis perusahaan 4) Pengelolaan SDM perusahaan yang menjadi tanggung jawabnya 5) Melaksanakan koordinasi, sinkronisasi, dan pengawasan terhadap aktivitas perusahaan 6) Perencanaan target penjualan b. Supervisor Administrasi Tugas dan tanggung jawab: 1) Mengawasi kinerja dari administrasi 2) Bertanggung jawab atas kinerja admin 3) Memimpin

dan

mengatur,

mengevaluasi,

mengawasi,

dan

mengkoordinir kelancaran tugas dalam bidang administrasi dan keuangan 4) Mengecek faktur invoice tagihan konsumen 5) Melaksanakan tugas-tugas lain yang diberikan oleh manajer 6) Menyusun laporan pertanggung jawaban keuangan secara rutin commit to user


digilib.uns.ac.id

c. Sales Tugas dan tanggung jawab: 1) Bertanggung jawab dalam menyikapi complain yang dilakukan oleh konsumen 2) Bertanggung jawab atas tercapainya target penjualan di areanya 3) Bertanggung jawab dalam pengembangan outlet dan informasi harga barang competitor 4) Memasarkan dan menawarkan barang yang dimiliki perusahaan kepada calon konsumen 5) Bertugas menyampaikan keunggulan dari produk yang ditawarkan 6) Menjalin hubungan baik antar konsumen 7) Meningkatkan target penjualan d. Supervisor Teknisi Tugas dan tanggung jawab: 1) Mengawasi kinerja dari teknisi 2) Bertanggung jawab atas kinerja teknisi 3) Memimpin

dan

mengatur,

mengevaluasi,

mengawasi,

dan

mengkoordinir kelancaran tugas dalam bidang hygiene service 4) Menyusun laporan pertanggung jawaban dalam bidang hygiene service serta para teknisi 5) Melaksanakan tugas-tugas lain yang diberikan oleh manajer

commit to user 40


digilib.uns.ac.id

e. Administrasi Tugas dan tanggung jawab: 1) Menerima dan memeriksa hasil transaksi berdasarkan yang dilaporkan oleh teknisi ataupun kolektor 2) Mengesahkan dan merekap setiap pengeluaran perusahaan untuk dilaporkan kepada supervisor admin 3) Mengecek bukti transaksi setiap akhir bulan dan melakukan pembuatan tagihan setiap awal bulan berikutnya kepada konsumen 4) Membuat faktur invoice tagihan konsumen 5) Meminta pengesahan faktur kepada manajer untuk dapat segera dilaksanakan penagihan 6) Membuat laporan mingguan dan bulanan omset perusahaan 7) Sebagai customer service kepada konsumen f. Admin Support Tugas dan tanggung jawab: 1) Membantu di bagian administrasi untuk pengarsipan dokumen 2) Mengatur jadwal teknisi 3) Bertanggung jawab atas pembuatan dokumen teknisi 4) Mengkonfirmasi jadwal service kepada konsumen 5) Sebagai customer service kepada konsumen

commit to user 41


digilib.uns.ac.id

g. Teknisi Tugas dan tanggung jawab: 1) Memberikan pelayanan service kepada konsumen sesuai standard yang telah ditentukan perusahaan 2) Bertanggung jawab atas pekerjaan pada klien 3) Bertanggung jawab atas pekerjaan pada perusahaan secara professional 4) Bertanggung jawab atas kepuasan konsumen h. Kolektor Tugas dan tanggung jawab: 1) Melakukan penagihan kepada konsumen 2) Menyampaikan masalah dan keluhan konsumen kepada admin 3) Melaporkan jumlah tagihan yang telah diterima dari konsumen ke bagian admin 4. Lokasi Perusahaan Pemilihan mempertimbangkan

lokasi dan

strategis

suatu

memperhatikan

perusahaan

beberapa

aspek

harus yang

mendasarinya. Hal ini dikerenakan letak perusahaan merupakan faktor yang penting dalam menunjang proses produksi atau kegiatan usaha serta dapat mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan yang bersangkutan. PT. Calmic yang berlokasikan di Jl. Tanjung no. 2A , Karangasem, Laweyan, Solo. Lokasi perusahaan yang berdiri di atas lahan yang terletak di dekat perbatasan antara Solo dan Sukoharjo ini merupakan lokasi yang commit to user 42


