Sales & Marketing. Hoe bereiken we samen de top?

Sales & Marketing Hoe bereiken we samen de top?

hét

carrièremagazine

voor

salesprofessionals

!

september 2009

5

In gesprek met Chris Galenkamp & Gert Jan Spinhoven, managing director en salesmanager ICTroom Miriam Notten, eigenaar La Red

Tulip Inn Delft

Vergaderen op deze nieuwe toplocatie tussen Rotterdam en Den Haag Een acht uur durend vergaderarrangment inclusief zaalhuur, gebruik van beamer, flipover, whiteboard, koffiebreak met verse muffin, lunchbuffet, onbeperkt koffie & thee en gratis parkeren.

Tulip Inn Delft is de ideale locatie

Lezersaanbieding Speciaal voor lezers van SALESmagazine biedt Tulip Inn Delft u het achtuursvergaderarrangement aan van € 65,– voor slechts € 49,– pp. inclusief afsluitend drankje aan de bar met bittergarnituur.

voor al uw vergaderingen. Van acht tot tweehonderd personen. Alle zalen zijn voorzien van daglicht, airconditioning, WIFI en uitgebreide audiovisuele middelen. Kortom de perfecte gelegenheid voor uw vergadering, receptie of bedrijfspresentatie.

Olof Palmestraat 2 2616 LM Delft

Ook voor zakelijke lunch kunt u uitstekend

Telefoon +31 15 888 90 10 Fax +31 15 888 90 11

terecht in restaurant George&Co. Kijk voor

[email protected]

de menukaart op www.tulipinndelft.nl

www.tulipinndelft.nl

Redactioneel Na een mooie zomer en vakantie zijn we weer vol enthousiasme aan het werk. Ondanks de oproep om optimisme over de economie te temperen zien en horen we toch veel mooie en positieve signalen in de markt. Zelf hebben wij ook hard gewerkt aan veel nieuwe plannen en initiatieven die we snel gaan onthullen! Na maanden van voorbereiding is de samenwerking en samenvoeging van SALESmagazine & MARCOMmagazine een feit. In één klap zijn we het grootste print- en onlinemagazine voor sales- en marketingprofessionals! Deze uitgave is een mooi voorbeeld hoe samenwerking tussen sales & marketing in veel ­bedrijven is vormgegeven. We versterken elkaar, liggen dicht tegen elkaar maar hebben ieder onze eigen inzichten. Juist die verschillende meningen werken verfrissend en maakt dat je tot nieuwe creaties komt. We feliciteren OCG dan ook met hun eerste uitgave en heten veel nieuwe lezers welkom! Marcus Hinrichs & Marc Trebels Salesmagazine.nl

hét

carrièremagazine

voor

salesprofessionals

september 2009

!

4

Miriam Notten: De betekenis van netwerken

7

Column Steyn Elshout

8

Carrièretips Hoe duur is duur?

5

10 Chris Galenkamp en Gert Jan Spinhoven: Kennis, expertise en inzet van mensen maken het verschil 14

Rondetafellunch Acteren als één marktkoopman

18

Testdrive Lexus GS 450 H, een regelrechte hartendief

20

Gadgets Zonder handen!



En natuurlijk volop nieuwe kansen op



2

6

13

17

21

en

22

SALESmagazine.nl is een uitgave van OCG & SalesCapital en verschijnt om de maand • Mail naar [email protected] • redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels • ontwerp & opmaak UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO • fotografie Stockxpert.com (Cover); Roos PhotoArt • productie UnitedGraphics Zoetermeer BV • © september 2009 • Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.

interview Terugkijkend op haar carrière kan Miriam Notten zeggen dat ze al vrij vroeg aan het netwerken was: relaties opbouwen en benutten. Tot ze zich realiseerde dat ze bewust bezig was om mensen te ontmoeten waarvan ze wist dat ze die over bijvoorbeeld drie jaar nodig kon hebben. Zij zouden dan op plekken zitten waar ze wat voor haar konden betekenen. Ze ging zich steeds meer interesseren in zowel het netwerken zelf als in een wetenschappelijke benadering daarvan. Netwerken in kaart brengen, het beïnvloeden van netwerken. Een interview met een bevlogen netwerker.

de kracht van sociaal kapitaal

4

De betekenis van Miriam Notten: ”Het is toch zonde als je mensen uit je organisatie onvoorbereid op pad stuurt naar een netwerkevenement”.

Als Miriam terugdenkt aan haar eerste netwerk­ ervaring dan was dat – volgens haar – een drama: op een receptie van een relatie, die afscheid nam en waar tegelijk de introductie van zijn opvolger plaatsvond, moest zij namens haar toenmalige werkgever acte de présence geven. Ze kende daar eigenlijk niemand. Omdat je natuurlijk niet in je eentje kunt blijven staan, stapte ze op een groepje af en stelde ze zich voor met naam en organisatie. Net zoals al die andere (mannen) dat deden. Vervolgens viel er een ongemakkelijke stilte… In een vlaag van paniek zocht Miriam naar een aanknopingspunt om het gesprek weer op gang te krijgen. Het enige dat ze zo snel zag was de stropdas van een man naast haar. Waarop ze zich tot hem richtte en vroeg wat het verhaal achter zijn stropdas met dolfijntjes was. Gelukkig bleek dat er te zijn: de man was een sonardeskundige bij de marine, die zijn deskundigheid eveneens inzette bij het dolfinarium... Op dat moment was de lucht geklaard en ontstond er een leuk gesprek.

Zo’n ongemakkelijke stilte kunnen velen van ons zich voorstellen en hebben dat misschien zelf weleens meegemaakt. Netwerken met rendement Terugkijkend op dat moment zegt Miriam dat het toch zonde is als je mensen uit je organisatie onvoorbereid op pad stuurt naar dit soort bijeenkomsten. Zonder dat ze eigenlijk weten weten hoe ze zich in dergelijke situaties het beste kunnen gedragen. En daar is het dan ook voor Miriam en La Red (wat overigens Spaans is voor ‘netwerk’) mee begonnen. Organisaties en personen leren hoe ze moeten netwerken, hoe ze vooral effectief contacten kunnen leggen en uitbouwen op een manier die rendement oplevert. Eigenlijk zou elke salesdirecteur of -manager er op moeten toezien dat zijn Aaccountmanagers alle tools hebben om op een nuttige manier te netwerken. Sterker nog: ”Een goede salesdirecteur zou zijn salesmensen bij de hand dienen te nemen en te introduceren in zijn netwerk”, aldus

