SEBAGAI RUJUKAN BAGI MK TEORI & APLIKASI MANAJEMEN PEMASARAN
Prof.Dr. Yuyus Suryana Sudarama PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN PASCASARJANA FAKULTAS EKONOMI UNPAD
Bagi siapa saja yang Membuka File ini agar menjawab pertanyaan di bawah ini : • Jelaskan menurut persepsi Anda tentang apa maknanya dari setiap tampilan pada Power point!!! • Adakah kekurangan dari setiap tampilan dan bagaimana seharusnya ? • Bagaimana aplikasinya dari setiap tampilan pada organisasi/perusahaan di mana Anda berpartisipasi atau yang Anda amati selama ini? • Tampilan mana saja yang sulit untuk diaplikasikan dan faktor apa saja yang menyebabkan Anda mengalami kesulitan? • Salah satu dari tampilan di bawah ini berupa pertanyaan/soal. Coba Anda jawab dengan jujur sesuai dengan faktanya?
MENGANALISIS PELUANG PASAR DAN STRATEGI PEMASARAN
TUNTUTAN BAGI Organisasi/Perusahaan ADALAH MENCARI DAN MENEMUKAN APA YANG DIBUTUHKAN ORANG DAN BAGAIMANA MEMENUHI KEBUTUHAN TERSEBUT DENGAN SEBAIK-BAIKNYA
PEMBAHASAN
• PROSES MENAKSIR PELUANG PASAR • MENGUMPULKAN INFORMASI DAN PENELITIAN PASAR • ANALISIS SILANG PENGARUH LINGKUNGAN PEMASARAN • MENGIDENTIFIKASI CIRI-CIRI PASAR • MEMPERKIRAKAN CIRI-CIRI PERSAINGAN PADA PASAR SASARAN • STRTAEGI PEMASARAN
PROSES MENAKSIR PELUANG PASAR MENGUMPULKAN INFORMASI PEMASARAN ANALISIS LINGKUNGAN PEMASARAN ANALISIS KARAKTERISTIK PASAR SASARAN MENGNALISIS KARAKTERISTIK PESAING Catatan khusus Bagi Calon Pengusaha atau akan Buka usaha Baru : “selain memperhatikan dan menganalisis unsur-unsur di ATAS sebaiknya mengInventarisir JUGA TENTANG kemampuan yang ada dan harta yang dimiliki “
PENGUMPULAN INFORMASI • Membaca sebanyak mungkin terbitan-terbitan jurnal, buku-buku dan lainnya yang terbaru • Sering mengikuti seminar dan diskusi dengan pakar • Dengarkan apa yang diungkapkan oleh anak-anak atau orang tua dari pelanggan • Adakan diskusi dengan calon-calon pelanggan • Perhatikan iklan-iklan yang ditampilkan pada media • Perhatikan keluhan-keluhan dan apa yang dibanggakan orang banyak • Buatkan urutan prioritas yang sesuai dengan kegiatan usaha yang ditekuni • Malakukan pengamatan dan wawancara dengan pengusaha yang dianggap telah berhasil bagi mereka yang baru akan membuka usaha.