digilib.uns.ac.id

tepat, dan dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan, karena itu dalam menentukan lokasi perlu diperhatikan beberpa faktor yaitu : a) Segi Pemasaran. Dari segi pemasaran lokasi perusahaan sangat strategis untuk mencapai konsumen. Lokasi tersebut dekat dengan gedung – gedung besar dan ber-AC. Tempat seperti itulah yang menjadi target penjualan dari produk ini. b) Transportasi Selain dari segi pemasaran yang strategis dengan pemasarannya perusahaan ini terletak di dekat jalan raya, sehingga mudah dijangkau oleh kendraan umum dan kendaraan pribadi. c) Tenaga kerja Di daerah Solo dan sekitarnya tentu saja banyak tenaga kerja yang terlatih dan berpengalaman. Perusahaan tidak perlu bersusah payah mencari tenaga kerja dari daerah lain.

commit to user 43


digilib.uns.ac.id

5. Personalia a. Jumlah Karyawan PT. Calmic Cabang Solo Tabel 3.1 Tabel Jumlah Karyawan PT. Calmic Cabang Solo Jabatan

Jumlah

Manajer

1

Supervisor Administrasi

1

Supervisor Teknisi

1

Administrasi

2

Administrasi Support

1

Sales

2

Teknisi

4

Kolektor

2

Jumlah Karyawan

14

Sumber : PT. Calmic cabang Solo, 2012

commit to user 44


digilib.uns.ac.id

b. Jam Kerja Tabel 3.2 Tabel Jam Kerja PT. Calmic Cabang Solo Hari Kerja

Jam Kerja

Senin – Jum’at

08.00 – 17.00 WIB

Sabtu - Minggu

Libur

( Istirahat siang 12.00 – 13.00 ) Sumber : PT. Calmic cabang Solo, 2012 c. Sistem Upah dan Gaji Sistem penggajian yang di terapkan oleh perusahaan PT. Calmic adalah sistem gaji bulanan. Gaji karyawan adalah gaji pokok, komisi penjualan, uang transport, dengan uraian: 1) Gaji pokok untuk semua karyawan 2) Komisi penjualan untuk bagian marketing dan tenaga penjualan. 3) Uang transport untuk bagian marketing, kolektor, dan teknisi. 6. Pemasaran a. Penjualan PT. Calmic Indonesia cabang Solo menjual produk-produk hygiene. Penjualan dilakukan dengan cara menjual dan menemui langsung para konsumen untuk melakukan penawaran produk. Setelah produk terjual PT. commit to user 45


digilib.uns.ac.id

Calmic Indonesia menerapkan sistem pembayaran dengan cara tunai dan tempo. b. Daerah pemasaran Sasaran dari penjualan produk-produk hygiene adalah mall, kantor-kantor pemerintah maupun swasta, sekolah/universitas, dan gedung-gedung berAC lainnya. Daerah pemasaran PT. Calmic Indonesia cabang Solo tidak terbatas di Solo saja, namun juga di luar wilayah Solo. Daerah pemasaran PT. Calmic cabang Solo, meliputi daerah Surakarta, Madiun, Wonogiri, Boyolali. c. Distribusi produk Distribusi merupakan proses penyaluran barang dari produsen ke konsumen baik secara langsung dan tidak langsung. PT. Calmic Indonesia cabang Solo dalam memasarkan produknya menggunakan saluran distribusi langsung. Adapun yang dimaksud dengan saluran distribusi langsung

ini

adalah

dimana

perusahaan

melalui

tenaga

penjualannya/personal selling menjual barang kepada konsumen akhir, dengan transportasi berupa mobil boks dan kendaraan lainnya seperti sepeda motor. d. Promosi Guna mendukung kegiatan pemasaran PT. Calmic Indonesia cabang Solo melakukan promosi produk melalui personal selling, yaitu komunikasi tatap muka langsung untuk mempromosikan barang dan jasa, menemukan prospek penjualan, dan memberikan layanan pasca pembayaran. commit to user 46


Perusahaan

digilib.uns.ac.id

ini

juga

mempunyai

web

resmi

dengan

alamat

www.calmic.com yang bertujuan untuk mengetahui tentang PT.Calmic yang keberadaannya diindonesia. Didalam web resmi tersebut terdapat produk-produk apa yang ada di PT.Calmic serta sejarah berdirinya calmic. e. Persaingan PT. Calmic Indonesia menghadapi persaingan ketat dengan perusahaanperusahaan hyegiene yang menghasilkan prouk sejenis, antara lain : 1) Ecocare 2) Habitat 3) Union 4) Idealife 7. Produk-produk Hygiene PT. Calmic Produk adalah segala sesuatu yang didapat ditawarkan pasar agar mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan (Kotler & Amstrong, 2008). Adapun produk-produk hygiene PT. Calmic antara lain: a. CALMATIC (CMT)

