Rabobank Cijfers & Trends Thema: Beter een goede buur - zakendoen met Duitsland. Sectorupdate juli 2008

Rabobank Cijfers & Trends Thema: Beter een goede buur zakendoen met Duitsland

Sectorupdate | juli 2008

Voorwoord 3 Macro-economische visie: Koele bries vanaf de Atlantische oceaan 4

Inhoudsopgave Beter een goede buur - zakendoen met Duitsland 10 Industrie: Nederlandse handelsgeest gaat goed samen met Duitse kwaliteit 16 • Interview Gerard Heerink (AFMI) • Investeren in innovatie en relaties

Groothandel: Link tussen goede buur en verre vriend 20 • Interview Jan-Bart Kolsteren (Canenco BV) • Groothandel in computers heeft dominant belang in wederuitvoer

Transport: Goederenvervoer over de weg wint terrein 24 • Interview Jack Beurskens (Beurskens All-Round Cargo) • De kansen voor het wegtransport van en naar Duitsland

Food & Agri: Nederlandse varkenshouders en de belofte van de Duitse afzetmarkt 28 “Verschillen tussen Nederland en Duitsland moet je niet overdrijven”

• Interview met Alfred Oetker (managing director Dr Oetker Nederland)

32

Column: Hilfe! Keiner spricht mehr Deutsch! 34 Bronvermelding 35

rabobank cijfers & T rend s sector updat e juli 2008

Voorwoord

In Duitsland is het gebruikelijk een bos bloemen te geven zonder de

Voor u ligt de zomereditie van de Rabobank Cijfers & Trends

Kloppen onze ideeën over zakendoen met Duitsers of zijn het nog

goed bedoelde verpakking. Die wordt er van tevoren afgehaald. Dat

Sectorupdate. Thema van deze uitgave is zaken doen met Duitsland.

slechts vooroordelen? Wat is het belang van zakenbeurzen? Hoe

staat fris en beleefd. Hier in Nederland gebruiken wij één specifiek

Waarom Duitsland? Allereerst is het onze grootste handelspartner

zien de distributiekanalen eruit? Welke ondernemingsvorm is aan

product maar een week in het jaar: oliebollenmix. Wij eten met gemak

en een buurland met een grote, koopkrachtige afzetmarkt. Maar

te raden, als u iets in Duitsland wilt opzetten? U leest het in deze

vier miljoen oliebollen in de laatste week van december. De rest van

er is meer: onze oosterburen zijn wereldkampioen exporteren en

uitgave.

het jaar is het spul onverkoopbaar.

er liggen nog veel kansen om de handelsrelatie met het land te

Kleine culturele verschillen kunnen grote impact hebben op het

intensiveren. Uit onderzoek blijkt dat Nederland op dit vlak nog

Rest mij u veel leesplezier en inspiratie te wensen. In de hoop dat

wel wat miljarden laat liggen.

ook u als ondernemer kunt inspelen op globalisering in het algemeen, maar met name op de kansen die er bij onze oosterburen liggen.

zakendoen. Maar als je er rekening mee houdt, gaan grenzen open. We kunnen immers veel van andere culturen leren door over grenzen

De kansen voor onze exportgerichte ondernemers lichten we in

De mensen van de Rabobank staan u als gewaardeerde MKB-relatie

heen te kijken. Mede door globalisering wordt het steeds belangrijker

deze uitgave toe voor vier sectoren: de industrie, de groothandel,

graag bij om uw internationale ambities waar te maken.

internationale commerciële mogelijkheden te benutten, nieuwe

de transport en de food & agri-sector. Daarnaast kunt u lezen over

doelgroepen te identificeren en de afzetmarkt daarmee te vergroten.

culturele verschillen en geven we praktische tips voor het zaken doen met onze zeer gewaardeerde buren. Traditiegetrouw laten

Emerging markets krijgen volop aandacht, maar de culturele verschillen,

we ook onze ondernemers aan het woord. Zij hebben immers de

economische barrières, weten regelgeving zijn zo verschillend dat

ervaring! Maar zoals u van ons gewend bent, beginnen wij deze

Joop Wijn

het veel tijd, geld en aandacht vergt om zaken te doen met deze landen.

Sectorupdate met onze macro-economische visie. Die voor deze

Directeur MKB

Dus laten we vooral de dichterbij gelegen afzetmogelijkheden niet

keer uitmondt in een beschouwing van de Duitse economie.

Rabobank Nederland

vergeten.

3

Macro-economische visie

Koele bries vanaf de Atlantische oceaan Recessie in de VS lijkt onafwendbaar…

Omdat het consumentenvertrouwen zich op een zeer laag niveau

Hoewel de eerste raming van het kwartaalgroeicijfer in de VS licht

bevindt en nog steeds verder afglijdt, valt er van de fiscale stimulans

positief is, is er geen reden voor uitbundig enthousiasme. Als we

van het plan Bush geen grote impuls te verwachten. Veel huishoudens

De afkoelende economieën van de Verenigde Staten en

kijken naar de onderliggende factoren zien we dat de consumptie

zullen het geld gebruiken om de hoge energiekosten te betalen,

het Verenigd Koninkrijk spelen hierbij een belangrijke rol.

groei sterk is vertraagd. Dit is niet verwonderlijk, gezien het voort

schulden af te lossen of te sparen voor mogelijk nog slechtere tijden.

Hoewel de eerste economische cijfers niet ontmoedigen, zal 2008 een aanzienlijk minder jaar worden dan 2007.

duren van de problemen op de Amerikaanse huizenmarkt.

Verder duurt het aanbodoverschot op de huizenmarkt voort tot in

Nederland als kleine open economie is erg gevoelig voor

De bedrijfsinvesteringen zijn zelfs gedaald, ten opzichte van een

2009, waardoor investeringen in woningen voorlopig blijven krimpen.

ontwikkelingen in de wereldeconomie en -handel. Als het

jaar geleden. De cijfers worden bovendien wat geflatteerd door

elders stormt, krijgen wij op zijn minst een koele bries mee. De economische groei zal daarom lager uitvallen dan in het topjaar 2007. Gelukkig zijn we niet enkel afhankelijk van de

de relatief goede resultaten in januari, die de slechtere resultaten

Toch ziet het er vooralsnog naar uit dat de recessie mild van aard zal

in februari en maart nog compenseren. Het tweede kwartaal is

zijn. De uitgangspositie van het niet-financiële bedrijfsleven is gezond

aanzienlijk slechter van start gegaan als we kijken naar belangrijke

en de dienstensector komt alweer op gang, wat de banenmotor

indicatoren met betrekking tot werkgelegenheid, inkomen,

aanzwengelt. Omdat we in het vierde kwartaal verbetering verwachten,

vertrouwen en bedrijfsactiviteit.

is ons vooruitzicht dat de Amerikaanse economie in 2008 ondanks

handel met de VS en het Verenigd Koninkrijk. Meer dan de helft van onze export vindt zijn weg binnen de Eurozone. “Beter een goede buur, dan een verre vriend”, gaat dit jaar zeker op.

alles toch nog met 0,9% zal groeien. Dit is weliswaar aanzienlijk lager Het lijkt er daarom op dat de recessie in de VS in februari is begonnen

dan gemiddeld en vergelijkbaar met de laatste Amerikaanse recessie

en zeker het tweede en derde kwartaal ook negatief zal beïnvloeden.

in 2001, maar geen krimp.


Figuur 1: Consumentenvertrouwen VS onderuit

…en beïnvloedt ook de Europese groei in 2008

Figuur 2: Euro wint aan kracht koers

150

maandgemiddelden

koers

2,0

200

De aanhoudende problemen in de VS beïnvloeden de wereldwijde economische groei negatief. Door de minder hard stijgende binnen landse bestedingen groeit vanuit de VS de vraag naar buitenlands

120 1,5

90

150

geproduceerde goederen en diensten minder hard, waardoor ook de economische activiteit in landen die aan de VS leveren af zal nemen.

60

1,0

100

0,5

50

In Europa zien we bovendien dat de euro ten opzichte van de dollar sterk in waarde is toegenomen. Hierdoor is de import van Europese

Amerikaanse dollar (l) Bron: Reuters Ecowin

Britse pond (l)

jan ’08

jan ’07

jan ’06

jan ’05

jan ’04

jan ’03

jan ’02

jan ’01

jan ’00

Conference Board, Consumer Confidence Index University of Michigan, Consumer Sentiment Index

jan ’99

jan ’08

jan ’06

jan ’04

jan ’02

jan ’00

jan ’98

jan ’96

jan ’94

jan ’92

jan ’90

jan ’88

jan ’86

30

Japanse yen (r) Bron: Reuters Ecowin

goederen en diensten voor landen buiten de Eurozone minder aantrekkelijk geworden. Dit zien we ook terug in het oordeel van producenten over hun orderportefeuilles. Dit oordeel is sinds het uitbreken van de kredietcrisis medio 2007 steeds minder optimistisch geworden, ook al bevindt het zich nog altijd op een hoog niveau. Gecombineerd met de hoge en stijgende energie-, grondstoffen- en voedselprijzen is er ook in Europa in 2008 een stevige groeiterugval te verwachten, tot 1,5%.

5

rabobank cijfe rs & Trends sectorupdate juli 2008

In het eerste kwartaal van 2008 is dit nog niet zichtbaar. Ondanks

Nederland presteert nog steeds bovengemiddeld

van forse tegenwind omdat de lokale huizenmarkten stoom afblazen.

het negatieve nieuws groeide de Europese economie in het eerste

Tussen de Europese landen zijn grote verschillen zichtbaar in de

Italië is al enige tijd een zorgenkindje, mede door alle politieke turbulentie.

kwartaal nog met 2,2% ten opzichte van een jaar eerder en met

economische prestatie. We zien dat het Verenigd Koninkrijk onder

Aanzienlijk betere groeiresultaten zijn zichtbaar in de nieuwe lidstaten,

0,7% ten opzichte van het laatste kwartaal van 2007. Hier liggen veel

invloed van de kredietcrisis en de teruggang op de huizenmarkt in

zoals Slovenië.

incidentele factoren aan ten grondslag. We zien dat met name de

zwaar weer terecht is gekomen. Ook Spanje en Ierland hebben last

investeringen fors zijn toegenomen. De opleving was vooral sterk in Duitsland en werd deels gedragen door eenmalige factoren zoals de zachte wintermaanden waardoor veel bouwprojecten konden doorgaan. De komende maanden zullen aanzienlijk minder goede resultaten laten zien. We zien dat vooral de consumptie in Europa nog altijd te wensen overlaat. Al enkele jaren op rij groeit de consumptie jaarlijks met slechts zo’n 1¾%. Ondanks de sterke ont wikkelingen op de arbeidsmarkt heeft de consument niet aangehaakt bij de groei. Dit is vooral zichtbaar in de detailhandelsverkopen. Over de gehele linie zien we een terugval in de groei in het eerste

Figuur 4: Bestemming Nederlandse exporten van goederen 2007

Figuur 3: Harde euro wordt voelbaar % j-o-j 15

index 10

12

0

9 -10 6 -20

3

kwartaal van 2008. Het helpt hierbij niet dat de koopkracht van de

maar lager dan 2% - te halen.

57,5 % 9,1 % 15,2 % 5,0 % 7,5 % 5,7 %

mrt ’09

mrt ’08

mrt ’07

mrt ’06

mrt ’05

mrt ’04

mrt ’03

mrt ’02

mrt ’01

mrt ’00

ECB opnieuw niet zal lukken om haar inflatiedoelstelling - dichtbij,

Eurozone (12) VK Overige Europa VS Azië Overige

-30 mrt ’99

De stijgende voedsel- en energieprijzen zorgen ervoor dat het de

0 mrt ’98

consument onder druk staat door de forse inflatieontwikkeling.

mrt ’97

6

Uitvoer (l-as, 4-kwartaals gemiddelde) Orderpositie totaal, industrie (r-as) Buitenlandse orderpositie, industrie (r-as) Bron: Reuters Ecowin, Rabobank

Bron: Reuters Ecowin, Rabobank


De Nederlandse economie doet het nog altijd goed en zelfs beter dan

Tegelijkertijd moet worden opgemerkt dat een aanzienlijk groter (en

Tabel 1: Kerncijfers Nederlandse economie

het Europese gemiddelde. Dit is grotendeels te wijten aan het goede

door de jaren toegenomen) deel van de Nederlandse exporten zijn

jaar op jaar mutatie in %

2006

2007

2008

2009

derde en vierde kwartaal van 2007. Er ligt dus een stevige bodem

weg vindt binnen de Eurozone. Vooral het belang van onze buren

Bruto Binnenlands Product

3,0

3,5

2½

2¼

onder de jaargroei voor 2008, maar deze verhult de onderliggende

is groot. Alleen Duitsland is al goed voor een kwart van de Nederlandse

Particuliere consumptie*

2,7

2,1

2

1¼

groeivertraging enigszins die vooral zal optreden in het tweede en

goederenexporten. Hierbij is het goed om ons te realiseren dat

Overheidsconsumptie*

2,2

2,7

1¼

1½

derde kwartaal van dit jaar. De afkoeling komt op het conto van de

Nederland een dominante en groeiende rol heeft in de weder-

Private investeringen

8,2

5,4

5¼

1¾

externe omgeving. Een kleine open economie als Nederland is voor

uitvoer van producten naar het gehele Europese achterland.

Bruto investeringen

7,2

5,1

4¾

1½

de economische prestatie voor een belangrijk deel afhankelijk van de

Via een dichte infrastructuur van wegen, sporen en waterwegen

Goederen- en dienstenuitvoer

7,0

6,4

4½

3¾

handelsresultaten. Het Verenigd Koninkrijk en de Verenigde Staten

zijn veel landen eenvoudig vanuit Nederland te bereiken en te

Goederen- en diensteninvoer

8,1

5,5

5½

2¾

zijn samen goed voor zo’n 14% van alle Nederlandse goederen

voorzien van elders geproduceerde goederen.

Consumentenprijsindex

1,1

1,6

2¾

3

exporten. De groeivertraging in deze landen zorgt op zijn minst voor

Werkloosheid (% beroepsbevolking)

5,5

4,5

4

4

een koele bries in Nederland.

Begrotingssaldo overheid (% BBP)

0,5

0,4

1

1

Saldo lopende rekening (% BBP)

7,6

8,4

5¾

6½

* Gecorrigeerd voor de administratieve effecten van de invoering van het nieuwe zorgstelsel per 1-1-2006 Bron: CBS en Rabobank

7

8


Liever een goede (ooster-)buur…

Nederlandse bedrijven handelen niet alleen veel met de oosterburen,

Figuur 5: Bestemming directe investeringen uit Nederland mld euro 600

ook de directe investeringsrelaties zijn omvangrijk. Grensoverschrijdende

de grootste economieën in de wereld. Door de omvangrijke bevolking

500

de jaren tachtig van de vorige eeuw. Door liberalisering van de inter

(meer dan 80 miljoen mensen, bijna vijf keer zoveel als in Nederland)

400

nationale financiële markten, verbeteringen in de informatie- en

zijn er veel potentiële afnemers van Nederlandse producten. Dit biedt

300

communicatietechnologie en aanzienlijke dalingen in de transport

Het is niet verwonderlijk dat de Duitse markt een grote aantrekkings kracht uitoefent op Nederlandse ondernemers. Duitsland is één van

een geweldige aanvulling op de relatief kleine Nederlandse afzet markt. De geografische afstand is beperkt waardoor de transport kosten beheersbaar zijn en de levertijden kort kunnen blijven. Dit maakt ook dat activiteiten eenvoudig vanuit Holland te volgen zijn. Bovendien zijn de culturele verschillen te overzien. De economische structuur kent veel overeenkomsten met die van Nederland. Ook de Duitse economie ontwikkelt zich steeds meer tot diensteneconomie. Tegelijkertijd heeft Duitsland ook nog altijd een grote reputatie op industrieel vlak, in onder andere de chemie, machineindustrie en transportmiddelenindustrie. Ook de telecommunicatiesector is de laatste jaren sterk ontwikkeld. Er zijn enkele grote conglomeraten maar de ware ruggengraat van de economische activiteit wordt gevormd door de vele duizenden middelgrote ondernemingen, de ‘Mittelstand’.

investeringen hebben wereldwijd een enorme vlucht genomen sinds

kosten kwamen diverse nieuwe markten binnen handbereik. Toch is

200

het aandeel van Duitsland als ontvanger van Nederlandse investeringen

100

door de jaren heen opmerkelijk stabiel geweest en zelfs licht gestegen

0

van 8% midden jaren ’80 tot bijna 10% in 2006. Belangrijke verklaring

’84 Totaal

’89 België

’94 Duitsland

’99 Frankrijk

’04 VS Bron: DNB, Rabobank

hiervoor is ook het succes van de Europese Unie.


