PUBLIC RELATIONS en FACE2FACE NETWERKEN

PR & Face2Face netwerken

PUBLIC RELATIONS en FACE2FACE NETWERKEN

Alphonse Degryse, ADC commv

1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013 Het copyright van deze publicatie is geregistreerd Wetenschappelijke en Educatieve Auteurs.

bij

VEWA,

Vereniging

voor

Gebruik van de inhoud door derden is vrij mits volledige bronvermelding.

1320 PR en FACE2FACE netwerken, ADC commv © VEWA 2013

3



4


Inhoud

1 PR en NETWERKEN IS NIET VERKOPEN............................................................................ 7

2 HOE ONDER DE DIGITALE REFLEX UITKOMEN? ................................................................ 9

3 PUBLIC RELATIONS ....................................................................................................... 11 3.1 Wat is PR? .................................................................................................................................... 14 3.2 PR in 1936. How to Win Friends and Influence People. .............................................................. 16


5


3.3 Imago. .......................................................................................................................................... 18 3.3.1 Werken aan je PR kan altijd en overal. Be prepared! .......................................................... 21 3.3.2 Klachtenmanagement als imagobouwer.............................................................................. 22 3.3.3 Viraal imago. ......................................................................................................................... 25 3.3.3.1 Moet je Bloggen en Twitteren? En wat denken over LinkedIn? ................................... 30 3.3.3.2 Wat zegt men over je op internet? ............................................................................... 32 3.3.3.3 Laat jezelf beoordelen op Internet................................................................................ 33 3.4 Een PR plan maken. ..................................................................................................................... 35 3.5 Free publicity. .............................................................................................................................. 41 3.6 Pers. ............................................................................................................................................. 43 3.6.1 Persbericht schrijven. ........................................................................................................... 43 3.6.2 Persbericht verspreiden. ...................................................................................................... 45 3.6.3 Persconferentie en persmap. ............................................................................................... 46 3.6.4 Waar journalisten niet van houden...................................................................................... 47 3.6.5 Tips voor een sterk interview. .............................................................................................. 50 3.7 Meer weten over PR? .................................................................................................................. 51

4 FACE2FACE NETWERKEN .............................................................................................. 53 4.1 Waarom zou je netwerken? En wat belet je? ............................................................................. 56 4.2 Vlaanderen Clubland. .................................................................................................................. 57 4.3 Profiel van een vaardig netwerker: hoe hoog scoort jouw aaibaarheidsfactor? ........................ 59 4.4 Levende en fossiele netwerken. .................................................................................................. 61 4.4.1 Wie zit er in je netwerk? Wie ontbreekt er in je netwerk? .................................................. 61 4.4.2 Netwerken worden gebouwd op wederzijds vertrouwen. .................................................. 63 4.4.3 Visitekaartjes en informatie actief bewaren. ....................................................................... 67 4.5 Netwerken is (ook) werken. Aan de slag. .................................................................................... 68 4.5.1 Stel jezelf doelen. Verlaat je comfortzone. .......................................................................... 68 4.5.2 Reageer tijdig op een uitnodiging.. ...................................................................................... 69 4.5.3 Zorg dat je in het plaatje past............................................................................................... 70 4.5.4 Kom vroeg, ga met een glimlach in de rij staan en neem initiatief. ..................................... 71 4.5.4.1 Contact maken en een eerste voorzet geven. Zakelijk flirten, nù! ............................... 72 4.5.4.2 Je krijgt 21 seconden om je story te vertellen. De persoonlijke elevator Pitch. ........... 77 4.5.4.3 Protput zei u? Luister met al je zintuigen. Stel geïnteresseerde vragen. ...................... 79


6


4.5.4.4 Neem nota's. ................................................................................................................. 86 4.5.4.5 Wees voorzien op (vervelende) onderbrekingen of een (pijnlijke) stilte. .................... 88 4.5.4.6 Introduceer mensen bij elkaar. ..................................................................................... 89 4.5.4.7 Maak je laatste indruk niet minder indrukwekkend dan je eerste. Sterk afsluiten. ..... 90 4.5.4.8 Visitekaartjes: meer dan kwartetspel. .......................................................................... 92 4.5.5 Een actieve en snelle follow-up............................................................................................ 94 4.5.6 Respecteer en accepteer grenzen. ....................................................................................... 95 4.5.7 Oefen je geheugen. .............................................................................................................. 97 4.5.8 Checklist netwerketiquette: do's & dont's. ........................................................................ 100

5 LOBBYEN.....................................................................................................................102

6 BIBLIOGRAFIE..............................................................................................................103

7 VERWANTE OPLEIDINGEN EN THEMA's .......................................................................107

1 PR en NETWERKEN IS NIET VERKOPEN

Hoewel netwerken op langere tijd ongetwijfeld winst en vooruitgang kan opleveren is dit niet het eerste doel. Wie naar een netwerk activiteit stapt met de bedoeling te scoren zal met zekerheid verliezen. In sommige omgevingen wordt te pushy ronduit niet aanvaard: in eliteclubs vlieg je er gewoon uit! De reden is eenvoudig: netwerken is een social event, dat bedoeld is om de kring van vertrouwelingen uit te breiden door vertrouwen te geven, en vertrouwen te winnen. Netwerken is uitermate gericht op het versterken van relaties, en veel minder op het binnen halen van resultaat. Dit laatste is een gevolg van goed netwerken, geen doel.


