SKRIPSI
KOMUNIKASI ANTARPRIBADI PETUGAS ASURANSI TERHADAP CALON NASABAH DALAM PEMASARAN PRODUK JASA ASURANSI DI AGENCY FLOBAMORA KUPANG Authorized By PT. Prudential Life Assurance (Analisis Komunikasi Antarpribadi Dari Sudut Pandang Humanistik Joseph A. Devito)
Diajukan Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Sosial Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Program Studi Ilmu Komunikasi
OLEH : MARIA VIVIANY GAUDENS NO. REGIS : 431 10 020 PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS KATOLIK WIDYA MANDIRA KUPANG 2016
MOTTO : Ilmu Adalah Harta Abadi Dan Pengetahuan Tanpa Pengamalan Itu Sia-Sia
Persembahan Karya ini saya persembahkan untuk : Ayahanda Tercinta Mite Urbanus Ibunda Tersayang Agustina Bora Dima Kakak Terbaikku Victor Gaudens,S.Kep,Ns Almamater Tercinta : Universitas Katolik Widya Mandira Kupang
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur dipanjatkan kepada Allah Bapa di Surga melalui perantaraan Tuhan Yesus Kristus atas bimbingan dan kasih setia-Nya, kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi dengan judul “Komunikasi Antarpribadi Petugas Asuransi TerhadapCalon Nasabah Dalam Pemasaran Produk Jasa Asuransi Di Agency Flobamora Kupang Authorized By PT. Prudential Life Assurance (Analisis Komunikasi Antarpribadi Dari Sudut Pandang Humanistik Joseph A. Devito)”. Tulisan ini menjadi salah satu syarat untuk menyelesaikan program studi Strata Satu (S1) pada Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Program Studi Ilmu Komunikasi Universitas Katolik Widya Mandira Kupang. Penulis menyadari akan keterbatasan dalam menyelesaikan tulisan ini. Terselesaikannya skripsi ini tidak terlepas dari bantuan dan dorongan dari berbagai pihak, baik secara langsung maupun tidak langsung. Oleh karena itu, pada kesempatan ini peneliti ingin menyampaikan terima kasih kepada : 1.
Rektor Universitas Katolik Widya Mandira dan segenap jajarannya.
2.
Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik bersama seluruh staf dan karyawan yang telah membantu penulis selama massa perkuliahan.
3.
Pak Yoseph Andreas Gual, S.Sos, MA selaku pembimbing I dan Pak Gaudenso Monselino Angkasa, M.I.Kom selaku pembimbing II yang telah banyak meluangkan waktu untuk memotivasi dan membimbing penulis selama proses penyelesaian skripsi ini.
4.
Drs. Darus Antonius, M.Si selaku dosen penguji I dan Ibu Fransiska Desiana Setyaningsih, M.Si selaku dosen penguji II yang telah meluangkan waktu, ide, dan masukan demi penyempurnaan skripsi ini.
5.
Seluruh dosen Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Katolik Widya Mandiri, yang telah membekali penulis dengan banyak ilmu pengetahuan.
6.
Pimpinan dan seluruh jajaran Agency Flobamora Kupang Authorized By PT. Prudential Life Assurance, terimakasih untuk kesediaannya menerima kehadiran penulis untuk melakukan penelitian.
7.
Yang Tersayang Pius Nobe,S.Sos, terimakasih untuk dukungannya selama ini buat penulis.
8.