Gambar 3.2 commit to user 47


digilib.uns.ac.id

Merupakan

unit

yang

berfungsi

membersih

sehatkan

urinoir/closet secara otomatis 24 jam sehari sehingga kebersihan dan kesehatan di ruangan toilet terjamin. Mencegah timbulnya noda-noda, kerak sisa kotoran yang menyebabkan bau tidak sedap sehingga kenyaman dan kebersihan tetap terjaga. Mencegah penyumbatan saluran closet sehingga biaya pemeliharaan menjadi lebih ekonomis. Adapun fungsi dari Calmatic itu sendiri diantaranya : · Calmatic dirancang untuk menciptakan lingkungan higienis yang segar baik di atas maupun di bawah garis batas air · Calmatic menawarkan perlindungan yang higienis dari timbulnya kerak dan bakteri yang berkembang biak di dalam sistem toilet · Sistem Penakaran yang digabung dengan peralatan Anti Perusakan akan melepaskan anti bakteri berkualitas tinggi untuk membantu membasmi bakteri yang menyebabkan bau tidak sedap. Selain itu Calmatic juga membatasi tempat berkembangnya bakteri dan risiko penyebaran bakteri di udara yang ada di dalam toilet umum · Bahan kimianya menghilangkan garam air seni dan terutama garam asam urat yang menyebabkan timbulnya kerak yang dapat menimbulkan karat pada pipa. Dengan Calmatic, penyumbatan dapat dikurangi secara maksimal.

b. CALFRESH (CFR) commit to user 48


digilib.uns.ac.id

Gambar 3.3 Adalah unit penyegar toilet dengan sistem rotasi 2 menit berfungsi dan berhenti selama 1 (satu) menit serta menggunakan pengharum khusus yang khas sehingga kenyamanan ruangan toilet dan hygienis tetap terjamin. c. CALSPRAY (CSP)

Gambar 3.4 Adalah unit pengharum ruangan otomatis yang digerakkan dengan baterai yang menyemprotkan aroma segar setiap 15 menit secara otomatis dalam jangkauan sekitar 50 m3 dengan aroma yang tersedia tergantung selera Bapak/Ibu.

d. SOLAR AIRFRESH commit (SAF) to user 49


digilib.uns.ac.id

Gambar 3.5 Adalah unit pengharum ruangan otomatis yang eksklusif digerakkan dengan menggunakan energi cahaya (solar cell) yang menyemprotkan aroma segar setiap 30 menit sekali dalam jangkauan yang lebih luas secara otomatis. Unit akan menyala dan mati secara otomatis menyesuaikan dengan kebiasaan penghuni ruangan pada hari ke delapan. Dilengkapi dengan 2 (dua) aerosol yang menjamin kesinambungan semprotan aerosol. e. CALSOAP (CSO)

Gambar 3.6 Adalah sabun cair pencuci tangan dengan formulasi khusus dan parfum ekslusif, aman untuk kulit, lembut dan harum, dengan menggunakan sistem tekan tombol. Dispenser Initial Calsoap menampung 800 takaran per kantung, cukup untuk sekitar 1000 kali pencucian tangan.Dapat dipasang di tembok, mudah dibersihkan dan commit to user 50


digilib.uns.ac.id

diservis.Dispenser Initial Calsoap dapat dikunci untuk mencegah pencurian.Terbuat dari bahan plastik anti bentur agar tidak berkarat.Berukuran tinggi 24cm, lebar 11cm, diameter 10cm. f. FLY KILLER (FK)

Gambar 3.7 Adalah unit pengusir serangga yang terbukti sangat efektif dan ampuh dalam mengusir segala jenis serangga khususnya lalat dan kecoa termasuk semut tetapi aman bagi manusia serta ramah lingkungan, sering digunakan di industri makanan. Unit ini di bawah pengawasan

Dept. Kesehatan

Spanyol (Publik Health

Food

Departement), Depkes dan Deptan Republik Indonesia g. CALDRY (CDY)

