EFEKTIVITAS PEMASARAN PRODUK ASURANSI MELALUI KEAGENAN BRANCH OFFICE SYSTEM DALAM PENINGKATAN JUMLAH PREMI PADA AJB BUMIPUTERA 1912 DIVISI SYARIAH
SKRIPSI Diajukan kepada Fakultas Syariah dan Hukum untuk Memenuhi Syarat-Syarat Mencapai Gelar Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy)
OLEH : NUR INTAN FADHILLAH 1111046200027
KONSENTRASI ASURANSI SYARIAH PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM) FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1436 H / 2015 M
ABSTRAK
Efektivitas Pemasaran Produk Asuransi Melalui Keagenan Branch Office System dalam Peningkatan Jumlah Premi Pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah adalah karya ilmiah Nur Intan Fadhillah 1111046200027. Fakultas Syariah dan Hukum, Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Penelitian ini bertujuan untuk melihat sejauh mana keefektivan pemasaran melalui branch office system diterapkan oleh AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif. Objek dalam penelitian ini adalah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Teknik pengumpulan data melalui wawancara dan studi pustaka. Data dalam penelitian ini bersumber dari hasil wawancara sebagai data primer. Sementara data sekunder diperoleh dari buku-buku, penelitian terdahulu serta laporan keuangan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tahun 2010-2014. Dalam penelitian ini, penulis membahas strategi dan karakteristik pemasaran yang diterapkan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah yaitu branch office system. Bagaimana sistem pemasaran ini diterapkan pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Serta bagaimana kelebihan dan kekurangan sistem keagenan branch office system. . Kesimpulan penelitian ini adalah keagenan branch office system masih kurang efektif bila dibandingkan agency office system karena lebih membutuhkan beban pemasaran yang jauh lebih tinggi dibandingkan dengan agency office system, namun cenderung menurun dibanding agency office system yang selalu mengalami peningkatan. Sementara perkembangan kontribusi bruto setiap tahunnya masih jauh lebih rendah bila dibandingkan dengan perusahaan yang menerapkan agency office system. Kata Kunci : Efektivitas, Pemasaran Produk Asuransi, Agen, Branch Office System, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Pembimbing
: 1. Dr. H. Abdul Malik, MM
Daftar Pustaka
: Tahun 1980 sampai dengan 2012
v
KATA PENGANTAR
Segala puji serta syukur, penulis panjatkan kepada Allah SWT, Tuhan semesta alam berkat taufiq dan hidayah-Nya penulis dapat menyelesaikam penulisan skipsi ini, serta shalawat serta salam penulis panjatkan kepada Nabi Muhammad SAW serta keluarga dan para sahabatnya. Dalam penulisan skripsi ini, penulis banyak menghadapi hambatan dan rintangan, namun Alhamdulillah atas ridho dan kuasa Allah SWT serta doa dan bantuan dari berbagai pihak secara langsung maupun tidak langsung hingga akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Penulis sadar, skripsi ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu, izinkanlah penulis menyampaikan rasa hormat dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada : 1. Bapak Dr. Asep Saepudin Jahar, M.A selaku Dekan Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidyatullah Jakarta. 2. Bapak AM. Hasan Ali, M.A. Ketua Prodi Muamalat Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. 3. Bapak H. Abdurrauf, Lc., M.A. selaku Sekretaris Prodi Muamalat Fakultas Syariah dan HukumUIN Syarif Hidayatullah Jakarta. 4. Bapak Dr. H. Abduk Malik, MM selaku Dosen Pembimbing atas segala bimbingan, arahan, dan bantuan yang diberikan kepada penulis dalam penulisan skripsi ini. 5. Kedua orang tua penulis yang tersayang, Ayah Hary Rayadi dan Bunda Siti Rodiah. Terima kasih atas segala cinta kasih, doa, dan dukungan yang
vi
diberikan kepada penulis dalam masa penulisan skripsi ini. Terima kasih atas segala kesabaran ayah dan bunda dalam mendengarkan keluh kesah penulis. Juga terima kasih kepada kakak dan adik tersayang, A’ Fadhli dan Ain atas doa dan dukungan yang diberikan kepada penulis. 6. Seluruh Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Syariah dan Hukum yang telah memberikan ilmu dan pengalaman yang sangat berharga selama penulis menyelesaikan masa kuliah. 7. Staf Perpusatakaan Utama dan Perpustakaan Fakultas Syariah dan Hukum yang sudah melayani dan membantu dalam penyajian buku dalam mendukung penulisan skripsi ini. 8. Bapak Suryanto, Ibu Tatik, Ka Riris, dan Bapak Adri dari AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah yang telah bersedia meluangkan waktu, memberikan masukan, bimbingan, saran, dan data yang diperlukan penulis dalam penulisan skripsi ini. 9. Sahabat-sahabat terdekat penulis Meilia, Vina, Puput, dan Wawah. Terima kasih atas persahabatan, kebahagiaan dan canda tawa yang kalian berikan kepada penulis selama masa kuliah. Empat tahun ini terasa sangat berwarna karena dilalui bersama kalian. 10. Kepada teman-teman Asuransi Syariah 2011, terima kasih atas warna yang telah kalian berikan di masa perkuliahan ini. Terima kasih atas segala canda, tawa, obrolan, dan saran yang sudah diberikan. Sampai jumpa di masa yang akan datang.
vii
11. Untuk teman-teman KKN GREAT, Affan, Iqbal, Icad, Kinoy, Agung, Adhi, Bowo, Ka Angga, Pepe, Memel, Puput, Teteh Dini, Aam, Lia, dan Ani terima kasih atas kebahagiaan dan kenangan indah yang diberikan kepada penulis. Dimulai dari persiapan menuju KKN, masa KKN, sampai sekarang kita siap menerima gelar. 12. Kepada sahabat-sahabat terbaik penulis, Sari, Bertil, Ully, Irma, Nindya, Hawa, terima kasih telah menjadi sahabat berbagi keluh kesah dalam masa kuliah ini. Akhirnya yaaa :D 13. Kepada dua orang penyiar yang selalu mewarnai pagi hari penulis, Surya dan Molan. Terima kasih atas obrolan-obrolan yang merubah mood penulis setiap paginya. Juga untuk The Ebreks Family, terima kasih atas segala semangat, dan doa tulusnya. Terima kasih sudah menjadi tempat penulis mengeluarkan uneg-uneg, keluh kesah, atau menjadi tempat penulis mendapatkan kebahagiaan. Semoga Allah SWT memberikan balasan yang berlipat ganda kepada semua pihak yang telah memberikan, doa, dukungan, dan bantuan dalam penyusunan skripsi ini. Penulis menyadari bahwa tentunya masih banyak kekurangan dari skripsi ini. Namun demikian, semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak. Aamiin.
Jakarta, 26 Juli 2015
Penulis
viii
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL...............................................................................................i HALAMAN PERSETUJUAN DOSEN PEMBIMBING...................................ii LEMBAR PENGESAHAN..................................................................................iii LEMBAR PERNYATAAN…………………………………………………….iv ABSTRAK.............................................................................................................v KATA PENGANTAR..........................................................................................vii DAFTAR ISI..........................................................................................................ix DAFTAR TABEL...............................................................................................xii DAFTAR GAMBAR.......................................................................................... xiii DAFTAR LAMPIRAN.......................................................................................xiv BAB I
PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah........................................................1 B. Pembatasan dan Perumusan Masalah....................................5 C. Tujuan dan Manfaat Penelitian..............................................6 D. Metode Penelitian dan Teknik Penulisan...............................7 E. Review Studi Terdahulu.................................................... .10 F. Kerangka Pemikiran Penelitian........................................... 12 G. Kerangka Teori....................................................................14 H. Sistematika Penulisan..........................................................14
BAB II
LANDASAN TEORI A. Teori Efektivitas...................................................................16 B. Pemasaran
ix
1. Pengertian Pemasaran....................................................17 2. Strategi Pemasaran.........................................................19 3. Pemasaran melalui Branch Office System....................21 4. Asuransi Syariah............................................................21 5. Asuransi Jiwa ................................................................26 C. Agen Asuransi 1. Pengertian Agen Asuransi....... ......................................28 2. Branch Office System.....................................................30 3. Agency Office System.....................................................31 BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian....................................................................32 B. Objek dan Subjek Penelitian...............................................33 C. Populasi dan Sampel...........................................................44 D. Jenis Data............................................................................45 E. Teknik Pengumpulan Data..................................................46 F. Teknik Analisa Data............................................................47 BAB IV ANALISIS HASIL PENELITIAN A. Strategi dan Karakteristik Pemasaran Melalui Branch Office System pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah..................................................................................48 B. Kelebihan dan Kekurangan Sistem Keagenan Branch Office System yang diterapkan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah..................................................................................51
x
C. Efektivitas Pemasaran Produk Melalui Branch Office System Pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.........................53 BAB V
PENUTUP A. Kesimpulan..........................................................................59 B. Saran....................................................................................60
DAFTAR PUSTAKA.........................................................................................62 LAMPIRAN-LAMPIRAN.................................................................................65
xi
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1
Jumlah Perusahaan Asuransi Syariah..........................................1
Tabel 1.2
Review Studi Terdahulu............................................................11
Tabel 2.1
Perbedaan Asuransi Syariah dan Konvensional........................20
Tabel 3.1
Jumlah Agen AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.................34
Tabel 3.2
Beban Pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah..........41
Tabel 3.3
Kontribusi Bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah...........42
Tabel 3.4
Beban Pemasaran PT Prudential Life Assurance Unit Syariah...............................................................................43
Tabel 3.5
Kontribusi Bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah..............................................................................43
Tabel 4.1
Rekap Persentase Beban Pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah............................................................................54
Tabel 4.2
Rekap Persentase Beban Pemasaran PT Prudential Life Assurance Unit Syariah.............................................................54
Tabel 4.3
Rekap Persentase Kontribusi Bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah............................................................................55
Tabel 4.4
Rekap Persentase Kontribusi Bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah.............................................................55
Tabel 4.5
Market share Kontribusi Bruto Asuransi Jiwa Syariah.............56
xii
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1
Kerangka Pemikiran Penelitian.................................................11
Gambar 3.1
Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912...............................37
Gambar 3.2
Struktur Organisasi Kantor Divisi Asuransi Jiwa Syariah.........38
xiii
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1
Hasil Wawancara...........................................................................64
Lampiran 2
Surat Permohonan Wawancara AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah............................................................................................67
Lampiran 3
Surat Keterangan Penelitian AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.................................................................................68
Lampiran 4
Surat Pengantar Bimbingan Skripsi...............................................69
xiv
1
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah Perkembangan asuransi di Indonesia kini semakin berkembang pesat. Berkembangnya industri asuransi adalah suatu gambaran meningkatknya kesadaran masyarakat indonesia untuk memberikan perlindungan pada jiwa dan harta benda mereka. Hal ini dapat dilihat dengan semakin meningkatnya jumlah perusahaan asuransi syariah yang sampai tahun 2014 berjumlah 49 perusahaan asuransi syariah dengan rincian di bawah ini 1: Tabel 1.1 Jumlah Perusahaan Asuransi Syariah
No
TW IV 2014 3
TW IV 2013 3
1.
Perusahaan Asuransi Jiwa Syariah
2.
Perusahaan Asuransi Umum Syariah
2
2
3.
Unit Syariah Perusahaan Asuransi Jiwa Unit Syariah Perusahaan Asuransi Umum Unit Syariah Perusahaan Reasuransi
18
17
23
24
3
3
Total
49
49
4. 5.
1
Keterangan
Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia, “Data Bisnis Asuransi dan Reasuransi Syariah TW IV 2014”, artikel diakses pada 2 Oktober 215 dari http://www.aasi.or.id/assets/img/upload/data_bisnis_asuransi_dan_reasuransi_syariah/Data_Bisnis _Asuransi_dan_Reasuransi_Syariah_AASI_Q4_2014.pdf
2
Perkembangan industri asuransi syariah juga dapat dilihat melalui jumlah market share kontribusi asuransi syariah pada tahun 2014 yang bernilai 5.25 % dibandingkan dengan total industri asuransi umum dan jiwa di Indonesia. Asuransi Jiwa Syariah masih menjadi motor dalam peningkatan market share kontribusi di Industri Asuransi Indonesia sebesar 6.48% dibandingkan dengan total industri asuransi jiwa sedangkan asuransi umum syariah sebesar 2.54% dibandingkan dengan total industri asuransi umum2. Salah satu faktor penting yang mempengaruhi perkembangan asuransi jiwa syariah ialah faktor pemasaran. Baik atau tidaknya strategi pemasaran mempengaruhi pendapatan yang akan diperoleh perusahaan. Karena tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa bisa sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual sendiri 3. Sebagai industri yang sedang berkembang, tentunya perusahaan asuransi harus mempunyai strategi untuk memasarkan produk mereka agar dapat menarik perhatian masyarakat. Hal ini juga terjadi pada asuransi jiwa syariah. Ada beberapa cara yang digunakan perusahaan untuk memasarkan produk asuransi yang mereka miliki. Salah satunya melalui teknik pemasaran keagenan atau agency. Menurut UU perasuransian No. 2 Tahun 1992 definisi dari agen asuransi adalah seorang atau badan hukum yang kegiatannya memberikan jasa dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama penanggung.