ANALISIS SILANG PENGARUH LINGKUNGAN PEMASARAN PERTUMBUHAN EKONOMI
FAKTOR DEMOGRAFI DAN GAYA KEHIDUPAN MASYARAKAT
PELUANG PASAR YANG BARU
LINGKUNGAN SOSIAL POLITIK
PERKEMBANGAN TEKNOLOGI PERHATIKAN : -PELUANG PASAR YANG ADA -ATRIBUT PRODUK/JASA YANG DIBUTUHKAN PASAR SASARAN -KEPEDULIAN TERHADAP TREND YANG TERJADI -KEPUASAN DAN KELUHAN PASAR
Kekeliruan Dalam Menjual dan Teknik Pemecahannya 1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Mencari alasan untuk menutupi kegagalan penjualan • Pelajari kekeliruan yang pernah dilakukan • Minta pertimbangan atasan. atau kepada pakar Kembali ke calon pembeli dengan berita yang sama • Cari berita yang baru tentang produk yang ditawarkan dan atau tentang perusahaan • Buat pertemuan yang menyenangkan Terlalu cepat menyerah • Terus berusaha untuk berhasil • Sering berlatih untuk berkunjung kepada calon pembeli Tidak menghiraukan relasi • Berkunjunglah ke relasi anda secara berkala dan secara tidak formal. • Gunakan waktu-waktu tertentu untuk tetap kontak dengan relasi Mengabaikan nilai pertemuan dengan calon pembeli yang bersifat latihan • Manfaatkan latihan semaksimal mungkin • Pahami secara sungguh-sungguh setiap pelatihan yang diikuti Takut kepada pembeli • Jangan merusak diri sendiri • Berani untuk mencoba Kurang menggunakan keahlian yang dimiliki • Nilai diri anda sendiri • Buatlah kepribadian anda lebih menarik Mencoba menjual tanpa memahami calon pembeli • Pahami lebih dulu calon pembeli • Cari informasi tentang calon pembeli • Tingkatkan wawasan anda tentang tipe-tipe pembeli
Kekeliruan Dalam Menjual dan Teknik Pemecahannya (lanjutan) 9. • • 9. • • 9. • • 9. • • 9. • • 9. • • 9. • •
Menganggap rendah terhadap pedidikan dalam bidang penjualan Kursus atau diklat merupakan penyegaran bagi anda untuk terus maju Diklat merupakan investasi besar untuk merubah sikap dan menambah wawasan anda Memburu pesanan besar Semua pesanan sebaiknya diperlakukan sama Selalu berusaha untuk meberikan yang terbaik Penyajian produk kurang mendapat perhatian Tunjukkan produk anda secara sungung-sungguh Bentuk penampilan anda yang dapat meyakinkan pembeli Menghindari pelanggan yang merasa kecewa Menerima keluhan pelanggan demi perbaikan masa mendatang Berikan perhatian penuh kepada pelanggan yang kecewa Menjual dengan menekankan segi teknologi bukan segi kegunaan Jangan terlalu menonjolkan teknologi yang digunakan Berikan penjelasan dari segi kegunaan yang bermanfaat bagi calon pembeli Kurang melihat diri sendiri secara objektif Bertanyalah kepada teman tentang diri anda Ubah kebiasaan yang dapat merugikan anda Bersaing dalam harga, padahal sebaiknya bersaing dari segi mutu Berikan penjelasan tentang mutu dan keunggulan dari produk anda Gunakan kesempatan untuk memperagakan keunggulan produk anda
MENGIDENTIFIKASI CIRI-CIRI PASAR • ANALISIS PASAR DAN PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN • ANALISIS PERILAKU PEMBELIAN PASAR BISNIS • PROSES SEGMENTASI, PENETAPAN PASAR SASARAN, DAN PENEMPATAN PASAR PRODUK (STP)
ANALISIS PASAR DAN PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN
7-O PERTANYAAN KUNCI OCCUPANTS OBJECTS OBJECTIVES ORGANIZATIONS OPERATIONS OCCASIONS OUTLETS