Toch lijkt er langzaamaan een eind te komen aan de grote economische

Tabel 2: Kerncijfers Duitse economie

goede handelsrelatie wordt verstevigd door de vestiging van een

problemen waarmee het land jarenlang kampte, deels als gevolg van

jaar op jaar mutatie in %

2006

2007

2008

2009

lokaal verkoopondersteunend kantoor van waaruit bijvoorbeeld

de integratie van West- en Oost-Duitsland (de voormalige DDR). Sinds

Bruto Binnenlands Product

3,1

2,6

1¾

2

onderhoudswerkzaamheden worden verricht in de lokale markt.

de val van de Muur zijn er nog niet zoveel mensen aan het werk

Particuliere consumptie

1,1

-0,5

1¼

1¼

Bij bewezen succes en voldoende marktpenetratie kan dit kantoor

geweest als nu. De werkloosheid heeft de laagste stand in vijftien

Overheidsuitgaven

1,2

2,6

1¼

1¼

uitgroeien tot een lokale productielocatie, waar eventueel ook R&D

jaar bereikt. Hierdoor drukken de sociale lasten ook minder zwaar op

Private investeringen

7,1

5,1

4

2

plaatsvindt. Het laatste decennium namen ook fusies en overnames

de werkende beroepsbevolking dan voorheen. Deze economische

Voorraadontwikkeling

-0,1

0,0

0

-¼

een vlucht, waarmee in één klap een lokale aanwezigheid in een

opleving heeft plaats ondanks de steeds maar uitgestelde grote

Goederen- en dienstenuitvoer

12,9

8,0

2¾

5

markt wordt gerealiseerd. Bij onze oosterburen zijn er volop kansen

structurele hervormingen. De huidige regering onder leiding van

Goederen- en diensteninvoer

11,5

5,0

3¼

3½

om een Nederlandse activiteit uit te breiden.

Angela Merkel kiest vooralsnog voor kleine stappen voorwaarts. De

Consumentenprijsindex

1,4

1,7

2½

2¼

pensioengerechtigde leeftijd is verhoogd en het ondoorzichtige

Werkloosheid (% beroepsbevolking)

9,8

8,4

7

7

De Duitse economie kende een bijzonder sterk eerste kwartaal. Met

federale stelsel is aangepakt. De aanpak van langdurig werklozen,

Begrotingssaldo overheid (% BBP)

-1,6

0,0

¼

½

een groeicijfer van 1,5% kwartaal-op-kwartaal werd het beste resultaat

een versoepeling van het ontslagrecht en de herstructurering van

Saldo lopende rekening (% BBP)

6,1

7,7

5½

5

in twaalf jaar tijd bereikt. Ten opzichte van een jaar geleden groeide

het zorgstelsel zijn echter nog niet van de grond gekomen. Deze

het bruto binnenlandse product met 2,6%. Vooral de forse toename

uitdagingen moeten worden opgepakt om de aantrekkelijkheid van

in kapitaalinvesteringen door bedrijven en de voorraadvorming droegen

Duitsland als handelspartner en vestigingslocatie te behouden en

bij aan de economische groei. Net als de meeste andere Europese

te laten beklijven.

Het is een algemeen erkend internationaliseringspatroon dat een

landen moest Duitsland het de afgelopen maanden door de dure euro niet hebben van de exportontwikkeling. Ook de consument, die redelijk pessimistisch gestemd is over de economische omstandig heden, doet nog altijd niet op volle snelheid mee.

Bron: Reuters Ecowin, Rabobank

9

Beter een goede buur Zakendoen met Duitsland Ondernemen met en in Duitsland vergt meer dan alleen de

Volop exportkansen in Duitsland

die onderling van elkaar verschillen. Dit betekent voor de ondernemer

grens oversteken. Hoe zit het met de culturele verschillen?

Meteen in het diepe springen is niet altijd handig. Zeker niet

dat elke regio een andere benadering vereist. Friezen en Limburgers

wanneer het gaat om het exporteren naar een buitenlandse markt.

lijken immers ook niet op elkaar. Naast mentaliteitsverschillen heeft

Hoe moet ik financieren over de grens? Kan ik zomaar werk

Dit geldt zelfs wanneer het je buren betreft. Ook ondernemers die

vrijwel elke deelstaat zijn eigen bestuur en eigen weten regelgeving.

nemers aannemen in Duitsland? Zijn mijn producten en

naar Duitsland willen exporteren moeten een goed stappenplan

Ondernemers moeten zich ook niet verkijken op de grootte van de

merken wel internationaal beschermd? En misschien wel het

maken voordat ze aan de slag gaan.

deelstaten. Alleen al Noordrijn-Westfalen heeft achttien miljoen

belangrijkste: hoe en waar vind ik dan de commerciële kansen

inwoners. Ook hebben de regio’s andere economische zwaarte De wijze van benaderen van een onbekende markt is allereerst af-

punten. Zo staat Hessen bekend als centrum voor financiële dienst-

hankelijk van de gevoerde producten, maar ook de verwachtingen

verlening en logistiek, Baden-Württemberg om zijn automobiel

artikelen, waarin we onder meer de inzichten van de

van de ondernemer spelen een belangrijke rol. Wie bereid is veel

industrie en heeft Noordrijn-Westfalen een naam op het gebied

Nederlands-Duitse Handelskamer uiteenzetten.

risico te nemen, moet voor een andere benadering kiezen dan iemand

van energie en de klassieke industrie.

in Duitsland? Antwoord op deze vragen krijgt u in de navolgende

die alles zelf in de hand heeft. Heb je een technisch ingewikkeld product waarbij veel uitleg nodig is om het aan de man te brengen,

Wanneer de regio eenmaal is bepaald, moeten de klanten worden

dan moet je weer op andere zaken letten dan wanneer je bijvoorbeeld

gevonden. Duitse klanten zijn op verschillende manieren te werven.

knopen verkoopt.

Denk hierbij aan het correct vertalen van de Nederlandse website naar de Duitse taal, het plaatsen van een advertentie in een Duits

Het is gewaagd om Duitsland in één klap te willen veroveren. Eerst

vaktijdschrift of het bezoeken van een van de beroemde Duitse vak

beginnen in een deelstaat en daarna beheerst uitbreiden is vaak een

beurzen. De meeste Duitse vakbeurzen hebben een internationaal

betere methode. Bij het kiezen van een deelstaat moet er rekening

karakter en zijn een belangrijk contactplatform van het internationale

mee worden gehouden dat Duitsland uit zestien deelstaten bestaat,

bedrijfsleven.


Distributie

goede voorwaarden (aantrekkelijk salaris, auto) aan te trekken. In de

aan de grote behoefte in Duitsland om onzekerheden te vermijden,

praktijk blijkt dat talrijke Nederlandse bedrijven verkooppunten hebben

zoals de Nederlandse cultuurwetenschapper Geert Hofstede heeft

opgebouwd om direct een goed advies aan de verschillende Duitse

ontdekt. Om iedere irritatie in een Nederlands-Duitse zakelijke

afnemers te kunnen verstrekken en hun producten zonder tussen

betrekking te vermijden, moet men proberen tegemoet te komen

komst van derden te verkopen.

aan deze behoefte van de Duitsers.

De klokken tikken anders Culturele verschillen tussen Nederland en Duitsland

Hiërarchie

Het zijn de kleine, maar fijne verschillen tussen de Nederlandse

meningen van de medewerkers in gelijke mate worden meegenomen.

en Duitse cultuur die zakenlieden het leven soms moeilijk maken.

Typisch Nederlandse beslissingen, waarbij iedereen meepraat en

Duitse deugden als punctualiteit, betrouwbaarheid, kwaliteits

die ergens tussen de koffiekeuken en het kopieerapparaat worden

besef en goede service botsen met de tolerantie, flexibiliteit en

genomen, zijn in Duitsland meestal ondenkbaar. Het komt voor dat

het vrijheidsbewustzijn van de Nederlanders.

bazen in hun eentje belangrijke beslissingen nemen ten behoeve

In dit kader past ook dat in Duitse ondernemingen niet altijd alle

van de onderneming, ook wanneer ze niet veel kaas hebben gegeten

Ook kan er voor het vinden van de klanten gebruik worden gemaakt van handelsagenten, distributeurs of eigen verkooporganisaties.

Dit kan bij zakelijke contacten, bijvoorbeeld met Duitse klanten, toe

van de operatieve business. Hierin komt de Duitse traditie met een

Een handelsagent is een zelfstandig werkende ondernemer die op

leveranciers of medewerkers, tot wrijving leiden. Een van de grootste

bijzonder uitgesproken hiërarchie tot uitdrukking. Ook al is deze weg

basis van een contract voor de exporteur kan bemiddelen. Ongeveer

misverstanden tussen Nederlanders en Duitsers is het gebruik van

moeilijk te combineren met de Nederlandse consensuscultuur, hij

30% van alle producten wordt in Duitsland verkocht via agenten.

‘Du’. Het is voor veel Nederlanders onbegrijpelijk wanneer Duitsers

is aan de andere kant toch snel en ongecompliceerd. Zo handelen

Kleine en middelgrote bedrijven doen er bij het benaderen van

die al dertig jaar op hetzelfde kantoor zitten, nog altijd ‘Herr Müller’

Duitsers bij vergaderingen vaak ook doelgerichter en zijn ze beter

de Duitse markt goed aan een agent te zoeken, die met de Duitse

en ‘Herr Meier’ tegen elkaar zeggen. ‘Je/jij’ is echter niet met het

voorbereid.

gebruiken vertrouwd is.

Duitse ‘Du’ te vergelijken, dat alleen voor vrienden en familie wordt gebruikt. Bij zakelijke contacten moet men daarom wachten tot de

Maar een aantal clichés is aan vervanging toe. De Duitse zakenman

Een distributeur heeft een vaste overeenkomst en verkoopt steeds

Duitse zakenpartner het ‘Du’ aanbiedt. Ook moet men oppassen met

wordt langzamerhand internationaler en informeler. Deze verandering

goederen van dezelfde ondernemers. In Duitsland wordt ongeveer

uiterlijkheden. Duitsers meten vaak de competentie van de andere

is met name in bepaalde branches te zien, zoals in de telecommunicatie-

60% via distributeurs verkocht. Deze kan zelfs de exporteur volledig

persoon aan het uiterlijk af. Zij vragen Nederlanders, die met een kleine

of IT-branche. In de Duitse handwerksstand zijn tradities en Duitse

vervangen als verkoopkanaal voor de Duitse markt. Hij verkoopt

auto naar een zakelijke afspraak komen, wel eens of ze vandaag de

principes echter sterk verankerd. In het algemeen kun je zeggen:

de buitenlandse goederen dan onder eigen naam en voor eigen

auto van hun vrouw gebruiken.

hoe nieuwer een branche is, des te minder verschillen er tussen de beide buurlanden bestaan. De culturele verschillen verdwijnen dus

rekening. Daarbij draagt hij over het algemeen ook het afzetrisico. De Nederlandse zakencultuur is in sterkere mate mondeling

steeds meer en verbeteren de reeds goede zakelijke betrekkingen.

Voor een betere greep op de verkoopkanalen geven sommige

georiënteerd dan de Duitse. Dit is merkbaar bij onderhandelingen.

Er zijn echter voor de nog bestaande problemen geen kant-en-klare

exporteurs er de voorkeur aan om uitsluitend met een eigen buiten

Duitsers verlangen vaak schriftelijke contracten, die alles tot in het

oplossingen te bedenken. In plaats daarvan moet een beroep worden

dienst te werken. In Duitsland zijn goede verkopers alleen tegen

kleinste detail regelen. Dit schriftelijke vastleggen komt tegemoet

gedaan op een individueel ‘Fingerspitzengefühl’.

11

12


GmbH de grote koploper Het belang van de juiste ondernemingsvorm Nederlandse ondernemers die de Duitse markt willen betreden, bereiden zich vaak goed voor. Zij hebben bijvoorbeeld door marktonderzoeken vastgesteld dat er in Duitsland voldoende afzetmarkt is voor hun producten. Ook hebben ze gezorgd voor een Duitstalige website. Maar zeker zo belangrijk is het kiezen van de juiste ondernemingsvorm. Hieraan kunnen namelijk veel consequenties verbonden zijn.

GmbH De meest voorkomende vorm in Duitsland is de GmbH, waarvan het land er in totaal meer dan 900.000 telt. Deze ‘Gesellschaft mit

Deze MoMiG treedt waarschijnlijk in het najaar van 2008 in werking.

telefoonnummer en faxnummer, evenals een internet- en e-mail

beschränkter Haftung’, zoals de rechtsvorm voluit heet, is zo bekend

Hierdoor moet het gemakkelijker en sneller gaan om een GmbH op

adres. In sommige gevallen zijn er ook nog besprekingsruimtes te

en vertrouwd dat hij ook wel de ‘VW onder de rechtsvormen’ wordt

te richten. Het minimum stamkapitaal zal dan bijvoorbeeld nog slechts

huren. Dit verlaagt de drempel voor Duitse klanten om telefonisch

genoemd. De rechtsvorm lijkt sterk op de BV en is net als de BV een

10.000 euro bedragen en het ingebracht kapitaal wordt minimaal

contact op te nemen met hun Nederlandse zakenpartners. Er ontstaat

kapitaalvennootschap met beperkte aansprakelijkheid. Waar onder

1 euro (tot nu toe was dit minimaal 100 euro). Ook komt de verplichting

wel een belastingplicht in Duitsland en onder bepaalde voorwaarden

nemingen op moeten letten, is dat het bestuur alleen via natuurlijke

tot het opmaken van een notariële akte te vervallen. Parallel worden

is een inschrijving in het handelsregister verplicht.

personen kan verlopen en dat er altijd een adres in Duitsland moet

de voorschriften om misbruik te voorkomen aangescherpt. Of het

bestaan. Daarnaast is er momenteel een hoger kapitaal nodig dan bij

oprichten van een GmbH ook feitelijk eenvoudiger wordt, blijft

Daarnaast stijgt de laatste jaren het aantal Nederlanders dat in Duitsland

de Nederlandse BV het geval is, namelijk 25.000 euro. Bij de GmbH &

echter afwachten.

een bedrijf overneemt. In de komende vijf jaar vindt bij ongeveer

Co KG is de GmbH de beherend vennoot.

