STRATEGI BAURAN PEMASARAN PRODUK MITRA IQRA DI AJB BUMIPUTERA 1912 DIVISI ASURANSI JIWA SYARIAH Skripsi Diajukan Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Sosial Islam (S.Sos.I)
Oleh JULIA PUJI AFRIANTY NIM: 108053000060
PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1434 H/2013 M
STRATEGI BAURAN PEMASARAN PRODUK MITRA IQRA DI AJB BUMIPUTERA 1912 DIVISI ASURANSI JIWA SYARIAH
Skripsi Diajukan Kepada Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Sosial Islam (S.Sos.I)
Oleh
JULIA PUJI AFRIANTY NIM: 108053000060
Pembimbing
NOOR BEKTI NEGORO, S.E,STP,M.Si NIP: 1965 0301 199903 1001
PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1434 H/2013 M
LEMBAR PERNYATAAN
Dengan ini saya menyatakan: 1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan memperoleh gelar strata I si Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta. 2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan dengan ketentuan yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta. 3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli saya atau merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia menerima sanksi yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.
Jakarta, April 2013
Julia Puji Afrianty
ABSTRAK Julia Puji Afrianty, Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra pada asuransi Bumiputera Syariah Cabang Mongsidi, Jakarta Selatan, Di bawah bimbingan oleh Noor Bekti Negoro, SE, STP, M.Si. Pemasaran merupakan salah satu factor yang sangat penting bagi perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan. Untuk menghadapi persaingan usaha yang semakin ketat, menuntut setiap perusahaan meningkatkan strategi pemasaran kepada semua konsumen. Di dalam menawarkan produknya maka terjadi persaingan sehinggaperlu adanya strategi didalam pemasaran masing-masing asuransi tersebut. Salah satu dari asuransi-asuransi syariah di Indonesia adalah Asuransi Bumi Putera Syari’ah yang merupakan lembaga asuransi syariah yang hadir di tengah masyarakat dalam rangka memberikan pelayanan dan bantuan menyangkut asuransi di bidang kerugian seperti perlindungan dari pendidikan, kebakaran, niaga dan lain-lain. Strategi pemsaran merupakan salah satu langkah-langkah yang secara berurutan dari awal sampai akhir dalam proses pemenuhan kebutuhan melalui aktivitas orang lain secara langsung, sehingga dengan adanya strategi pemasaran produk-produk Asuransi Syari’ah ini diharapkan segala keinginan dan kebuutuhan masyarakat maupun pelanggan dapat terpenuhi dengan baik dan terorganisir dengan baik pula. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran produk Mitra Iqra agar semua kalangan masyarakat dapat mengetahui produk yang dimiliki Asuransi Bumi Putera Syari’ah. Tipe penelitian ini bersifat deskriptif kualitatif dengan teknik pengumpulan data menggunakan metode wawancara dan studi pustaka., sedangkan data yang digunakan adalah data sekunder dan data primer dari karyawan PT. Asuransi Bumiputera Syariah. Strategi yang dipakai oleh Asuransi untuk mengenalkan produknya adalah dengan metode Marketing Mix. Dari hasil penilitian, terdapat empat Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra di Asuransi Syariah Bumiputera terhadap nasabah yaitu diantaranya Strategi Produk, Strategi Harga, Strategi Distribusi, dan Strategi Promosi. Evaluasi Strategi Bauran Pemasaran ini bertumpu pada pengorganisasian sumberdaya manusia yang ditampakkan melalui Struktur Perusahaan, Budaya Perusahaan, dan Kempimpinan. Dengan melalui Strategi Bauran Pemasaran tersebut, diharapkan masyarakat lebih mengenal produk dari Asuransi Bumiputera Syariah. Kata kunci: Strategi, Bauran Pemasaran, Strategi Bauran Pemasaran.
i
KATA PENGANTAR
Assalamu’alaikum Wr. Wb. Segala puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat dan hidayahNya, terucap dengan tulus dan ikhlas Alhamdulillahi Robbil ‘Alamin tiada henti karena dapat terselesaikannya penulisan skripsi ini. Sholawat serta salam semoga selalu tercurah kepada Suri Tauladan dan petunjuk jalan kebenaran ialah Rosululloh SAW. Dengan setulus hati penulis menyadari bahwa skripsi ini masih sangat jauh dari kesempurnaan. Namun demikian, skripsi ini merupakan hasil usaha dan upaya maksimal dari penulis. Tidak sedikit hambatan, cobaan dan kesulitan yang ditemui. Banyak hal yang dapat dihadirkan oleh penulis di dalamnya karena keterbatasan pengetahuan dan waktu. Namun patut disyukuri karena banyak pengalaman yang didapat dalam penulisan skripsi ini. Penulis berharap semoga para pembaca dapat memberikan kritik dan saran terhadapat penulisan skripsi ini sehingga dapat menjadi lebih baik untuk kedepannya. Untuk itu penulis mengucapkan Jazakumulloh Khoiron Katsiron kepada yang terhormat : 1. Dr. H. Arief Subhan,MA selaku dekan Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi Drs Wahidin Saputra, MA selaku Wadek I, Drs. H. Mahmud Jalal, MA selaku Wadek II, dan Drs. Study Rizal LK, MA selaku Wadek III. Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi.
ii
2. Drs. Cecep Castrawijaya, MA selaku Ketua Jurusan Manajemen Dakwah, dan H.M. Mulkannasir, BA, S.Pd, MM selaku Sekretaris Jurusan Manajemen Dakwah 3. Noor Bekti Negoro, SE, STP, M.Si selaku Dosen Pembimbing yang telah bersedia meluangkan waktunya untuk membimbing dan memberikan pengarahan serta dorongan kepada penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini sesuai dengan waktu yang diinginkan. 4. Serta para Dosen dan Staff pengajar Fakultas Ilmu dakwah dan Ilmu komunikasi yang telah memberikan ilmu pengetahuan dalam mendidik penulis selama melakukan studi. 5. Kedua Orang Tua tercinta Ayahanda Alm. Sumaryo dan Ibunda Alm. Sumilah yang senantiasa mendidik, membantu, mendukung, dan melimpahkan kasih sayang hingga do’a yang tiada henti hingga beliau tiada, serta kedua kaka tersayang Andi Eko Prasetyo S.Sos dan Rio Dityo Junnifar, beserta seluruh keluarga yang selalu memberikan semangat serta dukungan baik moril maupun materil sehingga penulis dapat menyelsaikan skripsi ini. 6. Pacar, teman dan sahabat istimewaku Ahmad Faidlul Ihsan yang tiada lelahnya selalu memberikan motivasi dan semangat kepada penulis dalam proses penulisan skripsi. 7. Sahabat – sahabatku Faradila Fazriahafti, Fini Fitriani Siregar, Silvi Sukria Hanum, Lintang Ocktiarstika, kak Rosmi Kartika dan lain lain yang tak bisa disebutkan satu per satu yang selalu memberikan masalah dan selalu
iii
mengingatkan untuk terus semangat dalam berbagi susah, senang, dan kasih sayangnya. Semoga ukhuwah dan persahabatan kita berjalan dengan baik selamanya. 8. Faizal Fahd selaku Staff Pengembangan SDM dan Keagenan di AJB Bumiputera 1912 Divisi Asuransi Jiwa Syariah. 9. Teman – teman seperjuangan Manajemen Dakwah Angkatan 2008 beserta seluruh adik kelas Manajemen Dakwah yang telah memberikan dukungan dalam penulisan skripsi ini hingga skripsi ini selesai. Akhirnya, atas jasa bantuan semua pihak baik moril maupun materiil, sampai detik ini penulis panjatkan do’a, semoga Alloh memberikan balasan yang berlipat. Dan menjadikannya amal Jariyah yang tak pernah berhenti mengalir. Penulis berharap, semoga skripsi ini dapat bermanfa’at bagi penulis khususnya dan para pembaca umumnya. Semoga Alloh senantiasa memberikan kemudahan bagi kita semua dalam menjalani hari esok. Aaaammiiinnnnn.
Jakarta, April 2013
Julia Puji Afrianty
iv
DAFTAR ISI
ABSTRAK .........................................................................................................
i
KATA PENGANTAR .......................................................................................
ii
DAFTAR ISI ......................................................................................................
v
BAB I
PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ...........................................................
1
B. Pembatasan Masalah dan Perumusan Masalah ........................
5
C. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian ...............................
6
D. Metedologi Penelitian ..............................................................
6
E. Tinjauan Pustaka ......................................................................
9
F. Sistematika Penulisan .............................................................. 10
BAB II
LANDASAN TEORI A. Strategi Pemasaran ................................................................... 12 1. Pengertian Strategi ............................................................. 12 2. Pengertian Pemasaran ........................................................ 13 3. Pengertian Strategi Pemasaran ........................................... 14 4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) .................................. 15 a. Produk (product) ........................................................... 15 b. Harga (price) ................................................................. 16 c. Promosi (promotion) ..................................................... 18 d. Distribusi (distribution) ................................................. 26
v
B. Asuransi Syari’ah ..................................................................... 28 1. Pengertian Asuransi ........................................................... 28 2. Pengertian Asuransi Syari’ah ............................................. 28 3. Prinsip asuransi syari’ah .................................................... 29 BAB III
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA 1912 SYARI’AH A. Sejarah Ringkas ....................................................................... 34 B. Struktur Organisasi .................................................................. 35 C. Job Description ........................................................................ 38 D. Jaringan Usaha atau Kegiatan .................................................. 40 E. Kinerja Usaha Terkini .............................................................. 43 F. Rencana Kegiatan..................................................................... 44
BAB IV
ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN PRODUK MITRA IQRA A. Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra di Asuransi Bumiputera Syariah .................................................................. 46 1. Strategi Produk ................................................................... 49 2. Strategi Harga .................................................................... 51 3. Strategi Tempat .................................................................. 55 4. Strategi Promosi ................................................................. 55 B. Implementasi Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra di Asuransi Bumiputra Syariah. ............................................... 63 1. Produk ................................................................................ 63 2. Harga .................................................................................. 63
vi
3.