Miriam. “Op deze manier realiseer je uiteindelijk een verdubbeling van relaties wat weer ten goede zal komen aan de business. Zo kijkt men er in de praktijk echter helemaal niet naar. Vaak is het zelfs zo dat een besluit om niet met zijn tweeën een netwerkborrel te bezoeken meer voor de hand ligt. Met als argument: ‘dat kost anders veel te veel tijd en geld’... een gemiste kans”. Miriam Notten raadt iedereen aan om a­ ltijd iemand mee te nemen naar een netwerkborrel. Dat kan een collega zijn, maar veel sterker is om er samen met een relatie naar toe te gaan. ”Op deze manier toon je je relatie dat jij jouw netwerk openstelt voor hem of haar en bied je hem of haar de kans om nieuwe contacten op te doen. En je hebt als je binnenkomt in ieder geval iemand om het gesprek mee te beginnen”. Als je kijkt naar netwerken – zeker waar het de wetenschappelijke benadering betreft – en de sociale netwerkanalyse, dan is Amerika wel een gidsland. Veel topwetenschappers houden zich daarmee bezig. De nummer twee op wetenschappelijk gebied is trouwens Nederland. Amerikanen

netwerken ‘het beter gaan benutten en rendement halen uit het sociale kapitaal kan veel winst opleveren’ september 2009

gaat het veelal gemakkelijker af om te netwerken en contact te maken. Nederlanders vinden het eigenlijk heel raar als je mensen belt om alleen maar te vragen hoe het met ze gaat. Als je iemand – een zakelijke relatie – opbelt dan is daar een grondige reden voor nodig en niet om slechts even te praten; de must van nut en noodzaak. Daarnaast merkt Miriam dat er in Nederland soms een negatieve bijklank hangt aan netwerken. De associatie met gesloten clubjes en vriendjespolitiek is al snel gemaakt. Terwijl in haar ogen netwerken niet meer is dan relaties opbouwen en onderhouden voor de lange termijn. Voor Miriam Notten en haar bedrijf La Red is er dus zeker ook nog werk aan de winkel als het gaat om bewustwording creëren bij organisaties over de betekenis van netwerken. Daarvoor heeft Miriam een aantal tools ontwikkeld die inzicht geven in de kracht van een netwerk en dat van de medewerkers. Op deze manier maakt ze bedrijven bewust van de waarde van hun ‘Sociaal Kapitaal’.

“Het beter gaan benutten en rendement halen uit het Sociale Kapitaal kan veel winst opleveren. Het aardige is dat als je naar vacature­ teksten kijkt, met name voor commerciële posities, er vaak gevraagd wordt naar iemand met een groot netwerk. Wat zegt dat nou precies? Ik kan me er op beroepen wel tweeduizend mensen te kennen. Maar wat betekent dat? Wat voor waarde kan ik daarmee voor mijn werkgever toevoegen? En is mijn netwerk op zo’n manier ingericht dat ze mij verder kunnen helpen om weer in contact te komen met andere, nu op dit moment voor mij onbereikbare mensen? Door dit echt goed te meten en te analyseren valt reeds van te voren beter in te schatten of je nieuwe werknemer daadwerkelijk in staat is om een netwerk mee te nemen, te benutten en verder te ontwikkelen”. Sociaal Kapitaal is niet conjunctuurgevoelig Sociaal Kapitaal zou weleens de next big thing kunnen zijn binnen organisaties, schat Miriam Notten in. “Want”, zegt Miriam, “Sociaal Kapitaal is niet conjunctuurgevoelig en een organisatie die hier slim mee omgaat kan hierdoor beter concurreren op de markt”. Volgens haar zal er op een gegeven moment misschien zoiets gaan ontstaan als een ‘social networkmanager’, die voor de organisatie het Sociale Kapitaal zichtbaar maakt en borgt. Zeker als je kijkt naar de ontwikkelingen zoals ‘het nieuwe werken’ en de opkomst van zzp’ers in de beroepsmarkt. Het goed in kaart brengen van een netwerk en kunnen inschatten of jij de juiste mensen weet te vinden met behulp van dat netwerk zal van grote waarde gaan zijn, zowel voor individuen als voor organisaties. Om de kracht van netwerken te testen heeft Miriam Notten samen met SALESmagazine een leuke test bedacht. Binnenkort organiseert Miriam Notten samen met Bart van Emden de masterclass ‘Jouw netwerk als marketingorganisatie’. Deelname kost normaal gesproken € 750,– per persoon. Wie echter kan laten zien dat hij of zij via LinkedIn in de eerste of tweede graad verbonden is aan Miriam Notten (La Red), Bart van Emden (Van Emden Marketing Consultancy) of Marc Trebels (SALESmagazine) maakt kans op gratis deelname aan deze masterclass. Voor elke masterclass zijn namelijk twee gratis plaatsen beschikbaar en wel op 14 oktober, 12 november en 12 januari 2010. Wie het eerst komt, die het eerst maalt, dus stuur je naam en/of LinkedInprofiel door naar [email protected] Zie voor meer informatie over La Red: www.lared.nl

5

VA C AT U RE Accountmanager Storage m/v | ICT Onze relatie is een snelgroeiende, informele organisatie. Zij ontwerpen en implementeren storage en datacenter oplossingen voor grote- en middelgrote organisaties. Functie-eisen/profiel De ideale kandidaat heeft een ruime dosis verkoop-ervaring, aantoonbare ervaring in account management en aquisitiekracht. Je hebt HBO werk- en denkniveau. Als Account manager ben je in staat om op te treden als gesprekspartner naar klanten, collega’s en het management. Daarnaast bezit je goede communica-tieve vaardigheden, zowel mondeling als schriftelijk en heb je een pro-actieve houding. Daarbij kun je planmatig werken, rapporteren en je kennis delen met collega\’s. Je hebt drie tot vijf jaar relevante commerciële ervaring bij een IT-dienstverlener; Geboden word: • een leuke en uitdagende baan in een ambitieuze en toonaangevende onderneming die zich ken-merkt door de no-nonsense, resultaatgedreven cultuur en korte communicatielijnen; • een zelfstandige functie en ruimte voor eigen inbreng; • ruime doorgroei- en opleidingsmogelijkheden; • uitstekende arbeidvoorwaarden; • extra faciliteiten zoals telewerken, mobiele communicatie en sporten. Kijk voor het gehele aanbod van onze vacatures op www.salescapital.nl. Heeft u interesse in een van onze vacatures kunt u uw sollicitatie met recent Word CV en motivatie sturen naar [email protected] o.v.v. van de vacature. Wilt u eerst meer informatie over de vacature en opdrachtgever dan kunt u bellen naar 015 - 256 34 36.

Mercuri International is expanding and reinforcing its operation in The Netherlands and is seeking three-four business orientated personalities to conduct a variety of quality and internationally well established sales and management training programmes, as well as sales process consulting. Our clients comprise a wide range of reputed Dutch and international companies, all with the mutual aim of developing their competitive strengths in the market by developing their organisations and their employees’ skills and abilities.

Exciting, different career:

Sales & Management consultancy and training A Mercuri consultant works in close cooperation with our customers at senior management level.The job entails a lot of work, selling at high level, demanding but interesting assignments, personal development thereby increasing your personal market value - a job different from all others. Profile of the successful candidates:

• Minimum 5 years successful experience in personal selling • 3 years experience as a manager, e.g. sales manager • Mature yet with a potential to grow

• Powerful selling and communication skills • A relevant, theoretical background • A motivating and enthusiastic appearance • Good computer skills • Analytical • Creating confidence • Excellent interpersonal skills • Ambitious and dynamic • Good sense of humour • Good business acumen The employment is scheduled to commence in March 2010 with a comprehensive induction programme and subsequent, ongoing development.