2 3
ibid Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, Edisi 13, cet. I, h. 6.
3
Di Indonesia sendiri, jumlah agen asuransi terus mengalami peningkatan. Menurut penelitian yang dilakukan oleh AAJI, pertumbuhan rata-rata tenaga pemasaran sebesar 13,9 % per tahun. Untuk tahun 2015 ini sendiri AAJI menargetkan jumlah agen sebanyak 447. 249 agen4. Dalam melakukan pemasaran produk asuransi jiwa dikenal sistem keagenan (ordinary agency system atau agency distribution system), sistem ini dibedakan menjadi dua, yakni sistem kantor cabang (branch office system) dan sistem keagenan umum (general agency sytem)5. Perusahaan yang menerapkan branch office system salah satunya ialah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah sedangkan perusahaan yang menerapkan Agency Office System salah satunya ialah PT Prudential Life Assurance Unit Syariah. Banyak perusahaan asuransi jiwa syariah yang lebih memilih sistem keagenan umum (general agency system) untuk memasarkan produk mereka. Karena dengan general agency system perusahaan tidak direpotkan untuk mengurus agen, karena agen yang dimiliki perusahaan agency umumnya sudah memiliki kemampuan dalam memasarkan produk. Mitra asuransi ini tetap menjadi primadona bagi perusahaan asuransi karena kanal distribusi tersebut masih menjadi penyumbang utama pendapatan premi bagi bisnis asuransi. Menghadapi
4
“AAJI Kejar Target 500.000 Agen” diakses pada tanggal 14 Januari 2015 dari http://bisniskeuangan.kompas.com/read/2013/05/23/02594740/AAJI.Kejar.Target.500.000.Agen 5 Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT Grasindo, 2007), h. 94.
4
hal itu, sejumlah perusahaan asuransi lebih memilih bekerjasama dengan pemilik usaha agen secara khusus untuk menyediakan agen asuransi profesional6. Namun, di tengah maraknya perusahaan yang menggunakan agency office system, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah lebih memilih saluran distribusi keagenan branch office system dalam memasarkan produknya. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah sebagai sebuah divisi dari perusahaan asuransi yang sudah sangat dikenal masyarakat juga mengandalkan agen sebagai sumber utama pemasukan premi. Para agen yang dimiliki AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah pun bukan sembarang agen, agen yang tergabung dengan perusahaan haruslah agen yang memiliki lisensi serta memiliki kemampuan personal selling yang baik Pertumbuhan perusahaan asuransi syariah yang terus mengalami peningkatan mendorong perusahaan asuransi berlomba-lomba dalam memasarkan produknya. Entah melalui agency office system atau branch office system, kemampuan penjualan melalui personal selling sangat dituntut kepada agen atau tenaga pemasar agar calon nasabah tertarik dan akhirnya bergabung dengan perusahaan tersebut. Melihat fenomena keagenan yang dilakukan perusahaan asuransi syariah, penulis merasa perlu diteliti lebih lanjut tentang sistem pemasaran melalui keagenan branch office system yang diterapkan AJB Bumiputera 1912 Divisi 6
Widiastuti, “Rekrut Agen dari Perusahaan Keagenan Perkecil Resiko”, artikel diakses pada 5 Oktober 2015 dari http://www.mediaasuransinews.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1597:rekr ut-agen-dari-perusahaan-keagenan-perkecil-risiko&catid=27&Itemid=485
5
Syariah. Di tengah maraknya perusahaan asuransi yang memilih bekerja sama dengan agency office, mengapa AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah memilih untuk menerapkan branch office system. Untuk itu penulis membahasnya lebih lanjut dalam skripsi dengan judul “EFEKTIVITAS PEMASARAN PRODUK ASURANSI
MELALUI
BRANCH
OFFICE
PENINGKATAN JUMLAH PREMI PADA
SYSTEM
DALAM
AJB BUMIPUTERA 1912
DIVISI SYARIAH”. B. Pembatasan dan Perumusan Masalah Berdasarkan uraian latar belakang masalah yang telah diuraikan, maka penulis perlu membatasi dan merumuskan permasalahan dalam penelitian. 1. Pembatasan Masalah Pembatasan dilakukan agar pembahasan mempunyai maksud dan tujuan yang jelas dan terarah. Supaya tidak terjadi pelebaran dan perluasan masalah dalam penulisan skripsi ini. a. Produk asuransi yang dimaksud dalam skripsi ini dibatasi pada produk asuransi jiwa syariah yang terdapat pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. b. Data dalam skripsi ini dibatasi pada laporan produksi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dari tahun 2010 sampai dengan 2014. 2. Perumusan Masalah a. Bagaimana strategi dan karakteristik pemasaran melalui branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah?
6
b. Bagaimana kelebihan dan kekurangan sistem keagenan branch office system yang diterapkan oleh AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah? c. Bagaimana efektivitas pemasaran produk melalui branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah? C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian a. Untuk mengetahui bagaimana strategi dan karakteristik pemasaran melalui branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah b. Untuk mengetahui bagaimana kelebihan dan kekurangan sistem keagenan branch office system
yang diterapkan oleh AJB
Bumiputera 1912 Divisi Syariah c. Untuk mengetahui sejauh mana keefektivan pemasaran produk melalui branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi dalam peningkatan jumlah premi. 2. Manfaat Penelitian a. Bagi penulis yaitu menambah pengetahuan dan sebagai aplikasi dari teori yang telah didapat di perkuliahan serta pembanding dengan praktek yang ada di lapangan. b. Bagi akademisi, diharapkan dapat menambah atau mendukung teori yang telah ada tentang keagenan melalui branch offiice system.
7
c. Bagi perusahaan yaitu AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi informasi yang penting mengenai produktivitas pemasaran melalui melalui keagenan branch office system. d. Bagi masyarakat, diharapkan penelitian ini dapat memberikan pemahaman bahwa konsep pemasaran melalui keagenan branch office system dan kerap dipraktekkan oleh perusahaan asuransi syariah. D.Metode Penelitian dan Teknik Penulisan 1. Objek dan Subjek Penelitian a. Objek Penelitian Dalam penelitian ini, objek penelitiannya ialah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. b. Subjek Penelitian
Dalam penelitian ini, yang menjadi subjek penelitiannya ialah staf pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. 2. Jenis Penelitian Jenis penelitian yang digunakan pada penelitian ini adalah penelitian kualitatif. Penelitian kualitatif berlangsung dalam situasi alamiah (natural setting). Desain penelitian bersifat alamiah, artinya peneliti tidak berusaha untuk memanipulasi situs (setting) penelitian, ataupun melakukan intervensi terhadap aktivitas subjek penelitian dengan memberikan treatment (perlakuan) tertentu. Namun, peneliti
8
berusaha untuk memahami fenomena yang dirasakan subjek sebagaimana adanya (verstehen)7. Bersifat deskriptif karena penelitian kualitatif akan melakukan penggambaran secara mendalam tentang situasi atau proses yang diteliti 8. 3. Jenis Data Penelitian Jenis data yang diperlukan dalam penelitian ini meliputi data primer dan data sekunder a. Data primer yang penulis peroleh adalah wawancara langsung ke AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah untuk melakukan pengambilan data terhadap objek penelitian. b. Data sekunder yaitu data yang berupa laporan keuangan serta laporan-laporan lain yang dimiliki AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah mengenai pemasaran produk asuransi melalui keagenan branch office system serta berbagai literatur ilmiah yang dapat memberikan informasi tentang masalah yang diangkat dalam penelitian ini. 4. Teknik Pengumpulan Data Teknik yang dilakukan dalam penelitian ini adalah : a.
Penelitian
Kepustakaan
(library
research)
yaitu
penulis
mengadakan penelitian terhadap literatur yang berkaitan dengan penelitian ini. Berupa skirpsi terdahulu, buku-buku, surat kabar, artikel, internet, buletin, dan sebagainya. 7
Muhammad Idrus, Metode Penelitian Ilmu Sosial Pendekatan Kualitatif dan Kuantitatif , Edisi Kedua, (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2009), h. 24. 8 ibid
9
b.
Penelitian Lapangan (field research) yaitu penelitian yang dilakukan dengan melihat objek langsung di lapangan, dalam hal ini adalah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. 1. Wawancara (interview) , adalah salah satu cara mendapatkan data dengan bertanya dalam bentuk komunikasi verbal atau wawancara guna mendapatkan informasi dari responden dalam hal ini adalah pihak AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. 2. Studi dokumenter, digunakan untuk melengkapi data yang dijaring melalui teknik wawancara, data yang dihimpun melalui teknik studi dokumenter ini adalah data perkembangan premi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah pada tahun 2010-2014. 3. Studi Kepustakaan (library research), yaitu buku-buku diperpustakaan dengan pengumpulan data dari buku-buku yang relevan dengan studi ini. Dan juga dengan cara mengumpulkan data yang diperoleh dalam bentuk yang sudah jadi dan sudah dikumpulkan9.
5. Teknik Pengolahan Data Data yang diperoleh dalam penelitian ini berupa data kualitatif yang bersifat deskriptif. Penelitian kualitatif akan melakukan penggambaran secara mendalam tentang situasi atau proses yang diteliti10. Yaitu menggambarkan hasil pengamatan dan wawancara
9
Muhammad, Metodelogi Penelitian Ekonomi Islam (Jakarta: PT Rajawali Perss, 2008),
h. 101. 10
Muhammad Idrus, Metode Penelitian Ilmu Sosial Pendekatan Kualitatif dan Kuantitatif , Edisi Kedua, (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2009), h. 24.
10
yang telah diperoleh lalu dilakukan penganalisaan kemudian digambarkan dengan kata-karta serta membuat sebuah kesimpulan dan saran-saran berdasarkan hasil pembahasan. 6. Pedoman Penulisan Skripsi Teknik penulisan yang digunakan dalam penelitian ini mengacu pada buku “Pedoman Skripsi Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, 2014” E. Review Studi Terdahulu Penelitian ini bukan penelitian pertama tentang strategi pemasaran melalui sistem keagenan. Untuk menghindari anggapan plagiarisme atas penelitian yang telah ada, maka penulis telah mendata penelitian terdahulu yang membahas keagenan antara lain :
11
Tabel 1.2 Review Studi Terdahulu Penulis, Judul Skripsi/Jurnal, Tahun Abung Fayshal dan Henny Medyawati, Analisis Strategi Pemasaran Produk Asuransi Jiwa pada Bumiputera Syariah Cabang Depok, 2013
Djauhari SH. MM. AAAI.J dan Yanuar Rahmansyah S.E, M.Si, Strategi Meningkatkan Kinerja Penjualan Asuransi Jiwa (Studi di AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Semanrang)
Hasil
Perbedaan
Persamaan
Hasil penelitian Jurnal ini ialah bahwa Bumiputera Syariah secara keseluruhan sudah menerapkan Bauran Pemasaran. Dari keempat Bauran Pemasaran yang diteliti, aspek promosi lebih mendapatkan prioritas dibanding aspek bauran pemasaran lainnya. Hal ini karena aspek promosi dianggap dapat meluaskan jangkauan calon pemegang polis.
Penelitian dalam jurnal ini membahas strategi pemasaran melalui aspek Bauran Pemasaran yaitu produk, , price, place, dan promotion, , sedangkan penelitian ini membahas tentang efektivitas strategi pemasaran dengan branch office system.
Persamaan penelitian dalam jurnal ini dengan penelitian yang dilakukan oleh penulis ialah, sama-sama meneliti tentang pemasaran di Bumiputera Syariah
Hasil penelitian ini adalah bahwa sebab terjadinya fluktuasi dalam penjualan asuransi jiwa diakibatkan karena kurangnya pengetahuan pasar, kurangnya pengetahuan dan pengelolaan wilayah, tidak adanya jaringan pemasaran yang berkualitas, kompeensi tenaga penjuala yang rendah, dan kemampuan pemantauan diri tenagan penjual yang
Perbedaan penelitian dalam jurnal ini dengan penelitian yang ditulis penulis ialah penelitian dalam jurnal ini membahas tentang strategi dalam meningkatkan kinerja perusahaan serta faktor apa yang menyebabkan rendah atau tingginya penjualan itu dapat terjadi. Sementara penelitian yang ditulis penulis melihat efektivitas pemasaran dari faktor pemasaran
Persamaan penelitian dalam jurnal ini dengan penelitian yang dilakukan oleh penulis ialah sama-sama membahas tentang kinerja penjualan pproduk perusahaan asuransi jiwa.
12
juga rendah.
Dhimas Rizky Dharmawan, Strategi Agency Office PT Asuransi Takaful Keluarga dan agency office PT Prudential Life Assurance dalam Meningkatkan Pelayanan, 2013
Penelitian dalam skripsi ini menjelaskan tentang strategi yang dilakukan oleh PT Asuransi Takaful Keluarga dan PT Prudential Life Assurance melalui agency office. Hasil dari penelitian ini menunjukkan strategi yang dilakukan agency office untuk mengembangkan produktivitas dilakukan dengan melakukan pembinaan seperti training. Dan komisi yang divberpengaruh dengan komisi yang diberikan agency office juga mempengaruhi produktivitas agen.
atau agency. Selain itu perusahaan yang diteliti dalam jurnal ini ialah perusahaan asuransi jiwa konvensional. Penelitian dalam skripsi ini melihat produktivitas agen masing-masing perusahaan dengan meneliti masingmasing agency office. Berbeda dengan penelitian yang dilakukan penulis yaitu melihat efektivitas pemasaran agen dengan sistem branch office system dan dilihat dari perusahaan asuransi.