7


Je herkent in deze principes de win/win positie, en misschien zelfs enige neiging tot positionele toegeeflijkheid. Er is geen ruimte voor een met voorrang streven naar resultaat. Netwerken gaat niet om verkopen, maar wel om hoe kom ik via een introductie (voorspraak, referenties, netwerk) aan de tafel van mijn potentiële gesprekspartner of klant. Dit verklaart ook waarom op resultaat gedreven personen vaak teleurgesteld zijn over networking resultaten, en ze deze al snel als tijdverlies beschouwen. Omdat ze enkel netwerken wanneer ze een resultaat voor zichzelf nastreven vergeten ze een essentiële regel waarmee succes in netwerken staat of valt: wie eerst geeft zal meer oogsten.

Goede verkopers en goede netwerkers hebben verschillende kwaliteiten. Wat een geluk als ze in één persoon verenigd zijn. Het is dus niet zonder meer netwerkactiviteiten te sturen.

verstandig

om

verkopers

(onvoorbereid)

naar

Dat betekent natuurlijk ook weer niet dat je naar een netwerkactiviteit stapt zonder objectief, en je geoorloofd met lege handen naar huis kan, steeds opnieuw. Ook netwerken kent zijn stelsel van objectieven.


8


2 HOE ONDER DE DIGITALE REFLEX UITKOMEN?

I think there is a world market for about five computers T. Watson, IBM CEO, 1943

Mensen communiceren al een miljoen jaar met elkaar, bestond gesproken taal pas 100.000 jaar geleden en is het oudste geschrift (spijkerschrift) 4000 jaar oud. Het zou raar zijn dat de mechanismen en instrumenten die we voor deze communicatie honderduizenden jaar lang hebben gebruikt (zicht, geur, gehoor, tast en smaak) achterhaald zouden zijn door technologie die amper 50 jaar, of nog veel minder lang bestaat. Deze vaststelling doet ons geloven dat interpersoonlijke life communicatie, face/face nog lang zal beschikken over een pallet van instrumenten en signalen die we, dikwijls onbewust, detecteren of gebruiken in ontelbare nuances, en die niet door electronica kunnen vervangen worden. Het is zelfs zeer de vraag of ons biologisch en neurologisch systeem geschikt is om veilig om te gaan met de snelheid en standaardisering van electronische communicatie instrumenten.

We beweren niet dat deze instrumenten geen eigen meerwaarde kunnen hebben ter ondersteuning van networking, maar we kunnen niet geloven dat diegene die thuis in zijn isolement zit te surfen, te chatten, te twitteren en te mailen beter af is dan zijn collega die op hetzelfde moment het vertrouwen wint van een gesprekspartner tijdens een network event. De tools zijn complementair, niet door elkaar vervangbaar.


9


IBM beschreef het in de gids ‘Social Business Etiquette’. Ga eens samen koffie drinken Via e-mail en telefoon bouwt u geen relatie op. Vraag u daarom bij ieder digitaal contact af of u het onderwerp niet beter kunt bespreken bij een kop koffie. Doe dit zeker als er emoties, kritiek of vertrouwelijke informatie in het spel zijn. Dergelijke zaken leiden maar al te vaak tot misverstanden als ze digitaal geuit worden. Geef échte aandacht U bent dan wel altijd bereikbaar dankzij uw pda, mobiel en laptop maar het is nogal onbeleefd om tijdens een overleg of bijeenkomst te bellen, e-mailen of te sms’en. Heeft u een persoonlijke bespreking? Zet uw mobiele apparaat uit. Moet u bereikbaar zijn in verband met een dringende persoonlijke of zakelijke kwestie, leg dit dan even uit. Respecteer de grenzen van anderen De een vindt het prettig ’s avonds nog even door te werken, een ander houdt werk en privé liever strikt gescheiden. Houd daar rekening mee, ook al is de keus van de ander niet de uwe. Bespreek samen wanneer u wel en niet bereikbaar bent. Ga zakelijk chatten Dankzij IM kunt u in real time communiceren met anderen die, bijvoorbeeld, aan hetzelfde project werken en dat kan bijzonder efficiënt zijn. Zorg er wel voor dat de informatie relevant, beknopt en to-the-point is. Vermijd privézaken en grappen. Houd rekening met achtergrondgeluiden Steeds meer mensen bellen onderweg, zowel te voet, in de auto als in de trein. Niks mis mee, maar houd er rekening mee dat achtergrondgeluiden erg storend kunnen zijn voor degene aan de andere kant van de lijn, vaak klinken ze in hun oren nog harder dan in de uwe. Ga dus niet bellen op een druk terras of naast een langsdenderende trein of optrekkende vrachtwagen. Zoek een rustig plekje op en doe de ramen van uw auto dicht. Alles wat u opschrijft, blijft toegankelijk Word niet te persoonlijk in uw zakelijke online communicatie via mail, chat of blog. Vaak is de informatie later ook toegankelijk voor anderen. Wat u op internet of in de mail zet, verdwijnt in principe nooit meer. Houd daar rekening mee. CC niet teveel Het lijkt zo makkelijk, een cc’tje sturen. Maar hebben al die ontvangers echt iets aan de informatie? Kunt u de ontvanger niet beter een persoonlijk bericht sturen? Vaak wel, cc’s roepen nogal wat irritatie op namelijk. En als iedereen het doet, werkt het zelfs contra-productief (informatie overload).


