PROMOSI PENJUALAN DAN SALURAN DISTRIBUSI DALAM MEMBENTUK CITRA PRODUK TEH BOTOL SOSRO SUATU TELAAH TEORITIS

1. Latar Belakang

PROMOSI PENJUALAN DAN SALURAN DISTRIBUSI DALAM MEMBENTUK CITRA PRODUK TEH BOTOL SOSRO SUATU TELAAH TEORITIS

Indonesia yang dikenal sebagai negara agraris tidak hanya potensial

menghasilkan

komoditi

pertanian

tetapi

juga

perkebunan. Komoditi perkebunan yang menjadi primadona Oleh: Nugraha Saefudin*)

diantaranya adalah komoditi teh, yang sejak dahulu dijadikan sebagai seduhan minuman yang kerap dikonsumsi masyarakat

Abstrak

hampir di tiap daerah dengan selera teh yang berbeda. Teh hitam, teh hijau, dan teh wangi adalah hasil olahan

Indonesia yang dikenal sebagai negara agraris tidak hanya potensial menghasilkan komoditi pertanian tetapi juga perkebunan. Komoditi perkebunan yang menjadi primadona diantaranya adalah komoditi teh, yang sejak dahulu dijadikan sebagai seduhan minuman yang kerap dikonsumsi masyarakat hampir di tiap daerah dengan selera teh yang berbeda. Teh hitam, teh hijau, dan teh wangi adalah hasil olahan teh yang selama ini dikonsumsi sebagai minuman ringan tradisional yang fungsinya sebagai pelepas dahaga. Teh yang dulunya hanya berbentuk bubuk kini telah dikembangkan lebih jauh lagi. Pengembangan tersebut disebabkan karena semakin kritisnya keinginan konsumen. Melihat besarnya potensi pasar dalam dalam negeri terutama produk minuman teh dalam kemasan, maka banyak perusahaan yang berusaha dalam bisnis teh mencoba mengembangkan produknya. Untuk itu sangatlah tepat untuk merumuskan sebuah metode marketing mix seperti promosi dan distribusi pasar minuman teh.

teh yang selama ini dikonsumsi sebagai minuman ringan tradisional yang fungsinya sebagai pelepas dahaga. Teh yang dulunya hanya berbentuk bubuk kini telah dikembangkan lebih jauh lagi. Pengembangan

tersebut disebabkan karena semakin

kritisnya keinginan konsumen. Menjawab tantangan tersebut maka perusahaan terus berupaya untuk mengembangkan produk yang dimilikinya, dengan menambah fungsi, rasa, dan bentuk dari teh itu sendiri. Hal yang paling penting dilaksanakan adalah memikirkan

rasa teh yang yang dapat menembus perbedaan

selera. Melihat besarnya potensi pasar dalam dalam negeri terutama produk minuman teh dalam kemasan, maka banyak

Kata Kunci: Promosi, Distribusi, Produk

perusahaan *) Dosen Tetap Prodi Manajemen STIESA

yang

berusaha

dalam

bisnis

teh

mencoba

mengembangkan produknya. Untuk itu sangatlah tepat untuk merumuskan sebuah metode marketing mix seperti promosi dan distribusi pasar minuman teh.

Promosi Penjualan dan Saluran Distribusi (Nugraha)

1

2

PromosiDimensia, PenjualanVolume dan Saluran Distribusi (Nugraha) 3 Nomor 2 Mei 2006