=> => => =>
SIAPA YANG ADA DI PASAR APA YANG DIBELI OLEH PASAR MENGAPA PASAR ITU MEMBELI SIAPA YANG BERPERAN SERTA DALAM PEMBELIAN => BAGAIMANA PASAR MELAKUKAN PEMBELIAN => KAPAN PASAR MEMBELI => DI MANA PASAR MEMBELI
MODEL PERILAKU PEMBELIAN DORONGAN PEMASARAN
DORONGAN LAIN
• PRODUK
• EKONOMI
• HARGA
• TEKNOLOG
• PROMOSI
• POLITIK
• DISTRIBUSI
• BUDAYA
CIRI-CIRI PEMBELI
PROSES KEPUTUSAN PEMBELI
KEPUTUSAN PEMBELI
• PENGAKUAN MASALAH
PILIH PRODUK
• PENCARIAN INFORMASI
PILIH MEREK
• EVALUASI ALTERNATIF
PILIH PERANTARA
• KEPUTUSAN BELI
WAKTU PEMBELIAN
• PERILAKU SETELAH MEMBELI
JUMLAH PEMBELIAN
• SOSIAL • PENDIDIKAN • PRIBADI • PSIKOLOGIS
ANALISIS PERILAKU PEMBELIAN PASAR BISNIS PERTANYAAN
INFORMASI DAN KARAKTERISTIK
1. SIAPA PASAR BISNIS
-SEMUA ORGANISASI YANG MEMBELI PRODUK UNTUK DIGUNAKAN DALAM PROSES/OPERASI DENGAN TUJUAN UNTUK DITAWARKAN KEPADA PIHAK LAIN
2. APA KEPUTUSAN PEMBELIAN DARI PASAR BISNIS
-SITUASI PEMBELIAN -SUB BAGIAN YANG DILIBATKAN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN -PERAN SISTEM PEMBELIAN DAN PENJUALAN
3. SIAPA YANG BERPERAN SERTA DALAM PROSES PEMBELIAN
- USERS - APPROVERS
1. APA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMBELIAN
2. BAGAIMANA PASAR BISNIS MEMNGAMBIL KEPUTUSAN PEMBELIAN
- INFLUENCERS - BUYERS
- LUNGKUNGAN - HUBUNGAN ANTAR PRIBADI
-PENGAKUAN MASALAH -DISKRIPSI KEBUTUHAN UMUM -SPECIFIKASI PRODUK -PENCARIAN PEMASOK -PENERIMAAN USULAN -PEMILIHAN PEMASOK -SPECIFIKASI PESANAN RUTIN -TINJAUAN KINERJA PEMASOK
- DECIDERS - GATEKEEPER
- ORGANISASI - INDIVIDU
PROSES SEGMENTASI, PENETAPAN PASAR SASARAN, DAN MEMPOSISIKAN PRODUK PADA PASAR (STP) PROSES SEGMENTASI PASAR CIRI-CIRI PASAR DAPAT DIUKUR
PASAR
DAPAT EFEKTIF DALAM KEGIATAN PEMASARAN
HETEROGE N
SEGMEN GEOGRAFIS
DEMOGRAFIS
PASAR
SEGMEN PASAR
SEGMEN PSIKOGRAFIS CUKUP BESAR DAN MENGUNTUNGKAN
PASAR
SEGMEN
KONDISI PASAR
DAPAT DILAKSANAKAN PROGRAM PEMASARAN
PERILAKU PEMBELI
SYARAT-SYARAT SEGMENTASI
DASAR-DASAR SEGMENTASI
PASAR
HASIL SEGMENTASI
THE MULTI STEP MARKET SEGMENTATION PROCESS
DEFINE THE MARKET
SELECT BASE FOR SEGMENTATION DEVIDE THE MARKET AND PROFILE MARKET SEGMENT EVALUATE MARKET SEGMENT IN TERMS OF 5 KRITERIA SELECT ONE OR MORE TARGET MARKET DESIGN MARKETING STRATEGIES
IMPLEMENT MARKET SEGMENTATION STRATEGI
LIMA KRITERIA SEGMENTASI PASAR
1. INDENTIFICATION : dapat dengan mudah diidentifikasi ukurannya dari pasar yang akan disegmenkan 2. ADEQUATE MARKET POTENTIAL: memiliki kemampuan permintaan pasar yang cukup besar 3. ACCESSIBILITY : setiap segmen pasar dapat dimasuki dan dijangkau oleh program pemasaran 4. STABILITY: tingkat kestabilan pasar cukup terjamin 5. RESPONSIVENESS: adanya respon pasar yang cukup baik
PROSES PEMILIHAN PASAR SASARAN
SEGMEN
SUMBER DAYA PERUSAHAAN
PASAR
SEGMEN
PASAR HOMOGENITAS PRODUK
SASARAN
UNDEFFERENTIATE D
PASAR DAUR HIDUP PRODUK
DEFFERENTIATE D
SEGMEN PASAR HOMOGENITAS PASAR SEGMEN PASAR
STRATEGI KEUNGGULAN BERSAING
CONCENTRATED
PENEMPATAN PASAR PRODUK
JUSTIFIKASI KATEGORI UMUM YANG MENJADI PERHATIAN PERUSAHAAN IDENTIFIKASI PRODUK/JASA YANG TERMASUK KATEGORI PENJABARAN PASAR PRODUK YANG KHUSUS DAN RELEVAN PRODUK - A
PRODUK - B
PRODUK - C
ENAM ALTERNATIF STRATEGI PENEMPATAN PRODUK
1.