Distribusi ........................................................................... 64
4. Promosi .............................................................................. 64 BAB V
PENUTUP A. Kesimpulan .............................................................................. 65 B. Saran ......................................................................................... 66
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................ 68 LAMPIRAN
vii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah Kemaslahatan merupakan salah satu tujuan dari Syari’ah Islam. Atas dasar itu pulalah Islam menganjurkan kepada umatnya untuk saling membantu. Saling membantu dapat diwujudkan dalam bentuk yang berbedabeda, baik berupa pemberian tanpa ada pengembalian maupun berupa pinjaman yang harus di kembalikan kepada pemberi pinjaman. Asuransi pada awalnya adalah salah satu bentuk kelompok yang bertujuan untuk meringankan beban keuangan individu untuk menghindari kesulitan pembiayaan yang dilandasi dengan konsep saling tolong-menolong dalam kebaikan dan ketakwaan serta memberikan perlindungan yang baik dengan berdasarkan ukhuwah islamiyah.1 Prinsip dasar asuransi yang bertumpu pada azas tolong-menolong dan ukhuwah Islamiyah,2 dalam hal kebaikan sesuai dengan ajaran agama islam yang terdapat didalam Al-Quran yang berbunyi: Sebagian kalangan Islam beranggapan bahwa asuransi sama dengan qodlo dan qadar atau bertentangan dengan takdir. Pada dasarnya Islam mengakui bahwa kecelakaan, kemalangan, dan kematian merupakan takdir Allah. Hal ini tidak dapat ditolak. Hanya saja kita sebagai manusia juga
1
Muhammad Syahir Sula, Asuransi Syariah Konsep dan Sistem Operasional, (Jakarta: Gema Insani, 2004), Cet Ke-1, h.30 2 Hasan Ali, Asuransi Dalam Perspektif Islam, (Jakarta: Penada Media. 2004), h. 105
1
2
diperintahkan untuk membuat perencanaan untuk menghadapi masa depan. Allah berfirman dalam surat Al-Hasyr ayat 18 :
Artinya: “Hai orang-orang yang beriman bertaqwalah kepada Allah dan hendaklah setiap diri memperhatikan apa yang telah diperbuat untuk hari esok (masa depan) dan bertaqwalah kamu kepada Allah. Sesungguhnya Allah Maha mengetahui apa yang engkau kerjakan”. Jelas sekali dalam ayat ini kita diperintahkan untuk merencanakan apa yang akan kita perbuat untuk masa depan. Keberadaan
asuransi
syariah
pada
awalnya
didorong
oleh
perkembangan dan keberhasilan lembaga-lembaga asuransi syariah. Di samping itu juga dilandasi oleh kebutuhan masyarakat Indonesia terhadap hadirnya sebuah asuransi yang menerapkan prinsip-prinsip syariah. Pada umumnya masyarakat tidak memahami pemasaran, mereka melihat pemasaran sebagai sebuah penjualan. Padahal pemasaran ini mempunyai arti lebih luas karena pemasaran adalah suatu proses yang teratur dan jelas untuk memikirkan dan merencanakan pasar. Proses pemasaran dapat diterapkan tidak sekedar pada barang dan jasa, tetapi juga pada segala sesuatau yang dapat dipasarkan seperti ide, kejadian, organisasi, tempat dan kepribadian. Namun penting untuk ditekankan bentuk pemasaran tidak dimulai dengan suatu produk atau penawaran, tetapi dengan pencarian peluang pasar.3
3
Hendra, dkk, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol, (Jakarta: PT Prehanllindo, 1997). Jilid I hlm. 18
3
Dari segi bahasa, asuransi berasal dari bahasa Inggrisinsurance dan bahasa Belanda verzekering atau asurantie yang berarti pertanggungan atau penjaminan.4Asuransi dapat pula difahami sebagai suatu jaminan atau perdagangan yang diberikan pihak penanggung (kantor asuransi) kepada pihak tertanggung untuk resiko kerugian yang ditetapkan dalam surat perjanjian (polis) apabila terjadi kebakaran, kecurian, kerusakan dan sebagainya ataupun mengenai kehilangan jiwa (kematian) atau kecelakaan lainnya, dengan yang tertanggung membayar premi sebanyak yang ditentukan kepada penanggung tiap-tiap bulan.5 Prinsip dasar asuransi yang bertumpu pada azas tolong-menolong dan Ukhuwah Islamiyah.6 Di Indonesia hingga kini dengan bertambahnya perusahaan asuransi syariah yang baru menjadi bukti semakin banyak dan meningkatnya pangsa pasar asuransi namun demikian masih banyak penduduk muslim yang belum mengenal dan memahami mengenai produk dan jasa asuransi syariah sehingga perlu disosialisasikan tentang keberadaan asuransi syariah. Asuransi syariah dapat menjadi alternatif pilihan proteksi bagi pemeluk agama Islam yang menginginkan produk yang sesuai dengan hukum Islam. Produk ini juga bisa menjadi pilihan bagi pemeluk agama lain yang memandang konsep syariah adil bagi mereka. Syariah adalah sebuah prinsip atau sistem yang bersifat universal dimana dapat dimanfaatkan oleh siapapun juga yang berminat. 4
Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life And General), Gema Insani, Jakarta, 2004, hlm.26 5 M. Ali Hassan, Masail Fiqhiyah: Zakat, Pajak, Asuransi dan Lembaga Keuangan (Jakarta: PT. Raja Grafindo, 1997) hlm.57 6 Hasan Ali, Asuransi Dalam Prespektif Islam, (Jakarta: Penada Media, 2004), hlm.105
4
Dengan adanya sosialisasi dan promosi yang tepat diharapkan masyarakat akan dapat mengetahui seluk beluk tentang produk mitra iqra yang berbasis syariah sehingga akan terjadi peningkatan jumlah peserta asuransi tersebut. Pemasaran merupakan serangkaian kegiatan aktivitas dari bisnis atau perdagangan dengan cara menawarkan produk kepada konsumen sehingga tercapai kebutuhan dan kepuasan konsumen, selain itu juga adanya pengembangan suatu produk ditujukan upaya untuk menarik minat para pelanggan untuk membeli dan menggunakan produk atau jasa yang telah diluncurkan.7 Adanya pemasaran melalui sebuah strategi yang dikenal dengan strategi pemasaran tersebut akan memudahkan untuk mengukur sejauh mana tingkat kepuasan konsumen serta penyebaran produk yang ditawarkan selain itu juga dapat mengidentifikasi berbagai perubahan gejala dan menghindarkan dari berbagai penyimpangan atau keluar lebih jauh daripada tujuan yang ingin dicapai.8 Asuransi Syariah menjadikan semua peserta sebagai satu keluarga besar yang akan saling melindungi dan secara bersama menanggung resiko keuangan dari musibah yang mungkin terjadi. Akad-akad Syariah tidak mengandung unsur Al-Riba (bunga uang), Al-Maisir (judi), dan Al-Gharar (untung-untungan) yang dilarang dalam akad-akad keuangan Islami.9.
7
Sondang P Siagan, Manajemen Strategi, (Jakarta: Bumi Aksara, 1999), cet. Ke-5,
hlm.147 8
Sofyan Assauri, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Rajawali Perss, 1987), hlm.2 Muhbib Abdul Wahab, Asuransi Dalam Perspektif Al-Qur’an Dan Hadis, ... , hlm.35
9
5
PT. Asuransi Bumiputera Syariah hadir di tengah masyarakat dalam rangka memberikan pelayanan dan bantuan menyangkut asuransi di bidang kerugian seperti perlindungan dari kebakaran, pengangkutan, niaga, dan kendaraan bermotor, dapat berharap tercapainya mesyarakat Indonesia yang sejahtera dengan perlindungan asuransi yang sesuai Muamalah Syariah Islam. Melihat kondisi tersebut betapa pentingnya peranan strategi pemasaran dalam kegiatan asuransi syariah, namun persoalannya bagaimana dan apa strategi yang digunakan dalam memperluas jaringan dan menawarkan produk kepada masyarakat umum, hal inilah yang membuat penulis tertarik untuk mengkaji lebih dalam mengenai Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra pada Asuransi Bumiputera Syariah Cabang Monginsidi.
B. Pembatasan Masalah dan Perumusan Masalah 1. Pembatasan Masalah Permasalahan dalam ruang lingkup asuransi syariah memang banyak sekali meliputi antara lain: hukum asuransi syariah, operasional, sistem informasi asuransi syariah, pendanaan, penatausahaan dan manajemen
disetiap
kegiatan
dan
lain-lain.
Melihat
banyaknya
problematika asuransi syariah yang begitu banyak, termasuk dalam memasarkan dan mengembangkan produk, penulis hanya memfokuskan pada strategi bauran pemasaran produk Mitra Iqra terhadap para nasabah. 2. Perumusan Masalah Berdasarkan pembatasan masalah diatas untuk lebih khusus lagi penulis merumuskan permasalahan yang diangkat dalam skripsi ini adalah mengenai:
6
a. Bagaimana strategi bauran pemasaran produk Mitra Iqra di Asuransi Bumiputera Syariah ? b. Bagaimana evaluasi strategi bauran pemasaran produk Mitra Iqra Asuransi Bumiputera Syariah ?
C. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian: a. Untuk mengetahui strategi bauran pemasaran produk Mitra Iqra di Asuransi Bumiputera Syariah. b. Untuk mengetahui evaluasi strategi bauran pemasaran produk Mitra Iqra di Asuransi Bumiputera Syariah. 2. Manfaat Penelitian a. Diharapkan dapat menambah pengetahuan dan wawasan yaitu dalam bentuk asuransi. b. Diharapkan dapat memberi masukan yang bermanfaat dalam menentukan langkah selanjutnya.
D. Metodologi Penelitian 1. Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini dilaksanakan di Asuransi Syariah Bumiputera Cabang Monginsidi Jl. Wolter Monginsidi Jakarta Selatan. Adapun waktunya adalah mulai terhitung Maret 2012. Alasan dipilihnya Asuransi Syariah Bumiputera ini adalah mengingat tempat tersebut merupakan sumber data utama dan lokasinya mudah dijangkau. Penulis ingin men
7
gumpulkan data-data yang diperlukan yaitu mengenai ”Strategi Pemasaran Produk Mitra Iqra di Asuransi Syariah Bumiputera terhadap Para Nasabah”. 2. Metodologi Penelitian Metode penelitian yang digunakan dalam penulisan skripsi adalah metode kualitatif yang menghasilkan data deskriptif dan tertulis melalui informasi dari orang yang terlibat didalam objek tersebut. Penelitian kualitatif dipilih karena dilakukan dalam situasi yang wajar dan metode ini dipilih karena peneliti berusaha untuk memahami dan menafsirkan makna suatu peristiwa dalam situasi tertentu. 3. Subjek dan Objek Penelitian Adapun yang menjadi subjek penelitian ini adalah Asuransi Bumiputera Syariah yang di dalamnya terdapat pimpinan manajemen terutama divisi marketing serta staf administrasi yang beralamat di Jalan Walter Monginsidi No.99 Jakarta Selatan. Kemudian yang menjadi objeknya adalah Strategi Pemasaran Produk Mitra Iqra tersebut. 4. Teknik Pengumpulan Data Jenis data yang menjadi bahan acuan (sumber) dalam penelitian ini, peneliti membaginya dalam 2 kategori yaitu: a. Data Primer, ialah data yang langsung berkaitan dengan objek penelitian yang menjadi data primer adalah orang-orang yang terlibat dalam asuransi syariah.
8
b. Data Sekunder, digunakan untuk mendukung data primer dalam hal ini peneliti menggunakan data sekunder berupa dokumentasi yaitu hal-hal yang berkaitan dengan konsep strategi pemasaran seperti: buku-buku, hasil penelitian, dan lain-lain. Teknik pengumpulan data penulis menggunakan beberapa tempat penelitian diantaranya: a. Penelitian Kepustakaan Yaitu dengan mengambil bahan-bahan pustaka yang bersifat teoritis, data-data yang diperoleh dikumpulkan, dibaca dan dipelajari dari sumber kepustakaan (buku, jurnal, artikel dan lain-lain) yang ada kaitannya dengan masalah yang dibahas penulis dalam skripsi sebagai bahan rujukan dalam membantu teknik penulisan. b. Penelitian Lapangan Dalam teknik pengambilan data penulis melakukan penelitian lapangan. Sumber data yang diperoleh malalui: 1) Observasi,
yaitu
pengumpulan
data
dimana
penyelidik
mengadakan pengamatan langsung dan terlihat mengenai situasi dan kondisi objek penelitian. 2) Wawancara, yaitu dilakukan dengan menggunakan tanya jawab terhadap responden ditujukan kepada orang yang bekerja pada asuransi dan konsumen. Wawancara dilakukan dengan tidak berstruktur dan tidak terlalu formal karena untuk menghindari kekakuan antara peneliti dengan responden dengan wawancara bersifat pribadi.
9
3) Teknik Penulisan Setelah data yang diperoleh diperlukan terkumpul kemudian analisis sesuai dengan rumusan masalah dan tujuan penelitian setelah itu disajikan dalam laporan ilmiah, adapun teknik dalam penulisan skripsi ini berpedoman kepada buku: “Pedoman Penulisan Skripsi, Tesis, dan Disertasi Universitas Islam Negri Syarif Hidayatullah Jakarta” pada pedoman yang baru diterbitkan CeQDA UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Cetakan pertama 2007. 5. Teknik Analisis Data Dalam menganalisis data yang menggunakan metode deskriptif analisis yaitu penulis menguraikan dan memberikan gambaran mengenai semua data yang diperoleh kemudian membuat analisis komperatif sesuai dengan rumusan masalah dan tujuan penelitian.
E. Tinjauan Pustaka 1. Strategi Pemasaran Produk Murabahah BPRS Amanah Ummah (Skripsi Dede Mahfudzh, Manajemen Dakwah, 2007), Dalam skripsi ini menjabarkan bagaimana pola pemasaran yang menitik beratkan penjualan produk-produk BPRS Amanah di Bogor, banyak sekali produk yang ditawarkan seperti mudharah, syirkah murabaha, wadi oleh karenanya penulis hanya membatasi bagaimana pengembangan produk tersebut agar dapat sampai kepada para konsumen.
10
2. Manajemen Pemasaran (Buku Sofyan Assuari, Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2004 cet ke-7, edisi 1). Buku ini membahas pengertian manajemen pemasaran secara umum. 3. Manajemen pemasaran modern (Buku Basu Swasta, Yogyakarta: Liberti, 1996, cet. 1). Buku ini membahas manajemen pemasaran secara modern bagi perusahaan secara umum mulai dari perecanaan, pelaksanaan dan pengawasan. 4. Strategi Pemasaran Produk Ar-rum (Untuk Usaha Mikro Kecil) Cabang Pengadaian Syariah Pondok Aren Tangerang Selatan Banten (skripsi Dien Novita Sari, Manajemen Dakwah, 2007). Dalam skripsi ini menjelaskan tentang strategi pemasaran yang dilakukan Perum Pegadaian. Dalam beberapa referensi yang penulis temui memang semuanya membahas mengenai pokok dari pada pemasaran, namun berbeda dengan skripsi yang saya tulis ada beberapa perbedaan yaitu penulis hanya memfokuskan
pada
strategi
bauran
pemasarannya
dan
bagaimana
implementasi pemasarannya Asuransi Bumiputera Syari’ah.
F. Sistematika Penulisan Adapun sistematika penulisan dalam karya ilmiah skripsi, penulis bagi menjadi lima bab, yaitu: BAB I
PENDAHULUAN Pada bab ini merupakan bab pendahuluan yang meliputi: latar belakang masalah, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan
11
manfaat penulisan, metedologi penelitian, tinjauan pustaka, sistematika penulisan. BAB II
TINJAUAN TEORITIS Merupakan landasan teori yang meliputi: Strategi pemasaran yaitu mengenai pengertian strategi, pengertian pemasaran, pengertian strategi pemasaran, pengertian bauran pemasaran, dan pengertian asuransi syariah.
BAB III
GAMBARAN UMUM ASURANSI BUMIPUTERA SYARIAH Indonesia yang meliputi sejarah dan perkembangannya, visi dan misi, struktur organisasi, produk-produk asuransi syariah.
BAB IV
ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN ASURANSI BUMIPUTERA SYARIAH Mengemukakan
hasil
penelitian
mengenai
strategi
bauran
pemasaran asuransi bumiputera syariah yang mengemukakan hasil penelitian baik dari segi strategi pemasaran dan implementasinya. BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN Merupakan bab penutup, yang mana dalam bab ini penulis mengemukakan kesimpulan dari seluruh pembahasan yang ada dalam skripsi.