As a Mercuri consultant you will gradually aim at higher targets as your competence builds up. Competitive package, performance bonus and car scheme. Application by September 30th 2009 in English enclosed full CV, marked ‘Consultant’ to: Remy Manderveld, HR Manager Mercuri International Olympia 1d Postbus 612, 1200 AP Hilversum Tel: (035) 621 73 52, Fax: (035) 621 91 27 E-mail: [email protected]

Mercuri International with headquarters in Sweden has more than 50 years of experience in developing the efficiency of sales organisations. Internationally, we have 70 offices in 43 countries, employing more than 700 business consultants, all working focussed with the clear objective to improve the results of our customers. We have been active in The Netherlands for 40 years.

column: Steyn Elshout

Verkoop is beleving... Herkent u deze situaties? U loopt een winkel binnen om wat te kopen. De verkopers kijken u chagrijnig aan. ‘O jee, daar is weer een klant’ hoor je ze denken... De telefoon gaat. U neemt vol verwachting op. Een stem aan de andere kant vraagt: Spreek ik met de heer of mevrouw Elshout... “O nee, niet weer zo’n telemarketeer” denkt u... en ja hoor, het script wordt door de beller al afgewerkt... U loopt samen met een verkoper naar de vergaderruimte van uw bedrijf. Bij het binnenkomen kijkt de verkoper rond en zegt direct: “wat een mooi schilderij’’. Dat schilderij van de vrouw van uw baas dat u zo afschuwelijk vindt... Voor u het weet staat er een laptop op tafel en start de ‘kennismakingspresentatie’. Een persoonlijke touch? Die zit er niet in...

Mijn naam is Steyn Elshout. Ik ben sinds elf jaar actief in de

Typische situaties in verkoopland. Typische situaties die mijn verkoophart pijn doen. Het probleem bij veel verkopers is dat ze niet inzien dat verkoop ook een vak van emotie is. Een vak waarbij je, door je in te leven in de emoties van een koper, juist je eigen kansen vergroot. Als koper wil je dat deze emoties herkend en begrepen worden.

marktbewerking. Eerst als accountmanager en salesexecutive binnen ­onder andere KPN,

Het inleven gaat des te gemakkelijker als je als verkoper oprecht geïnteresseerd bent in de poten­ tiële klant. Voor de verkoper betekent dit de juiste vragen stellen. En dat niet alleen, je moet je als verkoper bewust zijn van de vragen die je stelt én van de antwoorden die worden gegeven.

Priority Telecom en Silverstreet. Sinds drie jaar heb ik mijn eigen bedrijf: Bureau de Jaeger. Voornaamste activiteiten

Daarnaast dien je als verkoper aan te voelen wat voor reactie je kunt geven. Bijdehand, grappig of juist bloedserieus. Voelt de koper dit, dan zal hij of zij veel sneller een klik voelen en de opdracht aan je gunnen. Sterker nog, er ontstaat een vertrouwensband die veel sneller zal leiden tot een constructieve samenwerking.

van Bureau de Jaeger zijn advisering en uitvoering van marktbewerking en sales. Ik ben 36,

Verkoop is beleving, niet een trucje dat je ooit geleerd hebt. Ga als verkoper het gesprek aan, zorg dat de klant zich welkom en comfortabel voelt, wees oprecht geïnteresseerd en creëer die klik. Je zult zien dat je je kans op succes enorm vergroot!

woonachtig in Amsterdam en houdt naast mijn bedrijf van hockey, golf en genieten van het leven. september 2009

Veel succes en tot inlevens!

7

carrièretips Wat is je volgende stap? Heb je een conflict met je werkgever? Loop je tegen ‘het glazen plafond’ aan? Salesmagazine.nl geeft jou de kans om aan drie gerenommeerde coaches je vraag op het gebied van werk en carrière voor te leggen. Heb je een vraag, stuur hem dan op naar [email protected] Ik ben een 37-jarige man, ben een succesvolle verkoper in de IT hardware maar momenteel zonder werk. Nou loop ik bij mijn sollicitaties vaak aan tegen het feit dat ik wordt afgewezen omdat men mij te duur vindt. Van vrienden en mensen uit het vak begrijp ik dat dit laatste reuze meevalt. Maar toch… moet ik mijn salariseisen laten zakken om zo maar aan het werk te komen? Peter Gielens (Opportunity in Sales) zegt Als succesvolle verkoper weet je dat het salaris een onderhandeling is. Jouw salaris moet in verhouding staan met datgene wat je oplevert.

wat over de wijze waarop jij voor deze werkgever aan de slag gaat bij klanten. Wees creatief, neem de huidige situatie in ogenschouw en zorg dat je aan de slag komt om je te bewijzen. Clemens van der Werf (Insinc) zegt Een interessante vraag. Ik zie drie opties: je salariswensen bijstellen, op andere banen solliciteren of de potentiële werkgever overtuigen van je toegevoegde waarde (en dat je het geld dus dubbel en dwars waard bent). Of je verhaal duidelijk en sterk genoeg is, kan je alleen beoordelen aan de hand van feedback. Bel je gesprekspartners nog eens op en vraag of zij je met een lager salaris (al dan niet over een afgebakende proefperiode) wél zouden hebben aangenomen en op welke gronden ze een hoger salaris voor iemand over hebben. Het kan natuurlijk ook zijn dat het salarisgebouw een hoge(re) instroom niet toelaat. In dat geval pas je niet bij die organisatie en zou ik mijn pijlen op andere bedrijven richten.

handzame tips en ideeën

8

Hoe duur is Toon aan dat je in het verleden doelstellingen hebt weten te realiseren. Daarmee wordt het salaris in relatie gebracht met datgene wat je oplevert. Kortom: laat zien wat je waard bent, niet uitsluitend wat je kost. Vrienden en mensen uit het vak die het salaris vinden meevallen zeggen dit waarschijnlijk omdat zij een goed beeld hebben van jou als succesvolle verkoper. Moet je nu de salariseisen laten zakken? Er zijn meerdere mogelijkheden om hiermee om te gaan. Optie 1: zie bovenstaand advies. Kijk of de werkgever zich hierin kan vinden; Optie 2: Maak een deel van de salariseis variabel aan de succesvolle verkopen; Optie 3: Maak een afspraak dat je op een bepaald niveau instapt, je jezelf bewijst en vervolgens doorgroeit naar het niveau dat je wenst. Ook hier moet je in de verkoop duidelijk de balans zoeken tussen kosten en opbrengsten. Tot slot: als je goed onderhandelt over het salaris en meerdere opties bespreekt zegt dit ook

Maar nu kom ik bij de hamvragen: wat betekent werk voor je, hoe graag wil je de baan en hoe goed past de baan bij je ambitie en competenties van dat moment? Als je werk vanuit deze vragen beziet, dan is het salaris in mijn ogen van secundair belang. In gesprekken beluister ik vaak dat het salaris in iedere fase van je carrière vooruit zou moeten gaan of minstens gelijk moet blijven. Deze gedachte werkt eerder beperkend dan verruimend. Want is het niet mooier dat je in iedere fase van je leven of loopbaan naar boven, naar links, naar rechts en zelfs naar beneden kan? Deze andere manier van kijken vergroot je kans op leuk, passend en betaald werk. Dit geldt zowel voor mensen die in de zomer van hun loopbaan zitten (zoals jij), alsook voor professionals die in de herfst of winter van hun werkzame leven zitten. Anders gezegd, een flexibele opstelling schept ruimte en dus meer opties. Ruby de Jong (Ruby Coaching) zegt Wat maakt dat ze je duur vinden? Wat zijn hun argumenten en waar vergelijken ze je mee?