Gambar 3.8 Adalah unit pengering tangan elektronik hemat daya listrik dengan menggunakan pemanas, mencegah pemborosan penggunaan kertas tissue dan senantiasa menjaga keasrian ruang toilet. commit to user 51


digilib.uns.ac.id

Cara Kerjanya

Pengering ini dilengkapi dengan sensor gerakan infra merah, artinya unit hanya akan aktif jika tangan diletakkan di bawahnya. Unit pemanas ganda dan sensor temperatur memastikan udara yang keluar dari pengering sesuai dengan temperatur udara sekitar, dan tidak terlalu panas untuk pengguna. ·

Waktu pengeringan sangat singkat, sekitar 20 detik.

·

Tanpa isi ulang atau limbah.

·

Tersedia Caldry warna putih atau berlapis krom.

Ukuran: T 32,5cm L 27,6cm D 16,4cm

h. TOILET SEAT CLEANER (TSC)

Gambar 3.9 Adalah unit yang berfungsi menyemprotkan cairan untuk pembersih dudukan closet. Dengan dudukan closet yang bersih, hygienis dan bebas bakteri akan mencegah infeksi silang sekaligus menciptakan suasana nyaman pada saat yang pribadi.

commit to user 52


digilib.uns.ac.id

i. SANITACT (SNT)

Gambar 3.10 Adalah unit tempat pembuangan pembalut wanita bekas pakai yang hygienis dilengkapi chemical untuk membunuh bakteri dari pembalut bekas tersebut. Kapasitas unit tersebut dapat menampung ± 70 – 100 pcs/bulan untuk setiap bilik closet (dengan asumsi untuk ± 7 – 10 wanita masa periodik menstruasi/bulan

dengan

masing-masing

membuang sebanyak 10 Pcs pembalut bekas pakai). Bila 1 unit dipakai melebihi kapasitas maka akan dilakukan pengangkatan lebih dari 2 kali/bulan. j. DUST CONTROL MATS (DCM)

F

PRIMA

RUBB

Gambar 3.11 Adalah keset pengontrol debu yang masuk terbawa oleh alas kaki ke dalam gedung. Bekerja dengan cara menyerap debu atau partikel commit to user 53


digilib.uns.ac.id

yang dapat menyebabkan gesekan/goresan dari tekanan alas kaki kepada lantai sehingga lantai nampak kusam. Memiliki sifat statis pada lapisan karet yang merekat ke lantai sehingga tidak bergeser bila ada trolly atau sejenisnya melewati keset tersebut. Sistem perawatan dilakukan dengan laundry secara berkala Ukuran yang tersedia (cm): ·

60 x 90

·

85 x 145

·

85 x 150 (oval);

·

85 x 300

·

120 x 180

·

120 x 240

Pilihan warna: ·

Cokelat

·

Hijau

·

Abu-abu

·

Merah

k. TISSUE ROLL JUMBO

commit to user 54


digilib.uns.ac.id

Gambar 3.12 Merupakan dispenser khusus berisi tissue dengan design yang sangat modern dan dapat digunakan untuk kenyamanan pengguna toilet. l. MULTIFOLD PAPER TOWEL

Gambar 3.13 Merupakan dispenser khusus berisi tissue dengandesign yang sangat modern dan dapat digunakan untuk kenyamanan pengguna toilet. 8. Kantor Cabang Perusahaan ini mempunyai beberapa cabang kota di Indonesia meliputi:

a) Bali

: Jl. Puputan No.150, Renon – Denpasar 80226 commit to user 55


b) Balikpapan

digilib.uns.ac.id

: Jl. Imam Bonjol No.6, Landasan Ulu – Balikpapan 76112.

c) Bandung

: Jl. Srimahi Raya No.44, Bandung

d) Batam

: Jl. Komplek Rosedale Blok E No.85, Batam Center – Batam Island

e) Bogor

: Jl. Kresna Raya No.45, Perum Indraprasta Bantar Jati, Bogor

f) Cikarang

: Ruko Thamrin Blok F9, Jl. M. H Thamrin Lippo Cikarang.

g) Gading Serpong : Jl. Kelapa Gading Barat Blo AG 15 no.11, Gading Serpong – Tangerang 15333 h) Jakarta