BAB II TINJAUAN TEORITIS
A. Strategi Pemasaran 1. Pengertian Strategi Kata strategi berasal dari bahasa Yunani, yaitu Strategos yang diambil dari kata stratos yang berarti militer dan Ag yang berarti memimpin. Pada konteks awalnya, strategi diartikan sebagai generalship atau sesuatu yang dilakukan oleh para jenderal dalam membuat rencana untuk menaklukan musuh dan memenangkan perang.1 Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia disebutkan bahwa istilah strategi adalah “suatu ilmu untuk menggunakan sumberdaya-sumberdaya untuk melaksanakan kebijakan tertentu.2 Menurut
Sondang
Siagian
untuk
memenuhi
persyaratan-
persyaratan strategi yang baik, ada beberapa kriteria yang harus dipenuhi antara lain: a. Strategi sebagai keputusan jangka panjang harus mengandung penjelasan singkat tentang masing-masing komponen dari strategi organisasi yang bersangkutan, dalam arti terlihat kejelasan dari ruang lingkup, pemanfaatan sumber dana dan daya, serta keunggulannya, bagaimana menghasilkan keunggulan tersebut dan sinergi antara komponen-komponen tersebut diatas. 1
Setiawan Hari Purnomo dan Zulkiefli Mansyah, Manajemen Strategi, Sebuah Konsep Pengantar, (Jakarta : LPPEE UI, 1999), h. 8. 2 Tim Penyusun Departemen Pendidikan dan Kebudayaan RI, Kamus Besar Bahasa Indonesia, (Jakarta: Balai Pustaka, 1997), h. 199.
12
13
b. Strategi sebagai keputusan jangka panjang yang mendasar sifatnya harus memberikan petunjuk tentang bagaimana strategi akan membawa organisasi lebih cepat dan efektif menuju tercapainya tujuan dan berbagai sasaran organisasi. c. Strategi organisasi dinyatakan dalam pengertian fungsional, dalam arti jelasnya satuan kerja sebagai pelaksana utama kegiatan melalui pembagian kerja yang jelas sehingga kemungkinan terjadinya tumpah tindih, saling lempar tanggung jawab dan pemborosan dapat dicegah. d. Pernyataan strategi itu harus bersifat spesifik dan tepat, bukan merupakan pernyataan-pernyataan yang masih dapat diimplementasikan dengan berbagai jenis interpretasi yang pada selera dan persepsi individual dari pembuat interpretasi.3
2. Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan produk untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi. Pemasaran meliputi perumusan jenis produk yang diinginkan oleh konsumen, perhitungan berapa banyak kebutuhan akan produk itu, bagaimana cara menyalurkan produk tersebut kepada konsumen, seberapa tinggi harga yang seharusnya ditetapkan terhadap produk tersebut yang cocok dengan kondisi konsumennya, bagaimana cara promosi untuk mengkomunikasikan 3
Sondang Sagian, Analisis serta Perumusan Kebijaksanaan dan Strategi Organisasi, (Jakarta: PT. Gunung Agung, 1986), cet. ke-2, h.23.
14
produk tersebut kepada konsumen, serta bagaimana mengatasi kondisi persaingan yang dihadapi oleh perusahaan dan sebagainya.4 Menurut Basu Swastha dan Irawan, pemasaran adalah suatu system keseluruhan
dari
kegiatan-kegiatan
bisnis
yang
ditujukan
untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.5
3. Pengertian Strategi Pemasaran Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisis lingkungan dan kelemahan perusahaan, serta analisis kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya.6 Dalam hal ini strategi pemasaran di pengaruhi oleh beberapa factor yaitu pemasaran asuransi yang berbasis syariah dan adanya perbandingan antara asuransi syariah dengan asuransi konvensional, serta bermunculannya produk asuransi berbasis syariah dari beberapa asuransi lain. Hal-hal tersebut membuat suatu perusahaan harus membuat strategi pemasaran yang tepat agar menarik minat nasabah lebih banyak. 4
Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Strategis, (BPFE-Yogyakarta, 2001), cet pertama,
h.183 5
Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 1997), h.5 6 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran. (Jakarta: PT. RajaGrafindo Persada), cet ke-7, h.183
15
4. Bauran Pemasaran Seperti diketahui, strategi pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat, konsisten, dan layak dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju ( target market ) dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan jangka panjang ( Objectives ), dalam situasi persaingan tertentu. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi Acuan/Bauran pemasaran ( Marketing Mix ), yang menetapkan komposisi terbaik dan keempat komponen atau variabel pemasaran, untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju sekaligus mencapai tujuan dann sasaran perusahaan. Bauran pemasaran didefinisikan sebagai fool atau alat bagi marketer yang terdiri dari berbagai elemen suatu progam pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran & positioning dapat berjalan sukses. Elemen - elemen dalam bauran pemasaran produk terdiri dari : a. Product ( produk ) Produk didefinisikan sebagai suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, presite dan pelayanan perusahaan yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya. Produk merupakan keseluruhan konsep objek atau proses yang memeberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen. Hal terpenting dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk itu saja tapi juga membeli benefit dan value dari produk tersebut yang disebut ‘the offer’ atau penawaran, terutama pada produk yang tidak dikenaltidak
16
menimbulkan
beralihnya
kepemilikan
dari penyedia produk kepada
konsumen Konsep total produk yang terdiri dari : 7 1) Core product ( produk inti atau generik ), terdiri dari produk itu sendiri. 2) Expeted product ( produk yang diharapkan ), terdiri dari produk inti bersama pertimbangan keputusan pembelian minimal yang harus dipenuhi. 3) Augment product ( produk tambahan ), area yang memungkinkan suatu produk didiferensiasi terhadap produk lain. 4) Potential product ( produk potensial ), tampilan ( feature ) dan manfaat yang berguna bagi konsumen atau mungkin menambah kepuasan konsumen. b. Price ( penentuan harga ) Secara sederhana harga adalah nilai yang dinyatakan dalam satuan mata uang. Harga juga dapat merupakan penentu bagi permintaan dasar. Dalam menentukan harga, manajemen harus menentukan harga dasar yang tepat bagi produknya. Manajemen harus menentukan strategi menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos angkut, dan berbagai variabel yang bersangkutan dengan harga. Definisi harga menurut Philip Kotler adalah : “price is the amount of money charged for a product or service. More broadly, price is the sum of all the value that consumers exchange for the benefits of having or using the product or service” yang artinya 7
Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 1997), h.6
17
Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa. Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan terhadap sebuah produk atau jasa. 8 Dalam menetapkan harga untuk menetapkan produk atau suatu produk, perusahaan memiliki beberapa tujuan
yang hendak dicapai
dari penetapan harga tersebut yang diantaranya : 1) Survival, merupakan usaha suatu perusahaan untuk meningkatkan profit ketika perusahaan dalam kondisi psar yang sedang tidak menguntungkan, dimana usaha tersebut cenderung dilakukan untuk bertahan. 2) Profit
maximization,
bertujuan
adalah
penetapan
harga
yang
untuk memaksimumkan profit dalam suatu periode waktu
tertentu. 3) Sales
maximization,
dimaksudkan
merupakan
penetapan
harga
yang
untuk membangun market share dengan melakukan
penjualan harga awal yang merugikan. 4) Prestige, tujuan dari
penetapan harga prestige adalah untuk
memposisikan produk perusahaan tersebut sebagai produk yang eksklusif. 5) ROI ( return on investment ), yaitu penetapan harga didasarkan atas pencapaian return on investment yang diinginkan perusahaan.
8
Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 1997), h.6
18
Metode yang dapat digunakan dalam menetapkan harga untuk suatau produk barang atau produk yaitu 1) Mark up pricing Merupakan metode penetapan harga atas total biaya per unit produk yang ditambah dengan mark - up. 2) Target return pricings Harga ditetapkan bedasarkan atas pencapaian tingkat Return on investment yang ingin dicapai perusahaan c. Promotion ( promosi ) Promosi merupakan aspek penting dalam pemasaran yaitu memberikan informasi kepada calon konsumen atau pada masyarakat luas. Promosi juga salah satu ujung tombak dalam pemasaran. Dengan adanya
promosi
perusahaan
dapat memperoleh kesempatan untuk
berkomunikasi dengan konsumen. Adapun yang perlu diperhatikan dalam pemilihan promotion mix antara lain : 1) Advertising ( periklanan ) Iklan adalah suatu sarana bagi seseorang atau perusahaan yang
ingin menawarkan barang dagangan atau produk kepada
khalayak. Dalam konsep iklan dikatakan
bahwa
iklan
adalah
komunikasi searah dengan redudance yang menggunakan media untuk membangun aware atau mengingatkan konsumen.
19
Periklanan merupakan salah satu bentuk dasar komunikasi impersonal (komunikasi non - individu) yang digunakan oleh perusahaan baik barang maupun produk. Peranan periklanan dalam pemasaran produk adalah : a) Untuk membangun kesadaran terhadap keberadaan produk yang ditawarkan. b) Menambah
pengetahuan
konsumen
tentang
produk
yang
ditawarkan. c) Membujuk calon customer untuk membeli atau menggunakan produk tersebut. d) Untuk membedakan diri dari perusahaan satu dengan perusahaan yang lain yang mendukung positioning produk. 2) Personal selling ( penjualan tatap muka ) Sifat personal selling dapat dikatakan lebih luas karena tenaga penjual dapatsecara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilakumasing -
masing
calon
pembeli.
Selain itu, tenaga penjual juga dapat segeramengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuain - penyesuain ditempat pada saat itu juga. Personal
selling
adalah interaksi antar individu, saling
bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
20
a) Fungsi - fungsi personal selling Salah
satu
fungsi
personal
selling
adalah
melakukanpenjualan dengan bertemu muka ( face to face selling ), dimana seorang penjual darisuatu perusahaan langsung menemui konsumen untuk menawarkan produknya. Fungsi - fungsi lain dari personal selling adalah : 1) Mengadakan analisis pasar Dalam analisis pasar, termasuk juga mengadakan peramalan penjualan yang akan datang, mengetahui dan mengawasi para pesaing dan mempertahankan lingkungan, terutama lingkungan sosial dan perekonomian. Seorang tenaga penjualan yang baik harus memahami dan manyadari tentang apa yang terjadi di beberapa daerah selain di sekitarperusahaan. 2) Menentukan calon konsumen Mencari pembeli potensial, menciptakan pesanan baru dari lengganan yang ada, dan mengetahui keinginan pasar. 3) Mengadakan komunikasi Fungsi ini tidak menitikberatkan untuk membujuk atau mempengaruhi, tetapi untuk memulai dan melangsungkan pembicaraan secara ramah dengan langganan atau calon pembeli. 4) Memberikan pelayanan Pelayanan yang diberikan kepada pelanggan dapat diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan
21
dan masalah - masalah yang dihadapi pelanggan, memberikan produk teknis, memberikan bantuan keuangan (misalnya berupa kredit), melakukan penghantaran barang ke rumah, dan sebagainya. 5) Memajukan langganan Dalam
memajukan
langganan,
tenaga
bertanggung jawab atas semua tugas yang
penjualan langsung
berhubungan dengan langganan. Hal ini dimaksudkan untuk mengarahkan tugas-tugasnyaagar dapat meningkatkan laba. Dalam fungsi ini termasuk juga pemberian saran secara pribadi seperti saran tentang masalah pengawasn pribadi, promosi, pengembangan barang, dan kebijaksanaan harga. Dengan memajukan penjualan langganan, penjual dapat
mengharapkan
adanya peningkatan dalam penjualan
mereka 6) Mempertahankan langganan Bertujuan
untuk
menciptakan
goodwill
serta
mempertahankan hubungan baik dengan langganan. 7) Mendifinisikan masalah Penjual harus mengadakan analisa tentang usaha - usaha konsumen sebagai sumber masalah. Selain itu, juga harus menemukan masalah - masalah yang berkaitan dengan barang, harga dan sistem penyampaianya.
22
8) Mengatasi masalah Mengatasi menyeluruh
atau
pada
menyelesaikan
masalah
secara
dasarnya menyangkut fleksibiltas,
penemuan, dan tanggapan. Jika suatu masalah memerlukan sumber - sumber dari beberapa perusahaan, tenaga penjualan dapat membantu untuk memperolah. 9) Mengatur waktu Pengaturan waktu merupakan satu masalah paling penting yang dihadapi penjual. Sering terjadinya adanya banyak waktu yang terbuang dalam perjalanan, atau untuk pekerjaan - pekerjaan yang tidak produktif, atau terbuang untuk menunggu saja. Untuk menghemat waktu , mereka harus banyak latihan dan mengambil pengalaman dari orang lain. 10) Mengalokasikan sumber - sumber Dilakukan dengan memberikan bahan bagi keputusan manajemen
untuk
membuka
transaksi
baru,
menutup
transaksi yang tidak menguntungkan,dan mengalokasikan usaha - usaha ke berbagai transaksi. 11) Meningkatkan kemampuan diri Ini meliputi latihan - latihan dan usaha - usaha pribadi untuk mencapai kemampuan fisik dan mental yang tinggi dan tidak terlepas dari masalah motivasi dan kondisi atau kesehatan dari tenaga penjual itu sendiri. Latihan yang lain dapat
23
dilakukan
dengan
mempelajari
konsumen
beserta
keinginannya, para pesaing beserta kegiatannya, produk yang dijual, kebijaksanaan dan progam dari perusahaannya. 3) Proses personal selling Adapun tahap -tahap yang terdapat dalam proses personal selling antara lain : a) Persiapan sebelum penjualan Kegiatan yang dilakukan untuk mempersiapkan tenaga penjual
dengan memberikan pengertian tentang produk yang
dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik - teknik penjualan yang harus dilakukan. b) Penentuan lokasi pembeli potensial Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual dapat menentukan karakteristiknya. c) Pendekatan pendahuluan Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan dari pembelinya. Selain itu perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya. d) Melakukan penjualan Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk
24
mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli. e) Pelayanan sesudah penjualan Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah terpenuhi, tetapi masih dilanjutkan dengan memberikan pelayanan kepada mereka. Dalam tahap ini penjual
berusaha
mengatasi
permasalahan,
keluahan,
dan
tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan yang lain adalah memberikan jaminan kepada pembeli bahwa keputusan yang diambil pembeli adalah tepat. 4) Sales promotion ( promosi penjualan ) Promosi dimaksudkan
penjualan
adalah
semua
kegiatan
yang
untuk meningkatkan arus barang atau produk dari
produsen sampai pada penjualan akhir. Point of sales promotion terdiri dari brosur, information sheets , dan lain - lain.9 Promosi penjualan dapat diberikan kepada : a) Customer, berupa free offers, samples, demonstrations, coupon, cash refunds, prized, contests, dan warranties. b) Intermediarries, berupa free good, discounts, advertising allowances, coorperative advertising distribution contests, award c) Sales forces, berupa bonus, penghargaan, contests, dan hadiah untuk tenaga penjual terbaik (prized for best performe).