PENEMPATAN BERDASARKAN PENAMPILAN PRODUK YANG SPESIFIK
2.
PENEMPATAN BERDASARKAN MANFAAT
3.
PENEMPATAN BERDASARKAN KESEMPATAN KHUSUS
4.
PENEMPATAN YANG MELAWAN PRODUK LAIN
5.
PENEMPATAN BERDASARKAN KATEGORI PEMAKAI
6.
PENEMPATAN PEMISAHAN DIRI DARI KELAS PRODUK
PENENTUAN PASAR PRODUK
DIMENSI BATASAN PASAR -
Fungsi atau penggunaan produk yang ditampilkan bagi pelanggan
-
Teknologi yang digunakan dari suatu produk untuk mencapai fungsi yang diharapkan
-
Segmen pelanggan yang digunakan untuk suatu produk dalam penampilan sebagian fungsi produk
BATASAN PASAR – PRODUK Pembeli dengan kabutuhan dan produk yang dapat memuaskan kebutuhan => Konsisten dengan dimensi fungsi, teknologi dan segmen
ANALISIS KARAKTERISITIK PESAING KOMPONEN
KARAKTERISTIK PESAING/PERSAINGAN -
PERSAINGAN MEREK PERSAINGAN INDUSTRI PERSAINGAN BENTUK PERSAINGAN GENERIK
-
BERDASARKAN STRATEGI KELOMPOK INDUSTRI
3. PENENTUAN TUJUAN PESAING
-
SATISFICING OR MAXIMIZING
4. MENILAI KEKUATAN DAN KELEMAHAN PESAING
-
SHARE OF MARKET (PANGSA PASAR PESAING DI PASAR SASARAN) SHARE OF MIND (NAMA PERUSAHAAN PERTAMA KALI YANG MENJADI PERHATIAN) SHARE OF HEART (DARIMANA PELANGGAN MENGETAHUI NAMA PERUSAHAAN)
1. IDENTIFIKASI PESAING PERUSAHAAN
2. IDENTIFIKASI STRATEGI PESAING
-
5. MEMPERKIRAKAN POLA REAKSI PESAING
-
THE LAID-BACK COMPETITOR THE SELECTIVE COMPETITOR THE TIGER COMPETITOR THE STOCHASTIC COMPETITOR
STRATEGI PEMASARAN HUBUNGANNYA DENGAN PENJUALAN STRATEGI PEMASARAN PASAR SASARAN DAYA TARIK SEGMEN
STRATEGI PEMASARAN PESAING
KRITERIA PERFORMASI MANAJEMEN
STRATEGI PASARPRODUK STRATEGI PASAR SASARAN STRATEGI PENEMPATAN PROGRAM PEMASARAN
•UNIT STRATEGI BAURAN PEMASARAN STRATEGI PRODUK
SUMBER DAYA PERUSAHAAN KEKUATAN BISNIS DI SEGMEN
PENJUALAN
STARTEGI HARGA
STRATEGI PROMOSI STRATEGI DISTRIBUSI
•HARGA
STRATEGI MENCIPTAKAN PASAR BAGI 1.ORIENTASI PELANGGAN : yaitu dengan peduli pada setiap keluahan pelanggan,tumbuhkan keberanian pelanggan untuk komplain, komitmen dari mulai pimpinan sampai bawahan; bangun hubungan komunikais dengan pelanggan; berikan penghargaan kepada karyawan dapat melayani konsumen dengan baik 2.MEMPERHATIKAN KUALITAS: dengan membangun tim kerja; kerja sama yang baik dengan pemasok; berikan pelatihan untuk peningkatan kualitas; hargai karyawan yang mengahaskan pekerjaan dengan kaulitasyang baik 3.CIPTAKAN KENYAMANAN : tempat usaha yang mudah dijangkau pelanggan; ciptakan waktu-waktu yang menyenagkan; berikan kemudahan bagi pelanggan dalam melakukan pembeliannya; berikan pelatihan kepada karyawan untuk meningkatkan kenyaman pelanggan 4.INOVASI: perhatikan perubahan lingkungan pemasaran; sebaiknya terus menerus lakukan inovasi jangan sampai didahului pesaing 5.KECEPATAN; merekayasa sistem proses untuk lebih cepat melayani pelanggan; budayakan kecepatan melayani; kurangi waktu dan perketat jadwal 6.PELAYANAN PRIMA: Tetapkan standar dan ukuran kinerja; selalu mendengarkan keluhan pelanggan; latih karyawan agar dapat memberikan pelayanan yang prima