: Jl. Letjen S.Parman Kav N2 Slipi, Jakarta Barat 11480

i) Malang

: Jl. Bunga Andong Barat Kav 27, Malang – Jawa Timur

j) Solo

: Jl. Tanjung No.2A, Karangasem, Laweyan, Solo

k) Yogyakarta

: Jl. Kemuning Blok C-6 Perum Sawit Sari, Condong Catur – Yogyakarta 55281

l) Semarang

: Jl. Kawi Raya No.39A, Candi Sari – Semarang

m) Pekanbaru

: Jl. Ronggowarsito I No. 9, Gobah – Pekanbaru 28132

n) Palembang

: Jl. Balap Sepeda No. 27, Kampus, Lorok Pakjo, Palembang 30137 commit to user 56


digilib.uns.ac.id

o) Medan

: Jl. Darussalam No. 75A, Medan

p) Makasar

: Jl. R.S.I. Faisal XII No. 40 A – B, Pettarani – Makasar 90222

B. LAPORAN MAGANG KERJA Program

magang kerja adalah

mahasiswa agar dapat

suatu upaya mengarahkan

merasakan situasi dunia kerja, melihat, dan

melakukan pekerjaan yang berhubungan dengan program studinya. Magang kerja merupakan kegiatan penunjang perkuliahan yang sifatnya wajib, dengan berorientasi pada dunia usaha atau dunia kerja. Program Studi Diploma III, khususnya manajemen pemasaran mewajibkan setiap angkatan semester akhir untuk mengadakan penelitian dan magang kerja, pengadaan magang tersebut dimaksudkan untuk membantu mahasiswa dalam penulisan tugas akhir. Tugas akhir yang ditulis, baik secara topik maupun isinya harus berkaitan dengan tempat magang ataupun permasalahan yang ada di perusahaan tempat magang. Tujuan magang diantaranya : a) Memperdalam pengetahuan dan memperdalam ilmu yang telah dipelajari. b) Dapat mengetahui masalah-masalah yang timbul didunia bisnis dan cara mengatasinya. commit to user 57


digilib.uns.ac.id

c) Melihat secara langsung aplikasi dari berbagai teori yang telah dipelajari. d) Untuk menambah pengalaman mahasiswa sebelum memasuki dunia kerja, sehingga mampu menghasilkan calon tenaga kerja yang kompeten dan professional dalam bidangnya.

1. Lokasi Magang Kerja Lokasi magang kerja berada di PT. CalmicCabang Solo yang beralamat di

jalan Matoa 6 No. 9 Karang Asem, Laweyan – Solo.

2. Pelaksanaan Magang Kerja a. Tempat dan Waktu Pelaksanaan Tempat

: PT. CALMIC INDONESIA cabang SOLO di Jl. Tanjung No. 2A, Karangasem, Laweyan, Solo.

Waktu

: 16 Januari – 5 Maret 2012

Hari masuk

: Senin – Jum’at

Jam

: 08.00 – 17.00 WIB

3. Kegiatan Magang Kerja Kegiatan magang kerja yang dilakukan di PT. Calmic Cabang Solo antara lain: a. Mahasiswa diberi kesempatan untuk memperkenalkan diri kepada manajer, supervisor, staf, dan para teknisi.

commit to user 58


digilib.uns.ac.id

b. Mahasiswa diberi kesempatan untuk melihat dan mempelajari tugas-tugas yang dikerjakan di bagian admin service, admin sales, admin supportserta teknisi. c. Mahasiswa terjun langsung dalam membantu tugas-tugas di bagian admin service, admin sales, dan admin support , seperti filing data konsumen, mengirim surat-surat kontrak melalui fax, mengetik surat perjanjian, serta membantu memperbarui data-data serta kontrak konsumen. d. Mahasiswa dilatih untuk melakukan konfirmasi jadwal service teknisi melalui telepon dengan didampingi oleh manajer serta admin schedule. C. ANALISIS DATA PT. Calmic Indonesia adalah perusahaan yang bergerak dalam bidang barang dan jasa. Perusahaan ini khususnya banyak dibidang service atau jasa. Perusahaan ini merupakan perusahaan jasa servis terbesar di Indonesia. PT. Calmic

tentunya

asing

bagi

para

calon

konsumen

yang

belum

mengetahuinyai. Kita bisa mengetahuinya apabila kita menggunakan langsung alatnya, seperti pengharum ruangan otomatis didalam gedung berAC. Perusahaan ini tentunya mempunyai logo tersendiri yang bertujuan agar masyarakat menegenal logo dari perusahaan tersebut. Berikut tampilan logo PT. Calmic Indonesia :