400.000 middelgrote bedrijven een wisseling in de ondernemings

AG en ARGE

leiding plaats. In 30% van de gevallen moet men zelfs rekening

Limited

Andere rechtsvormen en samenwerkingsmogelijkheden zijn de

houden met het sluiten van het bedrijf, omdat er geen geschikte

Vanwege gunstige juridische randvoorwaarden is de Britse Limited

Aktiengesellschaft (AG), het equivalent van de Nederlandse NV,

opvolgingsregeling is. Een bedrijfsovername in Duitsland biedt in

(Private Company Limited by Shares) momenteel in opmars in Duitsland.

waarvoor grotere internationale ondernemingen vaak kiezen, en de

sommige gevallen meer voordelen dan het opzetten van een nieuwe

Eind 2007 waren er circa 50.000 vennootschappen als Limited inge

ARGE. Deze Arbeitsgemeinschaft komt vaak voor bij coöperaties in

vestiging aldaar. Duitsers zijn erg merkentrouw, klanten en leveranciers

schreven. Ten opzichte van de GmbH is het gunstig dat er sprake is

de bouwbranche en is te vergelijken met een maatschap of VOF.

lopen niet zomaar weg. Voor de Duitse ondernemer biedt de verkoop aan een buitenlandse koper een grotere kans om een hoge verkoop

van een beperking van aansprakelijkheid zonder inzet van kapitaal. Ook wordt vaak gedacht dat de Limited eenvoudiger te handhaven

Filialen en nevenvestigingen

prijs te krijgen. Het is voor hem psychologisch eenvoudiger om zijn

is. De Duitse regering heeft daarom recent besloten tot een ‘GmbH-

Ondernemers kunnen natuurlijk ook kiezen voor een filiaal of neven-

levenswerk over te dragen aan een ‘neutrale derde’ dan aan een

hervorming’ door de zogenaamde ‘Gesetz zur Modernisierung des

vestiging. In dit geval krijgt een ondernemer met minder juridische

concurrent met wie hij jarenlang gewedijverd heeft.

GmbH-Rechts und zur Bekämpfung von Missbräuchen’ (MoMiG).

beslommeringen te maken. Het bedrijf krijgt een Duits postadres met


Juridische valkuilen Achtergronden bij de Duitse weten regelgeving

Op het gebied van contractenrecht is het bijvoorbeeld belangrijk om

Bent u van plan om met een handelsvertegenwoordiger samen te

de standaardvoorwaarden voor de Duitse markt aan te passen en te

werken? Of stuurt u gewoon een ‘freelancer’ naar Duitsland om uw

Zakendoen met Duitsland betekent ook zaken doen met een land

toetsen. Of op basis van het Weens Koopverdrag of op basis van

producten in Duitsland te verkopen? Dan is het erg belangrijk om

waar andere weten regelgeving gelden. In Nederland weten we

de nationale weten regelgeving. Vaak is het ook zinvol om een rechts-

advies over de rechten en plichten van een handelsvertegenwoordiger

al gauw de (juridische) weg te vinden in het woud van wetgeving.

en forumkeuze in de standaardvoorwaarden op te nemen. Bij het

in te winnen. De handelsvertegenwoordiger heeft naar Duits recht

In het buitenland begeven wij ons echter op glad ijs. Een gedegen

zakendoen binnen Duitsland bestaan ook andere voorwaarden voor

na beëindiging van de samenwerking een sterke juridische positie

voorbereiding is dan ook onmisbaar. Met name de juridische vorm

een rechtsgeldig beroep op de standaardvoorwaarden. Worden deze

en vraagt vaak grote bedragen na eenzijdige beëindiging van de

en het intellectueel eigendom zijn van belang. Bestaat uw merk

bijzonderheden niet in acht genomen, dan zullen de standaardvoor

samenwerking.

naam al in Duitsland? Welke informatie moet uw website vermelden?

waarden van uw bedrijf vaak niet gelden. Ook de formele vereisten

Kan ik zo maar iemand aannemen in Duitsland? Ook is de meer

voor het aangaan van bepaalde contracten verschillen sterk tussen

Werkt u met Duitse werknemers? Dan is het van belang om goede

formele cultuur in Duitsland debet aan het werken met strakkere

het Nederlandse en het Duitse recht. Daarnaast zijn er verschillen in

arbeidsovereenkomsten te sluiten. Met kennis van de Duitse sociale

documenten waarin alles tot in detail is geregeld.

wettelijke aansprakelijkheid (inclusief beperkingen daarvan).

zekerheid en fiscaliteiten kunnen veel valkuilen voorkomen worden.

U bent overtuigd van uw producten en van plan om de stap op

Bij het oprichten van een Duits bedrijf en bij het zakendoen met

In Duitsland is dagvaarding door concurrenten aan de orde van de

de Duitse markt te wagen? Prima, maar weet wél waar de valkuilen

Duitse bedrijven is het belangrijk om de wezenlijke beginselen van

dag. Beweerd wordt dan dat men in strijd met wettelijke regelingen

liggen. Bijzondere aandachtspunten bestaan uit juridisch perspectief

het Duitse vennootschapsrecht en het belastingrecht te kennen.

gehandeld heeft en dat dit gedrag tot aanspraken uit hoofde van on-

met name op volgende rechtsgebieden: contracten, wettelijke aan

De Duitse GmbH wordt momenteel gemoderniseerd zodat het

geoorloofde mededinging zou leiden. Belangrijk issue hierin is dat

sprakelijkheid, vennootschapsrecht, exploitatie, arbeid en sociale

aantrekkelijk kan zijn om actuele informatie over deze rechtsvorm

wettelijke informatieplichten (ook via uw website) niet nagekomen

zekerheid, mededinging, intellectueel eigendom (merk en octrooi)

in te winnen, om optimale voordelen te behalen.

zouden zijn. Win dus altijd advies in over wettelijke informatieplichten

en kredietzekerheden.

over onder andere uw producten.

13

14


Bij het introduceren van uw eigen merknaam in Duitsland of het lanceren van een nieuwe merknaam is het van belang de intellectuele eigendom te checken en te beschermen om gebruik daarvan door

Axel Gerberding (Directeur Nederlands-Duitse Handelskamer)

Profiteren van je buren

een ander te voorkomen. Check altijd of uw merknaam al gebruikt wordt in Duitsland.

In tijden van globalisering beproeven veel ondernemers hun kansen op oriëntaalse markten. Maar vooral met je buren is het goed zakendoen. Niet voor niets bestaat er tussen Nederland en Duitsland al vele jaren een nauwe economische relatie. Het handels

Het Duitse zakenrecht verschilt op belangrijke gebieden duidelijk van

volume tussen beide landen behoort met een omvang van bijna 140 miljard euro in 2007 tot de grootste handelsbetrekkingen van

het Nederlandse zakenrecht. In Duitsland worden roerende zaken

de wereld. Vorig jaar exporteerden ondernemingen uit Duitsland goederen ter waarde van meer dan 60 miljard euro naar Nederland.

bijvoorbeeld niet verpand. Het eigendom wordt tot zekerheid over

De Duitse import lag bij 80 miljard euro. Duitsland draagt in zijn eentje meer bij aan het Nederlandse handelsvolume dan de rest

gedragen. Bancaire zekerheden in Duitsland worden ook anders

van Europa en de Verenigde Staten bij elkaar. Bij de productie en handel tussen de beide landen gaat het onder meer om chemie,

gevestigd dan in Nederland. Mochten bestaande zekerheden over

olie en gas, maar ook levensmiddelen en agrarische producten. Ook de grote exportgoederen auto’s, machines en staal moeten

de grens gebracht worden, dan kan dat juridische implicaties hebben.

we niet vergeten.

Om niet het risico te lopen contractbreuk met bestaande krediet zekerheden te plegen, is het zinvol om deze zaken met uw advocaat Het ziet er de laatste tijd goed uit bij onze oosterburen. In 2007

Duitsland is voor Nederlandse ondernemers niet alleen vanwege

behaalde de Bondsrepubliek ondanks de aan het begin van het

de nabijheid tot Nederland aantrekkelijk, maar ook omdat het de

jaar in werking getreden BTW-verhoging een groei van 2,5%.

grootste markt binnen de Europese Unie is. Bedrijven kunnen hun

Het totale handelsvolume steeg naar circa 1,7 biljoen euro. Ook de

producten aan 82 miljoen consumenten slijten. Kenmerkend voor

arbeidsmarkt liet een gunstige ontwikkeling zien. Duitsland telde

Duitsland als vestigingsplaats zijn innovatieve en internationaal

Dit hoofdstuk is mede tot stand gekomen dankzij

eind 2007 3,4 miljoen werklozen (8,1%). Dat waren er circa 600.000

concurrerende ondernemingen, gekwalificeerde en gemotiveerde

de Nederlands-Duitse Handelskamer, Regine Nuckel

minder dan in 2006. Ook voor 2008 verwacht Duitsland een

werknemers, een internationaal erkend opleidingssysteem, een

(Rechtsanwältin), Dr. Marco Rogert (Rechtsanwalt) en

verdere opleving van de arbeidsmarkt. De positieve economische

uitstekend ontwikkelde infrastructuur en topprestaties op het gebied

Stefan Kuck (Diplom Finanzwirt-Steuerberater).

ontwikkeling in Duitsland lijkt zich ook dit jaar door te zetten.

van research en development, evenals relatief weinig stakingen door

Hoewel het Ifo-Institut de prognose voor Duitsland dit jaar heeft

een goede samenwerking tussen de sociale partners.

te bespreken.

De Rabobank kan u er alleen op attenderen dat de hiervoor

bijgesteld van 2,5 naar 1,8%, heeft de Duitse economie in het

genoemde aandachtspunten bestaan. Het is noodzakelijk

eerste kwartaal van 2008 weerstand geboden aan alle tegen

Omdat beide landen hun eigen expertises hebben, zijn er genoeg

om in voorkomende gevallen advies in te winnen van een

slagen in de vorm van de sterke euro, de hoge olieprijs en de

uitgangspunten voor het wederzijdse zakendoen. Duitse onder

deskundige juridische adviseur (Rechtsanwalt). De Rabobank

financiële crisis. Het bruto binnenlands product steeg van januari

nemingen onderscheiden zich bijvoorbeeld op het gebied van

beschikt over een uitgebreid netwerk van deskundigen

tot en met maart 2008 met 1,5% in vergelijking met het laatste

energie-efficiëntie. Zij kunnen gebruikmaken van de kansen in de

op verschillende vakgebieden - onder wie ook Duitse

kwartaal van 2007. Dat is de sterkste kwartaalgroei sinds 1996.

Nederlandse woningen utiliteitsbouw. Dat geldt ook voor de in

Nederlandstalige advocaten. Zij zal u bij het vinden van

Vooral de toenemende investeringen van de ondernemingen

Nederland belangrijke levensmiddelentechnologiesector.

een adviseur graag behulpzaam zijn.

joegen de economie aan.


Daarentegen doet de Nederlandse bouwbranche goede zaken in

en deelstaatoverheden. Financiering gebeurt meestal in de vorm

Duitsland. Andere belangrijke gebieden zijn de aardolieverwerkende

van directe stimuleringsmaatregelen, zoals subsidies en gunstige

industrie en de chemische industrie. Ook in andere branches zijn de

leningen, of door indirecte ondersteuning in de vorm van maatregelen

samenwerkingsvormen talrijk. Rotterdam is al jaren de belangrijkste

voor werkgelegenheid en scholing.

haven voor Duitsland. Hier worden meer goederen voor de Duitse markt overgeslagen dan in alle Duitse havens samen. Tegelijkertijd

Een ander voordeel van het zakendoen met Duitsland is dat de

is Duitsland de grootste draaischijf van Europa, die de Nederlandse

cultuurverschillen in vergelijking met andere landen gering zijn.

markt van alle soorten goederen voorziet.

Desalniettemin moeten ondernemers ook hier goed op de hoogte zijn van de cultuurverschillen en de behoeftes, die hun klanten

Alleen al in Noordrijn-Westfalen zijn ongeveer 750 ondernemingen

en partners in het buurland hebben. Hiertoe bieden verschillende

met Nederlandse wortels gevestigd. Hiertoe behoren namen als Solland

instellingen seminars aan.

Solar, Shell, Essent, DAF, E-Plus en Seacon Logistics. Bij deze onder nemingen, die een jaaromzet van in totaal 33 miljard euro behalen,

Een goede beheersing van de Duitse taal is bij het betreden van de

zijn 42.000 mensen aan het werk. Nederlanders en Duitsers werken

Duitse markt van groot belang. De Nederlands-Duitse Handelskamer

ook nauw samen wanneer het om onderzoek en ontwikkeling gaat.

en Fenedex hebben vorig jaar een enquête onder hun Nederlandse

Zij vormen bijvoorbeeld gezamenlijke clusters in industriegebieden

leden gehouden. Van hen zei 88% dat een goede kennis van het

aan de Nederlands-Duitse grens. Daarnaast zetten Nederlandse en Duitse

Duits noodzakelijk is om met en in Duitsland zaken te kunnen doen.

De Nederlands-Duitse Handelskamer (DNHK)

bedrijven zich gezamenlijk in voor dezelfde belangen, bijvoorbeeld

Bijna 92% denkt meer omzet te kunnen behalen wanneer binnen

Al meer dan honderd jaar biedt de Nederlands-Duitse

via Spreekdagen bij de Industrie- und Handelskammern, via Business-

hun onderneming beter Duits gesproken zou worden. Uit het onder

Handelskamer exportgeoriënteerde ondernemingen uit beide

Clubs en via de Nederlands-Duitse Handelskamer (DNHK). In dit

zoek blijkt dat dit neerkomt op een gemiste omzet ter hoogte van

landen haar diensten aan. Ook zet zij zich in voor de belangen

laatstgenoemde netwerk zijn 820 ondernemingen uit beide landen

8 miljard euro.

van ondernemers bij politici en overheden. De Nederlands-

georganiseerd. Dat biedt een sterke basis voor contacten en goede zaken.

Duitse Handelskamer beschikt over een uitgebreid netwerk Op de lange termijn gezien blijft Duitsland de belangrijkste zaken

van meer dan achthonderd leden en is de belangrijkste

partner van Nederland. Een tijdelijke teruggang in de economische

instantie op gebied van het bilaterale handelsverkeer. Via

Ook kent Duitsland een uitgebreid programma van subsidies en

ontwikkeling zal hieraan niets veranderen. Nu is het aan het bedrijfs

de Nederlands-Duitse Handelskamer kunt u advies inwinnen

financieringsmogelijkheden voor ondernemers. Variërend van

leven om gebruik te maken van de kansen die onze buren bieden.

over hoe u het beste kunt exporteren naar de Duitse markt

programma’s van de Europese Unie tot initiatieven van landelijke

en waarop u moet letten. Want kansen liggen er genoeg.

15

Industrie

Volgens de EVD liggen de kansen voor Nederlandse bedrijven

De automobielindustrie is de meest innovatieve en R&D-intensieve

in Duitsland vooral in de sectoren van machinebouw (vooral

sector in Duitsland. Voor de Nederlandse toeleveranciers biedt deze

voor voedselverwerking) en de toelevering aan de Duitse

sector een veelvoud aan kansen. Er is behoefte aan vernieuwende

automobielindustrie. In de toelevering aan deze sectoren is

producten op het gebied van veiligheidstechniek, infotainment

Volgens de EVD liggen de kansen voor Nederlandse bedrijven in

juist het Nederlandse MKB een belangrijke motor voor de

(onder meer navigatiesystemen), comfort en aandrijfmechanismen.

Duitsland vooral in de sectoren van machinebouw (vooral voor

handelsbetrekkingen.

Ten opzichte van 2006 bedroeg de toename van de Duitse uitgaven

Nederlandse handelsgeest gaat goed samen met Duitse kwaliteit

industrie. In de toelevering aan deze sectoren is juist het Nederlandse

Kansen in de automobielindustrie

teringen in de automobielindustrie met 14,8%. De ontwikkeling van

MKB een belangrijke motor voor de handelsbetrekkingen.