Persamaan penelitian pada skripsi ini dengan penelitian yang dilakukan penulis ialah meneliti tentang kinerja agen pada perusahaan asuransi syariah.
F. Kerangka Pemikiran Penelitian Penelitian ini dilakukan untuk melihat sejauh mana keefektivan pemasaran produk melalui sistem keagenan branch office system dan general office system dalam peningkatan jumlah premi yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Penelitian dilakukan dengan metode wawancara kepada tim pemasaran
13
yang terlibat langsung dalam perusahaan tersebut kemudian dianalisis dengan teori yang ada, lalu diambil kesimpulan dari hasil penelitian tersebut. Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran Penelitian
Sistem Distribusi
Branch Office System
Premi per Tahun
Wawancara
Deskripti Kualitatif
Interpretasi
General Office System
Broker Asuransi
Retail Outlet
14
G. Kerangka Teori Setiap Perusahaan mempunyai strategi tersendiri dalam melakukan pemasaran produk yang akan dijualnya. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah sebagai salah satu perusahaan asuransi syariah yang sedang berkembang pun memiliki strategi dalam memasarkan produk melalui keagenan branch office system saluran. H. Sistematika Penulisan Penulisan dalam skripsi ini terbagi menjadi lima bab. Susunan bab secara sistematis adalah sebagai berikut : BAB I
PENDAHULUAN Bab ini berisi tentang latar belakang masalah, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, kajian pustaka, metodologi penelitian, pedoman penulisan skripsi dan sistematika penulisan.
BAB II
LANDASAN TEORI TENTANG PEMASARAN ASURANSI SYARIAH Dalam bab ini membahas tentang pengertian pemasaran, strategi dan karakteristik efektivitas, pemasaran, pemasaran melalui branch office system, asuransi syariah, asuransi jiwa, agen, branch office system, dan agency office system.
BAB III
METODE PENELITIAN
15
Dalam bab ini akan membahas mengenai jenis penelitian, subjek dan objek penelitian, populasi dan sampel, jenis data, teknik pengumpulan data, dan teknik analisa data. BAB IV
ANALISIS
EFEKTIVITAS
PEMASARAN
PRODUK
ASURANSI MELALUI BRANCH OFFICE SYSTEM DALAM PENINGKATAN
JUMLAH
PREMI
PADA
AJB
BUMIPUTERA 1912 DIVISI SYARIAH Dalam bab ini akan menjelaskan strategi dan karakteristik pemasaran melalui branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah, kelebihan dan kekurangan sistem keagenan branch office system yang diterapkan oleh AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah serta keefektivan pemasaran melalui keagenan branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dalam peningkatan jumlah premi. BAB V
PENUTUP Dalam bab ini berisi kesimpulan dari apa yang sudah dibahas dari bab satu sampai bab empat dilengkapi dengan saran yang bermanfaat.
16
BAB II LANDASAN TEORI A. Teori Efektivitas Secara bahasa efektivitas diambil dari kata “efek” yang berarti akibat atau pengaruh, sedangkan “efektif” berarti adanya pengaruh atau adanya akibat serta penekanannya, jadi sesuatu. Jadi “efektivitas” berarti keberpengaruhan atau keadaan berpengaruh (keberhasilan setelah melakukan sesuatu)1. Menurut F.X. Suwarto, keefektivan berasal dari kata dasar efektif yang artinya ada efek, pengaruh, akibat, dan kesan seperti manjur, mujarab, dan mempan dan juga mempunyai arti dalam penggunaan metode atau cara, sarana, atau alat dalam melaksanakan aktivitas sehingga berhasil guna atau mencapai hasil yang optimal2. Menurut Amin Widjaja, efektivitas adalah berhubungan dengan penentuan apakah tujuan perusahaan yang telah ditetapkan tercapai3. Efektivitas menunjukkan kemampuan suatu perusahaan dalam mencapai sasaran hasil akhir yang telah ditetapkan secara tepat. Pencapaian hasil akhir yang sesuai dengan target waktu yang telah ditetapkan dan ukuran maupun standar yang berlaku mencerminkan suatu perusahaan tersebut telah memperhatikan efektivitas operasional4.
1
Tim Penyusun Kamus Besar Pembinaan dan Pengembangan Bahasa (P3B) Departemen Pendidikan dan Kebudayaan, Kamus Besar Bahasa Indonesia (Jakarta: Balai Pustaka, 1995), h. 250. 2 F.X. Suwarto, Perilaku Organisasi (Yogyakarta: Universitas Atmajaya Yogyakarta, 1999), h. 1. 3 Hasan Sadili, Ensiklopedia Bahasa Indonesia (Jakarta: Ichitar Baru-van Hoeve, 1980), Jilid 2, h. 134 . 4 Amirullah, dan Haris Budiyon, Pengantar Manajemen (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2004), h. 8.
17
Untuk melihat tercapai atau tidaknya nilai keefektivan, berikut adalah syarat-syarat atau ukuran yang harus dipenuhi, diantaranya: 1. Kegunaan, yakni agar berguna bagi manajemen dalam pelaksanaan fungsi-fungsinya yang lain, suatu rencana harus fleksibel, stabil, berkesinambungan dan sederhana. 2. Ketetapan dan obyektivitas, maksudnya semua rencana harus dievaluasi untuk mengetahui apakah jelas, ringkas, nyata, dan akurat. 3. Ruang
lingkup,
yakni
perlu
memperhatikan
prinsip-prinsip
kelengkapan (comprehensiveness), kepaduan (unity) dan konsistensi (consistency). 4. Efektivitas biaya, dalam hal ini efektivitas biaya menyangkut waktu, usaha, dan aliran emosional. 5. Akuntabilitas, terdapat dua aspek akuntabilitas; pertama tanggung jawab atas pelaksanaan, kedua tanggung jawab atas implementasi. 6. Ketepatan waktu, yakni suatu perencanaan, perubahan-perubahan yang terjadi sangat cepat akan dapat menyebabkan rencana tidak tepat atau sesuai untuk berbagai perbedaan waktu5. B. Pemasaran 1. Pengertian Pemasaran Inti dari pemasaran (marketting) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan6.
5
Hani Handoko, Manajemen (Yogyakarta: BPPE, 2003), h. 103-105.
18
Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain7. Sedangkan pemasaran menurut perspektif syariah adala segala aktivitas yang dijalankan dalam kegiatan bisnis berbentuk kegiatan penciptaan nilai (value creating activities) yang memungkinkan siapapun yang melakukannya bertumbuh serta mendayagunakan kemanfaatannya yang dilandasi atas kejujuran, keadilan, keterbukaan, dan keikhlasan sesuai dengan proses yang berprinsip pada akad bermualamah islami atau perjanjian transaksi bisnis dalam islam8. Kata kunci dalam definisi pemasaran syariah ini adalah bahwa dalam seluruh proses, baik proses penciptaan, proses penawaran, maupun proses perubahan nilai (value), tidak boleh ada hal-hal yang bertentangan dengan akad dan prinsip-prinsip muamalah dalam Islam. Sepanjang hal tersebut dapat dijamin, dan penyimpangan prinsip-prinsip muamalah tidak akan terjadi, maka bentuk transaksi apapun dalam bisnis dibolehkan dalam syariat Islam. Karena itu Allah mengingatkan agar senantiasa menghindari perbuatan zalim dalam bisnis termasuk dalam proses penciptaan, penawararan, dan proses perubahan nilai dalam pemasaran9. Allah berfiman10:
6
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1, h.5. Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Edisi 13, Jilid 1, h. 5. 8 Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT. Gramedia Widiasarana Indonesi, 2007), h. 1. 9 Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem Operasional (Jakarta: Gema Insani, 2004), h. 425. 10 ibid 7
19
“Sesungguhnya kebanyakan dari orang-orang yang bersyarikat (berbisnis) itu sebagian dari mereka berbuat zalim kepada sebagian yang lain, kecuali orang yang beriman dan mengerjakan amal saleh, dan amat sedikit mereka ini” (Shaad:24) Setiap perusahaan berharap bahwa produk mereka dapat diterima dengan baik oleh masyarakat. Untuk itu, peranan pemasaran sangat penting dalam perusahaan. Diterima atau tidaknya produk mereka sangat bergantung kepada strategi pemasaran perusahaan tersebut. Saluran distribusi merupakan salah satu bagian dari pemasaran, yakni salah satu sarana penyampaian produk atau jasa dari produsen kepada konsumen. Dalam bisnis asuransi kita mengenal ada beberapa sistem saluran distribusi, di antaranya adalah sistem keagenan, broker asuransi, retail outlet, surat/direct mailing, dan market afiliasi11. Pemasaran pada asuransi jiwa berbeda dengan pemasaran pada asuransi kerugian. Pemasar pada asuransi jiwa lebih diperlukan kemampuan personal seliing serta kemampuan merekrut, membina, dan mengembangkan agen. Sedangkan pemasar pada asuransi kerugian lebih diperlukan pada penguasaan produk yang kuat (sebagai underwriter), kemampuan lobi, dan networking12. 2. Strategi Pemasaran a. Segmentasi Pada prinsipnya, segmentasi pasar bisa diartikan sebagai proses mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi kelompok-kelomok 11
Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT. Gramedia Widiasarana Indonesia, 2007), h. 93. 12 Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem Operassional (Jakarta: Gema Insani, 2004), h. 511.
20
atau segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan/atau respons terhadap program pemasaran perusahaan dan alokasi
sumber
daya
yang
harus
dilakukan
dalam
rangka
mengimplementasikan program pemasaran13. Dalam rangka merealisasikan manfaat potensial segmentasi pasar, perusahaan membutuhkan studi empiris mengenai kebutuhan dan keinginan konsumen, serta sistem manajemen yang bisa menyesuaikan proses bisnis dengan kebutuhan dan keinginan tersebut14. b. Targetting Pada strategi targetting, perusahaan mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen menggunakan variabel-variabel yang bisa menguantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen (misalnya, tingkat pertumbuhan segmen bersangkutan), biaya melayani setiap segmen (misalnya, biaya distribusi), biaya memproduksi produk dan jasa yang dinginkan pelanggan (misalnya biaya produksi dan diferensiasi produk), dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran. Perusahaan juga memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuainnya dengan strategi korporat perusahaan15. c. Differensiasi Perusahaan jasa perlu melakukan diferensiasi melalui inovasi yang bersifat pre-emptive dalam jangka panjang. Pre-emptive disini 13
Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa (Malang: Bayumedia Publishing,2005), h. 64. ibid 15 ibid, hlm. 65. 14
21
maksudnya adalah implementasi suatu strategi yang baru bagi suatu bisnis tertentu, karena merupakan
yang pertama maka dapat
menghasilkan keterampilan atau aset yang dapat merintangi, mencegah, atau menghalangi para pesaing untuk melakukan duplikasi atau membuat tandingannya (Macmillan dalam Aaker, 1992)16. Cara lain untuk melakukan diferensiasi adalah secara konsisten memberikan kualitas jasa yang lebih baik daripada para pesaing. Hal ini dapat tercapai dengan memenuhi atau bahkan melampaui kualitas jasa yang diharapkan oleh para pelanggan17. 3. Pemasaran Melalui Branch Office System Sistem kantor cabang (branch office system) dibentuk dengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal, meskipun perusahaan harus menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Kepala cabang dituntut untuk melakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif. Perusahaan yang sudah kokoh ( well established) akan memilih sistem karena kemungkinan perusahaan perlu memiliki kendali yang cukup besar dalam pengelolaan perusahaan, misalnya kemudahan dalam penciutan, perluasan, penggabungan teritorial pemasaran, serta pemindahan tenaga kerja dari satu cabang ke cabang lain18. 4. Asuransi Syariah
16
Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran (Yogyakarta: Andi, 1997), h. 145. ibid, h.146. 18 Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah ( Jakarta: PT Gramedia Widiasarana Indonesia, 2007), h. 94. 17
22
Dewan Syariah Nasional Majelis Ulama Indonesia (DSN-MUI) dalam fatwanya tentang Pedoman Umum Asuransi Islam mengartikan tentang asuransi menurutnya, Asuransi Islam (Ta’min, Takaful, Tadhamun) adalah usaha saling melindungi dan saling menolong di antara sejumlah orang atau pihak melalui investasi dalam bentuk aset dan/atau tabarru yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi resiko tertentu melalui akad (pertukaran) yang sesuai dengan syariah19. Takaful20 dalam pengertian muamalah ialah saling memikul resiko di antara sesama orang
sehingga antara satu dengan yang lainnya menjadi
penanggung atas resiko yang lainnya. Saling pikul resiko ini dilakukan atas dasar saling menolong dalam kebaikan dengan cara masing-masing mengeluarkan dana tabarru’ dana ibadah, sumbangan, derma, yang ditujukkan untuk menanggung resiko. Takaful dalam pengertian ini sesuai dengan Al-Qur’an21.“Dan tolong menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan taqwa; dan jangan tolong menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran” (Q.S : Al-Ma’idah. 2). Perbedaan-perbedaan mendasar antara asuransi syariah dan asuransi konvensional, dapat dilihat dalam tabel 2.1 di bawah ini:
19
Nurul Huda dan Mohammad Heykal, Lembaga Keuangan Islam Tinjauan Teoretis dan Praktis, (Jakarta:Kencana, 2010), hlm. 155 20 Muhammad Syakir Sula, Konsep Asuransi dalam Islam (Bandung: PPM, Fi Zhilal. 1996), h. 1. 21 Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem Operasional (Jakarta: Gema Insani, 2004), h. 33.