9
Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 1997), h.7
25
5) PR ( public relation ) Public relation merupakan kiat pemasaran penting lainnya, dimana perusahaan tidak harus berhubungan hanya dengan pelanggan, pemasok dan penyalur tetapi juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar.10 Beberapa tugas public relation dalam kegiatan pemasaran diantaranya : a) Membangun image ( citra ) b) Mendukung aktivitas komunikasi lainnya. c) Mengatasi permasalahan dan isu yang ada. d) Memperkuat positioning perusahaan. e) Mempengaruhi public yang spesifik f) Mengadakan Launching untuk produk atau produk baru. 6) Direct marketing ( pemasaran langsung ) pemasaran langsung merupakan elemen terakhir dalam bauran promosi. Terdapat 6 area dari direct marketing : a) Direct mail ( pos langsung ), merupakan jenis pemasaran langsung yang dijalankan melalui kegiatan surat menyurat. b) Mail order (pesanan langsung), yaitu pemasaran langsung dengan cara memasarkan produknya bedasarkan pesanan langsung yang diterima oleh perusahaan.
10
Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 1997), h.8
26
c) Direct
respon
(respon
langsung),
adalah pemasaran
yang
didasarkanb pada respon perusahaan secara langsung atas kegiatan pemasaranya d) Direct
selling
(penjualan
langsung),
dilakuakan
dengan
memasarkan dan menjual produknya langsung ke konsumen. e) Telemarketing, system pemasaran yang menitikberatkan pada media komunikasi seperti telepon sebagai sarana pemasarannya. f) Digital marketing (pemasaran digital), yaitu pemasaran melalui media digital seperti penjualan online pada internet. d. Place / saluran distribusi Lokasi perusahaan yang strategis sangat membentu jalannya opersional perusahaan. Perusahaan akan mudah mendapatkan konsumen karena konsumen dapat dengan mudah menjangkau lokasi perusahaan. Saluran distribusipun menjadi lancar apabila perusahaan
dapat
menentukan lokasi yang tepat sehingga biaya - biaya tertentu dapat ditekan. Place dalam produk merupakan gabungan antar lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, yang dalam hal ini berhubungan dengan cara penyampaian produk pada konsumen dan dimana lokasi yang strategis 1) Lokasi Lokasi terkait dimana perusahaan harus memilih lokasi, bermarkas serta melakukan operasi. Dalam pemilihan lokais, ada 3 jenis interaksi antara penyedia produk dan konsumen yang perlu dipertimbangkan yaitu :
27
a) Konsumen mandatangi penyedia produk, dimana lokasi harus strategis dan dalam
hal ini menjadi sangat penting, seperti lokasi
bank dan restorant harus strategis. b) Penyedia produk mendatang konsumen, dalam hal ini likasi menjadi tidak terlalu penting, sebagai contoh lokasi reparasi elektro dan produk laundry c) Penyedia produk tidak beretmu secara langsung, yang berarti penyedia produk dan konsumen berinteraksi melalui sarana tertentu seperti missal telepon, computer atau surat. 2) Saluran distribusi Saluran distribusi merupakan saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai konsumen atau pemakai industry.11 Strategi saluran distribusi untuk memasarkan suatu produk terdiri dari 2 macam yaitu : a) Distribusi langsung Dalam distribusi langsung, produk dipasarkan atau dijual langsung kepada konsumen tanpa perantara. b) Distribusi tak langsung Sedangkan untuk distribusi tidak langsung, produk didistribusikan melalui perantara atau beberapa perantara sebelum dapat dikonsumsi oleh konsumen akhir 11
Bashu Swastha DH dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 1997), h.9
28
B. Asuransi Syari’ah 1. Pengertian Asuransi Kata asuransi berasal dari bahasa Belanda, assurantie, yang dalam hukum belanda disebut verzekeringyang artinya pertanggungan. Asuransi atau pertanggungan adalah suatu perjanjian dengan mana seseorang penanggung mengikat diri kepada seorang tertanggung, dengan menerima premi, untuk memberikan penggantian kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa yang tak tertentu.12
2. Pengertian Asuransi Syari’ah Asuransi syari’ah adalah usaha saling melindungi dan tolong menolong diantara sejumlah orang atau pihak melalui investasi dalam bentuk aset dan atau tabarru’ memberikan pola pengembalian untuk menghadapi resiko tertentu melalui akad ( perikatan ) yang sesuai dengan syari’ah.13 Asuransi diperbolehkan tanpa ada perbedaan pendapat. Tetapi perbedaan pendapat timbul dalam sebagian sarana-sarana kerja yang berusaha merealisasikan dan mengaplikasikan teori dan sistem tersebut, yaitu akad-akad asuransi yang dilangsungkan oleh para tertanggung bersama perseroan-perseroan asuransi.
12
Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah, Ekonesia, Yogyakarta, 2003,
h.118 13
Machzumy Ibrahim, Dasar-dasarAsuransiSyariah, (Jakarta: PT. PP Mardi Mulyo), h. 5
29
Asuransi syari’ah bersifat saling melindungi dan saling menolong yang disebut dengan ta’awun. Yaitu prinsip hidup saling melindungi dan saling menolong atas dasar Ukhuwah Islamiah anatara sesama anggota peserta asuransi syari’ah dalam menghadapi malapetaka. Oleh sebab itu, premi pada asuransi syari’ah adalah sejumlah dana yang dibayarkan oleh peserta yang terdiri atas dana tabungan dan Tabarru’. Dana tabungan adalah dana titipan dari peserta asuransi syari’ah (life insurance) dan akan mendapat alokasi bagi hasil (al-mudharabah) dari pendapatan investasi bersih yang diperoleh setiap tahun. Dana tabungan beserta alokasi bagi hasil akan dikembalikan kepada peserta apabila peserta yang bersangkutan mengajukan klaim, baik berupa klaim nilai tunai maupun klaim manfaat asuransi. Sedangkan, Tabarru’ adalah derma atau dana kebajikan yang diberikan dan diikhlaskan oleh peserta asuransi jika sewaktu-waktu akan dipergunakan untuk membayar klaim atau manfaat asuransi (life maupun general insurance).14 3. Prinsip asuransi syari’ah Prinsip dasar asuransi syari’ah tidaklah jauh berbeda dengan prinsip dasar yang berlaku pada konsep ekonomika Islami secara komprehensif dan bersifat major. Hal ini disebabkan karena kajian asuransi syari’ah merupakan turunan (minor) dari konsep ekonomika Islam.
14
Muhammad Syakir Sula, et.al, Asuransi Syari’ah (Live and General): Konsep dan Sistem Operasional, h.30
30
Sebuah bangunan hukum akan tegak secara kokoh, jika dibangun atas pondasi yang kuat. Ibarat sebuah rumah, jika dibangun dengan pondasi yang kuat maka rumah tersebut akan kokoh dan kuat, sebaliknya jika dibuat dengan pondasi yang rapuh maka rumah tersebut akan hancur dan roboh. Begitu juga dengan asuransi, harus dibangun di atas pondasi dan prinsip dasar yang kuat serta kokoh. Dalam hal ini, prinsip dasar asuransi syari’ah ada sembilan macam, yaitu : a. Tauhid (unity) Dalam berasuransi yang harus diperhatikan adalah bagaimana seharusnya menciptakan suasana dan kondisi bermuamalah yang tertuntun oleh nilai-nilai keutuhan. Paling tidak dalam setiap melakukan aktivitas berasuransi ada semacam keyakinan dalam hati bahwa Allah SWT selalu mengawasi seluruh gerak langkah kita dan selalu ada bersama kita.15 b. Prinsip Tolong Menolong (Ta’awun) Prinsip yang paling utama dalam konsep asuransi syri’ah adalah prinsip tolong menolong baik life insurance maupun general insurance. Ini adalah bentuk solusi bagi mekanisme operasional untuk asuransi syari’ah. Tolong menolong atau dalam bahasa al-Qur’an disebut ta’awun adalah inti dari semua prinsip dalam asuransi syari’ah. Ia adalah pondasi dasar dalam menegakkan konsep asuransi syari’ah.16
15
AM. Hasan Ali,. Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam : Suatu Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis., h.126 16 Muhammad Syakir Sula, et.al, Asuransi Syari’ah (life and general): Konsep dan Sistem Operasional. h.229
31
c. Keadilan (justice) Prinsip ketiga dalam berasuransi adalah terpenuhinya nilai-nilai keadilan (justice) antara pihak-pihak yang terikat dengan akad asuransi. Keadilan dalam hal ini dipahami sebagai upaya dalam menempatkan hak dan kewajiban antara nasabah (anggota) dan perusahaan asuransi.17 d. Prinsip saling kerja sama dan Bantu membantu. Kerja sama dalam bisnis asuransi dapat berwujud dalam bentuk akad yang dijadikan acuan antar kedua belah pihak yang terlibat, yaitu antara
anggota
(nasabah)
dan
perusahaan
asuransi.
Dalam
operasioanalnya, akad yang dipakai dalam bisnis asuransi dapat memakai konsep
mudharabah
atau
musyarakah.
Konsep
mudharabah
dan
musyarakah adalah dua buah konsep dasar dalam kajian ekonomika Islami dan mempunyai nilai historis dalam perkembangan keilmuan ini. 18 e. Amanah Prinsip amanah dalam organisasi perusahaan dapat terwujud dalam nilai-nilai
akuntabilitas
(pertanggunjawaban)
perusahaan
melalui
penyajian laporan keuangan tiap periode. Dalam hal ini perusahaan asuransi harus memberi kesempatan yang besar bagi nasabah untuk mengakses laporan keuangan perusahaan. Prinsip amanah juga harus berlaku pada diri nasabah asuransi.19
17
AM. Hasan Ali. Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam : Suatu Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis. h.126 18 Ibid,. h.126 19 Ibid,. h.130
32
f. Kerelaan (al-ridha) Dalam bisnis asuransi, kerelaan (al-ridha) dapat ditetapkan pada setiap anggota (nasabah) asuransi agar mempunyai motivasi dari awal untuk merelakan sejumlah dana (premi) yang di setorkan ke perusahaan asuransi, yang difungsikan sebagai dana sosial (tabarru’). Dana sosial (tabarru’) memang betul-betul digunakan untuk tujuan membantu anggota (nasabah) asuransi yang lain jika mengalami bencana kerugian.20 g. Larangan Riba Ada beberapa bagian dalam al-Quran yang melarang pengayaan diri dengan cara yang tidak dibenarkan. Islam menghalalkan perniagaan dan melarang riba. Riba secara bahasa bermakna ziyadah (tambahan). Sedangkan untuk istilah teknis riba berarti pengambilan tambahan dari harta pokok atau modal secara bathil.21 h. Larangan Maisir (judi) Syafi’i Antonio mengatakan bahwa unsur maisir artinya adanya salah satu pihak yang untung namun dilain pihak justru mengalami kerugian. Hal ini tampak jelas apabila pemegang polis dengan sebab-sebab tertentu membatalkan kontraknya sebelum masa reversing period, biasanya tahun ketiga maka yang bersangkutan tidak akan menerima kembali uang yang dibayarkan kecuali sebagian kecil saja. Juga adanya
20
Ibid,. h.131 Ibid,. h.132
21
33
unsur keuntungan yang dipengaruhi oleh pengalaman underwriting di mana untung-rugi terjadi sebagai hasil ketetapan.22 i. Larangan Gharar (ketidakpastian) Gharar dalam pengertian bahasa adalah al-khida’ (penipuan), yaitu suatu tindakan yang di dalamnya diperkirakan tidak ada unsur kerelaan. Wahbah al-Zuhaili memberi peringatan tentang gharar sebagai al-khatar dan al-taghrir, yang artinya penampilan yang menimbulkan kerusakan (harta) atau sesuatau yang tampaknya menyenangkan tetapi hakikatnya menimbulkan kebenciaan.