Penulis memilih Teh Botol Sosro sebagai bahan tulisan,

Kesadaran akan komunikasi sangatlah penting dilakukan,

karena merek ini memiliki pangsa pasar yang besar dan sudah

mulai dari Advertising seperti iklan cetak, penyiaran, internet,

dikenal masyarakat Indonesia. Pangsa pasarnya diperkirakan

billboard, brosur, dan lain-lain. Sales Promotion seperti pameran,

sekitar 90%. Sementara omsetnya di perkirakan lebih dari Rp. 2

Public Relation seperti sponsorship, press conference dll, Personal

triliun per tahun. Merek Teh Botol Sosro dapat ditemukan di

Selling seperti trade show, dan Direct Marketing seperti kios, dan

berbagai tempat seperti : di dalam bus, warung kaki lima, hingga

lain-lain. Dengan alat-alat komunikasi tersebut perusahaan akan

restoran kelas menengah, dengan harga eceran mulai Rp. 2.000,-

dapat mengkomunikasikan tentang keberadaan produk yang

di kaki lima, hingga Rp. 3.000,- di restoran kelas menengah

dihasilkan atau dijualnya. Konsumen pun dapat mengetahui

(www.sosro.com, 2007).

bagaimana cara mendapatkan produk yang dibutuhkannya. Manajemen

Menghadapi persaingan yang ketat diantara sesama

PT.

Sinar

Sosro

dituntut

untuk

dapat

produsen minuman teh, penerapan strategi pemasaran yang

mendesain dan mengimplementasikan strategi pemasaran yang

sesuai

mampu

merupakan

cara

yang

tepat

untuk

memenangkan

menciptakan,

mempertahankan

dan

meningkatkan

persaingan, apalagi pesaing Sosro sekarang bukan lagi sebatas di

loyalitas konsumennya. PT. Sinar Sosro harus mampu memberikan

kategori minuman teh dalam kemasan botol, melainkan melebar

nilai tambah kepada para konsumennya, karena apabila PT. Sinar

ke industri minuman secara umum. Pembagian pasar kategori

Sosro tidak dapat memberikan nilai tambah kepada para

besar industri minuman adalah : air mineral seperti Aqua, 2 tang

konsumen, maka konsumen tersebut akan berpindah untuk tidak

dll, 40%; Teh seperti Teh Botol Sosro, TeKita, Freshtea dll 30%;

mengkonsumsi lagi Teh Botol Sosro dan akan beralih ke merek

Minuman ringan berkarbonasi seperti Coca-Cola, Fanta, Sprite dll

minuman yang lain.

20%. Lain-lain seperti jus 10% (www.google.com, 2007). Dalam

persaingan

ini,

banyak

sekali

faktor

Perusahaan saat ini berupaya untuk mengembangkan yang

beberapa variabel bauran pemasaran seperti dari segi distribusi,

mendukung keberhasilan sebuah perusahaan, seperti melakukan

manajemen memberikan pelayanan sebaik mungkin, sehingga

kegiatan promosi melalui berbagai media, pameran, brosur, dan

produk mudah diperoleh konsumen. Dan dari segi promosi,

kegiatan promosi lainnya serta saluran distribusi seperti mengenai

manajer bisa menyampaikan informasi melalui iklan maupun

lokasi, sarana transportasi dan sebagainya.

promosi penjualan.


3

4


Begitu banyak alternatif dan manfaat yang ditawarkan

memenuhi kebutuhannya, untuk maksud tersebut mereka harus

sehingga akan mempengaruhi dan membentuk citra yang baik

melakukan suatu usaha, sehingga satu dengan lainnya saling

dimata konsumen. Citra dapat meningkat menjadi positif apabila

melayani.

dipengaruhi oleh promosi yang efektif dan saluran distribusi yang

(2000:5):”Pemasaran

optimal. Jadi naik turunnya citra produk akan dipengaruhi oleh

diarahkan

ketetapan dan keefektifan program promosi dan saluran distribusi

kebutuhan melalui proses pertukaran”. Dapat dikatakan kegiatan

secara bersamaan. Dari fenomena ini timbul masalah, apakah

pemasaran dicipatakan oleh pembeli dan penjual, kedua belah

segala kegiatan promosi yang gencar dan saluran distribusi yang

pihak sama-sama ingin mencari kepuasan.

efektif yang telah dilakukan oleh PT. Sinar Sosro selamanya akan mempengaruhi citra yang baik di mata konsumennya.