23
Tabel 2.1 Perbedaan Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional Perbedaan Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional Aspek Pembanding
Asuransi Syariah
Prinsip dasar
Risk Sharing
Akad/Perikatan
Tolong
Asuransi Konvensional Transfer Sharing
menolong Jual-beli
(ta’awun) dan tabarru
resiko
Kepemilikan
Milik bersama nasabah Premi
dana/premi
setelah
diambil
(tabadduli)
menjadi
milik
fee perusahaan
perusahaan Investasi dana
Harus dalam skim syariah Boleh diluar skim syariah
Produk
Lebih luwes dan variatif
Cenderung
kaku
dan
kurang variatif Sumber
Pembayaran Dari
dana
tabungan Dari kas perusahaan
Klaim
bersama
Pengawasan
Oleh Depkeu RI dan Hanya Depkeu RI Dewan Pengawas Syariah
Dana Sosial
Perusahaan
diwajibkan Tidak
zakat, infak, dan sedekah
ada
kewajiban
zakat, infak, dan sedekah
24
Ada bagi hasil
Asas bagi hasil
aliran Sejak
Transparansi
awal
Tidak ada bagi hasil nasabah Nasabah
tidak
diberi
dana
mengetahui aliran dana
btahu aliran dana
Dana hangus
Tidak mengenal/dikenal
Mengenal dana hangus
Asas hubungan
Individu
dan Individualistik
kebersamaan Terbuka
Win-win solution
Keuntungan
kemungkinan
diderita satu pihak Asas kerohanian
Religius
Sekuler
Sumber: M. Amin Suma, Menggali akar dan Mengurai Serat Ekonomi dan Keuangan Islam (Jakarta: Kholam Publishing, 2008), h. 411. Dalam pelaksanaan operasionalnya, asuransi syariah berbeda dengan asuransi konvensional. Asuransi syariah harus memiliki sistem operasional yang sesuai dengan syariat islam. Selain itu, prinsip operasional asuransi syariah harus menghindari
hal-hal
yang
diharamkan,
yang
terdapat
dalam
asuransi
konvensional. Hal tersebut seperti gharar, maisir, dan riba. Sesuai dengan prinsipnya, asuransi syariah lebih menekankan pada prinsip kebersamaan, tolongmenolong, dan keadilan. Prinsip operasional asuransi syariah mempunyai ciri-ciri, seperti: 22
22
Wirdyaningsih, dkk, Bank dan Asuransi Islam di Indonesia (Jakarta: Kencana, 2005), h. 208-209.
25
a. Niat, semangat, tata cara pengelolaan, jenis usaha, dan pengawasan syariah. 1) Dana asuransi diperoleh dari pemodal dan peserta suransi didasarkan atas niat dan semangat persaudaraan untuk saling membantu pada waktu diperlukan. 2) Tata cara pengelolaan tidak terlibat dengan unsur-unsur yang bertentangan dengan syariat islam. 3) Jenis asuransi Islam terdiri dari : a) Takaful
Keluarga
yang
memberikan
perlindungan kepada peserta atau ahli warisnya sebagai akibat kematian, dan sebagainya. b) Takaful Umum yang memberikan perlindungan atas kerugian harta benda karena kebakaran, kecurian, dan sebagainya. 4) Terdapat Dewan Pengawas Syariah yang bertugas mengawasi
operasional
perusahaan
agar
tidak
menyimpang dari tuntuntan syariat. Pada asuransi islam yang perlu mendapatkan perhatian adalah agar format berbagai perjanjian yang mengikat para pihak dan investasi
yang dilakukan perusahaan
menyimpang dari ketentua-ketentuan syariah. b. Modal Saham
tidak
26
Modal saham yang disetor para pemegang saham merupakan modal awal usaha asuransi Islam untuk dibelanjakan bagi kebutuhan awal operasi dan siswanya diinvestasikan sesuai deng prinsip syariat Islam atas dasar konsep mudharabah 5. Asuransi Jiwa a. Pengertian Asuransi Jiwa Asuransi jiwa merupakan asuransi dengan manusia sebagai kepentingan (interest) yang diasuransikan. Berbeda dengan asuransi kerugian, dengan harta benda sebagai kepentingan yang diasuransikan. Dengan membayar premi setiap tahun atau selama suatu jangka waktu terbatas, seorang tertanggung, sebagai imbalan dari premi yang dibayarkannya kepada penanggung, menerima jaminan yaitu : 1) Pada hari tua tertanggung akan diberikan sejumlah uang sebagai santunan biaya hidup. 2) Bila tertanggung meninggal dunia, akan diberikan sejumlah uang kepada ahli waris tertanggung sebagai santunan biaya hidup. 3) Bila tertanggung mengalami kecelakaan fisik, akan diberikan sejumlah pengobatan bila tidak cacat tetap23. Metode asuransi jiwa merupakan suatu metode investasi dalam upaya manusia untuk menyediakan dana untuk menghadapi resiko hidup yang tidak berkepastian. Dalam metode ini, dapat dikatakan bahwa perusahaan asuransi jiwa memberikan proteksi untuk mengganti 23
Radiks Purba, Memahami Asuransi di Indonesia (Jakarta: PT. Pustaka Binaman Pressindo, 1995), h. 271-272.
27
ketidakpastian menjadi kepastian yang maksimal, berarti melindungi masa depan setiap orang yang berpartisipasi dalam asuransi jiwa24. b. Fungsi Asuransi Jiwa Asuransi Jiwa memiliki fungsi diantaranya25: 1) Tujuan pertanggungan jiwa ialah mengadakan jaminan bagi masyarakat, yaitu mengambil alih semua beban resiko dari tiaptiap individu. Bilama ditanggung sendiri akan terlalu berat, maka lebih baik dipindahkan kepada perusahaan asuransi jiwa. Untuk mengambil alih resiko dari masyarakat itu, oleh perusahaan asuransi dipungut suatu pembayaran yang relatif lebih rendah (pembayaran premi). 2) Perusahaan asuransi mempunyai tugas lain bila dilihat dari sudut pembangunan (economic development), yaitu sebagai suatu lembaga yang mengumpulkan dana (funds/premium) dan dana tersebut dapat diinvestikan dalam lapangan pembangunan ekonomi seperti: industri-industri, perkebunan, dan lain-lain. Dengan jalan demikian, adanya asuransi bisa untuk membangun perekonomian nasional. 3) Dari sudut employment (pekerjaan), perusahaan asuransi memberi bantuan kepada publik, yaitu memberi kesempatan bekerja pada
24
ibid. 275-276 H. Abbas Salim, Asuransi dan Manajemen Resiko (Jakarta: PT RajaGrafindo Persada, 2003), h. 39. 25
28
buruh-buruh/pegawai-pegawai untuk memperoleh income guna kelangsungan hidup mereka sehari-hari. Dari semua fungsi yang kita lihat di atas tadi, dapatlah ditarik konklusi bahwa perusahaan asuransi jiwa itu terutama bertujuan untuk26: a) Meningkatkan social welfare (kesejahteraan sosial masyarakat) b) Menaikkan economic wekdare (kesejahteraan ekonomis) C. Agen Asuransi 1. Pengertian Agen Asuransi Dalam melakukan pemasaran produk asuransi, kita mengenal sistem keagenan (ordinary system atau agency distribution system). Karena, setiap organisasi sebuah perusahaan akan menempatkan aspek pemasaran atau sering disebut agen asuransi dalam mendukung kelancaran jalannya operasional perusahaan, terutama perusahaan yang bergerak dalam bidang pertanggungan semacam asuransi akan selalu menempatkan bidang pemasaran sebagai tulang punggung penopang kinerja perusahaan. Dalam sebuah struktur perusahaan asuransi divisi pemasaran/keagenan merupakan satu divisi tersendiri disamping divisi-divisi lainnya, yang mempunyai fungsi sebagai agen yang memperkenalkan dan menjual produk asuransi kepada calon nasabah27. Agen adalah setiap orang yang menawarkan asuransi atau membantu menempatkan resiko-resiko, menyerahkan polis, atau menagih premi atas nama sebuah perusahaan asuransi. Menurut UU Perasuransian No. 2 tahun 1992 definisi 26
ibid AM.Hasan Ali, Asuransi dalam Persprektif Hukum Islam Suatu Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis ( Jakarta: Kencana Press, 2004), h. 47. 27
29
dari agen asuransi adalah seorang atau badan hukum yang kegiatannya memberikan jasa dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama penanggung. Tindakan-tindakan agen itu hanya mengikat perusahaan sejauh ditentukan dalam kontrak atau diberi kuasa. Mereka tidak dapat mengikat perusahaan dengan suatu pernyataan yang bertentangan dengan pasal-pasal aplikasi atau polis. Agen-agen tidak dapat melimpahkan hak-hak atau kekuasaan mereka kecuali kalau dikuasakan secara tegas. Dalam banyak negara bagian, para solicitor asuransi dianggap sebagai agen perusahaan dan bukan agen dari si tertanggung28. Bagi perusahaan yang menggunakan jalur distribusi melalui penjualan langsung (direct selling) maka peranan agen menjadi faktor yang sangat menentukan untuk keberhasilan penjualan. Maka, untuk itu setiap agen harus diberikan pendidikan dan pelatihan yang mencakup hal-hal sebagai berikut: a. Pengetahuan tentang profil perusahaan b. Pengetahuan produk c. Teori pemasaran d. Pemantapan aqidah dan akhlaq29 Dalam bisnis agen diberi kuasa dan wewenang untuk melakukan penjualan dan promosi barang-barang atau jasa milik perusahaan yang diageninya. Secara umum wewenang seorang agen terutama terletak pada wewenang yang 28 29
97.
A. Hasyim Ali, et.al, Kamus asuransi (Jakarta: PT Bumi Aksara, 2002), h. 16. Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT Grasindo,2007), h.
30
diberikan kepadanya oleh kontrak keagenan atau yang biasa disebut dengan perjanjian keagenan. Karena adanya wewenang yang dimiliki oleh agen merupakan kriteria utama untuk mendapatkan adanya suatu kegenan. Namun, kekuasaannya untuk mengikat perusahaan melampaui kontrak ini30. Agen mempunyai tiga macam wewenang: pertama, adalah wewenang tersurat yaitu tercantum dalam kontraknya dengan perusahaan yang dalam hal ini perusahaan asuransi. yang kedua, adalah wewenang tersirat, yaitu agen memperoleh wewenang yang layak dianggap publik yang dimilikinya. Aturan menyelidiki syarat-syarat sesungguhnya dari setiap perjanjian keagenan. Jika layak , maka bagi publik yaitu untuk mempercayai bahwa seorang agen mempunyai wewenang untuk suatu tindakan tertentu, maka sejauh yang menyangkut hukum, agen tersebut mempunyai wewenang itu. Yang ketiga, agen mempunyai wewenang lahiriah yaitu wewenang yang telah dilaksanakan itu didiamkan oleh perusahaan, artinya perusahaan asuransi itu gagal melarang tindakan agen tersebut. contoh, seorang agen telah dilarang oleh perusahaannya untuk mengambil asuransi mobil untuk pengemudi yang usianya di bawah 25 tahun. Sementara perusahaan asuransi menerima premi tersebut. Dengan tindakannya ini, perusahaan asuransi mendiamkan tindakan agen tersebut dan berarti merestui wewenangnya menjual polis tersebut31. 2. Branch Office System Dalam sistem keagenan branch office system, perusahaan memegang kendali untuk mengatur agen-agen. Para agen terstruktur oleh perusahaan dan 30 31
Sumantoro, Hukum Ekonomi (Jakarta: UIP, 1986), cet.I, h.24. A. Hasmi Ali, Pengantar Asuransi (Jakarta: Bumi Aksara, 1993), cet ke-1, h. 92.
31
langsung berhubungan langsung dengan perusahaan. Agen diberikan pendidikan dan pelatihan yang ditangani langsung oleh perusahaan untuk mebentuk agen yang unggul. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah memiliki kriteria sendiri dalam menetapkan syarat agen syariah, namun tetap berpatokan pada rule dari regulator dalam hal ini AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia) dan AASI (Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia). 3. Agency Office System General agency system merupakan salah satu jenis distribusi alternatif yang dapat berbentuk badan hukum maupun
individu. Seperti pembukaan
authorized agency, yakni melibatkan pihak di luar manajemen dalam pemasaran produk, pelayanan administrasi, dan pelayanan nasabah, atau yang dikenal dengan pola “outsourcing”. Hal ini dapat dilakukan antar lembaga ataupun perseorangan dengan pihak perusahaan asuransi. ciri khas dari agency office system pada umunya adalah general agency, tidak ada subsidi biaya-biaya namun kontrak management participal menjadi terbatas.
BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode
penelitian
kualitatif dan akan dikembangkan dengan desain studi deskriptif. Format deskriptif kualitatif pada umumnya dilakukan pada penelitian dalam bentuk studi kasus1. Penelitian sosial menggunakan format deskriptif kualititatif bertujuan untuk menggambarkan, meringkas berbagai kondisi, berbagai situasi, atau berbagai fenomena realitas, sosial yang ada di masyarakat yang menjadi objek penelitian, dan berupaya menarik realitas itu ke permukaan sebagai suatu ciri, karakter, sifat, model, tanda, atau gambaran tentang kondisi, situasi, ataupun fenomena tertentu2. Dalam mengumpulkan data penelitian, penulis melakukan wawancara dengan staf pemasaran sebagai narasumber pertanyaan penelitian. Wawancara dilakukan di kantor perusahaan yang bersangkutan. Penulis juga meminta data berupa dokumen seperti laporan keuangan tahunan dan sebagainya. Selain itu penulis juga meneliti langsung aktivitas para karyawan pada saat bekerja.
1
H.M.Burhan Bungin, Penelitian Kualitatif Komunikasi, Ekonomi, Kebijakan Publik, dan Ilmu Sosial Lainnya (Jakarta:Kencana, 201), h. 68. 2 ibid
32
B. Objek dan Subjek Penelitian 1. Objek Penelitian Objek dalam penelitian ini adalah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. a. Sejarah Singkat AJB Bumiputera 1912 Divisi syariah Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi jiwa Nasional milik bangsa Indonesia yang pertama dan tertua. Ia didirikan pada tanggal 12 februari 1912 di Magelang, Jawa Tengah, dengan nama Onderlingen Levensverzekering Maatschappij Persatoean Goeroe-goeroe Hindia Belanda yang disingkat (OLMij PGHB)3. Perusahaan ini digagas dan didirikan oleh Mas Ngabehi Dwidjosoewojo, seorang guru di Jogjakarta yang juga sekretaris Boedi Oetomo-sebuah organisasi yang mempelopori
gerakan kebangkitan
nasional, dua guru lainnya yaitu Mas Karto Hadi Soebroto dan Mas Adimidjojo turut mendirikan prerusahaan ini, masing-masing sebagai Direktur dan Bendahara. Bersama R. Soepadmo dan M. Darmowidjojo, kelima pendiri yang juga anggota O.L.Mij.PGHB ini menjadi pemegang polis pertama4. Bumiputera selalu berusaha melihat peluang potensi pasar yang relative besar, yaitu dengan langkah AJB Bumiputera 1912 Jakarta untuk
3
AJB Bumiputera 1912 Kantor Wilayah Syariah Jakarta 1, Company Profile, (Jakarta: AJB Bumiputera 1912 Kantor Wilayah Syariah, 2007, hlm. 1 4 ibid
33
mendirikan cabang usaha jiwa Syariah dalam bentuk Divisi Syariah sebagai Strategi Bisnis Unit (SBU). Unit bisnis syariah Bumiputera secara resmi terbentuk sejak dikeluarkannya
surat
keputusan
menteri
keuangan
No.kep.268/KM.6/2002 tanggal 7 Nopember 2002 dalam bentuk cabang usaha asuransi jiwa syariah dan Fatwa Dewan Syariah Nasional No. 21/DSN-MUI/X/2001 tanggal 17 Oktober 2001. Dalam rangka menjaga kemurnian pelaksanaan prinsip – prinsip syariah, maka berdasarkan keputusan Direksi No. SK/14/DIR/2002 tanggal 11 Nopember 2002 dibentuk Divisi Asuransi Jiwa syariah dan Kantor Cabang Asuransi Syariah Jakarta. Sampai saat ini, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tercatat memiliki agen yang berjumlah 2.049 Agen yang tersebar di seluruh seluruh Indonesia, dengan rincian sebagai berikut5 : Tabel 3.1 Jumlah Agen AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah No. 1 2 3 4 5 6 7
KANTOR CABANG KCS. Wolter M KCS. Pasar Minggu KCS. Rawamangun KCS. Cibubur KCS. Ciputat KCS. Tangerang KCS. Sudirman
5
Jumlah Agen 54 35 27 26 30 41 14
Wawancara penulis dengan Bpk Suryanto, Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah . Jakarta, 17 Juni 2015
34
8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49
KCS. Kemayoran KCS. Roxy KCS. Serang KCS. Palmerah KCS. Cempaka Putih KCS. Sawah Besar KCS. Medan KCS. Pematangsiantar KCS. Padang KCS. Pekanbaru KCS. Jambi KCS. Palembang KCS. Banda Aceh KCS. Bandar Lampung KCS. Bekasi KCS. Depok KCS. Bogor KCS. Karawang KCS. Sukabumi KCS. Bandung KCS. Cirebon KCS. Tasikmalaya KCS. Pondok Gede KCS. Purwokerto KCS. Tegal KCS. Yogyakarta KCS. Surakarta KCS. Semarang KCS. Kudus KCS. Pontianak KCS. Banjarmasin KCS. Samarinda KCS. Kediri KCS. Surabaya KCS. Sidoarjo KCS. Malang KCS. Denpasar KCS. Mataram KCS. Kupang KCS. Makassar KCS. Manado KCS. Jayapura JUMLAH TOTAL
35
29 20 54 27 30 12 33 104 27 37 65 65 17 45 50 22 33 50 39 62 35 75 60 25 64 90 20 47 64 42 20 19 39 37 36 53 42 70 33 76 30 24 2.049
b. Visi dan Misi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah 1) Visi AJB Bumiputera 1912 menjadi perusahaan asuransi jiwa nasional yang kuat, modern dan menguntungkan didukung oleh Sumber Daya Manusia (SDM) profesional yang menjunjung tinggi nilai-nilai idealisme serta mutualisme. 2) Misi a) Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa berkualitas sebagai wujud partisipasi dalam pembangunan
nasional
melalui
peningkatan
kesejahteraan masyarakat Indonesia. b) Menyelenggarakan pelatihan
untuk
berbagai
pendidikan
menjamin
dan
pertumbuhan
kompetensi karyawan, peningkatan produktivitas dan peningkatan kesejahteraan, dalam kerangka peningkatan kualitas pelayanan perusahaan kepada pemegang polis. c) Mendorong terciptanya iklim kerja yang motivatif dan inovatif untuk mendukung proses bisnis internal perusahaan yang efektif dan efisien.
36
c. Struktur Organsisasi AJB Bumiputera 1912 Gambar 3.1 Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
Dari gambar di atas terlihat Kantor Cabang Syariah berhubungan langsung dengan Kantor Wilayah Syariah dan langsung dibawahi oleh Divisi Syariah . Divisi dan Departemen yang menangani Divisi Syariah langsung ialah Departemen Umum, Divisi Manajemen Resiko, dan Departemen Keagenan.
37
Gambar 3.2 Struktur Organisasi Kantor Divisi Asuransi Jiwa Syariah
Pada gambar diatas terlihat, Kantor Cabang Syariah terhubung langsung oleh Divisi Pemasaran Asuransi Jiwa Syariah melalui Kantor Wilayah. Bidang operasional dan Bidang Administrasi Keuangan dan segala bagian yang ditanganinya langsung diatur oleh Divisi Pemasaran Asuransi Jiwa Syariah.
d. Produk AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Jaringan usaha pada perusahaan Asuransi Jiwa Bersama 1912 Divisi Syariah meliputi usaha untuk berbagai kegiatan, diantaranya6:
6
Laporan Annual Report, Jakarta: Bumiputera, 2010, hlm. 57
38
1) Asuransi Perorangan Syariah a) Mitra Mabrur Plus Mitra
Mabrur
Plus
membantu
peserta
asuransi
mempersiapkan dana untuk menunaikan ibadah haji, melalui perpaduan perlindungan asuransi dan tabungan, sesuai dengan prinsip syariah b) Mitra Iqra Plus Mitra Iqra Plus membiayai perlindungan dan pendidikan anak dari sekolah dasar hingga perguruan tinggi, baik dalam keadaan kedua orang tua masih hidup atau telah meninggal dunia, berdasarkan syariah. c) Mitra Amanah Mitra (Bumiputera) Amanah memberikan perlindungan jiwa dan hasil investasi yang kompetitif. 2) Asuransi Kumpulan Syariah a) Mitra Ekawarsa Mitra Ekawarsa adalah program asuransi yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan perusahaandalam melindungi kesejahteraan karyawannya dan keluarga jika terjadi resiko meninggal dunia. b) Mitra Perlindungan Kecelakaan Diri Mitra Perlindungan Kecelakaan Diri merupakan program asuransi kumpulan berbasis syariah untuk melindungi
39
peserta dari kesulitan ketika terjadi musibah kematian atau kecacatan karena kecelakaan. c) Mitra Ta’awun Pembiayaan Mitra Ta’awun Pembiayaan merupakan program asuransi kumpulan
berbasis
syariah
yang
dirancang
untuk
membantu kreditur dan melindungi debiturnya dengan merencanakan pelunasan pinjaman jika terjadi musibah kematian. e. Pendapatan premi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Sebagai perusahaan asuransi jiwa syariah yang memilih saluran distribusi branch office system di tengah maraknya perusahaan asuransi yang menerapkan agency office system, AJB Bumiputera 1912 telah mempersiapkan dengan baik sistem pemasaran ini. Agen yang terpilih bukanlah sembarang agen yang hanya bermodalkan kemampuan personal selling saja. Para agen haruslah berlisensi dalam menguasai dunia asuransi dengan baik. Keberhasilan perusahaan dalam menjual produk sangat bergantung pada kemampuan agen dalam menarik calon peserta melalui branch office system. Dengan pemasaran branch office system perusahaan harus menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Artinya pengeluaran yang dikeluarkan perusahaan akan lebih banyak daripada sistem keagenan agency office system. Jumlah biaya yang dikeluarkan perusahaan dalam melakukan pemasaran dapat dilihat pada beban 40
pemasaran dalam laporan laba rugi. Berikut beban pemasaran yang ditanggung AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Tabel 3.27 Beban Pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
Tahun
Jumlah
2010
31,848,550,000
2011
28,610,220,000
2012
27,373,100,000
2013
25,858,960,000
2014
28,780,460,000
Sementara untuk melihat hasil dari pemasaran yang dilakukan agen perusahaan dapat terlihat dalam kontribusi bruto pada laporan surplus (defisit) underwriting dana tabarru. Kontribusi bruto merupakan pendapatan perusahaan. Menurut PSAK (Peraturan Standar Akuntansi Keuangan) 108 kontribusi adalah jumlah bruto yang menjadi kewajiban peserta untuk porsi resiko dan ujroh. Jadi kontiribusi bruto adalah jumlah yang dibayarkan peserta yang merupakan jumlah resiko yang harus dibayar dan ujroh yang harus dibayar untuk perusahaan.
7
Laporan Keuangan Tahunan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Tahun 2010, 2011, 2012, 2013, dan 2014
41
Tabel 3.38 Kontribusi Bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Tahun
Jumlah
2010
61,866,260,000
2011
71,047,860,000
2012
64,731,190,000
2013
75,199,090,000
2014
60,392,290,000
Untuk melihat keefektivan pemasaran yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah melalui keagenan branch office system, penulis melihat hal tersebut pada perkembangan beban pemasaran dan kontribusi bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Sebagai pembanding, akan dipaparkan pula jumlah beban pemasaran dan kontribusi bruto dari perusahaan lain yang menggunakan sistem keagenan agency office system untuk melihat sejauh mana efektifnya AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dalam melakukan pemasaran melalui branch office system. Berikut akan dipaparkan beban pemasaram dan kontribusi bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah dan PT Asuransi Jiwa Sinar Mas MSIG Unit Syariah
8
ibid
42
Tabel 3.49 Beban Pemasaran PT Prudential Life Assurance Unit syariah
Tahun
Jumlah
2010
3,787,000,000
2011
5,438,000,000
2012
20,448,000,000
2013
21,871,000,000
2014
19,968,000,000
Tabel 3.510 Kontribusi Bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah
Tahun
Jumlah
2010
966,591,000,000
2011
1,186,964,000,000
2012
1,399,429,000,000
2013
1,710,512,000,000
2014
2,066,456,000,000
9
Laporan Keuangan PT Prudential Life Assurance Unit Syariah Tahun 2010, 2011, 2012, 2013, dan 2014 10 ibid
43
b. Subjek Penelitian Subjek penelitian Menurut Amirin (1986) merupakan seseorang atau sesuatu yang mengenainya ingin diperoleh keterangan11. Subjek dalam penelitian ini adalah satu orang karyawan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah yang menduduki jabatan sebagai staf pemasaran. C. Populasi dan Sampel 1. Populasi Populasi adalah sekumpulan orang, hewan, tumbuhan, benda yang mempunyai karakteristik tertentu yang akan diteliti. Populasi akan menjadi wilayah generalisasi kesimpulan hasil penelitian12. Populasi dalam penelitian ini adalah strategi pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Bagaimana AJB Bumiputera dalam memasarkam produk mereka agar sampai dan menarik minat masyarakat untuk menjadi calon peserta. 2. Sampel Sampel adalah cuplikan atau bagian dari populasi. Peneliti boleh mengambil sebagian populasi saja untuk diteliti meskipun kesimpulan hasil penelitian akan berlaku untuk semua populasi. Sampel yang diambil
11
Muhammad Idrus, Metode Penelitian Ilmu Sosial Pendekatan Kualitatif dan Kuantitaf , Edisi Kedua (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2009), h. 91. 12 Dr. Endang Mulyatiningsih, Metode Penelitian Terapan Bidang Pendidikan (Bandung: Alfabeta, 2012), h. 9.