PROSES PERENCANAAN PEMASARAN ANALISIS PASAR ANALISIS SWOT PENETAPAN SASARAN Produk saat ini saat ini Keterangan: PeP: Penetrasi Pasar PbP: Pengembangan Produk
baru
PeP
PbP
PjP
DIV
Pasar baru
Kriteria disetujui
PjP: Perluasan Pasar DiV: Diversifikasi Fcv : Focus to Customer Value
Identifikasi Peluang Kegiatan selanjutnya mengarah kepada rencana akhir tergantung pada pilihan mana yang akan diambil
Customers Focus
PELANGGAN
PENENTUAN NILAI BAGI PELANGGAN
NILAI PRODUK
NILAI PELAYANAN
NILAI PERSONIL
JUMLAH NILAI BAGI PELANGGAN
NILAI CITRA NILAI DIPEROLEH PELANGGAN
BIAYA MONETER
BIAYA WAKTU
BIAYA TENAGA
BIAYA PIKIRAN
JUMLAH BIAYA PELANGGAN
BUILDING A MARKET
PRODUCT PRODUCT
JAJARAN PRODUK (PRODUCT LINE) RELATIF SAMA -INPUT -HARGA -PELANGGAN -PROSES OPERASI
TOTAL UNSUR PRODUK
(Product
Mix Totals) CORE PRODUCT BASIC PRODUCT EXPECTED PRODUCT AUGMENTED PRODUCT POTENTIAL PRODUCT
-KUALITAS -MEREK -VARIASI -UKURAN -DISAIN -KEMASAN -JAMINAN -PENGEMBALIAN -PELAYANAN -INSTALASI -PENGIRIMAN -PRESTISE -Learning
SOAL-Manajemen Pemasaran KASUS Untuk mengimplementasikan dari yang pernah dipelajari selama ini, maka terlebih dahulu Saudara dituntut untuk menentukan suatu perusahaan yang dijadikan obyek untuk mengimplmentasikan strategik marketing. (Jelaskan mengenai: lokasi, kepemilikannya, dan situasi tempat usaha), kemudian jawablah pertanyaan berikut: 1. Jelaskan mengenai ruang lingkup kegiatan usahanya serta cakupan pasar yang dijadikan sasaran oleh perusahaan! 2. Tentukan terlebih dahulu pasar yang dijadikan sasaran oleh perusahaan tersebut! 3. Ungkapkan Product mix dari perusahaan tersebut! (Jelaskan tentang lini produknya dan atribut produknya)! 4. Evaluasi tentang seluruh bauran pemasaran sebb:produk /jasa yang ditawarkan, penetapan harganya, Saluran distribusinya (delivery), Promosinya, serta Phys- Evidence, Process, dan People! 5. Tentukan Tujuan Perusahaan/organisasi yang akan dicapai, sehingga dapat menentukan atau menetap harga bagi produk yang ditawarkan! 6. Faktor lingkungan apa saja yang diperhatikan oleh perusahaan dalam menentukan harga produk yang ditawarkan? 7. Metode penetapan harga mana yang tepat untuk produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan? 8. Strategi penetapan harga yang bagaimana tepat bagi perusahaan tersebut? 9. Susunlah strategi promosi yang dapat dilakukan oleh perusahaan! 10. Buatkan dan susunlah strategik pemasarannya untuk perusahaan tersebut!