commit to user 59


digilib.uns.ac.id

Gambar 3.14 Deskripsi Hasil Penelitian Penelitian ini dilakukan dengan survey langsung ke informan yang menjadi sember penelitian yaitu tenaga penjualan/personal selling di PT. Calmic cabang Solo. PT. Calmic cabang Solo merupakan perusahaan yang bergerak di bidang barang dan jasa. Perusahaan ini khususnya banyak dibidang service atau jasa. Perusahaan ini merupakan perusahaan jasa service terbesar di Indonesia. PT. Calmic tentunya asing bagi para calon konsumen yang belum mengetahuinyai. Kita bisa mengetahuinya apabila kita menggunakan langsung alatnya, seperti pengharum ruangan otomatis didalam gedung ber-AC. Selama ini untuk mendukung penjualan produknya membutuhkan tenaga personal selling. Kebijakan perusahaan yang memilih tenaga penjualan/personal selling ini adalah karena produk yang dijual ke konsumen merupakan produk yang jarang di pasaran dan tidak dijual dengan bebas, selain itu pasar sasaran juga tepat. Penjualan produk hyegiene yang dilakukan oleh PT. Calmic cabang Solo ini membutuhkan presentasi untuk pengenalan commit to user 60


digilib.uns.ac.id

produk dan penawaran produk dengan pelayanan purna jual yang menunjang, oleh karena itu dengan strategi personal selling merupakan strategi yang tepat untuk menjual produk. Tenaga penjualan/personal selling di PT. Calmic cabang Solo ini merupakan ujung tombak perusahaan untuk melakukan penjualan produknya. Oleh karena itu perusahaan secara tidak langsung akan menggantungkan pemasarannya pada personal selling sehingga perusaaan perlu untuk terus mempertahankan efektivitas personal selling dalam melakukan penjualan produk. Selama ini PT. Calmic cabang Solo tidak menganut prinsip semakin banyak tenaga penjualan maka akan semakin tinggi volume penjualannya, perusahaan sejauh ini hanya memilih untuk mempekerjakan personal selling yang sedikit namun potensinya besar. Adapun banyaknya personal selling yang mendukung penjualan di PT. Calmic cabang Solo disajikan dalam tabel di bawah ini : Tabel 3.3 Tenaga Personal Selling di PT. Calmic cabang Solo tahun 2012 Status No

Nama

Masa Kerja Karyawan

1

Chaprina K Utami Dewi

Tetap

1 tahun

2

Inneke Octaviani

Tetap

4 bulan

Sumber : Data PT. Calmic cabang Solo tahun 2012 Perusahaan PT. Calmic cabang Solo selama ini mengelola penjualan produk hyegiene. Perusahaan selalu mempertahankan tenaga personal selling commit to user 61


digilib.uns.ac.id

oleh karena itu setiap ada tenaga personal selling yang keluar perusahaan akan merekrut lagi tenaga baru dengan alasan bahwa tidak akan mengganggu tenaga lama yang sudah konsentrasi dan fokus pada pelanggan yang sudah lama dia tangani. Untuk mengoptimalkan kinerja tenaga personal selling perusahaan menetapkan target penjualan tiap bulannya. Penetapan target penjualan ini dimaksudkan untuk memberikan tanggung jawab yang jelas pada tenaga personal selling nya sehingga mereka akan lebih bekerja dengan batasan yang jelas selain itu juga memotivasinya untuk bekerja. Target penjualan yang ditetapkan oleh perusahaan pada setiap tenaga personal selling adala sebesar 55 juta setiap bulannya. Target penjualan akan dievaluasi setiap bulannya

Tabel 3.4 Target Penjualan Personal Selling di PT. Calmic cabang Solo tahun 2012 Target penjualan No

Tenaga Personal Selling

Target Penjulan per bulan per 5 bulan

1


55 juta

275 juta

2

Inneke Octaviani

55 juta

275 juta

Sumber : Data PT. Calmic cabang Solo tahun 2012 Target penjualan personal selling untuk setiap karyawan di PT. Calmic cabang Solo adalah sebesar 55 juta per bulannya. Target penjualan akan di evaluasi tiap bulannya. Dan berikut ini adalah goal (hasil) penjualan produk PT. Calmic cabang Solo tahun 2012 oleh personal selling : commit to user 62


digilib.uns.ac.id

Tabel 3.5 Hasil penjualan Personal selling di PT. Calmic cabang Solo Tahun 2012 Hasil Penjualan 5 Bulan No