Menurut

pada

Kotler

yang

merupakan

usaha

untuk

dikutip kegiatan

memuaskan

Bashu

Swastha

manusia keinginan

yang dan

Kegiatan pemasaran harus didukung oleh promosi yang baik karena promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran sebagai proses berlanjut yang

2. Pembahasan Teoritis

dapat

2.1. Promosi Penjualan

perusahaan. Promosi dipandang sebagai arus informasi atau

Pemasaran

termasuk

salah

satu

kegiatan

menimbulkan

rangkaian

kegiatan

selanjutnya

dari

dalam

persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang

perekonomian dan membantu dalam penciptaan nilai ekonomi,

kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam kegiatan

sedangkan nilai ekonomi itu sendiri akan menentukan harga

pemasaran.

barang dan jasa bagi konsumen. Konsumsi baru dilaksanakan

Menurut Kotler dan Keller (2006:496): ”Promosi adalah

sesudah adanya kegiatan produksi dan pemasaran, hal itu dapat

kegiatan perusahaan untuk menginformasikan, membujuk, dan

membantu

mengingatkan

terlaksananya

tujuan

konsumsi.

Pemasaran

konsumen

secara

langsung

maupun

tidak

merupakan sebuah faktor penting dalam suatu siklus yang

langsung mengenai produk dan merek yang mereka jual”. Dalam

bermula dan berakhir dengan kebutuhan konsumen dan

kondisi perekonomian yang modern perusahaan harus mampu

mengkombinasikannya

lokasi,

memberitahukan dan mendorong masyarakat untuk membeli

konsumen, jumlah konsumen, dan kesukaan konsumen. Di dalam

produk-produknya sehingga masyarakat atau konsumen dapat

masyarakat terdapat berbagai macam kelompok yang ingin

memahami tentang produk yang akan digunakannya.

dengan

data

pasar

seperti


5

6


Promosi

penjualan

merupakan

unsur

kunci

distribusi dan terhadap pasar tertentu yang mereka layani. Sistem distribusi juga menggambarkan komitmen terhadap seperangkat kebijakan dan praktek yang merupakan dasar bagi seperangkat hubungan jangka panjang yang luas.

dalam

kampanye pemasaran yang terdiri dari kumpulan kiat insentif yang beragam yang dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk tertentu secara lebih cepat atau lebih besar oleh konsumen. Menurut Kotler (2005:296) “Promosi

penjualan

merupakan kegiatan penjualan yang bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara rutin yang ditujukan untuk mendorong lebih kuat dan mempercepat respon pasar”.. Sebagian besar produsen tidak langsung menjual produk mereka ke pemakai akhir, diantara produsen dan pemakai terdapat suatu saluran distribusi, yang merupakan sekumpulan perantara pemasaran yang melakukan berbagai fungsi dan menyandang berbagai nama.

Terdapat kecenderungan yang tidak berubah dan kuat dalam penetapan saluran distribusi. Karena itu, manajemen harus memilih saluran distribusi dengan memperhatikan kemungkinan lingkungan penjualan masa depan maupun saat ini. Sebagian besar produsen bekerja sama dengan perantara pemasaran untuk membawa produk mereka ke pasar. Menurut Stern dan El-Ansary yang

dikutip

Kotler

(1997:140):

”Saluran

distribusi

adalah

serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi.”

2.2. Saluran Distribusi

Penggunaan perantara sebagian besar karena keunggulan

Keputusan saluran distribusi merupakan keputusan paling kritis yang dihadapi manajemen, saluran yang dipilih perusahaan dapat mempengaruhi semua keputusan pemasaran lain. Menurut Corey yang dikutip Kotler (1997:139):

efisiensi mereka dalam mendistribusikan produk tersedia secara luas dan mudah diperoleh pada sasaran. Dengan hubungan, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka, perantara biasanya menawarkan pada perusahan lebih banyak daripada yang

Sistem distribusi adalah sumber daya eksternal yang utama. Biasanya diperlukan bertahun-tahun untuk membangunnya, dan tidak dapat diubah dengan mudah. Sistem ini sangat penting yang menggambarkan komitmen perusahaan yang besar terhadap sejumlah besar perusahaan independen yang bisnisnya adalah Promosi Penjualan dan Saluran Distribusi (Nugraha)

7

mereka

capai

sendiri.