Zet zowel je primaire, secundaire als tertiaire arbeidsvoorwaarden neer. Als je dit helder hebt, ga je bepalen wat je bodemgrens is. Vergelijk ze zodat je weet waar je eventuele ‘wisselgeld’ zit. Bijvoorbeeld een kleinere leaseauto, verhoging van je salaris als de markt aantrekt, je investeert zelf in een opleiding, etc. Net zoals in de verkoop zit de onderhandeling niet in de vaste prijs maar in de extra’s. <

duur? Kortom: onderzoek, luister en ga de onderhandeling aan. Ga naar het moment dat jij jouw product verkocht. Hoe heb je een dergelijke situatie aangepakt? Denk na over welke stappen je ondernam, wat voor mogelijkheden je had en hoe je het gesprek over de prijs met je klant aan ging. Welke belemmeringen constateerde je? Hoe heb je dit omgebogen naar een succesvolle afronding? Vertaal dit naar je eigen situatie. Waarbij gezegd is dat jezelf verkopen en salaris­ onderhandelingen vaak als lastig wordt ervaren. Jij vraagt of je op je salaris moet gaan inleveren? Het allerbelangrijkste is om voor jezelf na te gaan wat jij belangrijk vindt en hoe lang je adem is. In de huidige arbeidsmarkt kan het langer duren voordat je dé baan met dezelfde condities hebt gevonden. Een basisregel voor solliciteren is dat je vooraf je wisselgeld bepaalt. Breng eerst je eigen merk in kaart. Dit wil zeggen je talenten, vaardigheden en wat je jaarlijks als verkoper hebt gerealiseerd aan omzetten en groei. Aan de hand hiervan bepaal je welk ultiem salarisplaatje daarbij past. september 2009

Peter Gielens studeerde elektronica en informa­ tica en is afgestudeerd in de datacommunicatie. Hij heeft zich vervolgens toegelegd op commercieel management waarin hij in 2000 is afgestudeerd. In 2004 behaalde Peter het MBA (Sales), met als specialisatie ‘het inrichten van beheersbare prestatiegerichte (verkoop)organisaties’ bij de Business School Nederland. Sinds 2003 heeft Peter zijn eigen organisatie­adviesbureau Opportunity in Sales B.V. Opportunity in Sales is gespecialiseerd in het inrichten van beheersbare prestatiegerichte (verkoop)organisaties. De aanpak: maatwerk advies en implementatie door middel van interventies en, indien gewenst, webapplicaties om effectiever en effi­ciënter te kunnen werken. De interventies bestaan uit opleidingen, trainingen, coaching en feedbacksessies. Voor meer informatie zie: www.opportunitygroup.nl Clemens van der Werf, 42 jaar, getrouwd en vader van drie kinderen. Advocaat, (people) manager en directeur van een interim-bureau geweest. Nu zelfstandig loopbaanadviseur en coach. Topics: biografieën en items rondom persoonlijke ontwikkeling. Doelgroep: iedere professional of manager die zelf verantwoordelijk voor zijn of haar eigen loopbaan of functioneren. Naam bedrijf: InSync Loopbaancoaching te Maarn, www.insync.nl RUBY Careercoaching & Training heeft als specialisatie werk- en loopbaangerelateerde vraagstukken en gebruikt diverse invalshoeken om de juiste vervolgstap, professioneel of persoonlijk, te verwezenlijken. Ruby de Jong heeft ervaring binnen de Werving & Selectie en als projectmanager binnen de evenementen- en reclamebranche. Haar professionele ervaring is recentelijk gecomplementeerd met de opleiding ‘Mensgericht coachen’. www.ruby-coaching.com.

9

in gesprek met SALESmagazine onderzoekt – en publiceert vaak over – winnende (sales)organisaties. Authentieke bedrijven die consistent groeien en zich duidelijk weten te onderscheiden. Zo kwamen we in contact met het in Hillegom gevestigde ICTroom. ICTroom is gespecialiseerd in het ontwerpen, realiseren en beheren van datacenters. Het is een heel bijzonder bedrijf met een sterke bedrijfscultuur en ambitieuze doelstellingen. ICTroom wordt graag gezien als het beste jongetje van de klas. SALESmagazine ging in gesprek met managing director Chris Galenkamp en salesmanager Gert Jan Spinhoven over hun organisatie, businessplan, bedrijfscultuur en medewerkers.

geïntegreerd wordt ingezet, vormt het DNA van de organisatie. ICTroom levert totaalprojecten van ontwerp en realisatie tot en met het beheer. Dergelijke projecten vragen om geroutineerde projectmanagers die sterk zijn in het coördineren van grootschalige projecten. Er zijn projecten bij waar veertig verschillende leveranciers worden ingezet, variërend van bijvoorbeeld de bouw van een muur tot het aanleggen van electra. Dat de expertise van ICTroom ook bij de projectmanagers zit, blijkt uit de referenties van grote Nederlandse bedrijven, banken, ziekenhuizen, gemeentes en ministeries. ICTroom heeft tot heden elk project op tijd en binnen het overeengekomen budget opgeleverd. ICTroom heeft echter geen monopoliepositie. Daarom zijn we als SALESmagazine benieuwd hoe onderscheidend je kunt zijn, c.q. blijven en vragen wij Chris hoe men marktleider wordt en blijft. “We zijn een onafhankelijke integra-

ictroom over hun sterkste wapen in de strijd

10

“Het zijn uiteindelijk de me  expertise en in ICTroom bestaat in haar huidige vorm sinds 2001. Voor die tijd was ICTroom een portal waar kennisdeling van datacenters plaatsvond. De oprichters Sander Nieuwmeijer & Honoré du Puy kwamen elkaar hier tegen en er was meteen een match. Nieuwmeijer had de know how van de hardware in datacenters en Du Puy van het exploitatienetwerk. Tegenwoordig staat ICTroom voor ‘Datacenter Lifecycle Management’. Dat wil zeggen dat men in elke fase van de levensduur van een datacenter dienstverlening biedt. Van het ontwerpen en bouwen tot het beheren van datacenters tussen de 20 en 20.000 vierkante meter. En met succes: ICTroom heeft anno 2009 een miljoenen omzet, heeft zijn omzet de laatste vier jaar bijna vervijfvoudigd en draait dus zeer mooie cijfers. Wat meteen opvalt in het gesprek is de expertise, die men in huis heeft. ICTroom beschikt over de beste engineers op het gebied van elektrotechniek, werktuigbouwkunde, brandveiligheid, bouwkundige zaken en zaalinrichting. Deze gezamenlijke expertise, die gericht en

tor, onszelf realiserend dat er uiteraard andere bedrijven bestaan die eveneens datacenters bouwen. Dit zijn veelal de grote technische ondernemingen, die een serverruimte maken als onderdeel van een groter project. In de praktijk merk je dat wij een andere inslag hebben. Onze expertise en het specialisme dat wij toevoegen is vrij uniek”, vertelt Chris met gepaste trots. ICTroom heeft in de loop der jaren mensen aan zich weten te binden, die het specialistische werk rond de datacenters echt leuk vinden. “Onze oplossingen zijn nét iets anders en beter. Kwaliteit is een van onze belangrijkste bedrijfswaarden. Dat is de voornaamste reden waarom ons bedrijf zo goed presteert. Het zijn uiteindelijk de mensen en hun kennis, expertise en inzet die het verschil maken’’. Voor de toekomst heeft ICTroom een erg ambitieus businessplan opgesteld. ICTroom wil de