Tenaga Personal Selling Terakhir

1


131 juta

2

Inneke Octaviani

171 juta

Sumber : Data PT. Calmic cabang Solo tahun 2012 Hasil penjualan produk tahun 2012 yang dilaporkan tiap akhir bulan oleh setiap tenaga personal selling semuanya tidak memenuhi target penjualan yang ditetapkan. Menurut bagian marketing memang penjualan di 5 bulan terakhir belum mencapai target yang ditetapkan, dikarenakan banyaknya pergantian tenaga personal selling. Sehingga jika dibandingkan dengan target penjualannya mungkin

dikatakan

tidak

memenuhi

target.

Berikut

disajikan

table

perbandingannya : Table 3.6 Perbandingan Target dan Hasil Penjualan Personal Selling PT. Calmic cabang Solo tahun 2012 Hasil Penjualan Tenaga

Target Penjualan

No

Persentase Personal selling

Personal Selling

(per 5 bulan)

Keberhasilan (per 5 bulan)

1

Chaprina

275 juta

131 juta

47,6 %

2

Inneke

275 juta

171 juta

62,2 %

Sumber : Data PT. Calmic cabang Solo tahun 2012 commit to user 63


digilib.uns.ac.id

Tabel di atas menjelaskan bahwa tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target penjualan perusahaan adalah 47,6% dan 62,2% dikategorikan bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk selama 5 bulan terakhir adalah kurang efektif karena dari target yang sudah ditentukan oleh perusahaan tidak ada satu pun tenaga personal selling yang mampu mencapai target penjualan. D. PEMBAHASAN Perusahaan PT. Calmic cabang Solo selama ini menjalankan usahanya dengan penjualan produk-produk hyegiene. Guna mendukung kegiatan pemasaran produknya perusahaan selama ini mengandalkan tenaga personal selling untuk menjual produk. Pilihan

perusahaan untuk

menggunakan tenaga personal selling ini dengan pertimbangan bahwa tenaga personal selling mampu menjalankan tugas pemasaran sesuai dengan tujuan perusahaan. Tujuan semua usaha pemasaran adalah menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan kebutuhan dalam jangka panjang dan penjualan personal selling merupakan cara promosi paling penting yang panjang. Hal ini disebabkan karena penjualan dengan personal selling ini memungkinkan adanya komunikasi antara personal selling yang menawarkan produk dengan konsumen. Strategi penjualan produk dengan personal selling sebagai tenaga penjualan merupakan pilihan yang cukup tepat bagi PT. Calmic cabang Solo yang sekarang ini menjual produk-produk hyegiene, karena produk yang ditawarkan merupakan produk yang tidak dibutuhkan oleh semua orang atau commit to user 64


digilib.uns.ac.id

dikatakan hanya dibutuhkan oleh konsumen tertentu yaitu untuk kantor pemerintahan/swasta, universitas/sekolah,

dan

gedung-gedung ber-AC

lainnya oleh karena itu dengan keberadaan personal selling yang menawarkan produk secara langsung dan personal akan lebih memudahkan tenaga personal selling untuk melakukan pendekatan, juga menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan serta mempresentasikan produk sebaik mungkin. Perusahaan PT. Calmic cabang Solo sangat memperhatikan tenaga personal selling nya, bagi perusahaan personal selling hingga saat ini menjadi penentu pertumbuhan dan juga keberhasilan peningkatan penjualan produk. Bagi sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan produk maka kestabilan penjualan produk sangat dibutuhkan, agar penjualan produk terus meningkat maka harus meningkat pula peran pemasaran dalam menjual produk ke konsumen. PT. Calmic cabang Solo menggantungkan pemasaran produknya pada tenaga personal selling, karena promosi melalui website dan katalog tidak bisa di andalkan keberhasilannya, sehingga efektivitas kerja personal selling benar-benar dituntut, karena jika tidak secara tidak langsung akan membuat perusahaan tidak berkembang dengan baik. Tenaga personal selling di PT. Calmic cabang Solo sejauh ini dikatakan tepat menggunakan tenaga personal selling dalam mendukung penjualan produk karena dengan koordinasi yang baik dari pimpinan mampu membuat perusahaan PT. Calmic cabang Solo yang berupaya membangun usahannya melalui penjualan produk hyegiene bangkit. Dukungan tenaga commit to user 65