10


Vermijd lollige sms’jes/voicemails/ringtones. Past uw communicatie bij de organisatie en uw functie? Uw leidinggevende waardeert het waarschijnlijk niet echt als u zich via de sms ziek meldt met een lollige tekst en veel emoticons. Let ook op uw ringtone en houdt uw voicemailmeldtekst zakelijk. Wees efficiënt Ook in een telefonische vergadering en videoconferentie. Stel een duidelijke agenda en tijdslimiet op en houd u daaraan. Bereid u bovendien goed voor. Wees u ervan bewust dat u altijd het visitekaartje bent van uw bedrijf Zorg dat uw mobiel en laptop er representatief uitzien en voer geen luide gesprekken in bijvoorbeeld restaurants. U stoort er anderen mee en dit kan een negatieve invloed hebben op de beeldvorming van uw onderneming

3 PUBLIC RELATIONS

PR Public Relations, beweerde mijn eerste leermeester, en toenmalig Medical PR Geert Deputter bij nv Vandemoortele ooit, is het geheel van activiteiten die je kan ondernemen opdat mensen graag verder in contact met je zouden willen blijven en zaken met je doen. Hij was niet de eerste om er zo over te denken. getuige hiervan het boek van Dale Carnegie uit 1936 How to win Friends and Influence People. PR speelt zich af op 2 niveaus: het organisatieniveau en het persoonlijk niveau. In contact met andere mensen is je persoonlijke rol van het grootste belang: je kan moeilijk acceptatie of sympathie verkrijgen voor een organisatie wanneer men jou niet accepteert of sympathiek vindt. Daarom hebben we het hierna over beide invalshoeken, persoonlijk en organisatie.


11


De thema's waarmee PR zich inlaat zijn verder even divers als de interesses van mensen, die op hun willekeurige moment oordelen of ze met jou wel verder in zee willen. Moments of Truth, 1987 van Jan Carlzon was misschien het eerste referentiewerk in moderne tijden dat, beseffend dat de keuzes van de klant steeds verder groeiden, en hiermee de dreiging van de concurrentie, adviezen gaf over hoe je mensen kan verleiden om (verder) zaken met je te doen. Het besef van klantgericht omgaan was geboren. PR is een geheel van activiteiten die mensen doet geloven en beleven dat ze bij jou in goede handen zijn, dat ze in jou hun vertrouwen mogen stellen. Dit wordt des te duidelijker wanneer dit vertrouwen in gevaar is: wat doe je wanneer een klant een klacht heeft? De som van alle inspanningen die je levert kneedt in de geest van de klant een beeld van je: jouw imago (of reputatie), het resultaat van je PR beleid. Je zou dus kunnen zeggen dat PR een instrument is waarmee je een positief imago opbouwt, in de strijd om de goodwill van de klant.

De wereld van de persoonlijke communicatie is sinds de komst van internet, en zeker sinds de komst van de social media in een wervelende evolutie. Je zou hierin een parallel kunnen zien met de evolutie van het klassieke marketing standpunt van de jaren '40 USP Unique Selling Proposition dat sinds de jaren '80 steeds meer verdrongen wordt door de UPB Unique Perceived Benefit: mensen zijn niet langer geneigd iets aan te nemen omdat jij vindt dat dit goed voor hen is (de klassieke Iargumentatie), maar omdat ze zelf en onafhankelijk oordelen dat er een sterk voordeel voor hen inzit. Creëer een YOU atmosfeer en laat de gesprekspartner zelf zijn voordeel ontdekken.


12


Dit loopt samen met het toenemend IK gevoel in de maatschappij, een collectief gevoel van zelfwaarde en zelfbeschikbaarheid. Wie hier op inspeelt en er in slaagt de ander een goed IK gevoel te geven (oh wat ben jij interessant en belangrijk...) maakt ook meer kans op (latere) samenwerking. Daarom richt de advertentiewereld zich steeds meer tot de doelgroep met YOU boodschappen, en daarom wordt ook PR steeds meer gevoerd met een persoonlijke snelle interactie, gericht op het belang van de ander. Social media zoals Twittter, faceBook ea spelen hierin een uitermate prominente rol, omdat ze eenieder precies de illusie geven interessant en belangrijk te zijn. Hieruit ontstaat een soort positieve selffullfilling prophesy (zelfingenomenheid?) die het substraat vormt voor een nieuwe vorm van PR: persoonlijk participatief en met een (nog sterker) accent op beschikbaarheid voor Jjou, dus samenwerking. Kunnen we ons nog een PR plan voorstellen waarin social media geen rol spelen? Ook al vind jij dit niet belangrijk, daarover gaat het niet: wat vindt hij belangrijk?

Helaas, het is niet allemaal zo posi en eenvoudig: je bent steeds meer de controle kwijt over wat er met je boodschap gebeurt. Een één/één boodschap live blijft onder ons, tenzij iemand zijn mond voorbij praat, dezelfde e-boodschap (Twitter, sms, mail,...) riskeert deze namiddag de toer van de wereld te doen en morgen op de eerste pagina (van Google of Youtube?) te staan...

Je leest er meer over bij Carlzon en Carnegie: PR heeft een lange weg afgelegd...


13


3.1 Wat is PR?

bron, bewerkt: http://nl.wikipedia.org/wiki/Public_relations Public relations PR is het stelselmatig bevorderen van het wederzijds begrip tussen een organisatie en haar publieksgroepen. Daartoe wordt gebruik gemaakt van interne en externe communicatie om een bepaald publiek te informeren of te beïnvloeden met behulp van tekst, advertenties, publiciteit, promoties en speciale gebeurtenissen. Aan de andere kant heeft PR ook een signaalfunctie om trends en issues uit de buitenwereld op te merken en ernaar te handelen. Informatie verzamelen en informatie verspreiden, maar niet lukraak: PR heeft een doel. Het voornaamste doel van PR is het bestendigen of scheppen van een goed imago, en niet verkoop. Hierin verschilt een PR-plan dan ook wezenlijk van een marketingplan. Anderzijds hebben ze met elkaar gemeen dat beide grotendeels dezelfde kanalen zullen gebruiken. Nochtans zijn er ook kanalen die vooral PR-gericht zijn, bv. netwerken (live en virtueel). We besteden in deze bundel daarom bijzondere aandacht aan netwerken. Omgekeerd kan marketing uiteraard dankbaar beroep doen op PR om haar positie te versterken, en zo de impact van haar commercieel gerichte acties te ondersteunen. Een PR plan kan dus een significante plaats bekleden in een globaal marketingplan. PR werkt vooral op basis van imago-onderzoek. De voornaamste gereedschappen van PR zijn •

beïnvloeding van (opinieleiders uit) de doelgroep

•

direct contact met de doelgroep via eigen media of media van anderen.