‘ictroom wil opinieleider zijn in zijn vakgebied’

komende drie jaar drie maal zo groot worden. Na grondig onderzoek is de verwachting dat die groei daadwerkelijk mogelijk is. Veel datacenters zijn verouderd en er is veel nieuwe technologie beschikbaar. ICTroom focust echter niet alleen op groei. Behalve de kwantitatieve doelen, staat behoud van kwaliteit voorop. Groeien is goed en een duidelijke doelstelling, de kwaliteit en hoge mate van effectiviteit dienen daarbij echter toonaangevend te zijn en te blijven. Tevens hebben we ons de vraag gesteld wat we nu willen bereiken met die groei. Het antwoord is dat ICTroom de opinieleider wil zijn in zijn vakgebied’’, vervolgen Chris en Gert Jan. “Wie over datacenters praat, moet al snel ICTroom noemen. Dat betekent dat we ons sterker willen profileren. Sinds een maand hebben we Johanneke ter Hennepe aangetrokken als manager Marketing & Communicatie. Alle ingrediënten zijn er om onze plannen te doen slagen. We hebben veel kennis, zijn een kwalitatief hoogwaardig bedrijf en

nsen en hun kennis, z e t d i e h e t v e r s c h i l m a k e n ’’ marktleider, nu is het tijd om dat duidelijk in de markt te communiceren.” Groei, en zeker snelle groei, gaat nu eenmaal gepaard met groeipijnen. Het goed managen daarvan is een uitdaging, los van de reeds gestelde doelen. Chris geeft aan dat iedereen binnen ICTroom zich hiervan bewust is. Bij het opstellen van het businessplan heeft men duidelijk uitgesproken dat die groei haalbaar is, maar dat daar wel de nodige inspanningen voor verricht moeten worden. Enerzijds door hard te werken, anderzijds door op zoek te gaan naar de mogelijkheden in jezelf. Zo kijkt het managementteam bijna wekelijks of er genoeg of te weinig tempo gemaakt wordt. Een van de belangrijkste voorwaarden in de groeiplannen is namelijk het behoud van het familiare bedrijfsgevoel dat er

Gert Jan Spinhoven en Chris Galenkamp (v.l.n.r.): ”ICTroom wil de komende drie jaar drie keer zo groot worden”. september 2009

11

in gesprek met

‘bij ictroom passen mensen die juist de mogelijk­heden zoeken

12

in plaats van zekerheden’

nu leeft. Het bedrijf wil groter groeien zonder in een corporate organisatie te veranderen. Tot op heden is ICTroom in staat geweest om goede mensen aan zich te binden die er een leuke onderneming van willen maken. Nu het bedrijf naar de volgende fase toe gaat moet dit wel met behoud van die goede sfeer. Zo zoekt men niet alleen nieuwe collega’s die beschikken over de benodigde expertise maar is de persoonlijke kant net zo belangrijk daar men qua persoonlijkheid wel moet passen bij de bedrijfswaarden. “Alleen goed zijn in je vak is niet genoeg, we vragen ook om betrokkenheid en inzet die passen bij een familiaire bedrijfscultuur. Met z’n allen de schouders er onder, we zijn er van overtuigd dat deze instelling ons heeft gebracht waar we nu staan’’. ICTroom wil met name de ‘latent zoekende’ bereiken. De goede medewerkers die het bedrijf zoekt zitten immers goed bij hun huidige werkgever. Het zou mooi zijn als ICTroom als organisatie interessant is en die mensen mogelijk een nieuwe uitdaging heeft te bieden. Mensen moeten het leuk vinden bij een ambitieus bedrijf te werken waar het familiare gevoel nog leeft. Qua instroom wil ICTroom ook meer afspraken maken met technische universiteiten en hogescholen over het spotten van talenten, zodat men door het aanbieden van stageplekken voor studenten en banen voor afstudeerders deze talenten al vroeg aan zich weet te binden. ICTroom vergeet ook de ontwikkeling en de mogelijkheden voor de huidige medewerkers niet. “We gaan op reis, zo zien we ons plan. Het is evenwel geen reis die je alleen als ICTroom maakt, dat gebeurt ook als individuele medewerker. Dat is de manier waarop wij het plan hebben

gepresenteerd. Elke medewerker heeft dus kans om deel uit te maken van die groei en zal persoonlijk kunnen groeien in zijn of haar functie”, aldus Gert Jan. Vragend naar het salesteam blijkt maar weer waarom ICTroom tot de winnende organisaties behoort. Iedereen ‘doet aan sales’. “Ik kreeg laatst een mailtje van onze magazijnmeester over een artikel dat hij gelezen had over een grote organisatie die een nieuw pand gaat bouwen. Zijn tip was: die hebben zeker een nieuw datacenter nodig”, vertelt Chris. Dit voorbeeld geeft aan hoe iedereen meedenkt over kansen in de markt voor het bedrijf. Ook het management zelf is zeer actief betrokken. Chris en Gert Jan zijn minimaal vijftig procent van hun tijd bij klanten en hebben eigen salesdoelstellingen. De verkoopgedrevenheid zit in iedere medewerker, ongeacht de job die hij of zij vervult. Voor versterking van het salesteam zoekt ICTroom nieuwe collega’s (zie vacature op de pagina hiernaast). Daar ICTroom van ‘productverkoop’ naar een ‘oplossing gerichte verkoop’ gaat, zoeken ze een type corporate accountmanager, die weet hoe je oplossingen verkoopt aan steeds complexere organisaties. Maar ook technisch georiënteerde sales zijn welkom. “We zijn geïnteresseerd in sales die mogelijkheden zoeken, geen zekerheden, dan pas je hier niet. Ons beloningsysteem is voor een presterende sales zeer aantrekkelijk. We willen geen ‘comfort zoekende’ verkopers. We gaan ‘op reis’ en bieden een mooi bedrijf met groei en kansen, wie dat in zijn of haar huidige werk mist, willen we graag spreken’’, sluiten Chris en Gert Jan af, “we zoeken daadkracht en uiten dat zelf ook, alle gesprekken vinden plaats op één dag en de kandidaat gaat weg met of zonder aanbieding.”

ICTroom Company Arnoudstraat 14a 2182 DZ Hillegom

T (0252) 750 610 [email protected] www.ictroom.nl

ICTroom is een van de snelst groeiende technologiebedrijven, die zich heeft bewezen met het realiseren van uiterst betrouwbare computerruimtes. Het bedrijf ondersteunt organisaties bij het ontwerpen, bouwen en managen van hun datacenter of serverruimten. De brede portfolio van ICTroom is gericht op de gehele ontzorging van data centers en serverruimtes in de verschillende fases van hun levenscyclus. Door het leveren van een unieke combinatie van advies, producten, projecten en diensten biedt ICTroom een totaalconcept voor Datacenter Facility Infrastructure. Klanten kunnen een op maat gesneden selectie maken van de diensten of producten waar zij gebruik van willen maken. Eén van de meest gewaardeerde aspecten van ICTroom, is zijn servicegerichte aanpak, die zover kan gaan als ‘datacenter-as-a-service’.

13 Om onze huidige marktpositie verder uit te bouwen, zijn wij binnen de afdeling Sales op zoek naar

Account managers Doel van de functie Onze Account Managers zijn verantwoordelijk voor het ontwikkelen

m/v

• Branchewijde business view: inzicht in bedrijfsprocessen van de diverse klantgroepen en gesprekspartner op C-level;

van business bij nieuwe klanten en marktsegmenten door verkoop

• Opportunity seaker en deal closer;

en positionering van de gehele portfolio.

• Communicator, relatiebouwer en netwerker op strategisch

Taken en verantwoordelijkheden

• Dealgedreven, ondernemend en doortastend;

• Verantwoordelijk voor het genereren van order intake, revenu, het

• Goede beheersing van de Nederlandse en Engelse taal in woord

en tactisch niveau;

vervaardigen van een accountplan en realiseren van een gezonde

en geschrift.

pipeline; • Ontwikkelen van een netwerk binnen de klantgroepen, spelen van het DMU spel;

Arbeidsvoorwaarden

• Actief zoeken naar oplossingen voor de (kritische) klantbehoeftes

Het arbeidsvoorwaardenpakket bestaat uit een vast deel aangevuld

op basis van portfolio, aangevuld met de kerncompetenties van

met een uitstekende prestatiegerichte bonus en goede secundaire

ICTroom;

voorwaarden. Verder biedt ICTroom alle mogelijkheden tot

• Verantwoordelijk voor het creëren van een evenwichtige

vaktechnische en persoonlijke ontwikkeling.

businessmix tussen advies, producten, projecten en services.