Sahabat Genksi angkatan 2010, Dyah, Silvy, Serlin, Beni, Rahman, Rian, Rigas, Richi, dan yang saya tidak dapat sebutkan satu persatu, terimakasih buat dukungan dan doa kalian. Penulis menyadari bahwa, skripsi ini masih banyak kekurangan dan jauh dari
kesempurnaan, untuk itu penulis mengharapkan partisipasi berupa kritik dan saran demi penyempurnaan karya ilmiah ini. Kupang, Mei 2016
Penulis
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL .......................................................................
i
BERITA ACARA UJIAN SKRIPSI .............................................
ii
PERNYATAAN ORISINALITAS ................................................
iii
HALAMAN PENGESAHAN .........................................................
iv
MOTTO DAN PERSEMBAHAN .................................................
v
KATA PENGANTAR ....................................................................
vi
DAFTAR ISI ....................................................................................
viii
DAFTAR GAMBAR ......................................................................
xii
DAFTAR TABEL ...........................................................................
xiii
ABSTRAK .......................................................................................
xiv
BAB I PENDAHULUAN ...............................................................
1
1.1
Latar Belakang .........................................................................
1
1.2
Rumusan Masalah ....................................................................
5
1.3
Tujuan Penelitian ......................................................................
5
1.4
Kegunaan Penelitan .................................................................
6
1.5
Kerangka Pemikiran ................................................................
6
1.6
Asumsi Penelitian .....................................................................
9
1.7
Hipotesis ...................................................................................
9
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ......................................................
10
2.1
Konsep Komunikasi Antarpribadi .............................................
10
2.1.1 Pengertian Komunikasi ..................................................
10
2.1.2 Pengertian Komunikasi Antarpribadi ..............................
16
a. Jenis – Jenis Komunikasi Antarpribadi ..................................
18
b. Pendekatan Humanistik Dari Komunikasi Antarpribadi
2.2
Menurut Joseph A. Devito .........................................................
20
Komunikasi Antarpribadi Dalam Kegiatan Pemasaran ..................
24
2.2.1 Pengertian Komunikasi Pemasaran.....................................
24
2.2.2 Tujuan Komunikasi Pemasaran...........................................
26
Asuransi...........................................................................................
26
BAB III METODE PENELITIAN........................................................
28
3.1
Jenis Penelitian ...............................................................................
28
3.2
Tempat dan Waktu Penelitian.........................................................
29
3.3
Konstruk dan Indikator Penelitian...................................................
29
3.3.1 Konstruk Penelitian................................................................
29
3.3.2 Indikator Penelitian................................................................
30
Satuan Kajuan dan Teknik Sampling..............................................
33
3.4.1 Satuan Kajian.........................................................................
33
3.4.2 Teknik Sampling....................................................................
34
3.5
Informan........................................................................................
35
3.6
Sumber Dan Teknik Pengumpulan Data..........................................
35
3.6.1 Sumber Data............................................................................
35
3.6.2 Teknik Pengumpulan Data......................................................
35
Wawancara Mendalam............................................................
35
Observasi.................................................................................
36
Teknik Analisis Data Dan Interpretasi Data................. .....................
36
3.7.1 Teknik Analisis Data............................................................
36
a. Reduksi Data...............................................................................
37
b. Verifikasi Data............................................................................
37
c. Penyajian Data............................................................................
37
3.7.2 Teknik Interpretasi Data.....................................................
38
2.3
3.4
3.7
3.8
Teknik Pemeriksaan Keabsahan Data............................................
BAB IV DESKRIPSI DATA HASIL PENELITIAN.......................... 4.1 Lokasi Penelitian...................................................................................
38 41 42
4.1.1 Sejarah Singkat Agency Flobamora Kupang Authorized By PT. Prudential Life Assurance............................
42
4.1.2 Visi dan Misi.............................................................................
43
4.1.3 Struktur Organisasi..................................................................
45
4.2 Telaah Informan.................................................................................
45
4.3 Penyajian Data Hasil Penelitian..........................................................
46
4.3.1 Data Hasil Wawancara...........................................................
46
4.3.2 Data Hasil Observasi..............................................................
71
BAB V PEMBAHASAN DATA HASIL PENELITIAN....................
82
5.1 Analisis Data Hasil Penelitian.............................................................
82
5.2 Interpretasi Data Hasil Penelitian.......................................................
92
BAB VI PENUTUP................................................................................