Duitsland is een van de grootste automobielproducenten ter wereld.

veiligere auto’s wordt vaak gezocht in de verzwaring van materialen.

In 2007 bedroeg de omzet naar verwachting 290 miljard euro.

Tegelijkertijd groeit hiermee de behoefte aan mogelijkheden om de

Kansen in de automobielindustrie

Ten opzichte van 2006 is dit een stijging van 7,2%. In vergelijking

auto’s milieuvriendelijker te maken.

Duitsland is een van de grootste automobielproducenten ter wereld.

met de afgelopen tien jaar is de omzet zelfs ruim verdubbeld. Het

In 2007 bedroeg de omzet naar verwachting 290 miljard euro. Ten

aandeel van de automobielindustrie steeg hiermee binnen de

Kansen in de machinebouw

opzichte van 2006 is dit een stijging van 7,2%. In vergelijking met de

totale industrie van 13% naar bijna 19%. De sector speelt een grote

Met een productievolume van 207 miljard in 2007 bezet de Duitse

afgelopen tien jaar is de omzet zelfs ruim verdubbeld. Het aandeel van

rol in de Duitse economie en scoort hoog voor wat betreft omzet,

machinebouwsector wereldwijd een tweede plaats als grootste

de automobielindustrie steeg hiermee binnen de totale industrie De afgelopen jaren heeft het Nederlandse bedrijfsleven de ogen

werkgelegenheid, export en innoverend vermogen. Ongeveer

producent van machines. De machinebouw is de op één na grootste

van 13%op naar 19%. Deinsector een grote rol in de Duitse gericht debijna vele kansen Azië speelt en Centraalen Oost-Europa.

75% van de in Duitsland geproduceerde auto’s is bestemd voor de

industrietak van Duitsland. In 2007 was de omzetstijging maar liefst

economie en scoort hoog wat betreft dat omzet, De lage loonkosten en hetvoor vakmanschap daarwerkgelegenheid, voorhanden

export. Voor de Nederlandse toeleveranciers beslaat de export naar

16%. Ook het productieniveau steeg met 11%. De Duitse export

export en innoverend Ongeveer van de in Duitsland is, zorgen ervoor dat vermogen. veel ondernemers de75% productie naar deze

de Duitse auto-industrie ruim 29% van de omzet.

steeg met ongeveer 8,3% tot 135,8 miljard euro, een toename van

voor R&D 7,2% in 2007. In dezelfde periode stegen de totale inves

voedselverwerking) en de toelevering aan de Duitse automobiel-

geproduceerde auto’s halffabrikaten is bestemd voorinkopen de export. de Nederlandse landen uitbesteden, enVoor nieuwe afzet

10,6% (in 2006 was dit nog 122,8 miljard euro). Voor 2008 verwacht

toeleveranciers beslaatMaar de export naar de Duitse auto-industrie ruim markten ontdekken. als Nederlandse ondernemer kun je

De toekomstperspectieven van de Duitse automobielindustrie

29% vaneen de omzet. het ook stuk dichterbij zoeken. Een van de sterkste econo

zijn rooskleuring. Naar verwachting zal de vraag naar Duitse auto’s

de Duitse brancheorganisatie een groei van meer dan 5%.

mieën is die van ons buurland Duitsland. Zij biedt een veelheid

toenemen van 56,2 miljoen voertuigen in 2006 tot 77,7 miljoen

In 2006 bedroeg de totale import van machines naar Duitsland

De vanhandelsgeest de Duitse automobielindustrie aantoekomstperspectieven kansen. De Nederlandse en gevoel voor zijn

in 2020. Deze vraag wordt vooral verwacht uit Azië, Centraal- en

43,7 miljard euro. Uit Nederland werd hiervan voor 1,5 miljard euro

rooskleuring. Naargoed verwachting zal de Duitseen auto’s marketing gaan samen met de vraag Duitsenaar kwaliteit hoge

Oost-Europa en het Midden-Oosten. De export van personenauto’s

aan machines geïmporteerd. In vergelijking met 2005 is de import

toe nemen van 56,2 miljoen voertuigen standaard technologische kennis. in 2006 tot 77,7 miljoen

naar de Verenigde Staten daalde echter licht met 0,7%, wellicht een

uit Nederland in 2006 met 10,7% gestegen. Het aandeel van export

resultaat van de sterke euro.


naar Duitsland binnen de totale industrie ligt voor de machinebouw

Onbenut exportpotentieel

Kracht in samenwerking

met 15% beduidend lager dan gemiddeld in de industrie met 24%.

Het ligt voor de hand dat de meeste handelscontacten plaatsvinden

Om de concurrentie uit het Verre Oosten het hoofd te bieden, moet

Met de enorme groei van de Duitse machinebouwindustrie liggen

met de deelstaten in de directe grensstreken. De deelstaten Noordrijn-

de kracht van Nederlands-Duitse allianties in intensieve samenwerking

hier nog volop kansen voor Nederlandse toeleveranciers. Er is in

Westfalen, Nedersaksen en Baden-Wurttemberg zijn de belangrijkste

worden gezocht. Duitsland heeft een sterke industriële traditie en

zowel Nederland als Duitsland grote behoefte aan aanbieders

spelers. Toch liggen de onbenutte kansen niet alleen in de hoge

zet hoog in op innovatie. Daarnaast zijn de Duitse vakkrachten goed

van service- en onderhoudsactiviteiten en innovatieve machine

groei van een aantal sectoren in de Duitse industrie. Het loont de

opgeleid. De Nederlandse industrie daarentegen krijgt de komende

systemen. Productielijnen draaien steeds vaker 24 uur per dag,

moeite om verder te kijken naar andere groeiregio’s en dan vooral

jaren te maken met een oplopend tekort aan goed opgeleide vak-

7 dagen per week en onderbrekingen zijn kostbaar.

naar Midden-Duitsland (Saksen/Thuringen/Saksen-Anhalt).

krachten. Nederland staat bekend om zijn kennis over geïntegreerde

In bijvoorbeeld Saksen is men ver met de ontwikkeling van micro-

systemen, sterke marketing- en handelskwaliteiten. De samenwerking

Binnen de machinebouw is de voedselverwerkende en verpakkings

en nanotechnologie en heeft de staat een toonaangevende rol in

tussen Nederlandse en Duitse bedrijven biedt een uitstekende basis

sector een van de belangrijkste takken. Productinnovatie, trends in

diverse specialisaties, waaronder de productie van halfgeleiders

voor hoogwaardige kwaliteitsproducten. De Nederlandse onder

voeding en verpakking zijn de drijfveren achter deze groeiende vraag

voor onder meer elektronica, IT, medische technologie en zonne

nemer dient zich echter goed voor te bereiden op de eerste stappen

die vervolgens weer zorgt voor een stabiel hoog investeringsniveau

panelen. Daarnaast is Saksen een belangrijk centrum voor de auto-

op de Duitse markt. Het lijkt simpel om zaken te doen met de buren,

bij de Duitse machinebouwers. De Nederlandse machinebouwers

mobielproductie. Ook de machinebouw vindt zijn oorsprong in

maar er zijn wel degelijk cultuurverschillen.

voor de voedselverwerking staan bekend als sterke partners voor wat

deze regio. De Oost-Duitse markt is nog onbekend bij de Nederlandse

betreft maatwerk, goede diensten serviceverlening en efficiënte

ondernemers. Terwijl hier een combinatie van hoge arbeidsproduc

verpakkingen. Dit vormt een goede combinatie met de Duitse

tiviteit, goede technische kennis, goede infrastructuur en een modern

technische kennis en hoogwaardige kwaliteit.

machinepark te vinden is.

17

18


Investeren in innovatie en relaties De machinebouwsector bloeit en de vooruitzichten zijn rooskleurig. Voor 2008 verwacht de Duitse brancheorganisatie een gemiddelde omzetstijging van 5%. In vergelijking met andere landen moet Duitsland nog hard werken aan het verbeteren van de exportpositie. De Duitse machinebouw wil zichzelf de komende jaren op de kaart zetten als leider op het gebied van innovatie. De Duitse bedrijven zullen veel investeren in R&D. Door het verhogen van de innovatiekracht wil men ook meer arbeidsplaatsen scheppen. De komende jaren zal de Duitse machinebouw draaien om de kernbegrippen kwaliteit, betrouwbaarheid, flexibiliteit en snelheid. De Duitse en Nederlandse overheden erkennen de kracht en het potentieel van de machinebouwsector. Verschillende instrumenten zijn in het leven geroepen om de bedrijven in de sector te ondersteunen. De Duitse overheid heeft het initiatief genomen bij het opzetten van zogenaamde ‘Kompetenznetze’. Deze netwerken bestaan uit onderzoeksgroepen van universiteiten, onderzoeksinstellingen en bedrijven. Ze zijn opgezet om de communicatie en netwerkvorming binnen de belangrijkste samenwerkingsverbanden in Duitsland te bevorderen. Om het innovatieve vermogen van de bedrijven te verhogen en de export te ondersteunen, kent de Nederlandse overheid al jaren verschillende subsidieregelingen. Vanuit de Europese commissie is een speciaal traject gestart om de samenwerking in de grensregio’s van Nederland en Duitsland te stimuleren. Het programma INTERREG is in het leven geroepen om grensoverschrijdende samenwerking te ondersteunen. De insteek van het programma is onder andere om de technologie- en kennistransfer tussen de bedrijven en (wetenschappelijke) onderzoeksinstellingen te bevorderen. Hierbij staan de ontwikkeling van economische netwerken, van grensover schrijdende samenwerking tussen ondernemingen en de verbetering van het innovatieve potentieel van bedrijven centraal. Ondernemers in de zogenaamde Euregio kunnen gebruik maken van dit programma om de kansen over de grens te benutten en zakelijke partners of medewerkers te vinden.


Gerard Heerink (AFMI)

“Duitsers doen het liefst zaken met Duitsers” Het Hengelose AFMI is sinds vorig jaar preferred supplier van Siemens. Met deze onderneming maakte AFMI wederzijdse afspraken over werkuren en toelevering van werk. AFMI is gespecialiseerd in het produceren en bewerken van onderdelen voor compressoren, turbines en pompen. Klanten zijn werkzaam in de machinebouw, offshore industrie en de energiesector. De combinatie van vakman schap, specialisme en diversiteit zorgt voor unieke producten. AFMI heeft 55 medewerkers in dienst.

AFMI is voortgekomen uit een samenvoeging van drie Stork-bedrijven.

In de samenwerking met Duitse afnemers wordt productontwikkeling

In de toekomst richt AFMI zich op het verhogen van de bezettings-

De compressoren- en turbinesafdeling van Stork werd overgenomen

en innovatie gezamenlijk aangepakt. De hiërarchie is in Duitsland zeer

graad van het machinepark. Een hogere graad van efficiëntieverbetering

door Siemens. Daarop besloot Siemens de productie van de com

strikt en het duurt wat langer voordat de uiteindelijke toestemming

hoopt Heerink te bereiken met de verdere automatisering. “In de nabije

pressoren te verplaatsen naar Duisburg. “We gingen mee, maar in

rond is. Als er sprake is van een afwijking dan wordt dit in Duitsland

toekomst is de bedoeling dat 3-D tekeningen via CAM meteen

Duitsland kregen we eigenlijk niet de orders die we wilden”, vertelt

via de inkoper eerst aan de verkoper teruggekoppeld. In Nederland

gesimuleerd kunnen worden op de machine. Nu moeten we de

directeur Gerard Heerink van AFMI. “Toen hebben we een advertentie

wordt meteen de constructeur erbij betrokken. In Duitsland moet men

tekeningen nog omzetten en dit kost veel tijd. Voorwaarde is echter

gezet voor een Duitse verkoper in de grensstreek Noordrijn-Westfalen.

de hele procedure doorlopen, terwijl de oplossing vaak al duidelijk is.

dat tekeningen aangeleverd worden in 3-D. Siemens is hier al mee

Dit opende deuren. Duitsers doen het liefst zaken met Duitsers. Met

Heerink: “Bij problemen gaan Nederlanders bij elkaar zitten om een

bezig.”

Siemens als belangrijke klant is het in Duitsland makkelijker om voet

oplossing te zoeken. Nederlanders zijn pragmatischer en flexibeler.

aan de grond te krijgen. In 2001 behaalde AFMI nog 5% van haar

Duitsers zijn echter zeer ‘pünktlich’ in het aanleveren van de opdrachten.

Een goede voorbereiding op de markt is essentieel. AFMI maakt graag

omzet in Duitsland, nu is dat al 35%.”

Bij Nederlanders worden de opdrachten niet altijd compleet aan

gebruik van organisaties die het zakendoen met Duitsland stimuleren,

geleverd, maar kan de productie wel alvast beginnen.”

zoals de Deutsche Handelskammer. Het bedrijf neemt deel aan een Duits-Nederlandse beurs waar Euregio-bedrijven elkaar ontmoeten.

Voor de regio Twente is het zakendoen met Duitsland vanzelfsprekend. Een taalbarrière is er volgens Heerink niet; met het oorspronkelijke

In Duitsland is het zeer belangrijk om afspraken na te komen en goede

Het heeft een goed adviesbureau in de arm genomen om de inter-

dialect komt men al een heel stuk over de grens. Internationaal zaken-

kwaliteit te leveren. “Als je een blunder maakt, word je er na drie jaar

nationale zaken te regelen. Fiscalisten, juristen en accountants geven

doen is een kwestie van relaties opbouwen. In Nederland wordt het

nog op aangesproken.” Desondanks wil AFMI producten maken die

specialistisch advies; zo zijn de Metaalunievoorwaarden getoetst

op prijs gesteld als de directeur bij goede zakenrelaties zijn neus

tricky en uitdagend zijn. Hiervoor is vakmanschap nodig. Heerink

aan de inkoopvoorwaarden van Siemens en is er een goede product-

laat zien. Maar in Duitsland volstaat het bezoek van een verkoper.

besteedt veel tijd aan het werven en opleiden van personeel. “In

aansprakelijkheidsverzekering geregeld. “Veel metaalbedrijven

De Duitse verkoper van AFMI is ‘geschaftsführer’ van het Duitse ver

Nederland is het aanbod van jongeren met interesse in techniek

hebben niet eens een verkoper in dienst”, besluit Heerink. “Het

koopkantoor. “Duitsers zijn gevoelig voor status. Daarbij hoort een

laag en sluit het opleidingsniveau slecht aan bij de bedrijfspraktijk.

aannemen van een Duitse verkoper is voor AFMI de sleutel tot

aansprekende functietitel en bijbehorende auto”, aldus Heerink. “Duitse

In Duitsland is het onderwijs meer gericht op het ambacht en

succes gebleken.”

werknemers zijn niet altijd graag in dienst van een Nederlands bedrijf.

minder theoretisch.”

De pensioenopbouw en de arbeidsvoorwaarden zijn anders geregeld. Het opzetten van een lokaal kantoor heeft deze barrière weggenomen.”

19

Groothandel

Link tussen goede buur en verre vriend

De groothandel wordt vaak afgeschilderd als een sector van dozen

de keten. De goederen worden dan in opdracht van de groothandel

schuivers die geen wezenlijke toegevoegde waarde heeft voor de

geproduceerd in lagelonenlanden. Voor bijvoorbeeld Amerikaanse

Nederlandse economie. Zeker als een bedrijf producten exporteert

of Aziatische producten is de groothandel vaak de handelspartner

die buiten Nederland zijn vervaardigd. Alleen extra files zouden dan

voor Europa. Naast promotie en verkoop is serviceverlening daarbij

het gevolg zijn van de transportbewegingen naar Duitsland. Deze

een belangrijke taak.

misvatting is hardnekkig en onterecht. De groothandel vormt juist een steeds belangrijkere schakel tussen fabrikanten en consumenten.