22
Ibid,. h.134
BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA 1912 SYARI’AH
A. Sejarah Ringkas AJB Bumiputera 1912 didirikan di Magelang 12 Februari 1912, oleh : M.Ng Dwidjosewojo, M.Adimidjojo, dan M.KH.Soebroto. Bergabung dalam Persatuan Guru Hindia Belanda (PGHB) dan merupakan pengurus Gerakan Nasional Budi Utomo yang berlandaskan : Idealisme, Nasionalisme, dan Profesionalisme. Bertujuan untuk meningkatkan kesejahteraan masyarakat dan meningkatkan pendirian perusahaan asuransi ini didorong oleh keprihatinan yang mendalam. Tidak seperti perusahaan berbentuk PT, yang kepemilikannya hanya oleh pemodal tertentu, Sejak awal pendiriannya, Bumiputera sudah menganut sistem kepemilikan dan kepenguasaan yang unik yakni bentuk Badan usaha “ Mutual” atau “Usaha Bersama”. Semua pemegang polis adalah pemilik perusahaan yang mempercayakan wakil-wakil mereka di Badan Perwakilan Anggota (BPA) untuk mengawasi jalannya perusahaan. Perjalanan Bumiputera kini mencapai 9 dasawarsa. sepanjang itu tentu saja tidak lepas dari pasang surut. memasuki millenium ketiga, Bumiputera mempunyai jaringan lebih dari 600 kantor asset 11 Triliyun pemegang polis 3000 pegawai dan 3000 tenaga pemasaran yang tersebar di seluruh pelosok Indonesia.
34
35
Visi Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera Syariah Dengan berpedoman kepada falsafah perusahaan Profesionalisme, Idealisme dan Mutualisme, maka Visi AJB Bumiputera Syariah adalah : ”AJB Bumiputera Syariah menjadi perusahaan asuransi jiwa nasional yang kuat, modern, dan menguntungkan yang didukung oleh Sumber Daya Manusia (SDM) profesional yang menjunjung tinggi nilai-nilai idealisme serta mutualisme.” Misi Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera Syariah 1. Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa berkualitas sebagai wujud partisipasi dalam pembangunan nasional melalui peningkatan kesejahteraan masyarakat Indonesia. 2. Menyelenggarakan berbagai pendidikan dan pelatihan untuk menjamin pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatan produktivitas dan peningkatan
kesejahteraan,
dalam
kerangka
peningkatan
kualitas
pelayanan perusahaan kepada pemegang polis. 3. Mendorong terciptanya iklim kerja yang motivatif dan inovatif untuk mendukung proses bisnis internal perusahaan yang efektif dan efisien.
B. Struktur Organisasi Struktur organisasi merupakan susunan pembagian kerja, wewenang dan sistem komunikasi dalam mewujudkan tujuan kantor atau organisasi. Dengan demikian kegiatan yang beraneka ragam dalam suatu perusahaan di susun secara teratur sehingga tujuan yang telah ditetapkan dapat dicapai
36
dengan baik. Struktur organisasi dari suatu Perusahaan dalam penerapannya selalu berbeda-beda dengan perusahaan lain sehingga untuk menetapkan suatu struktur organisasi harus melihat kepada kebutuhan dan jenis perusahaan yang menggunakannya.Struktur organisasi yang dipakai oleh Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera Syariah adalah struktur organisasi lini dan staf dimana secara vertikal jenjang wewenang dan tanggung jawab mengalir dari atas ke bawah yang berupa perintah dan dari bawah ke atas berupa laporan. Sedangkan secara horizontal terdapat koordinasi di antara karyawan setingkat. Berikut disajikan beberapa struktur organisasi pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera:
Gambar 2.1 Struktur Organisasi Pada Kantor Pusat AJB Bumiputera 1912 Sumber : AJB Bumiputera Syariah
37
Gambar 2.2 Struktur organisasi pada Saluran Distribusi Sumber : AJB Bumiputera Syariah
Gambar 2.3 Struktur organisasi pada Saluran Distribusi Sumber : AJB Bumiputera Syariah
38
C. Job Description Uraian Tugas Bagian sekretariat Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera Syariah yaitu : 1. Menyusun rencana dan melaksanakan jadwal kerja harian, yang ditetapkan oleh Pemimpin operasional 2. Melaporkan aktivitas kerja dalam bentuk laporan lisan dan tulisan kepada pemimpin 3. Menyusun rencana perekrutan & seleksi calon agen 4. Menyusun rencana pelatihan dan pembinaan 5. Menyusun rencana penagihan 6. Menyusun penagihan angsuran pinjaman polis 7. Mengisi daftar agen 8. Mencatat hasil kegiatan harian 9. Membuat laporan kegiatan/Mencatat dan melaporkan penggunaan blangko Uraian tugas para agen (orang yang mencari nasabah untuk masuk ke asuransi) pada Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera Syariah yaitu : 1. Melakukan perencanaan dan pengaturan kerja a. Menguasai pengetahuan tentang pasar, produk, perusahaan pesaing, industri dan pengetahuan lain yang berhubungan dengan bisnis asuransi jiwa serta sikap, pengetahuan dan ketrampilan penjualan dan pelayanan b. Mengatur waktu operasional produksi, penagihan premi lanjutan serta pelayanan dalam bentuk jadwal kegiatan harian, mingguan dan bulanan
39
c. Melakukan analisis kegiatan untuk meningkatkan keberhasilan operasi berikutnya d. Menyiapkan sarana operasional yang disediakan kantor, antara lain : 1). Surat penawaran 2). Sales proposal dan brosur 3). Kliping – kliping yang dapat mendukung usaha penjualan 2. Melakukan penjualan a. Mengenali potensi pasar b. Membuat design produk dan membuat desain presentasi c. Melakukan presentasi penjualan d. Membantu calon pemegang polis dalam menyelesaikan Medical Check Up untuk melengkapi syarat penutupan 3. Melakukan penagihan premi a. Menyusun dan membuat daftar nama pemegang polis yang potensial secara up to date b. Melakukan penagihan premi sesuai tanggal jatuh tempo pembayaran c. Membantu memberikan pelayanan kepada pemegang polis. 4. Memelihara hubungan baik dengan pemegang polis dengan jalan : a. Melakukan kunjungan berkala diluar jadwal penagihan b. Membantu keperluan pemegang polis yang tidak bertentangan dengan kepentingan perusahaan c. Menangani dan menyelesaikan keluhan - keluhan pemegang polis
40
5. Melakukan pengamatan perkembangan pasar a. Mencari dan mendapatkan informasi tentang perusahaan, produk dan layanan pesaing b. Mencari dan mendapatkan informasi aktual tentang perkembangan lingkungan usaha dan potensi lain di wilayah pasarnya
D. Jaringan Usaha atau Kegiatan Jaringan usaha pada Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera Syariah meliputi usaha atau beberapa kegiatan, diantaranya : 1. Produk Asuransi Mitra Mabrur Produk ini didesign sesuai permintaan pasar akan kebutuhan asuransi dana haji yang dulu pernah dipunyai oleh perusahaan dengan nama Asuransi Dana Haji. 2. Produk Mitra Iqra’ Dirancang secara khusus dapat menjamin para pemegang Polis tersedianya sejumlah dana pendidikan sejak putra-putrinya masuk taman kanak-kanak sampai dengan lulus perguruan tinggi, dari kemungkinan terjadinya resiko yang tidak terduga. 3. Produk Mitra Askum Dengan prinsip syariah, bersifat Taylor Made, maksudnyaProduk baru dibuat didesign setelah ada kesepakatan dengan Customer terhadap manfaat yang diinginkan atau dibutuhkan.
41
Oleh karena itu langkah-langkah yang harus ditempuh dalam penjualan produk Askum ini terlebih dahulu dilakukan silaturahmi/pertemuan dengan berbagai pihak, antara penjual dengan pembeli jasa. Kelompok Usaha Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera terdiri dari : a. Anak Perusahaan ( Subsidiary Companies ) 1) PT Bank Bumiputera Indonesia ( Perbankan ) 2) PT Mardy Mulyo (Penerbitan dan Percetakan ) 3) PT Wisma Bumiputera ( Properti dan sewa bangunan ) 4) PT Bumida 1967 ( Asuransi kerugian ) 5) PT Bumiputera Mitrasarana ( Kontraktor bangunan ) 6) PT Bumi Wisata ( Perhotelan ) 7) PT Informatic Oase ( Otomasi dan Software ) 8) PT Eurasia wisata ( Jasa Tour dan Travel ) 9) PT Bumiputera Multimedia ( Rumah Produksi ) b. Badan Penyertaan / Asosiasi 1) PT Bumiputera Bot Finance ( Leasing dan pembiayaan ) 2) PT Bumiputera J Hancock ( Asuransi Jiwa ) 3) PT Bapido Bumi Sekuritas ( Penjamin Emisi dan Efek ) 4) PT Jakarta Kyoai Medical ( Klinik Kesehatan ) c. Yayasan ( Foundation ) 1) Dharma Bumiputera ( Pendidikan dan pelatihan ) 2) Bumiputera Sejahtera ( Kesejahteraan Karyawan ) 3) Dana Pensiun Bumiputera ( Pengolaan Dana pensiaun ) 4) STIE Dharma Bumiputera ( Perguruan Tinggi )
42
Berikut akan dipaparkan Kegiatan-kegiatan serta program-program yang sedang dilakukan perusahaan saat ini guna memberikan pelayanan jasa kepada masyarakat khususnya pemegang polis asuransi, yaitu : 1. Asuransi Mitra Barokah Asuransi ini diperuntukkan bagi guru, pegawai, dan karyawan melalui Bumiputera, kantor cabang syariah. Pemberian Asuransinya yaitu, jika pemegang Polis : a. Meninggal dunia, misalnya di tahun ke-5 dibayarkan sebesar Rp.16.640.347.- (Akumulasi Dana + Santunan Kebajikan). b. Apabila anggota organisasi selaku peserta, berhenti dari kepesertaan. dapat mengambil akumulasi dana, misalnya di tahun ke-10 dibayarkan sebesar Rp. 14.485.899.c. Besarnya Manfaat Awal (MA) setiap peserta (per-orang) adalah untukBarokah sebesar Rp.3.600.000.- (tiga juta enam ratus ribu rupiah) yang meningkat 50% setiap tahun. d. Besarnya pembayaran premi setiap bulannya per-orang/peserta adalah Rp.100.000.-(seratus ribu rupiah). e. Syarat kepesertaan adalah kepala sekolah, guru dan staf di kota Medan dan dalam keadaan sehat. 2. Program asuransi ekawarsa plus kecelakaan Asuransi ini Diperuntukkan bagi siswa SLTP dan SLTA Melalui Asuransi jiwa Bersama Bumiputera Syariah
43
a. Penggantian biaya pengobatan/perawatan akibat kecelakaan maksimal sebesar Rp. 500.000.- berdasarkan kuwitansi dari : 1) Rumah sakit, 2) Puskesmas atau, 3) Balai pengobatan dimana saja. a) Santunan cacat tetap akibat kecelakaan (tidak berfungsinya dua anggota tubuh) sebesar Rp. 4.000.000.b) Santunan Cacat Sebagian dari anggota tubuh akibat Kecelakaan dengan Manfaat Awal (MA) Rp.4.000.000.4) Santunan meninggal dunia akibat kecelakaan sebesar Rp. 5.000.000.5) Santunan meninggal dunia biasa (bukan akibat kecelakaan) sebesar Rp.1.000.000.-
E. Kinerja Usaha Terkini Kinerja usaha terkini yaitu hasil yang telah dicapai oleh perusahaan selama beberapa tahun belakangan. Berikut ini adalah hasil yang telah dicapai oleh AJB Bumiputera Syariah: Tabel 2.1 Perkembangan AJB Bumiputera 1912 Keterangan Pendapatan Premi Pembayaran Klaim Kekayaan (Assets) Pemegang Polis Kantor Pelayanan
Tahun 2009 2.038 Tr 1.262 Tr 5.801 Tr 9.657.920 472
Sumber : AJB Bumiputera Syariah
Tahun 2008 1.671 Tr 1.193 Tr 5.163 Tr 8.697.879 437
Tahun 2007 1.322 Tr 1.052 Tr 4.729 Tr 7.493.013 538
Tahun 2006 1.387 Tr 1.063 Tr 4.115 Tr 6.517.303 488
44
Berdasarkan Tabel 2.1, dapat dilihat bahwa premi dan kepercayaan masyarakat meningkat dari tahun ke tahun. Pembayaran klaim terbayar, sebagai bukti bahwa Bumiputera mengutamakan kewajibannya serta tertinggi dalam memenuhi kewajibannya. Dilihat dari segi asset, kekayaan perusahaan AJB Bumiputera dinilai baik. Masyarakat/pemegang polis tidak perlu ragu. Terbukti bahwa manajemennya baik. Dilihat dari segi jumlah pemegang polis dan kantor pelayanannya yang terus meningkat dari tahun ketahun adalah bukti bahwa kepercayaan masyarakat yang tinggi kepada perusahaan serta perusahaan terbukti sangat mengutamakan pelayanan.