Geïnteresseerd? Reageer dan snel Het ideale profiel

Mail je CV en motivatie naar Caron van der Wal ([email protected]).

• Opleiding op HBO/academisch niveau;

Voor vragen of meer informatie kun je telefonisch contact met haar

• Minimaal 5 jaar succesvol in aantoonbaar trackrecord.

opnemen op telefoonnummer (0252) 750 610.

september 2009

www.ictroom.nl

rondetafellunch Recente onderzoeken hebben aangetoond dat maar weinig bedrijven in staat zijn om hun salesen marketingafdelingen goed samen te laten werken. De ‘alignment’ tussen beide is veelal zelfs ver te zoeken. Reden voor SALESmagazine. nl om tijdens een ‘ronde tafel lunch’ zes sales- en marketingprofessionals tegenover elkaar te zetten en eens te horen, c.q. kijken wat zij in de praktijk merken van de dynamiek tussen sales en marketing. Aanwezig zijn (in volgorde van binnenkomst): Erwan Groenendijk – Marketing Director Benelux Region bij Alcatel-Lucent; Sten Beernink – Sales Consultant; Kitty van der Knaap – zelfstandig Marketing Professional; Marie-Anne Zwinkels – zelfstandig Marketing Professional; Wilfred van Bergen – Sales Director bij Croon Elektrotechniek en Patrick Schilte – Commercieel Manager binnen Sdu Uitgevers.

verkoper en de klant en, kortweg gesteld, dat er weinig onderling vertrouwen is tussen (afdelingen) sales en marketing. Deze stellingen brengen inderdaad een aantal ­reacties teweeg onder de aanwezigen. W ­ ilfred van Bergen herkent hier namelijk niets van binnen zijn organisatie. Sterker nog, de marketingafdeling werkt nauw met hem samen en zij weten hem telkens positief te ­verrassen met informatie. Wel is het zo dat marketing voor een groot deel ondersteunend voor hem werkt.

sales versus marketing

14

Acteren als één mark Om de discussie op gang te krijgen hebben wij een aantal stellingen, afgeleid uit de eerder genoemde onderzoeken, geponeerd. Hieruit blijkt onder meer dat afstemming tussen ‘salesstrategieën’ en ‘marketingcampagnes’ niet plaatsvindt, dat 85% van een merknaam of image klaarblijkelijk gevormd wordt door de interactie tussen de De samen­ werking is echter meer dan goed te noemen en recent heeft hij in nauw overleg met marketing een strategisch ‘drie-jarenplan’ neergezet.

Erwan Groenendijk: “hoger management is eerder sales- dan marketinggedreven”.

Management is vaker juist salesgedreven Erwan Groenendijk heeft juist weer iets andere ervaringen. Dat komt vooral, denkt hij, doordat hoger management eerder sales- dan marketinggedreven is. Vaak vindt aansturing van de regio’s plaats op basis van verkoop­ cijfers wat zijn ­weerslag heeft op een ­organisatie.

Volgens Marie-Anne Zwinkels ligt het er aan of je binnen een productgedreven of juist een meer klantgerichte organisatie werkt. Zelf is zij jaren binnen KPN werkzaam geweest in zowel salesals marketingfuncties. Daar heeft zij ervaren dat het belangrijk is om meer begrip te hebben voor elkaars disciplines en daarnaast tevens gebruik te maken van

Marie-Anne Zwinkels (links) en Kitty van der Knaap: ”Meer begrip voor elkaars disciplines bereiken door bijvoorbeeld snuffelstages?”

Wat Kitty van der Knaap betreft valt en staat het met wederzijds begrip. Een goed idee zou volgens haar zijn – hetgeen eigenlijk iedereen aan tafel beaamt – om sales en marketing bij elkaar op ‘snuffelstage’ te laten gaan. Op deze manier krijgt eenieder inzicht in elkaars werk en bevordert dit de onderlinge communicatie.

tkoopman

Een goed idee waarvan wij ons afvragen of dit al gebeurt binnen organisaties. Sten Beernink vertelt dat hij bij zijn vorige werkgever tijdens bijvoorbeeld salesmeetings altijd de marketingmensen uitnodigde om hierbij aanwezig te zijn en vooral actief deel te nemen aan de vergadering. Deze aanpak heeft in de praktijk bij gedragen aan een nauwere band tussen de sales- en de marketingmensen.

Sales en Marketing aan de rondetafellunch. Van linksboven met de

“Wat hier eveneens belangrijk bij is”, zegt Patrick Schilte, “is dat het management een goed voorbeeld geeft. Als binnen MT-niveau de marketing- en salesverantwoordelijken elkaar al niet serieus nemen, dan kun je er niet van uit gaan dat de mensen daaronder veel moeite zullen doen om wederzijds begrip op te brengen.”

klok mee: Marie-Anne Zwinkels, Kitty van der Knaap, Patrick Schilte, Erwan Groenendijk, Wilfred van Bergen en

elkaars ervaring. Typisch voorbeeld is dat op een bepaald moment sales heel tevreden was over haar verkoopcijfers, marketing zag echter duidelijk dat de concurrentie ‘overall’ terrein won ten koste van KPN. Op zo’n moment moet de mogelijkheid bestaan tot interactie tussen beide partijen; het mag niet zo zijn dat ieder op zijn eigen ‘eilandje’ blijft zonder informatie met elkaar te delen. september 2009

Sten Beernink.

Zorg ervoor dat sales en marketing gezamenlijke doelen nastreven In een ideale wereld zou je verwachten dat iedereen binnen een bedrijf dezelfde belangen en doelen nastreeft. Dat dit natuurlijk in de praktijk niet steeds het geval is, hoeven wij niemand uit te leggen. Toch is dat een van de oplossingen die onze deelnemers aandragen voor het probleem ‘sales versus marketing’. Namelijk: zorg ervoor dat sales en marketing gezamenlijke doelstellingen formuleren (of krijgen geformuleerd). Idem voor wat betreft targets, die (eventueel)

15

rondetafellunch

aan elkaars succes verbonden zijn. Op deze manier kun je een samenwerking, als het ware, forceren.

