Regio Business Dagen 2014 Meer rendement uit je beursdeelname
De ballon
Doel Op een klantgerichte wijze maximaal rendement uit de beurs halen.
5 Tips & Inzichten om de beursbezoeker aan je te binden
Beurscontactmomenten 8 x A De volgende beurscontactmomenten zijn succesbepalend: Anticiperen Aanzicht Aanvang Analyse Aanbod Afsluiten Afscheid
Actie
Beurscontactmomenten De volgende beurscontactmomenten zijn succesbepalend: Anticiperen Aanzicht Aanvang Analyse Aanbod Afsluiten Afscheid
Actie
Tip #1
“Begin with the end in mind”
Anticiperen Vraag Wat dient wat jou betreft het eindresultaat van de beurs te zijn?
Werkwijze Noteer deze voor jezelf Bespreek dit na vandaag met je team en scherp waar mogelijk aan
Eindresultaat Het eindresultaat van de beurs kan bijv. zijn: (indirecte) verkoop dertig leads uit het gangpad per dagdeel (per shift) één afspraak per persoon na afloop van de beurs twee opdrachten in dit jaar
Beurscontactmomenten De volgende beurscontactmomenten zijn succesbepalend: Anticiperen Aanzicht Aanvang Analyse Aanbod Afsluiten Afscheid
Actie
Tip #2
“Je hebt maar één kans voor een eerste indruk.”
Filmpje
Aanzicht Doel Een professionele uitstraling van de stand, vrouw en vent door te kijken door de ogen van de beursbezoeker
Vraag Wat zijn de do’s voor de stand, vrouw en vent? Wat zijn de don’ts?
Houding
Beurscontactmomenten De volgende beurscontactmomenten zijn succesbepalend: Anticiperen Aanzicht Aanvang Analyse Aanbod Afsluiten Afscheid
Actie
Tip #3
“Als je wilt verkopen, moet je niet willen verkopen!”
Verrassende opening
Vraag Wat wordt jouw verrassende opening om de aandacht trekken van de beursbezoeker?
Werkwijze Noteer deze voor jezelf Bespreek dit na vandaag met je team en scherp waar mogelijk aan
Beurscontactmomenten De volgende beurscontactmomenten zijn succes bepalend: Anticiperen Aanzicht Aanvang Analyse Aanbod Afsluiten Afscheid
Actie
Analyse
Je ziet de wereld niet zoals deze is maar zoals je zelf bent.
Hoe herken je verschillende soorten gedrag op de beurs? Hoe speel je hier succesvol op in?
Jung (1921) & Marstons (1928)
Introvert
Extravert
Jung (1921) & Marstons (1928) Denken
Voelen
Denken (Taakgericht)
Introvert
Kritische bezoeker Dominante bezoeker Rustige bezoeker
Gezellige bezoeker
Voelen (Mensgericht)
Extravert
Tip #4
“Behandel je bezoeker NIET zoals je zelf behandeld wil worden”
Gedrag
Motivatie
Behoefte
Benadering
Dominante bezoeker
Status Voordeel Bezit
Complimenten Willen winnen Ambitieus
To the point Respect tonen Licht ‘tegengas’ geven
Gezellige bezoeker
Gemak Genot Voldoening
Gezelligheid Goedkeuring Oprechte belangstelling
Meedoen Keuze bevestigen Vriendelijk zijn
Rustige bezoeker
Veiligheid Geen risico’s Zekerheid
Erkenning Waardering Overzicht
Open vragen Zekerheid geven Persoonlijk
Kritische bezoeker
Voordeel Winst Perfectionisme
Feiten, specificaties Deskundigheid Argumenten
Deskundig Weinig woorden, Gereserveerdheid
Analysefase Doel Aandacht bij de ander houden.
Situatie & werkwijze In tweetallen. A en B bepalen. A verteld over zijn/haar hobby. B luistert en stelt enkel en alleen vragen.
Criteria
Luisteren, Samenvatten, Doorvragen
Beurscontactmomenten De volgende beurscontactmomenten zijn succesbepalend: Anticiperen Aanzicht Aanvang Analyse Aanbod Afsluiten Afscheid
Actie
Waarin zijn wij dan uniek? Opdracht Wat maakt jou en je bedrijf uniek?
Werkwijze Noteer deze voor jezelf Bespreek dit na vandaag met je team en scherp waar mogelijk aan
Beurscontactmomenten De volgende beurscontactmomenten zijn succesbepalend: Anticiperen Aanzicht Aanvang Analyse Aanbod Afsluiten Afscheid
Actie
Tip #5
“Geen resultaat als je de afsluitfase overslaat”
Afsluiten en afscheid Criteria bij een DIP’er Samenvatten wat de standbezoeker zegt Bruggetje slaan naar afsluiting Positief afscheid
Voorbeeld Als ik u goed begrijp dan bent u op zoek naar … (De focus van onze organisatie
ligt met name op …) Veel succes met … en nog een prettige beurs.
Afsluiten en afscheid Criteria bij een VIP’er Samenvatten wat de standbezoeker zegt Bruggetje slaan naar vervolgcontact Aangeven wat je zult brengen of opsturen Positief afscheid
Voorbeeld Als ik het goed begrijp ligt de focus het komende jaar op …. Hoe kijkt u er tegenaan wanneer ik u een concept kom presenteren wat u daarbij kan ondersteunen? In de loop van volgende week bel ik u op voor het maken van een afspraak. Nog een prettige beurs verder.
Beurscontactmomenten De volgende beurscontactmomenten zijn succesbepalend: Anticiperen Aanzicht Aanvang Analyse Aanbod Afsluiten Afscheid
Actie
Actie, de follow-up Wanneer vindt de follow-up plaats? Hoe ziet de follow-up er uit?
Tips & Inzichten ‘Rendement uit de beurs’ #1 Begin met het einde in gedachten
#2 Je hebt maar één kans voor een eerste indruk #3 Als je wilt verkopen, moet je niet willen verkopen! #4 Behandel je bezoeker NIET zoals je zelf behandeld
wil worden #5 Geen resultaat als je de afsluitfase overslaat
Hartelijk dank voor jullie aandacht en energie!
Annelies Robinson
Klaas Koster
Dorien Verdonschot
06-51845231
06-24858556
06-14591793
Succes met de RBD voorbereiding. Voor verdere vragen bel gerust!
