Schoenen adviserend verkopen. Sales Trainee Programme Module 5

Schoenen adviserend verkopen Sales Trainee Programme Module 5

Inhoud 1. De verkoper-adviseur Sports Direct

p. 1

2. Onthalen

p. 2 - 3

3. Exploreren

p. 4 - 5

4. Presenteren

p. 6 - 9

5. Afsluiten 6. Actieplan 7. Bijlagen

p. 10 p. 11 - 12 p. 13

1. Klanten helpen kopen

Ter herinnering

Onthaal

Exploreren van de noden van de klant met open vragen

Voorstellen van keuze + presenteren : • gemeenschappelijke voordelen • de ‘plussen’

Keuze X

P

V

Keuze Y

C

P

V

C

Afsluiten

OPLEIDING Schoenen adviserend verkopen Sales Trainee Programme Module 5

HOOFDSTUK 1 Klanten helpen kopen

1

2. Onthalen Een onthaalscenario

Bij het binnenkomen, bij bemerken van klant

Binnen de 10 minuten

Waarmee kan ik u helpen ?

oogcontact + glimlach “goededag mevrouw, meneer.”

gespreksopening

Andere ?

Andere ?

Neen

Kent u onze winkel ?

Ja

Neen

SD dosis herformuleren + Aarsel niet mee te roepen, wij staan ter uw beschikking.

SD dosis toedienen + Aarsel niet mee te roepen, wij staan ter uw beschikking.

SD dosis


HOOFDSTUK 2 Onthalen

2

Oefening

SD dosis

SD dosis

SD dosis

SD dosis

SD dosis


HOOFDSTUK 2 Onthalen

3

3. Exploreren Het werken met vragen inoefenen Toepassing A : Welke punten dient een Disport verkoper schoenen in deze stap van het verkoopgesprek te exploreren? Wat zijn de ‘MUST’-vragen?


HOOFDSTUK 3 Exploreren

4

Toepassing B : Wat moeten wij weten om straks goed te presenteren ? Werk de ‘MUST’vragen verder uit in functie van de productgroep. Groep Groep Groep Groep


HOOFDSTUK 3 Exploreren

5

4. Presenteren Vooraf Om de klant goed in ons assortiment te kunnen oriënteren is het belangrijk om volgende punten na te komen.

Tips • Ik sluit geen producten uit; ik benut het volledige assortiment om mijn preselectie te maken. • Ik weet ‘wat’ zich ‘waar’ in de winkel bevindt. • Ik ken de prijs van wat ik zal voorstellen. Oriënteren = selectie uit het assortiment maken = een aantal oplossingen die beantwoorden aan de noden van de klant.

Ik presenteer geen producten alvorens het minimum over mijn klant te weten (exploreren) Ik stel de klant maximum 2 à 3 producten voor. Ik elimineer eerst een aantal producten alvorens andere te presenteren


HOOFDSTUK 4 Presenteren

6

De kern van de zaak • Een klant koopt nooit een product of een dienst. Hij koopt wat een product of dienst voor hem doet. • Een klant koopt dus persoonlijke voordelen. • Elke argumentatie is maatwerk.

Neem volgende beelden en gedachten in u op :

Welke noden ?

Maatwerk

Noden

Welke voordelen ?

Voordeel

Als u (in situatie) ... dan ...

Aanvaard ?

Aanvaarde voordelen



7

Hoe een voordeel ontwikkelen ?

P V C

P V

Goed

Matig Slecht Ontwikkel uw volgens de PVC methode. D.i. zorg ervoor dat de volgende drie argumentatie elementen in één of andere vorm in uw verhaal vervat zitten. P

Product (eigenschap) Bijvoorbeeld : Deze voetbalschoen heeft vervangbare ‘studs’.

V

Voordeel (+ persoonlijke betekenis) Bijvoorbeeld : Deze voetbalschoenen passen zich aan het voetbalseizoen aan. In de winter wanneer het voetbalveld er nat en drassig bij ligt vervangt u gewoon de kortere ‘studs’ door langere. Ook kan u tijdens het jaar naargelang het veld en de weersomstandigheden steeds snel gepast reageren. Met deze schoenen bent u eigenlijk steeds klaar om op het even welk veld te spelen.

C

Controle - verbaal of non-verbaal Bijvoorbeeld : Is deze flexibiliteit voor u belangrijk ? Bijvoorbeeld : Vragende blik.

Hoe meerdere oplossingen tegelijkertijd verdedigen en argumenteren ? Keuze X P

Keuze X

V

C

P

V

C

• Gemeenschappelijke voordelen • De plussen van elke keuze

Ik ontwikkel voordelen volgens de PVC-methode. Ik situeer hierbij het product in zijn gebruikssituatie (bij de klant). Deze ‘Als u … (situatie) dan’-aanpak laat mij toe om concrete voordelen te omschrijven. Bij meerdere oplossingen ontwikkel ik eerst de gemeenschappelijke voordelen om vervolgens de plussen van elke keuze te ontwikkelen. OPLEIDING Schoenen adviserend verkopen Sales Trainee Programme Module 5


8

Oefening Ontwikkel voordelen voor de meegedeelde situaties met de producten bij de hand. Situatie : P V C Situatie : P V C Situatie : P V C Situatie : P V C



9

5. Afsluiten Wat begrijpen wij onder ‘een verkoop succesvol afsluiten’ ? Nàdat u de klant hebt begeleid doorheen zijn keuze van mogelijke oplossingen, moet u hem naar het einde toe te helpen om te beslissen. Dit is een dienst die nu slechts weinig klanten ontvangen. Beslissen betekent twijfelen. Iemand helpen beslissen is dan ook iemand helpen om goede redenen te vinden om zijn beslissing niet uit te stellen. We wensen hem zeker niet te ‘forceren’ of te ‘pressen’. Ook hier begeleiden we de klant. Zelfs indien klanten ‘de’ oplossing hebben gevonden voor hun probleem van wand/vloerbekleding, hebben er heel wat onder hen een ‘zetje’ nodig om over de beslissingsdrempel te geraken. Afsluiten is het logisch gevolg van een goed verkoopgesprek. Het is de schriftelijke bevestiging van de vele voorafgaande mondelinge bevestigingen die wij in het gesprek van de klant kregen. Op het einde van het verkoopgesprek is het dus de taak van de verkoper om in te schatten hoe ver de klant in zijn beslissing is gevorderd en hem zonodig over de beslissingsdrempel te helpen.

De basishandelingen voor een succesvol afsluiten zijn de volgende : • Test • Doe een voorstel • Sluit af

Neen

Geef nieuwe informatie


HOOFDSTUK 5 Afsluiten

10

6. Actieplan Wat ? Wat wil ik concreet doen ?

Wanneer ? Omstandigheden ?

1.

2.

3.

Andere


HOOFDSTUK 6 Actieplan

11

Nota’s


HOOFDSTUK 6 Actieplan

12

Bijlage

Wie op welke taken prioritair coachen ? Tennis

Producteigenschappen ?

Bestaat hiervoor een behoefte ? Vragen?

Wat betekent dit ? Vragen ?

Running Producteigenschappen ?



BIJLAGE


13

Basketbal




Football




BIJLAGE


14

Golf




Rando




BIJLAGE


15

Overige




Nota’s


BIJLAGE

16

Accessoires verkopen

Type schoen ?



BIJLAGE


Te stellen ragen ?

17

Schoenen adviserend verkopen. Sales Trainee Programme Module 5

Recommend Documents