112
6.1 Kesimpulan..........................................................................................
112
6.2 Saran....................................................................................................
113
DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran......................................................
8
Gambar 4.1 Struktur Organisasi Agency Flobamora Kupang Authorized ByPT.Prudential Life Assurance.............
45
DAFTAR TABEL
Tabel 4.2.1 Tabel Informan ..........................................................
45
ABSTRAK
Judul penelitian “Komunikasi Antarpribadi Petugas Asuransi Terhadap Calon Nasabah Dalam Pemasaran Produk Jasa Asuransi Di Agency Flobamora Kupang Authorized By PT. Prudential Life Assurance (Analisis Komunikasi Antarpribadi Dari Sudut Pandang Humanistik Joseph A. Devito). Agency Flobamora Kupang Authorized By PT. Prudential Life Assurance merupakan salah satu perusahaan swasta bergerak dibidang perasuransian yang memberikan perlindungan bagi nasabah-nasabahnya. Dalam menjalankannya, perusahaan membutuhkan petugas dalam mencari nasabah. Komunikasi antarpribadi sebagai satu bagian penting yang harus dijalankan oleh para petugas asuransi. Masalah pokok yang diangkat dalam penelitian ini adalah bagaimanakah komunikasi antarpribadi petugas asuransi terhadap calon nasabah dalam pemasaran produk jasa asuransi di Agency Flobamora Kupang Authoroized By PT. Prudential Life Assurance (Analisis Komunikasi Antarpribadi Dari Sudut Pandang Humanistik Joseph A. Devito). Kerangka teori ditelaah melalui kerangka pemikiran komunikasi antarpribadi yakni petugas asuransi terhadap calon nasabah dalam pemasaran produk jasa asuransi di Agency Flobamora Kupang Authorized by PT. Prudential Life Assurance dengan menggunakan karakteristik komunikasi antarpribadi dari sudut pandang humanistik (Keterbukaan, Empati, Sikap mendukung, Sikap positif dan Kesetaraan) Joseph A. Devito. Selanjutnya data akan dianalisis berdasarkan hasil wawancara dan observasi lapangan yang dilakukan oleh penulis dengan menggunakan karakteristik komunikasi antarpribadi dari sudut pandang humanistik (keterbukaan, Empati, Sikap mendukung, Sikap positif dan Kesetaraan) Joseph A. Devito. Dari hasil analisis dan interpretasi menunjukan bahwa sikap-sikap tersebut di atas belum sepenuhnya dimiliki oleh petugas asuransi. Sikap-sikap tersebut yaitu sikap keterbukaan dimana petugas belum menggunakannya dengan baik. Sikap empati pun demikian dimana petugas belum sepenuhnya memposisikan dirinya terhadap apa yang dialami oleh calon nasabah. Sikap mendukung dimana petugas belum memperlihatkan sikap deskriptif, spontanitas, dan provisionalisme. Sikap positip dimana petugas juga belum sepenuhnya memperlihatkan sikap menghargai keberadaan calon nasabah dengan baik. Kemudian sikap kesetaraan dimana petugas belum memperlihatkan sikap memahami perbedaan. Oleh karena itu dapat diambil kesimpulan bahwa petugas asuransi belum menunjukan adanya kesadaran tentang komunikasi antarpribadi pada aspek humanistik dalam menjalankan komunikasi antarpribadi dengan baik. Petugas seolah hanya sebatas alat perusahaan yang belum diberi pemahaman tentang komunikasi antarpribadi untuk memperoleh nasabah. Sebagai bahan rekomendasi, disarankan agar pembinaan sumber daya manusia para petugas asuransi lebih ditingkatkan lagi, agar setiap petugas asuransi dapat memiliki lima sikap dalam komunikasi antarpribadi yaitu keterbukaan, Empati, Sikap mendukung, Sikap positif dan Kesetaraan.