PR 2.0 De rol van internet is enorm gegroeid in de afgelopen tien jaar en geldt nu naast de bedrijfsbrochure als het belangrijkste medium. Met komst van sociale media als weblogs, wiki's, Twitter is er ook sprake van specialisatie richting online. Activiteiten die daaronder vallen worden ook wel pr 2.0 genoemd, als verwijzing naar de populaire term Web 2.0.


14


PR-specialisten werken voltijds voor bedrijven, non-profitorganisaties, politici of overheden; anderen werken voor PR-bureaus of als freelance-PR-consultants die hun diensten aan klanten verkopen (meestal bedrijven, rijke personen of andere belangengroeperingen (special interests) die betalen voor hun expertise om hen in óf buiten de publieke belangstelling te houden. Edward Bernays wordt beschouwd als één van de grondleggers van de moderne public relations Opinieleiders Vaak wordt bij Public Relations alleen aan journalisten gedacht. Maar even zo belangrijk zijn eigen medewerkers, klanten, concurrenten, leveranciers, actiegroepen, belangenorganisaties, wetenschappers, aandeelhouders, politici en andere opinieleiders. Kortom, allen met wie jij contact hebt en die op nhun beurt contact hebben met jouw doelgroep. Free publicity is een onderdeel van public relations en richt zich specifiek op het inzetten van de media. PR en voorlichting geeft een gezicht aan de organisatie. Hoewel hiervoor wordt verwezen naar PR uit het standpunt van een organisatie, mag toch niet licht worden voorbij gegaan aan persoonlijke PR. Je kan namelijk op een gelijkaardige manier ook werken aan je persoonlijk imago. Sterker nog: wanneer je persoonlijk imago niet sterk is, zal je niet echt geloofwaardig zijn als imago-maker voor jouw organisatie. Of omgekeerd: het imago van een organisatie kan sterk te leiden hebben onder het imago van haar individuele leden. Welk imago wil jij?


15


3.2 PR in 1936. How to Win Friends and Influence People. Zie ook: PUBLIC RELATIONS

bron: http://en.wikipedia.org/wiki/How_to_Win_Friends_and_Influence_People How to Win Friends and Influence People is one of the first bestselling self-help books ever published. Written by Dale Carnegie and first published in 1937, it has sold 15 million copies world-wide. Leon Shimkin of the publishing firm Simon & Schuster took one of the 14-week courses given by Carnegie in 1934. Shimkin persuaded Carnegie to let a stenographer take notes from the course to be revised for publication. In 1981, a new revised edition with updated language and anecdotes was released. The revised edition reduced the number of sections from 6 to 4, eliminating sections on effective business letters and improving marital satisfaction. Fundamental Techniques in Handling People •

Don't criticize, condemn, or complain.

•

Give honest and sincere appreciation.

•

Arouse in the other person an eager want.

Six Ways to Make People Like You •

Become genuinely interested in other people.

•

Smile.

•

Remember that a person's name is to that person the sweetest and most important sound in any language.

•

Be a good listener. Encourage others to talk about themselves.

•

Talk in terms of the other person's interest.

•

Make the other person feel important - and do it sincerely.


16


Twelve Ways to Win People to Your Way of Thinking •

The only way to get the best of an argument is to avoid it.

•

Show respect for the other person's opinions. Never say "You're Wrong.".

•

If you're wrong, admit it quickly and emphatically.

•

Begin in a friendly way.

•

Start with questions to which the other person will answer yes.

•

Let the other person do a great deal of the talking.

•

Let the other person feel the idea is his or hers.

•

Try honestly to see things from the other person's point of view.

•

Be sympathetic with the other person's ideas and desires.

•

Appeal to the nobler motives.

•

Dramatize your ideas.

•

Throw down a challenge

Be a Leader: How to Change People Without Giving Offense or Arousing Resentment •

Begin with praise and honest appreciation.

•

Call attention to people's mistakes indirectly.

•

Talk about your own mistakes before criticizing the other person.

•

Ask questions instead of giving direct orders.

•

Let the other person save face.

•

Praise every improvement.

•

Give the other person a fine reputation to live up to.

•

Use encouragement. Make the fault seem easy to correct.

•

Make the other person happy about doing what you suggest.

Letters That Produced Miraculous Results This section was included in the original 1936 edition but omitted from the revised 1981 edition.


17


Seven Rules For Making Your Home Life Happier This section was included in the original 1936 edition but omitted from the revised 1981 edition. •

Don't nag.

•

Don't try to make your partner over.

•

Don't criticize.

•

Give honest appreciation.

•

Pay little attentions.

•

Be courteous.

•

Read a good book on the sexual side of marriage.

Imago. PR draait om het creëren en in stand houden van een positief imago. Anderen spreken over reputatie. Waarover gaat een sterk imago? Het antwoord is eenvoudig, en toch weer niet: waarover wil jij dat het gaat? Of ànders gezegd, wat wil jij dat men over je vertelt? Dàt is het imago waarnaar je streeft! Je kan dus pas werken aan je imago wanneer je hebt gedefinieerd wie je precies wil zijn, en hoe je gepercipieerd wil worden door de buitenwereld. Welke buitenwereld vraag je je dan af? Wààr aan PR doen?