De goedkope dollar en de stijgende kostprijs door krapte op de arbeids markt zullen verder bijdragen aan de groei van de internationale

Door de ‘global sourcing’ vindt productie steeds meer in lagelonen

handel. In de statistieken vinden we de activiteiten van de groothandel

landen plaats. Hierdoor ontstaat een vergaande specialisatie. Bedrijven

met in- en verkoop buiten Nederland terug onder de kop ‘wederuitvoer’.

die optimaal outsourcen zijn bewezen succesvoller. Outsourcing is

In dit artikel stellen we wederuitvoer en internationale groothandel

dan ook niet meer weg te denken uit de huidige economie. Deze

dan ook gelijk.

Door de toenemende internationale handelsstromen neemt

internationale trend zorgt voor een immer toenemende wereld

de rol van de groothandel in ketens toe. Nederland vormt als

handel door de fysieke scheiding tussen productielocatie en de

Dozenschuiven levert Nederland goed geld op

toegangspoort tot Europa een gunstige vestigingsplaats voor

gebruikers.

De wederuitvoer bedraagt momenteel ruim 50% van de totale

Europese distributiecentra. Dit is een extra stimulans voor de

Nederlandse export. Hiermee is het aandeel in de uitvoer de afgelopen

groei van de internationale groothandel. In de afgelopen tien

De Nederlandse internationale groothandel kan hiervan optimaal

twintig jaar verdubbeld. Ook voor 2008 wordt een stijging in weder-

jaar was deze internationale groothandel zelfs goed voor 10%

profiteren. Onze traditionele krachten als handelgeest, ligging en

uitvoer verwacht van 12% (geschoond voor energie). Het resultaat

van de jaarlijkse totale BBP-groei. Duitsland blijft hierbij onze

aantrekkelijkheid als vestigingsplaats maken dat veel producten via

van deze internationale handelsstromen is ook een intensievere

belangrijkste handelspartner. Dit zal de komende jaren zo blijven.

Nederlandse groothandels hun weg vinden naar de afnemers elders

handelsrelatie met onze buurlanden. Duitsland is voor de inter

Nederlandse groothandels benutten hierbij hun traditionele

in de wereld. De rol die de groothandel heeft in de internationale

nationale groothandel de belangrijkste handelspartner: 21,6% van

krachten in de logistiek, maar zeker ook in marketing en sales

goederenstromen verschilt per bedrijf. Assortimentsamenstelling,

de wederuitvoer gaat naar Duitsland en 20,1% komt uit Duitsland.

en pakken daarbij de regierol in de keten.

voorraadrisico, efficiënte logistiek en verkoop behoren tot de standaard

Uit onderzoek door Fenedex en Atradius blijft dit land ook in 2008

rol van een groothandel. Maar groothandels zijn steeds vaker ook

de belangrijkste exportbestemming volgens 73% van de exporteurs.

verantwoordelijk voor ontwerp en marketing en nemen de regierol in

Qua verwachte stijging van de exportomzet scoort Duitsland eveneens


optimaal van de toekomstige groei. Voor nieuwe toetreders op de

Toch liggen er ook voor de groothandel nog kansen om de eigen

internationale markt is het dan kiezen tussen voet aan de grond

nichemarkt geografisch uit te breiden. Volgens een onderzoek van

krijgen in de gesettelde Duitse markt of experimenteren in mogelijk

het EIM naar onbenut exportpotentieel hebben 20% van de groot-

onstuimiger groeimarkten. Een keuze die ieder bedrijf op basis van

handelsbedrijven gericht op Nederland nog onbenutte export

eigen competenties, het productenpakket en risico-inschatting moet

kansen. Individuele groothandelsbedrijven moeten wel bewust

maken. Uitbreiding van de activiteiten op de Duitse markt kan voor

kiezen om de internationale concurrentie aan te gaan. Dit betekent

hoog: 66% van de exporteurs verwacht in 2008 een omzetstijging in

een groothandel een betere keuze zijn indien het productenpakket

ook focus op specifieke afzetmarkten. Duitsland is hierbij een eerste

Duitsland. Dus zaken doen met de buren blijft heel belangrijk.

beter aansluit bij de trends en wensen van Duitse afnemers. Uit

logische stap gezien de intensieve handelsrelatie en kennis van

De bruto winstmarge bij de internationale groothandel is gemiddeld

breidingsfocus op één geografisch gebied heeft de voorkeur boven

deze markt. Natuurlijk spelen ook de toegevoegde waarde voor

10,3% en beduidend lager dan de 61% marge die behaald wordt met

ad hoc uitbreiding. Dit gaat zeker op als een bedrijf zelf wil sturen

de afnemers en efficiënte logistieke processen een belangrijke rol.

de in Nederland geproduceerde goederen. Hiermee heeft de inter

op omzetgroei in plaats van op vraaggedreven handel op basis van

Ook voor de Duitse groothandelsbedrijven zijn dit de belangrijkste

nationale handel per product misschien een procentueel lagere

incidentele orders.

trends. Op dit gebied moet een Nederlands bedrijf dus meer te bieden hebben dan de Duitse concurrentie.

bijdrage aan de Nederlandse welvaart, maar de jaarlijkse groei en het grote volume zorgen wel voor een constante bijdrage. De inter

In de producten die de internationale groothandel tussen Duitsland

nationale groothandel was de afgelopen tien jaar volgens het CPB

en Nederland verhandelt, zien we een voorzichtige specialisatie.

Beurzen en e-business

goed voor 10% van de jaarlijkse BBP-groei. Hiermee is in 2004 ruim

Naast het grote verschil in percentage wederuitvoer in de totale

Indien een ondernemer ervoor kiest om de handel met Duitsland

10 miljard aan waarde gecreëerd. Dat is evenveel als de bijdrage

export (50% in Nederland en 15% in Duitsland) domineert Nederland

te intensiveren, is de traditionele eerste stap een representatieve

van de chemische industrie. En veel hoger dan bijvoorbeeld de

de internationale handel in computers, waar Duitsland met name

stand op een beurs om contacten te leggen met afnemers of

horecasector.

sterk is in de wederuitvoer van vervoermiddelen. In de machine

agenten. Beurzen zijn heel belangrijk in Duitsland en er zijn dan

handel speelt zowel Nederland als Duitsland een belangrijke rol.

ook diverse beurzen van wereldfaam. Een opkomende manier van

Handel met Duitsland neemt toe

Duitse groothandelsbedrijven profiteren hierbij waarschijnlijk van

handelen is e-business. In Nederland lopen we hierin voorop ten

Handelen is altijd makkelijker met de economische wind in de rug.

de reputatie van de Duitse machine-industrie. De Nederlandse

opzichte van Duitsland. Maar zowel in Nederland als in Duitsland

Naar verwachting blijft de Duitse economie de komende jaren

bedrijven vertegenwoordigen Japanse en Amerikaanse machine

zijn er zeer veel groeikansen voor deze nieuwe vorm van verkopen.

groeien. Vooral investeringen, maar ook de particuliere consumptie

fabrieken en profiteren momenteel van de lage dollarkoers.

Voor de groothandel heeft internet grote gevolgen voor de informatievoorziening over producten en bedrijven en de manier

en de import dragen hieraan bij. Er ligt dus een brede basis voor groothandelsbedrijven om de handel met Duitsland nog verder

Nederlanders benutten sterke punten

waarop een transactie tussen bedrijven tot stand komt. Maar internet

te intensiveren.

In de praktijk kiezen de relatief kleinschalige groothandelsbedrijven

biedt ook de mogelijkheid om rechtstreeks zaken te doen met

in Nederland meestal geen vestigingsland op basis van comparatieve

de Duitse consument. Om echt voet aan de grond te krijgen in

Duitsland is echter niet het belangrijkste groeiland binnen Europa.

schaalvoordelen. Ieder bedrijf zoekt juist een eigen nichemarkt op

Duitsland vraagt dit wel om een Duitse internetsite en vindbaarheid

Oost-Europese landen zullen de komende jaren harder groeien.

waarin het zich specialiseert. Nederland is van oudsher goed in het

via Duitse zoekmachines.

Veel internationale bedrijven kiezen ervoor om vroegtijdig zaken

vermarkten van producten. Internationaal hebben we een goede

te gaan doen in deze opkomende landen. Hiermee profiteren zij

naam op het gebied van marketing en sales.

21

22


Jan-Bart Kolsteren (Canenco BV) Groothandel in computers heeft dominant belang in wederuitvoer De belangrijkste pijlers onder de wederuitvoer in Nederland zijn computers (21,1%) en consumentenelektronica (15,7%). Ondanks een prijsdaling neemt het aandeel van de exportwaarde jaarlijks toe. Gezien het relatief grote belang concludeert het CPB dat Nederland een comparatief voordeel moet hebben. Natuurlijk beïnvloeden enkele grote computerassemblagebedrijven en Europese distributiebedrijven in Nederland deze cijfers. Daarnaast zijn er nog diverse groothandelsbedrijven actief in deze markt. Ook in deze branche zien we een aanhoudende toename van de internationale goederenstroom. De groei van de productie vindt plaats in Azië. Ook Noord-Amerika groeit als herkomstland, maar blijft een relatief kleine speler. De afzet vindt voornamelijk plaats in

“Duitsers vinden ons hardwerkend en innovatief, maar ook erg direct”

West-Europa. Duitsland is de belangrijkste afzetmarkt met een groeiend belang. De handel in computers is conjunctuurgevoelig. De Duitse economie zal gematigd groeien met 1,8%. De investeringsgoederen leveren hierbij een bijdrage van 3,9%. De vraag in Duitsland naar computers, behorend tot de investeringsgoederen, zal naar verwachting ook blijven stijgen. Deze omzet krijgt nog

Jan-Bart Kolsteren (rechts op de foto) en Martijn Kuenen (beide 37)

een extra stimulans doordat de Duitse aankopen deels uit vervanging bestaan, maar ook nog uit eerste aanschaf, vooral in de

zijn eigenaar van onder meer Canenco BV. Deze groothandel

privémarkt. In Duitsland heeft 64% van de huishoudens een PC ten opzichte van 80% in Nederland.

in speelgoed is 25 jaar geleden opgericht door Kuenen senior. Het bedrijf heeft twee pijlers: speelgoed onder het eigen merk

De drie belangrijkste manieren om de concurrentie in Duitsland aan te gaan voor de groothandel in computers zijn:

Slammer en ‘back to school’-artikelen onder Disney-licentie.

• De Nederlandse computermarkt is erg competitief; de marges staan sterk onder druk. Hoge volumes en efficiënte logistieke processen

Het bedrijf levert samen met zijn dochterondernemingen

zijn noodzakelijk om positieve resultaten te behalen. De daardoor verkregen kostenefficiëntie en schaalvergroting zijn een prima basis

aan 101 landen. Duitsland is vanaf de start van het bedrijf

om te concurreren in Duitsland.

de belangrijkste exportmarkt, buiten de thuismarkt Benelux.

• Internet speelt in Nederland een steeds grotere rol als verkoopkanaal van computers. Hierbij is de voorwaartse integratie, van fabrikanten en groothandels, van groot belang. Er is sprake van een uitschakelingstrend in de keten. Ook hier kan de ervaring vanuit

Deze ondernemers hebben dan ook een ruime ervaring in het zakendoen met grote retailketens in Duitsland.

de Nederlandse markt gebruikt worden om de Duitse markt te veroveren in zowel het zakelijke als het particuliere segment. • Een derde categorie groothandelsbedrijven kiest voor het bieden van totaaloplossingen met hardware, software en bijbehorende

Canenco ontwikkelt en vermarkt speelgoed

diensten voor een specifieke doelgroep. Zij zorgen voor specifieke klantgerichte oplossingen. De gekozen nichemarkt is ook in

In de showroom in Alphen aan den Rijn wordt je jeugdig enthou

Duitsland te identificeren en gericht te benaderen.

siasme direct geprikkeld door sprookjesjurken met bijbehorende schoentjes en kroontjes of de waterpistolen uit het zomerpakket van Slammer. De rugzakken en schrijfblokken met Disneyprint doen je terugverlangen naar de schoolbanken. Zo maar een greep uit het brede productenpakket van Canenco BV. Al deze producten zijn ontwikkeld in hun vestiging in Hong Kong. Een Disneyontwerp moet eerst door een strenge keuring door Disney ondergaan voordat de opdracht tot productie gegeven kan worden. Deze productie besteedt het bedrijf veelal uit aan


Chinese fabrikanten. Vanuit verkoopkantoren in Nederland, Hong

thuismarkt. Een bedrijf dat in Nederland kan verkopen aan de grote

Groot verschil in attitude tussen Duitsers en Nederlanders

Kong, Denemarken en Neurenberg verkopen Kolsteren en Kuenen

winkelketens onder felle prijsconcurrentie en strenge logistieke eisen,

Beurzen spelen bij het zakendoen in Duitsland een belangrijke rol.

aan 101 landen. Logistiek en transport zijn uitbesteed aan derden.

moet ook wel een goede partij zijn voor de Duitse retailketens! De

Op zijn eerste gezamenlijke beurs stond Jan-Bart met zijn orderboek

Canenco richt zich uitsluitend op design, aankoop, marketing en sales

belangrijkste concurrenten op de Duitse markt zijn dan ook twee

klaar. Zijn Duitse collega keek hem bevreemd aan. Duitsers schrijven

van haar producten. Wereldwijd werken er 75 mensen.

Nederlandse bedrijven met een vergelijkbaar concept.

geen orders op de beurs. Zij leggen contacten om later een offerte

Duitse retailketens moeilijk toegankelijk

Zaken doen met grootwinkelbedrijven is goed opletten. “Voor je het

doen. Kolsteren had dan ook diverse directe orders geschreven op

In 2006 nam Canenco Undercover Gmbh in Neurenberg over vanwege

weet, heb je een prijs afgesproken die volledig onderuit gaat doordat je

de beurs.

haar Disneylicenties en toegang tot de Duitse retailketens. Neurenberg

extra kosten moet maken voor de verpakking en door de bedongen

is dé speelgoedstad van de wereld. Hierbij speelt ook de Nurnberger

kortingen”, aldus Kolsteren. “Ieder bedrijf heeft zijn eigen betalings-

Van Nederlanders accepteren ze in de markt meer dan van Duitsers.

Spielware Messe een belangrijke rol. De locatie van Undercover is dan

en leveringsvoorwaarden. Zo kunnen speciale verpakkingen vereist

“Dat komt omdat we gezien worden als hardwerkend, innovatief maar

ook geen toeval. Een grote plus van dit bedrijf is ook dat het ‘gelistet’

worden. Of er staat in de betalingsvoorwaarden dat ze op 30 dagen

wel heel erg direct en informeel.” Verkoop van Slammer in Duitsland

is bij grote speelgoed retailketens. Om zaken te kunnen doen met

betalen en dan 17,2% korting bedingen op de afgesproken prijs.”

vindt dan ook juist plaats door Nederlanders. Undercover heeft bewust

te kunnen sturen. Nederlanders kunnen echter wel meteen zaken

alleen maar Duits personeel en richt zich op de traditionele speel_

grote winkelketens in Duitsland op het gebied van speelgoed, textiel, hippe kinderkleding en drogisterijartikelen moet je door deze ketens

De contracten met deze ketens worden rechtstreeks vanuit Nederland

goedwinkels en algemene winkelketens. Voor het derdenkanaal geldt:

namelijk eerst ‘gelistet’ worden om überhaupt leverancier te kunnen

afgesloten. Grote ketens kun je niet bedienen met handelsagenten

“Als Nederlander moet je niet vloeiend Duits willen praten. Dit lukt je

zijn. “Dit is een ramp en duurt zo maar drie jaar”, vertelt Jan-Bart

die gericht zijn op meer leveranciers. Grote ketens werken ook zelf

toch niet. Met een grapje en ‘gemütliche’ sfeer kom je veel verder.”