44
harus mewakili semua karakteristik yang terdapat pada populasi dimana kesimpulan tersebut akan berlaku13. Sampel dalam penelitian ini adalah sistem pemasaran melalui branch office system. Sejauh mana keefektivan branch office system menjadi strategi pemasaran yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. D. Jenis Data 1. Data Primer Data primer ialah data yang diperoleh penulis langsung yang diperoleh dari AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah melalui kegiatan wawancara dan observasi guna melengkapi data-data yang dibutuhkan dalam penulisan skripsi ini. Dalam penelitian ini, data tersebut berupa karakteristik pemasaran melalui branch office system yang menjadi sumber pertanyaan dalam penelitian ini. 2. Data Sekunder Data sekunder ialah data yang diperoleh penulis yang bersumber dari literatur dan refrensi lain seperti buku, jurnal, artikel, tabloid, majalah yang mengandung informasi yang berkaitan dengan pembahasan dalam skripsi ini serta laporan keuangan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah pada tahun 2010-2014. Data tersebut
berupa
pendukung
pertanyaan
tentang
karakteristik
pemasaran melalui keagenan branch office system seperti jumlah 13
Ibid, hlm. 10
45
agen, jumlah premi bruto dan beban pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah, PT Prudential Life Assurance Unit Syariah, dan PT Asuransi Jiwa Sinarmas MSIG Unit Syariah.
E. Teknik Pengumpulan Data Dalam mengumpulkan data penelitian, penulis menggunakan metode sebagai berikut: 1.
Penelitian Kepustakaan (library research) yaitu penulis mengadakan penelitian terhadap literatur yang berkaitan dengan penelitian ini. Berupa skripsi terdahulu, buku-buku, surat kabar, artikel, internet, buletin, dan sebagainya. Misalnya, dalam skripsi yang ditulis oleh Dhimas Rizky Setiawan yang berjudul Strategi Agency Office PT Asuransi Takaful Keluarga dan Agency Office PT Prudential Life Assurance dalam Meningkatkan Pelayanan, dan skripsi Wulan Siti Maryam yang berjudul Strategi pemasaran Produk Dana Pendidikan oleh Agen Asuransi pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Asuransi Syariah.
2.
Penelitian Lapangan (field research) yaitu penelitian yang dilakukan dengan melihat objek langsung di lapangan, dalam hal ini adalah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. a. Wawancara (interview) , adalah salah satu cara mendapatkan data dengan bertanya dalam bentuk komunikasi verbal atau wawancara guna mendapatkan informasi dari responden dalam hal ini adalah pihak AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah 46
b. Studi dokumenter, digunakan untuk melengkapi data yang dijaring melalui teknik wawancara, data yang dihimpun melalui teknik studi dokumenter ini adalah data perkembangan premi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah pada tahun 2010-2014 c. Studi
Kepustakaan
(library
research)
,
yaitu
buku-buku
diperpustakaan dengan pengumpulan data dari buku-buku yang relevan dengan studi ini. Dan juga dengan cara mengumpulkan data yang diperoleh dalam bentuk yang sudah jadi dan sudah dikumpulkan14. Seperti data jumlah agen AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah, Laporan Annual Report AJB Bumiputera 1912. F. Teknik Analisa Data Teknik analisa data disebut juga dengan teknik mengolah data dan menganalisa data. Data yang didapat penulis diolah dengan deskriptif kualitatif. Dimana sumber data yang diperoleh penulis akan diambil kesimpulan dengan melihat teori yang ada. Setelah melakukan wawancara, penulis mengolah data hasil wawancara dengan teori yang ada. Penulis juga mengamati hasil wawancara dengan kenyataan yang ada di lapangan. Selain itu, penulis juga mengambil data dari laporan keuangan perusahaan dan beberapa perusahaan lain.
14
Muhammad, Metodelogi Penelitian Ekonomi Islam (Jakarta: PT Rajawali Perss, 2008),
h. 101.
47
48
BAB IV ANALISIS HASIL PENELITIAN
A. Strategi dan Karakteristik Pemasaran Melalui Branch Office System pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah1 Seiring dengan semakin meningkatnya kebutuhan masyarakat akan asuransi jiwa terutama syariah, hal ini membuat perusahaan asuransi jiwa syariah berlomba-lomba untuk merancang strategi pemasaran agar masyarakat tertarik dengan produk yang ditawarkan hingga akhirnya bersedia bergabung menjadi peserta pada perusahaan tersebut. Tidak terkecuali pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Sebagai anak cabang dari perusahaan yang sudah terkemuka di Indonesia, tentunya AJB Bumiputera 1912 Syariah mempunyai strategi tersendiri dalam memasarkan produknya agar dapat diterima masyarakat. Salah satu saluran distribusi yang cukup familiar di Indonesia ialah melalui sistem keagenan. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah memiliki strategi pemasaran produk melalui sistem keagenan dengan branch office system. Sistem keagenan ini dipilih dengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal, meskipun harus menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Karena dengan keagenan ini, Kepala Cabang memegang kendali penuh dalam merancang strategi pemasaran melalui agen. Dalam hal ini Kepala Cabang dituntut untuk melakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional
1
Wawancara penulis dengan Bpk Suryanto, Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
49
kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif. Pada dasarnya strategi pemasaran yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah berprinsip untuk menjadikan kepentingan nasabah sebagai prioritas utama. Salah satu cara yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dari sisi penetapan harga premi yang dibayarkan peserta. Berbeda dengan agency office system, jumlah kontribusi yang dibayarkan peserta tidak akan habis hanya untuk komisi agen saja. Karena dengan branch office system, perusahaan mengatur untuk menetapkan ujroh perusahaan dan komisi agen pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah relatif kecil sehingga kontribusi yang sudah dibayarkan nasabah tidak habis hanya untuk biaya operasional atau komisi agen. Perusahaan menetapkan persentase komisi yang berbeda-beda di setiap produknya. Namun umumnya, pada tahun pertama agen akan mendapatkan komisi sebesar 30-36% dari premi tahun pertama. Untuk tahun kedua, agen akan mendapatkan premi sebesar 15-24%. Tahun berikutnya, agen sudah tidak mendapar komisi. Mereka hanya mendapat komisi jalan atau fee karena berhasil menagih, meskipun pembayaran premi dilakukan via bank. Sebagai perusahaan yang menggunakan branch office system, 80% promosi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dilakukan melalui agen. Oleh karena itu, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tidak sembarang dalam memilih agen. Karena agen akan mengatasnamakan diri sebagai wakil perusahaan. Untuk
50
itu, perusahaan fokus untuk menciptakan agen yang unggul. Dalam sistem keagenan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tetap berpatokan pada rule dari regulator dalam hal ini AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia) dan AASI (Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia). Agen yang tergabung dalam sistem keagenan branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah memiliki kedudukan sebagai Sumber Daya Manusia (SDM) Pemasaran non karyawan dan disebut mitra agen yang diikat oleh perusahaan berdasarkan “perjanjian keagenan”. Perjanjian Keagenan adalah perjanjian kemitraan tentang pemasaran asuransi jiwa antara Agen dengan Perusahaan, yang bukan merupakan perjanjian ketenagakerjaan, yang memuat, namun tidak terbatas pada, hak dan kewajiban masing-masing pihak dalam Perjanjian tersebut. Setelah agen dikontrak oleh perusahaan, agen tersebut akan terus dinilai kinerjanya. Terdapat juga reward bagi agen yang berprestasi dan punishment bagi agen yang tidak mengikuti aturan yang telah disepakati. Dalam rangka menarik dan mempertahankan calon agen dan agen di AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah telah ditetapkan standar-standar remunerasi yang menjadi pedoman dan berlaku secara menyeluruh. Selain itu penerapan reward yang diberikan kepada agen atas prestasi tertentu dan jenjang/peluang karir yang diterapkan oleh Perusahaan dengan penilaian dan kriteria tertentu. Dalam penetapan kantor cabang, melalui branch office system, perusahaan memfasilitasi kantor-kantor pemasaran atau kantor cabang. Kantor cabang membidik sendiri calon peserta mereka dengan membagi menjadi blok
51
sistem dan ordinari sistem. Blok sistem adalah pembagian pasar berdasarkan geografis calon peserta. Sedangkan ordinari sistem adalah pembagian pasar berdasarkan profesi calon peserta. Dalam blok sistem dan ordniari sistem nantinya akan dipetakan lagi, apa saja yang ada dalam pasar ini. Dengan blok sistem akan mempermudah karena sumber/target/calon peserta sudah banyak dikenal. Karena asuransi berasal dari kedekatan agen dengan calon peserta.
B. Kelebihan dan Kekurangan Sistem Keagenan Branch Office System yang diterapkan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah2 Praktek dalam melakukan pemasaran produk yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tidak selalu mengalami kelancaran. Tentu ada sisi kelebihan dan kekurangan didapat perusahaan dalam melakukan pemasaran tersebut. 1. Kelebihan pemasaran melalui Branch Office System a. Perusahaan cabang dapat mengontrol secara langsung agen cabang mereka. Dengan branch office system, perusahaan dapat mengontrol secara langsung agen-agen perusahaan cabang mereka. Kepala cabang dapat dengan mudah melakukan perintah dalam aktivitas pemasaran produk. b. Perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal
2
Hasil analisa penulis bersumber dari wawancara pribadi dengan Bpk. Suryanto Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
52
Kepala cabang dapat melakukan pengendalian aktivitas pemasaran kepada agen dengan mudah. Kepala cabang lebih mengetahui karakteristik calon peserta, sehingga agen dapat dikendalikan lebih optimal. c. Perusahaan cabang lebih mengetahui karakteristik calon peserta blok sistem dan ordinari sistem sehingga memudahkan dalam merancang produk dan jumlah kontribusi yang akan dipasarkan Agen cabang dipersiapkan untuk melakukan pemasaran yang diutamakan di sekitar perusahaan mereka. Perusahaan cabang lebih mengatahui bagaimana produk yang cocok kebutuhan untuk calon peserta. Sehingga perusahaan dapat merancang produk dengan lebih mudah sebelum dipasarkan oleh agen. d. Sebagai sarana penetrasi pasar dan penggarapan pasar yang lebih tertata dan tergarap secara merata. Dengan branch office system, perusahaan akan lebih mudah dalam penggarapan pasar dengan lebih tertata dan tergarap secara merata. Karena perusahaan lebih mengetahui karakteristik pasar. 2. Kekurangan pemasaran melalui Branch Office System a.
Beban pemasaran yang harus dikeluarkan perusahaan jauh lebih tinggi dibandingkan dengan keagenan agency office system
53
Berdasarkan laporan keuangan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah terlihat jelas bahwa beban pemasaran yang harus ditanggung perusahaan jauh lebih tinggi dibanding perusahaan yang
menggunakan
agency
office
system
yang
pasti
mempengaruhi beban yang harus ditanggung perusahaan. b.
Komisi untuk agen jauh lebih rendah dibandingkan dengan agency office system. Jumlah komisi agen pada agency office system sangatlah tinggi jumlahnya. Maraknya perusahaan asuransi jiwa syariah yang membuka peluang usaha sebagai agen dengan iming-iming jumlah komisi yang besar menjadikan agen akan lebih tertarik bergabung pada perusahaan yang menggunakan agency office system.