18


Imago, wat is dat?

bron: http://nl.wikipedia.org/wiki/Imago_(reputatie) Het begrip imago duidt in marketing, psychologie en communicatie op de beeldvorming die een persoon of organisatie oproept; vooral als dat als totaalbeeld een brede weerslag krijgt bij het publiek, bij een doelgroep of bij relaties. Imago is Latijn voor beeld; tegenwoordig wordt ook vaak het Engelse image gebruikt. Bekende personen zijn voor hun succes afhankelijk van een goede reputatie bij het publiek: voorbeelden zijn de politicus die meer stemmen zal vergaren, en de entertainer die een groter publiek zal trekken, naarmate zijn imago gunstiger is. Bij instanties geldt een vergelijkbare relatie tussen reputatie en succes. Daarbij valt te denken aan bedrijven, wie het erom te doen is klanten te verwerven en hen vervolgens aan zich te binden. Niet minder geldt dit echter voor organisaties zonder winstoogmerk, van liefdadige instellingen tot overheidsorganisaties. Imagoverwerving Het imago is deels het resultaat van hetzij een geleverde dienst (imago van personen), hetzij een geboden product (imago van bedrijven). In dat opzicht is het imago goeddeels op het verleden gebaseerd, en zal het gunstiger zijn naarmate de klant of de doelgroep meer tevreden is. Anderzijds vallen in het imago ook toekomstaspecten te onderkennen: wat verwacht de doelgroep van het product of de dienst? De beeldvorming is dus goeddeels gebaseerd op de ervaringen de verwachtingen van de doelgroep. Datzelfde geldt echter voor de kwaliteit van een dienst of product, en toch moeten kwaliteit en beeldvorming geenszins aan elkaar worden gelijkgesteld. Voorbeeld: Toen Youp van 't Hek in zijn conference schampere opmerkingen maakte over Buckler bier stortte de verkoop van die drank onmiddellijk in. Toch was er aan de kwaliteit van het product niets veranderd; maar de beeldvorming had onherstelbare schade opgelopen.


19


Het opbouwen van een positief beeld kost veel investering van tijd, energie en vaak geld; de afbraak van dat beeld kan in een ommezien geschieden. In het bedrijfsleven wordt wel het gezegde gehoord: Een goede naam komt te voet en gaat te paard. Imago-instrumenten: identificatie en associatie Een beleidsbepaler, of die nu voor een verkiezingskandidaat werkt, voor een filmster, voor een grootwinkelbedrijf of voor een overheidsinstantie, zal proberen de beeldvorming bij de doelgroep te sturen, het beeld dus te beïnvloeden. Daartoe is in de eerste plaats nodig dat hij of zij zich bewust is van het reeds bestaande beeld. Het imago dat de vakman van een dienst of product heeft, wijkt altijd af van het beeld dat bij de doelgroep leeft. De vakman beschikt immers over meer, en andere, informatie dan die doelgroep. Ook is zijn betrokkenheid geheel anders, vaak intenser. Onderzoek onder de doelgroep kan de vakman in staat stellen afstand te nemen van de eigen beeldvorming en de beelden die bij de doelgroep heersen, juist beter te leren kennen. Daarbij wordt met name gelet op twee psychologische aspecten: identificatie en associatie. Met identificatie wordt de overeenkomst bedoeld tussen het merk-, product- of dienstbeeld enerzijds en het zelfbeeld van de cliënt anderzijds. Bijvoorbeeld: Voel ik me hierbij thuis? Is dit iets voor ons soort mensen? Of krijg ik er juist een onwennig gevoel bij, ervaar ik het als iets dat bij anderen hoort, iets waar ik niet bij wil horen? Onder associatie worden de kwaliteiten verstaan die men bij het merk, het product of de dienst meent te beleven. Komt het ons bijvoorbeeld voor als betrouwbaar of fatsoenlijk, of hebben we juist het gevoel dat het hier om iets krakkemikkigs of geniepigs gaat? Soorten imago's Imago's vallen in diverse categorieën onder te verdelen, en enkele bekende zijn: •

Het prijsimago; bijvoorbeeld: Dit is een dure of juist een goedkope winkel.

•

Het kwaliteitsimago; bijvoorbeeld: Hier is de waar zeer solide, of juist: Hier kun je terecht voor wegwerpartikelen.

•

Het service-imago; bijvoorbeeld: Dit raadslid belt je later nog eens op om te horen of je klacht behandeld is. Of: Hier krijg je geen advies, maar word je wel snel geholpen.

Geen van deze imago's is noodzakelijkerwijs beter dan een ander. Dat hangt enerzijds van de doelgroep af (de ene klant zoekt een goedkope winkel, terwijl de ander zich bij een wat hogere prijs veiliger voelt). Anderzijds is er een wisselwerking tussen de diverse imago's: service en kwaliteit worden soms in verband gebracht met een hogere prijs. Ook in gevallen waarin dit verband niet objectief aantoonbaar is, kan de beleving, het beeld dus, niettemin postvatten en blijven bestaan.