16

‘gebruik maken van elkaars sterkten om zo de relatie met de klant te verstevigen’

Wat verder een idee kan zijn, volgens Erwan Groenendijk, is om het profiel voor sales- en marketingmensen eens onder de loep te nemen. Zelfstandig kunnen opereren is nu, bijvoorbeeld, een belangrijk criterium bij de selectie van salesmensen. Kijk, in plaats daarvan, voortaan naar hun capaciteit om in multi level teams te functioneren. Check juist of ze openstaan voor samenwerking met interne afdelingen, zoals marketing. Dit geldt overigens evenzo voor marketingmedewerkers. Hier verdient het ook aanbeveling mensen te selecteren die in staat zijn om breder te kijken dan alleen naar hun eigen professie. Samenwerken, het lijkt makkelijker gezegd dan gedaan. Ook als je luistert naar de ervaring van onze tafelgenoten met betrekking tot het gezamenlijk bezoeken van klanten. Het blijkt dat sales toch wel sterk protectionistisch is als het er op aan komt om een collega van marketing te introduceren bij zijn of haar klant. En dat terwijl het toch heel goed kan werken, zegt Marie-Anne Zwinkels. Zeker wanneer je als marketing contact gaat leggen met je marketingcounterpart bij de klant. De salespersoon zal deze mensen niet zo

snel benaderen en er misschien ook wel niet zo’n goede verstandhouding mee kunnen opbouwen. Doordat je zo op verschillende fronten de banden aanhaalt met de klant, versterk je de relatie alleen maar. Bij Croon zet Wilfred van Bergen op deze manier zijn marketingcollega’s in bij de klant. Dit heeft er zeker toe geleid dat er een veel sterkere klantbinding is ontstaan. De marktkoopman is de ideale mix van sales en marketing Dus gebruik maken van elkaars sterkten om zo de klantrelatie te verstevigen. Voortbordurend hierop zegt Kitty van der Knaap dat de ideale marketingman misschien wel een marktkoopman is. Hij moet in zijn eentje alle facetten beheersen van marktanalyse tot het aanbieden van de juiste productmix. Afgaande op de reacties aan tafel, rijst de vraag of dan geldt dat diezelfde marktkoopman tevens het profiel van de ideale sales man of vrouw weergeeft. Misschien dat daar in essentie de kern van het probleem ligt. Het begon ooit met de marskramer, de marktkoopman. Een kundige marketeer én verkoper. Van hieruit evolueerde het steeds meer naar aparte disciplines met daarbij behorende ego’s en ‘eilandjes’. Pas wanneer je als organisatie in staat bent om dat weer terug te brengen en iedereen te doen beseffen als één marktkoopman te acteren, vanuit één gezamenlijk doel.

VA C AT U RES Junior Accountmanager ICT-Leasing | ICT Onze klant is binnen Europa een van de meest vooraanstaande aanbieders op het gebied van IT-leasing en ICT-diensten. Met meer dan vierhonderd IT-specialisten en financiële deskundigen bieden zij aan hun klanten een totaalpakket van IT-infrastructuurdiensten, van planning en financiering via inkoop en implementatie tot het inzamelen en remarketen van hardware. Voor dit laatste heeft onze klant eigen centra in beheer van waaruit de verkoopbemiddeling en logistieke afhandeling wordt gedaan. Voor deze rol zoeken wij een junior account manager op het gebied van equipement leasing of IT hardware verkoop. Onder junior verstaan wij wel minimaal drie tot vier jaar werkervaring in soortgelijke functies. Je zal in deze rol actief klanten benaderen en uitbouwen. Er zal een gezonde verdeling zijn tussen new business en relatiemanagement. De klanten bevinden zich in de groot zakelijke markt, het is ook een must dat je hier ervaring mee hebt. Gesprekspartners bij je klanten zullen veelal de IT manager en/of de financiële managers zijn, spreekt voor zich dat je met deze beide sleutel figuren een goede relatie kan opbouwen en onderhouden.

Key accountmanager | GRAFISCHE INDUSTRIE De (key)-accountmanager is in staat om deuren te openen bij prospects. Hij doorziet de processen en weet te signaleren welke dienstverlening voor de prospect van toepassing is. Door de mogelijkheden van de organisatie daarop af te stemmen, is hij in staat een partnership op te bouwen en de prospect tot klant te maken. Daarnaast zorgt hij voor het behouden en uitbouwen van de bestaande relaties. Functie-eisen: • HBO-niveau, commerciële richting • Relevante aantoonbare commerciële ervaring op het gebied van acquisitie en verkoop van klantoplossingen en beheer van bestaande relaties; • Resultaatgerichte commerciële drive; • Netwerker; • Beschikken over goede commerciële en communicatieve vaardigheden; • Inlevingsvermogen in het bedrijfsproces van de klant; • Grote overtuigingskracht en een hoge mate van flexibiliteit Wij zoeken een representatieve en pro-actieve persoonlijkheid die zijn verantwoordelijkheid neemt en er staat voor de klant en het bedrijf!

Accountmanager Telefonie & VoIP | TELECOMMUNICATIE Voor onze relatie zoeken wij per direct een ervaren en gedreven accountmanager Telefonie en VoIP, Je bent verantwoordelijk voor het realiseren van je verkooptargets op het gebied van vaste telefonie en VoIP. Je bent sterk in je eigen acquisitie, en kan makkelijk netwerken binnen bestaande en nieuwe klanten. Je hebt ervaring met Avaya, Alcatel-Lucent, Cisco, Swyx of Siemens producten, en de netwerken van­ Tele-2/Versatel en KPN Telecom. Daarnaast verzorg je ook de overdracht van kennis en ervaring aan collega’s en klanten door middel van instructies, evaluaties en installatieprocedures. Onze opdrachtgever biedt een mooi salaris, goede ontwikkelmogelijkheden zoals trainingen en auto van de zaak.

Kijk voor het gehele aanbod van onze vacatures op www.salescapital.nl. Heeft u interesse in een van onze vacatures kunt u uw sollicitatie met recent Word CV en motivatie sturen naar [email protected] o.v.v. van de vacature. Wilt u eerst meer informatie over de vacature en opdrachtgever dan kunt u bellen naar 015 - 256 34 36.

testdrive

lexus gs

18

450

hybrid

Klasse en exclus Green is hot, hybride nog niet helemaal tenzij de bijtelling een doorslag geeft. Lexus daarentegen is de enige autofabrikant met een uitgebreid gamma van Full Hybridmodellen. Dit zijn auto’s waar je gerust mee gezien mag worden. Voeg daarbij het feit dat Lexus een ongekend hoog serviceniveau heeft naar zijn klanten en je begrijpt waarom wij hier wel eens meer van willen weten. Wij vroegen Diederick Breugem, accountmanager bij Talisman Software om de Lexus eens aan een testrit te onderwerpen. Aankomend bij Lexus Dealer Louman in Den Haag staat hij al te glimmen in de ochtendzon, een Lexus GS 450 Hybrid met 345 PK onder de motorkap. Na bewonderend de showroom te hebben bekeken en een uitleg over de diverse modellen is het moment suprème aangebroken. De portieren worden automatisch geopend als je binnen 70 cm bij de auto komt. Het design van

de auto is mooi gestroomlijnd. De voorkant ziet er degelijk uit en de achterkant mag er ook zijn met het robuuste design. Als ik ga zitten valt direct het comfort op. Beige lederen bekleding, comfortable stoelen, een prachtige afwerking en een boordcomputer die je de nodige informatie over de auto geeft. Met een druk op de knop start de auto. Rustig rijden we de straat uit richting A12. Wat direct opvalt is de soepelheid en enorme acceleratie die de auto heeft. In minder dan zes seconden moet hij ons naar de 100 km/u kunnen brengen, dat gaan we straks eens uitproberen… Eerst een stukje trajectcontrole, maar hierna hebben we vrij spel op de A4 richting Delft. De acceleratie blijft onverminderd krachtig en al snel gaan we richting 180 km/u. Als de naald van de snelheidswijzer niet veel later de 220 km/u aantikt stijgt de adrenaline behoorlijk en zijn we toch wel onder de indruk. De Lexus

iviteit

19

Accountmanager Diederick Breugem (links) bezig met de test van de Lexus GS 450 H. Meer informatie over deze Lexus op

daarentegen is dit absoluut niet, hij ligt nog altijd even rustig op de weg als even daarvoor. Vervolgens testen we de auto in het bochtenwerk op een aantal boswegen. De wegligging blijft uiterst stabiel. Waar we met menig auto de berm in hadden geschoten blijft de Lexus kleven aan het asfalt. Tot slot, voor onze terugreis naar Den Haag, nog even testen of hij ons daadwerkelijk binnen zes seconden naar de 100 km/u brengt. Hoewel we geen stopwatch bij de hand hebben zijn we toch van mening dat hij dit wel redt. De Lexus GS 450H is de hybride versie van de Lexus GS. Hoewel een hybride auto niet direct mijn voorkeur zou hebben, ben ik toch aan­ genaam verrast. Zo merk je bijvoorbeeld niet dat de auto een versnelling opschakelt, waardoor je in één vloeiende beweging accelereert. Ook reageert de auto direct op het gaspedaal. Hij september 2009

www.lexus-bouwman-denhaag.nl.