digilib.uns.ac.id

personal selling yang sangat loyal pada perusahaan akan membuat perusahaan mampu bertahan dan membangun usahannya hingga sekarang. Penyediaan

intelejensi

pemasaran

sangatdiperlukan

karena

kemampuan tenaga penjual untuk mendapatkan dan menyampaikan informasi umpan balik mengenai program pesaing, reaksi pelanggan, tren pasar, dan faktor-faktor lainnya yang bermanfaat dalam penyusunan program promosi. Namun hal ini masih sulit dipenuhi oleh PT. Calmic cabang Solo, karena dalam jangka waktu yang tidak begitu lama beberapa tenaga personal selling banyak yang mengundurkan diri. Hal ini berakibat perusahaan harus mencari pengganti yang sepadan dengan tenaga personal selling yang lama. Dan untuk mendapatkan tenaga personal selling yang sepadan perusahaan harus mencari yang sudah berpengalaman, dan hal tersebut sangat sulit didapat. Kebanyakan tenaga personal selling yang didapat adalah tenaga kerja fresh graduate, dan hal ini mengharuskan perusahaan melakukan training terlebih dahulu. Tindak

lanjut

(follow-up

activities)

penggunaan

dan

penyebarluasan brosur-brosur dan korespondensi promosional dengan para pelanggan baru dan pelanggan saat ini sudah cukup baik, karena tenaga personal selling selalu segera menanggapi feedback dari pelanggan dengan cepat dan tepat. Karena bagi sebagian pelanggan, tenaga personal selling adalah perusahaan itu sendiri.

commit to user 66


digilib.uns.ac.id

BAB IV PENUTUP A. Kesimpulan Hasil penelitian mengenai efektivitas personal selling di PT. Calmic cabang Solo telah disajikan pada bab sebelumnya. Sesuai dengan hasil penelitian tersebut maka akhirnya dapat disimpulkan sebagai berikut: 1. Penjualan produk dengan personal selling sebagai tenaga penjualan merupakan pilihan yang cukuptepat bagi PT. Calmic cabang Solo yang menjual produk-produk hyegiene, karena produk yang ditawarkan merupakan produk yang tidak dibutuhkan oleh semua orang atau dikatakan hanya dibutuhkan oleh konsumen tertentu

yaitu

untuk

kantor

pemerintahan/swasta,

universitas/sekolah, dan gedung-gedung ber-AC lainnya oleh karena itu dengan keberadaan personal selling yang menawarkan produk secara langsung dan personal akan lebih memudahkan konsumen untuk melakukan pendekatan, juga menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan serta mempresentasikan produk sebaik mungkin. 2. Tingkat keberhasilan personal selling dalam memenuhi target penjualan perusahaan adalah 47,6 % dan 62,2 % dikategorikan bahwa kinerja personal selling dalam menjual produk selama 5 commit to user 67


digilib.uns.ac.id

bulan terakhir pada tahun 2012 ini kurang efektif karena tidak mencapai target penjualan yang sudah ditentukan perusahaan. B. Saran-saran Dari penelitian yang telah dilakukan maka peneliti memberikan saran, guna memperbaiki penelitian serupa di masa yang akan datang maupun untuk perusahaan PT. Calmic cabang Solo agar dapat meningkatkan efektivitas personal selling. Saran-saran itu antara lain : 1. Perusahaan hendaknya lebih bisa mengoptimalkan adanya sarana pemasaran lain yang sudah dimiliki antara lain melaui website, katalog, maupun dengan training bagi personal selling. Dengan begitu hendaknya banyak memberikan informasi produk kepada konsumen. 2. Sebaiknya dilakukan pembagian wilayah pemasaran untuk setiap personal selling dengan begitu mereka dapat fokus dengan daerah masing-masing dan mereka bisa menentukan cara-cara pendekatan yang lebih tepat untuk setiap daerahnya. 3. Perusahaan agar dapat membangun komitmen tenaga penjualannya sehingga bisa lebih meningkatkan kemampuannya. Komitmen itu di antaranya bisa dengan mengadakan training rutin dalam hal aplikasi peralatan maupun maintenance.

commit to user 68

EFEKTIVITAS PERSONAL SELLING DI PT. CALMIC INDONESIA CABANG SURAKARTA

Recommend Documents