Sales aansturen bij inhoudelijke professionals. Hoe zorg ik dat ze het leuk gaan vinden in plaats van leuren?

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015

Sales aansturen bij inhoudelijke professionals Hoe zorg ik dat ze het ‘leuk’ gaan vinden in plaats van ‘leuren’?

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Succesrecept met 5 x meer bewezen succes 1. Van ‘leuren’ naar ‘brengen’ 2. Quick win als smaakmaker 3. Niet koud maar met een aanleiding

4. Storten op de emotionele bankrekening 5. Benut vorm

2

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Van ‘leuren’ naar brengen

3

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Het ABC-tje van het brengidee 1. Aansluiten: Je geeft aan dat …/Wij zien in de markt dat... waardoor ... EFFECT. Checken: Hoe ervaar jij dat?

2. Brengidee: We hebben een manier gevonden die ervoor zorgt dat ... /Wat zou het je brengen als je een manier hebt die ervoor zorgt dat … EFFECT.

3. Contracteren: Wat vind je van het idee om hier eens samen naar te kijken, zodat je ... EFFECT?

4

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Quick win als SMAAK-maker

5

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Quick win als SMAAK-maker  Kennissessie/workshop  Scan  Brainstorm over ...

 Voorbeeldcase, etc.  Gesprek met …

6

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Snuffelstage Meedenkend Aantrekkelijk Aanreiken als hulp Kleine stap


Niet koud, maar met een aanleiding

7

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Aanleidingen voor contact 1.

Inhoud Brengidee: brancherapport/publicatie/opleiding/onderzoek/nieuwsbrief/artikel in krant/blad

2.

Netwerk/via-via/Events/Social Media Netwerk, ambassadeur, LinkedIn, Ronde tafel, events, koppelen targets en klanten

3.

Actualiteiten

In de markt, omstandigheden klant zelf/brief of mail o.b.v. kennis prospect 4.

Prospect of klant als ‘inhoudsleverancier Interviewen voor een artikel: zijn visie op, onderzoek, spreker bij een van onze events/Ronde Tafel

5.

Anders Persbericht of krant van de toekomst, moment in het jaar: sinterklaasgedicht, verjaardag van het bedrijf, langste/kortste dag, Nieuwjaar, budgettijd, Prinsjesdag

8

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Storten op de emotionele bankrekening

9

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Storten op ‘de emotionele bankrekening’ 1. Evaluatiegesprek met toekomstadvies 2. Workshop 3. Interessant artikel delen 4. Klant als toetssteen bij ontwikkeling inhoudelijke proposities 5. Best practise/artikel met klant schrijven/publiceren 6. Samen naar een event of beurs 7. Eventkalender toetsen bij klant

8. Noviteitengesprek/verbetervoorstel 9. Specialistenvoucher 10. Relatieverdiepingsgesprek 10

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Benut vorm

11

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Benut vorm  Krant van de toekomst  Verslag als persbericht  Oefenen: 1 minuten pitch over …

 Kennistest/relatiecheck  Placemat/advieskaarten

12

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Maak jouw salesoverleg tot realisatiesessie Hoe kom ik tot een salesoverleg wat mensen inspireert, verbetert en in beweging zet?

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Realisatiesessie-checklist IK…

JA/NEE

1. Focus minimaal 80% op groei en toekomst 2. Heb mijn medewerkers een voorbereidende opdracht gegeven 3. Zet alleen punten op de agenda waar controle en invloed op is 4. Wissel af in werkvormen en zorg voor fun 5. Stimuleer het ‘trots op’ gevoel 6. Zorg voor een inspirerende en professionele agenda 7. Slijp salesfundamentals en discipline in

8. Zorg dat best practices en flops gedeeld kunnen worden 9. Hanteer duidelijke normen en ben als voorzitter zelf hét voorbeeld 10. Stimuleer primair gedrag → zie ze bewegen 14

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Agenda Pitstop Salesteam

15

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Agenda Pitstop Salesteam  Verrassend van start  Aanvals- of salesthema  De salesbarometer

 Persoonlijke salesperformances  Delen van best practices  Leren van elkaar op salesfundamentals

 Beantwoorden vragen n.a.v. de vooraf toegestuurde mededelingen  Persoonlijke salesacties voor morgen

16

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Meer energie met werkvormen

17

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Meer energie met werkvormen  One minute klant pitch (voorbereid)  De beste oplossing voor case X  Tops en flops delen (op flip-overs aan de muur)  De debater van het jaar  Wie wint de Dragons’ Den?  De beste ‘bezwaren overwinnaar’  5 minute trainingen (bv. elevator pitch van een nieuw product)

 Leren van een trouwe klant, nieuwe klant en ex-klant  Consultant/rechter/directeur die de beste aanpak bepaalt van een onderwerp 18

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Sturen op afstand Hoe zorg ik ervoor dat mijn mensen in beweging komen (blijven) als ik voornamelijk op afstand stuur?