Kolsteren. “Ieder bedrijf voert zijn eigen audits uit en checkt een

landelijk en kopen liever niet in via handelsagenten.

bedrijf op toegevoegde waarde en onderscheidend vermogen.” Met de meer doorsnee Slammerproducten komt Canenco moeilijk op de lijst van de grote speelgoedketens, aangezien ze niet genoeg onderscheidend vermogen hebben ten opzichte van bestaande leveranciers. Bovendien is de speelgoedmarkt in Duitsland erg conser vatief met veel Duitse merken, houten speelgoed en natuurlijk de treintjes. Deze markt bedienen ze via Undercover met de Disney producten. In het derdenkanaal hebben de Slammer producten wel toegevoegde waarde en daarom kan het bedrijf ook ‘gelistet‘ worden. Dit is dan ook de doelgroep van Canenco: grote afnemers met grote omzetten (en dan mag de marge ook lager zijn). De belangrijkste toegevoegde waarde is de knowhow van speelgoed en zeker ook de competitieve

23

Transport

Goederenvervoer over de weg wint terrein

De eenwording van Europa, de steeds verdergaande informatie- en

Belang van de vervoersmodaliteiten

communicatietechnologie en weggenomen belemmeringen voor

Nederland exporteerde in 2006 in totaal voor bijna 80 miljard euro

handelsverkeer stimuleren de internationale handel. Het goederen

naar Duitsland en importeerde voor circa 55 miljard euro van onze

verkeer is dan ook fors gegroeid en zal in de toekomst steeds verder

oosterburen. Voor de transportsector betekent dit dat ongeveer

toenemen. In het afgelopen decennium is de exportafhankelijkheid

135 miljoen ton goederen naar en ongeveer 70 miljoen ton

van de Duitse industrie gegroeid van 16 naar 23% van het bruto

vanuit Duitsland wordt vervoerd. Waar Nederlanders de goederen

binnenlands product. Het goederenvervoer in de EU neemt volgens

(gemeten in gewicht) het meest via het water vervoeren, doen

de Europese Commissie tot 2020 met naar schatting 50% toe ten

de Duitsers dat het meest via de weg. Maar voor welke transport

opzichte van nu. Dit is een positief vooruitzicht voor ‘Nederland als

branches zijn de meeste kansen weggelegd in de handel met Duitsland?

mainport van Europa’. Extra economische impulsen en volop uit dagingen voor transport lijken dus gegarandeerd. Zeker in het zaken doen met onze oosterburen, aangezien Duitsland de belangrijkste

Figuur 1: Goederentransport van Nederland naar Duitsland verdeeld naar modaliteit

handelspartner van Nederland is.

Vervoersstromen naar Duitsland De meeste goederen vanuit Nederland gaan naar de deelstaten Noordrijn-Westfalen, Nedersaksen en Baden-Württemberg. De

Modaliteit (x 1000 ton) Spoor 13.484 Weg 38.981 Binnenvaart 82.320

bekendste oost-westvervoersstromen naar deze Duitse regio’s lopen voor wat betreft het wegvervoer via Twente, Nijmegen en Venlo.

Goederen voor en uit Duitsland bereiken hun bestemming

Minder bekend is de oost-westverbinding in de noordelijke regio’s.

bijna altijd via weg, water of spoor. Vooral het vervoer over het

Onterecht, want Overijssel, Drenthe, Friesland en Groningen vormen

water is van essentieel belang voor het zaken doen met onze

zelfs een Hanze Interregio met Nedersaksen en Bremen. Om de

oosterburen. Hoewel het ‘modal shift’ beleid binnen Europa

handelsstromen soepeler te laten verlopen, wordt daar gewerkt aan

een tijd lang niet op de politieke agenda’s heeft gestaan, wil

de kustsnelweg A22. Deze zal de intensief gebruikte A1 met enkele

Duitsland het transport via het spoor weer stimuleren. Maar

duizenden vrachtwagens per dag ontlasten. Hierdoor verbeteren

uiteindelijk biedt onze handelsrelatie met Duitsland de meeste

de wegverbindingen tussen de Nederlandse en Duitse zeehavens

kansen aan bedrijven in het wegvervoer.

aanzienlijk. Daarnaast zijn er plannen voor een goede spoorverbinding met Berlijn en de Oost-Europese landen. Binnen de noordelijke regio’s vindt dus veel transport plaats. Maar via welke vorm van transport

Bron: Eurostat

Figuur 2: Goederentransport van Duitsland naar Nederland verdeeld naar modaliteit

Modaliteit (x 1000 ton) Spoor 2.257 Weg 41.555 Binnenvaart 25.424

worden nou de meeste goederen tussen Nederland en Duitsland vervoerd? Bron: Eurostat


Vervoer over het water van levensbelang Duitsland en Nederland zijn binnen de EU gezamenlijk goed voor ruim driekwart van de totale vervoersprestatie over de binnenwateren. De Duitse en Nederlandse binnenvaartvloot zijn verreweg de grootste binnen de EU. De Duitse vloot telt ruim 2.400 schepen met een totaal tonnage van ruim 2,6 miljoen. De Nederlandse binnenvaartvloot is ruim twee keer zo groot, namelijk 5.500 schepen met een laadvermogen van circa 6 miljoen ton. Voor wat betreft modernisering en schaalvergroting van de vloot loopt Nederland duidelijk voorop. Hierdoor verstevigt ons land zijn leidende positie binnen de Duitse vervoers markt. Al sinds 1994 zijn de Nederlandse binnenschippers de belang rijkste transporteurs op de Duitse wateren met een marktaandeel

Transport via het spoor wordt gestimuleerd…

… maar het wegtransport wint terrein

van meer dan 50%. Duitse binnenschippers vertegenwoordigen

In 2006 is circa 300 miljoen ton goederen per spoor vervoerd vanuit

De belangrijkste vervoerswijze voor goederen in Duitsland blijft nog

rond de 30% van het goederenvervoer in de Duitse binnenvaart.

Nederland. Het spoor is hét alternatief voor wegvervoer om het

altijd het wegvervoer, met een aandeel van 77%. Duitsland telt zo’n

‘droge’ achterland te bereiken. Duitsland neemt met haar spoor

53.000 bedrijven in het beroepsgoederenvervoer, meer dan vier keer

De binnenvaart is voor Nederland een belangrijke troef in de ver-

vervoer bijna een kwart van alle goederenvervoer per rail binnen de

zoveel als Nederland (circa 12.000). In beide landen is sprake van een

binding van de Rotterdamse haven met het achterland. De Rijn, met

EU voor zijn rekening. Spoor is erg aantrekkelijk voor het vervoeren

kleinschalige branche. In Duitsland is dat nog meer het geval dan

haar zijrivieren Moezel, Main en Neckar, is verreweg de belangrijkste

van bulkgoederen en containers. In Duitsland wordt het vervoer via

in Nederland. Bij onze oosterburen heeft 83% van alle transport

rivier voor het goederenvervoer in Europa. Over het Rijn-Donaukanaal

het spoor sterk gestimuleerd. Door de toenemende concurrentie op

bedrijven minder dan tien vrachtwagens, terwijl dat bij ons circa 75%

kunnen onder andere Oostenrijk, Hongarije en Roemenië worden

het spoor, als gevolg van de liberalisatie van de Duitse spoorwegen,

is. Slechts 1% van de Duitse beroepsvervoerders bezit meer dan 50

bereikt. De Duitse waterwegen hebben een gezamenlijke lengte van

neemt de efficiëntie toe waardoor de kwaliteit van het vervoer hoger

auto’s, in Nederland bedraagt dit aandeel 3%.

7.500 km. Duitsland kent veel binnenhavens aan kanalen en rivieren,

wordt en de prijzen lager. Het recente ‘Masterplan Güterverkehr und

waarvan Duisburg (Noordrijn-Westfalen) de grootste is.

Logistiek’ stimuleert het spoor zelfs ten koste van binnenvaart en

Het goederenvervoer over de weg wint in Duitsland, evenals in

vooral wegvervoer. Maar gelet op de hevige oppositie van het Duitse

de rest van de EU, terrein ten opzichte van de andere modaliteiten.

De belangrijkste zeehavens van Duitsland zijn Hamburg, Wilhelms

bedrijfsleven lijkt de kans klein dat de aanbevelingen uit dit plan ook

In de periode 2000-2006 groeide het wegvervoer in de EU relatief

haven, Bremen (Bremen Stadt, Bremerhaven), Lübeck en Rostock.

daadwerkelijk ingevoerd zullen worden. Opmerkelijk is wel dat het

met ongeveer 25%. Het goederenwegvervoer heeft aangetoond de

In 2006 werd 302 miljoen ton aan goederen overgeslagen via de

‘modal-shift’ beleid dat in de EU al jaren was afgezworen, nu via een

concurrentie met andere vervoersmodaliteiten zoals schip en trein

Duitse zeehavens. Dit was een toename van bijna 6% ten opzichte

omweg toch weer onder de aandacht komt.

ruimschoots aan te kunnen. Wegvervoer is immers een efficiënte,

van 2005. De grootste Duitse zeehaven is Hamburg. Gedurende 2006

kwalitatief hoogwaardige wijze van vervoer gebleken, ook in Duitsland.

werd in totaal in Hamburg 115 miljoen ton overgeslagen. De oorzaak

Duitsland faciliteert dit met een wegennet van een totale lengte van

ligt vooral in de toename van het internationale containervervoer en

ruim 230.000 km, waarvan ruim 12.000 km Bundesautobahn is.

voor Hamburg in het bijzonder in de verdieping van de Elbe.

25

26


De kansen voor het wegtransport Ondanks maatregelen om ladingen van de weg af te krijgen, blijft deze vorm van vervoer groeien. Met name het korte-afstandenvervoer en het voor- en natransport van wateren spoorvervoer bieden goede kansen voor het wegtransport. ICT-verbeteringen en meer ladingen per chauffeur/voertuigcombinatie zorgen ervoor dat ritten steeds efficiënter zijn. Hoge toegevoegde waarde, dankzij de efficiënte inzet van personeel en materieel geeft de Nederlandse wegvervoerder goede kansen in Duitsland en lijkt een passend antwoord op de toenemende concurrentie uit Midden- en Oost-Europa. Het Duitse wegtransport worstelt echter nog steeds met de toegenomen concurrentie van zowel West- als Oost-Europese transporteurs. De Duitse markt is gedurende vele jaren relatief beschermd geweest. In het streven naar efficiëntieverhoging hebben we opmerkelijk genoeg juist een daling van het aantal grotere wegtransportondernemingen gezien. De wegvervoerders kozen massaal voor het uitbesteden van vrachten naar charters/subcontractors. Ook in Duitsland heeft dit niet altijd gunstig uitgepakt voor de uitbesteders. Door de hoogconjunctuur is ook in 2007 op de Duitse markt een tekort aan wielen ontstaan. De ‘eigen rijders’/subcontractors hebben van de schaarste aan vervoerscapaciteit bovengemiddeld kunnen profiteren. De grotere transporteurs zijn hierdoor het voordeel van de hogere vrachtprijzen kwijtgeraakt aan hun onderaannemers. Daarnaast is per 1 september 2006 de arbeidstijdenrichtlijn in Duitsland omgezet. De gemiddelde werktijd is teruggedrongen van 56,5 naar 48 uur per week. Ook is in april 2007 de rij- en rusttijdenverordening herzien, waardoor de maximaal toegestane wekelijkse rijtijd 56 uur bedraagt. Onderzoek in Duitsland heeft uitgewezen dat de kosten van het wegvervoer door deze maatregelen gemiddeld met bijna 10% zijn toegenomen. Deze aanpassingen leiden tot een productiviteits- en aanbodverlies. En dit terwijl de vraag naar vervoerscapaciteit toeneemt. De spanning tussen vraag en aanbod neemt dus toe. Dit effect wordt versterkt doordat de tijdsvensters waarin chauffeurs mogen rijden steeds minder overeenstemmen met de tijdsvensters waarin goederen afgeleverd en opgehaald kunnen worden bij de handel en industrie. Hierdoor staat de Duitse vervoerder soms met zijn rug tegen de muur. Deze situatie biedt kansen voor buitenlandse (Nederlandse) vervoerders.


Jack Beurskens (Beurskens All-Round Cargo)

“Duitsers vinden het erg belangrijk ‘wie’ hun spullen vervoeren”

Jack Beurskens (49) is na zijn studie Werktuigbouwkunde aan de

vijftien Duits. Beurskens ervaart dat het vrij gemakkelijk is om Duitse

HTS voor zichzelf begonnen met een expressdienst onder de naam

chauffeurs in dienst te krijgen.“Ze vinden het leuk om op Duitsland

Beurskens Snelvracht. Hij had toen slechts één tweedehands

te rijden en hebben er geen moeite mee om veel nachtdiensten te

vrachtwagen ter beschikking, een Saviem JK65. Nu, 26 jaar later,

draaien. Wat dat betreft hebben Duitsers een echte werkmentaliteit.

is het bedrijf uitgegroeid tot een team van tachtig medewerkers

Daar komt bij dat een chauffeur in Duitsland een vast loon per maand

onder wie ruim zeventig chauffeurs. En het einde is nog niet in

ontvangt, terwijl in Nederland overuren worden uitbetaald. De

zicht. De ‘duizendpoot’ vrachtwagens van Beurskens rijden op

chauffeurs houden bij ons daarom netto meer over.”

heel Europa, maar vooral op Duitsland. Verder merkt Beurskens op dat de Duitse bedrijven wel een stuk Gedurende de jaren tachtig maakte het bedrijf een geleidelijke groei

minder flexibel zijn. “Na zes uur zijn heel veel bedrijven in Duitsland

door. In de tweede helft van dat decennium heeft Beurskens Snelvracht

niet meer te bereiken. Zeker voor onze branche is dat lastig. Daarnaast

zich steeds meer toegelegd op het stukgoedvervoer door de Benelux,

zie je dat Nederland, voor wat betreft het wegtransport, op Duitsland

Duitsland, Zwitserland en Italië. Daarom werd de naam Snelvracht

vooruitloopt met de invoering van techniek, zoals de digitale tacho

al gauw gewijzigd in All-Round Cargo BV. Met een financiering van

graaf. Overigens controleren de Duitsers streng op de Maut. En het

de Rabobank kon Beurskens een groter pand aanschaffen in Tegelen,

lijkt er op dat het wegvervoer in de toekomst nog zwaarder belast

vlakbij de Duits-Nederlandse grens, de Duitse autobanen en de

zal worden door deze tolheffing. Dit is voor ons aanleiding geweest

A73. Het huidige pand beschikt over alle faciliteiten om transport,

enkele lichtere vrachtauto’s aan te schaffen om zodoende de Maut

distributie en open overslag efficiënt uit te kunnen voeren.

te kunnen omzeilen.

Een ideaal pand om de kwaliteit als dienstverlenend transporteur te waarborgen.