‘hij heeft mijn hart in ieder geval volledig gestolen!’

‘zoekt’ niet naar een versnelling. De Lexus biedt ook de mogelijkheid om handmatig te schakelen. Over deze optie ben ik iets minder positief. Je merkt weinig verschil bij het opschakelen en ook terugschakelen naar een lage versnelling bij hogere snelheid leidt niet tot een extra boost. Als tweede en tevens laatste kritiekpunt vind ik de kofferbak aan de kleine kant. Resumerend is de Lexus GS 450H een auto met een enorme acceleratie en een sublieme wegligging. Het interieur oogt luxueus en is zeer mooi afgewerkt. Daarnaast straalt de auto klasse en exclusiviteit uit. Hij heeft mijn hart in ieder geval volledig gestolen!

gadgets Listen to the radio! Mip your trip!

Een hippe radio… die bestaat nog. De IKON van Revo is een digitale stereoradio waarmee je muziek kan streamen, internetradio mee kan beluisteren en er ook nog FM Radio mee kan ontvangen! En natuurlijk kun je ook je iPod er op aansluiten. Adviesprijs €250,– maar daar krijg je wel een gratis proefabonnement van Last FM erbij.

Selphy ES40 Daar is die dan eindelijk! een printer die tegen je praat. Voor de eenzame momenten op kantoor of als je het even beu bent om naar het koffieapparaat te luisteren. De Selphy ES40 van Canon is voorzien van voice guidance, die de gebruiker met kreten als ‘selecteer een kleur’of ‘selecteer de area wat geprint dient te worden’ door het complexe print proces kan helpen. Maar hij begint ook te roepen als de print op is of als het papier dient worden bijgevuld. Handig toch?

20

Kilometerregistratie? Zo gemipt! We horen het u al zeggen: ‘wat’? Inderdaad, de zakelijke rijder gaat voortaan mippen. Met de Mipper. Een uitermate handig plug & play GPS track & check system dat alles tot in detail vastlegt. Van A naar Belastingdienst, maar ook het doorberekenen van uw vervoerskosten of het managen van uw vloot mipt u tenslotte in een handomdraai. Voor 149 euro is de Mipper van u, waarvoor u géén abonnementskosten betaalt. Dus mip nú naar www.mipper. eu.

Zonder handen! Booklet 3G Ook Nokia stort zich op de markt voor netbooks. waarom? Lees maar wat Nokia hierover zegt: “Een groeiend aantal mensen heeft behoefte aan de kracht van een pc met de voordelen van mobiliteit. Ons doel is het mensen met elkaar in contact brengen en de Nokia Booklet 3G is een natuurlijke evolutie voor ons”. Duidelijk verhaal, toch? De Booklet 3G is twee cm dik en aan het uiterlijk is veel aandacht besteed. Verder voorzien van drie usbslots, hdmi-aansluiting en gevuld met de Ovidiensten van Nokia.

Iris IRIS is het flexibele en goedkopere alternatief voor videoconferencing en telepresence. IRIS past prima op elk bureau en is ook nog eens als tweede beeldscherm te gebruiken. Met IRIS heeft u oogcontact en daardoor lijkt het of u echt bij elkaar aan tafel zit. Omdat IRIS te gebruiken is in combinatie met alle webconference en videochatprogramma’s, is het niet nodig dat ook de ‘ontvanger’ een IRIS moet gebruiken. Als u IRIS gebruikt, ervaart de ander oogcontact. Dat maakt de IRIS zeer geschikt voor sales en consultancy op afstand.

Meer rendement uit sales? Begin met goede acquisitie!

Ronald Kraanen, directeur Avit Systems: “The Canvass Company heeft ons inmiddels al bij 45% van alle belangrijke hotels in Nederland op directieniveau aan tafel gebracht. Hierdoor hebben wij ons inroom infotainment-concept al bij veel hotels kunnen introduceren en bij een aantal zelfs al kunnen implementeren. Dit hadden we zelf nooit in zo’n korte tijd voor elkaar kunnen krijgen.”

Besteed uw acquisitie uit!

Deze tijd vraagt om meer en effectievere verkoopinspanningen. Goede en gerichte acquisitie is een vitaal onderdeel van het salestraject. Koude acquisitie neemt daarbinnen een cruciale plek in. The Canvass Company is een gespecialiseerd acquisitiebedrijf voor bedrijven in de zakelijke dienstverlening. Wij beheersen het vak van acquisitie tot in de finesses en zorgen ervoor dat uw accountmanagers kwalitatief hoogstaande afspraken op directieniveau krijgen met uw strategische prospects.

Maarten Cobelens, directeur Peak-IT: “Deze training gaat zo specifiek in op de praktijk van de deelnemers dat al onze accountmanagers meerdere eye openers hebben ervaren. Daardoor beklijft de inhoud van deze training beter dan ik gewend ben. We zijn heel positief!”

Train uw verkopers in acquisitie!

Vaak ervaren accountmanagers telefonische acquisitie als tijdrovend en moeilijk. Terwijl juist daar de basis wordt gelegd voor goede verkoopresultaten. Voor accountmanagers die succesvol moeten worden in koude acquisitie heeft The Canvass Company een praktijkgerichte, intensieve training ontwikkeld. Na het volgen van deze tweedaagse training maken uw accountmanagers meer en betere afspraken op directieniveau! Bel voor meer informatie over uitbesteden van acquisitie of over de training ‘Succesvol afspraken maken op management- en directieniveau’ naar 035 799 90 10.

Marathon 11 | 1213 PG Hilversum | T: (035) 799 90 10 E: [email protected] | www.thecanvasscompany.nl

De 4 geheimen van succesvolle verkoop De meest gehoorde excuses

Passie voor verkoop: Focus op talenten, niet op zwaktes

Wilt u met uw organisatie of verkoopteam meer omzet bereiken? Heeft u behoefte aan meer passie voor verkoop? Herkent u zich in typische verkoopexcuses zoals het vermijden van lastige klanten? Focust u zich wel echt op de t alenten van uw

Vergroten van vertrouwen als sleutel tot succes

account manager s? VDS Training Consultants biedt meer dan training. Met een programma gericht op Meer Omzet kunt u uw verkoopresultaten een aantoonbare impuls geven. VDS heeft jarenlange er varing bij de begeleiding v a n v e r ko o p t e a m s naa r su cce s v o l l e v e r ko o p e n we r k t d e s g e we n s t o p

Verkooptraining is niet boeiend, omzetverbetering wel

Nu online beschikbaar

basis van no cure, less pay. Meer weten? Download de 4 geheimen op w w w.vds .nl/meer-omzet