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Benut de kracht van nieuwe media 

Benut en maak een groepsapp en prikkel zelf regelmatig met best practices, tips, resultaten, sales anekdotes en inspirerende ideeën



Stimuleer successen en vragen, ook op LinkedIn, Yammer en Twitter



Elke week een Skype overleg met het team en/of de medewerker



Neem gesprekken op met een pitch en deel met elkaar



Vraag of je medewerkers filmpjes op YouTube en Ted bekijken en laat ze vervolgens een opdracht maken



Organiseer coachcalls op vaste momenten



Mail de vraag van de week met Focus-SalesThema, bv. bij weerstand van klant: ‘Wat is jouw reactie?’, verzamelen en beste voorbeelden rondsturen einde van de week

20

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Meer impact en regie met de V.T.A. aanpak

21

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Meer impact en regie met V.T.A. (Vooraf, Tijdens en Achteraf) 

Laat de voorbereiding op een (klant)gesprek vooraf rapporteren (48 uur van tevoren)



Bespreek mogelijke scenario’s vooraf voor via telefoon of Skype



Vraag je medewerker vooraf: ‘Wat is je minimale doelstelling en wat wil je bereiken aan het eind van het gesprek?’



Na de afspraak laat je de medewerker jou bellen hoe het gesprek is gegaan en wat er bereikt is



Vraag of medewerkers na gesprekken hun best practice delen in de groepsapp met het team



De virtuele koffieautomaat ‘bewust sociaal contact met je medewerkers’ in de auto, 1 keer per dag om 5 na 5

22

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Hoe kun je toch effectief meereizen zonder fysiek mee te reizen?

23

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Effectief meereizen zonder fysiek mee te reizen  Oefen gesprekken aan de telefoon  Ga op een centrale plek in de regio werken en bereid met je medewerker gesprekken voor en na het gesprek komt je medewerker met de evaluatie  Bel aan het begin van de dag en benut een meereis-checklist  Stimuleer een bewuste terugkoppeling (Wat ging goed en wat een volgende keer beter?)

 Pak een focuspunt per week voor al je teamleden

24

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


De meereis-checklist voor je medewerkers

25

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 De meereis-checklist vragenlijst zonder mee te reizen voor je medewerkers  Wat is je minimale doelstelling en waar ga je voor?  Wat heb je vooraf al gedaan om je gesprekspartner te primen?  Hoe ga je voorcontracteren aan het begin van het gesprek?

 Hoe ga je de verwachtingen overtreffen (storten)?  Welke scenario’s heb je voorbereid en wat doe je dan?

26

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Hoe kun je je bereikbaarheid vergroten naar je team toe?

27

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Vergroot je bereikbaarheid  Geen overleg voor 9.00 uur en na 16.00 uur  Regisseer vaste regelmaat (iedere ma-wo-vrijdag voor 08.30 uur)  Communiceer deze naar je omgeving

 Laat de ander vraag inspreken + zijn persoonlijke oplossing en garandeer dat je altijd binnen 4 uur reageert  ‘Eis’ bij vergaderingen waar je bij aanwezig bent dat je minimaal na 1,5 uur tijd krijgt om te bellen  Geef in WhatsApp groep aan wanneer je weer bereikbaar bent

28

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Tevreden klanten zijn je beste leadgeneratoren Hoe krijg ik mijn verkoopteam in de modus dat ze van tevreden klanten ambassadeurs maken?

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Weetjes over ‘ambassadeursgesprekken’







44% van relatieverdieping leidt tot business Elkaar introduceren bij cross leidt tot 23% opdrachten

In 60% van de ambassadeursgesprekken komt het tot een afspraak

(Bron: Intenza ROI-onderzoek bij o.a. ING, PwC en Mazars)

Eigen ervaringen van klanten

Ambassadeurs (klanten) Impact

‘Onafhankelijke bronnen’ Zeer laag

In 20% daarvan komt het tot een opdracht

Zeer hoog



Media: brochures, websites, mailings enz. Eigen verkoopinspanning van professionals en bureau Bron: Krank Kwakman

30

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Zet je klanten op groen!

31

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Selecteer je klanten die op groen staan

32

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Maak van tevreden klanten ambassadeurs

33

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Van tevreden klanten ambassadeurs maken  Check bij elk gesprek tevredenheid van je klant (bijv. rapportcijfer)  >8,5? Wie in jouw omgeving gun je net zo’n experience?

34

Zeer tevreden

Gewoon OK

Ontevreden

Snel, vriendelijk en behulpzaam. Top!

Prima, maar het had beter gekund

Helaas ben ik ontevreden.

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Hoe krijg je je team in de modus van de ambassadeursvraag?