De zaken gaan goed voor Beurskens. Zelfs zo goed dat hij er aan zit te denken om een vestiging in Duitsland te openen, net over de grens

“Wij zijn vooral sterk op het vrachtvervoer van Nederland naar Duitsland

met Nederland. De ondernemer voorziet immers op de korte termijn

en dan met name het meer speciale werk met tijdsdruk”, vertelt

groei in het transporteren van Italiaanse meubels, waarvoor het bedrijf

Beurskens. “Binnen Duitsland rijden onze duizendpoten voornamelijk

de distributie in de Benelux al verzorgt. Vanwege Beurskens’ kennis

op het zuiden richting Stuttgart en omgeving, vaak geladen met

van de Duitse markt overwegen de Italiaanse meubelvervoerders ook

elektronica. In het zuiden van Duitsland is het zwaartepunt van de

de distributie in Duitsland bij hem onder te brengen. “Maar je transport

Duitse hoogwaardige industrie gevestigd. En de Duitsers rondom

te sterk specialiseren heeft voor- en nadelen. Wij als duizendpoten

Stuttgart hebben een andere mentaliteit dan bijvoorbeeld de Duitsers

proberen zo breed mogelijk bezig te blijven. We zullen naast

in het Ruhrgebied. Mijn ervaring is dat de Duitsers rondom Stuttgart

Italiaanse meubels dan ook zeker elektronica blijven vervoeren.”

veel warmere mensen zijn en dat is prettig zakendoen.” Heeft hij nog een laatste tip voor het zakendoen met Duitsland? “Daarbij is het een pré als je de taal goed spreekt. Bovendien vinden

“Absoluut not done is achter de klanten van jouw verladers aangaan.

Duitsers het erg belangrijk ‘wie’ hun spullen vervoert. Zeker bij

Dat wordt door de Duitsers niet gewaardeerd.”

elektronica.” Van de in totaal ruim zeventig chauffeurs zijn er al

27

Vooral Denemarken heeft de groeiende Duitse vraag naar biggen ingevuld en is daardoor duidelijk afhankelijker geworden van export. De afgelopen jaren heeft Nederland haar exportvolume over de gehele linie behouden. De stijgende technische prestaties laten ook het biggenoverschot in Nederland groeien. Export van biggen blijft belangrijk om evenwicht te houden in vraag en aanbod in de Nederlandse vleesvarkenshouderij. Structuurontwikkeling in Midden-

Food & agri

Duitsland is de grootste Europese speler in varkensvlees. Het land is

en Oost-Europa en transporttijden vragen inzicht om de concurrentie

daarin hard gegroeid. Het aantal varkensslachtingen is toegenomen

kracht van deze regio op die Noordwest-Duitse markt te kunnen

Nederlandse varkenshouders en de belofte van de Duitse afzetmarkt

tot meer dan één miljoen per week. De zelfvoorzieningsgraad is vanaf

inschatten.

1995 gestegen van 75 naar 100% in 2008. Al jaren is Duitsland dé exportbestemming voor de Nederlandse varkenssector. Globaal gaat

De Duitse keten, van consument tot varkenshouder

driekwart van de geëxporteerde vleesvarkens naar Duitsland, de

Varkensvlees neemt een prominente plaats in binnen het voedings

helft van de biggen en één zesde van het varkensvlees vindt er zijn

patroon van de Duitse consumenten. Van de totale vleesconsumptie

bestemming. Duitsland heeft een belangrijke bijdrage geleverd aan

(86 kg per hoofd) in 2006 was 54 kg varkensvlees. Vooral ‘Wurstwaren’

de productiemogelijkheden in Nederland. Naast de export van vlees

en bewerkte vleesproducten zijn populair in Duitsland. Dit karakteriseert

investeren Nederlandse bedrijven, zoals slachterijen en voerindustrie,

de Duitse consument die smaak en presentatie waardeert. Het tradi

zelf ook steeds meer in het productieproces in Duitsland.

tionele eetpatroon in Duitsland verschuift naar gemak en snel te bereiden.

Een belangrijk deel van de Duitse slachtcapaciteit ligt in de grens-

Consumenten

streek met Nederland. De Nederlandse varkenshouderij is gecon

Duitse consumenten behoren tot de meest prijsbewuste in Europa.

Al jaren is Duitsland dé exportbestemming voor de Nederlandse

centreerd in Oost- en Zuid-Nederland, waarbij veel ondernemers ook

Naast ‘billig’ zijn vers, gemak, snel te bereiden en veiligheid belangrijk.

varkenssector. Welke krachten gaan in de West-Europese vlees

over de grens varkens houden. De fors gegroeide slachtcapaciteit

Discounters hebben hierop ingespeeld waardoor de top 5 bijna

markt gelden met een zelfvoorzienend Duitsland? Blijft Duitsland

levert vraag naar Nederlandse biggen en vleesvarkens. Nederlandse

driekwart van de Duitse voedingsmiddelenmarkt domineert.

afhankelijk van biggen en vleesvarkens uit het buitenland? Welke

vleesvarkens en biggen vinden gretig aftrek in Duitsland. Opvallend is het blijvend grote marktaandeel van zogenoemde

rol spelen Midden- en Oost-Europa in deze markt? Waar liggen kansen voor Nederland en hoe kunnen varkenshouders deze

De Duitse varkenshouderij waardeert de Nederlandse leverantie van

‘Metzgereien’. Deze traditionele slagerijen hebben hun activiteiten

benutten? Deze vragen vormden aanleiding voor de Rabobank

grote homogene koppels biggen en vleesvarkens, met een goede

uitgebreid tot lunchroom en de verkoop van etenswaren voor onder

om in samenwerking met het Landbouw Economisch Instituut

kwaliteit en een concurrerende prijs. De bereikbaarheid is door de

weg. Het belang van de Metzgereien zal de komende jaren afnemen

en Rabobank Food & Agri Research onderzoek te doen naar

goede infrastructuur en beperkte transportafstand naar de belangrijke

maar ze vormen een stabiele basis onder de forse consumptie van

de te verwachten ontwikkelingen in Duitsland. Hoe kan de

varkens(vlees)producerende Duitse regio goed. Binnenkort verbetert

varkensvlees en -producten van de Duitse consument. Deze afname

Nederlandse varkenshouderij ook op termijn onderscheidend

de bereikbaarheid doordat een gelijke gezondheidsstatus (ziekte van

zal geen gevolgen hebben voor het volume dat wordt geconsumeerd.

blijven en een goede rol blijven spelen op deze markt?

Aujeszky) tussen Duitsland en Nederland binnen handbereik komt.

Wel leidt dit tot een verschuiving in het assortiment.


Verwacht wordt dat het marktaandeel van discounters verder toeneemt

duurzamer imago. De beschikbaarheid van informatie over de

In 1995 voorzag Duitsland voor circa 75% in de eigen behoefte van

in de verkoop van vers vlees. In de kostprijsfocus van discounters

productie voegt vertrouwen toe aan het product en legt de basis

varkensvlees. Dit jaar wordt naar verwachting de 100% zelfvoorziening

is volume een belangrijk instrument. De beperkte breedte van het

voor transparantie tot op het bord.

overschreden. Voor Duitsland komt de nadruk meer op export te liggen. Daarvoor is levering op specificaties van de afnemer nood

assortiment is een van de voorwaarden. De dreiging bestaat dat Duitsland hiermee enige traditie gaat verliezen.

Varkenshouders beschikken nu al over veel gegevens. Koppeling levert

zakelijk. Niet alleen voor wat betreft kwaliteit maar ook op het gebied

het totaalbeeld van input, productiewijze en neveneffecten; de bewijs

van logistiek en informatie (tracking & tracing). Uitdaging blijft om

De Duitse consument laat zich sterk leiden door de portemonnee.

voering voor voedselveiligheid. Uitwisseling en koppeling van

daarbij concurrerend te blijven op verwerkingskosten.

Discounters spelen hierop in en nemen leveranciers mee in deze

gegevens vraagt investeringen in techniek, onderling vertrouwen,

prijzenslag. De prijsbewuste consument heeft maar beperkt oog

samenwerking en moed. Het brengt consumentenvertrouwen en

De belangrijkste succesfactoren om dit te bereiken zijn:

voor duurzaamheidthema’s die milieu, lokale welvaart en arbeids

onderscheidend vermogen; dé basis voor meer rendement in de

1. Toegevoegde waarde: Vlees als grondstof wordt vooral op basis

omstandigheden aangaan. De houding van de welvarende, kritische

kolom.

van prijs ingekocht. Productiewijze, kwaliteit en voedselveiligheid vormen de basis voor consumentenwensen en vinden hun oor-

Duitse consument biedt kansen voor blijvend onderscheidend ver mogen. Bewezen voedselveiligheid is samen met vers en gemak het

Slachterijen

sprong in de primaire sector. Verwaarding van deze eigenschappen

thema voor de Duitse consumenten.

In 2007 zijn in Duitsland 53 miljoen varkens geslacht, waarvan 7 miljoen

vereist bewijsvoering naar de kritische consumenten.

afkomstig uit het buitenland. De slachtcapaciteit is geconcentreerd Diergezondheid en ICT laten hier het mes aan twee kanten snijden.

in de gebieden waar ook de meeste vleesvarkens gehouden worden:

Diergezondheid levert niet alleen kostenbesparing in houderij en

Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen en Bayern.

2. Borging, kanalisatie van aanvoer: Naarmate de bezettingsgraad van de Duitse slachthaken stijgt, zal kritischer worden gekeken naar de kwaliteit van de ingekochte varkens. Een grotere export-

verwerking, ook geeft zij een nog betere voedselveiligheid en een

oriëntatie levert product-marktcombinaties met eigen specificaties op. Inkoop van specifieke varkens voor deelmarkten doet afbreuk aan mogelijkheden voor vierkantsverwaarding. Voldoende spreiding (gewicht, lengte, bevleesdheid) in de aanvoer via leveringsprogramma’s

Figuur 1: Aankoop vers vlees en vleesproducten in Duitsland naar aankoopkanaal 2006

levert meer ruimte voor de juiste productspecificaties en optimale Vers vlees

verwaarding van het totale varken.

Verwerkt vlees

3. Efficiëntie: De basis voor de slachterijen is het leveren van de juiste Discount Supermarkt > 800m Supermarkt < 800m Metzgereien Overige

21% 38% 16% 18% 7%

Discount Supermarkt > 800m Supermarkt < 800m Metzgereien Overige

45% 26% 10% 15% 4%

hoeveelheid grondstof op de juiste tijd en plaats, in de juiste samen stelling, met minimale verliezen en tegen lage verwerkingskosten. Het kostenvoordeel wordt zodoende doorgeven aan de volgende schakel, als onderscheidend vermogen om te kunnen leveren. Dit maakt logistiek tot een uitermate belangrijk onderdeel van kostprijs beheersing in de grondstoffen/volumemarkt voor varkensvlees.

Bron: ZMP, 2007

29

30


Duitse varkenshouderij

gekochte big komt in de biggenprijs tot uiting. Een basis voor dit

geworden Duitse markt. Het plaatst varkenshouders voor de uitdaging

Ruim 50% van de Duitse varkenshouderij bevindt zich in het noord

rendementsperspectief wordt mede gelegd door genetica. De hardere

om kostenstijgingen te compenseren met efficiëntieverbeteringen.

westen, in het aan Nederland grenzende Nordrhein-Westfalen en

Duroc-lijn in de vermeerdering scoort goed in de houderij (kosten-

Onder Nederlandse productieomstandigheden met dure productie

Niedersachsen. De bedrijven in deze deelstaten hebben in vergelijking

efficiënt) evenals op vleeskwaliteit en smaak. Het varken is minder

factoren en hoge milieulasten is dit geen sinecure. Naast de ont

met Nederlandse ondernemingen gemiddeld iets minder varkens,

populair aan de slachthaak (lager aflevergewicht en vleespercentage).

wikkelingen in Duitsland moet hierbij ook Denemarken goed in

presteren technisch minder goed en hebben veelal een gemengd

Piétrain stelt extra eisen aan houderij en vakmanschap maar past

beeld worden gehouden.

bedrijf. De combinatie met akkerbouw komt veel voor. Dit verklaart

beter bij de productspecificaties waar de Duitse slachterijen om

het biggentekort in deze regio: arbeidstechnisch is de zeugenhouderij

vragen (hogere gewichtsklasse, bevleesdheid).

Een uitdaging vormt het creëren van een onderscheidende positie op de thema’s voedselveiligheid, dierwelzijn en transparantie binnen

lastig met akkerbouw te combineren.

Kansen voor de Nederlandse varkenshouderij op de Duitse markt

de primaire varkenshouderij. Kenmerken, relatiegericht en/of product-

Zuid-Duitse varkensbedrijven zijn kleinschaliger, grotendeels gesloten, veelal gemengd en zetten af in de regio. Oost-Duitsland kent vooral

In de toekomst blijft kostprijsstrategie van groot belang om een

van consumenten, voorkomen onderlinge uitwisselbaarheid van

grootschalige productiebedrijven. Het zijn voormalige staatsbedrijven

goede positie te houden op de omvangrijke, maar zelfvoorzienend

leveranciers op prijs, creëren gerichte vraag en leveren meerwaarde

specificaties toevoegen in de primaire sector, afgestemd op drijfveren

aan de schakel die het onderscheid maakt.

die de afgelopen jaren, ondanks overheidssteun, weinig zijn gegroeid. Ontwikkelen van nieuwe locaties stuit op weerstand en is beperkt tot nagenoeg niet mogelijk. Enige tientallen bedrijven in Oost-Duitsland

Tabel 1: Ontwikkeling Duitse varkensstapel naar belangrijkste deelstaten per regio (aantal dieren x 1.000)

zijn overgenomen en worden geleid door Nederlandse of Deense

2000

ondernemers. Velen van hen hebben plannen om hun capaciteit binnen vijf jaar te verdubbelen. De gevolgen van deze uitbreiding op het totale aanbod op de Duitse markt zijn beperkt. De afzet van biggen naar Duitse vleesvarkenshouders vindt plaats binnen stabiele handelsrelaties. De ervaren meerwaarde van de aan-

Noord

2007

Percentage 2007/2000

Totaal

Vleesvarkens

Zeugen*

Totaal

Vleesvarkens

Zeugen*

Totaal

Vleesvarkens

Zeugen*

13.703

9.455

1.172

14.491

10.217

1.114

106%

108%

95%

Zuid

5.915

3.268

696

5.953

3.627

618

101%

111%

89%

Oost

2.940

1.960

351

3.446

1.939

402

117%

99%

115%

Totaal

22.558

14.683

2.219

23.890

15.783

2.134

106%

107%

96%

Bron: Statistisches Bundesambt, bewerking LEI, (*) betreft alle zeugen > 50 kg


Figuur 2: Marktaandelen buitenlandse biggenexporteurs op de Duitse markt 2000-2006 2000

2006

Denemarken 39% Nederland 61% Overige 0%

Denemarken 61% Nederland 38% Overige 1%

Bron: ZMP, 2007

Belangrijke succesfactoren waarmee kan worden ingespeeld op de

Nederland kent een uitgebreide registratie van gegevens. Koppeling

• Optimalisatie van de mix van kosten en opbrengsten biedt

Duitse markt zijn:

ervan versterkt de bewijsvoering. Genetica, voeding, diergezondheid,

varkenshouders de ruimte om het rendement te verbeteren.

1 Diergezondheid: In de primaire sector levert een perfecte dier

huisvesting, welzijn en milieuzorg zijn geborgd op bedrijfsniveau.