F. Rencana Kegiatan Rencana kegiatan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera Syariah pada masa yang akan datang yaitu, 1. Pada bidang Pemasaran, AJB Bumiputera Syariah berencana lebih mengenal potensi pasar serta mengembangkan dan menertibkan data base pasar yang menjadi prospek Asuransi perorangan Syariah yaitu pasar birokrat TNI Polri, BUMN, BUMD, Swasta, serta prospek asuransi kumpulan syariah (sasaran), yaitu pasar lembaga keuangan syariah dan pasar pemerintah. 2. Keagenan, pemberdayaan agen lama dan agen khusus, yaitu : conselling, retraining, dan refreshing agen pelaksanaan kepala cabang, pemenuhan
45
agen baru (agen khusus atau askum), yaitu : rekrut calon agen untuk semua kantor cabang syariah, utamakan agen khusus / askum min 10 orang per cabang, yang memiliki kriteria akses yang kuat dengan pejabat, diutamakan yang memiliki kendaraan roda 4, berpenampilan menarik dan simpatik, juga pembagian prospek tim penggarap Asper. 3. Kontribusi prospek ASKUM, yaitu : perencanaan terhadap pembagian dan penetapan prospek tim penggarap ASKUM, pelaksanaan KWJP prospek (non over lapping), direncanakan untuk setiap minggu dilakukan evaluasi rapat produksi, penggarapan prospek secara sinergi organisasi Asper. 4. Setiap awal bulan direncanakan pelaporkan total tanggung jawab dan distribusi kuitansi, setiap tanggal 25 pemeriksaan dan pengembalian kwitansi, setiap minggu dilakukan evaluasi rapat konservasi. 5. Perencanaan diterapkannya disiplin kendali (bukan hemat) biaya, yaitu : pengeluaran biaya berorientasi pada anggaran, patuh pada batas kewenagan, membudaya peduli lingkungan. 6. Pengendalian
Klaim,
yaitu:
underwriring,pemeriksaan
Rechek
berkas
produksi
sebelum
sesuai
ketentuan
diusulkan/diputuskan,
koordinasi dengan kantor Cabang Asper rechek Klaim, penenganan klaim dengan segera.
BAB IV ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN PRODUK MITRA IQRA
A. Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra di Asuransi Bumiputera Syariah Asuransi jiwa syariah Bumiputera merupakan unit bisnis dari Asuransi Jiwa bersama Bumiputera 1912 (Mutual Life Insurance Company), yang mengelola asuransi jiwa berbasis Islam. Produk ini merupakan gabungan antara produk perbankan yang dikelola dengan sistem mudharabah/bagi hasil. Premi Investasi yang lebih besar oleh Bumiputera Syariah diinvestasikan secara syariah dengan sistem mudharabah pada outlet yang lebih menguntungkan (obligasi syariah, reksadana syariah, deposito syariah) inilah unsur perbankannya. Preminya mengandung unsur/nilai tolong menolong (premi tabaru) yang dapat memberikan pahala bagi pemegang polis atau peserta. Produk asuransi jiwa syariah ini tidak mengandung unsur maisir (judi), gharar (ketidakjelasan, haram, riba dan bathil). Pengelolaannya bersifat transparan dan dapat dipertanggung jawabkan hal ini karena adanya dewan syariah yang berfungsi mengawasi manajemen produk dan investasi dana. Adapun produk Asuransi Syariah Bumiputera antara lain: Mitra Mabrur (program haji dan umroh), Mitra Iqra (pendidikan), Mitra Sakinah (program pension).
46
47
Bahwa dengan semakin meningkatnya kesadaran umat Islam untuk bermuamalah sesuai prinsip syariah perlu dibuat produk asuransi yang sesuai prinsip-prinsip syariah. Bahwa sehubungan dengan semangkin meningkatnya keinginan dan kebutuhan umat Islam untuk memenuhi kebutuhan pendidikan putera-puterinya dengan baik perlu diciptakan produk asuransi yang dapat mendukung terlaksananya maksud tersebut. Bahwa dana yang diperlukan untuk pendidikan setiap tahun semakin meningkat dan relatif besar sehingga diperlukan upaya perencanaan keuangan yang baik melalui Asuransi Jiwa Mitra Iqra. Setiap perusahaan selalu melakuan kegiatan pemasaran, yang merupakan ciri dari aktifitas usahanya. Tidak ada satu badan usahapun terlepas dari kegiatan pemasaran ini. Kegiatan pemasaran yang dilakukan setiap perusahaan perlu dikoordinasikan dan diarahkan untuk mencapai tujuan perusahaan umumnya dan tujuan bidang pemasaran khususnya. Alat koordinasi dan pengarahan kegiatan pemasaran tersebut adalah rencana pemasaran. Dalam perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah memiliki berbagai macam produk yang dapat memberikan manfaat dan perlindungan bagi setiap esertanya. Produk-produk yang dibuat tersebut harus berjalan sesuai dengan prinsip-prinsip syari’ah yang ada. Berikut ini saya akan membahas tentang produk dari Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah yaitu Produk Mitra Iqra(asuransi pendidikan).
48
Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah memahami kecemasan peserta untuk tidak membiarkan dan meninggalkan putra-putri tercintanya berada dalam kegelapan Jahiliyah. Menurut ilmu setinggi-tingginya, dan memiliki masa depan yang cemerlang adalah impian seluruh orangtua bagi anak-anaknya. Meskipun biaya pendidikan terus membumbung, para peserta tidak harus berkecil hati. Rencanakan dan tabungan pendidikan bagi putra-putri peserta sejak dini dengan menyisihkan sebagian pendapatan yang diperoleh peserta secara teratur. Perusahan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah siap membantu mengelolanya melalui program Mitra Iqra’.1 Program Mitra Iqra’ (Asurani Pendidikan) inilah yang menjamin biaya sekolah anak mulai dari Taman Kanak-Kanak sampai Perguruan Tinggi. Merupakan gabungan antara tabungan dan tolong menolong dalam menanggulangi musibah kematian.2 Dengan Mitra Iqra’, para peserta tidak hanya disiplin mempersiapkan dana tabungan pendidikan, tapi juga menyiapkan perlindungan bagi putra-putri sekiranya terjadi sesuatu yang tidak dikehendaki. Karena itu, para peserta tidak perlu khwatir pendidikan putraputrinya harus berhenti di tengah jalan. Bauran pemasaran produk barang mencakup 4P: product, price, place, dan promotion. Sedangkan untuk jasa keempat hal tersebut masih dirasa kurang mencukupi. Para pakar pemasaran menambahkan tiga unsur lagi: people, process, dan customer service. Ketiga hal ini terkait dengan sifat jasa 1
Brosur Asuransi Jiwa Syari’ah, “Mitra Iqra’” www.Bumiputera.com “Prouk dan Layanan Asuransi Syari’ah”
2
49
di mana tahapan operasi hingga konsumsi merupakan suatu rangkaian yang tidak dapat dipisahkan serta mengikutsertakan konsumsi dan pemberi jasa secara langsung, dengan kata lain terjadi interaksi langsung antara keduanya. Sebagai suatu bauran, unsur-unsur tersebut saling mempengaruhi satu sama lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengorganisasiaannya akan mempengaruhi strategi pemasaran secara keseluruhan. Dibawah ini akan dijelaskan Unsur Bauran Pemasaran pada Produk Mitra Iqra. 1. PRODUK Pada strategi ini Asuransi Bumiputera Syariah membuat produk yang sama dengan asuransi pada umumnya, hanya saja asuransi ini lebih menekankan pada titik keagamaan. Agar penerapan prinsip syariah tersebut tetap terjaga, maka salah satu persyaratan berdirinya asuransi syariah diharuskan memiliki Dewan Pengawas Syariah (DPS). Untuk pemasarannya, Divisi Asuransi Syariah sudah meluncurkan 3 (tiga) jenis produk asuransi jiwa perorangan syariah dan 1 produk asuransi kumpulan yaitu: a)
Produk Mitra Mabrur (dana tabungan haji).
b) Produk Mitra Iqra (dana pendidikan). c) Produk Mitra Sakinah (dana investasi). d) Produk Asuransi perjalanan haji Indonesia. Pada semua produk yang ditawarkan pada Asuransi Bumiputera Syariah yang paling sering digunakan adalah Produk Mitra Iqra, yakni
50
Dana Pendidikan Anak “Menjamin para Pempol tersedianya sejumlah dana pendidikan sejak putra-putrinya masuk TK s/d Lulus Perguruan Tinggi dari kemungkinan terjadinya resiko yang tidak terduga”. Jenis produk asuransi ini merupakan gabungan antara unsur tabungan dan tolong menolong dalam menanggulangi musibah kematian. Produk ini dipasarkan dalam mata uang rupiah. Premi produk asuransi ini terdiri dari Premi Tabungan, Premi Tabarru’, dan Premi Biaya dimana: a. Premi Tabungan adalah bagian premi yang merupakan dana tabungan Pemegang Polis / Peserta yang dikelola Perusahaan dimana pemiliknya akan mendapatkan Hak Bagi Hasil (Mudharabah) dari Pendapatan Investasi Bersih. b. Premi Tabarru’ adalah sejumlah dana yang dihibahkan oleh Pemegang Polis / Peserta dan digunakan untuk tolong menolong dalam menanggulangi musibah kematian yang akan disantunkan kepada ahli waris bila Peserta meninggal dunia sebelum masa asuransinya berakhir. c. Premi Biaya adalah sejumlah dana yang dibayarkan oleh Peserta kepada Perusahaan yang digunakan untuk membiayai operasional Perusahaan dalam rangka pengelolaan dana asuransi syariah. Selain itu jika nasabah ikut pada produk ini maka akan diikut sertakan pada asuransi syariah, sehingga nasabah akan lebih tenang dalam menyimpan dananya. Produk asuransi Mitra Iqra terkait investasi yang berbasis syariah bertujuan untuk menjamin kelangsungan dana pendidikan bagi anak Anda
51
hingga lulus kuliah. Hasil investasi dijamin sebesar minimal 4,5%per tahun dan terdapat system bagi hasil hingga 70%. Selain itu, asuransi juga memberikan fasilitas Tabarru. Jika orang itu meninggal sebelum premi selesai dibayar, anak akan terbebas dari kewajiban membayar premi dan tetap mendapatkan manfaat pembayaran dana pendidikan secara berkala, serta mendapatkan santunan meninggal duni. Pengajuan dapat dilakukan dengan atau tanpa pemeriksaan medis. 2. HARGA Strategi penentuan harga dapat dianalogikan seperti tumpuan berkaki tiga di mana tiga buah kaki yang mendasarinya adalah, biaya, kompetisi, dan nilai. Biaya yang akan ditutup menjadi lantai dari tumpuan berkaki tiga tersebut terhadap harga yang akan dikenakan terhadap suatu produk jasa tertentu, sementara nilai dari produk jasa tersebut menjadi atap, di mana harga uang dikenakan pesaing untuk produk jasa pengganti atau sejenis terletak antara atap dan lantai dari tumpuan berkaki tiga. Harga juga memainkan peranan yang penting dalam mengkomunikasikan kualitas dari jasa tersebut. Dengan ketiadaan petunjuk-petunjuk yang bersifat nyata, konsumen mengasosiasikan harga yang tinggi dengan tingkat kinerja suatu produk jasa yang tinggi pula.3 Strategi ini mengacu pada teori penetapan harga dengan orientasi biaya dan orientasi permintaan. Penetapan harga dengan orientasi biaya:
3
Rambat Lupiyoadi, Manajemen Pemasaran Jasa,), h. 99
52
a. Penetapan harga secara mark-up, dalam hal harga jual yang ditetapkan dilakukan dengan cara menambah suatu persentase tertentu dari harga beli pedagang. b. Penetapan harga dengan cost plus, dalam hal harga jual yang ditetapkan dengan cara menambahkan presentase tertentu dari total biaya. c. Penetapan harga sasaran, dalam hal ini harga jual yang ditetapkan dapat memberikan tingkat keuntungan yang dianggap wajar. Keuntungan wajar ini diperoleh untuk tingkat investasi tertentu dan resiko yang mungkin terjadi. Penetapan harga ini akan memberikan target keuntungan tingkat total biaya dengan volume produksi standar yang diperkirakan. Dengan begitu Asuransi Bumiputera Syariah menggabungkan ketiga cara diatas yaitu dalam penetapan harga menjumlah semua biaya yang dikeluarkan untuk asuransi mitra iqra ditambah dengan presentase dari biaya keseluruhan serta mengeluarkan produk dengan tingkat presentase yang wajar sesuai dengan keuntungan yang didapat. Keuntungan yang didapat berasal dari pembiayaan yang dikeluarkan oleh asuransi, yaitu dengan bagi hasil yang menguntungkan baik dari sisi asuransi maupun nasabah. Berikut metode yang digunakan dalam perhitungan Premi Mitra Iqra : 1. Manfaat Awal a. Premi x Masa Asuransi b. Minimal Rp. 5.000.000,2. Masa Asuransi = Usia 18 tahun – Usia masuk Anak Masa Asuransi minimal 2 tahun dan maksimal 17 tahun
53