35

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Team in het ritme

Ga voorop en doe het minimaal 5 keer zelf

Uitvergroten van de beweging (voorbeelden) Pas het toe op werkoverleggen In elk gesprek laten terugkomen Train je mensen in de 3 scenario’s (+.+/-, --) Bedank de ambassadeur Wees zelf een ambassadeur voor je leveranciers

36

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Jouw salesteam in de juiste versnellling zetten Hoe krijg ik mijn mensen in beweging, in het juiste salesritme?

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 RAC-model

Resultaten = output

Activiteiten = WAT  Richting (welke klanten?)  Kwaliteit (conversieratio’s)  Kwantiteit (aantallen) 38

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Competenties = HOE

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Enkele feiten op een rij  Vaag gedrag: 4% realisatie na half jaar  Concreet gedrag: 46% realisatie na half jaar Bron: Ben Tiggelaar

Concretiseren vergroot de realisatiekans met 1150%!

39

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Start met quick wins

40

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Quick Wins (mate van oplosbaarheid x effect = QW)

O x E = QW



Acquisitie (Cold Canvassing)

3 x 2 =

6



Ambassadeurs vragen bij bestaande klanten

5 x 3 =

15



Een nieuw product introduceren

1 x 3 =

3



Reclamecampagne

2 x 2 =

4



Verkoopactie

3 x 3 =

9



Relatieverdiepingsgesprekken voeren

5 x 4 =

20



Marktbewerkingsteam samenstellen

3 x 2 =

6



Korting geven

4 x 2 =

8



Andere mensen aannemen

2 x 2 =

2



Opleiding ‘proactiviteit’

3 x 3 =

9



Werkgroep Marktbewerking samenstellen

3 x 2 =

6

41

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Verhoog de frequentie, verklein de actie

42

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Verhoog de frequentie, verklein de actie  1-3-9  10 voor 10  Verkoopaanvalsdag

 Dagstart  Begin bij de allerbeste klant

43

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Zie ze bewegen

44

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Zie ze bewegen checklist 

Plan het, maar doe het onaangekondigd



Niet voorbereid, dan niet mee



Voorbereiding vooraf laten rapporteren



In 1 auto rijden naar en van klanten (jij als bijrijder)



Bespreek scenario’s voor



Vraag vooraf: ‘Wat is je minimale doelstelling en waar ga je voor?’



Doe het niet voor, maar help ze het beter te doen



Vraag 1 aspect waarop hij feedforward wil hebben



Meereizen is niet samen verkopen



Neem gesprek op en laat verkoper zelf terugluisteren

45

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Benut de groene golf

46

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Benut de groene golf  Ritme inbouwen wanneer dingen goed gaan (flow)  Can do mentaliteit  Vraag de groenen: ‘Zou jij het eens willen toepassen?’

47

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Succesfactoren hoe je team in beweging te krijgen  Benut het RAC-model om inzicht te geven en te krijgen  Een persoonlijk gekozen quick win zorgt voor snelle beweging  Maak de beweging klein, behapbaar en snel succesvol

 Mensen vertellen zelden wat ze hebben gedaan! ( 5 – 95%)  Zoom in op de successen en kopieer deze

48

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


Salesaansturing en gedragsstijlen Hoe stem ik mijn aansturingsstijl af op het gedrag in mijn team en waar liggen de kansen en aandachtspunten in mijn eigen stijl?

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Geen twee mensen zijn hetzelfde

50

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Hoe stem je jouw aansturingsstijl af op het gedrag in je team?  Intentie versus perceptie  Herkennen van je eigen stijl  Wat is het gedrag in je team?

 Succesfactoren

51

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Gedragswiel

52

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Situationeel leidinggeven

53

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 DISC methode  Dominantie: manier waarop omgegaan wordt met uitdagingen  Invloed: wijze waarop invloed wordt uitgeoefend op anderen  Stabiliteit: reactiepatroon op verandering

 Conformiteit: wijze waarop gereageerd wordt op regels

54

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Stijlanalyse 100

Hoog

90

Gedragsintensiteit

80

70

60

50

40

30

20

Laag

10 0

55

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Energielijn

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 John Doe

Respons gedrag

D 56

I

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

S C

Basis gedrag

D

I

S

C


57

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15


58

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Intenza Sales Inspiratiesessie 2015 Succesfactoren  Ken de bekwaamheid en bereidheid van je medewerker  Wat is jouw communicatiestijl (kracht en valkuil)?  Observeren zonder te oordelen (waardenvrij)

 Focus op wat haalbaar is  Ontwikkel een positieve instelling ten opzichte van mensen met een andere gedragsstijl  Maak een keuze: is het incidenteel of structureel?  Denk in scenario’s

59

www.intenza.nl | T: 0165 – 74 60 15

Sales aansturen bij inhoudelijke professionals. Hoe zorg ik dat ze het leuk gaan vinden in plaats van leuren?

Recommend Documents