20


4.3 Profiel van een aaibaarheidsfactor?

vaardig

netwerker:

hoe

hoog

scoort

jouw

Een vaardig netwerker slaagt er in anderen op een niet opdringerige manier te laten aanvoelen (emotie!) dat hij vrijblijvend voor hen van betekenis kan zijn. Ondertussen selecteert hij zelf zorgvuldig diegenen die tot zijn actief netwerk mogen behoren. Je zou de kenmerken van een vaardig netwerker misschien kunnen omvatten met charisma, naar zijn oorspronkelijke betekenis. Deze charismatische elementen onderbouwen de indruk van betrouwbaarheid die je wekt, en maken je daarom aantrekkelijker voor andermans netwerk. Charisma is een geheel van natuurlijke elementen die samen onze uitstraling bepalen, dit is de (vooral non-verbale) signalen die we naar de omgeving sturen en die daar positief worden geïnterpreteerd. Charismatische figuren krijgen door hun uitstraling impact op anderen zonder dat ze zich hiervoor actief moeten inspannen. Charisma heeft niets te maken met kledij, met juwelen, met haartooi of met de auto waarmee je op het network event aan komt. Charisma heeft alles te maken met natuurlijke charme. De Oud-Griekse 3 Charites, (3 Gratiae voor de Romeinen) stonden voor •

schoonheid en glans (Aglaia).

Een vaardig netwerker heeft een rustige maar overtuigende uitstraling. Je zou hem bij Leary waarschijnlijk van nature iets boven/ uitgesproken samen vinden, maar met een grote flexibiliteit om zich aan de tegenpartij aan te passen. Een netwerker glanst, straalt, heeft présence. Sommigen noemen dit natuurlijk gezag (wat niets te maken heeft met macht nvdr). Het is belangrijk te letten op jouw uitstraling: rust, (open) houding, blik, beweging. Let dus even op jezelf: hoe sta je erbij, hou je contact met je gesprekspartner maar kijk je toch ook even om je heen, deel je wel 's een vriendelijk knikje uit? Mensen die je spotten hebben aan deze elementen van (stille) lichaamstaal binnen de minuut een betekenis gegeven die je zal onderbrengen bij de kanshebbers of de anderen.


59


•

vreugde (Euphrosyne)

Niemand staat te springen om om zich heen mensen te verzamelen die chagrijnig zijn en negatief. Een positieve ingesteldheid straal je van binnen naar buiten uit door je glimlach, door je positieve bevestigingen. Ja meeveren in een gesprek of constant neen hoofdschuddend, je ziet van op afstand het verschil; met wie ben jij geneigd eerst een praatje te maken? Waak erover dat je glimlacht, je bent in beeld! De vreugde die je uitstraalt zegt aan mensen om je heen dat je het fijn vindt daar te zijn, contacten te leggen, mensen te leren kennen. Het maakt je aantrekkelijker voor ze om een gesprek aan te gaan. •

bloeiend geluk (Thalia of Cleta)

Geluk kan je delen. Daarom zoeken we graag geluk op; het geluk van een ander kan op je afstralen. je kan er een graantje van mee pikken. Het is interessant mensen in je omgeving te hebben die geluk uitstralen. Ze zijn een verrijking voor je netwerk, en bieden meer potentieel dan ongelukkigen, die meer zullen vragen dan ze kunnen geven. Samen stonden de 3 Charites voor vruchtbaarheid, creativiteit en charme.

Hoe begin je hieraan? Denk even dat je niet op een network event staat, maar zelf thuis gasten ontvangt. Hoe gedraag je je dan? Is dit gedrag thuis niet een mooie samenstelling van wat hiervoor is beschreven? Met andere woorden, straal je de kwaliteiten van een vaardig netwerker niet al voor een groot deel uit door de rol te spelen van gastheer/gastvrouw, en is veel uit die rol niet bruikbaar, ook op verplaatsing? Nog even dit: charme start niet aan de ingangsdeur van de receptiezaal, en charme beperkt zich niet tot de genodigden. Jouw charisma start al bij het aanrijden (nog even oefenen in de wagen?) en bij het eerste aankijken en aanspreken van het onthaalpersoneel! Een vaardig netwerker slaagt er in zijn gesprekspartner een goed gevoel te geven. Het gaat om gevoel, veel meer dan nuchtere rationele informatie. Netwerken is gebaseerd op vertrouwen, en dat vertrouwen wordt gewekt door emotieve elementen, en pas later bevestigd of tegengesproken door inhoudelijke, rationele aspecten. Dit laatste valt buiten de contekst van huidig programma.


60


7 kwaliteiten van een begenadigd netwerker Sociaal vaardig: legt gemakkelijk en graag contacten Empathisch: kan en wil zich graag verplaatsen in de huid van de gesprekspartner Luistervaardig en breed geïnteresseerd: luisteren en vaardig vragen stellen werken zeer ontwapenend, overtuigend en verrijkend. Mee-veren met inhoud en emotie bevestigt je geïnteresseerde houding Snel bij de pinken: gevat reageren bewijst dat je focus bij de gesprekspartner ligt. Dit geeft hem een bevestiging interessant en belangrijk te zijn, waardoor hij je aardig(er) zal vinden Hulpvaardig: dit blijkt uit de kleine dingen die je doet, zoals een jas aannemen, een glaasje mee brengen voor je gesprekspartner, niet drummen maar mensen met een glimlach laten voorgaan. Je creeërt een sfeer van vrijwillige hulpvaardigheid, die mensen graag in hun netwerk op nemen Adviseur, geen verkoper: verkopen zou betekenen dat je komt uit eigenbelang, adviseur betekent dat je bereid bent anderen bij te staan. Dàt is wat mensen van je willen weten: of je voor hen beschikbaar bent. Erkentelijk: het geeft mensen een goed geveoel wanneer ze waardering krijgen voor wat ze voor je doen. Het zal hen stimuleren om de volgende keer opnieuw voor jou in te springen. Jouw dank je creeërt bereidwilligheid, good will.

4.4 Levende en fossiele netwerken. 4.4.1 Wie zit er in je netwerk? Wie ontbreekt er in je netwerk? Zie ook: Stel jezelf doelen. Verlaat je comfortzone.