C. Efektivitas Pemasaran Produk Melalui Branch Office System Pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Seperti telah dijelaskan sebelumnya, pada branch office system Kepala Cabang memegang kendali penuh dalam merancang strategi pemasaran melalui agen. Dalam hal ini Kepala Cabang dituntut untuk melakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif. Oleh karena itu untuk melihat sejauh mana keefektivan pemasaran melalui bracng office system dilihat melalui besar biaya operasional yang dilihat melalui
54
nilai beban operasional dan pendapatan perusahaan yang dilihat melalui kontribusi bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dan akan dibandingkan dengan beban operasional dan kontribusi bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah yang menerapkan sistem keagenan agency office system. Tabel 4.1 Rekap Persentase Beban pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Tahun
Jumlah
Persentase
2010
31,848,550,000
-
2011
28,610,220,000
(10.1%)
2012
27,373,100,000
(4.3 %)
2013
25,858,960,000
(5.5 %)
2014
28,780,460,000
11.2 %
Tabel 4.2 Rekap Persentase Beban Pemasaran PT Prudential Life Assurance Unit Syariah Tahun
Jumlah
Persentase
2010
3,787,000,000
-
2011
5,438,000,000
43.5 %
2012
20,448,000,000
276 %
2013
21,871,000,000
6.9 %
2014
19,968,000,000
(8.7 %)
55
Tabel 4.3 Rekap Persentase Kontribusi Bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Tahun
Jumlah
Persentase
2010
61,866,260,000
-
2011
71,047,860,000
14.8 %
2012
64,731,190,000
(8.8 %)
2013
75,199,090,000
16 %
2014
60,392,290,000
(19.6 %)
Tabel 4.4 Rekap Persentase Kontribusi Bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah Tahun
Jumlah
Persentase
2010
966,591,000,000
-
2011
1,186,964,000,000
22.7 %
2012
1,399,429,000,000
17.8 %
2013
1,710,512,000,000
22.2 %
2014
2,066,456,000,000
20.8 %
56
Tabel 4.5 Market Share Kontribusi Bruto Asuransi Jiwa Syariah
Tahun
Persentase
2010
4 %3
2011
4.14 %4
2012
5.21 %5
2013
6.68 %6
2014
6.48 %7
Pada tahun 2011 beban pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah mengalami penurunan sebesar 10.1% . sementara pada tahun 2012 mengalami penurunan sebesar 4.3% . pada tahun 2013 pun mengalami penurunan sebesar 5.5% dan pada tahun mengalami peningkatan sebesar 11.2%. Sementara
pada PT Prudential Life Assurance Unit Syariah yang
menggunakan agency office system, beban pemasaran PT Prudential Life Assurance Unit Syariah selalu meningkat setiap tahunnya. Bila dibandingkan dengan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah sangat terlihat jauh jumlahnya. Pada 3
Otoritas Jasa Keuangan, “Laporan Perkembangan Keuangan Syariah Tahun 2013”, artikel diakses pada 13 Oktober 2015 dari http://www.ojk.go.id/publikasi-laporan-perkembangankeuangan-syariah-2013 4 ibid 5 ibid 6 ibid 7 Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia, “Data Bisnis Asuransi dan Reasuransi Syariah TW IV 2014”, artikel diakses pada 2 Oktober 215 dari http://www.aasi.or.id/assets/img/upload/data_bisnis_asuransi_dan_reasuransi_syariah/Data_Bisnis _Asuransi_dan_Reasuransi_Syariah_AASI_Q4_2014.pdf
57
tahun 2011 jumlah beban pemasaran mengalamin peningkatan sebesar 43.5%. Sementara pada tahun 2012 mengalami peningkatan sebesar 276%. Pada tahun 2013 mengalami peningkatan sebesar 6.9%. Dan pada tahun 2014 mengalami penurunan sebesar 8.7%. Nilai kontribusi bruto yang didapat AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah selama 5 tahun terakhir mengalami ketidakstabilan. Pada tahun 2011 kontribusi bruto AJB Bumiputtera 1912 Divisi Syariah mengalami peningkatan sebesar 14.8 % dari tahun 2010. Sedangkan pada tahun 2012 mengalami penurunan sebesar 8.8%. peningkatan jumlah kontribusi bruto juga terjadi lagi pada tahun 2013 sebesar 16 %, dan kembali menurun pada tahun 2014 sebesar 19.6%. Disini terlihat kontribusi bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tidak mengalami peningkatan yang signifikan, padahal nilai market share kontribusi bruto asuransi jiwa syariah terus mengalami peningkatan dari tahun 2010-2013 dan hanya turun 0.2% pada tahun 2014. Sedangkan kontribusi bruto yang diterima PT Prudential Life Assurance Unit Syariah terus mengalami peningkatan seiring dengan meningkatnya market share kontribusi asuransi jiwa syariah di Indonesia terhadap industri asuransi jiwa. Pada tahun 2011 meningkat sebesar 22.7%. Pada tahun 2012 juga mengalami peningkatan sebesar 17.8%. Sementara pada tahun 2013 mengalami peningkatan sebesar 22.2% dan pada tahun 2014 mengalami peningkatan sebesar 20.8%. Disini terlihat nilai kontribusi bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah terus meningkat dari tahun 2010-2014. Hal ini serupa dengan nilai market
58
share kontribusi bruto asuransi jiwa syariah di Indonesia yang mengalami peningkatan pada 2010-2013 dan penurunan sebesar 0.2 % pada 2014. Pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah sangat terlihat beban pemasaran perusahaan dalam memasarkan produk melalui keagenan branch office system terus mengalami penurunan setiap tahunnya. Meskipun angka penurunan tersebut sangat kecil. Jumlah beban pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah jauh lebih tinggi dibandingkan PT Prudential Life Assurance Unit Syariah. Namun, beban pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah yang menggunakan sistem keagenan branch office system
cenderung mengalami
penurunan setiap tahunnya bila dibandingkan dengan PT Prudential Life Assurance Unit Syariah yang menggunakan agency office system. Sementara dengan jumlah kontribusi bruto , jumlah kontribusi bruto yang diterima AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah cenderung tidak stabil, setiap tahunnya mengalami peningkatan dan penurunan. Berbeda dengan PT Prudential Life Assurance Unit Syariah yang selalu mengalami peningkatan yang signifikan dan hanya .
59
BAB V PENUTUP
Sebagai bagian akhir dari penelitian, penulis memberikan kesimpulan dan saran sebagai berikut : A. Kesimpulan 1. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah menerapkan sistem keagenan branch office system dengan pertimbangan perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal 2. Agen AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah mendapatkan komisi sebesar 30-36% pada tahun pertama dan 15-24% pada tahun kedua. Sementara pada tahun seterusnya, agen hanya akan mendapat fee. 3. Strategi promosi yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah 80% dilakukan melalui agen. 4. Agen akan diberikan pendidikan agen dan diawasi kinerjanya dengan memberi reward dan punishment 5. Dengan sistem keagenan branch office system, AJB Bumiputera 1912 menerapkan strategi pemasaran blok sistem dan ordinari sistem. 6. Beban pemasaran perusahaan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah jauh lebih tinggi bila dibandingkan PT Prudential Life Assurance Unit Syariah yang menggunakan agency office system 7. Namun dengan branch office system, beban pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah cenderung selalu mengalami penurunan setiap
60
tahunnya bila dibandingkan dengan PT Prudential Life Assurance Unit Syariah 8. Kontribusi bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah cenderung tidak stabil karena mengalami peningkatan dan penurunan setiap tahunnya. Berbeda dengan PT Prudential Life Assurance Unit Syariah B. Saran 1. Kantor
Cabang
AJB
Bumiputera
1912
Divisi
Syariah
harus
mempertimbangkan untuk menekan beban pemasaran. Branch office system merupakan saluran pemasaran yang sangat baik apabila diterapkan, namun tingginya angka beban pemasaran harus dipertimbangkan untuk diminimalisir angkanya guna mengurangi beban perusahaan. 2. Para agen harus lebih giat dalam memasarkan produk. Angka kontribusi bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah perkembangannya masih sangat jauh bila dibandingkan dengan perusahaan lain yang menggunakan agency office system. 3. Melihat jumlah agen yang sudah banyak, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah harus mengembangkan kemampuan agen dalam memasarkan produk guna memperoleh kontribusi bruto yang lebih tinggi lagi. 4. Saran untuk peneliti selanjutnya : a. Agar penelitian selanjutnya dalam meneliti branch office system dan agency office system, menjelaskan tentang masing-masing karakteristik dengan agency office system secara mendalam lagi.
61
b. Agar penelitian selanjutnya membahas karakteristik branch office system membedah dari sisi laporan keuangan bila dibandingkan dengan agency office system.
62
DAFTAR PUSTAKA
Ali, A. Hasmi. Pengantar Asuransi, cet ke-1. Jakarta: Bumi Aksara, 1993. Ali, A. Hasyim dkk. Kamus Asuransi. Jakarta: PT Bumi Aksara, 2002. Ali, AM. Hasan. Asuransi dalam Pesrpektif Hukum Islam Suatu Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis. Jakarta: Kencana Press, 2004. Amirullah, dan Haris Budiyon. Pengantar Manajemen. Yogyakarta: Graha Ilmu, 2004. Amrin, Abdullah. Strategi Pemasaran Asuransi Syariah. Jakarta: PT Gramedia Widiasarana Indonesia, 2007. Bungin, H.M.Burhan. Penelitian Kualitatif Komunikasi, Ekonomi, Kebijakan Publik, dan Ilmu Sosial lainnya. Jakarta: Kencana, 2011. Handoko, Hani. Manajemen. Yogyakarta: BPPE, 2003. Huda, Nurul dan Mohammad Heykal. Lembaga Keuangan Islam Teoritis dan Praktis. Jakarta: Kencana, 2010. Idrus, Muhammad. Metode Penelitian Ilmu Sosial Pendekatan Kualitatif dan Kuantitatif. Jakarta: Penerbit Erlangga, 2009. Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1 Muhammad. Metodelogi Penelitian Ekonomi Islam. Jakarta: PT Rajawali Pers, 2008. Mulyatiningsih, Endang. Metode Penelitian Terapan Bidang Pendidikan. Bandung: Alfabeta, 2012. Purba, Radiks. Memahami Asuransi di Indonesia. Jakarta: PT Pustaka Binaman Pressindo, 1995. Sadili, Hasan. Ensiklopedia Bahasa Indonesia. Jakarta: Ichitar Baru-van Hoeve, 1980. Salim, H. Abbas. Asuransi dan Manajemen Resiko. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 2003.
63
Suma, M Amin Suma. Menggali Akar Mengurai Serat Ekonomi dan Keuangan Islam. Ciputat: Kholam Publising, 2008. Sula, Muhammad Syakir. Konsep Asuransi dalam Islam. Bandung: Fi Zhilal, 1996. __________. Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem Operasional. Jakarta: Gema Insani, 2004. Sumantoro. Hukum Ekonomi, cet ke-1. Jakarta: UIP, 1986. Suwarto, F.X. Perilaku Yogyakarta, 1999.
Organisasi.
Yogyakarta:
Universitas
Atmajaya
Tim Penyusun Kamus Besar Pembinaan dan Pengembangan Bahasa (P3B) Departemen Pendidikan dan Kebudayaan, Kamus Besar Bahasa Indonesia. Jakarta: Balai Pustaka, 1995. Tjiptono, Fandy. Pemasaran Jasa. Malang: Bayumedia Publishing, 2005. __________. Strategi Pemasaran. Yogyakarta. Andi, 1997. Wirdyaningsih, dan kawan-kawan. Bank dan Asuransi Islam di Indonesia, Jakarta: Kencana, 2007. Wawancara: Wawancara pribadi dengan Bapak Suryanto Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis AJB Bumiputera 1912 Divisi Sariah Cabang Wolter Mongonsidi Artikel : AJB Bumiputera 1912 Kantor Wilayah Syariah Jakarta 1. Company Profile. Jakarta: AJB Bumiputera 1912 Kantor Wilayah Syariah, 2007 Laporan Annual Report AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Tahun 2010 Laporan Keuangan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Tahun 2010, 2011, 2012, 2013, dan 2014 Laporan Keuangan PT Prudential Life Assurance Unit Syariah Tahun 2010, 2011, 2012, 2013, dan 2014
64
Rujukan dari Internet : “AAJI Kejar Target 500.000 Agen”. Artikel diakses pada tanggal 14 Januari 2015 dari http://bisniskeuangan.kompas.com/read/2013/05/23/02594740/AAJI.Kejar. Target.500.000.Agen Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia. “Data Bisnis Asuransi dan Reasuransi Syariah TW IV 2014”. Artikel diakses pada 2 Oktober 215 dari http://www.aasi.or.id/assets/img/upload/data_bisnis_asuransi_dan_reasurans i_syariah/Data_Bisnis_Asuransi_dan_Reasuransi_Syariah_AASI_Q4_2014. pdf Otoritas Jasa Keuangan. “Laporan Perkembangan Keuangan Syariah Tahun 2013”. Artikel diakes pada 13 Oktober 2015 dari http://www.ojk.go.id/publikasi-laporan-perkembangan-keuangan-syariah2013 Widiastuti. “Rekrut Agen dari Perusahaan Keagenan Perkecil Resiko”. Artikel diakses pada 5 Oktober 2015 dari http://www.mediaasuransinews.com/index.php?option=com_content&view =article&id=1597:rekrut-agen-dari-perusahaan-keagenan-perkecilrisiko&catid=27&Itemid=485
HASIL WAWANCARA Efektivitas Pemasaran Produk Asuransi Branch Office System dalam Peningkatan Jumlah Premi Pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
Narasumber : Suryanto Jabatan
: Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
1. Mengapa AJB Bumiputera 1912 divisi syariah lebih memilih memasarkan produk melalui keagenan branch office system daripada melalui agency office system, sementara perusahaan lain berlombalomba memasarkan produk dengan agency office system? Jawab : Divisi Syariah memilih saluran distribusi dengan branch office system dengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal,meskipun perusahaan harus menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Dalam hal ini Kepala Cabang dituntut untuk untuk melakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif. Selain itu pertimbangan lain adalah sebagai sarana penetrasi pasar dan pembagian penggarapan pasar yang lebih tertata dan tergarap secara merata. Sebuah perusahaan kokohpun akan memilih sistem kantor cabang, karena kemungkinan perusahaan perlu kendali yang cukup besar dalam pengelolaan perusahaan, misalnya kemudahan dalam penciutan, perluasan, penggabungan teritorial pemasaran, serta mutasi dan/atau rolling pegawai dari satu cabang ke cabang lain. 2. Bagaimana kedudukan agen dalam branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah? Jawab : Kedudukan Agen-agen di kantor cabang adalah sebagai SDM Pemasaran non karyawan dan disebut Mitra Agen yang diikat berdasarkan “Perjanjian Keagenan”, dimana Agen akan mendapatkan imbal jasa berupa komisi atas produk yang berhasil dijual dengan ketentuan remunerasi yang sudah ditetapkan oleh Perusahaan. Perjanjian Keagenan adalah perjanjian kemitraan tentang pemasaran asuransi jiwa antara Agen dengan Perusahaan, yang bukan merupakan perjanjian ketenagakerjaan, yang memuat, namun tidak terbatas pada, hak dan kewajiban masing-masing pihak dalam Perjanjian tersebut.