Rendement ontstaat daar waar ‘efficiënt aan de haak’ gepaard gaat met ‘efficiënt in het hok’.

gezondheid de basis voor een efficiënt proces, kostenvoordeel

De Nederlandse varkenshouderij is als geen ander in staat om

op gezondheidszorg, verruimde afzetmogelijkheden (ook Azië)

bedrijfsprocessen en productieomstandigheden inzichtelijk te

• Grote verwerkers hebben behoefte aan spreiding in de aanvoer

en een impuls op imago. Diergezondheid ontstaat in de combinatie

maken en om te vormen tot een totaalbeeld. Hiermee kan de

en sturen via afzetprogramma’s op productkenmerken. Strakke

van bedrijfsopzet (huisvesting) en management. De extra mogelijk

sector zich onderscheiden van zijn concurrenten. Investering in

sturing op deze eisen loont.

heden die genetica biedt zijn nog niet volledig in beeld. Nederland

optimalisatie van ICT-systemen, vertrouwen en volledige openheid

kent een gedegen gezondheidsprogramma dat aan kracht kan

tussen ketenpartners is hierbij onontbeerlijk.

• Voor kleinere deelmarkten kan nog nadrukkelijker gezocht worden naar nieuwe productkenmerken (smaak, kleur, bevleesdheid, spekdikte) die aansluiten op specifieke marktwensen.

winnen als het resultaat ervan meetbaar en transparanter wordt gemaakt. Zonder bewijsvoering geen toegevoegde waarde! Op

Productinnovatie door de retail biedt kansen voor de primaire sector.

een aantal vlakken is synergie tussen diergezondheid en dierwel-

Consumentenwensen winnen aan kracht, maar leiden pas tot toe-

Vanuit infrastructuur, professionaliteit van de kolom en het vakman

zijn te bereiken om extra kracht op de afzetmarkt te verkrijgen.

gevoegde waarde voor de primaire schakel als die onderscheidende,

schap van de varkenshouder is Nederland als geen ander in staat in

niet kopieerbare kenmerken toevoegen.

te spelen op deze thema’s. Door vroegtijdig toekomstige markteisen te herkennen of zelf(s) te initiëren, bevestigt de Nederlandse varkens

2 (Informatie)logistiek: Afnemers zoeken zekerheid over kwaliteit, voedselveiligheid en productiewijze bij de aankoop van vers vlees.

3 Genetica: Binnen de varkenshouderij legt de fokkerij de basis voor

Verwerkers vragen hiervoor het juiste dier (productkenmerken) in

gebruikskenmerken (kosten in de houderij) en productkenmerken

de juiste koppelgrootte, op het juiste moment en locatie voorzien

(opbrengsten aan de haak). Optimalisatie kan via meer sporen:

van relevante productspecificaties.

sector zijn innovatieve en marktgerichte positie.

31

32


Interview met Alfred Oetker

“Het zijn de kleine dingetjes...”

Alfred Oetker is managing director Dr Oetker Nederland en mede-

Wat het grootste verschil is tussen Nederland en Duitsland kan Oetker

eigenaar van de Oetker Groep. Zijn overgrootvader richtte het

niet zo benoemen: “Hele grote verschillen zijn er niet. Het zit vooral

bedrijf op in 1891. Inmiddels is de Oetkergroep vertegenwoordigd

in kleine dingen, vaak gaat het om een gevoel. We moeten de ver

in meer dan 50 landen met onder andere rederijen, alcoholische

schillen dan ook niet overdrijven. Uiteindelijk lijken we best veel

dranken en voedingsmiddelen. Het Duitse familiebedrijf met in

op elkaar. En dat is ook niet zo verwonderlijk: we zijn per slot van

totaal 23.000 medewerkers is al sinds 1917 actief op de Nederlandse

rekening wel buren. Zo zie je dat de verschillen tussen Nederland

voedingsmiddelenmarkt. Dr Oetker voedingsmiddelen is gevestigd

en Frankrijk bijvoorbeeld veel groter zijn.” Als er iemand is die iets

in Leeuwarden en Amersfoort waar ongeveer 120 mensen werken.

kan zeggen over deze verschillen dan is het wel Alfred Oetker. Hij

In ons land brengt Dr Oetker een uitgebreid assortiment levens

heeft inmiddels in verschillende Europese landen gewoond, spreekt

Alfred Oetker woont en werkt in ons land sinds 2003. Hij vertelt

middelen op de markt, waarbij Dr Oetker en Koopmans de

zes talen en is daarmee met recht een Europeaan.

uit eigen ervaring over de verschillen tussen Nederland en

belangrijkste merken zijn.

Duitsland. Die zijn er wel degelijk al moet je dat volgens hem

Toch zijn er wel verschillen waarneembaar. Wat Alfred Oetker

niet overdrijven. Het zijn vooral kleine dingen die anders zijn.

opvalt in het aansturen van Nederlandse werknemers is dat ze vaak

Toch geeft de ondernemer wel een aantal tips die waardevol

wat meer internationaal georiënteerd zijn en een ondernemende

kunnen zijn voor elk Nederlands bedrijf dat zaken doet of wil

geest hebben. Verder zijn zij opvallend creatief in het vinden van

gaan doen met de oosterburen.

oplossingen. “Wat wel een beetje anders is, is de rol die medewerkers tijdens overleggen hebben. Iedereen discussieert lang en veel, op gelijke hoogte en wil zijn mening inbrengen.” Hierdoor ontstaat een andere dynamiek die soms leidt tot oplossingen, maar ook tot wat minder duidelijke beslissingen. En als de beslissing genomen is, dan willen Nederlandse werknemers daar nog graag op terugkomen. Duitsers zijn dit minder gewend.


Bij internationaal zaken doen en werken met multiculturele teams

Zo verschillen culturen, smaken, maar ook schaphoogtes. Een aantal

gaat het erom om niet te oordelen, maar aan te passen en zo

bakmixen verpakkingen zijn aangepast omdat zij niet in het Nederlandse

het beste uit het team te halen. Het ondernemende en creatieve

schap pasten. Internationaal ondernemen is dus ook op de kleine

behouden, maar ook tot duidelijke besluiten komen. Immers het

details letten. Zo zijn de cakemixen in Nederland en Duitsland ver

doel is voor iedereen hetzelfde: succesvol ondernemen.

schillend qua smaak en structuur.

Het aanpassen gebeurt bij Dr Oetker aan beide kanten. Medewerkers

Verder zou Alfred Oetker als tip aan ondernemers nog mee willen

krijgen taalcursussen en inzicht in de culturele verschillen. Maar niet

geven, dat Duitsland niet altijd als één gezien kan worden. Zo zijn er

alleen medewerkers krijgen met aanpassingen te maken, ook

nog steeds culturele verschillen tussen Oost en West-Duitsland maar

producten worden aangepast voor de verschillende markten. In

ook tussen de deelstaten onderling. Het leren kennen van lokale

Duitsland is sprake van een echte bakcultuur: Kaffee und Kuchen

Duitse culturen is net zo van belang als het zien van de verschillen

is voor elke Duitser een begrip. Nederland heeft veel minder een

tussen een Fries en een Limburger. Ook hier is respect en aanpassen

baktraditie, maar veel meer een pannenkoekcultuur. Nederlanders

de basis.

eten miljoenen pannenkoeken per jaar. Ondanks de kleine verschillen zijn er wel degelijk zaken die echt anders Maar er is meer: Nederlanders zijn echte pizza-eters en vandaar

zijn: “Zo is het toch wel heel vreemd dat Nederlanders massaal olie

dat de variatie in het vriesvak hier erg groot is. Ter vergelijking:

bollen eten met Oud en Nieuw en dan de rest van het jaar helemaal

60 miljoen Italianen eten zelfs minder diepvriespizza dan 16 miljoen

niet meer. Dat zie je nergens anders in de wereld. Voor ons wel

Nederlanders. Het Europees Kampioenschap voetbal zal naar mate

belangrijk in de planning: in een paar dagen tijd moet je miljoenen

de prestaties vorderen van het Nederlands elftal een positief effect

pakken oliebollenmix verkopen. Want wat overblijft raak je in de rest

laten zien op de pizza omzet. Met name de ‘mannenpizza’

van het jaar echt niet meer kwijt. Zelfs na al die jaren blijf ik me hier

(de Big Americans) zal dan gretig aftrek vinden.

over verbazen.”

33

Column

Hilfe! Keiner spricht mehr Deutsch!

Volgens het gezaghebbende instituut IMD bevindt de Nederlandse

heid en effectiviteit van publieke stimuleringsprogramma’s. Daarnaast

concurrentiepositie zich mondiaal bezien op de 10e plaats. De lijst

zijn de economische prestaties van Duitsland de laatste tijd ook uit-

wordt - nog - nipt door de VS aangevoerd, op de voet gevolgd door

stekend. Uit onderzoek door de Duitse KfW-bankengroep blijken

Singapore. Onze belangrijkste handelspartner, Duitsland, neemt de

Duitse MKB-bedrijven daarentegen wel meer financieringsproblemen

16e plek in. Hekkensluiter is Venezuela. De IMD-index is uit vier deel

te kennen dan de Nederlandse. Vooral kleinere MKB-bedrijven blijken

componenten opgebouwd. Voor Nederland zijn de rapportcijfers

moeilijk een lening te krijgen.

voor de macro-economische omgeving en infrastructuur het hoogst. Slechts fractioneel lager is de score voor onze marktsector, waarvan

De handelsrelatie met onze oosterburen is dus zeer innig en langdurig.

componenten als arbeidsmarkt en productiviteit deel uitmaken.

Toch zou die relatie nog beter kunnen. De exportfederatie FENEDEX

Het overheidsbeleid in brede zin krijgt relatief de laagste score, maar

heeft namelijk eens becijferd dat het Nederlandse MKB maar liefst

bevindt zich natuurlijk nog altijd comfortabel in de hogere regionen

8 miljard euro aan exportmogelijkheden naar Duitsland laat liggen.

van de ranglijst.

Dit heeft te maken met een gebrekkige kennis van de Duitse taal, wetten en omgangsvormen. Ook loert het gevaar dat Duitsland zich

Een goede concurrentiepositie is natuurlijk cruciaal voor een land dat

meer op het oosten gaat richten. Van zelfgenoegzaamheid kan dus

zo afhankelijk is van de export. Van alle exporten komt overigens

geen sprake zijn. Het Nederlandse MKB zal ongetwijfeld in Duitsland

circa 30% voor rekening van het Nederlandse MKB. Na Duitsland zijn

in toenemende mate concurrentie ondervinden van bedrijven uit

achtereenvolgens België en - op afstand - het Verenigd Koninkrijk,

bijvoorbeeld de nieuwe EU-lidstaten. Met andere woorden, toe

Luxemburg en Frankrijk onze belangrijkste handelspartners. We zien

nemende internationalisering naar nieuwe EU-lidstaten versterkt

daarbij wel een verschuiving in de exportpatronen over de afgelopen

het belang van een goede concurrentiepositie.

decennia. In relatieve zin is onze uitvoer naar omliggende landen afgenomen ten gunste van de uitvoer naar nieuwere lidstaten. Uit-

Al met al weerspiegelt de goede concurrentiepositie-index de

breidingen van de Europese Unie zijn dus van invloed op de Neder

conjuncturele en structurele kracht van onze economie. De typische

landse uitvoer van goederen. Andere aspecten van Europese samen

Nederlandse koopmansgeest waart nog springlevend in Duitsland

werking, zoals harmonisatie van regelgeving, lijken minder effect te

rond, maar behoeft voortdurende koestering. Ik pleit daarom voor

hebben.

een publieke campagne om ook het toekomstige belang van het Duits voor Nederlandse ondernemers te onderstrepen. Anders

Hoewel Duitsland lager scoort op de IMD-index dan Nederland, kunnen

kunnen we het straks niet eens meer verstaan, als iemand roept:

we op belangrijke gebieden van onze buren leren. Duitsland scoort

‘Hilfe! Keiner spricht mehr Deutsch!’

namelijk hoog voor wat betreft de institutionele structuur om startende en groeiende ondernemingen te ondersteunen. Hierbij gaat het meer om de aanwezigheid van één loket voor ondersteuningsprogramma’s,

Hans Groeneveld

de effectiviteit van technologie- en starterscentra en de aanwezig

Hoofd Rabobank Cijfers & Trends

Deze publicatie is een uitgave van Rabobank Nederland. Overname van tekst- en cijfermateriaal is alleen toegestaan voor niet-commercieel gebruik onder de volledige bronvermelding: Rabobank Cijfers & Trends. Het woordmerk Rabobank Cijfers & Trends is geregistreerd in het Benelux Merken Register. De in deze publicatie gepresenteerde visie is gebaseerd op gegevens uit door ons betrouwbaar geachte bronnen die worden genoemd in de bronvermelding. Deze bronnen zijn op zorgvuldige wijze in onze analyse verwerkt. Rabobank Nederland aanvaardt echter geen enkele aansprakelijkheid voor het geval dat de in deze publicatie neergelegde gegevens of prognoses

Bij de vervaardiging van dit drukwerk is gebruik

onjuistheden bevatten noch voor eventuele (zet-)fouten en onvolledigheden. De gegevens

gemaakt van minder milieubelastende materialen.

zijn verwerkt tot 16 juni 2008. Een uitgebreide samenvatting van Rabobank Cijfers & Trends

Bij de druk is Novavit Bio mineraalolievrije inkt gebruikt

is beschikbaar op: www.rabobank.nl/cijfersentrends.

op 250 en 150 grams 9LIVES 55 SILK.

Colofon Samenstelling Ben Beerens, Thomas Edens, Hans Groeneveld, Annelies Hogenbirk, Elsbeth Jansen, Richard Jeurissen, Jaques Kleuskens, Lizethe Kluijtmans, Paul Leenaers, Paula Oud, Hartmut Rosowski, Bert Sikken, Marijke van der Veen, Willem van der Velden, Albert Vernooy, Jeroen Verver Gastbijdrage Axel Gerberding Nederlands-Duitse Handelskamer (DNHK) Eindredactie Thomas Edens, Enrico Versteegh Productiemanagement De Regiekamer Communicatie, Zaltbommel Vormgeving: Oranje Boven, ’s-Hertogenbosch Fotografie: Roy Lazet en Frans Jan Fortunati (cover) Druk: Kampert drukwerk bv, Oss

Bronvermelding Rabobank Cijfers & Trends is een samenwerking tussen onder meer de directoraten MKB, Kennis en Economisch Onderzoek (KEO) en Corporate Clients van Rabobank Nederland, alle lokale Rabobanken en EIM. Bij het samenstellen van deze uitgave is medewerking verleend door de volgende organisaties die onze interne kennis wisten aan te vullen met hun documentatie en deskundigheid: • Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) • Centraal Planbureau (CPB) • EIM • Eurostat • EVD • Fenedex • LISA • Nederlands-Duitse Handelskamer (DNHK) • Reuters EcoWin • Statistisches Bundesamt • VDA • VDMA • Weekblad Schuttevaer • ZMP

Literatuur • CBP (2007), Wederuitvoer: internationale vergelijking en gewogen voor prestatie-indicatoren, Den Haag • EIM (2007), De Exportindex MKB, Zoetermeer • Fenedex en Atradius (2008), Trends in Export 2008, Den Haag • Innovatieplatform (2008), Nederland in de Wereld, Den Haag • Provincie Groningen, Nieuwe Hanze Interregio • TLN (2008), Focus op intermodaal vervoer • TLN, Meer goederen over de weg (Transport en Logistiek, Vakblad voor het goederenvervoer, 16e jaargang, nummer 2, p. 9.) • TLN, Meer werk, minder werktijd: arbeidstijdenrichtlijn leidt tot kostenstijgingen (Transport en Logistiek, Vakblad voor het goederenvervoer, 15e jaargang, nummer 20, p. 27.)


82552-07-08 € 15

36

www.rabobank.nl/bedrijven

Rabobank Cijfers & Trends Thema: Beter een goede buur - zakendoen met Duitsland. Sectorupdate juli 2008

Recommend Documents