PRICE TUJUAN PENETAPAN HARGA -SURVIVAL
- PRESTIGE
-PROFIT MAXIMIZATION
-ROI
-SALES MAXIMIZATION
METODE PENETAPAN HARGA
• COST ORIENTED PRICING: - COST-PLUS - RATE OF RETURN • DEMAND ORIENTED PRICING - VALUE-BASED
PENYESUAIAN HARGA
• GEOGRAFIS
• PROMOTION
PERUBAHAN HARGA
•INCREASING •DISCREASING
• PRODUCT MIX • DISCOUNT
- RELATIONSHIP
•CUSTOMER REACTION •COMPETITOR REACTION
• COMPETITIVE ORIENTED PRICING - COMPETITIVE PARTY - LOSS LEADING
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENETAPAN HARGA: PRODUCT POSITIONING ; TARGET MARKET; COMPETITION; PRODUCT LIFE CYCLE; DEMAND ELASTICITY; COST STRUCTURE; SHARE RESOURCES ; ECONIMIC CONDITION; CAPACITY
PLACE/ DELIVER PRODUCT CHANNEL
PRODUCT LOCATION
PENYEDIA BARANG/JASA (SERVICE PROVIDER)
•PRODUSEN
PELANGGAN
•PRODUSEN
PELANGGAN
•PRDUSEN
PELANGAN Bisnis
AGENT / BROKER
AGEN PENJUAL
AGENT
AGEN PEMBELI
PEDAGANG BESAR PENGECER
PELANGGAN
FRANCHISED
PROMOTION EFEKTIFITAS KOMUNIKASI
BAURAN PROMOSI
PEMASARAN (8 M ) SALES FORCE 1.
MARKET : KHALAYAK SASARAN)
SALES PROMOTION
2.
MISSION : TUJUAN KOMUNIKASI
3.
MASSAGE: PESAN
ADVERTISING
4.
MEDIA : SALURAN KOMUNIKASI
PUBLICITY
5.
MONEY : ANGGARAN PROMOSI
6.
MOTION
7.
MIX : BAURAN PROMOSI
8.
MEASUREMENT: PENGUKURAN HASIL
POINT OF PURCHACE
DIRECT MARKETING
PHYSYCAL EVIDENCE A SUB ELEMEN OF THE PRODUCT ELEMEN OF THE MIX
TIPE
ESSENTIAL
PERIPHERIAL
SEMUA BENTUK FISIK YANG TAMPIL DAN DAPAT DIRASAKAN MANFAATNYA
FASILITAS PENUNJANG (TIKET,FORMULIR,KUITANSI,DLL)
PEOPLE MOTIVASI
PELATIHAN
KEPUASAN INDIVIDU
KOMPENSASI
KARIER
PROCESS PROCEDURES
TASK SCHEDULES
ACTIVITIES
MECHANISMS
ROUTINES