Sebuah

saluran

distribusi

melaksanakan tugas memindahkan barang dari produsen kepada konsumen secara efektif.

8

Promosi PenjualanVolume dan Saluran Distribusi (Nugraha) Dimensia, 3 Nomor 2 Mei 2006

2.3. Citra Produk

Citra produk adalah elemen kunci dalam penawaran

Citra produk bervariasi dalam hal kekuatan dan nilai yang

pasar, perencanaan pemasaran dimulai dengan memformulasikan

dimilikinya di pasar. Produk yang tidak diketahui oleh sebagian

suatu penawaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan

pembeli di pasar maupun produk yang terhadap pembeli memiliki

pelanggan sasaran pelanggan akan menilai penawaran tersebut

tingkat kesadaran citra produk yang tinggi di pasar. Suatu produk

dari keistimewaan dan kualitas produk. Citra produk merupakan

perlu dikelola agar equitas citra produk tidak mengalami

elemen penting dari pemasaran, semua iklan dan promosi serta

penyusutan. Ini membutuhkan pemeliharaan atau peningkatan

distribusi tidak akan membuat konsumen tertarik jika konsumen

kesadaran produk, kualitas dan fungsi yang diyakini dari produk

tidak menyukai produk itu.

tersebut. Menurut Kotler (1997:607): “Image is the set of beliefes, ideas and impression that a person hold regarding an object

2.4.

people’s attitude and actions toward’s and object are highly

Pengaruh Promosi Penjualan dan Saluran Distribusi Terhadap Citra Produk

conditioned by that object’s image.”

Promosi

penjualan

berfungsi

menghubungkan

antara

Persaingan sekarang pada dasarnya terjadi di tingkat

periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, juga

produk yang ditingkatkan. Peningkatan citra produk mengarahkan

melengkapi dan mengkoordinir beberapa bidang tersebut yang

pemasar untuk melihat pada keseluruhan sistem konsumsi

ditujukan kepada konsumen. Kegiatan promosi penjualan harus

pembeli yaitu cara seorang pembeli suatu produk melaksanakan

didukung dengan baik oleh saluran distribusi yang tepat sasaran,

keseluruhan

ketika

saluran distribusi ini merupakan struktur yang menggambarkan

menggunakan produk tersebut. Menurut Levit yang dikutip Kotler

alternatif saluran yang dipilih untuk memasarkan produk secara

(1997:53):

efektif agar citra produk yang dihasilkan mempunyai imej yang

tugas

apapun

yang

diselesaikan

baik dimata konsumen “Persaingan baru bukan apa yang diproduksi berbagai perusahaan dalam pabrik mereka, tetapi antara apa apa yang mereka tambahkan pada hasil pabrik tersebut dalam bentuk pengemasan, pelayanan, iklan, konsultasi bagi pelanggan, pendanaan, pengaturan pengiriman, pergudangan, dan lain-lain yang dianggap bernilai.” Promosi Penjualan dan Saluran Distribusi (Nugraha)

9

Setiap perusahaan selalu berupaya menempatkan posisi produknya mampu bersaing dalam persaingan pasar. Dalam merencanakan program pemasaran yang tepat adalah dengan menggunakan promosi penjualan yang baik dan saluran distribusi

10


yang cepat serta tepat sasaran agar produk yang dihasilkan

a) Promosi

penjualan

teh

botol

sosro

perlu

lebih

perusahan mendapat citra yang positif dimata konsumen. Untuk

ditingkatkan dari segi kepuasan konsumen, jangka waktu

menimbulkan citra produk yang positif sangatlah sulit, oleh

undian, daya tarik, kemudahan, dan

karena itu peran promosi penjualan dan saluran distribusi

keinginan dari konsumen dapat terpenuhi dengan baik.

sangatlah penting untuk meningkatkan citra produk yang baik

b)

bagi konsumen.

jenis hadiah agar

Saluran distribusi perlu ditingkatkan dari segi tepat waktu, mudah didapat, ukuran jumlah, dan waktu menunggu serta keragaman produk agar kebutuhan

3. Kesimpulan dan Saran

konsumen teh botol sosro dapat terlayani dengan baik.