Dalam aplikasinya Agen yang direkruit akan diberikan bekal berupa pengetahuan produk dan hal-hal lain yang terkait dengan pemasarannya. Namun dalam sistem keagenan Divisi Syariah Bumiputera tetap berpatokan pada rule dari regulator dalam hal ini AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia) dan AASI Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia (AASI). 3. Bagaimana pertimbangan perusahaan mempersiapkan menciptakan produk yang akan dipasarkan?
dan
Jawab: Dalam menciptakan produk kita mengutamakan dulu kepentingan nasabah atau pemegang polis. Nah, itu dinilai dari asumsi-asumsi yang dihitung oleh aktuaris pada saat membuat produk. Misalnya, produk kita dengan produk lain justru banyak kita benar-benar menguntungkan nasabah dulu. Tandanya adalah ujroh di kita yang terdiri dari komisi untuk penjual atau agen itu relatif kecil. Maka premi atau kontribusi yang disetor nasabah itu tidak berkurang banyak untuk biaya-biaya operasional. Ditandai dengan komposisi kontribusi. Hanya pada saat disitu menjadi kendala lagi, yaitu penjualannya menjadi kurang semangat karena biaya atau komisi atau remunerasinya kecil. Tapi itupun sudah kita upayakan misalnya biaya tidak dihabiskan di tahun pertama. Artinya nanti si agen dapat tambahan komisi lagi di tahun berikutnya yang otomatis premi-premi sebelumnya sudah dikembangkan oleh Bumiputera. Jadi tidak sekaligus diambil langsung, kebanyakan produknya seperti itu, terutama produk yang tradisional.. 4. Bagaimana tentang penetapan harga produk tersebut? Jawab: Untuk harga, kita mementingkan bagaimana nasabah tidak dirugikan. Artinya, kontribusi yang sudah diberikan nasabah tidak habis untuk operasional atau komisi. Diatur dan dihitung sedemikian rupa sehingga harga itu tepat sesuai dengan cara penyajiannya juga. Kalau komisi untuk agen itu beda-beda. Untuk produk tradisional, biasanya premi itu kan dikategorikan premi tahun pertama dan premi lanjutan. Biasanya, di kita komposisi agen tahun pertama sekitar 30-36 % dari premi tahun pertama. Tahun berikutnya (tahun kedua) 15-24%. Tahun berikutnya, sudah tidak dapat komisi, hanya mendapat incaso, yaitu komisi jalan atau fee karena sudah berhasil menagih, meskipun pembayaran dilakukan via bank. 5. Bagaimana promosi yang dilakukan perusahaan dalam menawarkan produk? Jawab: Kita menggunakan sistem keagenan, bisa dibilang bumiputera 80% promosi via agen. Karena brand Bumiputera sudah kuat, tanpa iklan masyarakat sudah tau Bumiputera meskipun syariah karena Bumiputeranya sudah lama. Artinya kita menjaring agen. Agen dibekali dengan pendidikan.
6. Bagaimana strategi pemasaran perusahaan berdasarkan place (tempat)? Jawab: Pastinya kalau di kita dengan branch office itu artinya untuk menjual itu kita memfasilitasi kantor-kantor pemasaran ya artinya cabang. Untuk pasarnya sendiri ialah dibidik dengan strategi pemasaran dengan blok sistem dan ordinari sistem. Artinya, kita sudah mempunyai cabang untuk mempermudah pemasaran, nanti melalui cabang akan mengkotakkotakkan lagi. Untuk melihat di pasar ini ada apa saja. Nanti dibidik lagi dengan penetrasi ordinarinya. Blok sistem adalah pengkotakan berdasarkan geografis. Ordinari sistem berdasarkan profesi. Artinya ada yang fokus. Pertama dipetakan, apa saja isinya pasar ini. Dengan blok akan mempermudah karena sumber/target/calon peserta sudah banyak dikenal. Karena asuransi berasal dari kedekatan agen dengan calon peserta. 7. Bagaimana perusahaan mempersiapkan SDM pemasaran? Jawab: Tenaga pemasaran pastinya adalah yang diutamakan adalah agen. Maka fokus untuk menciptakan SDM atau agen yang unggul itu terus dilakukan oleh kantor. Rekruitmen, seleksi, pendidikan, filterisasi, baru pelatihan ke lapangan langsung. Setelah dikontrak terus akan dinilai, maka ada reward dan punishment bila tidak mengikuti aturan yang disepakati. People lain adalah supporting pemasaran, karyawan, karyawan dinas luar, kepala cabang, tanaga teknis yang akan memperlancar dokumen-dokumenter polis. 8. Bagaimana strategi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah agar menarik semangat agen dalam memasarkan produk melalui branch office system? Jawab : Dalam rangka menarik dan mempertahankan calon Agen dan Agen di AJB Bumiputera Divisi Syariah telah ditetapkan standar-standar remunerasi yang menjadi pedoman dan berlaku secara menyeluruh. Selain itu penerapan reward yang diberikan kepada Agen atas prestasi tertentu dan jenjang/peluang karir yang diterapkan oleh Perusahaan dengan penilaian dan kriteria tertentu.
HASIL WAWANCARA Efektivitas Pemasaran Produk Asuransi Branch Office System dalam Peningkatan Jumlah Premi Pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
Narasumber : Suryanto Jabatan
: Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah
1. Mengapa AJB Bumiputera 1912 divisi syariah lebih memilih memasarkan produk melalui keagenan branch office system daripada melalui agency office system, sementara perusahaan lain berlombalomba memasarkan produk dengan agency office system? Jawab : Divisi Syariah memilih saluran distribusi dengan branch office system dengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal,meskipun perusahaan harus menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Dalam hal ini Kepala Cabang dituntut untuk untuk melakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif. Selain itu pertimbangan lain adalah sebagai sarana penetrasi pasar dan pembagian penggarapan pasar yang lebih tertata dan tergarap secara merata. Sebuah perusahaan kokohpun akan memilih sistem kantor cabang, karena kemungkinan perusahaan perlu kendali yang cukup besar dalam pengelolaan perusahaan, misalnya kemudahan dalam penciutan, perluasan, penggabungan teritorial pemasaran, serta mutasi dan/atau rolling pegawai dari satu cabang ke cabang lain. 2. Bagaimana kedudukan agen dalam branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah? Jawab : Kedudukan Agen-agen di kantor cabang adalah sebagai SDM Pemasaran non karyawan dan disebut Mitra Agen yang diikat berdasarkan “Perjanjian Keagenan”, dimana Agen akan mendapatkan imbal jasa berupa komisi atas produk yang berhasil dijual dengan ketentuan remunerasi yang sudah ditetapkan oleh Perusahaan. Perjanjian Keagenan adalah perjanjian kemitraan tentang pemasaran asuransi jiwa antara Agen dengan Perusahaan, yang bukan merupakan perjanjian ketenagakerjaan, yang memuat, namun tidak terbatas pada, hak dan kewajiban masing-masing pihak dalam Perjanjian tersebut.
Dalam aplikasinya Agen yang direkruit akan diberikan bekal berupa pengetahuan produk dan hal-hal lain yang terkait dengan pemasarannya. Namun dalam sistem keagenan Divisi Syariah Bumiputera tetap berpatokan pada rule dari regulator dalam hal ini AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia) dan AASI Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia (AASI). 3. Bagaimana pertimbangan perusahaan mempersiapkan menciptakan produk yang akan dipasarkan?
dan
Jawab: Dalam menciptakan produk kita mengutamakan dulu kepentingan nasabah atau pemegang polis. Nah, itu dinilai dari asumsi-asumsi yang dihitung oleh aktuaris pada saat membuat produk. Misalnya, produk kita dengan produk lain justru banyak kita benar-benar menguntungkan nasabah dulu. Tandanya adalah ujroh di kita yang terdiri dari komisi untuk penjual atau agen itu relatif kecil. Maka premi atau kontribusi yang disetor nasabah itu tidak berkurang banyak untuk biaya-biaya operasional. Ditandai dengan komposisi kontribusi. Hanya pada saat disitu menjadi kendala lagi, yaitu penjualannya menjadi kurang semangat karena biaya atau komisi atau remunerasinya kecil. Tapi itupun sudah kita upayakan misalnya biaya tidak dihabiskan di tahun pertama. Artinya nanti si agen dapat tambahan komisi lagi di tahun berikutnya yang otomatis premi-premi sebelumnya sudah dikembangkan oleh Bumiputera. Jadi tidak sekaligus diambil langsung, kebanyakan produknya seperti itu, terutama produk yang tradisional.. 4. Bagaimana tentang penetapan harga produk tersebut? Jawab: Untuk harga, kita mementingkan bagaimana nasabah tidak dirugikan. Artinya, kontribusi yang sudah diberikan nasabah tidak habis untuk operasional atau komisi. Diatur dan dihitung sedemikian rupa sehingga harga itu tepat sesuai dengan cara penyajiannya juga. Kalau komisi untuk agen itu beda-beda. Untuk produk tradisional, biasanya premi itu kan dikategorikan premi tahun pertama dan premi lanjutan. Biasanya, di kita komposisi agen tahun pertama sekitar 30-36 % dari premi tahun pertama. Tahun berikutnya (tahun kedua) 15-24%. Tahun berikutnya, sudah tidak dapat komisi, hanya mendapat incaso, yaitu komisi jalan atau fee karena sudah berhasil menagih, meskipun pembayaran dilakukan via bank. 5. Bagaimana promosi yang dilakukan perusahaan dalam menawarkan produk? Jawab: Kita menggunakan sistem keagenan, bisa dibilang bumiputera 80% promosi via agen. Karena brand Bumiputera sudah kuat, tanpa iklan masyarakat sudah tau Bumiputera meskipun syariah karena Bumiputeranya sudah lama. Artinya kita menjaring agen. Agen dibekali dengan pendidikan.
6. Bagaimana strategi pemasaran perusahaan berdasarkan place (tempat)? Jawab: Pastinya kalau di kita dengan branch office itu artinya untuk menjual itu kita memfasilitasi kantor-kantor pemasaran ya artinya cabang. Untuk pasarnya sendiri ialah dibidik dengan strategi pemasaran dengan blok sistem dan ordinari sistem. Artinya, kita sudah mempunyai cabang untuk mempermudah pemasaran, nanti melalui cabang akan mengkotakkotakkan lagi. Untuk melihat di pasar ini ada apa saja. Nanti dibidik lagi dengan penetrasi ordinarinya. Blok sistem adalah pengkotakan berdasarkan geografis. Ordinari sistem berdasarkan profesi. Artinya ada yang fokus. Pertama dipetakan, apa saja isinya pasar ini. Dengan blok akan mempermudah karena sumber/target/calon peserta sudah banyak dikenal. Karena asuransi berasal dari kedekatan agen dengan calon peserta. 7. Bagaimana perusahaan mempersiapkan SDM pemasaran? Jawab: Tenaga pemasaran pastinya adalah yang diutamakan adalah agen. Maka fokus untuk menciptakan SDM atau agen yang unggul itu terus dilakukan oleh kantor. Rekruitmen, seleksi, pendidikan, filterisasi, baru pelatihan ke lapangan langsung. Setelah dikontrak terus akan dinilai, maka ada reward dan punishment bila tidak mengikuti aturan yang disepakati. People lain adalah supporting pemasaran, karyawan, karyawan dinas luar, kepala cabang, tanaga teknis yang akan memperlancar dokumen-dokumenter polis. 8. Bagaimana strategi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah agar menarik semangat agen dalam memasarkan produk melalui branch office system? Jawab : Dalam rangka menarik dan mempertahankan calon Agen dan Agen di AJB Bumiputera Divisi Syariah telah ditetapkan standar-standar remunerasi yang menjadi pedoman dan berlaku secara menyeluruh. Selain itu penerapan reward yang diberikan kepada Agen atas prestasi tertentu dan jenjang/peluang karir yang diterapkan oleh Perusahaan dengan penilaian dan kriteria tertentu.