Cara Pembayaran Premi Mitra Iqra: 1. Premi Tabungan = Premi yang disetor – Premi Tabarru – Premi Biaya 2. Premi Tabarru ditentukan oleh Usia Peserta dan Masa Asuransi (Tabel 4.1 Premi Tabarru) Premi Tabarru = Tabel Premi Tabarru x Premi yang disetor 3. Premi Biaya ditentukan sebagai berikut : 1) Tahun Pertama : -
Masa Asuransi 1 sampai dengan 11 tahun
3,50% x n x G
-
Masa Asuransi 12 tahun atau lebih
3,25% x 12 x G
2) Tahun Kedua : -
Masa Asuransi 1 sampai dengan 11 tahun
2,00% x n x G
-
Masa Asuransi 12 tahun atau lebih
2,00% x 12 x G
3) Tahun Ketiga dan seterusnya
5% x G
Persyaratan daftar Asuransi Mitra Iqra: 1. Foto copy identitas diri 2. Mengisi formulir SPAJ (Surat Pengajuan Asuransi Jiwa)
54
Tabel 4.1 Tarif Premi Tabarru yang mempengaruhi dalam perhitungan Premi Mitra Iqra Usia Anak 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
20 -25 26 - 30 31 - 35 4.60 5.80 8.00 4.40 5.40 7.50 4.10 5.00 6.90 3.80 4.60 6.30 3.50 4.20 5.80 3.20 3.80 5.20 3.00 3.40 4.70 2.80 3.10 4.20 2.60 2.80 3.70 2.30 2.40 3.20 2.10 2.10 2.80 1.80 1.80 2.30 1.50 1.50 1.90 1.20 1.20 1.50 0.90 0.90 1.10 0.60 0.60 0.70
Usia Peserta 36 - 40 41 - 45 12.10 14.80 11.20 12.60 10.30 12.60 9.40 12.60 8.50 12.60 7.70 11.50 6.90 10.40 6.20 9.80 5.50 8.10 4.80 7.10 4.10 6.00 3.40 5.00 2.70 4.10 2.10 3.20 1.50 2.30 1.00 1.50
46 - 50 15.50 12.60 12.60 12.60 12.60 12.60 12.60 12.40 12.40 10.70 9.10 7.50 6.10 4.70 3.40 2.20
51 - 55
56 - 60
20.80 20.80 20.80 20.80 20.80 19.20 16.60 14.10 11.60 9.40 7.30 5.20 3.50
21.00 19.50 19.00 18.00 14.50 11.20 8.00 5.30
Tabel 4.2 Tahapan Dana Pendidikan Asuransi Jiwa Mitra Iqra (Peserta Hidup) Usia Anak 1-2 3-4 5 - 10 11 - 13 14 - 16
4 (TK) 10% MA
Tahapan Dana Pendidikan Dibayarkan Pada Saat Usia Anak (Tahun) - MA 4 Tahun di Perguruan Tinggi - MA 6 (SD) 12 (SMP) 15 (SMA) 18 (PT) 19 (Thn I) 2 (Thn II) 21 (Thn III) 22 (Thn IV) 10% MA 20% MA 25% MA 35% MA 25% SNT 35% SNT 50% SNT 100% SNT 10% MA 20% MA 25% MA 35% MA 25% SNT 35% SNT 50% SNT 100% SNT 20% MA 25% MA 35% MA 25% SNT 35% SNT 50% SNT 100% SNT 25% MA 35% MA 25% SNT 35% SNT 50% SNT 100% SNT 35% MA 25% SNT 35% SNT 50% SNT 100% SNT
MA = Manfaat Awal SNT = Saldo Nilai Tunai
Tabel 4.3 Tahapan Dana Pendidikan Asuransi Jiwa Mitra Iqra (Peserta Meninggal)
Usia Anak 1-2 3-4 5 - 10 11 - 13 14 - 16
4 10%
Tahapan Dana Pendidikan Dibayarkan Pada Saat Usia Anak (Tahun) - MA 4 Tahun di Perguruan Tinggi - MA 6 12 15 18 19 20 21 22 10% 20% 25% 35% 10% 20% 20% 25% 10% 20% 25% 35% 10% 20% 20% 25% 20% 25% 35% 10% 20% 20% 25% 25% 35% 10% 20% 20% 25% 35% 10% 20% 20% 25%
MA = Manfaat Awal SNT = Saldo Nilai Tunai
55
3. TEMPAT Penyaluran mengikuti aktivitas perusahaan agar produk mudah didapatkan konsumen. Penyaluran ini meliputi juga tempat, dimana tempat menjadi bahan pertimbangan bagi nasabah untuk menyimpan uang.Dari tempat ini bisa dilihat aman atau tidaknya asuransi.Asuransi Bumiputera Syariah ini letaknya dekat dengan tempat umum seperti sekolah, pasar, masjid dan pemukiman penduduk sehingga mudah dijangkau oleh masyarakat. Inilah yang dilakukan oleh Asuransi Bumiputera Syariah dengan berdiri ditempat umum seperti ini maka lebih mudah lagi untuk memperkenalkan produknya. Dengan lokasi yang strategis dan kantor yang nyaman inilah karyawan memberikan pelayanan yang baik. Dengan ketulusan hati melayani nasabah yang ingin berinvestasi. 4. PROMOSI Promosi adalah kegiatan pemasaran yang sesuai dengan rencana pemasaran dan dikendalikan serta diarahkan dengan baik. Kegiatan promosi menggunakan acuan promosi yang terdiri dari: 4 a. Advertensi Advertensi adalah bentuk penyajian dan promosi dari gagasan barang atau jasa yang dibiayai oleh sponsor tertentu yang bersifat nonpersonal. Atau dengan kata lainadvertensi adalah bentuk presentasi nonpersonal yang dibayar oleh sponsor untuk mempertegas ide barang
4
Sofjan Assauri , Manajemen Pemasaran Konsep, Dasar dan Strategi, (Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 2004) cet-7 hlm. 268
56
atau jasa. Media yang digunakan adalah radio, televisi, majalah, surat kabar dan billboard. Asuransi Bumiputera Syariah melakukan advertensi dengan melalui brosur dan website.Hal ini dilakukan dengan tujuan bagi mereka calon nasabah bisa melihat dari kedua media tersebut.Bagi calon nasabah yang melihat hanya dari brosur belum jelas maka bisa lebih jelas dengan melihat website asuransi tersebut. Pada website tercantum produk apa saja yang dimiliki oleh asuransi dan kilasan syarat yang harus dipenuhi untuk menjadi nasabah. Selain itu tercantum latar belakang pendiri asuransi, bagaimana grafik pertumbuhan asuransi baik dari segi simpanan maupun pembiayaan. Advertensi atau periklanan mempunyai fungsi: 1) Sebagai alat pemberi informasi dalam memperkenalkan produk. 2) Membantu dalam perluasan pasar. 3) Menunjang program personal selling. 4) Untuk mencapai orang-orang yang tidak dapat dikunjungi oleh sales promotion. 5) Untuk membentuk nama baik perusahaan. Dari advertensi ini mempunyai tujuan yaitu mempertahankan nasabah, menarik kembali nasabah yang telah pergi dan menarik nasabah baru. b. Personal Selling Personal Selling merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan kepada calon pembeli dengan tujuan barang atau jasa yang ditawarkan
57
dapat terjual. Pada personal selling terjadi hubungan tatap muka antara dua orang atau lebih untuk menimbulkan hubungan timbal balik dalam rangka membina hubungan komunikasi antara penjual dan pembeli. Asuransi Bumiputra Syariah menggunakan cara ini dengan karakteristik kegiatan personal selling: 1) Hubungan
akrab,
secara
cultivation.
Personal
selling
dapat
membentuk hubungan yang lebih akrab dengan nasabah. Disini karyawan asuransi yang bertugas sebagai personal selling harus dapat menggunakan
keahliannya
dalam
memuji
nasabah,
sehingga
menimbulkan rasa simpati nasabah. 2) Adanya tanggapan, personal selling membuat nasabah merasa berkewajiban untuk mendengar pembicaraan personal selling dan memberikan reaksi. Tugas personal selling ini dapat dibedakan dalam tiga kelompok yaitu: 1) Mencari nasabah, ini dilakukan dalam mencari nasabah yang baru. Disini personal selling harus giat dalam mencari nasabah dan harus menggunakan cara yang kreatif yang bisa membuat nasabah tertarik. 2) Menjemput nasabah, ini dilakukan bila tugas personal selling yang pertama sebagai pencari nasabah telah dilaksanakan. Maka tugas personal selling yang kedua adalah menjemput nasabah, dalam hal ini adalah menyambut nasabah yang ingin menginvestasikan dananya. Dalam menjemput nasabah seorang personal selling harus bisa
58
menciptakan kepercayaan dengan begitu asuransi bisa menggunakan cara jemput bola, Asuransi Bumiputra Syariah membuat cara seperti ini bila nasabah tidak bisa hadir. Ini dikhususkan untuk nasabah yang ingin mengasuransikan dana. Maka pihak asuransi akan menugaskan personal selling untuk mengisi aplikasi yang harus diisi oleh nasabah. 3) Penunjang, kegiatan ini adalah dimana personal selling bertugas sebagai penerang akan produk yang ditawarkan. Personal selling harus bisa menerangkan keunggulan produk yang ada. c. Promosi penjualan Promosi
penjualan
merupakan
kegiatan
promosi
untuk
menstimulasi pembelian. Promosi penjualan ini hampir sama dengan advertensi tetapi cakupan dalam pemasarannya lebih kecil dari advertensi. Promosi dapat asuransi dalam beberapa hal : 1) Memperkenalkan produk. 2) Menarik dan mempertahankan produk. 3) Sebagai media agar asuransi dapat lebih dekat dengan nasabah. Kegiatan promosi ini dilakukan untuk dapat menarik nasabah baru dan mempertahankan nasabah lama.Disamping itu untuk memperkenalkan produk-produk yang ada.Selain itu juga promosi penjualan ini dilakukan dalam rangka mengubah persepsi masyarakat tentang Asuransi Bumiputra Syariah sebagai tempat untuk pembiayaan, tetapi juga sebagai tempat penyimpanan.Pada kegiatan promosi ini diharapkan masyarakat dapat berpartisipasi dalam rangka memajukan perekonomian warga.
59
d. Publisitas Publisitas merupakan stimulasi permintaan akan suatu barang atau jasa, dengan cara membuat berita yang punya arti komersial dan pemberitaan ini tidak dibayar oleh sponsor. Dengan kata lain mengirim kegiatan usaha pada media cetak atau elektronik, bila bagus maka akan dimuat tersebut tetapi tidak dibayar oleh yang memuat berita. Asuransi Bumiputra Syariah menggunakan publisitas untuk menciptakan nama baik, karena nama baik adalah sebagai penunjang untuk dapat mempertahankan umur asuransi.5 Dengan nama baik ini akan berdampak dengan pergeseran produk penyimpanaan dan pembiayaan. Berikut dibawah ini adalah Ilustrasi dan Manfaat dari Produk Mitra Iqra: 1) Contoh Kasus Nyonya X berusia 40 tahun ingin membuka asuransi Mitra Iqra (Pendidikan). Untuk anaknya yang berusia 5 tahun. Dengan premi disetahunkan
sebesar
Rp.4.000.000,00.
(Untuk
contoh
kasus
perhitungan premi Mitra Iqra tahun pertama Perhitungannya sebagai berikut: Premi
= Rp.4.000.000,00
Peserta
= 40 tahun
a. Masa Asuransi = 18 tahun -Umur anak => 18 - 5 = 13 tahun. b. Manfaat Awal = Premi disetahunkan x masa asuransi 5
Hasil wawancara dengan Bapak Faizal, Staff Pengembangan SDM, Divisi Asuransi Jiwa Syariah, Jakarta 20 Desember 2012
60
= Rp.4.000.000,00 x 13 tahun = Rp.52.000.000,00 Manfaat
Awal
digunakan
untuk
menentukan
Tahapan
Dana
Pendidikan dan Klaim Meninggal (Uang Pertanggungan Peserta Asuransi). Premi yang disetahunkan terdiri dari Premi Tabarru, Premi Tabungan dan Premi Biaya. Dengan perhitungan sebagai berikut: 1) Premi Tabarru: Lihat dari Tabel Tarif 4.1 Premi Tabarru, Usia peserta 40 tahun dan usia anak 5 tahun, maka dihasilkan = 8,50% Rumus = Tabel x Premi disetor = 8,50% x Rp.4.000.000,00 = Rp.340.000,00 2) Premi Biaya Kontrak premi Nyonya X selama 13tahun. Maka dalam rumusan Premi biaya dapat dilihat sebagai berikut : Rumus : Kontrak >12tahun
= 3,25 x 12 x Premi disetor
= 3,25% x 12 x Rp.4.000.000,00 = Rp.1.560.000,3) Premi Tabungan = Total Premi - Premi Tabarru - Premi Biaya = Rp.4.000.000,00 - Rp. 340.000,00 - Rp.1.560.000,00 = Rp.2.100.000, 4) Bagi Hasil (Mudharabah): Asumsi yang digunakan
= 9%
Total Hasil Investasi = Premi Tabungan x Asumsi yang digunakan = Rp.2.100.000,00
61
= Rp.189.000,00 a. Bagi Hasil Investasi untuk Peserta atau Pemegang Polis = 70% = Total Hasil Investasi x 70% = Rp.189.000,00 x 70% = Rp.132.300,00 b. Bagi Hasil Investasi untuk Perusahaan = 30% = Total Hasil Investasi x 30% = Rp.189.000,00 x 30% = Rp.56.700,00 5) Santunan Kebajikan: Besarnya Manfaat Awal - Premi yang dibayar = Rp.52.000.000,00 - Rp.4.000.000,00 = Rp.48.000.000,00 6) Nilai Tunai: = Tabungan + Mudharabah = Rp.2.100.000,00 + Rp.132.300,00 = Rp.2.232.300,00 Nilai Tunai dibayarkan apabila peserta memutuskan berhenti asuransi. 7) Klaim Meninggal: = Santunan Kebajikan + Nilai Tunai = Rp.48.000.000,00 + Rp.2.232.300,00 = Rp.50.232.300,00
30,000,000
34,000,000
15
17
1,972,000
1,740,000
1,392,000
7,168,000
12,100,000
13,548,000
9,980,000
1,690,491
1,500,668
1,145,856
635,704
13,813,486
11,274,753
7,323,257
4,798,474
3,044,802
1,964,647
1,042,461
576,767
258,250
77,280
Mudharabah
2,901,594
5,423,540
7,798,045
9,717,190
20,981,486
23,374,753
20,871,257
14,778,474
9,456,802
8,208,647
7,118,461
4,868,767
2,766,250
1,181,280
Tunai
Nilai
4,000,000
10,000,000
14,000,000
18,000,000
22,000,000
26,000,000
28,000,000
30,000,000
32,000,000
Kebajikan
Santunan
*) Hasil investasi dapat berubah-ubah sesuai dengan hasil investasi perusahaan
22
1,211,103
24,000,000
12
1,160,000
6,412,000
21
20,000,000
10
928,000
6,244,000
3,922,873
16,000,000
8
696,000
6,076,000
20
12,000,000
6
464,000
4,292,000
6,652,189
8,000,000
4
348,000
2,508,000
19
6,000,000
3
232,000
1,104,000
Tabungan
9,081,486
4,000,000
2
116,000
Tabarru
AKUMULASI
18
2,000,000
Premi
Akumulasi
1
Th.