Jan van Bel wees er in Kloteklanten, Kluwer 2007 al op dat we teveel gericht zijn op het werven van nieuwe contacten en inmiddels grandioos de bestaande contacten verwaarlozen. Nieuwe klanten werven via de voordeur en inmiddels de goeie bestaande klanten laten vertrekken langs de achterdeur. Vergeten we niet te gemakkelijk hoeveel


61


moeite het heeft gekost om aan deze waardevolle contacten te geraken, en met hen een relatie van vertrouwen en samenwerking op te bouwen? Het is niet anders met netwerkcontacten. Inventariseer je bestaand netwerk Het is verstandig je netwerkcontacten te inventariseren, bv. volgens de cathegorie familiaal, vriendschappelijk, professioneel en toevallig. Je krijgt een beeld van •

wie zit er in je netwerk (en wil je er graag houden)

•

wie ontbreekt er in je netwerk (en wat kan je hieraan doen)

Als je even kijkt naar wat je nu en de komende tijd bezig houdt kan je wellicht bruggen maken met leden van je netwerk. Helpen ze je vooruit, of ontbreken belangrijke schakels? Heb je de vraag al 's gesteld in jouw netwerk, of iemand iemand kent... Waarin kan je op je netwerk rekenen? levert ze invloed op? geld? informatie? imago? referenties? introducties bij derden? Helpt ze informatie verspreiden voor je, is ze jouw boodschapper? Stop energie in je bestaand netwerk De kracht van je netwerk zit niet in je adressenboekje, maar in de mensen daarachter. Mensen die een tijd niet hebben gehoord van je verliezen de verbinding met je. De meerwaarde die ze voor je zouden kunnen betekenen zwakt af. Zorg dus voor een regelmatig en vooral persoonlijk contact. Netwerken die niet onderhouden worden geraken in onbruik. Het gaat een beetje zoals met autowegen: mensen vinden alternatieven, en gaan zelfs niet meer kijken of het oude netwerk er nog ligt. Wees dus niet verbaasd dat je al snel niets meer te horen krijgt van een aantal goede bekenden. Netwerken is gebaseerd op wederkerigheid. Het is daarom verstandig om preventief van je te laten horen, maar opgelet! Netwerken is zeer intermenselijk, en gaat heel erg af op emotie: onpersoonlijke


62


mails, gericht aan verschillende bestemmelingen, of met je netwerkrelatie in cc levert niets positief op! Je zou wel 's een scan of knipsel kunnen door sturen waarvan je weet dat het aansluit bij de interesses van bestemmeling, of iets wat verwijst naar jullie vorige ontmoeting, naar een gemeenschappelijke kennis. Zorg vooral dat het duidlijk gaat om een persoonlijke boodschap. Hiermee bevestig je dat je nog aan je netwerkrelatie denkt, wat zoveel betekent als ik ben er voor je... Stuur bij verjaardagen of andere speciale gelegenheden een kaartje of email naar je contacten. Als iemand uit je netwerk jou op de één of andere manier hielp, bedank hem of haar dan expliciet achteraf. Volg contacten op: heb je iemand interessant ontmoet, volg het contact dan op. Onthoud wat je van de persoon geleerd hebt en schrijf het op. Laat zo nu en dan nog eens iets van je horen: informeer hoe het met je contact gaat, vraag of je hem ergens mee kan helpen of stuur hem informatie waarvan je denkt dat die hem aanbelangt. Dring jezelf niet op, maar vergeet je contact ook niet voorgoed. Je contact zal een positieve opvolging appreciëren en een betrouwbare indruk van je krijgen. Het belangrijkste is dat je contactpersoon je niet zal vergeten en aan je zal denken als hij jou op zijn beurt ergens mee kan helpen.

Bouw je netwerk uit Je netwerk uitbouwen gaat voor een deel vanzelf, dat zagen we elders. Als je de ingesteldheid hebt ja, ik ga ervoor, dan vind je elke dag vele opportuniteiten. Soms levert je dit weinig zeggende contacten op, soms ook teleurstellende. Als je echter elke week 5 nieuwe interessante contacten zou leggen, dan heb je toch al 250 extra netwerkrelaties na een jaar, en rekening houdend dat zij ook tenminste telkens zo'n 100 à 150 netwerkrelaties hebben...

4.4.2 Netwerken worden gebouwd op wederzijds vertrouwen.

Samenwerken zonder onderling vertrouwen is niet evident.


63


In netwerken is dit vertrouwen nog kritischer. Vergeten we tenslotte niet dat jij niet enkel gebruik maakt van je directe netwerk, maar ook van het netwerk van jouw netwerk. Dat betekent dat je relaties ernstige risico's nemen ten aanzien van hun netwerk als zou blijken dat je zelf niet betrouwbaar bent.

Reputatie Je faam gaat je voor. Faam bouw je op, niet door wat je werkelijk doet of bent, maar eerst door wat mensen denken dat je doet of bent. Draag er dus zorg voor dat mensen in je omgeving inzien welke je goede intenties zijn. Men moet op je kunnen rekenen. Indien je de indruk zou hebben dat mensen je reputatie in gevaar brengen moet je ernstig overwegen ze uit je actief netwerk te weren. Een beetje paranoia kan geen kwaad. Externe referenties kunnen de geloofwaardigheid van wat je zegt, en wat men over je vertelt uiteraard versterken. Dit gebeurt regelmatig in zaken doen, maar zeker ook in sollicitatieprocedures. Maak goede afspraken met personen naar wie je wel of niet wenst te refereren, en maak even duidelijke afspraken met zij die naar jou wensen te refereren. Professionele selectiekantoren gaan erg discreet om met dit soort informatie, dus geen nood. Je moet dan natuurlijk wel zeggen aan je gesprekspartner met wie hij beter geen contact neemt (het netwerk van je huidige werkgever bv.). Vraagt iemand externe referenties •

Geef dan enkel referenties op die ernstig en geloofwaardig zijn. Referenties moeten de toets van de verdenking kunnen doorstaan. Ze moeten zelf voldoende betrouwbaar zijn. Dat betekent om te beginnen dat familie, toogvrienden en personen zonder specifiek gezag geen referentie kunnen zijn. Jouw echtgenote of vriendin kan niet objectief getuigen van jouw flexibiliteit of doorzettingsvermogen, jammer.