3.1. Kesimpulan

c)

Menciptakan citra yang positif di mata konsumen sebagai produk unggulan yang berkualitas.

1.

2.

Promosi Penjualan dalam bentuk garansi dapat diukur

d) Bila ingin tetap mempertahankan pelanggannya maka

melalui; Kepuasan, jangka waktu dan daya tarik

pihak manajemen harus dapat meningkatkan pelayanan

Saluran Distribusi dalam bentuk Ketepatan dan Hasil

dan mengatur alur distribusi yang baik dan tepat waktu,

pelayanan yang dibagikan kepada konsumen dapat diukur

untuk menghadai persaingan yang ketat antara produsen

melalui indikator; Tepat waktu, Mudah didapat, Ukuran

minuman lain yang sejenis.

Jumlah, Waktu Menunggu dan Keragaman Produk 3.

e) Perusahaan

tetap

mempertahankan

positioningnya

Citra Produk dalam bentuk kepercayaan dan atribut dapat

sebagai perusahaan yang memproduksi minuman dengan

diukur melalui indikator; pandangan terhadap suatu produk,

rasa teh yang alami dan segar, dengan menjaga

Loyalitas, Diferensiasi dengan produk lain, Kualitas, Desain,

kualitasnya. Terutama menambah berbagai variasi rasa

Harga

untuk memenuhi keinginan konsumem dari berbagai kalangan.

3.2. Saran

f)

Penulis mencoba memberikan beberapa masukkan sebagai

acara remaja seperti festival band atau event-event

berikut:


Perusahaan terus melakukan promosi terutama pada

tertentu yang dapat meningkatkan pejualan teh botol

11

12


DAFTAR PUSTAKA

sosro sehingga perusahaan dapat memperluas target marketnya.

Basu Swasta, T. Hani Handoko,2000. Manajemen Pemasaran Analisi Perilaku Konsumen. Yogyakarta: Liberty. Buchari Alma, 2004, Minat Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta Kotler,

2000, Marketing Prehallindo.

Manajemen

Millenium,

Jakarta:

Kotler, 2001, Manajemen Pemasaran 2, Edisi Millenium.Jakarta: Prehallindo. Kotler, 2003, Manajemen Pemasaran, Jilid 2. Jakarta: PT. Indeks. Kotler, Garry Amstrong, 2004. Dasar-dasar Pemasaran, Edisi Sembilan Jilid 2. Jakarta: PT. Indeks. Kotler, Garry Amstrong, 2003. Dasar-dasar Pemasaran. Jakarta: Prehallindo. Kotler, A.B Susanto,2001. Manajemen Pemasaran di Indonesia. Jakarta: Salemba Empat. Nur Indrianto, Bambang Supomo, 2002. Metode Penelitian Bisnis. Yogyakarta: BPFE Yogyakarta. Saladin Djaslim, 2006, Manajemen Pemasaran, Bandung: Linda Karya Saladin Djaslim, 2006, Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran, Bandung: Linda Karya Sugiyono, 2006, Metode Penelitian, Bandung. Alfabeta WWW. Google. Com. WWW. Sosro. Com. Rabu, 2 Juli 2008.


13

14


PROMOSI PENJUALAN DAN SALURAN DISTRIBUSI DALAM MEMBENTUK CITRA PRODUK TEH BOTOL SOSRO SUATU TELAAH TEORITIS

Recommend Documents