20,981,486
27,374,753
30,871,257
28,778,474
27,456,802
30,208,647
33,118,461
32,868,767
32,766,250
33,181,280
Meninggal
Klaim
PT V (100% SNT)
PT IV (50% SNT)
PT III (35% SNT)
PT II (25% SNT)
PT I (35% MA)
SMU (25% MA)
SMP ( 20% MA)
SD (10% MA)
TK (10% MA)
Keterangan
44,771,977
2,901,594
2,711,770
2,729,316
2,429,298
11,900,000
8,500,000
6,800,000
3,400,000
3,400,000
Rupiah
Tahapan Dana Pendidikan
62
63
B. Evaluasi Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra di Asuransi Bumiputra Syariah. Evaluasi strategi adalah sebuah tindakan pengelolaan bermacammacam sumber daya perusahaan dan manajemen yang mengarahkan dan mengendalikan pemanfaatan sumber-sumber daya perusahaan (keuangan, manusia, peralatan, dan lain-lain) melalui strategi yang dipilih.6 Evaluasi Stategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra di Asuransi Bumiputra Syariah bertumpu pada penggunaan bauran pemasaran (marketing mix) sebagai langkah mengembangkan produk yang akan disampaikan seperti berikut: 1. Produk Untuk mengembangkan suatu produk diperlukan sumberdaya yang insani agar menentukan tujuan atas produk yang dikembangkan, harus mempunyai kejelasan manfaat dan resiko bagi kedua belah pihak, asuransi dan nasabah, dalam mendesain produk mitra iqra yang ditawarkan untuk memfasilitasi kenyamanan bagi nasabah, asuransi bumiputera syariah memberikan ketentuan umum produk agar dapat diterima oleh nasabah. Ketentuan ini didasari dengan melihat kenyataan lingkungan nasabah bumiputera Indonesia. 2. Harga Dalam penentuan harga premi untuk produk mitra iqra berdasarkan pada pertanggungan resiko, yang saling menanggung resiko adalah para 6
Amirullah dan Haris Budiyono, Pengantar Manajemen, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2004), Cet. Ke-2, h. 119-120.
64
peserta itu sendiri bukan perusahaan asuraaansi, sehingga perusahaan asuransi bukan sebagai penanggung tetapi berfungsi sebagai pemegang amanah. 3.
Distribusi Pendistribusian asuransi bumiputera syariahlebih menekankan pada penjualan produk dan pada umumnya melalui lembaga-lembaga dan agen yang telah ditunjuk sebagai mitra kerjasama dengan keluarga asuransi bumiputera yang memberikan sosialisasi mengenai produk ini.
4. Promosi Kegiatan promosi dilakukan dengan penjualan secara langsung melalui personal chanel seperti pramuniaga (sales), hubungan masyarakat dan publisitas, misalnya dengan pemberian sponsorship, pendirian stand berbagai kegiatan tertentu, kegiatan bakti social, menjaring hubungan silaturahim dengan lembaga lainnya, kegiatan seperti ini lebih efektif karena dapat berhubungan secara langsung dengan meyakinkan masyarakat luas akan manfaat berasuransi.
BAB V PENUTUP
A. Kesimpulan 1. Strategi
Bauran
Pemasaran
Produk
Mita
Iqra
di
Asuransi
BumiputeraSyariah yaitu a. PRODUK Bahwa produk yang terdapat di Bumiputera Syariah adalah: 1) Mitra Iqra 2) Mitra Mabrur 3) Mitra Sakinah b. HARGA Didalam Bumiputera Syariah harga tersebut merupakan premi. Sedangkan harga untuk setiap produknya tergantung oleh besar kecilnya pembayaran premi dari fasilitas yang diberikan oleh masingmasing produk Bumiputera Syariah. c. DISTRIBUSI Distribusi yang digunakan oleh Bumiputera Syariah adalah distribusi
langsung.
Distribusi
langsung
biasanya
dari
pihak
perusahaan melalui agen atau supervisor (unit manager) atau sebagai pihak marketing. Langsung mendatangi calon nasabah untuk mempresentasikan produk dari Bumiputera Syariah.
65
66
d. PROMOSI Periklanan (advertising) dan personnal selling merupakan aktivitas promosi yang digunakan oleh Bumiputera Syariah untuk memasarkan produknya kepada masyarakat. Karena periklanan dan personnal selling merupakan cara yang efektif untuk memperkenalkan produk kepada masyarakat dan agar mudah dikenal. Media yang digunakan antaralain direct mail (brosur, catalog) , internet dan surat kabar. 2. Evaluasi Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra Asuransi Bumiputera Syariah yaitu Produknya menjadi produk utama, Harganya bersaing dengan asuransi yang lain, Distribusi cukup baik, Promosinya harus diperluas.
B. Saran 1. Meskipun Bumiputera Syariah memiliki produk yang belum dimiliki oleh perusahaan lain yaitu Produk Mitra Iqra alangkah baiknya produk tersebut menjadi produk utama dalam melakukan penjualan produk untuk memanfaatkan celah yang tidak dimiliki perusahaan lain. 2. Mengenai harga, yaitu pada metode cara pembayarannya pelayanan yang diberikan Bumiputera Syariah memangmembuat kosumen tidak repot tetapi lebih baik juga memiliki fasilitas yang dimiliki oleh perusahaan lain agar lebih dapat bersaing dan tidak ketinggalan jaman. 3. Untuk masalah distribusinya suudah cukup baik , karena sangat efektif melalui agen dan supervisor (unit manager). Namun sebaiknya
67
kesejahteraan dari supervisor atau terutama agen harus diperhatikan dengan berbagai tunjangan agar bertujuan agar mereka bekerja lebih semangat. 4. Untuk bagian promosinya, sebaiknya diperluas lagi. Agar produkproduknya lebih dikenal oleh masyarakt. Misalnya, memperbanyak promosi melalui media elektronik (internet, televise, dan radio) dan media masa (koran dan majalah)
DAFTAR PUSTAKA
Amirullah dan Haris Budiyono. Pengantar Manajemen. (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2004). Cet. Ke-2 Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran Konsep, Dasar dan Strategi. (Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 2004) cet-7 DH Bahu Swasta dan Irawan. Manajemen Pemasaran Modern. (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 1997) Gitosudarmo, Indriyo. Manajemen Strategis. (BPFE-Yogyakarta, 2001). cet pertama Hasan, M Ali. Asuransi dalam Perspektif Hukum Islam : Suatu Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis. (Jakarta : Kencana Prenada Media, 2004). Edisi pertama ___________. Masail Fiqhiyah: Zakat, Pajak, Asuransi dan Lembaga Keuangan. (Jakarta: PT. Raja Grafindo, 1997) Hendra, dkk, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi dan Kontrol, (Jakarta: PT Prehanllindo, 1997). Jilid I Ibrahim, Machzumy. Dasar-dasar Asuransi Syariah. (Jakarta: PT. PP Mardi Mulyo) Kotler,
Philip dan Gery Armstrong. (Jakarta:Erlangga, 1997) ed-8
Prinsip-Prinsip
Pemasaran.
Moloeng, Lexi J. Metodologi Penelitian Kualitatif. (Bandung: Remaja Rosdakarya, 2002). Cet Ke-13 Mucharom, Zaini. Dasar-Dasar Manajemen Dakwah. (Yogyakarta: Al-Amin dan IKFA, 1996). cet. Ke-2 Purnomo, Setiawan Hari, dan Zulkiefli Mansyah. Manajemen Strategi, Sebuah Konsep Pengantar. (Jakarta : LPPEE UI, 1999) Siagan, Sondang P. Analisis serta Perumusan Kebijaksanaan dan Strategi Organisasi. (Jakarta: PT. Gunung Agung, 1986). cet. ke-2 _______________. Manajemen Strategi. (Jakarta: Bumi Aksara, 1999). cet. Ke-5 Sudarsono, Heri. Bank dan Lembaga Keuangan Syariah. Ekonesia. Yogyakarta. 2003
68
69
Sula, Muhammad Syakir. Asuransi Syariah (Life And General). Gema Insani. Jakarta, 2004 Supardjono. Perasuransian di Indonesia. (Jakarta: Departemen Pendidikan dan Kebudayaan, 1999) Tim Penyusun Departemen Pendidikan dan Kebudayaan RI, Kamus Besar Bahasa Indonesia. (Jakarta: Balai Pustaka, 1997) Wahab, Muhbib Abdul. Asuransi Dalam Perspektif Al-Qur’an Dan Hadis, ... ,
LAMPIRAN-LAMPIRAN
DAFTAR PERTANYAAN WAWANCARA Strategi Bauran Pemasaran Produk Mitra Iqra Pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah
1. Jelaskan sejarah singkat berdirinya Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah? Asuransi Jiwa Bumiputera 1912 atau lebih dikenal sebagai AJB Bumiputera 1912 adalah Perusahaan Asuransi Jiwa Nasional miliknya bangsa Indonesia yang pertama dan tertua. Didirikan pada tanggal 12 februari 1912 di Magelang, Jawa Tengah atas prakarsa seorang guru sederhana bernama M. Ng. Dwijosewojo – Sekretaris Persatuan Guru Hindia Belanda (PGHB) sekaligus Sekretaris Pengurus Besar Budi Utomo
2. Bagaimana perkembangan Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah dari sejak berdirinya hingga sekarang? Seiring dengan kesadaran masyarakat untuk bermuamalat yang sesuai dengan kaidah syari’ah, mereka juga menghendaki tersedianya produk – produk, termasuk ansuransi yang tidak bertentangan. Perjalanan Bumi Putera kini mencapai 9 dasawarsa (95 Tahun) . Perjalanan panjang itu tentu saja tidak lepas dari pasang surut. Memasuki millennium ketiga, Bumiputera mempunyai jaringan lebih dari 600 kantor yang tersebar diseluruh pelosok Indonesia.
3. Apakah Visi dan Misi Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah? Visi : “ Menjadikan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 Syari’ah sebagai perusahaan Asuransi Asuransi Jiwa Terkemuka di Indonesia.” Misi : - Memelihara keberadaan Bumiputera sebagai Perusahaan perjuangan Bangsa Indonesia, - Mengembangkan korporasi dan kooperasi yang menerapkan prinsip dasar gotong royong, - Menciptakan berbagai produk dan layanan yang memberikan manfaat optimal bagi komunitas Bumiputera, - Mewujudkan Perusahaan yang berhasil secara ekonomi dan social.
4. Apa saja produk-produk yang ditawarkan oleh Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah? - Mitra Iqra : Dana Pendidikan Anak “Menjamin para Pempol tersedianya sejumlah dana pendidikan sejak putra-putrinya masuk TK s/d Lulus Perguruan Tinggi dari kemungkinan terjadinya resiko yang tidak terduga” - Mitra Mabrur : Dana Haji “Menjamin peserta dapat melaksanakan kewajibannya untuk menunaikan rukun Islam yang ke-5 yaitu Ibadah Haji” - Mitra Sakinah : Dana Investasi “Mewujudkan cita-cita keluarga menjadi keluarga Sakinah, karena Mitra Sakinah merupakan gabungan antara unsur (Tabungan, Perlindungan Asuransi dan Investasi)
5.Bagaimanakah struktur organisasi Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah?
6. Media apa yang digunakan dalam mempromosikan produk mitra iqra pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah? Media Elektronik, cetak, dan media internet, 7. Dalam proses distribusi, strategi apa yang diterapkan? Dan alat pendukung apa yang digunakan? Strategi dan Alat pendukung yang menunjang dapat melalui koneksi internet, Karena koneksi internet dapat mencakup khalayak yang luas. Dan yang kedua melalu agent, alat pendukungnya bisa melalui brosur. 8. Seperti apakah pemasaran produk mitra iqra pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah? Mempresentasikan produk mitra iqra Asuransi Jiwa Bersama ke nasabah, dan menawarkan produk – produk mitra iqra Asuransi Jiwa Bersama (AJB) 9. Adakah system bagi hasil pada produk mitra iqra pada Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Syari’ah dan Bagaimana system bagi hasilnya? Ada, hak bagi hasil investasi akan dikembalikan kepada peserta bila yang bersangkutan dinyatakan berhenti sebagai peserta.