•

Vraag referentiepersonen vooraf of je ze mag refereren.

•

Geef hen bovendien een duidelijke briefing van wat je van hen verwacht. Stel je namelijk voor dat iemand referenties checkt en de gevraagde persoon valt uit de lucht, of kan zich jou niet meteen herinneren. Verzeker er je overigens van dat referentiepersonen inderdaad de positieve informatie geven waarop jij rekent.

•

Hou referenties op de hoogte van de gang van zaken, en het verloop van jouw gebruik van hun referentie. Vertel hen bij wie je naar hen hebt gerefereerd. Zo kunnen ze inspelen op jouw actualiteit en zeggen ze niets dat niet strookt met de werkelijkheid of met jouw belangen.

•

Misschien wil een vorige werkgever of directe chef wel een referentiebrief voor je maken. Om hem teveel moeite te besparen zou je kunnen voorstellen zelf een model te mogen voorleggen.


64


Wees authentiek en lieg niet Doe je niet anders voor dan je bent, noch in de wijze waarop je je presenteert als in de opvattingen die je hebt of de kennis en ervaring die je mee draagt. Opgelet, niet liegen is niet hetzelfde als alles zeggen: het kan best wel nuttig zijn om in een bepaalde omgeving of op een bepaald moment een beetje low profile te doen over je opvattingen. Probeer echter niet dingen te doen of te zeggen waarin je zelf niet gelooft maar waarmee je op goede voet probeert te komen. Netwerkleden komen elkaar tegen, ook buiten de kring van jouw bekenden; eenmaal op leugens betrapt gaat je reputatie snel bergaf, en daarmee jouw reputatie van betrouwbaarheid.

Roddel niet Waar je mensen samen brengt wordt gepraat... Ook over elkaar. Sommigen maken van hun netwerk een bron bij uitstek voor roddels. Wees hiermee uitermate beducht: knik even, glimlach even, neem afstand en probeer snel uit het gesprek te verdwijnen. Alleen al je aanwezigheid tijdens het nieuwtje maakt je een medeverdachte. Wie eenmaal een vermoeden heeft dat je betrokken zou kunnen zijn bij roddels verliest zijn vertrouwen in je. Integendeel, wees of neutraal of positief over anderen.

Hou je beloften Het kwaliteitborgingssysteem ISO9001 is een internationale kwaliteitsmanagement. ISO9001 wordt ook wel als volgt vertaald: •

zeg wat je doet

•

doe wat je zegt

•

bewijs het

norm

voor

Hiermee is veel goede raad gegeven aan netwerkers die zorg willen dragen over hun kwaliteit.


65


Enkele voorbeelden wanneer je iemand moet bellen moet je dit niet voor je uitschuiven als je iemand belooft iets te doen, doe dat dan ook binnen de afgesproken tijd, en communiceer tussenin over de voortgang. Waarmee ben je bezig? wees zeer concreet als je een afspraak maakt of een voorstel formuleert. Elke onnauwkeurigheid kan leiden tot misverstanden die de indruk wekken dat je je woord niet houdt. Wees waakzaam over twijfelwoorden (in principe, normaal, meestal,...) en onduidelijke tijdstippen (ASAP heeft bij mij een zeer enge betekenis, zo ook zo snel mogelijk,...)

Wees georganiseerd en voorbereid Als iemand beroep op je wil doen moet hij er natuurlijk kunnen op vertrouwen dat het ook allemaal wel goed komt. Daarin wordt hij gemakkelijker overtuigd als hij merkt dat je een beetje georganiseerd en voorbereid bent. Dit kan hij afleiden uit veel zaken. Stel, je komt naar een network event en je vergist je van uur je bent de uitnodiging vergeten en dus ook het adres kwijt waar het door gaat je bent gekleed op een buitenactiviteit maar het blijkt een galatreffen te zijn in een schitterend hotel je merkt een bekende op en begroet hem enthousiast luidop met Pierre!, maar helaas noemt de man Filip... Nu denk je wellicht, zo'n vaart loopt het niet. Een hele frequente, die evenmin een goede indruk laat is netwerkers die oei, thuis hun vistekaartjes vergeten zijn, en ze zijn net op en de drukker is te laat. Een smoesje dat weinigen ernstig zullen nemen. Je maakt er je nog verdachter mee: een netwerker die geen visitekaartje bij heeft? Als hij zelfs vergeet zijn eigen kaartjes bij te hebben moet je wellicht ook niet veel verwachten als promotor voor jouw belangen, geen aantrekkelijke netwerker dus. Stop daarom je visitekaartjes in alle hoeken en gaten. Stop er een paar in al je tassen, in je portemonnee, in de binnenzakken van al je jassen, in je auto en in de portemonnee van je partner. Zo weet je zeker dat je altijd visitekaartjes bij de hand hebt, en hoef je nooit een kans voorbij te laten gaan om jezelf goed te presenteren!


66

PUBLIC RELATIONS en FACE2FACE NETWERKEN

Recommend Documents